零售销售渠道

零售销售渠道（精选15篇）

1.零售销售渠道 篇一

飞牛网立足新零售时代 全渠道融合发展新零售

新零售时代来临，标着脱离实体经济而存活的纯电商时代已经结束。越来越多的电商平台选择与线下实体商店合作或者拓宽新思路以谋求发展。飞牛网作为大润发大卖场线上服务平台，即是大润发大卖场结合“线上线下”商业模式创新而来。

在商业转型升级的特殊时期，不同地域城市的商务委员会对各自地区的商业创新转型给予高度重视，并通过各种形式表达其重视程度。

近日，2017年上海商业创新转型工作会议暨上海商业转型升级示范项目授牌仪式于上海举行。上海市商务委员会副主任吴星宝主持会议，大悦城、新天地、苏宁、飞牛网、洋码头、红星美凯龙等多家获奖企业代表出席授牌仪式。

会议在上海商业转型升级宣传片的播放中拉开帷幕。宣传片中介绍说，上海商业呈现出“商品+服务”“线上+线下”“零售+体验”等融合发展的迅猛势头。传统商业与网络零售相得益彰，相互渗透，线下网点渠道资源、商品品牌和服务优势与互联网、大数据等电商新技术新应用相结合，全渠道融合发展新零售。

据市商务委负责人介绍，上海商业的创新转型基本形成了以服务消费、体验式消费为转型动力，以网络零售、内外贸一体化为扩张动力，以品牌经济、时尚产业为升级动力，以智慧商业、社区精准营销为增长动力的新格局。

此次，大润发网上商城——飞牛网荣获2017年上海商业转型升级示范项目，飞牛网市场部汪经理出席此次授牌仪式。飞牛网汪经理表示，为更好地贯彻国务院提出的关于推动实体零售创新转型的要求，为适应经济发展新常态，推动实体零售创新转型，释放发展活力，增强发展动力，在上海市商务委指导下，基于新零售、互联网+、线下线上融合理念，2014年，大润发投资创建的全品类综合性B2C电子商务网站，飞牛网应运而生。

据悉，飞牛网立足新的品牌定位——生活必需品专业网站。飞牛网通过B2B、B2C、商城、跨境、合伙人计划运营模式，充分发挥大润发多年积累的自营商品管理经验、供应链资源和全国300多家门店的线下优势，不仅让千万家庭获得低价、正品、有保障的网购服务，同时飞牛网还带动小微企业和创业团队发展，实现优质供应链的输出与共享，不断促进零售业线下线上融合。

日前，针对大润发飞牛网的未来规划，飞牛网联席CEO袁彬说，一是继续强化飞牛网区域大仓的辐射能力;二是大润发门店3km核心范围内，飞牛网实现门店商品下单后1小时送达;三是飞牛网针对门店5km-10km范围内的区域，飞牛网可以实现一天三配，同城速配;四飞牛网是继续携手遍布城市、社区、校园和农村的数百万企事业单位、餐厅、食堂和中小超市，让飞牛网成为他们最信赖的供应商、进货来源。

2.零售销售渠道 篇二

2013年, 中国的“双11”网上促销也再创“井喷”纪录:天猫支付宝当天成交金额350亿元, 较上年纪录提高了83%;苏宁也在当天刷新单日销售纪录;而银泰百货精品旗舰店当天销售额达3700万元, 与银泰旗下29间实体商店2012年平均每日的销售总和相若, 是2012年同日银泰网上销售的6倍。美国电子商务市场研究公司 (emarketer) 预测说, 2013年全球电子商务企业面向个人销售额预计将达到1.22万亿美元, 同比增长17%, 而中国预计增长65%, 增势迅猛。一位负责电子商务与信息化的中国官员充满信心的表示:2014年中国有望在网购总额上超过美国。

随着三、四线城市及县城互联网渗透率的提升, 网络购物方式正向这些地区加速渗透。有专家评论说, 也许是三、四线及以下城市的实体商业远不如一、二线城市, 再加上近年来三、四线城市的经济增长速度又快于一、二线城市, 致使在网购增速上三、四线城市比一、二线城市大约高出20个百分点。而根据淘宝网2013年7月发布的《县城网购发展报告》, 县及县级市的网购热度也超过了一、二线城市。该报告说, 全国县城人均网购消费近6000元, 平均每人一年网购54次, 而一、二线城市人均网购消费为4700元, 人均网购只有39次。

2013年, “全渠道零售” (OmniChannel Retailing) 的营销概念开始在业内引起热议。此概念的基本意思是, 零售商将利用各种可能的营销渠道为顾客提供交易平台, 不仅包括传统的实体商店, 而且包括网店、手机和平板电脑等移动设备, 以及社交网站、网络家电、呼叫中心等等。有论者指出, 从目前的条件看, 无论多么大的企业追求全渠道都是不现实的, 也是不经济的, 最好的途径是遵循这个理念, 选择最适合自己的多种渠道组合。事实也确是如此。2013年中国零售业尽管热炒“全渠道”概念, 但真正热络的还是基于网购的“多渠道”探索, 主要有以下几种形式。

1.网店与实体店的融合即O 2 O模式备受关注。O2O模式 (Online To Offline) , 系指将线下商店与网店融合起来的营销渠道组合。消费者在网店通过在线支付购买商品或服务后, 在线下实体店取货或享受服务, 或者反过来操作, 在实体店看好、体验好商品后在网上购买。

中国连锁经营协会数据显示:2012年底中国连锁百强流通企业中已有62家开展了网上零售业务。不少零售商开始尝试整合线上与线下渠道, 包括产品选择、价格、库存、物流、售后服务等, 并提供一致的品牌体验。这方面受到各界关注的例子, 诸如苏宁在2013年转型为“云商”零售模式后, 推出了“店商+电商+零售服务商”的全新定位, 实行线上线下同价、开放平台等;银泰百货与天猫宣布达成战略合作, 双方未来合作重点将主要放在O2O领域。实际上, 银泰百货线下35个实体店已经参与了2013年“双十一”促销活动, 用户可尝试线下体验、线上购物的O2O试消费。银泰还在其百货店和购物中心铺设免费WIFI, 期望将门店商品数字化, 实现零售的管理和统筹, 以后再逐步抓取用户数据, 利用银泰网打通线下实体店和线上的VIP账号。与此同时, 利用包括便利店在内的各类社区网点, 实行“网订店取”的模式受到普遍青睐。2013年4月, 亚马逊‘中国’在上海与全家便利店 (Family Mart) 合作开展了自提货业务, 天猫商城、京东商城、苏宁易购、当当网等主流电商也都以不同形式开展了网上订货后的自提业务。其中京东商城除了自己配置全国城市自提点外, 还采用与学校、社区、便利店、客运站等合作的方式运营自提点;苏宁电器则在实体卖场内设立“易购综合服务专区”, 为消费者提供包括商品自提在内的服务, 借以消弥“最后一公里”不畅的“短板”。但总的看, O2O模式刚刚开始探索, 成效尚不显著, 从起步发展到壮大成熟需要时间。

2.移动网上零售加快普及。据中国互联网信息中心统计显示, 中国网络用户中约79%的人通过手机等移动通信设备联结互联网。随着手机和平板电脑的普及, 网上购物正越来越多地使用这些设备进行。自2012年以来, 中国3G网络、智能手机和平板电脑的普及速度明显加快, 越来越多的消费者开始尝试运用这种网上购物工具, 致使移动购物的交易规模迅速增高。艾瑞咨询的数据显示, 2013年第三季度移动购物市场交易规模达到433.4亿元, 同比增长141.9%, 显著高于同期网上购物整体增速。

业内普遍认识到, 电商在移动互联网销售上发展潜力巨大, 而事实上目前各个电商也都在抓紧布局这一领域。其中, 一号店从2011年起先是推出了手机客户端“掌上一号店”;继而将商品和二维码以平面图形式展示于人流较大的地铁站内, 客户用手机扫描二维码即可实时购买;后来又将图像变为3D (3维立体) , 使客户看手机有了“逛超市”的感觉, 在网上实现体验式消费。2013年10月, 王府井百货集团新媒体营销移动APP在百货大楼和双安商场上线, 除了导购、提供消费优惠之外, 顾客还可在就餐时用手机订位、点餐;查询空余车位;将实体店会员卡与电子会员卡相互绑定, 实现消费积分、打折、自助查询等功能。

