商务心得,谈判心得

商务心得,谈判心得（共12篇）

1.商务心得,谈判心得 篇一

商务谈判心得

本学期，学校安排我们学习了《商务谈判》这门课。可以这么说，学习这门课之前，确实也没有机会接触到国际商务谈判，只在一些电影和新闻里看到过谈判的场景，而那却是我最喜欢的工作，叱咤商业战场，总觉得他们很有魅力。

整个学期，这门课是我听得最津津有味的课程，老师举得例子鲜活动人富有感染力，每一个例子里都充满着智慧。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，作为国际经济与贸易专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。通过这一个学期的学习，在贾老师的细心讲解下，也让我懂得了很多社交方面的常识。

关于礼仪与禁忌，通过学习我知道了有很多讲究，这是一个合格的从事商务谈判人员的基本素养，不仅关乎我们个人的形象，也关乎公司的形象。熟知迎送礼仪、会见礼仪、恰谈礼仪、宴请礼仪和参观与互赠礼品的礼仪，注重这些微小的细节，都是不但积累到成功的一步，这些都是谈判人士值得好好研修的地方。

关于谈判理论的应用，这是谈判中我认为非常高深的一步。它可以让我们在整个谈判过程中，有的放矢，在互相博弈中，牢牢掌握主动权。运用好一个理论，往往是谈判成功的关键。作为一名现代商务谈判人员，熟练运用理论指导谈判，是一种专业素养。

关于谈判的组织与管理，做好谈判环境因素、谈判对手的调研与分析，是占据主动权的关键，正所谓知己知彼百战不殆。关于谈判的过程：开局，摸底，报价，磋商，让步，成交，一定要做到步步为营，运用谈判技巧，做到 有效驾驭谈判进程。

关于谈判策略，这个估计是要身经百战的人才能运用自如吧，从某种程度上来讲，这些好像就已经熟练洞穿了对方，知道对方要干什么，这些是我觉得应该拿大量案例来分析学习，来弥补实战经验不足，让自己在谈判桌上做到运用自如，熟练应对。

整个的实践环节，是我觉得最能形象展现所学的地方。没有经历过实践，很难充分体会到交战时的情景，这真的是一门系统的学问，很遗憾，作为还是学生的我，固然经历了一个学期的学习，也很难全部掌握和有效熟练地运用知识，这是我以后应该不断完善的地方。在面对谈判风格，谈判技巧，谈判理论，这些讲究内在修炼的东西，没有经历过岁月与战场的洗礼，很难成为一个成熟的生物谈判人士。这让我更加敬佩那些在谈判桌上意气风发，做到风生水起的人，这些真的很难得。

我无法尽述在学习的日子，对我产生怎样微妙的影响，深意是无法即刻测知的，生活所能给予的暗示都细碎轻巧，但学习确是博大精深。也许要等到以后，在不经意间言及或当自己真正的坐在谈判场上时，你才会了解当时哪怕只是不经意的一瞥有何深意。也许，价值本身就是我们和时间渐行渐远时曾经相好的证明。

2.商务心得,谈判心得 篇二

关键词:商务谈判;谈判人员;谈判结果

中图分类号:F74 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)17—0067—02

一、何谓谈判以及为何谈判

谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar(意为做生意或贸易而来 )。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。

二、影响谈判结果的因素分析

谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实力包含很多因素,主要有:谈判人员的数量、谈判时间的充裕程度、谈判场所以及成交弹性(即对谈判破裂的承受程度)等。而这些影响因素中,绝大多数都与谈判人员本身有密切的关系,其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地关系。所以,要想把握好这些因素,提高在谈判过程中的谈判实力,就要首先从谈判人员本身入手。

三、谈判人员对谈判结果的影响

谈判人员作为个体,其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果,而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括:谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等(如下图)。

下面进行详细分析:

1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构,是人们的信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化作为一种社会氛围和意识形态,对人们的思想和行为具有最广泛和最深远的影响,是造成不同区域的人们思想和行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下是间接的,即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的生活和工作环境,进而再影响人们的行为。

文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务谈判中也就有了对诸如中国文化、 美国文化、 东方文化、 西方文化等的分析。同样的,中国是一个历史悠久、 人口众多、 幅员辽阔的民族 ,由于社会结构、 历史和地理等因素而不同,各民族之间的文化也都存在较大差异,同时,不同地区的文化也都有自己的特色,于是在我国就有了以汉文化为主导文化 ,与台湾、 香港、 澳门的汉文化和旅居国外的华侨的汉文化相协调的亚文化。在大陆的汉文化中还可分出吴文化、 湘文化、 粤文化以及京派文化、 海派文化、 特区文化等亚文化。

2.谈判人员的气质和性格特征。气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。气质从生理机制上说是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性决定的,同时也受到内分泌系统的影响。所以其是稳定的,不大容易改变。这就是我们平常所说的“江山易改,本性难移”。当然这种稳定性也是相对的,在生活环境和教育的影响下,可以在一定程度上改变,这就是所谓气质的可塑性。在心理学上,一般将气质划分为四种典型的类型:即多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。这四种类型具有不同的特征:多血质:活泼好动、思维敏捷、反映迅速,喜欢与人交往,注意力易转移,兴趣易变换,具有外倾性。胆汁质:直率、热情、精力旺盛、情绪易于冲动、心境变化剧烈,具有外倾性。粘液质:安静、稳重、反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意稳定,但难于转移,善于忍耐,具有内倾性。抑郁质:孤僻迟缓,情绪体验深刻,善于觉查别声不易觉察的细节,具有内倾性。

不同气质类型的人会表现出不同的行为特征,具体如下表:

人的气质没有好坏之分,但是作为谈判人员必须清楚明确自身和对方的气质类型,做到知己知彼百战百胜。

3.谈判人员的行为。谈判人员的礼仪、礼节是谈判者素质的外在反映,作为一种谈判的手段,它不仅会直接影响双方洽谈的情绪、甚至影响会到谈判的成败。而礼仪礼节恰恰反映在谈判人员的行为上面,因此谈判人员在谈判过程中必须要讲究礼仪礼节。这主要包括:(1)日常交往中的礼节。要做到遵守时间,尊重老人和妇女,尊重各国的风俗习惯以及落落大方,端庄稳重的举止和自然诚恳,蔼然可亲的面部表情等。当然也包括不要在公众场合吸烟等。(2)见面时的礼节。主要包括在交际场合介绍时的先后顺序,握手时的举止行为以及先后顺序以及递交名片时的先后顺序等相关问题。(3)交谈中的礼节。主要包括谈话时的表情、语言以及手势,还有更重要的谈话的内容。(4)服饰礼仪。主要指谈判过程中的着装是否遵循了TPO原则,即time、place、objects三个词首字母的缩写。其中T代表时间、季节、时令时代;P代表地点、场合、职位;O代表目的、对象。着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。

总之,谈判是一门科学, 又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在商务谈判中谈判人员作为谈判过程中最富有弹性和变化最大的因素,对谈判结果的影响是很大的,因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分的尊重谈判对手, 这种障碍是可以克服的。尤其是在国际商务谈判中, 中国商人不可避免地要与不同文化背景下的商人进行商务谈判, 因此, 掌握谈判人员的基本特征对取得良好的谈判结果意义重大。我们不仅要熟练使用谈判技巧, 还要了解对方的语言和文化, 自觉培养自己的跨文化意识, 提高商务谈判的成功率。

参考文献:

[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技,2005,(6):241.

