商务谈判模拟谈判书

2025-01-11

商务谈判模拟谈判书（精选7篇）

1.商务谈判模拟谈判书篇一

力士入驻沃尔玛商场策划书

背景

为了商场丰富日用品种类，方便消费者拥有更大选择权。提高商场竞争力，现与联合利华“力士”产品进行商务接洽，就入驻本商场具体细节进行谈判。

人员分工

各人由自己选择的角色，负责具体内容

谈判主题

就入驻本商场租费，租期，以及配属设施的谈判(水费，电费，物业管理费用)、双方利益及优势劣势分析

我方：

利益：提高价格，尽量减少配套设施的赠送

优势:

一是品牌效应，消费者觉得里面买东西让人放心，价格贵点没事，货是真的二是管理优势，这类国际卖场的超市，管理相当成熟

三是购物环境，这些超市的购物环境很好，配置齐全，不像某些国内超市那样脏乱差。、四是服务礼仪，虽然经常会爆出沃尔玛，家乐福等这些大卖场的服务很差，但总的来说，对比国内某些超市，他们的服务已经比国内的某些超市好很多了

五是消费心理，很多顾客有这种逛购物商场的习惯，本来不打算买什么东西的，结果尽了超市就控制不住。

赞同

劣势：

就目前说，在一些局部地区出现一些买卖假货等行为，影响了企业信誉和形象,导致客流量相对减少.对方

优势

力士是联合利华旗下的子品牌,而联合利华在中国洗发家用品牌中占据龙头地位,拥有良好的在美誉度和知名度.具有大量的消费群体,就力士自身而言,其目标群体女性群体,深受消费者喜爱.而在购买过程中,购物大多数是由女性消费者所促成,增加女性消费者喜爱的物品,有利于增加客流量.劣势：

在同类产品当中竞争激烈,例如宝洁当中就有针对女性消费者的产品.谈判目标

| 战略目标：促使力士产品入驻本商场,以较为苛刻的条件使对方答应条件.尽量实现利润最大化。

原因分析：本企业是知名连锁企业，拥有广大市场空间，在国内拥有消费者的信赖。对方不愿丢失本企业的客户群。

报价：

最低租期为3年，预付一年租金，剩余部分在年始一次性付下个

{5万元每平米，下调5%(免费提供水费，电费，物业管理费用)超过5%——8%没有不提供任何服务，最低下到10%}

5——10租期，预付3年租金，在每年尾结算每租金。{4.5万元每平方，下调3%（免费提供水费，电费，物业管理费用)超过3%不提供任何服务）

10年以上，预付3年租金，在每年尾结算每租金，{4,2万元每平方，下调3%（免费提供水费，电费，物业管理费用)超过3%不提供任何服务）

注:受通货膨胀等因素影响，每年与协议签署年份超过3%的浮动，因就货币贬值量的80%给以支付。（就谈判氛围而定，是否提出）

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，以强硬的态度提出我们的条件

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略定正式签订合同时间

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

定日期签署时间。；

2.商务谈判模拟谈判书篇二

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。

( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

( 一) 关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。

( 二) 关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

( 三) 关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练

参考文献

[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.

[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.

3.模拟谈判教学中若干问题的探讨篇三

【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学

[ 中图分类号 ]G 426 [ 文献标识码 ] A

[ 文章编号 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03

我国经济的快速发展,对商务谈判人才的需求也在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任,但由于《商务谈判》课程开设时间还较短,因此在教学方法上还存在一些不足,主要授课方式是理论讲授和案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科,以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺,由此模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。

国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究,陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结,并列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学理论解释了模拟谈判,并提出了对教师的要求;谭利(2005)提到了一对一谈判;吴继研(2007)也提到了模拟谈判的意义,按阶段如何组织,模拟谈判过程中存在的问题、原因分析及对策;李敏(2007)提出了给学生足够的准备时间;周松兰和何东霞(2007)談到了内容选择、模拟谈判的组织实施,如何开展模拟谈判竞赛,并提出了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合作精神和如何组织模拟谈判。

本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入阐述,或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更好进行模拟谈判的一些其他建议。

一、模拟谈判教学的意义

笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学生写下通过模拟谈判的收获,以下是学生的感受。其他研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛,提高了学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学以致用,加深了对书本知识的理解,在此不再赘述。还有以下作用,希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟谈判这种教学方法的重视。

