汽车企业营销战略论文参考

汽车企业营销战略论文参考（精选12篇）

1.汽车企业营销战略论文参考 篇一

1990年，罗伯特劳特波恩教授首次提出“整合营销传播”理论(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理论(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客户需求为中心并全面服务于消费者。该理论要求营销活动以统一的目标和传播形象，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者之间的长期密切的联系。网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式，能够较好地满足4C理论的要求。

4.1面向顾客的需求(Customerneedsandwants)

在汽车市场竞争日趋激烈的今天，企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等等顾客需求信息。网络技术为汽车企业进行市场研究提供了一个全新的通道，汽车企业可以借助于它方便迅速地了解到全国乃至全球的消费者对本企业产品的看法与要求，随着上网人数的急剧增长，网上调研的优势将越加明显。企业还可以借助互联网络图文声像并茂的优势，与客户充分讨论客户的个性化需求，从而完成网上定制，以全面满足汽车消费者的个性需要。与此同时，网络技术为汽车企业建立其客户档案，为做好客户关系管理也带来了很大的方便。汽车企业有了这样的基础平台，就可以致力于做好客户信息挖掘，定期或不定期地了解顾客的各类需求信息，从而赢得市场竞争的主动权。

4.2实现与顾客的沟通(Communicationwithconsumer)

汽车消费属于大件消费，虽然在短期内尚无法完全做到网上看货、订货、成交、支付等，但是网络营销至少能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务，使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标，满足客户显性和隐性的需求，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。它通过大量的人性化的沟通工作，树立良好企业形象，使产品品牌对客户的吸引力逐渐增强，从而实现由沟通到顾客购买的转变。

4.3获取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)

相对传统营销方式而言，网络营销可以使得企业以较低的成本去组织市场调研，了解顾客需要，合作开发产品，发布产品信息，进行广告宣传，完成客户咨询，实施双向沟通等等，从而有利于汽车企业降低生产经营成本，增强产品价格优势。同时，网络营销还具有信息传递及时，增强企业的信息获得、加工和利用的能力，使企业提高市场反应速度，避免机会损失和盲目营销的损失，从而改善营销绩效。总之，网络营销可以为企业节约时间和费用，提升营销效率，即使企业获得低廉的成本，又使客户获得实惠。

4.4便利用户的购买(Conveniencetobuy)

由于生产集中度和厂家知名度相对较高，产品的同质度也较高，企业比较注重市场声誉，服务体系较为完备，同时对企业营销的相关监督措施较为得力，像汽车、家电等高档耐用消费品，在市场发育较为成熟后就特别适合于网络营销。顾客可以放心购买，不必过于顾虑产品质量等问题。

而网络营销，顾客可以浏览网上车市，无须到购车现场就可以在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、谈判成交乃至货款支付等购车手续，接下来客户只需等待厂家的物流配送机构将商品车(甚至已办妥使用手续)交到自己的手中，真正实现足不出户买汽车。此外，网上交易还不受时间和地域限制，这也从另一方面给广大汽车用户带来了便利。

5国内汽车网络营销的现状及对策

5.1国内汽车网络营销的现状

5.1.1网络营销的发展策略缺乏系统研究

目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。

5.1.2网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实

品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。

5.1.3网络营销的具体业务还处在初级阶段

目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如电子商务、网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。

5.1.4网络营销人才缺乏

网络高科技是网络营销发展的推动力。与其它营销模式相比较，网络营销对IT技术的要求较高，如营销信息的采集、处理与分析，市场调研与管理决策等等活动，都需要强有力的技术支持。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在初级阶段，缺乏大量的既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，需要有一个培养过程。

5.1.5物流网络不完善

由于网络营销具有信息流与物流相分离的特点，所以物流配送便成为保证网络营销的又一关键环节。目前物流配送的主要问题是缺乏社会化的物流配送支持，物流业的整体发展水平较低，物流企业规模小，技术及设备设施落后，管理经验不足等。因此许多企业要么不得不自建配送中心，形成配送中心无法实现物流的规模化经营，物流作业能力和利用率较低之局面；要么由于受到投资能力的限制，而不能建立地区配送中心，形成不能及时将商品车交付给客户之局面。

5.1.6网络消费群体尚未形成

网络营销的发展依赖于一个具有一定规模的网上消费群体，即必要的客户基础，而这个群体的壮大主要受到网络速度与上网费用两个因素的影响。据有关调查，有86.1%的中国用户抱怨互联网速度太慢，服务质量较差，许多网站无法登录。另外，上网费用也较高，据权威部门计算，我国人均收入不过美国的1/20，但获取相同的信息量国人要比美国人多付出12.88倍的上网费用。低水平的网络服务与高额的收费已经成为制约网络营销发展的一道瓶颈。

5.1.7政府的指导作用需要加强

网络营销具有全局性、综合性、整体性与复杂性等特点。而在我国，网络营销又表现为跨地区、跨部门、跨所有制经营，各方的利益及运作需要协调和规范，需要在政府的宏观管理和指导下，建立规范和科学的协调机制。

三、结语

中国已经加入WTO，成为世界经济大家庭的一位成员。经济全球化的发展，也将把中国经济纳入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。中国打造结构合理的有形汽车销售市场，可为中国名牌企业、名牌产品、恪守信誉的经销商和广大汽车用户营造良好的交易环境。这个市场没有排优性，只有排劣性。

不可否认，具有无形市场特征的汽车网络电子商务的发展对有形汽车网络销售市场具有一定的挑战性。但在近期内，我国的汽车电子商务还无法完全代替有形汽车销售市场的功能。今后汽车有形市场和汽车电子商务将会有机的结合，相辅相成地向前发展。

中国是一个疆域辽阔、人口众多的大国，但目前汽车年产销量才200多万辆，汽车保有量也只有2000万辆左右。从发展角度看，中国蕴藏着极大的汽车潜在市场。随着中国经济的快速发展，人民生活水平的提高、社会购买力和私人购买力的提高，中国汽车市场的潜力将会逐渐地释放出来。中国有计划地打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场就是为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件。

2.汽车企业营销战略论文参考 篇二

21世纪是中国汽车产业发展的关键时刻, 中国已经成为世界汽车产业发展最受关注的区域, 有着巨大的市场潜力, 但面对如此快速的发展及欧美、日韩企业的冲击, 我国的自主品牌厂商需要借鉴发达国家在汽车产业发展中宝贵的成功经验, 汲取失败的教训。但仅仅这些是不够的, 我们要对整个汽车营销体系有更深刻的认识, 对汽车营销体系有自己的战略构想, 才能在21世纪激烈的市场竞争环境下继续发展我国的自主汽车产业。

一、营销体系的内涵

营销是关于企业如何发现、创造价值以满足一定目标市场的需求, 同时获取利润, 而真正意义上的营销, 即市场营销。在某种意义上讲, 谈论市场营销应该为公司做些什么, 就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲, 市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节, 其另一职能便是指导企业决策。菲利浦.科特勒说过:“营销的目的就是使推销成为多余, 营销的目的在于深刻地理解和了解顾客, 从而使产品和服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售”。营销体系就是依据企业的营销目标, 围绕“顾客”这一个中心点展开营销, 在营销过程中密切关注与应对“顾客线与竞争线”这两条平行线的动态变化, 适时地对“产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱”这四根支撑柱进行调整的管理体系。

二、中国汽车行业营销现状

(一) 代理店制

汽车销售当中的“代理店制”, 是几年前出现的新型经营手段。中国的“代理店制”历史很短, 这种方式和发达国家在汽车销售中使用的连锁或经销有着异曲同工之处。

中国天津汽车总公司为中国汽车产业做出了不小的贡献, 它是最早引进外国技术和资本的汽车公司之一。同时, 天津汽车最早引进了先进的经销店代理制度, 被称为是引进“代理店制”的先驱者。其次是神龙汽车有限公司的“代理店制”。比如1992年东风汽车与法国雪铁龙汽车公司成立了合资企业──神龙汽车有限公司, 这个公司生产名为“富康”品牌的小轿车, 组建之初已经具有年产30万辆, 40万套发动机的规模。神龙汽车有限公司也是国内较早采用“代理店制”的生产厂家。

(二) 中国的汽车交易市场

中国的汽车交易市场是以亚运村汽车交易市场为代表的, “亚市”是96年由北京政府策划建设的。它是当时北京市首家最大规模的汽车交易市场, 由北京市政府进行运营和管理。它被称为“中国车市的晴雨表”。虽然亚运村时代已经过去了, 但是它对中国汽车产业的发展起到了功不可没的作用。

(三) 中国的二手车市场

在20世纪90年代末是二手车市场形成的初期阶段, 21世纪初期各地开设二手车交易市场数量、二手车销量、销售额每年都有大幅增长。更不用说现今的二手车市场了, 二手车市场的繁荣在各大合资企业以及国内自主品牌汽车企业看来无疑不是块香饽饽, 特别是合资企业早已对它垂涎三尺了。一汽丰田, 上海大众等都有自己的二手车销售公司, 客户想换新车, 这些二手的公司就会回收, 然后对它进行翻新, 再以很低的价格出售给顾客。

三、构建中国汽车营销体系的必要性

(一) 全球汽车产业和市场的变革

世界汽车产业从诞生、发展到辉煌, 经历了一个多世纪的历史。进入21世纪之后, 世界汽车产业进入了汽车生命周期的最后阶段──衰退期。面对这样竞争激烈的市场, 很多企业采取合并、合作的方式来缓解生存的压力。

世界汽车市场是以欧美和日本为中心的, 但随着欧美及日本汽车需求量接近饱和, 无法期待将来的市场需求有很大的增长量。发达国家的汽车产业犹如白发苍苍的老人, 而中国的汽车产业则如朝气蓬勃的年轻人。“中国的汽车市场潜力最大”这已是世界汽车产业和企业界所公认的事实。2009年10月20日, 中国的第1000万辆汽车在一汽下线, 在这种大好形势下, 2000以后世界各大著名跨国汽车公司纷纷进入中国市场。可见, 外资企业对中国市场充满信心, 在未来几年里, 中国的整体市场或许会更大。

(二) 中国汽车市场营销战略中的不足

对于中国市场中的汽车企业来说, 汽车生产和汽车销售流通两方面都很重要。然而, 在很长一段时间里, 中国的汽车企业受到社会体制的影响, 把大量的生产作为了企业的根本使命, 而对于“销售流通”领域则很少关注, 企业很少考虑到底汽车要销售给谁, 怎么样进行营销, 销售出去之后怎样进行售后服务。

当进入到20世纪90年代时, 虽然中国的汽车企业逐渐的树立了营销的体系, 但大部分还是停留在形式上面, 根本无法解决销售流通的实质性问题, 从而实现真正意义上的“销售配合生产体制”这样的局面。在这种形势之下, 构建一个中国自己的汽车市场营销体系就显得尤为重要了。要实现这一个构想, 要把营销体系与经营理念、组织构成、信息传递等相关的主题结合起来。汽车企业在中国市场展开销售网络时, 首先要考虑的是地理和经济状况, 其次再考虑组建营销体系, 而如何对组建的营销体系进行有效地控制和统一管理将是关系到中国汽车企业繁荣昌盛的重大课题。除此之外, 汽车公司销售的不只是汽车这种产品, 销售的还有公司自身的企业文化, 对于汽车来说还有一个非常重要的基本理念, 那就是通过制造汽车来繁荣社会。

四、中国汽车营销体系的战略选择

众所周之, 汽车代表了一个时代的科学、技术以及文化, 而汽车产品本身所孕育的创意、理念以及现代高科技的运用都给汽车蒙上了一层神秘的面纱。而至于这层面纱后面的内涵是怎样被客户所感知, 进而达到共识, 主要取决于厂商和经销商是怎样把这些传达给客户的。而传达的途径无非就是营销体系。因此, 我认为现阶段的营销战略可以采取下列几种。

(一) 买断式销售

买断式销售模式所指的就是汽车经销商通过与厂商的谈判, 一次性的买断厂商某一批次的汽车产品, 在某一区域, 某一个时间段来销售汽车。这种销售模式经销商可以自主定价, 建立自己的客户关系, 培养自己的客户市场。在价格竞争激烈的今天, 通过这种方式可以对经销商起到积极的促进作用, 让他们认识到客户关系建立的必要性, 对厂商资金的周转也起到了积极的促进作用。

(二) 俱乐部营销

当今汽车的价格战已进入白热化, 销售厂商通过卖产品来获取的利润越来越少, 汽车产业的价值链已经慢慢的延伸到了售后服务阶段。某些嗅觉敏锐的销售商已经着手开始建立客户俱乐部, 通过建立俱乐部这种方式, 建立自己的客户关系管理系统。让俱乐部成员有更多的交流机会, 同时分享自己对品牌汽车的感悟心得, 俱乐部定期的举办一些活动, 让客户在这里感觉到一种前所未有的自由, 让他们觉得企业是真正的在为他们的利益着想。这样对汽车厂商不仅起到了口碑宣传的作用, 更拉近了客户与厂商、经销商之间心的距离, 厂商可以进一步的了解客户的所思、所想、所需, 从而达到需求推动制造的目的。

