案场销售日报

2024-08-07

案场销售日报（共9篇）

1.案场销售日报篇一

案场销售制度

1.一次性，当天补足5万，7天内补齐房款。2.【定金】50000为足定。

3.定金只付足定的三分一，隔天12点前补齐，否则挞定。定金只付三分之二，隔天12点前补齐，如果申请可以延迟2天内付清。特殊情况如周六日，银行不开门或者定期存款，可以跟上级申请延迟时间。

4.诚意金，只是暂时保留，如当天有客户需要（足定情况下），给诚意金的客户通知。5.房源保留，小定，房源只能保留隔天12点，没有补齐房款就可以重新销售。退定或者挞定，上级批准后方可拿出来重新销售。

6.定房程序：首先到文员查询该套房是否出售，如未出售，向顾客说明购房程序，领取【柜台】确定单，确认单内容：铺号`客户名字`电话`总价`客户签名。签写完成后速度带客户到财务缴纳定金，然后去文员领取协议书填写协议。协议书只能领取一铺一份，书写认真·清晰醒目。签完协议书最后让销售经理签字确认方可生效。【协议书一式三联，留一份客户联给客户】复印身份证，整理好客户资料，送客。销售员自备复印一份协议留底。7.退房程序：问候客户，客户提出退订【小订】，主管跟销售员了解客户退订原因，然后尽一切办法解决客户的原因及担忧。如果真的没办法挽留，收回协议书客户联，在协议书加盖‘退款’或‘作废’以及收回收款收据，等待上级审批退还订金交给客户，反馈销售，调整销控。

【定金】主管跟销售员以及销售经理了解客户退定原因，解决客户所有问题，让客户继续签合同，以及告诉客户，我们合同规定定金是不能退的，只能是违约跶定处理。

8、客户归属的时效性原则开盘前客户的时效界定：

从6月15日录入号码开始，号码先录取者为先归属于那一位，如果同一天登录看跟进客户的记录本以及通话信息记录为准。

开盘后客户的时效界定：

1）电话客户：有效期为7天,超过7天而无任何追踪记录的客户视为无意向客户，可将此客户认定为新客户，分配给其他销售员进行跟踪。

2）来访客户:自当日接待向后顺移3天内必须对客户做跟踪记录，3日后回访周期为7天，若超过7天而无任何追踪纪录的客户视为无效客户。

3）外场调研的客户，自当日起15天内，任何追踪记录的客户视为无意向客户。

注：以上客户在跟踪超过2个月后，仍没有成交的此客户交由公司收回重新分配。（回访依据以客户回访记录为准）。

9、客户归属的客户确认原则：

1)客户能确认原来的置业顾问,此种情况属于该置业顾问,若此置业顾问不在销售现场,接待的置业顾问负责通知当值主管,由主管安排原置业顾问的对接人进行接待，当场未成交则谈判完后将客户移交给原置业顾问；若当场成交其业绩及佣金归属原置业顾问，后期的服务也由原置业顾问来跟踪。（因职务对接人存在互惠互利，对彼此负责的原则）

2)客户不能确认原来接待的置业顾问,但置业顾问能够确认出来客户,且在有效期内则该客户属于该置业顾问。

3)客户不能确认该置业顾问且现场置业顾问也不能确认客户,负责接待的置业顾问做好客户接待登记，在当天接待完毕后将此客户的详细信息登记在公示板内，二天（含接待当天）内无置业顾问确认的此客户属于新置业顾问。

4)老客户介绍新客户购房该新客户属于(有效期内)原接待老客户的置业顾问，若原置业顾问不在，当场未成交归属原接待置业顾问；若当场成交双方视业务情况进行分配。5)客户与其家属分别和其他置业顾问有过联系或接触,属于同一购买行为并且在有效期之内的则按照<<来访客户登记表>>、<<来电客户登记表>>日期为准归还原始第一接待置业顾问。

6)换房客户按公司有关的规定办理相应的换房手续;若原接待的置业顾问不在则由轮值置业顾问义务接待，该置业顾问可由销售主管安排补充接待一次。

7)如果因为客户归属的问题，不采取正面反映，双方在公共场所和私下产生争吵、妄自评判、攻击对方等影响团队团结的行为，公司发现后将对双方视情节给予通报警告、降级、开除等处罚，该套业绩充公，并对双方给以100—500元罚款。如在客户面前发生争议的，公司直接开除。

10、关于抢客户的确认与处罚

轮排接待客户时一定要问客户以前是否来过，如果不主动询问，发现一次罚款20元。在接待、跟踪客户时，如果发现是别人的客户，则第一时间报案场经理和原置业顾问。接待当时无人确认，事后写出老客户来访登记，以方便原接待者查询。如明知是别人老客户不上报不处理的，按照抢客户论处。第一次罚款100元，第二次按照自动离职处理。如果采用诱惑、放点、放盘等办法争抢别人老客户的，属于恶意抢客户，发现后所有提成不再发放，公司除名。

11、发生客户归属问题由案场总监负责评判，项目总监具有最终评判权。

特别提醒

以上内容望案场员工仔细阅读，并严格执行！签字确认：

广州道润企业管理顾问有限公司

黄旺龙

2.销售案场前期工作方案篇二

销售案场前期工作方案

一、市场调查调：（1）原则上以市区范围为主，范围内分老城区、东海、洛江、城东、桥南、江南、清蒙、西湖数个片区。外围区域视情况作具体安排。

（2）各个楼盘资料调查力求详尽，除基本数据外，对周边环境、配套设施等资料作详细调查，并画下区域地图及项目位置。

（3）和项目有竞争性的楼盘须作重点调查。（4）制作泉州市楼盘基础资料表。

研：（1）每天上午市调，下午整理资料，作分析总结。

（2）列出相似项目，对其价格、销售状况、购买力和销售模式作对比，整理各个项目优缺点，并研究各个项目如何规避不利因素。

（3）整理市场上单身公寓租赁情况，分析本案预期投资回报。

二、培训

（1）企业文化培训

（2）销售员岗位职责、工作绩效与制度培训（3）房地产专业知识培训（4）销售礼仪，销售技巧培训

（5）销售节点具体操作培训（按揭、公积金贷款、认购、签合同、交房、产权办理、户口办理等）

备注：所有培训项目制订相关考核标准，以塑造案场专业形象为诉求，考核情况列入个人绩效考核范围。培训时间视具体情况安排，培训资料以公司原有资料为标准，在此基础上根据实际情况作调整。

