模拟谈判背景资料

模拟谈判背景资料（精选10篇）

1.模拟谈判背景资料 篇一

2.甲方：我是M2食品公司的业务主管丙，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。

这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来，我想在这个卖场花2000元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在3000元，如果加上促销的堆位费2000元，可以花5000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。

今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香！

2.乙方：我是一个A&C超级连锁超市卖场的买手丁。每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好像效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把主管叫来，主管一来，好像什么都好谈了。

这个月是A&C超市周年店庆，公司给了我20万的目标，平均每个厂商要收2500元，最低的收2000元，当然多多益善。不过，我对每个厂商都开口10000元，就算他们砍一半，还有5000元。反正这个月的目标应该是没有问题。

今天，天地公司的主管要来跟我谈。上次，吓唬了一下他们的业务人员，主管马上就来了。他们还想做促销，除非先答应交赞助费。然后再收他们2000元的堆位费，还有特价产品。收了他们的钱，还要让他们感激我。

我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！“不狠怎么做买手”，这是经理告诉我的！

2.商务谈判个人整理资料 篇二

谈判的五个组成阶段

1项目评估

2制订谈判计划

3建立信任关系

4达成协议

5协议执行

语言沟通的基本原则

得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。

开局策略：

(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。

(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。

(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。

(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。

(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。

您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？ 老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。如果你买钻戒给我，我也许会考虑嫁给你。我嫁给你，能不能考虑买个钻戒给我。

如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表。

喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年，这只表就是你的。请问上面两种说法，你喜欢第一种说法，还是第二中说法？ 换和钓

交货期可不以提前？

当然不行了，不过看在两家公司过去合作还是愉快的份上，勉为其难答应你这一次。王先生，既然你找到我们公司，我们一定做到让你满意，毕竟让我们客户满意是我们服务的最高准则，但要是下次再有类似的状况我们就毕竟为难了。Yes„.but

no„.but

语言沟通的表达方式

1．委婉表达

有些不宜直接说出来的话，需采取委婉、含蓄的表达方式，因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势，打破僵局。摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。它并不意味着说话音调和态度的软弱。

(1)善用温和的言辞

(2)善用感情移入法

(3)善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心中有数”。

你们的报价这么高，我们怎么能接受？

你们的报价高的出乎我们的意料，有商量的余地吗？ 模糊表达

模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。不给出肯定的回答或留有余地。

(1)善用形容词、副词

(2)回避直言，如“因为大家所不知道的原因，我们两家单位曾经一度中断联系10年。”

 如果你们都已经准备就绪了，我们可以在较短的时间内开始工程设计。 我们可以考虑你们刚才提出的建议。 我们或许可以按刚才的计划实施。

 我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。 我们会尽量满足你们的要求，尽快发货的。3．得体表达

谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等，往往过激，且咄咄逼人。为此，谈判双方应遵循得体和礼貌的表达原则。

(1)少用感叹语气，如将“我们这种设备的性能真是好极啦！”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的设备。”

(2)避免华丽辞藻，如将“这种打火机性能良好，经久耐用。”变换为“这种打火机可以连续操作4万次以上。” 模糊表达练习：

史密斯：王先生，我想知道你方报盘。

王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。

史密斯：价格太高了，我们很难做开。

王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。

史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。

王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑，我认为价格是很合理的。

史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。

王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。

史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。

王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。

史密斯：看来我别无选择，只好接受

王先生：我很高兴我们能谈妥价格。

试从上述谈话中挑出模糊表达的词语

得体表达练习：

结合“得体表述”的要求，分折下列句子存在的缺点，并转换。

(1)我们这种设备的性能，真是好极了！

(2)我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。

发问的方式：

1、封闭式发问

回答应是肯定答复“是”或“不是”

2、开放式发问

不限定答复的范围，对话者可畅所欲言

3、澄清式发问

让对方做出证实或补充。

4、探索式发问

针对对方的答复，就原先的问题继续讨论

5、借助式发问

借第三者的意见以影响对方意见的提问

6、引导性发问

暗示对方，按发问方的设计来回答。

问句分类：请将下述问句依照“引导式、探索式、借助式、封闭式、开放式、澄清式”的标准归类。

(1)你的报价是怎样算出来的?(2)你同意这个价格吗?(3)你对我方的报价有何看法?(4)我们请教了某某顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？(5)在交货时，难道我们不考虑入境的问题?(6)我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?(7)你是否认为“上门服务”没有可能?