(三) 网络营销

2009年上半年, 上海通用为推广其新产品别克新君成2.0T, 在全围20个城市公开选拔试驾S弯高手, 各赛点优胜者齐聚云南挑战“天下第一弯”。土豆作为唯一的赛程报道媒体, 联络土豆各地播客自2009年4月18日起至6月21日赛程报道“S弯挑战赛”盛事。在活动推广期内, 累计曝光达856703次, 20站活动共产生记录视频逾277部, 累计播放次数达6893546次。通过土豆网进行视频推广, 有效的推进了别克新君威2.0T的市场销售, 巩固了新君威的品牌形象, 同时强化了品牌与消费者的关联与互动。借此, “上海通用──天下第一S弯”获得了“2009土豆网视频营销颁奖盛典”转播报道类营销大奖。从这个实例当中就可以看出当今是互联网的时代, 谁先掌握、运用它谁就可能是新的胜利者。

通过互联网来进行营销不仅成本低廉, 而且覆盖面比较广。2010年中国网名数已经达到4.6亿多, 视频用户已达到2.9亿, 上网的80%多即为20—35岁之间的年轻人。这些年轻人才是厂商和经销商应该密切关注的, 他们当中不乏具有购买欲望以及购买能力的白领, 抓住了他们, 厂商、经销商的乘用车市场将打开一个新的局面。

(四) 网上车市与有形市场相结合

虽然目前互联网的覆盖面非常广阔, 但互联网毕竟是一个新生的事物, 还有好多方面不是很成熟。比如网上信誉问题、规范网络的法律法规方面还是有些欠缺的。因此一些消费者对与在网上购买汽车还是心存警惕, 纵然这样, 有一点是我们所有人都不能忽略的, 那就是互联网的能量将越来越大。目前厂商以及经销商就需要把这些潜在的网上购车族牢牢的培养在自己的旗下, 通过在网上建立厂商、经销商的4S店或者车展, 把相关的汽车数据、汽车样品通过3D的形式在网站上展出, 通过3D的形式模拟试驾, 让客户有种身临其境的感觉;给客户尽可能详尽的资料, 并把各种优惠活动一并在网上展出;还有专门的销售人员在网上一对一地解答客户所有的问题, 拉近与客户之间的距离。这样潜在的购车族就不用跑到实体店里就可以看车了, 在网上把自己喜爱的车型选好, 把自己的需求告诉销售人员, 最终可以在实体店里面购车。

(五) 新农村市场

“只有城里人才坐得起小轿车”这种现象早已一去不复返了, 随着国家对农村经济扶持政策的出台、实施, 现在的农民越来越富有了, 买小轿车已不再是梦想。随着21世纪以来, 国家大力发展基础设施建设, 镇乡、农村的基础设施已经有了相当大的改善, 由于交通的便利, 农村人坐小轿车更是轻而易举。所以新农村市场是一块大宝藏, 厂商必须要从当地的农村风俗、当地的经济发展状况、农民的收入出发, 推出适合农民的小轿车。扩大自己的销量, 另外还要注重自己的品牌宣传, 而且一定要宣传到位, 把自己的售后服务做好, 建立与农村的长期客户关系, 使他们成为自己品牌的忠实者。最终实现, 以农村为根据地包围城市的战略构想。

中国汽车产业的发展是和世界经济、政治和文化紧密联系在一起的。21世纪汽车将成为中国的支柱性产业, 怎样在这个支柱性产业中分得自己的那份羹是企业嗜待解决的问题。营销体系的建立则起到了关键性的作用, 本文提出了几种营销战略的手段, 每种战略的选择必须要与企业自身的实际情况相结合, 希望可以为汽车企业提供一定的参考。

参考文献

[1][美]道戈.霍尔/杰里.斯坦普.译者:赵恒.深度营销Vs讨巧营销[M].北京:中信出版社, 2005.

[2]张发明.汽车营销实务[M].北京:机械工业出版社, 2009.

[3]许速.信息化:汽车营销的新方向[J].成功营销, 2007, (10) .

3.中国汽车企业成本战略探讨 篇三

关键词：汽车企业；成本战略；产品成本；竞争战略

一、中国汽车企业实施成本战略的必要性

1． 国外汽车公司以成本战略为基础，进行价格竞争，争夺中国市场。

国外汽车公司进入新兴市场一贯以成本战略为基础，采用低价格为表现的价格竞争策略，来抢占市场。从价格竞争的效果来看，低价格可以使企业在与竞争对手的竞争中，化解顾客对其它品牌的忠诚，进而夺取更大的市场份额。国外汽车厂商纷纷实施成本战略，谋求降低成本，满足价格竞争的需要。

此外，国外汽车企业开始重视适应中国市场的经济型轿车开发与研制。目前，日本汽车公司至少推出了９个品种２０余种型号的经济型轿车，包括家用小轿车和轻型家用小轿车，售价均定位于７，０００～８，０００美元之间。美国福特和克莱斯勒为争夺汽车市场，也推出售价在７，０００～８，０００美元之间的经济型轿车，就连奔驰公司也先后推出“经济型速度之星”和“经济型短跑运动员”等小型轿车。以上经济型轿车的价格定位均与中国“十五规划”中的要开发经济型轿车的定位相仿，将会给中国汽车工业带来不可估量的冲击。

2． 汽车生产转为个性化生产，无法达到经济规模。

汽车工业作为规模经济显著的行业，遇到市场细分和消费者偏好的不断变化的严峻挑战，不得不从福特式计划生产的大批量生产体系转为个性化生产，又称多品种、小批量的生产方式即根据消费者的不同需求、偏好、个性来生产和制造产品。随着汽车目标市场不断细分、产品的多元化，这直接导致汽车各品种产量难以达到经济规模，无法利用扩大汽车产量来达到分摊高额的固定成本。

3． 开发“十五规划”提出的经济型轿车成本较高。

中国汽车工业开发“十五规划”提出的经济型轿车既可以合资开发，也可以自主开发。从中国汽车企业与国外企业合资的经验与现状来看，中方既没有知识产权，同时又要向外方支付落后技术的技术转让费，并且要高价购买其生产的关键设备，这使得汽车生产成本无法大幅度下降。因此，很难通过合资方式生产 “十五规划”提出的经济型轿车。

值得注意的是，虽然中国汽车工业自主开发能力不足，但仍具备研制低价位经济轿车的能力，但研制的成本仍然要几十亿的资金，因此，开发过程中仍然有必要实施成本战略，降低研发费用、生产设备成本。

二、成本战略的基本思路

１． 成本战略的依据。

成本战略有别于传统的成本降低方式，它是紧盯市场目标倾全力于产品的成本战略，以成本为竞争的中心，通过使用独特的技术，借助有利的原材料购进渠道或者利用规模经济的特性，在同业中作到成本最低，最终以低于同业竞争对手的售价来获得大量的市场份额。

成本战略通过市场调查，确定消费者需要的产品特性，进而设立该产品的目标成本，预先限定产品成本的最高限额，规定制造过程中实际消耗的成本不准超过这一限额，然后要求设计、工程、外购材料等各阶段的各部门通力合作达成目标成本。只有在最后工序达成成本降低额的目标后，才能进入实际制造阶段，否则仍要通过多重循环挤压目标成本达到降低实际成本的目的。从图1中可以看出，成本战略将降低成本的立足点从传统的生产现场转移到产品的策划、构思、设计阶段，从业务链的下游转移到源头。直观的说，设计就是在图纸上制造产品，在图纸上就对实际发生的产品成本进行虚拟模拟，可以大大降低开发新产品的成本。

２． 设定目标成本。

成本战略中最关键的就是确定目标成本，即在新产品开发设计过程，为实现目标利润而必须达成的目标成本值，可用下式简单表示：目标成本＝期望销售价格－目标成本。首先，期望销售价格可与同业竞争对手的同类商品比较得到，同时考虑其他企业类似产品目前拥有的市场份额、可能的市场容量、企业自身销售物流系统是否完善（销售网络人员的熟练程度）、商品战略等；其次，目标利润必须兼顾多种因素，不但要从企业的经营观念、经营方针、经营战略出发，还要考虑企业的长期投资计划、研究开发计划、中期利润计划以及内部留存收益运用计划等因素来确定；最后，目标成本是企业允许的最高的成本额，成本战略通过多种循环逐层逐物不断地挤压目标成本，达成要降低的成本额。

三、成本战略的实施措施

成本战略通过扩大生产量使巨额的固定成本得以分摊，同时制订尽可能利用设备生产能力的生产计划。此外，杜绝生产过程中的各种非增殖的浪费，从而降低单位产品目标成本。总而言之，成本战略的目的是在彻底排除浪费的基础上，降低产品单位成本，以求在激烈的市场竞争中增加利润。

1． 充分利用规模经济，降低车均成本。

（1）国外规模经济实证经验。根据马克西和西尔伯斯通对汽车生产线长期平均成本所做的分析结果表明：一条汽车生产线的最小最佳规模是年产６万~１０万辆。而就一种车型的生产批量同成本的关系而言（见图2）：当年产量由１，０００辆增加到５万辆时，单位固定成本将下降４０％，当年产量由５万辆增加到１０万辆时，单位固定成本将下降１５％，当年产量由１０万辆增加到２０万辆时，单位固定成本将下降１０％，当年产量由２０万辆增加到４０万辆时，单位固定成本将下降５％，超过４０万辆时成本下降的幅度急剧减少，在达到年产１００万辆时，再加大批量就不存在规模经济了。因此从最佳成本来看，一般认为４０～６０万辆为佳。

（2）生产能力达到规模经济，但生产能力开工不足。中国汽车企业在设计产量上均达到汽车组装线的最佳规模产量，但普遍实际产量未能达到规模经济点．截止２００2年底，中国已建成具有年产各种汽车３００万辆（其中：轿车年产１２０万辆）的生产能力，但２００2年只生产各种汽车２０６万辆，占生产能力的６８.６％，轿车产量６０万辆，占生产能力的５０％，汽车企业生产能力严重未饱和（见表1），这直接导致车均固定成本无法大幅度下降。而汽车工业是规模经济显著的行业，对生产成本影响最大的还是生产批量，如果规模产量增长或实际产量达到工作设计年生产纲领，产品价格下调是必然的趋势。

2． 杜绝浪费，提高劳动增值率。

降低成本的主要手段之一是减少浪费，浪费可分为以下７种：（１）生产过量的浪费。最典型的是工作超进度，造成在产品的积压，会产生挪动或堆放在产品的工作；（２）窝工造成的浪费；（３）搬运上的浪费；（４）加工本身的浪费；（５）库存的浪费，库存越大，则资金占用闲置越多；（６）操作上的浪费；（７）制成次品的浪费。

３． 减少无效劳动，增加劳动附加值。

任何车间的劳动都可如图3一样划分，将现场劳动划分为“浪费”、“不增加价值的劳动”和“增加附加值的劳动”三部分组成。其中：增加附加值的有效劳动所占的比例较低，但只有它能改变形状、质量以及组装等某种形式的加工，也就是说，在制造零部件或产品时，对原材料或半产品等加工对象付出劳动，创造出附加值，即劳动增殖率。而没有附加值的工作和浪费占的比重较大，并且没有附加值的劳动也应视为浪费，因为它们没有提高或增加产品的附加值，只会增加人工成本，因此对属于浪费的劳动应立即消除，对不增加附加值的劳动，要合理安排、加以改进，尽量减少其比率，提高劳动附加值。

4． 导入市场竞争机制，降低材料采购成本。

采购部门将所需采购的项目先分类，若是非直接物料，则尽可能一次采购，若是直接生产配套零件和材料国产化时，则尽可能组成系统或总成一并采购，通过扩大量值又可取得较低的采购价格。在供应商的选择上，首先，可以参照北美三大汽车集团共同制定的ＱＳ－９０００质量标准体系，先对供应商打分，选择合格的供应商。根据上海通用集团实践统计，如果选择几家合格的供应商经过几轮竞价，一般情况下价格平均可以下降５~１０％，从而按市场竞争的办法取得成本控制范围内合理的较低配套价格；其次，可要求供应商随着生产工艺的成熟、工人操作的熟练、产量的增加、合格品的比例提高等因素的变化，逐年调整供应价格。最后，随着我国加入ＷＴＯ后关税税率的降低，汽车企业还可利用ＷＷＰ、ＧＰＳ全球采购系统，在世界范围内获得更低价格相同质量的零部件，使汽车产品在成本上有竞争优势。

