信用卡营销经验总结

信用卡营销经验总结（共9篇）（共9篇）

1.信用卡营销经验总结 篇一

拓思路.破瓶颈.创效益

——兴城信用社贷款营销经验介绍

在金融市场竞争进入白刃化的今天，农村信用社如何在激烈的市场竞争中求得一席立足之地，贷款营销难已成为农村信用社生存发展的瓶颈，相比国有商业银行，他们有成熟的管理，先进的技术，优秀的人才和优惠的政策，农村信用社该怎么办？“逆水行舟，不进则退”，是坐以待毖，还是迎难而上？2012年我们兴城信用社交了一份满意的答卷。

2012年，兴城信用社在联社党委的正确领导下，以“求真务实，创新发展”为指导思想，紧紧围绕联社下达的目标任务，拓展思路，打破瓶颈，通过全体员工扎实的工作，悟出了一条贷款营销新思路。不单各项工作圆满完成了联社分配的各项任务，特别是在贷款营销上做出了一点成绩。全年累放贷款7980万元，净放贷款4320万元，完成联社分配任务的154%，全年实现利息收入1503万元，占任务的110%。总结起来，有如下几个方面供大家参考：

一、抓内部管理，发挥自身优势。

年初，我们针对收息任务重，贷款营销难召开了贷款营 销专题分析会，根据农村信用社目前现状找缺点、寻优点。通过分析，如果从硬件设施和系统管理、利率执行与国有商业银行相比，无疑是我们的劣势，那么我们的优势在哪呢？ 经过分析，我们认为：一是我们有灵活经营决策权，根据客户的实际情况，可以在一定范围内制订和修改信贷规章制度和自行开发信贷产品；二是在审批环节和程序上，县级审批金额大，时间短；三是人员地域优势，我们的员工大多是土生土长的本地人，有广泛的人脉资源和信息。因此，我们首先是完善内部制度，落实目标任务。一是制作了信贷阳光台，公开了信贷“十不准”；二是制订客户经理岗位责任考核办法，明确了岗位责任和绩效挂钩考核，建立了贷款受理登记簿，对各类贷款明确了工作时限；三是落实目标任务,要求外勤人员人均净增营销贷款700万元，内勤人员均需营销50万元。全年净放必须保证在3500万元以上。四是规范操作流程，印制了《贷款通用文本》、《特约商户授信文本》、《特约商户联保贷款文本》、《贷后检查文本》等。其次是加大宣传力度。我们试行开发特约商户联保贷款、印刷宣传资料3000份，通过散发传单和衡山电视台《信合旺衡山》专栏中进行了专题宣传，有效地提高了信用社的知名度，很多商户都主动到信用社咨询。第三是开展商户大走访活动。俗话说“靠山吃山，靠水吃水”，我们靠什么？我们靠的是广大的商户。兴城信用社一不管社区，二不管村、组，唯一的资源就是广大经商户。于是，我们从春节正月初八日开始，就将县城划分为东、南、西、北四个区，每个客户经理管辖一个区，二个客户经理为一组，借新春拜年逐街道、逐商户上门拜访：一是宣传商户 联保贷款和信用社信贷政策的优势;二是逐户建档登记，了解资金需求情况;三是征求商户对信用社服务方面的意见和建议;四是大力推销POS机。通过一个月的大走访，共走访商户980户，建档登记478户，全年共营销商户贷款181户，金额3251万元。

二、紧跟政策，大力支持中小企业发展。

改善中小企业融资难，一直是国家近几年来提倡解决的 难点。据资料统计，我国大约有中小企业4260多万户，占企业总数的99.8%，其中经工商注册的中小企业为460万户，个体、私营企业达3800万户。中小企业的融资渠道十分狭窄，主要有三种：向银行贷款、发行企业债券、发行股票。一般的企业都不可能发行债券和股票，那么融资的途径就只能依靠银行贷款。由于受计划经济时代的乡镇企业、国营企业破产、改制的负面影响，造成大部份的金融机构、特别是信用社望而生畏。进入市场经济后，大部份的中小企业均是私有制、个体户、合伙企业，与计划经济时代的企业截然不同，他们大都是经过多年的奋斗积赚的积蓄来经商、办企业。作为我们农村信用社，经营尊旨是服务“三农”、服务于县域经济，特别是在贷款营销难、市场竞争激烈的今天，我们决不能丢掉这片天地。通过分析，我们将目标指向了中小企业。于是，我们就对有资金需求意向的企业进行上门调查、走访，对自有资金实力雄厚、资产负债率低、项目有前景，又符合 抵押担保贷款程序的企业进行深入调查了解，同时给他们一些可行性的建议，通过沟通交流，我们成功地将准备在他行申贷的优秀企业变成了我社的优良客户。2012年我社全年共支持中小企业4家，贷款金额1800万元。

三、为客户着想，做客户的贴心人。

“以客户为中心，一切为了客户”这是我们兴城信用社2012年的经营遵旨。在日常工作中我们始终践行“客户最小的事也是大事”的处事原则，来赢得客户的心。例如开云镇解放南路文某，原在我社有贷款余额300万元，是我社的优质客户。2012年2月，因扩大经营规模，急需增加贷款150万元，但其本人在广州一时脱不开身，我们了解情况后，立即派二名信贷员南下广州，组织材料，仅20天时间，就将贷款发放到位。开云镇五一北路刘某，前些年在我社借款20万元，因经营不善，造成亏损，将自有资金和贷款全部亏光还欠了一些外债，每天只能靠一点房租度日。我们在上门催收过程中，发现该户有足额的抵押物，原先在广东经营，建立了一些关系，有一个建筑项目约她合作而且利润可观，但就是借不到启动资金，我们通过详细了解，该户确实是因为亏损而还不上款，并非主观上不守信用。于是我们对其房屋按市价进行重新评估，对她所提供的项目我们二次南下广东进行了实地考察，经过与联社相关部门多次协调，最终发放贷款80万元，增加60万元作为项目的启动资金，使该户得以起死 回生，现该项目运转正常。今年春节前，她还专程到信用社汇报项目运转情况并千恩万谢，感激不尽。

各位领导、同仁，我们所做的谈不上什么经验，只是我们在日常工作中的一点感悟。如何做好农村信用社的贷款营销工作，抢占金融市场，将是我们农信人不懈追求的目标，只要我们每个信合员工携起手来，多增加一份责任感，多为信用合作事业贡献一份力量，多献出一个点子，我们的信合事业又何愁不辉煌呢？

以上所讲的只是我们平凡工作中的一点点，微不足道，不值一提，离我们的目标和兄弟社的成绩相差甚远。在新的一年，我们将继续努力, 开拓进取,与兄弟社一起为衡山农信的辉煌而添砖加瓦。

谢谢大家！

旷

岳

明

二0一三年二月二十六日

2.信用卡营销经验总结 篇二

一、商业银行信用卡业务传统营销模式的问题

(一)商业银行信用卡业务传统的营销模式。

所谓营销,就字面意思讲就是指经营和销售的综合行为,即市场营销的简称。市场营销意味着必须与市场打交道,是为了满足客户的需要去实现潜在的交换。因此,市场营销就是引导产品或劳务从生产者流向消费者的营销活动;或者说,市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足客户或消费者目标的交换。就商业银行而言,信用卡业务作为其重要的业务板块,其传统的营销模式大致可以分为2种:直销模式和外包模式。采用直销模式的主要以大型银行、中外合资银行以及一些营销实力较强的银行为主,这些银行本身拥有庞大的营销团队,通过大量的营销人员对市场采取撒网式、地毯式点对点的营销。这种营销模式适合于信用卡业务市场培育初期和市场空白期的营销,缺点是营销成本高、资源耗损严重、规模扩张时间周期长、市场延伸性弱等。外包模式大多被营销实力较弱、缺乏自有营销网络的小型银行所采用,这些银行将自己的信用卡业务全部外包给一家或多家专业的信用卡营销公司,自己则专注于信用卡核心业务或产品的创新,但外包公司采用的仍是直销模式。这种借用专业营销公司的营销渠道和成熟的营销管理模式,能够极大地降低银行的营销成本,促进信用卡业务对市场的快速渗透,实现信用卡业务数量的规模增长;缺点则是银行对客户的需求信息不易掌握,且对风险掌控能力弱、服务品质监管难度大等。

(二)商业银行传统的信用卡业务营销模式存在的问题。

目前,对信用卡业务的营销,不管是直销模式还是外包模式,都需要与客户面对面地进行直接营销,银行同业之间处于短兵相接的状态,成本高、风险大成为商业银行信用卡业务营销工作中存在的最重要的问题。具体表现在以下几个方面。

1. 缺乏战略思维,追求短期利益和眼前利益,很少

考虑客户在未来可预期的时间内能为银行创造多少价值。因此在进行业务营销时,一些暂时或短期内不能给商业银行带来价值甚至亏损但从长远来说很有潜力的客户,没有引起商业银行的足够重视。

2. 营销效率低下。

目前,商业银行信用卡业务营销人员在营销过程中,从客户信息的收集、筛选、分析、识别、判断、销售线索的挖掘以及上门营销等,均由营销人员一人一站式地单独完成,由于营销人员素质的参差不齐,绝大多数营销人员并不具备单独营销的能力,因此造成很多客户隐性流失。同时营销人员一对一、点对点的一站式营销模式,导致信用卡业务的营销效率和效能低下,制约了信用卡业务规模化发展。

3. 产品功能单一、服务落后,无法满足不同类型客户对产品的个性化需求。

从客户需求方面来看,我国商业银行信用卡业务的发展已经进入买方市场阶段,客户对信用卡业务的选择也从简单的功能选择开始转向更深层次的产品功能选择,这其中包含了对产品附加功能和服务等方面的选择。但由于绝大部分信用卡产品的服务范围仅限于结算、存取现金和一般性消费,信用卡高附加值的功能不多,使得服务内容单一,远没有达到以客户为中心的服务标准,信用卡业务快捷、方便的优势无法得到充分体现,制约了客户办理并使用信用卡的积极性。

4. 重数量、轻质量营销导致客户流失率高且潜在风险大。

在现有的营销模式下,营销人员客观上很难准确掌握客户的社会资信状况,仅能根据客户主观陈述或对客户表象来判断其需求和持卡标准,这种定性的判断方法有可能导致判断失误率增高,要么造成客户需求未能得到实际满足,要么造成客户需求超越了银行风险可控制的标准。

