房地产市场营销复习（10篇）
1.房地产市场营销复习 篇一
1房地产的分类：a.按房屋的用途划分（居住用房、办公用房、商业营业用房、其他用房）b.按房屋的所有权性质划分（国有房产、劳动群众集体所有、公民私人所有用房、涉外房产、其他房产）c.按房屋所有制和管理形式划分（公有房产、全民单位自管公有房产、集体单位自管公有房产、代管房产、拨用房产、中外合资房产、外国房产、私有房产、其他房产）。
2地产的分类：1.生活居住用地2.工业用地3.对外交通运输用地4.商业、金融业用地5.仓库用地6.科教事业用地7.党政机关用地8.市政公用设施9.卫生防护用地11.特殊用地12.其他用地。3房地产的特征：a.房产的物理特征：1.固定性2.单件性3.耐久性
4.有限性b.房地产的经济特征：1.地产价格常要借助房产价格表现出来2.房地产开发周期长、投资大3.房地产投资的流动性较差4.房地产具有保值性和增值性c.房地产的社会特征：1.房地产在生产经营过程中涉及复杂的法律关系2.房地产往往受到福利制度和社会保障制度的影响3.房地产消费反映出较强的社会风俗和生活习惯。4房地产市场的类型：1.房产市场2.地产市场3.房地产金融市场4.房地产劳务市场5.房地产技术信息市场
5房地产市场的主体与客体：主体分为：供应商、需求方、融资方、代理方。客体主要是指作为房地产市场的中介和房地产经纪人。6房地产市场的特点：1.房地产市场的都市性2.房地产市场的区域性
3.房地产市场的垄断性4.房地产市场的统一性5.房地产市场供给的稀缺性。
7房地产市场的功能：1.为参与者提供交换场所和机会2.为参与者提供各种经济、技术信息。
8房地产市场的作用：1.可以促进房屋生产的产业化和住宅消费的商品化2.可以促进居民消费结构的优化3.可以促进中国产业结构的合理化4.可以调节城镇住房的供求关系。
9为什么要对房地产市场管理：1.市场经济体制本身要求政府对房地产市场采取必要的宏观管理措施2.国民经济总量平衡的目标要求对房地产市场加强管理3.要调整和优化产业结构必须对房地产市场加强管理4.房改工作的推进要求对房地产市场加强管理。
10房地产市场管理的目标：1.创造良好的房地产市场条件，保障房地产市场机制的运行2.促进房地产经营企业公平合理的竞争3.保证房地产市场中房屋总供给与总需求的基本平衡4.维护房地产交易各方的利益。
11房地产市场管理的原则：1.统一领导分级管理、相互协调2.多种管理手段相结合3.管而不死，活儿有序4.为基层服务的原则。12房地产市场管理的内容：a.从交换关系的角度来看：1.房地产买卖市场的管理2.房地产租赁市场的管理b.从管理机构的角度来看：
1.房地产的产权管理、产籍管理、行业管理2.房地产市场的工商行政管理（房地产交易秩序的管理、房地产交易合同的管理、房地产企业经营资质的管理、房地产信息的管理）3.房地产市场的税收管理（房地产、契税、营业税、所得税、工地增值税）。
13房地产市场管理的手段：计划手段、经济手段、法律手段、行政手段。
14市场营销的内涵：1.市场营销 是创造性的活动2.市场营销是自愿的交换活动3.市场营销是满足人们需求的活动4.市场营销是系统的管理过程5.市场营销是企业参与社会的“纽带”。
15房地产市场营销的特点：1.营销产品的地域差异性2.营销活动的社会复杂性3.营销决策的时机的重要性4.营销技术的专业性。16房地产营销决策过程：1.认识问题2.拟定各种行动方案3.收集资料4.评估备选方案。
17房地产市场营销环境的特点：1.客观性2.不可控性3.关联性4.层次性5.差异性6.动态性。
18房地产市场营销微观环境分析包括：1.房地产开发商自身2.房地产开发商的供应者（表现：1.资源供应的可靠性是房地产市场营销活动顺利开展的前提2.资源的质量将直接影响房地产产品的质量3.资源价格的变动，导致开发成本随之同方向变动，但对营销活动的影响较为复杂。）3.房地产开发商的顾客4.房地产营销中介5.房地产开发商竞争者6.房地产开发商的公众（分类：金融类公众、新闻媒体类公众、政府及垄断机构类公众、社会团体类公众、地方公众、内部公众、其他公众）。
19房地产市场营销宏观环境分析：a.自然环境（1.土地资源日趋紧张2.环境破坏日益严重3.政府对环境的干预度日渐加强）b.人口环境（1.城市人口规模与增长2.城市人口构成3.家庭结构变化）d.技术环境e.经济环境（1.经济发展水平2.居民收入水平3.物价水平变动4.货币政策）f.政治法律环境（1.房地产市场宏观调控政策2.房地产法律法规）g.文化环境。
20、Swot分析的步骤：1.界定清楚分析对象2.构造swot分析矩阵，进行swot分析3.进行swot评价，选择发展战略。
21房地产市场需求的特点：一房地产市场需求的多样性与层次性、二房地产市场需求的双重性与综合性、三房地产市场需求的可替代性与关联性。
22房地产购买行为的主要影响因素：一心理因素（动机、知觉、学习、态度）、二个人因素（年龄、家庭生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性特征）、三社会因素（相关群体、角色和地位、社会阶层）、四文化因素。
23房地产消费者购买行为的描述：一谁来购买房地产、二为什么要购买房地产、三在哪里购买房地产、四在何时购买房地产、五购买什么房地产、六如何购买房地产。
24房地产消费者购买决策的过程：一确认需求、二收集信息（个人来源、经验来源、公众来源、商业来源）、三评估选择、四购买决策、五购后行为。
25房地产市场发展战略（三种）及各种战略适用于什么情况：一密1.房地产的物理特征有 固定性 单件性 耐久性 有限性 集型发展战略（市场渗透、市场开发、产品开发）适用于:现有产品2.房地产市场的交易主体可分为 供应方 需求方 融资方 代理方或现有市场尚存在营销机会的情况。即当企业准备发展壮大时，应该3.房地产购买行为的主要影响因素包括 心理因素 个人因素 社会因首先考虑企业的现有产品是否有改进的可能，或者是否存在尚未发掘素和文化因素 的市场机会，从而以现有产品和市场为基础，从中挖掘更大的市场潜房地产促销方式主要有 人员促销 非人员促销阿 力。二一体化战略（后向一体化、前向一体化、水平一体化）适用于:4.房地产市场细分的原则有 差异性原则 可衡量性原则 可进入性在企业财力较为富裕时，或者“业务链”上供（或销）对该企业营销原则和可盈利性原则 有较大影响的情况下才考虑采用。三多样化战略（同心多样化、水平1.以下哪种环境中，企业适合采用发展型战略（A）A企业内部优势多样化、复合多样化）适用于：当企业的财力富裕，但是在目前的业明显，外部机会充分B外部机会充分，但企业内部存在劣势 务领域又没有更多或更好的发展机会，或者如果在目前的业务领域里C企业内部优势明显，外部存在威胁D企业内部存在劣势，外部存继续经营，风险过于集中，可考虑采取多样化发展战略。在威胁 26房地产市场基本竞争战略：一总成本领先战略、二差异化战略、2.一下哪种情况不适用于低开高走调价策略（B）A楼盘综合素质较三专一化战略 高，初期优势不明显或者市场发展趋向不明B产品具有创新性，27房地产市场调查的原则：一准确性原则、二及时性原则、三针对卖点独特而鲜明C 大盘或超大盘D 同类产品供应量大，竞争激烈 性原则、四系统性原则、五竞技性原则。3.房地产促销组合策略包括（D）28房地产市场调查的类型：一探测性调查、二描述性调查、三因果A推式策略B 拉式策略C推拉结合D 以上都是 性调查 4.下面哪项不是房地产广告的特点（C）29房地产市场调查的内容：一宏观环境调查、二城市房地产市场需A区域性和针对性B时效性C差异性 D独特性 求状况调查、三消费者购买行为调查、四城市房地产供应状况调查、5.房地产新产品开发的创新策略包括（D）五项目中长期主要竞争者调查。A房地产产品的规划设计创新B房地产产品的开发过程创新30房地产市场调查的程序：一调查准备阶段（提出问题，明确目标；C房地产产品的服务创新D以上都是 进行初步情况分析，必要时进行非正式调查；确定需要收集的资料信 息，选定资料搜集方法；调查问卷设计；拟定调查计划书；建立调查组织）、二正式调查阶段、三分析总结阶段 31房地产市场预测的作用：一准确的市场预测是房地产开发商进行营销决策的前提、二准确的市场预测是房地产开发商制定营销策略的依据、三准确的市场预测是房地产开发商提高经济效益的重要基础。32房地产市场预测的类型：一房地产宏观市场预测和房地产微观市场预测、二短期预测、中期预测和长期预测、三定性预测和定量预测。33房地产市场预测的内容：一房地产市场需求预测、二房地产市场供给预测、三房地产市场价格预测、四房地产市场销售前景预测。34房地产市场预测的程序：一明确预测目标、二拟定预测计划、三收集整理资料、四选定预测方法，建立预测模型、五分析评价预测结果、六写出预测报告
35、房地产市场细分的原因（作用）：1）任何一家开发商都不可能满足整个市场对房地产产品的所有需求，而只能满足部分需求。因此，开发商必须在市场细分的基础上，选择一个或几个目标市场，之后还应进行有效定位。2）发现新的市场机会。3）开发商制定和调整营销策略。4）实现最佳经济利益。
36、房地产市场细分的原则：1）差异性原则2）可衡量性原则3）可进入性原则4）可盈利性原则。
37、房地产整体产品的内涵：为人们提供多种需求的物质实体和相应的服务结合体。包含核心产品、形式产品、延伸产品等三个层次。1）核心产品：基本利益和使用功能。比如满足居住需要，获得办公、生产的场所，获取保值增值受益实现投资，满足炫耀。2）形式产品：核心产品的基本载体和借以实现的形式。包括区位、质量、户型、外观造型等等。3）延伸产品：获得的附加服务和利益。包括信息咨询，说明书，按揭保证，装修，物业等。
38、房地产产品规划的原则：1）先总后分原则2）先外后内3）先弱后强4）先实后虚5）先分后合6）先专后普。
39、房地产产品组和 1）产品组合的广度：开发商的产品组合所拥有的产品线数目。拥有的产品线越多，产品组合的广度越宽，反之越窄。2）深度：开发商的每条产品线中所拥有的产品项目的平均数，计算公式：深度=产品项目总数/产品线总数。40、房地产新产品种类：1）全新型房地产新产品2）更新型3）改良型4）仿制型
41、房地产定价方法： 1）成本导向定价法：定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。主要包括：成本加成定价法，目标收益定价法。2）需求导向定价法：基于消费者需求，依据消费者对产品的价值的理解和需求强度来制定产品价格。包括：认知价值定价法，区分需求定价法。3）竞争导向定价法：以竞争对手价格为基础，综合考虑竞争双方的力量对比和各自产品特色的条件下，制定价格。包括：高于对手价格定价，低于对手价格定价，随行就市定价。（高于对手价格定价：适用于在区域性市场处于领导者地位的开发商的产品，或者特色鲜明的产品。）4）可比楼盘化量化定价法：又称市场比较法，是最常用的方法。将本楼盘和周边楼盘或可比性强的楼盘进行比较，进而确定本楼盘价格的定价方法。关键点有三：一是楼盘选择，二是可比因素选择，三世权重确定。成本定价时下限，需求定价是上限，竞争是定价重要参考。
