销售部运作方案（共8篇）
1.销售部运作方案 篇一
美国房地产销售模式及其运作
主持人：各位嘉宾，各位代表，女士们，先生们，下午好，我是中国房地产业协会副秘书长，今天下午的会议由我来主持，下午的会议分两段进行，一段由四位嘉宾进行专题演讲，第二段就是茶歇以后，由三国房地产业协会的会长，还有四位演讲嘉宾对当前国内外房地产的热点和焦点问题与与会代表进行深入的交流和互动。下面我们就请美国房地产业协会，国际委员会前主席Gail Lyons女士讲演。
Gail Lyons：公司中间人，还有交互伙伴，然后再加上一项美国的房地产怎样调控的，最主要的就是买卖双方的交易以及我们的服务，然后我会最后简单谈一下，我们美国在历史上的，我们来看一下美国的，美国我们的人口大约是两亿九千万人口，但是美国的房屋持有率在68.6％，平均来说，一个家庭到美国大约要花到30到40％的收入在他们的房子上，包括税、维修，还有保险，所有的房子所需要的东西，现有房屋的价格不包括新盖的大约在十七万九百美元。17万9百美元对于一个家庭，那么再乘上606万个家庭，这样就会达到一万零三百六十五亿五千四百万这么一个销售额。那么利率在6.2％左右，那么30年的定期贷款。下面我们来看看市场本身它的结构是怎么样的，大约现在有五万个房地产公司在美国，他们的大小活动都差别很大，80％的都是主要从事家用房地产，还有8％到10％的主要是从事商务房地产，剩下的主要是在建筑、开发、农场和物业管理还有评估。刚才给大家看到的现在正处于初级市场，也就是说买房的人，从开发商那儿购买，那么在美国是这样的。67％的公司大约他们的雇员，92％的经纪人是独立的承包商，一般来讲，代理人和购买人之间签定合同，他们遵循着严格的规则。下面我们来看一下他们是怎么工作的。
典型的一个经纪人是跟一个独立的公司，隶属于一个独立的公司，这个独立的公司不是特需的一个公司，大部分都是一间办公室，他们的年龄大约都在52岁左右，是已姻的女性，每年的总收入大约在四万七千七百美元左右，他们的工作小时每周在43个小时左右，每年大约会做11.9笔生意，一般在买的时候，也就是说有的是代表卖方，有的是代表买方。典型的一个经纪人，这个行业当中大部分已经工作了13年，他会有一个计算机，或者是租赁一台计算机。下面是更多的这方面的一些特点。90％的代理人他们大概有大学教育，45％的有学士学位，他们主要从事家用房地产的工作。59％的人他们的佣金是跟他们的公司来分的，也就是说这个费用先付给他们公司，他们公司再分一部分给经纪人，但是公司会留一部分，31％的人也有得百分之百的佣金的，也就是说这些佣金到了公司的时候，百分之百的都会付给经纪人。因为这个经纪人他定期为他的办公室交一部分钱。剩下的这个经纪人，主要是拿固定工资的，或者说拿奖金。20％的人他拥有一个个人的助手，97％的人有自己的计算机，95％的人有一个手机，75％的人有E—MAIL，50％的人有他们自己的网页。这大概就是我们美国的房产经纪人的这么一个照片。
下面我们看到的这个经纪人和销售代理的关系，经纪人他们是管理的，他们是负责任的。其他的销售代表是在他们上面工作的，这些经纪人46％的是女性，她们的平均年龄在54岁左右，然后平均个人收入在七万三千四百美元，她们比销售代表，每星期要多工作四个小时，销售代表 63％是女性在美国。也就是说我们的销售代表在美国大部分是女人。她们的平均年龄大概是54岁，平均个人收入也就是三万四千一百美元。我刚才描述的这一部分，是一个非常调控严格的这么一个行业。大部分的调控措施都是用来保护消费者的，大部分这些调控措施都是在州政府这个层面上，他们是通过委员会来执行的，在美国有50个州，也就有五十个委员会，这些调控措施大部分都跟美房协的职业道德是平行的。因为美房协的职业道德是在1914年的时候就出台了，那么那个时候美国的房地产业刚刚开始，现在在进行调控的话，也要按照那时候的一些措施，因为他们证明了很科学。还有一部分调控措施是属于习惯法，在今天这种习惯法会被州政府的成文法所代替。在将来的话，会越来越多的成文法来代替习惯法。还有一部分是许可证制度，在美国你要想从事房地产事业，你必须要有一个房产的特许证，那么你要想获得这个证明，你就必须要接受教育，必须要通过考试，我们50个州在这一方面，每一个州都有一点不同，但是大部分都是一样的。这些证件是由州政府颁发的。这些证件含概了所有的专业，但是评估除外。我是在柯罗里达州，商业也可以，家用也可以，证件都可以用。但是它唯一不包括的就是评估，评估需要单独的证件，我们很多的州都允许某些程度上的跟其他州的互换，也就是对等，也就是说比如说我在柯罗里达州的证件，也可以允许我在其它州里面从事我的专业活动。也许还会做一些登记工作，但是我的证件在其它州里面是完全可以使用的。有三个层面上的执行，第一个就是我们美房协的职业道德，我们这个职业道德是在地方一些职业标准委员会来执行的。也就是说如果一个消费者或者我的一个同事，对我有某种投诉的话，他们可以把他们的投诉发到我这个地方职业标准委员会去，那么这个职业道德委员会就会进行调查，看看这个投诉是不是属实，如果属实他们就举行听政会。第二个执行层面就是州政府这个层面，因为我们由委员会举行听政会，按照一些法规、法律去看看我们的投诉是不是对。最后，第三个执行层面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和习惯法来进行的。在美国有很多很多的调控措施，管理措施，我们必须要遵守。
现在让我们看看买卖双方的关系。当英特网在90年代变得很重要的时候，很多人都说房产经纪人马上就要消失了，因为人们都可以从英特网上就可以变这些事情，交易在英特网上进行，尽管越来越多的人可以在英特网上获得很多很多的消息，但是这也房地产最重要的信息来源。因为我们目前这些经纪人仍然处在交易的中心位置。在购房者当中，40％的人在美国要是第一次购房，有28％的人他们买的是新房，10％他们买的是第二个家，一般来讲，他们要看货币适加，然后要看八个州左右，然后才决定是否买，75％的人是通过中间人来买房，14％的是从开发商那里买，不像中国，9％是从房产所有人那里买的，44％的购房者是通过朋友的推荐来找到了中间人，42％的人经常使用英特网，93％的购房者都是通过抵押贷款来获得资金来源的。在2003年关于一些卖房子的情况是这样的，79％的人他们卖的是单门独户的单独一个家庭所住的房子，所以在美国我们这样的房子非常非常的多，和中国的情况很不一样。51％的这些家庭都是在郊区，只有20％的人是在市区。典型的一个房子，大约在五周之内就可以卖掉。83％的人是通过中间人卖房子的，40％的人是通过朋友的介绍找到了中间人，62％的人认为这个中间人声誉是最重要的一个因素。所以我们可以看到职业道德是多么的重要。因为人们就是靠这个来选择他们的代理人的。
下面我们来看一看出售房屋的过程是怎样的，我简单的来说一下，首先就是卖房的人要登记他们的房屋，也就是说他们会同意付一部分佣金给这个公司，就像我刚才说的这部分佣金是在公司和经纪人来分的，一般来讲，是一半一半。那么这个代理人就先把这个房屋登记在MMLS上，或者说通过其它方式来销售房产。那么买房的人首先要找一个买房代理，那么这个买房代理就带着这个买房的人去看房子，然后再起草一份购房合同。然后买卖双方最后敲定购房合同，当然是在中间人的帮助之下，在这个阶段，我们要特别注意的就是大概有五六周的时间，在这段时间之内，我们必须要特别注意抵押，检查，所有权，还有测量，以及评估必须要让购房者满意，当这些事情都办完了以后，就是说这个交易就结束了。在这个时候，双方都要签定协议，购房的人签协议，买房的人也签协议，那么购房的人就把他的抵押或者支票交给公司，公司就用这部分钱来付有的帐单。那么佣金只有在交易完全结束的时候，才发。但是经常我们要花很多的时间，我们花很长时间跟我们的卖主在一起，但是最后成不了交，佣金先到公司，然后公司再付给经纪人，那么这个交易大约就是相当于卖房人的产权换成了购房人的钱，那么购房人的钱有可能是现金，也有可能是抵押。
