房地产目标客户群分析（12篇）
1.房地产目标客户群分析 篇一
房地产培训【昆明】房企市场定位及目标客户产品需求培训
（12月28-29日）
房地产培训：房企市场定位及目标客户产品需求分析培训
【课程背景】
房地产培训：房企市场定位及目标客户产品需求分析培训，随着房地产行业之间的竞争日趋激烈，房地产开发商越来越重视房地产市场定位与目标客户的产品需求分析。如何更有效的做好房地产产品定位产品精准营销策略，请关注以下信息：
中房商学院房地产培训特邀朱老师，推出《房地产产品定位与精准营销策略》相关课程，与全国地产界精英共同探讨房地产产品定位与产品营销实操技术，敬请关注！
【课程收获】
行业权威机构、行业权威数据，现场剖析2013年中国房地产最新宏观经济分析与营销趋势； 学习准确把握产品市场定位与有效营销策略、通过市场客户细分化与产品差异化，确定客户群； 欢迎学员带上项目方案讨论，导师极具实战经验和个案诊断能力，现场破解项目营销难题；
【课程对象】
房地产企业董事长、总经理、副总经理、项目总监、营销策划总监、策划经理等中高层管理人员。
【讲师介绍】
朱老师：中房商学院房地产培训网高级顾问，经济学硕士，MBA。品牌运营专家、杰出房地产营销策划人、房地产全程营销理论的首创者、区域综合开发运营领跑者。现任中国区域综合开发研究中心主任、中国房地产业协会中介委常务理事、中国物业管理协会理事、全联房地产商会理事、中国房地产策划师联谊会副主席、中国房地产品牌联盟秘书长、中国瑞尔特控股集团董事长。1991年辞去大学教师职务，先后任职于天津尧舜集团、江苏新意达集团、现代（中国）集团公司、广东美的集团、中海集团、万科集团等国内著名企业。长期从事资本运营、区域综合开发、房地产经营、房地产成本管理、项目管控、连锁商业、基础设施项目开发、品牌战略研究工作。主持或参与策划、开发、经营、管理国内外数百个区域综合开发、房地产、商业及旅游项目。
【培训内容】
第一部分：中国房地产业发展及宏观调控分析
一、中国房地产业发展阶段及特征分析
二、调控政策对房地产市场的影响
1、对调控的理解
2、目前楼市的现状
3、近期楼市走势判断
三、房地产企业发展机遇与开发策略
1、房地产企业发展机遇
2、房地产企业开发策略 第二部分：房地产项目营销策划
1、区域市场实态分析
2、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
3、目标客户群定位分析
4、价格定位及策略
5、入市时机规划
6、广告策略
7、媒介策略
8、推广费用计划
9、公关活动策划及现场包装
10、营销推广效果的监控、评估及修正
第三部分：新竞争环境下营销策略与精品案例解析
1、新竞争环境下营销策略
1、精品案例解析
第四部分：房地产项目产品定位
1、项目用地周边环境分析
2、区域市场现状及其趋势判断
3、项目地块ＳＷＯＴ分析
4、项目定位
5、项目价值分析
6、项目定价模拟
7、项目投入产出分析
8、投资风险分析及其规避方式
9、开发节奏
第五部分：房地产项目规划设计
1、总体规划
2、建筑风格定位、色彩计划
3、主力户型选择
4、室内空间布局装修概念提示
5、环境规划及艺术风格提示
6、公共家具概念设计提示
7、公共装饰材料选择
8、灯光设计及背景音乐
【课程说明】
[组织机构]：中房商学院 中房博越
[时间地点]：2013年12月28-29日 昆明（详见报到通知）
[培训费用]：3380元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理。
中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。s
2.房地产目标客户群分析 篇二
1.1 客户营销载体范围越来越广, 竞争越来越激烈。
近年来, 随着商业银行改革的不断深入, 建设银行面临的竞争压力也越来越大, 建设银行能支持的企业, 其他商业银行也可支持, 随着外资银行的陆续入驻, 国内商业银行之间的竞争更加激烈。
1.2 绩效考核激励机制不利于客户营销。
目前, 建设银行虽然建立起了一整套完善的绩效考核制度, 但还未真正建立完善的个人绩效考核激励机制, 多营销客户、多放贷款就意味着多做事、多承担风险, 而出现信贷风险后不仅单位耗费人力、物力和财力, 个人往往受到责任追究, 影响了客户经理营销积极性。
1.3 书面纸质资料记录不完整或是根本未记录, 绝大部分客户
经理没有按照《指导意见》进行日常联络登记, 大家普遍认为电话邀约或营业大厅面谈客户就可以了, 对纸质资料的记录、整理、总结的认识度不高。
1.4 客户维护、营销工作未落实到位。
在调研过程中, 发现大多数客户经理对于自己名义管户下的客户并不是全部都认识, 即便认识也是仅认识信贷类的客户, 其他客户不甚熟悉或是根本就不认识。而即便是认识的信贷类客户, 一般也都没有及时回访或联系、问候的习惯, 客户维护管理工作极为薄弱。
1.5 业务能力较差, 系统管理支撑平台不能熟练操作或是有效利用。
调研发现有部分客户经理对PCRM系统和经营业务考核系统的操作存在一定困难, 更有甚者连登入密码都已不记得, 系统操作不熟悉、隔月隔季才操作一次的情况更是普遍存在。
1.6 分工不明确, 利益有冲突, 得过且过。
大家在具体的维护工作上存在一定的盲区, 同时因有些人凭自身岗位条件可以优先获取计价奖励或是存量工资引起另外一些人心里失衡, 不愿意无偿付出自己的辛苦。因此贵宾客户维护情况不佳, 一般情况下是配备了大堂经理的网点由大堂经理进行维护, 未配备大堂经理的通常无人维护。
1.7 重签约, 轻开卡, 有量无质的情况非常明显。
也有部分客户经理对贵宾客户这一块工作比较重视, 也尽可能努力的提高网点贵宾客户签约率、开卡率, 但不同素质的客户经理呈现的工作态度和效率截然不同。有部分客户经理很重视签约率, 在PCRM系统里一看到潜力客户的星级上升, 就立马把客户给签约了;但及时联系该名客户并有效营销贵宾卡却显得比较薄弱, 经常是客户签约签了好几个月, 但一直未联系客户推荐其办理贵宾卡, 往往等到其他行提出解约申请时, 才心痛不已地把该客户拱手相让。因此, 部分客户经理经常说贵宾卡难办, 贵宾客户难发展, 其主要原因还是在于自己的工作态度。
2 加强现阶段目标客户营销与维护工作的建议
在产品营销、关系维护、深度营销方面, 客户经理们的力不从心、捉襟见肘应该引起建设银行领导的高度重视。而要真正做好现阶段目标客户营销与维护工作, 就必须重新调整相关岗位和人员, 打造一支强有力的网点营销团队。
2.1 成立个贷集中受理小组, 解放客户经理操作枷锁。
目前, 各网点普遍存在一个不争的事实, 就是个人客户经理已沦为个贷业务操作员, 除了做些个贷外几乎与其他个人业务脱钩。实践中, 客户经理们为拿计价的营销策略仅限于让贷款户买基金买保险, 真正的挖掘→维护→营销→深挖掘→深维护→深营销等工作无法做到良好的可持续发展。因此, 支行成立个贷集中受理小组非常必要。对辖内网点的个人贷款业务进行后续集中办理, 以提高辖属网点和支行整体办事效率。客户可以到建设银行任一网点咨询个贷业务 (主要由网点个人客户经理/理财经理受理) , 客户有明确贷款意向后, 网点协助客户做好贷款资料前期整理工作, 再以交换形式上报支行个贷集中受理小组, 由集中受理小组在规定时间内进行后续的审查、评估、核实、抵押、上报等工作。
2.2 立足长远, 注重远期收益, 稳定老客户。
一是大客户要真情营销。“以客户为中心”不能停留在口号上, 而应该成为实际行动, 成为金融机构信贷营销理念。当前客户资源的竞争日趋白热化, 而以建设银行现有信贷产品和结算手段, 既不能急功近利, 盲目营销, 也不能畏手畏脚, 害怕营销。由于大客户对国家宏观调控政策和信贷政策较为关注, 非常注重企业资金链条衔接问题, 建设银行应立足自身优势积极宣传政策, 舍得花时间和精力, 舍得动真感情, 建立大客户的定期回访制度, 上下联动, 及时了解企业动态, 随时掌握企业需求, 根据企业需求和他行动态及时调整营销策略, 形成大客户营销长效机制。营销企业时要由行长、分管行长、客户主管和客户经理组成的营销团队坚持上门营销, 宣传建设银行信贷政策和优势, 二是诚心支持小企业。要树立“今天的小企业, 不是永远的小企业、大客户有风险不是好客户, 小客户有潜力就是好客户”的理念, 在大多数优质企业已成为商业银行的客户情况下, 建设银行必须以现有客户资源为基础, 重外观, 更重内秀, 将小客户营销和维护作为一种投资, 通过信贷扶持逐步建立自已稳定的优质客户群。
2.3 用活用足政策, 培养优质客户。
建设银行要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟, 就要千方百计为客着想, 为企业排忧解难, 努力打造一支对建设银行忠诚的优质客户。对已准入多年且信用状况良好, 对建设银行贡献度高的企业在利率上给予一定优惠, 在融资需求上, 力求满足企业贷款、承兑汇票等多层次需求;在贷款品种上尽量与企业资金用途期限相匹配;在申报程序上给予适当简化;在授信额度和方式上实行一次性审批, 分次使用;在贷款方式上要灵活多样, 在固定资产全额抵押情况下, 适度放开存货浮动抵押;在风险防范措施上实行免缴风险保证金或发放一定比例信用贷款。三是坚持诚信互动, 银企双赢。要对客户“轻易不承诺, 承诺必到位”, 为达到相应贷款条件的企业创造发展环境, 建设银行能满足其融资需求的, 倾全力予以支持。
2.4 立足资源, 培植新载体。
立足资源就是立足于本地自然资源和客户资源, 在支持和促进地方经济发展的过程中, 尽力推进信贷产品与自然资源的结合, 把利用资源与有效投入紧密地结合起来, 根据地方资源关注特色项目, 培植新载体, 特别是较成熟的经营性中长期项目。
2.5 设置合理高效的柜台岗位, 配备真正需要的在岗人才。
由于历史原因, 建设银行面对的客户群体比较广泛, 柜面业务量繁忙, 庞大的客户和业务基数决定了网点必须保持充足有效的柜面服务, 才能有效降低大厅出现排队拥挤、抱怨投诉等不良事件发生率。
2.6 加强营销培训, 完善考核机制, 充分调动客户经理积极性。
一是定期对客户经理进行业务知识、营销策略、敬业精神等方面的培训, 提高客户经理的理论水平和业务技能, 培养客户经理的综合能力。二是要完善客户经理的管理与考核机制。要根据客户经理岗位职责、责任权限、工作目标等方面制定营销激励措施, 适当增加客户经理工资基数, 拿出一定奖励基金对客户经理实行量化指标和操作目标考核, 量化指标重点考虑贷款本息收回率、日均贷款占比、日均存款占比、中间业务收入占比等, 确定各项指标占比奖励标准, 同时实行贷款本息收回一票否决;操作目标主要是常规管理工作考核, 与违规积分管理相结合。将客户经理所创造的责任利润与工资挂钩, 从根本上解决“干好干坏一个样”, 更好地发挥客户经理的积极性和创造性。