42、房地产分销渠道的类型及优缺点（1）分销渠道的类型：按层次分为长短渠道，按每层中间商数量分为宽窄渠道（2）房地产分销渠道的类型和优缺点 1）直接分销优缺点。优点：第一、节省销售费用，第二、利于更好掌握目标市场动态，第三、有效控制节奏和销售价格，第四、树立良好企业形象。缺点：销售力量不足，销售人员素质不高，市场覆盖面不够 2）间接分销优缺点。优点：第一、营销专长上，代理商更专业，第二、代理商拥有客户资料丰富。缺点：第一、开发商市场敏感度下降，第二、开发商对销售节奏难以把握，第三、代理费使开发商销售费用增加，加重了购房者负担，第四、选择了素质差的代理商，不利于开发商信誉。3）第三种渠道模式，开发商和代理商联合一体分销模式。
2.房地产市场营销复习 篇二
中国房地产业从80年代开始兴起, 90年代发展壮大, 近20年的发展取得了令人瞩目的成就。我国房地产企业数量虽多, 但多数企业的规模不大, 资金实力较弱, 管理体制陈旧, 营销手段落后, 企业活力和市场竞争力不足。随着广大投资者和消费者逐渐变得理性和成熟, 政府管理力度地不断加大, 竞争形势却越发严峻。
楼寓的高空置状况令房地产企业经营面临严峻考验。全国目前大量的空置商品房, 沉淀了大量流动资金, 反映出企业生产的盲目性;投资与消费者的理性行为向房地产企业提出了严峻挑战;房地产企业竞争对手众多;高负债率抑制了房地产企业的竞争能力;中国加入世贸组织后, 海外房地产巨头正积极角逐我国房地产市场。
面对内外环境的竞争和挑战, 要提高市场竞争力, 中国的房地产企业重视营销创新已显得十分必要。
二、房地产市场营销创新内容
1、观念创新。
在购房客户消费心理日趋成熟, 住房总量供大于求的情况下, 房地产开发企业只有走营销创新之路, 找准与众不同的卖点, 才能在市场竞争中有所作为。借鉴国内外一些企业的经验和理论, 房地产营销创新必须摒弃先生产后销售的传统促销观念, 树立起以消费者为中心的全过程营销观念和整体营销观念。在住宅开发全过程中, 认真调查研究消费者的真实需求, 分析其购房动机、经济承受能力和文化素质, 变传统的先建后售为贯穿于楼盘开发的每一个阶段、每一个环节的全过程营销, 变以往开发商单方面的销售促进为开发商与消费者之间的双向交流, 从而不断打造出能满足多样化消费需求的新卖点。
2、文化创新。
文化是文明的表现, 文化是人们修养的基础.有文化者希望向世人显示自己的学识与修养, 经商富有者闻够了铜臭味, 通常也希望在文化方面找到一些平衡, 希望有一些文化知识方面的装点。建筑本身就是一座巨大的“雕塑品”, 因此发掘和宣传楼盘的文化象征意义, 提升楼盘的文化品位, 以满足购房者精神方面需要, 是房地产营销创新永恒的主题。
房地产文化的主要表现手法包括建筑艺术、环境氛围、居住文化和人为的艺术包装等。楼盘文化内涵的源泉来自五个方面:传统文化, 如碧瓦两翘、粉墙黛檐、曲水流觞、竹景石趣、翠竹芭蕉, 是我国传统的写意派建筑语言;异国风情, 如希腊的立柱、罗马的穹顶、欧洲文艺复兴时期的花色等体现的欧陆风情, 芭蕉、椰林营造热带景色;新潮思想, 如迎合单身贵族、“精品女性”的小房型;地方特色, 体现上海海派文化的石库门, 以及请人表演评弹, 推介一项坐落在太湖边的楼盘, 委婉的吴语, 悠扬的丝竹引起人们对江南水乡的无限遐想;当代艺术, 如邀著名文化人讨论居住文化, 作楼盘代言人等等。
3、传播创新。
网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也在深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断加大, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种需求的出现。
网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。客户能够坐在电脑前看遍的服务形式可以适应新的消费群体的需求。房地产属于耐用消费品, 它具有厚、重、贵、大的特点, 消费者在做出购买决策之前往往要经历提出需求——信息收集——方案选择——购买决策——购买行为等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 具有强大的消费市场。
4、服务创新。
房产商应努力在顾客满意、销售服务方面成为行业领袖之一。一方面, 应十分注重房地产的售前、售中与售后服务。在这方面, 山东济南汇统房地产有限公司提出的售前、售中、售后三项“服务革命”的新理念 (见2000年9月27日《中国建设报.房地产周刊》) 可谓别出心裁。在该公司开发的两个项目的售前与银行联手推出100%个人购房直通车, 实现了真正意义上的零首付。这种全新的售前服务模式, 不仅解决了客户首付款的资金压力, 又解决了开发商的资金问题, 还拓宽了银行的信贷渠道, 实现了一种“三赢”的全新购房贷款模式。在售中服务阶段, 他们面向购房者聘请督察员, 就施工质量和进度、材料选购、设备选型和原材料配比等提出意见和建议, 在经营者与消费者之间架起了一道连心桥。在售后服务阶段, 他们致力于追求“售后无服务”的境界。另一方面, 还必须重视物业管理, 充分保障业主的合法权益, 提升楼盘的品牌价值, 塑造良好的企业形象, 而由此形成的企业无形资产必将推动企业健康、快速、可持续发展。
三、结语
追求无止境, 创新无止境。房地产营销创新是一项长期而艰巨的任务, 它无时不有, 无处不在, 既无固定模式可搬, 也不是一日之功, 更不可能一劳永逸。各房地产开发企业只有在市场竞争的实践中因地制宜、因企制宜、因时制宜、因消费者制宜, 动足脑筋, 不断去探索, 在观念、产品、传播、服务等方面进行创新, 以独特的视角去挖掘, 寻觅新的卖点, 追求营销策略的最优化、营销手段的个性化和多样化, 才能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]、邓永成.房地产营销创新九个创意源[J].商业时代, 2004 (6) :40-41.1、邓永成.房地产营销创新九个创意源[J].商业时代, 2004 (6) :40-41.
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[3]、张咏梅, 张嘉民.房地产营销渠道策略与创新[J].企业研究, 2006 (1) :41-43.3、张咏梅, 张嘉民.房地产营销渠道策略与创新[J].企业研究, 2006 (1) :41-43.
[4]、岳志春, 岳东林, 李少波.基于4C·理念重构我国房地产营销创新体系[J].商场现代化, 2005 (6) :45-46.4、岳志春, 岳东林, 李少波.基于4C·理念重构我国房地产营销创新体系[J].商场现代化, 2005 (6) :45-46.
3.房地产市场营销案例教学研究 篇三
关键词：房地产 市场营销 案例教学
房地产市场营销是市场营销学在房地产领域的一个重要分支学科，属于专业的市场营销范畴。它是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上并在房地产业的实践中形成的一门应用性极强的学科，具有全程性、综合性、实践性的特点。近几年来，随着我国房地产业地快速发展，房地产企业之间的竞争日趋激烈。在教学过程中，如何结合房地产市场现状向学生讲授房地产市场营销学课程，是摆在每一个从事房地产市场营销学教学人员面前的一个新课题，而案例教学法对学生学习和理解房地产企业营销方法和策略能起到积极作用。
一、市场营销学案例教学的起源
案例教学法也叫实例教学法或个案教学法，它是在教师的指导下，根据教学目标和内容的需要，利用案例展开教学活动，组织学生进行学习、研讨和锻炼能力的一种教学方法。在教学过程中通过分析案例，可促使学生突破原有的知识范围局限，从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题，弥补机械接受知识的弊病。这种方法不单单指向于“教”，而且也涵盖“学”在内，要求教师与学生有更多的投入和参与。
案例教学早在1870年首先在美国哈佛大学商学院和法学院兴起，今天已经被世界各地的商学院广泛接受，成为管理类课程教学的主流方法，其所用课时一般占总课时的1/3以上，有的甚至达到80%~90%。我国的案例教学始于上世纪90年代，虽然我国案例教学在教学方法，教学手段，教学资源上与西方国家大学相比，还有较大差距，但该方法被引入到中国以来，很快被我国专家学者普遍接受，并在教学过程中广泛采用。
二、房地产市场营销案例教学意义
1.案例教学有利于实现理论与实践的结合
房地产市场营销学是一门实践性很强的课程，如果在教学过程中仅注重理论知识的传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那我们培养的学生有可能是纸上谈兵的专业人士，在工作中遇到具体的问题便感到茫然和无所适从。因此，如何在教学过程中实现理论与实践的结合，培养和提高学生实际解决问题的能力，笔者在房地产市场营销学教学过程中经过不断地探讨，总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。
2.案例教学有利于培养学生的创造性思维
采用案例教学法，让同学们在老师的指导下分析典型案例，学生被设计身处在特定的情境中，在不充分信息的条件下对复杂多变的市场形势独立做出判断和决策，不是去寻找正确的答案，而在于寻找处理和解决问题的具体方法。通过案例分析，旨在锻炼学生综合运用各种理论知识、经验分析和解决问题的能力，培养学生的发散型、创造性思维方式和创新技能。
3.案例教学有利于调动学生的学习主动性
我国传统的教学方式是“填鸭式”教学。即教师满堂讲课--学生记笔记--复习考试--考试过后全部忘光，学生在学习的过程中完全是被动学习，为考试而学习，提不起兴趣来。案例教学是互动式的教学，使学生变被动听讲变为主动参与，学生以“当事人”身份去解决问题，做出自己独立的决策，从而不断调动学生的积极性和主动性。
三、房地产市场营销案例教学实施
（一）选取恰当案例
案例教学法的成功与否,案例的选择是关键。
首先，应根据教学目标与教学内容选择与之相适应的案例,它必须能体现营销理论和营销策略的本质。一般情况下，教师可在讲课之前介绍引导案例，提出问题，引起学生兴趣，然后进行课程理论教学，让学生带着问题听课，理论课程讲授完成之后，引导学生用营销理论解决案例中提出的问题。
其次，案例应具有典型性、实践性。要选择那些典型的具有代表性的案例, 因为对于典型案例，老师能提供较充分的材料，教师容易讲解，同时学生也易于理解, 这种案例一般能较好满足教学的要求。
再次，尽量选择本土化案例。目前我们在教学过程中经常采用国外的案例, 由于中国的环境和国外的环境有很大的不同, 学生们在讨论国外的案例时经常会对国外具体情况不了解, 难以理解案例的内容, 总是觉得国外案例中的事情和中国的实际情况相差太远, 实用性不够。因此教师应尽量搜集本土案例，以提高案例教学效果。
最后，注意案例的时间性。所选案例要基本反映当前的房地产市场环境和房地产企业状现状，如果案例时间久远不能反映当前实际情况，案例就失去了意义。比如笔者在最近给学生讲授房地产市场营销环境时，选取了济南一家正在进行房地产开发的企业，要求同学们就现在银行存贷利率连续加息、国家宏观调控措施加紧，将居民购买第二套房首付比例上调提高到４０％、济南市在2007年９月份向社会推出中华世纪城经济适用房，对企业房地产开发的影响时，由于同学们刚刚通过报纸、电视等信息传播媒介对这些环境变化已有相当的了解，因此在课堂上学生讨论热烈。
