网络销售如何做

网络销售如何做（8篇）

1.网络销售如何做 篇一

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

购买情绪曲线—购买信号

电话行销

（二）据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

流程图

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

《传递梦想，传递爱！》欢迎您加QQ:380004357，QQ：800005877，QQ：863799908，阅读更多相关文章，彭麟翔每天为您更新励志，管理，销售，成功案例，等智慧文章，免费学习。《传递梦想，传递爱！》 为坚持梦想的人服务，持续进步，永不放弃!

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电

２．电话是我们公司的公关形象代言人

３．想打好电话首先要有强烈的自信心

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默

F：预约电话：

（1）对客户的好处

（2）明确时间地点

（3）有什么人参加

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术：

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍

※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销

（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

B：服务的重要**

1.****使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》

f．所有行业都是服务和人际关系

D：用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙

伴

E：销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）

2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）

F：服务的五大好处：

1． 增加客户的满意度

2． 增加客户的回头率

3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求

4． 人际关系由量转变为质变

5． 拥有更多商机

G：抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者

2．耐心倾听完抗拒点

3．先认同客户的抗拒点

4．辨别真假抗拒点

5．锁定客户抗拒点

6．得到客户的承若

7．解除客户抗拒点

如：

锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

永远成功网

我们一直在为梦想努力！《传递梦想，传递爱》为坚持梦想的人服务，持续进步，永不放弃！

2.网络销售如何做 篇二

开发中职网络专业实训教材要结合职教新理念

教材开发实践表明, 必须融入新的教学理念, 实训教材才能做好、做精。

(一) 职业教育的本质决定了必须运用“做中学、做中教”的理念

中等职业教育与基础教育、高等教育等比较, 显著的区别是:中等职业教育更具有职业岗位的针对性, 其目标是培养适应职业岗位需求、具有很强职业动手能力的高素质劳动者;中职教育课程体系中的专业基础课程、专业课程以及实践课程的比例较大;与基础教育的普遍性和高等教育的优选性相比, 中职教育更具有被筛选性, 学生的学习习惯、文化基础、学习能力相对较差;师资队伍, 尤其是专业基础课及专业课教师中“双师型”教师居多, 他们具有丰富的行业、企业实际工作经验和很强的动手能力。因此, 从中等职业教育的培养目标、学生学习能力以及教师特长的情况看, 其教学模式更适合运用“做中教、做中学”的教育理念。

(二) 网络专业课程设置的改革必须紧靠“做中教、做中学”的理念

由于没有新的教学理念为指导思想, 近年来, 计算机网络专业的教学活动只能按照中职教学大纲开展, 缺乏创造性和灵活性。表现为以下几点: (1) 未能突破“以学科为中心”的课程模式。由于只有大纲可依, 且大纲并没涉及具体的课程设置及教学方法, 所以, 本校的网络专业只能按学科体系设置课程, 包括“计算机网络基础”、“计算机网络硬件基础”、“操作系统原理”、“Windows 2003 Server”等课程。这种课程模式既没有考虑到服务本地经济发展的需要, 也没有顾及职业岗位所需要的职业能力, 脱离了培养人才应该遵循的原则。 (2) 课程设置未能兼顾实操教学以提高学生动手能力为主, 理论教学以“必需”和“够用”为原则的方针。本专业绝大部分的教材取自社会上的能力训练教程, 这种类型的教材往往存在两种偏向:一种是忽视应用能力的培养, 追求理论上的系统性、完整性;另一种是不注重专业知识和理论知识的教学, 培养的人才是简单操作型人才。这两种倾向都极具危害性, 造成理论和动手能力的双重欠缺。 (3) 未能做到以需求导向为原则培养学生一专多能。我校位于中山市小家电生产重镇东凤镇, 由于大部分企业自动化程度不高, 网络应用范围狭窄, 这直接导致网络人才需求的不稳定, 给学校进行市场调研了解职业岗位的人才供需情况及职业岗位群所需要的能力增加了很大的难度。因此, 必须对中职课程设置进行改革和创新, 融入“做中学、做中教”这种先进的理念, 使课程改革更能突出学生的主体地位, 发挥教师的主导作用。

开发切合学校教学现状的实训教材, 渗透职教新理念

要真正做到“工学结合、教学做合一”, 学校为“做中教、做中学”这种创新的人才培养模式所搭建的实践平台必不可少。我校计算机科组的两大优势保证了改革的顺利开展。

(一) 学习型的专业教学团队

“一流的师资造就一流的学校”。职业学校的生存与发展离不开一大批师德高尚、专业技能扎实的教师。我校计算机科组有一支爱岗敬业、勇于创新的学习型团队。科组师资力量雄厚, 现拥有高级教师3名, 一级教师9名, 软件设计师4名, 网络工程师3名。科组还有二名教师完成了华中科技大学软件工程在职硕士的进修, 一位教师完成了北京师范大学教育技术在职硕士的进修。因为计算机科组拥有了一大批优秀的一线教学骨干, 所以能更好地开发以新的理念指导的实训教材, 也才能把新的教学理念融入教学活动中。

(二) 网络专业实训设施及顶岗式的实习实训基地

职业教育的开展离不开实训场所的建设, 实训场所设施设备的投入占了职业教育经费很大的部分。东凤理工学校一直非常重视计算机科实训场所的建设, 东凤镇政府也给予了高度的重视和大力的支持。现新建成一栋全新的计算机楼, 建筑面积达八千多平方米, 空调网络齐全, 配置有一个神州数码网络配置实训室、一个锐捷网络配置实训室、一个VCOM综合布线实训室、一个Windows服务器配置综合实训室、一个计算机硬件实训室等几个专业的功能实训室。另外, 还配备了计算机应用实训室五个, 平面设计实训室两个、网站设计制作实训室两个等多个计算机专业实训室, 每个室均配备了投影仪、教学音响、56至64台教学电脑及相应的教学实训软件。另外, 还建成了计算机多媒体课室六个, 每个课室均配备了多媒体控制平台、投影设备、音响等设备。该实训楼的建成及设施设备的配备, 有力地保证了计算机科教学实训的开展。

近年来, 学校在对外的校企合作方面也取得了突破。学校成立了一个校企合作的外联部, 专业负责对外企业的联系交流。在开展校企合作过程中, 学校先后与美的集团、铁将军集团、丽音电子等多个企业开展校企合作。校企合作主要分为二种形式, 一是送相关专业学生到企业实训, 学生通过在企业一线车间或办公场所的实际操作, 掌握就业岗位必备的技能;二是校企合作建立校外教学实训基地, 在企业内办学, 让学生到企业半工半读, 解决企业用工难的问题, 同时, 也为企业提供员工技能的再培训服务, 培养优质熟练的技术工人。目前学校实训环境在本地区同类学校中保持着明显的领先优势。

运用新职教理念, 开发网络专业实训教材

现阶段, 计算机科组的重要工作之一就是开发校本实训教材。我们充分考虑以市场和社会需求为导向, 结合“做中教、做中学”的新职教理念, 在分析科组的实际情况后确定计算机网络专业实训教材的开发应包括如下环节。

(一) 立足本地经济, 调查职位需求

中山市东凤镇是广东省著名的小家电生产重镇。镇内既有众多的国内外知名品牌企业, 如美的电器集团、铁将军集团、玉峰玻璃集团、天乙炼油集团等, 又有为数众多的小家电、五金企业。随着网络自动化的不断推进, 镇内几乎所有的企业厂房、办公室及销售网点均处于网络化进程中。计算机网络专业人才一直是企业紧缺的人才。所以, 学校一直将计算机网络专业作为学校骨干专业进行重点建设。

(二) 保障学生就业, 职业岗位及关键技能分析

市场职位供求决定学生的就业形势。经过计算机科组多次调研, 包括发动教师到有代表性的企业进行企业岗位调查, 以社会问卷调查的方式向本镇及周边各镇企业负责人发出问卷, 召开毕业生代表座谈会, 向已毕业学生了解他们所在企业的职位状况等方式, 计算机科组了解的网络专业核心岗位有: (1) 大、中、小型网络管理员。熟练掌握Windows 2003 Server、Windows 2008 Server、Linux等网络操作系统的配置, 能够完成一般的网络设计、安装及维护任务。 (2) 网站设计制作师及Web维护管理员。能够熟练运用网页三剑客等软件开发Web网站, 掌握ASP、ASP.NET、PHP等动态网页制作技术, 具有网站日常维护的能力。 (3) 电脑维护员。掌握计算机硬件系统的结构和工作原理, 能独立进行计算机硬、软件的组装与维护。

(三) 分析、确定课程设置及编写课程标准

了解了专业要培养的核心工作岗位后, 再分析某个特定的职业岗位所要掌握的知识体系由哪几大专业方向的课程组成。对于以上三种核心岗位培养方向, 具体可以分为三大专业方向课程:计算机网络管理类、计算机软件应用类及计算机销售与维护类。计算机网络管理类课程具体包括计算机网络基础、网络硬件与维护、交换与路由配置、Windows操作系统、Linux操作系统等。具体的教学目标是培养学生的网络实际维护配置能力。计算机软件应用类课程具体包括网站制作之色彩搭配、PS平面设计、静态网页制作、Flash动画制作、动态网站制作、数据库原理、Ms Sql Server等。具体的教学目标是培养学生实际的网站制作技能及网站维护能力。计算机销售与维护类课程具体包括计算机应用基础、计算机组装与维护等。具体教学目标是培养学生的计算机组装与维护的能力。表1是2010网络班培养网络管理员的部分课程结构及开发。