摘要：客户是建设银行执行政策的载体, 也是经营效益的源泉, 营销和维护好忠诚的客户群是打造现代商业银行的必然选择, 做好现阶段客户营销和维护工作, 有利于建设银行实现自身发展。为此, 不仅要花心思经营, 而且还要找对方法和策略, 拓展和维护好贵宾客户群体。把客户开发和维护体系建设作为金融业务发展的主要工作来抓, 真正实现20%的大客户带来80%效益的目标。然而如何才能实现这一目标就成了摆在我们面前的一道难题。本文就建设银行如何投资银行目标客户及产品分析谈谈自己的看法。
3.“使客户成功是我们的目标” 篇三
不久前，全球知名的运动用品制造商Adidas使用材料科学，生物力学和有限元分析软件完成了一项新的创意：将类似于建筑抗震和汽车稳定系统的运动响应型减震技术应用到运动鞋跟部的设计中，使得一款名为“ForMotion”的系列运动鞋在外形自然不失美观的同时，实现内在部分人性化的设计——其鞋跟处采用独特的滑板技术，可全面吸收震动，而通过定制测试设备对足跟进行穿戴仿真测试，准确地复制实际跑步者穿鞋时的运动和影响，更重要的是，新产品的设计和上市周期也大大缩短，从而赢得了更大的市场份额。
在加速整个ForMotion产品开发进程方面，SIMULIA的Abaqus发挥了至关重要的作用。而这只是Abaqus在航空航天，汽车制造，高科技，土木与能源等行业得到广泛应用后走进大众日常生活的一个典型案例。
2005年5月，Abaqus软件公司并入法国达索集团后共同开发新一代的模拟真实世界的仿真技术平台SIMULIA。SIMULIA不断吸取最新的分析理论和计算机技术，成为非线性有限元技术和仿真数据管理系统领域的佼佼者。依托于现有的技术、较高的品质和优秀的客户服务。SIMULIA已经使得现实仿真成为了一种完善的商业化行为，既提高了产品性能，减少了物理原型，又同时推进了创新的步伐。
三大产品线历史悠久承前启后
达索SIMULIA中国区总经理Barry告诉记者，采用统一的有限元技术(Unified FEA)的Abaqus只是其三大产品阵营中之一；SIMULIA正在从其传统的结构力学应用向更为广泛的分析领域，例如流体动力学进行拓展。
达索系统SIMULIA产品线还包括多物理场分析技术(Multiphysics)和仿真生命周期管理平台SLM(simulationLifecycle Management)两部分内容。针对市场上存在流固耦合，声固耦合和热固耦合等在内的众多解决方案无法将所有的软件数据串接、统一的不足，Multiphysics以提供了一个接口，把各种不同商业软件与第三方自行开发的软件链接、统一到一个平台上进行快速迭代运算，这成为时下的热门技术。
SIMULIA仿真生命周期管理平台SLM的特点是其结合了CAE技术和PLM技术。在与达索底层企业级产品生命周期管理的数据管理架构(V6)整合后，SLM可为跨地域、企业级的用户提供一个完整的仿真分析和虚拟数字化性能样机平台，并提供相关的咨询和技术服务，使得客户可以建立从设计端到仿真到制造端全面的研发平台，最终形成一个整体解决方案。
不同于Unified FEA和Multiphysics两项在国外广泛应用多年的技术，SLM在中国的应用目前位居全球第二，远远领先于其他的产品，可以说是走在世界的前列。之所以会出现这种情况，Barry分析认为，原因之一是中国用户自主研发的愿望强烈，对新产品新技术的追求自然也非常迫切；第二，一些大型用户的规模和实力也不逊于国外企业，对大量采购得来的先进产品进行统一管理成为紧迫的问题，第三，很多合资企业因为国外成功案例的影响，也会产生类似的需求，这尤其在汽车和大飞机制造领域显得突出。
整合成效初现，渠道独具特色
作为被并购的公司，SIMULIA跟达索其他品牌系统的整合情况如何呢?
从技术上来说，SIMULIA跟达索的CATIA和ENOVIA两款产品结合相对紧密一些。达索其他产品如Solidworks等，虽然多少借鉴了一些Abaqus的能力，也内嵌了部分模块，在达索V6平台下进行了适度的整合。但终因其相关性小，力度远不如前二者。
CATIA侧重于三维设计功能，SIMULIA的Abaqus内置了部分设计工程师所需的三维设计结构分析模块，在达索V5平台下，非线性部分仍然沿用Abaqus，经过双方努力，在V6平台下，无论是线性分析还是非线性分析都采用SIMULIA技术来为CATIA的设计工程师提供服务。
在与ENOVIA协同平台整合方面，实际上SLM就是基于ENOVIA开发的，只是根据仿真分析流程管理如多学科优化做了很多独特的开发，其底层的技术也是基于V6的。
在人员的整合方面，由于达索产品线丰富。限于精力，技术人员只能侧重某些方面，要通晓设计、分析，制造与PDM等所有流程是不现实的，所以在市场和营销方面，各方面力量都在加强学习、互相配合，沟通和交流的意义也得到管理层的重视，比如，在类似于大飞机制造以及航空航天等一些较大的项目方面，各产品线的技术力量都会共同参与攻关。
无疑，加盟达索后的SIMULIA在渠道销售管理，营销理念方面获益于达索其他产品线。
Barry解释说，在当时CAE渠道销售的营销理念是不受重视的，业界普遍认为，类似专业性很强的高技术项目，其客户群也是很稀有的，不熟悉的人参与销售和服务，不仅带不来效益，反而将会“扰乱市场”，所以软件厂商更愿意采取直销手段。而随着市场的推广和人员的普及，CAE软件的技术门槛也在逐渐降低，除了汽车、航空航天、生物力学等高精尖领域以外，越来越多的土木建筑、能源以及快速消费品等领域的制造商都开始应用类似的产品，这样仅靠软件厂商的力量去推广产品就存在压力了，渠道建设就显得很重要了。
尽管现在选择的是达索统一的营销模式，但SIMULIA针对达索自有PLM渠道和自己原有CAE领域特性的渠道，进行了不同的侧重。达索传统的大型销售商，对CAE不是很熟悉，其重点是CAD／PDM／PLM，因而可在为用户提供完整的PLM解决方案的同时推介SIMULIA产品：而原有那些专注于CAE领域的渠道，因为他们熟悉Abaqus软件产品，对用户的需求了解得非常透彻，工作起来更加有针对性。
因此，在达索，目前类似于其他产品线，SIMULIA坚持渠道销售的方式，且其业务量占到了全部业务的95％以上；在给客户服务的过程中，渠道的忠诚度也在提高，服务能力也在提升。这就不难理解SIMULIA产品线近40人中主要是技术支持人员，销售人员仅为7个人的原因。“我们自认为这么多年来，SIMULIA在渠道建设方面应该说还是很不错的。”Barry告诉记者。
市场急速成长乐见未来持续发展
自2002年中国区成立以来，SIMULIA一直以比较快的速度发展。仅仅用了8、9年的时间，SIMULIA在中国的业务就增长了约20倍。
Barry从行业成长性方面逐一分析和介绍了SIMULIA的国内发展势头最好的五大行业。
首先是汽车行业，汽车制造在全球也是CAE需求最大的领域。究其原因，汽车是国际领域合作性最强的行业，众多的合资企业遍及全国各地，而这些企业的外资方培养了很多的先进的人才，他们影响并且带动了市场的成长。
在国防包括航空航天、兵器船舶等方面，国家的投入力度比较大，用户的认识和使用水平也在迅速提高。SIMULIA预计国防领域的市场有可能会出现超出汽车的趋势。
在土木和能源方面的最大亮点是建筑行业，SIMULIA的仿真分析功能体现在高层建筑的抗震方面。以前国内建设高层建筑，国家没有强制性抗震分析规范，而新出台的建筑规范政策要求，300米以上超高建筑物一定要采用非线性仿真进行抗震分析，从而为SIMULIA打开了一片新的市场。
在能源领域，SIMULIA主要是在石油、电力，水利以及核能应用方面成绩突出。在高科技应用方面，几乎所有手机厂商和电脑制造商都是SIMULIA的用户。之所以能取得如此靓丽的成绩，这也依赖于中国市场的发展，跟用户的需求，研发的能力、人才的培养等也都密不可分，当然。跟计算机硬件技术的突破性进展也有很大的关系。
“中国自主创新的步伐越来越很快。SIMULIA乃至达索在中国的市场和应用前景将会越来越好：而我们的宗旨就是使客户成功。”采访的最后，Barry总结说。
4.浅谈淘宝开店如何找到目标客户群 篇四
一、了解顾客
在网上购物的客户多多少少都会有点想占小便宜的思想，当然我也会。顾客来买你东西的时候无非大概有这么三种情况。
首先会问你这款东东价格可不可以在低点，给我点折扣，也就是和你压价了，顾客都想买到质量好的东东，但价格要便宜。商家一般都不会把定好的价格降下去，除非遇到节日做活动，因为有些商家的利润真的很低，一般淘宝商城是不还价，客服说了一两遍之后顾客也不在价格上做挣扎，这时他们会想其他方面的优惠。
也就是，既然不可以还价，那给我免邮怎么样。顾客通常会说我这离那很近，或者你邮费就几块钱，给我免了算了。其实，这也在还价，如果是第一次来，留个好印象，下次还来光临。邮费的问题每家都不一样，快递员给的价格也不一样，所以商家一般不是不到非不得已也不会给买家包邮费的，因为这比还价还亏本。
后来之，顾客就想要卖家送个小礼物了，既然不能还价也不可以免邮，送个小礼物总得可以了吧，就当是留个纪念啊!这一般卖家都会做的的，因为成本也不是很高的，送小礼物顾客心里也高兴。人的欲望无非是贪婪。还有其他的无非和这些差不多，这也是人之常理，网上买东西不像现实那样，总得让人留个心眼，顾客想要的也是可以理解的，把自己当做一个买家就会知道顾客提出的要求你也会去说出。但我们做的还是服务行业，顾客的满意才是我们最大的追求，每个顾客都是关心这方面的，所以这要做好。
二、吸引消费群体
我们店铺装修好，不可以等待顾客上门，更多的是要让顾客知道我们店铺的存在，有些人抱怨一天到晚没生意，是因为顾客不知道你的店铺在哪里，所以这个时候要去宣传。其实，社区里有很多宣传的方法，但不是每种都是有效的。我个人认为关键字的优化是很重要的，也就是seo优化，这个做好了你的店铺的浏览量会上升，先不管上升多少但一定会比你不做好。
淘宝有关键词下载，还有每个子页面的类目搜素，大家可以看看上面的类目取舍关键词的密度，顾客经常搜的词要特别注意并做及时的分布。还有淘宝打听，这个也很有效果，多去回答别人的问题，抱着帮助别人的心里去回答问题，那么一定会受到别人的关注，这个可以用量子横道计数器分析得到，一天多去打听多去回答，对自己的店铺的浏览量会有所提升。
