如何做一个生产经理

如何做一个生产经理（14篇）

1.如何做一个生产经理 篇一

“优秀的管理主要在于‘热爱’两字，作为管理者，如果你不热爱你的工作，那么你需要时时提醒自己记住‘热爱’这个词。”DDJames Autry的《热爱与利润》

1． 在正常的时间里完成自己的工作

加班预示着你无法合理的安排自己的工作，造成上班的时候都比较散漫，效率很低；工作中处理的都是一些小事。把大部分工作都安排在自己手中，也不利于自己良好的分配权利。很好的工作习惯将会使你的工作变得十分顺利，并能很好的将它们完成。工作习惯将决定了你在各种事情面前都将有一个先后顺序。你将一定会关注你的家庭生活，社会生活和个人生活，那么你将一个快乐的人，而你的快乐势必将带动你的同事将一起快乐，工作便将完好的完成。请记住：“如果希特勒不是成天想着我要征服世界，那么他早就征服世界了”。也就是说一个人一生不能只在一件事情上有专长，那样将太少了。

2． 构建自己理想的工作环境

对于“什么是一个理想的环境”有许多观点，最重要的是它能使你的工作变得轻松。

3． 适当得给予荣誉

① 在一个产品中让每个成员都有荣誉感，要将他们得名字公布于众。

② 学会在公共场合适时的表扬；

③ 在私下里对你的职员提出批评；(千万不要将批评储存起来，要温和而果断及时的批评你的职员，最糟的一种情况是在当众批评后，再私下里道歉)

④ 在失败中寻找成功；

4． 职员不是模块

如果没有十分的必要，请不要随意的交换你的职员的位置。

5． 信任你的职员

① 努力了解你的职员DD他们的潜力和才干，这样在工作中你可以完全放手让他们去干自己的工作，并相信他们能做得更好；

② 一个简单也是最好得为你工作的人表示信任的方法是鼓励他们去管理自己的时间，鼓励他们使用他们认为自己效率最高的工作方法；

6． 保持自己的技术水平

① 第一层经理而言，走在技术的前端，并完全参与到其他职员的工作中是相当重要的，他们必须擅长设计，编程，编制测试说明书和任何职员所进行的工作，

可以完全理解其职员的产品，能判断产品的质量，并指导缺乏经验的职员。经理必须学会评估产品，安排计划和估算费用；

② 想成为一名优秀的管理者的障碍是把做一名经理看成是自己在公司提升的捷径。做为一名一线经理，你要用心工作，赢得声望和你的职员一起开发出让其他人羡慕的产品。

③ 如果你的团队的人数过大，你就不可能完全参与到所有人的工作中去，最好将你控制的人数定在6人之内。

④ 当你变得有经验的时，你会发现管理者最需要的具备的能力是发现有潜力的职员，然后合理的安排工作，使你的职员能充分的发挥他们的潜能。

7． 欢迎批评和建议

① 你的任务之一是做决策，不要只依靠你自己一个人的头脑来做决定；

② 应该将一些无关紧要的小事分派给其他人，即使做错了，也应该原谅。

③ 管理是一门道德学，你应该尽力指导你的职员在工作质量，不断学习，处理人际关系，敬业等关键问题上树立一系列的正确价值观。

8． 尽快的纠正错误

对于自己做的一些愚蠢的事情，解决方法只有一个，不要让这个作物任意的发展下去，不要视而不见，或把责任推卸到别人身上。要敢于承认错误，然后纠正它，并继续开展工作。

9． 给技术人员相当管理人员的酬劳

你需要依赖技术顾问来了解信息，进行决策。

10． 逐步灌输服务的思想

你和你的项目都是服务于客户的，并因此而热爱你的工作。

2.如何做一个生产经理 篇二

当好一个工程项目经理应具备五方面的基本素质。

第一方面是“德”, 包括政治素质、道德和人品。

1) 政治素质:要有大局意识、全局意识, 先公后私, 当个人利益与集体利益发生冲突时, 要以集体利益为重, 个人利益服从集体利益, 有砖头的精神, “是建筑工地的一块砖, 哪里需要哪里搬”, 服从领导的安排, 有为企业贡献力量的愿望和激情, 有正确的人生观、价值观和世界观。

2) 道德:道德是调节人们行为的一种社会规范, 项目经理的道德要符合主流道德标准, 还要有社会公德、职业道德、个人美德。在项目成员面前做到以德服人, 对任何项目成员不伺机打压报复。

3) 人品:诚信、善良、正直、公道、不自私、不猜疑、不嫉妒。承诺的事一定要办到, 多看他人长处, 多记他人好处, 多想他人难处。以真情打动人、以业绩征服人、以人品凝聚人。敬畏之心对权, 知足之心对利, 平常之心对誉。在顺利的时候克服自我膨胀, 在困难的时候不会怨天尤人, 在逆境时多反思自己。要勇于担责任, 要有伯乐的眼光, 对有才能的项目成员是给其创造发展条件, 而不是打压。在兄弟项目中, 好的施工方法和管理经验是互相交流传授, 而不是独自使用。

第二方面是“才”, 就是指才能, 项目经营、管理和领导的能力。

1) 经营的能力:作为经营者应依照市场规律运作事项, 用变通的方法解决工程项目效益问题。

2) 管理的能力:作为管理者应依赖控制系统实现目标, 比如:项目组织机构、项目管理体系。管理者要善于管理、协调, 解决复杂问题, 保障项目顺利运行。

3) 领导的能力:作为领导者应具备创新项目团队的意识和能力, 推陈出新, 让项目永远充满生命力和战斗力。领导者还要具备解决变化的问题, 对突发事件有指挥若定的能力, 对不可预见事件有应对的方法、措施和能力。

具有以上三种能力就是才能, 这些才能是靠学习、靠思考加实践获得的, 是靠经验积累得来的, 是靠扎实的管理和个人魅力获得的。

第三方面是“勤”, 勤能补拙、天道酬勤、业精于勤而荒于嬉, 这都是关于“勤”的至理名言。

而作为工程项目经理应该做到的“勤”有:勤于学习、勤于思考、勤于观察、勤于实践、勤于沟通、勤于总结。在施工现场, 项目经理手脚到达不了的地方, 眼睛一定要看到。眼睛不能看到的地方, 脑子一定要想到。学别人学不会的、看别人看不见的、想别人想不到的, 做别人做不了的, 这才能体现项目经理的价值所在。

第四方面是“通”, 精通项目管理的内容和要求。这些内容和要求简称“八、七、六、五、四、三、二、一要求”。

1) “八”即八项控制:a.安全控制;b.质量控制;c.风险控制;d.进度控制;e.成本控制;f.资源控制;g.环境控制;h.职业健康的控制。

2) “七”即七个协调、沟通:a.人际关系的协调、沟通;b.组织关系的协调、沟通;c.供求关系的协调、沟通;d.协作配合协调、沟通;e.约束关系的协调、沟通;f.工序之间的协调、沟通;g.进度与质量, 进度与安装, 进度、质量、安全与成本关系的协调、沟通。

协调沟通工作非常重要, 也是当好工程项目经理, 做好项目工作的基础。比如有一个长达20 km的市政管网工程, 管线需要穿越8个村庄, 5条河流, 6段公路, 1段铁路和多个山坡及山崖。如此复杂的地质情况, 条件比较艰苦;需要协调的部门较广;需要接触的人员较多。作为项目经理如何带领着项目成员较好的完成这个项目, 那就是“七个协调、沟通原则”。协调沟通对于工程项目经理管理项目的作用, 就如钥匙对锁子的作用一样, 是一种达到目的最轻松的工具。

3) “六”即六项管理:a.合同管理;b.信息管理;c.现场管理;d.要素管理;e.文化管理;f.客户管理。

4) “五”即五个建设:a.团队建设;b.精神文明建设;c.学习组织建设;d.支部建设;e.文化建设。

5) “四”即四个经营:a.经营好业主;b.经营好政府;c.经营好项目;d.经营好上级。

6) “三”即三个清:a.技术资料清;b.经营资料清 (变更、签证、索赔、结算) ;c.工程款清。

7) “二”即“两个原则”:a.以人为本的原则;b.效益最大化的原则。

8) “一”即“一个总结”:不仅在过程中要及时总结, 项目完工后更要全方位、更深入的总结。

第五方面是“达”:领会并达到项目管理的“八个三”的要求。

1) 三个意识:大局意识;服从意识;核算意识。

2) 三个化:精细化 (经营上精打细算、管理上精工细作、技术上精益求精、质量上精雕细刻) ;精确化;精益化 (投入产出最大化) 。

3) 创三型项目:学习型、创新型、责任型。

4) 三个防止:防止各种事故发生 (安全、质量、火灾、中毒) , 防止问题工程出现 (施工过程要严格控制) , 防止当被告。

5) 三个善于:善于积累 (经验、财富、资源) ;善于咨询;善于思考。

6) 抓住三个点:关键点、亏损点、赢利点。

7) 练好三个性:重复的耐性;永不放弃的韧性;执行制度的刚性。

8) 三个出:出成果 (QC成果、工法、优质、效益) ;出经验;出人才。

项目管理是一个系统的工程, 要学会用哲学的方法来处理问题。哲学就是世界观和方法论的统一。对一个好的工程项目经理来说“工作辛苦是修炼, 事情繁杂是锻炼, 协调沟通是关键, 权利面前是考验, 突发事件看应变, 灵活圆通看思辨”。一位优秀的工程项目经理能带动项目的发展, 一群优秀的项目经理能带动企业的发展, 能增强企业的市场竞争能力;塑造企业的信誉度;提高企业的知名品牌。

