销售工作规划和展望

销售工作规划和展望（精选11篇）

1.销售工作规划和展望 篇一

2021年房地产销售半年工作总结与展望

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2021年房地产销售半年工作总结与展望

不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾问。说到___清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力非常雄厚，所以我很荣幸自己能加入我们销售代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己！今天我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。

上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢？其实我踏入这个行业算是比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了！

在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢？当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：

1、主观认识不足，谈客户时思路不够清晰；

2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定；

3、计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。

4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。

总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：

1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道___与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。

2、内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。

3、自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：

1、明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远；

2、新一工作的具体目标：销量目标学习目标；

3、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。

做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成为最伟大的推销员！

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2.销售工作规划和展望 篇二

1标准制修订工作

随着我国经济的快速发展和国际贸易的增加、科学技术的进步以及人们对健康安全的关注, 标准和标准化工作越来越引起人们的重视, 给标准化工作带来了生机。在新的形势下, 涂料和颜料标委会根据国内外发展趋势, 充分发挥行业内相关企业和人员的积极性, 在紧密跟踪、研究国际和国外先进国家标准、法令、法规的情况下, 结合我国国情, 充分利用和研究新的检验技术和方法, 加快了标准制修订力度, 尤其加快了对强制性安全标准的制定、老标准的修订以及国际标准转化的速度。2009年共启动了26项国家标准的制修订工作, 其中有19项完成了编制、审查并于年底完成了报批, 另有7项国家标准按照计划正在编制过程中, 拟于2010年完成。

1.12009年完成了19项国家标准

按照国家标准委下达的工作计划, 2009年完成了19项国家标准制修订工作, 其中11项为产品标准, 9项为试验方法标准。11项产品标准中有10项为化学危险品涂料生产许可证发放检验用标准。以上所有标准均按照国家标准制定程序完成了资料查阅、成立工作组、会议讨论、验证试验、标准编写、征求意见、接受审查、完成标准报批稿以及其他相关材料的编制等工作阶段, 目前已完成了全部标准材料的报批工作。

根据需要2009年全年共组织召开各标准制定工作组会议14次, 参会人数377人次, 会议内容主要是讨论各标准制定工作方案和各标准内容, 并安排工作进度;2009年11月24日～26日在成都组织召开了“全国涂料和颜料标准化技术委员会2009年年会”, 出席会议的委员和相关方面的专家代表共计136人。会议组织代表听取了2009年标委会工作报告, 审查通过了19项国家标准草案, 并对2009年度涂料和颜料行业标准化工作先进单位进行了表彰等。

1.1.1 10项化学危险品涂料生产许可证发放检验用标准 (见表1)

2008年2月29日国家质检总局全国工业产品生产许可证办公室批准了《危险化学品涂料产品生产许可证实施细则》, 正式启动了对28个涂料产品实施生产许可证管理的工作。由于列入发证目录的28个涂料品种多数为老产品, 产品检验依据 (产品标准) 中有27个为推荐性化工行业标准且大部分标准标龄较长。随着此次许可证工作的启动, 这部分标准由推荐性变为强制执行, 部分标准产品适用范围较窄、内容定的过死及检测仪器供应不畅等问题逐渐显现, 如“光泽”项目只规定了高光漆品种的指标, 而目前随着人们审美观的改变, 光泽高低已不是决定质量优劣的因素, 使许多按“产品范围”界定属于应申请许可证的非高光漆产品不能满足标准要求。诸如此类的问题给企业申报、产品检验和监督检查工作带来一定的影响, 也不能真实反映产品现状。为了彻底解决以上存在的问题, 本标委会组织对发放生产许可证的涂料产品涉及的标准进行了一次全面清理审查, 根据目前市场上的产品类型结合生产许可证的发放提出了更为科学合理的合并修订方案, 将其中的21项化工行业标准合并修订为10项, 并申报为国家标准制定项目, 目前已按计划于2009年底全部完成。

氯化橡胶防腐涂料参考了日本工业标准JIS K5639:2002《氯化橡胶涂料》, 将产品分为底漆、中间层漆和面漆三类, 在现行化工行业标准HG/T2798-1996《氯化橡胶防腐涂料》基础上、根据每类产品的特性及其使用要求确定相应的控制项目和技术指标。

作为重防腐涂料用于船舶、集装箱、化工厂、发电厂、炼油厂、钢铁厂、水利工程等钢结构涂装中。

醇酸树脂涂料标准将产品分为两大类, 一类为醇酸树脂清漆, 另一类为醇酸树脂色漆, 色漆根据品种不同分为底漆、防锈漆、调合漆和磁漆, 磁漆根据涂装后的产品应用场合不同, 分为室内用和室外用两种类型。本标准部分产品非等效采用了JIS K5562-2003《邻苯二甲酸树脂清漆》和JIS K5572-2003《邻苯二甲酸树脂色漆》, 合并了化工行业标准HG/T 2453-1993《醇酸清漆》、HG/T 2455-1993《各色醇酸调合漆》、HG/T 2576-1994《各色醇酸磁漆》和HG/T 2009-1991 C 06-1《铁红醇酸底漆》, 并根据每个品种醇酸树脂涂料的特性及其使用要求确定了相应的控制项目和技术指标。由于刚刚颁布了国家标准GB/T 23995-2009《室内装饰装修用溶剂型醇酸木器涂料》, 因此本标准适用范围主要用于金属等表面的保护和装饰。

氨基醇酸树脂涂料标准参考了日本工业标准JIS K5651-2002《氨基醇酸树脂涂料》, 合并了化工行业标准HG/T 2237-1991《A01-1、A01-2氨基烘干清漆》和HG/T 2594-1994《各色氨基烘干磁漆》和HG/T 3353-1987《A16-51各色氨基烘干锤纹漆》的内容, 结合国内现有产品的实际技术水平和应用需要, 将产品分为清漆和色漆两类, 其中色漆按使用场合不同又分为室外用和室内用两类。

硝基涂料标准拟非等效采用日本工业标准JIS K5535-2003《硝基类底漆》和JIS K5531-2003《硝基喷漆》, 合并了化工行业标准HG/T 2277-1992《各色硝基外用磁漆》、HG/T 2592-1994《硝基清漆》和HG/T 3355-2003《各色硝基底漆》的内容, 将产品分为两大类, 一类为硝基底漆, 另一类为硝基面漆, 硝基面漆根据功能不同又分为清漆和色漆。根据每个品种的特性及其使用要求确定相应的控制项目和技术指标。由于刚刚颁布了国家标准GB/T GB/T 23998-2009《室内装饰装修用溶剂型硝基木器涂料》, 因此本标准适用范围主要用于金属、塑料、木器等表面的保护与装饰, 不适用于室内装饰装修 (包括工厂化涂装) 用木器制品表面的保护与装饰。

溶剂型丙烯酸树脂涂料标准在化工行业标准HG/T 2593-1994 (2004) 《丙烯酸清漆》的基础上增加了色漆的内容, 产品分为两个类型:Ⅰ型是以热塑型丙烯酸酯树脂为主要成膜物质, 可加入适量纤维素酯等成膜物改性而成的单组分面漆。Ⅰ型产品又可分为A类和B类两个类别, 其中A类产品适用于金属表面, B类产品适用于塑料表面。Ⅱ型是以热固型丙烯酸酯树脂为主要成膜物质, 加入氨基树脂交联剂等调制而成的单组分面漆, 产品适用于金属表面。鉴于目前市场上存在大量的水性丙烯酸涂料, 且性能上与溶剂型丙烯酸树脂涂料还有相当大差异, 因此标准名称上强调了溶剂型类型。

过氯乙烯树脂涂料标准合并了化工行业标准HG/T 2595-1994 (2004) 《 锌黄、铁红过氯乙烯底漆》和HG/T 2596-1994 (2004) 《 各色过氯乙烯磁漆》的内容, 将产品分为底漆和面漆两类。根据每类产品的特性及其使用要求确定相应的控制项目和技术指标。主要用于化工设备、管道、机床等表面的保护和装饰。

过氯乙烯树脂防腐涂料标准在化工行业标准HG/T 3358-1987 《G52-31各色过氯乙烯防腐漆》的基础上, 结合国内现有产品的实际技术水平和应用需要确定了相应的控制项目和技术指标, 主要用于各种化工设备、管道、地下钢结构、建筑等有较高防腐要求表面的防腐蚀保护。

酚醛树脂涂料标准合并了化工行业标准HG/T 2238-1991 (2004) 《F01-1酚醛清漆》和HG/T 3349-2003《各色酚醛磁漆》的内容, 将产品分为清漆和色漆两大类, 色漆又分为调合漆、磁漆和底漆三类。主要用于交通工具、机械设备、木器家具等表面的保护和装饰。

酚醛树脂防锈涂料标准合并了化工行业标准HG/T 3345-1999 (2004) 《各色酚醛防锈漆》和HG/T 3369-2003《云铁酚醛防锈漆》的内容, 按照不同的防锈颜料品种将产品将产品分为红丹、铁红、锌黄、云母氧化铁及其他共五类。主要用于金属基材表面的保护和装饰。

硝基涂料防潮剂标准在化工行业标准HG/T3383-2003《硝基漆防潮剂》的基础上, 结合国内现有产品的实际技术水平和应用需要确定了相应的控制项目和技术指标, 适用于由沸点较高、挥发速度较慢的酯类、醇类、酮类等有机溶剂混合而成的硝基涂料防潮剂。

1.1.2 其他9项国家标准

建筑用反射隔热涂料是针对我国特有的建筑和环境开发的一种抗开裂又隔热的外墙涂料, 用于建筑墙体的节能和装饰保护。国家标准《建筑用反射隔热涂料》主要指标参考了国军标GJB 2502-06 《卫星热控涂层试验方法》, 与现有两个行业标准相比, 该标准的最大特点是首次提出了反射隔热涂料热工性能的标志指标——等效涂料热阻的概念, 引入了热工性能计算方法, 为产品在建筑节能中的实际节能计算提供了切实可行的方法和数据, 能够直观的看到反射隔热涂料在外墙构造中对热工性能的贡献, 将极大方便设计院、建筑节能相关部门对反射隔热涂料这一新兴领域的了解和对这一新兴材料的应用, 将促进反射隔热涂料的推广应用。