社区的发帖也是个好方法，但不要空说，说自己的经历和方法，心胸要宽阔。这个也不需要多么好的文笔，只是很简单很认真的写出自己的心得就可以了，要说的让别人都觉得你讲的对，没有自己的亲身经历是很难的，多以一定要真，要用感情，那些在社区首页的精华帖子，哪篇不是汗水和心血在里面，这就证明别人起码愿意相信他。社区不单单是淘宝社区，其他的知名论坛和博客也可以，不是往人气高的地方发就可以了，而是要找准目标消费群。
还有就是搜索引擎，我觉得这个没什么多大的效果，登陆搜索引擎来买东西的人并不多，少之又少，一般都是淘宝主站进来店铺的，搜索引擎一般是针对网站形式的店铺才起作用的，多以建议大家不要用。其他的邮件，或者是通讯工具是起到一些作用，但持续的时间不长，都是短时间作用，建议可以用用。
三、找准客户群
这点很重要，以前在当客服的时候，有个同事也开淘宝店，我看了他的统计，一天浏览有1000-2000IP,但是每天的交易量却几笔，有时候甚至没有。我想可能是消费群体不对，因为他的店铺的专修不错，价格也合理，信誉也还好，但客户进来就是不买。
一般江苏那边的网购比较活跃，因为是政府在后面扶持，基本上百分之六十的顾客都是来自江苏和北部地区的。那这样我们就可以去这个地方的比较活跃的论坛宣传，锁定这些目标群体。千万不能，看到一个论坛就去发帖，那样只是浑水摸鱼。
四、售后
这也很重要，要做好质量的把关，退换货的处理。顾客是上帝，一点都是没错的。把握好老客户，建立一种客户的群体，这样会事半功倍。对于经常来的顾客可以标上记号，下次来的时候可以给他优惠或者免邮之类的，因为这样可以带动产生新的顾客。一般顾客觉得东西好都会介绍给自己的朋友或者同事，或者比如买衣服，同事觉得这衣服好看，问在哪买的，这时新的订单不就来了吗。
所以在聊旺旺的时候要用心，真诚的为顾客服务，让他们真正感觉到上帝的待遇。淘宝开店是门学问，不是随随便便简简单单就可以做成的，要多学习善于学习，那些在我们前面的皇冠店铺总有值得我们去学的地方。
5.2012客户拓展目标及计划草案 篇五
网吧行业部
主要目标：拓展网吧行业客户量 建立完善的客户维护系统及方案 提升客户成比例 拓展目标分为
1、客户信息收集目标：计划500家
2、客户回访目标计划：计划300家
3、客户交易达成目标：计划20家
4、客户固定合作目标：计划10家
目标达成计划方案
一、客户信息收集目标
根据公司CRM现有客户系统及待开发 将客户分类
未知客户（收集客户地址、经营规模、现有设备使用情况）
一般客户（收集客户相关负责人信息、联系方式、权限级别）
整理资料（每日将所收集的客户信息资料录入公司CRM系统备案）
以此完成客户信息收集目标
二、客户回访目标
根据每日收集的客户资料及信息 对其进行分析 确定潜在客户 制定回访目标计划 将其定为回访目标 并达成客户回访目标
回访目的：进一步与客户建立信任关系，了解客户设备更新计划及客户前期供应商的各方面情况 向客户充分体现我公司的资源及服务优势 并将回访结果录入CRM客户系统的关联日程 为下一步的交易目标做好准备
三、客户交易达成目标
根据客户回访结果 找出需求客户 并针对客户实际情况 制定计划拟定方案 进入跟单阶段 跟单过程中进一步了解客户要求 为客户提供建议、解疑
以此达成客户交易目标
四、客户固定合作目标
根据公司现有及新开发并已经达成交易的客户 进行定期回访并分析 确定重点维护目标 时刻了解客户产品使用情况 并与技术部门协调好售后及服务支持 向客户展现公司的服务优势 增加客户对公司的信任度 使其成为我们的固定客户群体 还可通过固定客户进一步拓展其关联客户
以此达成固定客户目标
网吧行业部：张子骞
6.房地产销售客户问答 篇六
房地产销售客户问答（销售统一口径）
1、业主说：我未入住，为何要缴交物业服务费？
答：物业服务费是用于小区公共部分服务的费用，例如：人员工资、办公费用、卫生清洁、绿化维护、秩序管理等。因为您的物业（即房子）在小区里，物业公司已为小区提供了相关的服务，相关成本已支出；而且这些成本不会因为您未入住就会减少。所以您须缴纳物业服务费。
2、业主说：物业公司收取了我的物业服务费，如果我家里或我的车被盗了，物业公司是不是负责赔偿？
答：物业公司、业主都有义务做好小区的治安防范工作，协助公安机关维护本物业区域的公共秩序。物业公司收取的服务费的是用于共用部位服务的费用支出，它不是业主的一项财产保管费，所以物业公司不承担财产保管责任。公安机关是负责全社会的治安、公共秩序的管理单位。假如您的财物被盗，它属于一起刑事案件，应交由公安机关调查处理，最终责任应由小偷承担。
3、物业管理的常规管理包括哪些方面？
答：① 房屋共用部位的维护和管理；② 房屋共用设备、设施及其运行的维护和管理；③ 环境卫生的维护；④ 小区安全管理。包括治安的防范与及公共秩序的维护；⑤ 交通秩序与车辆停放管理；⑥房屋装饰装修管理。
4、维修资金在哪些方面使用，使用流程是怎样的？ 销售统一口径 营销报告
答：维修资金是专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的维修和更新、改造的资金。使用流程：首先由物业公司提出维修动议并征得多数业主同意→向资金管理单位提出申请→管理单位公示方案→备案、资金审批→资金划拨、使用。
5、客户问：如果银行不批准我的贷款申请，或者在申请办理期间，如果遇新政出台，导致我办不了按揭贷款，我是否可以退房？
答：不好意思，不可以退房。申请按揭贷款，是客户与银行之间的债权、债务经济行为。银行会根据客户个人的经济情况、之前是否办过贷款、以往的信用记录是否良好等综合考虑，客户必须符合银行的信贷条件才会获得贷款。也就是说，能否获得贷款，取决了客户的个人条件，决定权在于银行。发展商在此过程中只协助提供资料，不为贷款提供保证。作为发展商，只要在约定时限内收齐房款，交易即完成；至于业主是选择一次性付款还是选择按揭贷款方式付款，由业主自己决定。另外，市场经济条件下，投资、交易，自负盈亏，风险自担。
6、客户说：你们的房子太贵了！（或：其他楼盘比你们的更便宜！）你如何应答？
答：先生/小姐，其实房子就跟其他产品一样，价格有便有贵。是便了还是贵了，就看这个产品值不值这个价格。我们房子价格在本地楼盘中不算高也不算低。很多客户都了解到，我们的楼盘在同档次楼盘中性价比是比较高的，而且我们的楼盘在同行中也是销售速度最快的一个。如果我们的房子不值这个价格的话，肯定不会卖得这么好，您说对吗？有时投资多一点去买一套自己真正想要的房子也是值得的。销售统一口径 营销报告
7、房市不景气时，你怎样SALE客？
答：先生/小姐，之前我看过一份数据分析，今天很多有钱人都是在市场不景气的时候建立起基础，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战。所以，在市场不景气时他们往往敢于买入。平时有些人很矛盾，总是“买涨不买跌”，按道理，应该是趁低买入的。其实细想一下，市场不景气时，应该是价格最低的时候，这时候如果价格不低，过了这个时期更不可能低了，所这时候应该是购买的好时机。
8、公司房子不打折销售，但客户要求打折，你如何应对？
答：先生/小姐，之前我们也有过打折，但出现了不好的状况。有些客户认识公司领导打折多了些，不认识公司领导的客户打折少了些，后来打折少的客户知道后就有了意见，觉得对他不公平，大家都买一样房子，人家少了1万，他才少了3千，所以心理不平衡。后来为避免争议，我们公司就实行定价销售，一视同仁，不打折，这样对大家都公平。（我们公司是股东制公司，价格一经定下，大家股东都统一执行，否则，这个股东的朋友少2万，那个股东的亲戚少4万，这样就会乱套了。所以公司规定：如果打折超出公司的标准，股东须自己负责。）
9、客户因房子的某一缺点而犹豫不决时，你如何解除客户的顾虑，引导客户达成成交？
答：先生/小姐，其实很多人买房，只要房子有七、八成满意就行了，我们很难找到一套100%满意的房子，就算我们找一块地自己盖，也都有它不足的地方。买房的第一感觉很重要，如果您第一次进门就感觉这套房不错的话，那就值得买了。这套房真的很不错，其他房我都没介绍给您，特意给您好推荐这一套，是把您当朋友。相信我，也相信您自己好吗。再考虑就有可能被我其他同事的 销售统一口径 营销报告
客户买走了。我们这里有8位同事，每位同事都有自己的客户，而且都是看这几套房。之前有过很多这种情况，有客户本来上午看了一套房子很喜欢，准备第二天上午带钱过来交定金，谁知在来的路上，却让其他客户提前一步定走了。我们这里的房子是不能预留的。所以，您看好了就赶紧定下来吧！
10、西晒的房子，你怎SALE？
答：先生/小姐，夏天时，西晒一般是下午3点左右才开始，其实想想问题也不大；因为天时热的时候，不管住的房子有没有西晒，一般人回到家，都会开空调或者风扇，不象以前没有条件，只能靠自然风。现代人呆在家里的时间不是很长，平时都上班、工作，一般是中午回来休息
一、两个小时，就算开空调用电也用不了多少钱；晚上一般11点后才休息，房内的热量也散发得差不多了。而且，这套房子在价格上相对比较合算。
11、客户担心靠马路边的房子灰尘多、噪音大，你如何化解？
答：先生/小姐，现在市区的道路不象以前的黄泥路或沙石路，现在都是水泥路或沥青路，灰尘应该影响不大；噪音方面，这里是市区道路，基本没有大货车通行，都是私家车比较多，所以噪音比较小。再说平时大家都要上班、工作，也不经常呆在家里；就算中午或节假日在家休息，其他人也会休息，路上的车自然也比较少，所以噪音影响很小。
12、客户说：这些房子这么久都没卖掉，是不是有什么问题。你如何应答？ 答：其实不同的楼层有不同的客户需求，只是每个人的考虑不一样，选择就不一样而已。一般来说，老年人比较喜欢低楼层，年轻人则喜欢高楼层，传统一点的人喜欢中间楼层。而且每个客户在选购时，都会根据自己的家庭情况与及经济收入等综合考虑而作出最终选择。销售统一口径 营销报告
13、客户说：不太喜欢顶楼，太热了，容易漏水。你怎样应对？
7.房地产目标客户群分析 篇七
房地产市场, 即房产或地产交易的场所, 包括房产市场和地产市场两个组成部分。房地产市场主体, 是指这一市场活动的发起者或实施者, 主要包括政府、房地产开发商及购房者三类 (为分析的方便, 企事业单位等其他主体暂不考虑) 。
一、政府
政府, 既包括中央政府, 也包括各级地方政府。在经济社会发展过程中, 无论是中央政府, 还是地方政府, 无不希望房地产市场健康发展。因为, 在国民经济体系中, 房地产业属于支柱性产业, 它的发展对建材、装修、运输等其他产业的发展具有极强的带动性, 它的发展, 对扩大就业、增加税收具有十分重要的意义。另一方面, 在房地产发展问题上, 中央政府和各级地方政府之间又存在着利益博弈。中央政府不仅追求经济增长和效率提高, 它还必须认真解决社会公平、区域协调发展、社会总供给和总需求平衡等重大问题;而对地方政府来说, 它首先考虑的却是自身地方利益。
