商务谈判重点总结

商务谈判重点总结（10篇）

1.商务谈判重点总结 篇一

第一章

1、物流：物品从供应地向接收地的实体流动过程。

2、物流的价值：时间价值、场所价值、加工附加价值。

3、时间价值：缩短时间创造价值、弥补时间差创造价值、延长时间差创造价值。

4、物流系统的5S目标：优质服务、迅速及时、节约空间、规模适当、合理库存。

5、物流系统分类：供应物流、生产物流、销售物流、回收物流、废弃物流。

6、物流系统功能要素：运输功能要素、包装~、装卸~、保管~、流通加工~、配送~、物流信息处理~

7、物流系统的物质基础要素：物流设施、物流设备、物流工具、信息技术及网络、组织及管理。

8、物流与商流的关系：①商流反映一定生产关系，决定着生产资料流通的社会性质，也决定着物流的社会性质；②流通的实质是实现商品价值和使用价值，商流是实现商品价值形式的更替，物流是实现商品使用价值位置的变换，它们共同保障商品价值和使用价值在流通领域顺利地实现；③商流的价值运动方向和规模，决定着物流的使用价值运动的方向和规模，而物流的交通运输、储存、保管、包装等条件，也制约着商流交换中人们彼此接触的范围和广度。④商流阻塞、停滞会直接涉及物流的顺畅与发展，而物流阻塞、不畅通也会直接影响商品到达消费者手中的速度和商品价值实现的时间，影响商流的发展。

9、物流、商流、信息流之间的关系：①信息流是由商流和物流引起并反应其变化的各种信息、情报、资料、指令等在传送过程中形成的经济活动。因此，信息是具有价值和使用价值的。没有信息流，商流和物流就不能顺利的进行。②信息流制约着商流，又制约着物流，它为商流和物流提供预测和决策依据。同时，信息流又将是商流和物流相互沟通，完成商品流通的全过程。③三流之间相辅相成，紧密联系，相互促进。因此，三流不仅有利于提高流通企业的经济效益，而且有利于提高社会效益。

10、物流在社会生产及再生产中的地位与作用：①物流是国民经济的动脉系统；②物流是生产过程不断进行的前提条件；③物流是保证商流顺畅进行，实现商品价值和使用价值的物质基础；④物流技术的发展是决定商品生产规模和产业结构的重要因素；⑤物流合理化是提高宏观经济效益和微观经济效益的重要源泉。

11、现代物流特征：物流反映快速化、物流功能集成化、物流服务系列化、物流作业规范化、物流目标系统化、物流手段现代化、物流经营市场化、物流组织网络化、物流信息电子化。

12、现代物流的发展趋势：现代物流系统化趋势；现代物流信息化趋势；物流中心、批发中心、配送中心的社会化趋势；仓储、运输的现代化与综合体系化趋势；物流与商流、信息流一体化趋势。第二章

1、运输的意义：①运输是物流的主要功能要素之一；②运输是社会物质生产的必要条件之一；③运输可以制造“场所效用”；④运输是“ 第三个利润源”的主要源泉。

2、不合理运输：返程或起程空驶、对流运输、迂回运输、重复运输、倒流运输、对远运输、运力选择不当、托运方式选择不当。

3、运输合理化的影响因素：运输距离、运输环节、运输工具、运输时间、运输费用。

4、运输合理化的有效措施：提高运输工具实载率；采取减少动力投入；发展社会化的运输体系；开展中距离铁路公路分流，以公代铁；尽量发展直达运输；配载运输；“四就”直拨运输；发展特殊运输技术和运输工具；通过流通加工，使运输合理化。

5、保管应遵循的基本原则：质量第一、预防为主、讲究科学、提高效率、确保安全。

6、装卸搬运的作用：直接影响物流质量、~~效率、~~安全、~~成本。

7、装卸搬运合理化：减小装卸次数、缩短搬运距离、提高装卸活性、实现省力化。

8、包装在物流中的作用：在运输中的作用、在装卸搬运中~、在保管中~

9、包装的基本功能：防护功能、方便功能、促销功能。

10、包装器材的选择原则：包装器材与被包装物的特征相适应、包装器材与包装类别相协调、包装器材与流通条件相适应、有效防止包装物被盗及促进销售。

11、流通加工：物品从生产地到使用地的过程中，根据需要施加包装、分割、计量、分拣、刷标志、拴标签、组装等简单作业的总称。第三章

增值性的物流服务：①增加便利性的服务--使人变懒的服务；②加快反映速度的服务--使流通过程变快的服务；③降低成本的服务--发掘第三利润源泉的服务；④延伸服务--将供应链集成在一起的服务。第四章

1、电子商务下配送，就是信息化、现代化、社会化的配送。

2、电子商务配送的特点：配送信息化、配送自动化、配送网络化、配送智能化、配送柔性化。

3、配送中心：是从事货物配备，和组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代流通设施。

4、第三方物流为企业带来的益处表现为：①集中主业②节省费用，减少资本积压③减少库存④提升企业形象。

5、物流一体化：以物流系统为核心的由生产企业经由物流企业、销售企业直至消费者供应链的整体化和系统化。6、4PL是一个供应链集成商。

7、第四方物流的特点：

（一）提供了一个综合性供应链解决方法。①供应链再建②功能转化③业务流程再造④实施第四方物流

（二）通过影响整个供应链来获得价值①利润增长②运营成本降低③工作成本降低④提高资产利用率

8、电子物流：是利用电子化的手段，尤其是利用互联网技术来完成物流全过程的协调、控制和管理，实现从网络前端到最终客户端的所有中间过程服务，最显著的特点是各种软件技术与物流服务的融洽运用。

9、绿色物流：指的是在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流资源得到最充分利用。

10、绿色物流的构成：绿色运输、绿色包装、绿色流通加工。第五章

1、物流成本合理化管理：①物流成本预测和计划②~计算③~控制④~分析⑤~信息反馈⑥~决策。

2、物流质量：既包含物流对象质量，又包含物流手段、物流方法的质量，还包含工作质量，因而是一个全面的质量观。

3、物流质量包括：商品的质量保证及改善、物流服务质量、物流工作质量、物流工程质量。

4、合理储存内容：合理储存量、合理储存结构、合理储存时间、合理储存网络。

5、库存控制是实现合理储存的重要手段。

需求、补给、约束和成本是任何库存系统都共有的组成部分。

6、物流标准化的内容：物流标准化的基点、物流系统各环节标准化的配合性、物流与环境的关系。

7、物流企业管理的主要方法：①经济方法是运用经济手段②行政方法是依靠领导机构的权威③法律方法是运用经济立法和经济司法的手段。第六章

1、生产物流的边界起源于原材料、外购件的投入，止于成品仓库，贯穿生产全过程。

2、生产物流系统设计原则：功最小原则、流动性原则、高活性指数原则。

3、物流系统控制方式：反馈与前馈。

4、物流控制的核心是进度控制。

5、企业物流是由供应物流、生产物流、销售物流、回收与废弃物流组成的。生产物流处于中心地位，供应物流和销售物流是生产过程物流的外延部分（上上伸和下延）

6、回收物流与废弃物流的意义：回收物流是社会物资最大循环的组成部分；回收物流与废弃物流合理化的经济意义；回收物流与废弃物流合理化的社会意义。第七章

1、条码：由一组规则排列的条、空及对应字符组成的标记，用以表示一定的信息。

2、条：条码中反射率较低的部分。

3、空：条码中反射率较高的部分。

4、条码的特点：简单、易于制作，可印刷；信息采集速度快；采集信息量大；可靠性高；设备结构简单、成本低；灵活、实用；自由度大。

5、商品编码原则：惟一性、无含义、永久性。

6、物流条码与商品条码的区别：标志目标不同、应用领域不同、采用的码制不同、标准维护不同。

7、二维条码特点：信息容量大；编码范围广；保密、防伪性能好；译码可靠性高；修正错误能力强；容易制作且成本很低；条码符号的形状可变。

8、EDI指的是：按照协议，对具有一定结构特征的标准经济信息，经过电子信息数据通信网，在商业贸易伙伴的计算机系统之间进行交换和自动处理的全过程。EDI包含：计算机应用、通信网络、数据标准化。