有专家评论说, 在下单时间上, 使用pc端的消费者通常是上班时间下单, 而移动端的消费人群晚上8点至凌晨1点是下单高峰, 因此两种电商渠道在时间上是错位互补的, 从而增加了整个网购实际为消费者利用的时间, 此外, 移动端用户购买频率也更高。然而, 移动和在线支付公司Jumio的报告指出, 约半数消费者因移动设备支付时间太长而放弃了购买, 因此要使网上移动零售持续健康发展, 下一步必需简化移动支付流程。

3.社交网站作为“全渠道”中的新成员兵受到重视。这是因为消费者往往利用社交网站表达意见及购买欲望, 是商家了解并联系消费者的重要渠道。毕马威的一份报告指出, 91%的中国网民在过去六个月内曾经连上社交网站, 远远超过美国的67%及韩国的70%。零售商可与社交网站合作开展销售推广, 推出移动应用, 利用即时通讯或社交网站与消费者建立联系。例如, 星巴克在2012年入驻微信, 并通过微博、星享卡会员项目、门店、平面媒体等与消费者沟通。目前, 品牌微信营销大部分仍处于信息推送阶段, 然而Nike用微信平台实现了突破:添加Nike微信号, 上传任何一张照片, 就能立刻生成对应的FREE i D, 获得一张量身打造的跑鞋设计图, 同时参与活动的客户还有机会赢取自己设计的跑鞋。这比起单单只利用微信作信息推送的零售商又前进了一步。

有专家指出, 目前国内有很多百货企业尝试融合多渠道, 结果效果都不理想, 原因在于: (1) 中国百货店大多以联营模式经营, 从而造成无法控制商品和定价等情况。以自营模式和自主品牌为主的美国梅西百货, 不仅能够控制货物的所有权, 而且有46%的商品在别处无法买到, 因此“多渠道”策略得以顺利推进。 (2) 很多百货企业线上与线下的销售一般都是分开营运, 未能形成互补, 有些反而形成“左右手互搏”的自家竞争。 (3) 人才与资金投入不足, 电脑系统支撑不力, 等等。这些都是需要抓紧解决的问题。

3.全渠道零售 篇三

大约十年前，互联网泡沫的破灭让多达半数的电子商务企业折戟沉沙。然而，如今电子商务已站稳脚跟。这只是开始，很快电子商务与传统销售就会水乳交融。专家估计，目前实体店销售额的50%受到了数字化信息的影响，而且这个比例还在扩大。随着形势的演变，数字化零售正在脱胎换骨，我们有必要赋予它一个新名称—“全渠道零售”。这意味着零售商能通过多种渠道与顾客互动，包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视、上门服务等等。

面对来势汹汹的数字化浪潮，传统零售商除非采用全新的视角，把迥然不同的渠道整合成“全渠道”的一体化无缝式体验，否则就有可能被时代淘汰。传统零售商必须从头设计购物体验，把网购和实体店购物的体验完美地融合起来。零售商可以在顾客购物路径的每一个环节上利用各种先进的数字化工具，设计富有吸引力的互动方式。

传统零售商还必须把“实体店”这一网络零售商不具备的特色，从累赘变成优势，把逛商店变成一种既娱乐又享受的体验，用实体店推动网上销售。而在提升实体店购物体验方面，数字技术也能发挥作用，比如可以用充满活力的互动屏幕取代死板的橱窗，屏幕上可以显示天气或时间，为顾客推荐产品，在闭店时段接受订货。

4.四大销售渠道的销售总结 篇四

按照最原先的思路来解释上述四个渠道。

共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析：

连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。

简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面

目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。

综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势

吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。

传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。

普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销······，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。

特殊渠道：

特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。

特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。

很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。

现代渠道：

随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）

销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。

四大渠道整合优势：

上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。

所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。

公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户 该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的运营点

生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。

2、一级经销商在整合渠道中的运营点

负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。

3、二级终端客户在整合渠道中的运营点

负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费

5.零售销售渠道 篇五

这也应该是一种策略行为。

比如说，我们谈到当时的格兰仕就是这样的情况。格兰仕降价，拉着美的也降，拉着所有的其他品牌降，结果使整个微波炉行业陷入了价格战的泥潭之中。当时的国外品牌像西门子之类的，也跟着降，结果都倒闭了。

所以，现在很多的国外品牌都已经意识到了，遇到那种情况，如果跟着中国企业降价，最后降着、降着就死掉了，因为降过以后，再想把价格提起来，那是很困难的，最后的结果是市场丢掉了。很多的国外企业都抱怨国内市场太野蛮，因为很多国内的企业采取的都不是正规的营销操作方式。

其实，如果国内的企业降价，国外的企业也跟着降，那么国外的企业也会陷入漩涡了。现在有很多国外品牌，如××天奴等服装品牌，都已经降到了第二、三级市场去了。可以说，降到了这个份上就已经卖不起来了，所以很多类似的这种品牌都已经转卖给中国人了，因为外国人不想玩了。他们觉得，与其在漩涡里面熬着，还不如出去之后再做一品牌，就卖高端市场。反正整个中国的市场时机还好，因为现在只要是国外品牌进中国，在国内的大多数消费者眼中都是好的。于是就找几个国外设计师，雇些名模走几场SHOW 展示一下，再找若干国内知名演员走走穴，然后这个牌子就能直接进入中国，走高档路线。其实，这种模式都是非常容易操作的，花费的成本也比较低。

但是，当国内的企业接手国外的品牌时，也有很多弊端，因为大家根本不懂，很多是胡来的。比如说，有些人手里拿着一个国际品牌，就开始盲目招商，转眼间就把县级市场都铺满了，然后就是满大街的“××天奴”。这些人还觉得挺高兴，觉得很有成就感，对自己的渠道能力很是骄傲。

然而，当最后在哪里都能买到××天奴的时候，这个品牌的品牌力就没了，消费者对这个品牌的欲望就消失了。到他们连穿出去这件衣服都觉得不好意思的时候，那么他们还会购买吗？

消费者不购买，企业怎么活？

类似于××天奴这种情形的国外品牌还有很多，都是以前跟着中国企业玩，以至于陷入到了价格战的漩涡里面，再也提升不起来了。

后来，国外品牌都醒悟过来了，觉得我们没必要跟着降，那么我就做专卖店，做直供，坚持走高端路线，

你们国内的企业愿意怎么降就怎么降，我们是死活不降低。

他们已经意识到跟着中国企业打价格战的严重后果。

当然，走高端路线也是有策略的。国外的品牌做专卖，保持价格、维护形象，这样做首先肯定是不会损害品牌的；另外，他们也会找代理商合作，只要有能力的代理商能够渗入到二、三级市场，消费者对品牌就会产生购买欲望，因为他们的品牌形象是在一级城市那里树立着，这样的话外围的产品就会好卖。这就等于他们建立了“根据地”，出击的队伍就能有保障，可以收回来，也能保住阵地。

国外品牌的这些做法都是有一定道理的。可是，许多国内企业的做法就有些让人看不懂了，很多是连自己的阵地都不要了，一下全出去了，结果就输得很惨，因为没阵地就保不住这个市场层面，维持不住品牌的高度。

所以，国外品牌的这种专卖模式，不仅仅是简单地利用自己资金平台的优势，也是一个营销策略的问题，因为如果保不住品牌形象的话，会比出现现金流危机更为严重。

简言之，国外企业的这种渠道专卖方式，是由他们的营销策略决定的。当然了，这也只是一种营销策略，任何企业都可能也可以去采用。比如说，国内目前的一些高端品牌，很多也都采用了这种方式，在一级城市建立了形象专卖店，然后再走其他配合的渠道形式作为辅助，目的就是为了保持高端的品牌形象。