摘要：为了提高项目管理的水平, 对工程项目经理应具备的素养进行了研究, 从德、才、勤、通、达五个方面分析了优秀项目经理的基本素养, 对企业培养人才、实现经济效益、提高市场竞争力具有重要的意义。

3.乔布斯是如何做一名产品经理的 篇三

史蒂夫接着说：“要想真正完全了解某件东西需要一个人积极地投入……然而，大多数人不愿意花费时间这样做。”然后他又给记者讲述了一个他自己家里的故事，借以说明他那种让员工“胆战心惊”的决定是如何作出的。史蒂夫说，设计不仅仅是“想到某种新东西”的问题。他详细描述了他们一家在选择一台洗衣机时所作的种种考虑。有一点可能让任何人都想不到：亿万富翁乔布斯家里没有一件质量非常好的家用电器。在买大件物品时，他们全家都要参与进来讨论这件事。史蒂夫说的这次所作的重大决定就是，他们是购买殴洲生产的洗衣机，还是美国生产的洗衣机。史蒂夫认为，欧洲生产的洗衣机工作效率更高，用水量只是美国生产的洗衣机的1/4，而且这种洗衣机洗衣时还比较轻微，震荡不大，因此使用寿命也长。美国生产的洗衣机洗同样多的衣服要比欧洲的洗衣机多花一半的时间。

“我们一直在家里讨论，到底应该购买哪种品牌的洗衣机。我们大约用了两个星期的时间讨论这件事。每天晚上在吃饭桌上（想像一下，他们竟然每天晚上在吃饭桌上讨论购买洗衣机的问题），我们一直围绕着洗衣机的话题讨论个没完。这个讨论就是一个‘设计过程’。”最后，他们一家终于作出决断——购买欧洲生产的洗衣机。

当然，史蒂夫一家的这个讨论绝对不仅仅是购买洗衣机的问题，史蒂夫想要他的孩子们或者还有劳伦娜多考虑一下“设计”一件事物的问题。史蒂夫非常希望任何事情都要通过讨论再作出相应的决定。史蒂夫认为：“购买这台新洗衣机是我们全家在近些年里最喻快的一次购物，这些小家伙们对整件事情都作了认真的思考。通过购买洗衣机，让他们体验到了一次真正的‘设计’。”

史蒂夫在故事结束的时候说了一句颇让人吃惊的收尾语：“这件事给我带来的兴奋度远远超过了这么多年来我见过的任何一件高科技产品给我带来的兴奋度。”这句话说明了史蒂夫的真正想法。

尽管人们好像已经淡忘了史蒂夫在负责麦金托什机设计的时候，总是不现实地向人许诺机器推向市场的时间，但这一次，iPod播放器却在史蒂夫计划的世间内设计出来了。8月，有几台设计出的原型机已经准备送去测试。

这种原型机在设计上还是显得不够大方，另外史蒂夫要求对这种产品极其保密，因此，它们只能被各自密封在加固的塑料盒子里，这样就比机器实际的尺寸大多了——几乎和鞋盒子差不多大小。原型机的控制线也胡乱地被缠在塑料盒子外面。对于一般的机器来说，滚动轮都应该在一台机器的侧边，屏幕在机器的顶部，但在人们看完这些盒子后，没有人能够说出机器的控制系统到底在机器的哪个位置。史蒂夫要求这样做主要是考虑到，在这种产品正式发布之前，保持对其他公司的一种相对优势的竞争地位，但这在另一方面更增加了史蒂夫对产品保密性的偏执追求。

在iPod播放器正式发布的时候，史蒂夫给他安上了一个令人向往的“标签”——只有著名的音乐界人士才使用这样的播放器。因此，在ipod、的产品发布会上，有好几位著名的音乐界人士就被这一“标签”吸引过去了，他们非常高兴地为这种播放器拍摄录像短片以宣传这种产品。

甚至在苹果公司里，参与这个项目研发的人员都对研发这种产品相当有激情。设计组的负责人艾弗说：“在这个产品设计组里，我真不知道还有哪种产品能像iPod播放器一样可以激起我们设计人员如此热烈的情感。”

在研发过程中，哪一个项目都会出现这样或那样的问题，iPod播放器的研发也不例外。研发过程后期，在电子系统的设计参数已经敲定后，对iPod播放器进行常规测试的时候却出现了一个大麻烦——关闭电源后，机器还是在消耗电池能量。如果在睡觉时间把电源关闭，第二天早上机器就没有电了。实际上更糟糕的是，在关闭机器3个小时的时间内，机器的电池就会被消耗殆尽。根据PortalPlayer公司的设计人员本·克瑙斯的说法；“在iPod播放器的生产线建立起来后，苹果公司的研发人员对这个研发项目都非常紧张，因为在这8个星期里，他们一直认为，他们研发的MP3播放器只有3个小时的播放时间。”

等到这个问题彻底解决的时候，本也失去信心了。他在产品发布日期之前辞职了一段时间，因为他认为这种产品还会有再次失败的可能性。“我也许不该辞职的，但在当时遇到这种情况，你是不可能不这样考虑的。”他说。

时间离10月iPod播放器的发布会越来越近了，但在每天的商业新闻播报中，播发了一则不好的消息，这则消息让苹果公司里参与这一项目研发的人员有些郁闷。位于美国圣克控拉市邻近苹果公司的芯片生产巨头英特尔公司宣布，它将关闭消费电子产品生产部。英特尔公司拥有大量优秀的电子工程师和市场开发人员，但该公司负责人却认为，他们始终不能确定生产消费电子产品能给公司带来多大的利益。而他们这个生产部门研发的产品之一就是便携式MP3播放器。英特尔公司的这个决定给苹果公司MP3播放器的发布投下了一个很大的阴影。

然而随后，又出现了一个更大的阴影。在离iPod播放器的发布会仅有一个月的时候，在美国却发生了“9·11”事件。美国的一些电视台上反反复复地播放着世界贸易中心双子大厦被摧毁的恐怖镜头。

科学技术的泡沫已经破裂了，高科技产业也处于一种摇摇欲坠的状态之中；英特尔公司已经宣布他们不再生产消费电子产品了；苹果公司与音乐产业界其他公司的纷争也此起彼伏，为了争夺音乐的知识产权，他们甚至上诉到了法院；美国人仍旧生活在浑浑噩噩的状态之中，他们还没有从恐怖分子对他们本土袭击的惊恐状态中清醒过来。以上这些就是iPod播放器产品发布前的大体状况。

在这种极为不利的背景下，苹果公司向世界展示了他们的产品-MP3播放器iPod。

史蒂夫·乔布斯还在尽情地运用着他的“迷惑”策略，然而事实上，这确实起到了一定的作用。当他向聚集在位于库比提诺的苹果公司总部的人群发表讲话的时候，他极富激情地讲道：“我们为什么不向音乐界发展呢？我们都喜欢音乐，做我们喜欢做的事情难道不好吗？”

苹果公司曾经是一家保守不住任何秘密的公司，在那里什么事情都不会保密得很长久，不论是关于哪一位主管即将被解雇，还是关于哪一种新产品的详细信息。史蒂夫重返苹果公司后严厉地止住了这股风气，虽然过程相当困难，但这也彻底改变了苹果公司原先那种根深蒂固的企业文化。从此，那种被解雇后向一些记者透露“小道”消息的现象也一去不复返了。虽然这对一些人来说相当严酷，但这种策略却在苹果公司获得了很大成功。因此，在一则报道关于iPod播放器发布的消息里，作者认为这一时刻会给公众带来“非同一般的感受”。

2001年10月23日星期二，苹果公司把它成立以来研发的最成功的一种产品推向了市场。事实上，这种成功足以改变苹果公司作为一家计算机公司的特色，当然，这需要时间来证明。

在iPod播放器发布的那一天，关于多耗费电池电量的问题也彻底解决了，它可以连续播放10个小时的音乐。机器的机身是白色的，但又不是那种普通的白色，整个机身是那神光亮的、鲜明的，而且能够吸引人眼球的白色。该播放器有32MB的内存，这要比Palm Pilot系列产品的存储量大得多。iPod播放器内置了一个容量达5GB的硬盘，替代了其他产品广泛使用的闪存，因此，这种播放器可以储存1000首歌曲。“苹果公司研发出了新一代的数字化音乐播放器，它能够把你的全部音乐都放在你的口袋里，不论你走到哪里都能欣赏到这里面的音乐。”史蒂夫吹嘘道。

“用iPod播放器欣赏音乐难道不很‘酷’吗？”史蒂夫对着人群大声讲。史蒂夫在解说iPod和iTunes之间的兼容性时说：“iTunes之中有iPod，而iPod之中也有iTunes。”这种播放器使用最方便，最了不起的一个特色是：它的软件和硬件的兼容度非常好，用户只要把iPod播放器和电脑连接就可以自动地从电脑上下载音乐文件。接着史蒂夫·乔布斯又详细介绍了这种产品的方便使用之处，这一特征是史蒂夫向研发组设计人员和工程师们特别强调的。一些了解史蒂夫的人也认为，史蒂夫肯定能把握好这一方面的问题。可以说，在使用性能上，iPod播放器又提高了一个层次，它不再需要一本厚厚的产品使用说明书了。

