促销员的培训资料

促销员的培训资料（精选11篇）

1.促销员的培训资料 篇一

促销员的培训与管理

有人用足球场的球员的“临门一脚”来形容促销员的作用，也有人经济学上的“木桶原理”中的短板来体现促销员的作用。不管怎么说，都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理：促销员，的确很重要！然而，纵观中国的企业，尤其是产品直接与终端消费者接触的企业，知道一线促销员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。

笔者，作为一直扑在市场一线的人员，曾自觉不自觉地把各类不同的企业的终端促销员的工作进行了比较和分析，也曾把外资品牌与大陆品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究，却发现，大凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们，更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。显然，后者比前者更有拓展性和适应性，更能真正把促销员引导到良性发展轨道。此时的促销，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种产品多种品牌促销的老促销员如是说，这位在促销职场上沉浮浸染了七八年如久已是一家国际性知名电器公司的全国促销经理如是说。

前段时间，笔者在重庆考察市场时，恰逢分公司正在招聘一批储备促销员，经过分公司促销主管和业务主管的几轮筛选和淘汰，最后到分公司老总这一关时，已是个顶个的呱呱叫没话说了，据简历上介绍，都是曾经在相关行业做过若干年了。于是分公司老总就说，你帮我看看，帮我挑几个。记得当时，我就给他们出一道题：怎么样向和尚推销梳子？而且，我还补充了一句，答案不限，条件不限，在实现目的的前提下，可以自由发挥。在当时，有不少促销员给出了一些答案，但总体感觉思路和观念上还是不尽人意。在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来实现你的“惊险一跳”，靠的就是市场一线人员的“临门脚”了，拼的就是促销员之间的“刺刀见红”了。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。

二、塑造促销心态

在谈及促销员心态培训时，可能大部分市场经理或销售经理都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。

1、做事先做人，推销产品先推销自己。

有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。

2、突破九点连线局限，走出山外看山。

记得在接受一次专业销售培训时，培训师就出了这样的一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。

.........记得在进行训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在九个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷入死胡同里。当然，也肯定无解。最后走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。这就告诉我们：在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事。

记得刚发明圆珠笔时，曾掀起一阵使用圆珠笔的高潮，对钢笔的冲击非常大。但是后来，又发现一个严重的问题那就是圆珠笔笔芯在刚用到10万字的时候，就开始滴油，非常麻烦。众多的企业都在潜心研究和攻克这个难题。但总是找不到合适的解决方法，不是成本太高（已超过了钢笔的成本）就是不能根本解决问题！怎么办？这下子可让钢笔生产厂家乐坏了。毕竟解决了难题就掠夺了钢笔的很大一部分市场。最后，这么一个行业难题是位小学生给解决的。既然圆珠笔笔芯在用到10万字就滴油，如果正好在10万字的时候就把笔芯用完了，不就解决问题了吗？这简直是太棒了！让众多的科学家们大跌眼镜！战术再好如果偏离了战略方向岂不是“南辕北辙”？正确地做事固然很好，但在我们的促销工作中更多地需要地是做正确的事，否则再苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是逆向思维的力量。

4、要做就做第一。

因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。

5、学会做生活的有心人。

笔者曾在北京认识一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？我想：如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成功

做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？

三、定位职业素养

1、找准职业定位：为自己打工

做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。

2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。

敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。

4、规划生涯设计：不想当将军的士兵不是好士兵，没当过士兵的将军不是好将军。

作为促销员的管理者和培训者，就要认真为他们规划生涯设计，一方面要让他们认识到：万丈高楼高地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最后“得道成仙”，正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识，多出成绩多向上发展，只有不甘于平庸的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。

2.促销员的培训资料 篇二

关键词：营销员培训体系,课程体系,培训形式,师资体系

一般而言, 完整的培训体系包括:培训制度、课程体系、师资体系、培训管理等四个方面。四者互为联系、相互支撑:培训制度是整个培训体系的运行标准, 课程体系明确了培训的内容, 师资体系将课程内容传授给学员, 培训管理确保了培训的顺利实施和培训数据管理。除了这四方面, 随着科学技术的发展, “培训形式”也展现出多样化。本文选取了“课程体系、培训形式、师资体系”这三个方面, 分别展开并论述其对于培训体系构建的意义。

一、课程体系

1. 课程体系构建总体思路

课程体系是整个培训体系的关键部分。新营销员课程体系的设置应该充分基于“营销员”岗位本身, 课程内容涵盖到新营销员岗位所需的知识、技能、素养等各方面;同时, 课程内容应该根据新营销员成长的不同阶段进行阶梯式的设置。例如某外资寿险公司对于新营销员的培训分为:新人10天培训 (在此期间对不合格人员进行筛除, 合格人员签约) 、新人90天培训、新人90天到一年培训以及新人一年以上培训四个阶段, 对应的课程内容分别包括:成功心态课程、寻找和约访准客户、产品呈现、保险观念、工作习惯 (第一阶段) ;每日活动量规划与管理、客户开拓活动 (市调、陌拜) 、销售循环与主要产品呈现、销售循环工作坊 (第二阶段) ;投连产品及销售资格、售后服务、职业生涯规划 (第三阶段) ;顾问式行销、保全员培训课程 (第四阶段) 。

2. 课程库的建立步骤和方法

(1) 成立课程负责团队

新营销员课程构建是一个长期、动态、复杂的过程:不仅课程种类众多, 而且课程内容需要根据市场需求及营销员结构的变化进行相应调整。因此, 新营销员的课程需要由专门的团队来负责。团队构成一般由: (中国区) 培训总监、新营销员培训负责人、新营销员培训讲师三个部分组成, 如果是外资保险公司, 集团总部还会有培训主管和新营销员培训讲师。各团队角色成员各司其责, 以某外资寿险公司引进美国Kinder Brother的顾问式行销 (CSC) 培训课程为例, 由集团总部培训主管指定引进具体哪一门课程、中国区培训总监规划课程本土化方向、新营销员培训负责人落实课程本土化工作的具体实施、各分公司培训讲师负责课程在当地的教授、宣传和推广。

(2) 盘点课程资源

课程体系可以由外部通用课程和内部课程两个部分组成。外部通用课程如新人职业素养、着装礼仪等内容, 这些课程是各寿险公司新营销员培训的通用内容, 而企业文化、产品介绍、展业技巧等则是该寿险公司特有的课程内容。外部课程一般由寿险公司从寿险行业培训供应商采购, 内部课程则由寿险公司自主开发。在正式构建课程体系之前, 先要梳理企业已有的课程资源, 对于外部引进的通用课程梳理出可以直接使用或改造后可以使用的部分, 对于内部课程进行素材的筛选、整理。内部课程的资源中, 企业文化、制度一般是已有的资源, 可以直接使用;另外对本公司的产品介绍、销售工具进行梳理, 找出后期可以转化为正式课件的素材;还有针对营销员岗位技能的内容, 如“优秀营销员缘故市场开拓秘籍分享”, 可以通过营管处做好优秀营销员的访谈及素材收集工作。为了兼顾培训的覆盖面以及针对性, 建议在寿险公司搭建课程体系时采用外部通用课程与内部课程相结合的方式, 课程体系建立初期可以侧重于外部通用课程的资源利用, 但同时需要注重内部课程资源的积累和整合。

(3) 梳理课程内容

具备了课程资源之后, 就要根据实际需求进行课程内容的梳理。课程内容既要符合岗位知识、技能、素养的要求, 同时也要符合寿险公司的战略导向, 对于国外引入的通用课程还要确认其内容是否符合中国的法律及保监会的合规、管理要求。

整个梳理过程需要由课程负责团队分工协作完成, 特别是新营销员培训负责人在其中发挥着非常重要的作用, 在确认了课程开发的原则后, 要在规定的期限内, 落实调研访谈、知识点提炼等具体工作。

(4) 完善培训教材

课程内容梳理完毕、通过审核并定稿后, 需要将其转化成文档、录像、图片等形式, 并制作课程教材、讲师手册、学员手册、培训视频等, 将其转化为可看、可听、可感受的标准化课程内容, 作为寿险公司知识复制传承的基础。

