旅行社营销

旅行社营销（精选9篇）

1.旅行社营销 篇一

)XXX旅行社营销策划书

设计人员：编号：（学号）日期：旅游市场营销作业模板——(榆林

目录

(榆林)XXX旅行社简介

(榆林)XXX旅行社营销策划的背景分析

(榆林)XXX旅行社营销策划

附录：（参考资料）

(榆林)XXX旅行社简介

一、选址及设施设备

（一）、选址及其优劣势分析

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（二）设施设备

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二、组织结构及人力资源管理

（一）、组织结构分析（有哪些部门，最好绘组织结构图并详细说明）

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（二）人力资源管理

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1各岗位人数，素质及从业技能说明

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2、人力资源管理现状

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三、经营业务及业绩

（一）主营业务：（市场细分与定位）

1、组团业务：

主营线路：出境游、国内游线路

目标市场：消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析

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2、地接业务：

主营线路：榆林旅游线路

目标市场：消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析

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（二）、旅行社经营业绩分析（如能列表或绘图最佳，文末附上原始数据）

1、地接：接待人次、收入

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2、组团：接待人次、收入

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注意：需要说明产品在当前市场的规模

（三）、业绩对比分析（与知名旅行社或本省本市旅行社）

与竞争品牌的销售量（销售额）、市场占有率、市场区域与产品定位、产品优缺

点、订价策略、促销活动、销售渠道、广告费用与广告表现、公关活动的比较分析。„„„„

四、发展目标及营销策略

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（一）、发展目标

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（二）、营销策略

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（三）、新技术

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(榆林)XXX旅行社营销策划的背景分析

一、旅游业发展现状与趋势分析（用人次、收入等指标靠数字说话，围绕旅行社来讲）

（一）、国内外旅行社业现状与发展趋势

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（二）、省内外旅行社业现状与发展趋势

1、陕西省旅行社业发展现状（与周边省对比）

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2、榆林市旅行社业发展（与周边城市对比）

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二、(榆林)XXX旅行社发展环境分析（国-省-市-旅行社）

（一）、政策：国-省-市-旅行社

（„„时间出台了„„政策，对旅行社发展的影响）

（二）、经济：

1、旅行社融资

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2、客源市场需求及消费潜力分析

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（三）、社会文化：（全民旅游时代）

1、游客旅游需求与偏好（组团、地接分开说）

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2、游客对本旅行社知名度、文化认同度等看法

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（四）、旅行社人资技术：

1、旅游人力资源供给市场现状分析：

人资市场概况（招聘对象的社会储备量、学历技能能水平等）

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人资政策（是否有专项扶持政策）及社会综合培训、企业培训等状况

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人资利用及管理现状（现状、问题）

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2、旅行社发展相关新技术

电子商务

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三、(榆林)XXX旅行社经营存在问题分析

（一）发展目标及市场定位方面

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（二）组织结构及人力资源方面

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（三）营销策略及新技术方面

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(榆林)XXX旅行社营销策划

策划书正文（七大项）

（一）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

（二）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（三）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（四）市场调查计划市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（五）销售管理计划假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（六）财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

（七）方案的可行性与操作性分析。这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

附录：（参考资料）

2.旅行社营销 篇二

1.1普遍采用承包制, 走价格路线

旅行社普遍存在“小, 散, 弱, 差”的状况, 习惯于承包方式的经营者无暇顾及企业的品牌和长远利益, 为谋取短期利益盲目压价, 使价值与价格严重背离, 最终杀到“零团费”甚至“负团费”, 然而“羊毛出在羊身上”, 旅行社被迫陷入“低价导向”的恶性循环中, 服务质量急剧下降, 旅游纠纷和投诉事件频频发生, 游客对其产生严重信任危机。

1.2营销和品牌意识薄弱, 重复现象严重, 缺乏竞争优势

多年来, 该行业存在一个普遍现象:习惯用重复的产品, 针对重复的市场, 竞争重复的顾客[1]。营销品牌意识薄弱, 仍停留在低层次的削价竞争层面上, 产品同质化现象严重且缺乏深层次开发, 难以满足游客个性化需求。

1.3地接社“三角债”问题严重

很多地接社一直在想“从二手团转到一手团地位”, “从地接社转为组团社角色”, 却始终被动充当“来料加工”的角色[1];对自己的优劣势没有清晰认识, 就没有自己的地接优势;对地接市场没有细分, 就没有针对性地选择目标地接市场;没有站在组团社消费者角度差异化审视并创新地接产品, 就没有自己的地接社品牌。最终只能任人宰割, 陷入“三角债”泥潭中。

2.旅行社进行市场营销的必要性

2.1旅游市场特点

上世纪90年代以来, 我国已进入买方市场时代, 旅游市场是一个生产力过剩, 市场需求变化无常的市场, 旅行社要想提高市场竞争力, 就必须树立现代市场营销观念积极进行营销。

2.2旅游产品特点

旅游产品不可储存性和服务性的特点要求旅行社必须解决产品供求不平衡和有效处理弹性消费需求问题。旅游产品必须符合目标市场需求, 否则旅游者就会改变购买决策[3]。旅行社必须以市场为导向, 从旅游者的消费需求出发, 积极开展有效的营销活动。

2.3旅游产业构成特点

旅游业是由不同行业和部门横向联合成的一个水平统一体, 旅行社在其中起着重要的协调纽带作用, 旅游行业若出现不协调现象将导致旅游产品整体效能无法发挥, 也就无法充分满足游客需求, 而这个起着协调平衡作用的核心就是旅游市场的需求及其需求的满足[3]。因此旅行社必须根据游客的需求, 结合旅游供给条件组织营销工作。

3.对策

3.1走价值路线而不走价格路线

价格是产品竞争力的关键因素之一, 对营销人员来说, 价格传递的是一种信息。4C营销理论认为价格是消费者为满足某种需求愿意为此承担的成本和代价, 其实质就是价值问题。

旅游产品是典型的体验型产品, 每一旅游地都有它独特的体验价值, 每一旅游产品背后都有一个核心价值需求[1], 这才是旅游产品的本质。旅行社需要换一个角度, 换一种思维方法以目标市场需求为出发点, 从产品的核心价值需求入手打造差异化产品, 整合目的地景区和交通资源优势, 加上客源地组团社批零体系的构建及强势媒体的配合和专业的营销推广, 最终将产品一次次推广积淀到品牌上[1]。

3.2树立并强化品牌意识, 实施品牌营销策略

中国加入WTO, 国内市场国际化, 国际竞争国内化, 旅游市场竞争愈演愈烈。在旅游消费选择日益多样化、个性化的今天, 品牌具有很重要的作用:引发偏好, 建立偏好, 创造消费者的认同感知并建立品牌忠诚度[2]。旅游品牌实质是一种关系[1]。即旅游者和旅游产品之间发生各种关系的总和。

不同旅行社作品牌有差异:组团社需要消费者品牌;地接社需要同行品牌;大型旅行社需要批发零售品牌;中小旅行社需要专线或服务品牌[1]。

3.3选准合作伙伴, 实现跨行业联合营销

21世纪是合作的世纪, 通过合作谋求1+1〉2的更大市场, 联合营销的威力越来越大, 给旅游者带来更大的信心支撑。

跨行业联合营销最重要的是:看准市场, 选准合作伙伴, 准确定位!例如02年深圳国旅推出的“新景界—EF英语之路修学游”, 它选择全球最具规模的语言培训机构EF作为合作伙伴, 双方强强联合, 定位有别于一般“游为主, 学为辅”的修学产品, 鲜明的提出“暑假, 给孩子最好的修学旅行[1]”。

其次要选准合作媒体, 塑造企业形象, 进行有效的联合推广。例如02年深圳国旅邀请深圳青少年报社作为主办机构之一, 在市场上以高水平、可信赖的形象出现, 以免费教学示范及游学介绍会的形式与家长见面, 现场解答家长担心的问题, 一一消除家长顾虑, 最终取得家长的信任。

此外, 双方需建立战略同盟关系, 实现共赢。例如02年新景界与EF建立了互惠互利的战略同盟关系, 双方优势互补联合推广, 双方的品牌都充分得到展现:EF借助新景界的品牌及策划组织能力进入中国市场;新景界借助EF品牌及产品打入修学市场这个全新领域, 双方在联合营销中实现了共赢[1]。

3.4树立正确的推广观念, 选择有效的推广方式, 进行实效推广

在市场营销的各要素中, 推广是企业成功的一个重要环节, 有效的推广总是在启动市场方面起着重要的作用。目前许多旅行社对推广促销的认识存在误区:认为就是在固定媒体上发布硬广告和软性文章, 在媒体选择上也没有慎重考虑, 推广方式主要以广告为主。然而在信息爆炸的现代, 大部分旅游广告都被淹没在众多毫无个性的广告中, 旅行社需根据目标市场特点、产品特点及销售难点而选择合适的推广方式。

4C营销理论告诉我们:推广的实质是沟通 (communication) 。完整的推广包括广告、公关、促销等手段, 推广应遵循AIDA原则 (即Attention引起注意, Interest产生兴趣, Desire激发欲望, Action促发行动) , 确定广告目标人群, 选准媒体, 用多样化、立体化的宣传手段集中在目标消费群身边进行实效推广。

3.5利用互联网营销

随着散客人数的增多, 传统营销手段已很难满足其不确定性需求, 利用互联网营销不仅有效降低经营成本, 而且不受时间地域限制, 可同时对多家旅游中间商促销, 还可直接对潜在旅游者进行“一对一”促销[3], 可及时更改相关信息, 帮助潜在旅游者及时了解最新产品信息。

旅行社应以游客为中心精心设置旅游网页, 为潜在旅游者提供深层次产品信息;还应注意信息的实用性, 方便游客查找所需信息;构建网上交流平台, 供游客交流心得体会, 逐步消除旅游者与旅行社之间信息不对称的影响, 最终为旅行社赢得更多忠诚游客。

参考文献

[1]包子.深度聚焦旅游赢销[M].广州:广东旅游教育出版社, 2004.