5项针对粉末涂料的系列试验方法国家标准 (见表2) 是在欧盟REACH (关于化学品注册、评估、授权与限制) 法规将于2008年6月1日起开始实施并对我国出口将产生巨大影响的大背景下提出的。欧洲化学品管理局推荐了一系列方法和标准支撑该法规的实施。为贯彻《国务院关于加强产品质量和食品安全工作的通知》, 落实全国质量工作会议精神, 早日建立我国应对REACH法规的国家标准体系, 国家标准委决定开展REACH相关标准比对研究, 提出了制定GB/T 21782粉末涂料系列试验方法标准的任务。该系列标准共由14部分组成, 等同采用REACH认可的系列国际标准ISO 8130-1～14, 此前, 已完成制定系列标准GB/T 21782中的9个部分并已发布实施。为实现该系列标准的完整性, 2009年完成了剩余5个部分的制定, 目前5项标准均已完成报批工作。该系列标准的制定将对我国进出口商品检验及实验室认证起到重要的作用, 有较大的经济效益与社会效益。

国家标准《色漆和清漆-铝及铝合金表面涂膜的耐丝状腐蚀试验》规定了铝及铝合金表面涂膜的耐丝状腐蚀性试验方法以及试验结果的评定方法。近年来, 海边潮湿地区或工业污染比较严重大气环境下的铝型材丝状腐蚀现象及造成的损害受到极大的关注, 欧美市场以及国内市场逐渐对铝型材喷涂产品提出了耐丝状腐蚀性能要求, 我国在东南沿海台风过后形成高温高湿天气, 铝型材表面经常会出现“发霉”现象, 造成大批的铝合金门窗更换报废, 造成极大的财产浪费, 并留有安全隐患, 直接影响我国铝工业整个行业的发展, 因此, 急需建立耐丝状腐蚀性检测方法。该标准修改采用了国际标准ISO 4623-2:2003《色漆和清漆-耐丝状腐蚀测定 第2部分 铝基材》, 参考了欧盟标准EN 3665:1997, 并将德国GSB AL631/2007中的评定方法引入到本标准中。该标准的制定规范了耐丝状腐蚀试验的检测与评价方法, 对于鼓励开发用于海洋性气候与工业环境的高性能铝型材产品具有积极意义。

国家标准《涂料中滴滴涕含量的测定》规定了并列采用气相色谱法和气相色谱-质谱联用法测定涂料中滴滴涕含量的方法。目前涂料中已禁用滴滴涕, 但在个别地区还发现了含有滴滴涕的涂料产品, 还存在违规使用滴滴涕等违禁物质的现象, 有些防霉剂、防虫剂中含有该物质并直接带入到涂料中。目前检测滴滴涕普遍采用气相色谱法, 设备购置费较低, 便于大量推广。该标准中同时并列采用了气相色谱-质谱联用仪, 大大提高了检测灵敏度和检出限, 并能同时进行定性和定量分析。

涂料中填充物颗粒粒度的分布是涂料的重要技术指标之一, 对涂料的外观、流平性、上粉率、稳定性等都有重要影响。国家标准《涂料 用安德森滴管法测定涂料填充物颗粒粒度的分布》等同采用法国标准NF T30-044-1968, 借助于安德森滴管利用颗粒自重分布的原理测定涂料填充物颗粒粒度的分布。该方法操作简单, 便于推广。

1.22010年拟完成的7项国家标准

按照国家标准委下达的工作计划, 本标委会于2009年启动的26项国家标准的制修订工作中, 有7项将接转至2010年完成。该7项标准见表3。

聚酯树脂和环氧树脂作为粉末涂料的重要组成部分, 其质量的好坏直接关系到粉末涂料产品的质量水平。固化剂是树脂混合物系统必不可少的部分, 对粉末涂料的性能具有决定作用。近年来随着粉末涂料用聚酯树脂、环氧树脂和固化剂生产企业的不断增多, 产品产量的迅速提高, 粉末涂料行业急需标准的呼声很高, 为此, 全国涂料和颜料标准化技术委员会根据中国化工学会涂料涂装专业委员会的要求并在其积极支持下组织申报了《粉末涂料用聚酯树脂》、《粉末涂料用环氧树脂》和《粉末涂料用固化剂》国家标准制定项目, 以达到行业自律、规范市场、促进粉末涂料行业健康发展的目的。目前该三项标准已获国家标准化技术委员会批准, 计划于2010年完成标准编制和报批。

环氧沥青防腐涂料以其优良的耐水、耐碱、耐化学品性能广泛应用于石油管道、

钢结构等表面的涂装, 是目前用量较大的防腐类涂料。该产品现行行业标准HG/T 2884-1997《环氧沥青防腐涂料》制定年代已久, 随着环氧沥青防腐涂料于2008年2月被列入涂料产品生产许可证发证产品, 该标准成为环氧沥青防腐涂料许可证发放检验用标准, 随着许可证发放工作的深入, 逐渐暴露出一些问题, 该标准已不能满足现有产品的要求, 因此迫切需要制定能满足目前产品现状的标准。为此, 本标委会将其申报为国家标准制定项目, 计划于2010年完成。

天然树脂涂料是指所用原材料均来源于自然界中动植物, 经加工所得的涂料。天然树脂木器涂料相对于溶剂型木器涂料具有安全低毒、资源可再生性等特点, 符合国家节能、环保的产业政策, 其物理性能可与合成树脂醇酸木器涂料相当, 部分天然树脂涂料还具有特殊的植物芳香, 具有较好的防虫蛀功能, 生产成本低于水性木器涂料, 具有较好的性价比优势和良好的市场推广价值。为此, 本标委会申报了《室内装饰装修用天然树脂木器涂料》国家标准制定项目, 计划于2010年完成。该标准适用于桐油、亚麻油、蓖麻油、蜂蜡等天然植物或动物树脂、天然植物稀释剂等调制而成的天然树脂涂料, 适用于木制品表面的保护及装饰。

国家标准《色漆和清漆用漆基-玻璃化转变温度的测定》规定了用差示扫描量热法 (DSC) 测定色漆和清漆 (包括粉末涂料) 用漆基的玻璃化转变温度时制备样品以及测定方法的程序。漆基的玻璃化转变温度对了解和研究漆膜的力学机械性能 (如弹性等) 非常重要。目前测定玻璃化转变温度使用最广的就是差示扫描量热法 (DSC) , 但由于玻璃化转变温度的测定易受测试条件 (如加热速度、样品的含水量和用量等) 的影响, 因此待测样品的制备过程成为确保测定结果准确的重要环节之一。国际标准ISO16805:2003为制定本标准提供了最好的依据, 规定了样品的制备方法及用DSC测定玻璃化转化温度的的程序, 因此本标准等同采用该国际标准, 使测定漆基玻璃化转变温度时的制样方法完全与国际接轨。该标准计划于2010年完成。

国家标准《色漆和清漆用漆基-凝胶渗透色谱法 (GPC) —第一部分:四氢呋喃作洗脱剂》描述了用凝胶渗透色谱法测定溶于四氢呋喃的聚合物的数均分子量、重均分子量和分子量分布的条件。漆基的分子量和分子量分布是表征漆基分子链长短及其分散性的重要参数, 它与涂料和漆膜的许多性能 (如黏度、冲击强度、硬度等) 有着密切的关系, 因此测定漆基的分子量和分子量分布对于设计涂料配方、控制和改进涂料产品的质量有着重要意义。尽管测定聚合物的分子量和分子量分布的方法很多, 但目前凝胶渗透色谱法 (GPC) 仍是使用最广的方法, 国际标准ISO13885:2008正是用GPC测定漆基的分子量和分子量分布方法, 它为制定本标准提供了最好的依据, 因此本标准等同采用该国际标准, 使测定漆基分子量和分子量分布的方法完全与国际接轨。该标准计划于2010年完成。

摘要：本文主要从技术工作的角度对全国涂料和颜料标准化技术委员会2009年工作进行了回顾总结。标委会严格按照涂料行业“十一五”标准化发展规划中建立健全低污染化涂料标准体系的要求, 根据行业需要和上级要求及时组织申报、编制及报批了多项国家标准和化工行业标准;积极参与国际标准化工作, 按时完成了国家标准委和国家工业和信息产业部等主管部门下达的各项标准化工作任务, 同时为全行业的发展提供了多方位的标准化服务。本文最后简要叙述了2010年标委会的主要工作。

3.销售工作规划和展望 篇三

一、2010年全市人力资源和社会保障工作取得的主要成绩

（一）统筹城乡就业工作取得较好进展，就业形势保持稳定。2010年，全市城镇新增就业人数19483人，完成自治区下达全年任务的108.2%；下岗失业人员实现再就业4284人，完成全年任务的122.4%；全市安排零就业家庭388人就业，城镇登记失业率为3.3%，低于4%的年度控制目标；全市农村劳动力转移就业新增92686人，完成全年任务的117.3%；农村劳动力转移就业培训60245人，完成全年任务的115.9%。

（二）社会保险制度建設日趋完善，各项社会保险覆盖面不断扩大。至2010年12月底，全市参加企业基本养老保险117715人，完成自治区下达全年任务的102.4%，征缴养老保险基金61414万元，完成自治区下达全年任务的127.95%；参加机关事业单位养老保险21688人，当年征缴养老保险基金10995.92万元，完成全年任务的180.32%。田阳县新型农村养老保险试点工作已在全县10个乡（镇）全面铺开，农民参保积极性高涨，目前全县参保人数144095人，参保率81.74%。右江区、田东县第二批新农保试点工作已经启动。全市参加失业保险、城镇基本医疗保险、工伤保险、生育保险分别为116595人、440573人、93402人、92434人，分别完成自治区下达全年任务的100.51 %、107.5%、103.8%、102.7%；全市征缴失业保险基金、医疗保险基金、工伤保险基金、生育保险基金分别为4006.6万元、22965.6万元、1376万元、1126.2万元，分别完成自治区下达全年任务的190.79%、127.6%、154.6%、126.5%。

