大卖场招商人员的工作流程（15篇）
1.大卖场招商人员的工作流程 篇一
卖场人员工作守责
第一、职责规范：为提高公司对卖场人员的管理，规范卖场人员工作并提高销售环节客户服务质量，特制定此规范。本规范适用于本公司所有卖场在职销售人员。
第二、工作时间：此工作时间是公司对卖场人员的基本工作要求，所有卖场工作人员必须遵守。
1、卖场正常工作时间为周一至周五上午9：30至下午6：00；周六、日延长营业时间至晚7：00；
2、员工每月休息时间为两天，其中罗兰索店员工每周3休息，嘉元店员工每周4休息，每店每周一人休息；
3、员工迟到、早退每月不得超过三次，超过三次者记旷工一次，扣除当月基本工资的20％，每月旷工累计3次者，公司予以除名，并扣除当月工资；
4、员工出勤时间由各店面店长负责记录，每月初将上月出勤记录上交公司；
5、员工病假、事假1天以下向店长申请，2天及2天以上情况一律向总经理请示。病假、事假超过2天者，扣除请假当日工资，且不享受休假当日销售提成。
第三、员工着装：员工工作期间应统一穿着工作套装，保持仪态整洁。向顾客传达出，我们是一支专业的、积极向上的、负责任的团队。
公司为工作一年以上员工免费提供工作制服。新员工工作制服需交纳制服押金200元（可由新员工当月工资扣除）。
第四、礼貌待客、热情服务：接待过程礼貌周到，做到态度从容、言辞委婉、语气柔和。
1、说话要用尊称，声调要平稳，如：
A、对所有客户交谈时，都应用“您”等尊称，言辞上要加“请”字，如： “您好！欢迎光临罗兰索专卖。”“请慢走，欢迎下次光临！”
B、对客户的要求无法满足时，要用“对不起”等抱歉话语解释，如： “对不起，先生！我们目前没有这项服务。”
C、说话声调要平稳、和蔼，这样会使人感到热情，可信赖；12、语言要讲究语言艺术，话语力求语意完整，合乎语法；
3、与客户交谈时要面带微笑、彬彬有礼，不要生硬、冰冷、含糊其辞；
4、销售过程中不仅要用语言，还要用表情和动作来配合讲解；在为顾客介绍产品的过程中，应注意与顾客保持一定距离（一米左右），距离太近使顾客有压迫感，距离太远不利于介绍产品；
5、对待客户的抱怨，最重要的是聆听抱怨的内容（他在为什么抱怨？），在了解客户抱怨原因的情况下，尽量帮助客户解决问题，无法解决的问题，尽快与公司取得联系，并反映相关情况；
6、卖场来电应在响零三声后接听，接听来电时应先自报家门“您好！嘉元”；电话内容应认真记录（电话旁放信息记录本），对于能够解决的问题应及时予以解决，无法解决的问题应及时记录并向销售经理反映。
7、卖场销售人员工作期间不得串岗，串岗人员每人每次罚款50元，串岗累计三次者，公司予以除名。
第五、保持卖场环境卫生：卖场是公司销售的首要环节，卖场卫生直接影响产品销售。因此，员工需对卖场卫生足够重视。
1、卖场卫生由卖场工作人员共同负责清洁、保持；
2、卖场卫生清洁应在早晨上班后第一时间进行，卖场开始营业一小时后没有完成卖场卫生清洁的店面公司处以延时罚款，罚款金额：50元；
3、卖场卫生清洁工作主要包括：产品表面清洁、卖场地面清洁、卖场饰品清洁，单项卫生清洁不合格店面处以50元罚款；
4、店面卫生连续1个季度保持良好（无罚款），公司奖励店面奖金100元；
5、大店长对卖场内卫生负有督导及处罚责任。
第六、卖场产品维护：卖场产品均系公司财产员工应定期保养、统计。
1、卖场产品每月盘点一次，由销售内勤与大店长、店长共同负责；
2、卖场产品损坏、丢失后由相关责任人进行等价赔偿。
3、店面上货由店长亲自检查产品质量，如有质量问题需在上货单上注明具体问题，质量问题严重直接影响销售的卖场可拒绝接收；
4、对店面产品保养良好、无损坏丢失店面，公司每年奖励奖金200元，年底评定。
第七、建立客户信息资料档案：销售人员为所有客户建立客户信息资料档案，一方面方便售后服务的进行；另一方面为生产厂家提供第一手销售资料，便于厂家根据市场变化调节销售政策。
第八、卖场销售任务：卖场销售是公司销售环节的主要支柱，卖场销售任务的制定是为了保证公司的正常经营运转，更好的促进公司发展。
1、店面销售任务根据各店面经营成本（场地租金、辅助费用、产品特点及月份）的不同分别制定；
2、卖场员工签单后需标注签单人，公司每月根据销售金额统计销售冠军及最佳销售团队，并进行奖励；
3、公司销售环节实施末位淘汰制度，销售人员连续三个月销售业绩不达标，或连续三个月销售业绩排名公司最后，公司将淘汰该员工。员工连续两个月销售业绩为零者，当月工资半薪。
4、卖场连续三个月销售排名最后，店长降职。
5、公司每月1号由总经理主持召开员工大会。会上通报公司各店面上月销售业绩，同时评比销售冠军并进行奖励。
第九、人员入职：公司所有销售人员入职试用期统一为三个月，试用期期间所有员工统一由实习店员起步，待实习期结束后统一由公司统一评定员工具体职位。
实习人员工作不满一个月离职，公司不发工资。
第十、人员离职：公司员工离职需提前一个月向公司提出申请，待一个月期满或公司找到替代人员后方可离职。否则员工当月工资不予发放。
第十一、工资发放：公司工资发放日为每月15日发放上月工资，其中工资提成发放将按实际收款金额计算。
本守则自2007年3月1日起在公司内实行。
员工在此守则签字，将视为员工对公司制度认同。公司将按此守则要求员工工作。
员工签字：
年月日
2.如何应对大卖场的低价冲击 篇二
低价是大卖场常用的杀手锏，大卖场往往用它来吸引顾客，创造人流。大卖场的产品零售价往往就是市场的最低零售价，甚至部分产品的特价要低于小店的正常进货价。每当有一家大卖场开业，其周围的零售店就会因零售价相对较高而卖不动了，造成产品积压。
大卖场低价不仅对其它零售商的价格产生冲击，极大地破坏了产品的终端零售价格，而且还会压低通路的批发利润，搅乱了整个价格体系。那么该如何避免大卖场低价对终端零售价格的影响呢？
对抗还是妥协
椰树不买沃尔玛的账
椰树集团很早就成为了沃尔玛（中国）的供货商，但当沃尔玛要求和椰树集团签全国性销售合同，而改变以往一店一签的形式时，椰树集团却表示类似的要求无法和沃尔玛达成协议。
椰树集团认为：沃尔玛要求签全国性统一的合同，目的无非是为了获得更低的价格。沃尔玛提倡低价销售，可能会以低于椰树集团的定价而销售椰树产品，这样一来，就打乱了椰树产品成熟稳定的价格系统，导致椰树的其他经销商不满，从而将会使完善的销售网络受到冲击。
变相牺牲维护整体利益
这是因为大卖场要求供货商必须提供进场产品的最低供货价，否则一旦发现违反规定，其产品就要无条件退场，因此大卖场获得的供货价格往往是供货商能提供的最低价格。大卖场实际进货价低，自然就有更大的降价空间，这样就会对其它零售店产生冲击。
如果供货商不控制大卖场的低价，很可能原来稳定的价格体系就会被大卖场搅乱。
但对于某些大卖场最低供货价的要求，有时供货商是不得不满足的，否则产品就不能进场。因此，供货商要不得不满足此类大卖场的最低供货价的要求时，通常有两种方法会采用：
第一种方法是直接调低供货价来满足大卖场对最低供货价的要求；第二种方法是，通过交纳各种费用来变相满足大卖场对最低供货价的要求，比如在价格维护奖、返利、扣点和各种费用上给予大卖场额外的利益。
在这种情况下，一般为了维护其它零售店的利益，供货商通常会采取第二种方法，就是让自己受点损失也不能让供货价整体失衡。
不同渠道提供不同的产品
之所以大卖场的低价会对其它零售终端的价格产生冲击，是因为供货商在不同渠道所销售的产品是完全一样的，一样的产品透明度就很高，顾客很容易对价格做出比较。如果供货商在不同渠道所销售的产品有所差别，就能减少甚至避免大卖场低价对其它渠道的价格冲击。
品种不同
对于系列产品来说，供货商可以把给大卖场销售的品种和其它零售终端所销售的品种错开，在大卖场销售的品种在其它零售终端没有销售，同样在其它零售终端销售的品种在大卖场也没有销售。
型号不同
如果供货商产品的品种不是很丰富，就可把大卖场和其它零售终端所销售的型号错开，单独拿出几款型号专供大卖场销售，而其它零售终端则不销售这几款型号。虽然是同一品种但型号不同，如此也可以减轻大卖场低价对其它零售商价格的影响。
供货商如何科学操作特价
对于以上被动低价来说，主动低价在供货商在大卖场销货时也屡见不鲜。分析原因，主要有以下几种：从供商来看，特价对提升短期销量有特效。通常采用特价促销后，销售业绩马上就可以表现出来，供货商常常乐此不疲。供货商被迫跟进竞争对手的特价促销，进行对抗性特价，或用特价来狙击和攻击竞争对手。
从大卖场来看，因为特价促销已经成为大卖场吸引人气的法宝。大卖场总是借各种节日和机会大搞“特价”，尤其喜欢拿一些畅销品来打特价，以此向顾客告示本店的价格是“最低价”。
大卖场对供货商通常采取“胡萝卜加大棒”的方法，要求供货商做特价，大卖场自己让利一部分，同时要求供货商也让利一部分，如此把零售价降下来。甚至规定供货商必须多久做一次特价，否则就以撤柜相威胁。如果供货商接受了大卖场的特价要求，大卖场也就会给予诸如免费堆头、免费DM和优先结算等“回报”。但大卖场的特价促销是把“双刃剑”，用得好它可以克敌，用得不好也可能伤己，产生较多的负面影响。
因此大卖场的特价促销并非是灵丹妙药，有时候使用特价促销将会对价格体系产生致命的打击。因为供货商的销售渠道一般不止一种，除了大卖场这种销售渠道外，还有其它的销售渠道。供货商要根据产品在不同渠道的销售比重，来考虑是否适合采用特价促销这种促销方式。
不同渠道销售的产品相同
如果供货商在不同渠道所销售的产品是相同的，那么是否适合特价促销方式就要考虑大卖场是不是主渠道。
对于有些产品来说，大卖场是其销售的主渠道，供货商的产品主要是通过大卖场进行销售，大卖场的销量在整个渠道所占的比重很大，而在其它零售终端的销售很少，因此大卖场的特价促销对其它渠道的冲击不大。
有的产品，大卖场不是其销售的主渠道，其它渠道的销量在整个渠道所占的比重较大，而大卖场的销量所占的比重相对较小，在这种情况下，大卖场的特价促销就会对其它渠道产生很大的冲击。
像这种情况，供货商要尽量避免采用特价促销的方式，而应采取其它非价格促销方式。
不同渠道销售的产品不同
如果不同渠道销售的产品不同，在大卖场销售的品种或型号在其它零售店没有销售。像这种情况，大卖场的特价促销对其它渠道就不会构成直接的影响，但即使是这种情况，也不能滥用特价促销。
