物流企业营销调研报告

物流企业营销调研报告（精选8篇）

1.物流企业营销调研报告 篇一

物流企业服务营销策略研究

摘要：物流与服务相关，与营销相随，营销管理与其生存发展密切相关。物流企业，特别是物流企业面对竞争激烈的市场，需要认真进行SWOT分析，认识自身的优势；劣势与问题，整合物流资源，导入营销 组合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合，不断加强营销管理和提高核心竞争力，最后才能比肩世界物流强者之林。

关键词：物流服务；营销管理；创新

伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中，由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延，物流市场竞争愈演愈烈。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。

一、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。

（一）物流服务的产品策略 物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

（二）物流服务的价格策略

价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔·波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

（三）物流服务的渠道策略

渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理（CRM），注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

（四）物流服务的促销策略

促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。

二、优化物流服务的营销组合

4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，物流企业在优化营销组合时要注意策略。

（一）明晰4Ps与4Cs的相互关系

劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。

忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。

忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。事实上4Ps与4Cs不是互相取代，而是相互补充的关系，其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时，要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。

（二）学会从客户角度思考

物流企业输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

劳特朗认为4Cs是消费者导向的，提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普·科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新，要重视市场方面的4Ps与4Cs，还要重视人力资源（HR）方面的4Ps与4Cs，4Ps即Personnel（营销人员）、Position（职位）、Performance（绩效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（创造力）、Credit（信用）。

（一）创新营销管理4Ps 营销人员Personnel是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力；注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1＞2的营销管理效应。

营销职位（Position）是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员（who）、明确职责（what）、意义（why）、对象（whom）、时间（when）、地点（where）、如何干（how to do）、营销任务（how many）、营销成本（how much）以及后果（how about）。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理（MBO）的需要，也是进行关键业绩指标（KPI）考核的依据和基础。

营销绩效（Performance），企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理（MBO），一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡（BSC）的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。

薪酬管理（Payment）与营销绩效挂钩，一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资；分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。

（二）创新营销管理4Cs

企业文化（Culture）是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力会发挥到最强。

合作（Cooperation）是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作；另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力（Creativity）是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。

信用（Credit），西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同、守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理（CRM），注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给物流服务带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，应对的重要方略就是加强和改善营销管理，注重4Ps与4Cs的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。

参考文献：

1、周勇,郑智.我国第三方物流企业的营销创新[J].商场现代化,2008(16).2、张席洲,魏文术.企业物流营销组合模式探讨[J].商业时代,2008(27).3、刘鹏飞,谢如鹤.论物流与市场营销的关系[J].商业研究,2009(2).4、陈永平.第三方物流企业需重视营销管理[J].铁路采购与物流,2009(3).5、刘蓓蕾.供应链环境下营销物流模式研究[J].合作经济与科技,2009(9).

2.物流企业营销调研报告 篇二

1.1 全球化专业的物流公司

全球化的专业物流公司拥有庞大而健全的网络, 专业化的信息平台, 是国内物流企业的强劲竞争对手。其优劣势比较分析如表1所示:

1.2 日系的物流公司

日系物流公司主要特点为管理技术较为先进, 服务意识较强, 特点及优劣势比较如表2所示:

1.3 船公司系物流公司

马士基物流、东方海外物流、中远物流等为代表的船系物流公司优劣势比较分析如表3所示:

比较可知, 不同的物流公司存在的问题和特点各有不同, 大量物流活动缺乏专业化物流服务, 依然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织模式, 没有集成化的服务和全球化发展的观念。物流公司在企业战略中, 必须根据自身的实际情况, 制定营销发展战略, 寻求企业物流业务的发展空间。

2 中国物流公司营销策略中存在的问题

作为企业营销获胜的关键手段。“服务是靠生产者对接受者有所动而产生的;接受者提供一部分劳动和 (或) 接受者与生产者在相互作用中产生服务。”通过对中国市场中不同类型的物流公司进行分析, 发现国内的物流产业在营销中还存在一些问题。

2.1 目标客户群范围狭窄

客户是物流服务的对象, 是物流企业利润实现的源泉, 建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。

首先, 由于目标客户的局限性, 新的客户开发困难, 会造成企业在竞争中缺乏竞争实力。在目前中国物流企业云集的环境下, 不主动开拓新市场, 就不能在物流市场中占有更大的份额, 即使暂时可以依赖稳定的现有客户维持业务量, 也难以做到可持续发展, 因此, 大力发展客户范围是企业竞争力的保证和体现。

其次, 目标客户的局限会导致企业后劲不足。企业在尚未出现可见的危机之前, 一定要有应对危机的意识和准备。如果仅仅局限在为现有的客户服务的水平上, 公司就会失去发展的基本动力, 只有充分发挥公司集团提供的有利条件, 通过自身的努力, 不断开发新的产品和服务, 才能在残酷的竞争市场中立于不败之地。

最后, 目标客户的局限会造成企业的被动发展。国内的物流公司在服务过程中缺少成本收益的概念, 特别是在客户范围得不到有效扩展的情况下, 公司提供的产品和服务受相关主要客户公司效益影响巨大, 公司的发展和产品提供均处于被动状态。

2.2 价格缺乏竞争力

物流公司的价格一般而言是与其成本密切相关的。据西方营销专家估算, 物流成本约占全部营销成本的50%。在营销过程中是否可以节约物流成本, 是企业生存的关键因素。现代物流是企业最有希望降低成本、提高利润的环节, 成本与公司命运息息相关。从我国整个物流行业的情况来看, 成本的畸形降低使得某些不规范经营的“劣质”物流企业可以在拓展市场时给出很低的报价, 而物流需求企业出于成本的压力, 在外包物流业务或某些物流功能时将价格作为一个非常重要的考虑因素, 很多企业明知很多“劣质”物流企业的报价是建立在违法基础上的, 但仍然选择将运输功能单独外包给那些不规范经营的物流或运输企业。这样不但影响了工商企业将物流整体外包, 还可能出现“劣质”物流企业在竞争中将合法经营的“优质”物流企业“打败”的逆向选择现象。

2.3 销售渠道单一

首先, 市场拓展速度慢。依靠口口相传的模式进行销售, 势必不能在短期内实现市场知名度的迅速扩展。

其次, 信息来源不稳定。信息的来源单一, 缺少稳定性, 在一定程度上会造成公司业务忽进忽退的现象。

最后, 缺乏弹性。在业务人员市场拓展能力不强的情况下, 公司的产品和服务很难得到有效的市场认可, 而相应的互补渠道没有建立起来, 会导致公司的销售缺乏应有的弹性。

2.4 缺乏多方合作

数量众多的物流企业本身对于物流资源就是分散, 再加上物流企业之间非合理的竞争, 物流资源对于企业个体无法得到最有效利用, 对整个物流产业也不能达到最佳配置。

首先, 客户对服务的要求千差万别, 一个物流企业不可能同时满足所有客户的所有要求, 在追求服务个性化的社会中, 要想维持较高的服务标准, 就难以在市场开拓领域投入过多的资金与精力。较好的选择就是确定自身服务的战略重点, 通过与其他物流企业资源共享, 使服务资源的配置向这些重点集中, 从而扩大业务量, 提高服务的客户满意度。

