服装销售技巧之话术

服装销售技巧之话术（10篇）

1.服装销售技巧之话术 篇一

从事服装销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有必须的语言表达本事和沟通技巧，第四就是不言放弃。让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客坚持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

那么何时是最佳时机呢?

1、当顾客找洗水唛标签和价格(表示已产生兴趣，想明白品牌价格产品成分)

2、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济)

3、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)

4、当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣)

5、当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”)

6、当顾客主动提问(表示顾客需要接济或介绍)

2.服装销售话术开场白 篇二

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送„„”(正确)

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确)

3.销售技巧和话术 篇三

每个人都期望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你能够说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

4.销售技巧和话术 篇四

1、首先要认真倾听顾客的声音。

2、成交在于沟通，仅有不断的沟通交流，才能更好的掌握顾客的需求，多倾听，让顾客多说话，说出自我对产品的想法，就能明白如何用自我的专业去解答顾客的疑惑了。

3、不要急于介绍自我的产品和服务。

4、销售不应只是简单地向顾客介绍产品，更要注意拉近双方距离，找到最适宜的入口，让顾客无法拒绝你。

5、不要用相同的话术对待不一样的顾客。

5.电话销售技巧和话术 篇五

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍，而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢?

首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

电话销售技巧第3要点：电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确，

电话销售技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

电话销售技巧第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，下面推荐10个应对常见客户拒绝的话术技巧。

电话销售技巧中常见的10大话术技巧

1：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”

电话销售技巧：(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好?

2：“我有个朋友也在从事这种服务!”

电话销售技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

3：“我没钱!”

电话销售技巧：(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”

是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?

4：“您只是在浪费您的时间!”

电话销售技巧：您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?

6.药品销售技巧和话术 篇六

一、熟悉药品

了解药品。药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。

了解顾客需求。顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。

二、服务方法

微笑服务。顾客进店，要微笑。张口就是：你好。称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。放松的心情和舒适的感觉，有利于销售的达成。

仔细询问。进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。你询问的仔细，给顾客的药品精准。顾客吃了之后有效，会对你产生信任感和安全感，下次还会去你的药房购买。

耐心观察。当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。

注意

谨慎用药。药店营业员是一项良心职业，推荐药品一定要对症。在遇到顾客可能是大病的情况下，要建议顾客去医院。

延伸阅读：

门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍。

一、迎宾 对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。

影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或参观。

准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带，给人以正规感觉，可信度高。陈列店外POP海报，以增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。 站位：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅，目视来客方向。

接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。

二、介绍与演示

进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临×××店!”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生，您好!里面请!”手势示意。

顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。因此，当有店员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：“我随便看看，别跟着我!”言下之意是我只是来看看，不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理呢?其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防，以免上当受骗。所以，打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。

对顾客有初步的判断之后，接下来对商品需求的试探，先试探商品品类，比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说：“先生，我们先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求，重点推荐该类商品，做到有的放矢。

介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求，通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法，为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点：1)留心顾客的反应：通过察言观色窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品;

2)销售是双向交流的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，只有你来我往互动式交流，征求顾客的意见和看法，才可能窥视顾客的想法，营业员千万不能只做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发表意见;

3)营业员演示商品时动作要规范，姿态要优美，给顾客留下一个专业人士的感觉，增加可信度;

4)缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用“不贵”等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如果营业员告诉顾客具体价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的误区，就没有心思听接下来的介绍了;

5)控制时间：介绍演示的时间不能太短，时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长会给人留下嗦、强买强卖的感觉;

6)利益导向：买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是装饰、衬托气质、身份象征等利益。买电器不是买电器的本身，买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。营业员要阐述顾客购买这种商品会获得怎么样的“利益”，这样才能很好地引导顾客。

三、发现需求

在实践中，准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适当的发问，能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起来，你将会发现事实与需求，并做出明确的回应，促进顾客做决定。

