销售成功故事

销售成功故事（12篇）

1.销售成功故事 篇一

打工妹初闯深圳

1990年，王艳独自南下深圳。刚到深圳时，她在一家刊物社工作。单位不管吃住，为了省钱，她就步行大约20分钟，去熟人介绍的食堂吃饭，因为那里的盒饭只卖1.5元。租不起房子，她只好住在办公室。一天晚上，她在睡梦中被人叫醒，然后被带到了派出所，经过一番细致的盘问，确认是良民才把她放了。办公室是肯定不能再住了，无奈，她不得不放弃那份工作。

和许多打工妹一样，本来她的理想很简单，就是希望自己有一份稳定的工作。可是现在连生存都成了问题，何谈理想?那段时间，王艳感觉自己就像无根的浮萍，漂泊不定，无处找寻梦想。经历了最初的兴奋与激动后，王艳突然发现，现实并非想象中的那么美好。面对残酷的现实，逃离还是坚守?

倔强的王艳最终选择了顽强，她先后换了好几份工作，在深圳艰难地生存下来。经过几年努力打拼，她有了一份稳定的工作，然后又在深圳结婚成家，丈夫是中学教师。当初的理想一一实现，对于一个打工妹而言，能有这样的成绩实属不易，她似乎应该满足了。可是没有料到，因为遇上了安全套，她的人生轨迹彻底改变。

第一次亲密接触

，一个朋友和王艳闲聊时提起：“我香港的朋友有一种产品，想找人在深圳销售，我问过好几个朋友都推辞了，你敢不敢做?”“难道是卖军，有那么可怕?”王艳半开玩笑问道。朋友故作神秘，并未作答，而是先带她去看样品。等拿到样品一看，原来是安全套，王艳的脸一下子就红了，难怪别人不敢做。那时候，别说是推销安全套，就是一般人买安全套都觉得特别难堪，躲躲闪闪，像鬼子偷地雷似的。

一开始，王艳心里直打退堂鼓。这种特殊的产品，我一个女孩子来做实在太尴尬，弄不好还会惹来流言飞语，自讨苦吃。可是，她转念一想，既然别人都不敢推销安全套，正说明这一行的竞争不太激烈，说不定这是一个机遇，错过了实在可惜。

巨大的尴尬让王艳不得不慎重考虑，她开始留意与安全套有关的事情。深圳是一座年轻的移民城市，那时全市360万人口平均年龄才23岁，其中大多数又是打工妹和打工仔。王艳也是从打工妹走过来的，她知道，这些年轻人正值婚恋年龄，因为远离父母的视线和传统思想的约束，加上出门在外强烈的漂泊感，很容易涉足爱河。而一个小小的安全套，或许就能帮他们避免许多麻烦。有需求就一定会有市场，而且随着社会进步，人们性观念的转变和自我保护意识的逐渐增强，安全套一定会被更多的人接受。这种于人于己都有利的事情，为什么不尝试一下呢?

王艳首先要面对的一个大难题就是，要卖安全套就必须办理销售许可证。王艳对此一无所知，只好硬着头皮找到了计生委。进去以后，一个人也不认识，她直接就问：“请问谁是站长?”站长是个和蔼的中年妇女，热情接待了她，并问她有什么事。“我想……我想卖安全套，请问要办些什么手续?”当着众多陌生人的面，王艳鼓起十二分勇气，结结巴巴地说明来意。站长大出意外，挺清纯的一个女孩子，怎么见了面开口就说这事，竟然一点也不脸红?“你先去检测吧，就是拿你的产品到国家相关部门去做一个技术检测，看看各方面的性能指标，目前国内只有两个品牌的安全套拿到了这种质量审批文件。”王艳一听，大出意料，心里叫苦不迭，天啊!还要到北京去检测。但她从来不为自己寻找退缩的理由。三个月后，王艳再次来到计生委，同时带去了国家质量检测报告。

尴尬如影随形

，王艳的产品正式在深圳上市。接下来，她必须同卖场打交道，直接面对客户，更大的考验随之而来。商场采购大多是男性，一个女性要说服一个陌生男人购买她的安全套，而且双方都是年轻人，其中的尴尬可想而知。一开始，她怕唐突行事，就先打电话和采购预约，“您好，我是XX公司的，有一个产品想约您出来谈一下。”“什么产品?”王艳不敢直接回答，“我们见面再说，好吗?”几句话下来，电话这头，王艳的脸已经红到脖子根。

好不容易把采购约出来面谈，场面就更加尴尬了。有些采购比较调皮，经常会开一些善意的玩笑，“你这产品有什么特点啊?”起初王艳经验不足，总是老老实实地回答，“薄啊，质量好啊。”“你怎么知道?”对方步步紧逼，直问得她面红耳赤，哑口无言。后来，王艳渐渐老练了一些，再遇到类似的玩笑，也调皮地回敬道，“你用就知道了。”谈笑风生之间，一桩生意就谈成了。

推销安全套，最难的就是如何突破自己的心理障碍，王艳深知干着急没用，要说服别人首先得说服自己。每当遇到这种情况，她就在心里反复说服自己：安全套只是一个快速消费品，就像洗发水、沐浴露一样，是日常用品，对人们的生活有帮助，还能保护健康。经过反复的自我心理暗示，渐渐地，王艳成功突破了自己，勇气越来越足，谈起生意也越来越自然，仿佛自己谈的不是与性有关的东西，而是一个普通商品。心理上的突破带来了生意上的飞跃，王艳的勇气和镇定常常会影响男采购，从而使双方沟通更加顺畅，当然她的出货量也越来越大。

挑战无处不在

虽然成功克服了尴尬这一关，可是王艳还要每天面对别人异样的目光和许多未知的压力。因为全部产品都是从香港进入深圳的，每次入关，她都得亲自接货。由于进关车辆特别多，有时光排队等查验，就得花上十多个小时。只有王艳一个女人扎在男人堆里，无聊的时候，那帮司机就围住她起哄，“你卖什么的?哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“这种东西你都卖啊?你长得这么漂亮，还不如去卖点其他的，赚钱更快啊。”紧接着，人堆里爆发出一阵刺耳的大笑，肆无忌惮。

外界的压力始终没有让王艳动摇过，但是对家人的歉疚却让她想到了放弃。19，她的儿子降生了，初为人母，王艳肩上又多了一份沉甸甸的责任，但生意还不能停下来。她依然坚持上班，每次都亲自去海关接车验货。

她开始不停地质问自己：做这些事到底值不值啊，我是个好母亲吗?或许应该就此放弃，哪怕只为了孩子。那一夜格外漫长，她彻底动摇了。但是，第二天她又像往常一样，起了个大早，赶往公司，在她心里，事业已经成为第二生命。