[2]姜若愚, 韦明体.旅行社市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.8-9.

3.浅论传统旅行社的营销模式转型 篇三

关键词：旅行社；在线旅游运营商；中国旅游市场

随着中国经济在2000年以来的迅速发展，国民收入水平进一步提高，中国的旅游业也迎来了一个快速发展的时期，不仅市场规模不断扩大，即使在2003年因为“非典”事件造成了近乎毁灭性的打击以后，仍然很快地恢复了元气。旅游业在形成后的很长一段时间内，旅行社都是旅游市场的主体，也占据着绝大部分的市场份额。但是随着旅游市场的竞争逐渐激烈，旅行社的生存和发展受到了威胁。在这个机遇与挑战并存的时代，旅行社未来的命运将取决于他们是否能适应旅游市场的发展，也就是说，传统旅行社运营模式的转型成功与否，是其在未来市场竞争中能否占据优势的最重要因素。

一、 旅游市场现状简述

中国旅游市场从上世纪八十年代初开始萌芽以来，经过三十多年的发展，如今已逐渐趋向成熟。我国的旅游业较长期的保持7%年均增长率，已经成为国民经济新的经济增长点，同时旅游业带动了相关产业和社会经济的全面发展，已经成为我国经济发展的支柱性产业之一。

据世界旅游组织（UNWTO）预测，到2020 年我国将成为世界最大的旅游目的地，接待旅游入境人数可达1.37 亿人次，占世界市场份额为8.6%；同时，我国也将成为世界第四位的客源输出国，出境旅游人数将达1 亿人次，占世界市场份额为6.2%。

通过以上数据可以看出，我国的旅游市场正处于高速发展的时期，是一个充满了吸引力的市场，加上行业进入门槛较低和政策的逐步放宽，吸引了众多的企业进入旅游行业，导致旅游行业的竞争日趋激烈。根据相关统计，截至2011年第三季度，我国的旅行社数量已经达到23，273 家。由于目前中国的旅游市场发展过程中存在许多不够完善的地方，市场上的旅游产品也出现了同质化的趋势。这就导致了旅行社必须面对两方面的不利因素：一方面，旅行社陷入了价格战，以价格抢客源，旅行社业全面进入微利时代；另一方面，旅行社背负着店铺租金和人力成本的压力，近年来店铺租金、人力成本不断上涨，已经对旅行社业造成了很大的成本压力，两方面不利因素的综合作用下，旅行社的利润空间进一步被压缩。

面对目前机遇与挑战并存的市场环境，传统旅行社有必要放弃粗放型的运营模式，抓住机遇，迎接挑战，积极进行运营模式的转型升级。

二、 传统旅行社的市场环境分析

在如今的互联网时代，技术的发展催生了在线旅游运营商参与旅游市场的竞争，但也为传统旅行社的进一步发展提供了潜在的可能，对于传统旅行社而言，目前的市场竞争既存在机遇，也存在需要解决的问题。

（一） 市场机遇

据相关市场机构预测，未来10 年间，我国旅游业将保持年均10.4%的增长速度。根据我国政府的产业规划，2020 年我国旅游业总收入将超过3.3万亿元，达到国内生产总值的8%，旅游业将成为我国经济的支柱产业之一。

（二）存在问题

以上所述既是机遇，更为关键的是将使各类旅行社尤其是中小旅行社面临前所未有的挑战。转变经营思路和经营模式成了旅行社首要问题。目前，活跃在各区域市场的中小旅行社，大多仍处于市场竞争的原始阶段。手段单一、经营模式陈旧、信息化水平普遍不足。

从现状来看，目前国内旅行社面临的最首要问题就是旅游线路的恶性竞争。由于同类旅行社之间分工形式不明，企业从开发踩线到外联接待全方位出击，既无批发、零售的渠道差异，也无个性化的特色产品，只能在低层次上展开价格竞争。

其次，营销渠道不顺畅。目前旅行社销售渠道普遍呈现“旅行社-门市部-顾客”的单一化特征，该方式将直接引发旅行社的水平营销渠道冲突，扰乱市场价格，造成旅行社内部的相互排挤和恶性竞争，与旅行社的規模化和集团化发展潮流背道而驰，严重危害旅行社行业的健康发展。

第四，信息化水平低下。由于很多企业信息化水平不足，不但使得其在信息传递与共享方面大打折扣，甚至由于没有建立基本的客户信息管理，也往往令其在市场竞争中处于被动地位。

三、传统旅行社的竞争优劣势分析

（一）竞争优势

传统旅行社的竞争优势主要是在线下资源的掌控上，包括以下三方面。

1. 市场资源的掌控

传统旅行社因为从事旅游业务时间较长，在市场资源方面具有较为深厚的积累。因为旅行社处于旅游产业链中承上启下的重要环节，与产业链上游的航空公司和下游的地接社、旅游目的地酒店等供应商都建立了良好的合作关系，通过这种关系，旅行社往往能够在机票价格和酒店价格等方面获得价格的优势。

此外，旅行社还在线下销售渠道方面具有一定的竞争优势。我国一线城市的大中型旅行社通常在本地都铺设了完善的销售网络，能够为本地客户提供更好的服务。

2. 品牌力量

传统旅行社一般具有很强的地域性，在其市场范围的消费者心目中的品牌认知度要远远高于新兴的挑战对手。这就为旅行社的市场竞争力奠定了一个坚实的基础。

3. 人才优势

传统旅行社的旅游人才资源要较在线旅游运营商更为雄厚，而旅游产品的关键还是人，包括线路设计、操作、销售等方面的人才是传统旅行社在市场竞争中最重要的资本之一。

（二）竞争劣势

与新兴的在线旅游运营商相比，传统旅行社的竞争劣势也很明显，主要有以下几点。

1、 运营成本的上涨：旅行社目前仍然依靠劳动密集型的发展模式，以传统的门店销售为主要销售渠道，门店人员数量必定增加，而人力成本和门店租金成本必定随着经济的发展不断上涨。这就导致了旅行社运营成本的不断增加，挤压了旅行社的盈利空间。

2、 经营模式的僵化：作为传统的旅行社，其业务操作模式已经作为企业的制度和文化固定下来，失去了变革的动力，因此导致了旅行社的经营模式变得僵化，降低了旅行社面对市场变化的反应能力。

3、 业务效率低：因为传统旅行社的作业模式僵化，较少利用互联网等信息系统来辅助业务的操作，业务效率较在线旅游运营商要低。

四、传统旅行社转型之路

首先，在互联网营销上，要做到网上信息与网下真实的旅游产品相对应，信息真实、及时、有效，使网上预订与网下跟踪服务相配合，游客输入预订信息后，网上付费、上门收费、送票、签合同由旅行社专人负责跟进，这些做法可以树立了传统旅行社线上渠道的公众信任度，也留住了忠诚客户。

其次，不断改进或重新设计电子商务系统的功能，在行业内保持技术领先。而归根到底，技术只是手段，是为更好地满足需求服务的。因此传统旅行社在旅游运作中的持续成功还源于其不断研究市场需求，提出解决方案并融合技术创新的能力。因此技术和服务的紧密结合是旅行社在信息化过程中必须解决的问题。

最后，传统旅行社应该充分利用网络资源，通过同全国各地分社和旅游代理商的合作，使服务的触角延伸到全国众多地区，使游客感受到实实在在的本地化服务网络，走跨地域、模范化运作和互联网的跨时空特点相结合的道路。（作者单位：中山大学）

参考文献：

[1] 《旅游信息化与电子商务经典案例》 巫宁 编著 旅游教育出版社

4.旅行社网络营销（范文） 篇四

改革开放以来，经济迅速发展，人们生活水平不断提高，不仅重视物质方面的需求，现在更加突出了精神方面的需求，在工作学习之余，旅游成了一种舒缓压力的有效途径。人们开始重视旅游，但高额的第三产业消费和人们心中日益增长的理性消费成了矛盾，在这种情况下，旅行社现今已成为旅游业的“三大支柱”之一。在这种情形下，大大小小的旅行社各具特色，使得同行之间的竞争不断，所以我们一直在寻找更好的营销渠道，增大本身的市场份额，而网络营销成了必然趋势。