三、（本案）产品认识

（1）地理位置，周边环境。

（2）地块大小、使用年限、户型格局与比例，其他参数等。（3）交通状况。（4）区域公共配套。

①市政配套：各行政部门。

②生活配套：公园、医院、酒店、超市、市场等。

③教育配套：幼儿园、小学、中学及技术学校、培训机构。（5）考核

四、项目分析

（1）通过对本项目的认识，找出亮点和不利因素，解决相关不利因素。

（2）本项目为投资型主导消费，须分析本市物业投资形态的投资回报及发展方向，对本案周边商业环境的氛围及演化过程做深入探讨。（3）综合市调情况、分析市场大环境，结合本项目情况设计销售说辞，统一口径，再由销售人员个人发挥。

（4）对竞争项目作重点分析，对比与本项目的优劣势，并为本项目劣势设计销售说辞。

五、销售实战演练（1）来电接听演练（2）现场接待演练

六、案场物料整理

（1）查看案场硬件情况、物料配备是否完备，及时向负责人反馈，不完善的方面及时补充。（2）各方面表格整理（考勤登记本、来访客户登记本、来电客户登记本、客户流量统计表、工作绩效评估表等）。

（3）咨询案场相关材料准备进度（楼书、名片、制服、沙盘等）

（4）咨询项目整体节奏安排（策划推广，营销方案，预计蓄客时间段，预计签订购时间，预计开盘时间），以便根据公司节奏进行现场安排。（5）建立楼盘资料（项目百问）。具体需了解的问题由项目负责人提供，请代理商或开发商提供相关资料以便完善。

（6）整理按揭系数表，订购流程表，签约流程表，交房流程表，各类费用明细表等。

七、现场工作安排

（1）执行公司规章制度，现场管理规则。（2）制定客户接待游戏规则。

（3）销售人员工作排班，轮休安排。（4）主持案场晨会、夕会工作。

八、现场跟进事项

（1）整理备战手册。收集与本案相关的政府规划，行业政策，市场数据，以及按揭系数、购房手续、户口办理等工具类销售资料。

（2）整理各个销售节点常见问题，编制销售、订购、签约、交房等各个节点问题总汇，并设计相应解决方案。

（3）销售问题汇总。及时收集销售过程中发生的问题，每日夕会置业顾问作当日销售难点反馈，可当场解决部分当场作问题分析，统一口径，无法当场解决部分及时咨询有关部门获取相关资料。

（4）及时向上级反馈客户反应情况，对未来销售推广提供建议。（5）跟踪物业工程进度情况。

（6）与相关楼盘保持联系，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情。尤其是竞争楼盘的动态务必及时更新。

3.案场销售经理的岗位职责篇三

2. 执行项目营销方案，对项目关键节点进行把控，带领项目团队实现销售目标，确保客户满意度。

3. 与开发商保持良好的沟通，协助完成各个阶段的销售任务，提高客户满意度，与其建立良好的合作关系。

4. 配合客户部进行客户拓展，接待开发商来访或考察，协助客户部进行项目洽谈，促成项目签约。

4.销售、物业案场检查管理办法篇四

1.目的

建立各项目销售案场管理的统一标准，对现场公示、环境卫生、销售员及案场工作人员着装仪容、风险管控等细节方面通过定期考核评估加以规范，提升项目销售案场管理品质。

2.适用范围

适用于武汉联投物业公司各项目的销售案场品质管理工作。

3.适用人员

代理公司销售人员、自有团队销售人员、项目案场公司及代理团队管理人员、客服人员。

4.内容

4.1销售案场巡检制度

4.1.1检查范围及对象：代理公司销售人员、自有团队销售人员、项目案场公司及代理团队管理人员、客服人员、物业人员。

4.1.2检查细项：

 环境展示类：具体包括公共区域、销售大厅、接待台、谈判区域、办公区域、收款室、卫生间、样板间通道、楼梯、样板间室内等项；

 职业表现类，具体包括：现场工作人员（范围见第3条适用人员）仪容、仪表、佩带胸牌等项；

 风险管理类，具体包括：样板间及销售大厅宣传文件、销售员口头承诺、买卖合同、成交客户信息、印章、客户资料、销售信息、销售资料保管等项；  工程进度告知类；  上次检查问题关闭情况 4.1.2巡检办法：

品质部每月不定期对各案场进行检查，检查频率为每项目每月不少于1次，由品质部牵头组成临时巡检小组，具体检查时间保密，不得知会被检项目，各销售案场设立专人负责日常品质检查。

4.1.3巡检小组：品质部牵头组织营销代表、物业代表形成检查小组，组长：由总经理授权指定。

4.2考核评价体系 4.2.1考核评价指标

详见附表1《销售案场检查表》 4.2.2考核办法

销售案场管理采用月度考核制度，由品质部根据每月检查结果出具检查报告，报告将结合《销售案场检查表》与《物业案场检查表》给各案场进行评分和排名，检查小组于每月30日前将上月考核得分及排名结果上报综合中心。

4.2.3考核权限

 由品质部负责对各案场的检查评比；  由综合中心针对检查结果进行奖励和惩罚。4.2.4考核分值

营销代理基础分100分，参照附表1《营销案场检查表》中对应考核项进扣分。物业管理基础分144分，参照附表2《物业案场检查表》中对应考核项进行扣分，得出最终考核分值。

