营销实战课程

营销实战课程（精选11篇）

1.营销实战课程 篇一

6月22日，山东理工大学实战营销协会“淄博市市场营销大赛之复赛”于东校区1号教学楼108室举行。此次比赛旨在对前期娃哈哈产品销售成果进行详细地展示及总结，分析各参赛队伍的在销售过程中竞争的优劣势。山东理工大学商学院市场营销系付光成老师、商学院社团指导老师魏晓光、商学院社团联合会主席刘玉栋担任此次评委。实战营销协会会长李裕强、管理层成员及参赛选手参加此次比赛。

晚七点，比赛正式开始。比赛伊始，会长李裕强介绍了参加此次复赛共有11支队伍，对同学们参与此次比赛的积极性予以赞扬及感谢。同时，他重点强调了此次比赛的意义，并介绍了此次比赛将根据前期娃哈哈产品的销售数量、策划方案的制定、营销成果展示总结等细则进行现场评分。随后，参赛选手通过播放幻灯片，讲解了本团队的`产品销售情况及总结，合理地阐述了营销核心的主要内容即为了解销售对象的需要。其中，第六支参赛队伍-----“爱梦”队，讲述了他们采取校内营销、校外营销、网络营销的途径，抓住了广大的消费者，认真分析了市场的需求，并对“娃哈哈矿泉水”、“营养快线”、“启力”等主打产品的销售情况进行了详细地讲解，在销售过程中，应尽最大可能满足消费者的需要，分工合作，提高团队的营销效率，将现场氛围推向高潮。最后，各评委对各参赛队伍成果展示进行点评，进行了深刻的总结，鼓励各参赛选手应积极参加此类实践性比赛，走出校园，踏入社会，扩大销售目标客户群，赢得了阵阵热烈的掌声。

此次比赛，加强了参赛选手的团队合作意识，锻炼了营销思维能力与表达能力，丰富了自己的营销技巧，受益匪浅。

2.营销实战课程 篇二

(一) 不具有立竿见影的效果

中国的人际关系营销与西方关系营销都不具有立竿见影的效果, 也有学者称之为“非即时回报性”。传统的交易营销讲的是交易双方在一次交易中同时获利。而中国的人际关系营销和西方的关系营销比传统的交易营销多了时间这个向度, 讲究的都是在长时间的交往中得到的利益和满足。

(二) 信任与承诺是关系交往的媒介之一

在关系交往中, 信任与承诺是非物质的媒介, 也是交往中的重要因素, 正是由于交易双方的信任与承诺才使得交易时间延长, 从而获利的一方也会遵守诺言补偿未获利的一方。

(三) 感情是非常关键的因素

在经济活动中, 交易双方不是单纯地做生意, 是想通过生意促进感情, 通过感情促进生意, 达到相辅相成的目的。

二、我国人际关系营销的基本特征

(一) 信息沟通的双向性

在关系营销中, 沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享, 才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。

(二) 战略过程的协同性

一般而言, 关系有两种基本状态, 即对立和合作。现在控制公司命运的不再是公司本身, 而是客户。有了因特网和无线通讯设施, 客户随时随地可以接触到我们及我们生意的竞争者。中间商及客户正在挑战并打破所有行业的传统做法。他们在要求企业改变价格结构、销售渠道, 以及设计、发运、服务的方式。他们不接受“不”, 他们知道他们有这个能力。不明白这一点的企业很快被淘汰。所以, 只有通过合作才能实现协同, 合作是“双赢”的基础。

(三) 营销活动的亲密性

情感因素在关系稳步稳定中也有着很重要的作用。所以说关系营销除了在物质上满足外, 顾客情感上的满足也是必要的。美国艾克国际科技有限公司的总裁胡兴民先生给“人际关系营销”作了动态的定义:“站在客户立场, 引导客户的需要, 让客户满意度最大, 同时使客户有种被重视的感觉。”

(四) 营销活动的控制性

所谓控制就是要建立相应的部门, 对于相关的顾客和供应商与销售商以及相关的销售影响因子进行销售追踪, 及时反馈他们的态度和对产品的相关建议与意见, 以便于生产部门对产品进行相应的调整和控制, 并且从中找到最有利于产品销售的积极因子, 避免或者是消灭消极因子。

三、我国企业人际关系营销存在的问题

我国企业人际关系营销存在的问题包括人际关系信息不

责任编辑:陈贵娟

准确导致营销预算浪费严重、企业本身不能准确地计算人际关系的潜力是多少、销售人员占有关键客户资料。此外人际关系营销管理存在带“有色眼镜”看客户、把产品与服务割裂开来等问题。

四、我国企业人际关系营销管理存在问题的对策

(一) 从“元素论”到“系统论”

“系统论”是把研究处理的对象当作一个系统来对待, 看到“系统”中各“元素”之间的关联, 从整体的角度来协调好这种关联, 使系统在所要求的某种程度性能指标上达到最优的状态。系统整体性能不仅取决于它所包含的各元素的性能, 而且还取决于这种元素的关联形式。

(二) 从“关心交易”到“关心关系”

西奥多·利维特曾经说过, 市场营销的任务就是创造和保持顾客。传统上, 交易营销强调创造顾客, 对于保持顾客不太重视, 关系营销更加重视保持顾客。

传统营销理论关心的是对过程的分析。而社会学家在这一过程中的兴趣则在于其中可能发生的种种相互关系和相互作用, 并且这些相互关系和相互作用对营销目标的实现发挥越来越大的影响力。

(三) 从“注重短期”到“注重长期”

人际关系营销是建立在两个经济学理论之上。一是保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用;二是企业与顾客的关系越持久, 这种关系对企业就越有利可图。随着新产品更新换代速度的加快和市场竞争的加剧, 顾客消费习惯更容易发生变化, 对品牌的忠诚度呈下降趋势, 使顾客保持忠诚已经成为当今市场营销的焦点之一。人际关系营销正是在保持老顾客的同时, 争取新顾客的一种营销理念。

五、结束语

综上所述, 人际关系营销是由多个学科组合在一起发展出来的, 它涵盖了系统论, 协同学甚至传播学等相关思想。从这点上看来是与传统营销有很大的不同, 传统营销学只是简单地对于所生产的产品和服务的营销, 是通俗讲的卖货。而对于现代企业来讲, 不但要处理好自己的内部关系, 还要发展与其他企业之间的关系。人际关系营销是针对所有的消费者, 经销商和供应商等外部交易因子的关系协调, 只有处理好所有方面的关系, 才会对正常生产和销售起到正向的促进作用。

参考文献

[1] (美) Philip Kotler and Gary Armstrong, 科特勒市场营销教程.华夏出版社, 2007.

3.年度营销计划实战指南 篇三

节庆临近，多数企业只是提前1～2个月来安排自己的促销活动，结果从内到外都非常仓促。员工基本功不扎实、日常工作本身就做得一团糟的企业更是如此。

老总因此感到又气又累，有时竟然发现：明天就要开始做活动了，但连极其重要的门前条幅都没有做。这样的企业，就更谈不上能有效利用供应商的资源。

外资企业怎样做?它们一般都是预先做好一年的促销计划。因为一个好的年度营销计划对于零售企业意义重大：

1．它能将以前分散的战术整合为策略性经营行为。

2．它不仅是系统规划工具，同时也是将系统策略转化为实际运作的执行管理工具。

3．对畅销品做好预测和提前订货的工作，提供优惠的交易条件来赢取供应商的重点支持，确保货源供应，并在此过程中建立供应商战略伙伴关系。

4。富于创新的年度营销计划，并非一成不变，而是不断加入自己对当地市场的理解，最终成为避免同质化竞争的新途径，也是企业不断积累经营知识，逐步建立核心经营能力的基础。

年度营销计划基本内容

包括：根据商圈内主要消费需求，随季节的变化，定义出各个晶类的自然淡旺季，在旺季加强引进新品，增加新品推广，同时组织厂家促销资源，刺激消费者的购物欲望。在淡季，则增加价格促销，刺激顾客集中购买(参见附表)。

当然，更进一步，商店经营层可以将年度商业计划嵌入营销计划中，并作为商店制订本地促销计划的依据。商店商业计划主要包括以下内容：

(1)整个商店的促销活动；(2)商品部门的促销活动；(3)辅助性的顾客沟通活动；(4)广告和品牌营销活动。

制定基本原则

(1)年度营销计划必须基于企业现实，体现本企业现阶段的营销战略，同时不断向竞争对手学习，向其他业态学习，以作修正和提升。

制定年度营销计划需要收集和分析大量的经营信息(见图1)，并根据企业资源条件限制，按照高效原则来制订促销计划。

(2)有机地结合外部市场营销活动和店内促销活动，短期促销活动和长期零售品牌塑造，以及季节性销售和营销活动形式。例如：在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顾客购买更多的商品才是关键；而在淡季，如何吸引顾客光顾就成为主要的目标，此时段营销活动的目的就是：给顾客访店增加一个理由。

(3)强调集中和分权、策略一致性和战术灵活性的平衡，鼓励各区域在策略化框架下，根据顾客需求、市场竞争来不断动态更新年度营销计划，实施灵活的战术应用。年度营销计划不是要求一线的被动适应，否则很容易事倍功半。

(4)强调跨部门的协同实施，靠内部效率来获取有效性的差异化。

在当今的市场中，策略一般都是透明的，表面上的年度营销项目非常容易被模仿。高手过招，高效的执行才是差异化的关键!