9、GPS由三大子系统构成：空间卫星系统、地面监控系统、用户接受系统。

10、GIS由五个主要元素：硬件、软件、数据、人员、方法。第八章

1、信息已经与人、财、物等资源一样，成为企业的第四种资源。

2、系统是由相互联系、相互作用的多个元素有机集合而成的，能够执行特定功能的综合体。

3、系统的特性：系统的整体性、系统的层次性、系统的相关性、系统的目的性、系统对环境的适应性。

4、系统方法一般应遵循整体性、历时性和最优化的原则。

5、信息系统的开发策略：问题识别；系统调查；可行性研究；信息系统开发计划。

6、信息系统的开发原则：系统思考原则；规范标准原则；参与协同原则。

7、信息系统的安全措施：技术管理；组织管理；人事管理；法制管理。第九章

1、供应链：指产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供需网络。

2、供应链管理的载体是计算机管理信息系统，分为：①企业内部网②有严格的计算机管理的物流配送中心。

3、供应链管理的演化分为四个阶段：第一阶段是仓储与运输，第二阶段是总成本管理，第三阶段是物流一体化管理，第四阶段是供应链管理。

4、卖方管理库存：是生产厂家等上游企业对零售商下游企业的流通库存进行管理和控制。

5、卖方管理库存的实施的步骤：①建立顾客情报信息系统②建立销售网络管理系统③建立供应商与分销商的合作框架协议④组织机构的变革。

6、CAO系统在订单中考虑的因素：商店的基本情况、实际销售与预期销售、安全库存水平、物流有效订货数量、准确的商店库存水平、影响需求的特殊因素。

7、通过式运输：是一个配销系统，仓库和配销中心接收的货物不是用于储存，而是要马上配给到零售商店。

8、我国供应链面临的问题：观念问题、标准化问题、传统企业中存在的问题、贸易协作问题、技术问题。

9、我国供应链管理的对策分析：①加强供应链管理的研究力度和启蒙教育，转变观念；②加快条码、EDI、电子商务的推广力度；③成立相应组织，加强标准化工作；④理论界应与企业界结合，加快供应链管理的推广；⑤加快商品信息数据库和配送中心的建设，发展第三方物流；⑥加强人才培养，改变传统的组织结构；⑦以零售商店的高效补货为突破口，积极试点。第十章

1、实施QR成功的条件：①改变传统的经营方式、企业经营意识和组织结构；②开发和应用现代信息处理技术；③与供应链各方建立战略伙伴关系；④改变传统的对企业商业信息保密的做法；⑤供应方必须缩短生产周期，降低商品库存。

2、ECR的最终目标是建立一个具有高效反应能力和以客户需求为基础的系统。

3、ECR的实施方法：为变革创造氛围；选择初期ECR同盟伙伴；开发信息技术投资项目，支持ECR。

4、ECR与QR二者共同特征：贸易伙伴间商业信息的共享；商品供应方进一步涉足零售业，提供高质量的物流服务；企业间订货、发货业务全部通过EDI来进行，实现订货数据或出货数据的传送无纸化。

5、ERP同MRP的区别：二者在资源管理方面的差别、生产管理方面、管理功能方面、事务处理方面、跨国或跨地区经营事物处理方面、计算机信息处理技术方面的差别。

6、ERP的核心管理思想是供应链管理。

2.商务谈判重点总结 篇二

姜增伟指出, 建立完整先进的废旧商品回收体系, 是促进循环经济发展、转变经济发展方式、调整产业和产品结构、发展战略新兴产业、有效防止环境污染、促进社会和谐的重要手段, 要充分认识新时期开展废旧商品回收体系建设工作的重要性和紧迫性。

姜增伟强调, “十二五”时期是废旧商品回收行业发展再上新台阶的重要机遇期。各地要认真深入贯彻落实科学发展观, 以坚持节约资源、保护环境为目标, 以完善再生资源回收网络为重点, 以加强法规建设、制度和机制创新为保障, 以先进适用技术应用推广为支撑, 争取到“十二五”期末, 初步建立起完整先进的废旧商品回收体系, 重点品种回收率达到70%以上。

姜增伟指出, 废旧商品回收体系建设要着重抓好以下几个方面:抓重点品种, 健全城乡回收网络;抓龙头企业, 促进规模化和组织化;抓科技创新, 提高行业技术水平;抓分拣加工集聚区, 实现分拣精细化;抓市场监管, 规范行业经营秩序。同时, 各地要加强组织领导、完善落实规划、创造政策环境和加强宣传引导, 为加快建立完整的先进的废旧商品回收体系提供保障。

3.超越倾听，将重点转向社交商务 篇三

这显示出一条简短的推文能产生的巨大影响力。这则故事告诉我们：数据，尤其是实时社交数据，不仅能影响单项业务，还可能影响到整个行业。

考虑到这一点，IBM 与 Twitter建立合作，旨在管理与利用当今社交互动平台所传输信息中蕴含的能量。研究团队访问了数十名高管与行业专家，并对两家公司的数百个客户互动案例进行了分析，以更好地了解各个企业如何利用社交数据参与当今数字市场的竞争。

不止于营销部门

社交互动平台在过去10年里的使用越来越普遍，许多企业已开始将其作为市场营销与品牌推广的工具，并逐渐开发出包括“倾听”客户在内的被动式实践方法。与客户间的大部分直接互动，一直局限于品牌管理、客户服务、社交推广、公共关系和危机干预等五大职能领域。例如，针对领先品牌的用户名或“标签”发布的推文，在过去两年里增加了 2.5 倍。

但是，从这些社交互动平台获取的强大数据可能会影响更多的业务流程。Twitter、Foursquare、博客、论坛、浏览网站及内部协作工具等平台，正在以前所未有的方式提供有关客户、员工、竞争对手和市场的深刻洞察力。

目前，全球约40%的企业会收集实时事件与数据。这些企业中有些会将来自社交平台的数据与内部和外部数据相结合，以改进业务流程并推动创新，从而打造由此类平台的互动所支持的沉浸式体验。在该过程中，它们逐步获得竞争优势并建立全新的业务模式。

互动性社交平台的价值，源于其具有能在公共平台上实时揭示买家、卖家和竞争对手等因素的独特能力。借助此类平台，企业便可了解围绕价值链的各项因素，从而得到以前无法获取的深入洞察力。从互动式社交平台产生的信号中“获取或学习”是真实可靠的，其影响力非常强大，甚至能创建快速捕捉全球10多亿人和企业的日常生活、关注问题、愿望和需求的能力。

精通社交的企业正将从社交平台中获取的公开数据融入到业务流程之中，并将此类数据与已有的内部数据或其他公开数据源相结合。在此过程中，它们能够持续辨别并发现有助于在整个业务流程中做出决策的洞察力。此外，这种综合数据还能够为决策者提供更好的情境、深度和执行信心。

我们已经识别了企业可通过融入社交数据改变业务流程的五大职能领域：

销售与营销

除了社交倾听和推送式营销，现在一些领先企业还将社交平台用作“预警系统”，帮助它们了解如何、何时以及为何与客户互动。

USAA 是一家主要服务于军属的全球性金融服务机构。它不仅将 Twitter 用作与其分布广泛的会员进行互动的主要平台，还将其作为不良运营事件和消费者事件的主要指示器。社交商务副总裁 Renee Horne发现，在社交中围绕某一具体话题产生的讨论峰值，通常预示着将发生可能具有更大下游影响的事件，因此她使用这类信息作为支持运营的预警机制。她的团队还分析了围绕负面消费者事件（如零售商数据泄露）发生的社交聊天内容。

研究与开发

消费者驱动型企业也利用该功能更深入地了解潜在客户和最终客户的愿望与需求，以便在产品使用周期内做出战略决策。

传奇娱乐 （Legendary Entertainment）电影公司就借助社交活动平台锁定具有影响力的消费者。“在为角色选演员时，你必须观看他们之前的作品，与他们的经纪人谈话并和曾与他们一起工作的人交流，从而对他们形成一定印象。”传奇娱乐首席分析官 Matthew Marolda说道，“你为什么不通过社交媒体去了解公众对他们的看法呢？我们会运用先进的文本分析技术全面分析他们对话中的音调与音色，然后考虑他们是否适合我们要拍摄的电影题材。”