互联网在人们的生活中所占的比重越来越大，面对日新月异的市场经济，网络化的潮流已经席卷全球，而信息网络化的发展对以中介为传统功能的旅游市场尤其是旅行社的冲击也是有目共睹的。在这一新兴竞争方式的呼唤下，旅游电子商务也随之兴起。

旅游电子商务是指旅游企业应用电脑和现代通讯技术，通过互联网，调整企业同消费者、企业同企业、企业内部关系，从而扩大销售，拓展市场，并实现内部电子化管理的全部商业经营过程。

随着信息技术的发展，全球电子商务发展日益迅猛。在我国，旅游电子商务前景尤其被看好，不论是网上企业还是网下企业，纷纷涉足其中，携程旅游网、华夏旅游网、青旅在线等不胜枚举。在互联网发展的潮流中，旅游电子商务日益渗透到我国旅行社经营的方方面面，是推动旅行社发展不容忽视的中坚力量。

众所周知，与其他有形产品相比，旅游是一种典型的小额贸易，每次交易的内容和金额各不相同，但批次很多，交易过程比较复杂，传输的信息量很大，中间环节又多，需要大量手工劳动和频繁使用电话、传真等通讯工具，费时费力。利用电子商务则可以使旅游企业建立一个对全世界公众开放的网上营业场所，避免了时差和地域上的限制。同时，买卖双方的意愿通过网上交易表格统一、固定和规范的表达，或利用E-mail等网络通讯手段进行有效协商，可以大大降低交易成本中高昂的长途电话费。

旅游电子商务的发展在一定程度上弱化了旅行社提供基本旅游信息和相关业务代理等传统职能。那么，在传统经营方式已不适应网络经济发展的情况下，我国旅游经济应该如何充分利用这一新的资源形势来推进我国旅游产业的发展，1

这就成了一个不可回避的现实问题。在很多商家抓紧利用国际互联网进行产品营销的同时，旅游企业也开始积极行动起来。饭店、航空部门首先进入互联网，开设自己的网站，进行产品宣传和预订服务。随后，旅行社和其他旅游相关部门也纷纷入网。由于互联网的信息传递速度快，信息量大，越来越多的消费者在开始熟悉并使用网上服务，据有关部门统计，1997年全美有600万人在使用电子订票系统，而这一数字还将成倍增长。

另外，除了旅游企业，许多旅游官方组织、旅游协会也纷纷入网，介绍自己国家的最新旅游动态，提供旅游信息。同时，在许多热点网站也纷纷设立了有关旅游信息的栏目，为广大消费者提供了丰富的信息资源。

90年代以来，散客成为旅游者的主流。有资料显示，1993年全美旅行社业务中88％为散客业务,而入境来华的游客中，散客比例已由1990年的35．4％上升为1994年的66．7％。伴随着散客潮出现的是个性化旅游,求新、求异、突出个性成为这些游客的最主要需求。这一趋势给旅行社业带来了挑战。由于旅行壮大多是通过对一个群体的潜在旅游者进行市场调研，分析，组合自己的旅游产品，所以，这种针对群体而非个体的市场调研，很难了解到每一位旅游者的需求。因而，潜在旅游者个人需求与旅行社批量组合产品之间的矛盾会导致由于旅游者不满意旅行社提供的旅游产品而抑制自己的购买行为，从而导致旅行社利润下降。

然而，如果旅行社完全适应市场趋势，实行一客一线，旅行社同样会遇到许多问题。一方面，由于旅行社不再是批量而是单个购买相关旅游企业的旅游产品，必然难以享受到批量购买的优惠，这就会导致旅游产品成本上涨，价格随之升高，有可能失去一部分消费者。另一方面，即使旅行社可以根据旅游者的共性批量购买旅游产品并享受到优惠，但可以想象，旅行社的工作量会大幅度增加。而由于旅行社的利润来自佣金，在旅游产品销售量不增加的情况下，尽管旅行社会付出更多的劳动，但无法获得更多的利润。这不仅会导致旅行社行业利润下降，而且会打击旅行社从业人员的工作积极性。

国际互联网的出现，无疑为散客旅游和个性化旅游提供了一片自由的天空。每一个潜在旅游者都有可能通过国际互联网选择自己所喜爱的旅游企业的产品，并按个人需要自行组合，即“量体裁衣”，这样，每一个人的特殊需要就有可能被满足，个性化旅游需求也可以较好实现。所以，当散客所占市场份额越来越大

时，通过国际互联网提供的产品信息进行产品组合与传统的旅行社的产品组合相比，国际互联网更能满足散客的需要，也更能适应新的旅游趋势。

识别新产品需求，把产品推向市场，实施新服务，改进产品，对流行时尚作出反应，满足新顾客需求，控制库存和分销，三种类型的变化是必要的。一对于那些在新的方向上突然发生变化的事件，计算机化企业需要作出反应；二需要不断改进、发明产品；三经过设计，计算机化企业能够自我发展，既包括不断地改进，又包括适度飞跃。”

1．充分利用机遇，开展网上业务

弗兰克费泽曾断言，在互联网上没有网页的旅行商将无法生存，世界旅行社协会联合会也要求旅行商尽快上网。国际互联网的商业化已经成为不可避免的趋势，商家纷纷将自己的产品推举网上，以争取网上的一席之地。作为旅游三大支柱的饭店、旅游交通部门都已纷纷入网，而号称“龙头”的旅行社相形之下却行动缓慢。目前，国际互联网上的旅行社站点相对较少，大多数都是在有关旅游站点中刊登自己的电话号码。即使上网的旅行社，内容也相对简单枯燥，很难引起潜在旅游者的兴趣。我国大多数旅行社网页还只限于提供路线的路线黄页。面对这种情况，旅行社应该给予积极的回应，加紧成为互联网的成员。

应该注意的是，互联网上的网点已有2000万个，如果访问者不需要或即使需要但不知网址，那网络的访问率是很低的。网上的企业很多，但并不是每一个企业都可以盈利。所以，旅行社一方面应该积极联网，将产品推向互联网，另一方面，应致力于网页设计和网址宣传，保证有大量的访问者，因为访问者是企业利用国际互联网获得盈利的最基本要素。所以旅行社联网应注意以下几点：

（1）旅行社网站和主页的设计应图文并茂，生动，有吸引力，切忌只将产品简单地铺展在网页上，这样不仅无法吸引来访者，而且由于过于直白和简单的商业目的，往往会引起访问者的反感。旅行社可以在网站中设置一些服务栏目，如设置旅游外出手册、旅游常识集萃等栏目，使访问者能够从中获益并记住网址。同时，网络内容应注意时常变化，适应市场需求。

（2）旅行社在互联网上的信息内容应尽量准确、详细。很多旅行社只推出旅游路线，没有具体的景点图片，甚至无文字解说，对旅游者最关心的价格问题也是绝口不提。旅行社购买旅游产品的价格往往低于旅游者直接向旅游相关部门

购买产品的价格，旅行社应利用这一优势，将这些优惠公开给访问者，以挖掘其潜在购买力。

（3）宣传商品的网站同样需要宣传，没有访问者的站点形同虚设。旅行社可以利用其他宣传品的宣传作用，如在小册子、印刷品中印制网址，在电视广告、广播广告中宣传自己的站点，向顾客发送电子邮件等方式进行宣传。还可以在热点网站、旅游相关部门，特别是饭店、旅游交通部门的网站中刊登自己的网址，使更多的网民了解自己的站点。

2．建立企业内联网

国际互联网是一个开放式的无政府状态的资源共享网络，任何一个进入国际互联网的访问者都可以看到网上的信息。与国际互联网相对的是企业内联网，就是“在母公司与子公司以及业务密切的单位之间，可以利用因特网，再加上一定的保密措施后建立起直供内部使用的局域网”。企业内联网是国际互联网的微缩，内联网内的成员可以高度共享网内信息。企业内联网对于信息共享要求高的企业是必须的，因为内联网同互联网一样，是向企业提供信息的神经系统。由于内联网只连接少部分相关企业而把其他未入网的企业排除在外，所以它为网内的企业提供了一定保护，同时，小范围间的信息高速流通有利于避免信息资源流失和由于信息过于庞杂而无法获得有用的信息，增强了网内企业的市场竞争力。

旅行社与子旅行社或关系紧密的旅行社建立企业网可以减少旅行社内部的利润流失。在资源共享的情况下，旅行社间可以分工协作，充分利用资源，并可及时解决突发事件。旅行社与饭店或其他旅游相关企业建立企业网，可以相互协助提供客源，相互补充，有利于扩大经营，建立稳定的合作关系。