如何有效地制订和实施营销计划

“一把手工程”

公司高层管理团队必须参与年度营销计划的制订，把他们的业绩目标转化为年度营销计划中的具体活动。同时，高层管理团队(哪怕只有一个老总坐镇)在实施营销计划的过程中，特别是在跨部门的合作执行中，能发挥非常关键的作用。

重点信息要集齐

1．多收集、整理顾客的有效反馈意见；

2．成立专门的竞争调查小组(或使用第三方资源)，定期跟踪对手的营销活动，勾画出对手的年度营销计划；

3．评估去年的营销计划，制订下年的营销计划。记录和测量自身的营销活动业绩，操作不难，但持续很难。要记住，不断分析总结，不断修补改进，是完善营销计划的主要方法之一。

细节结构化，目标清晰化

零售界的高手有很多经验，但往往不易掌握，因为没有逻辑、没有系统!因此将这些高手提供的细节融入年度营销计划时，需要在说明文件中，应用结构性方法列出营销活动的所有细节。

列出细节的过程，往往也是拆分工作目标的过程：首先对各种营销活动进行分类，然后将相关工作分配到各个具体部门，明确各自职责，并为每个具体的职责和动作制定目标(可遵循SMART原则)，以便执行过程、最终测评都有明确的标准。

在组织内部进行彻底沟通

这是跨部门合作实施年度计划的前提和成功关键。好的营销计划如果不能得到有效执行，不但不能产生业绩，相反很可能因为浪费大量人力物力而使内部矛盾丛生。

制定各部门认同的统一实施流程，是计划执行成功的基本前提和保证(参见图2)。

实施流程的核心是：相关部门建立共同的沟通平台“月度营销会议”，充分沟通解决问题，取得共识后，通过“滚动式”的质量管理(PDCA循环，参见本刊2005年1期《零售商提高绩效的路径指南》)来计划、执行、跟踪评估和改进。例如：提前3个月讨论和确定年度营销计划中某项活动的实施计划：提前2个月确定最终实施计划：提前1个月检查最终的准备情况。

沟通中，要明确相关部门的接口情况(联络人等)，使大家具有明确的服务标准(各项任务完成的时间标准、质量标准和沟通方式)，以便整个企业的协同通畅无阻。

动态调整

跟踪营销计划的实施效果，根据顾客和对手的反应及时调整战术，并将相关信息及时通报给其他部门，以便他们及时调整。

测量并评估营销活动的效果

首先需要明确测量和评估的标准，这包括定性和定量的指标，常用关键指标有：访客数、转换率、客单价、销售增长、顾客满意度、价格形象认可度、品类优势、零售品牌知名度等。

4.会议营销实战流程 篇四

会议促销中的5W1H

what：为什么开会，目的是什么，准备什么东西（会议物料，如横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机），要充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛 when：何时开会，何时准备，会议议程

where：会议在哪里开，在哪里住，在哪里吃饭，在哪里销售

who：会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务 why：是否达到预期目标，总结收获与失误

how：会议方式，座谈，讲课，互动，促销，发放试用样品等

一、确定会议基本情况

业务员了解包括会议开始时间、持续时间、参加人数、人员状况、会议方式（专题讲座、推广会、返利会还是年终奖励会），可能费用等，如有参会或组会必要，向上级请示。

并不是什么地方都可以开推广会，什么时间都可以开，什么产品都可以开的。要根据地方（重点区域）、时间（使用旺季）、产品（季节紧，销量大，但知名度不高，市场前景好）来选择有无必要开。

推广会要开的有意义，有必要，可行，要能达到会议的主要目的。达到目标中的主要目的，就基本可以算是成功的会议。

会议促销的优点：

1、集中宣传，短时高效的完成对一区域的宣传工作，对季节性强的产品尤其重要；

2、能快速布点，对新产品快速进入市场非常有利；

3、效果立即显现，现场定货量直接表明该产品市场接受度，特别对同类型竞争产品较多尤为具有代表性；

4、宣传得当，能很好树立公司良好形象，对一公司新进入一地区非常有益；

5、生动宣传，深刻形象地解读产品，能使客户较牢的记住产品特性，同时记住公司；

6、快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络；

7、直接面对基层，了解基层动态、心声；

8、同时能宣传一公司多个产品，达到一会多产品的带动效果。

会议（专题促销）的缺点：

1、需要财力支持，较耗财力。推广中的礼品及促销费用等等都需要财力，会议直接导致推广费大幅上升；

2、，人力较难组织，尤其在经销商影响力不大、农忙季节时，加上开会多在农忙时节，而参会零售商的多少直接影响会议结果；

3、会议组织难度大。零售商离会场距离不等，加上时间观念不强，纪律性差，到会时间拖的较长；

4、经销商参加的会议越来越多，模式大致相同，经销商胃口越来越大，如同样的会议组织，则会议效果会越来越差；会议也需要不断创新。

二、会议目标和预算

业务员制定目标应具体到会议现场销售额，发放资料数量，收集客户资料数量；

1，促进现场定货；

2，解读产品，宣传产品，强化卖点； 3，短期内把产品在当地较全面的布点； 4，宣传公司，树立公司高大、良好的形象；

5，快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络； 6，增进客户及零售商信心。

在节约的原则下提出预算：开会前还要先预测会议费用及大概能达到的目标，保证费用在合理承受范围。

根据会议规模，费用从1000-6000元不等，一般在8000以内。专题推广会的主要费用有：

1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒则要高一点； 2，礼品；50元左右的礼品即可； 3，奖品；根据需要来，分大中小；

4，现场定货产生的促销费用；根据定货量的多少，灵活安排；

5，其他杂务费用，如烟，打车，打印、复印，临时买的用品；500以内。

三、批准会议方案后，准备人员和物料

在会议前十五天（考虑到路途、运输时间）开始物料准备，包括横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机，会议签名簿等，准备数量比计划量稍多一点（如准备专场会，烟酒等需提前购买）。确定参会人员及分工（会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务）。准备开会礼品、促销用品、奖品等。

四、会议准备

1，人。关键因素，要组织足够的客户参会，尽量保证区域内的每个乡镇都有至少一个客户，同时要尽量使来的客户都是有效的客户，有定货潜力的客户，有推广能力的客户，并提前通知客户开会的有关事项； 2，物。会议中使用的物品，包括宣传品（海报、折页、条幅、易拉宝、宣传光盘等等），工具（电脑、投影仪、音响、话筒、相机、墙布、胶带、图钉、剪刀等），记录用品（打印好的登记名册、笔等）等； 3，地。会议场所，也很重要，分高中低几档，尽量早环境较好档次高价格也便宜的地方。同时会议场所也要能容纳足够的参会人员，能放置宣传设备，最好能提供用餐，这样比较方便。

4，时间。要提前一周以上把会议地点、时间等定下并通知到与会者，提前半月以上准备会议。要保证准备开会的足够的时间。同时要设计好会议每个流程的时间，保证会议时间；

5，内容。会议内容与开会主题相关，要有突出的重点产品，重点产品重点宣传，可根据时间确定是否带讲其它次要产品及讲多久，同时要有

宣传公司的内容，对于早期进入一地区的公司尤其要有公司宣传一块。开会前一定要准备好会议演讲内容，准备好幻灯，并熟记。

五、会场布置

如开专题会，需提前与经销商共同确定会议地点、吃饭地点、销售地点。住宿地距会场步行不超过5分钟。

充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛。至少提前一天布置会场，要求主题明确，悬挂横幅，大量粘贴主要产品海报，易拉宝摆放到主席台或门口等醒目位置，预先把说明单页和名片摆放到桌上，查看投影仪、电脑是否能顺利使用，提前调试，否则要进行调整。零售商接待登记。