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关于作者：

刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。查看刘永炬详细介绍 浏览刘永炬所有文章 进入刘永炬的博客

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6.经济指标之零售销售 篇六

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零售销售（Retail Sale），其实是零售销售数额的统计汇总，包括所有主要从事零售业务的商店以现金或信用形式销售的商品价值总额。服务业所发生的费用不包括在零售销售中。零售数据对于判定一国的经济现状和前景具有重要指导作用，因为零售销售直接反映出消费者支出的增减变化。在西方发达国家，消费者支出通常占到国民经济的一半以上，像美国、英国等国，这一比例可以占到三分之二。

在美国，商务部统计局每个月进行一次全国性零售业抽样调查，其调查对象为各种型态和规模的零售商(均为商务部登记有案的公司)。因为零售业涉及范围太广，因而采取随机抽样的方式进行调查，以取得较具代表性的数据资料。耐用消费品方面的零售商包括汽车零售商、超级市场、药品和酒类经销商等。由于服务业的数据很难搜集、计算，所以将其排除在外，但服务业亦属于消费支出中重要的一环，其消费增减可以从个人消费支出(包括商品零售和服务)这一数据中得出结果。

在西方国家，汽车销售构成了零售销售中最大的份额，一般能够占到25％，因而在公布零售销售的同时，还会公布一个剔除汽车销售的零售数据。此外，由于食品和能源销售受季节

影响较大，有时也将食品和能源剔除，再发布一个核心零售销售。

一国零售销售的提升,代表该国消费支出的增加，经济情况好转，利率可能会被调高，对该国货币有利，反之如果零售销售下降，则代表景气趋缓或不佳，利率可能调降，对该国货币偏向利空。

7.零售销售渠道 篇七

一、网络零售势如破竹

2002年全国网购总额只占全国消费品零售总额的0.04%,而到2006年这一比重已达到0.41%,2008年上半年,4个直辖市和15个副省级城市中网络购物金额达到了162亿元,其中上海42亿元,占同期消费品零售总额的1.91%。在中国网络零售市场占有率70%、渗透率达80%的淘宝网,可谓网络零售的龙头企业,2007年,淘宝网交易额为433亿元,是零售巨头沃尔玛在华销售额的近3倍,增长率远远超过家乐福、国美等任何传统零售巨头的增长。淘宝网从0做到400亿元交易额,只用了4年,而传统零售业巨头沃尔玛,却用了29年。而且未来几年淘宝仍然处于每年100%增长的成长期,而沃尔玛年均增速不超过10%。网络零售之所以成倍数发展,主要原因在于:

1、网民数量激增。根据中国官方公布的数据,2008年初中国网民数量是2.1亿,而截至今年4月18日,已经达到3.16亿,仍保持全球第一。目前每天有近900万人次在淘宝上“逛街”,不重复访问有600万,任何一个实体商圈也没如此之大的消费群体,如果按照大卖场一个门店每天3万人计算,淘宝一天的访问量相当于200个这样的大卖场。而且这个数字还在不断增长之中。

2、网络基础设施建设进展加快。中国互联网用户数发展快,网络发展也非常快,互联网基础设施状况由2007年的世界第62名,上升到2008年的57名,互联网正在向农村经济推进。政府在115计划期间要推进村村通电话,保证20户以上的自然村通电话,同时实现乡乡能上网。

3、零售网站加速发展,商品种类日益丰富。据专家估计,未来5年内,中国网购市场容量将超过1万亿元人民币。蓬勃发展的历史加上对未来乐观的预期,使得中国零售网站的数量和规模日益壮大,投入也相当可观。继2007年8月赢得国际著名投资基金———今日资本成功融资千万美元之后,今年初,京东商城又获得来自今日资本、雄牛资本等计2100万美元的联合注资。阿里巴巴集团董事局主席马云表示,未来5年将向淘宝追加20亿元人民币投资。

4、网络购物由时尚变为网民的生活方式。网络购物因其便捷、无时间地点限制、信息量大、效率高、设计人性化等优势,加上零售网站数量的日渐增多和改善,网络购物成了许多网民购物的主要方式。最初的网购主要集中在个性化商品、电子数码、工艺装饰等商品中。然而2008年以来,服装鞋类等日常生活用品出现了飙升的势头。网上甚至出现了出售药品的“商铺”。这一方面说明,消费者已经逐渐习惯网上购物,并开始把相当部分的日常购物行为转移到网上。另一方面,网购人群的年龄分布和地域分布都在扩散,在子女、同事的影响下,原来不熟悉、不习惯或年纪较大的消费者也开始选择网购。

二、传统零售企业网络营销现状

传统的零售行业是一个创新程度最高、变革速度最快的行业,在纷繁复杂的商业活动中,只有那些紧贴消费者的企业才有最长的生存寿命。面对国内网络零售市场每年50%的增长速度,传统零售企业其实早就开始觊觎这块蛋糕了。

1、传统零售企业纷纷触网。零售巨头国美、苏宁、家乐福、沃尔玛,北京的物美、京客隆,上海的百联,南京的金鹰、新百、中央等,几年前就建立了自己的网站。上海百联集团属下已有百联e城、联华OK、OK数卡网、OK会员网、加佳建材网、OK手机城等6个网络购物平台,2008年,百联E城共计推出网上购物商品10多万个,百联电商和各合作公司合计实现电子商务交易额15.1亿。2003年国美建立了自己的电子商务平台,但开始是借助淘宝商城从事零售,到了2008年2月,国美关闭了其在淘宝上的商城,并把顾客引导到自己的网上商城。

2、受制于软件功能、即时服务、支付手段、物流配送等的滞后,大部分传统零售企业网络销售的品种和区域有限。南京某大型零售商业企业实体店经营面积5万多平方、经营商品12大类十几万种,其网站中网上商城只有7、8种商品,网络销售功能形同虚设。北京某超市的网上商城,不仅商品数量多局限在休闲食品、简单百货用品,而且购物金额达到200元才起送,送货范围也限制在门店周边两公里以内。诸多的条件限制,使光顾网上商城的顾客比较少。

3、目前相当多的零售企业的网络平台,还仅局限于形象展示、信息公开、售后服务等曾层面,不能开展实质性的购销活动。虽然不少零售企业开展电子商务的初期,在信息技术开发和系统运用等方面耗费了大量投入,但因为出发点不是基于网络零售而产生的经营理念、平台构建、流程设计、数据处理等方面显得不适合开展网络销售。

4、各地纷纷出台政策力挺传统零售企业发展网络销售。网购人数和金额居全国第一的上海市,去年底出台了《上海市促进电子商务发展规定》,以法规的形式大力支持和规范电子商务的发展;北京市商务委今年5月下发通知,鼓励百货店、超市、批发市场等商业企业建立网上商城,在实体店经营基础上,增加经营品种,并提倡建立虚拟特色商业街。

三、传统零售企业的e路正长

2008年,南京金鹰新街口店实现销售收入226.09亿元,新百16.51亿元(只比百联集团旗下的百联电商多1.4亿元),苏宁电器498.97亿元。苏宁去年可比店面(指2007年1月1日当日及之前开设的所有店面)销售收入出现阶段性下降,全年同比下降5.72%,这个数据不乐观地表明:苏宁发展多年之后目前已经面临一个严重的发展瓶颈———单店经营效率不高。

另一方面,在京东商城刘强东看来,对于未来零售,其中的众多环节将逐渐消亡,一步到位的网络零售因为成本低、效率高,乃大势所趋,而这个趋势在美国也已出现。而江苏周边的网络巨头纷纷涌现,据统计,目前上海、杭州地区以消费购物类为主的电子商务网站数量已经占到全国此类网站的40%以上。