（二） 分组讨论，激发学生参与意识
教师应将学生合理编组，引导每一组学生在理解案例的基础上采取头脑风暴法进行自由讨论，激发学生强烈的参与意识，在讨论过程中鼓励学生发散思维、逆向思维、异想天开想法，尽可能得出尽可能多的答案，不要重视是否得出正确答案，而应重视得出结论的思考过程。最后，每个小组由代表把小组的讨论进行总结，然后代表小组汇报讨论的情况、得出的结论及想要解决的问题。
（三）教师进行合理的引导
案例教学中教师应对学生进行正确的引导。在实际教学中往往会出现这样的问题:一是学生长期以来处于被动学习的地位,要转变为主动学习思考,需要一个过程。为数不少的同学对书写分析报告及发言胆怯,语言表达能力差,教师要给予鼓励,并找平时大胆、活跃的同学先发言,以带动其他同学。在讨论过程中,要注意调动学生积极思考,形成活跃的课堂气氛。二是学生在讨论中容易走题、偏题或争论不休,此时教师要善于引导,去粗取精、去伪存真、贴近主题、引向深入。
（四）做好分析总结工作
一个案例经过学生分析讨论后,教师应综合同学在案例课上的观点及时做出相应的总结,还可要求每位学生写案例分析报告，做到从现象深入到本质,从感性认识上升到教学目标的理性高度。
四、结语
案例教学是师生互动的教学，既要有教师精心编排案例和恰当引导，也要有学生的积极配合，才能取得令人满意的效果。我相信在教师与学生的共同努力下、不断总结案例教学的经验，不断创新，就一定会使房地产市场营销学课程教学更加生动，更加贴近社会实践，提高学生的实际解决问题的能力。
参考文献：
[1]李英子，周伟忠．房地产市场营销学[M]．北京：中国电力出版社,2007.P15-16．
[2]王砥．市场营销学案例教学法研究[J]．场现代化．2007(4)：P 181．
4.房地产市场营销复习 篇四
第一章 房地产开发概论
1.房地产细分行业：房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产中介服务业和物业管理等，其中，房地产中介服务业是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪。故房地产业的细分行业主要包括：（1）房地产投资开发业；（2）房地产咨询业；（3）房地产价格评估业；（4）房地产经纪业；（5）物业管理业。
2.房地产作用：房地产是国民经济发展的基本生产要素，任何行业的发展都离不开房地产业，房地产业是发展国民经济和改善人民生活的基础产业之一。从辩证的观点来看，房地产业的适度发展可以带动国民经济发展，起到积极作用而房地产业的滞后或过度发展则会阻碍和破坏国民经济发展。
3.房地产概念：可开发的土地及地上建筑物、构筑物，包括物质实体和依托于物质实体的权益。
4.房地产开发概念：是指按照城乡规划和社会经济发展的要求，在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施建设、房屋建设的行为。
5.房地产开发类型：根据物业的使用功能，可分为①居住房地产开发；②商业房地产开发；③工业房地产开发；④特殊房地产开发。
6.房地产开发主要程序：①可行性研究与决策阶段（最重要）②前期工作阶段（最复杂）③建设阶段（投资支出最大、耗费时间最长）④租售阶段（最见效）7.房地产开发“五证”齐全：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》 8.房地产开发特性：（回答三个以上）①具有较高的收益水平；②投资量大；③投资周转慢；④市场具有地区性；⑤需求具有稳定性； ⑥开发过程涉及面广、综合性强；⑦具有较高的风险性。
第二章
房地产投资分析
1.房地产投资分为直接投资和间接投资两种形式：
（1）房地产直接投资是指投资者直接进行房地产开发或购买房地产，并实施有关管理工作的投资。具体包括房地产①开发投资和②房地产置业投资。（2）房地产间接投资是指投资者不需要直接参与房地产经营管理具体工作，而将资金投入与房地产相关的证券金融市场的行为。其形式包括①购买房地产企业股票或债券、②购买房地产投资信托公司的股份及③购买住房抵押支持证券等。2.房地产投资的特征（理解，能自述大意）：（1）房地产投资的收入能力(收入的数量、质量、持久性）；（2）房地产投资的风险；（3）房地产投资的安全性；（4）房地产投资的流动性；（5）房地产投资的市场性；（6）房地产投资的财务杠杆利益；（7）房地产投资的税收收益；（8）房地产投资的其他特征（投资数量巨大、投资回收期长、投资具有增值能力可以抵消通货膨胀等）。3.房地产投资的风险：房地产投资效果的实际值偏离期望值的程度。
4.房地产投资风险的种类：（1）按投资者对风险的可控性，可分为①系统风险：是指对房地产投资市场内所有投资项目均产生影响，投资者无法控制的风险。主要包括：政治风险、政策风险、利率风险、通货膨胀风险、市场供求风险、市场周期风险、变现风险等（能举出3、4例）； ②个别风险：是指对房地产投资市场内个别投资项目产生影响，投资者可以控制的风险。主要包括:收益现金流风险、未来经营费用风险、资本价值风险、比较风险、时间风险、持有期风险等。（能举出3、4例）（2）按投资实施的阶段，可分为：①投资前期风险：是指在投资前的项目筹划、市场调查、策划、研究和决策阶段存在的风险。具体包括选址风险、项目定位风险、项目决策风险等。这一阶段是房地产投资的关键阶段，有点称作可行性研究阶段，其潜在风险发生后，危害巨大。（很重要）；②开发建设风险；③经营风险；④管理风险。
5.房地产投资风险管理的概念：是指对房地产投资风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。6.房地产投资风险的处置主要包括房地产投资风险的回避、转移及控制等。7.房地产投资风险的转移一般有三种形式：（理解）①保险转移；②契约合同转移；财务责任转移。
8.房地产投资风险的控制有以下几种：（了解）①决策控制；②市场导向控制；③投资组合控制。
第三章
房地产市场及研究
1.房地产市场的概念：广义的房地产市场指房地产交易中一切经济关系的总和，狭义的房地产市场可以指房地产买卖、租赁、抵押、典当等交易活动的场所。2.房地产市场类型：（1）房地产市场按照市场层次划分：房地产一级市场，即土地使用权出让市场；房地产二级市场，即土地转让、新建商品房租售及抵押等的市场；房地产三级市场，主要指存量房地产交易市场。有时还提到房地产四级市场，主要指房地产相关的证券、保险等市场；（2）按照增量存量的方式，还可将土地市场分为：土地一级市场，及土地使用权出让市场；土地二级市场，即土地使用权转让市场。
需要注意的是，住房或房屋市场的细分不应与房地产市场的细分混淆。住房或房屋市场分为：一级房屋（住房）市场，主要指增量市场或一手房市场；二级房屋（住房）市场，主要指存量市场或二手房市场。
3.房地产市场的特征：（重点记忆）（1）房地产市场的系统性和开放性；（3）房地产市场的不完全竞争性。（3）房地产市场的地区性；（4）房地产市场的供求特殊性。在供应方面表现为：①产品差异化的市场；②供应缺乏弹性的市场；③具有相当垄断性的市场。在需求方面表现为：①需求具有广泛性；②需求具有稳定性；③需求具有多样性。
（5）房地产市场的交易特殊性；（6）房地产市场的投机性；（7）房地产市场的政策法规影响性；（8）房地产市场的其他特征.第四章
房地产开发用地
1.房地产开发用地最高使用年限：①居住用地70年；②工业用地50年；③教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；④商业、旅游、娱乐用地40年；⑤综合或其他用地50年。
2.房地产开发用地类型：（1）按土地区位划分：①闹市区土地；②闹市区副中心区土地；③闹市区边缘地带土地；④城市边缘区土地；⑤城市郊区土地。（2）按土地开发程度分：①生地（耕地，第二类生地为毛地）；②熟地
3.开发用地取得方式主要包括：（1）土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（记忆）包括协议出让、招标出让、拍卖出让、挂牌出让。(2)土地使用权转让:以出让方式获得土地的转让： ①使用人交付全部出让金，取得土地证，并进行一次规模开发； ②转让时合同所载的权利义务随之转移； ③只是对原权利剩余期限的转让；④转让时房地产权属变更。以划拨方式获得土地的转让： ①准许转让，受让方办理出让手续，并缴纳出让金；②准许转让，但不办出让手续（3）土地使用权划拨。
4.国家获得土地的两大途径：（记忆）（1）农地征收，即农民集体土地征收。是指国家为了公共利益的需要，依照法律规定对集体土地实行征收，并给予合理补偿的行为。（2）国有土地房屋征收：是指国家为了公共利益的需要，依照法律规定征收国有土地上单位、个人的房屋，并给予公平补偿的行为。
第五章
房地产开发项目可行性研究
1.可行性研究的含义：又称为可行性分析，是运用多种科学手段（包括技术科学、社会学、经济学及系统工程学等）对一项工程项目的必要性，可行性，合理性进行技术经济的综合科学。
2.可行性研究的作用：（1）是项目投资决策的依据；（2）是筹措资金及向银行申请贷款的依据；（3）是同有关部门、企业签订协议或合同的依据；（4）是编制设计文件的依据；（5）是申请有关建设许可文件的依据。
3.可行性研究内容：（1）总论；（2）开发项目用地的现状与建设条件分析；（3）市场调查和需求分析；（三重点）（4）规划设计方案及评选；（三重点）（5）环境影响及消防；（6）开发进度安排；（7）投资估算；（8）资金筹集和资源供应；（9）财务评价；（三重点）（10）不确定分析；（11）综合评价；（12）结论 4.可行性研究的工作阶段：（1）投资机会研究；（2）初步可行性研究；（3）详细可行性研究；（4）项目评价与决策。
5.房地产投资影响因素分析：（1）内部因素，投资企业自身的因素：①认识自我；②市场机会、投资机会；③是否有必须的资源、资金、能力和知名度；④经营管理能力、信誉。（2）外部因素：宏观的有①人口；②经济；③政策法规；④信息；⑤社会文化；微观方面有①地段位置与技术因素；②基础设施与公共设施；③邻里影响；④规划控制；⑤项目需求；⑥项目营销运作，及其他 6.市场细分：是指在市场调查的基础上，根据消费者的需要和愿望（购买行为及购买习惯等方面的明显的差异性），将某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
7.细分市场的评估：（1）细分市场的规模；（2）细分市场的发展潜力；（3）细分市场结构的吸引力；（4）开发企业的目标与能力。
8.细分市场的选择：（1）选择单一细分市场；（2）选择多个细分市场；（3）选择专门化细分市场；（4）选择完全细分市场。
9.房地产项目总投资主要包括开发建设投资和经营资金两大项内容。
开发建设投资包括有：（1）土地费用；（2）前期工程费用；（3）建筑安装工程费用；（4）基础设施建设费用：（记）是指建筑物2m以外和项目用地规划红线以内的各种管线和道路工程。其费用包括水、供电、供气、排污、绿化、道路、路灯、环卫设施等建设费用，以及各项设施与市政干线、干管、干道的接口费用。（5）公共配套设施建设费：（记）是指居住小区内为居民服务配套建设的各种非盈利性的公共配套设施的建设费用。主要包括居委会、派出所、托儿所、幼儿园、公共厕所、停车场等。（6）开发间接费用；（7）开发期税费；（8）其他费用；（9）不可预见费用；（10）管理费用；（11）销售费用：是指房地产开发企业在销售房地产产品过程中发生的各项费用，以及专设销售机构的各项费用。主要包括销售人员工资、奖金、福利费、差旅费、销售机构的折旧费、修理费、物料消耗、广告费、宣传费、代销手续费、销售服务费及预售许可证申领费等。（12）财务费用。