3. 课程体系的完善和更新

课程体系的构建是一个长期、动态的过程, 随着市场环境、企业战略和新营销员人员结构的变化, 课程体系也应进行相应的完善和更新。例如某寿险公司在未来5年的战略中, 将青年白领作为主要的目标客户群, 招募的新营销员中80、90后新生代也占了相当一部分比例, 相应地在客户开发技巧、沟通话术的培训内容上也需要作相应的调整。

除了构建及完善的课程体系外, 将课程体系与考试体系相结合也可以是寿险公司提升培训效果的一个探索方向。通过参加专业化的金融考试, 如AFP (金融理财师) 、CFP (国际金融理财师) , 不仅能够拓宽学员的知识面, 提高学员自主学习的意识, 更能够将考试内容与平时培训所得相结合, 形成融会贯通的学习效果。

二、培训形式

培训形式是影响培训效果的一个重要因素, 科学合理的培训形式有利于学员高效地提升培训转化率, 支撑营销员的业绩完成。

1. 课堂面授

课堂面授一直以来都是主要的培训形式。通过讲师当面讲解公司历史、产品知识、展业技能、活动量管理、心态养成等课程, 学员能够快速了解日常工作所需的基础知识和工作技能。课堂面授的最大优势是互动性强, 对于较难理解的课堂内容可以直接向讲师提问、开展学员之间的互相探讨, 在此过程中容易增进学员之间、学员与讲师之间的交流, 对于提升新营销员对公司的忠诚度也有潜移默化的作用。

2. 在线学习

除了课堂面授之外, 随着科技的进步, 在线学习 (E-learning) 也逐步成为一种重要的培训形式。在线学习拥有不受时空限制、学员可反复观看课程内容、节约场地、讲师资源等特点, 对于在全国各地设有分公司和营管处, 营销员群体庞大的寿险公司是非常适用的。结合在线学习系统的特点, 可以在内容和形式上与课堂面授形成互补。E-learning平台上的课程可以部分和课堂面授内容相同, 如某几场经典课堂面授的录像, 更多可以是全新的内容。E-learning平台上的课程内容可以涵盖:知识讲解、技能辅导、心态养成、思维训练等各种课程类型, 通过PPT、视频、Flash等不同形式呈现。

另外E-learning非常能够满足新营销员“进阶式”学习的需求。培训管理员可以通过在平台上设置“学习地图”, 为新营销员设置进阶式的学习路径, 并匹配相应的课程。如针对新入职的营销员可设置营销制度、合规知识, 着装礼仪等入门课程, 随着其工作经验的增加, 可以增设销售技巧、产品知识、职业规划等课程。课程内容由浅到深, 由必修和选修两大类课程组成, 既为新营销员明确了学习阶段、课程内容和数量的要求, 保证其学习的有效性和节奏感, 又为其提供了自主选择的空间, 鼓励其结合自身兴趣特点有选择性地学习。

3. 移动学习

另外, 随着智能手机、平板电脑的普及, 移动学习也正成为一种潮流的学习形式。学员可以通过上下班等车、午餐、拜访客户途中等碎片时间, 随时随地学习零散的知识点。学习内容可以是一个新颁布的保险政策解读, 也可以是一个保险知识专题讨论。通过移动学习这种零碎知识的学习方式, 可以积少成多, 丰富新营销员的知识体系。

目前中国市场上的寿险公司引入E-learning平台的不在少数, 但平台的应用往往还停留在初期看课的阶段, 如何以该平台为载体, 导入优质合理的课程内容、设置清晰科学的学习路径, 激发新营销员更好地在平台上交流互动, 打造充满活力且有利于组织智慧积累的非正式学习生态圈, 是寿险公司在接下来的平台应用中需要努力的方向。

另外移动学习的应用也已经成为必然趋势, 如何结合移动学习的应用特点, 选择合适的课程内容, 并将其与其他培训形式有机结合, 也是寿险公司需要探索的方向。

三、师资体系

师资体系也是培训体系的重要组成部分。师资团队一般由总部新营销员培训负责人、各分公司讲师两部分组成, 其中各分公司讲师又由内勤讲师、外勤讲师两个师资群体组成。

新营销员培训负责人负责课程内容研发、培训政策制定、分公司讲师TTT培训 (培训培训师) 。各分公司讲师负责课程内容的教授、宣传和推广。

内勤讲师是寿险公司负责营销员培训的专职员工, 他们根据课程大纲重点进行授课、课后作业追踪批改。内勤讲师的授课优势在于专业性强, 能够根据教学大纲准确把握授课要点, 确保培训的准确性。但由于很多内勤讲师缺乏实际销售经验, 在讲解具体销售要点时往往缺乏生动的案例作支撑, 不容易对知识点进行深入地展开。

外勤讲师是具备授课意愿以及授课能力的营销员 (或营销主管、营销总监等) , 其最大的优势是拥有丰富的实际销售经验, 因此在销售技能、活动量管理等内容的讲授上, 能够充分结合自身经历和感悟给到学员非常实用的技巧。但是, 因为外勤讲师是兼职讲师, 很可能没有足够的时间去研究课程框架、授课要点, 在授课时可能会出现偏离教学大纲, 概念把握不够准确的情况。

内外勤讲师搭配授课是目前中国市场上寿险公司已经采用的师资配备方式, 如何实现其优势互补, 提升培训的专业性和实操性是寿险公司继续要探索的方向。另外对于一线讲师的授课质量除了通过TTT培训和通关来提升和把控, 如何做到更科学的评估, 如何设计合理的讲师激励制度加强其自我提升意愿, 也是寿险公司在师资体系设计及运行时需要思考的。例如将优秀的讲师送往国外进行某课程的专项研修就是很好的激励方式, 可以供讲师激励制度设计时作参考。

综上所述, 以上是结合目前中国市场寿险公司新营销员培训体系的总体分析和探索方向, 由于不同的寿险公司在培训资源的配置和职能定位上也有一定差异, 这里只作总体论述。

另外作为营销员管理体系的一部分, 培训体系并非是独立的, 它还和营销员招募体系、晋升体系、激励体系等密切相关, 如何有效打通这些体系, 提升新营销员参与培训的积极性, 甚至主动参与到培训体系的构建中来, 也是未来培训体系提升的可探讨方向。

参考文献

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[2]王瑞永.企业培训体系设计实务[M].北京:中国劳动社会保障出版社, 2014.

[3][美]Rosenberg, Marc Jeffrey.Beyond E-learning:Approaches and Technologies to Enhance Organizational Knowledge, Learning and Performance[M].San Francisco:Jossey-Bass, 2006.

[4]王琼.中德安联人寿保险有限公司培训体系设计与研究[D].上海交通大学, 2008.

3.从促销员到培训师 篇三

一个人事业的成功并不取决于他目前职位的高低，而取决于他能够从自己目前的岗位中收获多少。促销员同样也有广阔的发展空间。

从某种意义上讲，品牌之间的竞争早已从产品品质和功能上的竞争，蔓延到终端的竞争。而在终端竞争中，又以促销人员间的竞争最为激烈。如何提升终端促销人员的竞争力，打造一只高素质的促销队伍，一直以来都是困扰厂家管理层的问题之一。

促销人员位于整个企业组织结构的“塔基”，不但肩负着企业销售的重任，还起到将企业文化理念向消费者宣传的“播种机”的作用。因此，促销人员在企业中的重要性是毋庸置疑的。然而，长期以来，由于企业管理层对促销人员缺乏足够的重视程度，在促销人员的招聘、培训、上岗、待遇、个人发展方面都存在很大的漏洞，尤其在促销人员的个人发展问题上，一直没有形成一个良好的机制。促销人员在自己的岗位上一呆就是几年、十几年。在这样一种缰化的用人机制下，造成了促销人员个人发展的“瓶颈效应”。

许多企业管理者都在尝试促销人员的多元化发展空间。目的就是为了让促销员更好地立足于本职岗位，在本职岗位的基础上谋求更好的个人发展。下面，笔者就和大家一起来分享笔者身边一个普通促销员成长为培训师真实案例。