其次, 大多数物流企业对其下属网点实行承包责任制, 将具体的业务量和利润层层分包。由于各地方公司都是利润中心, 相互之间难以通力合作;一项业务, 各地方公司层层盘剥, 导致价格居高不下。经营辐射范围只限于某一个特定的城市或某一条线路, 各走各的路, 竞争意识有余, 合作意识不足。

3 构建合理的物流公司营销策略

3.1 销售产品多样化

首先, 为客户提供全面的一条龙物流服务。随着企业之间的竞争日益激烈, 生产企业对成本控制越来越重视, 也就更为重视企业物流的一条龙服务即与生产企业、供应商和顾客发展良好的合作关系, 对从原材料采购到产品销售的全过程实施一体化合作, 这样可以有效的控制客户的物流成本, 提高物流效率。

其次, 为客户提供个性化物流服务。一方面为客户提供量身订做的物流解决方案, 可试验性地向客户提供第四方物流服务。通过参与、介入客户的供应链管理及物流系统, 周密细致的市场调查和分析, 向客户提供有效的供应链解决方案;另一方面, 为客户建立完善的工作质量保证和跟踪服务体系, 物流公司应以客户增值体验为中心, 完善产品的整个物流服务流程, 建立完善的顾客意见反馈系统, 在此过程中提高客户的满意度。

最后, 为客户提供增值服务。如果物流企业仅提供单一或者分段的物流服务, 服务内容单一, 竞争力较弱, 不利于物流企业的健康发展。因此, 为客户提供增值的服务, 大力发展诸如融通仓业务, 才是物流企业赖以发展的关键所在。

3.2 销售价格差异化

首先, 制定合理的销售价格。在传统销售模式中, 销售价格是客户作出选择的主要决定因素之一。作为整体物流的报价来说, 运费和仓储费的价格水平是直接影响企业营销业绩的关键因素。客户首先通过了解价格来判断是否有与公司合作的意向。只有当客户能接受公司的价格, 他们才会进一步了解公司的具体业务和服务质量。在服务水平相当情况下, 客户会把价格作为选择物流公司服务的先决条件。所以, 制定合理的销售价格是至关重要的。

其次, 实现差别定价。在制定价格策略时, 既要考虑制定合理的报价, 也要熟知自身服务的优势, 结合不同客户的需求特点, 采取多种定价组合策略, 根据市场的变化对价格进行调整, 增强价格的弹性和变动的及时性。在某些环节上有效降低服务成本, 在市场细分的前提下, 利用已有网络资源, 实现差异化定价, 进而争取更大利润空间和长期的发展空间。还应多角度开发价格机制中能够降低企业成本的因素, 制定相应的计划, 实时进行调控管理, 随时观察运行成本的变化情况, 与其他公司、行业进行比较, 保证差别定价过程中公司利润的实现。

3.3 销售渠道多元化

物流营销不能取代传统的市场营销, 它是市场营销的组成部分, 是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。应当着手以下方面, 促进销售渠道多元化。

第一, 直接营销。利用公司现有的资源与优势, 完善业务的网络体系, 直接联系客户, 展开营销业务。

第二, 间接营销。与关联客户进行接触, 展开营销业务。由客户向其关联企业推荐或者宣传优势物流服务项目和特色服务项目。在间接营销过程中针对贡献较大的关联客户给予价格和服务的优惠, 实行连锁会员制, 创造公司营销的新模式。

第三, 构建立体合作网络。这种策略可以使企业间的优劣势得到互补, 可以降低企业的风险, 从企业战略的角度来看, 水平营销系统是企业间战略联盟的具体表现形式之一。首先, 通过自发地整合、资产重组、资源共享, 形成完善的物流网络体系, 使分散的物流资源获得规模经济和集约化运作, 在短时间内形成合力, 降低成本和风险, 满足现代化生产与流通的需要。其次, 将整个物流链中不同操作环节的企业, 通过相互协调有效合作, 形成统一的共同化物流管理系统。除此之外, 还可以通过直邮广告、互惠链接、电子公告版、网络社区聊天等其他形式进行网络营销, 构建公司营销的立体合作网络。

作为中国物流企业, 除了企业自身的生存发展之外, 还应具有高度的社会责任感, 分析研究营销策略, 改善营销模式, 调整营销战略, 为中国物流事业的壮大和经济发展贡献力量。

摘要：中国目前的物流市场存在着良莠不齐的现象, 不同的物流公司其优势特点亦呈现多元趋势。本文试图对国内不同类型的物流公司进行比较, 以直观的方式发现其优缺点, 并在此基础上对其营销策略中存在的具体问题进行分析, 提出相应的对策建议。

关键词：物流,营销,策略

参考文献

[1]陈晓洪, 蔡伟秦.客户导向型物流企业营销[J].商场现代化, 2008, (11) .

3.物流企业营销调研报告 篇三

[关键词] 物流企业反向营销营销理念创新

创新是事物发展的源泉，没有创新，任何事物都会停滞不前。现代物流企业更应注重创新，尤其要抓住创新的源头——客户。伴随着经济不断发展，物流市场上服务产品和竞争厂商的日益增加，竞争日趋白热化，使得产品短缺已被客户短缺所取代，这意味着客户已经成为市场上真正的强势群体，直接表现为客户对服务产品的需求日益向多样化、个性化方向发展，其选择范围也在逐步扩大和深化，这要求物流企业必须完全以客户为中心和原动力，准确把握客户需求的走势，让客户决定创新，唯如此，才能持续不断的为客户创造新的价值，实现客户满意并最终实现社会满意的终极目标。

一、物流企业营销理念创新的必要性

21世纪是中国物流企业大发展的时代，经济贸易的高速发展，促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，特别是伴随信息技术的强势介入，物流企业所蕴藏的无限商机已显示出强劲动力，它将呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。作为新兴服务产业，物流企业本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。当企业营销理念的核心从产品制造转向产品销售再转向为客户服务，直至现今的“一切为客户创造价值”的现代营销理念时，人们对物流的认识也已从企业自身的“功能性活动”上升为“以满足客户需求为目的”、“努力为客户创造价值，尽力增加顾客让渡价值”的“从供应到消费的运动、储存和配送的计划、执行和控制”的管理过程。从企业经营和发展角度看，物流的本质就是服务。现代物流由实现商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸等元素构成，但最基本的是要为顾客服务并全力满足其需求。外资物流企业如快递业巨头UPS、FedEx、DHL和TNT；运输物流公司如马士基、美国总统班轮等已大举“抢、逼、围”中国市场，再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立，使得竞争环境日益严峻；此外客户需求的无限扩展性、多层次性及分散性等特点致使其对物流企业的有效需求不足，因此，物流企业的营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