网络零售的节节攀升与传统零售业的效益下行,似无形的剪刀绞开了横隔在实体与网络间的界线,是传统零售企业大步走上网络的时候了。

1、继续发挥原有优势。传统零售企业有多年实体经营的经验,拥有良好的信誉、优质的品牌、稳定的货源、强大的物流、专业的人才,有着一大批忠实的顾客和多年合作的供货商,尤其是大型连锁超市,覆盖面广、规模大、商品品种、数量、质量都更有保障,而且其中大部分都是与消费者日常生活息息相关的商品,这些都是非常宝贵的财富,是许多网络商店所不具备的,因此开展网络零售就有了充分的物质保障、顾客来源、物流便捷和人才优势。更重要的是,传统零售与企业的这些资源、信用优势,可以对网络零售通常出现的信用缺陷做弥补和对比,推动网络零售新用水平的提高。

2、针对网络消费群体特点转变经营方式。首先零售商要转变观念,也就是从原来如何有效地利用空间,变成如何来有效管理和组织数万升职数百万种商品,来全方位地满足不同地去消费者的需求。其次,要提高零售企业信息化应用水平,进行企业业务流程的重组和优化,在充分分析商品属性和消费者需求的基础上,自如运用信息手段满足消费者个性化需求并使之成为忠诚的网上顾客。此外,因为网络的双向性,在营销组合的选择上,从商品策略、定价策略、渠道策略、促狭策略、服务策略,都需要充分发挥互联网的优势,从而提高营销的效率和质量,增强企业的竞争优势。

3、政府扶持有助于网络零售的健康发展。相对于纯电子商务企业,传统零售企业由于实体店所投入的人力、物力、财力很大,所以普遍存在资金不足,难以在网络里投资过大。与此形成鲜明对比的是,京东商城将要把获得的2100万美元融资中的70%用于物流配送环节的改善,陆续在天津、南京、苏州、杭州、深圳、沈阳、宁波等14座城市建立自有配送站,配送站网络将逐步覆盖至全国200座城市,并都由自建快递公司提供物流配送服务。面对网络零售商的扩张,传统零售企业单靠自身的力量难以与之抗衡,必须仰赖政府的扶持。据悉,北京市商务委员将制定相应的政策措施。如:对实体店开展网上零售业务、公共服务平台建设、连锁店铺承载网上零售配送业务、中小商贸企业信息化和开展网络营销、用于提高信息安全和服务的信息化改造项目等,给予政策鼓励和扶持,调动企业积极性。

面对市场格局的不断调整和国际经济形势的瞬息万变,传统零售商业企业要加快发展方式转变,网络零售是一个有效又艰难的选择。如何根据企业具体情况制定出具体的发展战略,相信各个企业自会有妙招。

摘要：在电子商务持续、快速地发展的今天,网络营销在经济生活中的地位愈发凸现出来。面对网络购物市场的不断扩大,传统零售商业企业利用自身优势开展多渠道营销,开拓网络渠道零售,是转变发展方式的一个有效途径。

关键词：零售,企业,发展,网络

参考文献

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8.警惕直销等零售辅渠道沦陷 篇八

非关联事件的“关联性”

最近发生的四件事情看起来一点关联性也没有,但从杞人忧天的角度来看,却又有着很大的关联性。

事情之一:家乐福“绞杀国货门”。据《时代周报》、《华夏时报》报道,家乐福手握渠道控制权,对本土日化企业额外征收进场费,舆论指责家乐福绞杀中国日化产业。

事情之二:国美控股权之争最为敏感的当口,大股东黄光裕的妻子杜鹃被释放回家,旋即爆出有一家国有企业与国美大股东接触。有媒体对此的解读是,有关方面希望黄光裕方面保持国美的民族属性。否则陈晓方面获胜,国美将变成“美国的国美”。

事情之三:百度与乐天投入5000万美元建网购商城。据悉,日本乐天持有网购商城51%的股份,为网购商城的控股股东。今年10月,高盛将入股新合作超市,此前俄罗斯资本沃银德克已占股40%,这个中国庞大的农村供销社系统几被外资控制。

事情之四:世界排名前十的美资直销企业优莎娜通过控股葆婴曲线获得直销牌照,间接获得进入中国市场的通行证,将进一步加大外资直销企业在直销市场上的份额,给民族直销企业带来更大的压力。

将这四件事情放到一起解读,则是:一方面,外资开始控制中国零售主渠道,并对中国制造业采取了行动;另一方面,外资在零售主渠道完成布局后,又将控制力伸向直销、网购、农村供销社等零售辅渠道。如果对此不予以高度重视,外资一旦控制了零售主渠道和辅渠道,将影响中国的经济命脉。

渠道风险

关于外资控制零售渠道所带来的风险,其讨论由来已久。

郎咸平等人一直在大声疾呼,外资控制零售渠道,将引发本土零售企业倒闭。外资一旦掌握零售渠道话语权,一方面将提高零售价格,让消费者利益受损;另一方面,通过提高进场费和要求供应商生产零售商自有品牌来打压供应商,让本土制造业利益受损。

郎咸平认为,如果没有法制化游戏规则的制约,就会出现以大欺小、以强凌弱的局面,外资一定会联合起来垄断市场。到了那个时候,政府再去干涉,就会引发国际争端。尤其是出现突发性危机事件时,如果零售业大多控制在外商手中,国家调动物资就会很被动。

家乐福“绞杀国货门”,让市场担心变成了现实。

学者高梁指出:“事实将说明,现代流通业(包括商业终端和物流业)正在形成控制市场、决定生产、影响金融的能力。谁掌握了一国的流通主渠道,实际上就掌握了一国的经济命脉。外资零售商通过大卖场经营模式占据终端采购渠道的有利地位,凭借其相对垄断的地位,通过全球采购,能够间接或直接控制一国工业。墨西哥、巴西、阿根廷等拉美国家,开放不到10年,本国的流通企业全军覆没,导致国家经济震荡,金融危机频繁出现。故此,法国媒体有文章称,谁控制了法国的商业流通业,谁就控制了法国的经济,谁就拥有了法国。”

渠道通吃

沃尔玛、家乐福、百安居、麦德龙等外资零售巨头在中国广泛布局,已经让市场感受到了外资零售商的威力。统计数据表明,外资零售商已经占有中国零售主渠道的半壁江山,中国一线城市几乎变成了外资零售商的天下。

在完成一线城市的布局后,外资零售商开始在二、三线城市跑马圈地,同时大举进入社区开设便利店。

据网易财经报道,在中国,沃尔玛推出了惠选便利店,家乐福推出了迪亚天天折扣店,TESCO推出了Express便利店,永旺集团推出了迷你岛便利店。至于外资7-11便利店,更是遍布各大城市。

外资推出社区便利店,说明外资已经不满足于大型零售超市,试图把触角延伸到市场的各个角落,既控制中国大型商超等零售主干神经,也要控制社区便利店、网购、直销、连锁加盟店等零售神经末梢。

中国市场容量巨大,但地域辽阔,再加上中国消费者不像欧美消费者那样普遍开车一站式购物,大型商超辐射半径有限,只能覆盖一部分人群。要有力地控制中国零售渠道,在控制大型商超的同时,还需要对零售辅渠道进行控制,因为后者的市场容量远大于大型商超等零售主渠道。

除了社区便利店,网购、直销等非实体零售渠道对外资也很有吸引力。日本乐天等网购零售渠道商进入中国市场,说明外资对中国网购新兴市场有野心。而各大外资直销企业全力以赴地进入中国市场,则早已是不争的事实。

直销渠道集体沦陷

直销尽管在中国被莫名其妙地被视为一个行业,但直销本质上却是在构建销售渠道,是典型的非实体销售渠道。

尽管在中国直销企业受法律限制只能销售5类商品,并且只能销售本企业或控股公司的产品,但法律不可能永远限制,直销走向开放将是大势所趋。

事实上,法律禁令正在被市场静悄悄地突破,许多直销企业不仅销售法律规定的5类商品之外的商品,还通过贴牌销售其他企业的产品。这一切都在市场的默许之下进行着。

默许也好,最终开放也罢,直销企业的渠道一旦建成,就是一个不可忽视的销售渠道。

以美国捷星为例,其在销售本公司产品的同时,更多的是在销售其他公司的产品,从可口可乐到汽车,都可以通过其渠道销售。这也许是直销最终的归宿,也就是说,直销渠道最终就是一种零售渠道,甚至是一种可以渗透到家庭的零售渠道。只是相对于大型商超这类零售渠道而言,它是非实体零售渠道而已。