(四) 确定实训课程, 组织团队开发

分析就业市场需求、确定核心培养岗位、确定专业培养方向、确定具体的课程设置后, 就到了网络校本实训教材的开发阶段。

分阶段开发考虑到市面上的计算机网络技术教材从数量到质量都不能适应本校学生的学习基础, 更不能贴近本地区经济建设和市场需求, 计算机科组决定自主开发一系列的计算机网络技术教材。由于要开发的教材数量过多, 考虑到本科师资力量有限, 开发经验也不足, 所以决定选取当前急需的、所教课程开发力量相对雄厚的课程进行开发, 其他的后续再开发。

开发流程计算机科组成立了科组内的计算机技术专业指导委员会, 由一线核心专业教师组成, 专门负责解决教材编写过程中遇到的问题。本学期, 委员会下设三个教材开发小组, 分别是《网络互联技术实训案例教程》开发小组、《ASP动态网页制作》开发小组、《服务器配置实训教程 (基于Windows 2003Server) 》开发小组。教材实际开发前, 委员会和所有开发小组成员共同学习“做中学、做中教”的职教理念, 结合本校的实训环境及师资力量, 决定把“精讲多练、市场实际应用的教学项目、能结合实操环境或到实际企业中实践”这几点作为教材开发的核心守则, 所有教材都必须符合以上守则。开发小组明确守则后, 根据统一规定的文档格式先制作教材目录及样章, 交由委员会评审, 委员会通过分析核心岗位所要掌握的专业知识及市面上存在的专业教材, 对开发小组提出相应的修改意见并督促开发小组积极修改。教材目录及样章通过委员会审核后, 该教材就进入实际开发阶段。《服务器配置实训教程 (基于Windows 2008Server) 》的部分目录如下页表2所示。

开发小组在编写教材具体项目时, 还要考虑教材在实际教学中必须能通过项目教学法或案例教学法来进行教学, 并且要考虑教学评价的方案。以安装Web服务器为例说明项目教学法的应用。 (1) 明确项目任务:给出一个ASP网站源代码, 要求配置一个具有一定安全性要求的网站服务器。 (2) 制定计划:让学生在项目实训表中书写实操步骤及一些关键的配置内容, 如IP的设置、网站权限的设置、流量的限制等。 (3) 实施项目:让学生在网络实训中进行项目的配置。 (4) 检查评估:服务器配置的评估应该从配置完整性、配置可用性及配置安全性等几方面进行, 让学生了解一个强大的Web服务器所应具备的功能。 (5) 归档:学生根据实验过程及结果写好实验报告, 教师再对实验过程遇到的问题进行总结与分析, 指导学生找出原因。

网络专业实训教材开发成果显著

经过将近三个学期的教材开发, 由肖学华、黎帝兴参与编写的《计算机应用基础》已由广东省语言音像电子出版社出版;由罗文剑编写的《网络互联技术实训案例教程》也已经与南开大学出版社签订出版合同, 准备出版;由黎帝兴负责编写的《服务器配置实训教程 (基于Windows 2008 Server) 》、邬建彬负责编写的《ASP动态网站建设》等多本教材也在学校实际教学中得到了应用, 并积极联系出版社准备出版。

参考文献

[1]吴文林.运用“做中教、做中学”教学理念推动中等职业学校教育教学改革[J].卫生职业教育, 2009 (7) .

[2]黄琨.中职计算机网络专业课程开发的探讨[J].教育与教学研究, 2008 (1) .

[3]岳经伟, 张国清.高职高专计算机网络专业教学改革的探索[J].辽宁省交通高等专科学校学报, 2005 (3) .

[4]朱伟, 刘群.高职计算机网络专业人才培养的思考[J].武汉职业技术学院学报, 2006 (2) .

[5]耿健.“做中学, 做中教”教学模式的实践与思考[J].现代阅读, 2012 (5) .

3.如何做一名勇敢的销售尖兵 篇三

一位成功的销售员肯定是一位勇敢的销售员。因为勇敢，他才会抓住一次次销售机会；因为勇敢，他才会创造一次次销售机会；因为勇敢，他才会赢得一次次的销售奇迹。那如何做一位勇敢的销售尖兵呢？

要做一位勇敢的销售尖兵，必须明白销售中影响、摧残销售勇敢的三大原因，这样才能持久的保持销售勇敢性，才能创造伟大的销售奇迹。

一、影响、摧残销售勇敢的第一大原因：怕客户烦

在激烈的销售竞争中，重复的拜访和电话营销是销售员的必修课，也是销售员产生订单的唯一方法和途径。但它却又是销售员最害怕的时刻。因为在这个时刻，如果客户不需要，你的拜访、你的电话，他会非常反感，甚至十分冷漠和不悦，这些都深深伤害着每个销售员脆弱的心脏。

因为害怕这些，销售员放弃了最初的勇敢和坚持，失去了走向成功最后的一毫米机会。但是所有的销售员都知道，销售员必须勇敢克服这一弱点，这样才能创造辉煌的业绩。但是到目前为止，99%的销售员还是没有找到有效的方法，心里不停的纠结着，甚至有人永久的离开了销售战线，放弃了之前做销售的初衷和理想。

销售员要摧毁“怕客户烦”这一大问题，达到有效保护好自己勇敢心脏的目的，那必须要找到“客户烦”的原因和他的解决方法。

客户之所以烦销售员，原因一般有二：

第一，当时心情不好或者当时不方便

销售员第一次拜访客户的时候，还没有开始介绍产品，客户就有赶你走和感觉很厌烦的意思，99%都是因为当时客户心情不太好或者当时不方便造成的，因为正常人不会对一个陌生的人莫名其妙的厌烦。所以遇到这个情况，解决的方法就是：今天他心情不好或不方便，明天再来拜访。

第二，当时没有购买需求

如果在你介绍产品后或者你多次拜访后，客户表现出厌烦的情绪，主要原因是他感觉你的产品的卖点满足不了他的需求。

解决这一问题的方法就是：必须再次加强产品介绍和客户需求挖掘。

二、影响、摧残销售勇敢的第二大原因：怕丢脸

很多销售员因为自己太敏感，缺乏自信，在乎别人的眼光，不能正确认识自己和产品的优点,不会发扬自己和产品的长处，总是生活在别人的世界中。这些销售员因为这个毛病存在，在拜访客户时把保住自己的脸面看的最大，放不下姿态，导致客户不愿意和销售员深入的沟通，销售员也很难了解到客户的真实需求，所以销售成功率极低。

要解决这一难题，销售员必须知道，荣誉和脸面是谁给自己的。

俗语说得好：“面子是别人给的，脸是自己丢的。”销售员在一个陌生客户面前，自己是没有任何荣誉的，不管你是多优秀或者一点不优秀，都无所谓。因为他不认识你，不知道你是有身份还是没身份。

解决这一问题的方法就是：只有拿下这个客户，客户才会认为你又能力，你才有面子。没有拿下，你也不要担心会丢脸，因为你在他面前没脸可丢。

三、影响、摧残销售勇敢的第三大原因：怕客户不要

销售员最大的打击和影响销售勇敢最大的敌人就是：拜访客户后，最后客户还是不需要。因为有了这个失败经历，所以销售员在回访客户时总是担心客户不要。有担心就有了害怕，有害怕就有了顾虑，有了顾虑就会影响信心，影响了信心就不会勇敢。没有了勇敢，就很难创造好的销售业绩。

要解决“怕客户不要”这一问题，销售员必须得明白，客户愿意买一种产品的原因。

客户之所以愿意购买一样产品，主要原因是产品能够满足他的需求和产品能给他创造更大的价值。

所以要解决这一问题，销售员必须建立对自己产品强烈的自信心。

要建立强烈的产品自信心，销售员必须从两方面下手：第一、销售员必须熟练掌握产品的所有卖点和卖点能给客户带来的最大价值；第二，销售员必须挖掘客户的明确需求。

4.如何做一个电脑销售员 篇四

电脑销售行情是越来越困难，同质化产品越来越多，而电脑是科技主导型产品，想要有深刻区别的技术创新，又不太现实，因此，电脑销售模式，胶浊现状越发的胶浊，估计商家们时刻都在想着怎么样冲出销售重围。

随着科技与经济的发展，电脑已不是少数家庭的专属物，它已经成了广大普通家庭的一份子，也因此，电脑销售市场借此机会掀起一阵热潮，但竞争却是越来越激烈，处境是越来越艰难。就像上面所说，当中国这块电脑销售市场打开之后，各种品牌，各种方式的进入，让广大消费者有了更多的选择机会，同质化产品的堆叠，最后不得不以让利的方式来夺取市场，而让利销售手段的推出，换来的是另一轮的价格让利牌，促销赠送。一来二去，也就形成了电脑销售的恶性循环。

要想走出这个困境，就要与众不同，怎么样才能与众不同，产品上由于科技主导，也很难有太大的不同，概念化营销又往往撑不太久。那就只能从外围入手。不妨从客户的角度来做一些调整。

现在的消费者懂得自主消费，但对于这种高科技产品来说，专业上还是差一些，买家与卖家信息不对称的情况，就给商家发出了新的一张牌，这张牌就是服务。

第一，消费者购买的是家用电脑，而且购买家用品牌电脑的消费者大多对电脑不甚了解。

因此，电脑销售的重点是帮助消费者选购一台满足其需求、适合其情况的电脑，这样，所有的促销活动都应该围绕这一销售重点而展开，销售的核心也就是让消费者购买电脑时能够真正了解自己需要什么样的电脑，应该购买什么样的电脑，这项工作交由销售终端由销售人员解决即可。通过一对一的面对面沟通，销售人员帮助消费者进一步明晰其需求，进而向消费者提供能满足其需求的购买建议。