第六章 房地产销售
1.房地产收益获取方式：（简单分析）①出售；②出租；③营业。
2.开发企业自行销售适用于：（1）开发企业是大型房地产公司集团。这种情况下，开发公司实力雄厚，往往拥有自己专门的销售队伍和销售网络。（2）房地产市场高涨，市场供不应求，所开发项目深受市场欢迎（3）开发企业开发的项目为定向开发，即项目已经有固定的销售对象。或者项目的销售对象基本确定，如存在大量购买意向。
3.销售代理机构的优势：（1）熟悉市场；（2）经验丰富；（3）拥有销售网络和客户资源。（4）分类物业市场操作。4.代理方式种类：（1）独家销售权代理；（2）开发企业与代理机构独售权代理；（3）联合代理；（4）包销；（5）优先选择权代理。
5.房地产销售的计价方式：（1）按建筑面积计价；（2）按套内建筑面积计价；（3）按套（单元）计价。
6.成套房屋的建筑面积由套内建筑面积和共有建筑面积分摊（分摊面积）组成。套内建筑面积由三部分组成：（1）套内房屋的使用面积；（2）套内墙体面积；（3）套内阳台建筑面积。
7.促销组合的含义：是指开发企业根据促销的需要，对广告、销售促进、公共宣传、人员推销等各种促销方式进行合理的选择和综合运用。
5.房地产市场营销复习 篇五
1.以下选项中，属于行政处分的有（）
A.警告
B.行政拘留
C.剥夺政治权利
D.降级
E.撤职
ADE 2.建设单位申请领取施工许可证时必须有已经落实的建设资金。建设工期不足一年的，到位资金原则上不得少于工程合同价的（）A.20%
B.30% C.40% D.50% D 3.在城市规划区内进行建设需要申请用地的，建设单位在依法办理用地批准手续前，必须先取得该工程的（）
A.施工许可证
B.建设工程规划许可证
C.拆迁许可证
D.建设用地规划许可证
D 4.某工程符合法定开工条件，但因工期紧未办理施工许可证或开工报告审批手续即开始施工，对此，主管部门适当的处理为（）A.责令停止施工
B.责令其改正
C．只对建设单位罚款
D.只对施工单位罚款
B
5.建设工程因故中止施工一年者，恢复施工时，该建设单位应当（）A.报发证机关核验施工许可证
B。重新领取施工许可证 C．向发证机关报告
D.向发证机关备案
A 6.建设工程领取施工许可证后因故不能正常开工可申请延期，但延期以两次为限，每次不超过（）个月。A.B.4 C.5 D.6 A 7.某工程按国务院规定于2008年6月1日办理了开工报告审批手续，由于周边关系协调问题一直没有开工，同年12月7日准备开工时，建设单位应当（）
A.向批准机关申请延续
B.报批准机关核验施工许可证 C．重新办理开工报告审批手续
D.向批准机关备案
C 8.建设单位应当自领取施工许可证之日起3个月内开工，因故不能开工又不申请延期超过时限的，施工许可证（）A．自行废止
B.应报发证机关核验 C.应由发证机关收回
D.由施工单位重新申办
A 9.建设工程施工许可证的申请主体是该工程的（）A.施工单位
B.建设单位
C.监理单位
D.咨询服务单位
B 10.施工单位应当依法取得相应等级的资质证书，并在其（）许可的范围内承揽工程。
A.资质等级
B.注册资本
C.专业技术人员能力
D.技术装备
A 11.按照《建筑企业资质管理规定》，建筑业企业资质分为（）三个序列。
A.特级、一级、二级
B.一级、二级、三级
C．甲级、乙级、丙级 D.施工总承包、专业承包和劳务分包
D 12.两个以上不同资质等级的单位联合承包工程，其承揽工程的业务范围取决于联合体中（）的业务许可范围。A．资质等级高的单位
B.资质等级低的单位
C．实际达到的资质等级
D.核定的资质等级
B
13.无证经营的包工头王某的农民工建筑队，挂靠在具有二级资质的某建筑公司下承包了一栋住宅楼工程，因工程质量不符合质量标准而给业主造成了较大的经济损失，此经济损失应由（）承担赔偿责任。
A.王某
B.某建筑公司
C.某建筑公司和王某连带
D.双方按事先的约定
C 14.依据《建筑法》的规定，超越本单位资质等级承揽工程应承担的法律责任包括（）
A.责令停止违法行为，处以罚款 B．可以责令停业整顿，降低资质等级 C．给以警告，限期整改 D．情节严重的，吊销资质证书 E.有违法所得的，予以没收
ABDE 15.《招标投标法》规定，招标投标活动应遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，其中，公开原则主要是指招标投标活动的（）A．资格审查标准公开
B.招标信息公开和招标投标过程公开 C．评标标准和方法公开
D.评标过程公开
B 16.依法必须招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于（）个工作日。A．5 B.10 C.15
D.20 D 17.对于招标单位对中标人发出的中标通知书，下列说法中正确的是（）
A．中标通知书属于要约 B．中标通知书属于要约邀请
C．中标通知书对招标人不具有法律效力
D.中标通知书发出后，中标人放弃中标项目的，应当承担缔约过失责任
D 18.根据《招标投标法》及有关规定，下列项目中不属于必须进行施工招标的工程建设项目范围的是（）A.某城市的地铁工程
B.国家博物馆的修缮工程 C．某省的体育馆建设项目
D.抢修的堤坝工程
D 19.甲、乙两个施工单位组成施工联合投标某图书馆工程，甲为施工
总承包一级资质，乙为施工总承包二级资质，则下列说法错误的是（）
A.该施工联合体应按施工总承包二级资质确定等级
B．如果该施工联合体中标，甲、乙应就各自承担的工程与建设单位签订合同
C．如果该施工联合体中标，甲、乙应就中标项目向建设单位承担连带责任
D．以联合体牵头人名义提交的投标保证金，对其各方成员具有约束力。
B 20.某市建设行政主管部门派出工作人员王某，对该市的体育馆招标活动进行监督，则王某有权（）
A．参加开标会议
B.作为评标委员会的成员 C.决定中标人
D.参加定标投票
A 21.某住宅项目进行公开招标，投标人在提交投标文件截止时间后，招标人发现投标人少于三个，此时（）
A．应正常开标
B.依法重新招标
C.可进行招标
D.可改为邀请招标
B 22.某高速公路项目进行招标，按照招标投标法律法规的规定，开标后允许（）
A.投标人更改投标书的内容和报价 B．投标人再增加优惠条件 C．评标委员会要求投标人澄清问题
D．招标人要求招标文件中说明的评标定标办法
C 23.根据《招标投标法》有关规定，评标委员会中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的（）
A．二分之一
B.三分之二
C.三分之一
D.四分之一
B 24.根据《招标投标法》，以下关于招标代理的表述正确的有（）A．招标代理机构是建设行政主管部门所属的专门负责招标投标代理工作的机构
B．招标代理机构是社会中介组织
C．招标代理机构应当具备经国家建设行政主管部门认定的资格条件 D．建设行政主管部门有权为招标人指定招标代理机构 E．所有的招标都必须委托招标代理机构进行
BC 25.某港口建设项目向社会公开招标，招标文件中明确规定提交投标文件的截止时间为2006年6月2日上午9点，则下列说法正确的有（）
A．开标时间为2006年6月2日上午9点至2006年6月3日上午9点
B.开标应由该市建设行政主管部门主持 C．开标邀请所有投标人参加
D.开标时，由投标人当众检查投标文件的密封情况
E．招标人对2006年6月2日上午9点15分送达的投标文件不予受理
CDE 26.某政府投资的工程项目向社会公开招标，并成立了评标委员会，该项目技术特别复杂、专业性要求特别高。则下列说法正确的有（）A.评标委员会由该市的建设行政主管部门负责组建 B.评标委员会成员的名单在开标时予以公布
C．评标委员会由9人组成，其中技术、经济等方面的专家为6人 D．评标委员会的专家成员可以由招标人直接确定 E.招标人可以直接授权评标委员会确定中标人
CDE
27．我国对工程总承包不设立专门的资质，但承接施工总承包业务的企业，必须企业（）总承包资质 A.勘察
B.设计
C.施工
D.项目管理
C 28．工程建设中，总承包单位和分包单位就分包工程承担的连带责任属于（）连带责任
A.法定
B.约定
C.义务
D.赔偿
A
案例分析一
某市大学城园区新建音乐学院教学楼，其中中庭主演播大厅高5.4M,双向跨度38M,设计采用现浇混凝土井字梁。在演播大厅屋盖混凝土施工过程中，因西侧模板支撑系统失稳，发生局部坍塌，使东侧刚浇筑的混凝土顺斜面往西侧流淌，致使整个楼层模架全部失稳而相继倒塌。整个事故造成3人死亡，轻伤10人，经济损失80万元。问题：工程重大事故分为几个等级？给出各等级的划分依据？该工程质量事故应划为哪类？ 见书本P223
案例分析二
2010年3月12日，某房地产开发公司就某住宅小区建筑项目公开招标，共有A、B、C、D四家建筑公司参加投标，规定的投标截止时间为5月5日，5月8日在当地招投标监督管理办公室主任主持下组织了开标。
评标委员会由7人组成，其中2人为建设单位总经理、招投标管理办公室1人，招标人代表1人，技术经济专家3人。后经评标委员会评标确定D企业中标，2010年5月12日招标人向D企业发出了中标通知书，并于2010年6月22日双方签订了书面合同。问题：
1.请指出开标工作存在的不妥之处，并说明理由？
2.请指出评标委员会组成的不妥之处，并说明理由？ 3.招标人签订合同的日期有何不妥，说明理由？
1.不妥1 规定的投标截止时间为5月5日，5月8日组织开标； 不妥2 在当地招投标监督管理办公室主任主持下组织了开标 按照《招标投标法》的规定，开标应在确定的提交投标文件的截止时间的同一时间进行；
按照《招标投标法》的规定，开标应由招标人主持；
2.评标委员会的组成2人为建设单位总经理、招投标管理办公室1人，招标人代表1人，技术经济专家3人存在不妥；
评标委员会的成员应从专家库中抽取，项目主管或行政监督管理部门的人员不得担任评标委员会成员、公证人员一般不得担任、技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的2/3.3.招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30天内订立书面合同，材料分析题
一、某建设单位自行组织对一建设项目的招标，招标文件中规定，从2007年2月7日开始接收投标文件，截止时间为3月27日。组 建了一个9人的评标委员会负责评标。到2007年3月26日已有甲、乙、丙、丁、戊五家单位参加投标，2007年4月8日评标委员会提出书面评标报告，推荐甲、丙、丁为中标候选人，排名依次为丙、甲、丁。2007年4月20日，建设单位确定中标人，并于当日向中标人发出中标通知书。
试根据上述材料，回答以下问题： 1.此次招标的开标时间为（）
A.2007-2-7
B.2007-3-26 C.2007-3-27
D.2007-4-8 2.单位不能确定（）为中标人。A．甲