在随后几年里，她把自己的销售才华发挥得淋漓尽致，创造了多个全国业内的第一。她第一个实行免费赠送：消费者买任何品牌的安全套，都免费得到一份她的产品;她第一个买陈列：即付给商家一定的费用，把她的产品单独陈列在醒目的位置;她还是全国第一个以品牌形象，向公众免费发放安全套的人。多年的努力拼搏终于有了回报，她的产品销量大幅上升，从深圳走向了全国。，凭着出色的业绩，王艳被任命为该品牌安全套的中国销售总代理，成为全行业高层主管中唯一的女性。

狭路相逢勇者胜

就在王艳上任不到几个月之后，国内安全套市场狼烟四起。有些机构财大气粗，把大量的资金投入市场，经常一掷千金，买断商场陈列架，强行把其他品牌扫地出门。看着节节下滑的销量，王艳心急如焚，对手步步紧逼，自己是跟进还是退守呢?跟进，自己的厂家不可能有更多的资金投入，不跟进等于是缴械投降。她深知肩上责任重大，自己的每一个决策都将影响品牌的命运，不得不慎之又慎。

此时，王艳接到了业内最大竞争对手打来的电话，公然挑衅。可此举非但没有吓倒王艳，反而激起了她的斗志。王艳决心背水一战。接下来的时间里，她把全部精力投入到了经营上。别人买断了陈列柜台，她就发明了陈列带，把产品用带子挂在柜台边;别人抢占大城市，她就从小城市入手。狭路相逢勇者胜，大战过后，进入中国市场的四大国际品牌安全套只剩下两种。王艳笑到了最后，她的产品在国内市场稳稳站住了脚跟

2.销售成功故事 篇二

一、交叉营销

(1) 交叉销售的含义

在营销领域, 曾经有一个故事广为流传:美国的一家超市发现, 每当周末的时候, 尿布卖的特别快。公司的经营人员经过分析, 发现周末买尿布的大部分是男士, 他们在周末下班回家的同时将尿布买回家。于是公司就将啤酒同尿布放在一起销售, 从而两者的销售额大增, 提高了企业的利润。由于超市的这种做法大大方便了这些男士的购物, 他们就经常到超市来买东西, 成为了该超市的忠诚客户。这就是交叉销售的一个经典案例。

一般来讲, 交叉销售是指借助客户关系管理的技术和经验, 发现现有顾客的多种需求, 并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售是以客户需求为导向, 在深入地分析目标客户的各种个性化的基础上, 充分利用一切可能的资源进行营销活动, 这些资源既可以包括自己现有的或正在开发的, 也可能包括合作伙伴的。事实上, 交叉销售不仅是一种营销方式, 更是一种营销哲学, 最大特色就是充分利用现有资源来开展营销, 服务市场, 赢得顾客。

(2) 交叉销售的应用

交叉销售可以应用于多种不同的行业, 如银行业、保险业、证券业、通信业等。其前提是企业准确把握客户的需求, 核心是数据库的应用, 关键是与特定顾客高效率的沟通。所以, 这种营销方式很大程度上是对于客户关系管理的深度挖掘的应用。随着经济的全球化, 交叉销售越来越多的用于两个具有相关用户需求特点的企业之间开展, 这样能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用, 同时, 以交叉销售为基础建立起来的良好的合作关系, 对于两个或多个企业间的发展具有更多的战略意义。

可口可乐公司是交叉销售开展的十分成功的公司。早在20世纪30年代, 可口可乐就利用电影开展交叉销售;可口可乐甚至还和金融企业开展交叉销售。2002年, 可口可乐和汇丰银行联手, 选择可口可乐的消费者有机会获得价值10万美元的汇丰银行存款账户, 可口可乐认为, 几乎所有消费者都有对存款账户的需求, 这对饮料销售是个强有力的刺激。而汇丰银行认为, 与可口可乐的合作, 对汇丰的在线储蓄账户是个物美价廉的广告。可口可乐还与美国迪士尼等主题公园成功开展过交叉销售。在一些主题公园, 可口可乐是唯一的软饮料供应商。

二、实施交叉销售

1. 企业内部条件

(1) 企业拥有一定的客户以及能够满足客户多样化需求的服务或产品。

由于交叉销售是建立在原有客户的基础上, 挖掘和满足客户多样化的需求, 所以这一点是企业进行交叉销售的前提之一。

(2) 企业拥有相应的组织结构的支持。

企业进行交叉销售时, 需要企业各部门硬件和软件的配合, 内部的配合对交叉销售起着决定性的作用, 如果企业内部组织结构不能适应交叉销售的要求, 会有适得其反的影响。例如, 针对交叉销售的效绩考核机制和激励机制不能适应交叉销售的要求, 会影响销售人员的积极性, 从而影响交叉销售的实施。

(3) 企业进行交叉销售所需的成本要比其他营销手段少。

企业进行交叉销售需要一定的成本, 不同行业的成本也不尽相同。建立在客户关系管理数据库基础上的交叉营销, 对客户数据的保存和分析需要硬件方面的支持, 企业要衡量交叉销售和其他营销手段的成本进行选择。

2. 交叉销售成功的要素

(1) 观念。

实施交叉销售首先要求组织中各部门成员准确认识交叉销售, 不能仅仅把它当作一种销售手段, 追求短期利润, 而要意识到与客户建立亲密关系, 提升客户价值, 增加企业长期利润的重要性。

(2) 组织结构。

交叉销售是尽量满足顾客需求的一种手段, 企业的组织结构必须是以客户导向型的。若是企业组织结构以产品为导向, 势必导致在实施过程中出现职责不清、角色定位不明确等问题。同时, 交叉销售意味着团队销售, 需要与公司内部的专业人士合作, 致力着眼于客户最佳利益的服务, 组织结构的设计一定要能解决各部门利益分割和协调问题。

(3) 沟通。

沟通是交叉销售成功的一个重要要素。由于交叉销售提供给顾客的是基于其个人需求的定制化产品或服务, 因此企业的各部门和各层级的员工应当能够充分理解每个人在交叉销售中角色并紧密合作。客户经理需要理解顾客并实施销售, 这就要求把握同顾客沟通的准确性。IT专家需要给销售人员和管理人员提供数据支持, 力图让有关顾客的完整的信息能够传递到销售人员并使得销售人员容易理解。

(4) 有效的激励。

即便企业有完善先进的客户关系管理系统, 但毕竟是人在使用这套系统来实施计划和沟通, 因而有效的激励机制才能获得员工积极的努力。

参考文献

[1]、郭国庆.CRM与交叉销售在美国金融业的应用及其启示, 山东大学学报 (哲学社会科学版) , 2003, 第5期, 79-84

[2]、高玉荣, 李业, 交叉销售, 企业管理, 2002年第9期, 56-57

[3]、郭国庆.营销方式新进展:从CRM到交叉销售.管理评论, 2003第2期, 40-44

[4]、刘世平, 姚玉辉, 金融交叉销售, 数字财富, 2003年5月, 58-59

3.经济下滑时期，如何成功销售？ 篇三

客户在阶段O(图一中没有显示)意识到痛苦后(发生变化的理由)，就会进入第一阶段；当需求和费用确定后，寻找恰当的解决方案就变得比较重要；在第二阶段，客户开始考虑选择哪一种解决方案时，可能的风险开始进入视野，而对费用的考虑则位于最低点；最后一个阶段，需要作出最终的购买决策时，风险则变成了最重要的因素。经济放缓时，客户的预算会受到影响，对风险则更为敏感，很有可能会推迟购买决定或放弃购买(没有决策)。有些情况下，客户对风险的控制甚至会超过理性。