5. 未对营销过程中获取的各类客户信息进行行之

有效的分析,使得信用卡业务创新缺乏有效的信息支持。随着经济金融的持续发展以及信息化水平的不断提高,客户对信用卡业务差异化需求不断扩大,挖掘信用卡客户深层次的应用价值成为商业银行信用卡业务持续不断创新与发展的必由之路。但目前的情况是,一是对客户的产品需求分析不够,创新方向不明或力度不够,许多潜在的差异化客户并没有被纳入到市场营销范围之内。二是产品研发机制落后,对产品研发的信息渠道不够畅通。目前商业银行的产品研发主要由其总行负责,在这种研发机制下,一方面下级行向上级行反馈客户需求信息的环节较多,降低了需求信息的时效性;另一方面营销部门与科研部门之间的信息沟通渠道脱节,营销部门虽然集中了大量客户需求信息,但并不了解研发情况,因此提供的能转化为生产力的有效需求信息少之又少,二者之间不能有效匹配成为阻碍商业银行信用卡产品创新并使不同层次客户的产品需求不能有效得以满足的主因。

6. 营销人员缺乏专业的技能培训。

目前,几乎所有商业银行信用卡业务的营销部门都没有建立专业的营销支撑体系,营销人员得不到专业系统的培训,即使进行了培训,也仅仅是对营销人员进行了内容单一、时间短暂的填鸭式培训后便被迅速地派往营销一线;同时,由于业务的不断创新,新的业务和产品不断被开发运用,而培训并没有及时跟进,导致信用卡业务营销人员整体业务知识欠缺、营销技能差、营销人员疲于奔命且对客户提出的疑问不能做到有效解决,造成营销工作成效事倍功半。

二、湿营销的含义和特点及在商业银行信用卡业务营销中应具备的条件

近年来,国内外基于互联网基础兴起了一种崭新的营销理念——湿营销,这种崭新的营销理念正悄然地催化着对传统营销模式的变革。湿营销模式虽然提出的时间不长,运用此模式开展营销工作也刚刚起步,但这种营销模式已经在不同的行业、不同的产品中广泛运用。因此,要对该营销模式的独特功能和使用价值进行深度分析,为商业银行信用卡业务营销运用此种营销方式进行必要的思想和技术方法的准备,才能在今后的工作中做到有的放矢。

(一)湿营销的含义和特点。

一般认为,湿营销起源于基于互联网基础之上的各式各样的网络社区,这种社区使人们可以随时随地互相沟通并分享彼此的生活经验、彼此对某项产品及其服务情况交流意见。也就是说,湿营销是通过互联网中的社区进行沟通的,这种直接的、个性化的、更具亲和力的沟通形式,是建立在与消费者之间的信任关系基础之上的。不管是传统营销还是湿营销,其出发点永远是以客户为中心,洞察客户到底关心的是什么,应该怎么做才能给客户带来便利和实惠,使客户的需求快速、低成本地得到满足。但与传统营销模式的不同之处在于,湿营销模式靠的是品牌塑造,通过网络基础搭建起与消费者信任的沟通交流平台,从而延续、放大产品品牌的生命力并领先对手。

1. 湿营销的含义。

所谓湿营销就是借助互联网上的社会化网络工具聚合某个群体,以温和的方式将其转化为某个产品品牌的追随者,鼓励消费者以创造性的方式贡献并分享内容,从而影响产品提供者不断进行市场调研、新产品开发、品牌管理等的营销新战略。湿营销是相对于传统的干营销而言的,之所以称之为湿,就是指产品与服务对消费者具有双向交流性,其含义源于舍基《未来是湿的》一书中的理念,也就是说社会化网络是一个有情的网络人间。在舍基的笔下,未来之所以是湿的,是指人与人之间、群体与群体之间凭借共同的兴趣,以一种温和的方式进行自我交流,而不是受到产品提供者广告的催促而被动地进行交流。从上述湿营销的含义可以看出,运用湿营销模式进行业务营销有着很重要的前提,即营销平台是互联网,营销人员在网上组建交流社区,并以与传统意义上完全不同的方式,通过服务差异化、品种多样化和个性化来营销具有不同差异的业务或产品,在营销过程中使客户感受到别人的尊重和信赖。营销工作从“干”到“湿”是一种渐进的过程,因此,湿营销也是一种不断发展进步的营销模式。总之,湿营销其实就是人性化、个性化的营销方式,其最佳结果是产品及品牌为消费者所津津乐道并主动传播,从而实现销售的目的。

2. 湿营销模式下客户的适用对象。

湿营销的基础是基于互联网中的各种网络交流社区,因此,这种营销模式深深地打上了互联网营销的烙印。换句话说,作为一个网络用户,可以轻松徜徉于2个世界:一个是充满了由数字化革命带来的独立和自由的世界,另一个则洋溢着好友圈带来的亲密与舒适的世界。从目前湿营销的实践来看,人的需要一旦超越了生存发展的同质化阶段,在自我实现阶段将不再斤斤计较,而会跟着直觉走,这时湿营销才会有用武之地。湿营销不是在什么情况下都是适用的,它适用的对象是中高端以上客户对产品或服务的需求,即人在同质化的基本需要得到满足后,转向异质性的自我实现需要时产生的需求。因此,基于湿世界、湿社会和湿生活背景下的“湿营销”将是未来具有前景的营销模式。就目前来说,虽然这种营销模式仅仅可以称作“小荷才露尖尖角”,但它能根据特定的人群(即中高端客户对某一类产品或服务的特殊、差异化需求)及其风格进行精准定位,展开更精确、主动和有效的营销。

3. 湿营销的特点。

湿营销具有双向交流的功能,因而充满了情感化、个性化和自我化,这与传统“干”营销那种冷冰冰的单向推销式的营销方式形成了鲜明的对比。与干营销相比,湿营销具有如下特点。一是营销的起始点是湿的。即营销的诉求和创意均是湿的,充满了情感化、个性化和自我化。二是营销的过程是湿的。该过程包括3个方面:其一是湿通路,即诉求信息在用户与用户之间不断呈现爆炸式扩散,每位客户既是信息的接受者,也是信息的传播者;其二是湿路径,湿营销的路径是用户与用户的深度对话,并在对话过程中产生对品牌和产品的信任;其三是湿优化,湿营销不是粗放式的、放任的营销,它要求营销者不断通过建立动态的数据库进行动态的分析和优化,通过不断的优化一步步使营销的效果更高。三是营销的结果是湿的。湿营销产生的结果应该是湿的品牌和湿的销售。湿营销的结果要求产生用户乐于传播的品牌口碑效应,从而使品牌的传播不会因营销活动的结束而结束,而是不断地持续,也就是说,对产品的购买虽然结束,但却是下一步分享的开始,即推荐给他人的开始。四是分众化和精准化。这是基于个性化和差异化营销战略需要,将“湿营销”的触手一直延长至营销活动的最前端,即产品的研发和定位方面。通过湿营销获取的充足的市场调研数据作为深度开发客户在生理和心理上双重诉求产品的依据,并据此研发出更多具有市场意义的创新产品,使产品在进入市场之前即具备了先天性的优势,从而为新产品下一步“湿营销”顺利开展奠定基石。

(二)运用湿营销模式进行信用卡业务营销应具备的条件。

由湿营销的含义和特点可以看出,作为新的业务营销模式,湿营销具有以下明显的特色。一是“个性”。个性有别于其他,所以个性就被赋予了一定的吸引力,能够引起关注,从而形成关注群体。二是“认同”。在关注的基础上会有一部分人对其产品实现认同,具有认同感的部分客户之间会通过交流,彼此之间产生信任。而实现上述认同并使商业银行信用卡业务得以有效营销就必须具备如下条件。一是健全的信息系统,包括信息发布平台和信息收集平台,这些信息可以是文本、图片、音频、视频或者以上4种的结合等形式。二是必须获得客户的信任,这是湿营销有效进行的重要一环,具体形式可以通过包括博客、微博、播客、社交网站、共享网站、用户自生成内容、维基等在内的互联网工具,在产品提供者与客户以及客户之间建立强有力的品牌认知和忠诚。因为信任是通过良好的整体体验赢得的:以真诚为基础,保持开放的交流,提供对客户有价值的信息、产品或服务,这些都有助于给客户带来良好的整体体验。三是产品品牌的力量,信用卡产品必须具有针对性和多样性。四是人员素质的提高,营销人员必须熟知信用卡各类产品的功能,且对营销工作能够进行行之有效的创新。五是能够快速地收集并分析信息。实现有效营销的基础是可靠的信息,而各类信息要通过反馈才能取得,拥有的信息量大,信息的质量才能更高,信息才可能更精确、更详细。因此,大量、高质量、足够详细并能够及时获得信息是商业银行信用卡业务进行有针对性产品创新及营销的基础。

(三)商业银行运用湿营销模式进行信用卡业务营销必须处理好的几个关系。

一是处理好新旧模式转换的关系。营销模式创新最根本的是必须立足于商业银行的经营发展,创造出适合商业银行信用卡业务发展需要的先进的营销管理技术和手段。创新不能脱离现实的环境和长期养成的成熟的优良传统,为此,商业银行在进行营销模式创新时必须与继承传统相结合。创新只能是对过去工作经验积累的提高和升华,任何割裂传统经验、突发奇想的创新,都很难经受得起现实的考验。因此,要在总结过去经验的基础上,结合不同时期的变化情况,从实际出发探索新经验、寻求新发展,将营销模式的创新着眼于解决现实问题、服务于现实需求等方面。二是处理好服务创新与产品创新之间的关系。创新是商业银行信用卡业务发展的生命源泉,包括产品创新、服务创新、体制创新等多种形式,各种创新工作既相互联系又相互促进。因此,不论运用哪种营销模式或方法,商业银行都不能永远停留在已有的产品或原有的服务上,必须不断推陈出新,将服务创新与产品创新结合起来,为业务营销谋出路。三是处理好市场营销与产品创新之间的关系。在加强产品创新与营销创新的过程中,必须建立产品创新与营销创新的互动机制。即在进行产品创新前要进行充分的市场调查,找出市场空白点,细分市场,确定目标客户,努力向目标客户、目标市场推出各种差别化的产品,从而赢得市场和份额。同时要做好营销创新,辨证地处理好满足客户需求和引导客户需求的关系,通过打造综合性信息化产品营销平台来拓展产品营销的空间。

三、商业银行运用湿营销模式做好信用卡业务营销工作的措施

(一)进行战略规划。

战略规划就是商业银行对信用卡业务营销工作进行长期定位,使其成为信用卡业务营销工作中未来的发展方向。一是加强营销模式创新的战略管理。营销模式创新伴随着商业银行信用卡业务发展的全过程,是商业银行发展战略的重要组成部分。对营销模式创新进行战略管理,就是要根据商业银行总体发展战略的要求,结合商业银行发展的实际情况,对信用卡业务营销工作制定统一的、全面的、整体的创新计划,以适应商业银行信用卡业务发展内外环境的变化。二是创造良好的营销模式创新氛围。对商业银行信用卡业务营销工作进行创新,就必须打破常规,积极做好舆论引导工作,鼓励创新实践,形成解放思想、大胆创新的氛围,积极支持创新活动,为创新营造宽松的环境。三是营销模式创新应以先进的信息技术和管理技术应用为基础。营销模式创新要以推进管理技术为重点,构建现代化集成管理平台,形成互动、敏捷、高效和快速的现代化经营管理机制,提高市场反应能力和营运效率。把营销模式创新与信息化建设结合起来,以强大的信息技术为支撑,从根本上提升商业银行信用卡业务整体营销管理水平和核心竞争力。