介绍演示商品时，最好方法是用开放式的问题发问，找出顾客的潜在需求。积极聆听顾客对商品的具体看法，喜欢什么不喜欢什么，有什么偏好，以及生活习惯等，能够了解得越清楚越好，信息越充分越好。根据掌握的信息做出判断，判断顾客潜在需求。以男顾客买衣服为例，营业员需要了解男顾客的职业，知道职业就知道收入水平，知道收入水平就知道购买力，知道购买力就知道推荐的商品的价格区间(消费束);通过与顾客交流，营业员可以判断顾客的性格特征，活泼型的顾客该推荐什么，保守型的顾客该推荐什么;根据演示商品了解顾客的意见，结合顾客以上信息，顾客的准需求、潜在需求就会一目了然地呈现出来。挖掘发现顾客潜在需求，及时作出建议。

四、建议

曾经问过无数的营业员你们的职责是什么?绝大多数说是卖商品。仅仅是卖商品吗?当然不是。营业员的职责是站在顾客的立场，帮助顾客买东西，而不是卖东西。也就是说，营业员应该是顾客的生活顾问，不是对立的关系，和顾客的目标是一致的，是为顾客说话的，而不仅仅是一个售货员那么简单。他们职责就是帮助顾客挑选适合顾客的商品，因此他们的建议就尤为重要。

建议时注意事项：

1)一般情况下，最好是选择两款商品让客户比较，让顾客自己决策。推荐单一商品针对性太强，顾客没有选择余地，难免有强买强卖的嫌疑;太多选择会让顾客无所适从，建议没有重点，没有力度;运用二选一法则，既有选择性又有针对性。

2)建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受能力，超过了顾客心理承受极限的建议是无效建议。

3)对于价格比较敏感的顾客尽量用“性价比”来说服。4)对于低端顾客不能用歧视性语言歧视顾客。

五、促成

迎宾，介绍与演示商品，把握顾客需求，及时进行建议，这些都是达成销售的重要环节，而“促成”犹如足球队员将球带进禁区，寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售，需要营业员技术和智慧的双重结合才能达到目的。

营业员不能为了达到目的不测手段，把顾客本不需要的商品卖给顾客，过分夸大商品性能与价值，这对以后经营是不利的。门店经营成功的关键是有源源不断的回头客，争取回头客的关键是门店的口碑，口碑的建立是依靠特色的经营和服务上，诚信经营是其中一个重要环节。

促成的四点提示：

1)请勿夸大产品的用途和功效;

2)再一次确认顾客的需要;

3)留意解读顾客的购买信号;

4)设想顾客会购买，避免顾客提出容易说“不”的问题。在大多数情况下，顾客决定购买的信号可以通过行动、言语或身体语言反映出来。

服务：我们做不到让所有进店的人都买商品，但是我们能做到将门店的形象和服务全部销售出去。

质量异议处理：质量异议经常发生，顾客对某种商品存在异议，营业员要耐心讲解消除异议。

质量异议处理注意事项：

1)实事求是的原则，商品确实是有质量问题，该承认的一定要承认，不能强词夺理。承认质量问题必须讲求技巧，不能太直白。

2)要有耐心，顾客购买商品时，对商品存在异议可以理解，他们不是专家什么都懂，需要营业员耐心讲解引导，让他们买得明白，买得放心，买得物有所值。

3)产品同质化已经是不可避免，但服务是永远不可能同质化。要用积极的态度来解决质量异议，用心听、认真问、仔细看，学会道歉，与顾客沟通时避免说“不”“不知道”“不行”等字句。

六、送客

很多店员在顾客购买商品时态度很好，购买以后就不管不问，让顾客明显感觉到两种态度，顾客备受冷落。当顾客决定不买商品时，营业员脸上的笑容立刻消失，表现出强烈的不满情绪。这种顾头不顾尾的行为严重损害店面形象，我们今天可以没达成销售，但我们必须要将店面形象要很好地销售出去。谁规定进店一定要买东西呢?