供应链

企业正在运用社交数据更好地了解并满足消费者在某些情况下的非直观需求。一家全球零售商综合使用包括天气、竞争对手的促销政策、Twitter 信息、经济统计数据和新闻资料在内的内部与实时公开数据，识别强烈但目前属于非直观的需求信号。该公司开发了一套基于算法的形势引擎，用于针对无法对其进行准确趋势和季节性预测的特定产品提供非直观预测。结果是，根据这些实时预测，该公司从根本上重新调整了商品输送的大规模供应链。

规划部

深入反映用户日常生活情况的社交平台对话，可帮助企业和研究人员更准确地了解并预测世界各地的趋势和事件，使其更具战略眼光。农业是利用社交数据制订战略规划的领域之一，利用大数据和分析，该行业正在迅速发生着变化。

孟山都公司是一家跨国农业公司，正在寻找可以更好地预测未来消费需求的新方式。由于新产品的育种周期长达15年之久，因此该公司的全球创新与战略团队需要预测哪种食品的发展趋势能够维持10年。孟山都早在 10 年前便开始了消费趋势的研究，但那时都是采用扫描的零售与食品服务数据。

该公司发现，在零售级数据到达峰值的前几个月，零售食品趋势就开始在 Twitter 等社交媒体平台上显示出来。孟山都非常注重了解对食品话题最热衷且影响力最大的消费者，并与他们进行互动。

行政管理

交互式社交平台对涵盖从人力资源到法律合规的内部运营流程具有巨大影响。例如，一流企业使用了内部互动社交平台，来了解并处理与员工流失、员工保留、雇主品牌推广和劳资关系相关的问题。它们还采用开放政策所无法替代的方式，以听取客户和员工等人群的意见。

一家美国食品与饮料供应商曾对同店销售额的异常波动感到困惑，因为没有哪项常规指标能够给出合理解释。但是客户发布在Twitter上的推文给出了解释：一旦某商店最受客户喜爱的员工离职，客户总会想换一家商店买早点。基于这样的认识，现在该公司更加注重员工保留项目，除了提供标准的培训外，该公司还推出了助学金和职业认同等项目。

超越社交倾听

将重点从倾听转移到社交商务的第一步，是找到社交平台中尚未被开发的价值，也就是从产品开发到政策合规，以及二者之间其他职能领域在内的整个企业内可以实现的价值。

对于大部分企业来说，第二步是扩大社交倾听团队。这需要建立两个关键人才库：一个是数据专员，负责从相关 API 中提取信息；另一个是分析师，需要对企业面临的特定商业挑战十分熟悉，在客户、生态系统合作伙伴、竞争对手和市场力量如何影响和解释解决方案方面具有独到的洞察力。

第三步，超越社交倾听还需要专门的团队。一些进取型企业在其企业内部创建了多个部门，专门负责分析社交数据并从那些深入洞察力中挖掘价值。

以前，公司需要推断周围正在发生的事情。而来自当今互动社交平台的数据，可让人们迅速、直接地了解全球的行为模式和趋势。通过将社交数据与其他内部、外部数据资源结合，可以分析获得清晰的认识、做出更好的决策并采取行动，从而产生更巨大的价值。互动数据资源释放的信号，可迅速帮助企业根据周围情况做出决策，并可用于改进甚至改造传统的业务流程。

4.商务谈判考试重点考试必备 篇四

词解释：

谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。

谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。）

探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。

谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。

保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。

谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。填空：

主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。

谈判的终结方式：成交、破裂、中止。

按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。

问答题：

1.谈判中如何进行人事管理？

答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。

2.与谈判有关的环境因素有哪些？

答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。

政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。

经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。

人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。

与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。

3.谈判中论述的常用手法有哪些？

答：从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。从策略角度看，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）、小题大做、大题小做、以攻为守、以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。

4.论述谈判的语言类型及其特征？

答：语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。

外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。

商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。

5.论述磋商阶段的6步程序及相关情况？

答：书面磋商磋商程序

（一）确认

（二）讨价 1.买方还价：问题/竞争/面子、关系和政策 2.卖方作为：讨什么应什么

（三）还价 1.买方还价：起点/余量/表述 2.卖方作为：诚意/还价条件/回函

（四）妥协 1.火候 2.方式 3.基础

电话磋商磋商的程序

（一）通话前的准备 1.明确阶段 2.准备提纲 3.确定目标 4.角色分配

（二）通话

面对面磋商的程序

一．报价条件的解释

（一）技术解释 1.技术解释的内容 2.要求

（二）价格解释 1.货物费：编织法/概括法/惯例法 2.备品备件费：保期/保量/随购 3.技术费：提成式/补偿式/“入门＋提成”式/折旧式 4.服务费：技术指导费/技术培训费

5.工程设计费：不单计价/按工时量计价

（三）价格条件的解释 1.价格性质：物价与工资/通货膨胀/汇率调价意愿 2.支付条件：支付货币/工具/时间/费用

3.税务条件 4.保证条件

（四）卖方报价解释的规则 1.印象第一 2.明暗相间 3.避重就轻 4.精明适度 5.音多调齐返回本篇目录 返回本章目录

（五）买方在报价解释阶段的作为 1.报价条件解释阶段的目标：廓清关系/明确定价依据 2.实现目标的手法：预先约定/晓以大义/分解要求/坚持施压

二、报价条件的评论

（一）买方评论报价条件的技巧 1.评论的目的 2.评论的手法：印象式/梳篦式

（二）买方对报价作评论的规则 1.攻防兼备 2.进攻有序 3.穷追不舍 4.曲直交互 5.随播随收 奉送选择权策略系指一种故意摆出让对手任意挑选

（三）卖方在报价评论阶段的作为 1.明确该阶段的目标 可以接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，2.实现目标的手法：防守手法/进攻手法 而自己绝不反悔，以使对手感到己方大度和真诚，从而放

三、讨价 弃其原来的追求条件，反过来根据己方的方案思考的做

（一）买方讨价的技巧 1.讨价方式与选择：笼统讨价/法。做法是准备多方案，多方案可在同一议题上进行或在具体讨价 2.讨价的次数及把握：客观次数/心理次数 3.不同议题上进行。忌讳量无度、时不宜。买方讨价的规则：次序的选择/讨价间的衔接/讨价力度 9.列举我国3个地区的典型文化特征来说明区域文化对谈

（二）讨价阶段卖方的作为 1.谈判目标：尽量少付出/判思维的影响 拉住对方/摸对方的底 2.适用的手法：响应/对抗答：

四、还价 10.列举3个国家的典型文化特征来说明不同的文化对谈

（一）买方还价的技巧 1.还价方式 2.还价次序：振作判思维的影响 双方/先分后合/速战速决 3.还价起点：总规则/一般定位方法 4.还价时间：首次还价/其后还价 5.还价地点

（二）还价阶段卖方的技巧 1.谈判控制要点：启动还价时机/善理首次还价/坚持讨要新价 2.谈判遵循规则：不错位/条件明/动作细

五、讨价还价

（一）进入讨价还价阶段的时机 1.时间与成效标志 2.意思表示

（二）讨价还价的方式 1.交错式 2.往来条件对应

（三）讨价还价的地点 1.基本选择 2.辅助选择 3.电话中讨价还价

（四）讨价还价准备的条件 1.出手条件的整理：规范条件/理清分歧 2.出手条件的配置

六、妥协

（一）妥协时机 1.有所得退 2.己方无理时退 3.全局需推动力时退

（二）妥协方式 1.立场上的妥协 2.数字上的妥协 3.文字上的妥协

5.电子商务复习重点 篇五

搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。网络营销的含义

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，它是借助联机网络，计算机通信和数字交互式媒体来满足客户需要，实现一定市场营销目标的一系列市场行为。网络软营销

所谓“软文”，就是以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。电子商务

电子商务是通过数字通信进行商品和服务的买卖以及资金的转账，它还包括公司间和公司内利用E-mail、EDI、文件传输、传真、电视会议、远程计算机联网等所能实现的全部功能（如市场营销、金融结算、销售及商务谈判）。

第三方物流

由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式 供应链管理

供应链管理是指人们认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系的基础上，利用管理的计划、组织、指挥、协调、控制和激励职能，对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行的合理调控，以其达到最佳组合，发挥最大的效益，迅速以最小的成本为客户提供最大的附加值。