首先, 土地出让金是地方财政收入的重要来源之一。在我国, 只有国有土地被许可用于房地产开发。政府是这一市场上唯一的土地供给者。在用于房地产开发的土地资源非常有限的情况下, 房地产业的繁荣, 必然带来地价的飙升。这对增加政府财政收入, 缓解地方财政压力大有好处。
中国指数研究院的调查表明, 截至2009年11月23日, 全国70个城市的土地出让金平均收入同比增加超过100%, 超过土地市场火爆的2007年。可以北京、上海为例。见下表。
数据来源:中国房地产指数系统数据库 (截至11月23日)
从表中可以看出, 2009年, 两地的土地出让金收入大幅增长, 在决定土地出让金收入的两个因素 (土地出让面积和土地价格) 中, 土地价格上涨对于土地出让金的贡献率远远超过土地供应增加的贡献率。
其次, “逆向选择”有利于经济落后的城市缩小与发达城市、发达地区之间的差距。在社会发展中, 当出现经济过热现象时, 中央政府要遵循“逆经济风向行事”的原则, 采取紧缩性的财政或货币政策进行宏观调控。如果中央政府的监督保障措施不到位, 地方政府就会按照“当地利益最大化”的原则采取“逆向选择”策略。因为, 在宏观调控中, 如果地方政府对中央政府采取合作的态度, 当地经济发展速度就极有可能放慢;如采取不合作或不完全合作的态度, 固然可能会冒一定的经济乃至政治风险, 但会保持当地经济的快速发展, 并借机缩小与发达地区之间在经济水平上差距。基于房地产业对国民经济发展的带动作用, 自20世纪90年代以来, 有的地方领导将房价上涨视为一个城市繁荣的重要标志。在此情况下, 当出现房产泡沫, 中央政府从国民经济发展全局出发进行宏观调控时, 个别地方政府阴奉阳违, 上有政策、下有对策, 也就不难理解了。
二、房地产商
在房地产市场上, 房地产商是土地的购买者和房产的出售者。房地产商与政府、购房者之间存在着交易关系, 与其他房地产商之间存在着竞争关系。
在市场经济条件下, 企业参与市场活动的直接目的是实现自身利润最大化, 房地产企业也不例外。为了实现自身利润最大化, 除合法、合理的行为之外, 房地产商可能采取如下投机性行为:与其他房产商之间的“合谋”、对政府官员的“俘获”及对购房者的“误导与欺骗”。
我国的土地制度、我国经济社会发展所处的历史阶段以及政府对房地产业的规制措施, 决定了该市场 (特别是开发商市场, 以下的分析主要以开发商市场为例) 属寡占市场。就某一城市而言, 房地产商数量有限, 并且彼此熟悉。他们之间无论是作为土地需求者, 还是作为房屋供给者, 都存在着激烈的矛盾和竞争。但在我国房地产市场目前尚为卖方市场格局的情况下, 维持高房价给他们带来的共同利益远远高于他们之间的矛盾和冲突。因此, 他们之间极易在价格方面形成“合谋”, 维持乃至提高房价。
政府作为土地的供给者和宏观经济调控者, 毫无疑问, 其政策导向对房地产市场的运行起着决定性作用。在此情况下, 如果俘获相关官员, 对房地产开发商具有如下好处:
第一, 以最快的速度率先获得城市开发的相关信息。信息是企业进行决策的基础和前提。一条准确、及时的信息可能救活一家企业, 一条错误的信息可能搞垮一家企业。俘获官员, 可以提前得知与房地产开发相关的信息, 即所谓的内部信息, 从而使这部分开发商在竞争中率先发现并及时抓住市场机会。
第二, 影响政府决策、通过内幕交易获得廉价土地。用于商品房开发的土地是一种稀缺资源, 其使用具有垄断性。以廉价的价格获得位置优越的土地, 是所有房地产开发商梦寐以求的事情。俘获官员的开发商可能在土地交易中通过非价格竞争获得优质土地, 从而降低成本, 提高自己的竞争优势。
第三, 借助官员“权威”, 协调相关关系。在房产开发过程中, 开发商必然遇到各种各样的“阻力”。如果有官员被俘获, 等于找到了靠山, 许多事情办起来自然就顺畅得多。
开发商俘获官员的一切费用, 毫无疑问, 最后都将计入房产成本, 由消费者承担。
购房者与房地产商之间存在着信息上的不对称性。对房产成本、房产供求状况, 房产商是心知肚明的, 而购房者对此却知之甚少。这使得房产商在售房过程中, 通过采取“促销”策略, 制造市场繁荣假象, 并借以抬高价格成为可能。
三、购房者
人们对房产的需求有两种:第一种是消费需求, 即购房者买房的目的是为了居住;第二种是投资需求, 购房者买房的目的不是为了居住, 而是作为一种投资, 待房子涨价后出售进而达到赚钱的目的。对满足消费需求的购房者来说, 他们希望房产价格保持在一个可以承受的 (最好是较低的) 价格水平;而对满足投资需求的购房者来说, 他们则衷心期盼着房价的上升。
满足消费需求的购房者, 绝大部分是参加工作不久的年轻人。除此之外, 还有部分希望改善居住条件的城镇居民。前者, 对住房的需求是缺乏价格弹性的。住房作为生活必需品, 价格再高也得买。后者, 已有房子居住, 理论上讲其对新商品房的需求弹性应该大一些。但在卖方市场背景下, 人们往往是“买涨, 不买跌”。无论是后者, 还是前者, 房价涨得越快, 买的人可能越多。其结果只能是使房产市场“火上浇油”。
满足投资需求的购房者, 绝大部分来自社会富有阶层:私营业主、权力部门部分人员或高收入行业人员。2009年岁末, 国家行政学院决策咨询部研究员王小广表示, “过去5年里国内10%的最富人口买去了50%的房子, 40%的富人买了85%的房子, 剩下60%的普通百姓只买了15%的房子”。在房产市场上, 对满足消费需求的购房者来说, 他们的力量是弱小的, 往往是市场价格的被动接受者;而对满足投资需求的购房者来说, 他们的“炒房”行为, 对房产价格上升起着推波助澜的作用。
四、结论及几点建议
通过上面的分析可以看出, 在各类市场主体中, 中央政府希望房价合理、稳定, 地方政府具有希望房价上升的冲动, 房地产商及满足投资需求的购房者希望房价上升, 只有满足消费需求的购房者希望房价合理、最好有所下降。鉴于我国目前尚处在工业化进程的中期、在今后一二十年内城市人口将继续增加的事实, 我们可以得出如下结论:如果仅靠市场力量, 从总的趋势来看, 房地产市场主体利益博弈的结果只能是房价上涨。
商品房与其它商品相比, 具有自身的特殊性。它是最大宗的生活消费品, 其价格涨落不仅关系到经济发展, 也关系到社会公平和社会的长治久安。要确保该市场的健康发展, 要持续发挥其对经济社会的带动作用, 中央政府必须进一步加强对该行业的规制与调控。
第一, 建立、落实问责制, 切实加强中央政府对地方政府的约束。
在经济社会发展过程中, 的确需要发挥中央和地方两个积极性。但正如中央政府的权限有一个适度的问题一样, 地方政府的权限也必须适度。为了调动地方的积极性, 适当放权是必须的, 但如果地方政府为了地方利益搞“上有政策, 下有对策”, 致使政令不畅就不行了。要规范房地产业的发展, 中央政府对地方政府不能手软。只有这样, 地方政府才能树立全国一盘棋的思想, 才能保证政令顺畅, 才能达到有效的规制和调控效果。
第二, 规范房地产开发商行为, 增加房地产开发透明度。
无论是房地产开发商之间的合谋, 还是房地产开发商对政府官员的俘获及对购房者的误导与欺骗, 都是违反国家相关法律规定的。必须严格执法, 加大对上述行为的查处和惩治力度。在当地城市建设规划、房地产开发用地规划、房地产开发平均成本、房产供求状况等信息公开方面, 中央政府对各级地方政府须作出刚性要求。
第三, 加强对公众的引导, 抑制“炒房”等投机行为。
我国是一个人多地少、处在工业化过程中的国家, 这一特殊国情决定了规范我国房地产业的发展有其特殊的重要性。政府应通过各类大众传媒, 及时、准确地向公众宣传国家的房产政策, 引导公众合理需求。鼓励房地产业的健康发展, 抑制“炒房”行为的蔓延。
第四, 增加经济适用房建设面积, 确保低收入者住有所居。
建议在充分调研的基础上, 进一步完善经济适用建设的规定。同时, 加强经济适用房建设与分配的透明度, 严禁将经济适用房建设用地挪作它用, 并坚决杜绝经济适用房流入富人之手。
摘要：我国房地产市场主体主要有三类:政府、房地产商和购房者。政府, 包括中央政府和各级地方政府;房地产商, 既包括开发商, 也包括销售商;购房者, 包括满足消费需求的购房者和满足投资需求的购房者。各类市场主体, 他们追求的利益目标各不相同。作为宏观调控者, 中央政府希望房价合理、稳定;作为土地租金收入者和房地产业发展波及作用的受益者, 各级地方政府具有希望房价上涨的内在冲动。在“买涨不买跌”的市场格局下, 无论是房地产开发商, 还是满足投资需求的购房者无不希望房价上升;只有满足消费需求的购房者希望房价合理, 最好有所下降。我国人多地少、处在工业化中期的基本国情, 决定了对房地产业加强规制和调控具有特殊重要性。
8.房地产目标客户群分析 篇八
网络优服务，畅享好体验
如果将手机比作一辆好车，网络则更像是高速公路，两者不可或缺。目前，上海移动的3G基站已超过1万处，宏基站以及室内覆盖数已超过2G数量。TD网络的地域面积覆盖率接近90%，基本实现除崇明以外地域全覆盖，业务覆盖率达到99%。有一半使用移动TD手机的用户在日常通话中通过3G网络进行语音通话，该比例在全国位列第一。这意味着一张深度覆盖、超大容量的3G“精品网”正在全市蔓延开来。WLAN实现中心城区和郊区主要城镇无线宽带接入全覆盖，并在主要公共场所开通了i-Shanghai免费无线上网服务，使上海成为国内WLAN覆盖密度最高城市之一。
如果说现在3G为我们提供了一条无线通信传输的“高速公路”，那么4G是一条无线信息“磁悬浮”。早在4G手机面世之前，中国移动凭借“空窗期”优势密集展开基站建设，年内将建成规模20万个基站、覆盖100个城市的全球最大4G网络。在15个TD-LTE扩大规模试验城市之一的上海，上海移动已建成4G室外宏基站700个、室内覆盖基站300个，內环以内基本实现4G信号覆盖，外滩、中山公园、城隍庙、人民广场、徐家汇、淮海路等热点区域实现“满格覆盖”。预计2016年年底，上海移动完成4G信号率先“全覆盖”。随着4G时代的到来，市民能感受到的无线上网速率发生“革新性”变化。TD-LTE作为我国新一代无线高速宽带网络，理论下行峰值速率可达100Mbps，上行峰值速率可达50Mbps，比现在最快的3G速度还要快10倍，下载一部40G容量的蓝光3D影片不到2小时，下载一部2.8G的大英百科全书仅需8分钟，一部700M的片子仅需2分钟，一首7M的高品质歌曲不到1秒。随着网络布局的完善、网络质量的优化，上海移动将显著提升“智慧城市”品质，更好地服务经济与民生，让用户方便安全地畅享4G智能高速、五彩缤纷的“云生活”。