应该注意的是，安全是内联网正常运行的基本保证。对内部，企业内联网的成员应该是高度协作状态的，他们拥有共同的目标和共同的利益，能够共同协作处理业务，因而，成员入网审核应该十分严格，只有共同利益联系的企业才能入网。网内成员选择不当会直接影响企业盈利和产品质量，出现激烈的竞争，竞相压价，争夺客源，为利润打得不可开交。对外部，内联网应有充分的保护措施来拒绝网外企业的访问，这就要求内联网要有高技术的安全保密系统。因而，建立内联网的技术要求比较高，应有专业人员操作。

因特网的普及和运用将对旅行社的发展起积极作用，旅行社要制定顺应潮

流的发展，主动的转变功能，进行从内到外的改革，这种转变并不意味着旅行社被取代，相反，这是旅行社推向新的高峰的动力。因为高科技可以替代许多人的服务，解决许多问题，而且技术越发达，人们越重视追求的是人和人面对面服务的感觉，人员服务将越升值，人对人服务的真情细腻和个性化将仍然是旅行社在网络时代发展的重要方向之一，不断提高人员服务和网上服务的质量，将是旅行社今后的双重任务。旅行社作为人才密集型产业，在知识经济时代，人力资源更是旅行社发展的根本，旅行社管理应以人为本，重视高素质人才培养和员工激励，提高旅行社从业人员的素质，增强旅行社竞争实力。

5.绿岛旅行社营销策划书 篇五

摘要：

“绿岛旅行社”定位为大学生的旅游市场。以沈阳区域为市场突破口。立志做沈阳大学生和个城市区域的旅游市场的领导者。

我们根据“机动灵活、费用便宜、线路多样、服务多样”的策划思路，创新开发出许多热门旅游景点。其中包括“五大学生游“三大专题游”等旅游线路，提供旅游产品和服务，满足了其他旅行社满足不了的学生旅游需求。

我们实行“成本领先战略、差异化战略、集中化战略”三大竞争战略相结合，打造出与竞争者相比的各种差异。我们整合“网路营销、口碑营销、校园媒介营销”三大营销传播方式。做到立体性、综合性、全面性相结合，使得营销传播成本低、效率高、效益好！另外，我们进行你多种主题活动策划，和各大学生会组织合作，网络联合更多网络媒体，采取多种旅游促销方式，一定能符合广大旅游消费者的需求。

关键词：绿岛旅行社、营销、促销方式、旅游、旅游市场、需求

一、绿岛旅行社学生市场的选择

１.大学生的市场细分和关键要素以及swot分析法的优劣势：

绿岛旅行社的旅游市场目标是，主导为广大沈阳大学科技工程学院学生，①大学生旅游市场具有同质偏好，大学生有大致相同的偏好②大学生旅游市场具有群体偏好，有独特偏好的密集群．③大学生旅游市场具有可衡量性＼可进入性＼盈利性＼稳定性．那么这些点可以用我们的营销战略的swot分析法来进行深入的了解，优势：可衡量，对人数流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了稳定性，因为学校本质就是一个教育之地，具有长久的据留的，也就导致了他的长久性和牢靠性，所以在学校之上的绿岛旅行社随之而来的就是其稳定性，和可进入性，而对于它的劣势：就是处于学校，大多数针对的就是学生群体，外界人士还是很少的接触到我们旅行社，只有通过不断的加以媒体各方面的推介，才能不断让大多数人所熟知和了解。

２.影响绿岛旅行社旅游市场的关键因素：价格、景点、交通

①第一位是价格，几乎是全部大学生和市民旅游的首要考虑因素。

②第二位是旅游线路，大学生一般学则观光类＼探险类＼休闲度假类景点。

③第三位是交通，人数少的时候，黄金假期的时候，包车都有困难。二绿岛旅行社针对的主导客户群：广大有旅游需求的大学生

１.选择这些目标客户群体的原则：①大学生的群居，集中的地理特征鲜明，都处于沈阳大学科技工程学院这个地理位臵，学生们的心理特征，个性心理特点大同小异。②大学生的旅游消费能力，消费态度，消费结构总体相似。２.选择这些目标客户群的数据：①旅行社线路多种多样，附近的旅游线路主要包括，大连，沈阳市内游，抚顺等周边城市游②从往年旅游人数来看，黄金周大学游客平均每年在０.５万人，旅游收入约５０万，这也就表明了大学生旅游市场的客观性。

三、绿岛旅行社旅游市场规模和前景

据我估计，近年来大学生旅游市场前景广阔，我们学校２５００人中，平均每个人一年去６次旅游。平均每次旅游支出在５０-１５０元。取中介书１００元，可以得出：８０００*１００元＝８０００００元，可想而知，连预测的中间数都如此的客观，前景非常的辽阔。

四、大学生的旅游要求独特：

针对我们组的推介，大学生毕业游活动，我们探取了现在大学生的取向和意图以及他们的要求，首先他们喜欢去自然风光比较原始的非常规线路，但这种线路大多没有被开发，喜欢去一写带有探险性质的“超常规”景点，旅行社取法这样的景点，在旅游景点，行程时间上要求自主。并且倾向于短线旅游，接待标准可以降至最低，要的是一种气氛一种今生无法割舍的友谊和那份美好的回忆。

五、绿岛大学生的旅游消费流程和消费心理分析：

大学生的消费流程分析，确认需要。调查显示大学生的旅游愿望强烈，旅游时最爱的休闲方式之一，收集信息，大学生获取旅游信息的来源顺序：亲朋好友的推介线路，网络媒体的功能，经验。评估率有线路，大学生出游考虑因素：价格，景点，其他等，大学生的旅游决策，主要是经济型，冲动型，不定型。旅游后的体验，多数大学生会制作视频，相册和好朋友进行讨论。分享。

六、大学生旅游消费心理分析

大学生旅游敬爱那个就经济实惠，旅游重点以旅游经历‘感受为主，大学生生活经历少一级好奇心重，旅游目的以观光。休闲度假，探险为主，大学生旅游方式

以自组群体，自助游为主。以３-９人居多，大学生群居，联系广泛，从众心理显著，旅游信息传递快，大学生感性，个性，群体，社交娱乐消费强，容易接受新的消费生活方式。

大学生消费模式分析，主要有以下四个长远阶段我们针对性做好营销工作，期望阶段-听信亲朋好友的推介-我们做好口碑营销。计划阶段-上网收集景点线路的资料-我们做好网络营销。参加阶段-自主自助决定线路，活动-我们做好服务为主要工作。回忆阶段-传播旅游经历阶段-我们做好口碑营销的工具，媒介。

七、针对我们小组所推介的旅游产品-毕业游和服务的定位

1.旅游产品和服务在目标市场定位：“毕业游”旅游产品和服务定位满足毕业之际的学生的旅游需求，具体是满足学生的“中短途游”、“短期游”、“自助游”的旅游需求。因此我们推荐“大连游”作为旅游产品的具体内容。具体内容包括如下：大连旅顺历史景区-金石滩景区-老虎滩景区-大连发现王国，具体行程：第一天：早8:00左右根据提前预订的地点（沈阳大学科技工程学院接您，乘车赴旅顺：沿途观光市内各大广场，参观中日甲午战争遗址、大型火炮阵地【20元】、博物苑景区、蛇博物馆【38元】旅顺---军馆公园【30元】，观军港，胜利塔，火炬松，泰国训鳄民俗歌舞表演【60自理】、海产品批发市场;下午返市内，游星海公园，亚洲之最圣亚极地海洋世界【190自理】、亚洲最大的星海广场，华表、世纪脚印

滨海路，北大桥，六虎群雕、老虎滩广场、返回酒店。第二天：早8：00到客人入住酒店接团，车接赴国家AAAAA级风景度假区金石滩（约1小时40分），抵达后游览大连金石滩高尔夫球场（每人免费体验三杆）、毛主席像章馆、赏石馆（约1个小时），狩猎场（每人免费体验两发小口径步枪），金石园（约半小时），万福鼎、中华武馆外景、影视艺术中心外景，世界名人蜡像馆（80元自理）、生命奥秘（80元自理）观中国四大海岸之一---金石滩黄金海岸。午餐后，游览金石地质公园（自费120元约一个小时）：乘快艇观世界第一奇石---龟裂石，嬉戏野生海豚（视天气情况而定），感受大自然的鬼斧神工，贝多芬头像，恐龙探海。乘电瓶车观东海公园走十八盘，感受怪坡（东海公园为自费景区，游客可自愿选择，游览时间约1个小时），结束行程返回酒店。第三天：早乘车去国家五A级旅游景区—大连老虎滩金石公园，自行入园游览，（极地馆，海兽馆，珊瑚馆，鸟语林，欢乐剧场），（游览时间约为5.5小时），工作人员协助办理门票190元套票已包含，开始一天的精彩海洋公园自助之旅 [餐费自理] 自助游览：→亚洲最大展示珊瑚礁生物群为主的海洋生物馆——珊瑚馆；→展示南、北极海洋动物馆——极地馆； →内有精彩绝伦的特技表演的——海兽馆；→国内唯一一家将故事情节融入海洋动物表演中的场馆——欢乐剧场；→我国最大的一处半自然 状态的人工鸟笼——鸟语林...之后乘车赶回酒店，第四天，我们去往大连发现王国（团体价175元），玩途为一整天，之后游玩结束后自行返回酒店,结束愉快浪漫的大连之旅。其中，前三天的住宿在大连快捷酒店；交通：汽车；游玩中用餐：自理；这段中短途毕业游的总体报价我们组预计为：980元。我们的定价方法，主要是由门票费+交通费+住食费+利润。为了更好的有竞争力，应该略低于门市和网络上的旅游团体报价，不同的旅游线路、季节、时间采取不同的定价。定位说明：沈阳大学科技工程学院的学生旅游市场的竞争力相对于说很少。所以我们定位要做市场的领导者，绿岛旅行社的实力、资源都很强大，有我们专业的老师指导和良好的工作环境，以及学生们专业的知识和年轻的活力，让我们有信心去面对旅游业务，绿岛旅行社熟悉大学生的旅游市场，我们更有实力做大学生的首选旅行社。绿岛旅行社以“机动灵活”“费用便宜”“线路多样”“服务多样”就是一种核心竞争力。

