银行客户经理工作自我鉴定

银行客户经理工作自我鉴定（精选15篇）

1.银行客户经理工作自我鉴定 篇一

应聘银行客户经理自我介绍范文（精选3篇）

当换了一个新环境后，进行自我介绍是必不可少的，通过自我介绍可以让他人了解我们。相信许多人会觉得自我介绍很难写吧，下面是小编为大家整理的应聘银行客户经理自我介绍范文（精选3篇），欢迎大家分享。

应聘银行客户经理自我介绍1

尊敬的领导：

您好！

首先感谢x银行给我这样一个展示自我的舞台和施展才华的机会，我将珍惜这次提高自己、锻炼自己的机会。

我叫xxx，是学校20xx级即将毕业的一名大学生，获知贵单位广纳贤才，我慕名而至，真诚的渴望加入，为贵单位的明天添砖加瓦，更愿为此奉献自己的青春与智慧。二十一世纪的竞争是人才素质的竞争。在大学四年里，我勤奋刻苦，全面系统的学习了计算机专业知识，扎实了自己的理论—功底；并且在实践中，增强了对计算机的实际操作能力。另外，近三年丰富的社会实践不仅开拓了我的视野，更培养了我沉稳果断、热情高效的工作作风。作为一名班级干部，我积极的参与学校各项工作的策划与组织，我的工作热情得到了同学们的信任和肯定，成为学校历次活动中必不可少的成员，大家的肯定也使我对团队精神有了更深层次的理解。

现在，正值大学毕业之际，我渴望能在更广阔的天空里展现自己的才能，我不满足于现有的知识水平，渴望在质上有一个飞跃，我愿意尝试新的工作，通过我的想象力、创造力，一定能激发百倍的工作灵感。相信我的真诚，我会将我的全身心都投入到工作中；相信我的热情，我会感染我身边的每一个人；相信我的活力，我会积极的做好每一件事情；相信我的能力，我的加入会给你们带来一份成功的力量。最后，请允许我祝愿贵单位事业蒸蒸日上，更上一层楼，同时也祝愿您工作顺利、一帆风顺！

谢谢！

应聘银行客户经理自我介绍2

尊敬的领导：

首先感谢XX银行给我这样一个展示自我的舞台和施展才华的机会，我将珍惜这次提高自己、锻炼自己的机会。

我叫XXX，今年XX岁，是XXXX学院XXX专业XX届毕业生。长江的水哺育了我，我的血液里流淌着XX人特有活泼开朗的性格和爱拼才会赢的打拼精神。带着这种精神，在校期间我认真学习、刻苦拼搏，用实际行动和丰硕成果报答父母和老师的养育之恩。

在校期间，除了学习我还积极参加各种社会实践活动，做到理论联系实际。曾经组织几次班级的并参加学院组织的公益活动：如青年志愿者助残活动，向敬老院老人送温暖活动等。参加这些活动以及和活动中成员的相处让我学到了很多东西，对培养自己的能力和人际关系的处理有很大的好处，为我更快的走向社会提供了良好的平台。

去年6月份毕业以后，我有幸在XXXX有限责任公司工作，优雅的人文环境和浓厚的学术氛围，激励着我不断地拼搏、进取。在这半年的时间里，我工作主动，责任心强，认真细致，工作业绩得了部门主管领导的一致认可。

回顾这几年的工作学习生活，感触很深，但觉的收获还是颇丰的。学到的不仅仅是专业知识，还有社会经验，为人处事等等，养成和发展了良好的团队合作精神和积极的学习进取精神。自己的知识水平、思想境界、工作能力都迈上了一个新的.台阶。除此之外，也应该看到我的一些缺点，如有时候做事情比较急于求成，在工作中实际经验不足等等。但“金无足赤，人无完人”每个人都不可避免的存在他的缺点，有缺点并不可怕，关键的是如何看待自己的缺点，只有正视它的存在，通过不断的努力学习才能改正自己的缺点。今后我将更严格要求自己，努力工作，刻苦学习，发扬优点，改正缺点，以饱满的热情、坚定的信念、高度的责任感去迎接新的挑战，攀登新的高峰。

这次我选择这个岗位除了专业对口以外，我觉的我也十分喜欢这个职位，相信它能让我充分实现我的社会理想和体现自身的价值。我认为我有能力也有信心做好这份工作，相信我的能力，我的加入会给你们带来一份成功的力量。

最后，请允许我祝愿贵单位事业蒸蒸日上，更上一层楼，同时也祝愿各位老师工作顺利、一帆风顺！

应聘银行客户经理自我介绍3

各位面试官：

你们好，我是来自XXXX商业银行X班的应届毕业生XX。首先感谢广发银行给我这样一个展示自我的机会。对于我的情况简历上都介绍得比较详细了在这理我想谈一谈我对这次贵行招聘的认识。

在金融学院这4年的学习生活让我满载而归，4年里我系统的学习了有关金融方面的专业知识，例如金融学，商业银行，中央银行理论与实务等。我认为随着国民经济的增长，银行已经不仅仅在承办存储款等业务，更多的是承担一种信用中介，银行已逐渐发展为老百姓生活中必不可取的金融机构。

能够到银行就业更是我们金融专业毕业生的首选。而我们学校在毕业生就业这方面也为我们量身打造了一个系统的就业体系，如对点钞、票币百张、五笔打字等专业技能进行了一定的培训与考核。另外学校也安排我们参加各种社会实践，尤其是在工行的实习，让我熟悉了银行的工作环境，了解了银行大堂的基本工作流程和业务操作，大堂是银行不可或缺的岗位，它是银行的门面，是银行业务的讲解员，也是银行与老百姓沟通的桥梁。在这个岗位上不仅仅是体现我对专业知识的掌握程度，更重要的是它能培养我的耐心，意识，应变能力，端正我的工作态度，所以我很看重这次贵行招聘的机会。如果我能成功，我一定会努力成为企业认可，客户满意的优秀员工。

谢谢！

2.银行客户经理工作自我鉴定 篇二

关键词：国有商业银行,客户经理,工作方式

随着金融体制改革的不断深入, 金融市场的竞争进入了一个多层次、全方位的新阶段, 银行越来越重视对人才的争夺。客户经理在一定意义上, 既是商品推销员, 又是客户服务员、市场管理员、营销分析员和公司联络员。客户经理因其位置的重要性, 成为竞争对手争夺的对象。那么如何采取有效措施调动客户经理的积极性, 减少人才流失就显得非常重要。

为更好地发挥客户经理的积极性和创造性, 挖掘其拓展客户、营销产品或服务的潜力, 采取的措施一要兼顾物质、非物质激励两个方面, 物质激励包括加薪、奖金、福利等, 非物质激励包括表扬、培训、晋升、个人发展的机会、荣誉;二要调动三个因素:客户经理个人积极性因素、能力因素和工作环境因素;三要考虑四个层次:生理需要层次、成就需要层次、尊重需要层次和自我实现层次。

一、建设良好的企业文化, 创造宽松的工作环境

加强企业文化建设, 找到共同的价值追求, 形成真正的企业核心竞争力。把企业文化真正融入每个员工个人的价值观, 用客户经理认可的文化来管理, 培养客户经理的荣誉精神、团队精神、敬业精神和进取精神。管理者要学习沟通技巧, 与客户经理保持畅通的信息交流。建立良好的交流沟通机制, 有利于消除潜在的消极因素, 排除工作中的障碍, 使客户经理及时了解上层的意图, 认可银行的工作目标, 使他们的个人目标和银行的目标统一起来, 树立团队精神, 为银行的长远发展提供动力。在良好的企业文化氛围下, 激发客户经理的斗志和工作热情, 最大限度的调动他们的积极性。另一方面, 全行上下要树立以“客户为中心, 后台为前台提供支援和服务”的思想, 协调各部门共同为客户服务。通过后台服务的创新, 创造一个良好的工作环境, 有利于客户经理从烦琐的事情中解脱出来, 适当减轻他们的工作压力, 从而更积极地投身于其它方面的工作。

二、建立合理的考核机制, 设置适当的薪酬待遇

在对客户经理的考核上, 要打破薪酬分配和奖励中的平均主义, 更好地体现“权责对等、收入靠贡献、多劳多得”的原则。适当提高客户经理的计酬标准, 加大物质激励力度, 调动客户经理的主动性和创造性。对不同等级的客户经理设置不同的指标, 客户经理凭能力竞争上岗。靠贡献领取报酬。

客户经理的薪酬与绩效考核直接挂钩, 可以运用管理会计原理把每一个客户经理作为一个责任利润中心, 以其责任利润作为考核的终极目标 (如果考虑将不良贷款核算和利润衔接, 体现高风险、高收益的原则, 可以进行贷款损失核算) 。核算方法如下:

责任利润=责任收入-责任成本 (-贷款损失) 。责任收入=贷款利息收入+存款利息收入+中间业务收入+国际结算业务收入+其他收入。责任成本=存款利息支出+资产业务成本+其他成本, 贷款损失=次级贷款×30%+可疑贷款×50%+损失贷款×100%。绩效工资=责任利润×计酬比例 (指每万元的责任利润的工资含量) 客户经理的个人收入=基本工资+岗位工资+绩效工资。基本工资和岗位工资是客户经理的基本保底薪酬, 由人事部门根据全行工资水平按年核定, 按月发放。绩效工资与客户经理的业绩直接挂钩, 是客户经理收入的核心部分。绩效工资采取每月预发一部分和半年考核兑现的方式。超额完成目标任务的客户经理可以多得绩效工资, 在客户经理之间拉开档次, 真正体现多劳多得, 奖优罚劣, 最大限度地激励客户经理。

三、利用合理的人力资源, 采取多样的激励手段

人力资源管理的目的是激发人的潜能, 最大限度地发挥人的主观能动性和创造力。要了解并满足客户经理多元化的个人心理需求, 采取多种形式的激励手段, 充分激发他们的潜能和工作热情, 并将其行为目标与组织目标进行协调, 促进组织目标的顺利实现。除了有竞争力的薪酬等物质激励外, 他们还需要自我实现、归属感、认同感、成就感等精神激励。有证据表明一个营销人员要保住自己的岗位, 只需发挥个人能力的20-30%, 在充分激励后发挥的作用相当于未激励的3-4倍。富有挑战性的工作、晋升、培训机会和可信赖的领导都是对客户经理有效的激励手段。

一要有效组织岗位选择。当前要进一步完善公开、公平、公正的竞聘上岗制度, 建立以岗位为基础、能力为导向, 人员能进能出、能上能下、岗变薪变、按绩取酬的市场取向的激励约束机制。将客户经理设置不同的级别、不同的薪酬, 不同级别之间能上能下。通过竞聘上岗, 把业务水平高和综合服务能力强的人才充实到客户经理队伍中。根据客户经理的素质、专业特长及社会关系, 把客户经理放在合适的岗位上, 把客户归类分由客户经理跟踪管理, 保持一定的稳定性。并在可能的情况下进行工作岗位轮换, 以增强他们的新奇感, 从而赋予工作更大的挑战性, 培养他们对工作的热情。

二要建立职业发展规划。根据客户经理的工作性质、职责、范围、工作要求等标准制定一套切实可行的客户经理职业发展规划。对客户经理设定职业培训计划和发展目标, 设计个人未来职业发展道路, 并提供更多的晋升及培训机会, 使客户经理不断充实, 服务技能不断完善, 业绩不断提升, 向更高层次发展。当客户经理能看清自己在企业的发展前途时, 他工作才更有动力, 才有工作热情, 才会对企业更加忠诚。

三要开展多种教育培训。要制定详细的教育培训计划, 开展多层次、全方位的培训。根据现有客户经理人员配备情况, 定期或不定期组织培训和学习, 坚持开展集中培训和个人自学相结合, 采用多种方式, 选派客户经理参加业务学习培训班, 使他们及时了解金融领域新的业务品种, 不断充实, 向更高层次发展, 提高客户经理的营销知识水平和专业技术能力, 着力提高服务技能, 打造一个综合素质高、团结向上、积极进取、开拓创新的新型团队, 适应国内外经济的变化和现代商业银行发展的需要。

参考文献

[1]何梓华、成美:《新闻理论教程》, 高等教育出版社, 1999。

3.说说外资银行客户经理的那些事 篇三

近几年，外资银行的客户经理队伍日益庞大。在圈外人开来，他们收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，着实令人艳羡。与此同时，他们还是专业的理财师，似有“上知天文，下知地理”的本事跟客户谈各类资产配置。那么，真实的客户经理是怎么样的呢？

一直以来，银行业被大家称为“金饭碗”行业。对那些金融专业的毕业生来说，能够进入银行业，是个令人羡慕的好去处。不但工作体面，而且福利待遇等方面也过得去。

据招商银行和贝恩公司联合发布《2015中国私人财富报告》指出，2015年中国个人可投资资产1000万元以上的高净值人群规模已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元。高净值人士的财富管理业务渗透率从2009年不到30%上升到2016年的65%，这说明高净值人士已习惯于将大部分财富交给专业财富管理机构打理。随着高净值客户人群的增加，越来越多的人把目光瞄向了外资银行的财富管理。而自2006年人民币业务对外资银行全面放开，取消对外资银行经营人民币业务在地域和客户对象上的限制开始，外资银行客户经理的队伍就日益庞大。

在圈外人看来，外资银行的客户经理收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，令人艳羡。而在圈内人看来，外资银行的客户经理专业程度高，销售能力强，工作主动积极，是不可多得的销售人才。那么，外资银行客户经理的收入是否与大家想象的一样呢？要想成为外资银行的客户经理，又需要经过哪些途径培养呢？

业绩为王

对于客户经理来说，有业绩，就意味着高收入。

一般而言，客户经理的薪酬=基本工资+短期激励+长期激励。在外资银行，薪酬架构的正向激励策略非常明确。以花旗银行的客户经理薪酬为例，短期激励就是如果当月他百分之百完成目标的话，目前的提成水平维持在六七千元左右，完成度超过百分之两百的话，提成最高可以达到两万四千元。同时，如果客户经理连续多个月100%完成所有指标，在年终还会有一笔高额的奖金，以此激励客户经理获得持续且稳定的工作表现，也就是说长期激励。

据业内人士透露，成熟的客户经理年收入至少20万元起步，就算是普通的客户经理，收入也有七八万元。不过，客户经理的月薪不是一成不变的，而是和当月的业绩直接挂钩。做了上千万元的业绩，提成自然拿得多，收入就上去了。若是没有业绩，每个月就只有几千元的底薪。

汇丰银行的投资顾问杨女士告诉记者，在他们行，做得厉害的客户经理，年薪可以超过百万元，但若是业绩平平，每个月就只能拿到基本工资。

绩效考核

作为偏销售类的岗位而言，对客户经理的考核自然是免不了。

业内人士透露说，在中资银行，可能更青睐360度考核法，而外资银行则更青睐目标管理法。总体来看，中资银行做绩效考核时候主要是重视员工的满意度和提升员工的士气。外资银行的绩效管理主要用来淘汰不合格的员工，确定培训需求，评价员工潜能，进行职业生涯规划等。

外资银行几乎都把客户经理分成了好几个级别，针对不同级别都设置了奖金的最低分数线和销售相关产品对应的奖金系数。

具体在客户经理这一岗位上，外资银行的KPI考核各有特点。如汇丰银行客户经理不考核新增客户和存款，但新增QDII和保险产品考核。星展银行更注重新增客户和存款考核，保险和其他理财产品不计入考核项目，但每笔销售都可以获取相应奖金。

培养途径

客户经理作为银行的“终端”触角，始终是客户了解银行最主要的途径，位于一线的他们几乎就是人们对于银行认识的缩影。

对于客户经理来说，一天八小时上班，有六七个小时是在和客户打交道。不是在约见客户的电话访问中，就是在银行理财室和客户谈天说地，给客户指点迷津。

一名合格的客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务。可以说，如何发掘和培养服务高端财富管理客户的一线客户经理团队，是各家银行比拼软性增值服务的关键。

汇丰银行的投资顾问杨女士表示，在汇丰银行，90%以上的客户经理都是银行自己培养起来的，直接外招客户经理的占比非常小。

“客户经理的成长是一个工作经验不断积累、业务知识不断丰富、业务能力不断增强、理论水平不断提高的过程。这就需要银行提供一个全面系统且有针对性的培训体制和学习环境。”星展银行（中国）有限公司执行董事及人力资源总监汤跃文女士告诉记者，就拿星展银行培养个人客户经理的过程来说，新入职的客户经理在入职第一月将会参加为期2周的封闭式新员工培训，培训内容除了银行架构、企业战略文化以外，还有专门针对个人银行客户经理的关于银行产品、销售技能以及销售流程、合规方面的培训及考核。新人培训的主要目标是成为符合星展企业文化且风险合规意识强烈的客户经理。因此，产品、销售技能、合规的考核是新客户经理进入银行的第一关卡；通过了这个关卡，客户经理才能正式上岗。

职业发展

对客户经理来说，他的职业发展应该怎么规划呢？

以星展为例，汤跃文表示，每年的年中和年底，客户经理会定期进行业绩回顾。对于那些绩效表现优异，技能知识扎实并且合规意识强烈的客户经理，将按照星展银行客户经理的职业发展通道予以晋升。

4.银行客户经理工作总结 篇四

我于2010年4月接到省分行的调令，调任xxx支行客户经理。在xxx支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在2010年三个季度的工作情况总结汇报如下：

2010年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。2010年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp（金融理财师）资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于2010年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但,慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平；

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入；

5.银行客户经理工作计划 篇五

在未来的工作中，我会不断的向客户经理学习一些经验，以及为人处世跟客户打好关系的经验。并且会积极的配合领导下发的任务，做好团结一致以及配合整个管理流程的事情。在处理时常会给我提出一些宝贵的意见，我也会虚心的接纳，并且在事后进行网上巡查并深入了解学习，从而提升自己的工作能力。维系好客户是我们客户助理的重要工作，并且圆满的完成领导下发的任务是我们的本职工作，只有不断的进步才能更好的取得成绩。