奥克斯重庆恶性特价大战
所谓恶性特价就是大卖场事先不跟供货商联系，没有征得供货商的同意，就直接把产品价格降下来，有时零售标价甚至比出厂价还低。对于供货商来说，大卖场的这种恶性特价是最头痛的。
2002年3月15日，奥克斯空调重庆公司正在为两天后与重庆国美的联合促销活动做最后的准备，一款原价为2080元的1匹分体挂机，大幅降价，1488元供货，1588元出售，同时打破以往促销一定要限量的惯例，向国美敞开供应。
然而，在国美的广告中，奥克斯那款特价机竟被直接卖到了1488元。
特价当天，所有经销商抗议和指责重庆奥克斯：凭什么让国美一家卖这么低的价格？经销商要求同样按1488元销售，而且还要保证每台享受100元的利润，而这个价格已经是成本以下。
奥克斯感到很棘手。这些遍布重庆街头巷尾的经销网络占据着重庆80%的空调销量，奥克斯掂量出其中的份量，当天就去和国美交涉，但国美坚持继续进行促销活动。
之后双方又进行了多次交涉，奥克斯以停止供货相威胁，但国美自16日开始的周末促销活动还是顺利地进行了下去。两天时间内奥克斯空调卖出了229台，而奥克斯在重庆的其它200多家经销商，几乎连一台也没卖掉。
3月18日，国美的周末促销活动结束，奥克斯空调也恢复到了以前的价位。
不久后，另一重庆家电巨头也在报纸上打出了同样款式的奥克斯空调1388元降价广告，国美迅速跟进。
两商家的价格战打得不亦乐乎，这令奥克斯苦不堪言，市场价比供货价还便宜，更让他们揪心的是销量占80%的营销网络也几乎停止了运转。
面对经销商的指责和亏损的巨大压力，奥克斯威胁国美：停止乱价行为，否则马上停止供货，而国美置之不理。最终奥克斯迫于国美巨大影响力，并没有停止供货，奥克斯在两商家进行完这轮促销之后，让那款价格已经“卖穿”的空调就此退出重庆市场，原来寄予厚望的促销活动也以彻底失败告终。
供货商该如何应对大卖场的恶性降价
第一招：预防为主
良好的客情关系可以减少大卖场的恶性价格行为，供货商应与大卖场平时多沟通交流，维护好客情关系。
供货商的规模大时，要设立重点客户部，加强对大卖场的管理；如供货商的条件不允许，则供货商的高层经理要亲自负责大卖场，与大卖场保持良好的客情关系。
第二招：紧急协商
供货商要随时掌握大卖场的价格动向，在出现不良的苗头之前迅速给予疏解。供货商一旦发现大卖场有恶性特价行为，要立即与大卖场协商。由销售经理，甚至是总公司领导出面，迅速查清大卖场恶性降价的原因，如是供货商过错引起的恶性特价，要马上做出相应的调整，并要求大卖场尽快恢复到正常的零售价。
在与进行恶性特价的大卖场协商的同时，供货商要主动与其它超市进行解释与说服工作，消除他们的疑虑，采取安抚策略，防止其它超市跟进降价，产生连锁反应。
第三招：切断货源
如果供货商与大卖场反复协商，大卖场仍不愿意立即停止特价销售，供货商就要马上对其停止供货，并切断该卖场其它途径的货源，使其无货可卖，强行终止大卖场的恶性特价行为，直到供货商和大卖场达成妥协才恢复供货。
例如：上海一大型连锁超市决定对某知名饮料进行“超低价销售”（低于出厂价的特价），该饮料企业通过关系在连锁超市特价促销前一周得到了消息，马上和连锁超市进行了多轮协调，均没有达成共识。最后，该饮料企业决定在全国范围内停止对这家擅自特价销售的连锁超市供货，结果迫使对方恢复了零售价格。
第四招：回购产品
3.招商人员个人工作总结 篇三
(一)20xx年各项目标任务
引进县外国内资金10亿元，其中省外资金7亿元;引进国外资金200万美元。
(二)预计全年任务完成状况
20xx年全县有万兴隆生物科技有限公司年35万吨小黄姜精深加工、国电云南分公司装机10万千瓦的风力发电、云南置大地产年产2万件旅游工艺品、年产120万吨焦化厂、生猪屠宰加工、浙江横店影视娱乐有限公司罗平影视城、云南大天种业种子加工基地、云南君和酒业老厂酒开发等8个国内合作项目签约，协议资金达32.7亿元。全县新增及结转项目1―12月预计完成投资11.6亿元，完成110%;同比增41.5%其中：省外资金7亿元，完成100%;同比增60.2%;储备项目22个，同比增10%;企业台帐建档率100%。这些项目的建成实施，将转移农村劳动力6000余人，上缴各种税收超亿元。
二、主要作法
(一)明确职责和任务。
一是根据x发【xxxx】44号文件精神，我县制定了到位资金10亿元的工作目标，并作为指导性计划分解下到达了各县直单位、各乡镇。坚持一把手亲自抓负总责，充分调动各级各部门领导干部用心性，实行全民动员。二是县目标职责考核办公室把招商业绩作为年终评先表优的加分项目。三是建立重大项目领导联系制度。根据项目需要，不定期召开招商引资督办会议，通报招商工作进展状况。四是搜集整理招商引资信息，将全县项目按在建、在谈进行了分类整理，明确招商重点。
(二)“节会”招商。
充分利用好“昆明进出口商品交易会”、“东盟华商投资西南项目推介会”这些平台和契机，广泛地开展宣传开放xx、展示开放xx、推介开放xx的宣传活动，发出xx县招商引资宣传画册1000多份，项目推介效果显著。分别与国电云南分公司签订了10万装机风力发电投资项目协议书、与浙江横店影视娱乐有限公司签订了xx横店影视城项目意向书，协议投资额达10.6亿元。
(三)做好投资项目的服务
树立科学发展观，增强服务意识，加强部门之间的配合，完善服务机制，提高服务质量，为投资商带给一个良好、城信、和谐的环境。一是对投产项目进行了跟踪服务。按照县委、县政府“洽谈一个、引进一个、成功一个”的要求，局里安排专人联系招商项目，对招商企业实行服务包干。协调手续办理、生产经营中的矛盾。二是对在建、新开工项目进行跟踪管理。一方面做好协调服务，建立项目跟踪台帐，随时掌握项目进度。另一方面用心与各职能部门协调，帮忙解决项目开工建设过程中存在的具体问题和困难，保证施工顺畅。三是对即将开工项目进行加紧督促。加强对已签约的石材深加工项目、旅游综合开发项目的落户督促工作，促其早日开工。四是建立招商引资项目档案，搞好投资项目的统计工作，分析招商引资工作，找问题，查不足，提出存在的问题和对策推荐;五是加强投资项目的联系，用心协助投资商解决生产生活中遇到的困难和问题。
三、存在问题
从目前状况看，20前三季度我县招商引资工作稳中有增，新签约项目数量、协议引资额均高于目标进度，但在取得成绩的同时也要清醒的看到存在的不足。一是已签约项目推进工作进度缓慢。从今年前三季度的状况看，出现签约项目启动率、新签约项目资金到位率为双零局面;8个签约项目至今没有一个启动实施与去年同期(50%)相比下降明显，降幅比较大;二是土地资源要素制约明显。从目前状况看，全县普遍存在工业用地熟地不足的状况，工业园区熟地储备量快速减少，工业功能区普遍出现熟地紧张，项目等地的问题十分突出，园区的熟地不足的问题已极大影响到我县招商引资工作。三是部门招商存在畏难情绪。一方面由于此刻土地资源紧缺，对项目质量、项目产业配套要求越来越高，即使部门有不错的项目信息，一时也难以落地，导致部门普遍对下一步招商引资工作产生畏难情绪。另一方面由于《年招商引资考核办法》文件激励政策不明显，不能充分调动部门开展招商工作，如何开展招商工作，存在必须观望情绪，加之目前土地紧张，项目落地困难，招商难度进一步加大。
四、下步工作重点和措施
先进理念指导招商。树立利益大局观，从当前利益中跳出来，提倡算好大帐、总帐、活帐，少算小帐、呆账、死帐，牢固树立起“三让三得”的理念，即让市场、让利益、让股份，得到发展理念、得到发展后劲、得到发展空间，以开明促开放、以开放促开发、以开发促发展，切实抓好招商引资各项工作，着力解决招商项目小、项目老，项目不对路、效果不明显等问题。
夯实基础高效招商。把项目策划、项目论证和项目储备作为高效招商的前提和基础，摸清全县3018平方公里内空间构架的各种资源、能源，整理编撰《招商引资指南册》;对现有项目进行进一步的论证、筛选和包装，推出一批市场前景好、科技含量高的重大项目、重点项目，用区域的资源加快县域经济发展;强化业务培训，邀请业内有关专家和业务主管部门的技术骨干，对县直各部门，各乡(镇)参与招商的干部进行系统培训，着力培养一批精干高效专业招商人才。
重点企业带动招商。把企业作为重要的招商主体，树立“借鸡下蛋活产业”和“强强联合兴产业”的发展理念，引导、鼓励和支持县属企业与外地大财团、大公司联系、合作，引进资本、技术、项目、人才和管理经验，突破制约企业发展的技术、市场、资金“瓶颈”，提升企业竞争力、延伸产业发展链，优化产业发展布局。
宣传推介广泛招商。突破招商空间，把招商面覆盖到北京、上海、“长三角”、“珠三角”等发达地区和省内外所有资本活跃的地区，在加强与县外大企业、大集团合作的同时，主动与罗平在外发展的企业家和知名人士联系，采取参加会展推介、项目恳谈和各种商会、协会活动，鼓励中介招商、企业招商等方式，开展全方位、多层次、宽领域的推介宣传。树立敢于“招大商、引强资”的理念，把握企业投资意向，主动、大胆走访大企业、大集团，用真诚打动客商，用真情换取信任与合作。
搭建平台支持招商。把园区建设作为推进招商引资工作的重要载体和平台，确定长家湾、青草塘、阿岗工业园区基准地价，加快实施园区基础设施建设，打造特色产业发展集群。
用好优势吸引招商。用好罗平自然风光独特性、自然资源丰富性、生物资源多样性、区位优势的性四张彰显地域特色的名片，发挥罗平是云南东大门及滇、桂、黔三省区结合部的区域经济发展地位，把自然资源、生物资源、区位优势和上级给予的政策、资金倾斜转变为招商的优势，吸引外商入驻罗平发展。
主要领导挂帅招商。把招商工作作为统揽经济工作全局的头等大事，建立“一把手”招商职责制，确立部门、乡镇主要领导和企业法人为招商引资第一职责人，带头走出去找信息、寻客商、跑项目，在全县构成全面招商、全员招商的良好局面。
优惠政策保障招商。结合“阳光政府”、诚信政府、职责政府建设，完善招商优惠政策、奖励政策，切实做到兑现招商引资优惠政策不打折扣;健全完善重大项目联席会议制、集中审批制等一系列制度，对重大项目和重点项目，推行一事一议、一企一策和特事特办的原则，降低招商门槛，促成大项目、好项目在罗平落户发展。