电子供应链

电子供应链是指应用电子信息技术在客户、厂商其他贸易伙伴之间进行商务活动，以提升服务品质、降低成本、开辟增加股票价值的新渠道。

对称加密

给对方发信息时，用自己的加密密钥进行加密，而在接受方收到数据后，用对方所给的密钥进行解密。

第三方支付

在通过第三方支付平台的交易中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，由第三方通知卖家货款到达、进行发货；买方检验物品后，就可以通知付款给卖家，第三方再将款项转至卖家账户。

（百度版）：一些和产品所在国以及国外各大银行签约、并具备一定实力个信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。

安全套接层协议

一种网络安全协议，它能把在网页和服务器之间传输的数据加密，能够防止资料在传输过程中被窃取。

安全电子交易协议

是为了在internet上进行在线交易时保证用卡支付的安全而设立的一个开放的规范。

数字证书

在internet上，用来标志和证明网络通信双方身份的数字信息文件。

作者：朱凯雯1

1电子商务的支撑环境包含哪几方面？(无答案)

2简述电子商务发展对社会的意义。（无答案）

（1）大幅度降低信息成本，提高信息使用效率。

（2）减少中间环节，扩大交易范围，降低成本

（3）有利于形成高效流通、交换体制。（4）减少了时间限制

（5）满足个性化需求，整合零散需求（6）创造了新价值

3简述网络广告常见形式。书P112

标志广告（BANNER）、赞助式广告、分类广告、推荐式广告、插播式广告、Email广告、Rich Media富媒体广告、关键词搜索

4简述网上银行的特点。书P1

325简述第三方支付服务的主要优缺点。

优点：（1）比较安全，信用卡信息或帐户信息仅需要告知支付中介，而无需告诉每一个收款

人，大大减少了信用卡信息和账户信息失密的风险；

（2）支付成本较低，支付中介集中了大量的电子小额交易，形成规模效应，因而支付成本较低；

（3）使用方便。对支付者而言，他所面对的是友好的界面，不必考虑背后复杂的技术操作过程；

（4）支付担保业务可以在很大程度上保障付款人的利益。

缺点：(1)这是一种虚拟支付层的支付模式，需要其它的“实际支付方式”完成实际支付层的操作；

(2)付款人的银行卡信息将暴露给第三方支付平台，如果这个第三方支付平台的信用度或者保密手段欠佳，将带给付款人相关风险；

(3)第三方结算支付中介的法律地位缺乏规定，一旦该终结破产，消费者所购买的“电子货币”可能成了破产债权，无法得到保障；

(4)由于有大量资金寄存在支付平台账户内，而第三方平台非金融机构，所以有资金寄存的风险。

6简述电子商务环境下客户关系管理与传统客户服务的区别。（）无答案

从交易方式角度，电子商务是电子化交易

从经营方式角度，电子商务是网络化经营

从运作方式角度，电子商务是商务自动化

从服务方式角度，电子商务体现高效服务

7简述旅游电子商务体系的交易模式。

旅游电子商务是指通过现代网络信息技术手段实现旅游商务活动各环节的电子化，包括通过网络发布、交流旅游基本信息和旅游商务信息，以电子手段进行旅游宣传促销、开展旅游售前售后服务，进行电子旅游交易；也包括旅游企业内部流程的电子化及管理信息系统的应用等。

两方面：一是所有跟旅游有关的产品，包括机票、酒店、景点等等，在“去哪儿”都能搜索出最低的价格，并可以让消费者自由组合；二是采用“直销”模式，减去中间环节，游客可直接与供应商交流，让游客彻底享受“直销一体式”电子商务新服务。

8简述网络营销的特点。书P98

9简述常见密钥体系的类型及工作过程。P278

10简述第四方物流的运作模式。P192

是指一个供应链集成商调配和管理组织自己的以及具有互补性的服务提供商的资源、能力和技术，以提供一个综合的供应链解决方案。通俗地讲，第四方物流是指集成商们利用分包商来控制与管理客户公司的点到点式的供应链运作

11.网络经济学有哪些基本规律？

1.马太效应：所谓“马太效应”，就是指在一定的条件与范围下，人类社会中优势和劣势的累积过程是有偏向的；不管身处优势或劣势，都会不断地被强化，即优者愈优，劣者愈劣。

2.摩尔定律 ：计算机芯片集成电路上可容纳的元器件密度每18个月左右就会增长一倍，性能也会提升一倍。”摩尔定律的出现，对信息产业和网络企业的发展都产生了一定的影响。

3.梅特卡夫法则：网络的价值以用户数量的平方速度增长，即V=n2。其中，V表示网络的总价值，n表示该网络的用户数量。更准确的表述是当用户数n很大时，网络的价值就趋近于n2。

4.吉尔德定律：吉尔德预测：在未来的25年，主干网的带宽将每6周增加一倍，其增长速度超过摩尔定律预测的CPU增长速度的3倍！随着通讯能力的不断提高，吉尔德断言，每比特的价格朝着免费的方向下跃，费用的走势呈现出渐进线的规律，价格点无限接近于零。

5.注意力经济 ：从单个消费者角度看，注意力具有有限性、可再生性、增值性等特点。从消费市场看，它最大的特点体现为稀缺性。

注意力稀缺是相对于信息的极大丰富而言的。

网络经济下信息的极大丰富，使注意力相对稀缺，注意力相对稀缺又引起需求的相对稀缺。

7.价格永恒降低：第一，边际成本趋近于零 第二，无中间人的抽成。

第三，网上所有商品的价格透明，很容易货比三家。第四，开公司的成本降低

8.不创新则灭亡：由于网络下的产品是极具知识性、信息化的从而技术是企业发展的关键。在网络经济时代，创新是企业发展的原动力。在旧经济里，公司总是力求优化自己已有的产品、增加功能、节省成本，稳稳地、慢慢地成长。

9.自食生存：在旧经济时代，眼前的利润就是目的；在网络经济时代，千万不要因为眼前小利而忽略一场变革的来临，对你的公司来说那将是灾难性的，要着眼于未来。

12.简述当前电子商务的主要赢利模式？

1）网上目录盈利模式2）数字内容盈利模式

3）广告支持盈利模式4）广告－收费混合模式

5）交易费用模式6）服务费用模式

论述范围：

主要关注汽车电子商务以及网络营销工具与方法在汽车电子商务中的应用

6.商务英语的学习重点 篇六

导读：如果你想吃饭，你就不应该去兰州拉面馆去吃。目的不同，要走的路也是不一样的。所以我们在进行商务英语学习，要仔细分析自己的实际能力还有想要达到的目的，来选择方向。

就算是在完全相同的条件下，两个不同的人，最后会走上的路也会是有很大的区别的。因为我们每个人都有自己的特性，所有学习同样的东西效果都是不一样的。在进行商务英语学习的时候，我们也需要根据自己的目的，找到学习的方向和重点。

所以下面我们就针对商务英语学习的不同目的来介绍一下。如果说大家的需求重点是面试英语、以及英语应用能力的话，在这个时候，再说准备考什么BEC初级中级高级，可能已经来不及了。毕竟就算现在报名，也要到今年下半年才能参加考试。这种情况，建议大家先抛开“证书”，直接针对性地学习。如果你希望进入外企，但是却因为英语问题在面试中屡次受挫；如果你是即将毕业的应届生，正因面试经验不丰富而苦恼，这样的话，最合适的莫过于针对性教授面试经验的课程了。

7.商务谈判重点总结 篇七

《办法》的主要任务和总体目标是, 在中医药医疗、保健、教育、科研、产业、文化等方面实施一批中医药服务贸易重点项目, 建设一批中医药服务贸易骨干企业 (机构) , 创建若干个综合实力强、具有国际影响力的中医药服务贸易重点区域。旨在通过3年努力, 总结和探索中医药服务贸易的发展模式, 创新促进中医药服务贸易发展的体制机制, 完善中医药服务贸易相关政策法规, 建立中医药服务国际标准, 培育国际知名中医药服务品牌, 全面推动中医药服务贸易健康快速发展。