4.2.5考核结果生效

考核小组人员应将考核结果当天知会项目相关负责人，若对考核结果有异议的，应在收到考核结果后三日内提出，否则考核结果生效。

4.附表

附表1《销售案场检查表》

销售案场检查表.xls

附表2《物业案场检查表》

5.销售案场整改方案,,人大政协, 篇五

卓宏传媒案场管理制度

一、销售部着装及员工职业要求。

1、维护公司声誉，做好项目宣传工作。牢记置业顾问的服务性，服从性，坚

持性。

2、置业顾问着装全部统一：女同事穿黑色皮鞋（脚全包），化淡妆。

男同事打领带。置业顾问到达售楼中心后后须在换好工装，化妆完毕，佩带工作牌后方可签到，做好基本的礼仪工作。

二、客户接待

1、置业顾问应按接待顺序接待客户，不得争、抢、挑客户。

2、热情接待、细致讲解、耐心服务，必须让客户对我们提供的服务表示满意,

爱护现场物品，养成节约意识。

3、全面熟练掌握自己楼盘和竞争对手的规划、设计、施工、管理、销售等情

况还包括对周边情况的了解，在接待客户时做到胸有成竹。

重点：掌握自己楼盘的优劣式对比及统一说辞，竞争对手的优劣式对比分析及统一说辞，同时每位置业顾问项目的基本情况应了解和熟悉，做到互相支援。

4、置业顾问须打破上下班时间概念，不得拒客、怠慢客户或转由其他置业顾

问接待客户。

5、客户接待完毕，应及时如实详尽地将洽谈情况记录在《客户来访登记表》

和《工作日志》上。

6、对客户进行追踪并挖掘潜在客户。

7、置业顾问对首次来访客户，48 小时内追踪，对老客户的例行追踪最迟不得

超过 5 天，并及时将追踪情况及个人分析记录于客户资料本上，以备查阅。

8、接听咨询电话后，应及时将资讯记录于《客户来电表》和《工作日志》上。

9、了解房地产法律，法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询。

10、注意相关资料，严格杜绝客户档案、内部资料及销售情况外泄。

11、完成当日工作总结，认真填写客户资料表并进行相关数据统计，及时向销

售主管反映客户信息，以便公司适时调整销售策略。

12、负责处理一般性客户纠纷，协助解决客户售后服务工作。

13、负责与客户签订购房合同，协助财务部门收款、缴款、请款工作。

14、置业顾问应每天制定个人的学习计划，多思考，有责任与义务向上级提出

合理化建议，但在工作中应无条件服从工作安排。帮助及带训新员工，让新员工能尽快融入销售团队；

15、置业顾问应友好的接待同行踩盘人员及其它开发商客户，并应积极展示公

司的专业素养及适当的宣传公司的专业形象及服务形象，并将与开发商及同行客户的交流反馈给现场管理人员，现场管理人员应积极的向公司反映；

16、禁止索取非法利益，不得超越本职务和职权范围开展经营活动。

17、接待客户过程中，应随时关注客户提出的异议，如遇客户产生情绪，必须

做好安抚工作，避免对其他客户造成影响，维持现场持续，并在第一时间报告案场负责人；

18、每位置业顾问学习网签合同。

19、销售人员销售房屋，须主动到销售经理处核对销

控。

A、销售经理在售楼现场准备《内部销控表》。

B、销售人员在交易发生前必须立即核对公共对外销控板，并与销售经理核

实该房是否已成交。然后到财务处缴款，财务进行第二次销控复核。

C、销售人员在交易发生后必须立即告知销售经理，销售经理立即在公共对

外销控板上贴标注明，同时销售经理做好《内部销控表》记录。

注：公共销控只能由销售经理粘贴，其他人员不得随意粘贴销控。

D、房屋成交后销售经理应及时向其他销售员通知成交情况，提醒大家做好

销控，以防推错或卖重房屋。

E、处理办法：

（1）、销售人员在签定《认购书》后，应交予销售经理复核，销售经理应立即做好销控，如置业顾问未将《认购书》交予销售经理复核，导致销

售经理未及时做好《内部销控表》记录，各处以 30 元次罚款，处以销售经理 600 元次的罚款。

三、签约流程

1、签约流程示意图：

附：签约收款单

注：签约时，该“签约收款单”交予销售经理和财务各一份存档。

签约收款单（销售存档联）

置业顾问：

审核人：

财务复核：

日期：………………………………………………………………………………………………………

签约收款单（财务存档联）

置业顾问：审核人：财务复核：日期：：

2、认购书需写清置业顾问的归属，以便销售经理和财务查件。

3、每周各销售人员需完成周报表，交予销售经理处；每月需完成月报表，交

予策划处，以便于策划部门每周每月做客户分析报告及客户来访、来电、成交数据统计。（附：周报表、月报表）

4、凡是有特殊优惠活动及老带新，销售人员需提交凭据给财务，以便财务留

底查件。

5、销售经理须在每日例会上确认当天客户归属，或答复销售人员在前日提出

需要得到解决或者帮助的问题。

6、销售经理需整理成交客户资料，以便查件及交房时信件的送达。（附：成交

客户表）

7、销售人员将签约合同整理完毕，资料齐全后交予权证人员处，签《资料交

接表》，权证人员检查收件，如资料不完善，销售人员罚款 20 元次。

注：所有罚款都将作为销售部活动基金

四、客户划分及提佣方式

1、关于 A 位离位的客户归属问题。

A 位置业顾问应专注在 A 位等候客户来访，如遇特殊原因离开 A 位，需

通知 B 位补上 A 位(坐在 A 位位置上)，如在 A 位未回位情况下如有客户

来访,此客户归属于原 B 位置业顾问,同时原 A 位回到末位。

如原 A 位回位时还未有客户来访,则继续有 A 位资格,按 A 位轮次接待客

户,同时原 B 位回到 B 位。

2、关于客户接待的规定：

1）电话联系的第一次来访客户，到现场后未指定找某销售员或指定找该置业顾问但该人员因故无法接待的，按照正常排序由 A 位接待；

2）来访者说明是开发商或做市场调查的，由卖场末位义务接待，凡未说明或过路询问都算排序。

3）新客户来到现场指定找 A 销售员，如 A 正在接待其他客户或不在现场，由顺位接待，A 置业顾问不参与拆分；

4）如客户进门时，指名找某人接待，该人可提前接待，接待完后回到原位；

5）下定客户到现场找某销售员签订合同，如该销售员正在接待其他客户或不在现场，则按顺序由末位置业顾问为客户签定合同。当该置业顾问回来后，合同还未签定完毕的，该置业顾问不能参与轮位，同时应主动要求义务帮忙的同事将合同客户转交回自己。否则该置业顾问轮空接待一天；7）成交客户的业绩归属应第一次客户登记为准；

8）当同事接待客户时，若发现是自己的老客户，不能上前强行要求同事归还，应由该同事继续接待或遇机会暗示该同事是否愿意当时归还。不能直接在客户面前直言该问题，如因此造成不良的客户影响，轮空接待两天；

9）老客户带新客户看房的，未指定找某置业顾问或指定找某置业顾问而本人不在，则由顺位接待。该置业顾问不

参与拆分；

10）如置业顾问遭遇客户投诉，经查实，该客户归为新客户处理。如已成交，则该套房屋佣金作为项目活动经费。

3、关于客户拆分制度的规定：

1）置业顾问按业绩分配制度执行，如有争议由案场负责人依业绩分配制度裁决；

2）案场负责人裁决首先依《来访客户登记表》及《工作日志》为准，其次为签认购书、合同，并考虑实际情况，凡提出由案场负责人裁决的扣除本套提成的 20%（提取佣金当日兑现）。计入销售部活动基金。