人到的差不多后正式开始会议。

六、会议现场控制

主讲人对现场的控制。主讲人应衣着整洁、正式，根据当地和会议情况充分准备，精神饱满、声音宏亮，采用提问、有奖回答等方式进行与听众的互动。

其他人员对会场的控制和秩序维护。

充分体现对会议和主讲人的尊重，忌在下面开小会，发现应及时温和阻止。

会议内容：

1，经销商开场白，礼貌客气，简单介绍厂家，即公司人员和公司等，为下一步导入宣传铺垫； 2，公司员工出场，礼貌开场；

3，主讲公司，宣传公司；控制20分钟以内；

4，宣传重点产品；中间设置问题，带动参会者；可邀请零售商现场现身说药（需事先沟通安排）； 5，安排提问、答问；

现场定货抽奖：

1，经销商说明促销政策； 2，安排领头人带头定货；

3，经销商人员开单，我公司人员开抽奖票； 4，现场造势、鼓动，带动气氛； 5，进行统计； 6，抽奖。

会议进行中：安排人员服务

1，安排我公司人员和经销商人员做好纪律维护； 2，安排相关负责人负责会场茶水等；

3，防止部分参会者借故离开会场，影响气氛；

会议后：安排公司人员发放礼品 安排宴席：事前定好。

七、突发事情处理

可能出现的一些突发事件，主要影响预期的会议费用或产生一些副作用。

如：1，经销商宣布促销办法时和我们预先协商的不一致，可能导致会议费用增加；

2，会议预期的人数不够或过多，临时礼品不够或过多，饭局安排不足或过多；

3，定货数量超过或没有达到预期的目标，可能导致奖项设置不合理； 4，个别经销商可能不配合会议，讲一些对产品形象不好的话，影响会议效果；

5，由于其他原因导致零售商报到时间过晚，或临时来不了，导致会议很难及时开；

6，由于人的失误导致统计不准，影响促销。

八、会后现场的收拾

妥善处置会议物料，防止重要宣传品（如易拉宝）和纪念品被哄抢。

九、总结及跟踪

开完会议后并不代表促销已经结束，会议后的跟踪常规促销往往能起到加深会议促销作用的良好效果。

5.啤酒营销实战技巧(二) 篇五

（二）从上篇文章的讨论来看，啤酒企业要想适应这个瞬息万变的啤酒行业，让自己的产品得到大众的接受和认可，我们要从以下几点来做：

首先要真正树立以消费者为中心的思想，重新研究消费者的需要与欲求，根据消费者的需求来开发产品。如针对消费者对啤酒消费更趋于个性化、健康化、安全化而开发的PT瓶装生啤酒，啤酒更加纯正新鲜，也更加安全。

其次，啤酒企业不要再沉迷于价格战，而应更多地考虑消费者为满足自己的消费欲求而愿意为此付出的价格，以此制订产品的价格。为此啤酒企业一方面要不断提高产品的内在质量提升产品的内在价值，另一方面要提高通过服务和品牌形象，提高产品的附加价值，使消费者愿意为此付出更高的价格。如百威、青岛、蓝带等啤酒价格高，而且消费者还乐于接受。

第三，啤酒企业要为增强消费者购买产品的便利性而做出更大的努力，加强营销网络尤其是终端网络建设；第四，啤酒企业要重视与消费者的沟通，及时、准确了解消费者的消费需求和动向，据此不断改进自己的产品和服务，不断提高顾客忠诚度。如何构建啤酒企业销售网络的强势模式 销售网络的竞争已成为啤酒企业市场决胜的关键要素之一。几乎所有的啤酒企业都在销售网络建设上越来越投入更多的精力，一些啤酒企业拥有健全、畅通、高效的销售网络体系，为企业市场的快速增长提供了强大的支持，然而还有许多啤酒企业销售网络体系的混乱，大大降低了其物流效率，网络的成本包袱不断加重，成为企业市场成长的一大阻力和隐患。

6.网络营销实战技巧 篇六

产品进入网络市场的渠道有很多，淘宝、天猫、阿里巴巴、京东、唯品、当当等各种第三方商城都是产品进入市场的渠道，或者自己建立网站也可以。

当然，平台的选择也很重要，平台跟产品的契合度、平台内部的竞争程度等都是考虑的因素。

在产品、平台都选择好的情况下，要考虑的是一个产品发布的形式，是直接发布出去，还是在发布之前做一些宣传，抑或者是限定人群发布，这都是一些策略性的选择。

举一个简单的例子，譬如说你做了一个关于各种游戏的计时提醒设备，类似于手表一样的东西，内置各种游戏的活动时间、活动更新等，游戏活动开始前就会提醒用户。那么这个设备你在发布的时候可以考虑第一步限定购买人群，以学生为群体，每一个购买者在预约购买的时候需要提交学校的学生工号。这样的方式，第一：学生中，游戏群体是最大的，人群是最集中的;第二：对于产品在这个集体中的传播是最快的，学生是最容易接受新鲜事物的一个群体;第三：学生对于将新事物分享到网上也是最快的;第四：这个设备的信息将会通过游戏这个媒介传播到跟多的人群中，引起更多人的关注。然后再逐步开放对于人群的限定，引起销售的爆点。

2.如何定位自己的客户群。

关于如何分析自己的客户群体，很多人都比我要懂的多，在这里简单的说一下自己的观点。“任何一个产品，都有自己的客户群体。”这是我一直保持的观点，无论什么产品，哪怕是地上的泥土，都是有客户群的，问题的关键在于你如何去定位。

我们通常的定位思维一般是：性别、年龄、职业、收入等，还有从区域来定位，譬如想北方存在天气寒冷的特殊条件，那里的人群会不会有什么特殊的需求呢?昆明，四季如春，那里的人群又有什么需求呢?还有从生活的特性来定位，陕西人、山东人喜欢吃面，中东部地区喜欢吃米饭等等。从性格来定位，上海人比较嗲，山东人比较豪爽，浙江人比较精明，这些人的消费习惯也大不相同，对于产品的需求也不一样。

关于对客户群体的定位这里说一个实例吧，有一个做空气净化设备的老板，也算是小有实力的，广告也做了不少，钱也花了不少，但是对于销售却没有很好的提升，后来找出了问题所在，对于客户群体的定位不够精准，他将客户群体定位于30-40岁之间，然后属于白领一级的上班族，这样的定位对于他的产品来说咋一看没有问题，30-40岁之间属于成熟的一类群体，白领一级的人群，也有一定的经济基础，不过他忽视了一个问题，他的产品，空气净化、检测的设备正常情况下是用于新房装修之后净化屋内空气，检测甲醛含量等，30-40岁之间的白领人群大部分已经购置了自己的房产，房子都住了好几年了，虽然他们最求生活的品质，但是应该也不会有太多人会购置这样一套设备放在家里吧。所以，最后分析下来定位人群应该是城市里的上班族、未购房的一群人，年龄在24-28之间，还有就是准丈母娘。当然还有装修公司、开发商等等。

3.产品的推广宣传如何精确化。

产品跟人群都有了，最后我们要怎么样把产品的信息推广到相应的人群中去，这个问题也许会让不少人产生困扰。

推广的方式有很多，搜索引擎竞价、搜索引擎优化(SEO)、论坛发帖、博客宣传、QQ群推广、邮件推广、招商平台推广、分类信息网推广、微博推广、微信推广等，而每一个推广方式下面又有各种不同的操作手段。例如竞价，你如何选词、如何出价、如何选时段;优化里面有正规白帽手法、黑帽手法、如何选词等。

推广的方式方法有数十种，我们在选择的时候要根据产品、人群选择最适合自己的方式，然后坚持下去，不要每一种方式不停的尝试，然后切换，因为你没有那么多时间与金钱去“烧”。

当你有精确地客户群体之后，逆向追溯，一点一点去分析，然后再将分析出来的平台进行整合、筛选、取舍，最后得到的就是你要去做的，不要担心前期的精力浪费太多，因为精力的花费节省的是你的资金。

这里还拿上面的净化设备做案例。客户群体：24-28之间的白领未婚族;准岳母;装修公司;开发商这四类主要群体。我们通过这些群体逆向思维，可以推导出有哪些平台是可以用的，未婚年轻一族求新思想很重，针对这类人群我们可以在新崛起的平台上推广产品信息，例如微信，可以利用微信广告主的功能在上面投放广告，可以利用朋友圈的功能扩散信息，我们还可以利用这一类人群的特性，他们在结婚之前需要买房，那么我们可以在房产交易的一些网站、楼盘类信息网站上投放广告或者软文等，如此分析下去，我们会找到很多细分的平台，让后将这些平台进行整合、筛选、取舍;当然准岳母、装修公司、开发商等这些群体，都可以如此分析，不要害怕麻烦。

4.如何保持网络营销的持续性。

不少商家都有这样的经历，花费了大量的金钱精力做网络，做推广，销量也有所提升，但都是短期性的，很快就恢复原状了，最终结果导致商家不堪重负，只能放弃网络营销，并且得出网络营销不靠谱的结论。

网络客户首次成交的平均成本是非常高的，如果我们不能做好客户后续的消费，那么无疑网络营销的结果是失败的。

5.能够维持客户的持续性取决于：产品、服务!