（三）人才队伍建设取得新成绩。制定了百色市中长期人才发展规划纲要；铝工业博士后科研工作站申报进展顺利；实施专业技术人才知识更新工程，全市专业技能人员参加继续教育达3000人次；积极开展专业技术人员职称改革工作，全年通过初级职称1740人，中级职称1450人，高级职称234人。加强职业技能鉴定工作，保证职业技能鉴定质量，共开展 156场职业技能鉴定，13826人取得职业资格等级证书，其中新增技师121人，成为全区首个提前完成新技师培养鉴定任务的地级市。全市人才队伍整体素质不断提高。

（四）引进智力工作取得新成效。以铝工业基地建设为突破口，又一自治区级人才小高地——广西铝冶炼人才小高地在中国铝业股份有限公司广西分公司挂牌成立；完成“番茄加工产品的研究与开发”及“番茄病虫害防治技术研究与应用”两个引进国外智力项目。“杂交水稻之父”袁隆平院士及其团队创建的国家杂交水稻工程技术研究中心东盟分中心在广西百色国家农业科技园区正式挂牌成立；引进以“壮乡河谷”为代表的农产品产销企业110多家。

（五）人事管理工作扎实推进。净化考试环境，认真抓好广西考试录用公务员另行组织6581人参加公共科目笔试考录工作；完成全市机关调任、选调和置换、试用期满的新录用公务员及军转干部等置换人员184人的登记审核批复工作；组织3869人参加事业单位公开招聘考试；办理217个单位945人参公审核手续；各种职称考试进展顺利；推进事业单位人事制度改革，扩大聘用制度推行范围，岗位设置管理实施工作稳步推进。

（六）认真做好军转干部安置和解困工作。完成军转干部安置25名，其中自治区调剂1名，计划分配安置12名，自主择业安置12名，随迁随调家属2人；发放企业军转干部生活困难补助金207.8万元；加强自主择业军转干部管理服务工作，广大企业军转干部总体思想稳定。

（七）努力构建和谐劳动关系。在建筑、水电行业建立并推行工资保证金制度，基本解决企业拖欠工资问题。全市农民工工资保障金帐户金额累计达723万元，切实保障农民工利益。全市各类企业劳动合同签订率为97.8%。受理劳动争议案件233件，已结案232件，结案率99.5%；受理劳动举报案件413件，结案398件，结案率96.4%。通过劳动监察执法，督促用人单位补缴历年欠缴的养老保险费2348.3万元，补签劳动合同1.58万人，追发劳动者工资待遇2655.98万元，维护了劳动者的合法权益。

（八）为民办实事工程提前完成任务。市人民政府确定的“为民办十件实事”中，由市人社局承办的“解决关闭破产企业和困难企业退休人员医保问题，城镇居民基本医疗保险参保率达90%以上”工作已于2010年6月底全部提前超额完成。至2010年6月底，全市居民医疗保险参保人数221428人，参保率90.7%，全市17家关闭破产国有企业的1452名退休人员和367家困难企业的11495名退休人员，共12947人登记参加医疗保险。至2010年12月底，全市参加医疗保险人数已达440573人。

（九）政务公开工作得到进一步加强。自觉接受政府行政审批电子监管监控，全市人力资源和社会保障行政审批进入系统项目35项，受理33869件，办结33869件，评议率100％，满意率100%，无投诉件。

二、主要工作经验和体会

（一）坚持围绕中心，服务大局。以机构改革为契机，紧紧围绕“人才优先、民生为本”这一主线，认真履行部门职责，努力推进职能融合，全面提升服务效能，确保了新局组建平稳过渡，各项工作有效衔接顺利推进。

（二）坚持任务观念，狠抓落实。市人社局党组勇于创新，大胆提出“到2010年10月底，提前完成全年工作目标任务”的目标。签订目标责任状，明确各县（区）工作任务，实行目标责任管理。坚持市局领导联系县（区）制度，坚持“一线工作方法”，定期听取工作汇报和召开工作运行分析会，采取超常措施、超常办法、超常力度解决困难和问题。到2010年10月底，全市各项人力资源和社会保障工作任务全部提前超额完成全年任务目标。

（三）坚持突出重点，统筹兼顾。各级人社部门紧扣工作重点，统筹兼顾，强化措施，分类施策，逐一攻破难点。在就业再就业方面，加大就业促进政策落实力度，大力促进高校毕业生就业。有针对性地开展旱区劳动力、整村推进村屯劳动力、大石山区农村劳动力培训工作。在社会保险方面，全力做好扩面征缴工作，加快建立和完善覆盖城乡的养老保险制度。认真抓好田阳县新型农村养老保险试点工作，2010年12月又启动右江区、田东县的新农保工作。狠抓社保基金和就业资金管理，确保基金和资金安全运行。在劳动关系方面，积极开展创建“全市和谐劳动关系工业园区”、“劳动关系和谐单位”活动，促进劳动关系和谐稳定。出台了农民工工资保障金收支办法，在建筑领域试行不欠工资和工程款承诺制度等。

（四）坚持带好队伍，优化服务。各级人社部门扎实开展学习型党组织、学习型机关建设和开展创先争优转变作风、民主评议政风行风活动，强化干部职工队伍纪律教育和组织管理，努力提高干部职工队伍素质。深入开展“工作落实年”、“优质服务窗口”创建活动，不断改进机关作风，优化服务质量，提高工作效率。

（五）坚持舆论引导，接受监督。多形式、多渠道大力宣传人力资源和社会保障政策法规和上级工作动态，大力宣传本部门工作成效和先进典型，做到各媒体有字有声有影，积极营造推动工作的良好氛围。依法行政，政务公开，自觉接受人大、政协和社会的监督，促进各项工作顺利开展。

（六）坚持培育典型，创出特色。2010年“人才小高地”、“创建和谐工业园区”、“创业之星”等工作取得新突破，创出百色特色，工作成绩得到自治区人力资源和社会保障厅的充分肯定。

三、全力做好2011年工作，努力实现“十二五”良好开局

做好2011年人力资源和社会保障工作，对于“十二五”开好局、起好步，具有十分重要的意义。2011年人力资源和社会保障工作，要重点抓好以下几个方面：

（一）把充分就業作为经济社会发展的优先目标，全力做好促进就业工作。继续贯彻落实积极的就业政策，努力稳定和扩大就业。统筹做好“4050”下岗失业人员、零就业家庭人员、高校毕业生、农民工、城镇失业人员、水库移民、被征地农民和边境村屯富余农村劳动力、残疾人员、享受低保人员等重点群体的就业援助工作。要加强职业技能培训，重点抓好城镇劳动力的就业前培训、再就业培训、创业培训以及农村新生劳动力、外出务工人员、被征地农民、水库移民的技能培训和就业工作。用好用足就业资金，充分发挥资金对农村外出务工人员创业就业工作的促进作用。加强职业技能鉴定工作和培训机构建设。推进边境村屯农村富余劳动力职业技能培训和转移就业工程，加强边境乡镇劳动保障服务机构建设。

（二）贯彻实施《社会保险法》，加快完善社会保障体系。继续深化社会保障制度改革，稳步推进养老保险扩面工作。依法加强社会保险基金征缴和基金稽核，确保各项社会保险待遇按时足额支付，实行企业职工养老保险自治区级统筹。努力研究解决弱势群体、灵活就业人员和农民工参加社会保险问题，着力解决 “老工伤”人员问题。开展失业动态监测和失业预警工作；做好社会保险经办管理工作，加快信息管理网络系统建设。2011年扩面的重点在未参保的私营企业和个体工商户，以及企事业单位聘用的人员；完善失业保险市级统筹制度，实施医疗、生育、工伤保险基金市级统筹；完善医疗费用即时结算工作，继续推进异地医疗费用即时结算试点。全力推进田阳县新型农村养老保险试点工作，统筹抓好第二批新农保试点右江区、田东县的工作。

（三）深化工资收入分配制度改革，形成合理有序的工资收入分配格局。继续完善公务员工资制度，完善事业单位收入分配制度，稳妥实施绩效工资工作。切实加强对企业工资分配的指导和监管，促进职工工资合理增长。建立健全企业负责人收入分配的激励和约束机制。研究建立有效预防和解决企业拖欠工资问题的长效机制，加强工资支付保障制度建设。抓紧推进公共医疗卫生和基层医疗卫生单位绩效工资改革进程。

（四）进一步完善公务员制度，推进公务员队伍建设。健全公务员选用机制，加强公务员队伍建设，做好公务员管理机构组建工作。加大教育培训力度，全面加强公务员队伍建设。

（五）深化事业单位人事制度改革，稳步推进军转安置工作。大力推进县（区）事业单位岗位设置管理工作，继续推进第二批医疗卫生综合改革工作，做好岗位设置方案核准，指导乡镇卫生院做好竞聘上岗和签订聘用合同。扎实做好2011年军转干部安置工作，完成年度军转干部安置任务。

（六）履行政府人才综合管理部门职能，统筹推进人才队伍建设。以高层次和高技能人才为重点，统筹推进各类人才队伍建设。加强专业技术人才队伍、高技能人才队伍建设，加强劳动力资源职业技能培训，深化职称制度改革，加强职业技能鉴定工作，大力推进人才开发与交流合作。

（七）加大引进国（境）外智力工作力度，为经济社会发展提供智力支持。大力引进海外高层次专家和人才，提高出国（境）培训质量和效益，创新引智工作体制机制。加大引进海外高层次专家和人才工作力度，申报2011年农业、医疗等三个引进外国专家到百色解决技术难点项目。