4.如何做一个生产经理 篇四

——《如何做一个优秀的部门经理》培训总结

首先感谢公司领导给我们提供这样一个学习的机会。人生是个不断学习的过程。在努力和坚定的向着目标迈进的路上，我们必须要持续的总结经验，吸收新的知识，才有更多的机会更进一步更上一层。不断的学习和改进，修正和提高，为自己的自我实现也为了公司的发展和业绩达到双赢。这次的培训是一个目标明确的提升课程，在最恰当的时刻给了我们最急需的知识和力量，从中层管理的角度为我们解惑。久旱逢甘露般的感受。感谢公司领导，也感谢优秀的讲师。怎样从中间力量转变成中坚力量，这是一个量和质的转变。首先要做一个合格的管理者，然后才能做一个优秀的管理者。一个合格的部门经理，要清楚自身的角色和职责，自我认知清晰，自信但不自负，并且要完整的掌握工作计划和时间安排；对上司的安排和授权要充分了解其本意及需要达到的目标程度，做事妥当，让上司放心；对下属做好人员调配，团队管理，绩效考核和目标管理。

部门经理作为公司的中层力量，不仅要做好本身的工作职责，更重要的是处在公司中间层这个关键的位置上，向上向下都要合理的协调管理到位。向上方面，要理解掌握上司的心理，尊重并积极协助上司工作；对不同类型的上司，要有不同的接触合作方式；掌握与上司的相处之道；获得上司的信赖；用恰当合适的方式向上司提出意见；尊重与上司之间的文化差异。而对不同类型的下属，要做到因势利导，适才适岗，合理授权。

不论是向上还是向下，沟通都是工作能够顺利进行的最大利器。沟通的方式并不局限于语言，也要注意并学会身体语言等其他的沟通方式途径。沟通之所以称之为沟通，而不是聊天、谈话，是因为在这个过程中，传递者要将自己的意愿完全的转化为接受者的意愿，并要取得正确范围内的反馈。这是一个要求精确无误的过程，要克服各种障碍达到沟通真正的目的。学习倾听的技巧，熟能补拙，要专注并及时反馈。在上级需要时，给予其支持倾听询问响应，定期汇报工作，及时给予反馈，敢于提出建议；在下属需要时，要主动问候询问理解并帮助解决，给予认可和信任，对下属的工作汇报给以反馈；在同级需要时，多倾听和重视对方的意见，不背后议论，主动提供信息，沟通本部门情况，给予支持。

5.怎样做一个合格的职业经理人 篇五

随着公司越来越快的发展步伐，作为公司的一员也应该随之加快的职业化进程步伐。想要成为公司的骨干力量，一方面要通过带领团队完成部门的管理目标；另一方面，要在管理中不断提升自身素质。所以，需要通过不断的“修炼”才能提高自己职业化素质，提高自己的管理水平，将自己修炼成为一个合格的职业经理人。我个人认为，目前，我们应该从以下6个方面来修炼自己：

一．要有一个正确的方向：

想要成为一个合格的职业经理人在做任何一个决策时，都必须要有一个正确的方向。没有正确方向的决策，只能同企业的发展方向背道而驰。

二．个人和企业整体发展，利益统一：

把个人的发展利益和团队的整体发展利益统一，把现实的发展利益和未来的发展利益统一。做为职业经理人，要不断的调整和修正自己的目标，一定要以自身的努力推动企业的发展从而获得自我成长与自我实现，而不是关注自身利益而不顾组织的前途。作为职业经理人，还需要把现实和未来连贯起来，不能过多的注重现实利益，而忽视未来的发展，也不能只注重未来而丢掉现实。

三．不断的学习：

公司也组织了很多专业知识、管理方面的培训，就是希望大家能够通过不断的有计划、有目的学习，不断提升自我素质，来适应企业发展的需要。想要成为职业经理人，不但需要注重学习内容，更要知道学习的关键目的。提高学习的速度和效率，并且快速的把学习转化为行动，把学习转化成为工作成果。

四．自我价值的体现：

想要成为职业经理人，就要把下属员工的长远利益放在心上，要把精力放在促进下属员工发展、提升员工素质、提升下属员工适应未来竞争的生存能力上。总是觉得下属能力不足，担心下属办不好事，往往凡事亲历亲为，带下级做的事情太多。不但自己身心疲惫，下属也会找不到感觉。作为一个合格的职业经理人，我们应该明白，我们的职责是带好一个团队。

五．职业道德修炼：

要忠于团队组织。其实我不是说我们一定要为某个公司奋斗终身，各个公司应该是开放式的，允许人进来，允许人出去，只有这样，才能吸引越来越多的人才。但是，作为职业经理人，最基本的职业道德就是要忠于团队的整体利益。增强职业经理人的人格魅力，而人格魅力恰恰已经被公认是合格经理人的基本素质要求。

六．自我学习能力的修炼：

我们要提出 “创建学习型团队”的理念，经常会听到这样一句话：知识改变命运。而增强学习的主动性，即增强自我学习能力的修炼，能够使自己变被动为主动，从而掌握和改变自己的命运。

6.如何做一个生产经理 篇六

都说有调查才有发言权，大区经理首先看来必须在相当了解各地的情况后再做规划，但是从何处下手呢？

李经理新升任华北地区的大区经理，他原来主管的是北京市场的销售，现在要将天津、河北、山西、内蒙等地纳进他的销售版图。他接任以后，立马通过几种方式来了解各地的环境、市场及销售情况等。

李经理首先查到了公司原来的市场调查模板。以下是公司原用的区域的基本情况表（具体内容略）。

当然，如果李经理要将此表填完，将是一项非常繁琐复杂的工程！同时，从图表上看到的，只是一堆数字和文字说明，并且由于数据复杂、标准不一、基点不同等等，最终得到的可能还是一些根本没办法进行了分析的内容！那么，如何将其变成可进行决策的一些有用的资料呢？

李经理曾经听过一些著名外企的同行的培训，看到他们都是用一些模型和工具进行决策，动不动就是图表、曲线、对比、百分比例等，非常直观，也清晰易懂，

那么，能不能通过这些基本数字，进行虚化和分析，同样得到一个比上面图表更好、更快、更有效的一些决策工具呢？

首先，李经理想到，既然各个市场不同，能不能用一个统一的标准将各个市场的类型分隔开来呢？如很多企业是被对手垄断的市场，有的市场是市场地位相当的市场，有的是公司尚处于劣势的市场等等。如果有了统一的标准，就知道任何一个区域的位置在哪了，也就有了分析和决策的基点！

于是，李经理先将自己区域几个市场将要归类的标准划分了出来。他确立了这样一个比较明晰的分类，它们是：垄断型市场、优势市场、均势市场、竞争抢夺型市场、劣势市场。

有了基准，李经理并没松下一口气，仍又坐在办公室苦思冥想。他顺手拿起了《每日销售报表》。他灵机一动，每天在办公室里看到的报表都是覆盖率和占有率等几个关键指标，那么，可不可以用这两个指标来反映各个市场，或者说能不能用这类个指标来区分这些不同的市场呢？也就是说，我们可以用覆盖率和占有率来代表某一类型的市场，这样，不但可以将这些不同的市场进行归类，还可以找出不同市场的特异性；同时，更可以有针对性的进行一些销售决策和运作。试试看吧！抱着这种心理，李经理对各个市场进行了以下的“对号入座”：

7.如何做一个优秀的编辑人 篇七

你可能在电视电影中看见过“编辑”的高大上形象:气场强大、前呼后拥、只动嘴不动手的主编;或者新《编辑部的故事》里那些酸文假醋的文人, 以《人间指南》为己任, 在格子间里挥斥方遒;或者那些穿着时尚、趾高气扬、满嘴中英文, 假模假样地举着一本外文原版书的人……你以为这些就是真正的编辑吗?

编辑是什么?恐怕没有人用一句话能说得明白。有人说编辑是杂家, 阅读面要广;也有人说编辑要专一, 专注某一领域、具有过硬的知识才能胜任。更有人说编辑是既要广度更要深度, 纵横发展才是王道。那么究竟怎样做才能成为一个合格的编辑, 或者一个优秀的编辑人呢?

著名出版人松本昌次曾说:“编辑是全面动员自己的个性、人格、人生观、世界观以及知识、教养、技术, 甚至日常生活方式等个人的一切, 从事与专家、作者或创作书籍者有关的工作。编辑需要的不是其中某些项目, 而是综合一切的‘完整的人格’。”

简单点说, 编辑就是要为他人做嫁衣。编辑为一本畅销图书所做的全部努力读者是看不到的, 读者朋友们看到的是作者的文采, 充当的是作者的粉丝。读者绝不会想到这本书的编辑在幕后付出的心血和努力。哪位读者朋友看书时会注意到版权页密密麻麻文字中的责任编辑的署名呢?