二、充分认识到团队的重要性。

在银行工作从来都不是单打独斗的事情，尤其是在维护客户这方面，需要有各种人员进行配合。所以在未来的工作中，我不仅需要跟客户搞好关系，也需要跟整个团队搞好关系。只有不断的提高自身跟团队的磨合以及配合能力才能更好的为客户服务，并且取得客户的信任，让客户进行融资以及投资的行为。在执行力上我也会不断地进步，当领导下发任务后，我会第一时间去研究资料并分析资料，从而提高客户经理的工作。

三、完成领导下发的其他工作。

6.银行驻点客户经理工作流程 篇六

如何快速成长

A． 定位

 我是德盛期货的一员，对于期货市场知识要有基本的了解，满足客户的基本需求。 我是银行的一员，日常礼仪，行为规范，规章制度，严格要求自己。

 我既是期货也是银行的员工，双重超越。

B． 激情

 人生需要激情，工作需要激情，而我们做营销更需要激情。

 你喜欢你的工作吗？

 你能做到周末别人休息你在银行营销吗？

C． 专业

 专业的开户流程。

 专业的银行业务的知识。

 专业的期货知识，满足客户的需求。

期货客户经理工作七步曲

第一步准备工作

第二步寻找客户

第三步意向沟通处成开户

第四步回访

第五步总结

第六步计划

第一步准备工作

A． 搜集信息（储备营销话术）

B． 提前30分钟到银行网点，整理工作台(宣传单，电脑，展架等)。与银行员工进行简单的问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。

C． 登录邮箱查看是否有重要的事情处理，查看期货管理中心报告（了解专家对大盘的判研、行情的把握和潜力品种的推荐……）

D． 浏览东方财富网，凤凰财经等国内国际财经要闻，大势方向。

第二步寻找客户

A． 接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求，适时介绍德盛期货三方存款业务。

（派发折页，排机号、排队等候、休息区、电脑前都是银行驻点客户经理的服务范围，先作为一个合格的银行员工，而后大堂是期货营业部的延伸）

B． 经常出入贵宾厅，（您好！您是我行的贵宾，我很荣幸为您介绍一种我行和德盛期货共同推出的***********，您将在享受银行VIP服务的同时，享受到德盛期货为您定制的与众不同的VIP等级服务……）

C． 在银行发现股民、T+D客户。

强调银行客户经理的站立式服务，将注意力与电脑屏幕方向保持一致，将行情转到自动翻页模式，待机时间设置超长，股民，T+D客户在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊

经济环境，引入期货服务。

第三步意向沟通

A． 初步沟通

 请问您需要办理什么业务？

 您住（附近）上班吗？

 您有没有打算投资点金融产品，比如股票、基金、期货等？

 方便完成一个问卷调查（留个电话以后联系）么？

B． 意向沟通

 您有兴趣了解一下我们公司的产品吗？

 哪家营业部？

 其实您觉得那边怎么样？

 方便留个电话让我为您服务？

C． 深入沟通

 服务怎么样，（专人服务、电话信息等）

 不知您哪边的佣金怎么收？

 最近收益怎么样呀？

 您想了解下我们的公司么？

 方便留个电话以后好给您提供专业服务？

沟通中常遇到的问题与解决方向

 我又不懂期货（要打消抗拒心理）

 你们公司不大（不要暴露自己的缺点）

 玩期货需要投入很多钱哦（多少都可以，目的是开户）

 手续费优惠多少（只关注手续费是享受到不高端服务的）

 期货风险太大了（风险和利润是对等的）

 公司有什么优势（营销政策的了解）

 投资期货能赚到钱吗（强调服务团队专业的服务机制可以更好的回避风险） 你们有哪些优势服务（强调服务，了解德盛的背景和团队服务）

第四步处成开户

A． 对于银行：我们是平等的 与各职员保持友好关系，理财经理是关键，积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银行卡、基金、贵金属、理财产品等）

作为资源交换的条件。

 银行所有员工包括行长在内都是我们的准客户， 每周每月作出一个书面总结，包括开卡、资金引进工、基金销售等等，这是挣取利

益的依据和筹码。

B． 对于公司

 熟悉公司的业务流程，熟悉公司的理财产品和营销政策， 把握公司最近的强势产品，以产品为武器让客户认同公司

 德盛期货是最好的期货平台

C． 对客户

 对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼

 对于潜在客户，重点关注，粘住不放，来看行情的，看资料的，已知其它期货的（留电话----真诚服务----学会冷处理-----成功）

 对于自己营销成功的客户，加强服务，二次开发，三次开发N次开发（转介绍、追加资金、多做交易）

银行关系维护的意义

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关于折页的派发，第个银行驻点客户经理应该理解每个网点的来历和每次努力的意义 作为营业部的延伸，我们每次的努力对于银行业务的帮助，这将成为与银行谈判的关键 得到银行所有员工的认可 获得高质量客户（甚至到得行长的行政指令和协调）得到客户的认可 处成客户的效率更高 金融混业经营时代，共同打造金融理财产品

入驻网点后的维护方法和注意事项

（目的是行到银行的认可和转介绍）

前期阶段

 仪容仪表：微笑、正装、工牌、名牌、对银行的尊重、对客户的尊重，对职业的尊

重。

 物品准备：笔记本、笔、协议、折页、期货介绍资料、员工手册、相关表格。 心态准备：谦虚、坚强，锲而不舍，耐心。

 大堂营销：微笑、热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求。

 学会察颜观色，银行员工的表情，进行亲情似的关系维护（零食、烟、槟榔） 沟通：主动到客户经理，vip客户经理办公室交流，向对学习，听取对方对三方存

款业务的看法，交流合作的方式方法。

 学会融入，把自己当银行员工看待， 找机会和他们具体说出期货的优势和产品

 告知他们要对客户说出的最俱核心吸引力的话术

中期阶段

 了解客户需求（客户经理和VIP客户）

 与客户细谈（对专业知识的掌握和自信）

 与银行员工配合后期阶段：稳固关系基础

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不停的大堂营销 与银行客户经理一起搞活动 积极的心态，不要将负面情绪带入到窗口服务中去 努力维护好自己的客户，尤其是他们介绍的客户

第四步回访

第五步关于总结

 当日的情况，昨日计划，大盘情况

 对于当天的准客户：今天沟通的所有客户全部记入工作日志，建立客户档案（客户

资料、联系电话、账户情况、投资理财需求、偏好等）

 当天回访客户，对当天的新客户进行跟踪服务，提供专业的售后服务。 记录当天没有完成的计划解决预案。

第六步关于计划

 每天计划准客户累积数量：折页、自由行调查至少50张。切记要让接受调查表的客户完全了解业内亮点。

 沟通客户数亮，每天挣取沟通15个客户，深度接触达到一半水准。

 一天待处理的事项：一天哪些事项，哪个时段该处理解决并，记录。

行动力是人才培养的首要条件

7.银行客户经理工作自我鉴定 篇七

1.1道德风险

目前商业银行所发生的案件中, 绝大多数都隐藏着各种各样的道德风险, 客户经理面临的道德风险主要有两种。一是某些员工法制观念淡薄, 做事不计后果, 试图谋取私利;另一方面是商业银行为达到经营考核目标, 违反规章制度, 不计银行的长期利益目标, 获取短期高风险或违规利益。

1.2操作风险

在传统授信业务中, 要加强对客户的资信审查、贸易背景真实性、用款真实性、放款的审查, 如在放款之后银行需在当日内完成本笔贷款的受托支付, 确定与支付对象无关联交易, 不存在关联关系, 贸易背景真实, 支付后银行应该密切关注资金流向, 确保信贷资金不向民间借贷、证券股票市场等投机市场流入;在新的授信期之前, 应明确企业经营及现金流正常, 防止通过还旧借新等方式发放贷款所隐藏的企业经营风险。

在承兑汇票业务中, 应确保办理业务的贸易背景真实性, 票据开出后及时要求客户提供相应的增值税发票, 通过联网系统审查发票的真实性, 并留意开票时间等要件的合规性。同时应该防范通过保证金保理承兑汇票情形, 银行信用被放大, 形成授信风险。

在国内保理业务方面, 操作不仅包括了传统授信业务要求的对卖方客户和买方客户的资信调查、评估和信用审查审批等工作内容, 还要涉及行业信息跟踪和业务单据处理。可以说, 这项业务操作较传统的信贷业务技术要求高, 而且工作量大。操作和执行过程中出现问题同样将造成银行因购入质量不佳的应收账款或对业务处理不当形成坏账风险。另外在为客户提供保理服务时, 客户经理未能严格遵循保理服务的有关规定, 没有要求企业提供应收账款相关证明材料 (如合同、发票、货运及质检单据等) , 对企业应收账款管理提供实质性服务, 造成审查失职。最后, 在入行征信系统进行应收账款登记时, 应收账款转让的登记内容过于简单, 仅描述为卖方对买方所有应收账款转让, 没有界定清楚转让应收账款的范围和期限, 未登记购销合同及发票项下应收账款明细等。