产品：第一是产品的价值，这里包含产品的使用价值、产品的品质;第二是产品本身的持续性，是否为消耗品，如果产品的使用寿命很长，那么我们就要考虑开发延伸性的产品，否则一个客户购买了你一个产品，使用了3年，这中间跟你没有一点的互动，你也没有新的相关产品的推荐，这个客户想不将你遗忘都很困难。

7.营销实战课程 篇七

请某位学生 (销售组) 作广汽丰田———汉兰达的引领式介绍:

“纵横城市的豪迈, 驰骋郊野的豁达, 尽情飞驰的快意。今天广汽丰田, 汉兰达的出现, 使SUV的外形更显男子汉气质的力量感和肌肉感。整车的线条流畅、张弛有致, 宽敞、灵活、实用的载物空间, 轿车化的舒适性和随心所欲的操纵性, 是它最佳的组合, 我相信这款车, 一定会满足您对舒畅驾驶的众多需求。”

老师提问顾客组:听完介绍你们会立即购买吗?买, 是接受;不买, 是拒绝。为什么不买?“因为我们对汉兰达还不够完全了解, 不太熟悉。”老师进行导入:人对自己不熟悉的产品本能的就要拒绝, 这可以说是一种自我保护。推销是与人打交道的工作, 所以拒绝会伴随着推销的始终, 推销人员只有把客户提出的异议解决好, 才有可能柳暗花明又一村的进入到签单程序。消费者在购买活动过程中是以各种拒绝购买态度所表现出来的。引出课题:“拒绝购买态度的类型”老师讲解拒绝的类型、产生原因及转化方法的理论。

拒绝购买态度是指消费者在购买活动中产生的一种消极的看法, 表现为异议简称拒绝。异议就是顾客提出的一系列不同意见, 异议是成交的障碍, 也是成交的信号, 既有积极的一面, 也有消极的一面。拒绝购买态度的类型主要有三种:表面的一般拒绝、真正的直接拒绝、隐藏真实原因的拒绝。

一、表面的一般拒绝

这是指消费者在购买过程中由于对商品或服务心存疑虑, 犹豫不决而产生的拒绝。

1. 产生原因

(1) 由于顾客对商品的了解还不够全面;

(2) 由于顾客不信任销售员等。

2. 转化方法

(1) 加强宣传提高商品的吸引力;

(2) 提高消费者对销售人员的信任度。

为了提高商品的吸引力和顾客对销售人员的信任度, 接下来, 请某位同学 (销售组) 为大家作汉兰达一、二方位的介绍:“汉兰达的车头略显凶猛, 圆弧形的前雾灯, 更好的配合前照灯远光功能, 增强了您在夜间行车的视线, 后视镜下的引步灯可在夜间为驾乘者提供安全, 与车身融为一体的前保险杠。加上超大的19英寸的轮毂, 完美的匹配, 整车的大气, 阳刚的外观, 给您一种刚毅稳健尊贵的视觉感受。”

“打开车门首先映入我们眼帘的就是8向电动调节驾驶席, 座椅更有自动加热功能为寒冷季节的乘坐带来更多舒适。进到驾驶舱, 您只需轻触启动按键, 便能轻松启动引擎, 手放到4向调节的多功能方向盘上, 高贵更显动感, 两个空调控制区, 可以让车内变成3区独立控温您可以随意调节自己最舒适的温度。”

请问:顾客组这位同学有什么异议?“我怎么没有听说过丰田公司的这款车?”

销售组应对一:“不会吧, 汉兰达这个品牌您都没听说过吗?那太遗憾了”

销售组应对二:“可能是因为我们品牌进入市场的时间还不太长吧”

请问顾客组对以上的回答是否满意?“不满意”为什么不满意?“销售组应对一的回答, 会让我感到销售员在讽刺我孤陋寡闻, 容易使我产生对立情绪, 不利于营造良好的销售氛围;销售组应对二的回答, 表面上很有诚意, 但无法给我购买的信心, 更容易引起我对汉兰达的质量、性能、售后等方面的疑虑。”

顾客组不满意销售组的回答, 顷刻间, 企业就有可能损失掉近二十五万的销售额。下面请销售组讲解一、二方位的同学作出转化拒绝的正确处理:“顾客组的这位同学, 您的这个问题有很多客户第一次来时都会问到, 事实上我们这款车2009年5月25日才正试国产的, 不过在欧美发达国家已家喻户晓了, 我们这款车的发展已经有快十年多的历史了, 很多车行都应该有销售, 可能是您平时不太留意吧!”

平时没太留意是为客户保全面子, 同时告诉顾客在国外有近十年的历史了, 技术方面没有问题。

二、真正的直接拒绝

这是指消费者对商品有较全面的了解与深刻的体验后, 而产生的直接果断的拒绝。

1. 产生原因

(1) 是顾客心理预期的原因;

(2) 是销售人员服务的原因。

2. 转化方法

(1) 热情的服务转移顾客的注意力;

(2) 诱导新需求为洽谈的继续打下基础。

为了让顾客对汉兰达有较全面的了解与深刻的体验, 下面我们请某位同学 (销售组) 为大家继续做汉兰达三、四方位的介绍:“第二排座椅具有可倾斜、放平、滑动等多种功能, 为第二排驾乘者实现豪华MPV的宽敞乘坐空间;2个窗帘式空气囊, 在车辆正、侧面发生强烈碰撞时, 可以更大范围地缓解对乘员头、肩部的侧向冲击力。”

“智能的电动行李厢尾门, 只需要按住智能钥匙的尾门控制按钮, 行李箱无需人工拉动, 助力即可自动开启或关闭, 即使在行李箱背门关闭情况下, 后风挡玻璃也可以独立开启, 在你拿起小物件时轻松自如, 为您带来超乎想象的使用便利性, 和扰流板同色的高位刹车灯给您带来安全的同时也给您带来时尚的元素。”

请问:顾客组这位同学有什么异议?“我发现汉兰达的内饰做工还算精细但是塑料感为什么这么强呢?”销售组应对一:“这样的设计现在很流行呀”

请问顾客组对以上的回答是否满意?不满意, 为什么不满意?能告诉我吗?“销售组应对一的回答, 有些强词夺理, 有暗示我落伍的意思。”

顾客组不满意销售组的回答, 瞬间, 企业又损失了营业额, 真是令人心痛啊!所以, 请大家记住:企业只有销售才能创造利润, 其他一切都是成本。企业最大的成本是那些不会做营销的人, 因为他们每天都在用错误的方法接待顾客, 所以越宣传越有负面的效应。

面对顾客组的异议, 首先, 你要赞美顾客, 肯定顾客的想法。其次, 你要敢于承认自己产品的不足, 并解释清楚以求谅解。最后, 运用打断连接的方法, 为继续洽谈做好铺垫。就是用提问的方法打断顾客的现行意识, 利用顾客的潜意识来转移目标, 然后进行话术的连接。

下面请销售组讲解三、四方位的同学作出转化拒绝的正确处理:“顾客组的这位同学, 您真是一个力求完美的人, 这款车内饰确实不是最好的, 因为如果选用最好的材料, 整车的价格恐怕要高出30%以上, 所以内饰材料这个小小的不足并不会影响你购买这款车, 您说呢?我能请教您一个问题么?在你的心目中理想的车是什么样的呢?顾客组回答:要安全系数高的、省油性能好、动力强以及性价比高的。稍后我们会为您介绍它的发动机, 您会发现, 这款车真是物超所值啊。”

三、隐藏真实原因的拒绝

这是指消费者出于某种心理, 把拒绝购买的真实原因隐藏起来, 并以其他原因表达出来的拒绝。

1. 产生原因

(1) 消费者对商品的认知水平低;

(2) 只想了解商品的行情不想购买;

(3) 对销售人员的服务不满意, 但又不想与之发生冲突;

(4) 与陪同购物者观点不一致, 趋于压力难以做出购买决定。

2. 转化方法

(1) 了解真实的拒绝原因;

(2) 使消费者在心悦诚服中接受销售影响。

为了了解真实的拒绝原因, 下面我们请某位同学 (销售组) 为大家继续做汉兰达五、六方位的介绍:“本款汉兰达, 长4785mm, 宽1910mm, 高1760mm, 汉兰达的车身线条以平和为主, 车身通体找不到凌厉逼人的线条, 侧身线条很特别, 沿两侧轮拱向下延伸至底边, 呈现一个倒着的‘几’字形, 光看车的外表是远远不够的, 汉兰达在撞击实验中证明, 汉兰达的车身能有效吸收碰撞冲击力, 并将撞击力分散至车身各部分骨架, 结合高强度的驾驶舱, 尽量减少因撞击造成的驾驶舱变形, 从而减少乘员在碰撞中所受的伤害。”

“汉兰达搭载的是世界先进的双VVT-i发动机技术开发的3.5L、V6发动机, 最大功率高达210Kw, 最大扭矩可达337Nm, 百公里耗油仅为15L。采用绝佳组合的5挡自动变速系统, 不但确保了高动力性能, 而且具有优秀的燃油经济性。阶梯式档位切换系统可以如手动般灵敏换挡, 尽享动感驾控乐趣。如此完美的一款车只需要24.88万, 如果你想选购一款既有舒适性又能随心所欲操纵的车您听我的就选丰田汉兰达。以上六方位绕车是由销售组的三位同学共同介绍的。”

最后, 老师提问顾客组, 为销售组能使顾客组心悦诚服地接受销售影响, 达成销售合同作铺垫:听了销售组三位同学的介绍, 你们对汉兰达应该是了解和熟悉了吧?现在, 你们是否能决定购买呢?“我们自己决定不了, 要与家人商量后再决定。”

针对顾客组同学提出的要与家人商量后再决定的异议, 下面请销售组讲解五、六方位的同学作出转化拒绝的正确处理:“顾客组的这位同学, 我看得出来你是很喜欢这款车的, 这款车也很适合你, 可您说要回家与家人商量商量是不是有什么原因不能让您马上作出决定呢?”