一次偶然的机会，小陈认识了负责某化妆品企业销售的业务员张某。当时小陈还是某技校的一名即将毕业的学生。由于对自己的专业十分不满意，小陈便向张某留露出不愿意毕业后从事自己专业的想法。张某看到小陈不但人长得漂亮，普通话讲得也十分流利，于是便介绍小陈先到自己的公司做一名临时促销员，一来，可以煅练一下自己；二来，也可以借机再找其他的工作机会。就这样，小陈成了该化妆品企业的一名临时促销员。经过岗前培训后，小陈对该企业产生了强烈的好感，尤其对那些对女孩子本身就有诱惑力的彩妆产品，产生了浓烈的兴趣。在专柜促销时，小陈总是脸上堆满了亲切的笑容，并热情地为顾客试用。在顾客满意的眼神中，小陈也收获到了他人对自己工作的认可和尊重。

就这样，三个月后，小陈正式成了该化妆品企业的一名专职促销员。由于小陈工作积极、虚心好学，她所在的化妆品柜台，取得了良好的销售业绩。为此，业务主管对小陈很满意，并经常利用开会时间，让小陈向其他促销员分享自己的销售经验。随着该日化企业规模的不断扩大，促销队伍越来越庞大，小陈随即被企业抽调上来专职做促销员的培训讲师。才不过短短两年的时间，小陈就完成了由一名促销员到专职培训讲师的角色转变。

在担任该日化企业专职促销讲师后，小陈通过不断学习和掌握一些先进的心理学和培训方面的专业知识，并利用自己以前积累下来的促销经验，编写了许多教案，其培训内容也不断拓宽，从原来的促销人员培训慢慢拓展到销售人员的培训。小陈的培训不但得到了企业的认可，也在业内引起了较大的反响。小陈还利用自己的业余时间，出版了自己的两部专著。从此，小陈在业内的影响力越来越大，最后终于成为营销界知名的培训大师。现在小陈每天不断往返于各大城市之间，她的培训日程被排得满满的，不但给自己创造了更大的利益，还赢得了他人对自己的尊重和事业的成功。

通过以上案例，我们看到了一名促销人员的个人发展之路。小陈的成功告诉我们：一个人事业的成功并不取决于他目前职位的高低，而取决于他能够从自己目前的岗位中收获多少。小陈之所以能够获得自己事业发展的成功，很大程度上得益于她对自己促销工作岗位的热爱，并能够从促销这份工作中找到乐趣和成就感。从小陈的成功中，我们可以受到如下启示：

立足本职岗位，是促销员职业发展的前提

对于大多数促销员来说，自己首要面对的问题不是个人职业发展的问题，而是如何立足本职岗位，提升业绩的问题。从某种意义上讲，只有先在本职岗位上做出成绩，取得良好的销售业绩，自己才具备了话语权，才可能藉此来博得企业对自己的信任，才可能通过自己的努力和要求争取更多的工作机会。没有良好的业绩作前提，一切与个人发展相关的话题，都只能成为空谈。毕竟，任何一个企业都不会相信一个连本职工作都不愿意做，也做不好的人，能够担负起更重要的工作职责来。

找到个人兴趣与本职岗位的最佳结合点

要想在本职岗位上做出成绩，就得学会将自己的兴趣爱好与自己的本职岗位进行有效地结合。在工作岗位中找到自己的兴趣点，并藉此获得前进的动力。许多促销员对于自己的本职工作，都会用一个字来形容，那就是“怨”。在这样一种心态下，促销人员很难创造出好的销售业绩来。原因很简单，销售是一件需要促销人员付出时间和精力的工作。要想让自己的促销工作富有成效，就必须要有一个好的心态。从某种意义上讲，好的心态才能带来好的心情和沟通方式。而促销人员好的心情和方式又将对促销成效起决定作用。那么，如何才能从看似枯燥的促销工作中找到自己的兴趣点呢——

1.给自己设定目标；

2.及时掌握好的销售方法；

3.在与顾客沟通中找到满足感；

4.及时总结自己的经验和教训。

通过个人实践与理论相结合来提升自己的附加值

促销是一项操作性极强的实践性工作。作为一名促销人员，要想通过促销这个本职岗位来提升自身的附加值，就得学会运用理论来武装自己。就像案例中的小陈一样，正是为了不辜负上级主管对自己的信任，小陈利用自己业余时间，学习了营销的有关理论知识，并将自己在实践中的经验和理论知识进行了有效结合。在每次例会后与促销人员的经验分享过程中，小陈的发言总会比别人高一个层次。这完全取决于小陈理论和经验的双重结合。经过自己消化的理论知识，很容易在其他促销人员中产生共鸣，因此她每次的培训都十分受基层人员的欢迎。

借企业平台打造自己的行业优势

小陈最后的成功，还得益于她能够借助企业这个良好的对话“平台”，建立自己在行业中的优势。例如，她通过不断丰富自己的培训教案，以及利用业余时间出书等方式，打造了自己在促销行业中的“专家”地位。也正是这种专家地位的树立，让小陈不再局限于为一家企业服务，可以让她更自由、广泛地为多家企业服务，让自己的能力得到了最大限度地发挥，从而最大限度地实现了自己的价值。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

4.白酒促销员培训 篇四

方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。实施步骤：

1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。

2.在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。

3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。

本案前言：

欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。

人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。

一、促销人员的角色定位

促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1.企业形象的代表者

2.产品信息的传播沟通者

3.消费者的生活和消费顾问

4.为顾客服务的企业大使

5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员你必须是：

1.主人/使者

你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表

你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家

你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员

促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

二、促销人员的基本素质要求

促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神 充沛的体力 工作的热情

明朗的个性 谦虚的品质 责任感

创造性 易于亲近自信

诚实 上进心 冷静

细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神

以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。

从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

1.积极的工作态度

2.饱满的工作热情

3.良好的人际关系

4.善于与同事合作

5.热忱可靠，忠实于公司

6.独立的工作能力

7.具有创造力

8.充分了解白酒的相关知识

9.了解洞悉消费者的真正需求

10.达成业绩目标

11.服从管理人员的领导

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

1.外表整洁

2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

4.能提供快捷的服务

5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

8.耐心地倾听顾客的意见和要求

9.记住老顾客的喜好

三、促销人员服务的5Ｓ原则

所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：

（1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。

（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。

（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更

好的成绩。

四、促销人员的职业仪表

项目女性男性

服装着大连大贵酒业有限公司统一促销着大连大贵酒业有限公司统一促销

制服。制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领口与袖口保持清洁，领带打正，裤子

常洗常汤，口袋里不放很多东西。袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色

为宜。

鞋皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料

料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超的鞋与鞋边保持干净。过5厘米。

头发不油腻，无头皮屑；不染发，短发不油腻，无头皮屑，不留长发。

不过肩，长发应扎成马尾。

手保持清洁，指甲短于指尖，不涂深保持清洁，指甲短于指尖。颜色指甲油。

化妆淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，香水不能过浓。

饰品不能超过三件，不能过于招摇。

其它保持口气清新。每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证

口气清新。

六、促销服务技巧

（一）促销人员应掌握的基本知识；

（1）了解大连大贵酒业有限公司。

（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。

（3）了解竞争产品的基本情况。

（4）理解工作职责与工作规范。

（5）了解消费者的消费需求和消费心理。

（6）掌握销售服务技巧。

（二）主动相迎

Ａ为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。店员必须主动相迎可以；

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。

3.顾客期待促销员主动相迎

尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。

4.积极的第一印象永远是有益的长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。Ｂ如何主动相迎

主动相迎的种类

1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：

您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！

2.插入式

若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？

3.迂回式

可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？ 主动相迎的要求：

力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。

1.口头语言

讲话时应该：

A表达准确 Ｂ用词得当 Ｃ音调亲切Ｄ语速适中

2.形体语言

主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。

Ａ永远微笑 Ｂ站立姿势 Ｃ目光关注Ｄ保持距离

主动相迎时不应该：

不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。

例如：皱眉头并反问顾客：“什么？再说一遍！”