第二，目前大多数家用品牌电脑厂商的促销活动追求视听感受的新奇特效果，销售话术也侧重于产品的性能和所送礼品的多少好坏上，并没有真正地了解消费者的需求。

因此，做好终端销售工作在短期内来看是树立竞争优势的一个捷径(尽管这种竞争优势很容易被模仿)，这是因为做好终端电脑销售工作即容易快速，又能迅速提升销量。针对终端销售人员进行培训，培训的主要内容是顾问式销售、基本销售技巧和销售术话。顾问式销售更多的是解决观念问题，让销售人员从消费者的角度来考虑问题，清楚不是销售电脑，而是帮助消费者选购一台满足其需求的电脑。基本销售技巧更多的是解决技巧问题，尤其是面对面沟通技巧问题，让销售人员通过说、听、问、答等途径深入了解消费者的需求，排除消费者在沟通过程中所提出来的各种销售争议，最后达成销售。记住，此处的执行力很重要。

通过上面的调整，最起码是对电脑销量的一种短时间的提高，接下来，电脑将会成为国内许多家庭的主要教育工具和重要的娱乐工具，在家用电脑不断普及的今天，电脑外设、电脑维修、电脑教育培训市场将会不断成长、扩大，因此，以服务为纽带，由各个销售终端负责向消费者提供更多电脑外设产品和更多的服务无疑会成为一个新的利润增长来源，不仅符合国内家用品牌电脑厂商产品多元化的现实，也是提高家用品牌电脑的一条出路。

像电脑知识培训、电脑操作培训等教育培训消费者都是非常看重的，但这却是现在诸多商家做的不够的地方。与此同时，家用品牌电脑的售后服务压力比较重，但当前售后服务的主要原因是消费者不会、不知所措造成的，从这个角度来讲，教育培训是降低售后服务成本的有效手段。

5.如何做网店销售工作计划 篇五

一、项目概述

①项目名称：男装网店项目规划设计方案

②项目背景：随着互联网技术的飞速发展，互联网已经走进千家万户，网购已经成为一种时尚，一种新的生活体验。国家发改委“十一五规划”中如是说“国家信息化发展战略确立了电子商务的战略地位。各地区各部门相继制定配套措施，加大对电子商务发展的扶持力度。全社会电子商务应用意识不断增强，形成了良好的社会氛围。”

胡锦涛同志说“大力发展电子商务是推进国民经济信息化的重要内容。在全球范围内，基于互联网的电子商务正以前所未有的速度迅猛发展，不仅改变了社会生产方式，而且对经济结构的调整，产生了极为重要的影响，成为新经济的增长点。”

淘宝网是亚洲第一大网络零售商圈，其目标是致力于创造全球首选网络零售商圈。截止20xx年12月31日，淘宝网注册会员超9800万人，覆盖了中国绝大部分网购人群，大约占据了中国网购市场80%的份额。其次，拍拍、百度有啊、易趣等网上C2C平台也发展迅猛。

同时，随着手机、PDA及掌上电脑等无线终端进行的B2B、B2C或者C2C的电子商务的发展，移动电子商务是存在着很大的潜力。20xx年初淘宝无线累计独立登陆用户约1000万，到20xx年增长4倍多达到约4600万，今年3月则超过了1亿。其中，实物商品交易已达75%，成为绝对主流。手机淘宝的发展也预示着网上购物的巨大市场空间。

网上开店作为一种新的创业方式，给很多年轻人实现了创业就业的梦想。我们团队成员都是电子商务专业学生，对网上开店，网络营销都比较熟悉了解。希望通过网上开店，提高实践能力，并学以致用，促进创业就业。

③项目目标：网上男装店的最终目标是打造属于自己的男装品牌，成立有影响力的电子商务公司。这一目标将分三步完成。

④项目带来的收益：

二、项目需求分析

(1)市场定位及市场分析：

本网店定位年轻一族，包括在校学生和广大社会青年，白领阶层等。突破传统实体店的经销代销模式，实现网络营销，网络购物的大众化。

(2)目标用户分析：

①年龄在16至30岁之间的学生，年轻上班族，有一定的经济基础和消费能力，接触网络较多，易于接受新事物，紧跟社会潮流，可以接受网上购买和支付方式。

②学习时间较多，工作比较繁忙，但闲暇时间花在网络上的时间比较多。

③追求时尚，个性鲜明，讲究品位，消费观念比较开放。

(3)市场环境及前景：

①市场环境：随着国家相关政策的出台和相关企业在电子商务技术方面的大力支持，电子商务环境进一步优化，支付安全不断提高，物流行业不断发展，网购作为一种时尚的生活方式，渐渐地深入到了人们的是常生活中，发展迅速。

②前景：电子商务的市场发展潜力是无穷的，一方面，潜在消费者的发展速度惊人。大城市由于信息网络发达，网购氛围日益浓厚，小城镇和农村市场正在逐步开拓。另一方面，电子商务交易额快速增长，更多的年轻人加入网购一族。

根据CNNIC数据显示，截至20xx年12月底，中国网民规模达到5。32亿，超过美国、日本、英国、法国、德国等国家的总和，互联网产业呈现出旺盛的生命力。

(4)竞争对手分析：从20xx年到现在，淘宝上男装的发展势头强劲，竞争激烈。以淘宝网为例，男装店数量达到30000多家。同时，随着腾讯拍拍网和百度有阿的崛起，竞争压力进一步扩大。还有凡客等B2C的有力竞争。

但是，相对于中小卖家来说，大部分都是非电商专业的人去创业做淘宝，专业知识没有我们电商专业的强，电商专业的学生更有优势，起点高，学习理解能力也比较强，发展起来也更快。

三、项目可行性分析

1、技术可行性分析：

前期：①淘宝、拍拍等提供了很好的平台，有很多丰富的资源可以利用，省去了建设网站的技术难度。

②刘建君和谢明作为电子商务专业的学生，会用PS，学过网站建设，店铺促销广告的制作，网店装修都有一定的基础，起步快，转化率快。

后期：在店铺达到一定的级别，自己有时间进货之后，利润提高，开始自建网站，利用一些建站软件或是再招一些计算机学院的同学来合作，基本上能解决网站建设的要求。

2、经济可行性分析：

相对于其他投资项目而言，网店资金投入相对较少，风险较小，见效也比其它创业项目快，做好之后，投资回报率可观，成功率也相对较高。

3、实施可行性分析：

①团队成员协作程度高，分工明确，团结一致，都有在电子商务方面发展的共同愿望和创业构想，对开店有一定的认同和自信。

②现在团队成员都是电子商务专业学生和，在知识和实践上有一定的基础，并有两个独立的网店进行营业。其中一个上钻，发展较快，另一个网店四心，正在筹划发展之中。

③课余时间较多，可利用闲暇时间发展网店，积累经验，提高信誉，并积累一定资金。半年之后面临找工作，到时就可以全职经营网店，做大做强。

四、项目总体规划

1、目标定位

①主网店主营业务不变，以男装为主，定位年轻一族，副网店主营家纺。以后可能还会陆续开放几个网店，做大做强，主次协同发展。

②朝公司发展，分三步走。

第一阶段：近期到暑假之前，提高店铺信誉，提高成交量，提高利润，把主副网店做好。

第二阶段：暑假到11月份，寻找货源，做好专业服务，提升网店档次，打出自己的品牌和服务，进一步提升业绩，提高利润。

第三步：毕业后，创立自己的电子商务公司，整合主副网店资源，建立一个服装家纺自有网站，全职做网店，进一步开拓市场，深化品牌，扩充团队，实现快速发展。

2、商务策划

3、网站技术及域名规划

(1)网站技术：利用自有平台，开源系统，及专业相关的建站技术，打造一个品牌网站或是平台批发网站。

(2)域名规划：自建网站，申请注册域名。

(3)网站管理维护，这个在后期具体计划实施。

五、网店系统设计及后期网站建设

(1) 网店装修及美化

①提高店铺标准，升级到拓展版;②运用所学DIV+CSS，进行自定义布局，设计网店标识，优化店铺名称及布局;③运用PS技术打造更具吸引力的促销宣传图。

(2)后期网站建设及维护推广

建立网站，进行SEO优化推广，进行日常管理，维护网站安全。

六、项目实施方案

(1)团队成员分工：

(2)具体步骤实施时间计划：

(3)实施过程中的问题处理及协商制度：

问题处理：专业的.顾客咨询服务;网店流量、成交量，转化率问题;资金运转问题;网店退换货问题的解决;支付宝安全问题等

协商制度：

1、网店从初期经营开始，组员每周每星期定期对网店进行分析总结，相互协商找出解决方案，使网店更好发展。

2、后期人员增多之后建立团队平等协商制度，并不断完善。

(4)新客户的开拓和老客户的维系推广过程：

A、开拓新客户：在淘宝，拍拍，百度有啊等网购平台上开通各种软件，利用各种网络营销方式提高店铺的搜索排名，吸引更多新顾客，采用各种促销方式提高店铺吸引力和转化率。同时，后期电子商务网站建立之后，吸引更多批发商合作。