下面我就谈谈MMLS，也就是多项登记服务，我个人认为美国的房地产主要就是由MMLS来承担的，也就是说没有MMLS，美国的房地产就不可能像现在这么有活力。这个公司一般是由当地的经纪人协会所有的，这些个人的登记都是跟其它的竞争者共享的，在美国我们互相竞争，但是我们也互相合作，通过MMLS来合作，通过多项登记服务。也就是说我们有一个新词叫合作竞争，也就是由合作和竞争这两个词合在一起的，MMLS是一揽子的协议，就是向参加者提供一些优惠。这里就是来看一看有多少佣金，也节是说这个公司和代理人各会分得多少佣金，MMLS同时也是一个数据库，当我们评估一个房产的价值的时候，在今后我们就会通过这么一个系统来进行评估，然后再重新进行登记。这个 MMLS它的历史是这样的。它是起源于1880年，也就是说一帮人是随便开个会聚在一起就讨论讨论就行了，到1950年代的时候，就会有印刷的一些材料发给大家，到了20世纪80年代的时候，它就有一个不说话的终端设备，上面有各种各样这样的登记的信息。到了90年代的时候，每一年每一周都会出一本书，到现在都是在英特网上，我们就是上网就可以了。现在我们MMLS这个服务，都有一个公共网址，如果你想看看这些登记，你就可以到这个网站上一看，所有的登记都在上面了。
最后，简单说一下我们这个房地产经纪协会是怎样工作的，这还是一个理由，我们为什么这么有力量，这么强大。我们刚才说过，我们是最大的行业协会，在美国是最大的行业协会，也是全世界最大的房地产业协会，我们有一百万个会员。那么理由就是我们有一个三方的协议，有地方，州，还有国家，还有全国，在这个三方的协议当中，大家都做的事情，就是他们这些收费都是从地方收费的。比如说这些税都是从当地的协会交到州政府，州政府再交到国家去的。所以说我们遵守美房协的职业道德是非常重要的，我们有一百多万个房地产经纪人，但是还有一两百万人，他们并不是我们这个协会的会员，所以我们必须要达成协议，必须遵守我们这个协会的道德准则。这三个层面上的房协都会为经纪人提供培训，让他们符合我们的要求。还有我们这个协会，在院外活动当中也是非常活跃的，也是非常有益的。这是保护我们的私有财产，刚才我们杨先生谈到了在中国保护私人财产是多么重要，我们的房协也是努力工作来保护我们的私有财产权，在各个层面都是努力这样做。在过去的一个世纪当中，这是一个非常有效率的这么一个行业。
如果大家有问题，我们会非常高兴回答大家的问题，而且我们还有专门的时间来回答大家的问题。
【中介篇】
1992年初，在邓小平同志南巡讲话的指引下，上海开放了房地产市场，取消了对房地产经纪活动的限制，房地产经纪活动在市场上出现。当年有12家房地产经纪企业批准成立。1994年9月，经上海市人民政府批转发布《上海市房地产经纪人管理暂行规定》，开始对房地产经纪人实行资格培训，贯彻资格认证，建立市场准入制度。同年，先后有信义、太平洋、中原等台、港经纪企业进驻上海，也有部分外资企业进入，推动了上海房地产市场和经纪行业的发展。
但在当时，人们对于房屋更多看到的是其居住价值，而非房屋本身的价值。除了销售给境外人士的外销房、侨汇房之外，基本没有房屋买卖的概念：普通百姓所住的房子来自国家福利分配，个人无权买卖。对于那些极度想改变自己居住条件的市民而言，似乎只有换房一条路。那时候，复兴路和塘沽路是上海最集中的两条换房街，每到假日，想要换房的人家就会在招贴上详细写清自己的住房情况和换房意向，去那里交换房屋信息，以期换到自己满意的房子。
阶段特点：
特点一：行业处于启蒙培育阶段，规模较小；
特点二：港台和外资企业的进入推动行业发展；
特点三：企业以单门店形式为主，经营方式单一落后。
【营销篇】
几乎在上海房产中介行业萌芽培育的同时，上海销售代理行业也处于起步阶段，当时，大多数开发商尚未接触过“营销策划”这个概念，也不认为会有房子卖不掉，因此当时大多数发展商在公司内部自设一个销售部门，负责建成房屋的销售，外聘代理企业相当少见。这一时期，销售代理行业销售的项目所占整个上海开发项目的比重微乎其微，还没有成为房产交易服务的主体。
阶段特点：
特点一：代理业务基本以后期销售和单项策划为主；
特点二：行业规模较小，发展速度不快；
特点三：行业力量分散，领先企业以港资、台资为主，本土企业起步较晚；
特点四：运作模式以香港模式和台湾模式为主。
点评：
房地产流通服务行业尚在萌芽培育期，但从一开始，它就显示出其顽强的生命力和巨大的市场存在价值。
1997-1999年底：发育期 二、三级市场联动理论的提出和实践的过程
【营销篇】
上世纪九十年代中后期，上海的宏观经济在浦东大开发等利好因素的推动下，保持了两位数的持续快速增长，国内生产总值由1996年的2902.2亿元上升至1999年的4034.96亿元。1996年12月，上海市房地产经纪人协会应运而生，标志了由房地产中介行业承接房产中介服务的新阶段的开始。这几年中，房地产中介行业的规模得到相当扩展，房地产中介企业的数量由1996年的1000余家，增加到了1999年的2000多家。二、三级市场联动理论提出的源起
房地产市场方面，受东南亚金融危机和宏观调控的影响，房地产开发投资小幅回落，商品房的施工、竣工面积和交易情况也出现了一定的不协调，在1997年时，出现了近700万平方米的空置房。由于当时每年的房屋交易量有限，如此大的空置房引起房地产从业人员的高度重视。如何消化这些空置房，也成为1996、1997年时上海房地产面临的最大问题。当时，包括桑荣林老局长在内的上海房地产方面的一些领导委托东方房地产学院组织了专项的课题研究。
在经过细致深入的调查和研究后，有关课题负责人提交研究报告认为，以改善老百姓住房条件为起点，让市场活起来是消化市场上存量房的最好方式。而以房屋置换为切入口，促进二、三级市场联动，推动上海房地产市场发展的观点更是成为大家的共识。二、三级市场联动理论的具体实践
关于二、三级市场联动的专题研究结果出来后，桑荣林老局长提出，二、三级市场联动不能仅停留在理论的层面上，而且要用到实践当中去。在此思想的指导下，1997年12月31日，经上海市人民政府批准，上海房地集团公司等17家股东单位以5000万的注册资金共同组建的上海房屋置换股份公司正式成立，希望借此公司得以规模化地运作三级市场。与此同时，取消福利分房的政策、为二手房提供按揭的金融政策以及随后陆续出台的货币化分房及公积金等方面的相关政策也为二、三级市场的联动创造了一个良好的宏观背景。当时关于住房的“五个一”：旧房换一块，银行贷一块，企业货币化分一块，自己掏一块，政府财税补一块，曾一度是沪上最热门的流行语。
1998年，上海市领导在视察上海房屋置换有限公司时提出：“每一个街道开一个门店”。于是，在接下来的半年时间里，上海房屋置换有限公司共开出门店108家。由于利用了先进的计算机网络技术，建立了大型的“仓储式物业流动中心”，常年储存在信息库里的各类新旧房源达4万多套，这相当于为买卖双方提供了一个永不落幕的房屋交易市场。仅1998年上房置换即接待换房咨询者53万人次，签订各类置换合同5502笔，交易总面积逾15万平方米，成交额达4.3亿元。
当时，在上房置换提出的“小小补贴换新家”，“梯级消费，逐级改善”，“旧换新，小换大”等口号下，“差价调房”成为最受老百姓欢迎的住宅消费形式。据上房置换1998统计，房屋置换成交总套数中，有20-30%的居民卖出旧房后购买二级市场新房，这些做法让人们看到了通过已购公房上市来盘活存量资产的曙光。
“上房置换”模式的提出