二、物流企业营销理念创新的实践运用

如果说传统营销理念是从产品到客户的一个所谓“正向营销”思路，那么现代营销则是“反向营销”占主导地位。反向营销理论以价值传递的基本理念为根本，是市场营销理论的新运用，它谋求与供应商建立并形成高效率的、共同协作的新型关系。就物流企业而言，所谓“反向营销”就是物流企业首先要了解客户需求，然后确定、设计服务产品的功能，其实施方向与服务产品流向相反。当今，物流企业的客户已不仅仅是服务产品的被动接受者，他们比以往掌握更多的知识、信息与技能，在日趋宽泛的服务产品选择中享有主动权。因此，物流企业只有在设计、生产和提供服务产品时以客户为导向，真正站在客户角度看待服务产品的价值，这样才能够争取并维系客户，从而在激烈市场竞争中立于不败之地。

反向营销坚持以客户为导向，以客户满意为目标，因此物流企业在实践运用中应以反向营销理念作为其战术支撑，将其清晰地定位在一定的战略高度，明确范围并适时采取各项具体措施。笔者通过对武汉H物流企业的实地调研和考察，结合相关管理人员访谈，深入透彻了解其营销理念的创新方式——反向营销。

1.以关系营销作为指导思想

物流企业以关系营销为指导，通过明确目标市场，深入发掘客户需求来为其提供个性化服务，赢得与之的长期关系，求得物流企业的生存和发展。

（1)集中物流企业优势，打造核心竞争力

物流企业间竞争不断加剧，市场细分也日益深入，因此物流企业必须深入研究客户需求，明确自己的目标客户和服务定位，凭借自身独具特色的服务产品，才能赢得客户供应链中不可替代的地位。由于不同客户企业的要求和关注点不同，如服装行业客户关注缩短周转期、汽车行业客户关注降低库存水平、电子行业客户则关注降低物流成本等，物流企业应有针对性地设计、开展专业化和个性化的服务，树立自己的品牌和特色。现实中H物流公司虽具有强大的公路网络优势及内陆运输硬件资源优势，但经过分析确立了打造服装、家电、医药及食品四大物流品牌和服务通道的目标，达到长期占领武汉市场的市场目标。

（2)改进客户管理，发展长期合作

客户管理工作的核心是培养忠诚客户并使其产生持续购买行为，从而实现企业长久的利润增长。物流企业应根据客户企业的规模及利润贡献大小建立客户档案，并针对不同类型客户确定不同的客户管理目标及设计不同的服务项目，同时，还要加强与客户沟通交流，如对一般中小客户要加强电话交流，及时传递企业信息；对重要客户，应有专门客服代表经常进行沟通和拜访，以期实现服务内容和流程的不断改进和完善；此外，物流企业还要进一步规范服务标准和政策、建立客户咨询及意见反馈体系、制定意外事件应急服务方案等，从售前、售中、售后各环节改善客户服务，努力提高客户满意度。

2.以价值营销作为经营理念

物流本身就是服务，物流企业只有通过为客户企业带来利益或成本竞争的优势，才能分享到客户发展壮大的成果和利益。而能否赢得客户的关键在于客户对物流服务的满意度，同时物流服务的“滚雪球”效应也会使满意的客户带来更多客户，物流企业的增值效应也就越大。

著名营销专家菲利普·科特勒教授曾讲过：获得和留住客户的最好办法就是持续地计算怎样使他们失去较少而获得更多。根据顾客让渡价值理论，物流客户在选择物流服务时也会从总价值与总成本两方面进行比较分析，从中选择能提供最大让渡价值的物流企业作为其优先考虑对象。因此，物流企业应从单纯价格竞争转向完善服务内容、提升服务质量、提高员工服务技能、提升物流企业品牌形象、提高运作效率、降低客户时间成本等方面。H物流公司不仅注重信息网络建设，而且针对客户需求提出“咨询式销售”方法，为特定客户提供物流咨询服务，深入到企业内部实地调研，从而提供全套物流解决方案来帮助客户整合供应链和业务流程，最终取得良好的经营业绩。

3.以体验营销作为主要方式

舒尔茨教授的5R理论强调了组织（企业）与客户的互动性。客户在购买服务产品时并非只看重产品本身，也很在乎购买过程中的体验。企业在向客户提供服务时，通过特定场景的设置使客户参与并体会到其中的乐趣，这样，客户通过身临其境的感受增进了对服务产品的认同感，服务产品的形象价值也在无形中相应提高。瑞典宜家公司将体验营销应用到市场营销过程的每一个细节而使其从一家小规模家具邮购业务商迅速发展成为世界上最大的家具零售商。如当顾客选货完毕装运货物或包裹时，如果缺少车顶架之类的用具，公司会根据顾客需要随时借出或以成本价出售给顾客，这种做法极大提高了顾客让渡价值，并成为宜家利润的不竭来源。总之，企业通过体验场景设置分别从利益与成本两方面向客户让渡了价值，使客户的需求得到了满足并有助于服务的销售，从而提高了企业自身的竞争力。

三、物流企业营销理念的发展升华

物流企业营销理念的核心是把握客户需求，最终实现客户满意。伴随着全球环境恶化、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及社会整体利益的呼声日益高涨，即营销的终极理念是实现社会满意，这跟目前我国提倡的“和谐社会”不谋而合。事实上，顾客满意与社会满意本质上是协调统一的。站在“和谐社会”的经济立场上，社会作为个体的集群总合，社会满意就是单个顾客满意的有效集合体。顾客满意要求企业的一切计划与策略应以顾客为中心，但企业不能一味的满足顾客需求，而是必须在国家法律及政策允许的前提下实现顾客收益的最大化，这同社会满意的基本观点相吻合。因此只有了解并把握微观个体的需要，实现顾客满意，才能提高全社会的满意度，最终实现全社会的和谐、稳定、发展和进步。

就物流企业而言，倡导绿色营销应成为其营销理念的发展方向。所谓绿色营销，即以常规营销为基础，强调把消费需求、企业利益及环保利益三者有机统一，统筹兼顾，是社会营销的主要形式之一，且更强调环保的重要性。随着经济的全球化发展，环境问题已被提升到一个非常重要的高度上来，作为服务供应商的物流企业尤为显著。现代物流活动的各组成元素因存在非绿色成分而对环境造成不同程度的危害（见表2）。

绿色营销要求物流企业更新观念，构建绿色物流，通过提供绿色服务，满足客户的绿色需求，使客户在环境保护和提高自身生活质量中坚持绿色消费。企业一方面可以通过自身的绿色形象在国际市场中提高产品的环境竞争力，另一方面基于自身的社会责任，对公众的消费行为起到引导和强化作用。因此，绿色营销理念可以促进物流企业绿色产品市场的开拓，实现物流系统的整体最优化和对环境的最低损害，不仅有利于环境保护和经济可持续发展，还有利于我国物流管理整体水平的提高。

参考文献:

[1]吴健安:市场营销学（第二版）[M].高等教育出版社,2004

[2]孙明贵等:物流管理学[M].北京大学出版社,2002

[3]韩顺平:顾客让渡价值解析[J].经济问题,2001（9）

[4]胡春:企业客户关系管理——分类管理[J].商业研究,2002（11）

[5]刘力钢霍春辉:寻求企业战略优势的顾客价值管理模式[J].经济管理,2003（9）

[6]马力 陶峻:以顾客为导向的战略模式及实践启示[J].云南社会科学,2005（4）

4.东方多多物流企业营销策划书 篇四

东 方 多 多 物 流 企 业 营 销 策 划 书

一、公司介绍

本公司位于山东省潍坊市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。主营蔬菜运输，兼做跟山东潍坊到北京的专线整车。零担运输与配送。