3.商务沟通与谈判心得 篇三

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”！这才是真正大学生该有的课啊。

商务沟通与谈判心得（2）：

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

4.国际商务谈判学习心得 篇四

这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

通过本课程的学习，我获得了许多收获：

一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：

1、该问题是否可以通过谈判解决；

2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；

3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：（1）开局阶段；（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；（3）实质性谈判阶段；（4）交易和明确阶段；（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。（1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判；（2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针；

（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判 方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。

5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：（1）把人和事分开；（2）集中精力于利益而不是阵地；（3）就共同利益设计方案；（4）坚持运用客观标准。

五、商务谈判的策略。商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。

六、商务谈判的技巧。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧：

1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；

2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；

3、要打好商业谈判的“团体赛”；

4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；

5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助

对方分析利弊得失；

6、要掌握商业谈判中让步和坚

持的火候；

7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

七、商务谈判的实务。

包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：

1、要注意倾听并适时作出反应；

2、要善于发问；

3、要使对方充分了解你的想法；

4、沟通的内容要讲究针对性；

5、要考虑谈判风格的差异；

6、要适时使用委婉语；

5.商务谈判心得体会 篇五

一个学期的选修课就这样结束了，似乎有点太快！回望一个学期来！我们的学习，又是一个对人生的充实。在今天的社会，谁的知识更加广泛，谁就能更好地做好事！回忆着学过的知识，我懂得了商务谈判的一些专业知识！

（一）商务谈判的基本原则

一商务谈判自愿平等的原则。

1自愿是商务谈判的前提

2平等是商务谈判的基础

（1）积极主动的多方选择谈判合作伙伴

（2）营造公开、公平、公正的竞争局面，争取最有力的合作条件。

二商务谈判的互利双赢的原则

在商务谈判中，任何谈判方都代表着某一独立的经济利益的实体，都希望自己的谈判目标能实现。任何一方在让步的同时表明它在另一方面的需求，谈判者总是谋求自己的利益得到最大的满足。但是如果把各方的利益都绝对化，恐怕任何谈判都是不会成功的谈判的目地在于影响和说服对方，而不是压制和击败对方

三商务谈判的总体利益的原则

(1)效益原则市商务谈判成功的保证

谈判也是一种投资，商务谈判要重视自身效益。只有用最少的人力、物力、财力的投入，以及花费最短的时间，达到预期的目的，才是高效益的商务谈判。

(2)商务谈判应该尽力扩大总体利益

在谈判中，当事方应该共同努力，在扩大双方共同利益的基础上，讨论与确定各自分享的利益比例。发掘现实的潜在利益。

四商务谈判的诚信守法原则

（1）使用一些公认的客观标准，如国际惯例、法律规定、谈判的先例。

（2）当事人的发言和双方所签订的书面文字一定要法律化，必要时应在法律顾问的指导

下对关键词的具体含义做出明确的解释，备注写入协议中。

五 商务谈判善于妥协的原则

（1）商务谈判中的当事人都必须做出让步

妥协不是意味着投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“让”的方式实现“进”“取”的目的。谈判中的任何妥协都必须有合理的依据。

（3）商务谈判中的妥协是有条件的在商务谈判中，既要坚持原则性，又要保持灵活性。对于原则问题，既要寸步不让，又要避免简单粗暴，要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心细致的说明己方的立场，争取对方的理解和接受。对于非原则问题，可以在不损害己方利益的前提下，做出必要的让步。在整个谈判过程中，应做到有理、有利、有节，义理说服人。

（二）商务谈判的类型

一按商务谈判达成的协议的形式分类

（1）非合同谈判的表现形式

在一般性会见中，要注意第一印象。同高级行政人员会见，旨在确定方向性或可能性气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性。同中低级行政人员会见，则具有较强的探询性与表达性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息。跟技术人员会见，则应注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。

（2）意向书与协议书的谈判

（3）准合同与合同谈判

（4）索赔谈判

二 按商务谈判主体的交易地位分类

（1）买方地位的谈判

1：压价。2：度势。买方在谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己的谈判态度和压力强度。

（2）卖方地位的谈判

1：虚实相映。卖方的优势集中在对各种信息的掌握比较准确、完整、及时。在谈判时诚恳与强硬的态度并用。

2：紧疏结合。

为了应付买方谈判者的重压，克服克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，但又留下“再见的可能” 待观察买方动静一阵后，再返回客地或恢复谈判。采取这种形式，对买方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。

3：主动性强。

把我谈判的火候，该出手时就出手，该退让时就退让。

三按谈判地点分类

（1）客场谈判

优点：谈判人员可以集中精力参与谈判，不受本单位干扰，必要时可以使用拖延战术，赢得缓冲时间。

注意问题：1；语言过关不仅要会说而且要会写。或者双方可以达成一个统一的工作语言。2；易做冷板凳谈判者受条件限制的束缚，上级授权的权限，国内同事的要求。3；审时度势、反应灵活。

（2）主场谈判

优点：谈判底气足，占有“地利”。各种质料的准备方便。

注意的问题：1 以礼待客 2 内外兼顾因为谈判在自家门口，客场谈判人就有条件了解主座谈判人的内部情况，必然会成为对方支持自己谈判立场的辅助质料。所以主场谈判人要向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的问题。