参考文献：

1．中国汽车技术研究中心．汽车情报．2000，（1～18）．

2．中国汽车技术研究中心．中国汽车工业年鉴，2000．

4.汽车企业营销战略论文参考 篇四

奥迪品牌简介

奥迪公司创立于1910年，创始人霍希用他以前所办公司的拉丁文名称Audi为新公司命名。从1932年起，奥迪开始采用四环徽标，它象征着Audi与DKW、Horch和Wanderer在克姆尼茨理合并为汽车联盟公司。奥迪集团包括母公司及其子公司奥迪匈特牙利公司、quattro有限公司以及兰博基尼汽车公司和Coworth技术公司，奥迪巴西及奥迪塞那利塔。此外，奥迪还在中国、马来西亚和南非等地设有制造厂。目前，奥迪的主要产品有A3、A4、A5、A6、Q5、Q7、A8和TT、R8等系列。

享誉世界的奥迪在中国高歌猛进

1988年，奥迪授予一汽生产许可证。两年后，一汽安装了奥迪轿车组装线，1993年，奥迪加入一汽大众合资企业。1996年，一汽大众投放专门为中国开发的奥迪200 V6车型。1996年，奥迪在北京设立了售后服务部。1999年，奥迪A6在长春一汽大众下线，奥迪A6添补了中国高档豪华轿车生产的空白。2000年，第一个奥迪标准经销商展厅在北京落成，奥迪将全球统一的、高标准的销售服务体系引进中国。2003年，奥迪A4作为全球豪华品牌B级车的顶端产品在中国投产，同年7月，新奥迪A8也在中国上市。2005年4月，国产全新奥迪A6L上市，次年7月奥迪Q7在中国正式上市。奥迪全线产品包括A4、A6L、A8L、Q7和TT都以全新的年车型进入了市场。

1.目标顾客

我在某汽车网站搜集到某奥迪4S店的当下销售数据显示，奥迪TT的客户群中有一半左右是“80后”的消费者。买奥迪的年轻人一般集中在奥迪A4，再有就是奥迪TT。目标顾客年轻化，加快了奥迪向中国市场投放Q7、TT、S8以及R8超级跑车等特色车型的速度，同时也加快了奥迪从“官车”向私人用车定位的转变。依我对奥迪的关注，未来90%的奥迪用户都将是私人用户，“会有越来越多的人接受奥迪运动、时尚、个性的一面”。奥迪的战略转变缘于中国消费市场的年轻化趋势。调查机构新华信去年选取全国24个不同级别城市，进行中国汽车用户消费形态研究，公布的结果显示，18岁到25岁的消费比例开始快速上升，从2004年至2006年的3年间，这部分群体所占的比例从5.6%上升到10.6%，增长近一倍。

2.市场定位

在德国本土市场，豪华车市场的排名是BBA，即：BMW（宝马）、Benz（奔驰）和Audi（奥迪），在国际豪华车市场的排名也是大致如此。但是在中国，排名的顺序掉了个，成了ABB，奥迪把宝马、奔驰打得遍地找牙。奥迪在中国的成功是如此的令人艳羡，2007年，总共有超过10万辆奥迪品牌的汽车被售出，有超过7成的国产中高级车市场份额被奥迪牢牢占据，中国已经成为奥迪除德国本土之外最大的海外市场。

3.产品质量

为了保证产品质量完全符合严格的高标准要求，一汽—大众奥迪品牌对零部件厂商进行了时间长、标准高、负责任的支持和培训，并投入巨大人力、财力，为国内零部件产业的发展做出了巨大贡献。

通过多年磨合，一汽—大众与这些零部件供应商已经形成了一种成熟稳定、互相信任的伙伴关系，最大限度地保证了奥迪品牌无论在产品质量、可靠性还是在成熟度方面都已经处于遥遥领先的地位，同时也使这些零部件供应商的技术、生产水平在同行中出类拔萃。一汽—大众的车间里，中德双方员工经过多年磨合，对于质量的理解已经形成了一种默契。他们在一起和谐地共同劳作，建厂初期的争执和分歧已经被彼此之间的互相支持和信任所代替。如果说严谨认真是德国人的特点，聪明才智是中国人的专长，那所有人的思想汇聚在一起，就形成了“创新”的河流，这个创新就是质量的不断提升。

从历经１０年奥迪品牌轿车的国产化，到高难度的全新奥迪Ａ６Ｌ二次开发，从激光焊接到“标准狂人”，从一片空白到培养了１００多家国际高水准的零部件配套商……１０年间，本着对高质量的不懈追求，一汽—大众以一种励精图治、精益求精、脚踏实地的敬业精神，再现了德国工艺的精髓。就在对手们姗姗起步的时候，一汽—大众奥迪品牌已经迈着稳健的步伐跨入成熟阶段。

“同一星球、同一奥迪、同一品质”的理念，种种国内独家、国际领先的生产工艺和质量保证标准，双方股东的真诚合作，中德员工的文化融合，确保了奥迪四环标志在远离德国万里的长春同样熠熠生辉。而这一切都表明了一个不容置疑的事实：一汽—大众无愧于中国唯一成熟高档车生产基地的称号。

4.广告

广告是品牌竞争力传播最直接、最有效也是最常用的传播方式。为重新确立奥迪品牌的定位，奥迪营销传播主要分三个阶段进行：第一阶段是宣传奥迪的品质和领先的技术，用具体的信息来诠释奥迪品牌价值观中的“远见”，重点突出舒适、安全和技术领先；第二阶段则是用奥迪的卓越声誉和所代表的生活方式来诠释“激情”，强调成功与科技相辉映；第三阶段是用先进的服务和销售网络来诠释“领先”，塑造奥迪引领时代的风采。

奥迪中国总部负责奥迪品牌形象传播事业，包括围绕品牌而开展的品牌塑造、品牌传播、公关企划等作业，这样保证一汽-大众的A4、A6与“进口”A8在品牌方面保持良好统一性，而产品广告一汽-大众负责，但共同拥有一个完善的整合营销传播计划，保持良好合作关系。奥迪广告一直在“运动”着，通过“运动”适应不同市场形势，不同的市场阶段，与“品牌运动”相呼应。总体来看，奥迪广告有如下特征：广告传播主线化、广告传播周期化、广告诉求规律化、广告媒体整合化、版面大气化、发布时间集中化、版面选择科学化、广告投放广泛化、核心媒体策略、广告运动化。如何才能让抽象、感性的品牌价值观在中国的目标消费者心里植根并领略奥迪完美品质？这是整合营销传播所要解决的问题，而广告作为传播的核心载体，自然要比公关活动、事件行销等承担得更多。因此，必须做到广告传播方案的周密性、良好的计划性：全年的宣传概念和分阶段的主题，在每一阶段，媒体公关、事件营销、广告等都围绕这些主题进行，按部就班、有条不紊地把奥迪的品牌形象注入到目标消费者的心里。

5.公关策略与事件行销

虽然旧奥迪的官车形象造成了奥迪品牌形象的异化，新奥迪提升品牌竞争力是以将官车形象转向成功人士的时尚品牌为切入点，高级官员自然也是成功人士，况且与时俱进也是高级官员的最佳形象。奥迪已抢先一步，成为高级官车的首选，在高级公务用车领域树立了明显的竞争优势，这恐怕是奔驰、宝马深为嫉妒却又无可奈何的。

经过二十年与中国的良好合作，奥迪拥有了良好的政府公关资源，在2002年4月举行的“博鳌亚洲论坛”年会期间，奥迪为盛会提供用作贵宾用车的55辆奥迪Ａ6，成为博鳌亚洲论坛惟一指定贵宾用车。“打铁要趁热”，奥迪在当年11月份又把最新款奥迪Ａ6的投放仪式放在博鳌，并注入了精心策划的文化诠释。除了与博鳌结下不解之缘，奥迪Ａ6还成为在重庆召开的“亚洲议会和平协会（ＡＡＰＰ）第三届年会”、在北京召开的“世界经济论坛2002中国企业高峰会”的指定贵宾用车。

如果仅仅将奥迪定位于尊贵豪华，奥迪的品牌内涵就显得过于单薄，也难以吸引更具现代意识的青年才俊。在国外，奥迪作为一种品牌已经演变为一种生活方式的符号。奥迪独到的设计和品牌形象为公司带来了特有的顾客群，他们正直诚恳，富有聪明才智、自信和创造力。奥迪在中国也要争取这样的顾客群。

2001年在深圳举办的“观澜湖泰格·伍兹中国挑战赛”期间，6辆奥迪Ａ6就与“老虎”一行形影不离。奥迪宣称要协助推广高尔夫球运动在中国的普及，倡导运动、健康、进取的人生态度和生活方式。

美国著名魔术大师大卫·科波菲尔2002年来华巡演期间，奥迪又是惟一荣誉汽车赞助商。奥迪公司提供两辆奥迪Ａ8 4．2永久四驱加长型豪华轿车，作为大卫在北京演出期间的专用坐骑。奥迪又宣称：奥迪Ａ8自从诞生一刻起，凭借其极佳的舒适性和超豪华的技术装备，成为顶级豪华车市场的旗舰产品，它的特点在于既满足最苛刻的要求又不过分张扬。

6.渠道分销

汽车渠道分销有独家分销、选择性分销、全面分销售，而选择性分销是奥迪中国市场分销策略。由于奥迪系列产品有“进口”和与本土生产之分，因国家明文规定“国产车”与“进口车”不能混合销售，使奥迪A6、A4与A8进入市场的通路有所不同，经销商服务配套体系方面亦有所区隔。但是，这并不影响奥迪规范化的经销商管理体系在渠道分销中发挥重要作用。

7.服务

步步相契

“专业、尊贵、愉悦”是对“奥迪一流服务”战略核心价值的深度诠释。奥迪“卓·悦”服务通过对服务形象、服务行为、服务内容和服务流程的全方位提升，始终将专业的技术、尊贵的礼遇与愉悦的体验贯穿服务全程，力求每一步都主动契合用户的心意，致力于满足用户的一切需求，并给用户带来超出预期的愉悦。为此，奥迪品牌在软硬件方面推出了各项服务策略及全新举措，如透明车间管理系统、服务的关键、IT系统整合、在线培训、用户投诉分析管理系统、用户服务数据库、优化备件物流、工具改进等一系列服务升级流程，这都为“奥迪一流服务”战略提供了强有力的软硬件支撑。“奥迪一流服务”战略将向用户提供全新高品质的尊贵服务，并带给用户超乎期望的愉悦体验和个性化享受，进而体现奥迪品牌卓尔不凡的尊贵服务理念。

以心悦心

“奥迪一流服务”战略致力于“以全心全意的卓越服务带给用户发自内心的愉悦”。在服务理念的追求上，奥迪品牌不仅致力于满足用户的一切需求，更以追求用户的全方位身心愉悦为最终目标，愉悦也将是奥迪车主对奥迪一流服务战略的最真切感受。目前，奥迪品牌已推出或即将推出的各项服务举措，旨在通过差异化的服务细节和全新的服务设计，不断带给用户更大的愉悦感，进而体现其细心、用心、顾客至上的“卓·悦”服务理念。奥迪“卓·悦”服务“不仅让用户感到满意，更要让用户感到身心愉悦”，以此将服务追求从“用户满意”升华到“用户愉悦”的新高度，让用户充分体会到百年奥迪的“卓·悦”

通过 “步步相契”以实现“以心悦心”是“奥迪一流服务”战略的终极目标。秉承“突破科技，启迪未来”的品牌理念，凭借一汽集团、奥迪公司合作20年来的深厚积淀和快速发展，奥迪品牌目前已建成了覆盖全国88个城市、由144家授权经销商组成的国内规模最

大、覆盖面最广、服务水平最高的高档轿车服务网络。伴随着“奥迪一流服务”战略的进一步推广，“专业、尊贵、愉悦”的奥迪服务将继续引领中国高档轿车服务而成为新的标杆。总结

奥迪，作为第一家在中国实现本土化生产的全球高档豪华汽车品牌，在中国经历了将近二十年的发展历程。在奥迪品牌以往的成功基础之上，融合了中德合作伙伴各自的业务特长与优势，最大化地发挥可利用的资源和能力，更好地满足消费者多层次个性化的需求，推动奥迪品牌及其经销商网络在中国长期、持续、健康的发展，进一步加强奥迪在中国汽车市场的领先地位。

简言之，奥迪准确的定位、出色的工艺、成熟的气质、优雅的形象、良好的口碑、完善的服务，构成了奥迪在中国的强势与稳定，奥迪的成功是如此的理所当然。

那么，作为中华民族自主品牌应学习其哪些先进之处？奥迪的营销中有很多不错的做法，如传播的整合、“三位一体”渠道的整合等。但就中国的企业现状而言，我觉得最需要借鉴的是一汽大众和奥迪中国的信息化建设，他们做得很彻底。这是营销的基础。有了客户数据库，就很容易推动整合营销，针对目标顾客作互动沟通、为客户提供“个性化”信息，乃至一对一营销。