二、营销环境分析

物流企业要客观的认识企业所处宏观环境和微观环境，并预测和识别环境变化带来的机会和威胁，适时做出反应，抓住机遇，迎接挑战。

（一）国内环境分析

近年来，“物流”变得越来越炙手可热了。由于物流被广为宣传，被认为是降低成本的“第三利润源”，是提高服务水平的利器，因此开始受到了政府和企业前所未有的关注。作为物流专业化集中表现的第三方物流，更首当其冲倍受推崇，迅速升温。

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。

（二）潍坊市物流现状及发展思路与目标

1．现状

潍坊人口众多，市场巨大，是中国山东东部地区的科技中心、商贸中心、金融中心和交通、通信枢纽之一，对山东地区乃至整个山东地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。成都地处繁忙的亚欧航线的中点，2.潍坊物流发展的思路与目标

针对目前潍坊物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托山东产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，把潍坊建设成为山东重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

物流中心土地资源丰富，发展空间广阔，水、电、道路、通讯、燃气等基础设施配套完善，并设有铁路专运线和大型铁路、公路客货运站场，公交线路四通八达，完全能够满足物流发展需要，吸引了众多国内外客商前来投资兴业。截至目前，进区项目达到46个，总投资69亿元，初步形成了集产品展示、商品交易、物流配送、信息服务于一体的发展格局。其中：香港豪德集团独资兴建的潍坊豪德光彩贸易广场，总投资30亿元，一期工程已投入运营，年交易额50亿元，二期工程将于今年交付使用。豪杰金属材料贸易广场、广东汽配城、机床城、阳光商城等一大批项目即将建成营业。鲁东物流中心的规模效应和品牌效应正迅速扩大。

但是，目前潍坊市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位

通过对我国物流市场及潍坊市物流市场的分析，公司定位于第三方的物流企业,结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有专线物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要，做山东至北京物流专线第一。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1.增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2.提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式

堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满

足其要求。

3.既要注重整车运输，又要发展零担运输、送、接货上门等低值的服务，吸引小企业。

4.增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

5.引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

由于本公司是在面临实力减弱的情况下进行的营销策划，所以

在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。产品服务的价格低于

同行业的竞争者，增强价格优势，吸引更多的客户。

2． 在企业推出的新产品方面，要在企业收回成本的前提下采用低

价策略，扩大市场的占有。

3． 如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。

4． 在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大

价格低；夏天的价格折扣低价格高。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1． 采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

2． 寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能

够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

3． 经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商

负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1． 加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想

熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规

模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和

支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采

用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包

括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争

中立于不败之地。

2． 在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广

播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；

在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3． 营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间

商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于

企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调

动起积极性；

1．4． 公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好

与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈

善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1．信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

5.物流企业调研报告 篇五

1、快递业选取了民营物流5A级企业中的“顺丰速运”：

顺丰速运(集团)有限公司(以下简称顺丰)于1993年成立，总部设在深圳，是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。成立以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地区(包括港、澳、台地区)建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新加坡、韩国及马来西亚业务;长期以来，顺丰不断投入资金加强公司的基础建设，积极研发和引进具有高科技含量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。

2、零担货运业选取了世界500强企业TNT的全资子公司“天地华宇”：

天地华宇为国家首批“AAAAA”级资质的物流企业天地华宇集团，是一家以公路运输为核心主业，集运输、理货、仓储配送于一体，跨区域、网络化、信息化、具有供应链管理能力的综合物流集团;地华宇凭借其覆盖全国的高效网点设施和不断扩展的业务网络，为企业和个人客户提供全方位的途途公路运输服务。作为中国本土最大的公路零担货运公司之一，天地华宇将致力于打造中国最强大、最快捷、最可靠的递送网络。

1、网点分布(云南区域)

顺丰速运

天地华宇

2、价格(云南区域)

3、每件平均成本(云南区域)参考

顺丰速运：每一件的平均成本大概在6――8元之间(揽货费+派件费+物料费+运输费+杂费)天地华宇：每单货物平均成本在30――40元之间(运输费用+杂费+物料费)，每车的成本必须控制在3000元以下。

4、装货的车辆类型和满载时的数量

顺丰所使用的车厢大概是20FT的集装箱(约5、89mx2、34mx2、18m)

(满载时的数量根据货物的`大小不同而定，一般一车能装4000――5000单货物)天地华宇所使用的是江淮亮剑重卡车厢大概为40FT的集装箱(约12、02mx2、34mx2m、18)

(华宇的也是一样的没车能装的数量跟货物的大小形状和重量有员工的码货技能有关)

5、云南区域内每月的平均收发货量

根据我的调查和询问得到的数据是：

顺丰每月的平均收发总量为：100000――150000单货物;华宇相对数量上来说比顺丰的少大概为：10000――1吨;

6、主要服务对象(全国)

顺丰：主要对象为各大电子商务网站的网购客户和小件货物的包裹运输以及商务信件的传递。

华宇：主要是整车和零担货物的运输，此外还提供定日达的增值服务。

通过以上的资料我们可以得出以下结论：

1、从上面的各公司网点分布图可以看出各大物流公司的业务网点都已遍布于云南的大部分区域;但在延边区域还处于空白，这些地方都属于边境地区，有国家级、省级边境口岸;在云南面向南亚东南亚桥头堡发展的推动下，这些区域将会掀起物流发展的新高潮，所以对这些区域物流市场的抢占将会是各公司近几年的发展战略。

2、不管是快递业还是零担货运业的利润空间都是非常大的，就拿顺丰的一单普通件来说收费是22元但其成本才为6―8元，利润在15元左右，尽管其中有一定的潜规则(报价是统一的单实际的收费是不一的，围绕这个价格上下波动3―5元，但是这是纳入了员工的绩效工资的)但其利润都是其成本的双倍。

3、各大快递、零担货运货运公司都是跟电子商务平台签约的，尽管我只选取了两个公司但像我们熟知的申通、圆通、中通、宅急送等都跟淘宝、拍拍等B2B、B2C平台进行了签约，所以才会有我们网上买了东西后收到的包裹不是申通就会是圆通、中通，当然由于顺丰的服务快捷要选顺丰的话就得加钱了。

4、快递行业既是高利润的行业也是高投入的行业，快递业所要求的时间效用和信息互通是非常之高的，不管是顺丰、华宇还是其他规模大一点的物流企业都有一个庞大的信息系统和网络在背后支撑，也就实现了我们能够对自己货物的实时追踪和掌握;还有自己业务网络的建设和营业网点的设立都是很大的投入。

5、不管是快递业还是零担货运业最终将会进行整合;由于国家新邮政法的颁布法律要求50克以下的信件必须由中国邮政来进行投递这也就垄断了商业信件的投递，逼迫民企向包裹和零担货物发展，所以现在的快递业会步涉零担货运零担货运企业也会步涉快递业，像顺丰已经推出了陆运通，华宇也进军了快递行业，快递零担整合将会成为必然。