4、业绩分配表：

五、其他。（相关配合部门）

权证板块

1、培训销售人员网签，协助销售人员进行网签。

2、接收销售人员填写好，并有备案资料的合同，至房交所备案。

3、接收销售人员准备好的按揭客户预登记资料，至房交所办理预告登记。

4、接收销售人员准备齐的按揭客户资料，并初步审核。

5、催促并协助银行办理按揭审批手续，催促，跟进放

款情况，并及时告知

销售经理。

6、若有客户无法贷款或需补充资料及时告知销售经理。

7、审批完成后至房管局办理抵押手续。

8、统计按揭客户台帐，报至销售经理及财务部门。（附：成交台账表）

9、根据公司指示及时交纳契税。

10、根据公司要求及时办理客户房产证。

11、妥善保管已签约合同，整理档案，存档。

12、所有与他人交接合同及资料，都需签《资料交接表》，以分清责权。

（附：资料交接表）

13、网签合同出错处罚：

A、客户姓名、身份证错误，需到房交所退件修改，罚款 100 元次；

C、客户办件资料丢失，需要客户再次补交，罚款 50元/次；

建议权证人员出正式合同前，先出草稿合同，交予客户和销售经理复核签字。如出错，相关人员一并承担责任。

策划、广告版块。

1、每次执行日前工作安排，做定期性倒推工作计划表

上报公司负责人审核，负责人必须在执行日前 5 天定案，以便于策划广告有充足的时间制作。

（特殊情况，特殊处理）

2、每一次策划广告制作了物料或做了有助于销售的行动（例如：出新版广

告，打报版，发短信等），都要事先告知销售经理执行时间，销售经理及

时告知销售人员，以应变现场销售，销售人员也根据来访来电渠道帮助

策划广告做好统计。

财务版块。

1、培养与销售人员的默契度，以便在客户缴款时应变特殊情况。

2、每月与销售经理核对当月成交量。（包括成交、下定、退订等）

3、每月交予销售经理当月放款报表，以便销售做好佣金报表。

4、如银行出新政策，请及时告知销售经理或安排培训。

工程版块。

1、每月做工程完成进度倒推表，上报集团公司，并交予销售部，以便销售

团队清楚工程进度。

2、如设计发生变更或者项目建筑、用材方面发生变更，请及时通知销售经

理或者安排培训，以便销售团队及时改变销售说辞。

此方案请大家在定案后能严格执行配合。

最后，感谢各部门对销售团队工作的配合与支持，谢谢！

重庆卓宏传媒销售部

6.万科联合代理销售案场管理细则篇六

一、来电接听细则

1、来电试行轮值接听制度；每天各代理公司各派两名销售人员进行固定接电，现场实行，穿插接电的方式，接听电话后询问相关信息，在来电登记本上进行登记；

2、电话响铃3声内需接起电话，如3声仍未接听，视为自动放弃该电话的接听权利，由另一方接听，过后不补；

3、如乙方出现空岗，也视为一方放弃，由另一方接听，过后不补；

二、关于客户受到干扰：

1、客户（如万科销售回访反馈、或代理公司直接举报）接到骚扰，导致客户退订或退房，骚扰方罚款10000元/套，情节严重，销售人员立即调盘处理。

2、客户接到骚扰（如万科销售回访反馈、或代理公司直接举报），但客户最终签约了，骚扰方罚款5000元/套，情节严重，销售人员立即调盘处理。被举报方该套房屋佣金停发。

三、来访客户接待细则

1、轮岗细则：销售人员上班到售楼处时，每天上午9点钟正式开始排位；

2、前一天17点前各代理公司销售经理将排位表复印一份递交给万科项目负责人，并说明排位原则；

3.双方各派一名销售人员站位，按日两代理公司交叉轮换。排轮过程中不得随意变更排位，如需变更排需经销售人员所在代理公司销售经理同意方可变更；当第一次来的客户指定要某销售人员接待时可按客户要求作特殊处理，该销售员接待完后仍可参加排序，如被跳过则不补；

4.客户进门时轮到排位第一的销售人员接待，则应由排位第二的销售人员询问客户是否第一次到现场看房：

（1）如是老客户，应主动询问第一接待人，如原销售人员在接待台则由原销售人员接待，销售人员回到接待台等待下一批客户；如果原销售人员不在接待台则由该方同事接待。

（2）如是老客户但不记得曾经由哪位销售人员接待过，则由排轮第一的销售人员进行接待；（3）且如客户是第一次来访则又排轮第一的销售人员进行接待；

5.排位第二的销售人员问岗，必须在排位第一的销售人员监督下进行，且不超过接待台位置。排位第一的销售人员必须监督完整个询问过程。第二岗同事询问完毕后由第一岗同事接待。

询问口径如下，不允许问超过一下范围的问题，如开发商发现或接到举报后核实，该销售人员停止接访1周。您好，欢迎参观万科***项目！

问题

1、请问您是第一次到我们楼盘吗？之前有没有同事接待过您？如果客户回答：来看过，张三接待的，请将客户转由销售员张三接待如果客户回答：没来过，可进行接待

如果客户回答：来过，不记得谁接待的了，则由头岗接待。问题

2、请问您有没有收到我们这里发出的短信或电话啊？

如果客户回答：有啊，张三给我发过短信或电话。请将客户转由张三接待如果客户说没有，按新客户进行接待，交由头岗同事接待。如销售人员问岗超过以上问题，罚款100元/次。备注：

1、如是新客户，应首先详细在模型前向客户介绍区域及楼盘整体情况，主动询问客户关心的户型，针对客户的问题及时作出解答。

2、客户明确购买户型，亲自带领客户参观示范单位（如现场客户量大，在征得现场销售经理同意的情况下可以引领客户自行前往参观样板房）。

3、如客户表明先看环境再看示范单位，销售人员应根据客户意愿设置参观路线；

4、带领客户参观样板房或示范区环境时，销售人员应走在客户右前方，并且与客户距离保持在三步之内。

5、仔细聆听客户参观后所提的感受和意见，必要时须作记录提供给销售经理参考。

6、客户参观完后，销售人员邀请客户返回洽谈区，向客户递送资料，接待完成后才能让客户填写“客户来访登记表”，客户离开后立即到大前台进行来访客户登记（客户姓名、电话、送客时间、购买意向等），双方销控人员监督；

7、客户离开后短信回复答谢：客户离开后，即时发送本项目统一短信答谢。短信内容：XXX先生/小姐，您好，我是万科****项目的销售代表XXX，感谢您的莅临参观！我的联系电话是：XXXXXXXXX，如有需要，欢迎致电或到销售中心咨询。

8、销控：各代理公司每天各安排1名后台人员作为联合销控，销控本不得离开大前台（便于监督，如发现或举报一方有私自销控等相关违规行为，则罚款1000元/次），双方以客户本人到达销售前台刷卡为标准，客户落定前一定要与销控人员（各自公司主管或后勤）即时核对销控，明确该房号可售，协助客户填写《房号确认单》，销控人员签字确认后，由本公司销售经理复核并签字；成交方刷卡后第一时间持客户缴款手机及刷卡凭证手填公共销控，并口头报对方后台，各代理公司后台分别短信告知现场销售人员该房屋已为认购状态。

9、定金缴纳：定金一定要交予财务，收据由本公司销售经理核对，如遇非客户本人代其刷卡或支票支付，都应填写《代付款声明》。

10、销售人员不得通过任何方式私自收取定金、销控单位；否则一切责任由销售人员承担，并罚款1000元。销售经理最终确定销控单位以收到定金收据为准。

11、签署《万科**项目商品房预定书》：预定书须由购房者本人签署，不得随意撕毁或丢失认购书，认购书填写应做到字迹清晰、数据准确，预定书一定交由前台销控人员审核并签名确认后，盖章生效。并向客户提供《青岛市商品房预售合同给》、补充协议及附件，并根据客户需求，为客户讲解合同重要条款。