5.汽车企业营销战略论文参考 篇五

单项选择题

1.美国电话电报公司对外宣称，本公司“提供信息沟通的工具和服务而不是生产电话。”这一表述属于（）。

A.企业使命

B.企业愿景

C.企业目标

D.企业价值观

2.西单商场的目标市场定位是：大众化的精品店。有部分顾客抱怨商场的装修档次太低，商场里的椅子太少。有人建议商场进一步装修、多放置椅子并提高名牌商品的比例，并力求使名牌商品物美价廉，请问这种建议有什么问题？（）

A.建议的措施方案与企业目标不一致

B.建议的措施与企业领导的想法不一致

C.建议的措施符合顾客的需求，可以实施

D.建议的措施可能会降低商场的利润

3.一家经营婴儿奶粉的公司正准备进行多元化经营，你认为最优先考虑的业务领域是（）

A.婴儿服装

B.青少年奶粉

C.孕妇装

D.鲜奶

4.某牙膏厂原来只生产药物牙膏，现在又增加牙刷生产，这属于（）。

A.同心多元化

B.水平多元化

C.集团多元化

D.一体化

5.如果你是从事运动鞋生产的，你的企业使命应表述为（）

A.为顾客提供最大的价值

B.生产为大众消费需求的脚上用品

C.以顾客行走舒适为己任

D.提供制造足以可以和汽车比美的鞋子

作品题

假设你是当地的一家服装制造经销商，请你为其制定一个企业使命，并说明

制定这一使命表述的理由，设计一个产品结构系列。字数控制在1000字以

内。

参考答案：雅戈尔服装经销商的企业使命：雅戈尔服装由：“制造”到“高品质创新”！

雅戈尔服装经销商的企业使命：雅戈尔服装由:“制造”到“高品质创新”！

任何一家企业必向“高品质创新”转变，否则他将面临淘汰出局。中国是服装

大国，但大而不强却是不争之痛。在设计、流行趋势的发布等方面，西方潮流仍占

主导力量。品牌方面，国际大牌凭借强大的品牌优势一直牢牢占据着世界服装市场的高端，获取高额的利润。虽然中国纺织服装每年创造的出口利润非常可观，但是

多数企业却仍停留在替国际知名品牌做加工的阶段。此外，传统的劳动力的比较优

势以及中国已经形成的配套产业链的优势也日渐受到威胁。在这样的状况下，要想

实现中国由“服装大国”向“服装强国”的转变，中国服装业必须从“制造”到“高

品质创新”的转变。“雅戈尔”作为中国服装行业的原创一线男装品牌，自成立以来

就突破行业内依靠外来技术的模式，形成自己的核心技术和创造型队伍，尊重原创

设计，不断提升品牌内涵。现在，“中国创造”的序幕已经拉开，雅戈尔愿意作为先

行者，以敦煌“天垂丽象”品牌概念发布会为契机，通过国际化的视角和完全市场

化的运作，不断进行卓越创新，并激励其他企图以创新促进中国服装产业发展的企

业和个人，共同为中国服装业从“中国制造”走向“高品质创新”作出自己的贡献。

下面是我从多方面阐述制定企业使命的理由：

第一企业的宗旨和企业的形象：雅戈尔自组建以来，一直致力于企业文化的建立和营造，坚持以人为本原则，将惟人------认识人、了解人、尊重人；惟实

------务实、诚实；惟新------永恒创新；惟美------追求美、发现美、创造美、奉献美作为企业的核心价值观。建成的企业文化长廊，集中展示了雅戈尔品牌的发

展历程和企业形象。

第二市场背景---清楚消费者是谁？国内西服市场品牌众多、竞争激烈，但是对

于新品牌来说，市场机会依然存在，关键是找到自己独特的市场定位。

第三顾客满意度如何---顾客满意工程策略。雅戈尔在业内率先推出“CS（顾客

满意）工程”，以顾客为中心，以消费者满意为终极目标，以服务为手段，以快速的信息渠道为基础，将消费者现在的和潜在的需求在最短的时间内变成产品和服务输

出的营销系统工程，其主旨是把传统营销的“以商家为中心”转为“以顾客为中心”。1.第四顾客关系-以顾客为中心。企业“以顾客为中心”，坚持不懈地做好关系营销，不断提高消费者的品牌忠诚度，建立起品牌与消费者之间牢固的情感纽带，是品牌摆脱价格战的战略选择。

第五顾客需要的是什么---“贴身版”西服引领新时尚运用差异。化的营销策略进行市场细分，通过市场细分去发现未被满足的潜在客户和客户未被满足的潜在需求，从而相应地改进产品，这一直是雅戈尔在竞争中提升自身的品牌优势的市场战略。“贴身版”西服是该公司精心酝酿的大手笔。中国地大物博，南北方居民体型、穿着习惯也不尽相同，针对传统版型不太适应的江西、湖南、湖北、福建等南方市场，推出了全新“贴身版”西服。所谓“贴身版”西服就是依据华东地区消费者的体形特点精心设计制作而成，从西服的消费群体来说，南方消费者较北方更显修长和细腻，南方人穿传统版型的西服显得较为臃肿。此外随着收入的增加和居民素质的提高，保健运动已经蔚然成风，一大群属于新新人类的年轻成功人士的涌现等等，酝酿出了一个诺大的市场空缺，时尚、美观的“贴身版”西服由此应运而生。

雅戈尔“贴身版”西服汲取欧洲西服的制作精髓，设计风格华贵大方，时尚品位高雅明快，略带中性化的线条完美展现俊朗优雅的气质。在面料选择上，采用了高档绒面花呢毛料，柔软有韧性，呢面平整丰满；清爽宜人的纯净色彩，暗条纹和浅条纹隐约交替，质感柔软，轮廓自然流畅，体现出男式西装的典雅与挺拔，不同色彩的款式、每道工序精益求精，剪裁精准流畅，形成“薄、轻、软、新、挺”的最佳效果，每款服饰都呈现现代时尚与流行趋势的巧妙结合，传达“贴身版”消费者对事业、生活与时尚的强烈追求，为消费者带来完美的舒适体验。

雅戈尔产品开发结构就是从整体上对产品进行解构，以传统的优雅时尚为主体，以运动休闲和华贵奢侈两种不同的品位为三维结构模式。

2、假设你是你所在的城市（区、县）的一家房地产开发企业，试为其制定一个企业使命、战略目标及实现该战略目标的措施。要求你的方案与所在地的房地产开发企业相符。字数控制在1000字以内。

参考答案：

苏州嘉德房地产开发有限公司成立于2005年1月28日，注册资金人民币8000万元。是由无锡嘉德投资置业有限公司为出资主体而组建。

【企业使命】企业以人为本、安全第一、节能环保、完美创新，为每一个客户打造一个温馨舒适的家为宗旨。

【战略目标】发挥苏州山水资源优势，苏州嘉德房地产开发公司多年来致力于人文居住建筑的开发与研究，探索对中式建筑与现代居住概念的统一与协调。发掘历史文化的精髓，并结合开发房地产项目中，无论从方案的设计到施工方案的制定，每一道工序都力求精益求精，从中国人文地产首创之作“清华坊”到升级产品“江南坊”，在传统中式民居的研发领域积累了深厚的成功经验。追求持续增长，打造特色品牌。未来2-3年内培养一批专业水平过硬的业务团队。其中，中、高级专业技术人员占60%，充分保证了公司可持续发展的技术水平和创新能力，也保证了产品所独具的文化特色和表现内涵。这支精英团队始终以规范、专业、重于长计而立身，历经几年的披荆斩棘之后，成为中国人文居住的后来居上者、中国传统中式民居建筑的引领者。

【战略措施】在当前房地产市场销售不景气的情况下，以高度竞争为特点的市场上，只有使自己对顾客具有特殊性，懂得发展和维护顾客忠诚的驱动力，树立企业良好的形象，提供具有竞争价值的产品和服务，苏州嘉德深知地段对该产品塑造的作用。

战略措施是: “我们是做好产品再找地块，而不是其它开发商通常的先拿地再做产品规划”。

公司秉承诚信、务实的经营理念，通过不断拓展与地产行业相关的业务领域，在产品与服务中坚持开创性思考和对品质的不懈追求，致力于为客户提供优质的产品与服务，为政府和公众贡献丰富的社会财富，为集团和合作伙伴创造稳定持续的收益，为员工开辟广阔的发展空间，以创新思想与实践、不断超越，成为消费者心目中具有独特价值的现代地产企业。

在产品上，以科学的方法创造产品价值，关注居住的本质，真正贴近人性需要，使产品竞争从功能上取胜；在企业管理上，强调科学的现代企业管理，尊重商业逻辑，使企业在和谐、理性中获得持续发展；在企业文化上，强调发展观念，以此作为企业生命力的保证。、公司未来的定位是：以苏州为中心，要为中国传统中式民居建筑的引领者，未来苏州建设将按照既定的“企业管理现代化＋住宅产业现代＋资本运营现代化”发展战略，继续行驶在快速可持续增长的轨道上。

主要战略措施有：

一、是确立全面协调的发展观，即多年来一直坚持走质量效益型发展道路思想不动摇，努力将嘉德房产发展成为产业化程度较高、融资渠道广阔、管理水平一流、在苏州房地产业中具有相当影响力之一。

二、是确立全面均衡的市场观，不断提高市场研究、投资决策分析、目标客户锁定、营销策划和销售控制等能力。将“市场”的思想要贯穿企业运作和项目开发的全过程，全面提升产品品质，抢占市场的制高点。

三、是确立科学的人才观。长期致力于企业核心竞争力的培养，在构建学习型组织、培养职业经理人队伍、完善法人治理结构、锻造技术创新能力、建立质量保证体系方面做了大量工作，为全面推动企业品牌战略、质量战略和服务战略的实施奠定了良好的人才基础。

四、树立客户至上的服务观。围绕客户需要的价值，提高产品和服务的价值含量，强化过程服务，不断提高客户满意度。

五、实现企业文化与企业战略的和谐。企业战略管理就是通过资源积累与配置，培养和发展能使企业在未来市场竞争中居于有利地位的核心能力，从而获得持续竞争优势。

六、实现企业文化与核心竞争力的和谐。企业文化既是企业核心竞争力的重要内容和形成要素，也是培育企业核心竞争力的重要途径。

七、实现企业文化与组织创新的和谐。与时俱进，不断创新，是优秀企业文化的本质要求。宏观调控下的市场竞争已不再是简单的个人竞争，而是更多地表现为团队的竞争。

八、实现企业文化与员工发展的和谐。企业的发展与员工的发展紧密相联，人是企业的能动要素和主体，是企业文化的源泉，“以人为本”是企业文化建设的灵魂和主旋律

九、实现企业文化与社会责任的和谐。企业的社会责任是获取竞争优势的利器之一，它有利于提升企业的文化和声誉。通过合理承担社会责任，可以将企业经济利益最大化与社会利益最大化有机结合起来，从而促使企业在承担社会责任的同时获取良好的经济效益。

最后我相信苏州嘉德房地产开发有限公司建设会走得更好、更稳。我也希望：苏州嘉德房地产开发有限公司不仅是苏州的、长三角的，更是全中国的。

3、查阅新浪、网易、TOM、搜狐最新的经营业绩资料及财务年报，近两年来的各项业务收入报表，从四个门户网站企业中选择一家，为其制定一步的战略方案，包括对哪些业务进行重点投入，对哪些业务进行缩减，新增哪些业务，尽可能按照课程的基本理论进行分析。字数控制在1000字以内。

2009年 亿美元 2010年 亿美元

项目 广告 非广收 净营收 每股收益 净利润 广告 非广收 净营收 每股收益 净利润

新浪 2.022 1.26 3.282 6.95 4.119 2.908 1.118 4.026

1.73-0.19

1网易 0.5917 5.856 6.448 0.537 2.92 0.9590 7.6140 8.58

0.65 3.39

TOM 0.0625 0.0268 0.688 0.107 0.3205 0.0835 0.308

0.9205 0.205 14.7

搜狐 0.268 2.408 2.676 2.81 1.9721 2.118 3.4570 5.57

53.91 2.268

为新浪公司制定一份公司战略方案

新浪sina作为国内最大的门户网站之一,在同行业发展水平上一直处于领先

地位，成为网络科技发展的风向标.从最近两年的财务报表和各项业务收入报告中,可以发现:

1.新浪靠广告收入比重很高，可见其品牌价值之高，令同行望尘莫及，可采

取稳定型战略中的无变化战略，保持经营方针的持续性，基本不做什么重大性改变。

2.公司应该大力发展除广告收入以外的其他几块业务收入来源，新增网络游

戏业务。网易在游戏开发设计上是领先的从，非广告收入中就能看出占了相当大的比重。其也是新浪最为强大的竞争对手，.积极大力发展网络游戏业务，采取市场开发战略投入，研发和创新力量树，立自己的游戏品牌，逐步占领网络游戏市场。

3.对于网络增值业务来说，可实行密集化增长战略中的市场渗透战略，在公

司原有资源利用的基础上，逐渐层层覆盖整个市场也，达到占有市场绝对份额，使公司成为该领域中的航母。

4.新浪除了实现网络广告业务和自身盈利能力以外，新增了网络实时交流业

务公，司采取多元化战略中的同心多元化战略，将博客概念引入进来把，新浪微博Weico打造成为中国范围最大且最具有影响力的社交媒体平台，不论你身处何时何地，无论你是谁，都有表达自我的权利。

相信在不久的将来,新浪能够出现在世界的每个角落,让所有的华人都能够感受到属于自己网络科技的无穷魅力!