在这种情况下，销售人员为了达成生意，往往采取大幅降价的方式，或者给出更多的让步。其实在销售周期的后期，给出更大的折扣反而会增大客户的风险感，他们会认为如果再拖延一下的话，会对他们更加有利。于是随着给予更大的折扣而进入了一个死循环，直到我们的利润被压榨光为止。对双方来说，这都不算是一个好生意。

成功销售的六大策略

为了解决经济不景气时期的销售挑战，聪明的销售人员和公司意识到需要强化基础的销售工作，非常认真的加以执行。结合已经掌握的能力，图二所示的六个策略能够帮助你走向成功。

策略一：优化市场目标

市场目标的有效定位往往被小觑。《首席销售官洞察》的调查报告显示，在市场定位方面做得非常突出的公司，销售任务完成率比其他的公司高出12％。在经济下行时期，将珍贵的销售资源投入到能够带来更高收入的销售机会上，比以往任何时候都更为关键，而高度的精确性依赖于明确的区域规划策略。

我们建议你将所有的客户分成三类，即a、β、△(如图三所示)。随后开始进行区域规划活动，包括回顾和检查针对不同类别客户的覆盖策略，设定最佳的战术。对应的覆盖策略分别是猎取、耕耘和检漏，它们代表不同的销售活动和资源投入，来最大化你的区域覆盖(见图3)。

猎取——在高可能性的客户中寻找或创造新的销售机会。对属于a类别的客户应该使用猎取策略，积极主动的出击，将80％的时间分配给这些客户。

耕耘一一在关系良好的客户中取得活跃的销售机会。对属于β类别的客户，使用耕耘策略，采用被动的销售方式。将15％的销售时间用在这些客户身上。根据客户关系维护的重要性来分配你的时间。

检漏——谨慎回应缺乏紧密关系之客户的活跃销售机会。对属于△类别的客户，使用检漏策略，我们建议销售人员采取更加被动的销售方式。通过市场活动来覆盖这类客户，销售人员的时间投入不应超过5％。

策略二：优化市场讯息

即使在市场蓬勃的时期，绝大多数的销售人员都不知道如何正确定位产品和服务的价值，美国营销学会的研究指出，只有10％的销售人员掌握了定位价值的方法，能够一贯正确地使用价值信息。在经济低迷时期，锐化传递给市场和客户的讯息，对于有效激发潜在客户的兴趣，并与他们的关键业务问题取得关联是至关重要的。行业研究表明，卓越的市场讯息定制能够带来更高的销售任务完成率，并且折扣率降低达5倍之多。值得注意的是，只有不到20％的公司有提高市场营销和销售结合程度的正式计划。图四展示了在市场营销讯息和销售部门之间建立紧密联系的最佳过程(见图4)。

通过采取以下的四个步骤，能够极大地优化你的市场讯息：

1设计一套“问题一解决方案对照图”来帮助销售人员理解客户遇到的关键问题；

2找到解决客户特定问题之产品和服务的三种防御性差异；

3将客户的问题和我们的差异整合成“关键业务问题菜单”，用来进行客户对话；

4将客户的每一个关键业务问题总结成解决方案信息卡片，作为对每一个问题的速查指南。然后使用解决方案消息卡片，生成高质量的面向解决方案的销售资料、网站内容，及其他的市场营销媒介内容。

策略三：价值赢得信誉

经济下滑时期，有效的定位和维护自身核心价值的技能尤为重要。根据我们为上千家客户的服务经验，只有非常小比例的销售人员(甚至低于5％)会为客户衡量通过采购他们的解决方案带来的实际价值。因此，销售通过传递价值而得到的信誉回报也就同样非常低了。

以价值赢得信誉，需要在客户心目中创造清晰可见的价值，并让客户有充分的理由去采取行动。多数情况下，销售人员都是等到销售流程的后期才开始定位价值，然而，要做到真正的有效性，需要在销售周期的每一个阶段都关注价值的定位。如图五所示，你可以从四个角度展现价值(见图5)。

1、引导：通过周详的计划和研究，为客户提供有针对性的价值提议，激发客户对产品和服务的兴趣。

2、检验：对初始价值提议背后的关键业务问题进行深入诊断，量化你的能力可以带给客户的积极影响。

3、结案：为客户建立有力的投资回报分析，帮助客户作出购买决定。同时也帮助销售人员减少商务谈判阶段的折扣压力。

4、衡量：向客户提供承诺的服务并确保客户获得了期望的价值。衡量你的项目是否成功，会让你在今后的客户交往中获得良好的回报。

虽然上述的价值定位概念看起来都非常明显，但是销售人员通常都没有接受过相关的培训，良好的培训能够让销售人员在销售执行中更加得心应手。

策略四：创造迫切需求

经济不景气的时期，销售人员一般都会将所有有明确需求的销售机会找出来，并试图结案，但是我们的研究表明，如果销售人员能够最早与客户建立联系，通过诊断他们的业务问题、设定客户的购买需求，才能占据最有利的竞争地位。这种地位在图六中表示为“A栏”，表示了客户通常是如何进行评估及购买的。

多数的公司和个人在做决策的时候，都会有意识或下意识地使用某种形式的评估矩阵。人们将供应商列为第一、第二、第三等等。我们把不打算采购什么东西的客户称作“潜在需求的机会”，这正是销售人员定义客户的购买需求的绝佳时机，成为“A栏”(见图6)。

此时销售人员的关键任务是对“A栏”的控制，因为只有在“A栏”中，才能最直接揭示客户解决某个问题的内在需求。这种情况下的胜算是非常高的，我们的研究表明，如果销售组织能够发现客户未察觉的痛苦，并将客户带到积极评估的状态，成为“A栏”，那么他们的赢率将会超过90％。

策略五：优化竞争战术

在经济放缓的时期，客户常常会寻找其他的供应商——多数情况下是为了获得更低的价格。因此，市场营销和销售人员定义自身最独特的、难于复制的竞争差异——并且这些差异直接给客户带来价值，是极其重要的。“差异网格”可以用来帮助销售人员作出分析(见图七)，它非常容易使用，帮助市场营销和销售人员思考他们的能力是否为客户提供了独特的价值。

“差异网格”能够用来分析针对一个销售机会或一个目标市场的主要差异点，并回答以下的问题：“在市场上，我们的产品或服务和其他厂商相比如何?”“我们的产品或服务与某一个竞争对手相比如何?”