7.销售情景话术应对技巧 篇七

一：展厅接待，异议处理

接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句话，做好MOT。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就可以打开客户的心灵之窗，让双方的关系立即变的友好、融洽。

实战销售情景1：客户进入展厅后四处张望。

实际范例：销售顾问：“先生∕女士您好，欢迎光临吉利汽车XX4S店，我是销售顾问XXX,这是我的名片，很乐意为您服务。您来到这里就是我们的客户，买不买车没有关系，我会尽我所能为您提供帮助。您是自己先看看熟悉下，还是让我有重点的给您介绍？或者您也可以先到休息区坐下来喝杯茶，我给您拿些资料看看？”

销售顾问:“先生∕女士您好，欢迎光临吉利汽车XX4S店，我是销售顾问XXX,这是我的名片！买车一定要多了解，多比较，买不买没关系，您可以先看看我们的车，多了解我们的品牌，您来到这里就是我们的贵宾，不管您买不买，我都应该努力让您满意。您是想自己看看还是让我为您介绍一下？” 重点总结：主动与客户打招呼，表示欢迎之意。

呈递名片，简单做自我介绍。

表明对方是客户，买不买车没有关系。

为客户提供行动的选择方向：逛街、听讲解或者休息。实战销售情景2：客户进入展厅后直接看车。

实际范例：销售顾问：“你好！我看您肯定是位识货的行家，您进来6分钟，看这辆车就看了5分钟，这可是我们展厅配置最全的商务型轿车，他接送客人比一般的轿车更具有优势，无论是舒适性都非常好，您是业务上需要这样的车吧。”销售顾问：“先生∕女士、您真的很有眼光，这款小型轿车是我们品牌中最受欢迎的一款，自推出以来所有人都喜爱它的简洁、可爱的车体造型和线条，其流线型的设计在所有小型车中也是首届一指。另外他的内饰设计也非常细腻，这可不是在胡说，您可以坐进去体验体验。

销售顾问：“您好，您肯定懂车而且眼光独到，这车是微轿中空间最大、同等价位中配置最全的，它操控性灵活，动力也好，是大众都买的起的好车！您可以打开车门感觉下车内的空间，看看它的配置。

重点总结：赞美客户，让其感觉“自己不一般”。

8.电话销售技巧和话术 提高 篇八

“不，那时我要去拜访朋友。”

电话销售技巧：(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好?

2、“我有个朋友也在从事这种服务!”

电话销售技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

3、“我没钱!”

电话销售技巧：(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”

是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。

你一定不会反对吧?

4、“您只是在浪费您的时间!”

电话销售技巧：您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?

(衔接下面一个回答)

5、“我对你们的服务没兴趣!”

电话销售技巧：(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。

我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗?

“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”

这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的.帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……?(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。 )

6、“我很忙!”

电话销售技巧：这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

“这段时间我一直忙，下个季度吧。”

是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。

所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。

7、“我真的没有时间。”

电话销售技巧：事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。

我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧?

8、“你这是在浪费我的时间。”

电话销售技巧：如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。

(没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9、“你就在电话里说吧。”

电话销售技巧：我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧?

10、“我不需要。”

电话销售技巧：在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。

这也是我想拜访您的原因之一。

11、跟踪电话促成交易

当你为对方介绍完产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。

打电话跟进时，问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。

9.化妆品销售技巧和话术 篇九

 热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴.化妆品销售的步骤.一、了解客户需求

观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人. 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解. 倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK.观察要点:

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型

D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考

二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机--价格实惠

求廉购买动机--有特价,有促销

求便购买动机--方便,省时

求安购买动机--产品安全, 健康保障

求美购买动机--包装漂亮 求名购买动机--品牌嗜好

求旧购买动机--习惯购买

顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受.三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.五、成交三原则

主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求.(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

A.取得顾客购买信息.B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品.“我给您用上吧,像您这样肤质的顾客,使用了水凝氧气膜之后,皮肤真的就象刚下过雨,非常湿润、透亮.”

“这个新产品价格是92元,我把它放进你的产品包里.”

6、让顾客回答选择题,引导顾客成交(例如:你是先用凝胶还是去死皮膏?你是包十次倒膜还是一个月?),这样的问题无论顾客怎样回答,都对我们有利.7、假设成交,帮助顾客决定.回避无论是否要买的问题,而是用语言向顾客描述使用后的效果.“王姐,你每三天在家用一次,一个星期院里专业护理一次,你就看到水凝氧气膜的补水,亮肤的效果有多好!”