6.物流企业调查报告 篇六

调查对象：长沙星沙中南物流园

调查方式：实地考察+面谈调查+一手资料+案头资料 调查内容：

1、职员方面

2、公司现况

3、仓储情况

4、运输内容

5、信息技术

7、相互联系

8、园区优劣

9、未来规划

调查人员：龚明、郝君、刘梦琴、雷昊、郝君、侯健飞 调查时间： 2012年5月5日

调查目的：因为在现代社会物流对整个国民经济的运行发挥

着不可取代的基础性作用，社会的高速发展，物流甚至能直接影响社会进程，而我们采访本市现代化突出，规模最大，具有代表意义的物流园区，能较好的了解当前物流的发展实况，也能较准确的反应国内现代物流的发展，从而对我们的学习和对商家建议有很好的指导作用。

综合分析对此物流企业的调查结果及 SWOT分析： 优势：

1、交通便利：中南物流园位于国家级长沙经济技术开发区内，处于107国道、319国道与京珠高速的交会点；湖南高速公路网以此为中心快速通达全省各地；物流园距长沙火车站、霞凝新港和黄花国际机场均约10分钟车程，区位2、3、和地理优势十分明显，交通十分便利，是发展现代物流不可多得的黄金码头。政策好：长沙市政府通过出台一系列扶持政策，使得以中南物流园为代表的星沙区域物流园成功跻身望城坡、暮云、捞霞4大现代物流园基地。大环境好：细数园内企业：有以三一重工、山河智能、北汽福田、长丰猎豹等

为主体的先进制造技术产业，以LG、飞利浦、曙光等为主体的电子信息产业，以金沙利等为主体的轻印包装，以娃哈哈、可口可乐等为主体的食品饮料，以

长沙力元、华天铝业等为主体的新材料产业，以金农、亚华、福来格等为主体的生物工程等产业格局。如此之多的生产企业，其本身就拥有了一个巨大的物

流市场，一块待开发的黄金矿山。

劣势：

1、2、商家对现代物流意识尚缺，从而物流信息化不高。没有系统的物流网络。园区没有国内大物流公司做为领头羊，很多都是中小型物流企业，没有先进的物流理念和管理理念，这样会阻碍整个物流园区现代、信息、规模化的发展。

机遇

1、国民经济连续多年的增长所带来的良好条件。经济不断增长，必然会带动一些企业的发展，这可以说是互动的，就像经济带动力物流行业的发展，同时物流行业也会促进经济更上一个台阶。

2、政府的重视和支持。政府部门会为物流发展创造良好的宏观环境，给予一定的优惠政策。诸如，重点培育和扶持大型第三方物流企业成为龙头企业；在市场准入政策方面，帮助重点物流企业获取国际货代资格，并进入海运、航空以及公路、铁路运输市场。在土地用地政策方面，用电政策方面还有财政金融政策方面都给予政策优惠，可以说，是物流行业一个很大机遇。

3、巨大的潜在市场需求。从长沙市场需求看整个国内,我国目前是全球最富有经济活力的国家之一,是全球最大的消费市场,许多跨国企业正在将更多的业务转向中国,并通过外包物流来降低供应链成本, 以供应链为中心，发展现代物流。所以一定要从全球化的角度制定好供应链管理。

威胁：

1、人才培养跟不上物流行业的发展速度。市场的需求使得物流业不得不努力飞速发展，这就不可避免地出现这样一个现象，拥有专业物流知识的人会难以满足行业的发展需要。

2、法律未健全所留下的威胁。市场竞争机制和市场管理法规不健全，发展物流配送所需的产业政策和产业规划尚未出台，基本上无统一法律法规可循，对社会性的物流缺乏有效的外部约束，致使不正当竞争较为严重。专业物流组织策划企业的法律地位尚未得到法律承认，从而限制了第三方物流的发展。

3、来自国外物流企业的挑战。入世后,国外物流企业纷纷看好我国物流市场,不仅已有部分世界知名的第三方物流企业先期进入了我国市场，更多的国外第三方物流企业也将陆续进军我国物流市场。我国的物流企业面临着国外物流企业的巨大挑战。

总结：

通过此次调查表现，长沙总体规划角度看，首先还是要有一个方便的交通体系。长沙地处中国中部，可以承东启西，连南接北，这是很好的战略地位，可以利用好我们的机场、高速铁路、高速公路、水路，对接全国，走向世界，同时也要把自己的内部交通体系建设好，这样长沙整个交通将可与整个国家、全世界紧密地联系在一起。而这样一个城市的物流行业都尚属新兴发展行业，信息化程度不高，更别说其他经济，交通不发达的二三线偏远城市。而恰恰物流对于一个国家的国民经济起着不可估量的影响，所以如何加速物流现代化，值得我们深一步探讨。

（一）社会化、专业化程度不高。

从全省整体来看，我省现代物流的发展只是在少数发达地区和优势企业中得到重视。当前，湖南物流企业的现代化水平及效率还不高，专业化程度还较低。专业化程度低直接导致物流企业运行过程效率低下，成本过高，从而很难为众多需求企业提供综合性的物流服务，也很难实现企业物流中各方面的一体化。

（二）企业规模较小，设施及装备落后

湖南现有物流企业普遍经营规模小，市场占有率低，致使现代货运技术在这些企业中难以得到有效发挥。各类货运物流企业公司繁多，规模、水平参差不齐，妨碍资源的优化整合和结构上的协调发展，影响大型企业物的拓展。现有基础设施和装备条件与经济及物流行业的发展要求相比仍有较大差距，物流交通运输基础设施总体规模仍然很小，现代化的设施装备较少，发展水平较低级结构不合理，设施和装备的标准化程度较低，不能充分发挥现有设备的作用。

（三）物流意识淡薄，专业人才缺乏、尽管我省物流企业近八年来有了较快的发展，但与沿海发达城市相比，我省的物流企业数量少，规模小，服务意识和服务质量也不尽人意，除少数企业外，大多数物流企业的管理手段仍比较落后，服务网络和信息系统的不健全，大大影响了服务的准确性和及时性。大多数企业还只是被动的按照客户的指令和要求，从事单一的功能的运输与货云信息服务，更重要的是，企业缺乏通晓现代货运物流流通运作和管理的复合型专业人才，员工素质不高，服务意识不足，缺乏开拓主动权。

（四）条块分割，资源分散浪费。

现代物流企业的发展，要求打破传统的行业区域限制，建立一个统一、升级、竞争有序的大市场。但是由于目前我省现代物流还处于起步发展阶段，同时，对物流企业，我省实行的是按照不同运输方式划分的分部门管理体制，物流企业的管理还没有理顺，这种条块分割式的管理体制将全社会的物流运作过程分割开来，在相当大的程度上影响和制约了物流企业的发展，从各地区看，地区经济发展不平衡，地方保护主义仍然存在，全省物流工作组织协调机构不统一货运资源比较分散，同时，物流企业在经营过程中仍然面临营业税应征基数偏高，市场竞争不规范，车辆通行限制过多，公路通行费高等诸多政策性因素，从而造成了企业经营负担普遍过高等问题。因此，湖南省的物流企业的发展，呈现出明显的部