(二)做好信用卡业务产品和服务的定位。

一是定位于领先型产品。信用卡产品必须具备先发效应,代表产品的主流方向,主动对产品和服务进行创新以引导客户消费。在目标客户市场上,信用卡产品将首先针对优质企业客户与中高端个人客户,为其度身定制专属产品。二是定位于扩张型产品。在产品功能上,要根据同业竞争动向,积极调整产品的结构与组合,丰富产品的深度与广度,实行产品的更新换代,从而创造出持续的产品效应。三是定位于品牌型产品。树立品牌是一项长期的理念,在研发、宣传、销售与服务的全流程、各环节做出积极的决策与行动,使产品具有知名度、美誉度,赋予产品以深厚的品牌内涵与积极的品牌联想。

(三)充分运用微博等工具提升营销质量。

微博等工具作为营销手段是一种包含了6C元素的营销工作媒介,所谓的6C即交流(Communications)、连接(Connectedness)、共同经历(Common experience)、内容(Content)、商业(Commerce)、有趣的经历(Coo experience)。这种6C元素营销手段主要在以下3个方面发挥作用:寻找目标客户群、协同合作以及直接和客户沟通并解决问题。为此,要突出提升服务品质,塑造良好品牌形象,在整合创新的基础上全面提升信用卡营销水平;通过富于变化和丰富的信用卡产品来满足客户的差异化需求和个人偏好,从而拓宽信用卡业务的市场空间和领域。

(四)做好信用卡业务营销的外包工作。

业务营销外包实质上就是指借用外部资源以提高企业竞争力的一种资源配置模式。业务外包对商业银行来讲就是只做自身最擅长的(核心竞争力)的工作,将其余的环节进行外包。研究表明,业务外包比什么都让自己做的运行效率更高,成本更低。商业银行在信用卡业务发展时不可能在任何环节都具有竞争优势,原因在于不可能包容所有的专业人才并使其发挥应有的作用,因而商业银行的信用卡业务在发展过程中将纯粹的业务营销环节外包给专业的营销公司(包括网络营销公司),可以为商业银行提供更为有效的营销平台,外包公司可以利用互联网资源及其自身的人才等优势,更为专业的开展营销工作。

(五)以人才作后盾。

商业银行做好信用卡业务创新和营销的前提条件是必须有足够的人才基础,而人才基础战略的核心强调的是高素质,人才的高素质可以用以下“五化”来概括:人才选聘的国际化视野、人才使用的高素质化要求、人才开发的科学化、人才管理的制度化和人才培养的职业化,通过“五化”使高素质的人力资源成为商业银行信用卡业务营销工作的第一资源,成为商业银行信用卡业务发展最强有力的保障。

(六)运用湿营销模式对信用卡业务营销工作进行整合。

营销整合意味着变革、意味着革命,在目前的情况下变革是必要的,也是必须的。但进行整合必须做好以下两个方面的工作。一是必须在创造强有力的品牌方面更加具有战略性并努力实现;二是必须重点关注与客户接触的全过程,引领客户进行全面的体验。做好以上工作必须打牢以下基础:一是做好市场调查,在此基础上进行市场定位和经营战略布局,并制订针对性的营销策略;二是进行品牌规划与低成本整合营销传播策略;三是做好营销团队建设并进行有效的管理(包括人员、业务、信息等方面)。要通过整合使营销工作具有信息资源广泛、传播速度快的特点,能够更加精准地定位与切入,能够更好地引起人们的关注、互动共鸣,为客户提供最贴身、最实际的口碑营销、搜索营销、博客营销、微博营销、品牌推广等具体服务。

(七)搞好营销工作的评估工作。

评估是手段,改进是目的。一是要通过评估商业银行信用卡业务经营战略和业务营销活动中存在的问题,提出制定和完善经营管理的框架和建议,为商业银行信用卡业务营销工作的持续发展提供依据。二是通过评价营销过程中的充分性和有效性,及时发现商业银行信用卡业务营销过程中的薄弱环节和潜在风险,提出防范或控制潜在风险的具体建议,为有效控制潜在风险提供依据。三是通过评价营销过程中各个环节的效果,为商业银行合理利用资源、增加价值方面提供意见和建议,从而不断改进经营管理,提高信用卡业务营销水平。FTT

参考文献

[1](加)米奇·乔尔著.湿营销[M].北京:中国人民大学出版社,2010.

[2](美)朱迪·斯特劳斯,蒙德·弗罗斯特.时启亮、孙相云、刘芯愈译.网络营销[M].北京:中国人民大学出版社,2010.

[3](美)汤姆·海斯,迈克尔S.马隆.湿营销:最具颠覆性的营销革命[M].北京:机械工业出版社,2010.

[4](美)克莱·舍基著.未来是湿的[M].北京:中国人民大学出版社,2009.

3.信用卡的营销迷途 篇三

自2003年的“信用卡元年”至今，国内银行的信用卡营销战已进入第5个年头。经历了混乱而粗糙的跑马圈地阶段，银行家们似乎厌倦了向媒体和公众频频发布漂亮的发卡数字。发卡成本的日益增加与盈利压力的不断加大，让他们开始把关注的目光转向现有的持卡人群。事实上，如何做好发卡之后的消费服务和深度营销，把更多“沉睡”在钱包夹层里的信用卡“唤醒”，正日渐成为各家银行的下一个营销重心。而随着银行信用卡营销战略的不断升级，有迹象表明，国内信用卡正在逐步进入营销时代。

无论是保守稳健的国有银行还是锐意革新的商业银行，都开始把“客户价值”“客户利益”之类的流行词汇挂在嘴边，并陆续启动了与之匹配的服务战略与系统。与此同时，它们也不敢轻易停下扩张的步伐，只是不再盲目陷身高端客户这个马蹄声疾的红海战场，各银行开始调整自己的产品线，并试图去吸引那些未曾发掘的潜力客户群。

它们可以做到吗？

信用卡的目标客户下沉到婴儿？

周一，暨南大学大三学生范琳琳收到了银行寄来的一张很可爱的“黑白猪”信用卡，同宿舍的同学纷纷围了上来，一些女生眼里流露出无法掩饰的羡慕之情。

今年年初，中国工商银行与中国银联联手推出了“快乐‘猪’福”系列主题牡丹信用卡，看得出工商银行在这张卡上用心良苦。今年刚好是越传越火的“金猪”年（实际上是火猪），工商银行首先在产品设计上完全迎合了大众的“爱猪”心理，设计了四个系列信用卡产品，分别是：“猪”联璧合（爱情版）、“猪”愿美好（友情版）、“猪”福一生（宝贝版）、“猪”事通达（成功版），其中每个系列有两款。

“黑白猪”信用卡推出的背后，有着深长的意味。工商银行牡丹信用卡一向给人老成持重的感觉，其目标客户也大多是成功的精英人士。这次工商银行肯放下身段，改走时尚和大众化路线，在很大程度上，是受到了招商银行等新锐商业银行的刺激。去年，招商银行推出的HELLO KITTY信用卡大受欢迎，就是因为借助了HELLOKITTY的品牌号召力从而俘虏了一大群年轻人的心。工商银行此举虽然多少显得有点跟风，但因为多了一个应景猪年的噱头，相信还是会有不少斩获。“在不到两个月的时间内，全国‘黑白猪’的发卡量已经超过了150万张。”工商银行宣称。

此外一个容易被人忽略的细节是，工商银行此次发行的“黑白猪”信用卡分为正常额度卡和低额度卡。前者与别的信用卡没什么区别。而低额度卡并不是标准的信用卡，其信用额度很低，持卡人要消费要先往卡里存钱，比如你存进去100元，那么你的信用额度就是100元。但是当持卡人通过一段时间的正常用卡、还款后，工商银行会根据客户的消费情况逐步调高信用额度，使低额度卡慢慢变成标准的信用卡。

这表明了工商银行的野心。工商银行企图切入一个信用卡消费人群的蓝海领域。在市场日渐饱和的背景下，如何进一步挖掘更低消费层次的客户就成了各家银行的下一个突破口。但是发卡对象的下沉伴随而来的是难以预料的金融风险，所以谁也不敢轻举妄动。

工商银行当然知道此举的高风险，但它似乎找到了防范之道。“快乐‘猪’福卡的低额度卡目前针对的是一个无竞争对手的市场，我们把信用卡发给那些目前收入不是很高，但未来有发展潜力的客户。我们采用的是宽进、低额、多用、升级的全新发卡流程设计，这样可以培植持卡人与银行之间的信用关系。”工商银行广东分行信用卡中心副总经理许浓柏显然对此胸有成竹。

更为有趣的是，工商银行的“黑白猪”宝贝版直接瞄准了2007年出生的“猪”宝宝。工商银行的宣传资料上写着这样煽情的文字：猪宝宝的父母办理这套“‘猪’福一生”，将为自己的宝贝带来一生的祝福和幸运！

可是，低额度卡真的能打动低收入、低消费人群吗？先存钱再消费跟用普通的储蓄卡消费没有任何区别，在遍地都是可透支信用卡的大环境下，使用低额度卡会不会给自己带来一定的心理压力？记者为此对一些低收入人群做了一个小范围调查，得到最多的答案是：“我宁愿等自己收入足够高了，去申请一张可以透支的普通信用卡，用这种卡我怕别人说我打肿脸充胖子，而且太麻烦。”大学生范琳琳也承认，自己没有去申请低额度卡，因为“身边的同学都有可以透支的信用卡”。

实际上，广东发展银行早些年就推出了低额度卡，因为当时信用卡还是身份的象征，普通人也很难申请得到，所以低额度卡还是赢得了一定的市场。而今，时过境迁，工商银行的擦边球未必打得漂亮。

至于“宝贝计划”，在很大程度上也是一厢情愿的想法。听听一对即将在猪年荣升父母的年轻夫妻怎么说的：“给小宝宝办信用卡？太超前了吧。至少要等他长到16岁才能放心给他用，没这个必要。”

尽管创意并不惊艳，从“黑白猪”身上我们还是看到了以工商银行为代表的国有银行在信用卡营销思想和观念上的转型，因为来自招商、广发、中信等商业银行在信用卡业务上的不断创新和攀高让它们倍感压力。而竞争手段的同质化与国有银行相对迟钝的反应又多少让它们有点力不从心。所以，如何在产品创新、细分市场、服务升级等方面有更大的作为，就成为了国有银行的集中发力点。