B.乙
C.丙
D.丁
3根据《招标投标法》有关规定，招标人与中标人应于（）前，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。
A．2007-4-23
B.2007-5-C.2007-5-8
D.2007-5-20、4.这个评标委员会中，技术、经济等方面的专家不得少于（）A.3人
B.5人
C.6人
D.9人 5.此次招标的开标应由（）主持。
A.建设单位
B.招标委员会成员
C.投标人
D.聘请专业人员
6.评标委员会成员名单应当（）
A.在确定后向投标人公布
B.在开标前向投标人公布 C.在开标前向社会公布
D.在中标结果确定前保密
二、甲监理公司接受乙建设单位委托承担一项工程项目的监理任务，王某是甲监理公司承担此任务的总监理工程师，监理过程中，王某发现工程设计不符合合同约定的质量要求，王某直接找上设计单位，设计单位按照合同要求改正，王某看图已符合要求，并未将此事报告给建设单位。
1.甲监理公司与乙建设单位之间是一种（）关系。A.代理
B.委托代理
C.相互责任
D.监督与被监督
2.上述场景中，王某的做法欠妥，在发现工程设计不符合合同约定的质量要求时，应当（）
A．要求设计单位改正并报告给建设单位 B.直接要求施工单位整改 C.报告建设单位要求设计单位整改 D.建议建设单位修改合同
3.根据《建筑法》规定，（）可以规定实行强制监理的建筑工程的范围。
A.县级以上人民政府
B。省级以上人民政府 C.市级人民政府
D.国务院
4.根据《建筑法》规定，实行监理的建筑工程，是由（）委托具有相应资质条件的工程监理单位监理。
A.建设单位
B。施工单位
C.建设主管部门
D.地方以上人民政府
三、甲施工单位和乙方建设单位签订了某工程地下室钢筋混凝土工程的施工合同，合同中规定，工程所需用的所有商品混凝土由建设单位负责供应，其余材料由施工单位负责采购。准备材料到来以后，根据有关规定，该商品混凝土和其他材料被送往有关部门检测，检测结果表明都是合格的。
1.甲在该地下室底板钢筋绑扎完成，准备浇筑混凝土时，按照《建设工程质量管理条例》的规定，应当通知（）。A.乙单位和监理单位
B.乙单位和质量监督机构
C.监理单位和质量监督机构
D.质量监督机构和安全生产监督机构 2.本工程中涉及结构安全的有关材料采取见证取样的方式，则检测机构应当是（）的中介机构。
A.具有独立法人资格
B.隶属于建设单位或监理单位 C．隶属于施工单位
D.隶属于质量行政主管部门
3.甲单位的施工人员对涉及结构安全的试块，应在（）监督下现场取样。
A.建设单位和设计单位
B.设计单位和监理单位 C．建设单位和监理单位
D.建设单位或监理单位
4.《建设工程质量管理条例》规定，（）应当监理质量责任制，确定工程项目的项目经理、技术负责人和施工管理负责人。A.设计单位
B.施工单位
C.监理单位
D.建设单位
四、某建设单位承接了一花园小区的改造工程，建设工程合同价格为800万元，工期为18个月，根据《建筑法》的有关规定，该单位在开工前应向该工程所在地的人民政府城管部门领取许可证。1建设单位申请领取的许可证是（）
A.建设许可证
B.施工许可证
C。安全生产许可证
D。规划许可证
2.根据有关国家规定该建设单位申请领取施工许可证时的到位建设资金至少要达到（）万元。30% A.80
B.120
C.200
D.400 3.如果此建设工期为9个月，则到位资金原则上不得少于工程合同价的（）
A．20%
B.30%
C.40%
D。50% 4.根据《建筑法》规定，申请领取施工许可证不必具备下列条件中的（）
A．在城市规划区的建筑工程，已经取得规划许可证 B．已经确定建筑施工企业 C．建设资金已经落实 D．拆迁工作已经全部完成
5.下列各项必须申请施工许可证的工程是（）Ａ.故宫的修缮工程
Ｂ.某军区军用设施工程
Ｃ.某地为抗击洪灾抢建的堤坝 Ｄ。某建筑面积为３５０平米的单栋别墅
五、甲是一房地产开发商，欲在新华路开发一小区，现想将该建筑工程发包。甲经研究后，决定采取招标的方式发包。乙施工单位经过竞标后中标，后乙又将其承包的全部建设工程肢解后以分包的名义分别转包给丙、丁两家单位。
1.如该工程不适用于招标发包的，甲单位（）
A．应自行施工
B。不得施工
C。可直接发包
D。可委托招标 2．甲实行招标发包的，应当将建筑工程发包给（）A．依法中标的承包单位
B。具有相应资质的承包单位
C．监理工程师指定的承包单位
D。国务院行政主管部门指定的承包单位
3.下列各项行为有效的是（）A.乙非法转包
B。乙违法分包建设工程
C．乙将其承包的全部建筑工程肢解以后以分包的名义分别转包给他人
D．乙将其承包的部分建筑工程转包给他人
4.根据《建筑法》规定，乙单位有违法行为的，对因转包工程不符合规定的质量标准造成的损失的责任承担,下列说法正确的是（）A.乙承担全部责任
6.房地产市场营销复习 篇六
1、关于房地产估价误差的说法，错误的是()。(2011年真题)
A.判断评估价值的误差大小或者准确性，理论上是将其与真实值进行比较
B.估价会有误差，可用一般物理量测量的误差标准来要求估价的误差标准
C.所有的评估价值都有误差，因此可以说所有的评估价值都是近似值
D.估价误差应有一定的限度，因此需要确定合理的误差范围
2、下列房地产估价相关活动中，属于传统价值评估业务范畴的是()。(2010年试题)
A.高层建筑地价分摊
B.房地产投资价值评估
C.因环境污染导致的房地产价值减损评估
D.城市房屋拆迁中的停业损失评估
3、从科学且具有可操作性上看，能够用于判断一个评估价值的误差大小或者准确性的是()。(2010年试题)
A.估价对象的真实价格
B.估价对象的实际成交价格
C.估价对象的重置价格
D.合格估价师的重新估价结果
4、下列关于房地产估价本质的表述中，错误的是()。
A.房地产估价是模拟市场定价而不是替代市场定价
B.房地产估价是作价格保证而不是提供价值意见
C.房地产估价会有误差但是误差应控制在合理的范围
D.房地产估价是评估房地产的价值而不是价格
5、房地产需要专业估价的基本条件是房地产具有()的特性。
A.独一无二和供给有限
B.流动性差和价值最大
C.独一无二和价值量大
D.不可移动和用途多样
6、专业估价与非专业估价的本质区别不包括()。
A.由专业机构和人员完成B.实行有偿 服务
C.目的是评估市场价值
D.要承担法律责任
7、某套住宅的月有效毛收入为3000元，运营费用为有效毛收入的10%。因楼上装修漏水使该住宅被水淹，需要重新装修。预计重新装修等费用为50000元，在装修期3个月内均匀投入，装修完成后需放置3个月方可使用。若月报酬率为0.5%，则该住宅因被水淹造成的损失为()元。(2011年真题)
A.49627
B.57647
C.65548
D.659208、下列经济活动中，不需要进行房地产估价的是()。(2009年试题)
A.了解某宗房地产的出租****益价值
B.了解某企业包括房地产及特许经营权等在内的企业价值
C.了解某地区地震后房地产价值的变化
D.了解某宗房地产的应缴纳城镇土地使用税额
9、在保险事故发生后，房地产保险需要评估()，以为确定赔偿金额提供参考依据。
A.市场价格
B.保险价值
C.商品价值
D.所遭受的财产损失
10、关于征收和征用，下列说法正确的是()。
A.征收的实质主要是所有权的改变，不存在返还的问题
B.征用的实质只是使用权的改变，被征用的房地产使用后，应当返还被征用人，可以不予补偿
C.征用的实质是一种临时使用房地产的行为
D.征收是无偿的，征用是有偿的11、除了耕地占用税和()应按面积和税额标准征收不需要房地产估价提供有关服务之外，其他我国现行的房地产税收和与房地产相关的税收都需要房地产估价提供有关服务。
A.房产税
B.土地增值税
C.城镇土地使用税
D.契税
12、王某购买的商品房交付后，经检测室内空气质量不符合国家标准。预计王某治理空气污染的费用为5000元，并延迟入住3个月。当地类似商品房的月有效毛租金为3000元，运营费用占有效毛租金的15%。若月报酬率为0.5%，则室内空气质量不符合国家标准给王某造成的损失为()元。
A.12650
B.5000
C.1391
1D.1257413、一个估价项目中的估价时点，本质上是由()决定的。(2010年试题)
A.估价委托合同签订时间
B.估价目的C.实地查勘估价对象的时间
D.委托人意愿
14、一个估价项目中的估价目的，本质上是由()决定的。(2009年试题)
A.估价机构
B.估价师
C.估价报告使用者
D.估价委托人的估价需要
15、商品住宅可同时采用市场法、收益法和()估计，以相互验证，但不互相替代。
A.路线价法
B.成本估价法
C.长期趋势法
D.假设开发法
16、如果是为了房屋征收目的而估价，则不考虑房屋租赁因素的影响，应()。
A.视为无租约限制的房地产来估价
B.视房地产的具体情况来估价
C.考虑房屋租赁者的意见
D.视其租约租金与市场租金的差异大小而定
17、房地产估价机构的法定代表人或者执行合伙事务的合伙人是注册后从事房地产估价工作()年以上的房地产估价师。
A.1B.3C.5D.618、下列关于房地产估价师应遵守的职业道德的表述中，不正确的有()。
A.应做到诚实正直、公正执业
B.通过努力学习，可以接受部分超过自己专业能力的估价项目
C.未经委托人的书面许可，不得将委托人的文件资料擅自公开
D.不得以估价者的身份在非自己估价的估价报告上签字、盖章
19、下列关于内地房地产估价师与香港测量师资格互认的表述中，错误的是()。
A.2004年8月中央政府与香港特别行政区政府签署了《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》
B.2004年8月首次完成了内地房地产估价师与香港产业测量师资格互认
C.内地房地产估价师与香港测量师资格互认协议书签署后，内地房地产估价师自动成为香港测量师
D.内地房地产估价师与香港产业测量师资格互认是内地与香港最早实现资格互认的专业技术人员资格之一
20、中国房地产估价师与房地产经纪人学会的主要工作不包括()。
A.房地产估价师执业资格考试、注册和继续教育
B.建立房地产估价机构信用档案
C.拟定房地产行业相关政策法规
7.房地产市场营销复习 篇七
第一, 房地产增量市场是个寡头垄断市场。房地产开发市场中, 土地是其中最重要的投入要素, 对房地产开发具有基础性的主导作用。土地的供给受国家土地制度和统一规划的影响。国家作为城市土地的所有者和管理者, 不但在土地出让方面拥有垄断权, 而且将城市国土与住房建设的规划、土地开发进度的控制等作为宏观调控的重要手段从而影响这些要素的供给。同时, 房与地的不可分割性以及房地产开发的区域性, 决定了房地产开发商在增量市场中的垄断性地位:购买者虽然可以选择购买其他房地产商的住房, 但是受地理位置、户型条件等限制, 使得购买者往往缺乏普通商品市场上存在的大量替代品。房地产商和购买者在市场中的这种不平等地位, 使得购买者处于劣势地位, 缺乏价格的谈判能力, 价格机制出现失灵。
第二, 房地产存量市场是一个垄断竞争市场。与增量市场有所不同, 存量市场中的房主和购买者都是大量而分散的, 因而存量市场中竞争性更强一些, 属于经济学理论中的垄断竞争市场。在这样的市场类型中有许多产品提供者, 生产和销售有差别的同种住房商品。垄断竞争市场的竞争程度较大, 垄断程度较小, 因而市场价格机制基本上还是有效的。