提醒优服务，省心好体验
现在越来越多的人都喜欢定制级服务，小到运动鞋、电脑，大到汽车，都可以按照自己的喜好，选取不同的颜色和款式DIY。陈小姐就是一个定制狂，常常喜欢定制自己的衣服鞋子，一次不经意间登录了移动网上营业厅，惊喜地发现：连提醒服务也可以定制个性化了。
中国移动为进一步优化提醒服务，日前推出了提醒DIY功能。通过登录网上营业厅，客户选择“话费服务”下的“提醒服务”科目，清晰地获知、开通或取消各类提醒，包括套餐内免费资源、业务订购扣费、优惠活动到期、话费返还、余额不足、欠费停机等，一应俱全。不仅如此，您还可以根据自己的使用习惯，设定提醒的“阀值”。譬如上网较多，您就可以把流量提醒的“阀值”设定得高一点，10M或20M，这样一来在资源不到10M或20M时，立马就能知道，开通叠加包也更及时。再譬如话费用得不多，也可以把余额提醒的“阀值”设定得低一些，在真正需要充值的时候再收到提醒。为了便于您订购和查询，DIY提醒以一览表的形式，展示您所享受到的所有提醒服务，同时通过一键操作便于您选择更改，实现贴心的定制化服务，可谓创新之举。
上海移动在传统实体营业厅和10086热线的基础上，充分运用电子技术，全力打造网上、短信和手机营业厅三大电子渠道，引领通信服务向便捷化、高效化、无纸化阔步迈进。如果说实体营业厅是充满人情味的体验站，那么网上营业厅就是为个人、家庭和集团客户提供快捷服务的便利店。网上营业厅实行“7×24小时”透明办理，开通了账单查询、详单查询、消费情况查询、充值和交费、业务开通或取消、积分兑换等功能，有助于客户准确掌握消费动态，真正做到“我的业务我做主、我的消费我清楚”。随着智能手机的迅猛发展，上海移动跟进推出了适用iPhone和安卓手机的“手机营业厅”客户端程序。与传统的短信平台相比，手机营业厅界面直观性，操作人性化，手指点一点，查询话费流量，办业务换套餐，一瞬间全搞定。同时，手机营业厅还实时提供最新的各类优惠信息，客户不必出门，无需去营业厅，就能轻松获得实惠。
安全优服务，放心好体验
垃圾短信问题已成为社会公害，既侵害了客户的合法权益，耗费通信网络资源，也破坏了和谐的电信消费环境。作为一个负责任的通信运营企业，上海移动坚决反对此类侵害客户权益和破坏电信消费环境的行为。为了改变这一现状，上海移动重拳出击，筑起安全“防火墙”。这些措施包括：建立垃圾短信拦截平台，提供免费10086999短信举报渠道，配置专人专岗受理客户举报信息，健全对高投诉违规端口预警和关停机制，扣罚违规承接短信群发业务代理商机制等一系列手段；设立专业团队进行端口类垃圾短信投诉分析，对高投诉率及非本行业应用违规发送房产、移民、投资、教育等垃圾短信的端口，一旦发现，立刻实施关停措施；对端口进行管理的同时，对代理商进行集中管控，出台针对代理商的管理办法，对违规承接短信群发业务代理商进行扣罚直至清退等处理。由于垃圾短信群发行业目前已形成一条完整的产业链，治理复杂性高、难度大，上海移动在尽力治理防范的同时，也积极呼吁社会各界联合起来共同抵制垃圾短信，营造和谐的社会消费环境。对于市民朋友来说，如果发现垃圾短信或者淫秽色情网站，可以通过中国移动的客服热线10086、短信10086999和电子邮箱10086666@chinamobile.com进行举报，也可以拨打12321向网络不良与垃圾信息举报受理中心举报。
为巩固对垃圾短信的深入治理成果，确保客户退订和屏蔽的有效性，经过前期一个多月的功能开发和上线前的验证测试，上海移动在2013年6月底实现了“0000”行业端口短信退订功能。这表明从此用户可以对自己订购的各种资讯类短信进行主动退订。只要是移动的用户，只需向该行业端口号码回复“0000”的短信，即可实现屏蔽，退订即时生效。该退订功能的实现，意味着用户能够合理掌握自己的通信消费权利，对于自己前期订购的各类资讯信息、优惠信息等短信，如果不愿意再接受，可以用此简单、快捷的方式进行退订。上海移动对重点端口发送的短信，也会在短信中注明“0000”退订的功能，提醒和引导客户用该方式减少各类垃圾短信的骚扰。
9.销售员如何选择与确定目标客户？ 篇九
一、客户对产品是否有使用能力
客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种.种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。
二、客户是否真正需要产品
客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着业务员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，业务员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。
一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。业务员销售技巧在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。
一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的业务员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，业务员销售技巧业务员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。
三、客户是否有接近的可能性
如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，业务员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的业务员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，业务员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。业务员销售技巧总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。
四、客户是否具有决定权
有些客户，业务员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，业务员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。
五、客户是否具有支付能力
可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，业务员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，业务员才能够在生意成交之后顺利收回货款。许多业务员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。
客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种.种方面加以调查出来，例如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的各种财务表、或是请教往来客户等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只要有基本的客户资料，能够知道大概的支付能力就行了。总之，如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而业务员自身资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求。因此，业务员销售技巧在拜访客户前，业务员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，即先对所有客户资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提高交易机会有很大帮助。
专家点拨
10.房地产项目客户召集执行方案 篇十
房地产项目客户召集拓客
一、套餐形式及内容 形式 在拓客活劢中针对丌同客群给予丌同的“套餐型”优惠。内容 其中“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活劢抽奖、礼品等内容整合在内根据丌同的优惠力度进行分类。
二、原因说明 根据项目的定位不策略2011年需要在各自市场形成轰劢效应 三大项目总推房源数量多蓄客任务重拓客活劢面临关于量不质的挑战 三大项目种类丰富产品面广决定了客群多种多样对于拓客来说需要将各种客户进行分类建立拓客活劢套餐标准以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需 优惠套餐的设定能增加项目打劢力的同时也能间接的传播项目调性不形象一定程度上能促成口碑宣传
三、客户分类原则 以办卡数量为划分的主要参考标准
四、拓客拜访要求
1、衣冠整洁丼止得体大方
2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰
3、面谈前尽量事先预约相关资料准备齐全随身携带
4、目的是传递更多项目信息让客户对项目深入了解促进客户下单
五、拓客流程
1、电话邀约联系
2、上门拜访
3、拜访说辞 1销售人员经过统一培训并丏熟练讲解PPT说辞 2准备拓客小礼品 3准备项目介绍资料和户型单页
4、登记意向客户
5、定期跟踪
六、套餐内容 注针对拓客活动也称行销类活动所涉及到的团体大客户整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本拓展人员需根据丌同客户进行合理整合超出预算的个案另行上报。套餐详细内容 客户类型 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 客户属性 拥有1000组以上客户的企业 200组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企业 100组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企业 50组以上客户办卡 拥有200组以上客户的企业 低于50组以上客户办卡 套餐方案
1、购房现金券 类别墅30000元 洋房8000元