对于外资控制直销这类非实体销售渠道的危害,有关方面并未引起足够的重视。尽管在WTO开放时间表里,制定了直销开放的时间表,但其初衷并不是遏制外资进入,更多的是从维稳的角度考虑。相反,在外资进入直销这类非实体销售渠道方面,甚至是以“超国民待遇”的开放思维予以对待。而在最早的直销立法思维中,甚至还一度准备采用外资先行的开放政策。

目前在中国颁发的26张直销牌照中,外资企业为15家(台资及港资企业按照投资政策同样归为外资),内资只有11家。

也正是对外资偏袒,或者说没有意识到外资控制这类非实体零售渠道的危害,外资直销企业在中国一路高歌猛进。享有政策的便利,再加上外资直销企业强大的实力和成熟的市场运作机制,以及其娴熟的公关技巧,外资直销企业对内资直销企业长期打压,成为市场绝对的主角。

据不完全统计,目前中国直销市场产值不到1000亿元,安利、完美、玫琳凯、如新、雅芳等至少占据了2/3的市场份额。并且,外资强势领先内资直销企业的态势还在进一步加剧。

随着外资直销巨头优莎娜借道葆婴曲线获得进入中国市场的资格后,外资控制直销非实体销售渠道的力量将更为强大。

可以说,在外资控制零售辅渠道方面,直销业已率先沦陷。

并非危言耸听

尽管外资对零售辅渠道的布局还只是开始,但我们不能掉以轻心。

现在一个普遍的现象是,外资拓展或并购大型超市,常常能引起国内舆论对外资控制零售主渠道的担心,但外资对零售辅渠道控制问题却没有引起舆论重视。

而外资一旦静静地控制了零售辅渠道,并与其所控制的零售主渠道合围,对中国国民经济的影响将更大。因为外资控制销售主渠道后,我们还有另外的销售渠道求解,但外资形成合围后,我们则退无可退。

如今,7-11便利店对社区销售渠道的影响力可以说是无处不在。其实在人们身边的连锁加盟等销售渠道中,大多能看到外资的身影。

近两年来网购市场的兴起,也让外资虎视眈眈。外资通过机构投资者的身份进入,已经成为一种风潮。另一方面,由于阿里巴巴等企业外资已经占据相当大的比重,它们并不是纯粹的内资企业。而日本乐天进入网购商城并控股,同样为我们敲响了警钟。

相对于商超等零售主渠道,直销的销售渠道可以渗透到社会的最小单元—家庭,并且不受地域限制,理论上可以渗透到中国的每个角落。因此,直销销售渠道一旦被外资控制,其危害更大。

渗透到中国的每个角落?这并非耸人听闻。雅芳在开设专卖店的鼎盛时期,建立了遍布全国的专卖店体系。雅芳一直在标榜,在中国,除了中国邮政和柯达,就属雅芳的网点最多。

尽管有中脉、新时代等内资直销企业在发愤图强,可惜的是,内资直销企业不但没有得到政策保护,反而在市场上与外资直销企业处于不对等的市场起跑线上。

9.茶叶销售渠道 篇九

茶叶企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是市场渠道的建设。目前中国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，茶叶零售店，连锁店，茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，作为一个岩茶企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。

用接力的方式走多条道

武夷山市村野岩茶厂是典型的中小型企业。这种企业特征是：产品优秀，但品牌概念模糊；市场潜力巨大，但市场建设混乱；企业前景广阔，但后劲支持不足。当村野岩茶厂的领导找到业内著名营销公司百纳营销机构，提出请百纳营销机构为其进行市场策划时，茶厂因为茶叶产量不断扩大，正面临着严重的销售困境。这一困境主要原因是因为茶厂的销售渠道太过单一且不稳定，建立一个完善的销售渠道迫在眉睫。

那么这渠道建设该怎样进行呢？百纳营销机构的专家们在仔细分析了整个茶叶市场的消费特点和岩茶的产品特点后认为，岩茶当前在整个茶叶消费市场中，还不属于主流。岩茶的品种和品牌在整个茶叶市场中还处于附属地位，但是，随着整个茶叶市场的不断扩大和岩茶本身在宣传和市场上的努力，对岩茶认识和愿意尝试消费岩茶的人也越来越多。不过这些消费者非常分散，不像普洱茶消费者那样主要集中在广东地区，也不像铁观音消费者那样非常普遍。比如在广东地区，虽说岩茶的知名度相对较高，但是，除了潮汕地区因为传统的工夫茶习惯，对岩茶的消费欲望强烈些外，其它地区消费特征并不是那样明显，岩茶消费在许多茶叶消费者那里并不占有很大的比例。

针对这样的市场特点，百纳营销机构的方案是，村野岩茶的渠道建设应该多管齐下，尽可能覆盖更多的消费人群。多管齐下就是不要放弃目前茶叶销售的任何一个主要渠道，批发零售兼顾，中间商终端商通吃。只有这样，才能在有限的岩茶市场中抢占更大的份额，同时，影响到更多的潜在消费者。但是，这里存在着一个重要的问题：市场推广的资金有限，怎样去全面覆盖呢？另外，批发渠道与零售渠道的利益怎样兼顾呢？所以这时就有“接力”的问题。什么接力呢？就是在生产厂家能力有限的情况下，让销售商们来把“力”接上，把产品传递到消费者手中。因为“力”量有限，所以厂里就要让“利”给销售商们，至于怎样让利，方式很多，简单来讲，就是谁给厂家接的“力”多，它得到“利”的机会就越大。

茶叶销售渠道如何走

春茶上市通常是茶叶界人士认可的市场升温点，可是今年，茶叶市场却沉寂如水，行业的低迷状态仍在持续。偏偏在这个时候，可口可乐“原叶”茶饮料全面上市，并推出“原叶”茶饮料不再使用传统茶饮料的茶粉冲泡，而是“100％用真正茶叶泡制”的新概念。茶饮料进一步扩大地 盘与传统茶叶争夺消费者。对于市场的争夺，茶饮料的销售渠道有着茶叶无法比拟的优势，所以，渠道问题成为茶叶厂商当前最为关注的焦点。

原始交易方式阻碍市场发展

茶行业内往往有一个不成文的规矩，那就是看什么人，卖什么价，甚至有人形容茶业是暴利行业。

在日前举办的中国茶产业可持续发展暨建设中国(广州)茶叶交易中心高层论坛上，国务院发展研究中心主任张玉台指出，导致我国茶叶产业大而不强的一个重要原因是我国茶叶市场体系的发育严重滞后，茶叶交易基本采取原始的小门市现货交易方式，交易规模小，交易费用居高不下。

据他介绍，2007年，我国茶叶销售额为320亿元，而茶叶消费者实际花费金额超过了1000亿元。茶叶市场体系运行不畅，使其无法有效发挥连接茶农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽带作用，无法有效配置资源，致使茶农收入低，茶叶企业的收益不高，消费者也难以买到货真价实的茶叶。

正是看到茶叶交易中的这一顽疾，一些具有较强实力的茶叶厂商从简化渠道入手，扩大自己的市场份额。

大型茶企借力现代商超

云南知名茶商龙润的学习样本是立顿红茶。龙润普洱茶副总裁娄自田一直强调，立顿红茶之所以成功，有两个要素值得学习：渠道和标准化。

因此龙润在渠道布局上下功夫。龙润设有专门的渠道连锁事业部，旗下有100多家连锁加盟店；为了达到产品标准化目标，在年初推出对准快速消费渠道的专门品种。

龙润竞争对手龙生普洱也于今年正式进军北京市场。日前，龙生茶业已经与北京的家乐福、沃尔玛、华普、新世界、乐购、欧尚、华堂、百盛、华润、屈臣氏等近500家商超渠道商正式签约。

而今，茶叶经营者大多认识到，茶叶不仅要开拓专买店市场，还要走进现代商超零售渠道，甚至是一些书店、小的便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到茶叶。