4、查阅两面针集团的基本信息，根据目前该企业的业务状况及经营业绩，假定该企业打算实行多元化经营，请你为其制定多元化战略目标、多元化业务的数量及所属行业领域。说明你选择的理由。字数控制在1000字以内。

参考答案：柳州两面针股份有限公司起源于1941年，2004年在上海证券交易所挂牌上市。公司现有产业为：个人及家居护理用品、植物药、纸制品、酒店用品、竹木制品；此外公司还从事资本经营和房地产业务。公司现有员工近2000人，2005年销售收入10多亿元。

公司的主导产品“两面针中药牙膏”为中国名牌产品，并被认定为“国家质量标准示范产品”和“全国用户满意产品”。两面针商标为中国驰名商标，“两面针”为“中国最受公众喜爱的十大民族品牌”。

公司所属的亿康药业公司已通过国家GMP认证，拥有先进而配套的制药工艺与设备，可生产全方位、高质量的近200种中、西药，其中苍鹅鼻炎片等十种著名药物公司独家拥有知识产权。

公司是中国口腔清洁护理用品工业协会理事长单位，也是行业首家通过ISO9001国际质量体系认证的企业。拥有行业内唯一的博士后科研工作站，且已经完成了《两面针镇痛、抗炎和止血活性成分的研究与应用》课题研究。

公司简介

公司总部位于山清水秀的城市柳州。公司在江苏扬州投资新建了酒店用品公司，并在广西融水兴建了竹木制品厂以及南药GAP种植基地，2005年全额收购与重组了安徽芳草日化股份有限公司。

公司从位居世界500强的跨国公司引进了总裁、技术总监等高层次的职业经理人。目前正在引进国外先进设备和工艺进行技术改造，工程完工后公司牙膏生产的投料、制膏、灌装等工艺及设备将稳固处于世界先进水平。

企业发展

两面针的发展，一是继续在中草药、草本植物上走出差异化来，既要提炼两面针的现代功效作用，又要不能拘泥于两面针这一植物，两面针作为了品牌就应该超越了一个单独的两面针草药，而是延伸到所有相关的天然草本；二是继续在产品开发上给予两面针这一品牌内涵更深更符合现代人们需要的功效支持，特别是在护龈健齿以外的范围提炼，在“两面”生活哲理深层次上进行联想、挖掘更深的内涵。

企业困境及多元化战略

对于目前的困难，两面针新总裁岳江认为主要来自两面针受到的五大挑战。一是品牌定位不明确，过去卖产品而不是做品牌、片面追求产量增长的经验现在则成了包袱，两面针已成为低端产品的代名词。由于没有新产品的储备，一种产品的寿命周期到后只能靠促销，结果是越促销销量越降；二是原材料的上涨，使两面针的成本优势受到削弱；三是价格体系上，外国企业以其品牌优势，卖低端产品，使两面针价格优势不再明显；四是流通渠道上，两面针依然依托城乡小店，而现在日用品销量的60%以上是通过超市和连锁店出去的，但象沃尔玛、家乐福等超市则为与之有长久合作关系的国外日用品牌所把持；五是人才挑战加剧，国外企业有实力为后盾，可到中国最好的大学去挑选最优秀的大学生，而两面针则不具备这一条件。

新总裁岳江谈到建议从“品牌营销”和“企业理念”两方面来改造两面针。在营销战略上，两面针必须实现从卖产品向做品牌的根本性转变。至于企业理念，要在员工中普遍树立积极的与消费者沟通的理念，把两面针的优势转化成消费者能听得懂的语言。

6.汽车企业营销战略论文参考 篇六

八）

341、国家电网公司智能电网技术标准体系概念模型中，智能电网调度的应用主要有()。

A.发电、能量存储

B.电能传输、状态信息交互

C.实时监控与预警、调度管理、电网运行管理

D.信息传输、信息管理与服务

标准答案: C

342、对风能资源理论蕴藏量，北美洲是欧洲的()倍。A.1.7

B.2.7

C.3.7

D.4.7

标准答案: B

343、研究表明，终端消费相同热值的能源，电能创造的经济价值约是石油的()倍、煤炭的()倍。

A.3 倍，17 倍

B.4 倍，15 倍

C.4 倍，17 倍

D.5 倍，20 倍

标准答案: A

344、研究表明，终端消费相同热值的能源，石油创造的经济价值约是煤炭的()倍。

A.3 倍

B.17 倍

C.6 倍

D.10 倍

标准答案: C

345、燃烧 1 吨标准煤热值的原煤，其排放的二氧化碳分别是燃烧等热值石油、天然气的

()、()倍。A.1.3 和 1.7

B.0.6 和 0.7

C.3.0 和 3.6

D.1.6 和 2.2

标准答案: A

346、假如 2050 年，大气环境约束的二氧化碳排放量可以提高到 240 亿吨，那么清洁能源占一次能源的比重达到()就可满足全球能源电力需求。

A.20%

B.40%

C.60%

D.80%

标准答案: C

347、中国建成投运的特高压直流工程不包括以下哪个选项?()

A.云南-广东

B.向家坝-上海

C.锦屏-苏南

D.浙北-福州

标准答案: D

348、下列国家电网公司已建成投运的输电路径最长的特高压直流线路是()。

A.向家坝—上海±800 千伏特高压直流输电示范工程

B.锦屏—苏南±800 千伏特高压直流输电工程

C.哈密南—郑州±800 千伏特高压直流输电工程

D.溪洛渡—浙西±800 千伏特高压直流输电工程

标准答案: C

349、以下已建和在建特高压工程中，输电路径最长是()。

A.巴西美丽山一期±800 千伏特高压直流输电工程

B.锦屏—苏南±800 千伏特高压直流输电工程

C.印度库鲁特舍克拉—恰姆帕±800 千伏特高压直流输电工程

D.溪洛渡—浙西±800 千伏特高压直流输电工程

标准答案: A

350、以下 4 条特高压线路中，()建成投运最早。

A.锦苏±800 千伏特高压直流输电工程

B.宾金±800 千伏特高压直流输电工程

C.哈郑±800 千伏特高压直流输电工程

D.复奉±800 千伏特高压直流输电工程

标准答案: D

351、员工对企业文化的认同是对()的认同。

A.企业现状

B.超越个人的共同价值观

C.企业的盈利能力

D.企业家的个人价值观

标准答案: B

352、()文化是企业经营作风、精神面貌、人际关系的动态体现，也是企业精神、企业价值观的折射。

A.物质

B.行为

C.制度

D.精神

标准答案: B

353、企业的()文化是由企业的法律形态、组织形态和管理形态构成外显文化，它是企业文化的中坚和桥梁。

A.物质

B.行为

C.制度

D.精神

标准答案: C

354、企业文化具有凝聚功能是由于()。

A.利益驱动

B.感情融合

C.个人与企业理想目标一致

D.职业保障

标准答案: C

355、员工能够自觉地把自己的一言一行经常对照企业价值观进行检查，使自己的行为基本符合企业目标的要求，这属于企业文化的()功能。

A.凝聚

B.导向

C.激励

D.约束

标准答案: B

356、企业文化本身就具有规范作用，它让员工明白自己行为中哪些不该做、不能做，这正是企业文化所发挥的()作用的结果。

A.凝聚

B.约束

C.激励

D.竞争力标准答案: B

357、国家电网公司建设统一的企业文化是全面提升公司软实力，提高企业素质和队伍素质，建设具有一流的创新能力、()、服务能力、国际竞争力现代企业，实现员工与企业共同发展的必然要求。

A.科研能力

B.创新能力

C.发展能力

D.管理能力

标准答案: C

358、国家电网公司企业文化“五统一”要求是指()。

A.统一价值理念、统一发展目标、统一管理标准、统一行为规范、统一公司品牌

B.统一价值理念、统一发展战略、统一制度标准、统一行为规范、统一公司品牌

C.统一核心价值观、统一发展目标、统一管理标准、统一行为规范、统一品牌战略

D.统一核心价值观、统一发展战略、统一制度标准、统一行为准则、统一公司品牌

标准答案: B

359、国家电网公司建设和弘扬统一的企业文化的基本原则是()。

A.以人为本、科学发展、统筹兼顾、注重实效

B.以人为本、科学发展、统筹兼顾

C.以人为本、忠诚企业、奉献社会

D.以人为本、忠诚企业、统筹兼顾、注重实效

标准答案: A

360、国家电网公司“十三五”企业文化发展思路是()，大力践行社会主义核心价值观;坚持以统一为基础，全面落实“五统一”要求;坚持以卓越为导向，全面深化企业文化建设。

A.坚持党的领导

B.坚持文化强企

C.坚持创新发展

D.坚持正面引导

7.战略营销：制药企业的出路？ 篇七

正是在这样的市场形势下，出现了第三终端热、OTC热、开发社区医疗机构热。然而，“热”过之后，冷静下来，制药企业发现除了投入大大增加、营销成本不断攀升之外，企业收获不大。

为什么？

原因就在于，开发第三终端也好，发展OTC也好，抑或是开发社区医疗机构，对于医药企业来说，就像是救命稻草一样，只不过是一种战术行为。

指导医药企业这种行为的，是长期以来处于医药行业高效益增长期的企业已经习惯了战术营销思想，即企业热衷于终端争夺战中的一招一式。但是，在新的形势下，医药企业发现这些招式越来越不灵了。

面对行业巨变，制药企业必须转型，改变观念，以战略营销思想代替战术营销思想，企业才能逐步走出困境。

医药行业的人士都知道，蜀中制药成功开发了第三终端，其市场开发可以称得上经典案例。

蜀中制药80%以上的销量来自第三终端。2004年《福布斯》中文版首次在华对中小企业“选秀”，蜀中制药攀上“中国潜力100榜”，居于第16位。2006年，蜀中制药的销售额突破8亿元，成为国内最大的普药生产企业。

蜀中制药之所以能在第三终端获得成功，是因为蜀中制药把开发第三终端作为战略，而不是战术。

蜀中制药总经理安好义早在2000年就意识到必须避开与其他制药企业的正面竞争，转而开发广大城乡市场，也就是人们现在所说的第三终端，并在2006年明确提出“做精品平价普药”的发展战略。

给我印象最深的一件事是，在2000年召开的全国药品交易会上，我碰到了蜀中制药的人。他们虽然都统一身着西装，但是大多没打领带，西装皱巴巴的，与药品交易会上左手大哥大、右手手提电脑、西服革履的药品界精英们相比，完全是个乡巴佬。然而，就是这些令人尊敬的“乡巴佬”给我以极大的震撼！他们能住到乡镇那些不太卫生的小旅店里，而没有怨言。他们能够非常融洽地与乡镇卫生所的大夫打交道，而没有鄙视之意。反观我们那些药品界的精英们，他们能做到这一点吗？他们只配活跃在大城市里，住在豪华宾馆里。

仅从这一点上，我们就可以看到，蜀中制药销售人员的组成结构是与其开发第三终端的战略一致的。由此，我们也就不难想见蜀中制药成功的原因了。

著名管理大师彼得·德鲁克在其名著《管理：任务、责任和实践》中指出：“战略决定结构，结构决定结果。”

蜀中制药确定了以开发第三终端为战略，而不是战术，因此，蜀中制药的组织结构、人力资源结构、产品结构、研发方向、成本结构等与其战略是一致的。而且，蜀中制药坚持了10年，不受市场上其他因素的诱惑，才成就了今天的辉煌。

现阶段的中国制药企业必须明白一点：制药行业已经进入战略营销时代。妄图依靠小修小补的战术营销动作挽救企业，或是让企业找到昔日的辉煌，已没有任何可能性。

制药企业一定要不断重复彼得·德鲁克的这句名言：“战略决定结构，结构决定结果。”

制药企业一定要反复追问自己：是否确定了独特的战略？

用战略营销的观点来看待营销，看待市场，制药企业会有新的发现。

OTC与处方药在销售上的差别，主要是渠道不同，前者以药店为主，后者以医院为主。

如果制药企业只是把OTC当作战术，必然会走到抢占渠道、占领终端的道路上来。这也是现在千军万马抢占终端的原因。然而，终端大战的结果就是终端价码水涨船高，各种费用层出不穷，终端“挂金”也是越给越高。