八、选择绿岛旅行社的理由：

1.我们提供多数旅行社不愿意提供的“自助游”少数团体游形式，例如：体育旅游-游泳、沙滩排球等、探险旅游-漂流、攀岩、神秘等，文化创意游-中国艺术村、动漫创意城等以及乡村风情游-“一村一品”农产品及特色专业村等。2.我们提供新颖的旅游形式：例如我们的毕业游，联谊活动游、浪漫交友游等。我们推崇的旅游产品和服务的：机动灵活、价格便宜，所谓“机动灵活“在旅游产品的组合上机动灵活，吃住行游购娱共自由选择，针对大学生的个性特征，我们有选择的配备学生导游，降低成本费用。我们的“毕业游”旅游线路走中低价位，开发低成本的旅游活动，海边烧烤等互动。选择我们旅行社的好处还有，应对不同的季节就会有不同的旅途：金秋摘果香、盛夏水上漂、春风又绿，游缘再续、冬季温泉等活动项目，应对不同的假期：漫漫长假，游遍沈阳、国庆好心情，看遍周边地区历史景物、端午正值夏季还可以漂流，体验吃粽的非主流…………..我们采取的主要宣传方法：校内海报张贴、灯箱广告、校内刊物、专用展板，条幅，多媒体教室里的电脑屏幕广告灯。我们的营销传播是最贴近大学生、零距离接触，我们熟悉高校学生会、社团的操作程序，做起宣传还是很容易的，对于我们旅行社是非常有利的。对于我们的“毕业游”的宣传核心：“省钱毕业游，快乐又自由”。我们的营销方式有网络营销覆盖大学生的网络虚拟生活，口碑效应在大学生的日常交往生活，校园媒介营销覆盖大学生的校内外活动生活，三者之间有立体性，综合性、全面性，这种营销方式的成本低、效率高、效果好。网络营销：QQ群、校园网、绿岛电视台等的宣传。口碑就是指，大学生之间、老师之间、学生老师和朋友之间，以及从不知道到知道的人之间。最后的校园媒介就是指：上面说的多媒体教室的宣传图片，和绿岛电视台的精心制作等方面的营销方式。

参考文献：

6.旅行社的营销策划与管理- 篇六

标市场 市场定位 第二节旅行社市场调研 旅行社市场营销调研 旅行社市场

调研内容 旅行社市场调研的步骤 第三节旅行社的营销策划 1.介绍案例 2.布置案例分析题（1）如何捕捉并牢牢抓住营销商机？

（2）如何整合诸多资源，并把握问题的关键？

（3）如何深度踩线？

（4）如何从产品、价格、渠道、促销等方面展开策划？ 3.组织、引导学生进

行案例分析 4.教师就学生讨论情况进行总结和点评

一、旅行社市场营销组合的内涵与特点指旅行社为达到目标市场所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合。营销变量主要包括产品(product)、价格(price)、销售

渠道(place)和促销(promotion),即平常所说的4Ps。营销组合具有以下特

点： 旅行社的营销是一种服务营销，除了传统的4Ps外，还应加上三个P：员

工(people)、实体证明(physical evidence)和过程(process)。2.旅行社市场

营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合。3.旅行社市场营销组合发挥的是整体作用。

二、旅行社营销策划程序与内容（产品）营销策划，是指在对企

业内外环境予以准确分析，并有效地运用经营资源的基础上，对一定时间内的企

业（产品）营销活动的方针、目标、战略以及实施方案进行设计和计划。――微

观 旅行社传统营销策划：市场调研――产品开发――谈判确定价格――寻找、选择销售渠道――市场促销 深度旅游策划管理公司提出了“旅游产品企划21

层进化”的策划思想和方法。第一层基础资讯寻找市场信息，捕捉商

机。信息一般来自以下途径： 门市部游客的咨询 旅游目的地旅行社或旅游部门的推介 各种国内与国际的旅游交易会、展览会等 其他渠道 第二层深度踩线从操作层面对选定的旅游目的地进行考察（旅游目的地可进入性、区域位置、旅

游景点、旅游接待设施、容量等），与当地供应商谈判或协商，或选取合适的地

接社等。第三层消费者研究主要考虑游客的可接受性，即是否有足够假

期、支付能力，以及游客对本产品的兴趣程度,即市场需求偏好。研究消费者的核心需求 资料来源：

1、问卷调查；

2、旅行社员工提供的第一手资料；

3、对旅

行社产品销售数据进行分析；

4、各种专业杂志协会刊物以及各类其他组织提供的信息第四层核心需求中心是“核心价值需求”，其实就是顾客的最

大满意价值。丽江假期 ――商业社会都市人“找个院子发呆”的需求深圳情旅――单身男女“增加交友机会”的需求 千名长者温馨结伴游港澳――深圳儿女对父母的孝心需求 第五层目标人群市场细分:运用各种方法把整体市场按照一定的规律划分成同质性子市场 细分市场没有单一方法，或单独或联合，主要通过各种变量，包括地理、人口、心理和行为等，旅游市场主要从人群角度进行细分 寻找市场突破口很重要 “千名丽人”、“老人”、“青年男女”、“白领阶层”、“专业游客”第六层产品定位企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是产品的市场定位。好客山东、活力广东 锦绣潇湘、快乐湖南 第七层名称创意 丽江假期寻源香格里拉 深圳情旅阳朔有约 夕阳红中山鹊桥会 “魔戒魅影”新西兰摄影之旅 新景界---EF英语之路修学游 第八层标志形象“丽江假期”标志中运用了至今还活着的纳西东巴象形文字――“伴”字，整个轮廓又象云南的特色房子，一整块又象一个印章，便于在批发给其他特约旅行社栏内加盖。第九层价值点提炼 挖掘景点或线路的能提供给游客的核心价值,与核心需求相对应.“丽江价值”提炼：在旅游中所寻找的那份返璞归真的心灵渴求，多少人为之流连忘返，心醉神迷。不妨去丽江沉下来住几天，尽情享受丽江最古朴、最悠闲、最自在、最深刻的旅行体验，感悟“活在当下”的人生哲学。第十层行程丰富行程安排是旅游产品的主要组成部分，直接关系着游客对产品的整体感受和印象。行程的丰富即体现出产品内涵的丰富，要创造性地设定每天的行程主题，使得每天都有一个核心的亮点，有一个体验的高潮，每天的主题又始终围绕一个中心展开，像珍珠项链一样串起来。产品要形成系列第十一层传真完善附加：谈判定价 有两种方式，第一种：地接社报价+组团社经营成本+利润+往返交通=游客报价。第二种：旅行社与航空公司、饭店和其他供应商谈判直至最后签约。要考虑定价方法和策略：成本加成法、随行就市法和心理定价策略等。第十二层差异点提炼差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能、质量优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的好形象。差异化战略分为产品差异化、形象差异化、市场差异化

（价格差异、分销差异、售后服务差异）三大方面。对内讲差异,对外讲整合第十三层标准问答第十四层整合点提炼整合营销传播的核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化。把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内 使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合营销传播也被称为“Speak With One Voice”，即一元化策略。第十五层单张设计 促销手段（工具）选择：报纸广告、宣传手册、网络广告、人员推销等 内容设计（要有创意）报纸广告：名称、广告主题语、广告文案（核心价值与核心需求）、图片、线路及报价、联系方式等。宣传手册制作：目的地情况简介、旅行社日程安排、住宿与餐饮设施状况、价格、交通工具安排、健康要求、保险以及旅游纠纷的仲裁等。第十六层报纸广告第十七层软性文章在《深圳特区报》或《晶报》上会开辟“1001游丽趣事”专栏 第十八层推广计划实效推广原则 旅游产品推广的关键是注重实效，并贯彻整合传播开去，做到策划、创意、文案、设计、推广等全部做到有实效。实效推广要善于“借势”，充分利用社会对此类问题的关注度和敏感性，力争通过新闻或社会话题的方式来炒热市场，从而达到事半功倍的效果。第十九层新产品培训对员工的培训,提高执行力 第二十层关注反馈第二十一层品牌积淀我们向消费者提供推广每一个产品的同时都应突出品牌的内涵，让他们对品牌形成认同，最终能让品牌与产品紧密联系起来，让消费者很容易产生相关联想。旅行社要通过好的产品积淀品牌，以品牌推动新产品的销售。每做一个旅游产品广告后，要考虑最终能沉下来什么，否则广告的效应不用几周就消耗殆尽。深度产品品牌营销法小结 一个中心：以核心价值需求为中心 两个基本点：差异点和整合点 四项基本原则：人群细分原则、内涵丰富原则、实效推广原则、品牌积淀原则 第四节旅行社的品牌建设与管理 品牌的含义 旅行社品牌建设与管理的必要性 我国旅行社品牌化模式的选择 旅行社品牌的建设