1.3财务风险

财务风险主要体现为:客户经理未能识别客户虚假财务信息, 如存在借款人虚拟销售收入及资产, 夸大经济实力。利用虚拟资产客户作为“蓄水池”, 在待摊费用、递延资产、待处理资产损失、折旧等科目上做文章, 虚盈实亏, 虚增利润;一些集团客户, 通过关联方交易, 人为抬高销售规模和利润;或者利用按照偏离市场平均水平的价格进行购销活动、资产置换或股权置换, 人为的转移利润;或者通过往来科目调节利润, 用其他应收款和其他应付款科目隐藏亏损或利润等。

1.4法律风险

目前客户经理在落实信贷业务办理条件时需要密切关注法律风险, 加强对贷中、贷后管理环节的落实。如借款人或担保企业未及时进行工商年检或已吊销营业执照, 而客户经理未能识别借款人及担保企业主题资格已丧失, 而与其签订的贷款合同、担保合同可能将被认定为无效合同;如以房地产抵押作为贷款担保措施的, 需要确认土地使用权及房产同时办理抵押登记, 防止因某一方未办理抵押而导致抵押权无法落实, 给银行债权造成风险;如授信相关文件存在法律瑕疵或漏洞, 造成借款人与银行签订的相关协议等无效, 比如公司董事会授权不完整、公司章程、股东会或董事会决议、法人代表等的证明文件、授权委托书等文件要素不完整或不真实, 都可能会对银行债券造成损失。

2增强客户经理风险防范能力的途径

2.1加强客户经理与风险经理有效协作

风险经理以如何规避风险达到风险最小化为己任, 使银行的不良贷款率下降, 充分发挥商业银行风险经理的风险防控职能, 可以有效降低可能带来的操作风险。贷前做好客户、行业、产品风险识别;贷中贷款发放前切实落实贷款审批条件;贷后做好关键风险点检查, 控制客户经理操作风险。通过风险经理与客户经理的有效协作降低客户经理业务办理中各项风险。

2.2加强内控机制建设

首先从体制上建立收益与风险相匹配的自我约束机制, 通过完善信贷风险管理制度设计, 规范授信业务流程, 防范控制环节风险。从客户经理层面, 要严格授信业务合规性审查, 按照业务操作规范, 认真执行贷前调查、贷中审查、贷后检查各环节的工作。规范、公正、如实的反应、落实客户风险。

2.3加大商业银行内部稽核力度

商业银行通过对贷款的行业投向、贷款结构、客户结构的检查, 分析揭示授信业务的系统性风险;通过对贷款质量与贷款风险分类真实性检查, 分析揭示潜在风险;通过对贷款授信流程检查, 分析揭示操作性风险。将授信风险控制在较小程度, 获取化解风险的最佳时机, 并以此促进客户经理增强识别风险的能力, 和自觉执行业务规范的意识。

参考文献

[1]许世琴.我国商业银行风险经理与客户经理的有效协作研究[J].经济天地, 2009, (2) .

[2]陈素萍.商业银行客户经理与风险防范[J].北方经济, 2005, (12) .

[3]许世琴商业银行风险经理队伍存在的问题与对策[J].经济问题, 2007, (10) .

[4]许世琴.我国商业银行风险经理制运作环境研究[J].经济问题, 2008, (10) .

[5]徐浩.我国商业银行操作风险管理研究[J].商业时代, 2006, (09) .

8.银行客户经理工作自我鉴定 篇八

关键词:商业银行 客户经理制 队伍建设

0 引言

实施客户经理制是一项复杂的系统工程,是以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的集中体现,需要从“银行再造”的高度来认识。银行再造中流程再造包括后台业务系统的集中、外移,前台以客户为中心经营模式的建立,电子银行分销渠道对传统银行网点、客户经理的补充、整合,客户关系管理,集约化经营等等。相对于银行再造的其他内容,客户经理制由于更能体现银行追求价值最大化的核心理念,更能突出客户价值导向的特征,再加上它是一个外向、开放的系统,富于人文色彩,所以,客户经理制不仅成为了商业银行市场营销和客户拓展的主要经营模式,同时客户经理队伍建设在商业银行经营管理中也起着举足轻重的作用。

1 客户经理制是对“客户中心论”的有力诠释

在西方“以客户为中心”经营理念的形成,大约走过了一个多世纪的发展历程。第一阶段“产值中心论”:在社会化大生产初期,卖方市场,产品供不应求,制造业处于鼎盛时期,企业只要生产出产品就不愁卖不出去;第二阶段“销售额中心论”:产品的大量积压使企业纷纷摒弃了以产值为中心的观念,开始关注销售额,一方面对外强化营销,一方面对内严格质量管理;第三阶段“利润中心论”:质量竞赛和高促销虽然使企业的销售额不断增长,但也使企业的成本大幅攀升,利润不断下降,于是企业又将管理的目标移向了以利润为中心的成本管理;第四阶段“客户中心论”:由于以利润为中心的管理往往过分强调企业利润和外在形象,忽略了客户的价值,而成本不可能无限制地去削减,企业很自然就将目光转向了客户,开始更多地了解和满足客户的需求,客户的地位被提升到了前所未有的高度。客户经理制是对“客户中心论”的有力诠释。

2 实施客户经理制要更新理念

客户经理制作为“银行再造”的内容,集中体现了现代市场营销观念和以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的经营思想。这些,对于国内商业银行来讲,需要一个接受和逐步完善的过程,但如果认识上的问题不解决,客户经理制就很难从“形似”走向“神似”。为此,我们应该从以下几方面着手,尽快更新理念。一是从管理层向一般员工渗透。商业银行的管理者要率先树立以客户为中心的经营理念,并在经营政策制定、内部机构改革、业务流程设计、经营绩效考核上处处体现以客户为中心的经营方针,为实施客户经理制做必要的制度安排。二是从客户部门向其他部门渗透。客户部门直接面对市场和客户,承担着商业银行的中心工作——为客户提供产品与服务,所以,业务一线部门要首先树立以客户为中心的经营理念,全心全意为客户服务。同时,商业银行是一个整体,二线部门、支持保障部门要通过对一线业务部门的支持、通过与一线业务部门的联动,确保客户能够在银行得到满意的产品与服务。通过客户部门围着市场转,带动全行围着客户转;三是从发达地区向欠发达地区渗透。我国幅员辽阔,区域经济水平差距较大并呈阶梯式发展,导致现代企业经营理念和管理思想的传播也呈现一定的区域特征。欠发达地区推行客户经理制,可以走“学习、酝酿、推广”这样一个循序渐进的过程。

3 客户经理队伍建设中存在的问题

一是客户经理的市场化意识不太强。主要表现为实际工作中还存在着坐等客户上门现象,这与其他商业银行相比差距很大。长此下去,必将制约基层行的业务发展。二是客户经理的营销能力较弱。在营销中,一些客户经理的业务素质和能力比较弱,难以与客户建立起良好的关系,甚至影响与原有客户的关系。三是客户经理对产品的熟悉程度偏低。有些客户经理提到营销就只知道存、贷款,对新产品知之甚少,对各种产品之间的深层次关系与分析更是缺乏基本的研究。四是客户经理的数量不足。客户经理人才的严重短缺,导致基层行在市场竞争中面临着巨大的人才压力。五是对客户经理的考核还不到位。虽然上级行对基层行客户经理的考核已有比较明确的政策和相对成熟的激励考核方案,但在执行中往往不能得到真正的贯彻实施,这在一定程度上也削弱了基层客户经理的工作积极性。

4 加强客户经理队伍建设的措施

4.1 要增强客户经理的市场化意识和营销意识。当前商业银行处于继往开来的良好时期,加强基层客户经理的正确引导,造就更多的人才是基层行的工作重点之一。对客户经理应该实行层次管理、动态管理,对优秀的要多鼓励,对中间的要多帮助、多引导,对落后且不能转变观念、惰性强的实行末尾淘汰,最好能保持每年3-5%的淘汰率,并及时补充相应的新鲜血液,保持基层客户经理队伍的稳定、壮大和较强的市场竞争力。

4.2 要因地制宜搞好客户经理的在岗培训。尽管目前基层客户经理数量少,但基层行不能存有等、靠、要的思想。要结合实际工作,把以客户经理为主体的各种积极因素充分调动起来,本着眼睛向内挖潜,缺什么、补什么的基本原则,形式多样加强培训、强化训练。如可以外请营销专家、优秀客户经理讲课;可以走出去到其他行业、系统内的先进行学习,互相借鉴、交流、沟通;或者到新开办业务的兄弟行跟班、跟单学习等等,从而不断提高基层客户经理的营销能力和综合素质。

4.3 多种方式向基层输送营销人才,充实客户经理队伍。要想尽快壮大基层行的客户经理队伍,除基层行内部挖潜之外,上级行有必要通过多种渠道、多种方式向基层输送人才。一方面,可以通过机制和政策措施从上级行挖掘人员潜力来充实基层。另一方面,既可通过对基层行营业前台的劳动组合进行科学的调整,进一步挖掘人才潜力,引导前台营业人员向客户经理队伍分流;也可随着运行系统不断完善和综合柜员制度的实施,通过增加前台的考核激励机制,调动前台员工打拼市场的积极性,不断提高工作效率;还可通过合理设定营业窗口数量,最大限度地发挥柜台营业人员的潜力等等。