（八）健全制度，加强大学生就业指导和推进人才小高地建设。举办大中专院校毕业生就业专场招聘会，搭建毕业生就业平台。进一步完善网上人才市场，建立健全各类人才和毕业生信息数据库，推动毕业生充分就业。继续抓好人才小高地的建设和管理，充分利用“三支一扶”和大学生实践基地计划工程，积极引进铝产业发展人才。

4.工作总结和展望(上篇) 篇四

还有几天就是辞旧迎新的日子了，在即将迈入的时候，我们有必要总结一下过去的。主要讨论自己在工作上的相关事情，同时对未来技术一个展望，观点只代表本人，不涉及我所在的公司。

203月22日来到上海，开始在上海的打拼生活。自己主要从事的是.NET Web开发，项目基本是MSN的外包项目。涉及的技术主要有：

前端：HTML（同时也使用了HTML5的`video标签做播放器），CSS+DIV，JavaScript，jQuery(有时在项目也需要用到jQuery Tool)。目前在Javascript和jQuery方面较弱，特别是几千行Javascript封装成面向对象的形式时，自己好像能力不是很足。明年的重点学习对象是Javascript。如果Javascript学习好，用的多了，个人觉得对学习和使用jQuery会有很大的帮助。同时因为公司的mobile项目也越来越多，需要关注一下jQuery Mobile。最近jQuery Mobile出了1.0正式版。地址：jquerymobile.com/blog/2011/11/16/announcing -jquery-mobile-1-0/。个人觉得未来Mobile native app会越做越少，毕竟大公司会有最近的Mobile开发团队，开发自己应用的客户端。而未来Mobile Web可能是一个新的发展方向。下图是目前主流的手机操作系统平台。如果你想你的一款应用支持一下所有平台，你的团队需要更多的人力，财力和物力。

中间技术：这里不是说中间件技术，而是个人做了一个划分。主要是说XML+XSLT+XPath技术。从上次blog的评论来看。国内目前使用这种技术的团队和公司相对较少。其实XML以及相关的技术，比如：Schema、XPath、XSLT都是W3C的工业标准。而且微软.NET对XML技术的支持也是很大。所以未来不管是desktop applicaton还是web application，抑或是手机和平板设备。XML及相关技术都会得到更大的发展。因为XML是一个通用的数据交互格式，好处非常多。并且Java，PHP对其支持也是很多。

后台：做微软相关技术，当时少不了C#，T-SQL，ASP.NET，ADO.NET。自己在这一块还比较薄弱，虽然在学校学习了很多C#，但是在真实企业开发中，才发现很多基础都学不扎实。明年需要更加扎实的学习这些技术。后台可能还有Linq，EF等等相关技术。暂且项目吧使用到相关的技术，可以先不学习了。WEB Forms,可能还会继续发展一段时间。但是大的趋势是MVC。个人觉得微软的这些技术好像模仿Java中很多技术。不过现在的项目还没有采用MVC开发模式，也体会不到它的优点和缺点。作为web service技术的延伸，微软的WCF的技术会得到很大的发展，自己在明年需要关注这个技术。因为公司的数据都是XML格式，比较数据库服务器不在上海这边，所以我们dev基本不是用T-SQL，ADO.NET等相关技术。但是自己在平时还是多加学习和使用这2个技术。毕竟这2个技术是.NET Web开发的核心技术。

5.外联部工作总结和展望 篇五

学生会外联部本着“为广大师生服务”的宗旨，以“实践自我，服务同学”为目标，以“做大做小，做细作精，认真负责，诚实守信”为总做理念积极开展工作，倡导和建立“活泼、创意，团结、浓意，交流、诚意，行动、有意”部门文化。通过一个学期的努力为系科的外联部工作取得了很好的成绩，为进一步做好以后的外联工作，现将学期的外联工作方法和心得总结如下：

一、对内工作（学校内部）

1、建立一个系统的外联部工作规章、例会制度和干事分工为今后工作的顺利开展奠定基础；如：（1）完成内部分组，明确分工，提高效率。（2）在每次例会上部门成员汇总消息并集体讨论工作进度、成果和近期安排。（3）开展部内和部外联谊，让其在精神面貌和能林水平上不断提高，使我们外联部每个成员时刻牢记自己是经管系的一份子，有义务为经管系服务，作出自己的贡献。

2、在部门内部倡导和建立“活泼、创意，团结、浓意，交流、诚意，行动、有意”部门文化，以活泼灵活的管理模式，促使部员对工作的认识、方法有所创新、有所创意，形成一个有创意的团体。部门内部及和学生会各部时刻保持团结，使学生会成为一个充满“家”的浓意的集体，对待所有人，与他人沟通交流，都那自己最大的诚意。对商家、老师、同学承诺在行动时，要对学院有意义，学会奉献。

二、对外工作（社会商家）

1、外联部的工作应该是长期性、持续性的。在平时就要密切注意和同学相关的厂商，发掘潜在的赞助商的合作意向，及时收集信息，在同学中开展调查，了解同学与商家的共同需要与利益所在，以两者的集合点为出发点，做到市场调查的深入化，外联市场发展战略的科学化。

2、外联部的工作是步骤化、层次化的。要以收集信息、分析信息、联系厂家、与商家商讨、认真落实为步骤，一步步走、一层层做，踏踏实实走好每一步，漂漂亮亮做好每一层。(1)积极收集信息，不管坐公交车、逛街、看报纸时都要时刻想着有没有商家信息，培养自己意识；应与合作过的商家时刻保持良好的关系，以便促成下次合作的机会及通过他的介绍联系其他商家而促成合作。（2）、分析信息，以学生市场为主要进行研究，抓住商家的活动目的，继而达到互利；注意学生的延伸市场（学生家庭市场、学校老师市场、学校周边市场等），以此吸引商家的目光，使外联商家的范围扩大，更好的做好外联工作。（3）、以电话推销或登门拜访的方式联系商家。

3、发展与其他高校的友好关系，大力宣传我院的活动，通过并于其他高校的联系交流，把其他高校的特色引入我院，把我院的特色工作推广到其他高校，达到丰富广大同学的课余生活，扩展同学的视野，加强高校间联系交流的目的。

4、对外要形成规范化、正规化、详细化且有本院特色的合作方式，在激烈竞争的“外联市场”中抢占先机，争取为学院作出更大贡献。

三、工作成就

自本院外联部工作以来，校院共举行了“新老生联谊”“运动会”“篮球赛”等大型活动。

四、工作展望

6.工作一个月后的总结和计划展望 篇六

工作一个月后的总结和计划展望

转眼之间，已经工作了一个月了。前两个星期主要做了两件事，一是熟悉公司环境，另一个是看了leader给我的一个模块的代码，并实现了部分功能，不过做的不是很好。后两个星期，一直在参加封闭培训，玩的很high，也吃的很high。 从下周起，就真正的进入工作状态了。刚开始的两个星期，工作做不好，还能以自己是新人作为借口，现在自己是没有任何的借口了，也不会允许自己的任何借口了。为自己打打劲，尽管公司牛人很多，我还是不能自卑，我要努力的追赶上去。 以后要延续在以前的工作习惯，办每件事之前要有计划，要思考，这样才会顺利的完成任务。要有很强的执行力，今天计划的事情，就算熬夜，也不能拖到明天去做。努力拓展自己的`眼界，除了重点关注自己所在的领域之外，还要时刻关注其他相关领域，争取自己的知识积累是点，线，面的形式快速积累。 给自己定的目标：四年内做到T3的级别。尽管有些牛人3年就做到了，但自我感觉不是那种大牛，还是踏实点好，4年，给自己留有余地，fighting!

7.新年寄语和展望 篇七

在全球复杂多变的经济环境和市场需求的影响下, 汽车零部件企业和装备制造企业如何抓住中国汽车产业发展的“黄金期”而有所突破?2013年, 企业又会有怎样的发展规划和展望呢?本刊将连续三期刊登业界精英的新年寄语和展望, 从他们的言辞中我们也许就此获悉业界发展趋势端倪, 对其他企业未来规划也能有所启迪。

搭建制造技术信息桥梁, 推动汽车零部件行业发展

《现代零部件》杂志紧扣国家产业政策和行业发展现状, 内容精彩, 信息量丰富, 推广了很多汽车零部件先进制造技术, 极具行业价值。祝愿《现代零部件》杂志2013年更上一层楼, 继续搭建制造技术信息桥梁, 推动汽车零部件行业发展。

2013必将造就英雄无数

2012年, 世界经济复杂多变, 峥嵘岁月无法阻挡友嘉前行的脚步!

2013年, 又一个不确定年份, 我们能确定的是还将造就英雄无数!

产业结构调整的篇章已奏响, 中国这只世界制造业的潜力蓝筹股, 仍然潜伏着巨大的发展空间, 待有志之士去开发、开拓。友嘉顺势而为, 调整思路、整合产品、吸纳人才、坚定信心、坚守信念必然会突出重围, 哪怕是在经济的逆势飘扬!

“整合全球高端技术, 周到快捷本土服务。”2012年友嘉继续打造集欧洲、美国、日本、韩国、中国及台湾地区各中高端品牌和生产基地于一体的新的战略格局, 应对并引领中国市场的高端机、中端机各领域, 友嘉的直销网络、售前售后服务网络进一步扩展, 更直接有效地展开为客户送温暖系列活动。风雨中, 友嘉一贯地前瞻构想、苦练内功、运筹帷幄, 把同客户朋友的长期战略同盟进行到底。

一直有着硬汉作风的友嘉人将以一种大思维、大格局、大气魄, 用良好的用户机制、卓越的作业理念、坚定的落实措施把友嘉推上宏伟战略的新高度!正如黑夜给了我们黑色的眼睛, 我们必定寻找到属于自己的光明!