报价的策略1价格起点策略 2除法报价策略 3加法报价策略 4差别报价5对比报价 6数字陷阱

保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。他先报笔价，要价很低；成交后再谈墨价，要价也不高；待笔墨卖出之后，接着谈纸价和砚价，适当抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想成套，不忍放弃纸和砚，也一并购买了。

你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买，你将如何对待这件事？ A、接受140000元的价格，并抓紧办理手续

B、告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。在此期间你自己联系新的买主 C、马上跟对方讨价还价

D、告诉对方有人出150000元，你们正在进行谈判。如果他可以出更高一点的价格可以优先考虑

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一能够项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。” 经理报价说：“40万元，怎么样？”

一家中方公司代理销售派克笔。谈判人员在和进货商谈判时诚恳地说：“一支钢笔100元看起来是贵了点，但也只相当于一包精装红塔山，一支笔可用四五年，可一包烟只能抽四五天。少抽一包烟就可以买一只精致的笔，而且是名牌，在用的时候又显得很有风度，值得!您说呢？”

讨价还价的技巧 1不开先例技巧 2先造势后还价 3规定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斩后奏技巧 6疲惫技巧 7投石问路技巧 不开先例的技巧

电冰箱进货商（甲方）和电冰箱供货商（乙方）就电冰箱价格进行谈判。

甲方：你们提出的每台1700元，确实让我们难以接受，如你们有诚意的话，能否每台降低300元？

乙方：你们提出的要求是在令人为难，一年来我们给进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。

巧妙答复技巧分析

1、在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。

2、很抱歉，对您所提的问题．我并无第一手资料可作答复，您叫我怎么说呢….3、我们的价格是高了一点，但产品的关键部位使用了优质进口零件延长了产品的使用寿命。

4、贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在无可奉告。

价格谈判的五个步骤

1询价/报价 2价格解释 3价格分析 4价格评论 5讨价还价

日本商人特点： 以家族性企业为主

民族观念和集体观念极强

3.模拟谈判心得 篇三

商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要的活动过程。这次我们有机会进行一次模拟谈判，了解到商务谈判的全过程，掌握谈判所应用的技巧；掌握商务谈判中各种策略、等。我们这次谈判的主题是佳能与北京工业大学试验学院关于彩色激光一体机的合作，我方是卖方—佳能厂商，我在此次谈判中担任销售总监及副谈人的角色。

在谈判之前，我们进行了组内的分工及具体计划。我们通过卖场的调查及网络收集了解到了佳能彩色激光一体机的不同型号、价格、特性、品质等级、生产成本、销售情况等市场状况，并进行了数据分析。最终我们确定了5个型号，iC MF8030Cn，iC MF8050Cn，iC MF9220Cdn新品，iC MF8350Cdn，iC MF9340C，之后我们开始根据谈判计划及角色分工进行各自详尽的准备。

作为销售总监及副谈人的我，实为紧张。因为对佳能及彩色激光一体机并不很熟悉，我决定从专业知识入手，了解学习关于佳能公司的背景、打印机复印机等内部结构、硬件名称和作用、专业术语以及相关公司的产品特质，同时了解学校对于设备的主要办公用途等。然后我与主谈人进行谈判策略的具体商定。

秉着甲乙双方可以在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系的目的，我们采用协商式谈判，建立友好的谈判氛围作为主要基调。在谈判前我们准备好饮用水、设备模型并由总经理亲自迎接，氛围良好与预期相符。在谈判开始，双方的气氛就开始紧张。我们原定计划由买方先行报价，我们报出市场价，首先占据主导地位再进行磋商。但谈判中买方始终不肯报价，并借网站价格进行还价。在前期准备中，我对于网站产品只进行了简单了解，着重在对质量差别的评估进行重点策划，这一状况使得我有些心急并开始发慌。同时转移话题、暂停休息等原定策略也都被买方占了先机，随后我和主谈商量从实体店的成本、优势进行谈判。针对成本，我给予了买方具体的数据分析，并向他们阐述了我方产品的优势及质量保证，希望通过数字的感官使形势缓和，与此同时我改变策略，采取强硬态度进行反击，但对方，不肯做丝毫退步，抓住我们的弱势不断打压，并对于我们的赠品策略及其他产品推荐策略没有一点兴趣，使得我们不断退让，最后以微薄利润达成合作。