9.银行客户经理年度工作总结 篇九

首先，我认真完成了工作岗位的本职职责。我将客户经理的主要工作职责归结为：协助网点负责人完成客户营销、信贷管理和安全保卫工作等。2013全年经历了旺季营销、夏天行动、岗位培训、网点软转等活动，我协助两任负责人xx和xx完成了本外币各项存款xx万元，新增xx万元，各项贷款xx万元，新增xx万元。全年实现中间业务收入xx万元，实现拨备前利润xx万元。新增企业扩户xx户，按揭合作楼盘1个，个人贵宾户新增101户，新营销国际结算户1户。成功完成全年各主要业务指标。在信贷上，我认真进行信贷调查，做好年度授信报批，及时上交档案资料，按照规定开展贷后管理。安全工作上，认真开展每月学习会议，写好季度案防报告，组织好防抢防爆预案演练，实现全年度网点安全无事故。

其次，在岗期间，我认真参加各项培训，取得相应资格证书。2013年4月份，我参加了对公客户经理培训，成绩良好；5月份，我参加银行业理财资格考试，两门课程均通过；6月份，我参加了法人客户授信管理培训，学习新的授信制度下法人业务的操作；7月份，参加了人民银行征信培训及竞赛考试；9月份，参加了全省客户经理轮训；10月份，参加了对公客户经理考试，并顺利通过；12月份，参加了省外汇协会组织的外汇培训及考试。与何胜通同志合写的“乡镇网点发展三农业务的新出路”一文，成功入围了市分行金融研讨会。之上种种，推动我成长。

再有，业余时间，我不断充实提高自己。读书使人进步。本年度阅读了《曾国藩》、《改革是中国最大的红利》、《中国税收》、《螳螂》、《这个世界会好吗》等书籍，汲取养分。我认识到，做事应当不骄不躁、踏实沉稳、本分做事，做人应当努力做一个好人，做社会的栋梁。

10.银行客户经理个人工作总结 篇十

一、强化理论学习，提升自身综合素质

年来，我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求，不断规范经营行为。认真学习和贯彻上级文件精神，在管理中求生存，在竞争中求发展。同时，为不断提高自身的理论水平和管理水平，制定了详细的学习计划，坚持学习金融理论和农村信用社改革的有关政策、文件，使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，做到了学有所用。

一是积极进取，把出色地完成本职工作作为检验自己思想作风的具体要求，把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和认知程度的标准。

二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。

在20xx年到20xx年之间从万存款增加到多万元，其中还有各项考核如中间业务、信用卡、保险、不良贷款催收等，都超额完成在各项考核，在全行的业绩排名名列前茅，我连续年当选优秀客户经理。

二、坚持求实创新，做好各项业务工作

在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，以良好的大局意识、创新意识和责任意识，投入到工作当中去。以优质的服务，面对客户。以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持科学的态度和脚踏实地的精神，兢兢业业地做好各项工作。

1、建立客户档案信息。我经常深入了解自己负责的炼化公司的客户，掌握客户第一手资料，搜集、整理客户信息，建立和维护完整的客户档案信息。例如：有一次客户在交流中，我了解到炼化公司将对员工进行集资的信息后，我及时介入，通过对外公关、对内协调、克服种种困难，终于在年月份，成功发放个人贷款余万元。

2、建立重点企业和个人信用服务体系。我经常与企业重点客户人员保持良好的个人关系。例如在年年底，我一次与公司某领导的闲谈中了解到企业资金有点紧张，正在想通过向发电公司延迟付购电费的方式来缓解资金困难，我了解到这个信息后，他一边向上级行了解银行是否还有票据发放规模，一边动员企业领导可使用他支行票据来解决资金困难，通过自己不懈努力，为支行增加了亿元的票据业务。

3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带领下，配合网点主任把存贷业务及中间业务做好，在营业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，与网点、客户交流处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，既要管理、又要经营，上对上级支行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。客户是商业银行发展的基础，在挖掘客户源上狠下功失，确保任务的实现。一是充分利用我行结算的优势，面向城镇寻找开户单位，可以从中挖掘不少优质客户。二是挖他行存款，瞄准单位找关系，全面出击。主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我们分理处的优越性。现在取得如下的工作业绩：国际业务方面，去年结算量为5000多万美元，处于支行领先地位。贷款存量亿元，其中包括短期亿元，住房和中长期亿元，现有的管户数多户，当前贷款存量还是管户数都是全市第一名。

4、积极开展贷款营销。为适应新时期农民和农村经济发展的需要，解决农民贷款难、促进农民增加收入、改进银行业务经营，我根据省分行深入开展“支农惠民行动计划“的工作要求，积极推广农户小额信用贷款，宣传银行的惠农政策、服务承诺。本着“惠农富民、支农富社、诚实守信、区别对待、快捷高效、方便农户、信用户优先“的原则，创新工作思路、增强营销理念，大力推广“扶持青年创业工程“、“信用建设工程“等。为保证支农惠民工作的顺利开展，我经常走入到农户中了解农户的需求和想法，还与乡镇党委干部一起参与现场评定信用户、现场发放贷款，公开信贷操作流程，增强群众对“惠农卡“的了解和信任，保证了行的“惠农卡“顺利开展。20xx年，我累记放各项贷款亿元，有效地促进了农业产业化结构调整和中小企业的转型发展。

三、切实严于律己，树立自身良好形象

在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形色色的经济诱惑。面对这些，我都巧妙地化解开来，洁身自好，保持了一名优秀客户经理的本色，树立了行业典范。通过专业诚信的优质服务，越来越多的个人客户使自己的资产得到了更合理的配置，达到更有效的增值保值。许多客户曾经多次表示送给我礼品或现金以表达感激之情，有的甚至直接把礼品或购物卡送到了我手里。面对这种情况，我没有直接回绝客户的好意，但我与客户另外单独约了见面时间，将礼品不露声色地，原封不动地归还给客户，然后耐心地向客户解释了我行的政策制度，并对客户对自己的赞赏表示衷心的感谢。经过我妥善的处理，这些客户不但都主动收回了自己的礼品，而且对我比以前更加信任，更加尊敬了。这些小小的`“插曲“没有影响到我与客户之间的感情，反而使我与客户的关系更加和谐了。许多客户都会真诚地说，我是他们可信赖的人!

四、下步工作思路

客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导。

1、强化团队意识，树立集体观念。团队精神是一个集体凝聚力、战斗力的集中体现。任何一件事情的完成都需要集体智慧的结合，拥有一支强有力的团队，就没有克服不了的艰难险阻。一只筷子是非常容易被折断的，但十只筷子就很难被折断，毕竟一个人的力量是有限的。所以，作为一名客户经理一定要团结一心，以百倍的努力，高昂的激情，积极投身行改革发展中去，重塑行员工队伍的崭新形象，打造一流的员工队伍。

2、努力精益求精，全面服务客户。一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，我们要进一步提高服务质量，争创服务品牌，用优质服务吸引广大客户，有效提高了顾客满意度。

3、加大营销力度，做好贷款工作。

(1)在维护好老客户的同时，要挖掘新资源，如黄金客户炼化公司、公司、公司等在贷款方面找到新的突破口。做好公司，发展国际业务、中间业务、全额保证金的押汇业务，以提高存款业务。

(2)加强工业园区企业的营销力度。借助今年信贷资金较紧的情况，更大程度上利用好信贷资源。经常到园区走访，获取信息，及时了解企业的需求，进行全方面的服务，做到双赢互利。

(3)克服年轻气燥，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。

11.银行客户经理工作自我鉴定 篇十一

商业银行的客户经理制, 是银行的一种经营管理机制, 它以客户为中心、以效益为目标, 其手段是建立合理的经理激励机制鼓励客户经理开发、营销银行产品。银行是高负债经营企业, 存款—贷款是其生命线, 客户经理就是负责盘活这条生命线的主要责任人, 客户经理的工作业绩同商业银行的业务市场份额与利润密切相关, 因此, 如何更好地发挥客户经理的积极性和创造性, 开发其拓展客户、营销产品的服务潜能事关重大。商业银行成熟有效的客户经理激励机制是银行公司治理结构中不可或缺的组成部分, 它不仅可以有效防范委托—代理问题, 而且可以激发经理层的工作热情, 增强公司的吸引力和信誉, 树立企业的良好形象, 维护好银行—客户关系。

一、美国知名商业银行激励机制之简析

随着管理理论的完善以及彼此成功经营理论的相互借鉴, 在西方国家, 至少在美国, 各大银行无论是在组织结构还是在绩效考评的诸多方面都有着很多的相似之处, 美国商业银行的客户经理激励机制也不例外, 相互间大同小异。美国商业银行客户经理制是随着商业银行营销服务的开展与运用而产生的, 又在实践中不断发展而完善, 先后经历了客户管理阶段、友好服务阶段、金融服务创新阶段、金融营销服务阶段, 发展到了现在的关系银行阶段。美国银行客户经理的主要职责是建立和维护关系, 分析客户价值, 了解客户需求, 充当客户与银行各个部门之间的联接纽带, 组织协调各部门为客户提供服务。