《办法》支持的重点项目要求有一定工作基础, 形成一定规模, 发展潜力较强。重点项目将作为骨干企业 (机构) 的建设基础。《办法》支持的骨干企业 (机构) 要求近三年持续稳定开展中医药服务贸易, 且具有较好工作基础, 已形成规模效益和良好品牌, 具有示范和辐射作用。骨干企业 (机构) 的申报标准高于重点项目的申报标准。重点项目和骨干企业 (机构) 共分为医疗保健、教育培训、科学研究、产业、文化和其它等六大类。其它类包括中介服务、信息服务和电子商务等。《办法》支持的重点区域为省、市 (地) 两级政府或其委托主管部门, 要求该区域内中医药服务贸易类别相对较为齐全, 中医药服务贸易产业链初步形成, 有较为明显的区域特色, 区域内中医药服务贸易发展初具规模, 产生良好效益, 并已具有一定国际影响力。商务部和国家中医药管理局将委托第三方独立机构对申请的项目、企业 (机构) 和区域进行评审。

8.商务谈判重点总结 篇八

《规划》对电子商务“十二五”期间的任务作了部署，共确定了九大重点任务。

一是提高大型企业电子商务水平。发挥大型企业电子商务主力军的作用，进一步促进企业电子商务应用系统的规模发展和品牌建设。

二是推动中小企业普及电子商务。鼓励中小企业应用第三方电子商务平台，开展在线销售、采购等活动，提高生产经营和流通效率。

三是促进重点行业电子商务发展。积极发展农业电子商务，着力推进工业、交通运输、铁路、医疗和金融等行业应用电子商务。

四是推动网络零售规模化发展。发展交易安全、服务完善、管理规范和竞争有序的网络零售商城，满足不同层次消费需求。

五是提高政府采购电子商务水平。积极推进政府采购信息化建设，加快建设全国统一的电子化政府采购管理交易平台。

六是促进跨境电子商务协同发展。鼓励有条件的大型企业“走出去”，面向全球资源市场，积极开展跨境电子商务。

七是持续推进移动电子商务发展。鼓励各类主体加强合作，拓展基于新一代移动通信、物联网等新技术的移动电子商务应用。

八是促进电子商务支撑体系协调发展。加快建设适应电子商务发展需要的社会化物流体系；鼓励支付机构创新支付服务，推动移动支付等新兴电子支付业务健康有序发展。

九是提高电子商务的安全保障和技术支撑能力。认真贯彻《电子签名法》，进一步推动可靠电子签名、电子认证和电子合同在电子商务中的实际应用；鼓励软硬件及系统集成企业通过云服务等模式，为电子商务用户提供硬件、软件、应用和安全服务。

9.会计职业道德与商务伦理重点 篇九

职业道德与法律既有紧密的关系又存在一定的差别，法律具有一定的滞后性；职业道德相对于法律而言具有一定的超前性。法律制度是职业道德的最低要求，同时法律制度又是职业道德的基本保证。

2、主要利益相关者利益要求的实现方式：

（一）股东；

（二）债权人；

（三）职工：职工持

股，经营参与，参加监督机构行使监督权，通过职工代表大会维护利益，激励制度；

（四）政府；

（五）管理者

3、“经济人”：把自身利益的追求和满足，看成是人们从事经济活动的原始驱动力。亚当

斯密的《道德情操论》和《国富论》

4、会计准则不是一种纯粹的技术手段，不同的准则将生成不同的会计信息，多种会计选择

为不同利益相关者谋取对自己有利的经济后果提供了可能。（不同准则造成不同会计信息，不同会计信息造就不同经济后果）

5、盈余管理：企业管理当局（主体）为了获取某些个人利益，有目的地干预对外财务报告

过程（客体）的“披露管理”。

6、亚伯拉罕马斯洛的“需要层次理论”，按其重要性和发生先后分为五个层次：第一层，生理上的需要；第二层，安全感方面的需要；第三层，情感和归属方面的需要；第四层，社会地位和受人尊敬的需要；第五层，自我实现的需要。

7、无边界行为是通用电气公司第八任总裁韦尔奇提出的。提倡员工之间、部门之间、地域

之间广泛的相互学习，汲取新思想。无边界行为是企业组织结构的创新。可以看出，无边界原理其实是以有边界为基础，并非对所有边界的否定，其目标在于讨论让各种边界更易于渗透扩散，更利于各项工作在组织中顺利开展和完成。

8、企业中的CFO（首席财务官）的工作重点主要在于财务管理、风险管理和参与企业的战

略制定等技术要求更高的事务，而不是会计核算、会计监督这些低技术含量的工作。

9、制定道德决策的道德标准法：

道德标准特定决策问题

功利主义者：整个社会净收益最大化行为是否使社会收益最大化并使社会损失最小化？ 个人权利：尊重和保护行为是否与每个人的权利一致？

公平：收益和负担的公平分配行为是否导致收益和负担的公平分配？

10、注册会计师行业监管及会计监管模式问题。对注册会计师行业的监管包括宏观和微

观两个方面。宏观层面的监管通常是指政府对于注册会计师及会计师事务所的法定地位（权利）与法律责任，法律会给予原则性规定。

11、美国安然事件的爆发，《奥克斯利法案》中有关注册会计师监管的主要内容有：建

立了一个独立的注册会计师监管机构——公众公司会计监管委员会（PCAOB）。PCAOB的成立是美国注册会计师行业监管模式的历史性改革，意味着美国注册会计师行业监管模式从原来的行业自律监管为主模式转向了政府监督的独立监管为主的模式。

12、会计师事务所诚信的内核使其审计质量，审计失败是会计师事务所对公众的最大威

胁，因此，导致审计失败的审计质量是会计师事务所诚信的最重要的排他性特征。

名词解释：

1、利益相关者：是指能影响组织行为、决策、政策、活动或目标的人或团体，或是受组织

行为、决策、政策、活动或目标影响的人或团体。

2、经济人：穆勒所说的“经济人”，就是在一定的约束条件下追求自身财富最大化的人。

3、商业伦理：商业伦理探讨企业在经济领域中进行各种商业活动所应遵循的准则和道德标

准。

是经济伦理的四个组成部分之一，是生产、流通领域中的一种交换伦理；从理论和应用的关系来说，现代商业伦理是社会道德在商业领域的具体体现，是一种职业伦理。

4、盈余管理：企业管理当局（主体）为了获取某些个人利益，有目的地干预对外财务报告

过程（客体）的“披露管理”。

5、企业伦理：是指任何商业团体或机构以合法手段从事营利时，所应遵守的伦理规则，或

者说，是企业在处理内外部人与人关系时所应自觉遵守的道德方面的行为规范。

6、组织文化：是指一些假设、观念和价值观的普通集合。

7、会计职业道德：是在会计职业活动中应遵循的、体现会计职业特征的、调整会计职业关

系的职业行为准则和规范，是由社会的生产关系决定的。

8、注册会计师职业道德：是指注册会计师职业品德、职业纪律、专业胜任能力及职业责任

等的总称。

9、客观公正：客观是指注册会计师发表意见应具有可靠的依据，这些依据既可以使外部的，也可以是内部的；既可以是客户提供的，也可以是注册会计师自己在工作中形成的。公正是指注册会计师在发表意见时必须保持不偏不倚的态度，不受各种人为因素的影响和干扰，完全根据自己的判断来发表意见和做出判断。

10.逆向选择：在一般情况下由于存在着信息不对称，质量差的产品就会将质量好的产品驱逐出市场：市场上只有质量差地产品成交，质量好的产品无法成交。

11、利益冲突：是指处在这样一种情况下，即个人由于受到非其所应有的其他利益的驱使，而使其客观性被削弱。

12、期望差距：描述社会公众认为可从经审计财务报表中获得的信息与其实际所获得的信息之间的差距。

13、道德人：每个人都为追求自身的最大利益而进行分工和交换，而这也同样为别人能带来了其自身利益的提高，进而促进整个社会达到普遍富裕的结果。这种建立在等价关系上的利己行为是社会进步的源泉，是人的道德性的体现。

14、排他性：是指一事物不容许另一事物与自己在统一范围内并存的性质。

15、自觉性：是指由自己产生，不受外力影响的，不自觉的行为及活动。

16、事务所诚信：是一个包括注册会计师诚信、会计师事务所诚信和注册会计师行业诚信等内容集合体，注册会计师诚信是基础，会计师事务所诚信是主体，注册会计师行业诚信是保障。