一、品牌的含义 概念美国市场营销协会对品牌的定义是：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是以此辨认某个销售者或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区分开来。2.品牌概念群 品牌名称------品牌的重要组成部分 品牌标记------品牌的重要组成部分 品牌内涵------与目标市场沟通的特定含义注册商标

------法律认可的品牌 品牌化------赋予产品特定品牌的过程 品牌资产------品牌价值的积累

二、品牌建设和管理的必要性 理论依据――信息不对称理论。旅行社就有可能形成对旅游者的信息优势，造成信息不对称的格局。这就是经济学里的拉方特“柠檬原理”。原理的结论是，如果消费者不能分辨正品和次品，那么他将按照以前的消费经验给这一组商品定一个“平均价格”，也就是按照他们平均的服务质量定价。显然，这将导致“劣币驱逐良币”，甚至导致整个市场的消失。两种选择：政府或中立机构介入；打造品牌1.从游客角度而言品牌可以帮助他们识别、选择和评价不同生产者生产的产品，并可以通过诸如消费名牌产品等方式获得心理的满足和回报。2.从旅行社角度而言可以提升旅游者对旅行社产品的品牌忠诚度能够提高旅行社产品的附加值旅行社品牌是旅行社重要的无形资产 可以提升旅行社的国际竞争力有助于区分不同的产品，形成产品的差异化

三、我国旅行社品牌化模式的选择 旅行社品牌化模式以单一品牌模式为主旅行社的品牌建设以企业品牌为主导旅行社需要发展产品品牌旅行社在进行产品品牌建设时，一般来说，为一

个产品大类设立一个品牌比较合适，而不适宜采用单个产品品牌经营战略。产品品牌并不只是创立一个品牌名称，还应有丰富的内涵(案例)

四、旅行社品牌建设

（一）创立品牌的基本流程品牌调研 →制定品牌建设计划 →品牌定位与设计→品牌推广→品牌效果评价→品牌调研„„

（二）品牌建设主要内容(案例)品牌CI设计是企业形象识别系统简称，包括VIMI和BI，以创造企业良好形象为目标。（1）确定适当的品牌名称 是品牌的核心，应具有独特性、恰当性、可记性，应易理解、好联想、好传播 广之旅、春秋、亲和力、万众、好地、环球、友好、湖南省国旅等（2）设计与品牌名称与内涵相一致的品牌标记中青旅标识的三大要素―地球、太阳、凤凰地球，象征着中青旅广阔的服务领域与发展空间；

太阳，象征着中青旅宏大的理想抱负与目标愿景；

凤凰，象征着中青旅高尚的企业精神与服务品牌。中青旅标识的标准色释义：橙色，喻示着温暖、关爱；

红色，象征着热烈、激情；

蓝色，代表着理智、冷静。标志设计关键――含义、造型与色彩（3）赋予品

牌独特的内涵――品牌核心价值 通过品牌名称内涵、主题广告语、产品和服务

等体现 亲和力：亲吻自然，和谐共享让我们的人生更精彩教材P140案例4―8 2.品牌是一个系统 是一个从名称、标记、产品、服务、渠道、推广到营销管理一整套的有思想的企业行为，是一个系统工程，而且始终在传达一种理念和价值。案例旅行社营销策划旅行社开发品牌.doc

3、品牌推广（1）通过品牌（内涵）的营销沟通唤起消费者对品牌的注意，扩大品牌知名度。营销沟通：将企业精心设计的品牌（内涵）传递给消费者，并力争取得消费者的认同，并促成消费和重复消费――广告、口碑、公关等案例广州.doc 整合传播：所有与品牌有关的传播性要素都应共同塑造一个完整的形象，要注重可见性因素的展示：名称、标示语、颜色、制服等。（2）通过产品质量和优良服务提高品牌的美誉度，培育顾客的品牌忠诚度。“最佳服务就是最佳宣传”：吸引回头客和口碑宣传案例追踪.doc 客户关系管理：建立档案（购买习惯、旅游偏好和其他信息）、成立俱乐部、定制化营销等。（3）实现旅行社品牌内部化 对员工进行品牌培训 培养员工品牌意识 共同努力，树立旅行社品牌案例旅行社营销策划旅行社开发品牌.doc作业二旅行社产品营销策划题目：面向吉首大学张家界校区的学生，策划一项春游（或周末、节假日、暑假）旅游产品。要求：

1、以策划书的形式撰写。主要包括：产品名称、策划概要、营销目标（侧重财务目标）、营销组合设计（4Ps）、营销行动

实施方案、预算（与报价区分）、营销活动控制等。

2、内容完整、重点突出。

3、认真撰写，合格为止。

7.旅行社博客营销渠道的发展策略 篇七

并且应在此基础上准确设计自身的产品, 使其与其他旅行社的产品具有鲜明的差异和创新性;同时积极宣传, 在消费者心目中形成在同行中具有特色的品牌形象。而旅行博客不管是在年轻人之间还是中年人之间, 都已经流行起来。越来越多的人会在出游前有先上网搜索旅游目的地的概况、路线、价格、游客对旅游目的地游玩的评价等等的习惯。这种趋势给基于旅行博客营销渠道的旅行社, 特别是中小型的旅行社带增加了竞争优势, 同时也给传统经营模式的旅行社带来了挑战。如何通过旅行博客营销渠道争取更多的竞争优势也是所有的旅行社需要研究的课题。

一、现代旅行博客

真正的博客营销是靠原创的, 专业化的内容吸引的读者, 培养一批忠实的读者, 在读者群中建设信任度、权威度、形成个人品牌, 进而影响读者的思维和购买决定。博客营销的未来发展方向必定与其创造的价值紧密相关的。

博客营销的未来发展方向必定与其创造的价值紧密相关的。而博客营销的关键在于和C2C网站融合, 或者把博客改造成一个具有C2C或者C2B功能的场所。任何C2C网站能卖的东西, 博客都能卖, 网上小店的店主, 他们也可以同时是博客主, 博客完全可以从博客写作者和读者的关系演变成买卖主之间的关系。

旅游博客是间接的经验分享, 分享不确定性的一种旅游产品或无形的服务。博客是一个外部对营销活动的审查和能推进成功的营销渠道策略旅行社和减少外部风险和采用有效的动机, 以建立竞争优势。顾客群越多, 顾客的忠诚度越高, 企业的核心竞争力就越强大, 市场地位就越稳固。如何通过旅游博客营销渠道并实现内部投资动机?旅行社业面临许多问题的影响后, 如何建立一个旅游博客在有利可图的投资渠道注意事项。许多旅行社主要是积极的利用一个调查旅游博客各种营销渠道策略吸引游客到书店在他们的网站。旅游博客可能对口碑传播、客户关系的加强的影响越来越大。因此, 为了他们的竞争对手的商业优势, 事实上, 旅行社从业人员要了解的是利用新兴的旅游博客营销信道, 而不是由他们的竞争对手的竞争渠道策略的采用。一个营利性旅行社, 在建构网路品牌形象的改善方面, 博客营销渠道产生直接和间接的效果。因此, 旅游博客作为一种重要的营销渠道, 主要是取决于旅行客户视角和信任的内容一个品牌形象。旅游博客在短期内可能不会获得丰富的收入, 但旅行博客的作用已成功上演。旅行从业机构使用的博客营销渠道的利润来源, 旅游博客可以通过加强几点来增强博客的有效性:增加销售量、各大搜索引擎的网页排名、博客曝光率和设计一个合适的博客网站。

随着旅游市场的不断拓展与壮大, 在1997年我们旅游业提出了的旅游发展战略。2011年3月, 国务院将每年的5月19日确定为“中国旅游日”。旅游业在国民经济迅速发展的大环境中得到了较为迅速的发展。我国旅游业得到国家的高度重视。旅游产业也成为我国新的经济增长点, 旅游消费占国内生产总值的比重不断增加, 旅游业已经成为我国目前经济发展面临的新课题。