在此次谈判中，我也存在许多问题。首先，资料准备不充足。在应对买方以网站价格加压时，因为没有相关的资料，导致没有有利的语句对应，一度陷入僵局。其次，灵机应变差。原定计划中如果我方处于被动地位，则采取疲惫策略和以退为进策略进行应对，但面对买方的重重问题我并没有很好的使用相关策略，声东击西策略也没有达到预期效果。在一度陷入僵局的情况下，并没有使用缓和的策略，如转移话题、暂停休息等，使紧张气氛贯穿始终，大家情绪无法平缓。再者，语言技巧掌握差。优秀的谈判者要善于表达自己的见解，叙述条理清晰。在紧张的状况下，使得我语速加快，显示出慌张情绪，这也成为了明显弱势。再者，问题不深入。对于回应校方宣传、网站平台等方面时，我没有进行深度追问。在阐述实体店提供高品质服务后，没有进行深度对比剖析，这都使我们失去了转北京工业大学通州分校 模拟谈判总结 姚宏雨 09工商2班 09624217 机的机会。最后。与主谈人配合不当。在买方步步紧逼，主谈人接不上话时，我有主动接话的意识，但后来从多听变为多说，导致最后主副混淆。因为沟通不及时，使得我方士气大减。这些问题都是导致这次谈判不畅的主要原因也是我需要改进的地方。

4.商务模拟谈判案例 篇四

●树立自信。要看到自己的力量，不要只看自己的短处。否定自己是对潜力的扼杀，是能力发挥的障碍。虽然我们不能盲目乐观，但起码要看到自己的长处。发现了自己的闪光点，在以后的交往中就可以扬长避短。要鼓起勇气，敢于迈出第一步。万事开头难，当害羞者迈出可喜的第一步后，伴随着从未有过的成功体验和对自己的重新评价，便会开始相信自己的能力。如果有第二次、第三次的成功，害羞者就会对自己形成一个比较稳定的自我肯定模式，害羞心理就会悄无声息地消失。

●学会交往。交往可以帮助一个人慢慢地摆脱害羞。害羞者可以一边与人交往，一边观察别人是怎么交往的，在实践中学会交往的技巧。

●意念控制。每当到一个陌生场合，感到有可能紧张、羞怯的时候，就暗示自己镇静下来，什么都不去想，把面前的陌生人当作自己的熟人一样。研究表明，一个非常怕羞的人，当他在陌生场合勇敢地讲出第一句话以后，随之而来的将不再是新的羞怯，而很可能会滔滔不绝起来。用自我暗示的意念控制方法来突破这开头的阻力，是一种有效的措施。

5.商务谈判模拟总结 篇五

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。

要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

6.模拟谈判视频活动心得 篇六

在考完四六级之后的星期天，我们小组的同学相约行政楼，去拍摄我们的模拟谈判视频，用我们的行动来展现在商务谈判课上所学到的知识。

虽然在上课的过程中老师为我们放过一些模拟谈判的经历，但是这次拍摄视频对我们小组的每位成员来说感受最真切，认识最深刻。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。

我们小组的模拟谈判是关于“天津森泰木材有限公司与香港宏盛股份有限公司”的谈判。在筹备谈判的过程中，一直到拍摄视频的前一天晚上，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍上网查阅有关的资料，了解各种谈判技巧和策略，和各种社交场合下的礼仪，并了解这两个公司的环境，进行详细的分析，考虑了各种可能发生的状况，让整个谈判过程跌宕起伏，找到创新的看点，精益求精。团队合作是做好一切的基础。我们小组共有十七个成员。每个人的风格各异，在组长冯雅的带领下，每个人都分到了自己满意的角色，并且做好了充分的准备。