1.学生加深了对自己的了解

在没参加谈判时,学生对自我有一个认识。参加完谈判后,有些同学反映,能更深入地认识到自身的一些优点和缺点,尤其是听到其他同学的点评后,认识就更客观了。

2.锻炼了学生的表达能力

对于市场营销专业的学生来说,表达能力很重要。除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众发言外,其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给了他们论证与说服的舞台,对胆识和表达能力都是一个锻炼。

3.增强了学生的团队合作能力

现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟谈判中,学生要做好分工和合作,各司其职,互相配合,才能有一个好的谈判结果。

4. 增强了学生的应变能力

在模拟谈判过程中,常会有一些突发性事件,比如对手的策略与准备阶段预料的差别非常大,比如某个失误被对手紧追不放,比如某个成员异常愤怒,场面异常紧张等等,这都需要学生及时的处理、应对。

5.学生增加了某行业或某产品的知识

由于学生社会阅历及知识还不够丰富,一次通常进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品,这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某产品的知识。

二、模拟谈判准备阶段

模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题,一些是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。

1. 调动学生积极性,端正态度

可以说,大部分同学都是认真积极的,也有部分同学不太认真,如何调动积极性呢?一是选题要吸引人,使学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体要求要明确,比如买卖双方的底线,当时的情境等;三是是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分,这样能促使一些同学能更认真的对待。

2. 礼仪培训

有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务礼仪》这门课程,有的学校没有开《商务礼仪》这门课程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪”这一章放在了后面,等讲完之后学期快结束了,学生要准备期末考试,无心无力再准备模拟谈判。因此,最好把“谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有这方面的训练的话,会有很多不注意礼仪的行为,影响到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方,并高声讲话,使场面显得混乱,影响双方情绪,甚至把原则式谈判变成立场式谈判。

3.谈判心理的教学加强

在模拟谈判中,笔者发现学生的谈判心理状态还不稳定,一方面是由于经验不足,另一方面也是由于教学中对谈判心理这一部分的讲述还有待加强。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理的讲授有助于培养谈判人员自身良好的心理素质;揣摩谈判对手的心理,实施心理诱导;有助于恰当地表达或掩饰我方心理;有助于处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理可能包括气质特征、性格特征、能力特征、谈判动机、谈判心理挫折及预防和应对。

三、课堂模拟谈判阶段

1. 调动旁观同学的积极性与参与度

在小组谈判中,有时全班上阵效果是不好的,一是老师不能全面兼顾,二是总结效果不好。所以有时选几组参加,比如一个买方和多个卖方,或者一个卖方多个买方,其余的同学旁观学习。这就涉及到旁观同学积极性调动的问题。让同学们详细的了解谈判的背景,物质准备,如话筒和音响。比如笔者进行的模拟谈判中,有部分同学漠不关心,觉得这只是谈判人的事。那如何调动好这部分同学的积极性呢?一是把他们分组,分成几个小组的啦啦队,为小组助威;二是让同学们作为一个旁观者,模拟谈判结束后进行点评;三是让大家写一个模拟谈判观后感。

2. 同学们配合不好

由于同学们以前没有参加谈判,所以有时会出现配合的问题,如会出现“一言堂”的现象,绝大部分由主谈包办,其他同学甚至也没有剔除建议。有时还会会出现混乱的场面,两方中的一方或双方都有两人在同时说话。这就要求同学们在课下就要多进行模拟,作“沙盘演习”,互相扮演己方和对方角色,想着对方会怎么进攻,怎么防守,我方又该如何应对,如何配合,这样就会增强效果。

3.一对一模拟谈判

4.模拟商务谈判策划书第13组篇四

商务谈判策划书

（模拟商务谈判策划书）

厦门科技网络有限公司

二零一二年四月十三日

一前言

二目的三谈判环境分析

四谈判目标及及必要性

五谈判所需资源

六谈判的预期结果及可能面临的风险

七谈判过程中所使用的战略、战术说明

八谈判议程

一、前言

厦门科技网络有限公司成立于2003年，总部设在厦门，是专门从事B2B电子商务平台的开发运营和网络营销服务的高新技术企业。公司致力于为客户提供行业B2B商贸平台建设和智能化企业电子商务解决方案。

依托深厚的行业背景、强劲的技术实力和丰富的网络运作经验，明通科技独立开发运营化工仪器、食品机械、制药机械、仪表、矿冶、工控、安防、机床、食品、包装印刷、环保设备、塑料机械、泵阀、服饰、珍珠、物流、纺织服装机械等知名行业门户网站。各行业门户网站立足专业市场，垂直深入细分领域，整合行业资源优势，为各行业领域供应商、生产商、经销商及零售商提供个性化服务、榜上有名服务、供求交易信息发布、后台管理、优化推广、网上网下多方位宣传、企业建站、网站推广等服务；提供丰富的供求信息、权威行业资讯和企业网络营销一站式服务，是各专业领域企业信息化建设和网络营销的首选平台。

