地产营销心得（12篇）
1.地产营销心得 篇一
李银秀（1044013220）
房地产营销报告总结
伴随着本学期市场营销学这门课的开课，作为一门实践性较强的学科，对所学的东西进行消化理解，必不可免的就是实践检验，在马老师的要求下，也就有了房地产营销报告这一小组作业。伴随着这门课的尾声的到来，我们的小组作业也要圆满完成了，有困惑、有无所适从、有收获、有喜悦，在这一个项目期间，我也对房地产市场营销有了更进一步的了解和体会，也懂得的这些知识，不只是书本上讲的那样，很多时候实际接触，经验更有价值，只有自己去做了，对整个流程也才能有更深的体会，理解。这里我想由衷的对马老师说一声谢谢。谢谢您给了我们一个可以去实际接触这些知识的机会，锻炼我们的实践能力，懂得怎样理论联系实际的解决问题。同时谢谢组长、组员的帮助，深感组长同学的更辛苦。下面我就以我自己对这次报告的认识谈谈自己的感想。
房地产是在一定时期内，对某一房地产也就是营销对象的营销方针、目标、战略和实施过程进行设计、计划的一整个过程。营销的目的是为了满足消费者对房地产商品和劳务的需求明确企业应以消费者需求为导向，以市场为导向，需求应该是房地产营销企业的一切经营活动的出发点。营销策划是房地产开发产业链中至关重要的一环，是把房地产项目推向消费的以个管理过程，房地产营销策划主要包括，房地产市场调研，房地产市场细分，房地产项目定位，在定位的指导下进行产品和服务设计，制定销售渠道和广告宣传策略，在项目的销售执行中进行营销策略的调整等。
结合在报告过程中我所做的内容及自己对房地产市场营销的理解，我觉得房地产的市场营销的就是从顾客需求出发，利用消费的需求心理，通过设计计划活动将产品或劳务从生产者转到消费者手中，实现企业赢利目标。是一种经济活动的过程，是一个打造楼盘核心竞争力的过程。结合我们所选的营销对象，王府井购物中心，要打造王府井楼盘的核心竞争力，营销报告就必须包括各个主要内容：
（1）王府井的属性定位，这一定位过程贯穿于王府井形象推广的整个过程，要
突出整体概念。（2）市场调查工作在整个过程中是很重要的，（3）王府井的主题确立及形象推广。总的来说，就是我们的报告体现的是我们对营销方案的构思、实施到评价的程序和科学方法，决不是一本洋洋洒洒的方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯及市场发展的要求。营销策划体现的是一种真实性，这就必须进行实际考察，对所获得的资料进行整合分析。
市场调研是房地产市场营销活动的第一环节，内容涉及影响房地产市场营销的方方面面，包括政策法规、经济状况、社会背景等宏观环境因素，也包括市场竞争对手的产品、操作方法、消费者的观念、支付能力、价值排序等市场内部的因素。市场调研可以帮助我们真正理解消费者的需求和市场供给，了解企业自身和项目的优缺点，然后进行SWOT分析，制定营销策略。在我们的项目中，这一阶段的工作，我们主要是以查资料，实地跑盘和设计调查问卷及问卷调查为主要工作，在小组工作中我参与了资料查找主要是王府井购物中心的相关信息即项目位置，其周边的交通状况，王府井的主题影响力，公司的经济能力和盈利能力，入驻品牌竞争力和受众喜爱度，王府井购物中心的环境与服务，消费群体及消费者群体的相关特点信息等方面，以及问卷设计和整理。
我觉得问卷调查要是我们获得市场资料的第一手资料，也是熟悉王府井市场的关键一环。所以设计好一份有价值的问卷就显得很重要，所以调查问卷中应该体现以下方面的信息：即王府井的市场规模；竞争品牌的市场占有率；消费者群体年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之目标分析；竞争品牌产品优缺点；竞争品牌市场区域与产品定位；竞争品牌公关活动；销售渠道；近年来的财务损益；公司产品优劣与竞争产品优劣的比较；广告费用与广告的表现形式等。同时设计问卷时要以以顾客需求为导向，寻找能够刺激到顾客的相关内容，来设计途径，体现产品价值。使得问卷更符合目标，更有研究价值。而最后问卷结果显示的时候如何展现结果，也要以市场要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯等为导向。
调查问卷资料整理应该是市场细分阶段的一项任务，是在市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体。然后再根据
问卷显示结果及相关资料进行项目定位。根据我们的调查结果显示，我们的目标群体的是年龄在21-41岁之间的企业员工。以年轻、时尚为主的消费群体。根据我们目标消费群体和他们的消费特征，进行客户定位。客户定位要研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式，同时研究消费者自身的人格、观念、所处的阶层、环境、文化背景、偏好和生活方式等，这一些相应的信息是也就是问卷的主要内容之一。
公司战略是企业内在的主要因素，体现的是公司的一个实际盈利能力及未来发展。是公司形象定位的一个内容，是公司增长和竞争能力的表现。是公司差别和品牌的推广。在写报告的战略时，因为我一开始没有理解营销报告的主要内容，写的关于王府井的战略部分被组长驳回了很多次，改了好几次才明白。市场营销是以消费者的需要和欲望为市场营销活动的出发点，是一种相对于能力的购买欲望，企业通过市场提供能够满足消费者需求的并能刺激其购买欲望的产品，通过营销渠道与消费者建立联系，进行交换，最终实现盈利和满足顾客需求的目的，理解这一要点是很重要的。因为只有了解了这些与市场营销的相关概念，在做后面的相关部分时，也才有了导向，查找资料和写相关部分时也就有了思路，不至于什么都是借鉴，没有自己的内容。再看王府井的战略，用以用的战略来研究公司的未来收益的时候，要尽可能的以产品的效用来体现战略的价值，站在顾客层面的刺激利益点来分析，能够刺激消费者的欲望，从而实现公司未来收益的增加。再者，在写王府井的战略时，还要结合其自身的品牌，以宣传品牌为价值为导向，赢得顾客的消费心理。因为品牌是企业或品牌主体一切无形资产总和的全息浓缩,品牌也是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果。明白了这些道理，再看王府井的发展战略，不难看出未来的价值收益了，王府井的战略是结合自身特点，适合内外部环境的，独特的增长增长战略，求发展壮大的竞争战略这一些发展自身能力的结合，从过去的战略的制定的成功，体现的是领导的能力，是企业的一种难得的资本，很显然的，王府井的未来战略也一定是个成功的战略。所以未来的王府井的战略的成功就毫无疑问了，也不难看出王府井的价值了。