12、明源系统为来访及成交客户全书确认的重要依据，当天来访及成交客户必须由代理公司后台在当天录入明源系统该来访客户的资料、进行成交客户明源认购，根据客户填写信息录入《来访客户问卷》如未能及时录入，就不做该成交的权属确认。

13、办理按揭贷款：销售人员应在客户选择按揭付款方式后，明确告知并协助客户办理按揭贷款手续，并递交全部按揭资料，按揭银行经过初审通过后，邮件通知代理公司销售后台，方可签约；

14、缴纳首付款：销售人员应该提前约请客户交首期款，如客户因特殊情况要求延期，请其书写延期交款申请，交与交房审批，该销售人员应于甲方回复当天及时知会后勤及时发起明源K2审批。

15、签订《青岛市商品房预售合同》及补充协议：销售人员须完成客户买卖合同的签署《青岛市商品房预售合同》及补充协议，缴纳应付房款，开具款项收据；

16、要求销售人员严格按照认购程序为客户办理认购手续，如因接待及认购流程操作不完整或不规范，而造成的一切损失（如卖重房号等），皆由当事人承担，并视其情节严重程度，相应予以罚款、赔偿、停盘、警告、甚至开除等处理。

17、客户如要求额外折扣或提前选房销售人员必须明确回绝，乙方销售人员不得直接打电话给甲方相关负责人或怂恿客户向甲方相关负责人申请折扣或提前选房。违者给予停盘并乙方须向甲方支付违约金1000元/次；

18、销售人员接待完全部流程送客户离开销售现场后方可参与新的轮序，确因客户原因（如想在售楼处休息或等人等），在不引起客户投诉的情况下可重新轮序接待下一批客户。

19、客户拒绝销售同事接待，由销售经理指定人员接待并调查客户拒绝原因，视情况是否追究当事人责任。客户的归属权属于新销售同事。※接待细则特别说明

1、接待顺序：上班时间任何时候，都应有双方公司共两名销售人员同时排位，双方公司各自安排自己队伍的补位工作，如一方无足够人员接待时，按轮位顺序进行补充。任何由于排位影响售楼部的正常销售秩序的行为，经甲方现场经理指出并经确认，视情况给予一方或两方处罚。（具体处罚见现场奖罚表。）

2、询问与接待：询问客户来访次数，客户进入售楼部，接待的销售人员必须第一时间礼貌地询问客户是否第一次来访。所有接待及确认需在销售中心门岗处确认，不允许于其他地方私接客户。

如客户是第一次来，则由站第二位的销售人员接待并询问，询问由站第一位的销售员进行监督。询问只能进行两句问话：A、您是不是第一次到我们楼盘？B、您有没有收到我们这里发出的短信啊？

如遇旧客户回访，应向客户表明现场销售是一对一接待的，立即询问客户以前是哪位销售人员接待的，如客户记不清销售人员姓名，如旧客户回访而忘记了之前接待的销售人员的姓名，则由站第一位的销售人员接待。

3、在A销售人员接待到访新客后如该客户并未坐下在洽谈桌进行洽谈或未离开接待中心进行参观时，如有销售人员认出该客户是其所属公司的同事接待过，需知会双方公司销售经理，任何一方的销售人员或销售经理不得以任何形式私自上前与客户相认中断接待，确认客户权属，违反者罚款1000元；待客户离开后，经过双方明源系统录入来访信息确认，如在7天内来访，该客户则归属原销售人员，由原销售人员进行跟进；如上次来访日期在7天以上（不包含7天），则该客户归属后一名销售人员，无论客户归属哪方，后接待方也将来访纪录录入明源系统。

 当A销售人员的客户过了7天有效跟进期的情况下，B成交该客户，业绩归B销售人员。

 如A销售人员过了有效跟进期内，B接待且可自行跟进客户，有效跟进期由B跟进的当天日期计算有效期，以此类推。

 如客户同一天由多个销售人员接待，则以明源记录的第一登记为准，并必须有客户来访纪录。

4、询客规定，在排位的双方销售人员担负着监督问位方人员的责任，如在客户入场时，发觉对方违反需第一时间向本公司现场销售经理及发展商现场经理提出。抗议方在客户入场时发觉对方违反询客规定而又未及时提出抗议的，事后因此产生争议的，抗议不再成立。

5、最终裁决权：关于确定客户归属发生争议时，由甲方裁定客户归属。明源系统记录及公共来访客户登记本为最终裁定依据；

6、当接待发展商参观团客户时，站第一位的同事位置不变，交由所在公司销售经理负责安排。

7、客户登记的要求： 1)来访客户登记表

 来访客户登记本不得离开前台（登记本放在大前台，便于监督）；  代人看房，须将代看人的姓名及电话在上门客户登记本上做登记。

2）销售人员应及时填写《来访客户调查问卷》，并由所在公司后台录入明源系统。3）如客户确认购买后，销售人员应引导客户签订《预定书》，办理认购手续，并整理好《认购须知》交给客户。