与销售相关的其他材料(例如网站、广告、小册子等)都应该强调这些差异点。销售人员也可以用这种方法来分析差异点，及如何向客户展现我们是如何用独特的方式帮助客户的：1、将每一个特性或产品与竞争对手相比的独特性标示在Y轴方向，使用0到10的标尺，请从客户或市场的角度出发；2、在X轴方向，将所选的特性或产品对客户的价值大小也按照从0到10的尺度进行度量。观察最终的结果，位于右上角象限的内容是你真正的差异点，应该尽量加以利用。

策略六：利用已有的客户关系

研究表明，B2B销售额中的三分之二来自于已有的客户。在经济放缓的时候，有效地保持并拓展已有客户的销售机会变得特别的重要。销售组织应该采用全面、精确的客户策略和规划方法，这就需要能够对客户进行分析，来确定是否有“空白区域”存在(见图八)。空白区域指的是那些还没有被发现的高可能性的机会，或者由竞争对手正在跟踪的销售机会。

确定“空白区域”的步骤如下：

1列出你的客户的业务动机；

2描述那些能够让关键人物开始行动的痛苦或动力；

3为每个业务动机找到关键联系人；

4将你的产品或解决方案放入矩阵中；

对每一个产品和动机，选择已饱和、正在进行、或者无法销售。如果你什么都没有选的话，这个动机是“空白区域”。

对处于空白区域的动机，要和关键人物会面，分析机会的可能性。空白区域法还可以用来帮助你寻找竞争不那么激烈的领域。

建立一个完整的体系

这个部分对上述的六个策略进行总结，并从培训、执行、管理和衡量四个方面给出你应该考虑的行动建议。

如何优化市场目标

你是否定义了检验潜在目标客户的标准?

你的销售人员到底有多么关注如何分配他们的销售时间?

培训：很多公司都缺乏结构化的定位目标客户方法，销售经理和销售人员并没有掌握基本的知识，可以让销售人员参加目标区域销售规划课程，从而学会区分和瞄准更高可能性的客户。 执行：每一名销售人员都建立结构化的区域计划，找出其中所有的a、β、△客户。

管理：每个季度检查一下销售人员在不同类别的客户身上分配的时间和使用的销售战术。

衡量：①检查整体的区域客户渗透率；②建立基准，每年检查两次，重点关注a客户；③衡量从新客户身上产生的销售收入；④建立基准，然后每个季度衡量一次；⑤每个季度一次，衡量从β到a的转换数量。

如何优化市场讯息

你所传递的市场和销售讯息——是关注所解决的客户问题还是你的产品?

你的销售人员能够多么有效地将客户从其自身的关键业务问题引导到你的解决能力上来?

培训：“首席销售官洞察”的调查显示，只有不到20％的公司有正规的方法来接合销售和市场部门。解决方案讯息研讨会教导关键的市场销售人员，以可重复的方法创造清晰有力并专注于解决方案的市场讯息。

执行：选择一个关键目标市场并应用解决方案讯息定制方法，为此目标市场制作一套解决方案讯息卡。

管理：要求每位销售人员就目标市场的关键业务问题进行讨论及角色扮演练习。

衡量：①记录销售人员使用市场工具的次数；②记录这些工具被市场营销活动更新的次数。

如何以价值赢得信誉

销售人员是否能够有效创建并呈现可量化的价值提议?

在销售流程中的关键点上，销售人员能否很好地定位及呈现其方案的价值?

培训：上述的价值提议是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。解决方案销售研讨会以多种形式和媒介提供。

执行：要求销售人员提供引导、检验、结案、衡量四个不同阶段的具体价值提议，以确保价值能在销售周期中正确呈现出来。

管理：对于关键销售机会，要审查整个销售周期的价值提议，以保证为客户提供了完整的价值。

衡量：①建立具体的价值尺度并在每次与客户接触时应用；②建立数据库，记录客户获得的价值。

如何创造急迫感和行动性

销售人员将多少时间花费在寻找潜在需求的销售机会而不是追逐需求已明确的销售机会?

销售人员能否在追逐需求明确的机会的时候应用技巧来重新构建买方的购买愿望?

培训：这里描述的潜在机会概念是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。

执行：①面对客户谈到关键业务问题时，要能够表现出对客户业务的深刻理解；②在理解了客户主要问题后，改进并持续应用兴趣激励法和诊断技巧。

管理：①审查销售管道并确定潜在问题机会的具体水平；②审查用于寻找潜在客户的业务发展提示器；③要求销售人员进行情景角色扮演，以确定他们能够诊断与客户相关的关键业务问题。

衡量：①检查潜在需求的销售机会和明确需求的销售机会的比例；②评估每种机会的成功率和销售周期长度。

如何优化竞争战术

在竞争情境中，销售机构能够多么好地利用销售工具，定义其主要竞争差异并有效利用?

销售人员是否接受过针对于不同竞争情景去运用具体竞争战略的训练?

培训：这里的潜在机会概念是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。解决方案销售研讨会以多种形式和媒介提供相关培训。

执行：将自身的竞争差异与客户的具体业务问题一一对应，针对客户的具体业务问题，掌握关键的差异点，并能够快速反应。

管理：举办市场及销售研讨会以定义公司的竞争差异。要求销售人员进行具体竞争情景的角色扮演。

衡量：①评估你的提案击败主要竞争对手的赢率和渗透率；②将结果与你的竞争差异模型进行比较。

无论采用何种竞争法则，销售人员只要更多地关注细节，其成功率总能显著改进，关键是保证销售人员和经理在基础技能方面得到很好的教育培训，并且以正式的法则驱动正确的行动。

怎样利用已有的客户关系

销售人员能否应用一套结构清晰的方法在已有客户中发现新机会?

销售经理能否每季与销售人员进行系统化的客户审查?

培训：采用一个结构化的客户计划程序。大客户销售课程能够最大化产自大客户的销售收入。

执行：要求销售人员为他们的每个战略客户制作结构化的客户计划。

管理：按季与每位战略客户经理或销售人员共同审查客户计划。

衡量：①评估渗透率的现有水平和过往情况；②回顾客户曾确认的主要指标，对通过你的解决方案带来的改善进行衡量，并将结果与你的客户分享；③衡量销售人员拜访更有权利的联系人的能力。结论

4.销售成功故事 篇四

1、热爱销售

热爱不等于喜欢。很多人会说我喜欢喝茶、我喜欢看电影、我喜欢旅游，这紧紧是喜欢而已，当你问他们茶的种类?电影的演员名单?景点的风土文化?等问题的时候，会发现他们基本都回答不上来。而你问那些热爱喝茶的人，你会发现，他们连什么茶叶配什么茶杯都能说出个道来。这就是喜欢和热爱的区别。一个优秀的销售员，他是非常热爱销售这份职业的，只有热爱销售才有销售的动力。成功的销售人员，都有这3个特征

2、自信销售

优秀的销售都很自信。无论是外向的销售、内向的销售、话多的销售还是话少的销售，他们都拥有自信，都能让人信服。因为自信它是一种感觉，一种底气、一种气场。在销售中，自信是一个基本的素质，一个做事情畏手畏脚的人，如何能取得客户的信任?所以请正在做销售的小伙伴，从现在开始，要学会对自己的自信、对自己的产品自信、对自己的公司自信。

3、品德销售

医生有医德，教师有师德，而优秀的销售同样有职业道德。销售不是为了单方面在客户身上获得利益，而是先为客户创造利益，然后自己再从中获得收益，最后让大家达到共赢。再品德高尚的人也要吃饭，也要生活，所以做销售不能排除利益，但前提是能为客户创造利益，这才是真正的销售道德。

成功的销售案例

1、

到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?