“是的, 我听说你们近期要降价, 我可不想刚买车就损失一笔钱。”

“是不是我们向您保证近期不会降价您就能马上签合同呢?”

“当然了, 可是你们如何保证呢?”“我们公司为保证客户权益专门制定了差价补偿保证计划, 如果在三个月内降价, 我们可以为你补偿差价, 您就放心买吧!”“那我们就马上签合同?”“可以呀!非常感谢您对我们公司的支持与信任, 谢谢!”

8.电话营销开场白实战全攻略 篇八

示例1

首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司?”

錯误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

(客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)

示例2

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品?”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有?

错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。

(资料、产品要说明白)

示例4

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下?

错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

因此，电话营销员在做开场白时，一定要能够引起客户的兴趣，让客户愿意跟你谈下去，要想做到这一点，电话营销员最好能在30秒内介绍好以下三大问题：

1. 我是谁/我代表那家公司?

2. 我打电话给客户的目的是什么?

3. 我公司的服务对客户有什么好处?

例如：

“喂，陈先生吗?我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***(产品形式)，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***)(同行业)朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***(利益)，为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务?”

此外，电话营销员还要注意以下几个问题：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的四大电话营销开场白：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务?

2、缘故推荐法。

“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品?”

3、孤儿客户法。

王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议?……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的张名，最近可好?

老客户：最近太忙呀。

9.实战营销人员的销售技巧 篇九

题纲：

一、电话销售帮助企业获得更多的利润

二、电话营销的开场白（如何饶过前台）

三、如何应付被粗暴得挂掉电话

四、电话营销前的准备

五、电话销售中心态最重要

一、电话销售帮助企业获得更多的利润：

第一点是体现在效率的提高上（传统销售来讲大部分人员需要直销人员去拜访，拜访的效率低一点，一个好的销售代表时间比较充分的情况下一天拜访三到四个客户已经是很不错的习惯了。电话销售如果是一个训练有素的电话销售代表，他一天有效拜访，如果时间合适达到三、四十个客户拜访，那效率要提高十倍，这是拜访量上）

第二点是整体的销售成本的降低（销售成本的降低体现在和直接拜访的直销管理团队来讲，因为销售成本当中包含了见客户，路上花的所有的差旅费用，包括可能的所有相关的成本在里面。而电话销售代表它的主要费用在销售成本是电话的成本和其它相关的管理成本）

第三点是人员的成本（因为一般来讲销售人员像比较高层的销售人员需要去外面拜访，那人员的工资和整体的成本上基本上高于电话销售代表，但是并不是说电话销售代表收入一定比拜访销售代表低，从整体上创造同等价值的情况下综合起来电话营销成本低一点）

第四点是在整体的覆盖面上（因为如果是你的一个客户，他面对的是全国市场，那不可能通过人员拜访，那机构需要很庞大，电话销售的话可以覆盖到全国的所有机构，甚至是全球的任何角落）

电话销售的好处，它跟直销相比有一个成本的降低和效率的提高，但是我们不可避免地会有这样的问题出现，电话营销不是面对面的，只是通过一根电话线，如何让对方相信你购买你的产品，这个跟电子商务非常像，两个人是不见面的。那电话营销的开场白如何来说？

二、电话营销的开场白

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。

1、不需要，不想做，没预算？（没有给我们接下来再交流的机会----拒绝我们的介绍）可能的原因：a、行业找的不对

b、开场白没有技巧，总台过不了关

c、没有吊起客户的兴趣

解决的方法：a、找跟公司理念相符的低端客户群体

b、通过其他电话、其他部门询问负责人及决策人

c、想办法绕过前台

c、开场白设计（引起客户的兴趣）

从开场白的角度来讲我认为非常关键的一点怎么样在一开始的时候吸引到客户的注意力，这会是一个非常核心的问题，从传统的一般结构来讲正常情况下我们怎么操作

第一句话肯定是自我介绍不能少的（比如说我是某某公司的某某，那一个人接到电话可能他的工作、生活打断，那这时候你要给一个礼貌用语，比如说王先生实在不好意思打扰一下你，这是一种商业礼仪）

第二个环节就是要直入主题了，告诉客户我为什么打电话给您，打电话给您的帮助在哪里，把吸引客户注意力的话讲给他，吸引客户注意力方法有很多，常见的方法用客户可

能关心的问题来吸引他的注意力。(能够带给公司产品渠道拓展，产品销售量每月提升30％

完整的开场白：

第一点是一个自我介绍，第二点就礼貌用语，第三点是吸引客户的注意力

第四点是征求客户的时间，现在是否可行，第五点开始提问，跟客户互动交流。

PS:有时候开场白有很多的变化，比方说有时候没有自我介绍，比如说打电话到高层那里去，老板、总经理、董事长他们特别忙，他们并不一定非常关心你到底是哪家公司，如果你代表的公司不是特别有品牌影响力的公司，他不会关心说你多少是哪家公司，他真正关心的是你能给我带来什么，这个时候销售代表一开始的时候就直接把最容易抓住客户的那句话先讲出来，吸引到注意力以后，那才会问他你是哪里，我是什么地方、我是什么公司的，这也是一种方法。另外：比如说很难接触到的人，加上非常客气、非常友好的话，比方说哎呀王总今天跟您通上电话太不容易了，今天投上电话太高兴了，没想到您亲自接上电话，让他觉得他很重要，对他很重视，接到他的电话是莫大的荣幸，这也是拉近距离的方法。如何饶过前台？

1: 过前台，首先要判断准确她的确是前台，遇到这种情况，可以说你是要找的人的朋友，或者以一个采购的身份想问产品价格.2: 遇到前台,可以说是对方企业相关联的企业,比如:对方的上家或下家,即供货或买货方,也可以说是对方企业的行业管理机构然后，直接说出你需要找的部门（老板）模糊点说出目的，让前台不能判断你是否是推销或做贸易

我们很多同事在这里反映，比如说我是某某公司的，我们来电的目的是什么时，还没有说就粗鲁地把电话给挂掉了，这样的情况怎么做？

一、如何应付被粗暴得挂掉电话

其实碰到客户挂电话是非常正常一件事情，因为绝大部分的电话销售人员都太直接了，直接的意思是什么呢？他一开始讲话就给客户造成一种印象，就是他想来卖东西给我的，就好象我们走在街上你觉得一个女孩子不错，就马上说你是否可以嫁给我，这个所遇到的拒绝可能性是非常大的。

跟客户打交道更多的是一种关系的建立，是一种长期关系的建立你用什么方法取得客户初步的信任。

例子：当我的同事打电话给我客户，客户说这个东西我不需要，我的同事告诉他说其实打电话给您也不是想向你卖什么东西，只是我这里有一些电话销售的案例和文章不知道对你有没有帮助，如果有帮助的话可以发一份给您，一起探讨一下。

不是索取客户什么，而是给客户什么，这样客户的警惕心放松了，我反正不要白不要，留一份资料也好，多一份选择也好，他就会说可以，你要不邮件发给我一下。

这一点很重要，有一个原则就是礼尚往来，我们要先付出，先给客户、先帮助客户，接下来事情就变得相对容易。（例如：比方说我要结合我自己的产品来讲，像一般人，比如说中层管理人员，像一般我们的电子书，一些相关的案例，认为对他可能有帮助的一些资料我会给到他，如果打电话到一家公司，对方是很高层的人，我可能会直接寄一本书给他，这些都不是一种销售的行为，这是在建立关系。）

比方说我们（电话销售人员）刚开口说我们生产什么的，对方说不好意思我们已经有相关的供应商了，那这时候他应该来怎么回答？话术上容易处理，他们说我们已经有供应商

了，那你可以说张经理，我就是知道你有供应商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解，这只是话术而已。

四、电话营销前的准备

第一点：目的---我们打电话给客户为什么要打电话给他（首先要问WHY，我到底想从他这里得到什么，我为什么打电话给他，我们说这是电话目的的问题，这是第一点。）

第二点：目标---要清楚自己想要的结果（我电话结束以后我得到了什么，我得到的结果，这是目标，我要很清楚目标是什么，比如说我第一次打电话给客户目的是要跟客户建立初步的信任关系，这是我的目的，我想要的结果是什么呢？客户在电话里面愿意跟我聊一些他们的情况，同时让我给他一些资料，留下他的电话、邮件，如果第一个电话达到这样的结果，那目标就完成了，要很清楚目的和目标。）