4）客户离开售楼现场前，销售人员应准备完整的销售资料交给客户，并双手递上名片或将名片事先订在资料封面，告诉客户自己的联络方式。

5）销售人员在客户到现场10天内无成交，该客户由开发商进行分配。集中开盘或特殊销售时期，周期可根据要求做调整；

四、客户权属确认制度

1、总则

（1）为了使售楼过程中客户归属的明确化，减少售楼人员在客户确认方面的纠纷，增加团队凝聚力及员工团结，减轻管理人员处理纠纷的繁琐工作，特制定本制度。

（2）本制度以友好协商为基础，如有多个销售人员接待客户，以第一登记及7天有效跟进期为原则。

（3）发生业务交叉后，如果双方协商不成，上升到开发商销售负责人处，则双方都不算业绩，该单位业绩充公。

（4）登记人与最终购买人是直系亲属（父母、子女、夫妻）的，视为一批客户，以第一登记为准。

（5）已购买客户带新客户或已归属客户带新客户到售楼现场的情况：

 指定某位售楼人员接待时，应由所指定人员接待，指定人员不在时，由该方销售经理安排人员接待。

 如指定销售人员在现场又刚好轮到接待，此种情况算接待指标。

 如指定销售人员在现场而未轮到接待，可优先接待并不算接待指标，仍可参与之后的排序。

 已购房客户来访，原销售人员不在现场，如客户有疑问，则由所属代理公司安排销售人员接待。

6、老客户来访的情况：

在正常销售期，原销售人员在可接待状态下，由原销售人员接待，不算接待指标；接待完老客户后，仍可参加排序，如被跳过则不补。

2、违规处理补充

（1）当客户进入销售大厅，销售人员不得以任何理由拒绝接待客户，一经发现，取消当天接待客户的资格，情节严重者调离岗位或解聘。

（2）在有销售人员等待接待的情况下，同时带几批新客户的，取消当天接待客户资格，警告一次，如成交为公佣。（特殊情况现场经理同意例外）

（3）弄虚作假、涂改客户登记本的，开除出销售团队。

3、其它

1、看楼团、参观团、展销会不适用本制度，由现场经理根据实际情况进行安排。安排售楼人员去其它展场，应力争做到公平、公正；

2、客户登记本应妥善保管，各售楼人员应详细记录自己的客户；

3、直系亲属是指配偶、父母、子女；

4、如有未尽事宜，应友好协商解决；

5、当值销售人员为正常轮序情况下准备接待客户的第一个销售人员。

6、关于报表报送执行以周围单位轮值，各报表报送前，非值班报送代理公司后台应在报表报送前至少2个小时，将提报报表报送至值班代理公司后台，汇总核对后进行统一报送；具体情况可现场协商解决；

五、罚款制度

1、以上提到的罚款，在制度中不全部赘述，按以上提到的执行。

2、接电话，无论新客、旧客、业主或踩盘，无论留不留电话，都当接电话指标。接起一次电话就要在接电表打勾记录。违者罚款50元/次。

3、中午用餐时间为12:00-13:00，前台留守各2人，接待岗留守各1人，违反者按100元/人处罚。任何情况下接待岗空岗，两家公司各罚100元。

4、双方销售代表不能在对方接待过程中擅自上前认客，不得在客户面前讨论客户归属问题，不得在未经双方确认客户归属的情况下上前抢客或与对方销售人员正在接待的客户交谈，必须由双方主管对接确认且在有效跟近期内，确认规则详见细则，违反者处罚1000元/次。

5、双方公司策划不得参与现场客户接待或问岗，不得围观客户，不得在销售现场或当着客户面前吵架，不得在客户面前讨论客户归属问题（客户归属问题的讨论销售经理负责），违反者处罚1000元/次。

6、双方主管在非各自人手不足情况下，不得参与问岗及围观销售代表问岗，不得围观客户，不得在销售现场或当着客户面前吵架，不得在客户面前讨论客户归属问题，不得在未经双方确认客户归属的情况下上前抢客或与对方销售人员正在接待的客户交谈，违反者处罚1000元/次。

7、双方公司只允许各自派一名销售代表问岗，其他人员不得参与围观客户或争吵，得在销售现场或当着客户面前吵架，违反者处罚2000元/次。

8、双方公司严禁在销售厅以外地方拦截客户，违反者处罚5000元/次。

9、如因任何一方接待有问题或双方联合代理有问题，引发客户投诉或在销售回访、暗访反映问题，视情节严重情况，至少罚款1000元/次/方。

10、如遇到未在本现场制度下所列的违规问题，由甲方界定，视情节的轻重给予处罚，最少有100元/次起，不设上限。罚款“既往都咎”（即“新情况”第一次发生，只要甲方认定这种情况要罚款，不得以以前不清楚或不知道等类似的理由推脱。

六、最终判别权

1、以上所述及本细则未载明的事务的最终判别权归万科项目负责人所有；

7.房地产销售案场成交实战策略浅谈篇七

随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，怎样抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；以下是结合我以往的培训和销售过程中的一些心得：

步骤一：销售过程应对策略

策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。

因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。

策略B：善于发现潜在顾客

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝

面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详细的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推托之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，但希望价格上能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。

策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的成功率，具体如下：

1、理性型：表现为深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。

2、感情型：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3、犹豫型：反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。

4、借故拖延型：个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”。

5、沉默寡言型：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

6、神经过敏型：专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，重点说服。

7、迷信型：缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

8、盛气凌人型：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

9、喋喋不休型：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。

步骤

二、现场销售人员操作要诀

房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。

要诀A：现场应战能力

表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。

要诀B：寓实利于巧问

要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。

要诀C：激发顾客的兴趣

“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。

方法

第一，示范并通过特定的语言动作，场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。

第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。

注意点：

第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；

第二，销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。

要诀D：增强顾客的购买欲望手法

当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。

要领

第一、阐明明利，持之有据

引导顾客相信该商品的使用价值过程中，销售员必须注意：

1、推销商品的效用，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种生活。

2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。

3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证所：如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利的传媒报道。

第二、待之以诚，动之以情

由于顾客通常会对售楼员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，售楼员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的售楼专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点

营销公司式：特征—优点—利益—证据

要求售楼员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十会具体，周密，可以及时细致的观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。

前提：售楼员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲究实效。

要诀E：促成交易的秘诀

在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即售楼员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，售楼员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。

8.房地产销售部案场新管理制度. 篇八

一、案场架构

二、案场经理工作职责

三、招商经理工作职责

四、招商专员工作职责

五、置业顾问工作职责第二章、案场基本管理制度

一、案场员工基本行为规范

二、案场日常管理制度

三、客户轮接及认定标准

第一章、案场架构及相应的工作职责

一、案场架构

生活地带案场设:案场经理 1名、招商经理 1名、置业顾问 3名、招商专员 2名。

二、案场经理工作职责

直接对公司总部负责,受公司总部委托全权管理案场一切事务,具体工作内容如下:

1、对楼盘销售情况进行全方位的管理和监控;

2、根据公司总部要求,把控销售进度、制定销售计划,并组织实施;

3、在不同销售阶段制定价格调整及促销方案;

4、切实落实各项招商政策和有力执行招商工作;

5、及时捕捉市场信息,了解市场动态,为公司策划部门提供推广依据;

6、协调公司本部与甲方的业务关系,营造良好的合作关系;

7、配合甲方落实、执行与本案相关的营销推广举措;

8、评定案场工作人员的工作态度及其业绩表现,并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配;

9、贯彻执行公司本部的价值观、发展战略、管理制度等,培养员工对公司的认同感,增强团队凝聚力;

10、充分调动案场员工的积极性, 营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围;

11、配合公司本部策划部分制定项目各阶段营销推广方案,并配合甲方落实、执行;

12、主持案场的周、月例会;

13、定期上报公司规定的各种报表。(周销售报表、月工作总结及其他销售报表;

三、招商经理工作职责

直接对招商总监负责,在案场部经理配合下负责具体招商工作,具体工作内容如下:

14、配合案场经理制定招商计划,并负责落实执行;

15、招商工作的日常管理;

16、编制招商报表,定期报送公司总部;

17、主持每日招商工作例会;

18、配合招商专员谈判,对各项招商政策执行作好监控、审核、确认;

19、解决招商专员工作中的问题与争议;20、做好项目解释,客户投诉等工作。

21、配合案场经理进行员工培训及考核;