第三, 房地产增量市场与存量市场间存在平衡。在房地产市场中, 购房者的需求在购买新房和购买旧房之间, 存在着一种替代关系:当新房价格较高时, 购房者将转向购买旧房;当新房价格较低时, 则有相应的购房者从存量市场, 转向增量市场即购买新房。因此, 尽管房地产增量市场是一个垄断性市场, 开发商在价格决定中并不能任意定价, 要受到房地产存量市场中竞争力量和市场价格机制的制约。房地产增量市场与存量市场之间的这种替代机制和价格平衡机制, 使得房地产增量市场的能够实现一种较为有效的状态, 避免价格长久偏离市场有效价格。
第四, 市场的房价不是房地产增量市场决定, 而是由房地产存量市场决定的。由于住房的使用年限较长, 因而在一般情况下, 房地产市场的构成中, 增量市场相对于存量市场来说, 往往所占比例较小, 存量市场是市场交易的主导。以美国为例, 房地产的市场交易中, 二手房与新房的交易比例平均为3.22∶1。事实上, 房地产市场越是成熟的国家或地区, 存量市场的交易比重就越大。存量市场的发展和活跃能够为增量市场提供流动性的需求。因而, 在一个存量市场主导的房地产市场中, 新建住房的增量市场价格, 并不由土地价格、建筑成本等“成本加成”的方式来决定。
我国的房地产市场结构不同于上述一般情况下的增存量市场之间的关系。尽管住房存量很大, 但我国房地产的存量市场却没有得到相应的发展。目前, 我国各主要城市存量住房上市交易量均不足住房保有量的1%, 而在成熟市场国家, 该比例一般在10%～15%左右。存量住房供应不足, 市场的发育就会处于弱势地位, 由房地产成片开发模式形成的商品房在房地产市场中占据了主导地位, 成为房地产市场的主要部门, 也成为居民消费和政府包括宏观调控在内的主要关注点。
存量市场的不发达, 会迫使大量需求投向增量市场, 加大增量市场的压力。在成熟市场经济中, 房地产的主要交易是在存量市场中完成, 即一部分“以旧换新”的梯度消费者在增量市场购买新房, 而大部分人则是在存量市场中实现购买需求, 实现房屋资产的流动和住房状况的转变。但是, 由于我国存量房屋市场容量很小, 使得大量的房地产需求不得不通过增量市场来实现。由于增量市场对整个房地产市场的交易和价格的主导, 存量的房产在增量房产价格攀升的同时, 也被带动着自然升值。
可以看出, 由于存量市场规模小而增量市场规模大, 使得我国的房地产由增量市场所主导, 而存量市场缺乏对增量市场的价格平衡与制约机制。一方面房地产商在增量市场中具有垄断力量, 使得在价格的决定中房地产商获得垄断利润;另一方面由于缺少存量市场的“蓄水池”作用机制, 增量市场也更容易出现波动, 价格容易被利益集团合谋来控制和影响, 出现持续地快速上升而宏观调控失灵。与此同时, 大量存量住房的作用没有得到有效发挥, 降低了既有资源的配置效率。因此, 我国房地产市场中, 存量市场和增量市场发展不均衡是造成房地产结构性问题的深层次原因之一。
8.房地产市场营销复习 篇八
现行国内的房地产专业市场开发经营模式，是以房地产开发企业为核心的纵向运作链。从企业融资、买地、建造，广告、招商、到卖房，以及市场经营的后续管理等若干工作，都是以房地产开发企业为中心。房地产专业市场的开发是否能够吸引购房户和经商者，市场招商能否成功打造，开发商和经商者如何获得双赢，其中最为关注的问题之一，就是开发商专业市场店面的营销价格、市场租赁费、市场管理费及市场持续经营后续管理等一系列问题。如何使房地产开发商把市场操作有序、持续经营，如何了解购房户、经商者的心理这些敏感要素。本文探讨“跳蛙原理”在市场营销和管理中的运用及启示。
所谓“跳蛙原理”，指某些自然科学家曾经做过一个试验，将一只青蛙放入沸水中，它会本能地跳将出来；如果把它放入一种感到很舒服温度的水中，然后慢慢加热，此青蛙则根本没有什么要跳出来的意识，于是慢慢地被煮熟。
对过于激烈的某种事物敏感地做出反应是它的内在本能，而对渐变着的事物却往往是熟视无睹，忽视了个中要害。所以，我们把这种现象和道理称做是“跳蛙原理”。
一、问题的提出
（一）购房户或经商者的心理因素分析
对于房地产专业开发市场的购房户、市场经商户来讲，他们的目的很明确，购房作为一个投资平台，将购房用于投资或直接用于经商，如何能获取利润的最大化，就是他们的最终目的。
对于购房户和市场经商者来说，其在购房、经商的前期自己心中都是有一个“小九九”，要对开发商出售的房价预期、租金定价、管理费收取、优惠政策的落实以及经商的盈利指标等进行认真的分析。这些要素分析如在自己心中预算承受范围之内，那么，开发商与购房户、经商者最终就能会促成这个生意。否则，就会导致交易失败。
（二）房地产市场销售中存在的一些问题
1.房产销售价格的制定与调价存在随意性
有的房地产开发商专业市场店面营销和招商初期，楼盘销售、招商很旺市，经商户进驻市场经营后也很顺意；部分开发商就认为之前楼盘销售以及认租定价过低，白白损失了企业收益。有了这个片面的认识后，就随意性地调高了房屋销售价格，或调高了市场租赁费、物业管理费，再加上市场经营后续管理的措施不力等因素，最终直接造成客户流失，房源滞销，市场招商不到位，房地产开发经济效益急剧下降，这种案例，并不鲜见。
2.政府的一些优惠政策得不到兑现落实
政府部门为了招商引资项目，当地政府部门与房地产开发商签订的招商合同，有一些政府承诺的优惠政策在实施的过程中得不到很好地落实和到位，结果给房地产开发专业市场的营销与后续管理带来了一定的负面影响。
3.银行的惜贷给房地产市场经营带来资金困难
房地产专业开发市场的正常营运和维护，在后期还需要不断的资金投入，要有长远的战略目标才能做好市场。但是，银行现在惧怕给房地产开发商贷款，由此带来房地产开发商资金紧张或断裂，这势必影响开发专业市场的持续经营。
二、“跳蛙原理”应用及解难之道
笔者认为“跳蛙原理”，可用于现行的房地产开发商、专业市场营销和招商经营等各项事务之管理活动。
水的温度之于蛙，犹如商品的价格之于消费者。因此，对于开发商的房屋销售价格、市场租赁定价、物业管理费、税收的高低、相关优惠政策的落实和业态分布等要素的确定上，要有一个明智的做法和正确的决策。
（一）要运作好房地产营销广告宣传工作
营销广告宣传是房地产销售工作和市场运作的第一生命线。营销广告宣传工作要结合实际并灵活多样，除了媒体上发布消息、传单发布、条幅标语广告、围墙标语等传统形式外，还要有创新的广告宣传形式。比如制作微电影进行宣传；采取走街串巷对客户进行面对面的宣传，并承诺购房成功或招商成功者给予一定的物质奖励；通过摸彩给予一定的回馈；在一定的时间段范围内对于购房和招商成功者，进行集体聚餐（或其他形式）增加营销气氛，进一步宣传开发经营市场的经营前景和远期目标，等等。
房地产广告宣传工作实际上隐含着一个学习的全过程，所谓“习以为常”。因此，房地产广告宣传要结合实际情况不定期开展，采取虚实相结合的方法，广告宣传工作做到有的放矢，使购房者和经商者树立起信心，实现市场广告宣传效应为市场销售服务，最终拉动和影响一大片，达到预期的目的。
（二）对房地产销售定价或调整不能过于随意
要从购房户和市场经商户的利益角度出发，在确定房屋销售价格上要中性一点；在市场管理措施和服务上也要平和一些。房地产开发专业市场的相关要素，应认真考虑采取购房者和经商户在心理上更能接受认同的形式，这是一个基本的法则。在房地产开发专业市场要素等内容大致相同和既定的情况下，不同的形式所带来的效果是不一样的。因此，要让购房户和经商户认同并接受你的价格或管理服务，就不要随心所欲对房地产销售价格、市场租赁费、后期的市场管理费等随意调整，不能急于求成。
对于已确定的房价、市场租赁费等确实非要调整不可的一些项目，调整的次数也不要太多，金额幅度更不要过高，要学会循序渐进。中性的价格与和谐的服务管理，要比毕其功于一役的急躁效果好得多。这就是借鉴 “跳蛙原理”的启发和实际运用。
（三）当地政府承诺的优惠政策要给予兑现，银行的惜贷不能搞一刀切
当地政府招商引资项目其目的是搞好地方经济建设和发展，开发商搞好项目的开发是为当地经济建设服务做贡献。政府部门与房地产开发商要有高度的思想统一认识。政府部门要有公仆意识，从实际出发做好房地产管理和服务工作。因此，对于当地政府招商引资项目并对承诺的一些优惠政策要给予兑现，不要挫伤了开发商的积极性；银行部门的贷款，不能说取消就取消，不要搞一刀切。
房地产投资领域风险是必然的。面对房地产投资的众多风险，关键在于如何去利用、控制和管理。运用“跳蛙原理”来帮助房地产开发企业改善风险管理的方法，从而将投资的风险减小到最低。
9.房地产市场营销复习 篇九
房地产估价师考试涉及知识较广，考试内容也常常出其不意，但是有一些教材中的内容，只要考生记清楚了，再难的考题也有迎刃而解。现将一些重要知识点整理成口诀形式，方便考生记忆。
文字图例先细读 再看风象与水流 商业中心人气足 交通便捷好服务
良好地段给居住 上班不必跑长途 工业用地重运输 污染大户须防护
易燃易爆要隔离 转运便利建仓储 公共绿地宜均布 滨水地带多种树
旧区新区要兼顾 文化遗产多保护 干道骨架要清楚 两侧用地须相符
道路间距宜适度 一般内密而外疏 港口须有疏港路 生活岸线要留足
机场进城走快速 端侧净空须关注 高速公路不穿城 过境公路擦边溜
客运站场宜深入 编组站场城外布 夏季凉风能导入 冬季寒风能阻住
道路依山傍水走 相交尽量九十度 净污分置上下游 雨水尽量顺势流
四通八达有出路 抗灾避难易救护 自然人文须借助 城市特色要突出
2011年房地产估价师考试资料来源:
10.市场营销复习要点 篇十
2、市场构成3要素：消费者人口、购买欲望、有货币支付能力的购买力
3、市场功能：（1）交换和集聚功能（2）引领和自洁功能
（3）调节和再分配功能
4、市场营销学发展阶段及特点：（1）初创阶段 19世纪末~20世纪30年代：主要研究推销术、分销及广告等方面问题，未应用到社会活动中。（2）形成阶段 1931年~第二次世界大战爆发：仍处于流通领域。（3）发展阶段 二战后~20世纪60年代末70年代初：营销观点从“以生产为中心”转为“以消费者为中心”。（4）完善阶段 20世纪70年代至今：理论有4p组合、营销近视症、生活方式、买方行为理论、扩大的营销观念、社会营销、低营销、定位、战略营销、营销战、内部营销、全球营销、直接营销、关系营销、大市场营销、服务营销。
5、市场营销思维的演进：P12（1）旧观念—以企业为中心的观念（2）新观念阶段—以消费者为中心的观念和已社会利益为中心的观念。
6、营销策略含义：是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
7、市场营销：是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。满足顾客需求，通过交换方式，实现产品与消费者的联接。
8、推销：它是一种“以推销为中心，以产品为出发点的”经营指导思想。推销观念仍然是一种“以产定销”的营销观念，其特点是：其一产品不变，其二加强推销，其三企业开始关注顾客，其四开始设立销售部门。推销观念典型的口号是：“我们卖什么，就让人们买什么”。P139、五种营销思维的比较：P1510、顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值的等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括体力成本、时间成本、精神成本和货币成本等。