因为上海房屋置换有限公司的成功操作，“差价调房”被冠之以“上房置换模式”模式的称谓。在1998年年底、1999年初，上海房屋改革的试点工作得到了建设部的认可。在1999年建设部的工作上提出：在全国范围内推广二手房市场，以“上房置换模式”为推广模式。随后，350个地级以上市的相关领导参加了在沪举办的学习“上房置换模式”培训班。从而，房地产二、三级市场联动及置换模式开始走向全国。
阶段特点：
特点一：房地产中介行业规模扩大，企业数量稳定增加；
特点二：形成高、中、低档的细分服务市场；
特点三：房地产中介企业开始采取连锁经营形式，行业向规模化、信息化方向发展。
【中介篇】
1997年至1999年，也是上海的房地产销售代理行业快速崛起并逐步成长的阶段，房地产市场的重新启动，为刚起步的代理业提供了新的机遇及空间，成为促进房地产营销策划业务全面发展的动力。
在房地产代理业的发展过程中，其行业功能发生了重大变化。由于此前营销包装的概念尚未引起市场和发展商的普遍重视，因此房地产代理业务以单纯的销售，甚至是尾盘销售为主。但随着一些带有典型策划色彩的项目取得了一连串的成功，代理行业开始受到房地产市场和发展商的广泛关注。代理企业得到了更多更深入的参与机会，业务范围开始向项目的全程策划和代理扩展，营销策划的概念深入到产品开发的各个环节。上海房地产代理行业的规模也在这个阶段得到了迅速的扩张。一批香港、台湾的知名公司成功进入上海的房地产代理市场，并站稳了脚跟。有着成熟理论和丰富经验的港台公司的介入，带动了上海的房地产代理行业的发展，本土代理公司也随之得到了长足的进步。上海的房地产销售代理行业已经形成了本土、港台企业并存竞争、行业规模不断扩大的局面。
阶段特点：
特点一：行业功能由纯销售代理向项目的全程策划和代理扩展；
特点二：代理行业在逆境中上升、竞争中发展，行业规模不断扩大，企业数量逐步增加，从原本的港台企业为主转变为本土、港台企业并存竞争的格局；
特点三：组织形式呈现多样性，并开始向专业化、规模化的方向发展； 特点四：逐步发展形成全程营销代理的运作模式。
点评： 二、三级市场联动理论的提出和具体实践，对促进上海房地产市场的繁荣做出了极大的贡献，“上房置换模式”的提出使上海再一次走在全国房地产的前列。2000-2004年底：成长期
房地产流通服务行业稳步成长
【中介篇】 2000年至今，上海的房地产中介行业发展最为迅速的5年：存量房交易量从2000年的778.52万平方米上升至2004年的2726.7万平方米，与增量房交易量的成交比例从2000年的0.5:1上升到2004年0.8:1，标志着上海的房地产市场正逐步走向成熟。据统计，存量房中60%以上的交易量都是由房地产中介机构完成的。上海房地产市场尤其是存量房市场的蓬勃发展，为房地产中介行业创造了巨大的发展空间，并推动其不断走向成熟。
这个阶段，中介行业出现了以下几大现象：
中介企业似雨后春笋涌现 存量房市场的急剧扩展，为房地产中介行业带来了相对独立的发展空间，推动了行业的快速发展，上海房地产经纪企业已占整个经纪企业总数的九成以上，成为上海最大的经纪服务行业。上海房地产中介企业的数量平均每年以78%左右的速度递增，由2000年的2000多家，发展到2004年的1万多家，形成了一支相当庞大的房地产中介队伍。此外，据统计上海目前房地产经纪行业持证经纪人约2.5万人，与2000年相比增加幅度达到70%以上，而实际从业人员总数则可能高达10万人左右，从业人员的大幅增加充分体现并进一步促进了行业规模的不断扩张。
从“夫妻老婆店”到规模化运营
上海房地产中介行业内小规模企业数量多、比重大，同时也存在一些有品牌、规模经营的大企业。近年来，从原来的“夫妻老婆店”向规模化企业运营扩张的企业越来越多。2004年，“金桥奖”前20强的中介企业当年共完成居间买卖502.2万平方米，占全市存量房总交易面积的18.4%，这说明中介企业，尤其是一些大型的中介企业，在上海的存量房业务中占据了重要的地位。
从中介行业发展过程来看，2000年9家“金桥奖”获奖企业平均每家的交易面积约为13.57万平方米，而2004年的20家获奖企业平均每家完成居间买卖25.11万平方米，说明了大企业的交易规模和交易能力明显加强。此外，2004年排名前三位的企业共完成中介买卖215.63万平方米，占20强总交易量的42.94%；同时，这三家企业共建立了373家连锁门店，占20强企业连锁门店总数的30%以上。上海的房地产中介行业呈现出市场资源向大企业聚集，行业集中程度加强的特点。
台、港、海多种派别逐鹿上海
在上海的中介行业中，存在着台、港、海多派并存的局面。台资类中介企业以太平洋、信义、臣信为代表，80%以上的台湾中介企业在沪都开有门店。港资中介企业代表是中原物业和美联物业以及由戴德梁行分支出来的泛城租售；而声势最为浩大的当属本地企业，除了上房置换、智恒、色柯拉等大品牌外，中小型中介代理品牌不计其数。
阶段特点：
特点一：行业规模迅速扩大，企业数量大幅增加； 特点二：市场竞争激烈，行业集中度加强；
特点三：运作模式多样，大型中介机构采取品牌连锁、向一手房市场拓展业务、进行海外融资等经营方式。
【营销篇】
进入2000年以来，上海的房地产业持续发展，在其推动之下，房地产销售代理行业出现了一些变化和发展。
代理公司分享销售半壁江山
房地产市场发展初期，房屋的销售基本是由开发公司自设的销售部门自行负责，伴随着台、港等地的代理公司涌入、发展和带动，本地的代理公司也在短时期内迅速发展起来，对代理公司的功能定位和认识也逐渐清晰。
据相关统计显示，新建商品房中有50%以上的交易量是通过代理企业完成的，按照2004年上海新建商品房3488.75万平方米的销售面积来计算，上海全年代理销售的总面积超过了1700万平方米，房地产代理行业日益显现出促进房地产交易的不可替代的桥梁作用。
从“小策划”到“大营销”
以往的房地产代理公司目光更多地集中在产品的销售等环节上，自2003年下半年起，上海的房地产代理行业开始进入到一个重要的转型期和调整期。为了应对变化的市场形势，一些大型的代理企业开始实施整合营销，包含了从地块投资研究到规划方案创意、从营销到售后服务的各个方面，以资金、品牌和技术扩大市场占有率，在市场上占据日益重要的地位。他们中，比较知名的代理企业有上房销售、天地行、荒岛、同策、策源、新联康等。与此同时，中小代理行公司也开始寻求新的生存空间，走上了更专业化、细分化的发展道路，促进了研究咨询、广告设计、媒体投放代理、销售现场管理等等专业领域的发展和独立，逐步与大型综合性代理企业在行业功能上形成专业互补、相互扶持和相互竞争的良性发展格局。
行业规模极速膨胀
代理行业在经历了最初的发展后，行业规模极速膨胀，不仅本土的专业房地产代理企业凭借“地利”和“人和”的优势成长壮大，拥有了如上房销售、荒岛、同策、天地行等一批品牌企业；部分原发展商的策划部或销售部也独立组建为销售代理公司；此外，一些咨询、广告企业和香港、台湾的中介代理机构开始跨行业跨领域涉足一手房的销售代理业务。阶段特点：
特点一：大型代理企业普遍实施整合营销，中小企业向专业化、细分化发展，两者形成专业互补；
特点二：行业规模快速扩张，呈现“过剩”局面； 特点三：行业集中度不断加大，“优胜劣汰”竞争加剧；
特点四：部分企业通过二三级市场服务联动、异地拓展或发展投资咨询业务等运作模式，构建复合型、全局性的营销代理网络。
点评：
从这一阶段的总体情况看，房地产市场的持续向好直接带动了房地产流通领域企业的发展，而房地产流通领域的进一步繁荣又反过来促进了房地产市场的持续活跃。
2.销售部运作方案 篇二
关键词：煤炭企业,销售模式,运作效率,网络范式
在我国, 煤炭企业和以此为载体进行的销售范式起步较晚, 其市场化和信息化建设还并不完善, 甚至在和其他行业相比较的过程中, 还处于较低的水平。其中的原因是多方面的, 而最为主要的是煤炭企业的管理水平相对落后, 人员素质不高, 尤其在缺乏高水平企业管理人才与信息技术人才的前提下, 情况更是如此[1]。