（4）第三地谈判

（三）国际商务谈判的特点

一 国际商务谈判的跨国性决定谈判过程的困难性

国际商务谈判具有非常强的政策性，国家干预。

国际商务谈判以国际公约为准

二国际谈判的跨文化性决定谈判过程的复杂性

文化冲突的破坏性

三国际商务谈判要明确最低目标

（四）谈判风格的研究

一谈判风格的含义

谈判风格不等于风俗习惯，它具有独特性。

（五）商务谈判的内容

一 价格

（1）统一价格

含义：是指商务谈判主体在合同中明确规定具体的交易价格，并且一经确定后，在合同期内就不能改变。

优点：价格规定清晰、明确，有利于避免不必要的冲突，易于避免不必要的冲突，缺点：若市场行情出现较大变化，则会出现不利！合同的期限越长，风险越大！

（2）浮动价格

含义：交易时按照市场价格为标准

优点：减少了风险，具有公平性。

缺点：可能影响谈判者的预期收益，确定范围：在谈判协议中，规定基准价和上下浮动的幅度，允许双方在浮动幅度内自行调整价格。规定最高限价和最低限价！

（3）协议价格

二 价格影响的因素

（1）成本因素

卖方成本： 直接材料成本劳动成本管理费用

买方成本： 融资成本（即货款的利息）咨询成本人员成本时间成本机会成本

（2）市场因素

市场供求发展趋势新产品刚推入市场，价格较低。产品成长期或成熟期，价格会偏高。衰退期，企业为回笼资金会出低价。

国家政策、法令

（3）货币因素

坚持“出口收硬币，进口付软币”的原则采用软、硬币搭配成交采用本国货币计价

（4）销售条件

商品数量运输方式装运和交货地点

（5）付款条件

支付工具现金、汇票付款价格较低非现金结算：先款后货在价格上会有所优惠，支付方式汇款、托收（这两项依靠买房商业信用）、信用证方式（银行担保）

三品质

表示方法：样品表示法规格表示法等级表示法标准表示法牌名或商标表示法说明书和图样表示法

四 保证条款、合同的取消与仲裁

（六）商务谈判的过程

一商务谈判的开局阶段

（1）树立良好的第一印象

（2）营造适当的谈判气氛积极友好的谈判气氛紧张对立的谈判气氛平淡自然的谈判气氛方法：感情共鸣法赞美法投其所好法 幽默法指责法沉默法 冷淡法拖延法

二商务谈判的报价

（1）开盘报价必须合乎情理

（2）报价应该果断坚定、明确完整而不做主动的解释和说明

（3）报价先后顺序

如果己方在谈判中处于有利的地位，应该争取先报价。特别是当对方对本次交易的价格行情不是很熟悉的情况下。

如果预计谈判中将出现激烈的竞争和冲突，那么应该争取先报价

如果己方的谈判实力明显低于对方，谈判经验不足，或对行情不了解时，应该让对方先报价，报价程序：询盘发盘实盘虚盘还盘

叫停的方法：向对方申请借口做决定的人不在提议休息，参加娱乐活动借口去洗浴时„„

（七）谈判队伍的建设及基本策略

（1）谈判队员的组成技术人员管理及市场人员财务人员法律人员翻译人员不适合谈判的人：公私不分的人不肯合作的人固执己见的人意志薄弱的人好抱怨的人

报价：最小单位报价含零头报价比较式报价

价格解释：不问不答有问必答避虚就实能言不书

讨价还价的策略：投石问路（石指的是增加购买量、变更购买条件、延长合作期限、减少服务内容）

(2)商务谈判的“游戏规则”CC法则（及利益最大化）红白脸和双簧戏数字演绎满意法则

6.商务心得,谈判心得 篇六

案例导入：

1985年，改革开放下的中国对轿车的需求急剧增加，国内轿车产量不足、产品单一的问题逐渐加剧。巨大的需求导致进口轿车急剧膨胀，进口汽车达到创纪录的34.5万辆，消耗了大量极为宝贵的外汇资源。为“挡住进口”，并复兴红旗品牌，中国第一汽车制造厂开始酝酿在改革开放新时代的发展战略。面对当时极度缺乏资金和技术的状况，新战略的基本思路是：引进具有国际先进水平的高档车技术，通过组装生产，将其消化吸收，一方面可以挡住部分中高档轿车的进口，另一方面也为复兴红旗提供了必要的整车技术。

一汽开始与一些国外汽车厂商接触考察，考察团在厂长耿昭杰的带领下来到美国克莱斯勒公司考察发动机造型。在双方的几轮谈判之后，1987年引进克莱斯勒488发动机项目在人民大会堂签字。一汽引进了克莱斯勒轻轿结合的发动机，并随后准备继续引进克莱斯勒车型的生产技术，一面生产克莱斯勒车型，同时着手进行技术转化，设计新款红旗车型。

当总经济师吕福源带一汽代表团重返底特律时，克莱斯勒公司突然改变了与一汽合作发展的态度，他们提出了非常苛刻的条件，而且还把购进生产线的价格提到了一个想都想不到的高价。克莱斯勒公司这样做是由于他们获得了我国批准一汽要上轿车的信息，所以认为无论自己提出的条件多么苛刻，一汽为了迅速实现轿车的生产，肯定会作出妥协。

几乎就在同时，远在德国的大众集团也接到消息，得知一汽正在全球范围寻求合作，生产高档轿车。目光敏锐的大众公司董事长哈恩博士意识到这是奥迪进入中国发展的绝佳机会。1987年9月，两名奥迪公司的高层代表来到长春，尝试与一汽进行合作。同年10月，哈恩博士在法兰克福车展后直接动身飞往长春，进行礼节性拜访，他对一汽的条件感到十分满意。于是试探性地向耿昭杰提出了合作的意向，双方很快进入洽谈的实质性阶段。对于哈恩博士的意见，耿昭杰其实也考虑过，但他对双方的合作存在很多顾虑。因为一汽未来轿车的发动机是由克莱斯勒公司生产，这个事实是无法改变的。若与大众公司合作，其车身和整装技术能否与克莱斯勒的发动机协调呢？具有世界一流生产技术水平的德国大众公司能接受这个美国媳妇并与之结合一体吗？

当耿昭杰巧妙地将自己的顾虑向哈恩博士说明之后，在了解了一汽购买的克莱斯勒488型发动机之后，哈恩博士确认该发动机源于奥迪技术，完全可以适应奥迪100轿车。哈恩博士很快就作出了明确的承诺，表现出企业家特有的坦诚，当然还有精明慷慨的允诺，临走时说了一段话，我们希望与一汽创造一个良好的合作先例。如果厂长先生有诚意，一个月以后请你去朗堡我们大众公司所在地。

在打消了顾虑之后，耿昭杰拨通了电话，电话另一头是正在美国与克莱斯勒谈判的吕福源。此时吕福源正在与克莱斯勒进行举步维艰的谈判，对方认为中方购买了克莱斯勒发动机后，必定需要再购买一条克莱斯勒车型生产线，进而坐地起价，开出了1760万美元的技术转让费。接到电话后吕福源终止了谈判，只剩下还没搞明白状况的美国人。

一个月后，一汽代表团来到德国朗堡。摆放在眼前的是一台装有克莱斯勒2.2升发动机的奥迪100车型，这让当时担任一汽总工程师的林敢为大吃一惊。经过测试该车平均车速为每小时150-160公里，最高车速达每小时205公里，各种性能都十分良好，德国人的效率和诚意获得了中方人员的肯定。此时，一汽代表团成员已经倾向于与奥迪合作生产奥迪100。中方技术专家的理由是：第一，在产品上，奥迪100优于道奇600。其中，奥迪100的车身设计要比道奇600领先一代；奥迪100的外部尺寸及内部空间均较道奇600大，乘坐舒适；奥迪100在国际是频频获奖，知名度高于道奇600。第二，大众公司提供了较好的条件，有合作的诚意。第三，奥迪100和200可以作为系列化产品生产，奥迪100是中高档轿车，可以作为政府官员的公务用车；奥迪200是高档轿车可以作为中央领导用车。

克莱斯勒公司几乎在吕福源飞赴德国的同时就得到了这个重要信息，克莱斯勒公司总裁艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知其谈判代表团向中国一汽作出大幅度的让步：“如果一汽和我们合作，将象征性地只收一美元技术转让费……”美国克莱斯勒公司这次确实充分考虑到了一汽的利益。

经过反复论证和比较，一汽在寻求自身利益得到合理分配的目的下，把合作谈判的对象由美国的克莱斯勒公司变成了德国大众公司，认为和德国大众公司的合作更有利于双方利益的合理分配。最后，德国大众公司终于成为中国一汽的合作伙伴。

此时的美国人才终于明白了与谦逊的德国人对比，自己为态度傲慢付出了惨痛的代价。最终美国人错失了进入中国市场的绝佳机会，而德国人获得了一汽的信任，不仅将产品打入中国市场，更为将来大众公司在中国的长远发展布好了局。

案例感悟：

（1）什么是商务谈判？商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

（2）商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。

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商务谈判的核心是处理买与卖的关系，商品买卖的基本法则是自由贸易，对于卖家而言，货卖三家，广招天下客； 对于买家而言，货比三家，挑选物美价廉者。这种关系决定了商务谈判中的买卖双方在选择合作伙伴的过程中，具有相对的自由度。改革开放30年来，中国汽车对外合资合作的过程错综复杂。从跨国集团的角度看，克莱斯勒在中国市场原本占尽先机：1987年，通过兼并美国汽车公司而得到北京吉普项目——中国第一家中外整车合资企业；之前，通过向一汽出售488发动机，中高级轿车——道奇600项目几乎是“板上钉钉”了。此时，能够成为克莱斯勒竞争对手的德国大众，其设在上海的轿车项目深陷缺乏技术和管理人才、零部件国产化一塌糊涂的困局；而另一个竞争对手法国标致，其广州轿车项目还是以一款皮卡车——标致504为主。