作为品牌的宣传渠道，也就营销宣传推广阶段。房地产产品要获得消费者的认可，就必须与客户沟通，使客户对该房地产有一个具体和清晰的了解、认识、直至认同。市场推广主要有广告推广、活动推广、关系推广等具体方法。再加上房地产产品的不可移动性，不可能主动向消费在展示实物产品，所以只能通过广告吸引客户上门。市场推广是寻找更多的潜在需求，并将顾客的需求转化为显示需求的过程。广告是营销策划走出去的重点，广告要以刺激顾客的兴奋点为目的，从而吊住顾客胃口，使顾客持续关注。结合我所做的电视广告这一块，电视已经成为人们了解世界的一个窗口，所以电视是一个不可多得的广告媒介。所以选择的电视频道及播出时段就显得很重要了，要让更多的人看到广告信息，这里更希望的是目标客户了解，是一个刺激需求的作用，使其转需求为欲望，从而达到广告的广而告知的目的。同时选择频道的时候，不仅要看电视台的收视率，所选电视台的观众认可度也是很重要的，同时我们还要调查我们目标对象的生活习惯，更喜欢看什么样的节目类型。结合电视台的节目质量，观众喜爱度及目标对象的电视习性综合考虑，权衡利弊之后，选择一个适合的电视频道。选择好了电视频道之后，还要选择一个合适的时段，这也就是尽可能的保证在这一节目时段，更多的消费群体在电视机享受闲暇时光。也就是要设计一个适宜的投放计划，哪个频道播，什么时段播放，怎样播放等一些列的计划，使得王府井购物中心在轻松愉快的休闲时刻走进消费者的思想里，达到这样一种状态，购物就想起王府井，就只有王府井购物中心。这样才能提高我们目标对象的市场价值，最终提升市场价值。创造市场价值，就必须考虑成本，电视广告一方面是一个很好的广告媒介，同时电视广告的制作和播放成本非常高，费用较高，所以必须制定一个科学合理，又容易走进顾客生活的投放计划是很重要的，所以这里我们把我们的广告期分成三个时段来设计投放，达到所需的广告效率和更少的成本支出。
在报告的日子里，我从中学到了很多东西，同时也觉得自己的思路更开阔了，对书本上的知识也加深了理解，要做好营销报告，就是要在领会知识的基础上，了解市场状况，在基于消费者的动机，需要，个性特征和社会文化上来考虑问题，在消费者的理性和感性之间赢得利益，但同时也深感要做好营销报告我们还有很长的一段路要走，有很多的知识和经验要积累，但我也深信这一次的实践，一定可以为我们插上翱翔的翅膀，为以后走上工作岗位奠定基础。至此给予我亲爱的老师，同学我最深的谢意。
2.陈蓉:地产营销拐点 篇二
2011年11月，一直专注在房地产营销上的黑弧奥美整合行销集团（简称黑弧奥美）和奥美互动成立了互动行销机构BAOOO，两者意在通过资源的优势结合——黑弧奥美的地产经验及奥美互动的数字经验——出击地产客户的数字需求。
在陈蓉和黑弧奥美集团团队看来，地产营销的转变已经到来，作为代理机构，要比的就是“谁跑在前面”。他们最新乐于提及的尝试，是2011年获得了艾菲中国耐用类实效营销奖“苏南万科——优乐服务”，代表了他们摸索的最新方向。
卖白菜时代的结束
和《成功营销》记者聊起此次和黑弧奥美共同成立BAOOO的初衷，担任奥美互动大中华区主席的陈蓉提到了一个“迫不得已”的原因，就是房地产行业和习惯服务国际品牌客户的OgilvyOne（奥美互动）在理念和风格上的“难对口”。
“这是一个非常特殊的行业，它的特殊性在于，到目前为止，我们所看到的房地产行业的营销，都专注于短期时效，整体做法粗放，不讲究策略，‘精准’，‘深度’、‘长期’等概念对他们而言都没有意义，他们只着重短期。”
这种陈蓉眼中注重短期实效而非长期品牌的现状，起源于房地产市场从九十年代自主发展后一直具有的卖方市场特点，大多数房地产的品牌传播只需要完成最初的“认知”环节，即告知消费者某块地方有房子卖，就可以达至销售——“在资源取胜的市场中，营销只是锦上添花。”
因此，在和房地产商接触的过程中，陈蓉发现一个令人无奈的现实，他们所提供的策略规划、营销工具等建议，对于房地产客户来说“并不需要”。
然而从2010年开始，国务院先后出台的房地产调控政策包括限贷、限购等，使得从2011年下半年以来，房价涨幅回落、持平和价格环比下降的城市开始逐月增加，一线城市和部分二线城市的非中心城区房价出现下行趋势。
大环境的变化在陈蓉及其团队看来是一个预示，即房地产不需要营销的时代将面临结束，而国家政策的收紧只是这一过程的催化剂。“房地产行业正在发生营销变革，即将告别卖大白菜的时代，现在就看谁走得快。”
所谓的“营销变革”，即指从粗放的、更注重短期效应的“告知型”转向精准的、注重长期品牌建设的“口碑型”营销。
而根据黑弧奥美团队和客户的接触，这一转变已经在房地产企业中悄然开始。“现在的品牌开发商已经开始以用户为核心考虑问题了。之前开发商的心态通常是我要去盖一栋某种类型的楼，用户你买不买是你的事情，但是现在他们开始研究我要做什么户型、什么设计外壳、什么样的社区，他们已经知道消费者是需要研究的，因此我们看到苏南万科已经开发出了诸如老年住宅这种特征类型的产品。”黑弧奥美旗下互动机构P2A 总经理兼CEO唐莺告诉记者。
除了重视客户需求的价值之外，另一个转变就是从硬件实力向软件实力的靠拢。在资源取胜的房地产时代，拿到一块好地，不用费力气营销，买者都会蜂拥而来，而当最稀缺、最好的土地资源已经卖掉后，大家各自占据的土地规模、位置都将趋同，同时在产品开发层面，户型设计等复制的门槛较低，也很难产生品牌差异化。软实力，即保证用户入住之后体验的能力，可以在品牌的所有楼盘不断复制，并最终为品牌带来口碑。
而体现这两种改变的最新案例，就是去年黑弧奥美帮助苏南万科打造的“优乐服务”品牌，对黑弧奥美来说，“它给了我们信心，我们觉得这条路走对了。”
新方向的探索
2010年，黑弧奥美给苏南万科做出了首个软实力产品——“优乐服务”品牌。
这个服务品牌建立的初衷是提升居民的用户体验，其中之一就是服务接口渠道的统一。“之前苏南万科有很多服务提供方，居民每遇到一个问题都需要找到不同的对接方，包括楼栋大使、物业服务电话、投诉热线等，用户都不知道找谁来问。比如房修部分常常分为两个阶段，保内和保外。用户买房子后有一个保质期，如果在质保期内属于开发商负责，而如果过了质保期就进入了物业服务范围，但是用户常常分不清楚他是属于哪个阶段。”
因此，提供统一服务终端是“优乐服务”的一项重要内容，“如同移动所有的服务都可以通过拨打一个10086来得到解决，我们也将繁杂的服务整合到一个渠道终端中，用户只需要拨打一个电话就能解决他们所有的问题。”
黑弧奥美将原本散乱的服务体系整合成为四部分——优乐CLUB+、优乐活动+、优乐房保养+、优乐生活+，发放会员卡并建立积分系统，鼓励用户参与其中。
除了将原来复杂的用户接触渠道变得简单清晰，黑弧奥美还将原来的一些服务进行重新定义，比如优乐CLUB+，“之前的社区俱乐部常常是开发商物业使劲天天做活动来取悦用户，但他们不想参加。现在我们将这个流程反转，用户先是因为某个特殊的兴趣比如宠物有需求组织活动，之后物业为他们提供场地、服装等等，因此他们会非常踊跃地来参加。”
而对陈蓉来说，这里面黑弧奥美自身的突破在于“不是单纯的地产广告商，而是全面的营销广告机构，更像一个营销咨询顾问”，因为即使是广告主苏南万科，也并没有给出具体的广告营销需求，只是有“用户没有之前容易找到了”的困惑感。“某种意义上来讲，这种定位是随着中国房地产行业发展情况应变而生，我们更像是合作伙伴，和客户一起去探讨、摸索并执行。”