以出版社的图书编辑为例, 当下的出版环境瞬息万变, 编辑的工作范畴变得更多更广:策划选题, 与作者约稿、催稿, 编辑校对 (三审三校) , 封面设计, 内文排版, 成本核算, 营销方案, 跟进发行情况、与作者保持互动, 等等。一切编辑流程本质上与过去传统的编辑形式大体相同, 但是每一项编辑过程都不再像过去那样可以随性而为, 编辑必须重视出版时间和出版成本, 在保证社会效益的同时达到一定的经济效益。

第一, 选题策划。编辑在申报选题时, 就必须做出正式的策划案, 将书名、作者介绍、内容简介、出版价值、读者对象、预测印量、预计毛利、同类图书的市场销售情况分析, 连同编辑所构思的营销文案等, 都要在申报选题时同时提交, 经过选题委员会论证通过后才算正式启动, 这之后方开始向作者约稿。

第二, 与作者约稿。哪类的作者适合写哪类的稿子, 编辑也要心里有数。编辑与作者之间的沟通是必需的, 引导并说服作者按编辑策划好的选题思路进行, 或者和作者一起切磋, 可能碰撞出更精彩的火花。这不仅需要编辑的策划功底, 还要运用口才, 让作者心服口服地信服编辑。

接下来就是催稿。拖稿是业内比较司空见惯的事情, 能否高明地催稿, 让作者如期完稿就要看编辑。既要按照约定好的出版进度, 又要保证书稿的质量, 更需要编辑时时与作者沟通与交流。如何拿捏, 如何措辞, 都是编辑要具备的重要能力之一。有时甚至是作者写一部分, 编辑就看一部分, 随时调整思路, 随时跟进, 最终作者如期交稿。

第三, 传统的三审三校。这一环节显示的是编辑的基本功。编辑是技术工种, 除了基本的文字功底, 是否具备自主学习的能力、查找完善资料的能力、独立解决问题的能力非常重要。文字素养是基础, 既要有知识的广度, 更要有知识的深度, 还要兼备其他诸如审美能力、沟通能力、组织协调能力、语言表达能力、快速学习能力等。最终审校修改后的书稿清样, 还要与作者做最后的通读确认, 确保书稿的编校质量。

第四, 设计与排版。传统型的图书编辑不论书稿题材和体裁, 设计排版完全由设计人员做主, 忽视读者心理和需求。而一名优秀的图书编辑要对市场有充分了解, 什么样的封面设计风格、书名用什么字体和色彩、用什么开本和纸张等工序都十分讲究, 内文的目录字体、正文大小、标题字体都有自己的理念和风格;既照顾到传统读者的偏好, 又照顾到网络时代读者的喜好, 在设计版式时会考虑到电子版如何设计才能更加吸引读者, 怎样设计便于网络传播和相关知识点的链接, 更便于读者点评、跟帖, 广泛被网站转载。

第五, 图书印数的征订与营销宣传, 以便确定图书首印量。编辑做书最后都要经过市场的检验, 前期的营销预热 (预售) 是保证销量的先行一步的基础。图书征订仅仅只是第一步, 将图书相关的各类信息, 比如封面小样或者海报、内容简介、作者简介、目录样章、营销书名、推荐序或者推荐语、书评等面向各地面书店和各大网店推介, 重点图书还要考虑平面媒体和网络媒体的宣传。针对网络方面, 更多地与发行营销沟通, 保证各地书店、网店的上架位置和页面位置, 网店的宣传页面设计以及读者点评、跟帖与评论等。

第六, 成本核算后付印。现在的图书编辑不是仅仅把书稿做到下厂就算大功告成, 下厂前还要精打细算一番, 不同数量的首印量, 以及纸张和装帧工艺的种种细微差别都会影响图书的成本预算, 既要考虑市场化的要求, 也要考虑读者的审美喜好, 更要考虑到实际 (下转第66页) (上接第64页) 的出版成本。一本书扣除稿酬、设计排版费、纸张印制费等实际成本, 基本毛利微乎其微, 必须在兼顾各方需求的同时, 尽可能地降低成本。

经过编辑呕心沥血策划的图书出版上市之后, 编辑的工作并未结束。优秀的编辑会随时与发行跟进, 哪个片区销量高些, 哪个网站读者反馈信息量大些、评论多些, 是否需要加印?因为现在图书市场低迷, 很多图书首印量都是比较保守的。如果是重点图书, 与作者、与发行老师协商, 是否需要新书发布会, 哪些地方可以做新书签售, 等等。

传统的编辑缺乏策划意识, 而一名的优秀的图书编辑必须具有较强的策划意识。一本书能开印1000册, 经过编辑的策划和努力可能会增加到3000册或更多;原来一本书的利润空间可能只是几千元, 但经过与作者、书商的共同策划与营销努力, 可能会有更好的效益。

虽然现在的编辑市场意识越来越强, 但是大部分人对销售、宣传仍一知半解, 从而给其他部门的工作造成麻烦, 甚至是给彼此之间的沟通造成误解。例如不切实际地要求把某本书发到某渠道, 而发行部门是不可能为了某本书而单独开发一个销售渠道的。再如要求发行保证产品上架, 书店推荐。现在的书店是选品采购, 在同质化产品过多、产品没有亮点的情况下, 单独要求发行部门去供货是很难的。又如在宣传环节上, 编辑不以图书的品质分量为考量, 而要求宣传人员去大媒体上宣传稿, 去大网站推荐也是绝无可能的。

无论如何, 做一个优秀的编辑人, 除了一颗“火红的心”, 当然还需要一颗“被虐的心”——有时候, 一个优秀的编辑会同时运作几本书稿, 有的书稿尚在策划阶段, 有的书稿已经开始封面设计, 有的书稿可能核算成本后准备开机印刷, 还有已经出版上市的图书, 更需要编辑随时关注市场动态和销售情况, 等等。

编辑沉浸在编辑工作所带来的欢乐与悲伤、满足与挫折之中, 希望在幕后的默默努力会为即将诞生的图书带来确实的改变。一名优秀的图书编辑应该具备的素质是耐心、专注、对书稿的责任心。要注意培养自己的文化触觉, 熟悉图书市场的动态、大众阅读口味的变化, 同时掌握国内外前沿的思想文化思潮走向, 有自己长期关注的领域。

一本普通的书稿, 经过图书编辑的策划, 也许就可以变成一本畅销书。从接到稿子到确定书名、封面设计, 最后成品图书出版上市, 每一步都渗透着编辑的心血。一部新书就是像编辑的孩子, 从策划到上市, 每个环节编辑都付出了最大的努力, 最后的成品还要经过市场这个大环境的检验。

摘要：一个优秀的编辑人, 不仅要做好传统的编辑校对工作, 更要注重编辑策划与营销互动。该文从策划约稿、编校设计、营销发行、核算成本、下厂印刷, 以及图书上市的几个关键性阶段的把控与衔接, 探讨如何做一个优秀的编辑人。

8.如何做一个好老师 篇八

【关键词】教师；教学；师德

怎样做一个好老师，如何当一个让学生喜欢的好老师，这一直都是我在思索的一个问题，也是我所不断追求为之奋斗的目标。

教师是“人类灵魂的工程师”，肩负着为祖国的建设与发展培养人才的历史使命。怎样才能不辜负“人类灵魂工程师”这一光荣的称号，怎样才能完成党赋予的培养人才的责任，这是每个教师必须认真对待并要用实践作出回答的问题。好教师首先必须有敬业精神，要毕生忠诚党的教育事业。要做到这一点，就应充分认识教师工作的意义，从而深深地热爱教育事业。

作为一名教师，必须要有良好的职业道德，具有较高的人格魅力。教育家陶行知曾说过，“德者师之魂。”教师是学生崇拜和模仿的对象，教师只有以身作则，才能有效引导学生怎样去做人和学习。教师必须“立德树人”，以自己的人格魅力去吸引打动学生，提高学生的学识和修养，这是教师工作的最终目的。学高为师，身正为范，这是对教师职业特征的概括，也是对现代教师人格塑造的要求。

做一名好老师应该有职业之爱。干一行，爱一行，既然自己选择了教师这一职业，就要把自己的这份职业当成一种事业来对待，从而会产生一种对事业的执着和热爱，并且具有着一种强烈的责任感。只有有了对事业的执着和热爱，崇高的使命感和责任心才会油然而生；只有有了对事业的执着和热爱，才会热爱学生；在工作过程中高标准要求自己，时刻规范自己的言行。为人师表，以身立教，乐于奉献，不计个人得失，一切服从工作需要，自觉地积极地为每一位学生的健康成长尽心尽力，尽职尽责。结合自己的岗位和教学实际， 进行“全人教育” 、“精英教育”。教师不仅是 “经师”，更是“人师”，为学生的全面发展提供更多的人文化的服务。

做一名好教师，还要具有爱岗敬业的精神，而敬业与爱学生是分不开的。要爱学生，要让学生喜欢你。春雨能温暖冰封的泥土，朝阳能抚慰心灵的湖水，生命的歌声能唤醒一粒粒沉睡的种子。爱学生，就要像春风化雨般无声，让他成为莘莘学子心目中的一种看得见，摸得着的最为催人奋进的有效情愫，让他成为人的一生中一道最赏心悦目的亮丽景致。师爱应该是每个学生都能充分享受的权利，充分沐浴爱的霞光。留有死角的师爱是一种不公平的师爱，不成熟的师爱，因此我特别关注那些有“问题”的特殊孩子，虽然我没有孩子，没有为人母，但是我特别能体会到孩子的心情，孩子的感受。所以我从来没有因为他们学习或行为习惯差而放弃他们，因为他们就像是一颗蒙着尘埃的珠子，作为教师的我有责任去发现他们，重视他们，为他们擦拭，帮他们发亮。也许他们的光是微弱的，但是我们要相信有光就会有希望。他们的接受能力差，我们要不厌其烦地一遍又一遍地为他们讲解。让这些孩子不断地取得进步，慢慢跟上班集体前进的脚步。

如果一个老师没有爱岗敬业的精神是不可能在教师行业中做出突出贡献和成就的。爱岗敬业是做好教育工作的动力，是一种高尚的道德情操，它激励着我们去转变教育观念，改革人才培养模式，培养学生独立思考，发展个性，促进学生身心全面发展。如果一名老师不爱他的学生，就不能保护和培养学生，更谈不上去帮助学生解决各方面的问题，那么这名教师所做的一切都是无用功，因为他没有真诚地与学生交流和沟通，这样的工作往往是事倍功半的。因此，教师应当有一双会说话的眼睛，必须十分尊重孩子和善解人意，学生可以从你的眼睛里读到关爱，读到感动。每个学生在你的视野中应该是平等的，校园里，你要用眼睛去寻找孩子，关注他们在做些什么；课堂上，你要注视每一个孩子，捕捉他们在学习过程中每一个信息， 调控自己的教学进程；生活中，教师的眼神能给孩子温暖，孩子们能在老师关切的目光中勇敢地走出课堂，走向社会。一名好教师应有一颗宽容的心，努力成为孩子的良师益友。老师要学会赏识孩子，在评价时，能保持鼓励性的倾向，使孩子时刻感到自信，从而激发他们的学习欲望和兴趣。孩子犯错时，要给他们一个台阶下，当孩子取得成绩时，那怕是小小的成绩，别忘了给他送上一片掌声；孩子有疑难时，教师应该是孩子最好的心理医生和真诚的朋友。