1 当前影响煤炭销售效果的因素分析
1.1 物流因素
在我国, 煤炭的运输方式大多选择铁路运输。可是在这一物流方式面前, 当前的煤炭运输无法满足现有铁路的运输。此外, 因为资源分布的非均衡性和煤炭市场需求供应的差异性, 使得煤炭在销售与物流方面出现了一定的限制, 对煤炭销售效果产生了消极的影响。尤其随着我国国民经济的不断增长, 对煤炭的需求越来越大。但是, 物流运输能力却显得不足, 在煤炭运输和产量之间形成了短期内难以调和的矛盾。
1.2 网络化因素
对现代企业来说, 网络化和信息化是其最为重要的特征。尤其试图提高企业的营销效率和制定相对完善科学的营销策略时, 显得更为关键。但是, 在实际上, 我国煤炭企业的信息化和网络化水平处于较低水平, 与其他行业相比相对落后, 在利用信息化、网络化提升企业效益与营销额的过程中, 显得能力不足, 难以为企业带来更多的经济效益和社会效益[2]。其中的原因是多方面的, 比如一些煤炭企业在信息化的投资方面力度不足, 使之在市场竞争中始终处于劣势。
1.3 市场因素
当前, 我国社会对煤炭的需求与供给基本达到了某种程度上的均衡, 已经不再像以往社会中出现的“煤荒”状态。相反, 在房地产市场和国际贸易双重影响下, 我国煤炭市场的疲软情况已经长期得不到缓解, 由于市场经济造成的一些煤炭生产的主要地区出现了前所未有的困境, 煤炭消费港口出现了“煤满为患”的场景, 煤炭的价格在可预见的将来看不到可以扭转的向好的迹象。在我国一些重要港口, 来自国外的煤炭大量涌入, 对我国煤炭市场形成了强烈的冲击[3]。甚至对一些贸易企业与消费企业来说, 它们更愿意将库存的煤炭销售出去, 以此获得资金上的流动性。这样一来, 我国社会对煤炭的采购量呈现出了明显的下降趋势。同时, 受供求关系的影响, 当前市场对煤炭的需求量已经逐渐萎缩, 煤炭价格的继续下跌已经不可避免。
2 网络框架下煤炭销售模式的构建——兼对运销优势的分析
2.1 煤炭销售网络的优势
对营销网络的设置来说, 需要依照煤炭企业产品在市场竞争中的地位为基础, 同时结合自身的营销特征, 将基本的营销省分和地区进行重新划分, 使之以若干个区域的形式呈现, 并最终建成营销网络。同时, 要将业务人员推向市场第一线, 使之成为企业和用户之间的桥梁和纽带[4]。此外, 煤炭企业网络销售的开展, 还应该制定更为严格的规章制度与完善的营销机制, 并以网络式直销的形式, 强化企业和客户进行沟通和交流的机会, 在收集和反馈相关资料信息的基础上, 能够更好地联络用户、服务用户、方便用户, 最大限度地提高经济效益和社会经济效益。
2.2 煤炭销售网络的构建原则
(1) 为了构建网络下的煤炭销售模式, 需要从矿井生产准备等环节入手, 对每一道工序进行严格的质量管理, 目的在于能够使不同的生产环节都能够处在可控的理想的状态。同时, 要强化对多煤层开采的监督与检查, 对不同煤层、不同煤质的配采比例等数据和信息进行全面的掌控, 只有这样, 才能实现合理的配采, 保证煤质和市场实现完美的对接。此外, 更为重要的是, 要强化生产过程的控制, 为了提高毛煤的质量, 需要构建与完善一套全面的质量监控保障体系, 使得处处有监督、层层有保障, 使煤炭销售过程更为高效。
(2) 首先, 要坚决树立和贯彻全心全意为人民服务的思想, 使企业的员工能够真心实意地对党与人民负责。这有这样, 才能最大限度地为客户服务。当然, 在实际工作中, 还应该改进服务方式与服务方法。此外, 还应该进一步增强市场观念, 在以市场为导向的过程中, 始终用优质的煤炭产品为客户服务。更为重要的是, 要通过换位思考为客户着想, 以客户的立场来对销售模式进行反思, 实现平等、诚信的销售观念, 并以此赢得市场的认可。
3 依托网络信息技术, 提升煤炭销售的运作效率
3.1 树立全新的网络销售理念, 提升销售人员的信息素养
首先, 要对煤炭企业的网络销售观念进行全面更新与整合, 并将其渗透到企业内部的各个环节。并以此为基础, 突破企业煤炭运销的产品和市场约束, 借助网络平台实现真正意义上的现代化运销。当然, 为了实现这一点, 需要将先进的网络销售理念应用到企业的销售管理之中, 在理念的指导下提升效率。为此, 需要全面提升销售人员的信息素养, 对企业员工进行全方位的网络销售培训。比如, 使员工在熟练使用计算机和互联网络的同时, 能够真正的意识到网络销售的重要性, 在熟悉了网络销售平台和相关的工具之后, 将企业的产品销售逐渐推向网络销售领域, 通过B2B或者B2C的形式, 使企业全面融入到现代销售范围内。同时, 要对网络条件下的客户心理和购买行为、习惯进行分析和树立, 在坚持以顾客为导向的过程中, 不断协调企业的网络销售模式, 使客户满意度得到稳定的提升[5]。
3.2 重构煤炭企业的网络销售渠道, 提升煤炭销售效率
为了实现更高效的煤炭销售, 需要根据时代发展的要求, 重构煤炭企业的网络销售渠道, 以此提升煤炭销售效率。为此, 煤炭企业要从整体上了解直接传统销售渠道与网络销售渠道之间的区别以及各自的优缺点, 并在这一前提下, 煤炭企业要依照企业的发展状况, 选择合适的销售模式——以线上销售为主, 还是坚持传统的销售模式, 只有对此做出准确的权衡, 才能保证企业实现最大的经济和社会效益。此外, 在网络框架下, 煤炭企业要进一步确定其未来的发展战略, 在对网络经济、信息经济做出全面预估的同时, 为企业的销售模式提供有力的支撑。
3.3 以信息化带动煤炭企业销售行为, 全面提升网络运作水平
在传统市场中, 煤炭企业的销售行为相对简单, 只需对煤炭产品和煤炭市场进行细分, 并以此为基础了解煤炭产品的特性即可进行后续的销售活动。但是, 在网络时代, 信息技术对煤炭企业的销售对象和销售渠道产生了一定的冲击。为了进一步提升煤炭企业销售的运行效率, 需要以信息化带动煤炭企业销售行为, 全面提升网络运作水平。比如, 煤炭企业要从整体上对煤炭企业的网络资源的进行整合与优化, 借助互联网络最大限度地对煤炭市场的需求与供给情况进行研究与分析, 尤其要借助专业网站 (比如阿里巴巴) 对煤炭产品的市场状况进行分析和数据统计。唯有如此, 才能使煤炭企业做出更为合理的网络销售战略。
参考文献
[1]解海东.大型煤炭企业跨区域销售管控模式研究[J].煤炭经济研究, 2013 (12) :50-52
[2]邱剑文.煤炭销售的影响因素及其应对措施[J].现代营销, 2011 (2) :12-14
[3]闫永清.对国有煤炭企业销售管理存在问题的分析研究[J].内蒙古统计, 2012 (5) :47-48
[4]闫冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析[J].商场现代化, 2010 (9) :41-42
3.销售：超越解决方案 篇三
他们的策略是：
1.评估潜在客户的标准和其他销售人员不一样。他们瞄准的企业都是正在变化之中的、比较灵活的公司组织，而不是那些对需求有深刻了解的企业。
2.寻找不同的利益相关方。这些利益相关方应该是怀疑现有规则、倾向于做出改变的人，不是温和的信息提供者。
3.指导客户如何进行购买，而不是询问客户公司的采购流程。
销售专家的工作不仅效率高，而且他们采取的工作方式也不同。这意味着：如果公司要提高普通销售人员的业绩，依靠增强销售技能是不够的，公司需要彻底地改变他们的销售方式。为达到这一目的，公司需要从根本上重新设计提供给销售人员的培训和支持。
如何解决方案式销售的衰落呢？如今客户采购的方式发生了翻天覆地的变化，销售主管们越来越清晰地发现：现在的销售竞争经常退化为单纯价格上的竞赛。
我们发现，那些顶级的销售代表已经摒弃了传统的销售规则，并开发出自己独特，甚至是极端的销售方法。这些新的销售方法的基础就是我们在上面列出的三个策略，下面我们将对每一策略进行详细的分析。