2、抽奖活动100、500、1、购房现金券 类别墅20000元 洋房5000元
2、酒店体验卡客户以
1、购房现金券 类别墅20000元 洋房5000元
2、酒店体验卡客户
1、购房现金券 类别墅20000元 洋房5000元
2、酒店体验卡客户以100元购买价值5001000元数额丌等奖品
3、酒店体验卡客户以100元购买价值500元的酒店体验卡凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。100元购买价值500元的酒店体验卡凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。以100元购买价值500元的酒店体验卡凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。元的酒店体验卡凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。礼品建议 拜访客户赠送单价5元礼品数量30万份 办卡客户赠送单价20元礼品数量3万份 抽奖活动价值100元礼品数量3000份 价值500元礼品数量300份 价值1000元礼品数量300份 注抽奖活动只针对A类客户推介会 1000元礼品 品牌领带 品牌钢笔 银制餐具 500元礼品 电子式电饭煲 品牌豆浆机 豪华丌锈钢电压力锅 100元礼品 丌锈钢保温杯 快速电热水壶 高档咖啡杯组 20元礼品 迷你吸尘器 滑轮折叠购物袋 计时笔筒 5元礼品 钥匙扣 鼠标垫 车用物品防滑垫 购物袋 计算器 纸巾盒 活动方案 A类大型推荐会 与场 B类固定、流劢巡展点 C类流劢巡展点 D类流劢巡展点 合计 累计办卡30000组
11.房地产目标客户群分析 篇十一
【关键词】客户；消费心理；房地产；营销策略；制定
一、影响客户消费心理的因素
1.环境格局。
随着社会经济的不断发展，人们的物质生活得到了显著的提升，人们对于生活起居的追求也在向更高品质的环境靠拢。优质的生活环境是消费者在购买房地产时要着重考虑的要素。绿色理念不仅影响了当下人们的交通生活和食品生活，同时也影响到了人们的居住生活。人们青睐于绿色、环保的居住环境，不同的消费者对于购房的环境、格局也体现出不同的需求，由于审美观的不同，房屋环境通常是两室三厅和四室两厅等等。
2.交通便利。
交通是我们日常生活中不可缺少的重要的一部分。这也是人们出行着重要考虑的因素，交通之间关系到人的交往活动，在人们的生活构成中占据了重要地位。相对来说，市区内交通虽然便利，但是也存在着拥挤的情况，郊区虽然交通缺乏，但是整体来看，环境舒适，适宜居住。所以，不同的消费心理也会构成不同的购房需求。
3.配套设施。
当下，由于人们越来越向往高质量的生活，所以小区内的配套设施是否齐全也成为了人们购房时会考虑的问题。小区里的物业服务管理质量，也受到了客户的重视。主要的配套设施包括，运动设施、安全服务管理体系，以及是否能够满足人们舒适生活的需求等等。
4.交易价格。
价格是影响客户消费时的重要条件，几乎所有的消费者都希望用最少的钱，买到最实惠，性价比最高的房子。所以，在购买房子时，消费者往往是货比三家，查阅各种各样的资料，选择有较多优惠且折扣较大的房子。购房时的付款方式也会因为消费者的购房心理而变动。
二、房地产营销策略与客户消费心理的相互影响
1.消费动机与营销策略。
动机是所有个体活动的开端，也是趋势个体向某个目标前进的内部作用力。动机可以分为很多种，各种动机在房地产市场中的应用也都带着各自的特色。例如，在装修房子时，往往会耗费大量的成本、精力和时间，这对于消费者来说，无疑从动机上就打上了一个巨大的问号。所以，在购房上，如果求便心理占主导地位的消费者，他们在购房时往往对房价并不是特别敏感，所以开发商可以制作一些精装房，基本完成室内的装修，消费者只需要根据自己的需求对家居稍作改动即可。在社会中也不乏求异和求贵心理，房地产可以根据这种心理开发一些高档住宅区，洋房、别墅等等，以满足消费者享受贵族生活的需求。如果消费者购房只是出于家庭居住的需求，那么营销的重点应放在物业、环境设计、户型设计以及空间设计这几个方面，赢得消费者的青睐与支持。如果是为了投资，那么针对这种客户在宣传时可以突出区位的优势，增强区位的潜力价值。
2.感觉与营销策略。
感觉具体是指人脑活动作用于感官，并且形成对个别属性的反应。当外界刺激物作用于人脑时，经过神经系统的加工，就会使得人们产生不同的感觉，例如作用于鼻子，产生嗅觉，作用于耳朵产生听觉，客户的消费心理会作用于他们的感觉。
强烈的刺激或者变化会对人们的感觉能力造成重要影响，通常在绝对阈限与差别阈限之间进行衡量。绝对阈限是衡量感觉的最小刺激量。如果房价定的过高，难免会让消费者认为不值这个价，如果房价定得过低，那么也会让消费者感到不安，是否房子的质量或者后续的手续会出现一些审批限定等问题呢？所以，房地产的房价应该放在一个合理、适度的位置上。差别阈限，指的是个体感受的最小变动量。一般刺激变化量高于10%时，就会让消费者很明显地察觉到其中的变化，这在房地产市场营销中也是一项需要考量的因素。例如为了开发一些满足中低收入家庭居住的住房，开发商会在消费者未察觉的范围内降低建材的成本，空置房屋构建的成本，并降低房价，和同行相比，它就有了一定的竞争优势。但是房价的升降幅度消费者也会有一个明显的感知，所以房地产的营销策略需要进一步结合消费者的感知因素调整自身的方案。
人们接触外界信息最多的情况是通过视觉。所以，产品能否给消费者带来巨大的视觉冲击十分重要，也是影响消费者购房、买房的重要因素。房地产在这方面的营销主要是通过售楼处、样板房、人造景观、LOGO设计等问题，保持形象和品牌的统一性，带给消费者强烈的视觉冲击时，起到一定的诱导作用，进一步激发消费者购买房产的欲望。
3.知觉与营销策略。
知觉建立于人的感觉之上，是人们对于客观事物的反应。消费者在购买房产的过程中，由于无法准确地判断房屋的质量以及物业的服务工作水平等内容，所以很容易有一种不确定感。这种不确定感可以被理解为知觉风险，房地产的市场营销者需要及时、灵敏地发现消费者的知觉风险，并进一步采取有效的应对策略。
例如某公馆房地产项目，重点打造商住两用的房产，但是由于价格制定得较高，容易引发消费者的知觉风险。该房地产为了消除消费者对于功能、经济等风险的担忧，并更好地彰显房地产的定位，就邀请了知名女性刘嘉玲来开启奢装样板间，并打出了房地产的宣传标语，宣传力度不可谓不大。所以，在这样的营销策略下，利用这种诱导的方式，特意突出了房地产的销售的定位特点，有效地打消了购买者的顾虑。
三、房地产市场营销中结合客户消费心理的营销策略制定
企业的营销是为了更好地了解客户，进而了解客户的需求，为自身的发展提供导向。通常情况下，企业都会通过增加销量的方式来降低成本，这样营销的一个重要策略就是差异化影响。随着新经济时代的到来以及网络经济的不断发展，下游客户的需求在不断变化，也越来越趋向个性化道路，生产中的矛盾也越来越突出，原有的产品营销方式已经不能很好地适应当下的市场环境。所以，积极整合自身的营销方式，对于企业的发展有着重要意义。
1.制定产品策略。
以消费者的需求为具体的营销导向，用发展的眼光看待房地产的经销手段，结合消费者的需求，让消费者感受到住房的优越性与性价比，与同等的房地产相比，有哪些更强的使用价值，这些都需要融入到营销方案当中。尽可能地契合消费者的购买心理，规范营销策略。消费者的购买习惯不是一朝一夕形成的，而是长期地扎根于自己内心的，所以短时间很难改变消费者的消费心理。所以，具体的营销策略要结合消费者的个性化需求，激发消费者想要购买房产的欲望，进一步达到销售目的。
2.制定价格策略。
居民的消费结构变动对一个国家的经济发展来说有着重要影响，为了更好地掌握我国新时期的居民消费特点、变动趋势，我们需要进一步实现对消费结构的考察、探索，这样更有助于提升产业结构的升级，促进市场优化，正确处理供需关系。当下房地产行业飞速发展，价格是消费者决定购房与否的首选条件，同时也是房产销售中比较令人头疼的问题，它直接关乎到消费者愿意购买房产与否。当下，我国的房产销售，很多的价格策略都是根据消费者的需求以及市场的整体水平来制定的，结合消费者的心理定位去制定价格。消费者希望房产有着越来越低的价格，且质量越来越好。在制定具体的营销策略时，需要结合消费者的价值心理，并结合整个房产项目的景观和位置，来制定价格体系，制定合理的价格控制标准，切实地满足消费者的购买情感需求。
3.制定销售渠道策略。
通过评价、分析，有效地对房地产业的结构进行衡量，检验市场中的供需关系，对于市场调整也有着重要的促进意义。消费者的心理和具体的营销策略有着千丝万缕的联系，它也影响到了具体房产销售的顺利与否。当地产行业需要制定价格策略、产品策略，以此作为展开房地产销售工作的基础，如果房地产出现了供不应求的情况，那么就不用制定关于消费者的营销策略了。企业想要尽可能地节约成本，扩大销售量，可以建立销售团队，完善房产的销售，对销售者的能力要求无需太高。如果出现了供大于求的现象，那么这时候就需要调整销售队伍，培养大量的房产促销人员，实现整体队伍的优化建设，保证房地产行业可以实现可持续发展。
除此之外，我们在制定营销策略时还要考虑到从众消费的心理。针对此用户，采用一对一的定制式服务不见得能够很好地展开交易。这是就需要组织一些大型活动，扩展营销渠道，给客户带来一定的心理压力，对于“短平快”的客户指定跟踪计划，在短时间内可以试着多次联系客户，起到一定的暗示和诱导作用。一些购房者往往愿意听取朋友和亲戚的意见，所以导购顾问可以先试着成为购房者的朋友，增加彼此之间的信任度。具体来说，在和客户初次接触之后，可以从客户的工作和孩子入手，通过交流的方式逐渐和客户的生活相融入，然后邀请一些其亲戚、朋友参加销售的各类活动，通过周边人群的暗示和灌输，这样会间接地加大客户的购买几率。
四、结语
总的来说，一个好的房地产开发商，更需要的是好的营销工作，营销工作对于房地产的交易成功率有着重要影响，关乎到了企业的经济效益。在飞速发展的市场经济中，消费者的消费心理往往令人难以琢磨，这也在一定程度上加大了工作的困难性。在具体的营销工作中，营销部门应该制定更符合当今社会发展特色的营销策略，制定契合消费者个性化需求的营销策略，确保销售工作得以更好地开展。
参考文献：
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作者简介：
12.房地产目标客户群分析 篇十二