俗话说：“活到老，学到老。”更何况一名小学教师，要给学生一杯水，自己必须先有一桶水。我认为要做一名好老师，甚至必须有一河的活水。这就要求我们不断学习，具备扎实的专业基础知识和渊博的文化知识。苏联教育家马卡连柯认为，学生可以原谅教师的严厉、刻板，甚至吹毛求疵，但不能原谅他的不学无术。教师的专业知识是教书育人的资本，是将学生培养成才的必备条件，是教师必备的业务素质。只有这样才能培养出高素质的对社会有用的人才。此外，教师更应具有渊博的知识。有学者说 “ 教师知道的东西，要大大超过他要教给学生的范围，要具有宽阔的科学视野，否则，他就不能唤起和发展学生对所学知识的兴趣，就不能满足他们的需要。” 渊博的知识能有益于增强教学效果，满足学生的求知欲，也是适应现代社会科技不断发展的需要。因此，教师要具有精深的专业知识，能在课堂上展示自己的个性，能以教书传知，育人感人。作为教师，平时应尽可能多的了解各方面的知识，以满足学生的好奇心，成为学生的良师益友，使自己的教育思想先进、观念更新，不教条守旧，带着微笑进课堂，流利、生动、自然地讲解教学内容，启发引导学生去思考探究，努力按照学科的课程标准要求和特点，尊重学生的个性，关注学生的兴趣，从学生实际出发，从学生的生活入手，用自己的知识感染学生，在课堂上注重学生的自主学习，合作交流，努力创设一种竞争向上的学习气氛，使教学过程逐渐成为师生交流，共同发展的互动过程。

许多老教师说，这样的时刻他们是最幸福的：几十年后，当他的学生桃李满天下，为社会作出贡献，回到母校，拜访老师，回顾当初老师指引的为人为学的道路，感到使他一生受益，他们的成就也有老师们的一份劳动在其中。过去人们常把老师比做“红烛”，照亮了别人，燃尽了自己，未免有点悲怆，但这也恰是老师的劳动成果和幸福所在，因为他用自己的绵薄之力“照亮”了别人，为社会作出了自己微不足道的贡献，他受到了社会和别人的肯定和尊敬，这样的精神财富是永恒的，是物质财富难以比拟的。

当今社会是一个充满竞争的社会，这样的社会势必会给人带来许多无形或有形的压力。学会如何释放自己，始终以一颗宽容的心去面对一切，那样你才能有一个健康的心态，去面对你工作中的压力，去克服种种困难和问题，使许多问题能迎刃而解。

好老师应该有着开阔的胸怀，勇于接受各种批评与自我批评，充满爱心与责任感等等。做一个好老师很不容易，对于一个年轻老师来说更是认识肤浅。我们只有在实践中不断思考和探索，才有可能向之迈进一步。记得有一位老教师曾经说过：“每位老师都要热爱教育事业，每位老师都要热爱我们的孩子。千万不要把孩子估计错了，估计少了，估计小了。孩子们的事没有一件是小事。他们的事在老师心中应是大事，要事。把小孩子的事做好就是我们老师的责任。做好了我们会感觉活的很有意义。“ 我想这大概就是好老师的典范吧。我会用我的实际行动，努力使自己成为一个好老师。

9.如何做一名优秀的部门经理 篇九

1.在纠正员工的错误时，你认为哪一种效果最好（C）

A把犯错误的员工叫到面前，严厉地训斥一顿

B按照规矩和惯例记上一笔，到年终的时候一起算总账

C虽然是公事，但是私下里解决

D无视员工的错误

2.哪一个不是影响部门经理威信的外因（D）

A职位高低

B助手的水平

C下属的期望值

D领导者的能力

3.作为新任经理，你认为哪一点是不恰当的（D）

A确定目标比马上开始行动更重要

B花更多时间在员工身上

C对每件事情的处理都要付出全部的精力

D要从容不迫的处理事情

4.要想成为一名优秀的部门经理，你认为做的不符合要求的是（A）

A解决问题的能力仅仅指在日常的工作中解决问题的能力

B要善于和各种各样的人打交道

C部门经理必须清楚地知道自己的强项和弱势

D要采取积极、乐观的态度来面对压力

5.哪一个违反了有效沟通的原则（C）

A沟通必须有一个明确的目标

B积极的倾听

C忽视细节

D有明确的时间约束

6.哪一项是可以授权的工作（D）

A解决部门之间的冲突

B培养下属

C维护纪律和制度

D收集事实与数据

7.部门经理在处理人际关系时，哪一点不正确（C）

A了解员工的长处与短处

B关心员工的个人绩效

C让员工更多的了解与其业务有关的公司的优点，而不是不足

D决策时听取员工的看法

8.评价下属时，哪一点不正确（C）

A对事不对人

B给下属一个解释的机会

C以成败论英雄

D批评要适度

9.为确保首战告捷，新任经理要确认一项基本的任务，下面哪种说法不正确（D）

A该任务可以是下属最为关心的而被前任部门经理忽视的那些内容

B一定要确保该任务在1-3个月内取得成功

C如果发现任务无法完成，应该马上放弃

D确定的任务一定要做到公开

10.在部门经理的管理角色中，哪个是错误的（D）

A正确的做事情

B安于现状，忙于行政管理

C需要管理制度加以规范

D顺利达成效果

11.哪一个属于不可以授权的工作（D）

A日常工作

B准备报告

C监管项目

D解决部门之间的冲突

12.管理不同类型员工时，哪种说法不正确（D）

A对于脾气暴躁的员工，部门经理应尽量采用表扬和建议的语气

B对于缺勤的员工，要坚持惩罚制度

C对于平庸的员工，要加强情感上的交流

D对于有后台的员工，要回避他的身份

13.在建立威信时，你认为哪一点不正确（B）

A权力大的领导者的确比权力小的领导者容易树立威信

B如果下属的期望值越低，则很难迅速树立威信

C道德品质是影响威信建立的内因

D助手也可以通过树立相应的威信强化部门经理的威信

14.批评下属时，你认为哪一点不正确（B）

A批评的目的就是明确事情的对错与否

B要避免当众批评

C批评的时候要对事不对人

D只批评一次，不要旧帐重提

15.认为只要自己付出努力，就能得到相应的回馈和奖励，属于哪种领导风格的基本取向（A）

A卓越型

B行动型

C理智型

10.如何做一名优秀的银行理财经理 篇十

“离开招行看招行”，“跳出销售看销售”，回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。我是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。零售业务 指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。客群的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展 工作。

理财经理每天的工作

1、参加支行晨会:一 般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。

2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。

3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：

（1）客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果 篮，一般金葵花客户，发短信及电话祝贺。当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。

（2）与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知 客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后 面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体。客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。这可能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其他银行，发现部分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。

4、电话约访客户：每天至少给20个客户打电话。一般上午11点左右，下午3点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。

5、网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户，来银行他会很自然的跟你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。

6、上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。

7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。明日工作计划，计划联络客户名单。

8、夕会：今日工作汇报，明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。

招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充实。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开：开拓新客户、维护老客户。当然，这也是天下所有销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。

分支行的营销推动

分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财经理很多时间，只要专心自己去卖就好了。特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。对于市场的认知，产品的解读，目标客户的选择等要省力很多。分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品，零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是：

（1）分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距，我们一定 要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权，给整个分行全年带来多少业绩贡献。各个支行必须保证完成多少量，完成后如何奖励，完不成如何倒扣。在职一年以下 的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成后双倍计价考核，完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济情况，基金公司及基金经理并对产品的卖 点进行提炼。跟踪产品销量，每天进行排名。

（2）支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先向理财经理传递分行的决心，继续研究产品，宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品，分 行是在全面考虑后作出的决定，再请基金公司的渠道具体做一场培训。零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。行长督促理财经理进行产品销售，今天计 划销售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否需要上门。明天是否有预约客户，大概有多少量。（3）经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了，销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信通知客户将有一款好产品发 行，目标客户先电话通知产品预发消息。客户来到银行，本身犹豫是否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品马上募集完成，即将结束。但一 定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品，投资在哪方面，这方面的未来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益情况。从分行到支行针对技能提升的培训非常多，人人通关讲定投，黄金培训，如何挖掘客户保险需求，经常利用夕会的时间同事之间练习保险销售话术，各家保险公司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地不在进行。

客户的分群分级维护 客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行分群管理。

我习惯将客户分为几种类型：

 企业老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上门拜访或与财务联系

退休阿姨阿伯：时间充裕，比较稳健，不喜欢时间太长投资产品 家庭主妇：时间充裕，缺乏安全感，孩子，美丽话题 港澳台人士：理财知识丰富，对服务要求高，注重细节 企业员工：时间宝贵，素质较高，对投资有自己的想法 专业炒股型：有自己的投资见解，背后操作，资金量较大     

再按照熟悉程度，将客户分为A、B、C类型： A型属于非常熟悉客户，B属于见过，但不是很熟悉客户 C属于不熟悉类型

我们熟称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约时间。VIP客户借用财富中心力量维护：

对于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡，因为招行的考核是双算的，让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户，两个人一起拜访这类客 户，销售产品以后算两个人的业绩。这种考核制度双赢。对于新申请的金葵花客户，一般我会及时的先给他打电话，告知客户我是他的理财经理，了解一下客户的基 本信息，如来银行麻烦找我，我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。活动营销与维护：