但是，如果我们把目光拉开，就会发现工商银行的“黑白猪”系列卡除了两只小猪显得比较可爱，在其他方面实在是乏善可陈。首先，这种人为地设定几个主题如友情卡、爱情卡、宝贝卡、商务卡的招数，早已被别的银行用滥。比如早年的广发真情卡，定位是“国内首张女性专用信用卡”，事实上就是女性主题卡。随后泛滥成灾的旅游卡、商务卡、大学生卡、运动卡等无不是跟风之作。其次，“黑白猪”在日本可能是一个妇孺皆知的流行卡通形象，但对于很多中国消费者来说它还是一个陌生名词，当一个卡通形象在国内无法像QQ那样成为流行和文化符号的时候，它对信用卡的销售拉力到底有多大就很值得我们怀疑。

这几个问题，可能连工商银行的高层管理者都没有明确的答案，因为记者把这些问题抛给他们时，得到的答复是“不方便回答”。其实，从《新营销》记者联系工商银行采访的过程便能看出他们在观念上的过分谨慎保守与行为上的自相矛盾。比如，他们非常希望《新营销》“帮‘黑白猪’宣传宣传”，却不接受面对面的采访。而在记者书面提交并不算尖锐的采访提纲后，得到的书面回复大部分是避实就虚的新闻通稿般的材料。看来，银行业的营销还有待“深入”。

4.信用卡营销经验总结 篇四

一篇原创的国内各银行信用卡经验总结，内容详实，对于申请信用卡和使用信用卡的网友有较强的指导意义，在此与大家分享。

一．前言

本站网友曾经推荐过交通银行沃尔玛联名信用卡，反响很强烈，本人也分享一下自己玩卡多年的一点小心得，如有错误和不足望大家指正并补充：）本人手头有9家银行的信用卡，卡种也只是选择了自己认为优惠比较多的来办的或者出于个人喜好。覆盖面虽然十分不全面，但也是经过多方比较来办的，个别卡种的特殊优惠主要针对上海地区，对上海的网友可能帮助更大些。基本上都是双币信用卡。不过手头大部分卡是因为好看拿来收藏用，那些就不介绍了：）

二．各行信用卡推荐

下面开始推荐个人认为各主流银行值得办的卡种：

广发银行：曾经名为广东发展银行，近期更名为广发银行。上海地区部分电影院可以30元看电影。

推荐卡种：真情卡，刷6次免年费，男士也可办理。优点： 1.赠送二选一保险：女性健康保险、重大疾病保险；2.特定商户3倍积分：百货、餐饮、旅游、娱乐，四种类型商户选一种。；3.美国Amazon支付有积分。

招商银行：丰富的卡种，好看的卡面十分适合办下来收藏，我手头最多的就是招行的，但是最不常刷的也是招行。积分规则很鸡肋：20元换1积分，不足20元的部分无积分。除了少数卡种。推荐卡种：Car Card卡，刷卡6次免年费。2012年1月1日至2012年6月30日期间，当月刷Car card信用卡消费累计满1000元（有积分且非加油类消费），即可在指定合作加油站点刷招商银行Car card信用卡加油或充值加油储值卡，尊享加油金额回馈，平日为3%，周五更高达5%！

建设银行：和多所高校有联名卡合作，提供针对高校师生的专属优惠。刷卡3次免年费。

推荐卡种：奥运白金卡，应该是门槛最低的白金卡之一了，刷卡18次免年费（首年也要刷），但是也是特殊服务最少的白金卡，相比金卡几乎没什么区别，可以办个玩玩。

兴业银行：刷卡活动很多，金卡的消费短信提醒免费且没有最低金额限制。

推荐卡种：标准双币金卡，刷卡5次免年费。优点：

1、Amazon美元消费有积分；

2、免费短信提醒；

3、境外交易功能可以设置关闭，仅一次，某个时间段或者永久开通；

4、网上购买机票全额支付赠送保险，省得每次掏20块钱了。

平安银行：最初叫深圳平安银行，后改名为平安银行，最近与深圳发展银行进行了整合。刷卡活动很多，最出名的是曾经的10元看电影，现在改成了30元。

推荐卡种：标准金卡和携程联名卡，刷卡6笔免年费。优点：

1、前者可以参加平安大部分活动。后者为携程会员享有携程优惠。

2、Amazon美元消费有积分。

工商银行：大部分公司的工资卡是工行的，所以办张工行信用卡绑定还款很方便。工行信用卡在ATM上取溢缴款（信用卡上扣除欠款之外多存的的钱）没有手续费，如果透支取现并且当天还上不收利息。工行审批比较严所以额度批的相对较低。刷卡5次免年费。

推荐卡种：美国运通（AE）卡：运通不是卡种，只是和visa，master一样的结算机构。工行多个卡种都有AE卡可选。优势在于可以相比V和M可以在更多的美国网站支付成功，比如我曾经使用运通卡在Levis官网成功下单。而V和M基本都会被砍单。中石油卡：在中石油加油站的工行POS机上刷卡加油，可享受1%折扣优惠。但是今年没有公告出台说活动继续。闪付芯片卡：这个也不是一个卡种，而是内嵌了芯片的信用卡，外形可以看到一块IC芯片嵌在卡的左前部，有电子钱包的功能可以像公交卡一样进行感应式刷卡支付。推广期间，在上海地铁的自动售货机上可以6折优惠，有的商品算下来比超市还便宜。

交通银行：额度相比其他银行批的豪爽一些。

推荐卡种：易初莲花联名卡，刷卡6次免年费。每200积分可以兑换1元的易初莲花抵用金，相当于200:1的积分兑换率，很划算。每个月15日自动兑换，不足200积分的部分继续保留，兑换的抵用金有效期半年。这个卡是目前本人主刷卡。上次网友推荐的沃尔玛卡我也曾经计算过回馈率，但是结合个人的消费习惯，这个卡的优势不如易初莲花卡。

浦东发展银行：此卡除了麦兜卡终身免年费，其他普卡每年需要刷2000元、金卡刷5000元才能免年费。Wow卡甚至要交“入会费”才能终身免年费。经常在星巴克有升杯活动。

推荐卡种：麦兜卡。

1、终身免年费，办张卡放着有活动了就刷没活动就冷冻。

2、卡面夜光，适合收藏。

3、之前停过一段时间，现在又可以办理了。

深圳发展银行：刚刚与平安银行进行了整合，合并完成后会组建新的平安银行（完全不符合行不更名坐不改姓的原则啊，谁合并了谁啊~），刷卡活动很多，现在平安和深发的活动已经通用了。

推荐卡种：欧尚联名卡：刷卡6次免年费。如果家附近有欧尚超市的话可以考虑办张，部分商品有折扣。香港旅游卡：刷卡6次免年费。中国境内外（除香港）的刷卡消费，可享受1%回馈，在香港消费2%回馈适合经常去香港购物的同学。

华夏银行：2007年开始和德意志银行联手发行信用卡。

推荐卡种：ETC金卡（暂时只在北京、广州推广），可以绑定华夏ETC卡账户做为高速公路通行费的扣款账户，享受高速路先通行，后还款的便利。在开办华夏ETC个人业务时向华夏ETC借记卡内存入指定金额，将免费赠送ETC电子标签。刷卡5次免年费。

民生银行：

推荐卡种：in卡，刷卡3笔免年费。含有维洛（velo）卡的功能。（velo卡是一个可以在便利店和地铁站的服务终端上打印商户优惠券的一个感应卡，在推广初期是免费的，现在需要单独购买）

三．Q&A1、金卡批卡难度大吗，有什么优点

一般来说只要有固定工作，金卡批卡都不是问题。优点是金卡的额度比普卡要高，而且会有更多的优惠。

2、路边办卡靠谱吗

暂时没有发现路边有借办卡套取个人信息的报道，但是还是要留心。路边办卡的优点是不需要提供资产证明，有小礼品可拿，批的额度较高。缺点是有可能填一张表却办下来多张卡。

3、白金卡有必要吗

虽然白金卡有很多高端服务，但是绝大部分白金卡都是收取不菲年费的，成功人士可以考虑办理。

4、信用卡逾期还款有什么后果

逾期还款会在信用记录上留下记录，将来贷款时可能会受到影响，一般来说发现没有还款及时联系银行可以宽限一两天，这时要赶紧去银行ATM或者柜台还款。如果是美元欠款的话要提前还，购汇并不是即时完成的，有的银行甚至不能自动购汇，需要打电话完成购汇还款。

5、不开卡会不会收取年费

不同银行规定不同，所以具体情况要打客服电话咨询清楚，毕竟银行是强势部门。建议不需要的卡就销卡以免不必要的麻烦。

6、如何查询信用报告

上海地区可以带着身份证去中国人民银行进行查询，其他地区应该也可以。

7、信用卡积分兑换比例是多少

大部分信用卡的积分比例为消费500元左右可以兑换1元等值礼品。

四．还款方式

印象中最早推出信用卡在线还款的是快钱，随着大鳄支付宝和财付通的崛起，现在快钱还款基本没什么优势了，下面介绍一下支付宝和财付通对各主流银行的还款时效性。

即时到帐或当天到账：支付宝：兴业，中信，平安；财付通：兴业，中信，平安

当天或次日到账（取决于还款时间）：支付宝：招行，工行，建行，中行，交行，民生，浦发，华夏；财付通：招行，工行，建行，交行，民生

当天或第二个工作日到账（取决于还款时间）：财付通：中行，光大

次日到账：支付宝：广发

第二个工作日到账：支付宝：光大，深发，农行

第2~3个工作日到账：财付通：广发，浦发，深发，农行，华夏

综上可以看出除了光大银行，支付宝的还款速度有绝对优势。财付通有时会有还信用卡指定金额送还款金的活动，这个时候可以参与一下，其他情况还是走万能的支付宝吧。除了在线还款，还有一种还款方式叫做拉卡拉，这是一个自助终端机，可以刷借记卡还信用卡，免去了开通网银的步骤。交易手续费：交通银行、中国银行（除去深圳外全国其他地区）、农业银行信用卡还款手续费2元，其他银行暂无手续费。

五．信用卡管理方法

虽然信用卡办的越多可能享受到的优惠也就越多，但是管理起来需要一些技巧，如果忘了还款或者没有凑够刷卡笔数就杯具了，有志于玩卡的同学请往下看。

1、刷卡次数。这是十分需要注意的问题，一旦没有凑够三位数的年费令人心疼，部分银行虽然会在年底的时候提醒没有刷够笔数，但是还是靠自己比较保险。

1）写手机软件：我曾经写过一个统计刷卡次数的手机软件，每刷一次就在对应的卡片上点击一下，每次打开都能看到还有哪些卡没有刷够。但是自从换了手机操作系统也就一直没有写新的软件，各位编程达人们有兴趣可以写个玩玩。