然而从战略营销的角度看，我们会发现对处方药来说，处方药销售的关键是对医生及相关控制药品进入医院的人施加影响，而不是对最终使用者施加影响。而OTC则相反，OTC销售的关键是对最终购买者的消费者施加影响。

那么消费者关注的是什么呢？

对于药品这一特殊商品，消费者关注的是三点：疗效，安全性，价格。药品，首先是能治病，副作用要小，还不能太贵。

消费者对于药品的疗效和安全性无法考察，只有把品牌作为自己进行判断的依据。

对于不同消费层次的人群，其价格和品牌的排列顺序也是不一样的。经济条件好的人，更关心药品的疗效和安全性，因而排列顺序是：品牌，价格。而经济条件差的人，排列顺序是：价格，品牌。然而，品牌始终是影响消费者购买决策的一个重要因素。

如今在OTC终端，终端拦截之所以还非常有效，在于药店营业员的推荐发挥了很大的作用，据说有效率可达25%。同时，在目前的OTC药品中，拥有品牌力的药品太少了，致使消费者无从选择。在这样的情况下，终端拦截，只不过是给了消费者一个选择的机会罢了。一旦市场上有了拥有强大品牌力的药品，必然会有大批消费者转向品牌产品。哈药三精没有强力终端，但是哈药三精的品牌使得其OTC药品去年取得了5亿多元的销售额，就可以证明这一点。

因此，那些既有价格优势又有品牌优势的制药企业，必将在未来的OTC市场上脱颖而出。

作为要在OTC市场上发力的制药企业，如果不能由战术营销转向战略营销，仍然纠缠在终端里，不能进行系统的品牌建设，最终必然在OTC市场上失去搏击的资格。

2005年之前的医药市场，用一个形象的比喻，就是医药市场就像一口炖满肉的锅，大勺舀的是大块大块的肉，小勺也能舀满肉汤。

可是，在未来的医药市场上，锅里的肉多了，汤也多了，但是，锅也更大了。到那时，小勺别说舀汤，大概连锅沿也碰不着，许多中小制药企业，会瞅着肉饿死！

要想再吃到肉，制药企业就要有大勺，有梯子，才行。

制药企业当务之急，就是打造新的大勺子，或者造个梯子，爬到肉锅上去，才能舀到肉。

中国制药企业一定要明白一个道理：用同样的方式、方法做事情，只能得到相同的结果。用不同的方式、方法做事情，才能得到不同的结果。

要想得到不同的结果，就必须跳出原来的思路，换一种崭新的思路。

8.企业营销战略 篇八

企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场营销战略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。企业营销战略的选择又取决于各个公司的规模和在行业中的地位。在迈克尔.波特的《竞争战略》中根据各公司在行业中的份额，将其分为领导者、挑战者、追随者或利基者。市场领导者掌握了40%的市场份额，该公司拥有整个市场中最大的市场份额，另外的30%市场份额掌握在市场挑战者手中，而起正在为获得更多的市场份额而努力。还有20%掌握在市场追谁这手中，他们是是在试图维持眼有的市场份额，并不希望扰乱市场的局面。剩余的10%被市场利基者控制，这些公司存在于那些大公司所不感兴趣的小细分市场。正是因为此企业根据自己在市场中的定位有了企业营销战略。

一 市场领导者战略

市场领导者在整个市场中占有最大的市场份额，在价格变化，新产品开发，销售渠道、分销渠道见着、促销战略等方面对行业内其他公司起着领导作用，比如国内的联想电脑、海尔、红塔国外的通用汽车、英特尔、沃尔玛等。作为市场的领导者他们营销战略的核心就是保持其原有的领导地位。据此其战略可分为三个方面。

（一）发现和扩大市场

其中包括1寻找新使用者、2寻找新用途、3扩大使用量。

（二）保护现有市场份额

其中包括1创新战略、2堡垒战略、3正面对抗战略。

（三）进一步扩大现有市场份额

其中要考虑扩大市场份额与投资报酬率的关系和垄断问题。

二 市场挑战者战略

市场挑战者在行业中占据第二或是后为次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望取得市场领导者地位。其营销战略是

（一）确定战略目标和竞争对手

包括确定战略目标、选择竞争对手和分析竞争对手。

（二）选择挑战战略

包括1正面进攻、2侧翼进攻、3包抄进攻、4迂回进攻、5游记进攻。

（三）特定的营销战略

三 市场追随者战略

市场追随者在产品、技术、渠道、促销等模仿市场领导者，他们观察市场领导者的新产品借以节约在产品开市场开发、信息收集等上的经费。减小支出和市场风险。根据其追随程度可分为1紧密追随、2有距离追随、3有选择追随。其营销战略是

（一）竞争导向定价战略

（二）市场发展战略

（三）市场细分化战略

四 市场利基者战略

9.汽车企业营销战略论文参考 篇九

“战略发展”与“观念创新”是相辅相成的两个概念 “战略发展”是针对客体而言的，“观念创新”是针对主体而言的。战略发展离不开观念创新，观念创新为的是战略发展。既然二者具有这种内在联系，那么也可以把企业发展战略理解为对企业创新的谋略。因为企业发展战略是对企业创新的谋略，所以研究企业发展战略必须全面研究企业创新问题，要是不把企业创新间题作为研究的中心，那么研究结果就不会是一个好的企业市场发展战略。为使两者协调发展要做到精心谋划、理念净化、管理细化。

<1)谋划是战略发展与观念创新的前提。企业发展战略像任何战略一样都是谋划的产物。谋划是什么?谋划不是生搬先进理论，不是硬套先进经验，不是照抄上级指示，不是拼凑常规思路，而是从实际出发寻找并提出高明的解决办法。研究企业发展战略，就是针对企业整体与长期发展的基本问题，寻找并提出高明的解决办法。

10.中小企业营销战略探析 篇十

关键词：中小企业 营销战略

1 中小企业营销战略所存在的问题

1.1 企业高层的管理者一般在经营管理方面比较落后，一些企业领导人缺乏对市场经济脉络的掌握，而对市场营销的观念又无法接受，而且也不愿意去接触更不谈去接受这个概念，他们中的大多数人都对市场营销的概念产生了一定的误解，他们可能会将营销这个概念与过去的推销或者销售相挂钩。除此之外，一些企业的领导人的思想比较之后，他们对于新时代的思想难以接受，所以导致对进入21世纪的企业营销运作感到不知所措。

1.2 就市场营销人员来讲，他们的素质也是参差不齐。国内很多企业尤其是小型企业的市场营销人员往往没有经过正规的培训，大多数市场营销人员都是“半路出家”，没有对市场营销知识进行过系统学习，也没有进行过相关方面的培训课程，这就会造成企业的市场营销人员难以把握市场经济的走向，对千变万化的市场经济难以准确的找到一条适合企业发展的道路，从而使得企业的经济体系受到创伤，企业也会因此而一蹶不振，没有足够的生存空间，企业也难以为继。

1.3 市场营销所预定的目标过低，所以在营销规划所涉及的范围就十分狭小，没有当初预想的销售范围，因而开展营销规划后，其并没有起到打破市场分割、开拓新市场的目的，因而其作用也是乏善可陈，没有什么实际的作用，这也就涉及到企业市场营销部门的目标和眼光问题，目前企业的市场营销部门往往缺少必要的勇气，他们的谋略也只是一星半点，并没有什么创新点出现，因而在开展市场营销时往往是按照老的套路来做，有时甚至会出现一筹莫展的情况；一些企业的开拓精神也不足，他们在产品创新方面也是墨守成规，很少会有不断推陈出新的企业，这些墨守成规的企业往往会满足于现阶段产品的生产和销售，做一行，守一行，没有更加超前的眼光去向别的相关领域进行开拓。

1.4 营销战略缺乏科学性。尽管目前很多企业已经认识到营销战略的重要性，但是还是缺乏科学的策划和决策。个别企业领导者在生产项目上，往往只是依靠个人的经验、感觉和判断就下定决心去操作，而没有进行深入的市场调查，对于十分重要的市场预测和可行性分析也扔到一旁，一些企业高层和领导甚至会只凭自己的喜好就匆忙的做出开展重大经营战略和生产项目的决定，而企业在遵照领导的命令后往往会出现严重的问题，这也可以称之为战略上的重大失误，从而使得企业陷入万劫不复的境地。

2 中小企业的营销战略建议

中小企业没有大型企业那样的定型管理模式，他们的管理结构往往比较松散。因为中小企业在市场竞争时所面临的不确定因素有很多，这也造就了中小企业的弹性组织结构，而中小企业由于规模较小，因而他们的市场反应力都比较强，以上种种因素都表明，企业在开展营销战略时也存在一定的风险，因此，企业在制定营销战略时必须要与本企业的发展实际相结合，并时刻观察市场，了解市场的走向，也只有这样才能发挥营销战略的真正作用。笔者经过对各个中小企业开展营销策略后所得成果的研究，在下文做出如下的营销战略建议：

2.1 市场补缺者战略。中小企业在为营销战略开始制定规划时可以根据企业在当前市场中所表现出来的吸引力和特定市场来决定当前的目标市场，可以既不选择向市场的引领者分割田地，也不分食其剩余的市场，而是独辟蹊径，选择一个大企业对这块市场并不感兴趣的方面进行开拓，也就是将所谓的市场“空白点”作为自己的目标市场。对于很多中小企业来讲，他们会选择短期但利润丰厚的细分市场为自己的目标市场，但这些细分市场资源往往已经被大企业分食殆尽，因而会出现中小企业与大企业的目标市场定位雷同的情况，那么很有可能就会出现恶性竞争，这样一来，不仅对大企业的发展产生了一定的影响，而小企业也有可能因此而倒闭。因此，中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。

2.2 专精战略。中小企业在进行目标市场的规划选择时，可以选择那些被大企业所忽视的细分市场，然后将企业的营销目标定位于这些小型细分市场之中，通过各种营销规划手段来给企业谋取生存空间，并依靠专业化的经营来获取最大收益。但中小企业在获得市场后想要继续获益仍然要下一番功夫，且要发挥出其自身的特点，不能多点撒网，什么都去做，最终落得什么都做不好的局面，因而要专注于一到两个方面，并在此着重研究市场的走向，从而形成企业自身的核心竞争力，便可以做大做强，从而向大企业迈进。

2.3 依附战略。中小企业仅仅依靠自身所拥有的资本和技术给市场输送有竞争力的产品是很难达成的，需要依靠一个大企业，来寻找共享市场的企业或者能够为企业带来先进技术的合作伙伴等等。

此外，还有一些中小企业在生产产品时选择与大企业合作，为其生产出口的相关配套产品，如果产品的质量和生产效率足够，那么小企业的产品也能够随着大企业的产品而出口，这也相当于小企业开拓了一部分的国际市场。

2.4 “虚拟营销”战略。“虚拟营销”战略，是指在保留其核心功能的前提下，只保留生产、营销、设计、财务等功能部门，虚拟其他功能，这样就可以借助企业外部提供这些不太重要的功能。

由于中小企业资源相对缺乏，与大企业的差距很大，采取“虚拟营销”战略，将小企业有限的资源发挥最大功能，这样企业也便集中了资源，获取最大利益和价值。中小企业通过这种方式提高了企业资源利用率，发挥了他们自身的最大优势的作用，大大提高了中小企业的竞争力。

2.5 联盟战略。中小企业由于规模小，与大企业相比竞争力匮乏，因此，当中小企业与其他类似企业存在相同的利益时，可采取联盟政策来参与市场竞争，利用整体的力量与大企业相较衡，提高自身的竞争力。联盟作为一个整体保持了响应市场变化的灵活性。当共同的利益目标不复存在的时候，联盟即可解散，各企业之间不再有利益关系。由此可见，联盟战略可降低中小企业的经营风险，提高整体实力，大大提高了市场竞争力。

由于中小企业规模较小，且方向多为独立的专业化经济模式，加之市场经济竞争激烈，且环境复杂多变，不稳定性因素较多，环境不稳定，与大企业相比很难获得规模经济和范围经济，中小企业在这种环境中很难保持持久的竞争优势。因此，小企业就要形成企业联盟，通过联盟与大企业形成竞争的局面。该联盟模式还可提高成员的总体实力和竞争力，获得较大利益。

3 结束语

随着市场经济的发展和政策的支持，我国涌现出大量中小企业，在各行各业蓬勃发展。我国中小企业发展迅速，但是寿命较短。主要原因是不重视市场营销战略的制定，重战术而轻战略。在中小企业发展过程中，企业也没有统一的战略指导思想，没有制定适合自身系统发展的整体战略和市场营销战略，经济实力、总体水平及竞争力与大企业相差甚远。这也是中小企业发展的桎梏。

为了提高市场竞争力，中小企业应将市场营销战略放在一个重要的地位，就需要制定自身竞争力的市场营销战略，与大企业相抗衡。市场营销战略对企业来说十分关键，尤其对于一些综合能力较差的中小企业来说，市场营销战略关乎企业生死。中小企业要根据市场经济形势，结合自身特点，选择适合自身的市场营销战略，以此提高竞争力，创造出更大的价值。

参考文献：

[1]陈健平.我国中小企业营销战略中存在的问题与对策研究[J].科技信息（科学教研），2007（16）.