B、老客户的维系：本店提供优质化售后服务：及时为有需要的顾客提供物流跟踪信息;顾客快递快要到的时候以短信方式温馨提示顾客;发短信告知顾客对服装的正确使用方法，比如不同的服装正确的洗涤方法等等;对退换货问题的及时了解与改进;加强与网站老客户的联系与合作等。

七、项目运营管理计划

(1)推广计划

①线上推广：

A、在店铺开展各种促销，充分利用折扣，搭配套餐，满就送活动等。

B、付费推广：直通车推广，见效较快，效果较好;淘宝客推广，支付佣金;钻石展位，付费在站外推广;

C、论坛发贴，求购论坛，相关人气服装论坛，微博营销，注重互动集聚人气，提高威望，拉动潜在客户。

D、有机会加入服装类平台，获得展示和推广机会，加大曝光度，如51批发网等。

②线下推广：线下推广效果成效不大，网店侧重于网络营销。不过可以让同学朋友帮忙宣传，口碑营销，逐步深入。

(2)组织管理计划

A、项目运营成员计划：从4月份到11月份，团队成员由刘建君，谢明，何喜文，裴成浩4人组成，按项目实施方案中成员分工表协调一致运营。如果期间销量增加，据业务需求可以找1到2个同学朋友加入。11月份之后，找1个计算机专业的同学一起创业建立服装家纺网站。

B、网店管理计划：前期以飞扬潮流品质男装网店为主，兼有淘宝家纺店，拍拍男装店，或者还会据情况建立一些其他的网店。后期主要发展电子商务公司，整合各大网店资源。

(3)后期网站运营维护计划

后期组建电子商务团队对网店和电子商务网站开展日常的维护和经营。

八、项目预算

预算说明：①现用旺铺标准版，受限颇多。提升到拓展版，可以自定义店标，突显品牌，店铺装修也上档次，更加专业，吸引顾客，留住顾客。

②淘宝服务的开通，减轻店铺管理重负，优化宝贝，时时监测店铺，数据分析，提高店铺综合实力。

③营销工具可以提高顾客购买欲，促成成交，提高顾客与店铺粘度，促成回头客成交。

④直通车推广，竞价排名，点击付费，连续使用效果较好，引流成交，在竞争强烈的淘宝店铺中，才能走得快，走得好，缺点是前期费用较高。直通车推广(按点击付费，长期用效果很好)：最低充值500元，预算3000元，随着店铺发展，追加投资。

⑤流动资金(非常重要)：发货后，到买家收货确认，大致10天左右，在这期间，资金无法立即收回，同时还得下单，一天大约300元，随着销量增加，资金需求更大，周转不开，直接影响店铺发展，流动资金很重要。随着销售数的增长，周转资金需要更多。

⑥进货及相机费用。由于团队现在的网店较小，资金不足，无力进货，拍照上传，只能做分销商，而供应商给的商品价格较高，商品没有竞争力，同时供应商不及时更新库存，商品质量不能保证，导致店铺退款退货率居高不小，致使店铺效益下降，排名靠后，让网店经营风险增大。所以很有必要自己找货源，自己拍照展示宝贝。

⑦拍拍上开男装店，可先不列入预算，等主网店实现赢利即可进行投资。 ⑧家纺店：因为主营男装店，所以收支暂不列入预算范围，后期网站建设及电子商务公司可先不加入预算。

九、项目评估

(1)风险评估

①技术风险：技术风险主要体现在网站建设方面。后期建设网站时，自有技术力量不足，得出钱通过第三方建站公司建设，投资增大;网站管理经验缺乏，黑客攻击，硬件设施出现故障，数据受到攻击，客户受损。

②经营风险：由于网络营销宣传推广不到位，流量不高，成交量少，收益大于支出。解决方案是落实各项营销推广方案，总结经验，提高营销效果;市场竞争对手的增加，使竞争激烈，导致预期收益减少，防范措施是加强自身管理，及时调整战略;由于供货商的库存没有及时更新等原因导致的退款率升高，影响店铺排名，同时由于供货商的商品无质量保障，导致退换货升高，影响店铺的销售和排名;由于资金投资不到位，影响网店的扩大发展，解决方案是提高预算，增加流动资金。

(2)运营管理评估

①由于团队人员自身知识储备及经验不足，导致客户流失，客户满意度下降。解决方案一是提高自身的知识，多淘宝论坛和万堂书院等卖家学习的地方多学习他人的成功经验，提高应对风险的能力。二是针对网店服装，补充业务知识，提高在服装方面的知识。请教服装专业的学生，上网查相关资料，熟悉商品的属性，总结积累经验。

②协调配合风险，由于团队成员交流不足，导致团队松散，无凝聚力。解决方案是加强团队成员之间的沟通交流，制定相关约束及奖惩制度，明确分工，及时完成任务。

③提高风险意识，通过平时的经验积累，制定相关应急措施。

十、其它需要说明事项

①为了能提高竞争力，自找货源，进货，希望能申请到一个小点的仓储地。 ②为什么要建立多个网店?会不会多而不精，没有重点呢?

因为网店虽然投资较小，但发展也相对较缓慢，如果全职做网店的话，必须要有不止一个网店，才能维系网店初期的发展运营。但是我们的主网店为飞扬潮流品质男装店，淘宝家纺店是为了挖掘家纺市场的巨大潜力，拍拍男装店是为了探索正在发展壮大的腾讯拍拍平台。

②副网店家纺市场的巨大发展前景：

我国每年有10，000，000对新人结婚，以每对新人在家用纺织品上消费20xx元计算，则每年市场就有200亿元的市场容量。加上近年来，国内房地产市场发展迅速，居民住房条件的改善，促使家用纺织品行业的进一步发展。旅游业的发展，使涉外单位在配套的卧具，装饰用品的使用上，有了新的增长需求。另外，全球经济一体化和我国加入WTO，国际市场对中国家用纺织品的需求非常旺盛。有人预测，在以后的发展中，家纺行业将在纺织品中三分天下。比如日本家纺行业在纺织品中已达到40%的市场。

6.网络销售如何做 篇六

一、销售经理应该作的事

销售经理的主要审评标准是产品的销售,所以你所带团队的本月/本周/本次活动的销售成绩直接影响到你本人的工作能力的评判

基于这样的一个要求我们把经理应该做的事归纳为以下几项:

1.根据所掌握的本团队的情况计定工作目标

提醒;该目标不能过高,过高则不仅会失去领导的信任,也会挫伤团队的锐气.2.对所领导的团队进行必要的培训

提示:培训应包括产品培训,团队精神培训,职业素质培训等等.3.调查有关与自己公司相关的商品的市场动向

有的公司有相关的调查部门,但也要有自己的经验和属于自己的调查成绩才是最重要的.(这需要训练自己敏锐的商业触觉)

二 如何带好自己的团队

对于一个公司这是最重要的一点,独木不成林,只有一人优秀的团队不是成功的团队

由此我们总结的出:

1.员工的团队精神是有必要进行培养和加强的2.做为团队的带领人就要做到“服众”,让众人信服有两点是必要的其一,说话/做事对事不对人.其二,有良好的沟通能力,能决结棘手的工作问题

3.给自己的团队一个清晰的成绩评价标准.没有人是不喜欢被赞赏的,告诉他:你的成绩我看到了.这也是对员工的一种认同方式.4.个人任务的指定,明细分工这样可以让你所带的部门看起来紧紧有条.这样的部门才会受上级的关注更多.有效激励下属十二条经验

1、不要简单地发号施令。好的主管很少发号施令，他

们尽量让部属参与决策，共同研究工作，引导部属开动

脑筋，找出好的方案，让部属感到方案的提出，自己也有份，在执行中就既能正确理解，又有很高的积极性去开展工作；

2、对部属做出明确的授权。明确部属在那些工作范围内具有决定权，那些需要请示，可以提高工作效率和部属的工作积极性，但授权并非“倾倒”工作，如果没有明确的授权，只是一古脑地将工作全部交给部属去做，那就是“倾倒”，部属会认为上司滥用职权，将来可能会揽功委过而失去积极性；

3、为部属工作设立目标。设立目标是最有效改善部属表现的方法之一，但目标必须十分明确，而且能够量化考核的，要注意各个员工目标的平衡，避免鞭打快牛；

4、加强与部属的沟通。建立定期的聚会，让部属有机会表达他们的意见和想法，主管要认真记录谈话的内容，对合理的意见和建议要尽量明确地表示赞成或肯定，对不合理的意见要予以否定与解释，不能当场解决的要在日后给予答复。员工会因为上司的尊重与关心，更加努力工作；

5、主管一定要信守自己的诺言。好的主管一定要记得自己的承诺，并采取适当的行动。如果答应部属的事却没有做到，将损害部属对上司的信任和依赖感。因此，主管要及时将自己对部属的承诺记录下来，随时检查执行的情况，不要当面承诺，转身就忘了，短期内无法达成的，最好让部属知道已经着手进行，以及所遇到的困难；

6、不要经常中途变卦。部属的工作需要连贯性，最讨厌上司朝令夕改，让他们感到无所适从，或者不及时开展工作，等待上司的再次变卦，以免白浪费时间和精力，工作质量就会受到极大影响；

7、要及时检查部属工作。主管布置工作后，要根据不同的部属性格，采取不同的措施了解工作进度和遇到的困难，帮助解决问题，指导开展工作，保证任务的及时高质量的完成；

8、要正确开展批评。对部属要公平对待，对错误要大胆给予指出，要求改进，对违反规章的要严格处罚，切忌当和事老，但要注意方式，避免当众责骂部属，要就事论事，切忌以事论人；