像“沃尔玛”一样搞平价

济南好运顺茗茶销售连锁有限公司在去年成为中国第一条茶叶直营通道，并打出像“沃尔玛”一样搞平价的茶叶营销新概念。

该公司董事长徐跃华认为，和传统的“买进卖出”经营模式相比，通过相当规模的直营渠道，减少中间环节，规模采购，把平价店开到饮茶人的家门口，这就是公司的“平价之道”。

据了解，公司目前建有近500家茶叶直营店，分布在山东、河北、河南、江苏、天津、北京等地，茶叶也涵盖了铁观音、普洱茶、绿茶等所有茶种类，全部采取明码标价的形式，把利润控制在8%。

“应该说，全国网络的铺开，是我们开展茶叶平价的基础。”徐董说。好运顺直营店合作模式实行的是股份制，对渠道进行统一管理，统一采购，统一物流配送。这样就可大大减少中间环节的成本，茶叶的价格就自然下降，从规模化的角度实现茶叶的平价化。

业界人士一致认为，所谓茶叶平价，就是尽可能实现茶叶价值与价格的大体统一，让消费者喝到货真价实的茶。

走平民路线进社区

北京茶叶总公司刚刚把“京华”茶叶品牌从联合利华手中回购，便开展“京华茶叶弘扬国饮文化专车进社区”活动。活动以茶艺、授课、鉴伪、品尝、销售为主，使居民在家门口就可学到茶文化知识。该公司负责人表示，许多消费者在饮茶方式、茶叶选择、品茶悟道等方面还有待进一步提升档次。

据了解，北京茶业总公司还积极与各区县消费者协会合作，努力把京华茶叶品牌文化内涵传递到大大小小的居民社区。

现在，很多茶商已开始重走平民路线进小区。比起茶城一年房租动辄近10万元的价格，小区相对便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商进小区已是一个普遍现象了。

“人人都喝茶”的信念支撑着茶商们坚持走小区路线，“小区里人员集中，只要下工夫开发好这一区域的市场就能获利很多。”一间茶叶店馆的老板说。终端建设成名牌茶叶发展关键

主营产品为普洱茶的云南大益茶业集团，今年发起“高空广告轰炸”。该集团在2008年中央电视台黄金资源招标中，以5000万元夺得特A时段和焦点访谈提要后广告投放权，成为第一家在央视招标中亮相并获成功的茶品牌企业。拿出5000万元来做央视广告，在中国茶界绝对是开山之举。

10.产品主要销售渠道 篇十

智能家居产品主要销售渠道有：

1、房地产开发商：适合于房产商开发一些有精装修的楼盘或写字楼、酒店时集团采购。

2、装饰公司：目前已有不少装饰公司意识到掌握部分信息技术的重要性，家居设计须将智能化设备考虑进去将是未来的一个必然方向。

3、安防系统集成商：安防系统集成商对销售有着天然的优势，但目前还有点大材小用，让接惯了一单起码几万以上的安防公司来做这种小单似乎得有个过程。

4、相关产品代理商：类似于三表抄送、综合布线、智能灯光系统、家庭影院、信息家电、整体厨浴室等厂商，顺带代理销售智能家居产品，不失为一种现实的销售渠道，甚至可能分化出专业的智能家居销售商。

5、智能家居顾问公司：这类顾问公司目前还不多，但未来可能会成为一个新行当，除了与智通家居销售商一样会代理各类产品外，其更加注重与环境的协调美观设计。产品主要销售方式

智能家居产品主要销售方式有：

1、集团直销：如由厂商或代理商针对房地产开发商的大楼盘、大酒店的直接攻单销售。

2、商户直销：针对的是如酒楼、卡拉OK厅、歌舞厅、桑拿中心等商业用户的直接销售。

3、用户直销：针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别墅等高收入家庭为主。

4、OEM销售：例如现在很多著名品牌的家电，其智能家居产品不少是委托开发和生产。

11.零售销售渠道 篇十一

毫无悬念地，宏碁（不包括Gateway）稳超联想成为全球PC老三。据IDC公司初步调查结果， 2007年全年，全球PC总出货量达到2.69亿台，增长14.3%。惠普以超过5050万台的数量稳居首位，戴尔以4000万台的数量位居次席，宏碁以头三个季度的2120万台（不包括其Gateway部门）和2460万台（包括Gateway）名列第三，第四位是联想，出货量为2020万台。

IDC全球PC跟踪部门主管Loren Loverde说：“厂商着力于重新定位销售渠道，开辟新市场；而不断降低的价格以及便携式电脑的采用也在继续推动出货量的增长。” 而IDC个人计算部门的研究经理David Daoud也表示，“美国市场超过预期的增长率，很大程度上归功于几大厂商之间的渠道重新调整，尤其是戴尔和宏碁拓展零售渠道的举动。”

区域市场全线飘红

由于零售渠道拓展以及各大厂商之间的激烈竞争推动了出货量的增长，美国市场的增长率增至近9%。戴尔已渡过难关，出货量增幅超过15%。

EMEA（Europe, Middle East and Africa，欧洲、中东和非洲）在2007年第四季度增长强劲，这得益于良好的圣诞节销售业绩，以及厂商加大针对消费者和公司渠道的营销力度。笔记本电脑继续带动出货量，增长率大约35%，不过略低于第三季度返校旺季期间的逾48%。近15%的总体增长率是自2006年年中以来增长最快的一个季度。

继出货量持续一年半下跌后，日本市场在第四季度强势反弹，商业市场方面表现突出，增长率增至约10%，而前两个季度出现约4%的跌幅。日本市场之所以能扭转颓势，一方面归功于一年前市场疲软造成的需求积压，同时也归功于来自惠普和戴尔的坚挺表现。

亚太区（不包括日本）的增长率继续超过20%，各大市场稳步增长。澳大利亚和印度尼西亚的出货量在第四季度加快增长，而几个发展最快的市场（包括马来西亚和越南）尽管与年中高峰期相比有所减缓，但增长率仍超过20%。

戴尔复苏宏碁快跑

惠普继续领跑市场，第四季度的市场份额有所增长，但与去年初相比增长减慢。EMEA市场趋缓以及美国市场竞争加剧是两个重要因素，但惠普的增长率仍超过除宏碁外的其他顶尖对手。

戴尔熬过去年后，开始扭转不利局面。它在美国的15.2%增长率远高于市场平均水平，在全球市场17.1%的增长率，也表明了在国际市场的不俗表现。戴尔在2006年同期曾面临出货量大减的窘境，不过该公司迅速拓展零售渠道，不但提高了出货量，也有助于应对其他领先厂商的竞争。戴尔最近入驻百思买商店，也有望促进公司在2008年的零售销售业绩。

宏碁在第四季度表现不俗，全球出货量与上一年相比增长60%多，这是由于整合了Gateway，并且继续在许多地区扩大势力。虽然低于在过去两个季度的35%以上的合并增长率，但宏碁和Gateway的全球总出货量加起来比2006年第四季度增长了25%以上。宏碁与Gateway的合并增长率是几大厂商当中最快的，这对合并后公司的第一季度而言算是非常不错的表现。宏碁还取代联想，牢牢巩固了第三大厂商的地位。

联想连续第三个季度的增长率超过22%，除了亚太区（不包括日本）外，在欧美市场的增长率也超过两位数。联想正在通过直销和分销网络来寻求发展，并且向中型企业进军。虽然随着市场放缓、年前销售增长，保持超过20%的增长率会比较困难，但联想在消费者市场的优势以及亚洲以外地区的增长会使公司继续增长。

12.全渠道模式下的零售企业体验购买 篇十二

一、促使零售企业注重消费者体验需求的动因

1.信息技术的发展促使消费者需求发生深刻变化。互联网基础设施的逐步完善、网络的应用日益普及, 零售企业应该转变传统的商业模式, 关注用户体验和社会营销, 建立网络购物使用和心得交流区, 通过微博、微信、博客等通讯工具了解顾客的内心体验。近年来, 随着全球电子商务的迅猛发展, 对信息化时代社会变革的研究逐渐增加, 形成了诸如“大数据时代”、“云消费时代”、“全渠道”等一批有代表性的观点和概念。如何在数字社会中创建持久的竞争优势, 是21世纪零售企业面临的重大挑战。现在越来越多的零售企业意识到以信息共享为基础, 站在消费者的角度而不是以零售商为主导, 重视消费者的需求, 使消费者能够随时随地获得商品信息的“云消费”是企业能够保持竞争优势的源泉。