22、每月向案场经理递交月工作总结;

23、完成案场经理交办的临时性任务。

四、招商专员工作职责

1、完成招商经理下达的招商任务,工作上招商经理负责;

2、热情、积极、规范的作好现场客户接待工作,通过良好的职业风范和周到的售前、售中、售后服务展示公司企业形象,树立企业良好的口碑;

3、在案场提供的客户来访登记本、来电登记本及个人工作日志上真实、详细的登记客户情况,便于今后的客户维护及案场管理;

4、对于客户提出的问题及时给予回复,无法回答的可以咨询招商经理;

5、围绕自身工作目标不断自我学习,自我完善,扩大知识面,促进业务水平的提高

6、每天填写工作日报表,向招商经理汇报工作情况,每周进行工作总结,并能够根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的有效性与计划性;

7、案场的卫生工作;

8、积极提供可供案场需要的可行性招商及策划方面的思路及意见;

9、对案场管理、项目管理、行政管理等方面提出中肯意见及建议,每月上报公司;

10、完成上级领导安排的其它工作。

五、置业顾问工作职责

直接对案场经理负责,认真做好客户接待、回访工作,具体工作内容如下:

11、完成案场经理下达的销售任务,工作上对案场经理主管负责;

12、按照客户轮接制度及客户接待规范,热情、积极、规范的作好现场客户接待工作,通过良好的职业风范和周到的售前、售中、售后服务展示公司企业形象,树立企业良好的口碑;

13、在案场提供的客户来访登记本、来电登记本及个人工作日志上真实、详细的登记客户情况,便于今后的客户维护及案场管理;

14、对于客户提出的问题及时给予回复,无法回答的可以咨询销售经理;

15、对已经办理入住手续的客户定期进行回访,及时协调各相关部门存在的问题;

16、围绕自身工作目标不断自我学习,自我完善,扩大知识面,促进业务水平的提高

17、每天填写工作日报表,向案场经理汇报工作情况,每周进行工作总结,并能够根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的有效性与计划性;

18、案场的卫生工作;

19、积极提供可供案场需要的可行性销售及策划方面的思路及意见;20、对案场管理、项目管理、行政管理等方面提出中肯意见及建议,每月上报公司;

21、完成上级领导安排的其它工作。

第二章案场基本管理制度

一、案场员工基本行为规范 1.仪容仪表及礼节

(1工作期间必须统一着装,佩带工号牌,如因特殊天气情况,须经主管同意增减衣服;(违者罚款 10元每次

(2销售中心现场为客户接待中心地,各同事之间应注意说话的音量、措词、不可手舞足蹈,影响形象,更不可聚堆闲谈,更不可粗言秽语;(违者罚款 20元每次

(3进入职场应保持良好的走姿、坐姿,接待中不得有插口袋等不雅姿态,严禁趴伏在案台上,或把腿放在另一把椅子上;(违者罚款 10元每次

(4在公司内应采用工职称呼,上下级之间按级别称呼,同级之间称呼全名;(违者罚款 10元每次

(5 严禁在销售中心大厅进食、吸烟、看业务之外的读物或与做工作无关的事情;(违者罚款 20元每次

(6接待完客户须将客户送至门外,回来后立即清理谈判桌椅、烟缸、水杯及销售资料。(违者罚款 10元每次

2.案场员工工作态度

(1 服从上司:切实服从上司的工作安排和调配,按时完成任务,不得拖延、拒绝或终止工作;(违者罚款 50元每次

(2 严于职守:员工必须按时上下班,不得迟到、早退、旷工,不得擅自离职守,个人调

佐翼营销换更值班时需经主管同意；（参照日常管理制度）（3）正直诚实：必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为；（违者罚款 50 元每次）（4）勤勉负责：必须发挥高效率

和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。3.案场员工服务态度 3.案场员工服务态度案场员工（1）友善：笑脸迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助；（2）礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语；（3）热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想；（4）耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。4.案场员工行为举止 4.案场员工行为举止案场员工（1）站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目；（2）坐姿：1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2）陪同客人落坐时，应坐在椅子 1/3 到 2/3 背部不得倚靠椅背；3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿；（3）交谈：1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2）不可整理衣着、头发或频频看表；3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。5.员工接待工作制度 5.员工接待工作制度（1）案场电话铃声 3 声内必须接听，接听统一开场白为： “你好，生活地带！，接听电话 ” 要按照统一的售楼说辞应答，准确了解客户需求，耐心引导客户到售楼中心，电话接听完毕后须立即据实填写来电表，由主管每日核实来电量，发现未填写来电表者罚款 5 元/次；（2）案场处不得接听私人电话，如与客户交流，注意控制在 5 分钟以内；

佐翼营销（3）同事之间如发生争客、争佣等事件均不能在客户面前争论，应相互间正面沟通解决或请主管根据客户归属原则分佣，如发现当客户面争执，一次罚款 100 元，再犯者直接开除；（4）应及时认真的做好客户跟进回访工作，并在客户跟进表上做好跟进记录，如检查到置业顾问不做回访或长时间未回访的客户，一次罚款 50 元，连续 3 次者直接开除；（5）销售人员有义务有责任向客

户传递楼盘的正确信息和相关售楼资料内容，不要向客户随便作出承诺，如有违反，以致客户投拆或产生法律诉讼等严重问题，由该销售人员承担全部责任并给予辞退处理；（6）若已成交之单位有任何变动或补充（换房、退定及变更）都必须上报案场经理，由案场经理根据情况决定；（7）销售人员须在每月月底之前向案场经理提供当月的工作汇报，工作报告内容为当月成交客户情况，回款情况，近期接待客户情况，对销售及策划方面的建议，下月工作计划等；案场经理每周向公司递交周报表，每月 1-3 日期间向公司递交月报表；（8）如因销售人员对合同（含定金协议、购房合同）中房号、价格、面积、交房日期、图纸等条款填写错误，经审核发现的，每出现一处错误罚款 10 元/次；（9）任何销售人员不可承诺客户正常折扣（或活动期间折扣）以外的折扣，如客户强烈要求可申报案场经理，正常申请 2 个点以上的折扣，由案场经理根据具体情况确定并备案；（10）案场经理负有监督整个销售过程的责任，置业顾问出现错误后应及时在案场内给予解决，一旦错误情况流出并对案场整体形象造成影响的将负有连带责任，并给予双倍处罚。案场日常管理日常管理制度

二、案场日常管理制度作息时间：（迟到、早退 1—5 分钟，罚款 2.作息时间：上午 8:30——11:30；下午 14:00——17:30； 10 元/次，迟到、早退 5---15 分钟，罚款 20 元/次，15 分钟以上者按当天旷工处理，旷工者一天扣三天工资，一年内累计三次旷工者作辞退处理）3.休假规定：案场员工每周可正常调休一天，调休需提前一天报案场经理批准并填写休假休假规定：条，如当周放弃调休的可以累计至下周。请假规定： 4.请假规定：员工当月调休结束后，仍需休息的算为请假，请假需经案场经理批准并填写请假条，请假扣除当日工资。