扮好主角服务招商。从简化审批手续、减少办事环节、履行服务承诺、强化效能监察、提高服务效率入手，设立“招商综合协调领导组办公室”和“外商综合服务中心”，建立健全招商引资职责代办和跟踪服务机制，对引进项目的立项审批、注册登记、开工建设、竣工验收、生产经营等各环节手续实行全程引导、代办、协调，主动为外商带给立项、注册、规划、供地、供电、供水、供气、交通、通讯等方面的服务，切实做到“一个窗口对外、一站式审批、一条龙服务”，在全县营造投资兴业有热情、接待管理有规范、困难问题有着落、互惠双赢有利图的亲商、安商、富商良好环境。
4.招商人员试用期转正工作总结 篇四
为了让自己做一个称职的招商人员，我阅读了网上的部分策划案例，以便在以后的策划工作中有所帮助。
XX年年又是一个充满激情的一年，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：
1、学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种招商引资知识，并用于指导实践。
2、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。
3、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。
1.前台试用期转正工作总结
2.销售部经理试用期转正工作总结
3.护士试用期转正工作总结
4.会计试用期工作总结(汇总篇)
5.出纳试用期工作总结(2014精选篇)
6.客服试用期工作总结
7.外贸业务员试用期工作总结(2014最新)
5.大卖场招商人员的工作流程 篇五
十二点注意事项
1、正确的迎客技巧
在这淡季时节几乎没有几个顾客的卖场，导购员应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。应把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客到达自己柜台附近，或在其它品牌逗留时就开始关注的他的动向，虽然导购员自己当时无法确定该顾客有没有购买自己品牌的需求，也很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是等顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！
2、主动出击估测购买范围
导购员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样的商品，有什么想法，挖掘顾客心思。当顾客讲出自己大概需求时，导购员应引导顾客进行消费。
总结：一定要主动缩小顾客购买，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！
3、帮助顾客进行选择
在确定顾客有买本产品意图时，不要在顾客正在观看的型号上浪费时间，很自然的帮顾客做主，把顾客引导在自己主销，有销售价值的型号面前，进行宣传引导。
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！
4、说出主推产品独特的卖点，并给顾客想买商品留有余地
导购员要说出产品与众不同的特点，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时间，暗示购买这款代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
说出你主推商品和顾客挑中的区别，突出推荐商品的优点。给顾客多一个选择，暗示他选择这款是走有流行消费的前沿，同时不要忘记给顾客自选商品的留有余地。
总结：一定要把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售主推型号，把顾客看的另一款说的一无是处。万一顾客持意要买，可能会到别家或不买，这样会损失一个顾客。
5、抓住顾客普通最关心的问题
导购员应知道自己本产品的优势与劣势，知道自己与其它竞争品牌优势在哪里，要做到知已知彼，不要被顾客问到无法应答或答得驴头不对马嘴！宣传产品的时候要做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处
6、让顾客感受产品，提出异议
当顾客拿起我们的商品时，要对他讲，锅体制作精细，材料选用最优制的精铁等。让顾客能主动注意细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析留给顾客深刻印象！
7、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客常常的思考与记忆。人都是是第一深刻印象的东西最容易产生好感，避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。总结：在一味介绍产品时代，一定要注意下顾客的表现！
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥当呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与本款型号的销售。是不是也能给顾客带来购买信心呢？
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！
9、目标顾客是否要转移呢
假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩的妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？
不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。总结：别做丢了西瓜，捡芝麻的行为！
10、诱导顾客下定购买的决心
导购员产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款货品时，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！
（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品时，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的！
11、别疏忽借助卖场主管的力量！（或其它导购员的力量）
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管（或其它在旁边导购员）表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。
总结：适当的时候记得借用外力！
12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”
导购员给顾客“洗了脑”将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停贸在展台前。但是顾客还是走了！
顾客看了产品后，要去看一下其它品牌的产品，这时忘记运用是，但是法。先同意：“您的想法当然好，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。
总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。
理解销售
正因为销岗位在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作中心是：
1、销售产品
2、帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客
3、与店方建立起良好的合作关系
4、在公司政策和指导下经济、有效的动作。
什么是促销？
很大人认为：“促销就是促进我们产品的销售。”的确，这种看法非常正确，但是在我们这里所提倡的促销工作，还有更多更深刻的意义。
（1）、促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是节省促销最好方法。顾客购买的同时，也是享有相应的产品及服务。促销人员更有意义的工作是“将我们的产品与服务一起推销给顾客”。而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过“服务”来完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费者，已经不再是我们的顾客了，但一个没有顾客我们产品但长期接受我们咨询服务的消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客。“他对公司的意义，远远大于一个曾经购买卖的消费者。
6.用卖场的思维搞定卖场 篇六
KA经理的“河东”与“河西”
好运来食品公司(化名)KA经理Christine最近有点烦，眼看已经过去大半年，可销售指标却还差一大截。
为了打好销售旺季的硬仗，今天一大早Christine便带着市场部刚分发下来的厚厚一叠渠道推广方案，例如新品要做堆头、增派促销员等，迈进了富华连锁超市(化名)的采购总部谈判室。
谁知何经理似乎并不领情，迎头三个闷棍：“Christine小姐，我只有5分钟，三件事：一是给我找一个惊爆价，上DM的；二是DM费用1500；三是明天早上报给我，等着你的产品明天下午印DM。就这样吧，我很忙，BYE-BYE。”
说完，何经理还没等Christine反应过来，就飘身返回办公室了，留下一脸困惑的Christine果坐在谈判室，看着手头公司市场部精心准备的4P市场推广方案……
怎么会这样?王小姐不禁回味起以前管理传统渠道的美好日子，想当年身怀促销资源走进经销商办公室，哪个不唯唯诺诺生怕资源给他们分少了?难道管理传统渠道(Traditional Trade，TT)和现代渠道(ModernTrade，MT)真的那么不一样?难道以前做省区经理纵横驰骋的一身武艺，在现代渠道的零售商面前，再也无法发挥出原来的威力了吗?