而要保证旅游业这一为我国扩内需、保增长的重要力量。我们就必须清醒地认识到当前及未来国际旅游业的竞争日趋激烈, 并不断深化体制改革与机制创新以及产品和市场创新, 改善经营管理, 提升行业整体服务质量和水平。

在这种紧张的局势下, 旅游博客应运而生。旅游业开始走上互联网时代, 旅游博客这种新兴的媒体以其特有的影响力迅速蔓延, 给旅游业带来新的生机, 旅游者的购买意愿所受的影响因素很大程度上受网络传播影响。这里的主要传播形式即旅游博客。旅游博客为旅游业的发展带来良好的契机。首先, 为潜在旅游者提供了相关的旅游信息;第二点, 成本低、易使用、易操作、分享知识和促进学习, 交流空间比较自由;再者, 为理解旅游者对旅游目的地及其产品和服务的感知提供了一种新的方式。基于它在旅游业中所发挥的重大作业, 旅游博客日益受到人们的青睐并逐步成为学术界研究的焦点。从而帮助旅游经营者制定营销策略, 提升在当今日益壮大的旅游市场上的核心竞争力。

二、现代旅行博客营销特点

更多的旅行社可以获得良好的口碑和创造有效的自己的品牌策略, 可能会有更多的的客户会喜欢通过旅游博客网上购物。旅游博客也可以纳入旅行社营销策略, 因为博客是一个廉价的营销活动的方式。

(1) 细分程度高, 定向准确

(2) 影响力大, 引导网络舆论潮流

(3) 有利于长远利益和培育忠实用户

(4) 与搜索引擎营销无缝对接, 整合效果好

(5) 互动传播性强, 信任程度高, 口碑效应好

一位消费者在酝酿购买决策时, 人际关系的影响力以及博客上的口碑传播可以作为最重要的信息来源。这些影响对于旅游业来说尤其重要, 因为这些无形的产品很难在旅游者在消费之前给出一个恰当的评价。

电子商务与传统营销渠道结合, 如旅行博客频道, 使得消费者优化方便, 增加了范围更广泛的观众, 除了克服一定的局限性, 出现时使用传统的营销渠道单独一个购物工具。促成的出现博客有几个因素。首先, 他们可以开始用很小而且很便宜的编辑内容, 但能施加巨大的影响。第二, 博客软件是便宜或往往是免费易用的。最后, 低带宽的要求和Web托管费保持基础设施维护一个博客非常低的成本。

不同行业、不同规模企业的博客营销, 各个企业采用的博客营销模式也不尽相同, 事实上博客营销可以有多种不同的模式, 从企业博客的应用状况来看, 企业博客营销有下列六种常见形式:

(1) 企业网站博客频道模式

(2) 第三方BSP公开平台模式

(3) 建立在第三方企业博客平台的博客营销模式

(4) 个人独立博客网站模式

(5) 博客营销外包模式

(6) 博客广告模式

而旅游企业因为其特殊性, 上述六种常见形式不一定全都适合用于旅行博客。具体哪种形式更加适用, 下面笔者将通过调查来总结。

三、旅行博客营销渠道存在的问题

中小型旅游企业在博客营销中很容易进入误区, 应该注意避免让博客成为赤裸裸的广告。不能在博客上夸大旅游产品的效果使得游客心理期望过高而与事实经历反差过大。注意枪手的误区。枪手有枪手的思维, 他可能会形似, 但未必神似。博客毕竟是网站上的阐述, 有很多描述可能与事实不是十分吻合;或者有时博客上描述的经历是在特殊的心情环境时间下才能体会。可能有很多人都没有体会到博客上描述的美好经历。所以这就要求旅行社管理者在进行旅行博客营销时既要注意营销效果, 又不能脱离事实本身。

如果将网络作为营销工具, 那么就要弄清楚网络的种种优势, 成本、速度、多样性, 图文影声并茂的网络营销工具要比单一的电邮、网站或者网络广告要更有效果。博客营销往往给弱势品牌带来更多的知名度, 而对于强势品牌来说, 容易暴露其细小的瑕疵。对于高介人产品和低介人产品的影响也不同。

企业在具体操作中很容易把博客和广告混为一谈, 企业在具体操作中必须具体甄别。

四、旅行博客营销渠道发展对策

为了争取更多的机会, 旅行社必须制定差异化战略。通过建立一个博客频道树立良好的品牌形象, 提供卓越的或新的产品, 并探讨特定的客户的解决方案。因此, 建立一个博客频道旅行社是最好的方式之一。如果中小旅行社不能提供一个多渠道营销, 那么消费者将继续寻找其他旅游相关供应商或电子机构。一种新的营销渠道机制, 如博客、FACEBOOK出现, 当客户一起设计或计划旅游产品时会体现客户们的真实需求, 也提高旅行社的竞争位置。

1. 关于旅行社设定博客的建议

(1) 在博客网站上做广告

很多博主简单的认为博客营销就是利用博客来做广告, 让更多的人来了解自己的产品, 只知道干巴巴的写些广告语在旅行博客里, 在别人的博客到处留下自己的广告, 要是还没作用, 就到论坛上去发, 结果徒劳无功还遭人反感。还有的人把博客营销文章写成了产品说明书, 写成了产品资料, 这些做法都不是博客营销文章。当然, 这种想要利用旅行博客做营销的想法并没有错, 可太简单太不讲方法, 自然效果很不理想了。博客营销文章的写作, 虽然要达到广而告知的目的, 但一定要有巧妙方法。以下几种小方法, 当旅行社在博客网站上做广告时, 可以参考。

(1) 产品功能故事化。在笔者认为, 旅行博客营销的文章必不可少的就是讲述一个个的小故事。通过一些生动的故事情节, 自然的让旅游产品自己说话。

(2) 产品创意创新。这也体现在旅游产品的创新上。创意创新, 并将这些创意通过博客来和读者沟通, 不仅能够推广新的创意, 还能够与读者互动。

(3) 产品博文系列化。这一点非常重要, 博客营销不是立竿见影的工具, 特别在中国旅游市场, 国人对旅游产品信任度不够的情况下, 需要长时间的坚持不懈。因此, 在旅游产品的博文写作中, 一定要坚持系列化的, 就象电视连续剧一样, 不断有故事的发展, 还要有高潮, 这样产品的博文影响力才会大。

(4) 博文字数精短化。博客不同于传统媒体的文章, 既要论点明确论据充分, 但又要短小耐读:既要情节丰富感人至深, 又要不花太多的时间。所以一篇博文最好不要超过1000字, 同时要是再附上一些旅游照片, 将会更容易打动读者。

(5) 博客营销文章真正能起到营销作用的在于文章能给予读者, 客户什么样的实惠。博客营销和其他博客的最大区别就在此, 其他的博客可以风花雪月, 可以抒发情感, 可以随心所遇, 但营销博客, 特别是旅行博客, 不仅要保证每篇博文带来应有的信息量, 还要有知识含量, 还要有趣味性, 还要有旅游经验的分享, 让客户每次来你的博客都有所收获。

这种经验的给予和分享我认为是博客营销最大的技巧, 比其他的方法都重要。

(2) 与微博结合

微博注重的是时效性, 同时, 微博的传播渠道除了相互关注的好友 (粉丝) 直接浏览外, 还可以通过好友转发向更多的人群传播, 因此是一个快速传播简短营销信息的方式。用户可以利用电脑、手机等多种终端方便地获取散布微博信息, 发挥了“碎片时间资源集合”的价值。但是也正因为是信息碎片化以及时间碎片化, 使得用户通常不会立即做出某种购买决策或者其他转化行为, 只能起到传播营销信息和促进客户购买的效果。

2. 外部环境因素下竞争优势的获取

通过旅游博客, 旅行社的营销经理或销售团队可以很快达到目标为客户赢得竞争的关键优势。营销人员了解每一个客户交互和使用在线工具来创建并维护长期的, 一对一的关系, 在博客用户的增长趋势下抓住任何机会有助于目标的机会。

旅游从业人员的博客营销渠道必须批判地理解为利用这是一个营销渠道的管理人员不仅可以直接与他们所有的内部接合通信公司, 而且间接建立区别位置在所有的竞争对手。在一个旅游博客营销渠道是否有明确的影响?持续监测允许经理快速响应来自博客的评论, 可能扩散的潜在负面影响。最重要的是, 这些反馈来帮助你评估企业自身的性能, 比较竞争对手的公司客户满意度, 同时有助于提高公司的旅游博客营销渠道的绩效。

五、结语

综上所述, 中国旅行社开展旅行博客营销渠道无论在理论上还是实践上经验都不是很丰富, 存在不少的问题与不足, 特别需要借鉴美国这一世界先进国家的经验和做法。通过建立统一的管理机构, 实现经营权与管理权相分离;健全法律制度, 严格依法管理;建立统一的规划设计中心, 形成完整的规划体系, 进行科学的规划设计;扩大资金投入, 加以合理利用;完善人才队伍的建设与管理, 加强人员培训;开展环境教育, 提高公众环保意识;结合我国国情, 发挥自身资源优势与特色, 最终实现跨越式发展。

摘要：庞大数量的旅行社要想在激烈的市场竞争中立足, 必须寻找到有效的可以解决根本问题的生存方式。可以解决根本问题的方式唯有找准市场定位, 在差异化定位中走出一条属于自己的特色品牌之路。旅行社需按照旅游者的需求将旅游市场进行细分, 根据自身优势及竞争者的情况选定合适的目标市场, 确定自己的品牌定位。发展旅行博客营销渠道对旅行社走出小、散、弱、差有很重大的意义。同时也给传统经营模式的旅行社带来了挑战。如何通过旅行博客营销渠道争取更多的竞争优势也是所有的中小型旅行社需要研究的课题。

关键词：旅行社,旅行博客,营销

参考文献

[1]刘雪蕾, 姚国荣.国外旅游博客研究综述[J].曲阜师范大学学报, 2012, (5) :103-105.