（三）了解顾客 需求及介绍产品

Ａ了解顾客需求

为什么要先了解顾客需求

1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。

2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。

3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。

5.销售员,促销员培训 篇五

促销员：在战争中学会战争。

作为一直扑在一线市场的人员，笔者曾自觉不自觉在把各类不同的促销员进行了比较和分析，发现大凡做得比较优秀的品牌或企业，其市场终端的促销员从产品认识到促销技能，从促销观念到促销心态，都与一般品牌拉开了很大差距。结合多年实践经验，笔者认为，要成为一名优秀的促销员，踢好“临门一脚”，最根本提要“在战争中学会战争”。

一、学习，学习，再学习

笔者风负责北京区域的市场管理工作时，曾听北京营销中心的业务员说，某卖场的某促销员某一个月最高峰的时候，买了700多台抽油烟机。该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌的任何一台抽油烟机，连续听了两三次后，她能够判断出其噪音大概有多大？功率大概有多大？拍拍机子几次后，就能够判断出其所用的钢板是多少毫米？乍一听，非常不相信。

亲眼目睹后，那位促销员道出了其中的真谛：曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握抽烟机知识打下了基础。做促销员之后，她把 在这之前，她把这些知识进行提升和研究，专门抽时间到以前的单位向老师傅请教经过几个月的钻研和练习，终于掌握了其中一些规律性的东西。

试想，如果我们的促销员能够这样的学习，消费者还有什么能问得倒的！学习，尤其是在产品日新月异的时代，更是决定性基础。产品知识是发动机，沟通知识是车钥匙，市场知识是方向盘，带着润滑剂，促销员才能驾使“品牌列车”，把产品送进千家万户。

二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点谈起市场观念，许多促销员都会说，不就是“以顾客为上帝吗？”，从广义上来看，顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者。去年元旦在深圳出差时，去华强路顺便了解一下同业的竞争态势。在我刚准备看某一家同业的新产品时，促销员马上走过来，非常投入地向我介绍。临走前，我随意问了一句“你知道我不是来买产品的吗？”她甜甜地笑了笑，反问我“您说呢？”我实话告诉她我是来走访市场的。她说：“其实从您一进来，我就猜到您不是来买东西的，且猜到您可能是某个厂家的。”既然如此，那您又为什么那么投入地向我介绍呢？

她又笑了笑，说：对于所有进入我们品牌接触点的人来说，不管理是谁，都是我们的顾客，这是我做促销的原则，因为对于顾客来说，我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会，或许这位顾客是一栋新建小区的第一位购买者，或许她是所在小区内一位很有影响的家庭主妇，或许他是一家房产集团的采购部经，或许他是一家装饰公司结构设计员等等，不管他现在买不买，一旦他想买或他所在的朋友圈子有人想买时，他肯定会想到我们的品牌。通过这种形式可以训练自己的口才、沟通能力和推销能力；如果是竞争对手或同行，还可以利用与对手沟通的机会更好地提高自己，或许还能从对手那里获得一些启发和市场市场信息呢？ 事后一打听，得知那位促销员是大学毕业后来深圳打工的。由于刚到深圳时定位高没有找到工作，便重新定位，决定人最基层做趣。我想，这样的促销员，要不了多久，就会是一个优秀的营销人才。

除了准顾客、潜在顾客，如果我们的促销员把商场经于是、营业员、促销领班以及商场竞争对手的促销同事也当作顾客来对待，将会产生团队作业的效果。他们的一句推荐，胜过我们千百句话语，他们的一个暗示，强过促销员多少次的推销。要要蠃得了们的良性竞合，需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收益却是值得的。

三、塑造促销心态

怎样向和尚推销梳子？又怎样向爱斯基摩人卖冰？培训班上培训这个问题，曾有人说，大不了，我不卖了！实际上，在目前竞争环境里，许多产品并不比梳子和冰好销！促销员所需要的是：向和尚卖梳子、向爱斯基摩人卖冰的心态！这种锤炼，并非一日之功，需要持之以恒。

1． 做事先做人，养成推销产品先推销自己的潜在意识。

2． 突破九点连线局限，训练走出山外看山的思维。

记得在接受专业销售培训时，培训师出了这样的一个测试题：用四条边续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。

记得在进行训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在9个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷入了死胡同。最后，走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。在日常促销中，如果多一些这样的意识，我们就会发现一个很大的市场空间。

3． 学会做生活的有心人

笔者曾碰到一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表、和月报表。通过这些报表，可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候？竞争对手的销量怎样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因？自己品牌的走量产品是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？因为留心，这位促销员的工作相当出色。

4． 持之以恒，水滴石穿的意志锤炼。

做促销，最怕的是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的，细分。当然，目标不仅体现在销量上，还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化，品牌形象化，数据报表化，信息及进化，客情稳定化，对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现。我们如何把这些细他性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员认真考虑的。

四、定位职业素养，培养自我管理意识志

1． 找准职业定位：为自己打工。

做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦 怠。关键是要意识到职业定位的三个层次：谋生、谋职、谋事所产生的不同效果。谋生只会让他养家糊口，谋职会让他小积蓄，谋事才会让他享爱生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。

2． 修炼职业业语言，敢说能说会说：注重职业形象，敢干能干巧干。

敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合起来说？与对手的产品组合起来买？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客的要求；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需求；

一流的促销员不仅总能东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他所要买的东西。

3． 规划职业生涯：从生存到提高。

作为促销员，要认真在为自己规划职业生涯，一方面认识到：万丈高楼平地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过锤炼之后才会得道成仙。与此同时更要认识到：不能甘于平凡工作，要积极向上，每一天都要激发自己的激情

和潜意识，多出成绩向上发展，只有不甘于平庸才能取得别人无法取得的成就。

4． 自我管理，从细节做起。

6.新入职门店促销员培训开展 篇六

活动目的：针对新入职导购员快速熟悉导购员职责、熟练掌握产品陈列方法、产品推广话术、POP书写等基本要求。

参与人群：新入职导购员、入职1年以上优秀导购员

活动地点：门店

活动频次：1月1次

活动方式：业务人员、公司督导、行销专员、优秀导购员、新入职人员共同组成一个团队，在一家终端门店(新导购员所驻)进行“传、帮、带”活动。

1、业务人员负责和门店协商、出一个热卖临时堆，准备进行热卖;

2、督导要把活动所需物料(彩笔、围裙、赠品、空白价签)备齐，带到现场;

3、行销专员负责结合门店陈列、客流方向，规划好陈品陈列位置，大家齐动手重新搭理堆头，按照“整齐有序”原则，公司陈品陈列顺序，大家共同动手把堆头搭建起来，在劳动的汗水中建立友谊，融化你我彼此陌生感，

行销专员在搭建的过程中要讲解堆头摆放位置、原因、公司要求;优秀导购员主要讲解搭建的技巧;搭建完毕大家一起和劳动成果拍照留念;

4、堆头搭建完毕后，督导要手把手让新导购书写产品价签、赠品捆绑;其他人员开始搭建临时热卖堆;

5、热卖堆搭建完毕后，由优秀老导购员带领大家共同叫卖，点燃大家激情，鼓励新导购员主动叫卖，把售卖机会留给新导购员，体会卖货的乐趣。在售卖过程中，了解新入职人员的不解之处，大家集思广益，解决问题。

6、活动结束，行销专员总结活动的优点与不足，给新入职人员鼓劲。

7、活动结束后，请大家聚餐(费用行销专员、业务一人一半，严谨导购员均摊)。

8、留下彼此电话，相互关照。

活动总结：活动结束后，督导和行销专员开总结会议，沟通本次活动的成果，做一份电子相册转发给各位参与人。约定下一次活动执行时间和地点。

7.促销员的培训资料 篇七

经济的上行和下行是有着规律的, 没有永远的春天, 自然也不可能有永远的冬天, 对四季轮回都抱着惊讶态度的人, 无论饱读多少理论典籍或者和数学家一样善于计算都不能掩盖他们自身的狭隘和对这个世界认知的无知和愚蠢。

还有那些言必称西方和希腊的学者们, 势必以“国外先进经验”来说明中国问题, 他们忽视了中国经济一个重要的特点, 那就是:因为完全和西方经济社会发展不靠边, 中国才得到迅猛发展, 西方的经典学术典籍可以借鉴, 但那绝对不是我们亦步亦趋的圭臬范本。