为什么?怎么办?
消费者营销让位于购买者营销
虽然厂商的高管和市场部心里还不愿承认，但现代连锁零售商事实上已经从“透明的、听话执行的”一方，变成了立在厂家品牌营销与消费者之间的一座大山，挡住了消费者的视线，也挡住了厂家的视线。
更麻烦的是，它们不再是“被动的、听话的”一方，而是有了自己的想法——以POS数据分析、以购买行为为核心的购买者营销。零售商一个个揭竿而起，“我的地盘我做主”，驱赶厂商的消费者营销活动，强力要求厂商做他们的购买者营销活动。
从本质上来说，厂商的市场营销所诉求的是“顾客心理”，想吃、想用的时候首先想到该厂家的品牌，至于到哪里去买并不是很重要，所以针对的是消费者。
而零售商作为一个独立的渠道成员，零售营销所诉求的是“顾客行为”，想买的时候首先想到我的店里，具体买哪个品牌并不太重要，所以针对的是购买者。
在现代零售渠道这片硝烟弥漫的战场上，厂商主导的“心智促销模式”正在快速让位于零售商主导的“行为促销模式”；厂商“消费者导向的促销”，正在遭遇零售商“购买者导向的促销”的侵蚀而不得不让位。
作为一线的业务人员，KA经理于是成了“两面夹击的老鼠”：
一方面，零售商正在加速收回零售渠道促销主导权，
“我的地盘我做主”，而市场部和高管则受历史经验束缚，还是更愿意把零售渠道看成是透明的、被动的，于是高层严令KA经理必须迅速地、无条件地、高效地执行市场部的渠道促销方案，否则就是执行力有问题；
另一方面，零售商的采购／课长们，在零售商“购买者营销模式”的压力下，根本不愿意理睬厂商种种眼花缭乱的消费者营销和路演，天天伸手向我们的KA经理要惊爆、要特价、要费用、要这要那……
显然，如果我们想要在现代零售渠道有所作为，首先必须了解零售商的“购买者营销”到底是什么东西，然后再来考虑如何应对。
零售营销解读：“X”与“+”
大家都知道，卖场营业额的增长来源于其公式分解：营业额=来客数×客单价，但是在促销的具体操作中，零售从业人员考虑更多的是“+”：营业额=目的性购买+冲动性购买。
其中，目的性购买是指进入卖场前就已经想好要买的商品或品牌，约占1／3；冲动性购买则指进入卖场以后才想起来或决定要买的商品或品牌，约占顾客总消费额的2／3左右。
但是，零售业是典型的金字塔结构，中低层从业人员的素质基本偏低，如何让更多的执行人员更好地理解和运用购买者营销呢?
零售商找到了一种简单、易行的操作模式，将购买者营销模式固化在电脑系统中，这样经过简单重复的“问题——业绩”促销反馈训练，直到基层员工形成条件反射：如果发现客流不足，立刻找供应商压它上DM；如果下午3点钟发现营业额指标未达40％，马上找临时调价促销品，把冲销售的商品摆到门口……
于是，零售业的购买者营销，固化成了采购／课长的典型作业方式：
一是解决来客数的促销。这靠目的性购买，手段：店外DM；
二是解决客单价的促销。这靠冲动性购买，手段：TG／堆头，排促／卖场活性；
三是解决毛利率的促销。这也靠冲动性购买，手段：关联、交叉促销。
用卖场思维“翻译”市场部的促销方案
市场部是把消费者视为一个最终使用者来设计方案的；而销售部人员在设计KA渠道客户化促销时，则需把消费者看成是实际购买者，引导购买者从货架上取下我们的产品并买回家。
那么，具体由谁来做呢?一个是通过设立渠道客户营销部来系统地完成，另一个方法是由KA经理自己来完成。
例如，厂商市场部有很多关于市场占有率(市场份额)方面的资料和数据，市场部做的消费者营销活动也大多基于此数据进行分析，但是零售商根本听不懂、也不关心所谓的“市场渗透率”、“花费量指数”、“忠诚度”的指标。
7.由招商人员述职引发的“思考” 篇七
日前，我们××镇通过竞争选拔的6名专职招商人员到镇政府回报前一阶段招商引资工作成效。这是该镇强化对专业招商人员监督检查、促进他们提升招商引资工作责任的重要举措。我镇要求专业招商人员每月底要按时回镇汇报本月招商进展情况，交流招商经验，提出招商意见和问题。从3月份述职情况来看，我镇专业招商人员共收集有价[：http://]值信息16个，洽谈客商9人，争取来沭考察客商4人（次）。
对我我镇6名招商同志已经取得的成绩，确实是可喜可贺。但是其成果不知道有没有触动到我镇其他的工作人员，全员招商早已启动，但是不知道招商的思想是否已经启动。
一、应该继续加强工作人员争先创优意识、创新意识、机遇意识和竞争意识，引进大项目、关键项目和龙头项目。
二、加大精力投入，在现行条件下，领导重视与否、精力到位与否，对招商引资的成效至为关键。从某种意义上说就是责任心强不强、主观努力够不够等问题。
三、创新方法。要建立一支精干高效的招商队伍和运转协调的招商引资组织体系。
四、优化环境。对照外商的期望要求，继续加强政策体制环境、基础设施环境、生态生活环境、部门服务环境等建设。
8.招商人员 篇八
职位信息
薪酬 工作经验 招聘人数
面议2年以上5 人
工作地点 学历要求 到岗时间
宁波 大专以上 11月底
岗位职责：
在部门经理领导下做好项目招商工作； 负责与招商相关活动的联系、策划和协调；
负责与招商相关的合同的起草和相关内部工作；
负责招商流程、方案、策略等的制定、完成项目招商工作； 参与市场策略的制定及执行,计划、建立并维护良好的客户关系
任职资格：
市场营销，企业管理相关专业 大专以上学历；
具有一定的商业房产，零售类品牌及相关百货运营经验； 具备商业招商经验及品牌客户资源；
公司名称：
宁波丰盛富汇投资有限公司
公司性质
港资
公司简介：
公司地址： 联系电话：
9.大卖场招商人员的工作流程 篇九
关键词：引资；招商引资
一、新常态形势下招商引资工作的几个关键
（一）抓好自身优势的宣传。招商引资过程中需要对自身比较优势进行总结、提升和宣传，塑造地域品牌，让投资者关注、信服并做出决策。我们要让投资者一看到地名，就能想到这个地区的特色、优势和投资机遇。
（二）抓好基础条件的创建。工业园区招商引资，一定要先搞好园区基础设施配套体系建设，让园区等项目，而不是项目等园区，这不仅能为投资者节约资金、时间和精力，更能显示我们招商的诚意和决心。
（三）抓好项目储备。项目就是投资，就是财政收入，就是发展后劲。项目储备是招商引资的前提和基础，有了项目储备才能有针对性地招商，也才能从“招商”进步到“选商”。我们要根据自身的优势，围绕本地的产业规划和产业导向，立足发展特色产业和产业集群，包装和筹划好一批项目，加快建立和丰富自己的项目库，使招商引资成为“有米之炊”。
（四）抓好发展环境的优化。在优化环境上狠下功夫，着力打造便商利商的政务环境、兴商富商的投资环境、聚商活商的市场环境、护商安商的法治环境、尊商亲商的社会环境，打响投资环境品牌。
二、新常态形势下招商引资工作若干做法
在经济新常态下，招商引资工作面临的经济发展环境和政策环境已经发生深刻变化，传统的拼资源、拼成本、拼政策的招商引资理念和方法已经难以适应当前的新形势、新变化。这就要求我们要把握大势、顺势而为，灵活创新地运用各种招商方式，增强招商引资工作的生命力。在此，我抛砖引玉，总结、提炼了8种当前比较适用的招商引资方法。
（一）专业化招商。招商引资一定要专业化，专业化既是办事能力，也是办事精神。招商人员不仅要懂业务、懂项目，而且要爱岗敬业。
（二）龙头企业招商。在准确把握国际国内产业转移趋势的基础上，瞄准世界500强和跨国公司、国内500强、央企和大型民企，根据自身产业发展规划和比较优势，筛选重点攻关企业。在深入分析企业发展战略的基础上，制定点对点的高水准招商方案，通过登门拜访总部、增加高层对话等多种方式，推动龙头企业投资落地。在龙头大企业和引领式大产业到位后，带动配套产业和项目群一起进入，形成投资集群、产业集群。
（三）产业链招商。产业链招商是围绕一个产业的主导产品，与之配套相关的原材料、辅料、零部件和包装件等产品，构建关联“左右”和供需“上下游”的产业链条关系，用产业链的延伸集聚相关联的企业和项目，形成上中下游由点到线再到面的滚动效应、集群效应和倍增效应。产业链招商比拼的不是优惠政策，而是以产业链分析为基础，根据补链、延链、强链的需要，确定目标企业，有目的、有针对性地招商。