简答题：

1、现在CFO的工作重点？

企业中的CFO（首席财务官）的工作重点主要在于财务管理、风险管理和参与企业的战略制定等技术要求更高的事务，而不是会计核算、会计监督这些低技术含量的工作。CFO职责: 全盘管理财务和会计事务

从企业控制和激励体系看:

1.2.3.4.5.提出财务会计机构设置方案,经管理层审议后报董事会决定.提出财务会计的基本制度草案,经管理层审议后报董事会决定.提出财务会计的具体规章制度,报董事会审议.组织实施经董事会/股东会批准的重大财务方案.监督日常的财务和会计运行.从企业管理内容体系来看:

1.资金筹集2.资金投放3.收入分配4.综合财务管理

5.组织会计核算,提供会计信息.2、利益相关者理论的关键点是什么？

现代公司是由各个地位平等的利益相关者所组成，股东只是其中的一员，管理者不仅要为股东，还要为公司所有利益相关者的利益服务。利益相关者是在公司内部有着合法利益的个人或组织，所有利益相关者不仅要积极考虑自己的利益，而且要同时关注其他利益相关者的合法利益，使利益相关者的利益最大化。

3、事务所诚信监管的主要模式是什么，并说明其中一种监管模式的优缺点？

主要有政府主导型监管模式、行业自律型模式、独立型监管模式以及混合型监管模式。优点：（1）能公平、公正、高效、严格地发挥会计监管作用，并能协调全国资本市场，防止出现过度投机而造成的混乱局面；（2）具有统一的法律法规，促使各种资本市场行为有法可依，提高了资本市场会计监管的权威性；（3）有利于确立会计规则的权威性，人们对会计规则的认同感和服从效应；（4）监管者处于相对超脱的地位，更加注重维护广大中小投资者的合法权益。

缺点：（1）缺乏相对可以比照的对象，所以很容易对监管的具体作用是去正确的评价，尤其在封闭的经济环境下，这种现象更为严重；（2）由于监管权力过于集中，又没有强有力的约束机制来遏制寻租行为的发生，最终会带来整个社会效率的损失；（3）由于政府处于社会结构的最上层，各种法规的制定者和监管者脱离市场，与会计行业存在着信息不对称，从而使得会计监管政策可能脱离实际，难以及时地处理行业中存在的问题，造成会计监管效率下降，这也使得政府会计监管的直接成本较高；（4）一旦在诚信危机发生时，为了平息社会舆论压力，政府往往会对社会会计行业采取更严格的监管措施，可能会导致会计行业的萎缩。

4、理解商业伦理的本质？

一，商业伦理是体现效用价值的一种道德价值；

二，商业伦理是一种服务行业伦理；

三，商业伦理是一种特殊窗口行业伦理；

四，商业伦理是内在伦理价值和外在法制的统一；

五，商业伦理具有较强的操作性，这不同于一般的道德。

5、说明会计人员在企业中的地位和角色？

一、地位：特殊位置：委托人和代理人之间的第三者。会计人员作为企业委托者和代理

者的中介，是受托者的代表，代表受托者向委托者反映受托责任的履行情况。

二、角色：会计人员的地位决定了会计人员在企业中的角色：依据各种会计法规的规定，以公正、客观的态度，选择委托人和代理人以及个人利益均可接受的会计政策与程序方法，对企业的经济活动进行确认、计量、记录和报告，提供对有关方面决策有用的经济信息。

6、影响注册会计师职业道德规范独立型的因素有哪些？

经济利益、自我评价、关联关系和外界压力等。如果注册会计师与客户之间不能保持独立，存在利益关系、关联关系，或屈从外界压力，就很难取信于社会公众。

7、商务伦理风险和会计职业道德冲突产生的原因？

（一）道德敏感度增强；

（二）财务丑闻的频繁发生；

（三）经济和竞争压力加大；

（四）专业技术性原因

8、简单理解会计人员职业道德内容？

一、以诚信为本，保持客观性、公正性

二、以操守为重，敬业爱岗

三、坚持准则，厉行节约

四、勤勉好学，具备专业胜任能力

10.商务谈判重点总结 篇十

工作职责 Specification n.规定，说明 Infringement n.侵权

WorkSet

n.定工制，岗位责任制 Job description 岗位说明书，职责描述 Job brief

简要工作布置，工作概要 Management consultancy 管理咨询公司 Pie chart 饼分图，圆形分析图 Workset color 定工色牌，定工色块 Re-align v.重新调整

Peak occupancy（酒店）入住高峰期 Hierarchy n.等级制的公司 Superior n.上级 Project team 项目小组

Technical document 技术资料，技术手册Users’ manual 用户说明书，用户手册 Work from home 在家工作

Clock in and out（用自动记时钟）记录上下班时间；上、下班，也作clock on and off Nine to five 朝九晚五 IT consultant 信息技术顾问

Leisure group（从事宾馆、酒店等的）休闲、娱乐、餐饮集团公司 Jet

vi.乘喷气式飞机飞行

Work flexible hours 实行弹性工作时间

Temp vi.&.n.（当）临时雇员（尤指临时秘书），临时工（口语用法）PA abbr.Personal assistant 私人助理，也做P.A.A huge say 有很大的发言权 Initiative n.主动权

Team leadership 团队领导才能 Workshop n.研讨班

Perception

n.认识，观念，看法

Attribute

n.品质，特性 In-company adj.公司内部的 Screen n.筛选，审查

Describing work roles

描述工作职责 Sales(department)销售部

Launch marketing promotions 举办促销活动 Introduces products 推介产品 Demonstrate products 演示产品

Take care of complimentary presents 负责促销赠品工作Persuade customers to buy 说服顾客购买商品 Launch campaigns 组织商品推销活动 Place advertisements 刊登广告 Advertise products 为商品作广告 Bargain about price 讨价还价 Offer discount

提供促销折扣

Public relations(department)公关部

Talk to the press and the public 与新闻媒体和公众交流

Communicate information from the company 向外界披露公司信息 Give away publicity products 赠送宣传品 Entertain business clients 招待客户

Alter/ create/ develop/establish/ improve/ project/ promote corporate image

改变、创立、发展、建立、改善、突出、推广企业形象

Account(department)客户部

In change of development and maintenance of the company’s business resources负责公司业务资源的开发与维护

Engage in planning and organization corporate hospitality events负责

Unit 1b Company Structure 第一单元B

公司结构 词语准备

Organization n.企业，组织，机构 Hierarchical organization 层级制组织机构 Hierarchical management structure 层级制管理机构 Flat management structure 扁平化的管理机构 Owner manager 经理人，公司所有者

Project-based team 项目小组，也作Project team Competitive advantage 竞争优势

Established company（老牌）知名公司，著名企业，也作established corporation Start-up n.新兴公司，新创办的公司 Hierarchical company 层级制公司 Hierarchical structure层级制结构

Responsiveness n.快速反应能力 Operating process 经营环节，经营过程 Management process 管理环节，管理过程

Entrepreneurial organization 企业家组织机构，企业家机制 Information age organization 信息化时代的组织机构 Real-time adj.（与事件发生几乎同步的）同时的，实时的 Information-enabled learning process 以信息为手段的学习过程 Flexible working 弹性工作方式

Office-based staff 在办公室工作的员工，白领员工 Win-win-win situation 三赢局面

Business unit 事业单位（以各事业项目为单位的组织结构）Departmentalize 按部门划分，部门化

Product life cycle 产品寿命周期（通常指产品的开发、增长、高峰、衰退四个阶段）

Project-oriented culture 项目型公司文化

Teleworker 采用电子化办公方式的员工，在家办公的员工 Intranet（公司、企业）内部网、局域网 Flexible worker 采用弹性工作方式的员工