门化、区域化特征，工业、商业、物质、交通等部门各自为政，都在上项目、包括市场，相互间协调性差，造成资源浪费。

（五）法规制度不完善，缺乏整体规划

现代物流的发展需要政府一系列产业政策和产业规划的大力支持，而我省现有与物流相关的法规多是部门性、区域性规章，往往带有部门或地区保护的色彩。物流企业的市场的进入与退出，竞争规则基本上无统一法律法规可循，从而导致进入物流市场的门槛忽高忽低，门槛过高则货运资源难以进入，资源的优化配置更无从谈起，门槛过低则会出现一哄而上扰乱秩序的的现象。同时，对社会性的物流性服务，缺乏有效的外部约束，致使不正当竞争难以避免。另外，不同程度的政企不分现象，也影响着政府公开地行使政府职权和市场竞争力的提高，在分头管理、分段管理的体制下，政策、法规之间相互矛盾且难以协调一致，这也直接影响了各种货运配载服务的发展。

（六）缺乏有效的监督体制，社会信誉度低

湖南物流产业在经过最近几年的发展，组织规模得到了一定程度的发展壮大，但在长期的发展过程中基本处于一种无序发展的状态，呈现出一种规模普遍较小，组织结构普遍分散，市场竞争无序的状况，由于现阶段政府对物流服务中介组织的发展缺少一种政策及法律法规的有效约束而出现了众多中介骗取中介费的情况出现。我省物流中介组织的监督管理，经营人员素质及职业操守的方面都存在严重的缺陷。

综上所述，积极推进湖南物流产业的培育与发展，将有助于湖南的发展环境和满足社会多样化服务的要求，有助于湖南产业新的经济增长点和提高经济增长的质量，有助于提高湖南的综合比较优势和竞争力，实现湖南经济社会的再次跨越式发展。

对企业的建议

1、扩展服务功能，提高服务水平

从长远来看，加快物流市场的发展，有必要在强化和提升物流服务的同时，加大需求的开发力度，争取更大的服务空间，在服务空间中争取更大的市场份额，在市场份额中争取更多的增值业务，从而获得更多的经济效益，开发货运物流需求是培育物流市场的关键。

2、优化经营结构，增强企业的竞争力

针对我省货运物流产业的而发展的实际情况，物流行业可通过组建跨区域、跨行业的大型物流企业集团，实现集约化、规模化、网络化、专业化经营。经营形式上，在大力发展单一产品的专业运输基础上，充分利用公路运输的区位、站

点、管理和技术等优势，扩展乌溜溜功能和服务范围，建立和完善快捷准时、经济合理，用户满意的社会化、专业化、现代化的物流体系，推进物流企业与生产制造企业、商业营销企业及其他同行业的协调与合作，提高行业竞争力。

3、加快专业人才的引进和培养，提高管理队伍的人才素质

针对数据显示的我省的物流行业人员的素质相对较低及专业人员短缺这一现象，物流行业应加大培养专业人才队伍的建设力度，加强人才引进和再教育，抢占专业人才的制高点，建立一套强有力的人才发展支撑体系，通过“走出去，请进来”，培养企业自己的经营管理队伍。此外，在培养人才方面，既要重视操作技术，管理知识方面的培训，更应培养能将专业知识与实践相结合的人才，在企业中实现技术与管理的创新。

4、加快信息化建设，提高企业的恶反应速度

7.我国中小物流企业营销现状及策略 篇七

物流企业提供的是若干单项物流服务或综合一体化的物流解决方案, 国内传统储运企业转型改制后形成的物流企业多数仍未脱离过去经营服务垄断时期的陈旧思想, 在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战略, 居安思危, 这不符合在物流产业国际化形势下走物流综合服务路线的发展道路;一些富于竞争实力的民营物流企业虽考虑了宣传营销市场的发展, 但多数做得不够, 且策略与国际物流企业营销水平相差甚远。

一、低水平的物流基础设施和装备条件严重影响物流效率的提高

现代化物流集散和储运设施较少, 发展水平较低。中小物流企业在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后, 严重影响着物流运输效率的提高。各种物流设施及装备的技术水平较低, 物流作业效率不高。发达国家已极少采用的件杂散货运输方式在我国港口仍普遍存在。信息化水平偏低。信息化水平偏低直接制约了中小物流企业的发展, 也影响了中小物流企业的业务开展。目前, 在中小物流企业中, 普遍没有建立自己的信息平台, 平时的通讯与联系主要是电话 (包括移动电话) 与传真机, 这不仅准确率低、及时性差, 而且出错率高。

二、营销观念淡薄, 缺乏成长活力

在营销策略上, 我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄, 当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段, 企业自主宣传促销意识薄弱, 竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营理念没有真正以市场为导向, 市场营销意识淡薄, 市场营销知识欠缺, 市场观念落后于市场规律的变化, 对市场需求研究分析不够、市场了解不够, 开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究, 没有推出适应客户多样化需求的服务项目, 有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念, 从而造成物流企业规模偏小, 业务范围狭窄, 缺乏成长的活力。

三、现代管理意识淡薄, 影响整体竞争力

私有小型物流企业普遍存在小农意识、短期利益主义严重, 根本无法向现代化物流企业发展理念转变。中小物流企业经营管理水平较低, 多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程, 经营管理粗放, 很难提供规范化的物流服务。缺乏品牌意识。缺乏品牌意识的企业形象是模糊的, 很难给客户以稳定的概念, 因此认真对企业进行认证和评估, 建立正确的品牌理念显得至关重要。缺乏明确的发展战略。许多中小物流企业普遍缺乏明确的发展战略, 即使有一定的战略规划, 也没有执行或者执行效果不佳。大多数的中小物流企业没有制定完整的战略规划, 而在制定完整战略规划的企业中, 仅有一半以上能够按照规划有步骤地执行, 其余的或是在领导人的指示下才能执行或是执行起来步履艰难。经营规模小, 资金实力、市场辐射范围有限。各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理, 设施和装备的标准化程度较低, 不能充分发挥现有物流设施的效率。

物流企业是一种服务企业, 它向客户提供的主要是服务, 因此在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动:

1、产品策略:

代表物流企业提供给目标市场的服务组合, 其中包括服务质量、买卖权 (即在合同规定期间内按照规定的价格买卖某种服务的权利) 、服务种类、保证、索赔等等。不同种类、品种、规格、包装的产品, 以及产品生命周期的不同阶段, 都需要提供不同的物流服务。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发, 考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益, 如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务, 才会让他们乐于接受, 并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。

产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌, UPS的“最好的服务, 最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌, 并给予足够的关注。

另外, 从产品策略的角度看, 物流企业产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后, 从表面来看, 产品的规模不断扩大, 是销售的旺季, 但实际上, 企业的利润逐步下降。从营销的角度看, 这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和, 假如只生产该产品, 该企业将开始逐步退出市场。此时, 企业必须立即向市场推出新产品, 或加宽、加深原有产品的系列, 以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少, 成功的企业莫不如此。物流企业的销售人员对成熟期的到来最为敏感, 应当将这一信息及时反馈给营销策划部门。策划部门要根据顾客的需求, 开发研制新产品, 以保证物流企业在市场上的占有率, 加大物流企业的竞争力。