相应的，数字也是“大数字”概念，不仅是指新媒体广告技术，还包括数字化服务，“用数字技术改善居住功能，这才是人们愿意接受的数字化理念”，更重要的是数字时代的理念，即“倾听并发现消费者需求来为他们提供更多的价值”。
迄今为止，苏南万科的“优乐服务”项目更像一个示范性标本，因为售后服务、CRM体系的搭建需要更多硬件功能做基础。“苏南万科有很好的底子，这个不是所有品牌开发商都具备的，要将服务系统整合到一起，对物业等方面的能力都是有要求的。”
因此，对于不同的开发商，数字技术的运用形式和范围也不相同，除了售后的CRM体系，在售前、售中阶段可以通过数字技术更为精准地找到目标客户，比如万科玲珑湾的“史上最牛维修工”病毒视频，将其他行业已经普遍运用的病毒视频手法复制到房地产行业，在短时间内达成了广泛的认知；或者在售中阶段，“发现一个消费者希望在三亚买大户型房子，我们就可以邀请他飞到海南看房子，但重点不是花几千元请他飞海南，而是我们发现这个人要买两套大户型。
3.地产营销心得 篇三
◆中国商业史上的传奇人物史玉柱处女作正式曝光！◆史玉柱迄今为止唯一公开著作。
◆首次亲口讲述24年创业历程与营销心得。◆首印50万册！
◆2013年经管类最重磅图书！◆中国商业思想史里程碑之作！
◆最懂中国消费者的那个人终于出书了！◆这本书里的营销经验最少值100亿美金！◆随便翻翻就有收获，反复体会更觉深刻。作者简介
史玉柱，1962年出生，安徽怀远人。中国营销进程的亲历者和推动者，对中国消费者研究最深入的企业家，投资家兼骨灰级网络游戏玩家。1988年，读研究生期间就敏锐地意识到市场经济将成为中国未来的主流。1989年研究生毕业后，弃政从商。2013年4月宣布退隐江湖，现专注于慈善和投资。
想跟史玉柱交流，请关注他的新浪微博：@史玉柱
优米网，由著名制片人王利芬女士创办，是为创业者提供有价值视频的服务平台，视频产品聚焦“创业”智慧，提供在线点播等服务，是“创业智慧供应商”。
优米同时为手机用户打造优质的移动客户端创业课件。优米自制视频团队拥有一流的策划制作能力，曾制作《赢在中国》、《我们》、《在路上》等知名栏目。目录
第一章 脑白金的广告为何连续打了10年？
第一节 脑白金如何找到自己的消费者？
第二节 广告是对消费者大脑的投资
第三节 广告营销是否需要公司一把手来抓？
第四节 广告创意为什么不能完全交给广告公司做？
第五节 如何看待脑白金广告被评为“十差广告”之首？
第六节 脑白金为何选取卡通人物来做广告？
第七节 脑白金广告的投放策略是怎样的？
第二章 如何做出最有效的广告？
第一节 怎样选择广告投放的媒体？
第二节 如何降低广告费成本？
第三节 广告广泛传播前要经过检验
第四节 明星效应对于广告效果作用有多大？
第三章如何成功管理多元业务的企业？
第一节 我是如何管理多元化的业务
第二节 为什么决定进军网络游戏产业？
第三节 网游行业的盈利模式是怎样找到的？
第四节 网络游戏的营销如何进行？
第五节 我为什么看好民生银行的投资？ 第六节 如何评价教科书中的营销理论？
第七节 创业应该注意哪些？
第八节 企业如何从失败中爬起来？
第九节 怎样跟媒体打交道？
第十节 对创业者的寄语
第四章 我对产品策划和策略的认识
第一节 如何做好一个产品？
第二节 巨人创建以来的产品和策划
第五章 我对网络游戏策划的体会
第一节 策划在网游行业的地位
第二节 玩家需求的八字方针
第三节 任何游戏都要闯印象关、尝试关和无聊关
第四节 游戏策划方面如何管理
第五节 如何处理游戏里的几大关系
第六章 我的经验和教训
第一节 我的创业历程
第二节 我的失误与教训
第三节 我是赌徒的反面，胆子最小
第四节 我的失败教训最值钱
第七章 民营企业如何在逆境中成长
第一节 逆境的三个好处
第二节 巨人在逆境中是如何做的第三节 如何从低谷中站起来？
第四节 巨人的企业战略
第八章 在中国如何做企业
第一节 在中国做企业还是低调一点好
第二节 企业应只认功劳不认苦劳
第三节 企业家一定是坏人
第四节 民营企业的“十三种死法”
第九章 我对创新和市场竞争的看法
第一节 我对创新的理解
第二节 我对市场竞争的体会
第三节 只说产品的一个好处才能被记住
第四节 除了保健品、银行和互联网，其他行业我基本不碰
第十章 我的微博记录
第一节 人生心得
第二节 企业经营 第三节 股票、金融
第四节 政治民生 在线试读部分章节
营销，最核心的是要了解你是销给谁
其实我现在都不知道教科书里面的营销是怎么定义的，我也没有在这个词上面去琢磨过。但是我在营销上考虑的还是比较多的。
营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了，路子对了，然后再适当用一些表现手法，说法上用一些技巧，把你的这个想法当面给他；把当面说的那些话，变换一种方式告诉他。
这个定义我一下说不清楚，下面我们谈一些具体的东西。
卖脑白金，要对老头老太的儿子女儿说 脑白金广告形成的过程是这样的。
我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。
我问他们对脑白金了不了解，他们说知道脑白金。
有一两个老头老太太说他们是吃过的。大部分人说有兴趣，但是没吃过。后来我就问他，为什么不吃呢？他们回答说，买不起。
其实他们的收入是够的，买不起的原因是什么呢？
后来我在聊天过程中发现，中国的老头老太太其实对自己是最抠的，对孙子他是很大方的。他的钱存在那想养老，如果要花，他都想花在孙子孙女身上，就是对自己太抠，不舍得自己花钱。
怎么样才能让他买脑白金呢？
他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就愿意吃。
我发现有多半的老人都是这样的。并不是不想吃，其实在等他的儿子或女儿买。
其中有一个买了脑白金的人就说，他每次吃完了之后，自己舍不得买，想让儿子帮他买，怎么办呢？他就把那个空盒子放在窗台上面，提示他儿子。他儿子有时候看见了就帮他买，没看见的时候十天二十天都不帮他买。
所以根据这种情况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。
向老头老太太说没有用。
定位就两个字：送礼
中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须要对（老头老太的）儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字——“送礼”。所以我们当时市场调研下来得到这样一个结论。病句是最容易让人记住的 得到这个结论之后，后面就是怎么包装的问题。就是怎么把这个“送礼”对儿子和女儿说出去，让他们能记住。