Virtual project team 虚拟项目小组（通过电子网络进行工作沟通）Paperwork 纸质文件，伏案工作，文字工作

Hard copy 电脑打印稿，硬拷贝（打印在纸上的电脑资料）Mobile personal information 移动个人信息系统

Unit 2A Stock &share 第二单元A 股市分析

词语准备

graph n.走势图，曲线图

hostile takeover 恶意收购

share price 股票价格

Internet stocks 网络股

Teletext n.图文电视广告（系统）

hype n.天花乱坠的广告宣传

listings n.股票行情表

bandwagon n.浪潮，时尚

price/ earning ratio 市盈率，简称

safe investment 无风险投资，安全投资 P/E

earnings per share 每股利益，简称EPS

break-even point 收支平衡点，亏平衡点，不赔不赚 privatization n.私有化，民营化

brand awareness 产品的知名度，名牌效应 benefits package 一揽子福利，福利套餐，page hit 网页点击 综合福利

share option 优先认股权，股票期权，也作

phenomenal adj.惊人的 stock option

share split 股票分割，股票拆细

yardstick n.标准

perks n.好处，特权，额外收入，外快

sell-off n.（证券等）卖空，抛售

swap vt.Vi & n.换掉交易，调期交易，交换

float vt.（证券）上市，挂牌

Volatile adj.变化无常的，不稳定的，broker’s commission 经纪人佣金 易波动的

Listed company 上市公司

market share 市场份额

Established company 知名公司，也作 Established corporation

standard savings account 标准储蓄账户

Unit 2b

Mergers &acquisitions merger n.兼并，吸收合并

diversify vt.&vi.增加产品

acquire vt.购入，取得所有权

种类，开展多种经营 product portfolio 产品组合 WebTV n.网络电视

acquisition

n.购并

equity stake 股权

projected adj.预计的,推断的R&D abbr.Research and

mergers and acquisitions 兼并和收购，development研发，研究与开发，研发部门 公司并购，简称，M&A

portfolio（私人投资或金融 机构的）投资组合，产品组合

plummet vi.（价格）骤跌，股价崩盘

all-share adj.合股，完全 economies of scale 规模效益，规模经济

synergy n.协同效应，增效（作用）也作scale economies

risk-free venture

无风险商业活动，无风险投资

destabilizing adj.使（政府、经济等）不稳

prospect n.可能性，机会，全景 定的，破坏的payroll n.在职人员工资表，公司员工薪水名册工资总额takeover n.接管，收购

function n.（职能）部门，重大聚会，宴会 consortium n.联营企业，财团

competitive advantage 竞争优势 operator n.运营商，运营公司

inject vi.注入

consolidation n.创立合并

science-based culture 科技型公司文化 deregulation n.(价格、费用等)撤销管制

chief executive总裁，总经理 over-capacity n.生产能力过剩

worldwide presence在全球享有势力，参与国际竞争undercut vt.&vi.压价，与…..抢生意，拿较低 工资与…抢就业机会

non-executive chairman非执行主席 news release 新闻稿

Public Affairs Department公共事务部，相当于 公共关系部

Pharmaceuticals n.制药公司 Rationale n.依据，理由

第三单元A 词语准备

exhibitor n.参加展览会的厂商 Visual presentation 直观展示（会）prospective adj.可能的，未来的，预期的 Technical superiority 高技术含量 exposure n.(媒体)宣传

Top drawer 一流水平，最高地位，最上层，顶级Accessories n.装饰品，首饰，衣饰 Hand-picked adj.竞选的，仔细挑选的 Headlined n.头版头条新闻，头版重要新闻

Stand n.摊位，展位 Catering n.餐饮（服务）

Showcase n.& vt.展示精华的活动、场所，供亮相的地方；展示，展现

Showcase event 展示精华的盛会 Mail order 邮购

Mail order house 邮购公司 Interior designer 室内装饰公司 convention n.（大型）会议 Christmas ball 圣诞舞会

gourmet adj.（食物）精美讲究的 Per head 每人，按人，即位 Unit 3b entering a market 第三单元B 进入市场 词语准备

Pledged investment 合同投资，允诺投资

Exports n.出口产品 Strength n.强项，优势

Substantial opportunities 大量机会 Profile n.概况，简介

Venture n.商业冒险，（为盈利而大量投资其中的）企业Joint venture n.合资企业

Literature n.印刷广告，产品宣传资料 Mailshot n.(邮寄给潜在客户的)广告宣传信函 Import/export mechanisms 进/出口运作机制

Potential n.可能性，潜力，潜能，获得成功的潜在能力Advisable adj.最好

Fact-finding 实地考察，实情调查，实情调查的 Desk research 案头调研 Dead tree 纸质的 Perception n.观念，看法

Imperative adj.极重要的，必要的，命令式的

Discourteous adj.不礼貌的，粗鲁的，失礼的 Senior manager 高层经理 Small talk 闲聊

Proceedings n.(复数)（会议的）议项，项目 Audio-visual aids 试听设备，试听教具 Relationship-building 建立人际关系 Verbal agreement 口头约定，口头协议 Pizzeria n.(意大利)比萨饼店 Pasta n.意大利面食 Alternatively adv.或者 专有名词

DIT Department of Trade and Industry 贸易工业部（英国）Milan 米兰（意大利北部城市）Fiera 米兰国际展览中心

Hotel Wagner 瓦格纳酒店（米兰一著名酒店）Brera art gallery 意大利米兰布雷拉画廊

Leonardo da Vinci 列奥纳多•达•芬奇（意大利著名画家）Duomo 大教堂（意大利），即cathedral AC Milan

AC米兰队（意大利足球俱乐部，队员穿红黑相间条纹服）Inter Milan 国际米兰队（AC米兰队的同城对手，队员穿蓝黑相间条纹服）

Via Montenapoleone 蒙特拿破仑大街（意大利米兰集中世界精品的商业大街）第四单元A 词语准备

Refreshing adj.凉爽的，宜人的 Pager n.传呼机

Personal work organizer 个人电子工作记事器，电子商务通 Download vt.&n.下载

Access vt.&n.获取（网络信息）等 Pinpoint vt.确切描述 Scan vt.扫描

Web n.万维网（World Wide Web）的简称 Briefing n.情况通报会 Hotdesking n.办公桌轮用 Shift work 轮班工作，倒班制

Overtax vt.使……负担过重，使……受过重压力 Workplace n.工作场所

Employee loyalty 员工忠诚度，也作staff loyalty Telecommuting n.通讯上班（方式）Teleworking n.电子化办公方式，电子办公 Self-employed adj.&n.个性经营者 Cost-effective 有成本效益的 Opinion survey 民意调查 Space vt.(用间隔)分割 Facility n.场所

PA abbr.personal assistant 私人助理，也作P.A.Set-up n.（口）组织，结构 Voice mail 语音信箱；语音邮件 Electronic diary system 电子记事系统 High street（英）繁华的商业大街，商业的 Meetings culture 会议文化

Theatre n.阶梯式教室，阶梯式报告厅 Flat monitor 纯平显示器

Laptop n.膝上型电脑，泛指手提电脑。Notebook n.笔记型电脑 Handheld n.掌上型电脑 Portable n.可携式电脑 Desktop n.桌上型电脑 Floor-standing n.站立式电脑 Dumb terminal n.简易终端机 Workstation n.工作站电脑 Radar chart/diagram 雷达图

专有名词

Staffordshire 斯塔福德郡（位于英格兰中部）Waitrose 连锁超市（著名英格兰食品连锁超市）

第四单元 B电子商务 e-business.n.电子商务 e-commerce.n电子贸易 transform vt&vi.使改变，使改观 Web-compatible adj.与网络兼容的 Streamline vt精简

Customer relationship management 客户关系管理，简称CRM Customer behavior 消费行为

Personalized adj 个性化的，针对个人的 Offering n提供的商品 Web-browser n 网络浏览器 Business process reengineering 业务流程重组，简称BPR Supply chain management 供应链管理，简称SCM Sales forecasts 销售预测信息 Inventory n库存 Accordingly adv相应的

In-service staff development 在职员工发展计划 Web-based distance learning 远程教育网络 Intranet n（公司、企业）内部网，局域网 Classroom-based teaching 课堂教学 Extranet.n（公司、企业）外部网 Product line 产品种类