克莱斯勒因为什么痛失先手之利？克莱斯勒与一汽轿车项目这只“煮熟的鸭子”为什么突然飞了？是因为信息的不对称、克莱斯勒及艾柯卡本人的“傲慢”、“没有远见”令中国汽车界至今难以释怀。

首先，是认识上的问题。克莱斯勒国际部总经理Hammes当时就对其内部的同事说过，中国20年以内做不了汽车。相反，德国大众公司在得知一汽正在全球范围寻求合作，生产高档轿车。目光敏锐的哈恩博士意识到这是奥迪进入中国发展的绝佳机会，并且希望与一汽创造一个良好的合作先例。以这样的认识来谈判，结果也一定不同。

其次，是态度上的问题。美国人为人处世总显得心不在焉、大大咧咧。克莱斯勒有一位负责国际合作项目的经理。他去长春谈判的日程是当天早上去，晚上就飞回北京，而且要求一汽要从几点几分开始谈判，非常不愿意在长春逗留。在洽谈引进整车的时候，一汽派了四个副厂长到克莱斯勒。四个副厂长为一件事情而来，结果克莱斯勒的人没有安排他们与艾柯卡会面。相反，德国大众公司先是派两名高层代表来到长春，尝试与一汽进行合作。同年10月，哈恩博士在法兰克福车展后直接动身飞往长春，进行礼节性拜访，试探性地向一汽提出了合作的意向，并在长春停留了几天。

第三，是执行力的问题。艾柯卡跟哈恩博士应该是一类人，非常有远见，是他提出来要与一汽谈道奇600的新车计划。但是，克莱斯勒汽车部门具体做事的人，不愿意让作为克莱斯勒集团董事长的艾柯卡知道很多事情。在克莱斯勒集团的执行层面，负责国际合作的部分人员可能有一些抵触，甚至反华的心理。相反，德国大众公司在获得克莱斯勒已经遭到一汽的拒绝回答后，在几个星期之内，买了克莱斯勒的发动机并装在奥迪100轿车上，并空运了两辆奥迪100样车到中国来，证明其车身和整装技术是可以做得到与克莱斯勒发动机协调一致。不同的态度决定了截然相反的结果。

1988年5月17日一汽与奥迪签署“关于在一汽生产奥迪的技术转让许可证合同”，这是中国历史上第一个高档轿车的技术转让合同。此后20多年时间里，一汽与奥迪不断深入合作，不断超越，创造了无数个第一。也许就连当时在场的那些远见卓识的企业家们也未曾料想到，这一纸合同在20几年后会对中国乃至全球汽车工业的格局产生何等影响。

（作者简介：齐平，曾担任中国机电工业杂志副主编，现为自由撰稿人，在北京市多所高等院校担任兼职教师，讲授经济管理、管理沟通、西方经济学等课程。）

7.商务礼仪与谈判心得 篇七

在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

我国是一个历史悠久的文明古国，素以“礼仪之邦”的美称，讲“礼”重“仪”是中华民族世代相传的优秀传统，源远流长的礼仪文化是先人留给我们的一笔丰厚遗产。在中国更加向世界开放的今天，礼仪不仅体现出丰厚的历史优秀传统，更富有鲜明的时代内涵。随着人与人，国与国之间交往的日益频繁，讲究礼仪，礼尚往来，对营造和谐的人际关系，显得尤为重要。人们对商务礼仪的需求，也达到了空前的高涨。

商务礼仪是人在商务交往中的艺术，商务礼仪不仅体现着个人的自身素质，也折射出所在企业的企业文化水平和企业的管理境界。在商务场合当中，礼节，礼貌都是人际关系的“润滑剂”，能够非常有效地减少人与人之间的摩擦，最大限度的避免人际冲突，使商务场合的人际交往成为一件非常愉快的事情。在满足人们的社会交往需求的同时，也满足了人们被尊重的需求。良好商务礼节能营造良好的商务交往氛围，为企业的合作奠定良好的基础。相反，可能会给企业造成不良的影响和带来巨大的损失。

首先，从老师的教学方式中，经常有互动的环节，对学生提出一些问题，让我们积极的回答，认真的思考，在这样一种教学方式下，相比较于传统的单一式教学能让学生学到更多。

同时，老师经常结合实际的案例，对我们进行教授，能让学生觉得很有趣味，在吸引学生的同时能让学生学习到更多实际的东西。

其次，从老师的教学内容上也能体现出来，她并非只是单纯的讲PPT这样一种模式，还会有视频、文档等其他多媒体方式进行教学，还需要特别的提醒一点的就是，老师非常的注重实践和理论的结合，让我们真正的运用于生活实践中，会常常举出一些实际的例子，比如：吃饭的时候座次的安排，进出电梯的时候的

先后顺序等等，让我觉得获益良多。

就单纯的对商务礼仪来说，我觉得商务礼仪就是一种与人和谐相处的潜规则，这里面包含了许多的国际惯例，让个人更加的国际化，同时也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，从而演变成了现代的商务礼仪，在我所接触过的商务礼仪中有这么一些，标准的坐姿，走姿、站姿等，以前在学习这些东西的时候，多是通过网络的文件以及视频进行的学习，没有人进行专门的讲解，通过这次实训的专门学习，让的对我以前有所了解的商务礼仪有了更加深刻的了解，同时又让我学到了更多的东西，还接触到了一样东西，那便是商务谈判。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

谈判中各方充分利用谈判技巧，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。

8.商务谈判与礼仪实践心得报告 篇八

班级： 姓名： 学号：

商务礼仪实践时间：本次商务礼仪实践为期一周，从2010年12月6日

到2010年12月10日

商务礼仪实践目的：明确商务礼仪的重要性、必要性。大学生学习商务礼仪作用和意义、商务礼仪对大学生社会适应能力的积极作用。学习了解商务礼仪，无论在商务活动中还是生活礼仪都是极其重要的。

实践要求：学会如何在商务活动中做到各方面的得体

实践内容:待人接受，言谈举止，服饰，仪表等方面来学习商务谈判与礼仪

实践心得：

商务礼仪是一门社会科学，也是一种人际交往艺术的运用,更是个人的自身素质，也折射出所在企业的企业文化水平, 全球经济一体化，商业社会竞争激烈，特别是随着我国市场经济的发展和加入WTO参与国际竞争，迫切的要求我们在对外交往中能够了解到国际惯例，掌握好商务礼仪，从而更加有效的与他人沟通，良好的商务礼仪即使企业赢的商机,也是树立我国礼仪之邦、展现我国国民素质的需要.总的来说就是内强素质，外塑形象。提高商务人员的个人素质。对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人的修养和个人的表现。教养体现于细节，细节展示素质。

经过这一段时间的商务礼仪的学习,我学到了很多有关商务上的礼仪知识,对我个人素质的提高有很大的作用。我们的课程以观看金正昆教授的商务礼仪讲授了解商务礼仪,还有胡老师的讲解个人的经历以及酒店的客服,以及自己在平时的一些错误。金正昆教授的商务礼仪讲授从商务礼仪的不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。在实践周里面我们通过查图书馆资料,网上找资料.对商务礼仪有了一定的认识。