有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场；有人不拘小节，就要有人精打细算；有人霸道横行，就要有人以礼相待；有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次视频尽自己的最大努力。

一场成功的谈判就像是一场博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败”同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验，我们还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度，身临其境的感受一场无硝烟的商战，把理论运用到实处，给我们的印象十分深刻，相信我们这一生都有所收益。

7.模拟谈判背景资料 篇七

2008年6月,中美双方开始BIT谈判，2009 年 7 月 27 日至 28 日，奥巴马政府执政后的首轮中美战略与经济对话在美国华盛顿举行。，2009年中美两国共同发表的《联合声明》中强调:“双方同本着建设性、合作性和互利性的态度,积极解决双边贸易和投资争端。双方将加快双边投资协定谈判。”在第四次中美战略与经济对话中,双方领导人一致同意重启暂停多年的BIT谈判,截止到2009年9月谈判进行了6轮。

2012年10月,中美BIT谈判恢复,目前已进行了 9轮谈判,双方就各自所关心的问题提出了解决方案并交换了看法。

2013年7 月 10 日至 11 日，第五轮中美战略与经济对话在美国华盛顿举行。为落实今年 6 月两国元首在美国加州安纳伯格庄园会晤中达成的关于积极推进投资协定谈判的共识，两国元首的特别代表进行了深入讨论和交流。中方同意以准入前国民待遇和负面清单为基础与美方进行投资协定实质性谈判。

2008年，布什总统提议重启中美投资协定谈判，其后奥巴马政府继续推动这一谈判。2011年5月，中美第三轮战略与经济对话中达成《关于促进经济强劲、可持续、平衡增长和经济合作的全面框架》，强调双边致力于构建更加开放的贸易和投资体系，继续推进双边投资协定谈判，显示了两国政府一致认为推动双边投资协定谈判符合双方利益。从2008年到2013年7月第五轮中美战略经济对话，双方在经历九轮谈判后终于取得突破。2014年7月9日至10日，第六轮中美战略与经济对话在北京举行。在本轮对话中，中美双边投资协定（Bilateral Investment Treaties, BITs）的谈判再次成为关注的焦点之一。中美投资协定谈判始于1980年，在经历一系列波折和停滞后，于2008年6月再次启动，至今中美BIT已经进行了13轮谈判。这也被不少业内人士视为“第二次入世谈判”。通过此次对话，中美双方达成共识，将争取在2014年完成双边投资协定的文本谈判，并在明年年初启动负面清单谈判。2014年以来，中美双边投资协定谈判进入新的发展阶段。党的十八届三中全会相关规定强化了中美双边投资协定的意义，并为文本谈判指明了方向；中美、中欧双边投资协定谈判的同时进行，为中国在全球新一轮贸易投资规则重塑中由被动转向主动提供了机遇。2014年1月、3月和6月的三轮中美BIT谈判开始文本谈判。2013年夏天，两国确定以准入前国民待遇和负面清单为基础后，谈判进入实质阶段。2014年6月9日至13日，第13轮BIT谈判在京举行，双方就文本深入谈判，取得重要进展。双方商定将于7月28日至8月1日在华盛顿举行第14轮谈判，继续就文本深入讨论。中美团队将加快谈判节奏，推动谈判取得进展，争取早日达成一个平衡、共赢、高水平的协定。至2014年9月底，中美双边投资协定谈判已经进行了15轮，双方在具体议题上的差距正趋缩小。

2014年1月中美双边投资协定第11轮谈判启动文本性实质谈判，同月，中欧双边投资协定启动首轮谈判；2014年3月和6月，中美双边投资协定第12轮和第13轮谈判继续进行文本谈判，2014年3月和6月中欧双边投资协定也同时进入第二轮及第三轮谈判。20世纪80年代，美国开始对外商签双 边投资协定。因此早在上世纪80年代初期，中美之间就曾尝试开展投资协定谈判，后因 双方分歧过大而被迫终止。2008年6月17日 至18日，第四次中美战略经济对话在美国马 里兰州安纳波利斯举行，中美双方通过磋 商，两国政府正式宣布开始启动双边投资协 定谈判。