物流企业的产品策略选择, 可以相互配合, 不断调整, 而不应固守一种不变的模式。这是因为, 市场需求的变化越来越快, 市场竞争越来越激烈, 产品更新换代越来越频繁。凡是有助于突出产品特色, 树立产品形象的方式、措施, 企业都应当积极利用。

2、价格策略:

代表物流企业提供某种服务的价格, 其中包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等等。国内物流企业要想赢得客户的长期合作, 在价格确定上首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本, 而不是先给自己的物流服务定价。物流服务的价格与客户的支付意愿密切相关, 当客户对物流的支付意愿很低时, 即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时, 物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此, 只有在分析目标客户需求的基础上, 为目标客户量体裁衣, 实施一套个性化的物流方案, 充分考虑顾客愿意付出的成本, 实现成本的最小化, 才能为客户所接受。其次, 应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化, 不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本, 成本优势是其发展的关键。在运输费用上, 可利用规模优势, 对所有货物进行配装、配货, 整体统筹, 合理安排, 再利用配送中心的优势, 减少配送成本。总之, 应该根据企业针对的客户群体, 结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格, 制定本企业适当的服务标准和价格水平。

3、渠道:

代表物流企业使其服务产品进入和到达目标市场所进行的种种活动, 包括渠道选择、信息交换载体、仓储、运输、加工等等。

物流企业营销的产品是无形的服务, 其内涵与有形产品的分销渠道有所不同。一般而言, 服务销售以直销最普遍, 而且渠道最短。此外, 还有许多服务业的营销渠道, 则包括一个或一个以上的中介机构, 因此, 直销不是服务业市场唯一的分销方法。中介机构执行着不同的功能, 例如, 承担所有权风险;担任所有权转移的中介角色 (如采购) ;或是担当实体移动 (如运输) 的任务, 尽管中介机构的功能没有一致性, 但服务企业在市场上可供选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构分销两项。

4、促销:

代表物流企业宣传介绍其服务产品的优点和说服目标顾客来购买其服务产品所进行的种种活动, 其中包括广告、人员推销、宣传等等。

在物流企业中, 人员推销是一种最直接的推销方式。可以采取试探性策略、针对性策略和诱导性策略。对于物流企业而言, 人员推销有非凡的好处:在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题;可以面对复杂的问题, 不断提出解决的合理方案;有利于发展与顾客的长期关系, 而这在物流服务营销中是非常重要的。

由于物流服务产品的专业性和定制性特点, 人员推销具有其他营销方式所不可替代的作用, 同时也要求物流产品营销采用团队式营销的方式。另外, 物流企业还可以在建立之初或者其他适当的时候, 发起组织各种推介会议, 邀请客户或潜在客户参加, 在会议上推出自己的产品和服务, 并在会议上与客户签约成交。物流企业推销成功有赖于跟顾客发展亲密的长期关系, 以关键客户这一思想为基础, 物流企业必须防止丧失关键客户, 增加与关键客户的交流和交易。另外, 物流企业推销人员的甄选、组织和激励等治理工作也是企业经营成败的关键, 推销人员要具有敬业精神, 专业素质高, 与顾客沟通能力强, 这也是物流企业促销成功的条件之一。

物流企业要不断创新营销理念和优化营销活动, 以客户为核心, 以物流资源链为服务手段, 以市场占有率和建立客户忠诚度为导向, 开展针对性的营销策略, 注重客户的保有与开发, 实现客户的系列化、个性化物流服务, 注重客户关系的维护, 提高物流服务质量, 根据客户的行为来猜测客户的物流需求, 并为其设计物流服务, 建立长期的、双赢的客户关系。良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户, 增强物流企业的市场竞争力。同时, 引进国外资金、物流技术、物流治理人才及治理经验, 有利于我国现代物流企业从国际市场获取物流发展所需要的各种资源, 形成具有国际竞争力的竞争规模和品牌, 在国际物流服务市场的激烈竞争中发展壮大。

参考文献

[1]董千里.物流与市场营销学.电子工业出版社, 2005.

[2]魏建农.物流营销与客户关系管理.上海财经大学出版社, 2005.

[3]徐勇谋.国际物流.上海财经大学出版社, 2006.

[4]万志坚.物流企业管理.广东经济出版社, 2005.

[5]阵建利.物流管理信息系统.上海财经大学出版社, 2006.

8.物流企业营销调研报告 篇八

关键词：金融危机中小物流企业营销

中图分类号：F253

文献标识码：A

0引言

随着国际金融危机向实体经济的进一步蔓延，美、日、欧三大经济体陷入全面衰退，世界商品交易总额下降。目前中国的外贸依存度已经超过60％，在2008年全年进出口增速17.8％，是7年来首次低于20％。2009年国外需求的进一步萎缩导致中国出口规模继续下降，贸易形势更加严峻。国际贸易的进一步萎缩也加剧了国际市场激烈竞争，导致全球范围内贸易保护主义威胁增大。物流行业业务需求减少，而经营成本却不断上涨，我国物流企业中，95％为中小型企业，众多抗风险能力差的中小物流企业面临着很大的冲击。

1物流服务市场定位策略

1.1金融危机下，物流市场竞争激烈随着物流市场全面开放，外资企业独资步伐加快，我国企业纷纷走出“国门”，参与国际竞争。由“引进来”和“走出去”引发的物流竞争新格局，意味着我国物流面临国际化竞争的压力。根据加入WTO的承诺，从2005年12月11日开始，我国涉及物流的领域全面开放。德国DHL、美国UPS、美国FEDEX、荷兰TNT等世界物流巨头均在中国展开了市场网点的铺设竞赛。优势物流资源向强势企业集中；行业平均利润进一步降低，品牌和服务的竞争将更为突出；一些规模小、实力弱、不具备经营特色和服务优势的企业，不得不重新明确市场定位。中国物流与采购联合会常务副会长丁俊发认为，政府相关部门有必要对物流业的准入进行规范，防止外资企业对某些领域形成垄断，摧毁我国本土中小物流企业。

随着国际金融危机对我国实体经济的影响逐步加深，物流市场需求出现萎缩，近四成物流企业利润下滑，亏损企业数量明显增多，亏损的数额明显增大，形势比较严峻。并且由于国际市场业务量剧减，许多外资物流公司纷纷将市场竞争的重心挪向中国市场，采取大幅降价，低价，亏本销售，加剧了对中小物流企业的冲击。

1.2实施顾问式营销策略对于中小物流企业来说，在实力有限的情况下，选择集中进攻重点的战略，也就是实施一对一服务的顾问式营销，才能做到服务专业化，具有市场竞争力。我国知名的民营物流企业一宝供物流的发展历程就是最好的典范。其服务网络建设根据其大客户一宝洁公司的市场营销战略来配置的。