2）利用Excel：这是我现在主要的统计方法，直观简便，而且手机上可以随时查看和修改。需要列的主要有卡种，应刷笔数，已刷笔数，还可加上账单日和还款日等项目。

3）利用Evernote等云笔记软件：这是我刚刚尝试的方法，电脑和手机可以同时更新和查看，十分便捷。

2、账单日和还款日。首先申请个电子账单比纸质账单来的及时且靠谱，大多数银行还会有免费的短信账单，而且账单日其实无所谓，最重要的是还款日。

1）手机日程提醒：基本上所有的手机都可以添加约会或者日程，主题设为

xx银行账单日或还款日，循环周期设为每月，提醒设为提前一周，如果能设多次就再增加提前三天，以防忘记。

2）Google短信提醒：伟大的谷歌日历有免费的短信提醒功能，只要验证手机号，就可以把在日程提醒中设置短信提醒，设置方法同A。

3）支付宝短信提醒：只要用支付宝还款过的同学都会发现，在还款页面的右侧有包括邮件、旺旺及短信三种可定制的提醒方式，都是免费的。

经过手机日程和短信的催促，想必忘记还款这件事情就比较难了。

最后，本文肯定还有很多错误，希望大家批评指证。祝什么值得买各位网友玩卡玩的愉快：）

5.营销经验总结 篇五

一般在判断是否是广告贴的时候有一个原则，有一条界线。那就是无通用商业内容，只有产品服务内容并标有联系方式的宣传推广帖子。

当这个规矩被一些聪明的网友掌握之后，他们很好地利用了这个规则。达到了很好的营销推广效果，甚至被作为论坛重要内容推广。他们是怎么做的呢?

把产品包装成项目，以讨论的形式在创业或者投资论坛发，主题必须具有一定的广泛性。比如“产品的竞争力是在技术还是在营销”，然后论述自己产品的独特技术，并探讨竞争策略。当然联系方式不能留。这样做的效果非常好。

比如今天做直播的金属名片，还有之前在创业的魔豆，后来都在论坛打开了销路，论坛还经常大力宣传他们。

2、把公司产品宣传内容设置在自己的签名档里面。

一个广告贴，贴出来就算斑竹没有看到没有删除，也很少有人会回应，很快就会被淹没在新贴后面了，一点广告效果都达不到。而签名档不一样，你发的每个帖子，回复的每个帖子人家都会看到，还不会被删除。这样的效果比发广告贴好多了。

但是为了不影响其他人浏览，签名档马上会有行数限制，只有四行。但已经足够你把自己的产品公司和联系方式放进去了。

3、在个人档案里的自我介绍里把公司的介绍和联系方式放进去。

论坛的个人档案会经常有人看，尤其是对于发出好贴的作者，经常会有人看你的档案的。这是一个很好的营销途径。

4、在贸易通状态里设置

直接把贸易通状态该为产品广告和联系方式，这样做的效果也很好，因为贸易通的使用者都是商业用户，你面向的群体只要是对你的行业感兴趣的都会主动跟你联系。

5、赞助财富值拍卖或兑换奖品

这个效果好的不得了。因为可以放在阿里巴巴中文站首页，而且一放就是半个月一个月的。而且会得到阿里论坛力度最大的推广。很多人都关注，曝光率极高。相同位置的广告公开报价要很高，一般小企业都支付不起。

6、赞助论坛活动贯名权

通过给论坛活动赞助一些礼品奖品来获得活动的贯名权，是一个很好的广告宣传方式。而那些参与活动者会是你很好的营销对象，对你的产品宣传不会有排斥。热门的活动还会引起更多的关注，对品牌推广很有好处。

7、帖子被删除了，别跟斑竹争吵。

6.银行网点旺季营销工作经验总结 篇六

2017年旺季营销已经告一段落了。回顾一季度旺季营销工作，既有亮点也有不足。现将我网点在旺季营销工作中值得借鉴的做法分享如下：

全体齐动员，形成全员揽存增储良好氛围。一是加强组织，支行长亲自带头管理领导，制定符合网点实际的实施方案和考核方案，多次通过晨会夕会等形式动员全网点员工，进一步强化目标管理，激发员工争客户、挖储源、揽存款的热情，调动了员工的积极性和主动性。二是每日监测资金变动，加大对储蓄存款波动的监测分析力度，尤其是网点大客户资金流向，及时了解客户资金流变动情况。三是坚持公私联动营销。支行长带领营销主管或产品经理或走访温州商贸城和苏州物流园，在推荐对公产品的同时积极向老客户“要”存款。

锁定客户，积极营销。一是充分利用OCRM系统做好高端客户及大众富裕客户维护。支行长鼓励网点客户经理、产品销售经理积极认领客户，形成全员积极维护联系客户的氛围。二是大堂经理与高低柜之间积极良性互动。遇到目标客户，大堂经理和低柜柜员能做到主动营销，高柜柜员积极推荐。三是积极做到电话营销。网点弹性排班间隙中午下午下班后，员工积极电话联系客户营销产品。加强考核，提升激励机制。支行根据存款中收形势及考核办法，依据上级行下达的全年任务和应完成的进度任务，细化指标、在员工中掀起揽存创收高潮，要求员工积极揽存创收，任务完成进度定期张榜公布，以业绩论薪酬，坚持奖勤罚懒，这些有效措施的出台和实施，有效地调动了各层面员工创收的积极性，有力地推进储蓄中收的稳步增长。

狠抓基础服务，促进存款增长。除进一步加强柜面服务工作、提升服务水平外，对网点坚持勤督促、勤检查，不断优化服务环境；二是不断加强员工学习、培训，提高员工业务技能和工作效率，尽量做到让客户满意；三是注重细节管理，充分抓好业务运行中的人员、设备管理、备付现金充足等多方面完善服务，提高服务效率和服务质量，缩短客户等候时间。

某某银行前门支行

7.我国信用卡市场的营销策略研究 篇七

1 信用卡市场的特点

信用卡是一种特殊商品, 信用卡市场是一个特殊的市场。一方面, 信用卡市场是由银行、持卡人和特约商户共同组成的有机统一体, 仅有持卡人的需求或仅有特约商户的需求都无法形成真正意义上的信用卡市场。另一方面, 信用卡市场是一个以提供无形服务为主的市场, 持卡人对信用卡的需求主要体现在他对银行和特约商户为其提供的相关服务的需求上, 这种服务既包括银行为持卡人提供的直接服务, 也包括银行提供的间接服务, 即银行为特约商户提供服务后, 再由特约商户为持卡人提供服务。另外, 信用卡市场易受国家有关财政、金融政策的影响, 信用卡的发行与凭卡消费不仅受到有关财务制度的严格限制, 而且要接受人民银行的金融监管。

现代市场营销理念认为, 产品或劳务包括核心、形式、附加产品三个层次。信用卡以为持卡人提供便捷、安全交易和信用透支服务为核心产品, 以名称、用途、种类、用法、使用范围等为形式产品, 以信息反馈、快速回应、最低还款额待遇、免息期限等为附加产品。因此, 应综合考虑信用卡产品的特点制定相适应的营销策略, 长期、细致地推进市场调研、细分、选择、定位和产品设计、定价以及渠道选择、促销组合等信用卡营销工作。

2 我国信用卡市场发展现状

如果以1985年中国银行珠海分行发行第一张准贷记卡为起点, 我国信用卡市场的发展历史已有20多年。1995年, 广东发展银行发行了国内第一张真正意义上的符合国际标准的人民币VISA贷记卡, 同时发行了美元VISA贷记卡。到2002年, 我国一直使用VISA等国际卡品牌发行贷记卡, 累积发行43万张。加入世贸组织后, 国内银行大力发展信用卡市场, 政府有关部门也积极改善信用卡市场环境, 2006年建成全国个人信用信息基础数据库, 发卡量快速上升。目前, 信用卡已经成为我国居民最为重要的个人消费信贷方式。

虽然近年来我国信用卡市场快速发展, 但仍然不够成熟, 其主要特征如下:第一, 经营水平较低, 我国信用卡行业正在努力实现精耕细作, 重视产品差异化、客户细分、拓展资产业务;第二, 存在信用卡风险, 我国信用卡违约率逐年增加, 金融机构通过强化风险管理对风险进行了较为有效的控制;第三, 形成产业链, 我国已初步形成了发卡、收单等机构为一体的信用卡产业链。

我国信用卡客户普遍对信用卡缺乏了解, 从而导致以下问题:活卡率较低, 这种状况主要是因为许多持卡人拥有多张信用卡, 而且由于发卡银行定位集中, 过于重视发卡数量, 过度宣传透支性消费, 导致重复发卡现象严重, 许多持卡人以卡养卡, 不仅给持卡人带来损失, 还导致银行信用卡管理费用居高不下;违约率较高, 持卡人中有80%左右存在违约行为;消费行为缺乏理性, 信用卡使人们模糊金钱概念, 造成了许多非必要且负担过重的消费, 持卡人经常在不经意间超出预算, 从而透支行为增多, 形成“卡奴”现象。

我国信用卡营销还存在同质化严重、价格策略使用过于频繁、缺乏用卡营销、营销成本上升、社会资源利用率低、缺乏情感营销等问题。针对我国信用卡市场的特征、客户存在的问题和信用卡营销存在的不足, 各银行需要进一步细分市场, 重视刷卡消费营销, 建立并完善差异性营销体系, 合理分配资金, 有效发挥各种资源的作用, 大力挖掘客户精神需求, 拓展营销参与方, 不断创新营销策略并总结、推广经验。

3 信用卡市场的营销策略

美国学者杰罗姆·麦卡锡 (Jerome Mc Carthy) 根据市场导向的需求中心论提出了Product、Place、Price、Promotion的4Ps营销策略, 后来加入Political、Power、Public Relation, 形成6Ps营销策略。在战术性营销策略的基础上加入Probing、Partitioning、P r ior it i z i ng、Posit ion i ng、People五个战略性营销策略, 形成了11Ps营销策略。另外, 有人提出了Customer、Cost、Convenience、Communication的4Cs, Relevancy、Reaction、Relation、Return的4Rs, Variation、Versatility、Value、Vibration的4Vs等营销策略。和4Ps相比, 4Cs更加重视消费者需求, 4Rs更加重视关系管理, 4Vs更加重视核心竞争能力的培养。

3.1 组合营销策略

营销策略包括许多要素, 单个要素又包括许多子要素, 例如:4Ps中的Promotion包括广告、宣传、公共关系、人员推销、营业推广等子要素。因此, 在选择营销策略时, 需要考虑不同要素的组合和单个要素内部子要素的组合。面对市场和消费者需求的不断变化, 单一营销策略难以满足新形势的需要, 组合营销策略可以通过组合营销要素对营销策略进行创新, 提高营销水平并保证实施效果。组合营销策略是综合考虑目标市场环境、竞争状况等方面, 优化组合营销要素, 以发挥组合优势, 实现营销目标。组合营销策略不是简单叠加各种要素, 而是经过认真的分析, 不断创新组合模式, 实现组合模式的最优化。