中美BIT谈判，意在鼓励、促进和保护 本国企业在对方境内投资，但此后较长时间 内并无重大进展。直至2012年4月，中美双 方才宣布重启谈判。至2013年7月，中美之 间共开展了9轮谈判，通过9轮的技术性谈 判，双方完成了对各自文本的澄清和意见交 换，为中美BIT谈判进入实质谈判阶段创造 了条件。

2013年7月，在华盛顿举行的为期两天 的第五轮中美战略与经济对话落下帷幕，根 据《第五轮中美战略和经济对话框架下的经 济对话联合成果情况说明》，中美双方同意 以准入前国民待遇和负面清单为基础开展中 美BIT的实质性谈判。自中国1982年与瑞典签署第一个BIT以 来，在之后的30余年里，中国始终坚持对外 投资协定中不纳入投资准入或投资自由化议 题，尚未承诺给予外国投资者准入前国民待 遇，也没有使用负面清单方式列举对外资的 限制性措施。因此此次与美国以准入前国民 待遇和负面清单方式进行投资协定谈判，意 味着中国对外缔结国际投资条约将迎来一个 崭新的阶段。

自第五轮中美战略与经济对话结束后，截至现在，中美又进行了14轮谈判（如表一所示）。在第10～18轮中美BIT谈判中，双方始终围绕文本内容进行密集的实质性谈判。2014年7月，中美第六轮战略与经济对话在北京举行，双方就中美BIT谈判设定时间表，预定2015年早期启动负面清单谈判。2015年2月，国家主席习近平表示希望加快中美双边投资协定谈判。2015年3月，李克强总理的政府工作报告中也强调要加快推进双边投资协定的谈判。2015年3月7日，中国商务部部长高虎城表示，中美BIT已经结束文本谈判阶段，接下来将按照两国元首商定的共识交换负面清单。经过了之前18轮的谈判，2015年6月8日至12日，第19轮中美BIT谈判在北京举行。在该轮谈判中，双方首次交换了负面清单出价，并正式开启负面清单谈判，由此标志着谈判进入到新阶段。随后进行的第七轮中美战略与经济对话、习近平主席访美以及巴黎气候大会习近平主席与奥巴马总统的会面，中美BIT谈判均是双方关注的重要议题，由此也加速推进了中美BIT谈判进程。

中美BIT谈判是一场逐条分析艰苦卓绝的战略博弈，同时也是增进了解达成共识的必经过程。自今年6月第19轮突破性谈判结束，中美双方再次进入新一轮的密集谈判期。如果按照中美双方在奥巴马政府任期内结束中美两国行政当局关于中美BIT谈判的设想，那么除去中美BIT作为一项国际协定需要获得美国参议院三分之二多数和中国国内立法机构批准的时间，中美BIT谈判有望于2016年上半年结束。