美国银行对客户经理的考核一般由三个部分组成:一是素质与品质考评, 二是业绩考评, 三是客户对客户经理的评价。在整个考评体系中, 客户经理的业绩所占比例大约为90%, 而考评结果又与薪酬直接挂钩, 因此薪酬激励是客户经理激励机制中的主要组成部分。薪酬激励机制作为组织人力资源管理的重要内容, 解决客户经理激励问题的关键在于解决客户经理的薪酬激励制度的设定。

在美国, 银行员工的薪酬水平、支付方式、支付标准等不是由政府规定, 而是由公司董事会的薪酬委员会来决定的, 该委员会主要由独立董事兼任。所谓独立董事, 即该董事不参与高级管理人员和员工的薪酬福利计划。客户经理的薪酬体系以银行薪酬委员会制定的薪酬政策为标准。拿美国花旗银行来说, 花旗在决定公司员工的薪酬收入标准时, 一般考虑三个方面的情况: (1) 在特定的劳动力市场上, 同等职位的人员的报酬情况及这类人员的稀缺程度; (2) 公司本身经营业绩的情况; (3) 岗位人员本身的业绩。从员工的薪酬结构来看, 美国银行界一般把员工的薪酬分为基本工资、年度奖金、福利和长期激励收入四大块。对于客户经理而言, 除了工资和福利外, 还可以根据其个人业绩拿到奖金和长期激励收入奖励。工资、福利和奖金属于短期激励;长期激励收入属于长期激励, 其主要形式为股票期权, 这使得客户经理在营销贷款时不仅会考虑当前的经济效益, 还会考虑银行的长远经济收益。

在美国花旗集团内部, 同其他的员工一样, 花旗银行对客户经理设定有一系列的股票期权计划。除此之外, 花旗银行还根据它的“资本增值计划”向其合格的雇员 (这里当然包括优秀的、合格的客户经理) 以限制性股票或延期股票的形式来发行花旗集团的普通股, 这种限制性股票和延期股票通常都有一到三年的锁定期, 即在此期间内股票持有人不得出售或者转让。目前, 花旗的员工, 通过股票期权计划、限制性股票计划、股票购买计划等形式, 已直接持有花旗集团4.5亿股普通股。

在以物质奖励为基础的正向激励机制下, 同时使用外部市场监督与制约的手段对客户经理进行约束。美国华尔街的几大知名银行, 都在纽约上了市, 公司的经理层的经营行为及最终的业绩都要接受市场的评判。好的业绩能在带给他们丰厚的物质回报的同时带来名誉上的享受, 如果公司业绩下跌, 股票表现不如预期, 由于美国成熟的经理人市场的存在, 经理层人员包括客户经理在内很有可能被他人取而代之, 这是对客户经理行为的很好的外部制约机制。

二、国内国有商业银行激励机制之概述

目前我国国有商业银行的工资制度基本上都是沿用1993年我国工资改革时所确定的事业单位工资制度中的银行业“行员等级工资制”。客户经理的个人收入构成主要为行员等级工资和责任目标津贴两部分, 目标责任津贴按行员贡献大小分配。对于大多数的银行员工而言, 基本工资的比重较高, 约为60%。2001年中国加入WTO后, 中国的市场逐渐开放, 包括核心行业之金融市场, 也逐渐有外资银行的进驻和私有银行的瓜分, 国有银行相继上市以应对时局的变化和市场的竞争。随即, 开始实行改革, 改革后实行“年薪制”。“年薪制”中基础工资所占比例略有下降, 大约为55%。

随着我国社会主义市场经济的发展和金融体制的不断完善以及银行生存环境的改变, 银行业现代企业制度逐步建立起来。客户经理制也日渐向国际靠拢。根据徐瑶 (2008) 调查[1], 以国有商业银行中的中国银行为例, 客户经理的收入是按客户经理责任利润的大小确定:客户经理个人收入=基础工资+绩效工资+综合评分, 其中:基础工资是客户经理的固定收入, 依照客户经理的职位等级发放;绩效工资=责任利润×计酬比例, 计酬比例是指银行每万元利润中用于奖金的比例;综合评分是根据银行的日常管理制度对客户经理的日常行为、执行管理制度情况、职业道德体现等进行综合评价的得分。

据相关资料及调研结果显示, 国有商业银行客户经理的综合评分为其带来的经济效益基本为零, 除基本工资之外, 其余收入均来自绩效工资。一般来讲, 客户经理的最终收入, 百分之六十来自基本工资, 这部分收入与客户经理当前的努力基本没有联系, 当然, 在每年的业绩考核中, 对于业绩好的同志会按照一定的标准给予其级别提升以示奖励, 从而间接地给予优秀的客户经理物质并精神奖励。在国有商业银行, 根据工作的重点不同, 银行一般把客户经理分为理财经理和客户经理, 其中客户经理又包括个人客户经理和企业客户经理。理财经理主要向中高端客户提供专业化的理财策划服务, 并且为客户制定个性化理财方案, 其绩效工资来自于理财产品营销的总和;客户经理扮演着客户关系维护人员和促销人员的角色, 维护和稳固存量中的中高端客户, 深入挖掘内部潜力客户, 积极拓展外部客户资源, 简单地说, 其职责就是拓展市场、营销产品, 其中个人客户经理面向个人, 企业客户经理面向机构或者企业, 二者的绩效工资来自于揽存和贷款。

在以精神奖励为主、物质奖励为辅的正向激励下, 国有商业银行对客户经理的约束主要采用内部的制度约束和外部的上级机构监管与法律、法规的约束。据徐瑶 (2008) 调查[1], 在银行内部的制度约束中, 银行根据中国人民银行的总体规定与部署, 从风险控制、人员任用、业务发展等方面制定出相应的规章制度, 以此来维持银行的正常运行;在外部的约束方式中, 各大商业银行根据惯例, 接受中国人民银行每年的定期或不定期监督、检查, 银行客户经理营销金融产品的行为必须符合国家的政策方针路线、符合法律的要求, 客户经理必须严格遵守《银行法》《银行监管条例》等相关的法律条款规则。

三、中美商业银行客户经理激励机制的差异性比较

1.管理模式的差异。

以国有商业银行为例, 在我国, 客户经理属于客户经理序列, 故由其所在行的上一级公关部或者个银部负责日常管理, 但又因工作场所的要求, 其任务指标的完成更多要依靠所在网点人员的配合。这使得客户经理在做好外部营销工作的同时, 还得花大力气维护好与网点主任和柜员之间的良好合作关系, 分散了客户经理的工作精力, 增加了客户经理的工作难度。而在国外, 如花旗银行, 它将银行营销业务部门分成三个系列——关系维护系列、产品应用管理系列和区域延伸服务系列。这三个系列分别代表客户营销人员、产品应用管理系列人员、网点结算人员, 同样, 一个客户能得到有效而全面的服务, 必须要让以上三个系列的人员齐心合作。三个系列各司其职, 减少了内部的无谓牵制。管理模式上的差异, 也就决定了客户经理考核标准的明晰度, 国内商业银行里错综复杂的关系大大增加了客户经理业绩量化的难度, 导致我国国有商业银行客户经理所创造的业绩为自己带来的薪资报酬效果不如美国的明显, 也正因为如此, 国内客户经理薪酬制度行政化特色突出。

2.薪酬激励机制的差异。

由于客户经理的职责是维护老客户和发展新客户, 所以, 银行对客户经理的绩效考评一般都包括了对存量客户和新发展客户的考核两部分。然而, 在我国国有商业银行, 超过80%的中高端客户都是存量客户, 这些客户在国有商业银行办理业务的主要是因为对银行品牌的信任, 真正靠客户经理个人关系营销获得的比例很小, 因此, 储源的丰富程度将大大影响客户的新增率和流失率。所以, 在实施客户经理制过程中, 存在着诸多矛盾, 难有明确的、公平的标准。而国外商业银行更注重针对不同客户的不同需求及其对银行的利润贡献度, 分别开发和提供不同的金融产品和服务, 推行客户分级管理。另外, 中美商业银行的绩效考核结果对客户经理的激励作用也相差甚大, 拿国内某大型商业银行分行对收回不良贷款的奖励系数来说, 客户经理每收回一万元只能得到0.5元的奖励, 假如客户经理收回了100万元的不良贷款, 客户经理也仅能获得50元的奖励, 这基本上起不到什么激励作用, 付出和回报不成比例。对于中国商业银行的客户经理而言, 年终总收入都绝不会超过100万, 然而在美国, 客户经理的收入超过100万美金几乎不是什么难事。过于重视行政激励、即时激励, 而忽视物质激励、长期激励, 此乃当前我国商业银行客户经理机制的主要症结所在。