3.2 营销基本要素

根据信用卡营销的特点, 可以分为营销参与方、持卡人、营销媒介、营销方式等要素。营销参与方包括政府机关、发卡银行、银行卡组织、特约商户、收单银行、行业合作者等。持卡人根据年龄可以划分为22岁以下的极易冲动型、23~30岁的相对冲动型、31岁到40岁的理智型、41岁到50岁的稳健型和50以上的平缓型。营销媒介包括报纸、电视等传统媒介和楼宇视频、网络广告等新兴媒介, 还包括银行账单等特有渠道, 其中特有渠道的作用最大, 新兴媒体作用也大于传统媒介, 有效的营销方式应针对营销目标选择合适的营销媒介, 例如:传统媒介有助于品牌形象的确立、银行账单有助于精准营销、电梯看板有助于特定人群营销。营销方式包括消费积分、馈赠礼品、减免费用、现金回馈、刷卡抽奖、自动折扣等等。

3.3 组合营销策略创新

针对目前我国信用卡市场营销存在的问题, 各银行需要在激烈的市场竞争中不断升级嬗变营销策略, 从跑马圈地的粗放化经营模式向精耕细作转变, 细分市场, 分析客户多样化、个性化需求, 创新组合营销策略。组合营销策略的创新, 包括营销策略、媒介、方式、参与方等方面的组合创新。具体来讲常见的创新方法有以下几种:

第一, 创新营销策略组合, 信用卡营销可以组合使用口碑与数据营销。口碑营销是我国信用卡营销常见的营销方式, 通过购买者的宣传, 将信用卡信息传递给购买者身边的亲人、朋友、同事、邻居等, 促使这些人购买或使用信用卡。口碑营销可以看作是产品、促销、沟通等策略的组合运用, 在赢得消费者信任、满意和忠诚以及提高信用卡、企业形象方面具有突出优势, 不仅效果好, 而且成本低廉。例如某银行通过“18元看电影”等活动, 利用口碑营销突破了信用卡网点少等劣势, 发卡量、品牌知名度等得到了很大提升。数据营销通过收集消费者信息并进行积累和处理, 以预测其行为, 从而定位产品, 采取有针对性的营销策略。数据营销使营销策略和行为更有针对性, 更符合消费者个性化需求, 将数据、口碑营销组合使用, 能够利用数据营销制定精准的营销策略, 利用口碑营销扩大传播范围, 加强消费者对银行、信用卡的信任。例如, 某银行利用数据营销对某目标人群进行充分挖掘、分析, 制定了个性化的信用卡, 并通过直接邮件、电话营销、电视和报纸广告等口碑营销手段在目标人群中赢得广泛的好评, 提高了品牌认知度。数据营销在我国还处于起步阶段, 未来我国信用卡营销需要加强数据营销与其它营销要素合理组合的研究, 以探寻适合我国国情的发展之路。

第二, 创新营销媒介组合, 信用卡营销可以合理组合多种营销媒介。营销媒介各有优缺点, 选择时需要考虑现有资源, 扬长避短, 高频率、全范围、多角度地宣传渠道有助于提高营销效果。具体使用时, 应考虑目标人群需求、阶段性营销目标, 在保证营销效果的同时尽量降低营销成本。例如, 某项历时一年的营销活动, 包括海选、决赛等不同阶段, 海选前需要借助报纸、电视等媒体进行广泛宣传, 中期需要借助网络、短信、账单等跟踪活动赛程并发布促销信息, 后期借助电视直播决赛, 扩大企业及信用卡品牌影响力。由此可见, 通过不同阶段各有侧重的多角度、全范围、高频率宣传, 能够取得良好的营销效果。

第三, 创新营销方式组合。目前我国信用卡营销方式存在方式过于单一且减免费用手段过于频繁的问题, 导致营销效果并不显著。如果组合使用多种营销方式, 可以取得较好的营销效果。例如, 某信用卡品牌抽奖营销活动可以选择首笔刷卡交易和每月刷卡交易抽奖等方式, 以提高“开卡率”和“活卡率”。又如某商场开业, 可以设置刷卡消费抽奖等活动, 奖品为某旅游景区的门票, 在大力宣传下不仅提高商场客流量、信用卡刷卡消费量以及该旅游景区的游客量, 还降低了各方的营销费用。再如, 结合公益事业来提高品牌形象和影响力, 满足持卡人精神诉求, 某信用卡以慈善事业为主题, 持卡人可以参加慈善产品优惠活动, 持卡人消费则相关方捐赠金钱, 消费者购卡则银行捐赠金钱, 消费满次数或金额后能够参加爱心游等活动, 取得了良好的社会效应和经济效益。

第四, 创新营销参与方组合。一方面, 发卡银行可以共同发起营销活动, 如各银行与中国银联发起的国庆、春节等为主题的营销活动;另一方面, 发卡银行可以与特约商户等多种参与方合作开展营销活动, 如银行与网络公司合作发行以网络为主题的信用卡, 与电影城公司合作发行以看电影为卖点的信用卡等等。

4 结语

作为先进的信贷工具和交易支付手段, 信用卡随着经济发展必将得到更大的发展。组合营销策略是在基本营销策略的基础上灵活运用的方法和手段, 其精髓在于组合一切有利的元素, 充分发挥组合的整体优势, 在具体实施中需要结合实际需要和现有资源, 灵活运用而无需拘泥于组合的形式, 才能真正获得较好的营销效果。

参考文献

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[2]戴艳.银行信用卡市场营销策略研究[J].大众商务, 2009 (08) .

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[4]葛群一.信用卡业务面临的风险及防范[J].全国商情 (经济理论研究) , 2009 (14) .

8.日本信用卡：营销策略细分攻心 篇八

受政府管制的影响，日本银行业信用卡业务的起步较晚。虽然信用卡于20世纪60年代就通过个人金融公司的形式进入了日本，但直到1982年银行才被允许介入信用卡业务。目前，日本的信用卡品牌主要集中于VISA、万事达(Master)和JCB三大品牌上，而信用卡的发行机构则主要包括JCB、VISA JAPAN、UNION CARD、三菱日银联金融集团(三菱UFJ)和SAISON五家公司。

用调研掌控营销细节

与目前我国信用卡的发行、经营主体有所不同，日本信用卡业务的行业主体除了银行业以外，还有流通业(主要是零售业)、制造业、信贩业、中小零售团体、汽车加油业以及像旅行公司、航空公司等几大行业体系也在进行推销自己的信用卡，由此构成了日本的信用卡体系。据日本信用卡行业协会统计，到2006年3月末，日本信用卡的发行总量已经达到了2亿8,905万枚。而根据该协会的测算，2005年日本信用卡的交易金额也突破了396,939亿日元。

日本信用卡业务的竞争不仅局限于日本银行业内部，而且更多地体现在银行业同非银行业之间。截止到2006年3月末，日本银行业的信用卡发行量为1亿2,225万张，只占全部信用卡发行总量的42.3%，而非银行系统的发行量却达到了1亿6,680万张，占发行总量的57.7%。目前的日本信用卡市场，虽然已呈现出信用卡交易额持续走高的态势，但以前的那种单靠增加信用卡会员数，从而来提高信用卡交易额的时代，也已宣告结束。如何在现有信用卡会员数量的基础上，扩大信用卡的使用率以及消费额，已成为日本信用卡业界所面临的主要问题。特别是伴随着非银行业信用卡业务的逐步拓展，消费者在信用卡品种上的选择也越来越丰富，日本信用卡业务的竞争也更加激烈。

面对变化越来越快的市场需求，如何抓住消费者的注意力，如何提供更完美的信用卡产品，如何将信用卡产品进行市场推广等一直是各个信用卡公司不断探索和寻求突破的焦点问题。特别是在日本信息技术不断提升的背景下，采取何种营销战略对于信用卡公司来说已成为一项重要课题。

日本的信用卡公司一直把正确把握消费者需求作为头等大事来抓，他们通过展开各种调查活动，判断日本国内信用卡应用的需求及动向。其中，JCB日本信用卡公司的市场调查活动尤为瞩目。2000年以来，JCB日本信用卡公司每年都组织相当的人力、物力展开“信用卡综合调查”活动。调查对象不仅包括JCB会员，而且也涵盖了非JCB会员等大众人士。围绕信用卡的消费问题，通过调查来了解、掌握大众消费活动的意识及实态。特别是JCB在调查中结合消费者的消费意识、消费观念区域性的特点，对各地区消费者的消费意识和信用卡意識进行分析，并以此为基础来探求各地对目标顾客的把握方法。

据日本内阁府《国民经济计算年报》的数据统计，日本国内持信用卡消费金额占社会最终消费支出的比例，已经从1996年的6%提升到2005年的11.2%，呈现逐年稳步上升的趋势。但JCB日本信用卡公司2006年的调查却显示，被调查者使用频率最高的信用卡的月消费额为34,762日元，月平均使用频率则为3.7次，平均单次信用卡消费的额度仍不足1万日元。这反映出日本居民在信用卡消费方面仍表现出一定的小金额支付倾向。

面对这种情况，日本各信用卡公司纷纷推出新产品来进一步挖掘信用卡的消费潜力。2005年4月4日，JCB与AEON信用卡服务公司共同开发的QUICPay 正式上市。在该产品的利用契约中，QUICPay明确指出单次利用金额的上限为2万日元。这便与以高额信贷为主要特征的普通信用卡明显区别开来。三菱UFJNICOS公司及NTT DoCoMo也随后分别开发出各自类似的产品——Smartplus与ID。虽然Smartplus单次结算的上限金额被设定在99.9万日元，但如果结算金额超过3万日元则也必须按规定进行信用确认。2007年1月19日三井住友信用卡公司推出了“三井住友CARD ID（信用卡一体型）”的小额信用结算服务，这使得在便利店、自动贩卖机乃至出租车上都可以通过信用卡来进行结算。可见，随着刷卡结算领域的扩大，日本的信用卡公司紧紧抓住了普通大众小额消费的特点，信用卡的产品也开始从非日常性的高额结算手段向日常结算工具转变。

数据库营销标杆

根据日本信用卡行业协会的数据，从1990年代后半期开始，日本信用卡的发行枚数基本上已经达到并超过国民人均两枚的程度。但JCB日本信用卡公司最新的2006年度信用卡综合调查报告则显示，2006年日本国民持有信用卡的比例已经达到83.8%，而且人均信用卡持有量也上升到3.3枚。在这种状况下，如何进一步加强现有信用卡会员的管理，如何针对现有会员进行挖潜便成了一个很现实很紧迫的问题。