招行的客户活动非常多，经常会针对性的组织客户活动，一般以支行为单位做的客户活动较多，客户活动是维护客户关系非常好的方式，用共同的一段相处，拉近彼此间的距 离。一般分为几种类型：

与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理财知识讲座，保险理念及产品介绍。与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场，推荐基金产品。类似少儿绘画大赛之类的主题类活动，选择一个目标小区，吸引小区家长带小孩过来参加，同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作，他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼，培养孩子动手能力等。

邀请客户参加荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户，从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨，之前总约她见面，她很抵触，一次参加我们活动，晚上一起聊天，后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好，什么时候需要存款跟我说。

其他一些细节： 因为所在的支行有过搬迁史，有一部分客户在网点旧址周围，对于这类客户他们是不会经常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找机会定期与他们接触，我记得当时我经常是到了老网点周围，开始逐个打电话，找借口来这边办事，有时间顺便过来拜访您一下。在 维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看来是违规的操作，你也知道是无法帮他解决的，但你不要马上拒绝他，而是去帮他找领导 申请，找相关负责的主管，可能最后还是无法帮他解决，他会不好意思的跟你说，没关系，算了，谢谢你。如果你直接拒绝他，可能他会开骂了。让客户感受到你是 在尽力为他解决问题，你非常重视他，用你的积极态度去博得客户的愧疚感。每个人都喜欢自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比较喜欢这类活动，专门去为你申请了一个名额等等。招 行以服务好的口碑在业界被广泛传导，在维护客户的过程中，自己也深深体会到服务好客户受益的是自己。记得有一次在大堂，一位客户正向大堂经理咨询业务，大 堂经理回答的不清不楚，带理不理，眼看客户脸色将变，我赶忙迎上去，耐心的帮客户解决了问题，之后这个客户每次有问题都只咨询我，把他其他银行的钱都转了 过来，购买了理财，保险，基金。当时我们行长常说的一句话就是“做好服务，服务做好了，营销业绩自然也就来了。”

如何开拓新客群

对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。与对公客户一起拜访客户。个贷客户同样与有许多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。还 有客户提升，招行有一个庞大的金卡客户群，如何把金卡客户提升为金葵花客户，这是低柜理财的主要工作，招行有一个客户输送管道，金卡客户提升为金葵花即低 柜理财将客户输送到理财经理，金葵花客户提升为钻石、私人银行，网点理财经理输送客户到钻石财富中心及私人银行。对客户进行分层管理，让客户体会到差异化 服务。

针对产品销售的一些建议

 不打没有准备的仗：针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。

 产品发售之前提前做好客户预约：遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告诉他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理准备，到发行时再一次联络客户确认是否购买。就不会因措手不及无法预约到意向客户。

 保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：跟 客户承诺收益，等于搬起石头砸自己的脚。保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情况，家庭情况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投 资，建议把收入的10%—15%拿出来做保障，才是有远见的体现。很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么 都没了，如果购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律保护，保险特有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。同样的1万 元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。没有了后顾之忧，才能考虑 去做其他风险投资。（具体话术有太多，还是需要根据不同客户情况随时变化）

 基 金类产品获得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回或减仓，涨了少赚点，客户觉得遗憾不会怨你。跌了客户对你的信任度更高，又可以帮 客户再配置其他产品。这类产品的销售，特别是对于一些较为成熟的客户，是需要证据支持的。你必须给客户看产品历史表现，或跟其他产品比较。一般会使用一些 软件或在招行官网查找一些实时数据。

  对于不熟悉的客户，用服务切入而不是产品。

一定要跟客户介绍清楚产品，揭示风险，避免以后许多不必要的麻烦。

11.如何做一个合格的家长 篇十一

家长作为孩子的第一任老师，要为人师表。古语道：其身正，有令则行；其身不正，虽令不从。家长品行不端正，就无法行使教育的权力。家长的师表作用与自身紧密相连。有人说：父母的素质---知识、学问、品德、修养、才能，就像火山底下的岩浆，积累得越厚实、越丰满，孩子成才的爆发力越强烈。在这里家长素质主要指的是思想道德品质的好坏，文化科技知识水平的高低，心理品质的健康程度以及教育子女能力的强弱等等。提高家长的自身素质，应从以下方面做起：一要努力提高思想道德水平；二要努力提高文化科技知识水平；三要具备良好的心理素质 。

二、认真学习家庭教育知识，提高教育子女的水平

家庭教育是一门多学科的综合教育学，它涉及内容广泛，包括心理学、教育学、伦理学、美学、卫生学、营养学等等。对于家长来说，不要求每个人都成为教育专家，但需要家长们能了解孩子成长发育中的规律，不做违背教育规律的事情，产生不良效果，例如学龄前儿童，在3-7岁之间好奇心强，经常充满了天真的幻想，往往向家长提出一些奇怪的问题，甚至因此做出一些令成人不可思议的行为，有些行为往往带有破坏性，成人切不可轻率地指责是“胡闹”、“捣蛋”，甚至于打骂幼儿，应该看到其中很可能孕育着创造个性的萌芽，并给予正确地鼓励、引导，使之等到合理的发展。

三、更新成才观念，明确培养目标，使孩子全面发展

心理学研究表明，适度的期望是孩子健康成长和正常发展，甚至酿成悲剧。李岚清副总理曾说过：“只有全面发展的人，才是对社会最有用的人，所以我们的教育要坚持德智体等方面全面发展的方针”。他认为：只有思想健康，思路宽广，有组织实践能力的人，而且有正确的人生观、世界观、价值观、有道德的，身体健康的人，才会对社会有贡献，才有全面发展的人。每个人的先天素质与后天影响各不相同，有的人适合向高科技领域发展，有的人适合在普通的工作岗位上发挥自己的特点，家长应适应国家的需要树立为国教子的思想，根据孩子的本身条件为他设计一个切实可靠可行的未来。

四、创造良好的家庭氛围

良好的家庭氛围，可使儿童性格活泼、开朗、大方、好学、诚实、谦逊、合群、求知好奇、爱劳动、爱清洁、守时守信等；不良的家庭氛围，可使孩子胆怯、多疑自私、嫉妒、孤独、懒惰、放任、不懂礼貌、言语粗俗，因为儿童在适应家庭环境的过程中，常以家长为最亲近、最直接的模仿对象，形成自己的心理定势和性格特征，家庭氛围的好坏是儿童心理，行为健康水平的重要相关因素。家长应为孩子创造一个良好的家庭氛围。

五、积极配合社会、集体对孩子进行教育

家庭教育、集体（托幼园所、学校）教育、社会教育是现代国民教育的三大组成部分。在这三部分之中，家庭教育是基础，无论在时间、教育内容、教育方式上都具有优势，是其他两种教育替补不了的。但这都不影响其教育目标的一致性，即要把儿童培养成为有理想、有道德、有文化、有纪律全面发展的21世纪的建设者，所以三方面的教育要相互配合和协调。

12.如何做一个成功的班主任 篇十二

一、勤于观察

要获得关于学生的第一手资料, 班主任就要事事留心、时时注意, 比如, 在课堂上观察学生情绪表现、答题的正误和角度, 在家访中观察学生的家庭表现等。优秀班主任不仅要勤于观察, 而且要能从学生的一举一动或是极微小的情绪变化上, 感知学生的思想心理状态, 把握偶发事件的萌芽, 及时采取防范措施。

班主任只有经常地、有目的地观察学生相同与不同的方面, 才能在大量感知材料的基础上, 从外部的种种表象中洞悉学生内心世界的本质, 也才能对学生的思想、行为给予实事求是的评价。

二、勤于捕捉与学生交谈的机会

班主任整天和学生打交道, 交谈是其主要交流方式。一方面, 在了解学生的过程中, 交谈可拓宽获得学生信息的渠道;另一方面, 交谈在说服、教育学生的过程中, 能收到巩固和强化的效果。

教育的过程是一个从晓理、动情到导行的过程。称职的班主任无不与学生有大量的语言交流。他们或提出敏感的人生问题供学生思考, 给学生以有益的忠告;或对学生所表现出的积极态度和才能予以肯定和赞赏, 对偶发事件进行艺术处理和巧妙的引导……这些是在学生思想、学习、生活诸方面无处不在、无所不包的“言传”而非空洞的说教, 其熏陶和感染的作用是多方面而巨大的。