后来我组织我们的员工，几十个人，每个人都想，搞了好几百个，最后在一个员工的提案基础上改进，改进成现在这个。选了一句容易记忆的。
因为这句话“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是病句。
其实病句是最容易让人记住的，因为后面一句话跟前面一句话是矛盾的。
“今年过节不收礼，收礼„„”这个“礼”字重复得也比较多，容易记得住。这个广告语，就这样确定下来了。
当时也说，这个广告语要打就准备打十年，不能变。
广告最怕变，积累不能丢
广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。
所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么变化。但是表现形式我们每年会变一下。
现在看，这个广告效果挺好的。
在这个广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。
后来，几年之后，我到中安联商场里面在那蹲着，看着别人来买。
快过年的时候，一些民工要回家过年，要买东西给家里面人。他们在商场就挑来挑去，最后有人拿起脑白金，他买了脑白金。
我就上去跟他聊天。
他第一句话就说，过年买礼品好像挺难挑的，挑不出一个特别好的。脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的知名度高一点，然后就不得不买了。
其实这代表了多数消费者的一个心态。
广告其实是持续性投资 广告，它其实是一个投资。
它在消费者大脑里面，是对消费者大脑做的一项投资。
如果你广告语老变的话，一年两年就变个广告语，那前面的积累就全丢掉了，前面的投资就等于全浪费了。
我现在新打的广告固然也会对消费者起作用，但是当他去实施购买行为时，你过去的宣传对他所起的作用，比这个礼拜、这一天他看到的广告作用要大很多。
所以广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。
我们的教训太多了。像以前，我在珠海巨人集团的时候，做过很多产品。因为我这个人不安分，经常想去换广告语。有个更好的，我就要重新再拍，就要把它换掉。后来发现效果不好。
我在珠海的时候就违背了“能不变就不变”这一点。
做广告，定位的准确比广告形式更重要
在珠海的时候，我做广告更注重形式，不太注重对消费者的研究，也就是定位的准确。
像我当时头脑发热的时候，在1994年，我一下上了几十个产品。有药品，有保健品，还有电脑、软件等。
我当时打的广告——计划是一个月，实际上大概两个多礼拜——在两个多礼拜不到二十天的时间里，我在全国花了5000万的广告费。
我带着团队设计了100多幅广告。那时候是报纸广告为主，我们设计了100多幅。
而且那个广告往往是通版的，就是两个版拼在一起。
这个时候我犯了两个错误。
第一个错误就是，广告太多了，花样太多了。
第二，定位错了。
我们当时做的这批广告，当时叫“三大战役”或者叫“百亿计划”。
我描述的一个广告就是，一排伟人，比如马克思、爱因斯坦，大家心目中那些伟人，搞了一排，手挽手往前走，然后上面的广告语就搞个“巨人集团”。
其实是想打一个气势，但这个广告是非常失败的，对公司没有任何作用。当时我很沉迷于这些东西，对这种形式很在乎。
最好的广告就是推销产品
最好的广告其实就是推销产品。
你卖形象广告，除非是像保险公司这样的，可能它们需要一些形象广告。其实很多公司是不需要形象广告的。
当时我们的钱全部做形象广告了，产品只是在拐角里面，用很小的字把30多个产品罗列在那个地方。这个广告一点效果没有。当时1994年，5000万那是很值钱的，那时候5000万估计比现在的50亿还值钱。而且1994年的时候，真正能拿出上千万的民营企业，全中国我估计20个都找不到。我们一瞬间就把这个钱给浪费掉了，所以当时交了很多学费。
黄金酒案例
黄金酒不是我做的，当时我已经不管这个公司了。黄金酒是我们团队做的一个项目。
因为这个公司我已经不参加任何决策了，他们出于尊重是来找过我，说我们要上个黄金酒你看怎么样，我当时就有两句话，我说我不同意，但是决策权是你们的。最后他们还是上了。
我后来也跟踪了一下。我觉得他这个产品选得挺好的。黄金酒就是我们的一个配方、我们的一个生产权，跟五粮液合作生产，用的是五粮液大概市场卖五百八的那种酒，去和基酒做出来的，其实市场价一瓶也就一百多块钱，本来是应该能卖得很好的。但是就犯了个错误，他广告语老变，不到两年，就换广告语了。
后来有一次我见了他们，我说过这个问题，他们也发现了这个问题。所以黄金酒的销量，你说大也不大，小也不小，就处于那种情况。我估计这个项目没啥利润。
我觉得它的广告策略是有问题的，除非他们改变这个广告策略，找到一个好的主广告语，坚持打下去。
五粮液案例
像这种很老的品牌，比如说茅台、五粮液这种东西，好像在中国人民心中根深蒂固，需不需要做大规模的广告、大规模的促销？我觉得需要。
比如五粮液，如果在一九五几年，你让中国老百姓报最好的五个酒，其实报不出五粮液。五粮液也是排前面的好酒，但是并不是最顶级的，并不是极限品牌。但是你看五粮液现在销量就很大，这就跟它后面持续的宣传有关。
有的以前排名比较靠前的酒，现在销量连它的一个尾数都不到。像过去的八大名酒、十六大名酒，有很多销量挺惨淡的，你说品质比五粮液差吗？不见得。至少都差不多吧，都是中国的八大名酒，但是很多销量都不行。我觉得这些也是需要广告的。
只不过这些产品，它们是传统的老品牌，是传统。所以它如果做广告，可能和这些新上市的产品不一样，它的宣传要走另外的套路。我看过五粮液的一个长篇的广告，一个一分钟的广告，以前在中央电视台下午四点半播的，我觉得它那个挺好的，看完之后对五粮液的品质、产品的质量，还是相信的。那个广告是选中了五粮液的质量这点进行主打。
这两天拿到一本书的手稿《史玉柱自述：我的营销心得》，算是史玉柱唯一公开的著作，离公开出版还有一段距离，提前给大家曝点干货。
史玉柱是一个产品和营销的高手，可能是中国这些产品家里最接地气的，有的方法很土，却很管用。对史玉柱，我不仅关心他的产品真经，更关注他真刀实枪的工具。从产品角度，史玉柱是一个深耕用户的人性大师，而且被认为是“暗黑系”的，其实，他也是“苦逼系”的，1万小时法则的辛苦践行者：
1、最好的策划导师就是消费者
史玉柱：不仅送礼这个概念是这么到老太太那儿聊出来的，我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调，最好的策划导师就是消费者。我每出一个广告语，每拍好一个广告，比如像老头老太太那个电视广告，我拍出来之后，就把全国分公司经理、总部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否决权，但是我没有同意权。五六十个人投票，只有2/3都举手了，说好了，才能播。