[2]刘克宇.论中小企业的营销战略[J].希望月报（上半月），2007（01）.

11.汽车企业营销战略论文参考 篇十一

但我的失败，不在于我不积极向上、也不在于我不懂的抬头看路，只知道低头拉车;更不在于我不懂得如何把自己销售出去;十年前我就知道一个道理，卖任何东西之前，要懂得先把自己销售出去。如果连自己都销售不出去，谈何销售产品?

其实，我的失败在于没人愿意轻意给我一张“战略游戏”的入场卷。试想，中国中小企业的老板，大都是辛辛苦苦从小做到大;(比如从最初的两三百万元投资，十几年后，做到现今的年产值3至5个亿，谁愿意随便把自己公司的命运交给一个不懂英语、没有海归文凭、且暂未操过大盘的中层营销人。其实恰恰是这类营销人对营销战略具备更直观的切身体会);于是乎中国太多年产值3至5亿的中小企业总是在这个关口再无法跨越。 而笔者我多年来总在思考这类企业的突破方法，我曾在中国营销传播网发表过一篇：

《闲扯里斯、特劳特《定位》理论与《营销战》理论》的侃文:

当时我的观点几乎是完全认同并按特劳特和里斯的战略套路、(如领先企业、跟随企业、及新品类开创者企业等各种不同阶段的企业应规规矩矩按进攻、防守、游击、侧翼战略实施)事隔五年，回头梳理这些战略思路，我发现，具有中国特色的中小企业、如果全部按部就搬的这样套、也会出现问题，因为大家都懂得《营销战》和《定位》;大家都懂得我是中小企业，我就该这样做;而当大家都真的这样做的时候、竟争却悄悄发生了变化;这就好比，做饮料营销，大家都知道产品侧翼战略、渠道侧翼战略、低成本市场培养、高举高打点爆;这就好比做终端建设，大家都知道要促销、要让利、要试(用)饮、要重视生动化;想想，大家都懂这样做，那拼的就又是费用投入和预期产出了;最终，市场占有率的多少、高低又绕回到战略层面;基于此，本人开始对自己引以为傲且擅长执行的“中小企业倒金字塔营销战略”(即局部第一的营销战略)持怀疑态度了。于是我对市场和业态重新开始了观查、分析、梳理和总结，提出了今天我重点要谈的“逆向切割战略”。

二、逆向切割战略：

1、区域切割

在我谈区域切割前先谈一下当前中国中小企业的几种战略：

A高举高打(即进攻战略)：明知自己的品牌连行业前十都排不上，却盲目地把自己企业的优越感强加在战略思维里，总感觉自己的产品具备了某个优越差异或品质上的优越差异就想采取进攻领先企业的企业战略，结果，战线拉长、费用预算超出、管理断裂、后勤混乱、人才能力参差不齐、预期效果打折。最后，元气大伤，缩回一隅从零再来。

B从大本营周边突围(即游击战略)：在自己总部边上的两三个省实施半精耕细作战略;

C养攻渐进：(即侧翼战略)：全国范围无规划全面性裸价招商，然后根据自己产品的优势差异化实施局部第一的产品侧翼战略和渠道侧翼战略，

D固守大本营(即局部持续防守战略)：安于现状，不做大的突破。

其实以上几种中小型企业的战略除了第一种风险最大，其它几种我不能完全说他们是错误的。但是当大家都这么做时，它似乎就不再是什么好策略了。因为，瓶颈仍在，突围失效，占有率提升仍旧缓慢。所以，想从区域品牌向全国品牌跨越的梦想依然没能成为现实。它仍旧是区域性品牌。鉴于此，鄙人认为，中小型企业应该采取逆向切割战略。何为逆向切割战略?接下来我就来谈谈我的观点：(由于我未曾操过大盘，所谓操大盘即意指未曾担任企业营销副总一职，全盘负责整个公司全国销售运营。故此理论权当参考，仅供同行同职人士共勉!所谓不想当元帅的兵不是一个好兵，就是这个道理)。

谈逆向切割战略首先第一步要做的是区域切割。所谓区域切割就是打破以往的坎级顺序思维，在从区域品牌向全国品牌迈进的战略中导入区域切割思维。这种思维好比你看到一盘蛋糕，通过你对蛋糕材料的全面分析后，你认为那部分最好吃，你就直接将刀指向那里，切下来，吃下去，而不用有模有样地一定要漂漂亮亮地切成传统审美观一致认可的模样。看官是不是认为我故弄玄虚。其实不然，这样吧，我用实际企业的案例讲吧：比如浙江某饮料企业在浙江省内一直是家喻户晓的品牌，但企业的产值连续好几年都在3个亿左右，一直想尝试跨出浙江，但试了很多次，依旧没能成功，而它之前尝试的战略方法，上面我说的几种全部用过，结果依然如此。难道没有任何一种战略行得通吗?不是的，其实，这类企业用我上述所说的B与C类战略没有什么不对，只是在执行时，纯粹的按部就搬，于是总被坎级这道网网住，而无法适时调整。

12.网络营销企业的战略选择 篇十二

网络营销是借助互联网特性来实现营销目标的新型营销方式，

国外一份权威调查显示：企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而信息到达速度却是传统营销工具的5～8倍!但网络营销并不仅仅是一种营销工具，而是一个关系到多个层面的系统性工程，因而企业应该将网络营销提升到总体营销战略的层面。

当我们从网络营销策略需要的层面来看待网络营销方法时，更容易了解网络营销方法所带来的整体效果，因而也使得网络营销方法更为有效。

主题引进

网络营销的十项职能冯英建 ■

网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。另外，再加上开展网络营销的基础――企业网站建设，以及对网络营销效果进行检验和控制的基本手段――网站流量统计分析，共同构成了网络营销的十项基本职能。网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方法。

网络营销策略

就是为有效实现网络营销任务、发挥网络营销应有的职能，从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制定的方针、计划，以及实现这些计划需要采取的方法。

网站建设

企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此企业网站建设应以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。

网站推广

获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础，尤其对于中小企业，由于经营资源的限制，发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少，因此通过互联网手段进行网站推广的意义显得更为重要，这也是中小企业对于网络营销更为热衷的主要原因。即使对于大型企业，网站推广也是非常必要的，事实上许多大型企业虽然有较高的知名度，但网站访问量并不高。因此，网站推广是网络营销最基本的职能之一，基本目的就是为了让更多的用户对企业网站产生兴趣，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。

网络品牌

与网络品牌建设相关的内容包括：专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告、电子邮件、会员社区等。网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，以及让企业的网下品牌在网上得以延伸和拓展。网络营销为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利的条件，无论是大型企业还是中小企业都可以用适合自己企业的方式展现品牌形象。网络品牌价值是网络营销效果的表现形式之一，通过网络品牌的价值转化实现持久的顾客关系和更多的直接收益。

信息发布

信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源。内部资源包括：企业网站、注册用户电子邮箱等;外部资源则包括：搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。

网上销售

网上销售是企业销售渠道在网上的延伸。网上销售渠道建设并不限于企业网站本身，还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店，以及与其它电子商务网站不同形式的合作等。因此网上销售并不仅仅是大型企业才能开展，不同规模的企业都有可能拥有适合自己需要的在线销售渠道。

顾客服务

互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，包括从形式最简单的常见问题解答，到电子邮件、邮件列表，以及在线论坛和各种即时信息服务等。在线顾客服务具有成本低、效率高的优点，在提高顾客服务水平方面具有重要作用，同时也直接影响到网络营销的效果，因此在线顾客服务成为网络营销的基本组成内容。

顾客关系

顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系。顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用，以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略。网络营销为建立顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚提供了更为有效的手段，通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手段，增进顾客关系成为网络营销取得长期效果的必要条件。

网上市场调研

主要的实现方式包括：通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点。网上调研不仅为制定网络营销策略提供支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。合理利用网上市场调研手段对于市场营销策略具有重要价值。

网站流量统计分析

对企业网站流量的跟踪分析，不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据。网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。

主题分析

走出网络营销的误区■ 王 中

很多企业对网络营销的认识还停留在几年前。

诸多过时的误区正阻碍着企业今天的发展。

就像任何成长中的事物一样，目前的互联网营销在快速发展的同时，也存在着各种各样的问题，许多企业对网络营销的认识也还存在着诸多误区：

网络营销 = 网站推广?

提到网络营销，很多人马上会想到建网站。一般来说，建立一个网站是很多公司开始进行网络营销的第一步，但这远远不是网络营销的全部。

想象一下，如果你是一家化妆品公司的老板，哪天一高兴建了一个公司的网站。网站建得漂亮，但没过几天你就犯愁了――茫茫“网”海中，谁能找到你?谁来访问你的网站啊?这就是一个很现实的问题。公司网站建立之后，要使这个网站取得效果，还必须使自己的目标客户能很方便地找到自己的网站。这时，一些专业的公司――比如中国最早的网络实名注册和实名搜索公司――3721就出现了。这些公司可以辅助大家解决这些实际的操作问题。

除此之外，采用互联网作为营销工具的公司还必须考虑其它很多有关互联网特性和线下配合等方面的因素。

公司有了网站只是网络营销的开端而已，我们要制定包括网站推广在内的系统、周密的网络营销计划，才能切实看到效果。

网络营销 = 电子商务?

许多企业往往将电子商务同网络营销等同起来，或者认为电子商务包含网络营销，或者网络营销包含了电子商务。事实上，电子商务同网络营销有共同点，但更多的是不同点，两者是互不包含的。

电子商务的内涵很广，其核心是电子化交易，电子商务强调的是交易方式和交易过程各个环节的电子化，而网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动。也就是说，电子商务的标志之一是实现了电子化交易，网络营销的重点在交易前阶段的宣传和推广。网络营销的定义已经表明：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分。可见，无论传统企业还是基于互联网开展业务的企业、也无论是否具有电子化交易的发生，都需要网络营销。但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而是为了促成交易提供支持，因此是电子商务中的一个重要环节。尤其在交易发生之前，网络营销发挥着主要的信息传递作用。从这种意义上说，电子商务可以被看作是网络营销的高级阶段。一个企业在没有完全开展电子商务之前，同样可以开展不同层次的网络营销活动。

网络营销 = 网上销售?

网络营销有时很容易与网上销售混为一谈。网上销售当然属于网上营销，但两者并不相同。网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，但并不是惟一的结果。

网络营销的目的并不仅仅是为了促进网上销售，很多情况下，网络营销活动不一定能实现网上直接销售的目的。但是可能促进网下销售的增加，并且增加顾客的忠诚度。网络营销的效果表现在多个方面，例如：提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等。

从网络营销的内容来看，网上销售也只是其中的一个部分，并且不是必须具备的内容。许多企业网站根本不具备网上销售产品的条件，网站主要是作为企业发布产品信息的一个渠道，通过一定的网站推广手段，实现产品宣传的目的。

网络营销与传统公司无关?

有些企业认为：我是一家传统公司，网络营销与我没有什么关系。然而近年来大量传统公司却不断从网络营销中受益。

比如保险业，营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10%的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66%的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。这时网络保险出现了，比如：客户通过进入保险公司开设的专业保险服务网站(如：中国人民财产保险股份有限公司的ePICC服务平台)，在网上选择该公司所提供的保险产品，如有意愿投保某一险种，则在网上填写投保单，提出投保要约。经保险公司核保后，作出同意承保或拒绝承保的回复，由投保人在网上或通过其他方式支付保险费。保险公司收到保费后，向其寄发保险单。投保人或被保险人即可享受保险公司的服务了。

可能很多人都看过《杰克・韦尔奇自传》，杰克・韦尔奇就是一个电子商务的“狂热分子”。从爱迪生发明电灯的时代就流传下来的通用电气公司够传统的吧?现在它已经发展成为全球最大的电子商务和网络营销公司之一了。

网络营销不如传统营销

如果缺乏网络营销总体策略的指导，常规的网络营销方法所带来的效果是很有限的。但如果考虑到网络营销并不仅仅是一些操作方法的简单组合，而是一个关系到多个层面的系统性工程，将网络营销提升到总体营销策略层面，把网络营销的方方面面都做得很细致，网络营销就有着很多传统营销方式所不能比拟的优势。

因为网络传播具有广泛性和快速性。网站等基础设施建立齐全，网络实名、网络搜索等外部环境按部就班后，全国乃至全球的网民都可以在第一时间了解到公司的信息，全面、深入地关注公司新产品、新服务方方面面的信息，这时企业就能够利用网络营销的力量“无限延长”企业的触角。

网络营销是部门事务?