以全球化视角为企业注入新活力

作为最早进入中国金属切削加工市场的外商之一, 美国哈挺集团对中国制造业的发展始终抱有极大的信心与期待。哈挺深耕细作中国市场20年, 行业应用遍及汽车、航空航天、电子设备等专业领域, 中国区的业务量已占到哈挺集团全球市场份额的30%以上。为了更好地贴近与及时满足客户的需求, 2012年, 哈挺在嘉兴投资建设的工厂已正式投产, 更多新产品线将在中国研发生产。

哈挺可以提供一整套的解决方案来满足用户需求, 同时带来行业最新的应用技术与工艺, 帮助他们始终站在行业发展的前端, 提升产品竞争力。作为一家拥有120年历史的老店, 哈挺集团传承精湛产品工艺与掌握领先技术的同时, 始终以全球化的视角为企业管理注入新的活力。2013年及未来, 我们将致力于对产品质量的提升与稳定, 客户服务的全面与及时, 员工个人发展的重视与培养, 企业持续改进, 全球化的思考与视角。全面提升产品与服务, 相信哈挺集团在不久的将来定会成就卓越。

为用户创造更有竞争力的产品

经济危机并没有影响伊斯卡“创新”和“研发”的脚步, 伊斯卡在2012年底在全球进行了IQ新主题的发布。

2012年是伊斯卡集团成立60周年, 极具历史意义的一年。经过60年发展, 伊斯卡已刷一二人的小作坊发展至12 000多名员工遍及全球52个国家。大量业界精英加盟, 让伊斯卡对客户的需求能够做出最快的反应。

虽然在全球经济危机的影响下, 中国的增长速度有所放缓, 但伊斯卡对中国市场的信心并没有就此放缓。作为一个发展中国家, 中国市场巨大的发展空间, 以及由全球加工厂向创新型市场转变的预期, 都将带来企业对高性能、高效率装备的巨大追求。也让类似伊斯卡的创新型企业有了更多的用武之地。

伊斯卡将持续一贯的理念为客户创造出更加有竞争力的产品。

在挑战与磨砺中稳健前行

龙抖雄姿归大海, 蛇含瑞气报年华!惜别了2012年的成功与荣耀, 怀着新的憧憬和希望, 我们又开始了对2013年的美好展望和激情畅想。

回首不平凡的2012年, 长恩精机在挑战与磨砺中稳健前行。经过工业博览会, 对行业发展趋势及客户需求有了更深入的了解。进到客户加工车间, 实地查看, 设计出更加符合客户需求的更高效率、更低成本自动化设备。

2013年已经开始, 长恩将继续以诚信为本, 以创新超越为奋斗目标, 最大限度地利用资源、提高效率, 使客户能够以更低的成本、更少的人工更高效地生产。在未来的日子里, 长恩精机永远是您最可信赖的伙伴, 为您提供最优加工解决方案, 与您共创事业辉煌!

8.销售工作规划和展望 篇八

营销部20工作总结和20工作展望发言稿

张－－壮

各位领导、同事大家下午好！很荣幸有这个机会代表业务中心营销部全体同仁做13年工作总结发言。其实刚接到领导通知的时候十分惊讶：就个人13年工作成绩既不突出不说，甚至是排在部门最后一名，实在是万分惭愧，怎么轮也轮不到我，又“何德何能”作为代表站在台上发言。反正对此十分诧异，应该说作为忏悔代表（批斗对象）发言才对，这个我绝对够资格谁也抢不过我。后来领导说：成绩已经是过去式了，现在重要是要正视自己的不足，多锻炼自己、提升自己才行。好，我也把这次代表发言当做全面总结检讨自我，历练展示自己，整装重新出发的好机会，同时为13年工作画上一个不圆满的句号。其实想想人生就是一场自己检讨、自我完善、自我超越的过程。只要积极乐观面对、敢于挑战、克服困难，其实我们每个人就是大赢家！

接下来我将通过三个关键词对13年工作进行总结：成长、责任和感悟。

成长：体现在业务能力方面

自12月3日加入业务中心工作也整一年时间，在营销中心领导和部门经理指导下，在部门同事的帮助协助下，不仅业务能力得到了全面的提高，更重要的是在工作心态上、客户关系维护能力也得到了进一步提升。回顾全年工作，我分为二个阶段阐述。

第一阶段：属于“摸索磨合、蓄势待发”阶段。上半年作为新人业务能力较弱，工作想法和思路局限，工作方式单一，与客户推进工作过程中易被对方思想牵制思维禁锢，导致上半年业务开展不畅。结果发文量甚少，签单量极低，整体工作处于停滞，工作激进、情绪较为低落。

第二阶段：属于“深耕细作，开花结果”。下半年随着在工作中不断的学习和经验的积累，对业务工作的认识也逐渐加深，拓宽了工作思路，积极地借助外力辅助工作，解决困难问题的能力得到明显的提升。并且通过执着的坚持态度，客服了前期种种心理障碍，客情关系显著递进，逐一启动了发文工作。不仅每月签单量有明显提升外，个人收入也水涨船高。特别荣幸和祝贺自己有幸在9月份，岗位职称由客户助理晋升为客户经理。下半年整体工作状态高昂，信心倍增，虽然年度成绩不理想，但我也收获了更多好的成果。

责任：

随着对本职工作的逐渐熟悉，对网络信息化时代趋势深入了解和体会，更清楚认识政府机构单位电子政务建设是为了加强政务信息公开、密切联系民众、转变政风、让政务工作在阳光下运行，提高透明度及公信力，稳定市场预期，保障我们公众知情权、参与权、监督权的重大作用和意义。那么就更加巩固了、坚定了自己所从事的事业是具有划时代意义的重要工作。别忘记我们每个人就是社会公众的一员，我们每个人有权利去要求政府为我们民众提供更便捷、更好的社会服务，因此我们每个人也更有责任去促使机构单位做好自己的电子政务建设工作，更好地指导我们从事经济活动享受、幸福生活。最终受益还是我们公众。所以我们作为此项工作的推动者来讲，我们承担的责任显得更大。（本文出自范文先.生网 www.fWsir.com）不仅是为了他人，也是为了自己。

在国家大环境的支撑背景下，相信未来公司发展也会应势而上，业务范围也会更广、更深。希望自己通过不断提升，能紧跟公司快速发展的脚步，同时也能够担当一部分责任，与公司共同发展壮大。

感悟：体现在工作心得方面

1、工作“一分耕耘一分收获”

有付出未必就有相应的回报，但不付出一定没有回报。可能你的付出暂时没有获得回报，那也一定是在积累，待到一定时候一并回报。或者会以另外一种方式回报。所以，不管我们身处工作中扮演那个角色，请忠恳地、持续地付出，别去计较任何回报，最后自然你得到的会更多。比如：一个地区半年、一年就是发不出建站文件，但是有可能通过你的长时间联系沟通，把培训组织的很多，全年组织了100多人参训，对你工作来讲就是另外一种收获。

2、工作遇到困难是种常态现象

你在职的岗位就是为了解决问题才有存在意义。单位不是请你来做“流水线”工作的，解决困难问题是你必须、应该做的日常工作，没有百事百顺的事情。因此你要清楚地认识、面对、敢于挑战困难问题，保持好自己平稳心态，突破心理障碍，打开思路多想办法，多去尝试，其实想想没有克服不了的问题，重要的是别拖延行动起来去“做”，你一定会有收获。有些你自认为的困难问题，往往是因为个人想的比较悲观，是个人思想造成的，没等去解决就认为很难，待你实际去做的时候又根本不是事。所以，工作中要有耐心，不要急于求成，放平心态稳步推进，多引导客户，通过不断的尝试找到一条适合双方的工作方法。

3、工作要随时存放一颗“感恩的心”

可能是因为我们平时总是抱怨生活、工作这样那样太多的不如意，才造成了我们的各种不开心，郁闷，甚至是压抑。往往我们却忘记了感谢你身边的一切。感谢公司给你工作的机会，感谢公司培养你生存的技能，给你富有的生活；感谢领导，各部门同事日常工作的协助和配合；感谢客户单位接纳你，认可你，配合支持你完成工作；感谢工作中辅助你工作的`设备器材、人、时间、金钱等等。当然还应该感谢你的家人、朋友给你的关怀和爱，感谢你生命中所拥有的一切……工作中你感谢的越多，你得到的也会越多；你越对某个东西感谢，你就会得到这个东西的回报就会越多！为了能在工作中得到更多的快乐和收获，请先感谢它，时刻感谢它。

4、工作要保持积极乐观的思想

正面的思想决定好的工作态度，好的工作态度决定一切好结果。正面的思想会吸引美好、顺畅、圆满的事物过来，正面的思想会让你的工作和生活处在良性循环中……“思想决定一切”，你有什么样的想法，你就会得到相应的结果。正所谓因果循环！我们更应该给客户带去活跃和积极的思想。

5、工作要有“认真、执着、敬业”的精神

工作有时不是一朝一夕就能做好的，有些问题也不是瞬间能解决的，需要一个过程，需要花费更多的时间、人力、物力、财力等等合力的配合。那么请记住一句话：“每件事最后都是好事，如果不是好事，说明还没到最后。那么就需要我们不断去尝试，持续执着地付出，不要放弃。千万不要小看做的一点一滴的每件小事，每件小事都很有意义，都是一种积累。有可能某一天它就会派上用场，甚至会在关键时刻可起到决定性作用。

以上是我个人对13年工作总结收获，与大家分享。其实道理大家都懂，更重要的是大家去实践、去体会，把这些真正的变成自己的财富。当然个人工作还存在很多不足，比如：对互联网信息、电子政务新的咨询和技术的敏感度和了解程度欠缺；对主管局的把控能力上还需提高等等不足。希望在14年工作中得以完善和提升。

接下来就14年工作展望，用四个关键词来阐述：学习、突破、合作、喜悦

14年“**工程”进入攻坚阶段的最为重要的一年，在国家良好的大环境下、在省里明确表示继续推进“**工程”的形势下，在我新公司的成立新领导的带领下，以及营销部新的小组工作业务模式的构建推动下，14年“**工程”工作势必会取得丰硕的成果。