第三点：营销前的准备-----要问什么；会遇到什么困难；客户会问什么问题！

这也是信息的交换，我们要获取信息，获取信息一定要提问题，销售代表要准备好我在电话里面问什么样的问题，我该怎么问，这是问题的列表，我们销售员要清楚，客户在电话里面也会问千奇百怪的问题，我们也是要考虑客户会问到什么，我们不能说客户问到什么你自己也不理解、不清楚，那就比较麻烦。所以销售代表一定要做好准备在电话里面我会遇到什么样的困难，我遇到这些困难以后该怎么办，要很熟练的知道。

业务员会遇到的比较经典的困难会是哪些？

1、客户回答不需要-------客户可能在电话里会说这些事情我不需要，不需要是常见的，不需要的情况，我们看不同的销售代表他们的处理方法是不一样的，可以采取的就是保持关系（我们可以告诉客户说没有关系，我先给您一些东西给您参考一下，回头我再给你聊，这是保持一种关系。）可能的话引导他，引导的时候客户有的不愿意跟你聊，怎么样跟客户更好地保持关系，那征求意见很重要，客户说现在不需要？你可以这样说，您看田主任，通上一个电话太不容易了，能不能向您请教几个问题，这个是征求客户的意见，把时间加上去，请教你两分钟的时间，请教你一个问题，那他声音不错，很有感染力，体现专业能力，这时候还是有客户会配合的，还是有客户愿意跟我们聊，回答我们的问题，聊下去的时候可以寻找切入点。

2、客户说不在----比方说电话转过去了，你说您好陈主任在不在，有很多时候是不在的，那说陈主任不在，如果是一个经验不是很丰富的销售人员他就会放弃了，他会说那陈主任不在我回头再打过来，稍微有经验的销售代表他会说陈主任不在没有关系，请问他什么时候可以回来呢？这个环节上有很多的方法去处理，陈主任不在没有关系，请问怎么称呼您呢？陈主任不在，他们可能是一个办公室的，也许可以从接电话的那个人那里获取到公司的相关信息，可以跟他聊的。

（很多同事会说客户有的也不愿意跟我们营销员聊天？---这里面非常重要的原因是营销人员一开口讲话就会决定你的客户是否愿意跟你谈下去，销售代表这种本身的专业能力，他的声音对电话销售代表来讲是非常重要的，不是所有的客户都会非常讨厌销售人员，也不是这个客户讨厌所有的销售人员，而是销售代表的能力上要有不断的加强。包括语气、语调、声音的一种不急不缓、不卑不亢，其实营销员和一些老板、公司的需求方并不是营销员求着他们的，更多的保持一种态度，我并没有要求你买我什么东西，不是低三下四的。心态也很重要。）

3、客户说很忙没有时间--------比方说你打电话过去了，客户说我现在有点忙，那怎么去应对呢？（因为电话的时间特别短，很多代表要求很高的反应能力和灵活应变能力，事实上很多人是做不到的，尤其是新手来讲做不到，做不到的情况准备工作就很重要。）

有些销售代表说要不然这样，你什么时候方便，我再给你一个电话，这也是一种方法，那有的销售代表就更直接一点了，毕竟找到一个客户他能接起电话，尤其很重要的人那是很不容易的，可能他打了很多次才接通的，所以有些销售代表告诉客户说，我知道你特别忙，我有很重要的事情，就一分钟，他更积极一些要求客户给出一些时间。他不会退，不会说好吧，我把时间延后到下午打给你，可能下午他开会又没有时间，有时候就是在推皮球，今天没空、每天要出差，下周还是这样拼命推，事实上他不想要，可能是在推托。

4、客户说我们已经有供应商了，已经在合作了，我们暂时不考虑你们了-----我就是知道你有供应商才打电话给您的，只是想你对我们有多一点的了解。。

第四点：态度上的准备-----更加主动积极（不是说今天拒绝你、明天也拒绝你，说不定以后还会接受你。）

五、电话销售中心态最重要

我认为是销售人员的心态最重要，技能、技巧跟心态相比这些都不重要。

销售员应该具备什么样的心态呢？

作为电话销售人员来讲其实经常会受到打击、经常会客户拒绝，甚至是碰到一些很粗辱的客户，那自我的价值感很低，这样的销售代表越来越进入到负面的情绪里面去，这样就没有信心打电话，他必须要改变这种情况，这里的心态当中一定要抱着我就是帮助客户来的。你给不给我定单都没有影响。不是打电话就是想让你有一天跟我签单，其实蛮奇怪的，销售人员不就是为了签单，但是我们脑子里一直想着签单签单签单，那就会造成心理的急躁，那情绪就会发生很大的变化，你换个角度给不给定单没有关系，我在给予你，这样心情很平和，你心态好的时候就自觉不自觉定单自然就来了。

第一点：帮助别人的心态第二点：积极的心态

第三点：自我价值感第四点：感情的交流

第一点心态是帮助别人，这一点很重要，第二个我觉得销售代表一定是更加积极的心态。第三点也是跟心态有关的，销售代表一定要有很高的自我价值感，自我价值是他自己喜欢自己的程度，我自己很喜欢他自己，如果不太喜欢自己，对自己不太信任，对自己什么地方都不太满意的人，同样的道理打电话给他的时候也不会满意，所以要不断的提高自我价值。第四点其实也是跟整个精神有关的，我们简单理解心态是对体现为对客户的关爱，因为大多的销售在一个非常艰巨的环境下面所得到的定单，很大程度上一定跟客户有感情的交流才发生的，感情的交流体现在对客户的关心上去，真正的关爱客户，这是一种爱心。（比如说客户生病了，我打个电话慰问一下客户）

附：有很多销售人员每天不停的打电话，从来没有思考，检讨过在销售过程中碰到的问题，就知道每天这么盲目的打，乱投乱转打电话给客户，客户不需要，就继续再打下一个，心态很消极，非常的盲目。心态一定要积极，很重要，打电话是硬道理，打电话非常重要，如果不能很好地激励自己，让自己很兴奋地打电话，那业绩一定好不到哪里去的。所以每天在电话营销这么一个枯燥的工作流程当中还是要保持积极、激情的心态。

最后我想跟大家分享一个小故事，这个故事应该大家都知道，有一个小和尚去找一个很高深的老和尚，夹一只鸟在手里对老和尚说这只鸟是死是活，对老僧来说很难回答，如果他说这只鸟是死的，小和尚一撒手就飞了，如果老和尚说这只鸟是活的，小和尚用力一捏就死了，应该说这个问题让老僧回答是非常难，但是老僧说的非常好，他说鸟的生死就在你的一念之间，我说这个故事的含义是什么呢？想成为一个优秀的电话营销人员，能不能把你所知道很多的电话营销技巧、方法、知识，那些东西都是知识，你如何把它们转变成习惯，就是在你的一念之间，你是不是天天做心灵演练，把它变成一种非常良好的销售习惯。

PS:

1、在销售过程中。。。

要敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；

面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

简单明了，不要引起顾客的反感。

详细记录和客户通话的内容，以便下次跟踪。

2、在销售产品时。。。

面对“碰壁”的心态要好；

接受、赞美、认同客户的意见；

要学会回避问题；

转客户的反对问题为我们的卖点。

结语：因为我们非常的专业，我们必须非常的自信、亲切和热情，声音要有1860

10.关于电信实战营销经验小结 篇十

电信营销工作总结1

根据公司的文件精神，我参加了“金秋营销体验”活动。在活动中，我到公客一部和社区经理一起，为用户的各项需求提供全面周到的服务，如用户装机(电话、宽带、小灵通)、拆机、报修等各方面服务。在为期半月的体验中，我学习到很多内容，为我在日常工作中帮助很多。

体验活动：多业务知识学习的好园地

我体验的岗位是社区经理，实践使我改变了社区经理工作挺轻松的想法，在交接箱上站一会儿腿就酸了，可社区经理为了查修电路经常要一个一个的爬上爬下，还要站上几分钟，多辛苦。在为社区内孤寡老人装电话时，体验到装电话的辛苦和快乐。一部电话从主干到用户家里，经过配线的跳接、接头盒、下户线等一系列的工序，装通了之后，感觉很有成就感。

一天夜里我们维护的阜王路上一个用户家里电话通话时突然发生故障，社区经理接到维修电话后，通知我和他一道连夜对该用户故障的电话线路进行维修。在维修电话线路故障时，我们还对该路散乱的电话线进行了梳理和抬高，以确保居民电话的正常使用。

在体验活动中，我还学习到了adsl线路故障的处理方法。由于adsl是架设在原来的电话线上，所以它的通信质量就取决于电话线了。对于那些新建的小区或者是电话线在近期进行过改造的地区发生线路故障的可能性就很小，而那些仍在使用旧电话线的地区产生线路故障的可能性就很大了。检测电话线质量有个很方便的方法，那就是拿起电话，仔细听拨号音，听听声音是否纯净没有杂音，如果拨号音非常纯净，那就说明电话线质量很好，反之就说明电话线质量不好了，如怀疑是电话线质量问题，可以通过分段进行电话测试来帮助查找问题。在排除了外部线路问题后还应该检测一下用户家里的电话线是否有损坏，如有的话应该将其换成新的电话线。