2.传统营销模式向现代营销模式变革。近年来, 随着电子商务和终端移动通信技术的迅猛发展, 消费者的主导权逐渐向消费者转移。如何适应顾客消费心理和需求多样化的变化, 零售企业面临着经营模式和服务创新的挑战。传统的营销组合策略关注产品、价格、分销、促销, 企业关心的是产品的概念形成、市场推广、渠道的维护以及促销的效果, 在移动互联网时代, 企业的营销策略应该更多的关注消费者的搜索、互动、记忆以及与其共享。在传统营销模式下消费者购买行为是AIDA模式, 即注意、兴趣、欲望、行动。但是在移动互联网时代, 消费者的购买行为发生了明显的变化, 消费者在购买之前都有主动的、有目的的在网上搜集产品的质量、价格、别人的评价等方面的信息, 经过权衡利弊才会产生购买, 买完之后还会在网上发布自己的感受。所以在现代营销模式下, 消费者的购买行为变为AISAS模式, 即注意、兴趣、搜索、行动、分享, 这就是典型的多渠道模式下的购买行为。

3.消费心理的变化促使企业重视体验需求。消费是一种有意识、有目的的活动, 消费行为的发生往往依赖于一定的外部市场环境和内在因素共同作用的结果。每一种消费模式和消费行为的产生都无不打上时代的烙印, 任何一种消费行为和消费模式都是内外环境相结合的产物。外在的环境包括经济环境、人们生活水平的改善等;而内在因素包括消费者的消费观念、消费者的文化素质、家庭结构和规模的小型化、消费态度的变化, 以及对购买商品认知能力的提高。每个消费者在社会环境中都会形成自己的社交圈, 而社交圈最大的特点是对消费者的消费会产生很大的效仿作用, 这无疑会影响消费者的消费心理发生变化。互联网时代是一个自媒体时代, 即一个人人制造、人人参与、人人设计、人人营销、人人消费的“Me”时代, 消费者喜欢与人分享并且有比较、炫耀的心理。零售企业应该重视这一消费心理的变化, 增加消费者的体验需求, 给予更多消费者心理关怀。

二、全渠道模式下的体验需求购买对策

1.把握消费者的个性化需求。众所周知, 体验需求是一种个性化比较强的需求方式, 不同的消费者, 体验感受也不一样, 即使是同一个消费者, 在不同的消费环境和场合, 也会有不同的消费体验。为了营造消费者的个性化需求, 企业必须了解消费者的需求特点和需求层次, 根据不同的需求提供个性化的服务。比如从对风险的偏好程度来看, 热衷于网络购物消费者愿意承担购买假冒伪劣商品的风险相对于传统购物的消费者来说要高些, 他们将网络购物作为首选工具可能看重的是价格和方便程度;而愿意选择实体店购物的消费者, 看重的可能是消费者的购物过程或感受。因此, 对于实体店购物的消费者, 企业应该更多是从购买的安全性、质量的保障、售后服务等方面介绍, 以便使消费者产生购买行为。另外, 互联网时代, 消费者具有追求个性化、分享性、乐于交流等特征。希望在购物的同时喜欢通过微博、微信、QQ等联系方式把购物体验的照片或有关商品信息发给朋友, 因此企业可以针对这一需求特点为消费者免费提供WI-FI, 方便消费者查询商品信息, 同时也可以创建自己的微信公众平台, 通过二维码扫描为消费者提供各种商品促销信息, 以此来增加消费者多方面了解商品信息的渠道, 从而产生购买行为。

2.利用马斯洛的需要层次理论迎合顾客的体验心理需求。在消费者购买过程中, 消费者的需求未必会产生购买行为, 只有强烈的消费购买欲望才会产生购买行为。由于消费者的消费需求具有多样性, 甚至还会产生矛盾和冲突。因此, 只有通过消费体验才能产生购买的意愿。美国著名的社会心理学家马斯洛在1943年所著的《人类动机理论》一书中提出了需要层次理论。马斯洛在分析人们的心理动机时, 提出了人类需要的五个层次, 即生理需要、安全需要、情感需要 (也即社会交往的需要) 、尊重和被人尊重的需要和自我实现的需要, 并认为这五个需要是由低级向高级层次发展的。当人们的基本需要得到满足后, 就会向更高层次需要发展, 随着人们收入的增加和闲暇时间增多, 越来越多的消费者把购物看作是休闲和体验, 利用马斯洛的需要层次理论于零售企业的经营服务是很有裨益的, 在零售企业经营服务过程中, 可以抓住消费者的这种消费心理, 让消费者参与到价格比较中, 给消费者观察、触摸以获得更多商品信息, 促使消费者产生购买的欲望, 增加消费者购买的安全性和可靠性。消费者购买商品往往通过触觉、味觉、视觉、听觉、嗅觉等多方面的感官作为判断、评价、比较、选择, 在网络环境中, 触觉往往很难感受到产品的质量和材质, 而在实体店中, 消费者可以全方位地感受到产品的好坏, 所以实体店经营应该积极地利用这一因素, 来降低消费者购买风险, 增加购买行为。消费者对产品越熟悉就越容易从购物环境和购物情景中获取信息, 对目标选择会做出更加全面的评价。在实体店经营中, 应该借助看板来标示产品的价格、产地、品牌信息, 增加消费者购买选择, 让消费者可以通过手机下单, 以充分满足不同消费者的需求。商品的布局方面, 在低档商品区可以适当增加价格相对高的商品, 同样在高档商品区可以增加低档商品的销售, 这样易于让消费者更好做出购买决定, 同时要及时在产品信息中举出“打假”旗号, 提醒消费者不要上当。对于看重价格的消费者来说, 往往会选择价格低的商品, 而注重品牌, 对价格不是很在意的消费者往往会选择高价位的商品, 这样能够带到商品的销售, 也能够增加消费者的购买欲望, 从而产生购买行为。

3.运用促销、打折活动吸引消费者产生体验购买。消费者在作出购买决策之前需要对有关商品信息进行搜寻, 而消费者主要是通过消费者口碑相传、商家广告、公告来了解。在注意力经济时代, 广告为消费者提供了更多的选择机会, 为消费者传递商品信息, 这就需要企业在有关商品的促销信息提供方面需要有自身特色, 这样才能较好地吸引消费者注意力。广告能够引导消费潮流, 给消费者带来视觉效应, 同时也会对消费者购买导向起到很好的示范作用, 能够无形之中增强消费者的购买体验。另外消费者喜欢光顾实体店的一个重要原因是企业能够为消费者提供“一站式”购物, 消费者在购物之前, 虽然都带有一定的目的, 比如要购买哪些生活必备品, 往往是先在头脑里有个购物清单, 但很大程度上, 消费者的购买意愿都受到商场的促销、打折活动的吸引而产生大量非计划性购买。这就需要企业通过即时互动平台, 借助互联网将商品打折、促销信息进行及时的公布, 有针对性的将商品促销打折信息传递出去, 提供一系列增值服务, 引导用户到指定地点消费。消费者产生冲动购买的商品一般都是价格比较低的小商品, 比如饮料、牛奶、饼干、方便面、纸巾等。而大件的电子、电器产品、家电产品、高档衣服、床上用品、皮鞋往往都是计划性购买, 为什么消费者对这些小件商品会产生冲动购买, 其主要原因是消费者都有追求便宜的求廉心理。零售企业在利用这些小件商品搞促销活动需要注意的是, 这些商品必须是正常品, 并且要有质量保障, 如果将临近过期的商品来促销会适得其反, 不但得不到消费者的认同, 反而会引起消费者的抱怨并在消费者心目中造成不良影响。另外企业可以在卖场举办一些比如抽奖送礼品的主题活动, 激发消费者的参与积极性和互动性, 更多实现的消费者购物体验, 以此来增加消费者的购物欲望。