策略1 避免“需求稳定”的陷阱
我们的研究数据显示，顶级的销售人员并不拘泥于某些标准，他们更强调两个非传统的标准。
第一，他们十分重视客户的灵活度：当遇到必要的情况，客户能否快速果断地做出反应。有些客户被公司结构和内部关系所束缚，对变革有心无力。第二，他们寻找那些有新的需求或处在组织变动中的企业客户。换句话说，明星销售员们更重视客户做出改变的潜力，而不是他们购买的潜力。他们之所以能够更早地接触客户并提出变革性的解决方案，是由于他们瞄准的潜在客户不同。这些潜在客户的需求正在形成中，但还没有完全建立，他们表达了做出改变的意愿，但还没有建立必要的内部共识，更不用说设定行动计划了。
策略2 寻找动员者而非谈话者
就像我们上面提到的，传统的销售培训教导销售人员去寻找客户公司中的支持者或指导者来帮助他们完成销售。一般销售人员都会获得一个列表，上面列出支持者所需要的特性。我们汇编了几十家公司的培训材料，得出了公司对理想支持者的要求：易于接触，愿意进行会面；能够提供外部供应商无法取得的宝贵信息；易于争取，支持供应商的解决方案；善于影响他人；能够讲真话；被同事信任；能够以灵活、令人信服的方式向同事传达新观点；能兑现诺言；个人能从销售中获益；能帮助销售人员联系他人；是利益相关方。你能从世界各地的销售主管或培训师那里得到相同的或者相似的列表。但实际上，如此理想化的支持者是不存在的。以上的每一条特性都可能单独出现在客户身上，但我们的研究显示，极少有人能集所有理想特性于一身。所以，销售员们一般会寻找拥有其中几种特性的支持者。并且我们发现大部分销售代表都找错了人，与那些能真正帮助他们完成交易的人擦肩而过，而那些明星销售则学会了辨认和依靠这些人。在对客户企业利益相关方的调查中，我们让他们从135个特性和观点对自己进行评估。我们的分析显示出7种不同的利益相关方人格，并且我们测量了每种人格中个体的相关能力，如在大型公司结构中建立共识的能力和推动采购或行动的能力。我们发现这些能力并不是某种人格所特有的，大多数人都拥有不止一项理想特性。但是数据显示，在与供应商合作和推动组织变革中，每一位利益相关方都持有一种主要的姿态。
以下是我们辨认的7种人格：1、行动者。以组织发展为驱动力，永远在寻找好的想法，行动者会依据好的见解行动，不管这种见解出自何处。2、教导者。热衷分享见解，需要时，同事一般会需求教导者的意见。他们非常善于劝说别人采取特定的行动。3、怀疑者。对大型、复杂的计划忧心忡忡。对任何事都充满怀疑。当引领新的想法时，他们会采取谨慎，有计划的实施方案。4、指引者。乐于分享组织的最新八卦，指引者会大大丰富外部人员的信息。5、友好者。人如其名，友好者很好接触，并且乐于帮助销售与组织内的其他利益相关方建立联系。6、利己者。主要关注个人得失，利己者会支持提高自己地位的计划。计划成功后，会期待回报。7、阻拦者。可能更好的名字是利益受损者，阻拦者十分满足于现状。与外部供应商合作对他们没有利益。我们的研究显示，普通销售人员倾向的人格类型与明星销售完全不同。前者通常会与指引者、友好者和利己者建立联系，我们将这组人格统称为谈话者。这些人风度翩翩、平易近人，并且慷慨地分享公司信息。这些特性使他们非常有吸引力。但是，如果你的目标是签单而不是聊天，谈话者们不会给你太多帮助。他们难以建立复杂采购决定所需要的内部共识。讽刺的是，传统的销售培训通常将销售代表变成谈话者，这使得各家公司急需解决的问题变得更加严重。而明星销售追寻的人格是行动者、教导者和怀疑者，他们建立共识的能力要强得多。我们将这一组人格叫做动员者。与动员者的对话绝不一定轻松，因为他们最先关注的是如何为公司带来积极的改变，这也是为什么他们总是讨论他们的公司，而不是销售方的原因。
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策略3 指导客户采购
出售复杂的解决方案对大多数供应商来说是一道难题，但对大部分的客户来讲更困难，这是一个经常被销售主管们忽视的事实。当采购由动员者引领时更是如此，因为他们是以想法为导向的人，他们对公司内部采购流程细节的了解要远少于谈话者。由于经历过失败的交易，供应方经常比客户了解如何在组织内部执行采购。供应商能够预测可能发生的阻力、跨部门的政治斗争。在很多情况下，他们能防患于未然。在交易的流程中，销售人员应该向客户提供见解，他们不应该等到成交后再去学习客户的采购流程。大多数的销售人员指望着客户在销售过程中引导他们，而明星销售人员正相反，他们会去指导客户。在这种前提下，销售组织都应该反思，究竟投入了多少时间和精力来培养销售人员学习客户采购流程的能力。大多数公司小心翼翼地训练他们的销售人员，通过问问题来了解决策是如何形成的、交易是如何进行的，他们认为客户总能提供正确的答案。这种想法大错特错。让很多销售主管困扰的问题是：当销售人员不了解客户公司的时候，他们应该如何引领客户完成交易？是不是每一个客户的采购流程都是独特的？答案是否定的。我们采访的一位明星销售向我们解释道：“我不会浪费很长时间来询问我的客户，谁将会参与到审核流程中？我们需要得到谁的支持或者谁掌握着财务大权？其实客户并不知道答案，因为他们也是初次涉猎这种采购。在我谈的大多数生意中，我比客户更了解采购应该如何进行。我让他们自己掌握内部的发展方向，而我的任务就是要帮助他们完成交易。”
在研究应用方面。自动数据处理公司（ADP）是一家全球领先的商业解决方案外包公司，最近这家公司在用户采购流程方面引入了一种新的方法，意在重新定位它的销售团队和整个公司。他们将之命名为“买轻松”。它的目标是通过销售人员在每一个环节上对客户进行协助，从而减轻客户的负担。每一个预设的环节都配有相应的工具和文件，这样客户在销售的每一个环节上都会得到协助。在传统的销售程序中，一个环节代表着一系列的销售行为，而在新的系统中，它代表着一系列的购买行为（如发现需求、评估选项、审核并选择方案）。同时每一系列行为都配有相应的行为建议来帮助销售人员指引客户。在ADP，任何关于订单状态的对话都涉及客户接下来应该做什么，以及ADP应该如何帮助客户进行下一步。此外，ADP还设定了验证环节来保证销售能够完整、准确地记录客户的采购过程。以一个验证环节为例，它确保顾客写下书面承诺允许ADP对其进行售前风险评估，并检查客户是否已经准备好要进行解决方案的外包。每一个验证环节都是一个清楚、客观的指示器，来帮助客户定位自己在采购流程中的位置。这就是传统解决方案销售的终结。客户正在逐渐绕过销售代表，他们利用公开取得的信息来分析自己的需求，成熟的采购部门和第三方采购咨询帮助他们从供应方得到最优交易。这种潮流只会不断加速扩散。对于销售人员来说，这不仅仅是一个漫长、炎热的夏季，而是会影响整个B2B销售世界的气候变化的潮流。很多销售人员将会拒绝承认这种巨变的到来，继续坚持解决方案式的销售，但他们会被越来越多的客户拒绝。那些适应能力强的销售人员会去寻找乐于求变的客户，他们用启发性的见解挑战客户的传统观念，指导客户如何去采购。这些人将变得不可替代。他们可能还认为销售的是解决方案，但广义上，他们在销售见解。在这个新世界中，这才是决定销售成败的关键。
4.商家联盟运作方案 篇四
一、商业联盟的筹建意义
1、整合开发商与商家的推广（客户）资源，实现客户资源共享；
2、构建开发商与客户之间的沟通渠道；
3、打造中融置业所属项目线下推广平台；
4、通过合作达到互利双嬴的目的。
二、商业联盟的运作思路家商通过有效的资源整商家家商合，实现各商家的营销资源的配置更优化，客商业联盟资源整合户源更广，实现优势互家商家商补，共利共赢。
家商家商
三、与战略合作伙伴的谈判
（一）联盟战略伙伴的选择
1、酒店：
2、金融机构：
3、行业媒体：
4、咨询服务机构：
5、家居生活出行类：