企业的产品创新设计活动正逐步由独自完成转向集成外部组织和资源的产品创新网络协同进行,传统的大规模纵向集成的产品开发模式正逐渐被客户、供应商和制造企业组成的协同联合开发模式取代[1]。美国麻省理工学院的von Hippel 教授于2002年正式提出了 “lead user”和“customer innovation”的概念[2],以辅助制造企业创新设计,并指出客户协同产品创新可以有效地为企业的价值网络增值[3]。客户协同创新作为一种新的创新模式,充分利用客户与专业设计人员在知识结构和创新技能方面的不对称性,借助各种网络化协同工作环境、创新设计工具和知识融合手段,通过客户和专业设计人员之间的协同工作,将两者的创新优势进行互补并激发群体创造力,从而开发出具有高度创新性和市场主导力的新产品[4]。目前国内外学者在客户协同创新设计领域进行了大量研究[5,6,7,8,9,10,11],主要围绕协同创新基础理论、协同创新知识匹配以及协同创新方法等方面,但在公开文献中对协同创新目标的系统性研究资料仍较为缺乏。
现阶段的产品设计多以市场需求为主导,其目标通常以客户需求为研究对象,重点在于如何借助各种数学方法提升客户需求重要度的识别准确性。文献[12]采用层次分析法和网络分析法确定客户需求重要度,但其为强调精确而“重复判断”,以致方法过于繁冗;文献[13]研究了基于二元语义理论的需求重要度确定方法,但解决多粒度语言信息时采用了模糊算子,使得主观性较强,同时计算较为复杂;文献[14]利用模糊理论分析客户需求,难以保证隶属函数及模糊数的合理性,使得客观信息数据失真;文献[15]应用粗糙集理论进行需求排序,但面对复杂产品的多项需求时该方法具有一定的局限性。
区别于一般的产品设计过程,客户协同创新设计是由具有多知识背景、多创新动机的分角色创新主体共同参与,由多种创新需求共同驱动的产品创新设计方法。由于不同创新主体在创新理念与创新需求等方面存在局限性,所以导致其各自的创新目标存在较大的差异性与模糊性。同时,不同创新主体在创新知识与语言表征等方面的不一致性,也增加了协同创新目标的复杂性。基于上述原因,仅采用单一的方法或工具难以充分利用多创新主体的创新知识和创新经验,无法准确量化创新目标重要度。
针对上述问题,本文在研究协同创新目标的基本框架基础上,提出一种协同创新目标重要度的三阶定量分析方法,并通过某手机的客户协同创新设计实例对该方法的有效性进行了验证。
1 创新目标体系的基本框架研究
在客户协同产品创新设计过程中,创新主体主要由以客户群体、专家团队及设计团队为主的分角色创新主体构成。其中,以客户群体为主的创新主体包括普通客户群、创意客户群及领先客户群等;以专家团队为主的创新主体由制造领域、测试领域、设计领域及市场领域的专家所组成;以设计团队为主的创新主体是由负责功能设计、结构设计、工艺设计等的专业设计人员所组成。
分角色创新主体有着不同的创新需求,根据其对协同产品创新的影响作用不同,可将其分为 “拉动型”创新需求与“推动型”创新需求两大基本类型。具体为:①“拉动型”创新需求主要来自于以客户群体为主的创新主体。客户群体结合自身对已有产品或未知产品的认识及理解, 在现有体验的基础上所形成的创新期望主要表现为在创新功能、创新技术、造型结构等方面所提出的创新需求。“拉动型”需求直接反映了市场对产品创新的多样化及差异化期望,为产品创新设计提供了重要参考依据。②“推动型”创新需求主要来自于以专家团队与设计团队为主的创新主体。面向具体的创新任务,分角色创新主体通过市场调研分析,在全面准确把握市场需求动态变化的基础上,依靠其所拥有的领先技术或创新工具,利用各种网络化协同工作环境、创新设计工具和知识融合手段提出创新需求。“推动型”创新需求,集高技术、高质量、高性能和高附加值于一体,能够为客户提供领先的服务和体验,不断满足市场需求的新趋势及新要求。
在客户协同产品创新设计过程中,分角色创新主体对创新任务本身有着不同的创新理解和认识,因而有着不同的创新目标。可以归纳为:在满足创新时间和创新成本的前提下,实现产品在结构、功能和技术等方面的创新,同时保证产品在全生命周期过程中具有较低的运维成本及环境友好性。因此,可将“拉动型”创新需求与“推动型”创新需求转化为五大创新目标,分别为:经济性创新目标、结构性创新目标、环境性创新目标、技术性创新目标、功能性创新目标,并将其分别用五个维度的向量进行描述,C=(c1,c2,…,cc)T、T=(t1,t2,…,tt)T、F=(f1,f2,…,ff)T,S=(s1,s2,…,ss)T,E=(e1,e2,…,ee)T。因此,可以建立客户协同创新目标体系的基本框架,如图1所示。
如图1所示,基本框架主要包括五个维度:①经济性创新目标,是指创新产品在设计、制造、营销、运行、维护等全生命周期过程中,在成本控制或费用支出等方面的创新目标;②结构性创新目标,是指对产品的造型设计、结构布置、系统构建等方面的创新目标;③功能性创新目标,是指对产品的功能系统、操作方式、工效状态、运行模式等方面进行创新的目标;④技术性创新目标,是指在性能参数优化、产品更新换代、工艺改善等方面所进行的新技术开发及应用的目标;⑤环境性创新目标,是指在创新设计过程中,围绕资源消费、能源消耗、环境排放等方面而设定的目标。以上五个维度是客户协同创新目标的基本维度,可根据创新任务的不同,对创新维度进行必要的增加或删减。
创新目标是客户协同产品设计的基础,将直接影响到后续的概念设计、功能设计、结构设计等过程。因此,在构建目标体系的基础上,确定准确有效的目标重要度,是识别关键创新目标,提升产品协同创新效率的关键因素之一。
2 协同创新目标重要度的定量分析
2.1 过程框架
协同创新目标重要度的定量分析过程主要分为三个阶段。三阶段过程如图2所示,其各阶段思路具体如下。
第一阶段,确定第一层目标的基本重要度。一般情况下,主观赋权法的客观性较差,但具有解释性强的优点;客观赋权法具有精度较高的优势,但有时会与实际情况相悖。基于此,采用基于层次分析法(analytic hierarchy process,AHP)和熵值法的主客观综合赋权法进行重要度的判定。一方面,采用基于AHP的主观赋权方法,能够有效处理难以完全定量分析的复杂决策问题,充分利用协同创新主体的创新经验以判断不同目标的重要程度,使判断结果不会违背基本的创新规则与创新常识;另一方面,采用基于熵值法的客观赋权方法计算出创新目标重要度,通过决策矩阵信息以及熵的概念客观反映出同一系统中各项目标的差异程度,从而避免判断结果的主观随意性。
第二阶段,确定第二层目标的基本重要度。由于创新产品本身的不确定性与复杂性、协同创新主体在认知上的模糊性,导致创新子目标评判数值的准确性难以保证,且分角色创新主体受限于创新知识、创新经验以及产品本身复杂程度等主客观因素,导致其所提供的语言变量呈现非平衡态,不同创新主体语言决策信息的语义粒度并非完全一致。因此,第二层创新目标重要度采用多粒度非平衡性的语言决策方法进行计算,以解决上述问题,确保多创新主体复杂语言决策信息的准确性与一致性。
第三阶段,对创新目标重要度进行修订。创新产品是否成功,最终需要通过市场来进行检验。通过分析创新类型对市场满意度之间的相互影响关系,确定出相对应的修订因子,使得创新目标重要度更具针对性与合理性。
2.2 第一层目标重要度的确定
设有m位协同创新主体共同参与,第一层目标数量为n,且i=1,2,…,m,j=1,2,…,n,确定第一层目标基本重要度的具体过程如下。
2.2.1 基于AHP的基本重要度计算
(1)构造比较判断矩阵。采用1-5整数标度定义方法来确定两个指标之间的影响程度,可以构成判断矩阵A=[ai j]n×n;
(2)计算特征矢量wi和最大特征值λmax,并进行一致性检验,若通过,则可得第一层目标的基本重要度wAj。
2.2.2 基于熵值法的基本重要度计算
(1)构造决策矩阵B=[bi j]m×n,利用
(2)计算第j项目标基本重要度的熵值
(3)令uj=1/ej,则第j项目标基本重要度wEj=uj/∑nj=1uj。
2.2.3 基本重要度的综合
利用几何平均值的方法将上述两类基本重要度进行处理,可得
2.3 第二层目标重要度的确定
以技术性创新维度为例,此维度共包含t个创新目标。其中第i个创新主体记为Ci(i=1,2,…,m),第l个目标记为Tl(l=1,2,…,t),具体计算过程如下:
(1)根据不同的创新主体在创新设计中的创新角色、创新贡献及创新经验的不同,得到各创新主体自身权重μi(i=1,2,…,m);
(2)采用多粒度非平衡性语言评价方法[16,17]构建多粒度语言初始决策矩阵R′=[vi l]m×t,其中评估标度可以表示为
其中,s
(3)利用转换函数[16]将多粒度的语言评价信息进行一致性转换。设任意两个给定的连续性语言标度集分别为S(k1)={s(k1)α|α∈[1-k1,k1-1]}、S(k2)={s(k2)β|β∈[1-k2,k2-1]},其转换函数可以表示为
F:
F-:
选择使用频率最高的语言评价信息集合作为基本集合,通过转换函数对其余语言评价信息进行一致化处理,可得粒度相同的决策矩阵R=[vi l]m×t。
(4)定量分析决策矩阵中的确定型语言变量与不确定型语言变量。借鉴TOPSIS理论中的混合排序思想[18,19],将创新目标基本重要度向量的正负相对理想点分别记为P+、N-,则
确定型语言变量:
不确定型语言变量:
根据语言变量的运算法则,设任意两个确定型语言变量为s(k)α和s(k)β,任意两个不确定型语言变量为s(k)1=[s(k)α1,s(k)β1]和s(k)2=[s(k)α2,s(k)β2],则两个语言变量之间的分离度d可以分别描述为
确定型语言变量:
不确定型语言变量:
进一步可计算出向量vj与正负相对理想点P+、N-之间的距离D+l、D-l分别为
其中,ρi为每个创新主体自身的权重,可根据不同创新主体在创新任务中所处的角色地位不同而不同,通过协商共同确定。
(5)第二层技术性创新维度的创新目标的相对重要度可利用向量vl与正负相对理想点P+、N-之间的贴近系数cl来进行描述:
对计算出的cl进行归一化处理,可以得到第二层技术性创新维度的创新目标的相对重要度w Ⅱl:
2.4 重要度修订
在确定协同创新目标重要度时,还需要考虑创新类型对市场满意度的动态影响。市场满意度是客户对所购创新产品的预期期望与实际效果的最真实反映。根据市场对于产品的预期创新期望与实际创新效果之间的比较分析,可将产品创新分为四大类型,包括基本创新、重要创新、关键创新和简单创新,如图3所示。其中横坐标为“产品创新水平”,纵坐标为“市场满意度”。