13.网络销售渠道 篇十三

在这竞争激烈的商场上，对于企业来说，商机是有非常有限的。在这里简单说两点：

一、企业在综合市场反馈信息后设计出新的产品，这样可以为企业带来可观的利润。

二、资源重组大幅度降低市场上成熟产品生产成本时，也可以为企业带来可观的利润。可是这两个种商机给企业产生的利润大小取决于市场的覆盖时间和市场的覆盖面。时间很关键，因为你产品面市以后很快就会被同行模仿。所以如何建设和完善自己的渠道是企业永远面临的课题。

传统销售渠道模式：厂家——总经销商——二级批发商——零售店——消费者，传统的渠道存在着许多不足之处：

1、多层结构有碍于效率的提高，厂家的销售政策不能得到有效的执行落实和反馈市场信息。

2、各级成员都要赚取合理的利润，不利于形成产品的价格竞争优势；

3、渠道成员只追求各自利益的最大化，缺乏长期的合作关系和信任基础，经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突

4、传统渠道建设成本太高，制造商尤其是中小企业无法直接让自己的产品铺到目标市场。终端市场铺开率受限结果是产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费者却买不到产品。

5、铺货时间漫长，产品面市以后很快就会被同行模仿，并抢占市场。

如何解决这些问题？是目前许多企业面临的课题。

如今电子商务已经成为了一种趋势，如果企业能有一个网络销售渠道的话那就可以有效的解决传统模式中的这些问题。

1、有效简化分级：厂家——零售商，提高产品价格竞争力。

2、有效对渠道进行监控，避免价格竞争。

3、可以及时获得市场反馈信息，调整产品。

4、最大程度降低渠道建设成本。

5、最大程度节省产品铺货时间。

6、提高广告投放的准确率。

在传统销售渠道的建设中企业的耗资是很大的，而且还有漫长的时间，一年、两年、五年甚至更久，还需要后期的渠道维护，受益时间取决于维护的质量，因为随时面临其它产品的竞争的威胁。

如果是用我们的电子商务销售渠道的话，只需要投资1万到2万就可以了，投资1年受益1年，渠道不需要他们自己来维护，不需要他们自己来建设，“全国铺货”时间是两面个星期，甚至更短。

14.渠道销售合同 篇十四

甲方:

乙方:营业执照或身份证号:

甲方厦门埃里森节能科技开发有限公司驻昆明办事处(以下简称甲方),本着尽快打开销售局面的原则,充分发挥乙方昆明市***轮胎总代理(以下简称乙方)的资源优势,甲乙双方以平等互利,共同促进为宗旨,经过慎重协商,达成以下协议:

乙方作为甲方产品渠道经销商,虽然达不到甲方关于市县级独家代理的硬性条件,考虑到乙方具有较丰富客户资源和市场拓展能力,甲方同意乙方按以下方式在产品推广上进行合作:

一、合作方式:乙方以甲方给予代理商的价格在甲方处批量进购轮胎伴侣牌轮胎补漏修复液,和甲方达成轮胎经营渠道直销协议,负责在自己的产品渠道推广和销售厦门埃里森节能科技开发有限公司的产品.同时向甲方交纳合同市场责任保证金万元.二、销售返利:乙方在合同期限内完成进货额达到人民币__________万元时甲方按进货总额的%给予销售返利,进货额达到人民币__________万元时,甲方按进货总额的%给予销售返利.三、工作要求:乙方需要求分销商员工在给客户提供轮胎修补液加装服务时,需要员工按操作规程完成加装工序,并务必对加装修补液客户资料认真登记和完善,以对客户负责为基本工作要求.四、价格政策:乙方不得擅自降低甲方产品的价格低价出售并务

必要求分销商按照甲方制定的零售价标准统一销售(价格表以甲方提供的附件为准),否则甲方可以随时终止供货并追溯乙方违约责任.五、市场保护:当甲方在二级市场发展了独家经销商后,需要提前告之乙方,乙方通过自己产品渠道发货的分销商应自行转移到当地经销商处进货.乙方不得再在该区域进行产品拓展.如乙方无视甲方的独家经销商而继续向当地供货的,甲方可没收乙方交纳的合同市场责任保证金并进一步追索其赔偿责任.六、款项结算:乙方在甲方的进货均是现款方式结算,甲方收到款项立即发货,自提或是送达由双方临时协商,运费又乙方承担.当乙方进货量达到返利额度时,甲方及时支付(原则上不超过三天)应计返利.七、本合同有效时间:自2012年月日至 201__年月日止;本合同一式贰份,甲乙双方签字生效.一年一签,其他未尽事项,双方另行协商解决。

甲方:乙方:

联系电话:联系电话:

15.零售销售渠道 篇十五

随着互联网的普及和快速发展, 网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易, 以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年, 国外学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary (1996) 提出了渠道冲突的定义, 他们认为渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究, 这些研究的核心观点是:高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。

西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的, 而中国目前处于经济转型期, 市场和法律相对都不很完善, 因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅, 这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突:

第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中, 同一层次中间商之间的冲突。

第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突, 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后, 不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

4网上销售渠道与传统销售渠道矛盾表现

4.1 网上渠道对传统渠道客户源的争夺

(1) 消费者在传统销售渠道上购买行为的变化。

有调查显示在企业正式开展网上销售时, 首先吸引的必是企业的忠诚顾客, 消费者未来会增加网上购物而减少其他渠道购物 (包括目录、零售商店、销售员等) 的数量, 预测有80%的消费者会增加其总消费, 8%会消少在零售商店购物, 7%会减少其目录及店面购物。如果再进一步观察, 可以发现将来消费者会增加从网上购物的比率高达40%。换句话说, 网上购物大量增加将会对其他的销售渠道产生排挤影响。

在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润于市场的流失, 也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展, 传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

(2) 跨渠道消费者引发矛盾。

在某一产品的网上销售渠道与传统销售渠道同时存在时, 消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道, 而是同时利用多个渠道来完成。消费者往往先通过互联网了解产品, 然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价, 形成初步的购买意向, 到价格更优惠的企业网店 (也有可能到其它经销商) 邮寄选购, 引发厂商之间的矛盾与冲突。在这种情况下, 传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务, 但是却没有取得任何的收益。很显然, 网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车, 传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。

4.2 制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

Web的电子商务技术的突飞猛进, 使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者, 制造商意识到网上销售渠道使企业与消费者的直接交互沟通成为可能, 而自建能取得绝对控制权的销售渠道。而渠道中间商当然不会忽视这一新型且前景颇好的分销渠道, 于是越来越多的领域、行业的出现厂商与渠道上同时建立网络销售渠道。

在对渠道控制权争夺激烈的家电行业, 制造商海尔集团建立了海尔电子商务网站, 直接在网上经销本集团的冰箱、空调、彩电、洗衣机、电脑等二十几种产品, 而渠道巨头国美、苏宁也分别在2010年7月和4月建立了网上销售渠道。这将意味着家电业对渠道控制权的争夺战将在网上销售渠道上演。

5原因分析

5.1 企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源是有限的, 在各方面的支出是此消彼长。企业在新建网上销售渠道上的支出必然压缩在传统销售渠道上的支出, 甚至还会采取减少年终返点、缩短货款期、要求分销商增加存货等向传统渠道要资源的做法去支持网上销售渠道。

5.2 客户资源的重叠

当两个渠道覆盖有共同的客户资源时, 必然产生冲突, 作为传统渠道所覆盖的消费者, 在互联网上同时也会显示身份的存在, 当企业网店把它直接发展为用户, 成为互联网渠道的客户 (顾客) 资源时, 就和传统渠道发生了资源争夺, 势必引发诸多问题、矛盾。而当制造商与传统渠道商同时建立网上销售渠道时, 同样会产生争夺同一客户资源的矛盾。产生冲突的同时, 企业采取各种手段处理两种营销渠道之间的重叠和冲突, 为共同目标使两种销售渠道完美融合。

6总结