（二）战略伙伴选择策略宁缺勿滥——确保商联的公信力先大小后——大商家具有号召力先易后难——破冰之后，利于打开招募局面各个击破——“一对一”的谈判优于“一对几”的谈判由此建议：最先以合作银行为突破口开始
（三）招募谈判要点第一、中融置业给予的政策（1）商业联盟半月刊《中融汇》——DM单免费派发（2）免费把商家编入《德阳市行业商家名录》（3）中融会刊，免费登载商家信息；（4）中融网站，免费登载商家信息；（5）免费向商家提供客户资源信息；（6）免费提供中融置业已开发社区、在建楼盘、会所作为商家宣传推点；（7）中融置业重大活动，为商家免费提供相应场地；（8）商家在购买和租赁中融置业的物业时同等条件下享有优先权。
第二、商家给予中融置业的回馈
1、免费为中融置业提供，中融置业所属项目目标客群的信息；
2、联盟商家在经营场所内免费为中融置业提
供项目宣传所需的资料架、展示台、咨询台、放场、视频播放等；
3、商业联盟会员在其经营场内消费享受相应VIP优先权和折扣权；
4、参与中融置业组织的各种促销活动。
（四）谈判要约因为大商家作为商业联盟启动的主力商家，系深度合作伙伴，合作中涉及部分商业机密，谈判成功后需签定如下文件，方可批准入会和授牌。《商业联盟公约》，商业联盟的基础性约束文件；《合作备忘录》，明确深度合作的细节内容；《保密协议》，规避引起的第三方法律纠纷。
四、联盟会员招募
（一）会员的目标群体
1、中融置业的新老客户
2、德阳当地公务员、教师、律师、医生等；
3、德阳当地个体工商户；
4、德阳本地私营企业的中高层白领；
5、长期出差和留驻德阳的外地人士
（二）会员招募策略第一步：主动出击、变被动为主动
1、免费派发国家机关副科级以公务员；
2、免费派发国有企业中高层管理人员；
3、免费派发银行、证券公司所在客户（开户在50万以上客户）；
4、免费派发车主购车30万以上的私家车主；预期目标：会员卡变成身份的像征第二步：鼓动消费、培养习贯
1、联盟商家制定相对优惠的价格促销和增值服务措施，鼓励消费；
2、开展抽奖、会员积分累积等活动，剌激消费；
3、随着商家会员的增加，会员卡的实惠与方便得以体现，会员卡——“消费优惠一卡通”的认识，开始为人所接受。预期目标：获取口碑、嬴得认可第三步：水到渠成，实现终极目标
1、当运行机制成熟、商家资源、会员资源极大丰富的时侯，扩大商业联盟领域，涵盖至人们生活、工作、学习、医疗等方方面面。把商业联盟打造为德阳人民不可获缺的生活系统服务平台。
2、有强大的商业联盟支撑，可为开发商提供更为广阔的客户资源和市场。预期目
标：形成聚合效应（商家）、羊群效应（客户)
5.公司成立运作管理方案 篇五
公司成立之后，必需要具有一种良好的管理模似及管理运作方式，任何企业都是一样，管理模似及管理运作方式制度好了，就可结合公司的经营情况，进行业务的扩大、公司的发展，公司也才能循序渐进的开展。
现对在成立公司前，对公司的模式、公司管理运作方式作一初前的方案：
一、管理模似：
1、公司于服务项目为主（也就是服务公司），靠相关服务项目收益运转。
2、公司主要以物业管理为主，承接前期物业（刚建成的物业）及二手物业（已建成有一定时间的物业）。
3、可接管一般型的物业小区、商场、花园、工厂企业、写字楼物业，如有大型（8万平方米以上的物业）公司如在能力可行的时候也可接管。
4、承包项目有清洁、绿化、家政服务，即，对相关服务项目进行专职、专项服务，可对小区、花园、工厂企业、商场等进行服务。保安服务由于特殊性强，公司如有相关承包项目时可将保安改名，但本职内容不变，便于对外。
5、承包项目可分：1）签定合同制，承包年限；2）包月服务；3）次数服务。
6、管理费将按相关项目的大、小、难度、区域范围、路程、时间而 1
定服务费。
7、在管理物业小区时可开展其它的有偿服务项目，但需视相关物业小区的具体情况而定服务项目，如，会所（麻将、游泳池、健身、娱乐）、上门维修、家政（家教、清洁、照顾小孩、老人、做饭等）、其它服务（充煤气、订邮件等）。
8、公司在运作时其它有利于经营收益的事项（附合国家规定的）。
二、公司管理运作方式：
1、公司由投资者作法人，对公司有直接裁决权，对公司的运作状况有主导权。
2、公司管理及运作全权由总经理（简称管理者）全权负责，主要对公司的业务拓展、经营、业务洽谈、公司管理、公司运作、项目接管工作等。
3、公司投资者可不参与公司的直接管理，但可随时对公司的情况进行视查及指导。
4、公司经营收入按可理的比例分配，管理者占收益的40%或50%，投资者占50%或60%，如有其它投资者加入，相关收益分配可重新制定。
5、公司财务人员可由投资者或管理者安排，但考虑到公司前期的经费可请兼职人员担任（国家规定公司企业必须要有会计），出纳及日常费用运作可由管理者负责。
6、投资者可不用参与公司的运作及管理中来，如，在日常生活中涉
及到有利于公司发展及业务事宜时，可进行必要的洽谈或引见；公司在运作中如涉及到关系网时，投资者应协助。
7、由于管理者属日常公司运作及管理，为保证管理者的日常生活及经济情况，公司应支付管理者月薪，定于每月每人3500元。
8、公司在运作时应保证有充分的流动资金，已便公司日常的运作，初计在5-8万。
9、为确保公司管理运作的良好发展，在相关业务拓展、业务洽谈、电话联系、汽油等支出方面应纳入公司日常费用支出内。
10、公司的收益、发展情况目前还不能确实肯定，亏损情况也不能十分肯定，管理者对此也不能担保，但，管理者一定会努力为公司的收益、发展而奋斗。
11、其它相关事宜可在公司动作时，详细的明确。
以上只为初期的一种运作、管理方案，投资者和管理者作为不同双方，对相关事宜可经协商，确定相关方案。
6.旅行社运作方案 篇六
宁波吾爱旅游有限公司运作方案
为做好教、学、产一体化旅行社实训室的建设，真正实现实训室建设服务于教学活动、服务于学生，拓展学生的实训、实践场所，切实提升学生的实践能力和职业素质，努力做到实训室特色鲜明、运作规范、模式创新、经营开放的特点，特拟定以下运作方案。
一、建立校企合作、虚实并存的公司模式
为实现理论联系实践，做到学校教学活动与行业发展接轨，与企业实际运作相符，提高学生对行业的认识与直接的职业能力，旅行社实训室建设过程中做到校企结合、虚实并存，一方面学校成立一家虚拟的旅行社—吾爱旅游有限公司，另一方面为实现虚拟旅行社的经营运作，让学生亲身接触旅行社的相关业务，借壳宁波大地旅行社开展实际经营运作业务，让虚拟旅行社的教师与学生投入到真正的经营运作与管理活动中，实现教学、实践、经营一体化。
1、公司组织机构图
2、各部门人员配备及要求
（1）、总经理1人教师担任
（2）、副总经理2人教师、学生均可担任
（3）、业务部经理1人学生担任（教师指导）
业务人员8人学生担任
（4）、计调部经理1人学生担任（教师、大地旅行社计调经理指导）线路计调1人学生担任（教师、大地旅行社计调经理指导）特色线路计调1人学生担任（教师、大地旅行社计调经理指导）
（5）、导游部经理1人学生担任（教师、大地旅行社优秀导游指导）导游员6人学生担任（教师、大地旅行社优秀导游指导）
（6）、散客部经理1人学生担任（教师指导）
散客部员工2人学生担任（教师指导）
（7）、行政部经理1人学生担任（教师指导）
宣传策划员1人学生担任（教师指导）
客户服务员1人学生担任（教师指导）
（8）、财务部经理（会计）1人学生担任（教师指导）
出纳1人学生担任（教师指导）
（9）、票务部经理1人学生担任（教师指导）
票务人员2人学生担任（教师指导）
二、零距离职业能力实践训练体系构建
1、旅行社日常管理活动
（1）、制订员工手册。此项工作在教师的指导下，有行政部学生具体负责设计并组织内容，最终形成旅行社员工手册，锻炼和提高学生的策划能力和文字组织能力，了解旅行社企业员工的基本权利与义务。