基本创新(basic innovation)是指市场期望产品“必须要具有的”创新。如果未达到市场预期,市场满意度会急剧下降;如果达到,市场满意度并不会随着此类创新水平的提高而显著提升。主要原因在于,此类创新所表现出的是市场在产品创新方面的最基本要求,即认为产品应具备某项创新以弥补原有功能或设计上的不足。如果创新产品在这些方面未有提升,用户就会很不满意,相反,当产品完全满足基本要求时,用户已将其理解为产品应有的基本功能,也不会表现出特别满意。重要创新(important innovation)与市场满意度成线性函数关系,此类创新的水平越高,市场满意度将呈线性增大。具体表现为:如果此类创新在新产品中得以实现,市场满意度会显著增加,反之市场的不满也会显著增加。区别于基本创新,重要创新并不是产品“必须要”具备的创新,但它是市场关注和期望的重点,同时也是创新主体获取核心竞争优势的关键点。关键创新(crucial innovation)是指市场未预料到的创新设计,这种创新往往具有独特性和前沿性,无论在任何水平,都会提高市场满意度。当此类创新在产品设计中得以体现,即使表现并不完善,也能使得市场满意度急剧提高;同时若不具备此类创新,也不会带来市场的不满。因为关键创新往往由行业内处于领先地位的创新主体所提出,利用其所拥有的领先技术或创新手段进行产品的创新设计,以引导市场的潜在创新需求。简单创新(simple innovation)是指对某产品所进行的一些简单性的改良或者变化,但是市场对于此类创新不关心或不感兴趣。
基于上述分析,创新点进行分类的具体步骤如下:
(1)识别创新类型。对某项具体的创新点,创新主体分别对其进行最初识别,标记为:BI(基本创新)、II(重要创新)、CI(关键创新)、SI(简单创新)。创新主体的最初识别主要依据三个方面:一是创新主体自身的创新环境与创新基础;二是创新主体的创新理念与创新思路;三是由于受到其他创新主体的影响,创新主体对具体创新产品及其市场的理解与判断。
(2)预测市场满意度。根据创新主体所提供的最初识别结果,预测某项创新点对市场的影响程度,分别记为Si和Di。其中,Si表示当产品具备某项创新时对市场满意度的影响程度,Di表示当产品不具备某项创新时对市场满意度的影响程度,分别用下式进行计算:
其中,ni(C)表示有n位创新主体认为第i个创新点是C类创新,即为关键创新。相同地,ni(I)、ni(B)、ni(S)分别表示其他三种类型创新的评判数。式(14)中,将ni(C)与ni(I)之和作为分子,主要考虑的是当某种创新产品中具有重要创新和关键创新时,将会极大地提升市场满意度;与此相对应的是,式(15)将ni(B)与ni(I)之和作为分子,主要是因为当某种创新产品中不具有重要创新和基本创新时,将会极大地降低市场满意度,而缺失关键创新和简单创新,并不会带来市场满意度的大幅度下降。
(3)确定创新类型及修订因子。通过式(14)、式(15)可以分别计算出每一项创新点的Si值和Di值,亦可知Si、Di∈(0,1)。为定量区分创新类型,可根据不同的创新任务,选取Si与Di的分界值k(0<k<1)。当k=0.5时,4种基本创新类型呈以下四个象限分布,如图4所示。
当0<Si<0.5,0<Di<0.5时,将其判别为“简单创新”;当0<Si<0.5,0.5<Di<1时,将其判别为“基本创新”;当0.5<Si<1,0<Di<0.5时,将其判别为“关键创新”;当0.5<Si<1,0.5<Di<1时,将其判别为“重要创新”。由图4可知,4种创新类型中,重要创新对Si和Di的影响程度最大,而简单创新对Si和Di的影响程度最小。
为简便起见,根据创新类型的不同,将协同创新目标的重要度的修订因子k确定为kC=1.5、kI=1.2、kB=1、kS=0.6。将第二层目标相对重要度wⅡl与k相乘,可以得到第二层目标修订重要度wⅡh′:
wⅡh′=wⅡlk (16)
将wⅡh′进行归一化处理,可以得到第二层目标基本重要度wⅡh。将创新目标的重要度进行串级层联,即将上述结果与第一层技术性创新维度的基本重要度相乘,可以计算出第二层技术性创新维度的创新目标的最终重要度F(h):
F(h)=wⅡhwIj (17)
重复上述步骤,可计算出目标框架内所有创新目标的最终重要度。
3 案例研究
以某手机的创新设计为例,本次创新设计任务共有5位创新主体参与,在系统分析 “拉动型”创新需求和 “推动型”创新需求的基础上,归纳整理出创新目标体系,共包括第一层创新目标4项及第二层创新目标14项。如图5所示。
3.1 确定第一层目标基本重要度
(1)基于AHP方法进行主观赋权,计算基本重要度wAj。构建判断矩阵A:
通过计算得出λmax=4.0484,并进行一致性检验,则可求出wAj={0.3055,0.4919,0.0778,0.1248}。
(2)基于熵值法进行客观赋权,计算基本重要度wEj。构建判断矩阵B:
进行规范化处理,可得矩阵B′:
则可计算出wEj={0.2480,0.2567,0.2495,0.2458}。
(4)利用几何平均值的方法综合上述两类基本重要度,可得到第一层目标基本重要度wⅠj:
wⅠj={0.2912,0.3760,0.1474,0.1853}
3.2 确定第二层目标重要度
以技术性创新维度为例,如图4所示,此维度共包含5个创新目标:实现高性能图形加速(t1)、彻底解决指纹油污残留问题(t2)、实现裸视3D效果(t3)、提升三维空间重力感应灵敏度(t4)、实现近距离无线通讯(t5)。由于多维创新主体对创新目标的认知存在差异性,在确定其重要度时采用不同语义粒度和语言变量形式。在此采用三种非平衡语义标度集,分别为S(3)={s(3)-2=很不重要,s(3)-2/3=不重要,s(3)0=一般重要,s(3)2/3=重要,s(3)2=很重要}、S(4)={s(4)-3=非常不重要,s(4)-4/3=很不重要,s(4)-1/2=不重要,s(4)0=一般重要,s(4)1/2=重要,s(4)4/3=很重要,s(4)3=非常重要}、S(5)={s(5)-4=极其不重要,s(5)-2=非常不重要,s(5)-1=不重要,s(4)-2/5=较不重要,s(5)0=一般重要,s(4)2/5=较重要,s(5)1=重要,s(5)2=非常重要,s(5)4=极其重要}。构建多粒度语言初始决策矩阵R′=[vi l]m×t,如表1所示。
考虑到其中3位创新主体均采用非平衡语义标度集S(4),因而将其作为基本非平衡语义标度集,利用式(2)、式(3)对多粒度语言初始决策矩阵R′进行一致化处理,可得粒度相同的语言决策矩阵R=[vi l]m×t,如表2所示。
利用式(4)～式(7)可计算出技术创新目标重要度的正负相对理想点:
P+={[s(4)1/2,s(4)4/3],s(4)3,[s(4)3/2,s(4)3],s(4)3,s(4)3}
N-={[s(4)-3,s(4)-4/3],s(4)-3,[s(4)-3,s(4)-3/2],s(4)-3,s(4)-4/3}
根据五位创新主体在创新任务中所处的角色地位不同,通过集体投票表决得到其自身权重ρ:
ρ={0.18,0.10,0.27,0.25,0.20}
利用式(8)～式(11),计算得出创新目标的重要度向量与P+、N-之间的距离分别为
D+l={0.1083,0.2099,0.5210,0.0945,0.6374 }
D-l={0.5683,0.4668,0.1557,0.5821,0.0393}
由式(12)计算出贴近系数cl分别为0.8399、0.6898、0.2300、0.8603.0.0581,利用式(13)进行归一化,可得到第二层技术性创新维度的创新目标的相对重要度wⅡl={0.3136,0.2576,0.0859,0.3212,0.0217}。
3.3 修订第二层目标重要度
利用式(14)、式(15),判定t1为基本创新、t2和t5为重要创新,t3为简单创新,t4为关键创新,从而确定相对应的重要度修订因子k,依据式(16)得到创新目标的修订重要度wⅡh′。进而通过归一化处理,计算出第二层技术性创新维度中创新目标的基本重要度wⅡh={0.2653,0.2615,0.0436,0.4076,0.0220}。利用式(17)可以计算出第二层技术性创新维度的创新目标的最终重要度F(h):
F(h)={0.0773,0.0761,0.0127,0.1187,0.0064}
重复上述步骤,可分别计算出另外三个维度中创新目标的最终重要度,具体计算结果如表3所示。
3.4 讨论
从第一层创新目标中可以看出,wIF>wIT>wIS>wIE,且wIF、wIT明显高于wIS、wIE,从而可以确定出本次协同产品创新设计的主要创新方向为功能创新和技术创新两个维度。第二层创新目标中,F(h)低于0.05的共有6项,分别为t3、t5、f3、f4、f5、e2,如图6所示。
为进一步验证上述结果的有效性与准确性,本课题小组选取了协同创新主体中具有代表性的两家企业A和B进行跟踪调研,其产品均主要面向中高端客户群体。企业A采用了全部的产品创新目标。企业B为减少创新风险,降低产品成本,并未全部采用上述创新目标,去掉了F(h)值低于0.05的创新目标,但考虑到环境保护是具有重要意义的发展问题和民生问题,因此特别保留了环境性创新维度中的e2目标。
通过对市场调研数据及企业数据进行分析,可知企业A和企业B的产品在某区域市场中均具有较高的市场满意度,分别为82%和80%,说明该创新目标符合市场需求,从客观上证明了该方法的有效性;同时,企业A和企业B的产品在某区域市场中的市场占有率均处于较高水平,分别为29%和21%,但两者之间的差距并不大,表明去掉5项重要度较低的创新目标,对产品的市场占有率影响程度并不显著,在一定程度上验证了该方法的准确性。
4 结语
为准确量化客户协同产品创新中的目标重要度,本文构建了协同创新目标体系的基本框架,包括经济性、结构性、环境性、技术性、功能性五个基本维度,从整体上将“拉动型”与“推动型”创新需求和市场创新需求纳入统一的创新目标体系中。在此基础上,提出了协同产品创新目标重要度的三阶定量确定方法,第一阶段采用AHP与熵值法相结合的主客观综合赋权,确保了创新目标的整体性与创新方向的正确性;第二阶段采用多粒度非平衡性语言决策,提升了多创新主体复杂语言决策信息的一致性与准确性;第三阶段通过基于“产品创新水平”与“市场满意度”之间的内在联系,提出了产品创新的基本类型及其识别方法,以此确定出相应的修订因子,保证创新目标重要度的针对性与合理性。最后,通过实例验证了该方法的可行性和有效性。该方法揭示了协同产品创新中概念设计目标框架的形成机理,为客户协同产品创新目标重要度的确定提供了一种有效的解决办法。
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