商务礼仪做为个人素质的重要体现，应从个人形象与行为要求，商务人员的个人形象很重要，因为商务人员的个人形象，代表企业形象、产品形象、服务形象，在跨地区跨文化交往中代表民族形象、地方形象和国家形象。首先，我们要知道何谓形象，形象就是外界对我们的印象和评价。

形象由二部分构成。一是知名度。二是美誉度。有名不一定有美誉度。形象的重要，一是说形象就是宣传，另外形象就是效益，形象就是服务。形象好人家才能接受你的服务。形象就是生命，形象重于一切。

那么我们应该如何设计个人形象？一般而论，最重要的还是个人定位的问题，你扮演什么形象问题，不同环境，要有不同的身份，干什么象什么，这在心理学上讲叫“首轮效应”，这是一个非常重要的概念。首轮效应告诉我们，在与人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至关重要的，往往影响双边关系，这里有二个点要特别注意，一个点是准确的角色定位问题；二是自己的初次亮相。

具体要从以下几方面要求：

1、仪表。即外观也。重点是头和手，其他的我们看不到，头部和手部很重要，鼻毛不能过长，不能有发屑，一般要先梳理后穿衣服，身上不能有怪味。男人的头发也有要求，不要太长。女士穿戴不要太华丽了，太耀眼了，如果这样去面试，机会就已经了了无几了。因为作工作的，要庄重，不能给人一种浮的感觉。不化妆也不太好，化些淡妆，这也是对别人尊重的一种做法.。打扮的整整洁洁让别人看上去很舒服呀！

2、表情。是人的第二语言，表情要配合语言。表情自然、不要假模假样；表情要友善、不要有敌意；友善是一种自信，也是有教养。表情要良性互动。要双方平等沟通。

3、举止。要有风度，风度就是优雅的举止，就是优美的举止。优雅的举止，实际上是在充满了自信的、有良好文化内涵的基础上的一种习惯的自然的举止动作。举止要文明，尤其是在大庭广众之前，我们必须要树立个体代表集体这样一个理念。比如不能够当众随意整理我们的服饰，不能当众处理我们的废物，举止简言之是教养。进而言之，举止要优雅规范。所谓的站有站相、坐有坐相。手不要乱放，脚步不要乱蹬。

（1）要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态 做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。

（2）到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室（3）在顾客面前的行为举止

当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。在别人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背卑鄙，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出在场，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成顾客对你的总印象。

需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。关于这一点，惯例放宽了。女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，谁也不再大惊小怪。不过，也只能就这么一点，不能太过分。需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时，或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。在人前修容，是女性使男性最气恼的一个习惯。同样，在人前整理头发，衣服，照镜子等行为应该尽量节制

4、服饰。服饰也代表个人修养。所以在商务交往中，服饰最关键的一个问题，就是要选择搭配到位。首先要适合你的身份，适合你的地位。其次要把不同的服装搭配在一起，要给人和谐的美感。一个人着装是个人修养的标志，是审美情趣的体现，是企业规范的一种形象的体现。规范体现在以下四个方面：

一、商业人士要穿西装，热也要穿；

二、要扬长避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圆脸的女孩就不能戴圆的耳环。戴项链，项链的长度和粗细应该和脖子的粗细成反。遵守惯例。不能讲各有所好，比如，商务人员一般穿西装不带领带夹，如果用，要有讲究，黄金分割点，0。618，上2/3下1/3，衬衫4~5粒扣子之间。

四、区分场合。不同的场合着装要有所区别，现在我们有些人正相反，该穿西装时不穿，不该穿时穿，比如逛街时就不应该穿西装。

5、谈吐。就是语言，要讲普通话。第一要压低声量，打电话和谈话能声音过大，声音过大显的没有修养。受教育程度不高。说话的声音低一点有二个好处，一是符合规范，二是比较悦耳动听。第二、慎选内容，言为心声。你所讨论的问题，首先是你的所思所想，要知道该谈什么不该谈什么。第三、在商务交往中谈吐时礼貌用语的使用也是很重要的。交际用语初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访等候别人应说：恭候请人勿送应用：留步对方来信应称

：惠书麻烦别人应说：打扰请人帮忙应说：烦请求给方便应说：借光托人办事应说：拜托请人指教应说：请教他

人指点应称：赐教请人解答应用：请问赞人见解应用：高见归还原物应说：奉还求人原谅应说：包涵欢迎顾客应

叫：光顾老人年龄应叫：高寿好久不见应说：久违客人来到应用：光临中途先走应说：失陪与人分别应说：告辞。令人讨厌的八种行为

经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予关心，从不感兴趣； 唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是的见解 态度过分严肃，不苟言笑； 言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞； 缺乏投入感，悄然独立； 反应过敏，语气浮夸粗俗； 以自我为中心； 过分热衷于取得别人好感。

6、待人接物。有三个基本事项，事关你的形象。时关你的企业生命。第一诚信为本；第二遵法守纪（给外国人买机票）；第三“遵时守约”。时间就是生命、时间就是效益，商务交往中必须要遵守时间，这关系到三点：

一、是对人尊重不尊重的表现，二、你尊重不尊重自己，尊重别人就是尊重自己，自己讲不讲信誉；

三、你有没有现代意识，不遵守时间就是没有现代意识的表现 有时看见相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，无暇分身相迎，常会以举手致意。举手致意既可伴以相关的言词，也可代以手势表示。举手致意的正确做法是：1.全身直立，面带微笑，目视对方，略略点头。2.手臂轻缓地由下而上，向侧上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有弯曲。3.致意时伸开手掌，掌心向外对着对方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右两侧来回摆动。

7、与朋友道别，挥手道别也是人际交往中的常规手势，采用这一手势的正确做法是：1.身体站直，不要摇晃和走动。2.目视对方，不要东张西望，眼看别处。3.可用右手，也可双手并用，不要只用左手挥动。4.手臂尽力向上前伸，不要伸得太低或过分弯曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右挥动；用双手道别，两手同时由外侧向内侧挥动，不要上下摇动或举而不动。

8、商务交往中的道歉，第一，道歉语应当文明而规范。有愧对他人之处，宜说：“深感歉疚”，“非常惭愧”。渴望见谅，需说：“多多包涵”，“请您原谅”。有劳别人，可说：“打扰了”，“麻烦了”。一般场合，则可以讲：“对不起”，“很抱歉”，“失礼了”。

第二，道歉应当及时。知道自己错了，马上就要说“对不起”，否则越拖得久，就越会让人家“窝火”，越容易使人误解。道歉及时，还有助于当事人“退一步海阔天宽”，避免因小失大。

第三，道歉应当大方。道歉绝非耻辱，故而应当大大方方，堂堂正正，完全彻底。不要遮遮掩掩，“欲说还休，却道天凉好个秋”。不要过分贬低自己，说什么“我真笨”，“我真不是个东西”，这可能让人看不起，也有可能被人得寸进尺，欺软怕硬。

第四，道歉可能借助于“物语”。有些道歉的话当面难以启齿，写在信上寄去也成。对西方妇女而言，令其转怒为喜，既往不咎的最佳道歉方式，无过于送上一束鲜花，婉“言”示错。这类借物表意的道歉“物语”，会有极好的反馈

第五，道歉并非万能。不该向别人道歉的时候，就千万不要向对方道歉。不然对方肯定不大会领我方的情，搞不好还会因此而得寸进尺，为难我方。即使有必要向他人道歉时，也要切记，更重要的，是要使自己此后的所作所为有所改进，不要言行不一，依然故我。让道歉仅仅流于形式，只能证明自己待人缺乏诚意