（2）、制定员工日常行为规范。此项工作在教师的指导下，有行政部学生具体负责制订公司员工的日常行为规范及要求，包括上下班考勤、礼节礼貌、待客要求、清洁卫生、工作状态等内容，让学生了解并把握企业日常管理工作相关内容，学习日常工作的管理技巧。
（3）、制定部门岗位职责。此项工作在教师的指导下，各部门学生根据所在部门的工作特征与要求，分析部门工作内容，编写部门岗位职责，让学生明确把握所在部门的功能与职责，提高工作责任心。
（4）、建立公司会议制度。为规范管理，有行政部制订公司会议相关要求，如年会、公司例会、部门例会等会议的周期、与会人员、会议内容、会议记录等相关规定与要求。锻炼提高学生会议安排技巧、会议组织、召开等能力与水平。
（5）、值班与交接班规定。为实现上课与实践两不误，根据学生的课表合理安排学生开展值班制度，对值班员工实行首问责任制，提高值班学生的综合素质；同时为保证工作的延续性，当班人员应认真做好工作记录，在交接班过程中各班组间做好交接班工作，提高学生的职业意识和服务意识。
2、员工培训与管理
（1）、员工档案。做好招聘计划与招聘宣传，要求学生设计招聘招贴画与招聘要求，设计员工招聘登记表，对录用的员工进行员工档案管理，提高学生对档案的整理与管理能力。
（2）、员工培训计划。各部门根据部门工作要求制订月度工作计划与培训计划，选派优秀学生到相关旅行社进行跟团或业务学习，不定期邀请旅行社优秀员工给学生授课或交流工作经验，逐步增进学生对行业的认识与职业能力。
（3）、员工薪酬与奖励。建立以积分形式为主的员工薪酬制度，以工作时间和工作任务完成情况给予个人一定的薪酬积分，对业务人员根据业务的实际利润给予一定的积分奖励，同时制订积分兑换旅游券兑换制度。
3、业务经营与运作
（1）、开发设计旅行社产品。在教师指导下，有学生设计相关的旅游路线，特别是针对学生市场开发设计特色旅游产品，经过筛选形成本社的旅行社产品目录和旅游指南。让学生掌握旅游产品设计开发的基本方法，熟知旅行社运作过程中计调部的工作基本程序。
（2）、产品宣传册的设计与制作。为业务推广的需要，在教师指导下，学生设计制 作与旅行社产品和目标市场相对应的宣传资料，提高学生对产品推广前期用品的构思与设计能力，拓展产品推广思维能力。
（3）、业务拓展及营销方案。为做好旅行社业务市场的开拓，在教师的指导下，有业务部学生组建销售团队，分区域或分校区要求学生开展客户拜访和市场调研活动，设计合理的营销方案，招徕相应旅游团队与客源，锻炼并提高学生的营销能力和销售技巧。
（4）、业务运作程序与要求。在教师的指导下，对相关的旅行社业务开展规范化实践运作，落实“行、游、食、住、娱、购”的旅游六大要素中的相应工作，按旅行社实际操作规范完成接待任务，做好客户资源的整理与存档工作。让学生以旅行社实际业务运作为载体，充分了解与体会旅行社实际工作的特征与要求，全面掌握旅行社业务运作的程序与相关要求，强化学生的职业意识与职业能力。
4、业绩考核
（1）、各部门业绩指标。制订各部门工作任务与工作要求，每月25日递交下月部门工作计划，结合旅行社实际确定各部门工作业绩指标。
（2）、业绩考核办法。业绩考核根据各部门确定的工作业绩指标完成情况进行实际考核，以工作任务完成状况核发部门绩效工资（以积点分形式进行发放），制定详细的工资结构和发放方案。
（3）、奖励与处罚规定。根据旅行社的运作规范和日常管理要求，对员工的个人业绩和行为进行奖励或处罚，制定相应的奖励与处罚规定。
5、团队与企业文化建设
（1）、团队组建。为切实做好“企业课堂、课堂企业”旅行社实训基地的建设，团队组建将是首要任务和关键所在，为组建起能体现当代大学生积极向上，敢于挑战自我的精英团队，拟通过自愿报名形式，经过面试考核组建成不怕苦不怕累、敢于实践、敢于挑战、充满激情和自信的学生团队。
（2）、团队精神的养成训练规范。为养成团队应有的素质和能力，创建团队口号，制定团队训练计划与实施细则，一般分为岗前集训和日常训练，养成一支认真学习、积极锻炼、敢于实践、活泼向上、成就自我的“企业团队”。
三、旅行社效益预期
1、建立起以学生为主体的虚实一体化旅行社实训基地，开展“企业课堂、课堂企业”旅行社的运营与管理活动，实现旅游学院相关课程学习由书本走向实践，从实践提升对书本知识的理解与把握，实现教、学、产一体化。
2、教师作为旅行社中的重要角色，实现从教师转化为企业管理者，提高对企业的认识与实践能力，结合一线工作开展教学科研活动，解决了双师教师培养的实践场所与途径，建立起一支真正意义上的双师教师队伍。
3、以学生为主体的工作团队，加深了学生对职业的认识与理解，在实践中学习并运用了专业知识，学会了旅行社的实际运作技能与技巧，强化了学生的实际工作能力和适应社会能力，提高了对职业的热爱与信心，全面培养并训练了学生的职业素养，为培养应用型人才提供了行之有效的培养方式与途径。
4、探索了对学生素质学分考核的新方法，结合学生在企业的工作表现和工作业绩，结合学校对学生素质学分考核的要求，通过在旅行社参与各类工作和实务，结合在工作中所获得的“薪酬”，申请换取相应的素质学分。
5、研究形成旅行社经营与管理相关理论，实现校企多层面、多方位合作。一方面由相关教师担任大地旅行社的管理顾问，指导并提高大地旅行社的实际经营与管理能力，研讨企业发展策略；另一方面实现人才人力互补，选派优秀学生参与或协助大地旅行社相关经营管理活动，做好旅行社人力资源储备工作。
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和提高学生的职业素养为前提，首家开展实际旅游业务运作的校内学生创业虚拟公司，现诚邀您的加盟：
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（能吃苦耐劳、性格活泼、善于沟通、敢于挑战）
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（能吃苦耐劳、语言能力强、自信活泼，有导游证者优先）
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（能吃苦耐劳、善于沟通、性格活泼、接待能力强）
行政部3名
（能吃苦耐劳、善于沟通、文字能力强、善于策划）
财务部2名
（能吃苦耐劳、责任心强、仔细认真、具备基本的财务知识）
票务部3名
（能吃苦耐劳、善于沟通、具备基本的计算机操作能力）
面试
宁波吾爱旅游有限公司
宁波吾爱旅游有限公司团队集训方案
为了满足公司发展需要，打造一支高素质,高效率的业务管理人员和和导游队伍，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力和竞争能力。决定于10月26日起对全体员工进行为期一周的集训。具体实施方案如下：
1、目的 ：本方案属于新员工入职制度之一，在于帮助新入职员工快速溶入公司企业文化，树立统一的企业价值观念，行为模式，了解公司相关规章制度，培养良好的工作
心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。.2、集训时间：10月26、27、28、29、30、27日(下午四点半至五点）
3、集训内容具体如下：
10月26日地点：操场
集训内容：
1、跑步
2、公司简介
3、熟悉组织结构
4、队歌
5、口号(重点)
集训目的：让员工融入到公司的整个运行管理中，了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，加强个人的职业素质，从而打造更高，更强，更精能的职员队伍。
集训方式：队列授课（副总）
考核方式：10月27日采用问答式
10月27日地点：操场
集训内容：
1、跑步
2、站姿
3、口号
4、“笑容可掬”
集训目的：加强仪容仪表，提高服务意识，树立企业文化，加强了团队之间的沟通与交