以西方典籍为条框衡量中国经济发展的种种问题, 显得十分经验主义和教条主义。

中国的商业有中国自己的特点, 因为这是中国社会, 有几千年的文化传统, 无可置疑的是, 这里有着世界上最大的市场和最为中国的同群同宗消费者, 虽然因为地区差别, 这里的风俗也有细微差别, 但置身中国民族文化的巨树荫盖之下, 这里的文化特点和社会特点是企业不得不考量的重要因素。

自从上世纪80年代跨国公司进驻中国市场, 几番试水, 一些公司终于站稳这个国家的市场完成了向真正的巨无霸发展的可能和机会。

比如大名鼎鼎的百胜集团, 在美国本土显然和麦当劳不可相提并论, 却在中国市场完成了超越, 并且保持绝对的领先优势。

当我们惊讶百胜的成功和胜利时候, 我们更应该关注百胜在中国发展的流脉, 从被当成垃圾食品排斥, 到各种公关事件为中国消费者厌弃, 百胜集团不仅没有在一次一次的风险中沉落, 相反, 他们深入研究这个神奇又神秘的国家, 并且对这个国家的消费者投放了足够的耐心和尊敬, 而这个国家的消费者回报给他们的则是快速的发展可能和购买认同。

当我们惊讶和自豪中国企业在短短30年时间的进步和发展的时候, 同时也惊讶地发现, 诸如百胜这样的外资公司, 他们用了更短的时间, 20年, 就比肩了本土———美国这个商业圣堂里的巨无霸麦当劳。

他们正是因为充分重视了中国这个新兴市场, 并且在这个市场上精耕细作, 在一个有着3000余年饮食文化的文明古国的饮食文化中硬是采用种种营销手段嫁接了自己的基因并且获得丰厚的利润回报, 结出必胜客、肯德基、东方既白、宅急送……的成果。

中国企业, 在同样的市场上快速成长了之后, 在同样的市场机遇下, 却开始呻吟和挣扎, 甚至有评论者认为中国企业已经到了“生死关头”。

真的已到了经生死关头活不下去了吗?

著名营销策划人叶茂中有句经典名言:苦不苦?想想小米加步枪;累不累?想想红军两万五千里。

中国企业大都是从“没有鞋穿的穷孩子”成长起来的, 艰苦创业来自中国人不服输和坚韧的性格。为什么, 家大了, 业大了, 精神的光辉却日益消磨了呢?

可以白手起家却不能以白手起家的精神创新出属于自己的核心技术?

家电下乡, 对中国家电企业而言, 有着比较重要的扶持作用。但并非针对全线产品都是有帮助的。

以电视为例, 由于中国市场博大, 各地经济情况有所不同, 南方如广东, 福建南部, 浙江, 深圳等地乡村发展比内地更为发达, 其消费习惯, 消费模式, 购买产品的决定要素与内地乡镇市场有着很大区别。

例如液晶电视在南方已经十分普及, 但在北方还是需要一段漫长时间认知的新产品。

由于中国彩电制造企业多以单品牌策略运营, 一方面要维护城市和乡村品牌差异造成的品牌损伤;一方面要与竞争对手近身搏斗。

中国彩电的尴尬在于关键部件的制造能力弱小, 尽管上广电, 京东方都在快马加鞭的发展, 但现实却差强人意。

于是, 在终端市场销售环节就出现了奇怪的一幕, 一些品牌在门店明显位置悬挂本品牌电视显示屏的品牌, 并且有很详细的解释和说明。

同时终端销售人员也以自己使用了某种品牌为荣耀, 在介绍自有品牌的各种功能之外总要用一半的时间替该品牌做推广和提供无限赞美。同时捎带着批评同行中中国彩电厂商的某个功能“无用”等等。

同样是缺心少脸没技术的另外一个产品———电脑, 稍有常识的人都知道, 电脑的关键部位CPU是英特尔和AMD两家提供, 英特尔占据了全球芯片80%的出货量, 为了和AMD抗衡, 也为了协调上下游关系, 英特尔标志在电脑厂商的广告上出现一次就报销一定数量的广告费用。通常, 各个品牌终端推销人员也会特别指出该品牌芯片为英特尔或者其他品牌, 因为这是上游供应链提供广告补贴的。并且, 这也是行业公开的秘密。

通常, 外资电脑厂商在芯片的明示之外, 更多的是塑造自身阶级品位, 品牌优势, 产品附加值, 使用技术等方面的优势和竞争对手竞争。中国电脑厂商在经过长期的对抗之后也日益采用这种方式, 例如联想收购IBM子品牌的主要用意也是试图通过这种联合增加联想在欧美地区的品牌竞争力和获得技术升级的可能。海尔为了获得3G定单采用多种设计方案, 用最优化设计征服运营商, 对下乡电脑产品更多的是兼顾消费者需求设计适合产品。这为他们获得良好销售业绩奠定了先机和基础。

而中国彩电的竞争在城市主要集中于平板, CRT基本完全退出市场, 除了少数企业仍有少量生产, 绝大多数企业已经不再生产这种产品, 而最为尴尬的现实却并没有像电脑那样化解。

其中原因多多:例如创新无能、资金短缺、价格战争导致企业体力羸弱, 进步精神萎靡等等。

最重要的原因还是因为上游资源的控制者也在同一个领域参与竞争。

但他们并未破对任何一家下游购买者提供广告补贴的先例。

这就让人看到十分泄气的一幕:中国彩电厂商的终端销售促销人员在进行销售的过程中, 以上游竞争者免费宣传推广和宣传为主, 诋毁本国同业为辅, 介绍自家品牌产品特点为辅之辅。

显然, 经过艰苦奋斗, 辉煌展现, 价格战, 整体回调, 上攻乏力遭遇技术瓶颈, 平台期之后, 中国彩电厂商已经无暇顾及行业联盟和人员培训了。

显然, 这些企业活得很没有质量。怎么办?

继续价格战?

继续相互诋毁?

继续为竞争对手免费口碑传播?

继续没有质量没有生气没有希望的挣扎着等待国家救助?

这需要行业自己回答。

因为, 一个行业的最基本精神不是消费者给予的, 也不是行业评论者给予的, 更不是靠国家的贷款输血勉强活着勉强支撑的。

一个行业的最基本精神应该是这个行业的中坚力量———那些堪称脊梁的优秀中国企业支撑起来的, 这种精神应该是发自内在的行业骨气, 行业朝气, 行业华彩。

是诸如海尔, 海信这样以技术创新为使命的企业所传达的。

是衰微还是沉没?我们唯有祝愿。

要么爆发, 要么死亡。

8.促销员如何利用身边的资源 篇八

掌握产品知识、公司背景、消费者心理及一定的销售技巧是开展销售工作的基础,但不少促销主管和促销员却忽略了一个很重要的问题,即利用近台资源也就是身边的资源来促进销售的能力。

我在担任一家外资企业的地区销售主管时,曾招聘了一个原先国营商场的下岗营业员做促销员,在第一个月她对产品并不太了解,但销售却意外地好,经了解得知,她与该商场的营业员、柜长、业务员和经理的关系都处理得十分好,大家都帮着她卖货,有近一半的销售都是在别人的帮助下做成的。这就是一个利用商场人际关系资源促进销售的很好的例证。

近台资源可以归纳为以下几类:宣传资料资源、实物资源、人际关系资源和顾客信息资源。

宣传资料资源

公司统一印刷的产品宣传单和POP海报等

包括产品单页、折页、公司宣传手册、产品宣传海报和POP挂旗等。虽然大家都知道它的重要性,但并不是所有的人都能做到位。正确的做法是,每一位到专柜上来的顾客,临走之前,手中都要有宣传资料。如果说,促销员口头上的产品知识介绍是从听觉上给顾客留下印象,那么顾客拿回去的宣传资料从视觉上加深了这种印象,从而,顾客购买该品牌产品的可能性又更进一步加大了。

产品海报、POP挂旗和横幅,只要能贴(挂)的商场,都应贴(挂)上,这一点应该学一学酒类企业,几乎每一个小酒店都能够看到他们的海报。

荣誉证书类

证书、奖牌等是除产品特点外最重要的卖点,遗憾的是,不少卖场根本就看不到这些东西;即使有,也摆放在不起眼的角落里。促销员只是口头上向顾客讲解,却没有在讲解过程中,有意识地把这些荣誉证书、奖牌作为有力的论据拿给顾客看。