工具：每周访谈50个消费者。史玉柱公司内部有规定，所有广告部的人，所有搞策划的人，必须要每周访谈50个消费者。史玉柱要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人，每个月都要访谈30个消费者。而且会做检查。
2、消费者访谈要确保真实记录
史玉柱：只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者。我们的访谈是这样做的。访谈完了之后，要有一个访谈录，他和消费者的对话，他说了什么，对方又说了什么。这个里面肯定有编的，中国人编剧能力还是挺强的。然后我抽查，每个月来的时候我会抽查3-5个。因为我很了解消费者，谁真的谁假的我能看出来。
工具：访谈作假惩罚法。面对访谈作假，史玉柱的做法是，开全国大会时，拎出来的人让他在台上连讲一百遍，加入他叫张三，就讲100遍“张三没有信誉，张三没有信誉”。下次就不敢了。不过这种做法针对90后可能有点麻烦。
3、研究用户的王道：试错
史玉柱：只要是面向消费者的生意，都要研究消费者。这种消费心理，靠试错，还是试错。
工具：伪装成玩家。史玉柱调研用户的方法，就是和玩家聊天。有个什么想法，先是从侧面问他们，当然也不能暴露出自己。史玉柱就说：其他的游戏里，想干个什么什么事，你们觉得这个好不好?其他游戏要推一个什么东西，你们觉得怎么样?他会问10个、20个玩家，做出初步判断。
4、做产品要集中优势兵力
史玉柱：一个企业有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。
工具：只做一件事。史玉柱有个自我的纪律：同一个时间，一定只管一件事，不管两件事。史玉柱做网络游戏时，虽然还是100%的脑白金股东，但决策基本不参与，全力盯征途游戏。
5、好产品是改出来的
史玉柱：从游戏公司成立到美国纽交所挂牌，用了3年。做《征途》的秘诀在哪儿?为什么我们很快就找到收费的那个点了呢?其实都是靠心血熬出来的，只要你路子对了之后，你就不断地浇灌心血。
工具：每天15个小时的体验。征途游戏刚出来的时候，是很不好玩的一个游戏，非常难玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是15个小时在游戏里待着。史玉柱呆了两年，外面都没有朋友了，也不用手机。玩的时候发现哪个地方不好，连夜把技术人员叫起来，叫他起来改。
6、鲜为人知的产品失败：巨不肥
史玉柱：除脑黄金外，我们还做了巨不肥。1996年3月份开始做巨不肥。当时就做了一个启动市场方案。这个启动市场方案是成功的，就是做巨不肥大赠送，以活动作为线条进行宣传。后来策略上出了一个问题，市场打开之后，后期的策划没有做，市场打开以后，不知怎么办了。这个产品后来逐渐下滑。
工具：取名字的学问。取一个好名字可以减轻很多劳动量，脑白金名字取得是比较好的，有缺点，有点也很突出。红桃K名字好。凡是取太大众化的都让人记不住。
7、玩家需求的八字方针
史玉柱：我总结了一个八字方针：荣耀、目标、互动、惊喜。
1、荣耀。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得他人的尊重，要获得荣耀，玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三是荣耀。
2、目标。任何一个时间节点上，都应该有目标;在任何一个时间节点上，都应该短中长期目标三者同时存在。
3、互动。友情的需求在网游中是存在的，仅此于对荣耀的追求。
4、惊喜。惊喜其实就是随机性。它的地位是非常高的。没有随机性，网游就没有耐玩性，没有随机性，就没有游戏。
工具：如何让消费者不觉得贵。比如，史玉柱有个游戏，要在刀上镶一个宝石。设计中，这个刀是最极品的刀，需要他花1000块钱。如果直接定价1000块，用户肯定不接受。史玉柱的设计方式是：让他10块钱买1颗宝石，但镶嵌的成功概率是1%，其实最后也是1000块钱，但用户容易接受。
8、一把手要抓细节
史玉柱：为什么一把手要抓细节呢?第一细节太重要了，尤其是关键环节的细节。第二，模范带头作用。回顾我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰这20年里有三个时期我是抓细节，自己亲自干的。第一次是1989年，没钱没人，公司产品100%的代码都是我自己写的，所有广告都是我自己写的。第二次是1997年，我们公司失败了，我又放下了架子。包括跑市场，70多个城市，跑终端，没有上万，但绝对不低于5000。第三次就是我接受巨人网络的时期。正因为我不懂网游，所以我才抓细节。
4.营销实战培训心得 篇四
市场部李细古
本次培训核心关键词：团队管理、客户管理。
团队管理的核心关键词：目标、培训、激励、考核；如何合理的设置目标，如何通过有效的培训和激励措施提高团队的凝聚力，和一个团队是否具备战斗力的关键；
团队管理要从过去的结果为导向的模式，逐步向过程管理为导向转型，否则难以适应市场发展的时代需求；姜总结合其公司的经验做了几点分享，值得思考，比如说谈到的有效的激励玩法：团队需要发展一种成员之间互相激励和支持的氛围。在这种环境下，团队成员之间会形成一种内在的凝聚力。他们会对其他人的想法真正感兴趣，他们愿意接受其他具有专长或经验的决策相关人员的领导和影响。但是，如果团队成员太过于互相支持，他们则会停止互搜索相对抗，成员将会抑制他们个人的想法和感受，不会再互相批评对方的决策和行动，团队决策时将不会出现不同意见，因为没有一个人想制造冲突。其公司通过#每日捷报#、#拼死相救##分享#的手段，从对维度打造团队氛围，值得我们学习。
客户管理的核心思想：从粗放型的管理向精细化的管理转变，对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。
众所周知，销售团队一直以来都存在着难于管理的问题。比如:销售人员经常不定期进行外出拜访，考勤及外勤难于进行统计和管理；销售拜访客户的情况难于被记录及保存，后期更无从查证，不利于客户流转及销售离职交接；新销售在客户拜访中存在的问题，很难被发现，无法获得老销售的及时指导等。纷享销客就是看到了这些在销售管理中存在的问题，从“销售团队管理”入手，以“沟通建立工作”为理念，以实现“通讯企业化”为目标。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。纷享销客软件的核心就是为客户管理提供了一个便捷的工具，借助工具把每一个营销行为都记录并未分析提供数据依据。、客户管理，首先得从观念上要做改变，要明白纷享销客软件背后的客户管理逻辑，就是做到对客户的过程管理，从过程管理中找出市场开发的节奏，比如说每月要要多少的客户拜访量才能成多少的意向客户，每个月有多少的意向客户才能确保下月销售回款的保障等等。这是需要管理层管理理念的转变。
5.市场营销心得 篇五
蒋凯
1104080508