我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?

2、

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?

“钢性需求”蕴藏的渠道变革

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

E时代的钻石销售

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在交出的业绩单。

BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于诞生了。

结果，BlueNile的生意好得出奇。，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在19年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至20上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石

“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

李厚霖眼中钻石电子商务的未来

《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?

李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?

李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?

李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

5.成功销售经验分享 篇五

客户经理工作职责及日常规范交通银行总行已印制专门的沃德客户经理、客户服务经理及大堂经理服务手册，如果客户经理没有此手册可向个金部咨询。客户经理最重要的是拓展新客户、维护老客户及向客户销售产品。大家不要发愁为什么一直没有客户，其实原因是我们没有发现我们身边的客户，比如来大堂办业务的都是客户，在日常的交流接触的都是客户，因为每个人都要金融服务，只是我们没有习惯去发掘客户。

一、客户经理一天需要做什么？

我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，漫无目的的过完一天，主要是目前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不完制造成，但随着时间的推移，从总行级的客户经理考核体系已开始慢慢建立，多劳多得，能者居上将是以后改革的方向。我们做客户经理应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。

我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，我要发展多少户沃德客户，交银客户，销售多少基金及理财产品等，做到心中有数，当你慢慢一步一步向目标实现时，心中将充满愉悦感及活力，就像上学时每次考试你考到100分时的感觉那样，而且希望下次快点再考试。但当你每次考试都考0分时你会惧怕下次考试。客户经理也要要临一次次的“考试”，每月考核，每季考核，我们按订下的目标每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实现自己的目标你必须好好利用工作中的每一天，对私业务我不认为是加班来完成的，我认为利用好你上班的每一分钟就足够，因为客户下班了也不一定有时间和你交谈。以下是个人时间安排建议；

8点－9点：开工作晨会，由主管学习最新文件及分配当天工作任务。总结上一天工作情况。

给每个人注入信心及动力。

9点－10点：简单浏览财经要闻（在OCRM上有）和OCRM系统提醒的每个客户资产变动

情况，记录下来客户变动情况。

10点－11:30分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约见客户，请在这个时候打

电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联系客户的计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交银客户。

而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合适的理

财。

11:30—12点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

14点－15点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

15点—16:30点：重复10点－11:30分的工作。

16:30点后：写工作日志及总结自己工作。

 工作当然可以自己制订计划，但你必须每天联系客户，如果你连客户都没有联系，怎么可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天能建立起来的，必须常联系才会和你熟。

二、锻炼承受压力的能力

没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去对工作的热情。我们要面对每个月每个季度的考核压力，要面对客户维户的压力，面对销售产品的压力，但这些都是工作，只要大家知道客户经理就是这样，心理压力就会少很多，大家试想不做客户经理做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，做客户经理有它的好处，因为银行这个岗位就是要为银行创造利润的，你不做别人来做，而且很多人是从柜台做起的，了解两者的区别，有这样的想法自然不会感到如此大的压力。但

不管有多大的压力都不要带回家里，下班了就应该放下压力，才能保证明天的工作，如果你天天睡不着觉，那还是要考虑换下岗位。

三、提升自己的专业知识

做理财经理你必须学习相关财经专业知识，不然你永远是不合格的理财经理，只能说你是一名服务经理，参加各种培训及学习，每天晚上看下财经新闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。从我自己的工作经历来看，有相当部分的客户是因为我比较专业，和我交流后成为我的客户的。关系营销不可能成为你日常方法，为客户作理财规划才会让客户成为你叫忠诚的客户。如果你是学财经专业的，相信你会有一定的基础，如果你没系统学过财经专业，建议你还是想认真学习一些财经知识，知识是不断更新的，不学习就会落后。

四、对自己对产品有信心

很多人感觉销售很难，觉得产品没有竞争力，客户没有需求，但这些可以说是我们没有信心的表现，到小岛卖鞋的例子大家应该熟知，很多时候是我没有找到适合的客户购买我们的产品，如果你自己先入为主认为产品没有竞争力，没有市场，不会有客户买的自然没法销售，就如认为小岛上的不会买鞋穿一样。要消除这一点首先我们必须要对自己有信心，在和客户交谈销售时一定要信心十足，只要你比客户多了解一点你就是“专家”，其次要对产品要有信心，能销售的产品都是有其适合的群体的，只要我们分析好产品特点，找到合适的客户群，销售的会事半功倍。

五、做好销售前的准备工作

成功的销售都是有准备的销售，我们在销售前必须对产品熟悉，能抓住其特点，同时当你向客户销售时，最好先了解客户的基本情况，让自己在和这客户交谈时能更加有目标性。很多同事在销售时没有抓住重点，没有找到客户的兴趣点和需求，自己难以达成销售。每个人都 要理财，每个人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢的产品自然大家都会开心。当有产品任务下来时，我们要选 择客户群，有选 择的向适合的客户销售，成功的机率会大大提高，当没有任务下来时，我们要主动挖掘客户的需求，为客户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。

六、客户关系是靠护起来的和客户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我们要拓展新客户的时，我认为能和客户见上一面是很重要的，在OCRM选出的客户，我们必须想办法与客户见面，通常可以说有礼品送来银行取，为客户理财（如客户在其它银行买了基金，叫他过来帮他看看有哪些要换一换），有个好产品介绍等等，只想能见上一面很多方法都可以用，只能见面了，才会和客户建立关系，才能方面发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客户，生日时发信息等都是客户维户必须的，交流多了自然成了朋友。

七、客户利益永远是第一

不要当管户是傻子，就算是傻子也只会傻一次，我们作为客户经理永远要把“客户利益永远是第一”记在心中，有诚心去为客户服务，生意不是只做一次的，要做长远的生意就必须用心经营，没有人会和一个不诚信的人打交道，当客户有需要的时候我们第一时间为客户解决，千万别失信于客户，因为我们还要希望客户推荐更多的客户给您。所以客户的日常的维护及售后服务更重要。