报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告等资源

一直以来,我们都认为这些内容是与营销、广告人员有关的事,实际上,它给消费者的感觉是真实性较强、可信度较强。因此,每当报纸上有我们的新闻报道或软文广告时,我都要求我们的促销员去购买报纸,夹在我们统一配发的文件夹中,促销时,翻出来给顾客看。遇到某期报纸有我们的重要的软文时,我会派人去购买许多,放在商场的柜台上分发给顾客。

自制的促销活动资源

包括写有促销活动的海报、特价标签、爆炸特价标贴等。任何一个促销活动的最主要的目的都是为了短期内促进销售,而要达到这个目的,促销活动的内容一定要通过一定的方式传达给消费者,因此这里所说的有关促销活动的海报、标签在卖场中就显得十分重要。但在促销活动的实际操作中,很多促销员不重视这一点,甚至在顾客交过款提货时才告诉顾客:“我们还有赠品送给你呢”。

需要注意的是,促销海报的内容除了写上活动时间和活动内容外,一定要写上为什么开展这次促销活动。试想一下,某产品无缘无故每台降价300元,消费者敢买吗?谁知道你是偷工减料还是处理淘汰品,如果写上“50周年庆典,每台让利300元”,效果会好得多。

另外,特价产品一定要贴出特价标签,最好是那种很醒目的爆炸特价标贴,并要标明原零售价和现零售价。

实物资源

样机

样机作为促销最直接、最有效的资源,需要注意以下几个方面:

做终端零售一定要注意出样。要尽可能地多出样、出齐样,试想一下,在一个其他品牌都出样十几个型号的卖场,某品牌只出四五个样品,该品牌的促销员说他的产品再好,再有实力,消费者会信吗?

注意样机的摆放位置和样机的装饰展示。样机的摆放是很有学问的,哪些型号是主推型号,哪些是特价机,促销员要做到心中有数,根据不同的需要进行不同的摆放。去年我在担任某品牌消毒柜陕西省分公司经理时,有一次我从零售周报上看到在一个卖场,我们的一个竞争对手的42升干燥消毒柜销售很不错,我到卖场一看,发现该款与我们的46升微电脑干燥消毒柜差不多,只是摆在面向我们的专柜这面,而且贴着爆炸特价标贴“原价1280元,现价868元”,而我们的36、46升的干燥消毒柜全摆在背面。于是我就和促销员一起将我们的46升干燥消毒柜调在了与其对面的位置上,并贴出“特价748元”的爆炸标贴。调整之后,这个竞争对手的这个型号就没有再卖过。可见样机的摆放位置十分重要。

样机要尽可能地通电演示给顾客看。不管你怎样讲你的电脑温控冰箱如何好,如果不通电,消费者只能看到一个显示屏和几个按键,不会留下很深的印象。如果通电演示给顾客看,会给顾客留下深刻的印象,这也是某外资品牌要求促销员在每个专柜上至少要有一台电脑温控冰箱通电演示的目的所在。

值得一提的是,最好能让顾客自己亲自动手去操作、感受一下,让他亲自参与产品的演示,这样不仅调动了顾客的视觉,也调动了顾客的感觉,再加上促销员的口头介绍,调动顾客的听觉,这样的促销顾客能不感受深刻吗?

有包装箱的实体机器

我遇到不少聪明的促销员在柜台上摆上几台有包装的实体机器,这样做至少有两个好处:一是包装箱上的宣传文字顾客能看到, 可以起到宣传作用;二是顾客会以为:“这是一台已试过机、别人买过的机器,正等着送货呢”,使顾客有一种这个品牌十分畅销的感觉,从而利用顾客的从众心理促进销售。

赠品

促销活动的赠品在专柜上一定要展示出来,并且要贴上赠品的字样。如果可能的话,要尽可能多地展示,并且要在顾客下购买决策之前,把这个信息传递给顾客。有些促销员害怕赠品丢失就将其锁在柜子里,这种做法千万要不得。

在赠品促销方面,微波炉企业做得特别好,有的卖场赠品堆积如山,很值得其他促销员学习。

商场人际关系资源

任何一个促销员都要与商场的营业员、柜组长、业务员、经理处理好关系,这一点十分重要。如果处理不好这些关系,即使你谈好的生意,营业员一句不好的话,你的生意就有可能“黄”掉。如果大家都一致说你这个品牌好,你的促销难度会降低很多,至少一些团购,商场会推荐你所促销的品牌而不推荐其他品牌。

另一点是,与商场其他促销员结成联合促销体。比如卖热水器的促销员可以与卖浴霸、抽油烟机、冰箱和彩电的促销员结成联合促销体。因为很多顾客都是成套购买家电的,假如一个顾客购买了彩电之后,彩电促销员顺便问一句“您还买其他家电吗?”,当顾客说:“我还要买一台燃气热水器”,那么这位彩电促销员的一句推荐的话“万家乐不错,是中国名牌,全国销量第一,在我们商场销售也最好”,可能比万家乐促销员10句推销的话还有用。为什么呢?这是因为顾客已经购买了他的彩电,当然也就认可了他这个人,这时他向该顾客推销万家乐热水器,该顾客当然容易接受,甚至在心理上可能已经把彩电促销员当作朋友了,有可能还会感激他的推荐呢。而促销员直接推销自己的产品,一般消费者都有防卫心理和逆反心理,总感觉那是“老王卖瓜,自卖自夸”,当然不容易接受。

顾客信息资源

从柜台销售中获得的顾客信息资源也是一种重要的促销资源。这种资源有以下几种利用的方法:

作为促销员柜台促销的有力论据

促销员除了每月上缴公司一份顾客信息登记表作为计算工资的依据外,自己还要留存一份。当促销员在介绍某个型号多么好的时候,只在口头上说,顾客不一定会信任,如能适时翻开顾客信息登记表给顾客看,就可以给我们促销的卖点找到一个最有力的论据,促销成功的机率就会提高很多。

作为回访的资料

曾经有一个品牌的洗衣机厂家做过一份调查,结果显示,有高达40%的用户是受买过该品牌的消费者的推荐或受其影响而购买的,可见口碑宣传多么重要。但是如何才能形成良好的口碑呢?我认为,除了产品要有优良质量、安装维修要及时周到之外,定期或不定期的电话回访、上门回访、保养也至关重要,而顾客信息正是进行这些回访、保养的必要的资源。不少国际家电品牌进入中国后为何能够稳步上升,而不会大起大落,这也是一个重要的原因。

两年前我购买了一台史密斯电热水器,在不到两年时间内,该热水器的售后人员电话回访了3次,上门免费保养、清洗2次,并给我带过小礼品,这使我十分感动,假如我有亲戚或朋友购买电热水器,我会毫不犹豫地推荐他去购买史密斯的。

作为新产品促销的资源

当一个企业推出不同品类的新产品时,促销员利用存档的顾客信息资料,将新产品的宣传单、回访信和小礼品,一起寄给老顾客,这样对于迅速提高新产品的柜台销售、打开新产品的市场,会起到意想不到的作用。

9.促销导购员培训 篇九

西安维维乳业有限公司

◇导购员的基本素质

◇导购员的职责

◇导购员应掌握的基本知识

◇导购员专业的销售技巧

◇导购员的基本素质◇强烈的推销意识 ◇热情友好的服务

◇熟练的推销技巧

◇勤奋的工作精神

一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要树立“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。

二、热情友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说 ：“热情在推销占据的分量在95%以上。”导购员会因为过分热情而失去一笔交易。但因不够热情会失去100%笔交易。

顾客不再光顾的原因有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施的方面的因素。其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息，售后服务的安排、提供购物乐趣和满足感。

三、熟练的推销技巧美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要有创新能力。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现一个产品的新卖点？介绍自己的产品有没有更好带动办法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来

1说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。

四、勤奋的工作精神导购员要经常检查；墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否实事求是予以展示出来了？是否需要补货？新品是否及时地上货架了？等等。