Small and medium-sized businesses 中小型企业，简称SMBs Euro.n 欧元

Perception.n认识，观念，看法 Presence.n势力，存在，跻身 Inwardly focused 内向型，内敛型

Stand-alone 独一无二的，孤立的 Empower.vt授权给

Unit 5a 词语准备

Motivation

n.积极性，激励，干劲 Job satisfaction工作满足感 Sceptical

adj.持怀疑态度的 Repackage vt.重新包装 Thorny issue棘手问题

Quit-but-stay人在公司，心却不在公司 Sever

vt.& vi.断绝，割断，中断 Staff car park员工停车场

Gusto

n.充沛的精力，热情

Job rotation工作（岗位）轮换，工作轮调Job sharing轮岗制，工作分摊制

Outdoor assault courses野外突击培训课程 Predatory competitor掠夺性竞争对手 Perpetuation

n.永久存在，不朽 Motivational management激励管理

Going rate现行工资水平，现行收费标准，现行价格 Shop floor（总称）工人，（工厂工人的）工作场所 Remuneration

n.报酬，薪酬

Breakdown

n.（机器等的）故障，停止运转 Resultant

adj.因……而产生的 Ill-feeling

n.猜忌，不信任，敌意 Disrupt

vt.扰乱，中断，瓦解 internal recruitment（从公司）内部招聘

recruitment agency=employment agency职业介绍所，招聘助理机构headhunting猎头（的做法）

executive search网罗高级主管人才（的做法）

impetus推动，促进，刺激

mindset心态

headhunt猎头，从别的公司“挖人”

headhunter=head-hunting company猎头，猎头公司 niche market=niche细分市场，空隙市场，小市场 Achilles heel阿基里斯的脚踵，致命点 Recruiter招聘者，招聘公司 activities经营项目，经营业务 vacancy空职位 largely大半，主要

on-line newsgroup网上新闻讨论组

replacement替换，更换，接替者，代替物，替换品 skill技术人员，技术工人 collate校对，整理

shortlist获。。的提名，初选，初选名单 appointee被任命者，受委托者

retainer（律师、猎头公司等的）聘用定金，定金

international presence参与国际竞争，在国际市场占有一席之地 commercially sensitive information商业机密 penultimate倒数第二的

signpost标示。。的朝向，为。。提供指导 psychometric test心理测试 hard-writing analysis笔迹分析 multinational=multi-national跨国公司 plc(public limited company)股份有限公司

Unit 6a Corporate culture 公司文化，企业文化 Awareness n.意识，认识程度 Mindset n.心态

Mission statement 公司宗旨，企业宣言

Dress code 着装要求

Operation 经营，业务，经营企业 Centralized power 中央集权 Empower vt.下放权力 Business idea 经营理念 Feeling of belonging 归属感 Status symbol 身份象征 Rebuke n.非难

Perceptiveness n.洞察力

Tree adoption program 绿树认养活动

Kroner n.（丹麦、挪威货币单位）克朗krone的复数形式Core values核心价值观

Co-worker n.工作伙伴

Cost-consciousness n.注重节约成本 Store concept 店面设计概念

Adaptation n.重新打造以适应，本土化

Pay-off n.包场，价值，也作payoff Career advancement 职业晋升

Management induction 新聘管理人培训课 Home furnishing 家居用品

Open plan office（室与室之间没有隔板的）开放性办公室Trek vi.&n.徒步旅行，徒步登山 Trekking n.徒步旅行，徒步登山 Trekker n.徒步旅行者，徒步登山者

Unit 6b 词语准备

hyper-competitive adj.高度竞争的，竞争激烈的 methodology n.一套方法，方法论

remuneration n.报酬，付酬

multinational n.跨国公司，也作multi-national,等于multinational company.cultural diversity 文化差异 structured interview 结构性面谈 non-structured interview 非结构性面谈 semi-structured interview 半结构性面谈 nepotism n.裙带关系 networking n.人际网，关系网 mediocre adj.中等水平的，平庸的

scenario n.(未来可能发生的）局面，情况，趋势

respondent n.(民意测试的）调查对象；（调查表，问卷表的）答卷人rationale n.全部理由，根本原因

marketplace n.市场，（思想的）交流场所，商业界 lower-performance adj.业绩低下的 cultural values 文化价值观

elite adj.杰出的，卓越的，精锐的 discharge vt.解雇，开除 joint venture 合资企业 management team 管理团队

synergy n.合作，协同作用，增效（作用）

core business 核心业务，主营业务，也作core activity household appliances 家用电器 management team 管理团队 team bonus 团体奖金

multi-lingual skills 多种语言技能 professional title 职称头衔

第七单元A行业刺探行为 hacker n(电脑)黑客

hack vi.&.n实施黑客攻击，编写出色的软件程序

hacking n.黑客攻击

industrial espionage 行业刺探行为 espionage n.刺探行为 imitation product 仿制品 market research 市场调研 infiltration n.渗透

paranoid adj.&.n.，多疑的，偏执狂的，偏执狂患者 disgruntled adj.不满意的，不高兴的

bug v.&.n.在……装窃听器，通过……窃听，窃听器 tender n.&.vi.投标

foul play 违规行为，犯规动作

consultants n.咨询公司，顾问公司（多用于公司名称中）court ruling 法庭裁决

academic adj.&.n.学术的，学者 shady practice不正当做法，暗箱操作 surveillance equipment 监视器材设备

in-house information security advisor 公司信息安全顾问 Fortune 《财富》 杂志（美国）Appraisal records 考核记录 Inside job内部作案，监守自盗 open access共享的

open access information共享信息 appraisal notes 鉴定，评语 temp n.&.vi.临时雇员，当临时雇员 technical know-how核心工艺，核心技术、第七单元B商业道德 Integrity诚信

Questionnaire 问卷表

Bullet point 弹头 原点 弹点 项目符号 文中用于引用的要点的圆点符号

Public sector 公共经济领域 Legal compliance 遵纪守法

Corporate philanthropy 企业慈善行为 Whistle-blower 内部举报人 Political correctness 政治正确性

Legal action 法律诉讼 Ethnic diversity 种族差异

Marching orders 行军令 解雇通知 逐客令 Market penetration 市场渗透 Whizzkid 杰出青年人才 杰出小子 Ethics officer 道德督察员 Official warning 正式警告 Hefty 重的 相当大的 Ethical practice 道德行为法规

Benchmark 基价 基准 尺度 参考标准 以........为参考标准 Source 寻求资源

Good press 新闻舆论的好评 Fat cat 大亨 有钱有势的人

第八单元A全球化品牌

global brand 全球化品牌 brand equity 品牌资产 brand awareness品牌知名度

perceived brand quality心目中的品牌品质 brand association品牌联想 global branding品牌全球化

globalize使。全球化v.globalization全球化n.logo标识（用于文具，包装等上做广告的符号，设计或字母）n.energizer兴奋食品（剂），增能食品n.position定位，为产品打开销路v.advertising campaign广告宣传活动

commercial（电视，电台，电影上播放的）商业广告n.all-American代表美国的，典型美国理想的adj.stereotype刻板印象，固有模式n.cultural stereotype模式化的文化印象，固有文化模式 epitomize象征v homogenous同种类的，同性质的，相同特征adj.cultural conflict文化冲突

stylish新式的，时髦的，漂亮的adj.global presence跻身国际市场，参与国际竞争，在国际市场上占有一席Unit 8b Global souring

Time to market 市场时效性 Time to volume 快速扩大产量 之地（拥有一定势力）

downturn（销售或利润）下降n.domestic product 本国产品 local equivalent当地同类产品 chic时髦（的），时尚（的）n.&adj style-conscious注重时尚的adj.point of sale(s)销售网点，（电子）销售刷卡机，简称pos机 selling point卖点

unique selling point独特的卖点或与众不同之处 brand benefits品牌的好处

repeat business回头客业务，因优质服务使顾客再来的生意 cash voucher（购买商品时可以此打折的）折扣券，优惠券

Time to money 全球运筹，实时变现 Warranty 担保（单),保修（单）Source 寻求（产品，原料等的）供应商 Global sourcing 寻求国际供应商，国际采购 Advance 进展

Catalyst 催化剂，刺激（促进）因素

Island hop 越（跳）岛作战，（短时间内）易地Island hopping 跳岛战略，环岛游，易地 Strategic alliances 战略合作关系 Added bonus 附加额外好处

Pacific Rim 环太平洋地区，太平洋沿岸各国 Modest quality 质量较差

Implications 涉及的问题，可能发生的后果 European Union（EU)countries 欧盟国家 Notice 通知，预先通知，提前预定 Manual labour 体力劳动 Production cycle 生产周期 Sub-continent 次大陆 Sales outlet 卖场，分销店 Leisurewear 休闲装