八、不要和柜员发生矛盾和利益冲突

6.别迷失在“成功故事”中 篇六

有个读小学的孩子, 尽管平日说话做事显得很机灵, 可学习并不用功, 于是, 学习成绩不免受到影响, 有一次竟还考了不及格。对此, 孩子的家长不以为意, 依然很自信, 自信孩子智商高, 以后一定会赶上去的。因为放任自流, 缺乏与学校沟通, 缺乏对孩子的严格教育和正确引导, 孩子成绩每况愈下便成了必然的趋势。人们不禁要问:这位家长的自信, 源于什么?难道仅仅是因为“智商高”?后经了解, 原来, 他听信了爱因斯坦孩提时的“故事”。

殊不知, 这个传说中的故事, 该是以讹传讹的产物。真实的情况是:爱因斯坦在上小学时学习成绩优异, 而不是后来认为的劣等生。这个说法之所以会流行, 是因为每个人都喜欢这样的故事——小时候学习不好, 长大后同样可以取得伟大的成就。但是令很多家长“失望”的是, 爱因斯坦12岁就开始自学微积分了。

也难怪, 有识之士直言不讳:“不要痴迷于从阅读成功人士 的传记中 寻找经验。这些书大部分经过精致包装, 很多重要事实不会告诉你, 盖茨的书不会告诉你他父母是IBM董事, 是他们给儿子促成第一单大生意;巴菲特的书只会告诉你他8岁就知道去参观纽交所, 但不会告诉你是他国会议员的父亲带他去的, 由高盛董事接待的。”是啊, 当人们听完许多关键细节被故意忽略后的不厚道的“故事”后, 有可能会出现“事故”—因为人们听信之, “以为从此以后自己走的路一定是正确的, 即使偶遇失败, 也是一时的困惑, 你坚信最终还是会赢的”, 这不是误人子弟吗?

一个人的成功, 是基础条件、机遇希望、家庭背景、天赋经历等诸多主客观条件相互作用的结果, 成功人士要重新复制自我都不可能, 遑论后人一定能复制成功。真正能够复制成功的, 便是自我悟彻、自我把握、自我努力。

英国剑桥大学对从本校毕业的曾获诺贝尔奖的专家进行过调研, 结果显示:他们并非天才, 中学时代学习勤奋努力, 顺利考上剑桥;大学时代大多也是埋头学业, 成绩优异;工作后, 有的潜心科研, 有的将科研与商业结合, 但基本仍是兢兢业业, 钻研不止, 最终走向辉煌, 名利双收。而美国一本知名杂志对各界成功人士的调研同样表明:在天赋、智慧、机遇、能力、勤奋、斗志、毅力等十几个成功要素中, 排在第一位的是勤奋。

不要轻易相信别人的“故事”, 不要太相信聪明, 相信取巧和走捷径, 只须在乎自己的判断, 在乎勤奋、毅力等“大道理”——“大道理是经过几千年论证的, 你以为你是个例外, 这种可能性微乎其微”。

(摘自《今日文摘》2012年第1期)

【阅读训练】

1.本篇文章议论的主要内容是什么?

2.请你简要回答文章论证的过程。

3.请你解释文章中加点的词语的意思。

遑论:

4.画线句子运用了什么论证方法?

5. “大道理是经过几千年论证的, 你以为你是个例外, 这种可能性微乎其微”。句中的“大道理”指的是什么?用原文回答。

(李传鹏⊙设计)

《别迷失在“成功故事”中》参考答案:

7.销售成功故事 篇七

John Boe，销售培训师，拥有销售领域20余年的丰富经验，曾多次在销售研讨会或峰会上进行演讲，并进行销售培训。

Marketing China：你是如何理解交叉销售(Cross-Selling)的，它的关键何在？

John：处于发展中的公司需要理解交叉销售的力量，并将其作为客户关系维系以及利润增长的决定性要素之一。交叉销售意味着团队销售，你需要与公司内部的专业人士合作，并致力着眼于客户最佳利益的服务。

交叉销售行之有效的两个关键因素是：信赖以及便捷性——顾客已对公司产生一定程度的信赖，这可以带来附加销售。

有些人可能觉得交叉销售会给顾客带来不快或者被认为是一种具有攻擊性的销售途径，但是消费者调查表明事实上并不是这样的。多数顾客也喜欢了解公司提供的系列产品和服务，并且认同这种整合销售途径的便捷性。

Marketing China：如何让交叉销售有效地运作？

8.成功的电话销售 篇八

销售心态

1.十足的自信心。每个人在这个世界都是一个成功者，每个人必有他存在的价值，你在被人的眼中肯定会有发光点。相信自己，我是最棒的。

2.不论电话销售还是当面拜访，你始终是在帮对方解决问题。你是一个专业的人事咨询顾问与劳资专家，不论任何公司肯定都会有他的人事机构与相关工作，那他就会遇到相关人资方面的问题。哪怕他不需要你的产品与服务，可不代表他今后不会有相关问题或他的朋友正为此困恼，我们都会带给他对他有帮助的信息。因为你在做这个行业，你身边的同事不乏专业人士与专家。

3.既然你在帮他解决问题，你就是他的顾问甚至老师。把自己放在与客户的同等地位，不卑不亢。

4.你做的也是一份工作，对方也是职业人或在工作中遇到相关问题，他会理解你的。

5.所谓的销售并不是单纯指卖东西，而是卖给对方有需要的东西。营销不是人们反感的推销，你是丛对方的角度出发的。试想一下，在通过自己的努力下，对方和你合作了，你的心情会怎样？

销售准备

1.充分的专业知识。你要对你所处的的行业背景、特点，专业知识非常了解。面对客户时，你始终有解决他问题的方法。

2.对客户的了解。在你打电话或拜访客户时尽量多了解对方的信息。例如对方公司的情况、负责人的情况，然后对症下药，因地制宜。

4.曾经沟通过的客户即时翻看上次的沟通记录，展开上次的问题。

5.手中持笔，随时做好重要记录。

6.准备好相关的资料，以备随时查看。

7.检查自己是否在工作状态上，是否做好给客户打电话的准备了。

8.预想一下客户可能会提出的问题，或自己写一份话述。

9.你这次拜访客户想达到一个什么目的。是核实信息、是找到负责人、还是让他和你合作。。

销售技巧

1.制作详细的拜访记录（包含客户的拜访时间、客户的基本资料、客户对你和产品的观点等等.2.明确的拜访目的。你打每次电话的目的是什么。

3.专业的说。总结好自己的话述，语言要专业、有条理，让人简单易懂。不论怎样，你要让对方听明白，你是做什么的，找他干什么。

4.认真的听。所谓的听是指听思想、听情绪、去成见、忘自我。

你所知道的或得到的反馈信息都是从听中得来的，从听中你能感觉对方的思想、对方的情绪、问题，进行延伸，从而发觉需求点在哪里。

5.合理、技巧的问。你的问是引导客户发现问题，唤醒客户的意识。

要少问“为什么。。”