（四）合作招商。合作招商有两种方式：一是企业间合作，即把优质的资源和资产拿出来合资合作，利用现有的国有企业、民营企业资产，通过收购、兼并等方式，转让部分或全部股权，引入战略投资者，盘活存量、做大增量。二是政府间合作，即省际、市际、县际之间依托双方合作的产业园区、工业园区，协同开展招商引资工作，促进“飞地经济”发展，如苏南城市群与苏北城市群就采用了这种对口支援合作招商模式。
（五）以商招商。利用投资商抱团抱群的心理，依靠他们的特定关系网和圈内人脉资源，发挥他们的“桥梁”和“纽带”作用，吸引和组织一批投资项目落户，形成“以商招商、以商带商，招一商、带一片”的连锁效应和群体效益。充分利用本籍企业家资源，发挥好各地商会的作用，吸引和鼓励回乡投资创业，形成本籍企业家合作投资、集群发展的大好局面。
（六）存量招商。存量招商的对象是已经落户的企业和投资者，通过激励入驻企业再投资，做大做强现有企业。做好存量招商的关键在于两点：一是要加强对已落户企业的跟踪服务，及时掌握企业及其母公司的经营发展战略，并根据企业的需求，做好配套服务工作，增强他们再投资的愿望和信心。二是要根据已落户企业的发展需求，专门谋划一些投资项目和招商引资项目，并给予定向的奖励支持政策，鼓励他们增资扩产。
（七）互联网+招商。顺应“互联网+”的发展趋势，构建涵盖官方网站、微博、微信、APP等立体式的招商引资自媒体平台，提高招商引资宣传信息的投放度和覆盖面。利用互联网、大数据，开展“线上+线下”一站式招商服务业务，通过大数据分析，促进项目与资本的有效对接，提高招商引资的精准度；利用专业的线下服务团队，为招商部门、产业园区及企业提供全面高效、客观专业的招商服务。
（八）金融化招商。金融化招商的精髓就是发挥金融的杠杆作用，撬动大产业、大项目，典型方式有四种：一是通过企业在境内外资本市场IPO或配股、增发、发债等融资活动，吸引公众投资者，实现资本招商。二是积极引导境内外资本通过收购、兼并等方式投资省内企业。三是通过BOT、特许经营权转让等方式利用外资。四是通过设立产业引导基金、招商引资基金等方式，提高资本运作能力和资源整合能力，吸引大企业、大项目入驻。
10.电话招商人员考核标准 篇十
为了使招商部工作有条理，有计划的开展实施，规范招商人员的招商行为，提高人员的综合素质，全面调动招商人员的工作热情，彻底打破招商团队无积极性无责任感的僵局，鼓励招商，全员招商，加快招商进度，尽快的让招商工作落到实处，并取得实际效果。使通园制药集体早日实现业务流程化，销售网络化，经营规范化，现特制定本管理办法，供参照执行。
将招商部人员的工资分成基本工资和绩效工资，合理调动招商人员的工作积极性，有效地保持团队的团结和稳定性，做到责任明确，赏罚分明，达到预期的招商效果，具体内容如下：
一：适用范围：本制度适用于招商部所有员工，具体奖励对象如下，本制度所指的招商业绩的界定是以到公司指定帐户金额。本制度所指的招商客户数，是以签定合同，并且发生实际业务为
准。
二：招商部绩效考核的原则：
本管理办法本着公平，严格，奖惩分明的原则，鼓励先进，鞭策后进，实现多劳多得，少劳少得，不劳不得，使招商人员积极主动地去完成每项招商任务，达到公司与个人双赢。
三：招商部人员工资标准：
1招商专员基本工资2000元，试用期间无其它任何福利。转正后
基本工资2000元，加上公司购买社保，完成基本任务后(基本任务根据各地区情况,另行确定),超额业绩提成2.0%,完成全年公司规定的各项指标再提成1.0%。
2招商部副经理，基本工资2500元，加上公司购买社保，完成基本任务后,加上业绩提成2.0%,管理提成1.0%,完成全年公司规定的各项指标再提成1.0%。(需公司认可后,以书面形式任命)
四：招商人员考核依据：招商人员实行首问责任制
招商实行首问责任制中规定首问责任人，是第一位接受来访，来电的招商人员，首问责任制明确招商人员的权，责，利，为了避免在招商工作中发生推诿现象，使招商部有良好的跟进服务制度，有必要贯彻首问责任制，并进行考核。
2招商人员日报表。
以电话管理系统为准，有效果的电话打出多少，是评定业绩及
奖惩的依据,工作日平均每天不低于50个有效电话，必须如实有效填写每个电话的。
3外出招商汇报制度
招商人员外出招商，每一天必须向部门经理汇报，招商动态，并对信息实行记分考核。
4招商人员业绩考核制度：
A)招商专员硬考核制度必须每月新招客户，不低于5个，每笔业
务不低于2000元。
B)招商专员软考核制度:
招商专员月度完成工作质量.工作数量.工作难度.完成工作的及时性.准确性.完整性等软性指标,其中特别对工作的创新性的精神,值得重点表彰。
5执行价格与溢价与保证金的约定：
执行价格;新药品种,OTC品种及普药品种,均按照公司公布的最新价格为准.溢价是指高于公司规定的底价,溢价部分实行公司与个人,三七开,即公司占七,个人得三.(溢价部分,高于底价30%,方可计算)
保证金是指医院纯销品种,每个客户,必须收不低于3000元的保证金,保证金的目的是与客户约定, 按时间进院和目标医院上量.五招商专员的考核办法:
1实行严革的考核办法,避免出现人治的现象出现.2工作完成目标的认定,3每月按时完成各项指标,超额完成的指标,可以转到下个月.4每月超额完成指标的第一名人员,公司发放300元的奖金,并于部门通报表彰.月指标没有完成的,下月指标超额完成者,补发上月的工资.当月没有完成任务,扣发工资300元.实行末位淘汰,如果连续3个月,各项指标均没有完成,公司即予以劝退或辞退.为公司提出合理化建议,并且产生经济效益者按照收益,给与一定奖励.8当月奖惩当月兑现,提成则根据当月完成情况予以兑现.六 :招商专员考核细则:
招商专员实行评分制,满分100分.并且以此作为核发工资与提成的依据。
1工作时间满22天,无迟到与早退,满分30分,迟到与早退各扣1分无故旷工者,扣5分.2完成公司的招商个数, 满分20分 ,每少一个则扣4分
3新招客户到达2000元/个的回款指标,满分20分,每少一个则扣4分
4工作积极认真负责,注重业务学习者,满分10分,未则0分.5上班时间衣着整洁,按照规定佩带工作牌,满分10分,每发现一次未佩带工作牌,则扣3分.6按时间完成月度报表及各项公司规定的报表,满分10分,每缺一份,则扣10分.7热心服务,受客户表扬者,奖励5分,反之则扣10分.8积极为公司拓展业务者,奖励5分.9对客户虚假承诺者,扣10分.六招商专员与各省区的关系协调.招商成功后,必须通知省区或地区经理,前往客户处核查,并如实填
写客户情况评估表，本办法为暂行办法,其中未完善的地方,以另行规定为准.起草人:周林
11.招商部人员绩效考核办法 篇十一
为鼓励招商、全员招商，加快集团招商进度，全面调动招商人员和集团全体员工的工作积极性和主动性，彻底解决干多干少、干好干坏一个样局面，尽快地将招商工作落到实处，使物流园区早日实现规模化经营，现特制定益民工贸集团招商人员基本工资、业绩工资提成、招商活动经费包干使用的考核办法。
一、适用范围
1、本制度适用安徽省益民工贸集团有限公司所有员工，具体奖励对象包括如下：
（1）
招商人员；（2）各公司全体员工；（3）集团工作人员；
2、本制度中所指招商业绩的界定是指所租场地租金收入为标准。
3、本制度中所指招商户数的界定是以签定合同客户数为准，一客户可以多档口租赁或多种形式租赁经营场地，但不可同一档口或同经营场地多客户同时租赁。
4、本制度中所指招商活动经费包干使用的计算依据为招商客户数。
5、本制度适应本集团所有招商项目包括物流园区、车城和二手车招商项目。
6、月台库不在招商范围。
二、招商部绩效考核的原则
鼓励先进，鞭策后进，多劳多得，少劳少得，不劳不得，奖罚分明，公司与个人双赢。
三、招商活动经费实行包干使用