学习1、向他人学习多向前辈、业务精英学习和交流，及时将好的工作办法借鉴使用到本地区资源上更好地推进工作；2、自我学习增强对信息化方面知识的积累和敏感度，领会相关政策法规，驾驭好信息化发展形势，并要多关注时政要闻，将获取的咨询及时分享和运用实际工作有效地推动工作。

突破 1、资源上的突破 加强对资源的统筹和规划，重点要加强突破困难地区（至今未启动、空白）工作交流、沟通和引导，同时深入挖掘已启动工作的地区资源并做好收尾工作。目前小组资源里，空白地区占比一半，机遇与挑战并存，做好攻坚的各种准备。

2、空间、时间、关系上的突破 加强走下去及请上来的频率，多与主管局面对面交流，多交换意见，多引导借鉴好的工作办法，增强相互间的认知和信任感，便于突破本质问题。维护好与主管局的关系，努力达到让经信局积极主动协助推进我们工作的程度。

合作 14年工作中更应增强内部间的配合、交流与协作，将各方力量有效整合形成合力一致对外。主要加强如下三个方面的合作：1、加强与各部门间的合作（配合推进、共同发展）2、加强小组间的合作（协同作战、互帮互助）3、加强与组内成员的合作（分工明确、通力配合）

喜悦我想通过不断的学习积累，有效的攻坚突破及完美的通力合作，那么最后我们所有人定会收获一份成长、一份喜悦，一份成就，一份财富。

9.市场销售和工作总结 篇九

自6月进入公司开始工作，从前期市场摸底到办事处成立，办事处工作有一定了解，现对工作和市场操作做如下阐述： 一:前期摸底情况总结：

1：市级代理（意向代理商）总结

我区域主要是资阳、内江、自贡、乐山、眉山、雅安、宜宾、泸州，通过走访了解情况总结如下：

A、意向客户情况：意向客户有11家（分别为：天玖商行、铭仕商

行、茗品商行、澳启商行、恒顺商行、金樽糖酒、欣怡商贸、广生商行、瑞丰、质德商贸、诺益贸易）。这些客户都是经营白酒为主、其中诺益贸易以进口食品为主。前期我们跑的都是做白酒的，对公司食品重视不够。也没有什么可以拿给客户看的，只是意向客户聊得比较好的，在食品这块有个沟通。

B、通过了解，现在市场上的客户大多数都是以销售团购较多，传

统的市场销售渠道都掌握在老一批的大型经销商手里。面临市场压货压力比较大。一批做团购的客户正在崛起。这也符合我们公司主要以做团购来带动销售赢得了契机。

C、市场客户都以专卖店的方式在经营，做的比较强势的在一个市

能有好几家专卖店，其中以乐山、自贡、宜宾、内江居多。市场上还有很多的大型酒类加盟店在连锁销售。

二：公司门店工作

门店工作主要体现如下：

A、客户接待：专卖店工作是以提供高品质产品、服务为主体的，其中以良好的形象、服务、专业的知识来体现专卖店质量的高低、硬件设施我们已经具备。就像体现葡萄酒的好坏，是用客户在品完酒后的满意来决定。

B、平常的日常工作管理。

三：渠道建设和规划

公司现在已经开始启动食品，加上代理的红酒。在一个市场上要找一个经销商来代理产品不现实，涉及到销售渠道和产品特点的不统一。食品是个周转很快的产品，也有保质期的限制，固在市场上选择客户的反向要适应产品的特点。建议如下：

1、在一个市场，按公司产品的分类来招代理商，因为只有把产品

放到合适的经销商手里才能让销售出去。加快产品流动，特别是食品这块，2、选择三到四个重点市场来做，建立样板市场（模式：公司办事

处模式）我区域内（如乐山、眉山、泸州、内江）等城市、3、终端选择。前期我们可以要求代理商在渠道上选择比较好的团

购零售商来操作，要零售商的质量，不要数量。

4、招商预计：在我区域内有8个城市，能完成4个城市的葡萄酒

和食品的招商。同时完成4个城市零售网点的布局还是需要一定的时间。定的时间是在3-5个月。

四：市场布局：

通过前期市场的走访情况，我把区域内的市场划分为：

重点市场：内江、泸州、乐山、眉山

潜力市场：资阳、宜宾、自贡

关注市场：雅安。

A、重点市场操作：重点市场完成招商后，积极寻找高质量的团

购零售商。目标定在15到20家，特别关注做红花郎团购的零售商。

B、潜力市场做为市场前期区域市场的辅助市场，应结合客户资

源共同完产品销售。

五：市场操作原则：

A、聚焦原则，集中客户和公司资源，把团购好的零售商潜力挖掘出来，提升销售信心。

B、“一地一策”原则，公司要快速启动市场，可按当地市场情况，实行“一地一策”，先审批，公司备案处理。

五：总结

以上是我的一些市场操作的个人观点，销售工作思路要明确，方向要正确，重要的还是执行力，市场开拓离不开公司高效的管理制度，公司销售团队的赢聚力，公司营销团队的沟通水平、产品质量等诸多因素，所以加强公司高绩效管理，激发市场销售人员的信心是发展的关键。

宋刚

10.防火墙技术原理和展望 篇十

防火墙在古是人们在屋与屋之间砌起一堵墙, 目的在于火灾发生时能防止火势蔓延到其他房子里。在当今网络社会, 防火墙而是指在计算机和互联网方面, 由软件或硬件设备组成的的在网络上能隔绝局域网与外网的访问控制技术, 用于防止外网对内网局域网的威胁和入侵, 为内网安全和审计的提供安全保障。

二、防火墙技术分类

防火墙从实现原理上和方法上可以划分为包过滤型、代理防火墙和监测型防火墙三种。第一代的防火墙是包过滤型防火墙, 第二代是代理型防火墙, 也成为网关, 第三代防火墙是基于状态检查技术的包过滤防火墙。下面将逐一解析这三类防火墙的实现原理以及利弊。

1、包过滤型

包过滤型防火墙是第一代的防火墙, 作用于网络层和传输层之间, 基于路由器都提供数据包过滤的功能, 所以路由器一般都有集成第一代的防火墙。第一代防火墙在发展过程中又出现了静态包过滤防火墙和第二代动态包过滤防火墙。

静态包过滤防火墙优点是通用, 廉价, 方便和快捷。只基于对数据包IP地址、TCP/UDP协议和端口进行过滤分析, 不涉及应用层, 因此包过滤防火墙对数据包处理速度很快, 易于配置, 并且对应用程序透明。但包过滤技术的缺点也有明显不足, 安全性较低, 是一种完全基于网络层和传输层的安全技术, 只能根据数据包源地址、目标地址和通信端口等信息进行过滤, 无法识别基于应用层的恶意侵入以及, 不能识别ip地址欺骗等行为。

2、代理型

代理型防火墙也被称为代理服务器, 其关键技术是应用代理技术。代理型防火墙工作于应用层, 工作原理与结构如下图所示:

代理型防火墙分为两代, 第一代是应用网关型代理防火墙。这类防火墙通过代理技术参与到一个TCP连接的全过程。从内部发出的数据包经过防火墙过滤后, 转换为外部网络地址, 从而达到隐藏内部网络结构和地址。应用网关型代理防火墙被网络安全专家和媒体公认为是最安全的防火墙。。

第二代代理型防火墙称为自适应代理防火墙。他结合了代理型防火墙的安全性和包过滤的高性能特点, 可以在毫不影响安全性前提上将代理型防火墙的性能提高10倍以上。由于它结合了代理型和包过滤型防火墙的两样技术, 因此称为自适应代理服务器和动态包过滤器。

3、监测型防火墙

监测型防火墙作为新一代的防火墙技术, 在定义上已经超越了最初的防火墙。监测型防火墙技术能够对各层的数据进行主动的实时监控, 并对数据进行分析过滤, 有效地判断出网络各层中的非法侵入。监测型防火墙内置分布式探测器, 将这些探测器安置在各种应用服务器和其他网络节点上, 既能防范外网入侵, 又可以制止内患, 同时具有双重的防范作用。

三、防火墙的展望

防火墙三种技术各有利弊, 前两代防火墙成本比较低, 应用普及, 但是安全性上却比不上第三代监测型防火墙。但是监测型防火墙成本比较高, 不利于普遍使用。日后防火墙技术的发展可以从这几方面着手:

1、改进防火墙系统结构, 防止外网攻击的同时也要巩固内网通信的安全。

随着网络技术日新月异的变化, 内网不再单纯指单位内部, 校园网等内部局域网。由于vpn虚拟专用网的引入, 可以使不同地方主机虚拟划分到同一个局域网中, 导致安全隐患。因此防火墙要更新系统结构, 全方位保护vpn型局域网的安全

2、包过滤技术。

虽然包过滤防火墙是第一代防火墙实现技术, 而且其安全性不高, 不能适用于大型复杂网络。第二代的防火墙引入代理技术, 但也沿用了包过滤技术。目前, 包过滤技术呈多极发展趋势, 包过滤技术主要是多级过滤技术, 该技术指的是防火墙采用多级过滤措施, 并辅以其他鉴别认证手段, 在分组过滤网络层中, 过滤掉源路由分组和假冒的IP源地址。

四、结语

防火墙在整个网络安全系统中的一个分支, 但具有着举足轻重的地位。在实际应用中, 防火墙技术还要和其他技术配合使用才能更有效保证网络的安全。因此防火墙发展无论在结构上还是技术上, 管理上要有更突出的飞跃性发展, 才能在信息安全防御体系中起到堡垒作用。

参考文献

[1]龚德忠:《网络安全技术与应用》, 《湖北警官学院学报》, vol.02, 2004年。

[2]韦宝兴:《防火墙的设计与实现》, 《西南交通大学报》, 2006年。

11.销售工作规划和展望 篇十一

一车间 狄璐

党的十六届六中全会审议通过了《中共中央关于构建社会主义和谐社会若干重大问题的决定》，明确指出社会和谐是中国特色社会主义的本质属性，再次强调和谐社会建设同经济建设、政治建设、文化建设并列于中国特色社会主义事业的总体布局。和谐社会建设是对党的科学发展观和执政能力建设内涵的丰富，体现了全党全国各族人民的共同愿望，是时代发展的最为突出的战略目标，也是当下各行各业的最高关注。