3.约束机制的差异。

我国商业银行在组织结构上基本沿用原来的直线职能型, 虽然也设有专业技术职务, 但是受直线职能型组织结构本身缺陷的影响, 其职务与分配挂钩的较少, 客户经理晋升的机会也就较少, 影响了经理们的工作积极性。而美国的商业银行, 一般对客户经理实行等级制管理, 各个等级的客户经理享受不同的待遇和权限, 也就是, 在行政职位之外为客户经理创立了一条晋升渠道, 满足客户经理的自我实现需要。

四、建立我国商业银行有效客户经理激励机制的设想

进入新世纪以来, 各大社会科学研究学者和银行内部相关工作人员开始呼吁制定科学合理的客户经理绩效考核办法, 通过绩效考核充分运用组织的激励机制, 促使企业健康发展, 以求在激烈竞争中生存下来。国内商业银行也在不断探索企业改革的新思路、新方法。就目前情况来说, 一方面, 客户经理激励机制有所成效, 相较过去, 客户经理的工作积极性有所提高, 一改以往坐等客户上门的作风, 开始走出去服务客户、了解市场;另一方面, 客户经理激励机制见效甚微, 没有真正树立起以市场为导向、以客户为中心、以利润最大化为目标的现代商业银行经营理念。

我国国内银行目前除了考核机制存在不合理现象之外, 还存在一个明显的问题, 就是偏重短期激励, 比如资产回报率、资本回报率以及其他一些业务考核指标, 只要这些指标上来了, 业绩就能上来, 业绩上来了, 对于国有商业银行客户经理来说行政职位就能上来, 对于私有商业银行客户经理来说收入就能上来;但是中长期激励普遍不足, 由此造成了大量的人才流失和不少金融案件纠纷的形成。李嘉焱、陶长高 (2008) 认为[2], 在我国银行业全面开放的背景下, 为缩小国内商业银行与外资银行之间的差距, 以及增加我国商业银行留住人才、吸引人才的能力, 制定和实施股权激励计划将是现实的选择。因此, 国内各大商业银行开始对新的激励机制进行摸索和实践。不过, 从目前根据对各大行的调研情况来看, 各大商业银行都有试行股权激励机制的计划, 很多银行, 包括工商银行、中国银行、建设银行等都已制定出详细的股权激励机制方案, 但是都没有明确的实施计划。

尽管我国国有商业银行客户经理激励机制存在各种各样的问题, 但是, 客户经理制式业务营销今后必将成为我国商业银行求生存求发展的必然趋势, 是提升我国商业银行市场竞争力的有效手段, 因此, 决不能因为所谓的国情而不尝试执行有效的客户经理激励机制, 而应该根据问题采取积极乐观的、各个击破的方法解决矛盾。

1.建立银行整体营销的战略体系。

客户经理对外服务客户体现的是银行整体优势, 一次成功的金融产品营销往往是银行内各个机构诸多成员间相互配合的结果, 银行应建立整体营销的战略体系, 并使之成为银行的一种企业文化, 深入人心, 减少银行客户经理工作的不必要牵制, 提高客户经理的工作效率, 从而提高我国商业银行的整体战斗力以应对市场竞争。

2.构建合理的公平的绩效考评机制。

林翰、张国 (2006) 认为[3], 对于客户经理的绩效评价和奖金分配要坚持“以按业绩分配为主, 按劳分配和按客户资源分配并重”的分配原则。细分客户经理的工作活动, 对其营销业绩, 找出哪些属于其劳动付出, 哪些是银行原始积累的结果, 哪些又是自然增长, 等等。在这个细分的基础之上, 确定奖金的分配方式和分配基数。当然, 利润分配方式、分配基数针对的不只是客户经理还包括银行的其他工作人员, 因为客户经理的工作成果是银行所有员工共同努力的结果。

3.改进薪酬激励机制。

针对当前激励机制的短视行为, 建议我国商业银行落实股权激励机制, 将客户经理的个人利益与公司的整体利益紧密联系。股票期权计划是美国各大商业银行常用的激励工具。股票期权计划早在20世纪50年代便在美国出现, 首先, 它在客观上把公司高管人员的长期利益同公司的长期利益捆绑在一起了。对经理层人员设置以股票为载体的奖励计划, 可以得到如下几个好处: (1) 可以使员工的利益和股东的利益协调一致; (2) 使公司在作经营决定时能够考虑到公司的长期利益, 避免利益短视; (3) 能够吸引优秀的人才加盟公司; (4) 能够留住优秀的人才, 防止人才流失; (5) 为员工和高级管理人员提供致富的机会和相应的致富手段。其次, 股票期权计划具有“公司请客, 市场买单”的特点, 在整个运作过程中, 不需要花费公司任何成本, 而限制性股票的发行通常也不影响公司资产负债表的变动。

4.完善客户经理监督机制。

规范客户经理工作报告程序, 加强对客户经理的非现场稽查。同时, 建立一套不依赖于客户经理的客户反馈机制, 对每个客户经理属下的客户信息进行必要的核对和验证, 防止关系户在各个银行间“寻租”以及由此导致的银行利益损失。

5.提升客户经理素质。

当前多元化竞争格局的金融市场要求客户经理能为客户提供更高层次、全方位的服务, 建立一支反应迅速、综合素质高的客户经理队伍势在必行, 我国商业银行应完善客户经理培训制度, 定期开展学习活动, 让客户经理得到针对性强、实用性强、系统性强的各种技能培训。

参考文献

[1]徐瑶.中国银行深圳分行客户经理薪酬激励制度研究[D].陕西:西北大学工商管理学院硕士论文, 2007.

[2]李嘉焱, 陶长高.中美上市银行股权激励比较:殊途?同归?[J].资本市场, 2008 (8) .

12.银行客户经理个人工作总结 篇十二

在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形色色的经济诱惑。有些客户为了能够将贷款早些做成，便会送礼，而有些客户便会以开发商的名义来给我施加压力，面对这些，觉得都必须从两方面来做，首先，自己一定要严于律己，洁身自好，保持一名优秀客户经理的本色，树立良好正直的形象，不被经济诱惑所动;另一方面，我们应该从我行实际政策出发，把控风险，耐心跟客户解释，如果风险超出我行政策范围，即便迫于发展压力，也是必须坚守原则不能动摇的，唯有这样，才能营造平安金融，我行才能健康持续快速的可持续发展下去。

四、下步工作思路

客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强，产品知识面狭窄等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导。

1、强化团队意识，树立集体观念。年底收官战的时候让我们团队的每一个人动容，虽然外面的天气很冷，虽然很多客户不是很配合，虽然有巨大的数字需要我们想办法去完成，但是当团队的每一个人都参与进来，都为了唯一的目标在拼尽全力的时候，那种不抛弃不放弃的精神让我很感动，也正是因为这样的精神存在，才让我们坚持到了最后，实现了完美的收官。

2、努力提升业务水平，提高客户服务质量。一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，作为公司业务的初学者，我应该花更多的时间去学习产品知识，业务技能，并不能因为接触时间短，就降低要求，必须努力在开门红期间完成自身素质的搭建，为进一步提高服务质量，争创服务品牌，提升顾客满意度做好一切努力。

13.银行客户经理工作自我鉴定 篇十三

作计划范本

xxx年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了，银行客户经理工作计划。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落眩竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的 241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘写作网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基矗

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多，我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和 综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

14.银行客户经理工作自我鉴定 篇十四

20世纪末, 随着中国加入WTO, 中国商业银行的经营环境发生深刻改变, 中国银行业为了更好地适应变化的金融形势, 开始了一系列战略转型, 其中就包括了客户经理制。

客户经理体制的核心是绩效评估。目前, 业界采用的绩效评估方法有平衡计分卡、360度考核法、关键指标法等。其中, 以平衡计分卡最为综合, 也最受推崇。本文试图在平衡计分卡框架下, 综合其他考评方法的有点, 用层次分析法来定量指标权重, 建立一个全面的考评体系。

一、平衡计分卡

平衡计分卡是由哈佛大学Robert S.Kaplan与复兴国际总裁David P.Norton共同研发的。研发BSC的目的是为了结合财务指标与非财务指标来对企业进行综合的经营绩效考核。标准的平衡计分卡包括四个维度:财务、客户、内部流程和创新与学习。

二、指标选取

1. 财务指标。

商业银行财务目的主要是要加强资产负债管理及收益管理, 对于客户经理来说也是如此。资产负债管理的战略内容包括强化银行资本结构、提高资金运用效率, 降低资金成本及加强授信资产管理等。收益管理则以提高企业盈余、降低各项业务费用为目的。这里我们选取风险调整后利润 (RORAC) 作为财务考核指标, 这一指标的突出优点在于这一个指标就直接涵盖了资金成本、营销费用、资产管理、利润增加值以及业务风险等多个方面。

风险调整后利润的核心是:对各业务单位所分配的资源先考虑冲抵将来可能发生的风险损失, 在此基础上核算各业务单位运用资源给银行带来的利润贡献。计算公式如下:RORAC=E- (Cd+Cm+Cf+Cr) -T。