9、不要轻率地下结论。每个人的处事方式都不同，上司的方法未必是唯一正确的方法，不要轻率地说部属的做法是错误的，更不要随便对部属的为人处事、道德品质下结论，也不要因为某一见事而以偏概全，这些稍微不慎都会影响部属的工作情绪和积极性；

10、适当地奖励部属。每当部属圆满完成工作时，立刻给予奖励或赞美，往往比日后的其他奖励方式更为有效，在日常工作中，赞美与批评的比例应该是4：1，当然，日常的赞美决不能代替应该给予的奖金、增资和晋级等；

11、要关心部属的身体健康和家庭生活。要注意关心部属的健康，对其生活中遇到的困难，要给予理解、帮助，让他感到上司不仅仅关注工作，还像对待自己的家人一样关注员工的健康、生活，感受到团队的亲情和温暖；

12、要与部属一起规划未来的发展前景。要尽量为部属创造升迁的机会，指导部属通过学习、锻炼获得更快地成长。

什么是自我管理

市场上的竞争激烈，上司们的“日理万机”，也许别人无暇为你提供更多支持，此时自我管理就成了我们脱离困境的法宝。谈到自我管理，简单的解释就是去主动管理。成功管理者的秘决就是今天做明天的工作。只有你有所准备，才能应付自如。

充分的准备是任何事情都需要的，包括从心理状态到资料自如，从你对自己的态度到你与他人的关系。这样，当你需要时，他们就会积极地给予你帮助。

1、必要的物质准备。如果光盘和文件摆放得井井有条，你就可以在就几分钟内迅速查找到所需信息。以避免不能轻易地找到所需物品而放慢，甚至中断工作。

2、最好把便条固定地放在某个地方，或把它们收集在标有日期的日记簿里，以便能迅速地找到。

3、必须熟知可能遇到的所有组织程序。如果确有合理的程序，你就要找到它。如果没有，那么就该制定一个了。

4、足够的睡眠和合理而健康的日常饮食，是保持良好身体状况的必要准备。

5、把握时间灵活度，快速判断什么时候需要寻求更多的帮助。这样会使你按时赶到工作地点，实施工作计划；合理调整工作任务。

6、与你的同事建立了良好的关系，当你需要帮助时，他们愿意考虑为你提供帮助。而且，对上级主管和客户来说，你完成任务的情况必须一向很好，这样，当你迫不得已说“不”的时候，他们也能给予充分的理解。

7、预先作好一天的计划。你了解每项工作可能会发生的问题，并能采取预防措施，防微杜渐。只要可能，或许你昨天就能完成今天必须完成的任务。

7.巨头如何做创新 篇七

谷歌的前资深工程师在自己的著作中提出一个让众人印象深刻的基因理论,简单来说就是公司基因对公司未来发展的影响。比如当公司想要转型做另外一行,在一个新的行业里有所发展,那么就需要创新式的产品,并且是与行业里其他家公司完全不同的新产品才能够在这个行业中站稳脚跟,不过就算这样也有可能因为不受市场欢迎而失败。比如曾经的诺基亚、摩托罗拉等等,虽然他们当时在本行领域做的非常好,且具备了一定程度的垄断地位,但是当时代发展变化,行业进行转换后都相继没落在历史的洪流中,从这些大企业的发展历程中不能发现创新已经成为他们发展的困局。美国的著名学者杰克韦尔奇在谈到这个问题的时候,讲述过这其中的原因,也重点说明了创新在大企业发展中存在的重要意义。像摩托罗拉这样的行业垄断企业都会没落的原因主要就三点:第一,对创新意识不到位,具有创新意识的项目投入不足,尤其是具有创新意识人员的缺少;第二,对创新项目的未来与重要性推广太少,甚至没有,并不重视具有创新式的项目,虽然某种程度上会给人一种神秘感,但是却无法在一定的时期引起人们对其的关注;第三,企业本身对创新的不信任,企业管理者更相信自己的眼光而不相信专业人士,因此造成进行创新项目缺少更多的自主权。

正是这些原因造成大公司内一些具有创新项目的失败,且失败率非常高,一些有创新想法的项目自此被扼杀在摇篮中,无法为企业带来更耀眼的业绩,也让企业慢慢的落后于时代的发展。而纵观各大巨头企业不难发现,想要在里面推广创新产品十分困难,因此不少大企业在创新意识上还不如一些刚刚起步的小公司,小公司也许可以做出不少让人眼前一亮的产品出来,也许因为缺少资金宣传而造成新产品普及度不高,但大企业与之相比,虽然也有不少新的产品出来,但是真正让人眼前一亮的产品却很少,大部分都是换汤不换药。

巨头企业之所以能够发展成巨头企业,也与他们自身的内部制度有很大关系,严密的制度让他们做事有条不紊,但凡事都有两面性,正是这些严密的制度让创新被压迫,将创新扼杀在历史的洪流中。

小公司无论在人事制度还是公司文化上都没有形成自己的特色,有些甚至没有,但是巨头公司不同,人事制度、财务制度、公司文化,这些都完整的存在,并且十分严密,特别是考核制度方面,更是严格要极点,他们需要超级精英人才,因此在考勤、休息方面十分严格,另外在公司的另一大命门——财务上也十分重视,财务报销还是请款的流程都清清楚楚,这些巨头公司都有着严密的制度,不管事情有多小他们都会管,比如按照qq这样的聊天软件,也许在我们看来qq是生活必需品,是聊天沟通的必备工具,但是在巨头公司的眼里,qq就是影响工作的罪魁祸首之一,并且公司电脑也是不可以上网,除非必须上网的部门才可以上网,进行上网也要被监控,一旦流量超标就要被检查。这些复杂多样化的管理制度让巨头企业可以更好的管理自己的员工,但也正是因为有这样的严格制度存在让员工的创新意识与创新想法被抹杀,他们有的只是按照规章制度办事的思想,而不会动脑子去想不一样的东西出来,就比如爱玩、爱动的孩子总是比乖乖听话的孩子要聪明,做出来的事情总是会让你想不到,因为他们的思想与行为都没有被束缚,想象的空间无限大,正如最近上映的电影《超能陆战队》里男主角说的那样,想象力是这个微型机器人的唯一局限,创新从某种程度上来讲就是想象力。

下面举了几个案例让人来思考一下到底是对还是错呢?

一家大型企业公司中都会有创新部门,这个部门就是专门进行创新项目的,而在这个部门的员工可以拥有十分优质的工作环境以及高额的薪水,比如豪华的办公室、卧室、厨房、休息厅、电影厅等等,让别的部门羡慕不已,但是这家公司的考勤制度却十分严格,不管是正规部门还是创新部门都是如此,早晚上班要打卡,上班迟到要扣工资,也许这些在我们这些人的眼里是十分正常的公司流程,但是却那些思想比较特别的人却是苦不堪言。不少精英人士都对这家公司的薪水以及工作环境十分喜爱,虽然考勤十分严格,迟到要扣钱,但毕竟与高额的薪水相比算不了什么,但是创新人才有的时候会因为一个路过的房间而带来了创新灵感,这就有可能导致他们不能及时上班,造成迟到,迟到就要扣钱,长期扣钱下来也会让自己觉得自己不是一个精英,往往这些人对自己的要求十分高,和公司的一些脚步无法调整的时候他们吹毛求疵的性格会导致他们最终选择离开,即使安稳的按照公司的规定来做事也无法做好创新项目,因为灵感不再来找他;这家公司在考勤上还有一个特点就是招聘时间十分蛮长,需要层层考察,招聘一个创新专业人员需要大半年的时间,往往具有创新意识的人才是等不了这么久的,谁喜欢把大把的时间浪费在入职上呢?离开是最终的选择。这个是谁的错呢?公司的?还是人才的?严格执行公司的规章制度就错了吗?还是说对招聘人才认真选拔就错了呢?这些放在一般的公司或者选择一般的员工都没有错,但是对创新式人员却是毁灭性的,他们需要的是自由,从某种程度上也可分说明外国为什么比国内的人才想象力丰富的原因。

接着再说一家大型公司的考勤制度,上班人员都知道公司总会有很忙和不忙的时候,这家公司的一位工程师责任心很强,在公司项目十分忙碌的时候,周末也不休息,加班加点的想要完成,这就造成他很多的假期都没有休,积攒下来,但是公司规定假期到年底的时候就要过期,原本积攒的假期也就没有了,只能作废,这个时候工程师十分生气,觉得自己放弃自己正常的休息时间为公司加班加点的做事,一直忙碌的好几个月,最后原本的休假却要废掉,为了不让自己吃亏,工程师开始将近一个月的休息,但是这个时候公司又变得十分忙碌,不少工作也只能暂时先搁着。也许在不少人觉得工程师既然这么为公司着想,那没休息就没休息好了,在公司忙的时候还是尽量帮助公司嘛,但有些人觉得这个公司太不近人情了,这个工程师原本十分有责任心也有上进心,但却因为公司自私的管理制度让他失望而放弃一切的进行休息。其实在生活中我们的身边不少团队都只会为自己的利益着想,想让自己的利益最大化,那公司如何能够更高速的发展呢?如何能够让员工做出创新式的突破呢?凡事都是相互的,在某些层面上制度是可以网开一面的,法还容情呢,何况是一家企业的制度呢?