1、为做到“少花钱、多办事”，提高办事效率，将招商活动经费实行包干使用，包干的范围:差旅费、宣传费、招待费、会务费、住宿费、礼品费等费用包干使用,节约归己，超支不补。
2、不同地区经费包干标准不同
(1)
本市范围内招商经费包干标准为2000元/每户；
（2）县级城市范围内招商经费包干标准为3000元/每户；
(3)中小型城市招商经费包干标准为4000元/每户（省会城市及地级市）；
(4)
大型城市招商经费包干标准为5000元/每户（指北京、上海直辖市及山东、江苏、浙江、广东、福建的省会城市及大连、青岛、深圳三市）；
(5)
对招商大户按租金总额折算，每两万元视同一户，超额部份按以上四类招商经费包干标准分计算。
四、招商目标及待遇
1、按部门考核，招商部内部人员目标任务由招商部经理制定，需报集团董事长批准后方可执行。
2、招商部人员工级别及人员工资待遇
（单位：元/月）
职
务
月
薪
交通补贴
职务补贴
话费补贴
合计
部门经理
1200
500
200
2000
部门副经
理或助手
1200
300
200
1800
业务员
1200
1500
注：有工作机的不再享受话费补贴，即从工资待遇中扣除。
2、招商人员业绩提成标准：
（1）招商部经理奖励工资（提成）计提标准：
考
核
标
准
奖
励
比
例
完成租金5万元以下
部门实际租金收入×1%
完成租金5-15万元
部门实际租金收入×1.5%
完成租金15-25万元
部门实际租金收入×2%
完成租金25-35万元
部门实际租金收入×2.5%
完成租金35-45万元
部门实际租金收入×3%
完成租金45-55万元
部门实际租金收入×3.5%
完成租金55-65万元
部门实际租金收入×4%
完成租金65万元以上
部门实际租金收入×4.5%
（2）招商部员工业绩工资（提成）计提标准：
考
核
标
准
奖
励
比
例
分
配
制
度
完成租金5万元以下
实际租金收入×5%
由招商部制定，报总经理批准。
完成租金5-15万元
实际租金收入×8%
由招商部制定，报总经理批准。
完成租金15-25万元
实际租金收入×11%
由招商部制定，报总经理批准。
完成租金25-35万元
实际租金收入×14%
由招商部制定，报总经理批准。
完成租金35-45万元
实际租金收入×17%
由招商部制定，报总经理批准。
完成租金45-55万元
实际租金收入×20%
由招商部制定，报总经理批准。
完成租金55-65万元
实际租金收入×23%
由招商部制定，报总经理批准。
完成租金65万元以上
实际租金收入×25%
由招商部制定，报总经理批准。
（3）业绩工资（提成）计提规定：
①
业绩工资（提成）仅限招商部员工，根据招商部门实际租金收入进行分配。分配方案由招商经理部制定，报总经理批准。其它部门不享有此奖金分配。
②
业绩工资（提成）计入招商部综合费用，但不作为招商活动经费包干费用。财务部门根据招商部的当月实际租金到帐金额和实际招商客户数当月计提,并当月发放业绩工资（提成）的50%和清算当月招商活动经费包干费用，年终清算发放余额业绩工资（提成）。
五、招商基数
招商基数按招商部门实际在岗人员数确定基数(含部门负责人)，其中:1、物流每人每年六户或招租租金5万元.2、二手车及车城每人每年
户或招租租金
万元.3、集团其他部门人员没有基数，每成功招入一户，视同超额完成任务，按规定享受经费包干和业绩提成。
招商人员要按集团统一制定的招商合同文本签订相关合同,对招租价格、期限、数量(面积)、支付方式等重要条款原则上不得更攺，确需调整必须书面报告董事长，说明调整事项内容的充分理由，经董事长批准后，才能签约，并将批准件复印件附在合同文本后，作为依据。
所有合同签署都必须依法公正。
六、招商人员处罚
招商项目以招商部为考核对象，招商部要将招商计划分解落实到个人，使人人都有目标，充分发挥个人的自主招商积极性。个人考核是对招商部考核的基础，也是考核个人业绩的依据，也是对个人奖罚的依据。部门考核是在个人考核基础上的汇总，是计算部门负责人奖励的依据。
连续三个月没有业绩的个人，从第四个月起扣发本人基本工资的百分之二十；连续六个月没有实绩的个人，从第七个月起扣发本人基本工资的百分之四十，招商负责人应书面提出辞职；一年没有业绩的个人，公司将辞退。如果在考核期内完成全年任务，将返还所扣的工资，超额部份仍可按规定给予奖励。
六、招商项目的确认
招商项目的确认,是依据公司制定的统一合同文本，与客户成功签约后，在规定期限内租金如数转入集团财务并如期入驻。
七、招商经费的预支
为保证招商活动正常进行，公司将采取招商经费预支办法,即可预借相当于一个招商项目包干经费的百分之五十，若已签约可再预借百分之三十(须个人申请，董事长批准)，作为下个项目的准备（己有项目议项），即每个招商项目最多可预借百之八十。预支招商经费按项目数核算，谁用谁负责。要做到成功一个清算一个，未清算的项目不得再预支。
非在岗招商人员不预支招商经费。
招商项目成功需按程序确认，凭招商合同正本、租金交款收据复印件(加盖财务专用章)、招商项目确认书（附件）,经正常报批程序审批后，到财务部门办理该项目招商招商活动包干经费和业绩工资提成清算手续。
八、广泛推行全员招商
为鼓励集团全体人员都能参与、关心、支持招商活动，凡成功入驻园区的招商项目，只要符合招商项目确认条件的，同样可以享受上述包干经费和业绩工资提成(没有基数要求)。个人招商项目即时考核兑现,部门招商招商项目次月十日前考核兑现。兑现要公示，接受大家监督。
附件：
招商人员业绩工资提成测算
一、原招商人员业绩工资提成测算
招租标的基本情况
招商项目
面
积
招租价
户数
间数
总租金收入
平均每户面积
物流档口
6600平方
3.94元/平方
312048
137.5平方
信息档口
200元/间
105600
月台库
4024平方（含占道）
4.38元/平方
211501.44
402.4平方
合计
629149.44
原招商协议奖励测算
物
流
档
口
招租户数
1—10户
11—2户
21—30户
31—40户
41户以上
奖励合计
计算标准
（6600平方/48户）*3.94元/平方/月*12月=6501元/户/年
奖励幅度
5%
8%
10%
13%
15%
奖励金额
390元/户
520元/户
650元/户
845元/户
975元/户
完成每档招租奖励
3900元/10户
5200元/10户
6500元/10户
8450元/10户
7800元/8户
31850元/48户
信息档口
招租户数
1—10户
11—20户
21—30户
31—40户
41户以上
奖励合计
计算标准
2400元/户/年
奖励幅度
5%
8%
10%
13%
15%
奖励金额
120元/户
192元/户
240元/户
312元/户
360元/户
完成每档招租奖励
1200元/10户
1920元/10户
2400元/10户
3120元/10户
3600元/10户
23040元/44户
月台库
招租户数
1—5户
6—10户
奖励合计
计算标准
（4024平方/10户）*4.38元/平方/月*12月=21150元/户/年
奖励幅度
5%
10%
奖励金额
1057元/户
2115元/户
完成每档招租奖励
5280元/5户
10575元/5户
15855元/5户
说明：1、完成以上三项招租任务总奖励金额为70745元，其中：完成物流档口招租奖励31850元，平均每户663元；完成信息档口招租奖励23040元，平均每户523元;完成月台库招租奖励15855元，平均每户1585元。（按平方折算每平方米3.94元）
2、总租金为：物流档口312048+信息档口105600+月台库211501.44=629149.44元
二、新招商部业绩工资提成测算
（1）招商部经理业绩工资（提成）计提标准测算：
考
核
标
准
奖
励
比
例
标准测算
完成租金5万元以下