[2]王晓丽.旅游博客营销优势及应用分析[J].中国商贸, 2010, (6) :1-2.

[3]熊伟, 王从从.基于游客体验的旅游博客功能研究[J].旅游论坛, 2012, (5) :10-14.

8.从旅行浅谈中国奢侈品营销 篇八

中国人有多爱奢侈品，从早期上海襄阳路的仿冒品牌就可以见到端倪，当然它也吸引了很多欧美人士来淘金，因为中国A版或是打样流出版本实在太精致了；而在早期，许多女孩就是想要有一个LV的包，才能让自己有款有层次，但我能调研公司的线上调研显示，时至今日LV却成为许多奢侈品购买者最爱也最恨的品牌，因为其仿冒品最多，撞包率最高，许多已经有购买奢侈品经历的人更希望选择其他品牌来彰显自己的个性，虽然他们还说不出不同品牌文化消费符号背后所蕴含的内涵，他们选择趁着一年一次国外旅行选购奢侈品，会做功课的人仍是少数，仅占26.9％，70％以上的人对各品牌定位、价位与在哪里买更划算有了很深的认识，并透过手机相关功能做好了准备。从目的性来看，中国旅客仍然延续以往出国花光买光的光荣传统，只是这次是有备而来，奢侈品才是他们出国消费的主要目的所在。

这样的情况持续下去，很可能会发生如iPhone／HTC等手机大量外购的现象。据统计，中国iPhone用户超过35％以上都是通过水货渠道或自行出国购买；这并不利于中国奢侈品品牌氛围的培养，也不容易培养出本土奢侈品品牌与正确的奢侈品消费观念与市场；中国许多人对奢侈品的认知仍停留在比较浅显的层次，如之前达芬奇家居事件就很好说明了这一点；反观日本市场，日本以往是亚洲最大奢侈品消费市场，虽然其对许多外国品牌做出了消费贡献，但也藉此培养了许多日本本土奢侈品品牌，如时尚品牌三宅一生，著名珠宝品牌御木本以及日本北海道著名马具和皮具品牌Somes等，更让许多奢侈品牌为了日本市场在该国成立地区限定副牌如巴宝莉(BURBERRY)特供日本市场的蓝标(BlueLable)和黑标等，而这些品牌不仅满足了日本国内消费者，也促进了其他国家消费者到日本消费，每年就有亚洲其他国家的旅客如台港新马等，特意去日本购买LV的蓝标区域限定副牌。

9.浅谈当前肇庆旅行社的营销策略 篇九

肇庆市作为国家首批中国优秀旅游城市、国家级风景名胜区和历史文化名城，山水秀丽、风景宜人。市九次党代会提出，要“充分发挥旅游资源优势，做大、做强旅游产业”，结合肇庆的实际和周边的新形势，把肇庆建设成为珠三角的“西花园”。在建设“西花园”的新课题中，旅行社实现全面跨越式发展在目前是相当迫切的。

我市旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，但是从实际上看，仍然存在散小弱差的特征：从类别结构看，国内社占优势；从规模结构看，小旅行社占绝对多数；从行业利润来看，正在逐年下降；从外部竞争环境看，兑现入世承诺的日期越来越近。在这种情况下，我市旅行社必须摆脱以前打价格战、打线路战、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位，采取新型的营销方式，突破瓶颈，提高整个行业的利润水平。最近，我通过学习“三个代表“重要思想，联系本人本单位工作的实际，下面就肇庆市旅行社全新定位营销战略的几个方面作个探讨。

一、选择正确的品牌营销之路

每个人都不会否认品牌的重要性，时装有品牌，车辆有品牌，甚至连食品都有品牌，那我们旅行社不更应该有品牌吗？现在，越来越多的企业已经意识到只有打造出知名品牌才能长远发展下去，但是并不是说企业重视就能将其做好，以前我市旅行社做品牌营销就简单等同于一两句激动人心的广告语，忽略对产品本身的质量和价值追求，这样的品牌营销注定是不成功的。要想做好品牌营销，是需要通过多方面结合来联合发展的。

1．价值营销

旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅行社产品，制定产品价格时要首先考虑产品的价值，因为大家已经对盲目压价、服务质量差、疯狂购物、货不对板的旅行社产品深恶痛绝了，人们更加愿意多花点钱享受高质量的旅游，正如我市一项市场调查显示，以北京游3000元为例，有80%的人更看重质量而非价格，这就说明旅游产品的开发已到了一个价值回归的时代。但是，我市许多旅行社却还在以价格来招徕顾客，如豪华团与普通团之间只相差一百多元，甚至几十元，这样就给游客一个错误意识，豪华团与普通团其实差不多，可能

只是豪华团住得好一点，其它质量相差无几，从而严重打击了正价团的可持续发展，影响了旅行社的价值营销。

2．标识营销

我市旅行社主要采用点到点的门市经营方式，在人群聚集的地方设立营业部收取客源，这样大的旅行社必须要有一个简洁明了、含义深刻、深入人心的标识。大型旅行社可以在全国的营业部设计一个统一的标志，摆在门面上最显著的位臵，店面装修保持一致，操作流程标准化、人性化，这样认知感中接近与客户的心理距离，无形中增强了品牌的效应。这一点在我市中，星湖国际旅行社与中国旅行社已做到，其它社还有待提高。

3．公关营销

旅行社在通过企业形象识别来进行营销时，除了上面提到的标识问题，还应十分重视企业的社会形象。一个好的品牌要给公众传递一种亲和力，一种良好的社会形象，所以企业在打造品牌之路上往往选择参与公益事业、参加公益活动来达到目的，旅行社也不例外。在“非典”过后，全国各地旅行社纷纷兴旺起来，我社为了体现公司对社会公益事业的支持，与广州

广之旅合作，免费邀请在“非典”期间站在第一线为保护人民生命安全而奋不顾身的白衣天使们来肇庆观光旅游，使她们在欣赏宜人景色和悠久历史文化的同时感受到旅游行业对她们的关怀和爱护，使肇庆旅行社的社会形象得到进一步的提高。

二、设计差异化产品，抢先制定游戏规则

要想在旅游市场上争得一席之地，光靠以前单一的以游为主的产品设计是不够的，旅游企业要同时生产许多产品以形成自己丰富的产品体系，以便满足不同人的不同需求。因而设计特色产品成为现代旅游营销者重视的决策。旅游产品可以有很多创新的模式，例如“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨”、“旅游+探险”等等。当然，在设计上也不能胡乱组合，要根据自身的实际情况，结合游客的个体需要，进行度身订造，不断对产品进行修正和改进。如肇庆港澳游因政策的放宽，旅行社必须进行营销转变，下一阶段个人旅游应转向量体裁衣做“服务”，团队则侧重大型商业活动、商务考察、奖励活动等，只有这样，才能实现肇庆旅游事业的可持续发展。

可是，旅游产品有个特色在于没有门槛，不能申请专利保护，任何线路，不管多么有特色、创意，只要一投放市场，马

上有人以更便宜的价格跟进、模仿，这的确是一个让旅游营销者头痛的问题。因此，针对特定的消费人群，设计出差异的旅游产品，抢先制定游戏规则，并利用规模、资源、契约、企业实力等优势，使别人无法模仿，这种营销战略成为一种行之有效的营销方式。

三、实现旅行社与客户关系的营销

旅行社光靠特色旅游产品来争取市场是远远不够的，因为有些线路到最后已经是完全雷同，这时能占有市场的惟一利器就是服务，就是客户关系管理。从现状来看，没有多少旅行社能特意去记录游客的个人信息，这是错误的营销手段，旅行社应该去关注每个游客，记住他们的资料，建立完整的客户数据库，实现“一对一营销体系”，让旅游者成为旅行社的终身客户。随着网络的普遍使用，这种营销方式将在不久的将来成为现实，这就是旅游发展的信息化的体现。

总之，选择正确的品牌营销之路，设计差异化产品，实现旅行社与客户关系的营销，在新一届市委、市府的领导下，在有关部门的共同努力下，高举邓小平理论伟大旗臶，全面实践“三个代表”重要思想，团结奋进、开拓创新，为打造肇庆市