第十轮：2013年10月：华盛顿讨论如何制定负面清单等具体细节

第十一轮：2014年一月、上海、双方围绕文本进行磋商，首次进入文本的实质性谈判

第十二轮：2014年三月华盛顿，双方就文本进行磋商

第十三轮：2014年六月北京双方继续就文本问题进行磋商

第十四轮：2014年七月华盛顿，双方继续就文本问题进行深入谈判但未取得实质性效果

第十五轮：2014年九月北京，双方继续就文本核心问题进行磋商 第十六轮：2014奶奶十一月，北京双方继续就文本问题进行谈判。

第十七轮：2014年十二月，北京双方继续就文本的核心问题进行深入磋商，力争通过本轮谈判实现实质性完成文本谈判的目标

第十八轮：2015年2月/华盛顿双方继续就协定文本进行谈判，力争就核心问题和主要条款达成一致，为下一步启动负面清单谈判奠定基础

第十九轮：2015年6月/北京双方首次交换负面清单出价，并正式启动负面清单谈判，谈判进入新阶段

第二十轮：第20轮2015年8月/北京双方继续就负面清单进行深入交流和谈判

第二十一：2015年9月/华盛顿双方交换各自负面清单的改进出价

第二十二：2015年10月/青岛双方同意强力推进谈判，加快工作节奏，以达成一项互利共赢的高水平投资协定

第二十三：2015年11月/华盛顿双方同意将继续落实两国领导人就谈判达成的重要共识，推动谈判取得积极进展

8.模拟贸易商务谈判剧本 篇八

温州瓯海茶橘有限公司

新加坡农产品进出口有限公司

总经理：

副总经理: 财务总监：

财务总监： 市场部部长：

采购部部长： 技术总监兼秘书：

技术总监兼秘书：

中方总经理：欢迎来自新加坡农产品进口有限公司的各位谈判代表来温州进行业务洽谈，我是温州瓯海茶橘有限公司秘书~~，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是副总经理蒋凯丽女士，这位是~~ 新方副总：非常荣幸来到中国温州。我是新加坡农产品进出口有限公司秘书~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 中方总经理：贵方代表从新加坡远道而来，对这里的气候还适应吗？

新方副总：虽然气候有些差异，但好在贵方的安排非常周到，一切都好！中方总经理：谢谢，希望我们此次关于瓯柑价格条款的谈判能够让双方满意！新方副总：当然会的。

中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（新方副总点头同意）

中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2010年国际贸易术语解释通则》，不知XX先生是否同意？ 新方副总：当然可以。

（中方总经理点头，并示意对方开始。）

新方副总：我方了解到贵公司拥有优质的瓯柑生产基地，而且在日本，韩国等地广为销售。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的瓯柑。那么，就请贵方详细介绍一下吧！

中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的瓯柑：我公司生产的瓯柑是温州茶山的特有珍稀品种，其主要生长范围是大罗山及其周边地区，温州瓯柑，柑皮金黄，籽少，果肉鲜美，初食时有微苦、食用后具有清凉解毒的药用价值。其品质特点和品种资源具有很强的独特性。

新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方瓯柑营养成分方面的详细情况！

中方技术总监：好的。温州瓯柑果实素有“五月瓯柑赛羚羊”之称，为分析证实瓯柑初食时有微苦，经果实分析测定，在100克瓯柑果实中含水份79.64克、钙55.2毫克、柠檬酸0.34克、还原糖4.13克、总糖9.47克、维生素C26.8毫克、维生素D560毫克。经过多年的探索研究，证实瓯柑苦味物质的主要成份是新橙皮甙和柚皮甙，这种成份有降压，降温，耐缺氧和增加冠脉流量等有药效作用。

新方技术总监：那么关于质量认证呢？

中方技术总监：我公司生产的瓯柑于2006年取得浙江省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认证证书。

新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的（向副总点头示意）

新方副总：看来贵公司提供的瓯柑很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划„„（故意停顿）

新方采购部部长：我方暂定采购瓯柑2000公吨，时间是2013年11月15日之前。中方财务总监：我方的报价是2800美元/公吨。

新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。

新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有1500美元/公吨，何况，贵方的瓯柑还略微苦涩，市场需求可能会小一点。

中方市场部部长：贵方此言差矣。瓯柑具有清热，生津、开胃、醒酒、去痰止咳的功效。落地果和柑皮

则是宝贵的中药材，温州人称瓯柑为药柑。对人体的健康起到了帮助作用。瓯柑耐贮藏，能越冬抵夏，食味依然。

新方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）

中方总经理：XX先生，我方的报价是非常合理的。

新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。

新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。（不耐烦）

中方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？

中方总经理：XX先生。XX先生。（X回头不说话）。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？百闻不如一见，先请贵方看一下我们的瓯柑，我们再讨论价格。

（礼仪上瓯柑）

新方技术总监：贵方的瓯柑果然不错。

中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的瓯柑，如此的优质柑橘，想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？

新方采购部部长：听说贵方这一季的瓯柑早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。我们有庞大的零售系统，采购量是其他采购商无可比拟的。

中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是亚洲最大的农产品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的瓯柑推向国际市场。

中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至2500美元/公吨。新方财务总监：仅仅让300美元？贵方未免也太小气了吧！中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？

新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是1800美元/公吨。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去其他地区看看了。

中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，日本的一家进口商正在与我方洽谈关于瓯柑的采购问题，而且他们开出的条件比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。

新方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，瓯柑的平均价格应该在1500美元/公吨。由中国大陆海运至我国港口，运费大约为100美元/公吨，而一般水果类产品的保险在20美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！