二、目的厦门企业发展状况对地区经济有重要影响，但中小企业发展环境复杂，只有想方设法降低成本，提高效率，才能在市场中立足。中小企业的生产和经营规模相对较小造成的物流需求量规模较小，需求相对分散，难以形成规模成本效应。公司开展物流服务外包设想利用电子商务平台的作用整合区域内各种物流信息资源，完成各自之间的数据交换，实现信息共享；同时利用平台规模优势与物流公司签订一系列的长期合作协议，以此来得到中小企业无法单独与物流公司合作的价格优势，通过平台的桥梁作用，实现物流服务外包，使中小企业降低了物流成本。

三、谈判环境分析

（一）己方环境分析

其一，优势，即企业内部的资源环境或有利条件。公司根据自身的情况，把平

台初期定位立足于厦门地区，立足于和第三方物流企业的合作，服务于厦门众多的中小企业，客户群体广，通过平台作为一个虚拟的空间不受物理空间的限制，在整合了中小企业同时也整合了物流企业实现最大物流资源的整合，从而能够进行规模化运作。并且，厦门作为港口城市，并且公路运输物流市场的潜在需求为我们提供了绝佳的市场机会，以此需求为基础建立物流信息平台，是对原来第三方物流服务模式的拓展和突破，可以不受约束将每一个领域最佳物流服务提供商组合起来，为客户提供最佳物流服务。平台作为客户间的联接点，通过合作或联盟等方式提供多样化的增值服务，能实现“实时、迅捷、高质量、高效率、低成本”等优点。

其二，劣势，即企业内部的不利因素。公司由于成立时间较短以及自身资本规

模的制约，公司是民营企业，所处的发展阶段及行业特性决定了公司资产构成中固定资产比例较低，通过固定资产抵押等途径获得银行贷款比较困难，在资金需求量较大的情况下，公司间接融资的难度较大

其三，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。中小型公司物流需求量

规模较小，需求相对分散。中小企业的生产和经营规模相对较小，在运输、仓储上难以形成规模成本效应。资金实力有限，人才匮乏，自筹物流难以形成专业化和规模优势。即使使用第三方物流也不合算。因为需求量小，物流服务价格高，在客户服务等级上也处于级别较低的服务等级。由于中小企业经营市场的灵活性，与第三方物流企业建立长期稳定的关系相对困难。并且局限于技术条件，也难以对物流方进行有效监督。中小企业难以评估和选择合适的第三方物流。中小企业很难找到适合自己企业的物流公司.其四，威胁，即外部条件中不利条件或因素。是否被中小型企业所接受，许多

中小型企业自有物流设施的建设

（二）对方环境分析

其一，优势，厦门地理位置优越，是我国东南沿海区域经济圈的中心城市，其

贸易量占福建全省的70%以上，是东南沿海重要的商贸、交通口岸城市，同时与台湾隔海相望，独特的对台优势和良好的投资环境已经成为海峡两岸经贸往来的理想渠道。厦门已建成以海港、空港为枢纽，铁路、公路、海运、空运相互衔接的综合交通运输体系，综合运输网络布局完善，集疏运能力发达。厦门已相继完成了“四大物流园区”的规划，四大物流园区均已进入实质性的建设和运营。专业配送中心也已形成一定的规模。厦门在国内率先设立海、空港联检报关中心，应用EDI电子报关，提高了查验效率和通关速度。

其二，劣势，物流企业规模小，服务单一。厦门的物流相关企业经营规模普遍

较小，服务项目单一，缺乏特色，未能形成核心优势。大多数物流企业只是按照客户指定的要求，从事运输、仓储或配送等单一功能的物流服务项目，很少能够提供物流策划、组织以及深入到客户企业内部进行供应链的全过程管理，物流服务增值较少。企业物流外包服务观念落后，主要以分包为主。企业物流市场被严重分割，难以实现规模效益。腹地城市经济规模小，后方腹地不足。缺乏有效的物流信息平台和物流经营网络。厦门电子商务中心所建立的EDI平台刚刚起步，基础设施系统不够完善，缺乏能适应航运交易、货品交易、信息发布、金融结算、数据传输、文件传送等社会化信息服务要求的信息网络；企业之间、企业与客户之间协作不充分、企业与政府沟通不到位等，造成各种物流功能、要素之间难以有效衔接和协调。