顾问式营销，应以客户经理为核心组成项目组，分析客户特点和需求，为其提供个性化的方案。通过分配专职物流营销人员专人与特定客户不间断地沟通，了解客户需求、抱怨、期望等并提供该人员职责和专业范围内的完善服务，实现全方位的高度人性化的物流增值服务。

2战略联盟策略

中小物流企业之间建立联盟，企业可以与商贸、运输、仓储、货代、联运等企业联合，创建和做大物流市场，培育和做强第三方物流市场主体。同时要积极寻求与核心企业的战略合作，成为核心企业长期的、稳定的战略伙伴。建立战略联盟是被理论研究和实践得比较多的一种方法，即以合作竞争为原则，将具有不同物流环节运作优势的企业联合起来，实现在更大的范围内的资源整合，这样不仅可以节约自身投资，获得更大的效益，还可以优势互补，产生整体竞争优势。联盟可以通过投资入股等方式实现，投资、股份都不是目的，而是体现联盟的实际行动和利益共同体的运作。

物流企业要以此深入生产企业的经营管理现场，为企业的原材料采购、运输仓储、流通加工、成品配送等提出系统的物流解决方案，共享信息，参与企业的经营决策，实现物流服务的个性化，提高物流服务的增值性和生产企业的成本，可以有效提升物流企业的竞争力，稳定市场份额。同时，让生产企业参与物流过程管理，使其适时了解和掌控自己的物流状态，这不仅提高了物流企业自身的效率，还强化了生产企业与物流企业的联盟关系，同时提高了物流服务竞争的门槛，对潜在客户形成有效的吸引。

3营销保障措施策略

尽管营销策略的制定实施对于一个企业的生存和发展是至关重要的，但是即使最恰当的营销策略，缺少得力的保障措施，也有可能会遭遇意想不到的困难，影响实施的进度和效果，难以取得最终的成功。因此，必须采取必要的保障措施，来促进和保障营销策略的顺利实施。

针对中小物流公司所进行的分析，以及营销策略的确定，并结合企业的资源和外部状况，必须全面提高企业的应变能力、服务能力和资源的利用率，具体有以下三点：

3.1加强信息化管理的策略中小物流公司还应该更加注重物流信息化的建设，除了加强互联网的产品展示建设，还应该将产品开发、具体订单的产品库存数量、物流状态、物流流程的每一环节、每一时点的图片、数据等信息即时在线上网，并要求客户动态浏览，提出流程或者物流状态的改进意见。

首先，采用专业软件，对整个物流过程实现动态的数据分析和管理。不仅就物流状态中的火车、汽运、空运和海运的每周每月的成本有逐单详细记录和分析，对于相应的各单同区域港口的物流效率作详细记录分析，还可以以此评估各物流人员工作效率、工作闲置时间，优化工作内容，并对服务传递和流程进行弹性和柔性管理。

其次，中小物流公司为了避免初期全面铺开供应链式服务导致成本过高，可以先专门针对高附加值客户，如互联网水平较高的美国、欧盟地区展开试点，尤其是针对需求专业程度和复杂程度，率先开展双向最优化的试点，待服务流程成熟和技术掌握后，再根据其他客户的具体定位情况推广。

3.2坚持技术创新的策略中小物流企业应该增加科研投入，保证每年研究开发经费占营业额的2％以上，实现物流企业技术创新基金的自我积累和自我发展。企业的技术创新能力已成为市场竞争成败的决定因素，如果没有自己的核心技术和技术创新能力的支撑，企业就只能永远处于产业链的最底端，甚至被市场抛弃。

许多中小物流企业目前也十分重视技术创新，而且也加大了相应的投入，但是在政策上还没有系统、完善的措施鼓励技术创新。物流公司应该实行科技人员待遇适当从优。鼓励探索，通过政策、环境和优厚待遇留住人才，完善机制，营造良好的创新氛围，培养技术开发带头人，产品开发主设计师，对业绩突出者在职务晋升、出国培训、国内进修给予优先，逐步积累并拥有雄厚的人才储备，为技术创新提供人力资源保证：坚持开放战略，实行企业与科研院所相结合，并与供应商相结合，进行国内外多领域、多渠道的技术交流、人才培训和合作研究，充分利用合作方在高端产品、关键设备上技术成熟、工艺先进的优势，实现优势互补，科技成果产业化。

3.3人员的选择、培训、考核及激励的策略

3.3.1选择主要选择活动能力强，社会关系广，事业心强，责任心和忠诚度都高的人群，以实现队伍稳定与各项业务较快发展的统

一。

彻底打破用人唯亲的现象，部门经理实行公开招聘、着重考虑熟悉客户所属行业人才以及客户所在地周围人群的方式，严格选拔，真正启用有能力的人员，在员工中有一定威信的人。服务对象的专一化也给部门经理带来了充裕的营销时间，业务营销也由原来的广种薄收变为精耕细作，能够满足客户对服务的多样性和个性化要求。

3.3.2培训企业物流的重点从竞争的散户分销配送转变为现在的以大客户为中心，特别是随着客户对服务、管理、咨询一体化的需求增加，员工业务素质低的问题越来越明显。金融危机爆发前，企业忙于做业务没有时间对员工培训，现在业务减少，可以对企业内部员工进行培养。

物流人才的培养形式有两种：一是高校的专业教育，二是上短期的培训课程后，考取物流职业资格证书。企业对富有实践经验的高级管理人员，通过物流基础理论、物流应用实务、物流专题研究、物流项目筹划和物流方案论证等环节的培训。培养出懂理论、会筹划、善决策的高级物流管理人才。还可以与其他企业相互组织各公司高层专业人才之间的专题学习、参观、交流，提高决策能力。

对基层员工的培训，从提高岗位技能和职业素养，广泛开展物流培训与教育。可以让每个员工深入了解当前发展现代物流的紧迫性、可行性，物流行业和公司最新的动态和政策。因为基层人员是客户可以直接接触和了解公司的窗口，他们的形象决定了能否得到客户的满意和信赖，直接关系到企业效益的好坏，与树立公司的信誉息息相关。公司可以采取以下方式：到厂家或社会上聘请物流和管理精英为他们讲课培训；通过现场观摩的方式，不断提高员工的综合素质：组织业务竞赛和测验，互帮互学。

3.3.3考核和激励中小物流企业目前面临的最为紧迫的压力是物流业务萎缩，尤其是2008年年底以来，下降趋势更为明显，这就使整个行业已经处于微利甚至亏损的境地。企业应充分调动部门经理和员工发展物流业务的积极性，制定物流业务发展奖励办法，给予不同等级的精神奖励、物质奖励和政策倾斜。

制定有效的激励政策，让他们真正得到实惠：对收入实行高提成制度。还可以对部门业务收入实行差额承包制，即根据各个部门所服务行业和区域的不同，以及业务发展淡旺季的不同、经济收入不同等，制订出每月高中低档次的业务收入计划，由部门经理或业务人员自己根据实际情况差额承包，按月进行任务完成情况和回款情况的考核，对完成当月业务收入计划并且回款率达到一定标准的人员，按高档、中档、低档标准进行奖励，费用从物流公司费用中支出；对完不成计划或者回款率较低的人员，按照差额的一定比例扣减个人收入。