11、怎样最大化实现顾客让渡价值：（1）改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值（2）降低生产和销售成本，减少顾客购买产品时间、精力、体力的耗费，降低货币与非货币成本。
顾客满意：指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
12、提高顾客满意度途径：（1）服务承诺企业向顾客公开表达的要达到的服务质量。2）顾客服务。指除牵涉销售和新产品提供之外的所有能促进组织与顾客间关系的交流和互动。（3）服务补救。道歉、紧急复原、移情、象征性赎罪、跟踪。
13、波士顿矩阵：又称“产品系列结构管理法”，或“市场增长率市场占有率矩阵，是没过波士顿咨询公司提出的一种规划企业产品组合的方法。幼童，明星，金牛，瘦狗。P5414、市场渗透：一是刺激现有顾客更多购买本公司现有产品，二是吸引竞争对手的顾客，三是激发潜在顾客，扩大市场占有率。
15、市场营销信息系统的构成：内部报告系统，营销情报系统，营销调研系统，营销决策系统P12316、市场调研类型：（1）探测性研究：指企业对发生的问题缺少认识和了解，为弄清问题的性质、范围、原因而进行的初始调研。（2）描述性研究：是在市场调研中如实反映、收集和记录有关市场资料的一种调研方式。（3）因果性研究：是企业为了弄清市场经营活动中出现的有关现象存在的因果关系而进行的一种研究活动。（4）预测性研究：指企业通过收集、分析、研究过去和现在的各种市场情报资料，运用科学的方法和手段，估计未来一段时间内市场变化趋势的一种调研活动。
17、抽样调研：就是从需要调研对象的总体中，按照一定的规则和方法，抽取若干个个体进行调研，然后以这些个体的特性来推断、估计总体特性的一种调研方式。抽样调研主要有两种方法：随机抽样，非随机抽样。
18、抽样误差：就是指由于抽样的随机性引起的样本结果与总体真值之间的误差。
19、如何减少误差：增加样本容量，则样本的特性就越接近总体的特征。
20、问卷的基本结构/要素：问卷编号 调查者情况 问卷说明 调查问题 被调查者的基本信息资料
21、目标市场营销（STP）的3步骤：市场细分、选择目标市场、定位
22、市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素（细分因素），把某一产品的整体消费者市场划分为若干个不同需求差别的群体的过程或行为。
23、如何市场细分：（1）单一变数法，选择一个细分标准进行的细分市场的方法。（2）综和变数法，选择两个以上的细分标准进行细分市场的方法。（3）系列变数法，选择多个细分标准，由大到小，粗到细。
24、目标市场的步骤：细分市场--评价细分市场--确定目标市场--制定目标市场策略
25、确定目标市场策略：（1）无差异性市场策略（2）差异性市场策略（3）密集型市场策略
26、企业市场领导者的策略（营销战略）：为维护其领导者的地位，把自身形象定位在消费者偏爱范围的中心位置，这样最能适合广大顾客的需要，市场占有率也最大。
（1）发现和扩大市场。寻找新的使用者，扩大使用量。
（2）保护现有市场份额，阵地防御策略，侧翼防御策略，以攻为守策略，退却防御策略。（3）进一步可扩大现有市场份额。
27、产品：能通过交换满足消费者特定需求和欲望的一切有形物品和无形的服务。有5各层次，核心产品，形式~，期望，延伸，潜在。
28、核心产品：指广大顾客在购买产品时所追求的最本质的东西，是满足顾客需求的最基本层次，是顾客真正想要的东西。
29、产品的生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期
30、导入期营销策略：（1）稳定产品质量，并及时根据市场反馈，对产品进行改进（2）积极开展广告宣传，采用
多种方式，对产品进行推广，提高产品的认知度（3）采取行之有效的价格和促销组合策略
31、成长期营销策略：（1）产品方面，提高产品质量，增加花色、品种、式样、规格，并改进产品包装，提高优良售后服务，扩大产量，力创品牌。（2）价格方面，适时适度降低产品价格（3）渠道方面，重新评价和选择分销渠道，巩固原有的销售渠道，并不断进行市场细分（4）促销方面，将广告宣传的重心从介绍产品转移到树立产品形象 32成熟期营销策略：（1）市场改进策略（2）产品改进策略（3）市场营销组合改进策略 33衰退期营销策略：（1）维持策略（2）集中策略（3）收缩策略（4）放弃策略 34产品组合：指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，也就是企业的业务经营范围。
35、产品组合四个变数，宽度，长度，深度，相关性。宽度：指一个企业的产品组合中所拥有产品线的数目。长度：一个企业的产品组合中产品项目的数目。36产品组合策略：产品组合的扩张。产品组合的收缩。对现有产品的改进。
37、新产品开发8个阶段:寻求创意，创意筛选，形成产品概念，制定营销计划，商业分析，产品开发，市场试销，商业化运营。P208~210
38、品牌：是用以识别产品或企业的某种特定的标志，通常由某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。39为什么做品牌:品牌所固有的内涵，使各种不同的品牌具有相应的价值，品牌的竞争力是形成品牌价值的基础。品牌因其价值的存在而成为企业的一种无形资产。P211 40、价格对定价的影响：价格是营销组合中十分敏感而又难以控制的因素。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，产品、渠道和促销等因素均表现为成本。价格是决定企业盈利的重要因素，但不是唯一的决定性因素。企业定价是为了促进销售、获取利润，因而要求企业定价时，既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的承受能力，从而使定价具有买卖双方决策的特征。P221
41、影响定价的因素：定价目标，产品成本，市场需求，竞争状况和政府等其他因素（1）成本导向定价方法，（2）需求导向定价法，（3）竞争导向定价法
43、定价策略：（1）新产品定价策略：撇脂定价策略，渗透定价策略，满意定价策略（2）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，功能折扣，季节折扣，价格转让（3）地区定价策略：FOB产地定价，统一交货定价，区域定价，基点定价，运费免收定价（4）心理定价策略（5）差别定价策略（6）产品组合定价策略
44、分销渠道：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。类型：直接和间接渠道。
45、宽渠道与窄渠道：分销渠道的宽度是指每一分销层级使用同种类型中间商的数目，数目越多就越宽，反之，则越窄。
46、密集分销：指制造商尽可能的通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。
47、选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最适合的中间商推销产品。48独家分销：指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品。49窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售。50窜货原因：窜货是商业行为，其目的是赢利。（1）多拿回扣，抢占市场（2）供货商给予中间商的优惠政策不同。（3）供应商对中间商的销货情况把握不准（4）辖区销货不畅，造成积压，厂家不予退货，经销商只好将商品拿到畅销市场销售。（5）运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间（6）厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货（7）市场报复，目的是恶意破坏对方市场。
51、设计与选择渠道结构：（1）渠道层级设计（2）渠道密度设计（3）渠道成员类型的选择 52推销和营销区别（百度）：1）出发点不同。推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。（2）目的不同。推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。（3）手段不同。推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。因此，不能单凭是否运用广告手段来区分是搞推销还是搞营销。（4）过程不同。市场营销是一个完整的循环往复的工作过程，而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：一是规划（策划），主要工作内容是通过分析现状，制定市场战略，规划未来。二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施，即根据营销策划方案或营销计划，将营销的各项工作落实到各相关部门和个人，根据策划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或环节的工作。
1、市场：狭义是指商品交换的场所，由商品的买卖双方、实取行之有效的价格和促销组合策略 现商品买卖行为的地点及设施等简单的要素组成。广义是指
31、成长期营销策略：（1）产品方面，提高产品质量，增加买卖双方交易商品交换关系的总和。（1）市场是商品交换的花色、品种、式样、规格，并改进产品包装，提高优良售后场所，是买卖双方发生交易的时空区域（2）市场是买卖双方服务，扩大产量，力创品牌。（2）价格方面，适时适度降低多思维撞击的交集点（3）市场是买者与卖者“视界”的重合产品价格（3）渠道方面，重新评价和选择分销渠道，巩固原区域（4）市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方力有的销售渠道，并不断进行市场细分（4）促销方面，将广告量相互作用的总和。宣传的重心从介绍产品转移到树立产品形象
2、市场构成3要素：消费者人口、购买欲望、有货币支32成熟期营销策略：（1）市场改进策略（2）产品改进策略付能力的购买力（3）市场营销组合改进策略
3、市场功能：（1）交换和集聚功能（2）引领和自洁功能33衰退期营销策略：（1）维持策略（2）集中策略（3）收缩（3）调节和再分配功能 策略（4）放弃策略
4、市场营销学发展阶段及特点：（1）初创阶段 19世纪34产品组合：指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项末~20世纪30年代：主要研究推销术、分销及广告等方目的组合或结构，也就是企业的业务经营范围。面问题，未应用到社会活动中。（2）形成阶段 1931年~