商务礼仪是国际化的需要，也是社会发展的需要，通过观看金正昆教授的商务礼仪讲授了解商务礼仪,在商务礼仪的实训模似场景表演中。更是对商务礼仪有了更深的了解，在现实生活中，良好的商务礼仪不仅是一个人个人素的重要表现，更是一个人个人风度与个人魅力的体现，特别是在一些特别的场合，个人所展现的商务礼仪，能给他所代表的公司或是国家树立良好的形象，因此商务礼仪不仅是我们个人素的一部分，也是我们在个人人生中成功的一个关键因素。学好商务礼仪将深刻影响与成就我们的职业人生！我们的人生。

9.商务谈判中说“不”的艺术 篇九

[关键词] 商务谈判 艺术

一、谈判僵局产生的原因

商务谈判伴随整个合作过程，项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局也就有了协议期的谈判僵局和执行期的谈判僵局两大类。前者是双方在磋商合作条件过程中意见产生矛盾而形成的僵持局面，后者是指在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同产生分歧，或出现双方始料未及的情况而把责任推向对方，亦或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等，由此引起对责任分担的争议。在磋商过程中的僵局更为普遍，因此主要就磋商中的僵局进行研究。

谈判之所以陷入僵局主要是谈判双方的原则、立场、情感等主观因素造成的，总结为以下几点:

1.谈判双方势均力敌,同时，各自的目的、利益都集中在具体的某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。

2.双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持两次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方都做出同等让步,以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协,僵局就会形成。

3.谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。

4.在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了谈判的难度。

5.人员素质的低下同样可以导致谈判陷入僵局。俗话说“事在人为”，谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素，而且当双方合作的客观条件良好，共同利益较一致时，谈判人员素质高低往住是起决定性作用的因素。谈判人员在使用一些策略时，对时机掌握不好，或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。因此，无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。

总之，不管是哪一种僵局的出现，都是在双方意见不统一而又没有用适当的方法解决时发生的，即没有把握好说“不”的“时机”和“度”，只有在适当的时机，用适当的方式才能既不伤害感情又能达到目的。

二、打破僵局，大胆说“不”

当谈判由于某种原因陷入僵局时，作为有素质的谈判人员一定要找到症结所在，积极打破僵局局面，但切不可因为怕再次陷入僵局而失去原则或放弃应得利益。有道是“商场如战场”，谈判犹如拳击，出手必击对手要害，缩手必是蓄势待发。因此，什么时候拒绝、怎么拒绝就成了一门艺术。

1.直接拒绝。直接拒绝并不等于生硬拒绝，而只是在保持良好的氛围的内将拒绝的意思表达得更直接、简洁。

(1)不开先例。当谈判一方想趁机突破对方的心理防线时，另一方便可以说自古以来没有这样的先例，巧妙地回绝对方，使对方不再有非分之想，被迫与己方达成协议。在商务谈判中，当一方向另一方提出最优惠政策，对另一方来说承担不起时，这一方以“不开先例“回挡对方的过分要求就十分灵验。因为一般情况下，对方很难真正掌握回绝他的真实情报信息，也没法证实谈判对手话语的真实性，所以，只能见好就收，就此罢手。“不开先例”拒绝技巧是对事不对人，一切不利因素都推馁于客观原因。

(2)在对方没有说出请求之前先亮丑话，让对方免开尊口。如果你曾和他们有过接触不妨说出,增加一点你们之间的亲近感，让对方感到你一直都在关注着他们，减少你不能让对方满意的期望心理。

2.委婉拒绝。

(1)幽默拒绝法。无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个会因降落伞的质量而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，提出让军工厂一个主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，产品的合格率达到了百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会。”这样的拒绝不仅转移了对方的视线，还充分阐述了拒绝、否定的理由，即合理性。

(2)移花接木法。在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%，否则无法满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意。如果物价部门首肯，我们无异议”。

(3)迂回补偿法。 在谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至使交易终止。假使在拒绝时，能在能力所及的范围内，给予适当的优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。有一家自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另做零售。”

(4)先肯定再否定法

每个人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，虽然我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费用在产品研发上，生产出的产品新颖时尚，质量优良，该产品面世以来很受顾客欢迎，市场前景看好，有些地方竟然脱销……”这样就使对方很难再进一步讨价还价了，而且不会使气氛变僵。

(5)含糊其辞法

通过使用模糊性语言来降低否定的强度。如“您这样说未免太绝对了。我们是……”，“对此我们不敢苟同。自从……所以，人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失片面。”

(6)答非所问法。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。

(7)反诘疑问法。通过反问来表达否定的意思。

三、谈判中说“不”的注意事项

1.说“不”本身只是一种手段而不是目的。也就是说，谈判的目的不是为了说“不”而是为了利益，是为了取得谈判成功。这点似乎谁都明白，其实不然，尤其是激烈对抗的谈判中，不少谈判者受情绪支配，忘记了自己的谈判目的宁可拒绝也不愿妥协最后导致谈判失败。

2.谈判中说“不”是相对的。为什么说说“不”是相对的呢?这是因为谈判中的说“不”决不是谈判破裂或彻底失败，说“不”，只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前报价或让步的承诺。而且谈判中的说“不”往往不等于全盘否定。相反，大多数说“不”往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中虽然拒绝某些东西，但是还会给对方留下其他方面讨价还价的余地。

总之，谈判是满足双方需要的合作而利己的过程。在这个过程中，每个人的需要不同，会呈现出不同的行为表现。虽然我们每个人都希望双方能在谈判桌上配合默契，顺利结束谈判，但是在谈判中毕竟双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要大胆说“不”。

参考文献：

[1]徐泗河:试论商务谈判中化解僵局的策略[J].山东省青年管理干部学院学报，2004.06

[2]周晓菊:突破国人对外谈判障碍应用策略浅析[J].山西科技，2005.04

[3]厉强:商务谈判中利益冲突的预防与解决[J].河北煤炭，2004.03

[4]沈冰:商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招[J].现代交际，2005.11

[5]罗燕玲:汉语商务谈判中否定策略的语用分析[J].西南民族大学学报（人文社科版），2005.06

10.商务谈判学习心得体会大纲 篇十

本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。

自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。

互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。

总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。

诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。

善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。

总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。

首先我们要搜集谈判信息： ①搜集与谈判目标有关的市场信息 ②搜集与谈判主题有关的市场信息 ③搜集与谈判对手有关的信息

比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划： ①确定谈判主题 ②谈判目标的可行性分析 ③确定谈判人员 ④拟定谈判议程 ⑤谈判的物质准备 ⑥谈判的时间和地点 ⑦选择好谈判的方式

我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

商务谈判的过程 ⑴开局阶段

开局阶段我们主要做到： ①树立良好的第一印象 ②营造良好的谈判气氛

③确立谈判的地位

在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。

我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。

开局策略：

①试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。

②基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略等。

⑵磋商阶段

商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对价格非常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。

报价的原则：

①卖方报最高价，买方报最低价 ②开盘报价要合理 ③报价果断，明确完整

④不主动回答、解释、说明任何问题 其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是： ①言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地 ②察言观色，让对方先报价 报价策略： ①最小单位报价 ②最小零头报价 ③比较报价