七、处处体现自己的专业性

1、在服务过程中,向顾客解释公司独特的手法和手法的作用.2、不断询问顾客是否满意.3、强调顾客的肤质,所以护肤程序有些什么不同.八、把握最后机会

1、帮顾客分析肤质,并针对肤质给她护肤建议,把顾客没有接受的产品选出一些再推荐,并利用好公司的促销活动.2、帮助顾客梳头,整理衣物,并再次夸奖她,要求美容师集体赞美顾客.“你看,现在皮肤多有光泽,回家你老公肯定要大吃一惊.”

九、常会遇见的问题

在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静.1、对反悔的顾客:对反悔顾客的处理床前就应开始,因为一个顾客的心理变化,美容师必须随时掌握,当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时,应该再过熟人关,了解清她想反悔的原因,及时对症下药,在前台顾客突然反悔,美容师、前台和院长都应保持冷静,安抚顾客,注意语言技巧(例如:“姐,我当时是讲清楚了的,可能你没听清楚,没关系,其实你的皮肤hh”)了解顾客的顾虑,并及时消除处理反悔顾客的好方法.2、过敏的顾客

一般而言,过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种.对待心理过敏的顾客,我们要做好安抚工作,先肯定其不是过敏,并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理,耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映,使其消除心理过敏的诱因,对待过敏的顾客,我们态度是:告知国家允许化妆品3%的过敏率,再详细了解其过敏史,找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏,然后找出解决的方案.3、对产品表示怀疑

首先了解其对产品怀疑的具体原因.如果觉得价位高,那么可先了解她的经济能力,并耐心讲解我们的产品没有中间环节,不打广告,有免费而专业的售后服务等,关键是你的皮肤得到了改善,还可利用销售技巧中的价格超值法等等.如果是对效果表示怀疑,则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别,使其正确理解效果这个问题应该这样去看,要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有,女人脸上有斑点是不奇怪的,因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因,皮肤要好看,通过一段时间的护理,脸上有了光泽、弹性,这就是好的效果.几年以后,遇上久别的朋友,她会诧异地说:“你还是那么年轻!”若博生能产品没有效果,就不可能免费做售后服务,而每周我们都要面对你,伊奴发展得那么快,大家都知道做美容主要靠回头客,我们有那么忠实的顾客,难道公司还不会壮大吗?

4、对服务和美容师不满意

作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导,并及时作好现场回访和电话回访.现场回访可以及时掌握顾客的意见,并及时消除顾客不满和怒气,不让她将不满带出美容院.电话回访可追踪服务,使顾客感到我们关心和负责.总之,在面对各种突发事件时,我们必须树立良好的专业形象,并具有良好的情绪控制能力,在充分了解原因的基础上,作好耐心的疏导和解释工作,使顾客满意而归.因为顾客满意,会告诉六个人,而不满意会告诉二十七个人,所以我们的目的就是??让顾客满意.十、常见问题的语言处理

1、这样做,你们能赚钱吗?

??我们追求的是质量,而不是数量.2、你们为什么不打广告?

??我们追求的是效果,而不是形势,并把省下的费用让顾客亲身体会.3、你们为什么不上柜?

??洗脸也是一种享受,上柜不能给顾客提供一个安静、卫生的美容环境.4、老都老了,还洗什么脸呢?

??洗脸不是为了漂亮,而是让自己看起来更精神一些.5、我洗了这么久的脸,为什么还是这个样子?

??美容只能延缓衰老,但它不能阻止衰老;维持现状,延缓衰老,就是我们的成功.6、我每天很忙碌,没有时间护理.??时间是挤出来的,再忙也要善待自己.7、当你站在柜台前,不知怎样选择产品时,首先选择售后服务.8、在专卖店买产品,买得放心,用得放心,严防伪劣产品和假冒产品.??我们是以专卖店的形式开的美容院,绝对不会有伪劣产品.9、我用了好多产品都没有效果,用了你们的,会效果吗?