实习时间：9月16日—九月30日
具体工作：分析我国人们如何认识这种职业，社会的进步是否需要这种职业
转眼间，两周的市场营销实训结束了，给我留下的是深刻的体会和回忆。这次的实训目的主要是初步了解市场营销这门课程，认识到市场营销的意义。
市场营销在我国可以说还是个新生事物，计划经济时代是没有市场营销的。随着我国社会主义市场经济体制不断完善，市场营销引导国民消费行为、指导国企生产活动的功能日益显现，其重要性与日俱增。了解我国市场营销的现状和发展前景，对于我国经济的发展和企业的生存是至关重要的。
首先，就个人而言，市场营销可以锻炼一个人的勇气、反应、口才、思维、修养等一系列综合素质；其次，对整个市场而言，现在的商场上商家所竞争的就是信息，谁有了最快最准的信息，谁就取得了市场的主动权。
市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识;精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识;对其所在企业的情况及产品十分了解；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。
我发现要做好市场营销除了专业知识还需要营销灵敏性。举例来说，山东生产一种仿古轿车（合肥“伊人梦”也有），其档次自然与桑塔纳、奥迪无法比，但是却以“特别的爱献给特别的你”赢得了一帮特别的“目标顾客”。天冷时汽车驾驶室的挡风玻璃好凝露生雾，妨碍视线。开窗，透进了冷气；擦拭，不安全还麻烦——在挡风玻璃内侧再装个“雨刷”试试？婴儿的鞋难穿，那就将鞋的底和面分开，穿时托底盖面，用拉链一带即可，如此既不易脱落，还更保暖。
如果善于创新那么对市场营销来说将带来非常好的效果。举例来说，卖美菱冰箱时，曾做过这样的设想：设计统一的美菱小精灵（或叫龙凤小子）分列样机两旁，一有客来即启动光控开关，手舞足蹈、“开口”讲解；在上海买香皂，“力士”两块放一起“搭售”，竟也心甘情愿地买下。为什么？原来，两块香皂是包在一只藤条扁筐里，周遭塞着五彩的干花，看着雅，嗅着香。该香皂一块4.3元，合起来售8.6元，别的也没计价。虽然藤筐、碎花算不得多大的实惠，可香皂经这么一打扮，不啻一件艺术品。
6.地产营销进入“屋联网”时代 篇六
走入“屋联网”时代，让房子流动起来
如今流行一句话——“今天，你淘宝了吗”，很显然，“淘宝网购”这种销售模式吸引着越来越多的人，这种火爆的销售模式正风靡全球。
淘宝网店作为电子商务发展的产物，突破了传统营销的阻碍，具有无比宽阔的发展空间。据统计，去年淘宝网的交易额突破了2000亿元，强大的用户资源、超强的购买实力，再加上便捷的购买渠道，让越来越多的行业和企业加入淘宝行列。
在新的市场环境下，面对传统房地产交易中呈现的人员制约、地域限制因素，淘宝网购为房产交易开辟了新的天地。房屋交易不再是“点对点”、“点对面”的营销模式，而是建立一种“面对面”的，集宣传、咨询和交易“三位一体”的“屋联网”模式。借助无线延伸的网络平台，将客户与房屋两大资源进行整合，实现无缝对接，让房子流动起来。
伟业顾问凭借十六年的市场代理经验，积累了大量的客户资源，为拓展经营思路，充分发挥网购在房地产领域的作用及淘宝网大量的客户资源优势，以领跑者的形象率先尝试建立电子商务平台，实现房屋“网购”，真正进入房地产营销的“屋联网”时代。
让亿万人成为你的准客户
淘宝网购对于网民来说已不陌生，而淘宝开店卖房这种新模式在业界尚属新鲜事物，是具有颠覆意义的变革。面对这场被视为“革命性”改变的跨界营销模式，对于房地产经纪公司而言就要具备丰富的“内涵”，它不仅要求企业拥有大批专业的网络营销顾问，及时解答客户疑问，还需要具备深厚的操盘经验，实现线上与线下的互动配合，更重要的是，网络营销要求企业必须拥有大量的终端购房优质客户资源，真正实现物有所需。
在伟业新房旗舰店，伟业顾问将代理的各城市新楼盘、热销楼盘等分门别类进行展示，打破了地域的限制，购房者足不出户就可查询各个城市的楼盘信息；每个楼盘都配有专业的网络营销顾问，可以随时随地与置业顾问进行沟通，了解楼盘信息；更重要的是，实现了网上购房交易，通过网络将不同类型房产、不同城市房产相互联系，实现在虚拟空间中完成真实交易互动，形成一个现实的“屋联网络”。
网购，打通了实际双方交易的交流渠道，网络将不再是简单的宣传通道。伟业新房淘宝旗舰店还会推出相应的促销活动，例如“秒杀”等这种短时极具影响力的网络营销手段，购房者“秒杀”成功，通过一传十、十传百的影响力扩散，会大大提升楼盘的宣传效果。届时，每天的流量可达亿万人次，网站的浏览客户将会转化为现实的准客户。立体化的网购房产平台，所产生的效益将是几何级数的扩散。
7.保险营销心得 篇七
与客户初次接触，归入关注类客户。首次接触到客户是有一次她前来营业厅办理一年期的定期存款，是我接待了她。初次了解到客户是很少与我行有业务往来，而且当时客户不愿意留下联系方式，主要是她对我行的服务或者产品都比较缺乏信心。当时我还是把该客户归入我值得关注类的客户群里，记录了下来。
抓住一切能有效和客户建立友好关系的机会。偶然机会找到熟络客户的突破口。在偶然一次机会，得知她跟我辖管下的另一名大客户是好朋友，有了这首桥梁关系，我多次约她们出来聊天，慢慢她开始信任我，还得知客户原本是农业银行的大客户XXXXXXX
逐渐在客户心中建立值得信息的形象。后来了解到她家庭状况，自己经营一间杂货店，店里都是有儿子和老公管理，她只负责一些财务，帮我介绍新的客户，一共把他行的50万存款转到我行，购买过理财产品、基金、保险，在上一年开门红时曾经投保过十万元，在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。尽量的站在客户的角度去
营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。
及时了解到客户资动态，推荐适合的产品给客户。XXXXXXXXXX了解到她不意愿让家人知道她有这笔存款，目的是为了五年后夫妻俩去旅游的费用，抓住机遇，及时成功推荐了我行正在热锁的金满仓五年期分红型保险
在本次的成功保险销售及一直以来在营销方面的积极探索中总结出了具有自身特色的保险营销方式，以下是个人在保险营销方面的一些心得和体会：
一是主动发掘客户。作为XX银行的理财经理，我一直认为：在种类齐全的银行金融产品中，总有一款适合客户，有时你多问候一句，多了解客户，就多一个机会；二是充分了解客户，把合适的产品及时推荐给客户。与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户；四是做好售后服务。对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的信任度和使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础；