报价就少不了讨价还价。讨价还价策略：

①讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何

②拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。

⑶最后成交阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

谈判的结束方式：成交、中止、破裂。至此，整个商务谈判已经结束了。

我们要特别注意当谈判处于冲突时怎么处理。冲突的原因包括利益上的差异、沟通障碍、偏见和成见以及语言不当。

化解冲突的策略：

①事前控制避免冲突：准备工作做足、谈判随机应变、派遣经验丰富的谈判人员

②应对冲突：态度冷静、理性分许、寻找替代方案、有效让步 ③择机叫停：面对压力时、做出重大让步时、面对施加压力时、环境发生重大改变时

同时我们还要特别注意当谈判处于僵局要怎么处理。处理僵局策略： ①避免僵局：找到利益分歧点，求同存异

②化解僵局：适当让步、休会、替换方法、更换谈判人员、第三方调停等

③制造僵局：有时出现僵局可以扭转局势，关键时刻可以制造僵局

风险无处不在，谈判双方要熟知谈判中可能出现的风险。谈判中的风险包括：宏观风险、源于谈判对手的风险、源于自身内部的风险。谈判者应针对不同的风险，有针对性的采取相应的策略。

通过学这门课程，我觉得谈判是一门艺术，谈判人员的语言技巧在谈判中扮演着非常角色。谈判是表达的一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色运用语言沟通的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。正确的无声语言能起到加强信息交流的作用，错误的无声语言则可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。所以, 在平时的专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识,掌握无声语言的运用技巧。无声语言交际在国际商务谈判中起着补充、代替和调节的作用。无声语言信息可以丰富语言所表达，在不同程度上起到辅助表达、增强力量加重语气的作用。并且在进展不顺或者其他不利情况下起到调节气氛，使之转入正常谈判状态。加强交际双方在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。通过对无声语言信号的观察和研究我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而为发现对方的需要提供可靠的基础。无声语言交际是需要谈判双方在交往中不断学习和模仿的。在学习过程中，彭老师上课时声情并茂、胸有成竹，手势、语言、面部表情等无声语言的表达恰到好处。整个教学过程中没有照本宣科，补充了很多为人处世方面的案例、技巧。

在学习过程中我收获很多，尤其在语言表达方面，我深切的了解到话不在多而在于精辟，要有见地，不是空话套话，要幽默营造一个良好的氛围。众所周知，语言苍白无力很难说服对方。彭老师在课堂上建议我们在寝室要经常就每一主题展开讨论，可以提高我们的语言表达能力，社交能力。在这方面，我认为的确要多练多交流。我决心以后和同学朋友要经常就每一主题进行讨论，提高自己的语言表达能力。商务谈判不是孤立的，包含很多的学科，包括：传播学、社会学、心理学、行为学、公共关系学、语言学等等。所以我们在运用商务谈判时，不仅要学好专业知识，还要学习相关知识，旁征博引，触类旁通。

11.商务谈判课设心得体会 篇十一

在商务谈判的课程中，老师坚持项目导向、任务驱动的教学理念，重视学生能力的提高，紧扣商务谈判的流程，从商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判报价、商务谈判磋商及商务谈判结束等五个方面与同学们共同完成商务谈判课程的教学。

李老师将课堂分成两个部分。第一部分为谈话环节，老师会给大家一个词，让各位同学围绕这一个词来展开自己的话题，这一环节非常有趣，且受欢迎。记得大部分同学们第一次上台去演说的时候都说的不太好，有些是语无伦次，有些则手足无措、还有甚者连一句话都没说就直接下来。对于同学们第一次在谈话环节表现出来的各种状况，老师没有过多的批评指责，而是循循善导、谆谆教诲，给予了大家更多的鼓励，增添了同学们的勇气和信心。后来经过几次上台锻炼之后，同学们惊讶地发现自己站在台上已不再害怕，讲得也更好了，有些同学可以口诺悬河、滔滔不绝。通过这一谈话环节，大家的口头表达能力着实提高了不少。

第二部分为新课内容。课堂上老师坚持项目导向、任务驱动的教学理念。通过深入浅出、生动形象的讲解;由近及远、由易致难、层层递进、生吞活剥的案例分析;提问、任务驱动、模拟谈判等教学方式，给大家呈现了各章节的知识要点。让大家在轻松、愉快的情景下清楚了商务谈判的基本流程、明晰了商务谈判的实质，掌握了商务谈判的基本技能。

12.商务心得,谈判心得 篇十二

当双方跨越文化进行商务谈判时，文化常以微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为，并且渗透在谈判的方方面面。在国际商务谈判中，多元文化的差异会从不同层面对交流和沟通造成不同程度的影响，从而影响谈判的最终结果。

笔者通过研究发现，认知差异，避免歧义，建立互信、换位思考是跨文化沟通的四项基本技巧，相互之间是逐层递进的关系，而寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。

认知差异

不同文化背景的人们在交往时，常常习惯于以自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，容易产生误解，不快。

在守时方面，不同的地区或国家的差别很大。如所有的北欧国家以及德国，瑞士，比利时等国极为看重，加拿大，澳大利亚，英国、法国和美国采取赞赏和期待的态度：西班牙、意大利、希腊及其他地中海国家对此比较缓和，而绝大多数拉丁美洲国家和许多阿拉伯国家则持非常宽松的态度。如果能充分认知不同国家，民族在时间观念方面的差异，在国际商务谈判中就不会动辄把守时与否与诚意或人品联系起来。

伦理和法制观念方面，中国与西方国家就有区别。中国人习惯于从伦理道德和人际关系方面考虑问题，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人宁愿发挥道德规范的作用加以解决，也不愿意诉诸法律。西方人则不同，他们更多地是从法律角度考虑如何解决争议。在西方国家，很多个人和公司都聘有法律顾问和律师。一些在中国人看来可以通过人际关系解决的纠纷和冲突，西方人往往安排律师出面处理。在中外双方之间由此而引发的误解不胜枚举。

要想保证跨文化交际的顺利进行，就必须先认识彼此间的文化差异。因为认识差异，是尊重，理解对方文化和避免交际冲突的前提。还必须以开放的心态，开阔的胸襟来对待这些差异，做到兼容并包。

避免歧义

国际商务谈判的通用语言是英语。有些谈判者据此认为，只要英语水平过关，或是聘请一位好的翻译，双方的沟通就不成问题。事实并非如此，由于谈判双方的文化背景和传统不同，往往对同一句话或同一个动作有着截然不同的理解，甚至会产生歧义。具体而言，又可分为语言歧义和非语言歧义。

美国人类学教授爱德华·霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小，把不同社会的文化分为高语境文化和低语境文化。在高语境文化中，人们愿意间接，婉转、含蓄地交流，意思常常蕴涵在信息中，直白被认为是唐突而不受欢迎。在低语境文化中，人们倾向于直白，清楚的表达，意思就显露在字面上。因此，来自高语境文化国家(如德国，美国和北欧等国)的谈判人员与来自低语境文化国家(如中国、日本，俄罗斯、南欧，阿拉伯国家等)的谈判人员往往容易产生歧义。例如，一家美国公司与一家日本公司谈判时，日方人员在谈判桌上总是点头说“嗨”，美方人员以为日方人员对他们所提出的条款都表示同意。然而，在合同签字前日方代表却陷入了沉默。美方人员百般不解，明明不断地点头说“嗨”，为什么在最后关头又不签字呢?原来，美方翻译人员误解了日本人的这种礼貌行为。在日语中，“嗨”并不表明对方同意你的意见，而只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。