售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。导购员的职责在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的主要职责，但成就一个好的导购员绝不只是把产品卖出去那么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客和企业的角度，导购员的职责包括以下方面。◇ 站在顾客的角度，导购员的职责

◇ 站在企业的角度，导购员的职责站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：

1、为顾客提供服务。

2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好；（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；（5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此种商品；（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；（8）让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：宣传品牌

◇产品销售

◇产品生动化（陈列）

◇收集信息

◇带动终端营业员和服务员做好本产品销售

◇填写报表

◇其他

宣传品牌

导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品基础上，介绍产品的品牌价值。介绍一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一分放心。为此，导购员要做好以下工作：

（1）通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

产品销售

1.学会利用各种销售和和服务技巧

2、提高消费者的购买欲望

3、实现更多的销售。产品陈列

1、做好卖场生动化，2、产品陈列

3、POP维护工作

4、保持产品与促销品的整齐和清洁

5、保持标准化陈列。收集信息

导购员要利用直接在卖场与和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。

1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。

2、收集竞品的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。带动终端营业员或服务员做好本产品的销售

导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

1、传递产品知识、企业信息；向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。

2、示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。

3、联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。

4、利益激励：赠送礼品、样

品、返利、开展销售竞赛等。导购员应掌握的基本知识◇了解公司的情况

◇了解产品

◇了解竞争品牌情况

◇售点知识

◇了解顾客

一、了解公司的情况□公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

□导购员了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作更加容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。

□导购员要了解公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展计划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。

二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。导购员掌握产品的知识途径有：

听――听专业人员介绍产品知识；

看――亲自观察产品；

用――亲自使用产品；

问――对疑问要招到答案；

感受――仔细体会产品的缺点；

讲――自己明白和让人家明白是二个概念。更进一步，导购员要在了解产品基础上做到：

1、找到产品的卖点以及独特卖点

2、找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策

3、信赖产品

找到产品的卖点以及独特卖点

◆卖点即顾客买你产品的理由是什么？

◆独特卖点是顾客为什么买你的产品而不买竞品原因

◆导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，一般是无法打动顾客。找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策 □导购员要找出产品的优点把它作为子弹打出去

□找到缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释

□实践中存在的问题是：一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透彻，而对产品的优点熟视无睹，导购员的视线被缺点挡住了。信赖产品

◆在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品，这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。

◆初级的导购员知道产品的基本知识

◆中级导购员能更进一步了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策

◆高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

三、了解竞争品牌情况顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：

1、产品品种

2、陈列展示

3、促销方式

4、导购员的销售技巧

5、顾客

产品品种

1、竞争对手主营产品是什么？

2、为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？

3、主要卖点是什么？

4、质量、性能、特色是什么？

5、价格如何？

6、与本公司同类产品的价格差别？

7、是否推出新产品？陈列展示

1、争对手柜台展示的商品是什么？

2、展示特色？

3、POP广告表现怎么样？促销方式

1、促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）

2、促销宣传（减价POP广告好不好？）导购员的销售技巧

1、竞品导购员的服装、外表好不好？

2、接待顾客的举止正确与否？

3、产品介绍是否有说服力？

三、售点知识导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列，POP广告画等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。◇ 产品成列

◇ POP广告

1、产品陈列

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。产品陈列的黄金标准是

◇陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

◇陈列面积最大

◇陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间

◇陈列地点及位置更多

◇品种齐全，数量充足

◇品类集中，以带动连带购买

◇按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击

◇产品正面向外，以传递产品及促销

◇干净卫生，完整无缺，这是基本的要求

10.十一促销培训领导演讲稿 篇十

大家好！首先十分感谢各位在百忙之中抽空来参加百德嘉卫浴 “创新突围 赢动中国”暨2012年经销商终端营销力提升培训会。本次培训活动包括经销商终端销售实战的各项内容，具体有产品卖点信息、终端销售问答技巧和情景模拟训练、终端导购技巧培训等方面。

我们希望通过促销特训活动，给予经销商一个全面而丰富的终端销售技能体系，让经销商更加规范内部管理，提高自身团队的实力，增强终端店铺的赢利能力。同时，我们也希望借此传递一个信息：百德嘉卫浴非常重视这次十一促销活动，对经销商在产品、信息推广等各项政策的支持力度之大均是前所未有的。这表明，百德嘉卫浴作为厂家，是跟经销商一起集智合力，共进共赢的。而我们也希望经销商，有信心把这个活动做好，一起把百德嘉卫浴做大做强！在此，我谨代表百德嘉卫浴同仁对各位经销商表示由衷感谢！

随着消费者生活水平的不断提高和意识的不断加强，人们对生活的品质也越来越高。卫浴洁具作为现代化豪华生活的标志性用品，不仅要具有卫生与清洁功能，还应包括保健功能、欣赏功能以及娱乐功能，充分体现消费者对产品人本主义的功能追求。

为此，在这个有低迷也有发展的卫浴市场中，我们百德嘉卫浴稳中求进，在逆境中成就新的品牌形象，明确新的品牌定位——人性卫浴的开创者。人性卫浴作为新的卫浴发展潮流趋势，具有不可估量的市场价值。百德嘉人性化卫浴产品用材无毒无害安全环保，设计遵循人体工程学，融入高端智能技术和大胆创想的色彩，符合不同空间的自由搭配，完全贴合消费者对健康环保、个性简约、功能至上的生活习惯和需要。同时，利用我们整体卫浴丰富适需的产品线组合最大化地满足顾客，使顾客在一站式选购中获得最人性化的服务。

要引领市场和消费者的消费趋势，抢占市场更大的蛋糕。也基于经销商和店面导购人员的成长，对客户人性化服务的满足，最大化地实现、传递和提升百德嘉人性卫浴的品牌溢价。我们的经销商应该要比其他行业甚至同行的经销商拥有更专业的产品卖点知识、更卓越的终端营销能力，更透彻的消费者心理解读和更优秀的售后服务团队。所以，我们很有必要做这样的一次培训！智赢终端！

同时，我们大家也知道十一促销是销售的黄金点，是抓住市场的最佳时机。本次十一促销，我们的目的有四个：

一、在核心消费群心中建立百德嘉品牌印象；

二、帮助百德嘉卫浴代理商开发和培育；

三、将人性卫浴的概念全国推广；

四、提升终端销售业绩。

为打响十一促销，我们对经销商在政策上的支持力度之大是前所未有的。在经销商订货政策方面，百德嘉通过订货梯度分级、增加广告补贴、新产品折扣等给予大家很大的支持。同时，为了让大家更有效地开展促销活动，我们五楼展厅的整体宣传氛围已为大家提供一个很好的参考。大家在培训期间可以到展厅里参观和进行情景式模拟演练。

2012年是百德嘉实现品牌战略转型的关键年，是实现重大跨越和飞跃的重要时期！值此，再次感谢经销商一直以来为百德嘉品牌发展做出的努力！同时，我们希望大家齐心一致，一定要抓住十一促销这次难得的机会，用最强的信心和实力，打一场大胜仗！为日后的市场拓展打好最坚实的基础！

11.打造稳定的高素质促销员队伍 篇十一

一、工作分析

确定促销员队伍的类型,兼职促销员属于流动大军,难于管理,要使促销员队伍相对稳定,就必须建立一支专职的队伍。企业人力资源部门应在招聘前对促销员岗位进行工作分析,借鉴其他成功企业的经验,编写有利于本企业发展的岗位职责说明书和岗位工作规范,规定能有效从事促销工作必须具备的知识、能力和技巧,规定岗位的具体职责、与其它岗位之间的关系,作为人员招聘和培训的依据。

二、人员选聘

招聘是建立高素质促销员队伍的起点。很多企业为了节省培训费用,喜欢招聘从事过促销工作、具有一定经验的员工,往往在他们带来经验的同时也带来了许多问题:能力较强者离开原岗位,多是受优厚待遇吸引,如果有更好的机会,会引发再次跳槽;能力一般者虽然可以立即顶岗,如果原企业和现企业的企业文化、行为规范差距较大,则需要很长时间才能适应,从业数年养成的不良习惯及反管理能力,也会成为今后管理中的障碍。