体验活动：为社区经理的工作注入活力

这次体验活动，我和社区经理关系处得很融洽，打成一片。跟他们学习，他们的工作干劲很足，对一些技术问题，耐心的讲解，直到我掌握为止。在工作中他们更加注重服务质量，把社区内的用户视为一个大家庭，树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户。

通过学习，使我进一步认识到：企业离不开市场，更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹，带来生机和活力。在学习中，老师还体现了良好的职业道德和服务规范。在平时的营销工作中，我也深刻体会到了服务工作的重要性，经常听到用户对我们与其他电信运营商的服务质量进行比较评价。针对我们的adsl业务，用户的评价就比较高。现在电信企业销售的就是服务，服务质量的好坏，直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。

这次体验活动，与用户的各方面要求都有所接触，因而在活动过程中学习到如何做好用户的服务工作。在这次活动中，我内心里很感谢公客一部部门领导和带我学习的社区经理，他们给了我很多帮助。在活动中我对“坚强支撑、快速响应”，为前端部门提供优质服务，在市场竞争中立于不败之地有了直观的理解。在今后的工作中，我一定把市场竞争的意识贯穿其中，服务前端，保证做好本职工作，提高本企业的核心竞争力。以下是我体验活动后的一些不成熟的建议：以前的服务目标是让用户满意，现在我们应达到让用户感动的目标，将服务提升到了更高的档次。社区经理上门装电话，不单安装电话，还应增加了一些额外的服务，比如上门打眼时，我们自带吸尘器或打扫工具，打眼之后把灰尘清理干净;比如装完电话主动要求帮助用户捎带生活垃圾;比如我们掌握一些基本的电话操作方法，有些老年用户有使用缩位拨号的需求，我们帮助用户开通业务;当维修电话机时，我们带上备用电话机，以解用户燃眉之急。“细节决定成败”，在细节方面出其不意的做法往往能取得较好的效果，为我们牢固占领市场打好基础。

电信营销工作总结2

跨过一生(2014)，牵手一世(2014)

活动时间：2014年1月1日——2014年1月5日

活动地点：

活动对象：

活动目标：

活动目的;

背景音乐

宣传方式

单页扫街、微信、陌陌转发赠送礼品、短信外呼、提前2-3天安排单页发放、微信、陌陌等交友平台的宣传，所有人员qq签名、微信签名、陌陌签名更改为统一内容。人员培训

2014年12月30日19：00对活动进行统一安排讲解

2014年12月31晨会对所有人员进行抽查，确保所有人员对活动的知晓率

人员分工

1： xx做好厅内人员的销售支撑及现场管理，对现场礼品进行监管、督促销售人员做好相应签收工作。

2：库房xx 负责货源的统一调度，做到预见性提前3天左右及时补充货源、梳理畅销机型，对货源及礼品、终端营收资金做好管控。

3：xx做好相关的客户引导及客户解释工作，并做好前台受理的支撑工作。

4：1月1号xx，xxx负责厅外的所有营销活动，1月2日xx、xxx负责厅外的所有营销活动、1月3号xxx、xxx负责厅外的所有营销活动，1月4日xxx、xxx负责厅外的所有营销活动，1月5根据活动临时安排。

5：xxx负责所有支撑。

6营业厅营业前台全天开机、如因人流过大，将随时待命加班。

7：2014年1月1日——1月5日厅内所有人员8：10必须到岗，8：20分晨会，8：30分开始开门迎客，不允许迟到早退。

活动布置

12月30日18：00下班后全体人员参加布置，厅内悬挂气球灯笼，彩旗。营造节日气氛，厅外悬挂打灯笼、提前写好pop海报进行张贴。

活动内容：

一;砸金蛋，厅内悬挂气球，在气球内加入金粉及写有相关礼品内容的礼品清单。1月1日——1月5日凡近厅购任意手机用户均可参加砸金蛋活动

礼品有：马克杯(40套)、鸡蛋(1枚10户、10枚2户)、话费(100元1名，50元2名，20元3名)，红包(13元红包2个)、50元现场购机抵扣券10张、小太阳(5个)、暖手宝(10个)、赠送1400元话费手机卡(20张)

二：送情侣靓号

办理1890双智能机用户赠送情侣靓号，宽带提速至6m——8m。

18xxxx85952014xxx858520

18xxx08752014xxx086520

18xxx88201418xxx882014

18xxx1201418xxx12014

三：1元起拍智能明星机

1月5日14：00点购机用户可以凭购机发票免费参加1元竞拍华为c8815手机一部，并赠送1400元话费手机卡。

四：老用户回馈

1：所有在xxx营业厅购买手机的老用户凭购机发票或者手机串码均可享受积分购机优惠，100元兑换5元购机积分。未在xxx购机的凭手机购机发票或者串码购任意手机终端立减50.元，(一部终端积分券只能参加一部手机购机兑换)2：已旧换新

参加指定机型，已旧换新立减300元。

五：明星机狂降，送4g省内流量

三星note3降价致4999元 iphone 5降价至3988元

六：关注xxx微信群、易信群并转发三条微信赠送精美礼品一份(usb暖手鼠标垫)限100份

成本核算

气球，1袋(100个)*10元=10元 金粉：1袋*10元=10元

usb暖手鼠标垫：100个*3.3元=330元

马克杯：40个*2.5元=100元

鸡蛋：30个*1元=30元

话费：260元

红包：13元*2=26元

小太阳：5*28=140元

暖手宝：10*18=180元

1月5日外场布置成本：城管费270元，舞台费600元。音响费300元。降价成本10000左右

成本合计12256元

预计销量130台，预计缴费150000，预计宽带新装30户，1890新装10-15户。

电信营销工作总结3

五一?活动炒店活动总结

根据市公司?五一?手机节营销活动整体安排，借五一活动，聚资源、拓渠道、促销量;利用新开卖场资源优势，我公司快速行动起来，成立以副经理、渠道主管、渠道督导的营销团队，统一安排部署，确保?五一?手机节任务顺利完成。

措施：

1、利用一马路新开三家卖场资源优势，节日期间连续三天在店外搭建舞台，聘请专业演艺人员，加大宣传力度，提升进店客流量。

2、针对节日期间营销政策进行驻店培训，确保店员懂政策、明资费;并统一组织‘五一’节炒店店面的物料，和代理商一块进行店面布置，张贴促销海报、靓号号单，营造节日期间宣传氛围，3、安排销售人员场外搭建帐篷、派发礼品、单页，加强厅内、厅外人员引导，创新宣传，吸引用户。

4、活动期间保证降价、新品、热卖机型上柜、并全部具备真机演示，保证体验效果，体验包括手机性能、上网速度、应用软件、用户的个性需求等。

5、和代理营销人员走街串巷散发单页，流动宣传车配合等形式宣传，提高宣传力度。

6、每天晚上和代理老板及店员召开沟通会，总结经验，分析存在问题，针对存在问题，提出整改措施，确保任务能够顺利完成。

营销效果：

5月1日至5月31日三家炒店门店移动业务共计发展843户、其中合约销售523户、节日活动机型销售517部，较四月销量提升185%。为今后发展的取得良好的基础!

白水分公司：吴红军2014.6.19

电信产品营销推广活动方案4

一、活动主题

“这就是天意!?”

主题设计说明：

整个主题紧扣电信公司针对学生客户量身定做的“学子e行”套餐所涉及的相关实体产品(天翼手机)和虚拟产品(手机号)来展开。“这就是天意!?”具有挑衅的短语，吸引更多的学生客户的关注。利用“缘分(友情、爱情)、中奖”两点来说明“天意”这一关键词。提升学生的使用乐趣，同时也极大程度的增强了活动的参与性和产品的推广率。

二、活动目标

让学生在体验电信公司营销推广相关活动的同时，产生购买的欲望和初期的消费偏好。提高电信产品在学生中的使用率(提高购买率)，增加产品的知名度和美誉度。

三、活动内容

活动现场分为体验区、活动区、展销区

1.现场上网免费体验

在体验区放置5台笔记本电脑，和10部手机，组织学生有次序的进行上网的体验。每个学生根据发放的体验卡有序的进行体验区，每人有15分钟的体验时间。体验结束可以在提供的空白展板处写下自己的体验感受。凡是愿意留言的同学免费发放30小时的体验账号。凭此账号现场购买电信的任何产品可以享受8折优惠。

2.寻找你的“天意”

进入现场活动区的同学自动领取天翼的虚拟手机号码牌，凡是活动即将结束仍停留在活动区或销售区的同学，可参与“寻找你的天意”的活动。手中号码后两位数相同的同学(一男一女赠送情侣产品、同性同学赠送友情产品);号码后6位与自己的生日年月日相同的同学可获得手机一部;号码后4位与自己的生日月日相同的同学可获得为期3个月的上网账号。