部门实际租金收入×1%
500.00
完成租金5-15万元
部门实际租金收入×1.5%
1500.00
完成租金15-25万元
部门实际租金收入×2%
2000.00
完成租金25-35万元
部门实际租金收入×2.5%
2500.00
完成租金35-45万元
部门实际租金收入×3%
3000.00
完成租金45-55万元
部门实际租金收入×3.5%
3500.00
完成租金55-65万元
部门实际租金收入×4%
4000.00
完成租金65万元以上
部门实际租金收入×4.5%
合计
17000
（2）招商部员工业绩工资（提成）计提标准测算：
考
核
标
准
奖
励
比
例
标准测算
完成租金5万元以下
实际租金收入×5%
2500.00
完成租金5-15万元
实际租金收入×8%
8000.00
完成租金15-25万元
实际租金收入×11%
11000.00
完成租金25-35万元
实际租金收入×14%
14000.00
完成租金35-45万元
实际租金收入×17%
17000.00
完成租金45-55万元
实际租金收入×20%
20000.00
完成租金55-65万元
实际租金收入×23%
23000.00
完成租金65万元以上
实际租金收入×25%
合计
95500.00
说明：1、招商部业绩工资（提成）计提标准测算
=经理业绩工资17000元+员工业绩工资95500元
=1125002、新招商部业绩提成测算办法以招商租金收入为基础，分别制定经理和业务员的业绩工资提成标准；
3、新标准比原标准提高59%，主要目的是进一步调动招商人员工作积极性，加快招商工作进展。
4、益民集团招商部2010年7—12月2011年1—5月份实际费用
项目
招待费
差旅费
办公费
话费
工资
其他
合计
合计
19308
28387
4898
3085
40703
8136
104517
附件：
招商项目确认书
项目经办人
客
户
名
称
项目合同号
项目档口位置
租
赁
期
限
租赁费
金
额
入帐日期
招商部经
理
意
见
分公司经理
意
见
主办会计
审核意见
财务总
监意见
董事长
意
见
签名：
签名：
应付：
元
预支：
元
实付：
元
签名：
签名：
12.离开大卖场 篇十二
2015年7月底，公司在京东预售了一款无蔗糖咖啡，它一反速溶咖啡常态，一点都不甜。这多少有点风险。葛文是雀巢大中华区负责咖啡业务的资深副总裁，他被告知，为期一周的预售，能有几百人埋单就不错了。但他最后收到了9000份订单，这多少预示着新产品会有人埋单。“真是太令人兴奋了。”葛文说道。
做麦片的桂格也在夏天有了新动作，它在8月推出了高纤燕麦乳饮品。这是桂格所属的百事在中国的第一款乳制品饮料，和百事一起出现在新品发布会上的是京东，燕麦乳会在后者的平台独家发售两个 月。
这样的合作并不是孤例。7月初，高洁丝AiR极薄卫生巾在京东做了“全球首发”。紧接着，巴黎欧莱雅的补水天才霜面霜在自己的天猫旗舰店上做了预售。
以前，这些新品首先会在大卖场以“堆头”形式亮相。它们曾经是传统外资快消品牌最亲密无间的伙伴，卖场用品牌推起了成百上千的一站式购物“盒子”，品牌则凭借卖场进入了中国的一个个城市。
但这种合作关系如今出现了一丝变数。
快消品的品牌商们渐渐发现，如果产品首发也算是一场T台秀，在中国市场，能办这场秀的并非只有老伙伴一个—为了让新产品的推出更有效率，它们开始寻找其他的渠道。
对首发渠道有新想法的不是什么普通产品。金龙鱼正在卖一种叫做Morning Cup的杯子蛋糕。除了食品公司都会强调的营养，它的另一大卖点是可以让购买者在3分钟内做出一个蛋糕。你可以隔着微波炉的门看到蛋糕像蘑菇一样迅速地从杯子底部膨胀，它的原料只有Morning Cup蛋糕粉和一只鸡蛋。
方便、新奇、好玩，这多少戳中了年轻人的点：录个小视频、拍张照发朋友圈，说自己3分钟就做好了一个蛋糕。
其他新品也有类似吸引年轻消费者的想法。雀巢为它的无蔗糖咖啡换了包装，用绿色代替了原来的红黑色，以突出天然和健康的特点；桂格的燕麦乳被强调成“可以随时随地带着走”的麦片饮料，主打营养和方便；高洁丝AiR从名字、广告图片到文案都像极了苹果，“岂止于薄”的广告语让人误以为那是什么高技术硬件。
品牌商们知道自己在做什么，年轻人才是未来的主力消费者。但有一点可以肯定，去大卖场购物并不太像是年轻人的典型行为。
这已经是老生常谈。被快消品牌奉为KA、也就是关键客户（key account）的大卖场，正在丧失对消费者的吸引力。在贝恩分析和凯度消费者指数研究所联合推出的一份《2015年中国购物者报告》中，大卖场快消品城镇零售渠道的销售额，年复合增长率从2013年的7.9%降到了2014年的3.7%，销售额占比从27.9%下滑到了27.5%。它们的家庭年购物次数和单次购物量也在下 降。
要知道，打通大卖场渠道投入不菲。一位妮维雅的销售员工告诉《第一财经周刊》，除了进场费，品牌还需要拿出货架的陈列费、地堆的堆头费、满足卖场平价形象的折扣，以及海报费用。如果要配上促销员，公司到手的利润寥寥无几。妮维雅在7月推出了一款卸妆膏，这个品牌历来喜欢在屈臣氏这样的美妆专业店做首发。那位员工说此举是因为“预算有限”。
大卖场经营业绩的下滑意味着，如果仍像以前一样在这个渠道推出一款新产品，它不会再那么受到关注，也降低了被购买的可能性。品牌商们不可能不知道自己的老伙伴在中国市场的吃力情况，它们需要计算一下再将新品以高投入送往大卖场是否还是合适的选 择。
至少，如果只是看看新品是否符合消费者的胃口，可以有更有效率的方法。
葛文的办公室里放着一包去年年底上市的“浓臻交响”速溶咖啡，宣传语说它口感丰富、味道更浓，看上去也比普通的1+2速溶产品高端一点。管理层把这款产品看做是一个“全新的概念”，但拿不准市场对它的接受度，于是他们选择了在网上售卖—这比在大卖场大肆铺货要节约一些成本。
“电商很棒，可以用来测试一个产品是否有潜力有市场。”在来中国之前，葛文在土耳其、韩国和中国台湾工作过。中国的电商市场是他见过的发展最快、花样最多的。线上购买者总是更容易为一些新概念埋单，他们中的大多数正好是品牌商的新产品想吸引的年轻人。“电商的好处在于，在你卖一个产品时，你会更有针对性。”9月时，雀巢会再在电商上推出一种白咖啡，葛文认为它同样会受到网购族的喜欢。
作为Moring Cup项目的负责人，周强将产品放在电商上首发的另一个原因是，这不会让他像从前那么耗时耗力。以前金龙鱼的一个新品要想铺到大卖场，公司不仅要跟零售商的总部谈判，还得和区域分部、城市分别交涉，谈判细节涉及到陈列、促销的规模、时间和费用，此外还有更小规模的普通超市、杂货店或者夫妻 店。
周强用右手的拇指和食指比出了大约4厘米的一段空隙。“我们以前一个新品上市要有这么厚的一叠手册，3个月能在全国铺到60%我就非常满足了。”如今他的电商部门一共只有“一二十号人”，杯子蛋糕从谈判到最终在电商上线只用了几天时间。