2006年3月27日，中共中央政治局举行第30次集体学习会，听取了专家关于安全的专题报告。胡锦涛总书记主持学习会，并发表了《坚持以人为本，关注安全，关爱生命，切实把安全生产工作抓细抓实抓好》的重要讲话。胡锦涛指出：‚高度重视和切实抓好安全生产工作，是坚持立党为公、执政为民的必然要求；是贯彻落实科学发展观的必然要求；是实现好、维护好、发展好最广大人民的根本利益的必然要求；也是构建社会主义和谐社会的必然要求。‛政治局集体学习安全知识，研究安全问题，可以说是建国以来的最高关注了，称得上是我国安全生产领域的里程碑事件。安全生产之于和谐社会的重要性，在集体学习会上得到了充分的论证，也正在成为社会各界的广泛共识和共同行为。

时下，和谐的春风正沐浴着祖国的山山水水，和谐城市、和谐乡村、和谐社区、和谐家庭、和谐企业、和谐车间等等冠以和谐的区域或组织，似雨后春笋般在大江南北竞相涌流。在落实十六届六中全会精神，努力推进印钞造币企业集团建设之际，和谐印制的要求也应运而生。

印制要和谐，首先要安全。安全生产是实现和谐印制的前提和基础，这是六中全会带给我们的深刻启示。当前，从构建和谐社会的高度，清醒把握印制安全工作，对深入践行科学发展观，努力推进和谐印制建设，加快实现印制‚十一五‛规划是大有裨益的。

一、印制企业安全生产现状与挑战

印制企业是生产特殊产品的特殊单位，企业性质决定了企业要实行特殊管理。近年来，印制企业秉承‚安全优质保发行，科学管理增效益‛的行业宗旨，坚持从 1 严治企，狠抓基础管理，圆满完成各项指令性任务，安全生产基本保持平稳态势，同时也面临一些新情况、新问题。

（一）荣誉见证历史，安全成绩卓著。在安全管理上，印制企业自觉落实主体责任，主动配合属地政府的监管，依法经营，按章行事，取得不少成绩和荣誉：在劳动安全卫生和产品安全性评价方面，各企业先后取得‚特安级企业‛称号；在建立OHSAS18000职业健康安全管理体系、ISO14001环境管理体系方面，都通过了三方认证审核；在清洁生产和安全质量标准化建设方面，通过对标找差，印制企业达标的同时，也大力推进了安全管理的规范性。另外，在安全绩效的考评中，印制企业也取得不少殊荣——诸如‚安全信得过单位‛、‚安全质量标准化达标单位‛、‚安全生产标兵单位‛的牌匾，无不记载着印制人安全前行的脚步。

（二）形势喜人逼人，机遇挑战并存。近年来，印制企业通过各种途径，不断夯实安全管理基础，使得印制人的安全意识不断增强，印制设施、设备的本质安全度不断增加，印制生产的环境不断改善，这为安全生产工作的进一步提升提供了前提保证。然而，安全工作是永无止境的，安全成绩是属于过去的。印制企业的安全殊荣，不能代表现在，更不能意味将来，想着它，平添的压力，绝对大于动力。因为安全管理，好比雨天挑稻草，越挑越重。从辩证的角度讲，安全是相对的，危险是绝对的，事故是可以避免的，相对的安全，永远不能予以绝对保证的。所以，安全工作任重而道远，安全工作没有最好，只有更好。何况，遗憾和痛楚，往往起于比闪电还短的疏误，这种疏误又多是随机的。

（三）创新孕育生机，发展难免瑕疵。近年来，国民经济一直在快车道上发展，且高速不减，国家对货币的需求随之走高，一定程度上加剧了货币供应的紧张状况。为此，印制企业加快产品结构调整，淘汰了一些相对落后的设备和工艺，引进了性能完备的先进生产线，逐步建立起新的主打产品，生产规模和达产能力显著增加。与此同时，为提高核心竞争力，印制企业优化组合内部资源，扩大对外交流与合作，积极引进先进技术和工艺，培养和引进具有创新意识和自主研发能力的专业人才，初步建立起适应时代要求的研发中心和加工制造中心。人力资源的优化组合，新材料、新设备、新技术和新设施的广泛应用，带给职工岗位变迁的同时，也为企业的教育培训、技术标准的修订、规章制度的完善提出了新的更高的要求。通常，后者普遍滞后于前者，这无疑增加了安全管理的风险。

二、印制企业安全生产面临的主要问题

近年来，印制企业通过各种途径，不断夯实安全管理基础，使得印制人的安全意识不断增强，印制设施、设备的本质安全度不断增加，印制生产的环境不断改善，整体形势趋好，但与标准、规范相比，也存在一些问题。

（一）守法有承诺 普法少平台——在识别、获取、宣传和贯彻有关安全的法律法规上存在差距。特殊企业需要特殊管理，再特殊也要依法。依法行政、依法治企符合党的‚依法治国‛方略，符合党的‚科学执政、民主执政、依法执政‛的总要求。法之有威，在于‚法之必行‛，行法需先普法。目前，印制企业在职业健康安全和环境管理方面，已经识别并获取的法律法规接近300部。这些法律法规，不仅是印制企业生产经营的基本准则，还是对印制人安全作业行为的最低要求。应当承认，印制人对这些法规的学习还很欠缺，整体法制观念薄弱，维权意识虽有增强，多集中在伤害发生后，而对于法规赋予的权利知之甚少，如赋予职工安全知情权、参与安全管理权、安全监督权、事故隐患整改权，不安全状况停止作业权、抵制违章指挥权、紧急避险权、反映举报权等。在贯彻落实上，我们的差距可能更大了。当前，国家在大力推进法制社会建设进程，法律法规推陈出新的频次很快，印制企业若更好地遵章守纪、依法经营，必须保持规则的开放性，不断拓展法律法规的宣贯平台。

（二）完善规章滞后 生产经营超前——安全规章修订与印制企业发展存在时效差距。没有规矩，不成方圆；有规不依，难成方圆。企业一刻不停地处于发展变化之中，对应的规章和标准，也要适时地补充和完善。近几年，随着产品结构调整，企业资源整合，印制企业的机构和岗位设臵，发生了不小的变化。而与之对应的安全生产责任制、安全技术操作规程、岗位作业标准等技术规范，未必能及时跟上这种变化。过时的没删减，新增的未实践，难免在业务上出现无章可循或有章难循的尴尬。

（三）体系运行不畅 风险控制差强——对职业健康安全和环境管理体系（HSE）的消化和吸收不够，好的体系未能产生好的实效。为主动迎合国际标准管理体系的推广，解决将自身融入国际市场的‚通行证‛的问题，印制企业在探索与实践中，建立了职业健康安全和环境管理体系，这成了大家优化提升安全工作的新平台。职业健康安全和环境管理体系，原本是一套系统化、程序化的科学体系，可以 在企业内部形成自我约束、自我完善的安全管理机制。然而，在体系运行中，还存在危险源辨识方法简单、风险控制措施不力、教育培训方式落后、工作滞后，应急救援体系不健全，应急管理意识淡薄，应对事故能力较差的问题。

（四）事故致因不清 监管重点偏颇——安全管理的重点，没有突出‚人防‛。现代安全理论认为：设备设施的本质安全化和技防手段的完善，不能有效地阻止事故的发生，人的不安全行为才是事故的主要致因。权威机构的统计表明：75％的事故是由于人的违章指挥和违章作业造成的。美国安全工程师海因里希经过大量研究，认为存在着‚88：10：2‛的规律，即100起安全事故中，有88起纯属人为，有10起是人和物的不安全状态造成的，只有2起是难以预防的。由此可见，企业若搞好安全生产，重点要提高员工的安全素质，规范职工的安全行为。对此，我们还缺乏足够清醒的认识，培养和评价员工安全素质的手段也不多。

三、加强印制企业安全生产的对策措施

加强印制企业安全生产工作，必须从印制安全的实际出发，坚持‚以人为本‛的科学发展观，坚持‚安全发展‛的指导原则，认真贯彻‚安全第一、预防为主、综合治理‛的方针，以构建和谐印制为大局，全面推动安全规则、安全机制、安全文化、安全投入等要素的落实，逐步建立长效机制，有针对性地采取对策措施，重点做好以下工作：

（一）安全生产：领导重‚视‛，更要重‚实‛。搞好印制安全生产，关键在领导，关键在领导认识到位、管理到位、行动到位，以自己的模范行动带动职工积极投身到安全生产工作中。这里讲的‚到位‛，是指企业各级领导在安全生产上，既要重‚视‛，更要重‚实‛。

在安全管理的实际工作中，存在不少重‚视‛而不重‚实‛的现象，有的还形成了 ‚地方特色‛。主要表现有：在贯彻上级安全指示精神上，存在以文件贯彻文件，以会议贯彻会议的形式主义，出现安全工作说起来重要、做起来次要、忙起来不要的现象；在布臵与落实上，说的较多做的很少；在查隐防患上，重检查轻整改；在职责与权利上，出现职能权力化、权利利益化、责任淡漠化；在内容与形式上，重表面文章轻实际工作；在衡量经济行为时，重利润成本轻道德底线……具体到生产现场，违章指挥、违章作业、违反劳动纪律现象屡见不鲜，监督管理之类统统写 4 在纸上、贴在墙上、挂在嘴上，却根本没有检查，缺乏监督，更无查处。诸多不和谐的音符怎能演奏安全的乐章？。

印制企业各级领导应正视这些现象，树立安全生产也是政绩的思想，实实在在地转变作风，完善体制，激活机制，健全规章，强化落实，坚决纠正忽视安全、防松管理的错误倾向，切实保障印制职工的生命和健康权益，用实际行动体现‚安全第一‛的思想，营造人人、事事、时时、处处讲安全的氛围，促进月月安全，实现年年安全。