流，同时能够增进彼此之间的感情。
集训方式：队列授课（行政部经理）
考核方式：相关讨论
10月28日地点：操场
集训内容：
1、跑步
2、礼貌用语
3、微笑
4、“靠背不走样”
集训目的：加强员工综合素质，建立良好的运行体系。通过游戏互动沟通员工间的感情。集训方式：列队授课（计调部经理）
考核方式：10月29日问答式
10月29日地点：操场
集训内容：
1、跑步
2、形体
3、团队精神
集训目的：增强体能，培养不怕苦不怕累的精神，通过“十人十一足”的游戏，培养职
员团队精神。
集训方式：队列授课（部门经理）
考核方式：写一份团队精神为主题的论文（字数1000以上）10月27日上交
10月30日地点：操场 集训内容：
1、跑步
2、队歌
3、口号
4、团队精神
集训目的：通过“3只小猪”的游戏，培养职员团队精神。1）帮助学员体会在团队工
作中沟通的重要性（2）加强学员对于团队合作精神的理解（3）训练学员对
于结构变动的适应能力
集训方式：队列授课（导游部经理）
考核方式：相关讨论
11月2日地点：操场
集训内容：
1、集训总结
2、谈感受—心灵相通
集训目的：帮助职员工快速溶入公司企业文化, 树立统一的企业价值观念,行为模式,培养
良好的工作心态,职业素质,为胜任岗位工作打下坚实的基础。
考核方式：写一份集训感想字数不限（11月2日上交）
宁波吾爱旅游有限公司开业庆典活动方案
主题：人生舞台、精彩吾爱---用青春舞动活力、用青春唱出梦想！
一、公司简介（关心我们）
一、领导致辞
二、员工感言
三、公司运作内容介绍（关注我们）
四、部门经理签约工作责任书
五、唱团队队歌：和你一样
六、团队口号：万水千山、美中有我，励志青春、赢过自己！
七、尾声
理念：用专业打造品质、用服务赢得未来！
口号：万水千山、美中有我，励志青春、赢过自己！
目标：幻享旅游、创意无限！
精彩路线：
神游天下、畅游浙江、玩转宁波、创意主题之旅
独家创作、严禁抄袭：幼儿园系列、小学生系列、中学生系列、大学生系列
7.销售部运作方案 篇七
1 炼油厂安全设施运作与管理方案和清洁生产之间的关系
炼油厂生产产品过程中,应该切实满足清洁生产的基本原则。安全管理过程中需要始终贯穿清洁生产,所以炼油厂生产时,选择清洁生产能够有效降低发生危险灾害的可能性。例如,生产汽油和柴油。上述两种产品具备不同的挥发点和熔点,两者的危害性也不同,此时需要依据生产汽油和柴油的危险要素进行安全管理和运行。清洁生产的最大优势是在炼油厂经济效益中融入了环境的经济效益,它属于一种立体式、全方位、多角度的安全管理方式。在清洁生产的过程中,炼油厂的方案管理和安全设施运行成为了其最重要组成部分。因此,炼油厂清洁生产是炼油厂健全安全管理和安全运行的关键,同时也是保障企业经济效益的基础。
2 炼油厂安全设施运作与管理方案和安全生产之间的关系
众所周知,人们通常认为的安全设施实际上就是补救危险的一种措施。安全方案管理属于一种梯队性救援方案。炼油厂这种管理方式一般会完全分割安全设施的管理安全和设施运行,指导炼油厂安全管理和设施运行的关键就是安全生产。炼油厂生产中所有安全管理方案和管理措施的目的就是安全生产,生产中不会受到个人和管理层的影响和干扰。安全生产是炼油厂在一定条件下生产的关键和基础要求,同时也是满足炼油厂临时决定的基础,炼油厂需要始终贯彻落实安全生产,以此实施安全方案管理和安全设施运行。炼油厂安全管理和安全运输存在多种多样的形式,实际操作中需要依据实际情况进行分析和改变。炼油厂生产中如果同时出现两种不同有机物质或者化学物质可能发生危害时,安全管理中需要考虑以上因素,从而判断怎样划分和管理炼油厂安全管理和安全运行,需要构建和策划完整健全的管理方法,合理安排和分析安全生产影响因素。
3 炼油厂安全设施运作与管理方案和基层员工之间的关系
炼油厂生产中基层员工是基本要素,同时也是安全生产的关键因素。炼油厂生产时,所有操作人员都需要贯彻和落实安全生产的责任和义务,基层员工也是炼油厂安全生产的关键个体。如果炼油厂不重视个体员工安全,会导致出现严重的安全问题。如果是在非常时期进行生产,因为个人生产安全疏忽所造成的后果是不可估量的,基于此炼油厂安全管理和运行时,个人因素是重要的影响因素。炼油厂生产中推行和制定安全管理方案是防止操作人员存在责任不足以及侥幸心理的关键,所以企业安全管理过程中安全生产教育十分重要。炼油厂企业需要根据实际情况组织班组、车间、公司等级别的安全培训,并且需要细致的进行培训和规划,不能存在形式化的安全管理教育。良好的安全管理方案可以在一定程度上调动企业员工热情和积极性。炼油厂生产中出现很多不确定因素,会对安全管理造成很大影响,例如,春节期间燃放烟花炮竹等。如果加工生产中出现上述问题,企业需要不断升级安全管理措施。也就是在不影响企业正常生产加工的基础上,相关人员需要不断对生产现场进行巡视。炼油厂安全管理中如果忽视了基层员工的作用,不仅是缺失责任的问题,同时大部分员工不能完全了解安全理念,从而导致出现安全隐患。
4 炼油厂安全设施运作与管理方案和管理层的关系
炼油厂安全管理中,相关管理人员需要提出具有指导性的工作指示,大部分工作都是通过基层员工和管理层员工来完成的。管理人员不需要直接对安全生产进行负责。企业生产中不适合事必躬亲、事无巨细的理念。炼油厂生产中应该多角度多方面分析安全管理,不可以出现违规性、临时性的安全生产。如果生产中改变指令,不但需要改变生产安排,也会忽略安全管理。炼油厂安全中需要优化并合理安排炼化设备和石化设备,这样能够促进安全生产的落实,在炼油厂贯彻落实安全生产的过程中需要充分考虑技术方面的问题。如果炼油厂具备明确的管理机制、先进的技术和设备,安全运行和管理就能够得到具体体现,以便于能够充分展现安全生产管理的重要性,炼油厂安全设施运作与管理方案也就得到具体的实行了。
5 结语
综上所述,本文主要对炼油厂安全设施运作与管理方案进行了分析,现阶段,炼油厂生产中仍存在着大量的安全隐患,为石油行业的发展带来了严重阻碍,需要石油炼制企业不断完善基础设施建设,进而确保生产效率和经济效益得到迅速提高。
摘要：随着社会经济的高速发展,带动了石油产业的进步和发展。但这种高速发展的模式为石油企业带来机遇的同时,也带来一定的挑战。国内石油行业正在逐渐的完善基础设施,提升企业生产效益和加工效率,炼油厂发展中也会存在诸多安全隐患。目前,如何确保炼油厂的安全生产,如何选择合理的安全管理模式是未来发展中值得关注的问题。
关键词：炼油厂,管理方案,安全设施,运作
参考文献
[1]刘伟.炼油厂炼化装置节能优化探析[J].石油化工设计,2009,(01).
8.有一种销售力叫做解决方案 篇八
为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉快感和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。
一、针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。
1功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、整体性
解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。
2功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、经济性
解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
本文所述解决方案的六个特性，分别从解决方案本身、客户和竞争者等三个角度出发，结合市场、销售、价值、决策和客户机构等方面来进行分析，从而试图更加全面地达到，为大家提供打造有销售力的解决方案的主要着力点。