又如，巴西人觉得直接拒绝对方不够礼貌，喜欢用“somewhat difficult(有些困难)”来代替“impossible(不可能)”。如果望文生义，就会浪费时间，延缓谈判进程。

因此，谈判双方在谈判时应尽可能简单、清晰、坦率地表达自己的思想，不要模棱两可，含糊其辞。另外，要缩小双方在语言方面的未知区域，避免使用多义词，双关语，俚语、成语、典故等，以免引起误会。

肢体语言在跨文化沟通中也占有重要地位，因为55％的有效信息是通过肢体语言传递的。由于同一肢体语言在不同的文化中有不同、甚至截然相反的意思，所以在跨文化沟通中还需注意避免非语言歧义。如，摇头在全球大部分国家都表示“不同意”，而在印度却表示“同意”。又如，用大拇指和食指搭成一个圆圈其他三指竖起，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬、同意、允诺等意思，在欧洲也被普遍采用。而这一手势在法国南部则表示“zero(零)”或“useless(无价值的)”。正确理解对方的肢体语言，有利于在谈判中分析对方的心态，从而做出正确的判断，随机应变；反之，则有可能因自己的无心之举冒犯他人，或引起不必要的误会。建立互信

跨文化沟通的具体对象是作为个体的人，而人又是感情动物。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时总是先衡量一下他与对方的熟悉程度和友好程度。商业谈判过程的个人互信尤为重要，这不仅可以保证谈判活动顺利进行，还能够大大降低交易成本。信任的建立不是孤立的、静止的，而是贯穿于整个谈判过程中。建立互信的方式也是多种多样的，因人而异，因环境而异。在此，笔者愿意提示几个非常重要但又易被忽视的细节。

准确称呼对方。这里面包含三个要点：(一)记住对方的姓名，以示你的尊重，同时有助于建立良好的第一印象。(二)外国人的全名较长，应根据不同场合及相互关系，正确选取姓名中的某一节称呼。如俄罗斯人姓名的全称有三部分，其顺序一般是名字＋父名＋姓，阿拉伯人的姓名一般由四节组成，其顺序为名字+父名＋祖父名+姓(沙特阿拉伯前国王费萨尔的姓名是费萨尔·伊本·阿卜杜勒·阿齐兹·伊本·阿卜杜勒·拉赫曼·沙特)。有经验的谈判者会在初次见面时礼貌地询问对方，希望怎样被称呼。(三)正确使用称谓语。称谓语体现了人在社会中的地位以及扮演的角色。在英语国家中，如对方是博士或医生，应称其为Dr.，若为教授就应称其为Prof.，而不要笼统地称为Mr.。在英语里，Miss.Mrs.、Ms.、Madam尽管都是对女性的称谓语，但四者的用法既有明显的不同，又有微妙的差异。

致以节日问候。为建立个人友谊，在谈判场合之外的适时问候是十分必要的。但是，国际商务谈判的对象毕竟不同于私人朋友，过于亲热，频密的问候容易引发误会，甚至于招致反感。较为妥当的做法是，事先了解对方一年中最重要的民族节日是哪一天届时提前送上祝福。具体形式不拘，贺卡、信函邮件、电话，口头问候都是可行的，如能送上一件小礼物，并手书简短的问候语，效果一定更好。致以节日问候体现了对对方的重视，也表示了对其文化的尊重。出于礼貌，对方也会在你的民族节日发来祝福。一来二往，良好的个人

关系就建立起来了。

及时告知进展。国际商务谈判通常会持续比较长的一段时间，这期间有时会因为沟通不及时导致彼此间失去信任。有些国内公司与外国公司用电子邮件询盘时，由于外国公司的初次报价没有达到他们心中的价位，在没有通知对方的情况下，就单方面放弃了谈判，而对方还一直在等待回复。这样的举动会给对方留下不诚信的印象，丧失了下次合作的基础。因此，在商务谈判中，除非是战术性的拖延或沉默，否则应当将本方的进展及时告知对方。这样做，一方面有利于双方及时解决谈判中的问题，另一方面也有利于增加个人之间的信任度。

换位思考

产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧，使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。在谈判中如果一味地追求本方利益的最大化，忽略对方的利益，谈判就有可能破裂。因而，在谈判中，要有换位思考的意识，充分考虑对方的利益，适当满足对方的利益，从而实现双方利益的最大化。

例如，某市的经济开发区招商局与韩国某公司第一轮谈判搁浅。中方招商人员站在韩方的立场分析，发现韩方对投资的顾虑主要在于开发区的治安差，劳动者技能低。于是，招商局请求公安机关配合，加大对开发区治安的整治力度：同时，与市里的高职院校合作，定向培养技术工人，并邀请韩方专家对在职员工进行技术轮训。在第二轮谈判时，中方招商人员主动提出了有效的解决方案，及时消除了韩方的顾虑，招商谈判水到渠成。

又如，在跨文化沟通中，经常出现这样的矛盾，即低语境谈判者认为说话者有义务清晰地表达意思，并对可能产生的歧义负责；而高语境交际者则认为有些话不必挑明，否则会伤面子。针对这种情况，如果没有换位思考的意识，谈判将无法进行。一方面，高语境交际者应当尽量以简单，直接的方式表达自己的思想。另一方面，低语境谈判者可以把自己理解的意思向对方阐述一遍，询问理解是否正确，也可以在谈判的每小节结束时做内容总结，确认双方对谈判的协商结果没有异议。

站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循另一方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到共同利益。美国前总统林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

此外，还需做到“有所为”和“有所不为”。既要坚持、维护己方的利益，又要从对方的角度出发，考虑，满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协无法达成谈判协议的局面，则做出必要的让步，此乃“有所不为”。总而言之，谈判时进行换位思考，有助于寻找双方的共同利益，界定谈判中的让利底线，促进谈判的顺利进行并达成协议。

寻求共赢

人们常常把商场比做战场，但商务谈判与军事战争最大的区别在于不具有对方所得即为我方所失的“零和效应”。事实上，商务谈判的结果往往不是“你死我活”或“此消彼长”。谈判双方首先要树立寻求共赢的观念。一场成功的谈判，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉，从而保持长久的合作关系。采用什么样的原则，策略和方法来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。为实现共赢，谈判者需要遵循如下的思路和方法，(一)坚信每一场谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。(二)充分发挥想象力，尽量扩大谈判的可选择范围，不要轻言放弃。(三)多替对方着想，让对方容易做出决策，并觉得解决方案对双方都公平。(四)着眼于利益，而不是立场。在商务谈判中，促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场后面的深层次的动机。而人们在谈判中却经常固守各自的立场，忽略了真正的利益所在。

中美双方关于中国加入WTO的谈判就是寻求共赢的一个经典案例，很好地印证了以上四点。当时，经过数轮漫长的谈判，中美双方在农产品和知识产权的七个问题上一直僵持不下。最后时刻，时任国务院总理朱镕基决定亲自出马。朱锫基总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，朱镕基总理都只有一个回答：“我同意”。WTO首席谈判代表龙永图着急了，不断地给朱镕基总理递条子。因为这七个问题都非常关键，如果都同意会严重影响中方利益。然而，令所有人意想不到的是，当美方抛出第四个问题时，朱镕基总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步，我们就签字”。结果，美方代表商量五分钟后，同意了中方的意见。一场拉锯已久，看似针锋相对的谈判最终实现了共赢。

由此可见，寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。善于达成共赢的谈判者不仅要具备沟通的技巧，还要具备智慧和勇气。