近年来的就业压力,使很多高职和中专院校学生也把目标瞄准了促销员岗位,这为企业提供了大量可供选择的人力资源,他们具备一定的基础知识,思想较单纯,富有激情和闯劲,可塑性强,便于管理,如果激励措施到位,人员的稳定性较强。

确定员工的主要来源后,可以直接到院校去招聘。招聘时间最好选择在学生即将进入实习阶段,此时学生未离校,选择范围大,利于企业进行岗前集中培训,长期聘用合同一般在他们取得毕业证书后方可签订,企业能拥有较为充足的考察期。

在具体人员的选择上,要从几个方面考虑:考虑应聘者的外形条件,促销员代表的是企业形象,坦诚而富有朝气容易得到顾客的好感;语言是与客户沟通的最基本工具,应聘者最好要具有外向型的性格和善于交流的能力;应聘者所学的专业与岗位行业相同或相近,可以从较专业的角度对产品进行推介。

三、岗前培训

甄选出来的人员须接受企业和商场的岗前培训,培训期间发放临时工资。在培训过程中,培训部门需要注意观察学员是否存在能力方面的障碍,理解和应变能力较弱很难适应激烈的市场竞争,可以委婉劝其退出。由于终端远离企业,促销员的行为直接代表企业,一个负面事件带来的影响,数十倍的正面投入都难以弥补,所以人品比能力更重要,人品方面存在缺陷者,坚决不予聘用。

(一)企业岗前培训

通过企业文化的培训增强员工的自豪感、归属感和合作精神。使他们感到促销岗位虽是终端岗位,但促销员不是边缘人,是企业团队的成员,树立“加入企业,促销员以企业为荣,进入商场,企业以促销员为荣”的理念。明确促销员在企业竞争中的重要地位,作为厂家的代表,促销员是在以自己的能力和智慧为企业做贡献。同时要为他们的职业发展至少提供一条上升的途径,使之看到未来的希望,提高员工对企业的忠诚度。

学习企业规章制度用以规范促销员在工作中的行为。

帮助促销员分析角色:由企业派驻出去,是企业形象的代表;直接在商场中为顾客服务,是商场形象的代表;从顾客的角度出发为他们推荐商品,是顾客利益的代表;更接近市场了解市场需求,及时向企业反馈信息,是市场需求的代表。推动员工实现从学生到促销员角色的快速转换。

明确主要的岗位职责,包括推销产品、展品布置及维护、根据商场库存及销量订货、整理货品、处理顾客投诉、协调与各方的关系。

掌握产品知识是进行推销的基础。推销员要熟知产品功能和工作原理、产品及重要零部件的材质;在了解本行业有竞争力的竞品的特点的基础上,明确本企业产品相对其它竞品的优势所在;由于顾客与企业的信息不对称,要把专业名词转化成能被当地顾客能理解的语言来表述;还要能熟练使用产品,为顾客进行现场操作。

掌握营销技巧,促销是一项实践性很强的工作,选择适合个人特色的促销方式,充分利用促销工具,提高解决实际问题的能力。除了课堂教授外,还要到现场向专业人士学习。

学会分析消费者心理,正确把握热情的尺度。冷淡会使顾客退避三舍,但过于热情也会适得其反,做到对顾客有问必答,耐心地介绍商品,适时提出建设性意见,杜绝死缠烂打、恶意贬低竞品。中国有句老话,买卖不成仁义在,和蔼的态度、周到的服务会给顾客留有良好的印象,成为本企业产品的潜在消费者。

心理培训主要从增强自信、激发热情和抗击挫折三方面着手。员工直接来自学校,阅历不丰富,在未来的工作中失败挫折在所难免,需要对其进行抗挫能力的培养。自信心和激情是员工不断提高各方面能力的动力,也是爱岗敬业的精神来源。

(二)商场岗前培训

促销员的具体岗位在商场中,需遵守商场的作息时间、工作流程和行为规范,并接受商场奖惩制度的约束。企业在确定下派到商场的人员后,应分别将人员送到相应的商场接受规章制度和行为规范方面的培训。

四、岗位指导

促销员由区域分管经理直接领导,选派的区域分管经理,除具备日常管理能力之外,还要具备协调能力和包容能力,懂得年轻员工的心理,在促销员遇到问题时,能提供及时而有力的指导。企业还要不定期派人去巡视,巡视员除了要检查促销员岗位职责的执行情况,同时还要听取促销员的反映,为他们提供支持和服务。

五、在岗培训

实行促销员例会制度,区域经理定期组织促销员进行培训,包括企业的新产品推介、最新促销政策、探讨销售技巧,对出现的问题进行分析,制定合理解决办法,还要不断的帮助员工增强自信心。

促销员人数和促销资源的分布根据商场的地理位置和商场的客流量来确定,情况发生变化时需及时调整。提供机会,使每位促销员都能适应几个商场的工作环境,当一个商场举办活动,其他商场的员工可以被调配过来帮忙,遇到人员流动,马上能有人顶上去。这有利于促销员之间的互相学习,同时可以避免员工长期处于单一环境而产生工作厌倦感,提高其工作兴趣。

六、评估与劳动协议的签订

临时性的促销员难以对企业产生归属感,工作热情仅靠收入来维持,一旦收入不满意,跳槽是不可避免的。与促销员签约是员工与企业双赢的举措,员工生活有了保障,可以较为轻松的为企业服务,工作责任心得到提高,企业获得一支稳定的促销员队伍。试用期满后,企业从促销员遵守企业规章制度、销售目标的完成情况、商场评价、顾客投诉情况等方面的表现对其进行评价,与符合要求的员工签订长期合同。

七、各环节关系的处理

与商场的关系,促销员可以起到一定作用,但主要工作还要由企业完成。企业和商场联合管理员工,一些商场把促销员作为不付薪的劳动力使用,往往让促销员忙于商场的其他事务,主要业务被耽误,也不利于企业对员工的监督管理;产品在商场的位置与销量有密切关系,而产品的位置是由商场决定的,需要和商场建立良好的关系。企业出面进行协调,明确与商场的双赢关系,规定出本企业促销员的职责范围,并承诺在不耽误正常促销工作的情况下,促销员要服从商家的调配,此外企业还要对商场经理、仓储员、收银员等相关人员有所投入,为企业推销产品提供便利。

理顺企业团队内部的关系。促销员负责为本企业业务员提供产品销售、库存和补货等市场信息,产品调配则由业务员完成;销售工作完成后,促销员主动把客户信息反馈给售后服务部门,并协助其完成售后服务的工作;对于客户的投诉,严禁各部门的互相推诿,要迅速解决并把结果反馈给客户,及时挽回影响。

八、考核与激励制度

在促销员的管理上,要严格,但不要强势。员工本身在推销过程中承受不少压力和挫折,因而企业在对促销员进行管理的过程中批评和惩罚要适度,以表扬和激励为主,避免员工的不良情绪向消费者转移。

在考核方面要摒弃仅用销售数量的绝对值来衡量的方法,任务标准根据各地区企业所占的市场份额的相对水平来确定,工作能力、工作态度以及协作精神也作为考核的内容,考核结果要公开、透明。

考核是手段但不是目的,激发促销员的工作热情要以正面激励为主,尤其是在员工处于适应期时,可以采用学校教育中“抓两端,促中间”的模式:对能力较强、销量较好的员工予以及时的表扬奖励,表现突出者可以得到晋升,鼓励他们介绍经验带动他人的同时,满足年轻人好为人师的心理需求;能力不强的员工也不要轻易放弃,区域经理帮助其分析原因之后,适当调整销售计划,一旦取得成绩,要马上表扬;居于中间的人员一般较多,能力较强的同事成了他们追赶的目标,企业对于能力尚未发挥出来人员的提携,能让他们感受到企业的温暖,近一步提高归属感。

由于年轻人的荣誉感较强,企业和商场对明星员工和优秀团队的评选,可以把促销员的潜能有效激发出来。

产品的心意份额是市场份额的先导,对潜在消费者的挖掘依靠的是促销员的态度和能力,拥有一支稳定的高素质促销员队伍是现代企业在竞争中脱颖而出的利器。