其三，机会，大三通。日前海峡两岸“大三通”的启动为两地的发展提供了良

好的契机。三通直航节约了大量的时间和成本，为台商带来经济成本的减少达到每年10亿美元，物流成本的压缩和相关优惠政策的实施，将吸引台湾大量企业入驻厦门。区域经济的持续快速发展和对外贸易的高速增长。政府对发展现代物流业的政策支持。

其四，威胁，与周边港口竞争激烈，面临市场份额挑战。厦门港南面深圳港和

香港港，北向上海港和宁波港，东临高雄港，港际间竞争激烈。资源的挑战。经营物流服务业务需要大量的土地和先进的仓储运输设备，而土地及设备的投资及维持均需庞大的资金支持，回收期较长。近年来，厦门房地产价格上升的比较快，房地

产价格的上升提高了物流的生产成本，对厦门物流的投资、发展环境构成了一定的威胁。金融危机的挑战。专业人才缺乏的挑战。

四、谈判目标及必要性

目标：通过谈判形成长期合作

必要性：双方都迫切寻求合作伙伴，通过合作让双方企业更好的发展

五、谈判所需资源

资源：相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》，合同范围、相关财务资料。

六、谈判的预期结果及可能面临的风险

预期结果：通过这次的谈判，我们预期双方将以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，达成长期合作关系

谈判中可能遇到的风险如下：

(1)对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步

(2)谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境

(3)对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

七、谈判过程中所使用的战略、战术说明

1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中

2、中期阶段：（1）红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移到合作之后的长期利益上来，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。（3）把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。（4）突出优势：以资料作支撑，强调与我方合作能给对方带来的利益。

3、最后谈判阶段：(1)把握地线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步幅度，在适宜时机提出最后报价，使用最后通牒策略（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

八、谈判议程

1．谈判时间：2012年6月

2.谈判地点：厦门科技网络有限公司会议室

3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化

5.模拟商务谈判流程篇五

第一部分：背对背演讲（共5分钟）

1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。

要求：

（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。

（2）A方先上场，B方后上场演讲。

（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。

（4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。

（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。

2、主持人提问及陈述（共3分钟）

（1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。

（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束

以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。

第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）

1、开局阶段（3分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。

（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

2、谈判中期阶段（15分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表

现。

此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。此阶段双方应完成：

（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。

（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、休局、局中点评（2分钟）

（1）此阶段为谈判过程中暂停，共2分钟，剩30秒时有工作人员提示。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

（2）在选手退场期间由一位评委上台点评（1分钟）局中点评要求：

a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。

b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。

c、提出让观众思考的1—2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。d、局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。

4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

6.商务谈判模拟1 篇六

一、谈判主题

保健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、吸引资金不少于50万

2、扩大生产规模。

3、扩大宣传力度。

对方利益：闲置资金进行投资

我方优势：

1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺

畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连

锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解

我方劣势：

1、品牌的知名度还不够

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境

对方优势：

1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内对方劣势：要求年收益达到20%以上，四、谈判目标

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

2、合作目标：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入

较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市

场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争

取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂

回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时

软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否

定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提

出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签

订合同时间

六、准备谈判资料

7.商务谈判模拟谈判书篇七

模拟商务谈判实践教学的目的, 就是要让学生熟悉商务谈判的内容, 熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判, 帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践, 把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程, 进而激发学生的学习兴趣, 提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计

1. 模拟商务谈判的准备

(1) 组建模拟公司, 进行学生分组, 确定谈判对象与内容

学生在教师的引导下, 分组设立模拟公司 (要求是真实的公司) , 确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项, 同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。

谈判小组可划分为每组5人, 要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务, 谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工, 如谈判角色有总经理、销售 (采购) 、财务、技术、法律等方面的人员, 同时要注明主谈 (首席谈判代表) 和副谈 (谈判助手) 。

(2) 各模拟谈判小组进行市场调查

在谈判之前, 要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实地调查, 了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息, 为谈判做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告 (需方) 以及营销策划书等书面材料 (供方) 。

(3) 各模拟谈判小组进行商务谈判准备

在做好市场调查的基础上, 各模拟公司要确定谈判阵容, 划分谈判人员担任的角色, 并进行谈判任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案, 撰写企业总体情况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等, 并准备好谈判所需要的相关资料。