3.有奖问答

在活动区搭建活动台，用于产品的介绍和互动节目的参与。凡是回答正确的同学可获相应的奖励。

4.现场消费优惠

凡是手持虚拟手机号码牌的同学可享受当天购买相关产品9折优惠。

四、活动时间、地点参与对象和范围 1.活动时间暂定于2月7日~9日

2月7日中午11点~13点常州信息职业技术学院食堂门口 2月7日下午16点~18点常州机电职业技术学院食堂门口 2月8日中午11点~13点常州机轻工业技术学院食堂门口 2月8日下午16点~18点常州纺织职业技术学院食堂门口 2月9日中午11点~13点常州工程工业技术学院食堂门口 2月9日下午16点~18点常州工业学院食堂门口 2.活动参与对象和范围 常州大学城在校大学生

五、活动场地布置(以常州信息职业技术学院为例)

1.食堂

上空悬挂宣传横幅1条内容为“这就是天意!?”电信产品营销推广活动横幅左右悬挂竖条幅2条内容为“天翼亮翅，梦想起飞”。食堂内部利用巨城广告公司的校园视频媒体循环播放活动的介绍以及产品的相关信息(各院校同步播放)。2.体验区

笔记本5台放于体验区左边5台桌子，手机10部放于体验区右边5张桌子。每台笔记本和每部手机都贴有产品的信息和logo。桌上放置宣传单。每个太阳伞下可站8人。区域中间用展板隔断。

3.活动区

区域配有8名秩序维持人员，两边用展板隔断。舞台背后有大型的活动宣传幕布，包括活动主题和产品介绍。4.展销区

设有4个展销桌，每个展销桌各有一台笔记本和一部手机用于展示介绍，中间用展板隔断。5.工作人员

电信工作人员穿电信工作服，现场兼职人员戴活动宣传帽。每位现场(推荐打开范文网：)活动人员胸前黏贴天翼logo。每个号牌发放处和传单发放处工作人员2人。体验区工作人员10人，活动区工作人员10人，展销区工作人员10人。现场保安8人。6.活动物料、设备准备清单

六、活动前期准备

1.利用巨城广告公司出版的《巨城校园》报，提前为活动造势，并列出各学校活动时间表。

2.利用巨城广告公司的校园视屏传媒，在学生用餐时间播放活动的宣传的视频短片。

3.提前在大学城各学校的食堂、系部宣传栏放置活动展板。

七、活动相关工作分工

活动总负责人张晓俊 活动策划宗玮

活动现场总指挥张晓俊、陈波

人员分工明细表

各组工作内容

八、活动当天应急处理规划方案

1.供电安排

活动前与供电部门联系，希望在活动期间确保此路段的供电通畅;后备电源：发动机。

2.雨天预案转移至适合的室内或改期。

九、费用预算

1.场地费用：2014元 2.物资费用：6000元 3.礼仪费用：2014元 4.保安费用：1000元 5.宣传费用：2014元 6.项目支出：10000元 7.奖品费用：5000元 8.劳务费：8000元 9.不可预算的费用：3000元 10.总计：39000元 十、效果预测

11.美容院社会化媒体营销实战案例 篇十一

为什么要用社会化媒体做营销？

社会化媒体改变了以往企业和客户生疏、对立的状态，能让企业很好的和自己的客户及潜在客户进行高效、通畅的沟通交流，亲切直白地和客户建立联系；它还能利用人与人之间纵横交错的社会关系起到意想不到的口碑传播效果；它的营销成本低，大部分工具和平台都是免费的，对于那些缺少资金缺少技术客户群又比较广泛的商家和企业来说，是一个既省钱又高效的办法。

美容院做社会化媒体营销可行吗？

美容院相对于其他的服务业来说，对于客户的忠诚度要求更加高，如果能笼络住老客户，固定的老客户就会通过口碑传播带来新的稳定客源。对于美容院来说，维护住老客户和鼓励老客户为其拓客是非常重要的，而社会化媒体就能够契合美容院营销的这两点需求：

与客户保持良好的沟通

在传统的维护美容院和客户之间的客情关系方法中，主要是通过电话、短信这种相对闭塞、点对点的方式进行沟通。众所周知，这种沟通的方式相对来说成本是比较高的，而且沟通很单调，效果一般。但是，如果借助当下的比较流行的微博、微信来与客户沟通的话，不仅能够与客户交流，还能避免电话交流中词穷的尴尬，同时还可以通过客户状态及分享来判定客户的心情、需求和沟通的效果。

方便客户的二次传播

社会化媒体营销除了能够实现传播和沟通的目的之外，与传统的营销方式比，最大的特点是由客户“被动式接受”变成了主动传播。现在很多客户都喜欢在网上“晒”、“炫”——当你的产品和服务能带给客户实实在在的好处和利益的时候，你会发现客户会自发主动帮你传播。而且这种传播非常简单，只需动动手指就行。其实，这个环节就相当于客户转介绍，不但传播了良好的口碑，还能带来惊人的销售业绩。因为这样的分享可信度高，客户往往在不经意之间，就帮助美容院实现了品牌宣传的目的。这里不再是美容院对客户进行填鸭式的灌输营销信息，而是由客户主动传播分享，由以前的“王婆卖瓜、自卖自夸”的形势变成了鲜活的“成功案例”。

社会化媒体营销如何落地？

也许，在很多美业人眼里，社会化媒体营销是一个新鲜事物，如何去做并没有太多很好的经验可以借鉴。但是，笔者要说的是：营销需要的就是创新，如果有经验可以借鉴的营销就落了下乘。很多技巧都是在不断的摸索中得出来的，这里笔者就集合几个自己在美容院营销过程中的具体案例，跟大家分享一下社会化媒体营销如何落地。

案例一：微博有奖转发强势推出新产品

普丽缇莎美容院在2013年年初推出了一个“碳元素美白系列产品”，这个产品是普丽缇莎独立研发的高科技产品，本身科技含量很高，效果也很好，并且已经申请了国家专利。但是，作为一个新产品，客户认知度并不高。如何快速的把这一系列新产品推入市场，这是普丽缇莎营销策划团队迫在眉睫的问题。最后，他们决定以元旦为契机，在腾讯微博上做一期“有奖转发”与砸金蛋相结合的活动，用户收听普丽缇莎的官方微博并@三位好友转发本微博，砸开金蛋，就有机会获得碳元素美白系列产品及代金券。

从最后的结果来看，这次活动做的相当成功。本次活动有33022人参加，总共转发达10万余次。普丽缇莎的腾讯微博听众从不足1000人迅速增长到约17000人。在活动期间及后续中，客户在试用产品过后会发试用心得，如此转发，使产品的曝光率得到提高，为后来优秀的销售业绩打下了良好的基础。

案例二：QQ空间分享赚足人气

前不久，普丽缇莎通过官方网站做了一期“2013年十佳美容导师评选活动”，主要是通过网络投票的形势来评选出普丽缇莎年度最佳美容导师。这样一次看似普通的企业活动，也成为了其宣传品牌的切入口。相信网上有很多类似的投票活动，但是他们花了更多功夫在引导用户对投票活动进行转发，尤其是鼓励利用QQ空间转发。在活动上线的第一天，就通过QQ空间、朋友网带来1000多次IP、20000次的浏览量。同时，他们鼓励美容导师、加盟商，以及普丽缇莎全国各地的众多美容院客户一起参与投票活动，并且鼓励他们对自己喜欢的参赛选手进行拉票，拉票的方式很简单，就是点击QQ空间分享，把投票链接分享到QQ空间里面去。利用QQ空间上高度集中的人际关系网，实现信息的爆炸式传播。虽然在这里对美容院销售没有任何实质性的帮助，但对品牌宣传、品牌人气聚集、企业和客户的沟通互动有着不可估量的潜在价值。

案例三：微信带来的爆炸扩散

微信营销上，普丽缇莎主要是利用在全国各地众多加盟商，帮助每一家加盟店搭建一个微信公共平台，并且教加盟商如何利用微信公共平台给客户巧妙的推送信息。虽然每一个公共微信平台粉丝都不均衡，多的几万，少的几百。但是，总的算下来，品牌的粉丝总量也达到了几十万。然后再由品牌总部对这几十万的粉丝进行分类总结，看哪些是老客户、哪些是潜在客户、哪些是同行，最后再分门别类地推送他们感兴趣的东西。

也许，很多人会说给客户推送消息是理所当然，为什么还要给同行推送什么信息？其实不然，给客户推送的是一些她们比较感兴趣的美容护肤知识、美容院促销信息等，这些信息都是客户平时比较感兴趣的内容。给同行推荐的是美容院经营管理、美容院培训等专业性比较强的东西，这些也是对他们工作有帮助的内容，相信他们也会转发。粉丝对推送的信息加以分享、转载，在微信朋友圈也进行爆炸式的扩散，每天通过微信到普丽缇莎移动版网站上的IP也有3000多个，这个数据其实对普丽缇莎来说也是可喜的成绩了。

作者总结