对此，很多的日本信用卡公司都不余遗力地开展着针对现有顾客的后继跟踪营销活动。早在2000年3月，东京的樱花信用卡公司便着手导入顾客指向的数据挖掘系统——“MiningPro21”。2001年3月，仙台的七十七信用卡公司也开始引入基于数据的电子营销系统——“BRAMS”和呼叫中心。通过这些基于数据的营销系统，各信用卡公司随即开展了一系列的ONE TO ONE 营销活动，包括针对新加入会员的入会介绍、积分活动等促进信用卡利用的活动，针对重要顾客的再利用特别优惠、特定商品到货通知等强化关系活动，针对目标顾客及一般顾客的有关新商品、优惠及纪念庆典的信息告知活动以及有关顾客反应调查、效果调查和特定调查等内容的问卷调查活动。这一系列活动对于维系顾客与信用卡公司的关系起到了很大的作用。

正如七十七信用卡公司时任董事会事务统辖部长的庄子政一所说：“之所以开始这一活动，就是认为它能够促进提早利用信用卡、降低退会率，是引导优良顾客的最好方法。”而事后60%的顾客接洽回应率及33%的新会员信用卡的提早利用率也恰恰验证了这一营销策略的实际效果。

2000年以来，日本各信用卡公司的营销手段和方式之丰富、营销活动之频繁，可以说是令人目不暇接。日本各信用卡公司为了能够将自己的信用卡产品推向市场、占领市场，采取了各自有所侧重的营销策略。不过，追根溯源，综合各信用卡公司的营销策略来看，我们还是可以体会到日本的信用卡公司基本上都遵循着一套“转变思维，抓两点，促一体”的营销战略思维。

信用卡的重点不在功能而在于结算

日本的信用卡公司在开发、推广自己的信用卡产品时，工作的重点并不在于信用卡的信用消费功能，而是转移到信用卡作为结算工具这一点上。JCB日本信用卡公司从2003年起就已经开始了自己的公司定位的整体转型，要把自己的公司从“信用卡公司JCB”转变成“综合结算方案提供商JCB”。对于信用卡公司来说，虽然信用卡可能还是原来的信用卡，但信用卡的应用领域却得到了拓宽，特别是在支付小金额化趋势越来越明显的情况下，这种观念转变的意义就更加明显。

相比之下，中国的信用卡发卡行之间的白热化竞争，同对信用卡所持有的认识不无关系。这种认识不仅是普通消费者怎么来看待信用卡，更在于发卡行本身如何看待信用卡以及发卡行传递给消费者的是什么样的信息。尽管目前国内信用卡的应用程度还没有达到日本如此普遍的状况，但如果能够适时地调整我们发卡行对信用卡的思维，进而影响普通消费者对信用卡的认识，新的信用卡市场空间也许就在眼前。

信用卡的营销战略中，在明确的商品策略基础上，实现与推广策略及运作策略的一体化设计也被日本的信用卡公司所重视。从NTT DoCoMo的Id产品的营销经验来看，NTT DoCoMo从一开始就瞄准了明确的目标顾客，并将产品的推广渠道同运作主体相集成，提出了自己的应用支撑体系，在与Id产品特征相结合的过程中实现了Id产品的营销一体化设计。 这种一体化的设计既是持续性收益获取的保障，又是对新产品风险性管理能力的磨练。而风险管理能力的加强又会进一步扩大信用卡企业在营销战略选择中的余地。

更重要的是，在这种三位一体化的设计中，商品策略也好，推广策略、运作策略也好，在实施过程中都会持续关注目标顾客的特征，并与目标顾客的潜在需求相对应。如果能够确保这种一体化的业务模式，便有可能进一步拉大同其他公司在产品整体上的差别化程度。即使自己的产品被其他信用卡公司所复制，但三位一体的营销运作却还可以保持自身信用卡业务经营整体与他人的差别化。目前中国的信用卡发卡行大都面临着自己有新意的信用卡产品被其他发卡行快速复制的窘境，在这种情况下，日本的三位一体式营销战略的意义就更加凸显。

9.信用卡营销经验总结 篇九

1.利用QQ本身的直聊功能

QQ的直聊功能是QQ最基本也是最重要的应用，包括QQ群的群聊功能，可以对产品或者品牌进行一对一或者一对多的推广。在利用QQ的直聊功能进行推广时，有两个关键性的问题需要注意：一是确定目标群体，实现精准营销；二是精心打造准备发送的广告语，尤其是在QQ群里，终极目标是对方不反感，不被T，比如下面的句式可以考虑，“刚才朋友想我推荐了这个，不知道好不好，大家帮忙参考一下，http://”。除此之外，利用QQ直聊功能进行推广时还需要注意以下问题：

◆所用的推广QQ有一定的级别，最好能开通会员；

◆先交友、拉关系，有了一定的知名度和美誉度以后再进行推广；

◆利用QQ直聊功能进行推广，不适合有很高流量需求的网站，而更应该是与目的性极强的潜在顾客进行沟通和交流；

◆在推广具体的产品时，推广用的QQ最好以专家的形式体现出来，比如我们如果想推广减肥产品，那么就可以去百度知道、贴吧等地进行宣传，留下以专家形象示人的QQ号，可以对目标顾客进行一对一的推广。这里的关键在于知识和经验的分享，树立权威和诚信度后，产品的推广自然会水到渠成。

2.利用QQ空间的转载功能

利用QQ空间的转载功能进行推广的基础是高质量的软文，通过软文实现病毒式的扩散传播，或者带来更多的销售，或者实现更多的浏览，在利用QQ空间的转载功能进行推广时，主要有以下几个关键点需要注意：

◆成功的关键是高质量的软文，软文一定要真正的能给看到这些文章的人带来一定的价值，这样看到的人才会转载，从而实现病毒式扩散；

◆很多时候，列表式的软文被转载的几率要更大一些；

◆如果有能力的话，可以做一些宣传网站或者产品的、有价值的视频，视频类的软文在QQ空间里面被传播的可能性也会较高；

◆注意利用QQ空间和其他产品的合作进行推广，这里可以分享一个QQ空间结合QQ群进行合作推广的方法，我们以推广一个户外运动产品为例：

①多申请（或者购买）足够的QQ号。然后每个QQ号都加上足够多的与户外运动有关的QQ群，加群时尽可能的关注人数多的、比较活跃的高级群，这样就有了足够的可供宣传推广的目标QQ群。

②分时段加好友。在不同分时间段，把每个群里的人（尤其是活跃分子）都加为好友，每个QQ号都要加尽可能多的好友。

③以户外运动的经验分享为题材写一篇有吸引力的，高质量的软文（必要的时候可以聘请专门的软文写手），在软文里面人们不觉得是广告的位置加上我们产品销售页面的网址。④用其中的一个QQ号将这片软文作为日志发布并置顶，剩下的其他QQ号依次将这篇日志进行分享转载。

⑤因为每个QQ号中所加的好友都是精准的目标客户，所以看到日志的好友就有可能对日志进行转载，从而实现病毒式传播。

另外，不要放弃群共享功能，将写好的软文做成文档，上传到群共享里面。此种方法成功的关键有二：一是选择精准的目标人群；二是一篇高质量的软文。

3.利用QQ相册进行推广

很多人对别人空间里的照片都是有兴趣的，尤其是对美女空间里面的照片，这样一个很好的推广资源，一定要善于利用。应用QQ相册进行推广时应该注意以下几个问题：

◆为了吸引别人点击空间进入相册观看，可以采取诱惑营销的方式，采用美女头像和昵称。◆上传的照片可以加上网站的水印，同时应该重点关注每一张照片的相片描述、标签等，这是进行宣传推广的重要阵地；

◆照片应该进行细致分类，比如专门的产品图片、生产过程图片、生活照片等；

◆新建相册进行设置时，为了让更多的人可见，应该设置成允许转载和分享，允许圈人，同时，全部都设置成所有人可见；

4.利用漂流瓶进行推广

漂流瓶是腾讯推出不久的一个服务，可以交瓶友，是互相不认识的人进行交流的工具，但是漂流瓶推广的范围有限，每天可以捞三个瓶子，扔六个瓶子，再加上漂过来的，每天的宣传范围应该在10个人左右，但是如果QQ号码足够多，此方法也是有可取之处的： 第一、漂流瓶是一项新推出的服务，很多腾讯用户会觉得比较新奇而愿意尝试； 第二、不管是哪一种方式，跟QQ直聊功能不同的是，用漂流瓶进行沟通的瓶友都是未知的，可以增加神秘感；

第三、尤其是定向瓶，在推广同城业务的时候，精准度会比较高；

第四、另外，QQ漂流瓶有一个“看看谁在捞”功能，可以用来做诱惑营销的工具；

在利用漂流瓶进行推广时，要注意广告措辞尽量温和，不要是太赤裸裸的宣传推广；另外如果选择漂流瓶最推广工具，要注意更换自己的头像，让别人有点击的欲望，比如美女的头像；如果瓶友在线进行交流时，沟通技巧同QQ直聊的沟通技巧。

5.利用QQ的自动回复功能

利用QQ的自动回复功能进行推广是要借助其他互联网工具的，下面以跟百度知道结合来进行说明，假设我们要推广一个养生类的网站：

（1）申请（或者购买）QQ号码，并对QQ资料等进行设置。QQ昵称、个人信息和QQ头像等要给人以信任感；QQ日志中主要应该以知识的分享和经验的交流为主，并且在文章末尾统一加上：想要获得更多关于养生方面的资料，请进入。

（2）然后到百度知道去回答或者自问自答（如果自问自答一定要注意不能用同一IP地址和账号进行，在后面百度知道推广的讲解中会有更详细的解答）跟养生相关的问题。回答时一定要尽可能的专业，但应该留下一定的余地，在答案中写明：想要了解更详细的信息可以加QQxxxxxxx进行详细咨询。

（3）对QQ号进行自动回复设置：因为咨询的人太多，暂时比较忙，亲们可以留言，或者进入网址（做好是相应的版块），那里有我的专栏，可以看看能否解决亲的问题。

（4）这样流量就会导入到我们的目标网站，该方法成功的关键在于，网站上应该有优质的，能够给人们提供足够价值的资料讯息。

6.利用QQ好友印象进行推广

利用QQ的好友印象功能既可以做主动推广（去评价别人），也可以做被动推广（别人评价自己从而引起关注）：

所谓的被容推广就是让朋友、我们所有的广告QQ之间加好友进行互评（这种方法用的是比较多的），这种评价可以直接是一些赞美之词，比如很好的商城、很好的网站、贴心的服务等等。对于主动推广来讲，因为腾讯现在屏蔽了品牌名、屏蔽了网址，但是我们可以利用软性的语言去评价别人，要求我们所有的QQ，只要有一个好友，就去对好友进行好友印象的评价。7.利用QQ表情进行推广