36、产品组合四个变数，宽度，长度，深度，相关性。宽度：第二次世界大战爆发：仍处于流通领域。（3）发展阶段 二指一个企业的产品组合中所拥有产品线的数目。长度：一个战后~20世纪60年代末70年代初：营销观点从“以生产企业的产品组合中产品项目的数目。为中心”转为“以消费者为中心”。（4）完善阶段 20世36产品组合策略：产品组合的扩张。产品组合的收缩。对现纪70年代至今：理论有4p组合、营销近视症、生活方式、有产品的改进。买方行为理论、扩大的营销观念、社会营销、低营销、定
37、新产品开发8个阶段:寻求创意，创意筛选，形成产品概位、战略营销、营销战、内部营销、全球营销、直接营销、念，制定营销计划，商业分析，产品开发，市场试销，商业关系营销、大市场营销、服务营销。化运营。P208~210
5、市场营销思维的演进：P12（1）旧观念—以企业为中
38、品牌：是用以识别产品或企业的某种特定的标志，通常心的观念（2）新观念阶段—以消费者为中心的观念和已由某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。社会利益为中心的观念。39为什么做品牌:品牌所固有的内涵，使各种不同的品牌具
6、营销策略含义：是企业以顾客需要为出发点，根据经有相应的价值，品牌的竞争力是形成品牌价值的基础。品牌验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，因其价值的存在而成为企业的一种无形资产。P211 有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策40、价格对定价的影响：价格是营销组合中十分敏感而又难略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的以控制的因素。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因商品和服务而实现企业目标的过程。素，产品、渠道和促销等因素均表现为成本。价格是决定企
7、市场营销：是一种“以消费者需求为中心，以市场为业盈利的重要因素，但不是唯一的决定性因素。企业定价是出发点”的经营指导思想。满足顾客需求，通过交换方式，为了促进销售、获取利润，因而要求企业定价时，既要考虑实现产品与消费者的联接。成本的补偿，又要考虑消费者对价格的承受能力，从而使定
8、推销：它是一种“以推销为中心，以产品为出发点的”价具有买卖双方决策的特征。P221 经营指导思想。推销观念仍然是一种“以产定销”的营销
41、影响定价的因素：定价目标，产品成本，市场需求，竞观念，其特点是：其一产品不变，其二加强推销，其三企争状况和政府等其他因素 业开始关注顾客，其四开始设立销售部门。推销观念典型（1）成本导向定价方法，（2）需求导向定价的口号是：“我们卖什么，就让人们买什么”。P13 法，（3）竞争导向定价法
9、五种营销思维的比较：P15
43、定价策略：（1）新产品定价策略：撇脂定价策略，渗透
10、顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差定价策略，满意定价策略（2）折扣定价策略：现金折扣，数额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得量折扣，功能折扣，季节折扣，价格转让（3）地区定价策略：的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形FOB产地定价，统一交货定价，区域定价，基点定价，运费象价值的等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费免收定价（4）心理定价策略（5）差别定价策略（6）产品组的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括体力合定价策略 成本、时间成本、精神成本和货币成本等。
44、分销渠道：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移
11、怎样最大化实现顾客让渡价值：（1）改进产品、服过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的务、人员与形象，提高产品的总价值（2）降低生产和销所有企业和个人。类型：直接和间接渠道。售成本，减少顾客购买产品时间、精力、体力的耗费，降
45、宽渠道与窄渠道：分销渠道的宽度是指每一分销层级使低货币与非货币成本。用同种类型中间商的数目，数目越多就越宽，反之，则越窄。顾客满意：指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进
46、密集分销：指制造商尽可能的通过许多负责任的、适当行比较所形成的感觉状态。的批发商和零售商推销产品。
12、提高顾客满意度途径：（1）服务承诺企业向顾客公
47、选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选开表达的要达到的服务质量。2）顾客服务。指除牵涉销的、最适合的中间商推销产品。售和新产品提供之外的所有能促进组织与顾客间关系的48独家分销：指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产交流和互动。（3）服务补救。道歉、紧急复原、移情、象品。征性赎罪、跟踪。49窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销
13、波士顿矩阵：又称“产品系列结构管理法”，或“市售。场增长率市场占有率矩阵，是没过波士顿咨询公司提出50窜货原因：窜货是商业行为，其目的是赢利。（1）多拿回的一种规划企业产品组合的方法。幼童，明星，金牛，瘦扣，抢占市场（2）供货商给予中间商的优惠政策不同。（3）狗。P54 供应商对中间商的销货情况把握不准（4）辖区销货不畅，造
14、市场渗透：一是刺激现有顾客更多购买本公司现有产成积压，厂家不予退货，经销商只好将商品拿到畅销市场销品，二是吸引竞争对手的顾客，三是激发潜在顾客，扩大售。（5）运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间市场占有率。（6）厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货（7）市
15、市场营销信息系统的构成：内部报告系统，营销情场报复，目的是恶意破坏对方市场。报系统，营销调研系统，营销决策系统P123
51、设计与选择渠道结构：（1）渠道层级设计（2）渠道密度
16、市场调研类型：（1）探测性研究：指企业对发生的问设计（3）渠道成员类型的选择 题缺少认识和了解，为弄清问题的性质、范围、原因而进52推销和营销区别（百度）：1）出发点不同。推销的出发点行的初始调研。（2）描述性研究：是在市场调研中如实是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，反映、收集和记录有关市场资料的一种调研方式。（3）市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。营销的因果性研究：是企业为了弄清市场经营活动中出现的有关出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需现象存在的因果关系而进行的一种研究活动。（4）预测要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终性研究：指企业通过收集、分析、研究过去和现在的各种点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。市场情报资料，运用科学的方法和手段，估计未来一段时（2）目的不同。推销和营销都要取得利益。但推销的目的是间内市场变化趋势的一种调研活动。目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。营销
17、抽样调研：就是从需要调研对象的总体中，按照一定的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的规则和方法，抽取若干个个体进行调研，然后以这些个的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。体的特性来推断、估计总体特性的一种调研方式。抽样调（3）手段不同。推销和营销都要运用多种手段。但推销为了研主要有两种方法：随机抽样，非随机抽样。达到目的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用，18、抽样误差：就是指由于抽样的随机性引起的样本结果并以有利于消费者为条件。因此，不能单凭是否运用广告手与总体真值之间的误差。段来区分是搞推销还是搞营销。
19、如何减少误差：增加样本容量，则样本的特性就越接（4）过程不同。市场营销是一个完整的循环往复的工作过程，近总体的特征。而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。20、问卷的基本结构/要素：问卷编号 调查者情况 问卷从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：一是规划（策说明 调查问题 被调查者的基本信息资料 划），主要工作内容是通过分析现状，制定市场战略，规划未
21、目标市场营销（STP）的3步骤：市场细分、选择目来。二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。标市场、定位 三是实施，即根据营销策划方案或营销计划，将营销的各项
22、市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素（细工作落实到各相关部门和个人，根据策划方案要求和标准有分因素），把某一产品的整体消费者市场划分为若干个不条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是同需求差别的群体的过程或行为。实施过程中一个部门或环节的工作。
23、如何市场细分：（1）单一变数法，选择一个细分标准 进行的细分市场的方法。（2）综和变数法，选择两个以上的细分标准进行细分市场的方法。（3）系列变数法，选择多个细分标准，由大到小，粗到细。
24、目标市场的步骤：细分市场--评价细分市场--确定目标市场--制定目标市场策略
25、确定目标市场策略：（1）无差异性市场策略（2）差异性市场策略（3）密集型市场策略
26、企业市场领导者的策略（营销战略）：为维护其领导者的地位，把自身形象定位在消费者偏爱范围的中心位置，这样最能适合广大顾客的需要，市场占有率也最大。（1）发现和扩大市场。寻找新的使用者，扩大使用量。（2）保护现有市场份额，阵地防御策略，侧翼防御策略，以攻为守策略，退却防御策略。（3）进一步可扩大现有市场份额。
27、产品：能通过交换满足消费者特定需求和欲望的一切有形物品和无形的服务。有5各层次，核心产品，形式~，期望，延伸，潜在。
28、核心产品：指广大顾客在购买产品时所追求的最本质的东西，是满足顾客需求的最基本层次，是顾客真正想要的东西。