佐翼营销病假规定: 5.病假规定: 正式员工除正常休假外，每月有带薪病假一天，超过一天以后需要正规医院提供的病例作为证明，超过一天的部分按其 50%工资发放。工装报销：（工装发放 6.工装报销：正式员工由公司统一安排工装，工装费用公司及个人各承担 50%。半年内，辞职或因其他原因离开公司时，需从工资中扣除由公司承担的 50%费用）辞职： 7.辞职：因个人原因需要辞职时，需提前一个月写好辞呈递交公司领导，经批准后方可离职。(辞职当月工资照发，未满月的按实际工作天数发放，储金全额返还辞退：（辞 8.辞退：因无法胜任岗位

工作或严重违反公司规章制度时，公司可立刻辞退该员工。退无当月工资，储金不予返还）

三、置业顾问客户认定标准置业顾问客户认定标准客户区分准则是避免客户发生交叉进行区分的标准。销售员应本着团结互助的精神，共同做好销售工作。若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩与提成的分配。具本情况如下：

1、第一接触点原则：按照案场轮流接待顺序，原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其他业务员有义务协作、帮助成交，业绩及提成仍算第一接触业务员。

2、群带性原则：老客户介绍来的新客户，不必按轮流接待顺序但算接客指标，由老客户的接待业务员负责接待，如老客户的接待业务员不在，其他业务员有义务协作、帮助成交，业绩及提成仍算老客户接待的业务员。（老客户带新客户必须亲自陪同前来或预先电话通知并至上级领导处备案为算）

3、有效的客户资料必须为有全名或姓氏、有真实联系电话的登记；

4、每天下班前由案场主管助理安排好第二天的轮接表，严格按照流程轮接表次序接待客户；

5、销售人员预约的客户，由该销售员接待，不列入前台轮值范围；当值接待的置业顾问因接待老客户和办理工作事宜而不能正常接待的，视为轮空，事后补接；

6、承建商介绍或带来的客户，由主管负责接待，成交后提成归入到公共客户群中；由置业顾问接待后找到承建商的算个人业绩；

7、信合公司相关部门介绍或带来的客户按轮流接待顺序由当值接待人员负责接待，算个人

佐翼营销业绩；但提前与某个销售员预约好的，可不按客户轮接顺序接待，但必须事项至上级领导处备案登记，算见客指标；

8、值班时间及下班时间接待的客户不计入见客指标，但需进行客户来访登记；

9.项目销售案场客户类型分类指导篇九

 业界踩盘型----------------------2  巡视调研型----------------------2  胸有成竹性----------------------2  从容不迫型----------------------3  优柔寡断型----------------------3  自我吹嘘型----------------------4  豪爽干脆型----------------------4  喋喋不休型----------------------5  沉默寡言型----------------------5  吹毛求疵型----------------------6  虚情假意型----------------------6  冷淡傲慢型----------------------7  情感冲动型----------------------8  心怀怨恨型----------------------9  圆滑难缠型----------------------9  贪图利益型----------------------10  从众无我型----------------------10  拖泥带水型----------------------11  金屋藏娇型----------------------11 大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

（一）业界踩盘型

标签：此类客户到访的原始动机并不是为了购房，而是为了提升自身职业能力、学习其他售楼人员的接待技巧以及掌握竞争楼盘的详细资料。

特征：接洽过程中他们会侧重询问最终销售均价、最大折扣幅度、销控方式、去化率、客源构成、户型配比、和即将实施的销售计划等问题。

对策：以主人迎接客人的心态去对待，提升整体形象及口碑。并交换项目信息做好情感营销，如能影响业内人士，其所带来的利益要远远大于影响一组客户。

（二）巡视调研型

标签：此类客户虽然已经有了购房想法，但还没有明确的购买目标。其到访售楼处更多是以考察为目的，或是为以后购房收集资料、积累经验。

特征：对楼盘的整体信息询问详细，并没有对楼层、户型、面积、价格有明确的需求，会用对比法来对项目发问。

对策：注重情感攻势，创造轻松的接洽环境，并侧重楼盘整体情况的讲解步步为营，推荐节奏不温不火保持平和心态，以权威角度给其做购买建议。

（三）胸有成竹型

标签：客户已有了明确的目标，并对楼盘产生了兴趣，到访售楼处是为了更加详细了解楼盘具体情况，已确定是否购买。

大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

特征：客户的询问有明显性，偏向于楼盘及产品本身。

对策：应避免游说和建议的方式带给客户反感，并采取重复、强调、深入的方式来加强客户对的项目产品兴趣点来做重点介绍。

（四）从容不迫型

标签：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于

切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（六）自我吹嘘型

标签：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

特征：例如，我跟你们领导很熟，我如何如何好。我看过多么多么牛B的房子，钱不是问题、优惠不是问题等。

对策：与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（七）豪爽干脆型

标签：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法。

特征：决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

对策：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

肯定会干脆爽快给予回复。

（八）喋喋不休型

标签：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

特征：他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。

对策：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（九）沉默寡言型

标签：这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重。特征：一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。对策：销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的

特征：如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。

对策：应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（十二）冷淡傲慢型

标签：此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。

特征：由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。

对策：对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“领导老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十三）情感冲动型

标签：一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：

（十四）心怀怨恨型

标签：这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意。

特征：他们若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。

对策：针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十五）圆滑难缠型标签：这种类型的购房者好提条件且顽固。

特征：在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

对策：针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛。如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。

（十六）贪图利益型

标签：对一些鸡毛蒜皮的事看得很重，能省就省，能占就占。特征：关心有无折扣、优惠、赠品。态度坚决、强硬、经常在各个环节压价（示意成交、填写订单、签约合同等）提出很多价格上的要求，常拿竞品作比较。

对策：如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经物超所值，说话姿态稍高些。对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。

（十七）从众无我型

标签：这类型的客户做决定很多时候都是来自于别人的建议。特征：从众心理相当重，常问产品是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少，非常留意当地市场的成交情况。

对策：有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛。并且要着重强调与其相同群体所购买的原因来加强购买决心。

大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行

（十八）拖泥带水型

标签：这类型的客户态度良好，但对邀请刻意延迟、故意拖延。特征：接洽态度良好，语言中肯不会明确拒绝。

对策：追求其原因设法解决，若是已被追踪6-8次无果可借助房源及价格策略明确告知，您的时间很宝贵，我也不想过多的打扰您，这次活动优惠或者房源问题您要是还不做决定那您就给句痛快话，买还是不买了，我也不像这样老打扰您这宝贵的时间。