电商也在有意识地争夺新品资源。京东集团快消品事业部的总裁冯轶说，京东希望成为品牌发布最新产品的特色渠道，从而增强竞争力。京东的食品、母婴、个人护理、美妆等多个业务线都有专门团队负责和品牌商讨论新品首发。 nlc202309011634 “还有一点也挺重要，新品在7-ELEVEn能以正常价格销售。”便利店并不是一个低价吸引客群的业态，新品在这里能以本身的定价销售，而非像大卖场和电商一样被刻意压低价格，和田认为这更能够维护新品的品牌形象。诸如统一、明治、可口可乐这样的长期合作伙伴会让新品在7-ELEVEn先行销售两周或者一个月，有的厂家甚至会提前半年或者一年，把第二年的新品计划同7-ELEVEn分享。 然而这里有比大卖场和电商更高的入场门槛。和田说，在日本，希望和7-ELEVEn合作新品的厂家多得要排长队。“不是所有想进7-ELEVEn的我们都会和它们合作。”对商品买断经营意味着便利店更看重一款产品进场后的销售状况，和它的目标客群定位不符的则会被拒绝。 进场的高门槛也被复制到了便利店的店铺数量和社会效应正在增加的中国市场。在这里，高投入也未必能换来主动权。 渠道的选择在变多，但品牌在尝试渠道转移时难免磕磕碰碰。从今年六七月开始，蓝月亮洗衣液陆续退出了家乐福和大润发。销售员工陆博告诉《第一财经周刊》，撤出的原因是谈判破裂，公司要求将洗衣液像美妆产品一样在卖场里做专柜，还想提高售价，这些都遭到了零售商的拒绝，双方不欢而散。 离开大卖场的蓝月亮开始积极投入电商渠道。除了京东和天猫的旗舰店，它还在微信上开通了“月亮小屋”。有新闻说618那天它在京东卖出了上百万瓶洗衣液，这被看做它转型做电商的成功表现。 “但我们每个人当天都下了好几单，这是公司给我们的指标。”陆博说过百万元的销售额有一部分来自公司要求员工每人每天都必须下单。在蓝月亮撤出大卖场后，原本负责线下渠道的人“90%都分去做了电商”，她也在其中。公司至今仍要求这些员工每天通过电商下一单，HR会在微信群中查看大家的下单截图。 这家公司也在招募“清洁顾问”，两人一组在社区里通过直销的方式推广产品。这一被解读为“进军社区商业”的举措也收效甚微。“卖得不行，两个人一起做活动，一天一单都卖不了”，这是陆博所在的三线城市的情况。没有降价和营销噱头，蓝月亮在新渠道的销售并不顺利。 蓝月亮的境况或多或少说明着什么。尽管大卖场正在失去魅力，但没有谁能轻易离开这里，它仍然是销量的一大来源。 “我得强调新渠道和传统渠道并不是非此即彼，你得两者兼顾并找到平衡。”葛文说他如今还是会每周去大卖场采购一次。尽管无蔗糖咖啡最开始是在电商发售，但经过一个月的试水和宣传造势，如今它已经摆上了大卖场、社区超市、杂货铺的货架。 百仕欣则正在和一些卖场商谈在店里增加一个专门的少儿饮料品类。尽管谈判因为部分卖场要价太高而出现困难，但刘中才坚持这种做法能够影响到妈妈们。她们是果倍爽最重要的购买者，会接受这种来自大卖场的“暗示性”教育。 大卖场也开始了主动反击。从2015年年初开始，沃尔玛将独家新品作为进口产品、自有品牌和生鲜产品之外第四个吸引消费者的策略。它已经和伊利签订合作，抢到了新品首发的资源。品牌商能以同样资源，在沃尔玛得到更多的货架份额、堆头陈列，以及促销的次数和频率。 有一点需要注意，那些在新渠道中做首发的新品，至今还鲜有成为众所周知的明星产品的案例。对于品牌商来说，能够展示新品的平台的确在变多，但这也意味着，做每一个选择时，它们要思索的东西也会更多。 至少，它们没法完全离开那位“老伙计”。 招商经理 职位描述： （1）对本部门市场指标达成负全责； （2）协助商务总监对部门进行日常管理； (3)负责客户文件的制作与传递工作； （4）负责本部门业务培训及合同文档整理转移工作； （5）学习、吸取行业及其它公司知识与经验，为部门业务开展建言献策； （6）协助商务专员、商务总监完成客户谈判及合同签署工作。 任职资格： （1）、市场营销、公共关系等专业，大专以上学历，2年以上项目招商经验 （2）、良好的语言表达能力，思维能力，能力分析及组织能力 （3）、优秀的文字组织能力，熟练应用各种文件制作工具，动手能力强 （4）、沟通能力、抗压能力、协调能力特出 （5）、个人形象良好，无不良嗜好，男女不限 招商专员 职位描述： （1）负责客户邀约接待工作； （2）负责客户现场考察直营店工作； （3）负责特许合作资料、文件演示工作； （4）负责与直营店对接联系工作； （5）协助商务经理完成客户谈判及合同签署工作。 任职资格： （1）、市场营销、公共关系等专业，大专以上学历，1年以上销售工作经验 （2）、工作勤奋踏实、乐于与人交流，语言表达能力强 （3）、能够承受一定工作压力，团队意识良好 商场招商人员是商场对外的形象代表。商场招商人员的素质高底直接影响到商场招商的成败。商场百货对招商人员的基本素质有何要求?下面从六方面分析商场招商人员的基本素质。 1、商场招商人员要具有亲和力 具有亲和力的招商人员，能给客户留下很好的形象，有助于招商工作的开展及沟通。同时能与本部门的同事互相协助合作，形成团队的精神，集中力量，把招商工作做好。 2、商场招商人员要不继地学习，给自己充电 扫商过程中涉及到经济学、心理学、零售学、以及相关的法律。如果招商人员没有足够的知识面支撑，很难顺利地完成招商任务。所以，招商人员应该利用各种条件，给自己多充充电。 3、对招商相关知识要熟悉 招商人员要了解熟悉专业知识，明白业务的流程及相关的政策法规，要熟练地运用谈判技术为商场争取更多的利益。 4、招商人员要能勤快 招商人员要具备“脚勤、手勤、嘴勤”三勤能力。脚勤：是多要跑，跟踪项目的具体情况，加强沟通交流，有利于及时发现问题和解决。手勤:要多动手多记录关于招商的点滴，俗话说好脑子不如烂笔头。嘴勤：招商工作人员根据商场的综合能力，说服客户在商场投资。多问多说，提高自己的口才水平。 5、招商工作人员做事要脚踏实地 不论从事何种工作，都应该脚踏实地，细心地干。如果只是一味地吹嘘，没有根据实际，很可能导致招商失败，还会影响商场的形象。 6、做事要形成制度、规矩 在M海报出来后，T做出的反应是：要求跟价罚款。 多方沟通后，A企业收回了M的货品，但T卖场还是给出了两个处理方案：1．M的早餐派下架停售，并接受罚款；2．T将对该品项锁档，以后不再售卖此产品! 这是一起典型的卖场间促销操作不平衡引发的事故。平衡同类型卖场间的关系，是供应商一项非常重要的工作。如果做不好，会带来很多麻烦，影响正常生意不说，还影响客情。 摸清不同卖场间的竞争情况 卖场有很多，但每个卖场只关注那些与自己等量齐观的对手。你在分类评估卖场时，应尽可能了解各卖场是如何界定自己的竞争对手的，把他们归到同一类中，以防止事故发生。 方案不同，力度相同 但这并不意味着你就做个和事佬，同类卖场采取相同的促销方案。卖场总是希望你给“独家”的促销方案。因此，你要做的是，促销方案不同，但促销的力度尽可能一致。 比如，同样是买赠，在A卖场的赠品和B卖场的赠品在形式上可以有所区别，但是赠品价值上应尽可能保持一致。这样，既能保证卖场对促销案专属性的需求，也满足了其相互之间的攀比。 减少产品同质化 从根本上讲，卖场之间之所以要相互比较，是因为其具备可比性。如果你能尽可能减少这种可比性，便能有效阻止卖场的相互比较。 比如在品项上进行区隔，产品规格差异化、产品功能差异化、赠品形式差异化等等，东西不一样，自然就没法进行价格上的比较了。 如果产品没差异，力度就要一致。也许卖场执行的时间会有差异，但起码保证你是同时去谈的，到时候市场上的差异就不是你造成的了。 跳出价格，用活动区隔 产品相同，价格就是最敏感的比较要素。 如果供应商能结合商圈、消费者、产品特点，为不同卖场量身定做促销方案，那是最好的。卖场都希望你能重视它，不喜欢和别人一样。只要你给卖场的活动比价格战更有效果更有价值，他也不会纠缠价格。就算是市场上出现了价格差异，你也可以有解释的理由。 集体清理高库存 对于案例中清理高库存这类活动，其实不难操作。 你可以把所有卖场的库存都查一遍，结合自己仓库的库存，做一个整体清理，最好选择同类型的卖场一起来做。 有库存的就清理现有的库存，没库存的就问他是否愿意进你的清仓货；如果不愿意，就给他其他促销产品或其他类型的促销，封住他的嘴。同时知会，给他们选择权，最后资源做调配，是完全可以做好高库存清理的。 记得保留好你的谈判记录，防止卖场翻脸不认账。 【大卖场招商人员的工作流程】推荐阅读： 卖场工作心得体会09-04 镇招商办工作人员在青年干部座谈会上的发言08-29 浅谈零售卖场的发展趋势09-11 卖场装修合同09-17 卖场货架陈列协议07-11 超市卖场销售技巧09-12 水果卖场运营策划方案06-15 卖场服务礼仪规范08-06 服装卖场管理制度09-11 手机卖场经营与策略09-1413.招商部招聘人员要求文档（模版） 篇十三
14.商场招商人员的基本素质 篇十四
15.大卖场招商人员的工作流程 篇十五