中方财务总监：1500美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的橘子呢？贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。

（新方沉默）

新方副总：XX先生，2000美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？

中方总经理：实在是抱歉，2200美元是我方的底线，低于这个底线我们也是不会出售的，我们不能让自己亏本，您说是吧？

新方副总：如果贵方能将价格再降低100美元，我们愿意将购买数量提高到2500公吨。您看怎么样？（中方人员商量）

中方总经理：好吧，为了双方合作关系的友好和长期发展，我们决定破例接受贵方2100美元的价格。新方总经理：那真是太好了！接下来请双方工作人员就谈判达成的合同进行确认。（交换材料）中方、新方市场部部长：确认完毕，与谈判内容一致。

中方总经理：谢谢双方为此次谈判所做得努力，谈判到此结束！（起立）合作愉快！新方副总：合作愉快！

9.模拟商务谈判个人总结 篇九

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。一方，谈判标的物是。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、认识与体会

1.准备阶段的体会

模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。3.反思

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

三．收获

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

（1）知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

（2）互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（3）平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

（4）人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

（5）求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

（6）礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

10.模拟商务谈判策划 篇十

一、谈判主题

关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划

二、谈判团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理

财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

三、谈判前期调查

本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称“眼球经济”的展览业是服务贸

易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和

作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展

高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城

市。

会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它

在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中

国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经

济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中

起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业

作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；

反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资

源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性

循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一

流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上

来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一

方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会

展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国

占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。

会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市

北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会

展中心肩负的使命任重而道远。

面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可

避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场

才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须

依靠现代企业制度的理念去完成。

我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之

滨，是桂林市标志性建筑，占地面积 15 万平方米，建筑总面

积 5.28 万平方米，最大建筑高度 31.5 米。展区总面积

2.89 万平方米，分为 6 个大展厅，4 个常设展厅，展厅内

无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位 1600 个，地面荷载每平方米 2.5 吨。

内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）个，多功能厅（460m2）1 个，贵宾室和中小型会议室个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量 6100KVA，空调系统总

制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 吨。

设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与

联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统

（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯

和 54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国

际标准展位 1000 个，广场可停放近1000 辆汽车，并有

两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承

接国际国内大型展览和会议的条件。

桂林国际会展中心自 2001 年 11 月投入营业以来，先后

成功举办了 2001 中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览

会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第 48 届

全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国

书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、2005 中国国内旅游

交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。

对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由

“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂

林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份有限公司”。1996

年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”

企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。2006年税利超9000

万元，人均利税居行业第四名。2007年元月被桂林市人民政

府列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒

工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业

百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。

公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主

导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获

得中国小曲酒评比第一名，1963年起获得历届国家和轻工

部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国

家质量奖银质奖，2002年获国家地理标志保护产品注册，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡

次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特

色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。

公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004

年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。

2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司

规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白

酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓

展。

四、辩题理解

1．双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：1）从中获得租金；

2）建立长久的合作关系。

对方利益：1)提高本企业的知名度；

2)打造企业品牌，走向国际市场；

3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展

业各方人士提供了良好的展示平台；

2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；

3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会

议的条件。

我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；

2）展厅内的黄金展位有限。

对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通

便利，依山傍水，得天独厚。

2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。

对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；

2）对方的产品结构单一，仅是饮品；

3）对方的国内市场占有率不理想。

2．谈判议题的确定

问题1．对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金

展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。

分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄

金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

问题2．参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行

为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。

问题3．对方参展将获得的效益。

分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使

对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。

五、谈判目标

1）最理想目标：黄金展位35 000/10平米

普通展位20 000/10平米

展出3～4天

2）可接受目标：黄金展位30 000/10平米

普通展位15 000/10平米

展出3～4天

3）最低目标：黄金展位25 000/10平米

普通展位12 000/10平米

展出3～4天

4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非

特

大型的展会，故展位的定价较低。

六、开局及谈判策略

（一）开局：

开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。

（二）中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步

为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租

金来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后冲刺阶段

1．把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2．埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3．达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

定正式签订合同时间。

七、应急方案

1．如果谈判僵局该如何处理

应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

2．对方故意拖延时间该如何处理