??在这里,由我们的专业美容师根据你的皮肤给你选择护肤品,用在你脸上会有明显的效果.10、我自己在家里护理.??在家里只能凭感觉,而美容院有专业人士、专业手法和仪器为您提供服务.11、我没有钱来护理皮肤.??女人这辈子什么都可以改变,唯有面容不能改,可以针对性设计护肤、消费计划.参考资料一美容师的语言艺术

一个有魅力的人,除了她内在的素质和外在的仪态可以表现外,语言也是非常重要的因素之

一.美容师是美的塑造者,语言的运用就显得尤为重要.一名优秀的美容师,在语言表达时不仅要注意内容,还要注意提高语言表达的质量,形成一种美容师特有的职业语言.其“说话”技巧需要从以下几个方面进行有目的的训练.1、调整音质,使语言柔韧,充满亲切感.文学作品中,女性的声音常用圆润悦耳、柔声细语来描绘,生活中也确实如此.女性的声音如

果过于低沉或沙哑,往往显得世故,让人产生距离遥远的感觉,但过于柔弱,则显得底气不足,自信不够.嗓音是天生的,这是美容师所无法选择的,但是,嗓音却是可以训练的.声音过于低沉沙哑的人,在说话时试着将音阶提高一些,使发音靠近鼻腔,吐出来的声音就会变得有磁性、有特色.同时,适当控制一下音速,使讲话的速度变得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖细的人,就应降低一个音阶,使发音的位置靠近声带,说话速度同样稍慢些.总之,就像歌唱演员一样,重视音质的训练,使“说话”的音质变得有特色和感染力.从而让人感到亲切,产生信赖感.2、控制音量,使语言委婉、柔和.美容院是个宁静优雅的环境.顾客到美容院来,除了保养自己的容貌、肌肤外,也是为了舒缓压力.因此,在美容院不宜大声喧哗.美容院说话音量过大,会破坏美容院优雅的格调,同时会有种咄咄逼人的气势,令顾客产生烦躁的心理.相反,轻轻的一声问候,慢声细语的一个解释,即会如细雨润物,使顾客顿时产生宾至如归的感觉.有时,一些习惯于大声说话的顾客,会控制不住自己的音量,在安静的美容院中毫无顾忌地高声谈笑,也有一些顾客把生活中的烦恼带进了美容院,或就在美容院内遇到了不愉快的事,她们无法抑制自己的情绪,必然会提高嗓门,影响了美容院整体的环境.这时,美容师必须有意识地和这类顾客进行交流,并控制住自己说话的音量,让语音始终保持委婉、柔和,不仅可以使自己在一些较为蛮横的顾客面前保持良好的心态,同时也会使本来无法冷静的顾客回到心平气和的状态上来.总而言之,顾客在美容院度过的每一分钟,都应该始终沉浸在一种安宁、愉悦、平和的氛围中.3、把握评议的内容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.美容院的顾客来自社会各个层面、各种不同的工作岗位,与她们进行交流,看似十分困难,其实只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障碍都可以解决.首先,在与顾客进行一般交流时,应该让她很快感受到你的真诚,cristalle perfume,当你的声音已经做到悦耳动听,你在说“非常欢迎你来到我们的美容院”、“我能为你做些什么?”等客套话时,一定是充满感人的真诚.当然,有时候“真”也会使人难堪,比如:“呀,你现在出了很多痘痘.”、“你怎么这么黑呀?”女性有很多忌讳??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真诚的同时,也要做到尊重别人.比如,对怕胖的女性,美容师应该从另一个角度告诉她们,生活中丰润的女性更有亲和力,更显得柔美.与人相处,只有充满真诚和尊重,才能真正做好美容工作.尊重的另一个办法是记住顾客的名字.人所有努力都是为了实现自我,简而言之,是想更多的人记住自己,当一名美容师能像顾客的老朋友一样熟悉她们,叫出她们的名字,使她们感受到自己在倍受关注和重视.美国心理学家威廉?詹姆斯说:“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重.”赞美是人类积极的行为,给人支持,催人向上,应该是美容师职业语言中最重要的组成部分,来美容的顾客本身就是寻美、求美的群体,美容师一句真诚的赞美,会拉近和顾客间的距离,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:“你今天真漂亮”、“你的微笑很美”、“你穿这套服装气质真好”等赞美的话应该不绝于耳.在获得真诚的赞美后,很多女性离开你的美容院时,容光焕发,心情愉快,充满自信.当然,赞美不能过火,不能夸张,尤其不能文不对题、无中生有.也不要给人以拉生意之嫌,比如:“你做了护理后真白呀”、“你减肥后苗条多了”等等.再次,美容院是服务单位,信誉是一切工作的关键.美容师的语言也要围绕“诚信”二字.对于护理用品的功效,一定要实事求是,切忌无限夸大.部分初进美容院护理的顾客,往往期望很高,美容师假如为了生意而夸大护理或产品的功效,诱使顾客多花钱,这种杀鸡取卵的方法只会使美容院信誉日损.所以,美容师在和顾客交流中,既“信”字当头,又能做好服务和经营,语言运用的好坏,得到的结果会截然不同.美容师的语言艺术,单从方法、技术去解释,似乎很虚、很玄,很难有具体的标准去进行操作,但却又是非常重要、非常实际、非常有效,甚至关系到整个美容事业的发展和提升.只要在日常工作中细心去领会、去琢磨、去总结,一定能掌握因人、因事而异的“说话”方法.参考资料二掌握语言护理的技巧