多围绕主题发问

询问有意义的问题

多问闭锁式问题，合理运用开放式问题

做到问题的具体分布，逐层递进

注意问的语气

6.做到拜访的连续性。

确保本次通话与上次相关联，加强客户的记忆性

准备好在拜访中会用到的拜访记录和资源

7.明确目标客户，做好客户的分类。

8.提高数量、确定目标、提高质量。

9.注意影响者与决策者的关系

10.通过有效的沟通了解客户的关心之处以及客户的观念。了解客户的大体风格、兴趣点，引发兴趣。

11.明确下一步的目标，推动客户观念的转变。

在拜访中针对客户的行动要求承诺，约定跟进方式。

12.合理运用举例。

a.利用公司现有资源消除对方疑虑；

b.举同行为例，强调优势；

c.举购买客户为例，促成成交。

13.给客户积极回应

以客户的问题为主先回复，表示赞同，解决问题；

自己不清楚时转介问题，或记录下来下次主动回复；

以客户利益为中心，传递有效信息。

14.有效使用促销资料。

15.以呼吁、强化行动的行为结束拜访，为下次做好铺垫。

16.发现购买行为即时缔结。

17.与同事进行合作，做到集体的和谐性。

18.不可贬低同行，强调不同。

19.针对客户提出的问题予以重视，并做记录。难题要虚心接受，并转移责任。

20.变换思维。

21.处理异议：完全接受——接受理由——转成效益——正面举例——解决问题——下定单。

22.做好客户的维护。

23.采取各种方式接近客户，坚持不懈的推进销售，百折不挠，始终以销售目标为核心，努力争取客户的认可，不断发现与创造机会。

24.重视客户的长期效益，创造长远价值。

25.摆脱对自己的束缚，学会自我解压，发扬自己的强项，发现自己的盲点，积极采纳别人的建议。销售没有模式，“心有多大，舞台就有多大”“只要你敢想，没有做不到”。

现场拜访

做客拜访是日常生活中最常见的交际形式，也是联络感情、增进友谊的一种有效方法。

拜访礼仪：做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。

拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。

进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。

离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声再见！拜访技巧：

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

可行性分析

拜访过后，对企业各方面的情况肯定有了进一步地了解。所以要根据拜访情况做出可行性分析：

1.对方为什么要选择我们合作，他的目的是什么？

2.假设合作成功，合作当中会出现哪些问题。例如人员的调动、工伤几率大不大、经济赔偿谁付、给员工工资有没有问题。

3.人员的交接怎么做

9.销售的成功秘诀 篇九

相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。

你的信念体系决定你的命运。你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。

10.销售成功故事 篇十

时间11点52分，乘客们大多行李已经放置好，都坐在车上等候车站的巡检员上车做最后的检查后，即可以出发，离开车还有3分钟时间。这时上来一个中年男子，仪容还算整洁，手持约30份左右的报纸——我仔细看了一下，他手上只有一种报纸：《江南时报》。他上车开始销售的第一句话是：“看江南时报，江南、苏州新闻全知道，1元钱，12张24版。”

点评1：售卖的产品。在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，有意识的对产品进行了规划，在这样的场合及环境下，限制并引导客户的需求比满足客户的需求更重要；选择了自己所售卖的产品，其实就是选择了自己的目标客户；只为即定的客户提供确定的产品满足其需要，提高交易的速度与数量，同时也降低了投入风险，减弱了库存风险，投入与产出比也大大提高。其实在企业经营过程中也是如此，我们的目标客户是谁？我们为他们提供什么产品和服务？有很多企业选择尽可能的满足所有客户的所有需求，或者是满足目标客户的所有需求，却没有考虑到具体产品投入产出的效果，盲目上新产品，对新产品所能带来的收益和风险没有正确的评估体系和方法。客户的选择多了，交易的成本和风险也上去了！单位产品的赢利能力也降低了，同时对企业造成了不必要的损失和浪费，长尾并不是适用于任何地方。

点评2：售卖的地点及时机。在确定了产品及目标客户后，小贩选择了流动售卖的方式，到最容易产生购买决策的地方，将时间的劣势转为优势，利用决策时间的仓促与信息的不对称，迅速达成交易；与传统的报亭相比，小贩的产品种类让客户没有挑选的余地，但是小贩却有效的利用了售卖场地和潜在的利益陈述而迅速提高了自己的销售业绩。并且我们都知道在外面报亭卖5毛的报纸在这里能卖到1元，单件产品带来的毛利远远高于报亭的单位产品销售毛利，销售地点和销售时机的选择能创造高于一般利润的额外（垄断）利润。对企业来讲，销售地点和销售的方式来自于所选择的营销模式，而渠道模式是营销模式的核心，通常渠道的创新就意味着模式的创新，从而形成自己竞争优势和特点。

小贩上车的第二句话：“打工妹被老板强奸，受害人报警遭报复被灭门；干将路发生一起车祸……”

点评3：小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式迅速拉近了与客户的距离，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明。小贩很清楚自己的报纸是能为客户提供什么（卖点）——不是专业或者严谨的科学巨著，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻，也知道自己的目标客户需要（买点）什么打发、消磨车上的时间；因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易？我们分析一下，在车上的客户如果都没有买报纸，即可以确定其是没有现实的消费需求，而在这里重要的是要在短时间内刺激他们形成需求，并达成交易。在企业的销售过程中，满足现实需求与创造需求是两个不同的概念，创造新的需求所形成的市场和带来的利润是惊人的。因此，对目标客户的消费心理分析是非常重要的，这是整个价值链上最为关键的起始环，也是商业模式的核心。但是我们在实际的运营过程中，往往会逐渐偏离掉我们原来的定位和核心。而有效的将我们的卖点进行传播和推广，更是需要瞄准客户的需求或者说是我们所创造的利益点。

小贩上车的第三句话：“新闻多、花钱少，请把零钱准备好”。在经过2次的吆喝之后，车内的乘客纷纷掏出自己的零钱购买，我暗数了一下，至少有12个人掏钱购买了报纸，在如此短短的三分钟里，用三句话至少销售了12份报纸，获得了远远超过报亭销售的利润收入，而小贩下车后又踏入了另一辆即将离开的长途汽车内……

点评4：在做销售的过程中，如何把握好临门一脚？如果失败，轻则反响寥寥，重则前功尽弃。因此，再次巧妙的打动购买的最后一根弦：“新闻多，花前少”形象的将1元钱带来的利益再次进行了传播，为部分犹豫不决的购买行为再加一把火，同时“请将零钱准备好”也表明时间很短，车子马上就要离开了，再不行动就会失去机会。

虽然这是发生在特定的环境中的一个销售案例，但是从这个案例中可以看出，成功的销售不仅仅是模式上的胜利，同时也是销售技巧上的胜利！也更是需要我们从价值链乃至客户心理等多方面进行考虑！在销售的执行过程中，我们不能只看到购买行为的表面，而更应该关注销售的实质，从而能更有效的达成目标。这个案例虽然非常生活化，但生活即是营销！

11.创业不能活在别人的成功故事里 篇十一

别人的故事是“魔法书”

对于别人的成功故事, 就是一部神奇的“魔法书”:在有些人那里是一本励志书, 而在有些人那里则会成为“催命书”。为什么这样说?别人的创业精神就是一粒“兴奋剂”, 如果过度兴奋或者说亢奋, 那就很可能盲目起跑创业。如果听了别人的创业故事后, 先是激动, 然后冲动, 那就麻烦了。在这种情况下, 创业者很容易就“栽”了。如果听后一动不动, 还可能会“免遭于难”。因此, 笔者称别人的成功故事为“魔法书”, 既有“营养”, 又有“毒性”。

对于创业者, 可以从两个视角去“读”这部“魔法书”呢?