8.营销师培训心得 篇八
高级营销师培训心得记录 大学毕业后经过朋友介绍，进入了一家酒店开始了营销管理的生涯，因为本身没有相关方面的经验，所以想系统地培训并掌握一些专业知识，后来在网站上看到了湖北创业学校，抱着试一试的心态我报名参加了高级营销师的学习培训，最让我高兴的是最终修得正果拿到了一张高级营销师职业通行证，对于我目前的工作来说这个证书无疑是锦上添花，它让我得到了进一步的加薪和提升机会。对我的变迁起到了很重要的作用，说到这里真得感谢湖北创业学校，是它让我在工作中有了更多的发展空间。
想起在湖北创业学校培训的日子，仿佛就像昨天发生的一样还让我历历在目。学校培训的课程十分丰富，涵盖了理论，实际操作，法规，职业道德许多方面，在相关老师的讲解和操作下，让我对营销师这个职业又有了更深的体会和了解，从此我更加热爱营销行业，它让我每个时刻都能体会到自己的重要。培训老师告诉我们营销师是承载着把企业的文化、品牌、产品包装起来推向市场的使命，毕竟一个企业的生命在于盈利。虽然营销是门新的学科，但在国家日益发达的今天，营销已经被国内外越来越多的企业所认知和认可，所以这个行业的发展程度也会得到不断的提高。
在接下来的日子里，我还会在湖北创业学校继续学习一些国外机构的营销资格认证培训，让我的各方面知识得到充实，我对现在的日子感到很满意，未来我还将会有更多的发展和提高，读到这里你是否也为我感到高兴呢？如果你也想改变自己的命运，让自己也成为职场宠儿，不妨多培训一些知识以及考取一些证书，毕竟当经社会多个证书就是多份生存的资本，希望未来的你们也跟我一样步步高升！
9.论淡市环境下房地产营销策略 篇九
关键词：房地产 淡市 营销策略
1 房地产市场营销的概念
房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，
按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，
直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经
营过程。房地产市场营销与一般市场营销相比，房地产市场
营销的主要特点是其交换对象的特殊性，即房地产市场营
销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等。
房地产市场营销必须以企业经营方针﹑目标为指导，通过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展目的。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
2 我国房地产当下市场形势分析
我国房地产业已经历了2011年国家对货币从紧政策、限价政策、限购政策。2012年房地产界仍艰难的发展，从政府高层释放的信号来看，中央继续加强房地产调控力度和决心不减，地方政府态度暧昧，限购等抑制性政策仍将继续，扩大保障房供给不放松。购房者仍处于观望状态，市场成交也仍陷于低迷。而随着开发商资金压力的加大，决策团队的思想统一，其做出降价决策的可能性将加大。这样，在让利的刺激下，消费者尤其是首次购房者将入市，市场成交将出现一定程度的攀升。故此，2012年的市场成交量将呈现先抑后扬、稳中有升的态势。而房价将稳中有降。
3 我国房地产营销目前存在的问题
目前的房地产营销方式千篇一律，缺乏创新意识，普遍存在以下几个问题：
3.1 依赖传统的广告宣传 依靠开盘促销，现场宣传、发放户型单张等千篇一律的宣传模式，不能体现楼盘特色，不容易打动潜在客户群。
3.2 企业诚信度差 广告过分夸张不实,如夸大绿地面积等；期房交易中出现不按时交房的现象；物业管理亦不如商家所承诺的高品质和全面性。
3.3 营销人员素质良莠不齐 房地产营销过程，营销人员与顾客沟通是最重要的环节之一。然而，不少房地产企业营销人员缺乏专业素质，并且房地产营销人员的流动性较大，导致房地产商付出大量的时间和人力成本，也未必能收到好的效果。
3.4 市场调研不足 房地产商对消费者需求调查缺乏实地调研，或调查咨询不够全面；在市场环境调查方面，对竞争对手的分析不透彻，未能充分借鉴优势或不能归避其缺点。
4 新形势下房地产营销策略
在经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策后，房地产经历萧条期，进入了“冬天”。在特殊的条件下，房产公司的较量，不是人数较量，是资金较量，更是智慧较量。房地产企业应积极创新营销方式，减少呆滞资产，提高投资效益。本人研究了许多房产营销策略，探求了他们的成功与失败，特提出几种有效的创新性房地产营销策略，以求在当前房产淡市中立于不败之地。
4.1 绿色营销 绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，即企业以环境保护观念作为其经营哲学思想,以绿色文化为其价值观念,以消费者的绿色消费为中心和出发点,力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。房地产绿色营销基于绿色技术、绿色市场和绿色经济，将健康、节能、环保、可持续发展等理念贯穿于房地产产品开发过程中的选址、规划设计、建设安装、销售乃至开发完成后小区物业管理等诸多环节，并体现在整个营销过程当中，通过一系列的绿色营销组合手段来满足绿色消费者对绿色住宅的绿色需求。
随着环境污染的日益严重和环保意识的逐渐增强，购房者除了考虑房屋销售价格、地理位置等因素外，更加注重居住环境质量。满足人们身心健康的景观环境，自然景色，绿地率等就成了楼盘的卖点。企业需要提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销策略。同时，在当今节能减排的大环境下，开发绿色节能住宅，使用低碳建材、低碳设施等也是营销策略重要发展趋势之一。
4.2 网络营销 网络营销是指房地产企业通过互联网与消费者进行交流，将房地产有吸引力的话题和内容聚合到平台上，激起网民的热情参与，从而深入了解和挖掘客户的需求，最终实现营销目标和宣传企业品牌的目的的营销策略。
在飞速发展的国际互联网时代，房地产网络营销也成为必然，尤其是当下正掀起一股微博热潮。网络营销与传统营销相比较，具有成本低、传播速度快等特点，同时网络营销能够采用高科技手段，制作出漂亮直观的效果，用图片和视频等全方位向消费者展示房地产产品的情况，对外地客户了解楼盘具有绝对的优势。
4.3 体验营销 体验营销是满足消费者体验需求为中心所开展的一种营销活动。房地产是大宗性和永久性商品，消费者在选购时，显得理性，必定要货比三家，而品质的高低，是否适合居住，单靠比较是不能全面了解，需要通过体验才能真正感受。如果房地产商能够给消费者提供一些试住服务，让购房者提前体验楼盘的质量，从而通过试住来刺激消费者的购买欲望，并口口相传，达到良好的广告效果。