（二）安评理论升级，评价重点转移。从印制行业现行的两个《安全性评价标准》看，设备设施的危险性评价和作业环境的评价占总评分的77％，而对人安全行为的评价只占总评分的23％，也就是说，我们行业的《安全性评价标准》注重了物防、技防和人防的结合，重点放在了物防和技防上，没有反映出‚人防‛对印制行业安全生产的重要性。可是，现代安全理论研究认为，70％～80％的生产安全事故是由于人的不安全行为造成的，人的不安全行为是事故的主要致因。因此，搞好印制企业的安全生产工作，必须注重控制人的不安全行为，即要突出‚人防‛工作。这就需要对安全性评价理论进行升级，评价的重点要转移到‚人防‛上来。

升级安评价理论，应尽量做到‚两个符合，一个贴近‛。一是符合国家有关法律法规要求，使之具有前瞻性、系统性；二是符合国家最新安全技术标准，使之工作面更广，指导性更强。‚一个贴近‛是指贴近一线安全管理需要，使之具有可操作性、实用性。对职工业绩考评上，应该提出‚员工过硬不过硬，安全生产做鉴定；员工称职不称职，安全生产作标尺‛的责任考核标准。

（三）坚持‚一个中心‛，瞄准‚两个基本点‛。有什么样的理念，就有什么样的行为。安全理念是安全管理的‚风向标‛，是培养安全氛围的前提和保证。印制企业搞好安全生产，必须积极倡导先进的安全理念。

当前，印制安全工作应坚持‚一个中心‛，瞄准‚两个基本点‛。‚一个中心‛指的是人，即以人为中心，而不能以生产为中心，更不能说安全为了生产，安全首先为的是人。‚两个基本点‛的含义：一是安全发展，二是综合治理。

‚一个中心‛的理念，体现了以人为本的原则，切合了构建和谐印制的要求。在生产工作中，人是第一可宝贵的，有了人的生存和健康，才可以谈发展、谈小康、谈和谐。一个企业如果经常发生事故，肯定谈不上和谐。一名职工若受到职业伤害，不管这一天阳光多么灿烂，对其而言，这一年的生活注定暗淡，他前行的每一步，注定充满坎坷与艰难。六中全会为构建和谐社会确定的目标、任务和原则中，把坚持‚以人为本‛的规定放在第一位，充分体现了人的生存权、生命权是至高无上的。胡锦涛总书记明确指出‚抓好安全生产工作，实现安全生产，是事关人民群众生命财产安全的大事，也是坚持以人为本的必然要求。‛

‚安全发展‛的基本点，是印制企业发展战略的根本指导原则，是印制企业落实科学发展观的必然要求。十六届五中全会《建议》指出：要坚持节约发展、清洁发展、安全发展、实现可持续发展。胡锦涛强调指出‚把安全发展作为一个主题纳入社会主义现代化建设的总体战略，这是我们对科学发展观的深化。‛《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》确立了‚安全发展‛的指导原则，指出和谐社会首先要关爱生命，以人为本首先要以人的生命为本，科学发展首先要安全发展。

‚综合治理‛的基本点，是印制企业安全生产工作的重心所在，反映了安全生产工作的规律，要旨是把安全工作做在前，把事故消灭在萌芽状态。‚安全第一、预防为主。‛这是我国多年以来的安全生产方针。去年，这8个字方针增加到12个字，即增加了‚综合治理‛。在政治局第30次集体学习会上，胡锦涛指出：‚加强安全生产工作，关键是要全面落实‘安全第一、预防为主、综合治理’的方针，做到思想上警钟长鸣、制度保证上严密有效、技术支撑上坚强有力、监督检查上严格细致、事故处理上严肃认真。‛

（四）紧跟时代要求，推进 ‚五个转变‛。在实际工作中，印制企业应该认识到安全生产工作的长期性、艰巨性和复杂性，牢固树立‚安全第一、预防为主、持续改进、常抓不懈‛的思想。在具体工作中，印制人要努力推进‚五个转变‛：一是以法律法规为最低要求，强化安全规章的‚刚性‛，实现安全工作由‚人治‛向‚法治‛的转变；二是完善风险作业许可制度，推进安全生产从被动防范向源头管理的转变；三是改变安全管理‚一阵风‛的做法，建立长效管理机制，推进安全生产工作从集中整治向规范化、经常化、制度化的转变；四是加大安全基础投入，完善职业安全卫生的‚三大设施‛，推进印制企业安全工作从事后监管向事前、事中监管转变；五是改进安全绩效考评方法，突出职工的健康和安全，推进安全生产工作从控制事故指标为主，向全面做好职业健康安全工作的转变。

（五）导入ESCSE理论，形成长效机制。ESCSE理论是‚企业安全文化系统建设‛的理论，是以人和人的可靠度为对象，以企业的安全态度、安全行为+职工个人的安全态度、安全行为为管理对象的理论。导入ESCSE理论的实质，就是系统建设企业安全文化。

安全文化具有传载性和感染力，形成安全文化氛围，可以对人的安全行为产生持久的影响。实践证明：经历者之间可以构成一个经验氛围，这一氛围对未经历者能够产生持久影响。人们在日常生活和工作中，常常表现出从众的心理和行为，也验证着氛围对人的影响力。

现代安全管理倡导‚三全‛理论，要求企业努力做到全方位安全、全过程安全、全员安全。安全文化建设符合这一思想，因为安全文化可以对每一名员工产生潜移默化的作用，这不受时间和空间的限制，可以实现全方位、全过程的影响。

系统建设企业安全文化的规范是：企业决策层做出承诺——公布安全政策，包括安全责任、安全目标、安全承诺等；建立管理体制，包括管理权限，管理机制，组织机构，沟通渠道等；提供人力物力支持，包括用人制度，员工培训与安全设备、装臵和技术手段的投入，良好的工作环境；自我监察完善，如生产工序变更后，安全管理是否配套，专家建议是否可行等。企业管理层做出承诺——明确安全责任，以文件的形式授权，确保责任分明（不交叉、不疏漏）；承担安全管理，建立健全职责范围内的安全监督管理制度；人员资质审核与培训，确保每个员工都胜任工作；奖励和惩罚，使员工有持续的积极性；监察与完善，如建立监督机制，研究外部有价值信息等。职工做出承诺——探索性的工作态度，如了解工作任务与责任，思考可能出现什么差错，应该怎样防止失误等；严谨的工作方法，如弄清工作程序，严格按程序办事等；互相交流的工作习惯，如从他人处获取有用的信息或向他人传递有用的信息等。

（六）强化教育培训，确保责任落实。确保职工生命财产和印制产品安全,确保效益增长和企业稳定,是印制企业安全生产的宗旨和目的。强化安全教育培训，增强人们的安全意识，提高人们的安全技能，是抓好安全生产的根本和关键，是实现“两个确保”的基础。

印制企业应继续坚持‚教培结合‛的安全教育之路, 通过贴安全标语、看安全宣传画、办安全板报、读安全专栏、举办安全专题讲座、放安全教育录像、开展安 全知识竞赛、办‚我要安全‛的签名等活动，来普及安全知识，提升员工的安全意识和安全技能。

在安全宣传上，要突出宣传对象的广泛性，把过去仅局限于对内部职工的教育培训，扩大到企业活动的相关方，使宣传教育进车间、进处室、进家庭、进相关方。宣传教育的形式要多样化，利用安全月、安全周、安全日、企业媒体、培训班的形式开展。安全教育要坚持反复抓、抓反复，要有持久性，防止一劳永逸的思想。

另外，印制企业应根据《安全性评价标准》，经常性开展‚八种教育‛。还要根据《职业健康安全和环境管理体系》的‚培训、意识和能力‛的要求，定期开展各种安全技能培训。

通过系统的教育和培训，让所有印制人都牢记‚安全就是生命，数准就是政治‛的安全责任，树立‚一枚不能差，差一枚也不行‛的安全工作态度，加强‚美在一言一行，严在一分一秒，细在一举一动‛的安全工作作风，达到‚精心细检，精包细装，精益求精，精雕细刻‛的安全工作要求。最后，印制企业还要通过各种手段，经常制造安全舆论和安全声势氛围，做到安全警钟常鸣,安全意识常驻。

在责任制的落实上，注重责、权、利的结合，纳入职工业绩档案，作为评价考核依据。在具体工作上，应继续推行安全目标管理，实行全员安全风险抵押金承包，层层签定安全生产承包责任状。在安全管理网络上，要把安全网络做大、安全网格做细、安全网结做强，建立一只敢抓善管、勇于负责的安全管理队伍。在维护安全规章的严肃性上，安管人员要做到气要壮、腰要硬、理要直、刀要块，信守‚宁愿伤感情，不愿出险情‛工作态度，严格管理，公正管理。一线印制职工应树立‚多一点谨慎少一分祸，少一点麻痹多一分安‛的思想，清楚‚工作将要明金收兵之际，常是事故偷营劫寨之时‛的规律，安全地做正确的事，正确地做安全的事，尽职尽责，任劳任怨，不能因贪图一时之便，舒服了一阵子，却害了一辈子。在对待事故和隐患的态度上，还要秉承‚三做‛要求，即‚外事内做‛——及时通报外单位的事故经过，按‚四不放过‛原则总结经验教训，以此作为自己的镜子；‚小题大做‛——把生产中的隐患和小苗头当作事故来抓，按‚三定四不推‛要求整改，突出安全无小事思想；‚大题细做‛——把安全工作这根弦绷紧在每一个单位，每一个班组细胞上，在班组每个成员心中都筑起一道安全屏障墙。在安全值班检查上，要定期检查工作中值守的检查人员，即做到检查者有人查，对不认真检查、不认真记录、不认真处理问题和无故不值班的人员，要及时通报批评并作罚款，让其即丢面子又丢票子，此举对他人也可起到敲山震虎的传承作用。