首先, 别人的成功可有借鉴地学习。对于别人的成功经验, 如果熟视无睹那是一个“傻瓜”。因为那时别人用金钱甚至是血与泪换来的宝贵经验, 肯定有值得创业者学习与借鉴之处。无疑, 这可以让创业者在创业途中少走很多“弯路”, 前车之鉴不可不知。作为初次创业者, 要知道“弯路”意味着财务成本、时间成本、机会成本……那么, 创业者应该学习借鉴哪些内容呢?笔者认为有以下几个方面:一是学习创业精神, 用以励志;二是学习商业模式, 用以做事;三是学习创业经验, 用以省身……不过, 学习不是目的, 关键是消化、吸收, 乃至理性应用, 这都需要创业者很好地把握。

另外, 别人的成功不可以轻易模仿。看过创富类报刊的创业者, 往往容易被文章的标题所打动, 诸如《身无分文打天下》、《怀揣200元创业如今身家百万》等大字标题更容易让人心血澎湃。更需要说明的是, 尽管如今经管类图书市场总体低迷, 但企业家传记类图书却相对热销, 其实读者也是想从中觅得创富真经。不过, 需要注意的是, 创业者千万不要把故事给“误读”了, 也不要被主人公的创业经历给“误导”了, 更不要轻易地去模仿与复制。因为很多东西都无法复制, 因为创业背景变了, 政策变了, 市场也变化了……

创业者所了解的别人的创富故事可能只是一个侧面或局部, 因为有些东西永远都无法看到, 也永远不会知道。因为有些事情将永远埋在成功者的心里, 诸如资本积累过程中的“原罪”不便于公开, 创业企业内部的矛盾与斗争也可能永远都无法披露……这一切都将注定, 模仿别人去创业很容易成为一名“烈士”。

真正把握别人的故事要领

创业者应该正确领会别人的创业故事, 而不是搞“盲目崇拜”或者完全“拿来主义”:

首先, 把别人的创业精神当成“励志书”。什么是创业精神?对于真正的创业者来说, 创业精神就是从零开始创造财富的拓展精神。笔者认为, 创业精神包括三个层次:创业意识、创业勇气、创业毅力。对于创业者来说, 是否具备创业精神, 要看其是否有创业的想法, 还要看其是否有勇气行动, 更要看其是否在困难重重的创业道路上坚持走下去。

在中国, 自古以来不同地理区域的商人都有其个性的商业精神, 这包括创业精神。诸如对于创业, 潮商所体现出来的是“敢拼敢闯”的创业精神, 浙商则体现出“敢于冒险犯难”的创业精神, 而晋商所体现出来的则是“勤俭吃苦”的创业精神, 徽商在创业精神上则更显得“灵活善变”。再来看看最善于赚钱的犹太商人, 他们的创业精神则是“勤俭敛财”。另外, 不同的成功商人由于个性不同、环境不同、经历不同, 所体现出的创业精神也不相同。诸如马云的创业精神体现为“狂热、专注、执著”, 牛根生的创业精神体现为“逆境突破、永不服输、积极进取”, 史玉柱的创业精神则体现为“大动作、甘冒险、重豪赌”。因此, 对于创业者关键是学习他们的创业精神, 用来激励自己, 激励自己在艰难困苦面前不断前行。

其次, 把别人的创业历程作为“参照物”。前世之不忘, 后事之师。对于任何一个成功者, 成功必然有方法, 而对于失败者则是一定有失败的原因。可以这样说, 别人的成功故事都是“历史”, 而历史却是一面镜子。创业者要从别人的创业轨迹中, 去勾勒与规划自己的创业计划。这样创业者就不会盲目乐观地着受创业, 在遭遇困难与挫折时也可以冷静对之, 有一个正常的心态。这样一切都在有精神准备与物质准备下进行, 遇到“突发问题”也可泰然处之, 这对于一个创业者来说至关重要。

再次, 把别人的创业思维作为“模拟器”。创业关键在于某局、在于布局、在于控局, 创业者必须具备全局、战略性的“老板思维”。所以, 不要把别人的创业思维当成自己的创业路线图, 如果这样做根本就行不通。不同的人的思维方式不同, 有些人的客观, 有些人的主观;有些人的中性, 有些人的偏激;有些人的缜密, 有些人的片面……然而, 创业者要拥有具备以下特征的思维能力:战略性思维、创新性思维、跳跃性思维、成长型思维等等。

对于初创的企业来说, 要乐于拥抱而不是忽略外界的舆论批评, 去接受而不是抵制外界环境的改变。所谓“投诉你是投资你”, 正是创业企业应该具有的成长型思维模式的体现。不过, 思维方式是可以训练的, 是可以学习的, 是可以改造的。对于初次创业者来说, 在思维方式上很难做到“成熟”, 因此学习其他成功创业者的创业思维至关重要。

12.保险成功销售经验 篇十二

俗话说：“一滴汗水三颗粒，万滴汗珠谷满仓。”保险营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不断地进行客户拜访，才能够不断地超越自己、赶上别人。其实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。

经营客户上激情多一点

保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能地去开发和挖掘客户，充满激情地进行展业，才能在保险营销的道路上越走越远。

制定的营销服务目标具体一点

营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员为9.80封，证券销售人员为49.80封，百货店营业员为3.0封，财产保险销售人员为0封，房地产销售人员为4..30封，而创吉尼斯纪录的推销大王乔·吉拉德每个月给他的3000名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写封信。正是这种不断坚持完成小目标的精神，才使乔·吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。

分析问题的思维角度再开阔一点

有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不能突破保险营销路上的障碍，不懂得变相思考，才会在营销路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。

营销的目标再高一点

不断地超越梦想，才能不断地创造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。

进步的速度更快一点

知识经济的不断发展，信息技术的日新月异，均需要营销员不断地前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员要不断给自己充电。

营销的竞争精神再多一点

老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸显，在展业路上获得更多的资本。

对自己的要求更严格一点

营销员的展业成绩“功夫在诗外”。营销员只有经常性地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日三省吾身”，才能达到最高的思想境界。

在知识和经验的积累上再勤奋一点

原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，之后，他的知识程度一定前后判若两人。”其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条件。

在自身的优势方面再补充一点