还有一个真实的案例就是世界著名苹果公司的,当时乔布斯还在世,当时苹果的创新部门没有灵感,想不出好点子,老乔便给他们每个人放了半年的带薪休假让他们好好休息找灵感,最终苹果在全球的热卖离不开这些创新人士的帮助。而另外一家大型公司则相反,一天一位十分优秀的设计师想要请一个两个月的假去旅游,之前已经很长一段时间没有休息了,所以想休息充电一下,虽然上报的主管十分不想,但是设计师真的十分优秀,也干了这么久没有休息了,说不定旅游的时候可以相处更好的点子也说不定,再说最近是淡季工作也不是很忙,于是就同意了。但是当请假休息的事情上报到人事部门的时候却被反驳下来,当时设计部门的主管就问为什么,凭什么其他部门的人员请长假就可以我们部门就不可以,但是人事部门的主管却说,人家请长假没有请这么长的,请这么长的带薪休假这个先例一旦开了,公司以后还怎么管理员工,大家都这样做怎么办?不过有一个办法可以解决这个问题,那就是让那个设计师辞职,等休息完回来之后再录用就是了,设计主管也没有办法只能同意这个事情,与设计师沟通,虽然年终奖会少发一点,但具体差别不是很大,设计师也是大方的人也就同意了,办理离职手续,但这个毕竟不是真正的离职,只是为休息换一条途径,设计主管想要方便之后的联系就想保留设计师的公司帐号和一些权限,但是人事部门以此人已经离职而不予统一,将设计师的所有信息都全部删除,这也就意味着设计师没有再回来上班的可能性了。站在公司制度的角度上来看,人事部门并没有做错,为了公司避免之后的法律纠纷做出应有的措施,但是这样做有一个后果就是从此失去一位优秀的设计师,失去让人眼前一亮产品的可能性。

上述我们一直从考勤人事制度来讲述制度对创新的影响,接下来再来说说报销制度。不管是大公司还是小公司对财务都是相当重视的,资金是企业的根本,越大的公司在财务制度上越是严格。比如一些大公司都有自己的研发部门,这些部门为了跟上新时代的专业信息需要买书来看,但是他们宁愿自己直接买书看也不愿意报销,理由就是报销实在是太麻烦,对于一些真的十分上进用功的员工来说,他们愿意自己花钱去购买对自己工作有需要的书籍,但是对那些十分重视自己利益的员工,如此麻烦的报销还不如不去买书,长此以往就让他们与新时代技术脱轨,无法为企业创造出赋有新时代气息的作品出来。一些大公司为了让报销单更明细,还要求报销人员把钱花在哪里,做了什么事情一一写出来,如果写不出来以及证明不了就不可以报销,最典型的例子就是因为工作需要进行海外购物,用自己的钱先付款,但是没有报销单,财务不予报销,想报销就得有报销单,其实这个找报销单还是比较简单的,现在的人们在为公司购买什么的时候都会要求有发票,以便自己报销。但是真正的困难是,报销程序太多让人崩溃,大企业的报销程序有几十个步骤,不少人看到需要走这么多的步骤就已经生生打碎了要报销的念头,走这么多步进行报销还不如想想怎么做出更好的项目呢!但是你说报销制度严谨有错吗?绝对没有!没有严格的制度如何才能管理好一家大型公司的财务呢?一旦出现问题将会问题多多,但是对于创新人才或者创新团队来说,这些报销过程是让他们痛苦的,虽然出去可以带来很多灵感,但是太多的报销程序让他们望而却步。还有一些公司的高层领导为了省略报销麻烦而选择自掏腰包,但是一般的员工可以吗?显然是做不到的。

上述举得几个例子在国内是多不胜数,可以说这些事情在大公司里每天都在进行,虽然说一家大型公司必须要有完整的制度与规范,它们的存在也必然是合法、必然以及合理的,但对于具有创新意识的部门来说是无法在这样的制度下生活下去的,大企业的这些严格制度会不断的把他们的创新意识给抹杀掉。或者那些有创新意识的人才会受不了企业的严格制度而选择离开。一家企业既想要员工遵守公司的各项规章制度又要他们具有丰富的创新意识,其实是很困难的。国内创新人才缺少与严格的规章制度不无关系,而创新都喜欢去欧美等国家,与他们开放式的管理也有很密切的关系。

外国的企业重视人权、重视创新,而国内的大企业往往最忽视的却是这个,他们喜欢用大钱来做创新项目,却忽视了创新的本质,忽视了创新意识是需要创新文化来支持的,只用钱和大量的毫无创新意识的人是无法做出新时代的创新产品的。创新需要在有创新的环境里产生。

新时代是信息化的时代,发展变化十分大,特别是在互联网行业,发展与变化的速度之快让你无法想象,你纵观这几年,08年的时候诺基亚是多么的受欢迎,简直就是手机领域的霸主,苹果完全不能与之抗衡,但是过了两三年,诺基亚就被不断的超越,小米、华为等等这些国内品牌都超越了它,它走下了神坛逐渐衰落了下去,这也就几年的时间,现在已经很难在年轻人的手里看到诺基亚了,基本上都被三星、苹果、小米这些品牌给霸住。诺基亚为什么这么快就被颠覆了呢?这与管理者关系很大,管理者是企业的头脑,管理者没有正确的思想就无法带动企业向前发展,如果管理者在觉得自己已经十分成功,不需要像以前那样拼搏的时候,被同行吞噬是迟早的事情,因为他们的思想懒惰了,他们思想变得安逸,变得不再追求,觉得自己已经站在世界的高峰无法被人摧毁了,但事实是后面的人一直在努力着,努力的取代你。而当管理者的思想转变,不再重视创新,不再那么如履薄冰的时候,那么他对行业的敏感度就会降低,无法独立的做出一些正确的决策,这个时候就要依赖下属提供的信息,而下属提供的信息往往是不够全面的,除此之外,管理者对员工的评断也会出现偏差,他们只会看员工是否按照公司的规章制度行事,而不看他们的劳动成果,因此当管理者变得依赖自己下属的时候,下属就会选择报喜不报忧,公司的发展将不再是以市场为最大准确,而是管理者的喜好,在这样的环境下创新人才是无法生存的,最终也是选择离开。

因此当管理者自己都没有了创新意识与态度又如何要求员工有创新意识呢?更加无法在企业中培养具有创新意识的环境。就拿乔布斯来说,他的敬业与创新让他在生命的最后一刻都在为产品奋斗,正是在这样的精神下苹果逐渐超越了同行者,成为手机行业的领导者。

一家大型企业想要不断发展以及永久流长,那么就需要对创新更加重视,向大众宣传创新意识的重要性,以及存在的必要性,让更多的人拥有创新意识,还有对那些具有创新意识的人才放到适合他们的岗位上,比如上层领导的岗位上,让他们作为领导来带动员工具有创新精神,除此之外,作为管理者还要允许犯错,特别是具有创新的项目要被允许犯错,这样才能让员工有更大的胆量来尝试自己的想法。

中国自改革开放以来,成功开放的经济特区有海南、深圳等等,在这些经济特区里进行不一样的经济活动,最终让整个中国的经济腾飞,在短短的几十年让中国经济受到世界瞩目。而巨头企业的制度创新也是同样的道理,想要改变整个企业的制度是不太可能的,至少在短时间内不可能,因为它涉及到方方面面的利益,不少人在利益的面前是会阻挠制度进行创新的,所以我们在企业内部也可以先进行“经济特区”制度,从局部开始慢慢扩大。对创新部门的管理制度放宽,比如,将他们的上下班等考勤制度取消,让他们拥有更弹性的工作时间;创新部门可以拥有自由招聘的权利以及调休、请假的权利;报销制度更宽松、绩效考核取消,取而代之的是整个部门的工作目标等等,这些特区的特殊政策会让创新部门整个制度的放松,让这些人才的创新意识不被严格的制度给毁灭,让他们在更加宽松自由的环境里创造不一样的产品。制度的放松是创新的基础,是留着创新人才的关键,制度不改变,再高的高薪也请不少创新人才,再多的钱与技术也培养不出具有创新意识的人才。

所谓体制外孵化的含义就是所做的创新项目不在公司的大本营进行,而是选择外地。比如一家公司的一项有趣游戏的开发不在它的本部上海进行,而是选择苏州,这样做就是为了让创新部门能够远离这些严格的体质,让他们能够在完全自由以及宽松的制度下创造出来的创新环境里进行创新产品的制作。体制外的部门员工在工作中就可以百分之两百的集中注意力做事,无法把多余的精力浪费在与其他部门的协调上,更不用因为要开公司的各种例行会议而打断创新意识,要知道只有专注在产品上才能让其具有成功的可能性。

创新团队与企业的其他部门完全不同,他们最重要的就是创新意识,如果把企业的企业部门比作手或者脚的话,那么创新部门就是头脑里的思想,因此对于创新团队不能采用与其他部门一样的激励制度,企业的激励制度与奖励只能针对一般的员工,对于创新团队,企业要建立与其他部门完全不同的奖励机制,让创新部门内的员工拥有更多的动力,让他们更不断的开动他们聪明的大脑来追求成功。不少人觉得一家企业实行两种制度是为什么呢?完全不公平嘛!但是如果没有这个特殊的奖励制度,创新部门和企业的其他循规蹈矩没有任何想法的员工所获得的奖励是一样的,他们又有什么理由要继续创新下去呢?他们拼尽全力做出的创新项目所获得的奖励与普通员工是一样的,他们没有理由继续下去。因此只有把创新部门的目标和丰厚的奖金连在一起并且和其他员工区分开来,才能激励创新部门的员工更加努力与进行创新,以及激励其他部门的员工不断努力成为创新部门的员工,这样的良性循环下,整个公司的员工都会不断的进行思考如何创新,给企业创造出浓厚的创新环境。