2. 课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序, 从各谈判开局, 进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订, 完成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及成员的灵活应变性和心理承受能力等, 将在这一部分得到更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面, 开局阶段寒暄、握手营造良好的谈判气氛, 清晰陈述并提出倡议;磋商阶段针对主要议题, 按计划有条不紊地进行, 遇到意外情况灵活应变, 双方你来我往、唇枪舌剑, 没有丝毫懈怠和退缩;价格议题是重中之重, 双方更加谨慎, 分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式;结束阶段, 多数小组签订合同, 而个别小组宣告谈判破裂。

每一场模拟谈判, 都要求下一组未参加谈判的学生做好谈判评价记录, 待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找出不足, 以达到不断提高谈判水平的目的。最后, 由教师做总体点评。

3. 做好模拟谈判的总结

包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结, 个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作, 学生可以结合自身的工作以及小组的表现, 分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法, 从而更好地掌握商务谈判知识, 指导自己的谈判实践。

4. 课下谈判资料的整理和提交

按照划分的谈判小组, 要求学生制作全套书面的谈判资料, 由谈判组长负责:封面 (注明组别、供方或需方、小组成员) , 公司的基本情况介绍, 谈判方案, 技术报告 (含产品介绍) , 供方的营销策划书, 需方的市场调查报告、财务分析报告, 谈判双方签订的合同书, 谈判评价记录, 各公司的谈判总结和个人总结, 等等。

三、模拟商务谈判实践教学的意义

1. 有助于理论联系实际, 更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去

模拟商务谈判实践教学, 是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟谈判教学的过程中, 需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通, 按照商务谈判程序的要求, 进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作, 整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过程涉及很多知识的综合运用, 如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等, 让学生亲历交易的全过程, 有助于将理论与实际更好地结合起来, 学以致用。

2. 有助于把学生的学习热情与学习能力培养结合起来

经历一次全过程的模拟谈判, 学生亲身参与, 有互动, 有观摩, 因而学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够, 能否顺利完成任务, 还需要教师的细心引导和学生的认真准备。商务谈判涉及很多知识, 比如, 谈判准备阶段, 有些学生提交的报告不规范、内容欠妥当, 教师可以有针对性地指导学生通过各种途径去查找资料, 进行不断的学习与创新;又比如, 开局时的商务礼仪, 很多学生上来就会出错。因此, 在每一场谈判结束后, 都需要教师进行细心的指导, 针对学生普遍出现的问题, 将相关的知识进行梳理讲解, 对错误的认识和做法进行纠正。这样有针对性的现场讲评, 效果是非常明显的, 从而可以把学生的学习热情与学习能力培养很好地结合起来。

3. 有助于培养学生的团队合作意识

谈判小组是代表公司 (企业) 进行商务谈判, 要顺利完成谈判任务, 没有成员之间的合作是不行的。在谈判过程中, 每个学生都有自己的特点, 因此各谈判小组要根据学生各自的特长进行细致分工, 通过分工与合作, 发挥集体的力量, 来共同完成谈判的全过程。这个过程中, 在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神, 即每一个小组成员在发挥自己能力的同时, 还必须考虑集体的利益, 这就很好地培养了学生的团队合作意识。

4. 有助于加强学生的参与程度, 调动学生的积极性

学生以小组团队的形式担任某种谈判角色, 通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣, 形成自主学习。要求从市场调查开始到商务谈判以及谈判结束后期资料的整理, 每一个学生都必须有具体任务, 担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时, 每一个学生都必须做好商务谈判的评价记录;学生的每一个环节都进入了评分的要求, 并且在成绩考核指标中具体体现出来, 促使每一个学生都能够参与到实践活动中, 发挥自己的作用。经过教师细心的引导, 采取定性与定量相结合的评分方式, 鼓励学生积极参与, 从而调动每一个学生的积极性。

5. 有助于激励学生进一步明确学习目标

模拟商务谈判的实践, 给每一个学生提供了一个发挥自己能力的舞台、一个展示自己风采的机会。在参与过程中, 学生体会到了“台上一分钟, 台下十年功”, 从而认识到自己在知识、能力等方面的不足。模拟商务谈判如同一面镜子, 折射出学生表现好的一面与不足之处, 照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在教师的引导下, 学生体会到对工作认真负责的态度和诚实守信优良品质的重要性, 由此深化了对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识, 从而进一步明确学习目标。

摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程, 教师如何教, 学生如何学, 最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的, 一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学, 达到了培养创新型人才的要求, 提高了学生的综合素质。教师应不断探索, 不拘泥于课堂的知识讲授, 要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。

关键词：商务谈判,模拟,流程设计,意义

参考文献

[1]陈岩, 商务谈判模拟实习模式初探[J].吉林粮食高等专科学校学报, 2000, (12) .

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