三、勤于用自己的双手给学生做出示范

13.如何成为一个成功的经理人答案 篇十三

1.衡量一个企业效率高低的有效指标是

1.2.3.4.A 销售利润B 生产成本C 企业负债D 生产产量

正确

2.企业的效率用公式表示

1.2.3.4.A 效率=利润/成本B 效率=成本/利润C 效率=产出/投入D 效率=投入/产出

正确

3.每一个部门经理都应该有一张自己填给自己的表，这张表是

1.2.3.4.A 有关效率和效果的表B 有关决策与执行的表C 有关能力和意愿的表D 有关重要和紧急的表

正确

4.“凡事都低调处理，不愿意得罪人，特别重视人际关系”这应该是下列哪个部门的次文化 1.2.3.A 销售部门B 业务策划部门C 人力资源部门

4.D 财务部门

正确

5.企业运作时完全靠什么主导

1.2.3.4.A 强文化B 主文化C 弱文化D 次文化

错误

6.一个人的逆境来自于三个方面，其中不包括（正确答案：2）

1.2.3.4.A 来自个人的B 来自学校的C 来自工作的D 来自社会的错误

7.经过研究证明什么是成为伟人的第一条件（正确答案：3）

1.2.3.4.A 自信B 果断C 智力D 积极主动的态度

错误

8.对于员工来说，什么是最大的压力源（正确答案：3）

1.2.3.A 个人B 工作C 婚姻

4.D 社会

错误

9.经理人的工作压力排在下列哪些人之前（正确答案：3）

1.2.3.4.A 矿工B 警察C 军人D 民航机驾驶人员

正确

10.在市场经济条件下顾客认识一家企业通常是通过该企业的（）

1.2.3.4.A 经理B 主管C 业务经理D 员工

正确

11.在现代管理新观念中，管理者的主要任务是

1.2.3.4.A 作出决策B 分配资源C 管理员工D 对日常每个细节工作进行管理

错误

12.我国许多企业中，员工对待顾客态度冷漠，究其原因是（正确答案：4）1.2.3.A 没有给员工足够的培训B 没有给员工足够的报偿C 没有用好自己的员工

4.D 没有让员工真正接受市场经济

正确

13.停顿型组织解决部门之间问题的方法是

1.2.3.4.A 水平沟通B 互相谅解C 根据项目调整D 由领导开会协调

正确

14.要做到诚信，经理人需要做到3点工作中，不包括 1.2.3.4.A 认识自己B 关心员工C 了解客户D 投入地工作

正确

14.如何做一名成功的职业经理人 篇十四

来源:来源： 3158创业资讯 发布时间:2012-4-28 点击率:506

跟其他行业的残酷竞争相比，旅游界的职业经理人是幸运的。大学毕业进入一家规模中等的旅行社，先做导游，再做计调，不用三五年就有可能升迁做经理。而一些头脑活络、手里又掌握客户资源的，则有更多的机会在业内流动，或者自立门户做老总。这样的前景，对于立志投身旅游业的年轻人，无疑具有极大的诱惑。

不过，旅游业终究逃脱不了产业发展的一般规律。随着竞争的加剧和行业集中度的提高，旅行社“小、散、乱、弱”的格局终会改变。而旅游经理人迈向成功的道路，也会愈益艰辛。面对未来旅游市场的激烈竞争，怎样才能做一个成功的旅游经理人呢？2005年5月12日，笔者应苏州大学旅游系王专博士的邀请，赴该校做了一次有关演讲。下面，笔者节选部分内容整理发表，以期对即将和正在迈入旅游业的后来者有所启发。原文如下：

再过一年时间，在座各位就要进入旅游界，成为职业的旅游经理人。中国目前的旅游业态，正在孕育着深刻的变化。大家在未来的加盟一定会加速这种变化。事实上，王专博士和苏州大学旅游系几位同仁创办的同程网，就正在改变中国旅游电子商务的基本形态。今天我不想讲理论，主要结合自己多年来的工作实践，将我做市场的点滴经验和一些思考，跟各位做一个交流。

一、成功者勇字当头

作为职业经理人，谁都渴望成功。怎样才能成功呢？当然有许多条件。但我认为首要的是勇字当头。做市场就是要不怕困难，一往无前。大家以后走上工作岗位，会遇到许多挫折和坎坷，但是不必太当回事，应该始终保持一种激情和信念。多年来我接触过不少行业的成功人士，以我的观察，成功的人身上都有一些共性的东西，就是特别有勇气和激情，做起事情来很投入，很狂热。成功的人不一定是智商最高的，但一定是意志最坚定、最有韧劲的。对于自己认定的东西不容易动摇，特别能坚持。

前一阵，中国营销传播网刊载了一篇文章：《华为如何打造一支营销铁军》。里面有个细节，说华为6000个销售人员都是刚出校门的大学生。经过短暂培训就投入市场一线，而且一般只用三年。这种做法看起来很不符合常理。在我们想象中，华为这样的优秀企业，它的销售人员应该都是富有销售经验的资深人士，但却不是这样。那么，他们这样做的道理在哪里？说到底，他们最看重的，其实就是大学生刚出校门时候的那种精神状态，看重的是一个“勇”字。用任正非先生的话说，“我要保证一线的人永远充满激情和活力！”

我个人体会也是如此。十年前做广告部经理，刚开始根本不懂什么叫市场，就凭着一股激情往前冲。记得第一笔生意是给一家房地产公司做开业庆典的策划。我们给他设计了42个项目。其中一项，是用三架飞机在庆典现场的别墅群上空编队飞行，一边飞一边拉彩烟，在空中画出那家企业的标志。当时就考虑全国还没人这么干过，那么我们可以做一下。结果，策划费赚了20万元。我现在看那个策划，当然是很幼稚的。但是，做市场就是要敢想敢干。市场实战的成功体验非常重要，它能树立人的自信。你不能等到所有的理论都学好了再去做市场。应该勇敢地冲进市场里面去，在实战中学习。

二、大格局是一种视野

我们研究市场问题，要善于“化繁为简”，一下子抓住市场的要害。我们中国人在这方面是非常智慧、非常有天赋的。国学大师季羡林先生有个观点，他说西方思维是通过“推理”一步步接近真理，而东方思维是通过“领悟”，跨越中间过程“直达”真理。我们要多多培养自己的领悟能力。其实，任何高深复杂的理论，都可以概括为一句话。比如营销，核心问题就是“需求”。你发现了需求，创造了需求，满足了需求，就有市场。我是做电视记者出身的，电视新闻写作有个词叫“导语”，就是再复杂再重要的新闻，都可以用一句“导语”说清楚。多年前《新华日报》在头版发了一篇报道，是关于春兰集团老总陶建幸的访谈。记者问他，你觉得做市场最重要的是什么？陶总回答就是四个字：“投其所好”。他在另外一个场合还说过一句很精彩的话：“能把复杂的问题用简单化思维去处理，这是人的最大的成功。”

怎样才能做到化复杂为简单？关键是眼界要高，视野要开阔，要有一种“大格局”。什么是“大格局”？“大格局”就是一种宏观的、开阔的视野。余世维博士的讲座大家可能都听过，他对“大格局”的解释很到位，他说肯尼迪六岁就

出入英国皇宫，所以他能做总统。这就是一个视野问题。多年前我做广告的时候去过一些知名企业，有的现在发展到非常大，有的却已经在市场上消失了。其中有个彩电企业，90年代初产值就达到10个亿，现在却变成了别人的一个车间。为什么会出现这种情况？主要原因就是企业决策者缺乏一种宏观视野。在企业最辉煌的时候，他看不清未来的趋势，看不到潜在的危机，反而滋生了一种沾沾自喜的“土财主”心理，最后把机会失去了。

做一个成功的旅游经理人，尤其需要大格局大视野。到目前为止，中国旅游业的市场发育并不充分，景区市场营销的水平普遍较低，旅行社的总体状况还是小散弱。即使象上海春秋那样做到33个亿的规模，如果跟国外相比也还相差许多数量级，美国运通一年的营收是150亿美元！但是，这种状况肯定会改变，而且正在改变。以前我在旅游界听得最多的一句话就是“旅游行业是微利行业”。春节前我走访各地市场，苏州文旅集团的曲总告诉我，他们已经完成了对四十家旅行社的整合，基本可以做到人财物“一支笔”，开始有能力大批量的对外集体采购。去年他们的营收是多少呢？超过一个亿。按照毛利率3.5％计算，利润大概在350万元左右。作为传统旅行社，能够完成这样的整合是非常不容易的。因为旅行社一向就是谁也不服谁。但是，如果我们视野再放开一点看呢？同样在苏州，同程网的“同程旅游交易平台”已经聚集了全国18000多个旅游经理人，这是一种什么样的整合力度？再看上海的携程网，4月28日他们刚刚公布了第一季度的财务业绩，我给大家念一下：营收9,690万元，比去年同比增长51%；净利润3,960万元，比去年同比增长82%；毛利润率85%，与去年同期相比持平。面对这组数字，你还认为“旅游行业是微利行业”吗？那么请大家想一想，全国15000多家旅行社，有那么多好的资源，有那么多优秀的旅游经理人，为什么没有一家能够完成同程网那样的业内整合？为什么没有发展出一家携程网那样的旅行服务公司？说到底，就是由于大家都盯着眼皮底下的这块团队市场，认为做团队来钱快操作简单，忽视了在未来最有发展潜力的自助游市场。结果呢？价格战打得头破血流，搞得谁都没钱赚。

三、培养颠覆性思维

做市场要有一种颠覆性的思维，才能取得比较大的成功。颠覆性思维，图谋的不是改良，而是变革。是“无中生有”。是彻底的改变。它在本质上是一种富有前瞻性的战略性思维，来自于决策者对于产业未来变动趋势的深刻洞察。你如果不能对这一点有所认识，只是简单地模仿别人表面的东西，是很难在市场竞争中取胜的。以前有句话叫做“人无我有，人有我新”。第一句话我赞成。第二句话我觉得有问题。你凭什么认为自己一定能做得比别人更好更新？这是一种藐视别人智力的说法。实际上，要在别人已有的基础上做得更好，是很困难的。正确的做法，应该是尽量去做别人不做的事情，而且要做得跟别人不同。孙子兵法讲，“攻无不克，攻其所不守。”做市场应该集中优势资源，进入一块相对空白的市场空隙，这样才能形成一种强势地位。比如携程，它的商业模式跟传统旅行社就完全不同。而且它所针对的自助游市场，正是传统旅行社所不重视的。所以，这块市场一旦启动起来，传统旅行社很难跟它竞争。同样，我现在特别关注同程网，也是因为它的“同程网上旅游交易平台”这个虚拟市场空间，有可能在未来颠覆旅行社的传统交易模式，改变旅行社的交易习惯。