腾讯QQ表情从腾讯qq聊天软件延伸出来的一个东西，其实qq表情也就是图片，一般是jpg或者gif类形的图片动画。现在最新版的QQ表情还在表情框右上角增加了搜索功能，可搜索自己想表达文字含义的表情。还有QQ会员的魔法QQ表情，涂鸦QQ表情，QQ表情在线制作DIY、自定义QQ表情等类型，可真是应有尽有。利用QQ表情进行推广的关键就是自己制作QQ表情，方法如下：

找专业的人员制作一两套QQ表情，在QQ表情上面写上自己的网址，一般放在右下角比较好；制作表情的时候要注意流行QQ表情的两大主题：搞笑、可爱；表情制作好后，可以提交到QQ表情站或者提交到QQ表情论坛供别人下载；主动的将QQ标表情发给QQ好友以及QQ群里面。

8.利用QQ的发送离线文件功能

这个方法主要是利用QQ发送离线文件的功能。首先要制作有价值的文档（word格式最好），可以是产品资料、优惠打折信息、软文等，以发送离线文件的方式将文档发送给客户，文件上传到服务器后，一般会保留7天。对方如果没有马上接受或者不在线，只要对方每次登陆QQ，就会看到“下载文档”的提示，直到对方接收了（或者拒绝了）你发送的文档，提示才会消失。但是必须要注意，利用这个方法的时候有两个很大的弊端： 第一、对方对你强加的东西感到极其反感；

第二、对方可能会怕是病毒，不敢接受你的东西。

9.QQ群推广

QQ群是腾讯公司推出的多人聊天交流服务，群主在创建群以后，可以邀请朋友或者有共同兴趣爱好的人到一个群里面聊天。在群内除了聊天，腾讯还提供了群空间服务，在群空间中，用户可以使用群BBS、相册、共享文件等多种方式进行交流。其主要功能模块包括以下几个方面：

◆群公告：一般群里有什么活动，或者有什么简单的规则，可以在这里由群主或者管理员设置；

◆群相册：可以随时发送自己喜欢的图片；

◆群动态：可以把自己随时的心情表达出来，简单的一些字；

◆群社区：相当于一个BBS论坛，群社区发帖和回复可以在群聊天框里面显示；

◆群共享：可以上传相关文档，包括WORD、EXCEL、PPT等格式的文档，可供下载，作为知识和经验分享的平台；

◆群活动：可以创建相关的活动，比如线下活动等；

◆群聊天：不用多罗嗦，想聊就聊！QQ群聊，自有独到处，这是最主要的功能； ◆群名片：您拥有不同的群，每个群里有不同的身份？没关系，每个群内的名片都是独特的，可以自己设置，也可以管理员设置；

◆群邮件：高级群里可以注册群邮件，并且可以发送群邮件，群邮件功能要由群主开通，开通后，发送和回复的群邮件都会在QQ邮箱里面展示； ◆新人报道：新人报道的信息会在QQ群聊框里面显示。

QQ群营销实战经验总结

1.关于推广用QQ群的搜集

在选择推广用的QQ群时要注意三个关键问题：精准度、人数、活跃度。搜集群的方法主要有以下几种：

（1）直接利用QQ或者腾讯的群官方主页搜索相关的关键词，然后在搜索结果中进行查找，选择人数多比较多、高级群加入。在加群时，为了提高通过率，在验证信息的填写时，可以用一些技巧性的语言，比如说：“退错群了，群主重新加一下”；“XX（群主的昵称），加我进群呗”等等。

（2）到一些专门的论坛区搜集QQ群

（3）利用搜索引擎直接查找，比如在百度搜索里面直接搜“服装QQ群”，就会有很多的搜索结果，从搜索结果中进行筛选。（4）最好的情况是自己建群，并且尽量建高级群。2.自建和经营QQ群的注意事项（1）要给群起一个好名字

QQ群的名字代表着你这个群的定位，起名字的时候可以考虑以下两点： ①为了能让别人通过搜索群的方式加入群，那么就需要在名字上进行优化，要包含搜索关键字； ②要尽量通过群的名字和群公告，告诉第一次进群的人，这个群是干什么的；

③群名称一定要符合要推广的网站的定位，针对目标人群。（2）有条件尽量申请QQ会员

QQ会员可以享受更多的政策，可以多建群，可以建高级群和超级群，人多才活跃，用户的粘性才高。（3）要制定群规

作为一个网络社区，QQ群也应该有自己的社区规则，必须对成员做出相应的规则约束。制定规则的时候考虑以下问题：

①我们希望群成员在群里看到什么信息，别看到什么信息； ②我希望群里是一种什么样的气氛，欢乐的、平静的、热闹的； ③我如果选择管理员的话，我希望管理员在群里做什么事情； ④我希望通过这个群给我带来什么样的收益。（4）要注意群内成员的构成

不管是管理员还是群成员，我们都要看他们在群里的表现，要及时的清理不活跃的会员和做广告的人，还有一些诚心在里面捣乱的人。同时，还要注意群内的男女成员比例。（5）要选好管理员

管理员的作用第一是活跃群，第二是负责网站推广，包括网站的活动，网站的打折信息，网站的红包的发放等等。群一定要活跃，这也是管理员必须要做好的一个工作，只有活跃的群才能不断的吸引人。（6）举办线下活动

举办一些线下的活动，可以增强群成员的凝聚力，并且可以保持群的生命力。

3.利用QQ群进行推广的注意事项

◆最根本的原则：先给予再所求。不管利用QQ的哪项功能进行推广，必须避免一上来就狂发广告的方法，这种方法基本是最没有效果的。◆利用QQ群进行推广时，群内身份的目标从高到低依次是：自己建群当群主——努力成为管理员——在群里要是个受人尊重的专家级人物——成不了专家也要是个积极分子——最次也得经常露个面避免被踢走——最后的选择再搞疯狂的群发。

◆加群前先完善自己的QQ信息，这样可以增加诚信度。

◆加群后，注意一些细节问题：新人报道，并且按照要求修改群名片；过一段时间后再修改个性签名为自己的广告；尽量想办法让自己的QQ排名靠前（参照QQ排名靠前的方法）。◆在别人的QQ群里面进行推广的时候的两个核心问题：

第一、跟群主搞好关系，使群主尽可能的成为我们的意见领袖，最好能够成为我们的合作QQ群；

第二、专门针对活跃用户进行宣传。这一点需要对群进行一段时间的观察，看看经常有哪些人在里面聊天，然后专门针对他们推出我们的产品或者服务。

◆关于自己建群进行推广的核心问题：

即使是自己的群，在里面发广告的时候，也要注意一个度的问题。当有新东西的时候，作为群主都要在群里面分享一下，通过这种分享，来实现宣传推广的目的。

4.利用QQ群推广的操作手册（1）利用群公告

◆适用范围：自己建群，是群主或者管理员；

◆注意事项：作为群主或者管理员，一定要热心，多为群成员解决实际问题，拉近跟群成员之间的关系；

◆操作方法：群公告内可发布促销活动、特价商品、线下活动等，也可以直接放网站的名称或者网址。

（2）利用群相册

◆适用范围：进群即可操作；

◆注意事项：所做的图片不能是纯广告，那样容易被删除，还可能导致被踢； ◆操作方法：找到一些合适的图片（搞笑、时事、健康、风景、美女等），打上网站名称或者网址的水印。（3）利用群共享

◆适用范围：主要是配合电子书推广，包括WORD、PPT等格式的文档，加群即可操作； ◆注意事项：一定要共享对群成员有价值的文档；

◆操作方法：可共享一部分某方面的专业知识，然后在文档中表明“想获取更多信息，请到某网站（目标网站）下载（或浏览）”；也可直接植入商品链接或者网站链接。（4）利用群聊天

◆适用范围：加群即可操作；

◆注意事项：绝对不能在群里成为一个被讨厌的人，要力争成为一个受人尊重的专家，提供有价值的意见和建议；

◆操作方法：沟通，当达到一定声誉和影响力时，可以以推荐的形式，先推荐某些软文，再推荐具体的产品；也可以找专业人员做一套宣传用QQ表情，在群内聊天时经常发一些表情，吸引关注。

（5）利用群邮件

◆适用范围：开通了群邮件功能的QQ群；

◆注意事项：群邮件是发给所有群成员的，跟一般的群发的区别在于，不会进垃圾箱。为了增加点开率，所以标题一定要设置好，内容要有价值；

◆操作方法：群发有价值内容，内容较多时可以附件的形式群发文档；不定期发送一些跟群主题相关的信息、新闻、八卦、资源等，邮件尾端带上自己的链接，如果是资源类，就直接在压缩包中加入自己的广告；群发后，自己不定期回复（群邮件的一个功能就是只要回复，所有的群成员都能收到），提醒群成员注意。

5.利用QQ群推广时应怎样提高效果（1）根据自己的业务特点找准定位

绝对不能盲目的加群，要对我们的目标顾客进行分析，分析这些人会在什么样的群里交流。然后用QQ群提取软件，或者按照关键字提取，或者按照相关条件提取。比如我们准备销售的产品是一款治疗慢性咽炎的保健茶：那么第一步我们要分析我们的客户有哪些？教师、业务员、播音员、主持人等。很显然接下来我们在搜群的时候，这些都是我们可以加入的。但是注意，加群的时候要注意群的活跃度和群人数。

搜集群的时候要注意搜的精准全面，选择的关键字和搜索条件一定要适合，并且有针对性。（2）首要目标是进群，然后立稳脚跟

搜索到群后下一步就是加入群，这个环节一定要看群介绍，看看群的特点是什么，根据这些填写验证信息（这样通过的几率才会大），填写的信息要尽量诚恳，通过后首先看看是不是要改群名片，如果需要的话马上改。进群后要优化自己的群名片，因为这里面涉及到一个排名靠前靠后的问题。进群后不要急着发广告，先观察一段时间，偶尔冒个泡，慢慢的先混个脸熟。（3）如何利用这些群

在我们充分了解群特点和群主特点后，根据情况进行营销。一般方法有这样几种：群邮件，如果群已经开通了群邮件功能这个方法还是比较好的。发群邮件一定不要是纯广告形式，最好是软文和联系方式并存，这样被踢的风险会降低。建立群讨论组，如果没有开通群邮件功能建立群讨论组是一个不错的选择，但是讨论组里面最好不要有群主或管理员。还有也不能直接发广告，可以先和大家套近乎或发软文。

给群成员单独发信息，单独发信息广告性质可以明显一点，但是也要客气，说声打扰了。直接在群里发广告，这种形式是针对哪些管理员要求不严格的，或者你认为本群对你来说已经失去了利用价值，踢出去也无所谓的。（4）创建自有的群是王道