在网络营销实践中，经常会遇到这样的情况：尽管公司已经建立了网站，并且在网上对公司产品进行了详尽宣传，但公司业务员在对外联系业务时很不愿意介绍自己公司的网址。经过对一些公司运作情况的了解发现：公司网站在一定程度上正在制约其发挥网络营销作用!比如，有些公司的销售政策规定：通过公司网站获得的订单是公司的销售，与业务员的绩效没有关系，当然也没有绩效提成，因此业务人员就不愿意让用户通过网站了解更多信息，以免自己白辛苦。这种情形在涉及到地区业务划分时可能更为明显。如果没有合理的销售政策，很可能会在交叉区域销售人员之间出现问题，最终也可能影响公司的销售业绩。这是网络营销与网下销售之间常见的矛盾。

类似这样的情况还表现在很多方面，例如：对于企业网站的维护，应该以哪个部门为主?是市场部主导，还是IT部主导?当网站功能出现问题或者不能满足营销工作需要时，应该向哪些部门提出申请建议?在企业开展网络营销初期，经常会遇到各类网络营销管理相关的问题，有时甚至为解决这些问题需要在各个部门之间花费大量的时间进行沟通。当网络营销工作逐步走向规范之后，其实问题都变得相当简单了，因为企业网络营销实践经验证实了一个基本问题：网络营销是公司级的营销战略，而不仅仅是一个部门、一个区域所能承担的工作。

看起来这并不是什么大的发现，但是否认识到这一点，并摆正网络营销的位置，对于网络营销策略的制定和实施具有至关重要的意义。

只有站在战略的高度上来认识和规划网络营销的方方面面，并付诸实践，有一天，你将会在不经意间迎来一个崭新的世界。互联网营销所带来的深远影响，在未来将展现得更加充分淋漓。

主题前沿

博客营销――让企业增添个性魅力■ 本刊记者 刘源远

兴起的博客热，不仅炒红了一批名不见经传的小人物，也让我们认识到：博客是一个前所未有的展现个性和特色的平台，包括企业，

根据美国互联网调查机构PEW在5月份发布的《BLOG(博客)应用状况调查报告》显示：到203月份，美国1/4的互联网用户阅读博客文章，9%的互联网用户创建了自己的博客。CNNIC今年7月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示：将博客列为经常使用的网络服务的用户比例为10.5%。

可见，作为一种新型的、快速发展的互联网应用，密切关注博客发展，并做必要的博客营销探索对企业经营是有益的。那么，博客营销究竟是怎么一回事?能给企业带来什么样的收益?就此问题，本刊采访了网络营销专家――深圳新竞争力科技公司总裁冯英建。

什么是博客营销?

《中外管理》：博客是一个网络新生事物，虽然目前很热，但很多人并不了解博客。企业在博客营销方面的探索更是刚刚起步。请您给我们的企业界读者介绍一下，什么是博客营销?

冯英建：简单来说，博客就是网络日记，英文单词为BLOG(WEB LOG的缩写)。博客这种网络日记的内容通常是公开的，自己可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，因此可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。

而博客营销就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客的这种性质，决定了博客营销是一种基于个人知识资源(包括：思想、体验等表现形式)的网络信息传递形式。因此，开展博客营销的基础问题，是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。

与博客营销相关的概念还有企业博客、营销博客等，这些也都是从博客具体应用的角度来界定描述，主要区别那些出于个人兴趣甚至个人隐私为内容的个人博客。其实无论叫企业博客也好，还是营销博客也好，一般来说博客都是个人行为(当然也不排除有某个公司集体写作同一博客主题的可能)，只不过在写作内容和出发点方面有所区别：企业博客或者营销博客具有明确的企业营销目的，博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩。

博客营销有哪些好处?

《中外管理》：企业博客营销的好处在哪里?

冯英建：博客营销的概念在20已经受到关注，年博客营销将走向实用，其价值也将逐渐体现出来。博客营销的好处首先表现在节约费用方面。

第一，博客内容增加了搜索引擎可见性，从而为网站带来访问量。Google、Yahoo和MSN等搜索引擎都有强大的博客内容检索功能，因此企业可以利用博客来增加被搜索引擎收录的网页数量，提高网页内容搜索引擎可见性。利用博客这一优势，企业根本无需建立博客网站，只要在提供博客托管的网站上开设帐号即可发布文章。而且，目前发布博客文章全部都是免费的!

第二，以更低的成本对读者行为进行研究。企业可以在博客文章中设置在线调查表的链接，便于有兴趣的读者参与调查，这样扩大了网站上在线调查表的投放范围，同时还可以直接就调查中的问题与读者进行交流，使得在线调查更有交互性。

第三，建立权威网站品牌效应最快、费用最少的途径。如果你坚持不懈地“博客”下去，你所营造的信息资源将为你带来客观的访问量。在这些信息资源中，也包括你收集的各种有价值的文章、网站链接、实用工具等。这些资源为自己持续不断地写作更多的文章提供了很好的帮助，这样形成良性循环。

第四，博客可以部分替代广告投入，减少直接广告费用。博客不能替代广告，但可以在一定程度上发挥广告的作用，并节省广告费开支。你并不需要在博客文章中大肆做广告，你的博客文章被搜索引擎收录所带来的免费效果至少部分替代在搜索引擎广告中的开支。

第五，节省保持用户的费用。在市场营销学中有一个著名的规律：获得一个新顾客的成本要远高于维持一个老顾客的成本。在网站用户保持方面，也是同样的道理：只有不断更新信息才能获得用户的长期关注，不至于失去已经获得的用户，这也是博客对保持现有客户、间接降低获得客户成本的贡献之一。

第六，博客减小了被竞争者超越的潜在损失。在博客方面所花费的时间成本，实际上已经从其它方面节省的费用所补偿，比如：为博客网站所写作的内容，同样可以用于网站内容的更新。反之，如果因为没有博客而被竞争者超越，那种损失将是不可估量的。

博客营销有哪些特色?

《中外管理》：很多网络营销工具都能为企业节省成本，博客营销和其它网络营销工具相比，有什么特点呢?

冯英建：第一，在信息发布方面，博客与其它工具有一定相似的地方。但博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源(包括：思想、体验等表现形式)的网络信息传递形式。

第二，博客与企业网站相比，文章的内容题材和发布方式更为灵活。企业网站的内容和表现形式往往是比较严肃的产品资料等，而博客文章内容题材和形式多样，因而更容易受到用户的欢迎。

第三，与门户网站发布广告和新闻相比，博客传播具有更大的自主性，并且无需直接费用。

第四，与供求信息平台的信息发布方式相比，博客的信息量更大，表现形式灵活，而且完全可以用“中立”的观点来对自己的企业和产品进行推广。博客文章的信息发布与供求信息发布是完全不同的表现形式，博客文章在一定意义上可以说是一种公关方式，只是这种公关方式完全是由企业自行操作的，而无需借助于公关公司和其它媒体。

第五，与论坛营销的信息发布方式相比，博客文章显得更正式，可信度更高。

第六，由于博客营销以博客的个人行为和观点为基础，所以博客营销必须正确处理个人观点与企业立场的关系问题。

主题延伸

电子采购 瞄准网络营销的另一端■ 姜旭平

电子采购日趋流行

近两年，随着生产力的发展，工业化、机械化、标准化也有很大提高，这种提高导致了生产成本结构发生变化，产品的生产成本在整个产品总成本中的比例迅速缩小。以电脑为例，生产一台电脑，生产成本并没有多少钱，成本在很大程度上决定于采购成本。比如家电行业，根据美国家电行业协会统计，家电的生产成本占总成本不足10%。国内现在还没有行业统计，但从拿到的一家国内著名企业的成本报表看，它的生产成本占到总成本的23%左右，这也说明，绝大部分成本并不发生在生产领域。

既然90%的成本没有发生在生产环节上，那到底发生在了什么地方?目前，产品的成本主要产生于如下四个部分(亦称四大成本中心)：原材料、零部/配件采购;售前、售中、售后服务和技术服务;营销、促销、销售和储运;技术创新和新产品研发。对一般加工企业来说，成本主要发生在原配件的采购，采购成本所占比例超过一半。对于高新技术产业来说，其成本主要发生在新产品研发和市场推广上。因此，如果能在这四个成本中心加强的话，对企业的竞争力将是个很好的提升。

由此可见，对于以生产、加工为主体的国家或区域来说，采购在企业经营活动中作用越来越重要，它可为企业节约巨额成本(尽管节约比率平均只有10%左右，但由于基数巨大，故效益很好)!

而以网络技术为基础的电子采购，可以将现货/期货、即期/远期等多种交易方式融为一体。在降低原材料市场、价格和采购风险的同时，还可以充分发挥专业知识和知本技能在采购活动中的作用，吸引外来投资、保障原料供给。真正实现多方受益，互惠、共赢的局面。所以，以网络为基础的电子采购已经成为企业降低成本、提高整体竞争能力的战略发展问题，正日趋流行。

电子采购，益处多多

采购是企业的利润源：即成本和利润中心。GE前任CEO杰克・韦尔奇谈到采购时这样说道：“在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其它任何部门发生的都是管理费用。”

有了电子采购，使商业活动与传统的商业活动有了很大不同：

首先，中国成为全球生产加工中心，很大原因是因为劳动力、原材料便宜。但现在随着中国经济的发展，土地价格在上涨，环保要求在提高，人员工资在增加，公民的维权意识在加强，这种增长的结果可能使我们固有的优势都丧失掉了。如果没有新的举措，目前中国经济的投资热潮可能就会转移到周边国家与地区。

但如果企业能够利用电子采购技术，形成很好的供应链，能够把各种信息技术和电子技术很好利用起来，将会对提高企业效益起到很大作用。这种效果的产生要比传统的狠抓内部管理和从销售上做文章好得多。

其次，有了电子采购，可以让采购方发现以前不知道的供应商，带来供货商的增加。而供货商越多，采购者越受益。这会带来及时送货、生产专业化，质量更可靠等诸多好处。

再次，可以降低成本，增加竞争能力。任何一个生产企业既是供应商，也是采购商，可以通过电子采购以低廉的价格购买自己需要的东西。而且如果供货商自己的产品积压，也会采取同样的方式在网上拍卖。这样的话就会形成良性循环，形成大气候。

电子采购，效益惊人

很多企业已经开始改变战略，企业在生产过程中间专注于自己核心产品的生产，外围产品依靠外部的采购来实现，这是目前企业的一个通行做法。如果企业能早看到这样一个趋势，能早把企业的工作重点转移的话，这对企业竞争能力的提高将有很大帮助。

例如：通过电子化采购，IBM公司一张订单的平均成本由35美元降到了1美元;微软通过电子化采购使其采购单位成本由60美元降到了5美元，采购人员数量由29个减少到了2个;许多公司的总结报告说明：通过电子化采购，减少的交易成本是传统传真、电话订货的75%。

例如：某企业采购支出占营业额的50%，利润率为5%，其它支出占45%。如该企业的老板希望将经济效益提高至相当于利润率在7.5%时的水平，则他有两种选择：一是提高销售量;二是降低采购成本。前者需要在现有基础上提高销售量50%才能实现;后者只需在以往采购统计基础上降低采购成本5%即可实现。

“在现有基础上提高销售量50%”，这只能是一个理论上的目标，在当前激烈市场竞争环境下很难实现。而“在以往采购统计基础上降低采购成本5%”，这个目标在当前环境下，利用网络技术进行大范围询价、竞价、撮合等来实现，在现阶段完全有可能做到。

以上分析还只是一个较保守的估算。即使如此，它对企业总体效益提高所产生的影响也是其他任何技术无法比拟的。

20夏天，在举世瞩目的“西气东输”工程建设中，原定6亿人民币的采购项目，经过上网与来自世界各国的供货商近7个小时的交易磋商后，最终以4.8亿元人民币成交，共节约人民币1.2亿元。

国内外使用电子采购模式的实践证明，该模式可为采购方企业节约大量的成本。根据Free Markets公司在美国的实践统计：可节省采购成本最低2%，最高达25%，平均在10%左右。根据经纬同盛在国内应用的实践和业务情况统计：节省采购成本最低6.3%，最高达42%，平均高达12%左右!所产生的经济效益和应用前景惊人!

电子采购，暗箱难操作

以往企业不大重视采购环节。传统采购大多基于“人际”和“利益”关系展开，这对企业伤害很大，为当代管理之大忌。另外，传统采购多以地域、国家等行政区划为主体，无法最大限度地降低成本。这些都是影响企业成本降低和整体经济效益提高的关键所在，亟待改革!

企业借助于网络和电子采购技术可以最大限度地避免那种基于“人际”和“利益”关系的采购发生，企业采购活动的范围从以地域化为主，发展到以成本最优化、专业化、供应链、价值链管理为主的跨地域、跨行业、全球化网络商务采购。由于网络没有时空限制，具有双向、互动、灵活、价格便宜等优势，可以打破地区和大/小企业之间的界线，这就为不同地区的不同企业寻找价廉物美的货源和供货商提供了一个极好的技术平台。