其中, 风险调整后利润 (RORAC) , 指客户经理的直接业务收入扣除直接成本、各种分摊成本、风险成本以及税费后的利润;直接业务收入 (E) , 指客户经理所管辖的业务收入;直接成本 (Cd) , 指客户经理运用银行资源要支付的成本;分摊的管理成本 (Cm) , 即银行分摊到每一位客户经理的管理费;分摊的固定成本 (Cf) , 即分摊到每一位客户经理的固定资产投资;风险成本 (Cr) , 即为不同产品计提的风险准备金;税收 (T) , 即直接业务收入所需支付的营业税。

在每种业务指标计算中, 为了突出增量优先、保证存量的业绩激励思想, 应区别对待存量业务和增量业务的比重。存量RORAC0i应赋予一个递减的权重k0, 如令k0=1-0.05n (n表示存量业务加权平均年数, 同时为保证维护存量业务的持续性, 将递减权重k0设置下线, 如k0叟0.8) , 而将增量RORAC1i赋予一个完全的权重1。则第i类业务的RORACi如下:RORACi=k0×RORAC0i+RORAC1i。

综上, 如果我们将各业务综合起来, 则综合RORAC公式为:

其中, i表示客户经理的第i大类业务。

2. 客户维度指标。

为引导公司客户经理真正去了解客户, 不断满足客户的需要, 增强银行整体营销经营能力, 我们可以结合分行年度综合经营计划的要求, 按客户结构、市场占有率、客户服务质量三个方面来进行考核, 具体可选指标包括:存款计划完成率、贷款计划完成率、中间业务计划完成率、其他业务计划完成率;同时, 我们再对客户的满意度 (此与内部流程中的自评、上级考评、同事考评、和下级考评构成360度考核体系) 进行考核, 考核通过定期向客户发送问卷调查打分的办法, 以反映其工作态度和工作效果。

3. 内部流程指标。

为保证公司客户经理的经营过程能够满足企业生存和发展的需要, 可从风险控制、合规经营与团队协作三方面选取相关关键绩效指标。

我们可将当年贷款不良率、报告一次性报批合格率、贷款档案资料完整性纳入客户经理绩效考核体系, 使之成为继RORAC后的第二道风险防范屏障。此外, 内部流程考核涉及了内部流程的各个方面, 这里我们引入360度考核法, 与客户满意度打分结合起来, 在考核期内定期进行问卷调查。

4. 学习与创新维度。

作为职业客户经理, 对金融产品的熟悉和理解程度决定了其业务推广的能力, 对风险的专业评估则决定了其业务的质量好坏。因此, 具备良好的业务知识储备对于客户经理尤为重要。在学习和创新维度上我们可采用培训学时完成率、培训考试成绩及岗位研究成果等指标来进行考核。

5. 附加指标。

这个指标不是标准四维平衡记分卡中含有的部分, 在这里我们加入两个指标:一是员工工作年限, 这个指标用来反映员工忠诚度;第二个指标是医疗福利余额率, 此指标用来反映员工的自我保健情况。由于两个指标作为额外加分项, 本身设值很小, 所以前面权重设值为可为1。综上, 计算平衡计分卡的综合得分公式为:

其中wi为指标权重, SCOREi表示维度得分。特别SCORE5表示附加指标得分, 前面权重为1。

三、确定指标权重

在平衡计分卡中如何确定指标的权重是其中的难点。在这里我们引入层次分析法 (AHP法) 来确定系数大小。AHP的基本原理是采用两两比较的方法确定判断矩阵, 然后把判断矩阵的最大特征值相对应的特征向量作为相应的权重系数。该方法在综合决策时, 将定性判断与定量分析相结合, 避免单纯定性分析的片面性。下面举例介绍运用AHP方法分配指标权重。

1. 问卷调查:

调查对象为专家、分管业务领导、业绩前列的公司客户经理。以下举例说明4个指标时判断权重的计算过程。判断矩阵是将每个矩阵元素赋值1~9, 其中赋值越大则前者越重要, 反正赋值 (1/系数) 。

2. 排序一致性检验

(1) 计算判断矩阵每一行数值的乘积Mi, 并计算其n次方根即计算每行的几何平均数:n=进行比较的指标类数。本例可计算得:

(2) 对向量做归一化处理:其中n为比较指标类数。本例计算得:W1=0.4832, W2=0.2717, W3=0.1569, W4=0.0882。

(3) 计算判断矩阵最大特征值:本例计算得λmax=0.4015。

(4) 计算CR值, 检验判断一致性。

CR=CI/RI, 其中CI= (λmax-n) / (n-1) , RI值可根据对比判断的指标类数查表。当CR<0.1时, 判断矩阵合理, 求出的权重系数恰当, 否则要对判断矩阵进行调整, 按上述步骤重新计算权系数矩阵。本例中CI=0.005, 当n=4时, RI=0.9。计算得CR=0.005/0.9=0.01<0.1, 可以认为判断矩阵具有一致性, 则财务指标、客户指标、内部流程指标、学习与成长指标的权重分别为:W= (0.483, 0.272, 0.157, 0.088) 。

用同样的办法, 我们不但可以对平衡计分卡首层的四个标准维度及一个附加维度的权重进行计算, 还可运用此方法计算出每个维度内第二层指标的权重。此外, 全部考核指标应采用百分制打分法, 其中评价结果高于100分表示超额完成任务。

结论

综上所述, 本文在平衡计分卡的基础上, 从客户经理指标的选取到如何确定各指标的权重, 提出了完整的操作方法, 并在此基础上进行了大胆的创新。

首先, 本文在平衡计分卡四个标准维度之外新增了一个附加维度, 通过附加维度的考核鼓励了员工的忠诚精神以及积极健康的银行企业文化, 进一步完善了平衡计分卡的全面性。其次, 本文引入了层次分析法解决了指标权重确定的难题。此方法不但综合进了专家的定性判断, 还能科学得计算具体数值, 克服了单纯依靠经验决定权重大小的弊端。此外, 在具体的RORAC财务指标中, 区别对待了存量与增量业绩, 对存量和增量赋以各自不同的权重来激励客户经理更好地为银行创造价值。

参考文献

[1]李平.入世后的银行业人力资源管理的探索[J].上海金融, 2002, (10) :52.

15.银行客户经理工作业绩材料 篇十五

邮储银行XX市分行城区营业部XX支行客户经理XXX，作为我行自2008年成立客户经理队伍起的第一批专职客户经理，在近三年的工作中通过不断学习总结、实践积累，客户从无到有，从少到多，营销业绩得到了稳步提升，特别是商贸市场商易通客户的拓展，共发展商易通100多部，在整个XX市分行名列前茅，成为其营销工作中的一大亮点。

XXX（客户经理）所在的豪德支行位于市区最大的综合性五金建材商贸市场--豪德贸易广场，XXX（客户经理）通过一家一户上门陌生拜访，耐心细致的与客户沟通，详细介绍我行商易通产品的优势，亲自演示我行商易通的使用方法，并注意日常回访和维护服务，从而最终赢得了客户的信任和认可，成为我行的忠诚客户，通过服务和回访提高了客户价值，提升了营销业绩。

有一次，通过陌生拜访的经营陶瓷地砖的陈老板，原先一直都是通过农村信用社转账汇款，通过安装我行商易通后，感觉非常方便，由于对XXX（客户经理）的服务非常满意，不仅他自己在我行的活期存款很快达到了日均10万元，还将我行的商易通介绍到另一个经营卫浴洁具的商户，这家商户安装商易通后，又将自己的隔壁介绍给XXX（客户经理）安装商易通和POS机，最终这几个商户都成了我行的优质客户。

由于我行发展商易通业务初期没有配备专业的商易通客户经理，而部分客户由于我行维护不及时造成商易通开通率和使用率较低的情况，有一次，XXX（客户经理）在上门营销时发现一客户已经安装我行商易通，但由于不会使用和操作致使商易通机具闲置，并且很少到我行办理业务，XXX（客户经理）耐心地为客户演示，直到客户能熟练掌握操作为止，该客户之后经常来我行办理业务，在我行的活期账户余额也迅速达到日均10万元以上，并且办理我理我行信用卡金卡。

还有一个客户，由于自己的商易通机具出现的故障无法正常使用，XXX（客户经理）回访及时为其更换了新机具，此后该客户的日均活期余额超过了200万，达到高端华商联盟客户。

这样类似的事例在XXX（客户经理）的日常营销工作中还有很多很多。

XXX（客户经理）除了做好商贸市场的客户拓展外，还在注重自身业务学习和参与省行的各项营销活动。先后取得了银行从业资格公共基础和个人理财资格证书，CHFP国家理财规划师（二级）职业资格和基金销售人员资格；并且积极参与省行校园营销和“X“计划等各种营销活动，与同事配合成功策划了XX技师学院“投篮就邮礼”校园投篮比赛，发展淘宝卡、腾讯QQ卡 180多张；两次参加市行组织的营销尖兵全市客户经理商贸市场实战培训班，率领自己的小组团队夺得优胜团队奖及先进个人；营销上海XXX物业公司XXX医院总部工资代发，今年又拓展XX附属医院和XX人民医院分部的工资代发，月代发额达到40万元以上；积极组织客户参加我行的理财沙龙客户交流会，交叉营销发展基金定投、理财等客户，营销长信债券基金10万元，华商策略基金5000元。