巨头企业的员工很多,但是这些大部分的员工并不适合进行创新项目的制作,巨头企业需要更多更适合做创新项目的创新人才。这些创新人才必须拥有坚强的创新精神与创新意识,渴望成功的强大思想以及想要努力证明自己的员工,这样的人才组成的创新团队才能促进企业新产品的形成与成功,而招聘这些创新人才可不是钱多就可以的,企业自身的文化以及制度也是创新人才是否选择企业的重点。不少企业没有自己的企业文化,更没有创新意识,只是因为时代在推广创新的重要性而寻找创新人才,这样的企业是无法留住人才的,巨头企业虽然拥有独特的企业文化,但是过于严格的管理制度无法让创新人才感受到自由发挥的空间也是无法留住,因此想要留住创新人才,不单单是寻找创新人才,还要从企业自身开始,两手或者多手抓才能创造出不一样的产品。

创新不是一次就可以成功的,需要不断的尝试,在尝试中更是大部分都是失败的,所以需要一定的时间与经验积累才能创造出创新项目,因此作为老板,不仅要对创新团队给予大力支持,并且是毫不怀疑的支持,还要给予创新团队高度的忍耐力,不少老板因为长时间看不到新产品的形成而失去忍耐力,大发雷霆,不少员工就会为了避免这样的情况出现而做出以传统相类似的产品,毫无创新。因此对于创新团队忍耐力是必须的,除此之外一定程度的隔离也十分需要,老板是企业的头脑,但是不能事事都插手干预,因此对于创新项目要给予创新团队充分自由的发挥空间。

8.学会做销售规划 篇八

今天是我们第二次竞赛，上次爬铁塔输了，落了个菜鸟位置，还吃了好几个月的食堂，现在是销售竞赛，凭我7年的销售经验，一定能翻身，所以，我西服革履，精神抖擞地来到了现场。

课程一开始，陶浦教练发给每个人一小瓶靓丝洗发水，然后说：“我们和靓丝集团合作，开设了靓丝集团网络营销部，在网上展示靓丝产品，并通过电话销售的方式进行优惠促销。这种小瓶装靓丝产品，在超市售价是13元/瓶，我们通过电话销售是11元/瓶，我会给大家一份潜在客户名单。竞赛分两个阶段进行，今天是第一个阶段：从现在起到中午12点，大家通过电话销售的方式来卖洗发水。午餐时，我们将统计销售情况，下午公布结果，并进行讲评。我说清楚了吗？”

大家都点头。

卖洗发水？还是通过电话销售？这不是太低级了？我提出异议：“陶浦教练，洗发水很少会通过电话销售来卖，而且，我们这些人也不是做电话销售的，能不能换一个竞赛？”

“是啊，洗发水得通过卖场来卖，电话销售效率多低，而且也不符合客户的购买习惯。”冯刚也表示赞同。

“大家都是高级人才，觉得这个销售太低级。这样，大家先做做看，然后再说，怎么样？”陶浦教练说。

既然教练坚持，就先做吧。

这时，助教来打开了教室周围的五个隐形门，原来，在教室周围还有五个小房间！我们每人进入一个房间，算是我们的临时办公室，里面有一张书桌、一部电话，还有电脑、纸和笔。电脑开着，里面是潜在客户名单，总共有1000个客户，每个客户都介绍了姓名、性别、职业、是否结婚和其头发的特点，并且有他们的手机号码。

我拿出那瓶洗发水端详起来。靓丝是一个著名品牌的洗发水，主要作用是去头屑，这瓶洗发水180ml，售价11元。既然去头屑，当然要找有头屑的人。我开始翻看客户名单，找到了400多个有头屑的人。我试着拨通了其中一个人的电话：

“您好！我是靓丝洗发水的客户代表，我看到公司客户记录上标明您有头皮屑是吗？”

“是的。”接电话的是一个男士，说话还算客气。

“可不可以试试我们的靓丝洗发水，有很好的去头屑作用，现在正在促销，只需要11元一瓶，超市要卖13元呢。”我说。

“不，不需要。”对方说着挂断了电话。

我就说洗发水不能通过电话销售卖吧，要有人给我打电话说卖洗发水，我也不需要。被人拒绝令我感到很沮丧。电话销售是遭拒绝最多的一种销售方式，好久没做电话销售了，一上来就被拒绝，还真觉得有点心理障碍。但我不能输，休息一会儿，咬咬牙，又拨通了第二个电话。这次接电话的是一个女士，在听了我的介绍后问：

“11元/瓶？多少毫升？”

有戏，我赶忙说：“180ml。”

“价格还不错，你给我送一瓶吧。”那位女士说。

哈！成交！这个电话给了我鼓励，我继续打下去

整整忙了一上午，我打了60多个电话，成交了18个，自我感觉还不错。你别说，学校搞的这份名单很准，居然个个有人接电话。

中午12点，电脑上出现了竞赛结束的通知，大家走出小办公室，准备去吃饭。我看见张华一幅面红耳赤的样子，就问她怎么了，她带着哭腔说：

“从来没有受过这么多拒绝，还有个人在电话里骂我，我觉得心里不好受。”

“销售嘛，被拒绝是常事，习惯就好了。”我安慰她，并和她一起向餐厅走去。

走到楼下，才想起人家是去三层，而我是去大食堂的，不免有些尴尬。张华把她的饭票递给我说：“秦哥，要不你去三楼吧。在那里，我还不太习惯。”那怎么行，我不成了吃软饭的了？我马上拒绝：“你去吧，做销售要习惯各种场合，我在食堂吃惯了。”说罢，赶紧走进了食堂。

一点半，激动人心的时刻到了。上午的销售，自我感觉不错，我先挑了客户，并且一刻也没停地打电话，所以，应该可以翻身。我热切地等待陶浦教练公布竞赛结果，好能尽早离开菜鸟椅。

陶浦教练走上讲台，打开电脑，开始公布竞赛结果。

竞赛结果

第一名：杰克，销售34瓶

第二名：冯刚，销售25瓶

第三名：秦超，销售18瓶

第四名：赵凯，销售17瓶

第五名：张华，销售12瓶

这个结果让我心情很复杂。脱离了菜鸟椅，让我很高兴，但排位第三，却不是我愿意看到的，原以为有重回冠军宝座的机会，但却离冠军宝座很远，仅仅是险胜赵凯，差点还在菜鸟椅上。杰克怎么能卖掉34瓶？3个小时，这家伙一上午能打多少个电话，成交34个？

“下面，我给大家展示每个人的工作明细单。这里的效率是指成交数和电话数的比率。”陶浦教练继续展示。

明细表：

杰克：打电话58个，成交34个，效率58.62%

冯刚：打电话60个，成交25个，效率41.67%

秦超：打电话62个，成交18个，效率29.03%

赵凯：打电话61个，成交17个，效率27.87%

张华：打电话65个，成交12个，效率18.46%

哇塞！杰克居然成交率能达到58.6%，怎么可能？“陶浦教练，每个人给的客户名单是不是质量不太一样啊。”我问。

“完全一样。我现在可以告诉大家，这次大家使用的是金牌销售大学开发的电子训练系统，也就是说，上午接你们电话的并不是真人，而是计算机。每个客户的需求都是确定的，并且有强大的数据库支持它能针对各种情况做出恰当的反应，所以，你们拿到的都是一模一样的名单，面对的都是完全相同的客户。”陶浦教练说着，开始在屏幕上展示客户名单，确实，一模一样。

“一样的客户，一样的产品，为什么卖出了不同的结果？让我们来比较一下每个人是怎么卖的，好吗？我们这次先让张华说。”陶浦教练说。

坐在菜鸟椅上的张华倒是很平静，新人嘛，一天销售也没做过，坐菜鸟椅也没什么丢人的，这就是新人的优势，没有包袱。听到陶浦教练叫她，张华站起来说：“我按照老师给的名单，拼命打电话，去寻找成交者，就这样。”

“好，现在来听听赵凯的。”陶浦教练说。

“我看了一下，这是一瓶去头屑洗发水，我也用这个牌子，所以，我首先选择了100个有头屑的人，然后，给他们打电话。”赵凯说。

和我差不多，不过赵凯比我聪明，他知道一上午打不了多少电话，所以只选100人。

轮到我了，我说：“我和赵凯一样，不过我找出了所有有头屑的人，大约400人，这可能浪费了点时间。”

“好，下面，我们听听冠亚军是怎么做的。”陶浦教练把脸转向冯刚。

“不好意思，我是卖洗发水的。”冯刚笑着站起来，觉得自己有点胜之不武。“我们做过统计，女人使用洗发水的量，是男人的两倍以上，所以，我找出所有有头屑的女人，然后我看她们的职业状况，选择我认为收入会比较高的人，给她们打电话，一旦她们有购买意愿，我就说优惠期有限，她们可以买两瓶，这样不仅能多得到一瓶便宜的洗发水，而且还能节省送货费，因为我谎称买1瓶要加收1元送货费。这样，我的很多客户都购买了2瓶洗发水。”