当所有人都看到变革的结果，可能已经是几年以后。但是决策者的思维是早就开始的。春兰做到中国空调业老大是94年。但是早在86年它刚起步，产值只有1000万的时候，陶建幸总经理就提出了 “三五一”计划：第二年3000万，第三年5000万，第四年一个亿。当时所有人都觉得不可思议：这怎么可能呢？一个企业每年增长20％就不错了，怎么可能这样增长呢？其实陶总的思维是颠覆性的，他提前看到了家用空调这块市场空白。他的“让开大道，占领两厢”，就是要抓紧时间尽快做出产业规模，全面占领家用空调这个巨大市场。

同样，央视无锡影视基地发展起来以后，国内一窝蜂兴建了许多人造景观，但是大部分都失败了。这些景点失败的原因，就是他们只看到了“景点加表演”这种形式很容易模仿，却不知道影视基地在九十年代的兴起，是因为契合了电视连续剧在中国将成为市场化产品的这个趋势。而一个市场化的产品，必然需要通过基地化的大规模生产，才能大幅提高产量和降低成本。而影视旅游只是其中的一个副产品而已。这就是一个决策思维问题。当然，颠覆性思维不仅体现在决策，还体现在操作市场的手法。比如怎样掌握市场主导权？怎样实现由弱势到强势的转化？怎样改变做生意的游戏规则？等等。

四、用心感知消费者

市场发展到今天，只是产品质量好已经很难满足消费者的需求。要真正做好市场，必须超越产品的物质层面，深入研究消费者精神层面的东西。以我多年来的个人阅历，我认为其实一个人在许多时候并不真正清楚自己需要什

么。人对自己真实需求的感知，常常是模糊的。因此，我们要善于体察人性，用心去感知消费者。要仔细分析消费者的价值观、生活形态和文化心理，要一直深入研究到消费者的潜意识。

昨天张朝阳先生在这个地方给大家做了演讲。大家知道他的搜狐现在很赚钱。但是搜狐赚钱靠的是门户网站广告吗？不是。他靠的是短信。今年春节七天，单是无锡地区就发了5600多万条短信，放大到全国那就更不得了。有的女孩子一天能发一百多条短信。那么，短信满足的是人的什么需求？如果大家研究一下短信的内容，我可以说大部分短信都跟工作无关，许多短信内容其实是很无聊的，但是大家还是乐此不疲。再看盛大网络的传奇游戏，不仅中学生爱玩，实际上许多白领金领也爱玩。我自己也曾经打游戏打过通宵。你说游戏能带来什么实用价值？无非就是浪费时间和消耗精力。那么，游戏满足的是人的什么需求？

学过营销理论的都知道，营销就是发现需求和满足需求。但是，真正的需求往往是隐而不见的。要把隐秘的需求发掘出来，还需要洞察人性。营销学研究人的购买决策过程，从知晓到兴趣，再到产生购买欲望，最后完成购买行为。这个理论是基于一个假设，那就是人的思维和行动是比较理性的。事实上，我认为人在许多情况下是非理性的。我有时甚至怀疑人在本质上就是非理性的。你说你爱上一个人有什么道理？没有任何道理。消费者的某种购买偏好，有时候也没有什么道理。但是在非理性的背后，潜藏着合理的因素。比如短信和游戏，表面上是浪费时间和精力，但就在时间和精力被消耗的过程中，人的精神和情感得到某种放松。现代社会人的精神层面存在许多问题，弗洛姆曾经在《逃避自由》这本书中对此做过精辟的分析。现在人的物质生活得到很大提高，人的精神获得了前所未有的自由，但是，在得到自由的同时，我们也失去了一种秩序感、平衡感、归属感，精神和情感变得有些无所依归，于是产生焦虑。适度的焦虑可以给人积极向上的压力，但是焦虑过度就需要缓释。这也许就是短信和游戏所满足的隐秘需求。

五、找准卖点有效传播

市场调研是营销工作的基础，这是一个常识。我们曾经花费一百多万元做了三年的全国旅游市场调查，案例我已发布在网上。不过，有一个重要结论因为怕引起误解我没有写。这个结论就是，仅仅通过定量调查的方式，是很难了解消费者对于产品的真实感受的。必须结合定性分析，运用我们的理性思辨能力，深入思考和仔细辨析。之所以出现这种情况，是由于消费者受到空间距离的阻隔，很难全面掌握产品的相关信息。事实上，距离影响信息传播的程度，远远超过我们的想象。以往我们有种错觉，认为随着互联网的兴起和发展，时空距离对于信息传递已经不再是一个问题。其实并不是这么简单。比如，美国是世界上最强大的国家，每天面向全球输出它的文化和其他各种信息。但是，在座各位能够说得出美国的几个城市？美国有许多世界一流的名牌大学，但是大家能够说得出美国的几所大学几位教授？我们当初开发华东线的一个逻辑起点，就是认为远距离的游客对于景区的认知是模糊的，绝不像我们身在其中的人那样清晰。

距离对于信息传播的这种影响，在旅游行业表现得尤为明显。景区并不象快速消费品那样可以摆在消费者面前。你从不同的角度展示景区的不同卖点，消费者的感知可能完全不同。无锡有个4A级景区锡惠公园，去年请我去讲营销问题。我说从战略上看，你们以后可能没饭吃。为什么呢？因为不需要做多少调研，瞄一眼就知道你们景区现在的客源都是些什么人。早晨，老头老太来这里早锻炼；周末，家长带孩子到动物园看老虎；平时，打工仔和大学生到这里来划船谈恋爱。这说明你这个景区目前是一个市民公园。而无论国外还是国内，市民公园最终的走向必然是门票廉价或者免费。所以，你现在还不是一个能够进入国内旅游市场的旅游产品。东北人不可能来这里看老虎，西北人不可能来这里早锻炼。当时他们墙上挂着一张制作精美的宣传招贴，广告语是“江南第一山，天下第二泉”。我说这个招贴很漂亮，但是对市场没有用。“江南第一山”，也就300多米。而且站在山顶也没啥好看的，又不是站在上海经贸大厦楼顶。“天下第二泉”，说来说去还是老二。而且，“泉”给人的品牌联想，无非就是一口井，并不是一个景区。

但是如果换个角度进行诉求，情况就不一样了。比如，把锡惠公园里面的“寄畅园”拎出来作为卖点。康熙、乾隆下江南，十四次到过的江南园林就是“寄畅园”。所谓“普天之下，莫非王土”。皇帝什么好地方没有去过？两代帝王能够十四次到同一个地方，说明这里一定有啥特别的好处。你要把这个好处寻找出来，展现出来。如何展现？很简单，方法就是“化简为繁”。所谓“大户人家规矩多”。寄畅园秦氏家族在四百年中，发生过多少故事和传说？沉淀着多少历史和文化？你要把这些沉淀下去的东西挖掘出来，用可感可触的形式加以表现，并且广泛地传播出去。现在的寄畅园，五分钟一圈就转完了，门票卖15元游客都嫌你贵。但是如果你把文化资源整合好了，卖50元都

没问题。文化是最能产生品牌溢价的东西。他们当时接受了我的意见，并且很快付诸行动。今年他们耿主任跟我讲，春节以来景区的团队每天翻番。这就是一个找准卖点有效传播的问题。

六、掌握资讯注重均衡

在未来，旅游营销管理的发展方向，将从目前的完善各种服务功能，逐步转变为建立和拥有最佳的资讯体系。现在，许多旅游企业都开始将自己的业务数字化，以求节约成本和扁平化扩大与消费者的接触面。因此，旅游经理人要谋求自身的竞争优势，必须懂得如何掌握资讯。但是这里有个难题，就是我们面对“海量信息”怎么办。比如互联网，全世界每天大约新增一百多万个网页，信息实在太多了。大家每天上网阅读和下载大量资料，有些人甚至养成了所谓的“下载癖”。但是，过量信息会使人迷茫，使人变得不知所措。这就涉及到如何获取资讯的方法问题。

首先，海量信息需要“海量阅读”。“海量阅读”就是我们过去常说的“泛读”。是一种对于各方面综合信息的博闻强记。作为一个职业经理人，坚持不断学习，保持足够的信息占有量是很必要的。坦率说，中国的旅游行业进入门槛过低，从业人员良莠不齐。跟其他行业的职业经理人相比，中国的旅游经理人是不大爱学习的。

“海量阅读”的重要作用之一，是可以让我们“在混沌中感知市场”。人的大脑天生就有一种在混沌中感知、归纳和整理信息的功能。就象一台设计精密的粉碎机，各种信息进去以后，经过粉碎，会自动有序地流出来。我们常说做市场要有商业直觉。商业直觉的形成，除了跟经验有关，还与信息的占有量密不可分。

其次，获取信息要学会“去粗取精”。市场信息要转化为有助于营销决策的资讯情报，需要一个“去粗取精”的过程。比如互联网，就象一个深不可测的海洋，每天有许多优秀的帖子浮上来，也有大量的垃圾信息沉淀下去，我们要重点关注那些浮出水面的东西。在网络的海洋里，一个帖子能够浮上来，并且得到“病毒式”地快速传播，总是有些道理的。

那么，怎样便捷快速地发现对我们有用的资讯呢？方法很简单，就是盯住每个行业中影响力最大的专业网站和论坛。比如，做营销的人，就应该多多学习和研究中国营销传播网。优秀的网站，一般都会聚集一批优秀的原创作者。通过阅读和学习别人的成功案例，我们能够较快地了解整个行业的最新理论研究成果和实战操作技法。在此基础上，我们的视野还应放宽一点，做一些适当延伸，浏览一些相关的管理类、品牌类的优秀网站，比如中国管理传播网、全球品牌网等等。