言语护理,通俗讲就是咨询顾问,美容师无论技术再怎么高明,如果不掌握好言语护理这门学问,一样会流失许多客源,得体、恰当的评议护理能消除顾客尤其是初次上门顾客的紧张与不安,使她们放松,并对美容院及美容项目产生亲切感和积极的参与性,所以,作为一名专业美容师,为了让每一位顾客都能够得到真正所需的护理服务,高兴而来、满意而归,就必须在掌握娴熟技艺的同时,担任好咨询顾问的角色.咨询顾客的效果体现在:

1、“语言”魅力发挥到极致;

2、化妆品的有效用及心理效果发挥至最高;

3、有效提升技术效用.初次咨询至关重要,应特别注意以下几点:

1、必须使用让客人产生信赖的肯定语气.对于初次来美容的顾客,美容师肯定的评议态度能消除其不安疑虑,并对美容师产生信任感.这里我们举一个例子,从对一位即将结婚的准新娘的咨询方式中,可以看出肯定式咨询与否定式咨询产生的效果截然不同.A、肯定咨询法,产生下面效果,还有一个月时间,绝对足够了,我会尽力为您服务,请放心吧.这样一种肯定的语气表达,化妆品批发,能让客人安心,并充满信心与希望.B、否定咨询法,产生负面影响“啊,只剩一个月了吗?”这样的问话一定会让顾客顿生“那怎么办呢?是不是来不及了呢?”的不安,很容易产生负面效果,使顾客对美容师及美容院出现失望情绪.2、努力消除客人的不安

让客人感觉到她是最重要的人,尽量平衡其心理状态,消除她们的不安与疑虑,有些客人不喜欢在咨询时被人问一大堆问题,或是担心别人怎么看待她.美容师如果在初次咨询时不能消除客人的不安心理,对接下来的服务会带来许多不必要的障碍.3、让客人安心倾吐

客人在叙述时,你一定要专心倾听,不可心不在焉或是左顾右盼,表现出不耐烦的样子.牢记专业咨询顾问的座右铭就是“专心”二字.咨询步骤及重点

(1)目的:首先应了解客人来店的目的:

A、以祛除眼纹眼袋黑眼圈的.B、为了美白而来的C、咨询并体验专业产品的护肤效果等.(2)指导:接下来便是需从与人的谈话中了解其生活环境、生活习惯、饮食等方面的情况,并适当给予其居家时的一些保养建议,和客人建立良好的沟通关系.参考资料三美容师的交谈技巧

语言是一种心灵的沟通,一旦稍不注意,就会伤害顾客,令其再也不会和你打交道.如果说美容院的具体服务是对顾客的容颜护理,那么,与顾客交谈就是一种语言护理,这种语言护理对于顾客和美容师来说,同样至关重要.一、与顾客面对面的交谈

为了能让亲临美容院的顾客都愉快、坦然地接受服务,就需重视顾客的想法和举止.美容师要充分发挥语言的沟通能力和说服能力,通过与顾客进行有针对性的交谈,认真了解顾客的身

10.电话销售技巧及话术 篇十

善于总结

我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件

1、有潜在或者明显的需求；

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。沟通技巧及话术

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

*以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是份传真给他，想确定是否收到。

XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了*不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”

*别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈 我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。