看不出来，冯刚还挺狡猾的。怪不得陶浦教练展示的是“效率”，而不是成交率。看来陶浦教练知道有这种卖法。

接下来，是杰克。杰克说：“我和冯刚的做法差不多，不过比他多注意了一点，就是家庭情况。这瓶洗发水量比较小。说实在的，我对洗发水不熟悉，所以，在销售之前，先到网上查了一下洗发水的情况。我看到包括靓丝在内，都还有一些大包装的洗发水，如果按照每毫升量计算，即便我们卖11元，也比大包装的贵，因此，如果是家庭居家使用是不会购买这种洗发水的。使用这种小瓶洗发水的只有三类人：单身、常出差的人，或者有家庭，但只有一个人有头屑。第三种情况不好判断，我就根据家庭情况方面的信息，选择单身者。从名单信息中确认是单身，且收入较高的人总共有56位。接下来，我又从高收入的已婚者中，选择了4位可能会常出差的人，总共找了60个潜在客户。电话只打了58个，时间就到了。不过，我每个人只卖了一瓶，没有像冯刚那样，设法卖2瓶，这一点，我需要向冯刚学习。”

那就意味着，杰克的效率=成交率，他真地实现了58.6%的成交率！杰克对潜在客户分析得如此精细，怪不得成交率高。

“现在，我来回答秦超和冯刚在会议开始时提出的疑问，为什么我们选择了一个简单的洗发水产品，并用电话这种方式来竞赛？因为这是一个销售过程的缩影，能让我们在很短的时间内看出差异。如果你在半天的洗发水销售竞赛中卖得比别人少，那么在半年复杂产品的销售中也未必就会比别人卖得多，你们说是吗？”陶浦教练看着我和冯刚说。

我们俩点点头，确实是这样。

“好，下面，我们就来分析差异是如何产生的。我们不可否认的是，销售在一定程度上是一个数字游戏，成交率是成交数量除以你联系的潜在客户数。”陶浦教练说着，把这个公式写在白板上：

“数字游戏是说，如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。然而，成交率不仅取决于分母的数量，还取决于分母的质量。张华的销售让我们看到，仅有数量是不能取得好结果的，而杰克和冯刚选择了有质量的潜在客户，因此，在同样的时间内，获得了更多的成交量，也就使他们的成交率最高。

每个销售员拥有的时间是一样的，每人每天都只有24小时，谁能在这有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。”陶浦教练继续说。

“那我怎么才能学会像杰克和冯刚那样准确地选择客户呢？”张华问。

“这个问题问得好，下面，我们就来比较每个人选择客户的差别。张华对客户没有做出选择，秦超和赵凯选择客户的标准是有头皮屑。”陶浦教练把我们的选择标准写在了白板上。

秦超、赵凯：有头皮屑

“有头皮屑是一个必须考虑的标准，因为这是一瓶去头屑洗发水。但是，所有有头皮屑的人都会是客户吗？秦超，还记得你第一个电话吗？是一个男士。”陶浦教练说着调出了电话记录，并展示在投影屏上。“这个人有很多头皮屑，没错，但你有没有注意，他是个已婚者，还是个大老板。”说着，陶浦教练调出了这个客户的详细档案：“他家里的这些小事都由太太做主，保姆去办。他怎么可能向你购买洗发水？”是的，MAN原则我是知道的，你的客户要有钱、有权，还要有需求。刚才忙着竞赛，忘了考虑客户的钱包和权力了。不过，也不仅是我，赵凯也一样。陶浦教练正在打开赵凯的电话记录：

“下面我们看看赵凯的第四位客户，就是一个农民工。”陶浦教练展示了职业信息：某建筑工地工人。“你认为他会买像靓丝这样昂贵的洗发水吗？”

“不会，”赵凯回答：“他说他用肥皂洗头。”

大家听了大笑起来。

“所以，如果用秦超和赵凯的标准，还会做很多无用功。我们说过，销售的目的是盈利，核心工作是创造客户价值。给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时，还浪费了你赚钱的时间。虽然我们不能做到百分之百的准确，但要尽可能减少无效工作。冯刚就通过对客户做进一步的界定，来减少无效工作。”陶浦教练又展示了冯刚的选择标准：

秦超、赵凯：有头皮屑

冯刚：有头皮屑、女士、收入高

“冯刚去掉了那些买不起的人，自然就不会对农民工去做工作。”陶浦教练调侃地看看赵凯，大家都笑了。

“并且，冯刚在选择时还考虑了谁是大客户，选择了购买量比较多的女士，因此，他的销售量就比较高，找到一个客户，可以销售2瓶。下面，我们看杰克。杰克在此基础上又进了一步：

秦超、赵凯：有头皮屑

冯刚：有头皮屑、女士、收入高

杰克：有头皮屑、收入高，单身、常出差或个人使用

通过这个标准，杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太购买洗发水的人，所以，杰克的成交率高达58.6%！如果杰克还用了冯刚选择女士，并劝购2瓶的方法，销售效率会更高。”陶浦教练说。

是这样，我看到每个人都在点头。我也很认同，甚至心里有些痒痒，真希望把杰克和冯刚的方法加在一起，在实战中尝试一下。

“下面，我们就来分析应该如何选择你的客户，选择客户有一个MAN原则。”陶浦教练说。

“这个我知道。”我说：“M就是钱，就是要向买得起的客户销售。冯刚和杰克都考虑了收入，符合M条件。A就是权力，在一个家庭中，购买大家共用的洗发水，通常男人不做主。杰克虽然没有明确提出这一条，但他选择了单身或常出差的人，就在一定程度上符合了A的条件。N就是需求，有头皮屑是需求，另外，单身、常出差的人需要小包装洗发水，这也是需求，符合N原则。”

“秦超说得很对，但为什么在竞赛时，秦超没想得这么周全？就因为在考虑需求时没有考虑竞争。现在社会，物质极大丰富，无论客户想买什么，都会有很多的选择。除非你能为客户创造独特价值，否则，即便你和客户建立了联系，成交的希望也不大。

秦超和赵凯仅考虑了基础需求：有头皮屑。大瓶装的洗发水也能解决头皮屑问题，而且价格更便宜，如果仅以此标准界定客户，会把很多不可能成为你客户的人圈进来。

杰克则做了竞争分析，发现靓丝这款洗发水的特点是小包装，适合个人使用，或者方便出差的人携带。这个界定，使杰克能准确地找到需要小包装去屑洗发水的人。由于我们是优惠促销，以靓丝的品牌地位，在小包装洗发水中，11元/瓶的价格是极具竞争力的，所以，杰克的成交率非常高。不过，这还不是全部。记得冯刚的选择标准吗？客户的购买量，也是一个重要标准，它决定着我们的销售量，对我们的销售效率也有着重要影响。”陶浦教练说着，把分析结果写在了白板上。

M：money 购买力

A：authority 购买权力

N：need 需求：基本需求、符合产品特点的特殊需求、潜在购买量

“下面我们总结一下，如何选择你的客户。”陶浦教练说着，在投影屏上打出了客户选择的方法：

“销售的核心工作是创造客户价值。由于我们是在竞争中销售，因此，如果想赢得客户，需要根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。这就需要我们找到对这类独特价值有需求的客户，所以，和特点相关的独特需求是一个最重要的选择标准。一旦圈定了这类客户，我们还要衡量购买力、购买权力和潜在购买量。大家都理解了吧？”陶浦教练说。大家都点了头。

“好，下面还有1个小时时间，我们来做一个真实的销售。靓丝和我们合作通过电话来优惠推广这种小包装洗发水的真实目的，是扩展用户群，通过低价，向其他品牌的使用者销售，使他们尝试使用靓丝产品，促使他们转换品牌。所以，接下来，我们就要以靓丝公司市场部的名义，给真实客户打电话，向他们推荐这款靓丝产品。13元市场价，11元销售。我们只管销售，不管送货和收款。每成交一瓶，靓丝公司会提供2元的奖励，当场兑现，以电话记录中客户的承诺为准。”陶浦教练说。

“如果客户在收货时反悔，我们是不是还要退奖励？”冯刚问。

“这个活动已经做了很久了，基本上没有人为了10块钱的东西反悔。所以，靓丝公司认为这个因素可以忽略不计，没有退款的问题。”陶浦教练说。

这倒不错，还能挣点小钱，关键是可以实践一把。我已经跃跃欲试。

“陶浦教练，在这一小时之外，我可以继续做这项工作吗？”张华显得很有兴趣。

“可以，但必须在大学中做，因为我们有电话记录系统。如果你感兴趣，明天还可以到你的临时办公室来工作。”陶浦教练说。

于是，我们又都回到自己的临时办公室。电脑里已经准备好了一份客户名单，据说这个名单上的客户，都是平时购买另一品牌去头屑洗发水的客户。这次，我第一件事是分析这份名单。

一个小时很快就过去了，陶浦教练招呼大家回到主教室。电脑很快统计出了成交量：杰克15瓶、秦超15瓶、冯刚16瓶、赵凯14瓶、张华14瓶，总之，大家都差不多，每个人也就打了20个左右的电话，销售效率都在60%以上，大家都显得很兴奋。

拿着我的30元奖励，我觉得比赚了3万元还高兴，另外，还有一个让我高兴的事，我从菜鸟椅转到精英以上了，虽然还不是冠军，但暂时可以不丢人了。真是快乐的一天！

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

（本文节选自资深销售培训师、本刊特约教练王云老师的小说体销售培训新著《由谷底到山巅——Top销售之路》，通过资深销售人员和销售新人在一个虚拟的体验式销售培训大学学习的故事，帮助读者领悟销售中的哲理和技巧。）

“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”，这是电话销售永恒不变的真理。

每类产品的顾客群都不是一个群体，应根据顾客群的文化观念、消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别。