4.4 关系营销 关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销就是发现市场需求、满足需求并保证顾客满意进而营造顾家忠诚的营销策略。成功的营销应当是向客户提供优质房地产商品、优秀的物业服务设施、健康舒适的服务。在当今房地产淡市状态下，开发商更应以诚相待，与购买者建立朋友般的友谊。
4.5 品牌营销 随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，开发商应以实实在在的物业在楼市中构筑其品牌基础，成其为无形资产。当下，消费者选购房源的范围已大为拓宽，而房产消费又具有大宗性和永久性，市民自然会选择信誉好、品牌好的企业。房地产商必需认识到品牌的形成需要可靠的质量做保证，它的形成不是靠宣传楼盘得来的，而是需要企业和楼盘一同宣传，并且以企业为主，要形成品牌，系列化、高质量、大规模缺一不可，但更重要的是发展商要有品牌意识，要主动地、自觉地、精心地把品牌当作一个目标去追求。
5 结语
在淡市环境下，房地产企业必须转换已过时的营销观念，以人为本，深入而及时的掌握消费者的需求，设计开发符合消费者需求的高附加值产品，实现快速、有效营销，以平稳过渡这个“寒冬”，使企业在行业竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]郭国庆，市场营销学通论[M]，北京：中国人民大学出版社，2011，3.
[2]蔡小峰，经济危机下的房地产营销策略研究[J].产业经济，2009，5.
[3]陈嘉颖，市场规范下的房地产营销策划[J].时代金融，2011，3.
基金项目：
湖南省哲学社会科学成果评审委员会2010—2011年度立项课题《湖南省房地产营销策略的发展趋势研究》（项目编号：1011078B）阶段性成果。
10.柜台营销心得 篇十
金融电子技术日新月异，自助银行、网上银行、电话银行、手机银行、PC银行相继问世，让老百姓尽情地体验了高科技成果给金融活动带来的便捷。但是自动存款机、自动取款机、多媒体工具等这些冷冰冰的机器，也令客户觉得有点“冷”, 一些中老年储户更是对这些现代化的电子设备感到束手无策。现代人不仅需要便捷的理财工具，也渴望获得人与人之间的情感交流。柜台”，这个银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，为银行与客户之间增添了浓浓的感情色彩。
“柜台营销” 是银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为客户办理业务的同时，把客户需要的其他金融产品推销给客户。银行提供的产品其实质都包含着服务，有的产品甚至直接表现为服务，金融产品是银行提供服务的一种载体。金融产品质量的好坏，除了增值以外，就是服务水平的高低。它也是客户选择银行的重要原因之一。那么，如何做好柜台营销，最大限度地满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度，取得竞争优势呢？在长期的柜台服务中，有以下的几点心得体会：
一、没有人会拒绝微笑。
微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗？答案是明显的！
无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢？微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。
客户在他的要求得不到满足时，有时会迁怒于你，这时，微笑就是秘密武器，只要得理让三分，保持微笑，心平气和地耐心解释，充分陈述理由，相信客户会慢慢地平和下来。所以，不要吝惜自己的微笑。
二、知识就是力量。
有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、汇聚宝、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通，外币兑换、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。
三、换位思维，加强沟通。
我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。曾经有过这样的一个例子：我们对客户的承诺是信用卡换卡五个工作日可取，结果打卡部门空白卡用完了，已向财会部门提出需求，财会部门说要等办公室安排车才能去省行领取空白卡，导致时间到了客户却领不到卡，造成很坏的影响。当时客户感到很气愤，做了投诉，要求柜员和主管下岗。类似这样的情况微笑服务、耐心解释就无用武之地了，巧妇难为无米之炊。客户的态度无可厚非，这是银行内部各部门之间沟通协调不足引起的，银行违背了自己的承诺。柜台人员因为类似原因遭受客户“炮弹轰击”的例子还少吗？所以，我们首先要做到内部沟通流畅，协调充分确保每个环节运作正常。二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。
四、充分利用自助设备，减轻柜台压力。
柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙，那么哪有时间和精力开展营销？所以，我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证。
五、有的放矢，做好差异化营销。
营销中的“二八法则”告诉我们：企业80％的利润是由20％的客户创造的，而80％的其他消费者只创造了20％的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事倍功半的效果；又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。
11.关于个人营销心得 篇十一
一、态度决定一切
我非常欣赏米卢先生这句话：态度决定一切！干任何工作，态度第一，没有正确的态度就没有事业成功的可能。我非常崇拜以果断务实、敢打硬仗的工作作风而着称彭大将军，也将这种作风带到我的工作之中。我天天都是带着一种激情，近乎疯狂地工作，走进公司我就忘记了一切。我从事营销工作多年来几乎没有过过星期天，一天工作十几个小时以上是经常的事，与家人在一起的时间甚至要用天来计算。金星集团企业精神前两句就是：勤勉奋发，雷厉风行。董事长张铁山是这种精神的第一个倡导者和实践者，可以说这种工作作风一是受董事长的影响，同时是对企业深深的荣誉感和责任感使自己能够发自内心地忘我投入到工作中。虽然这种满负荷的工作身心都是非常累的，但自己的工作为企业的发展做出了贡献，得到了领导的肯定，从中体会到了人生的成就感和归属感，再苦、再累心里是快乐的，所有的付出都是值得的。
二、当好业务员的榜样
虽然我主管着十多个营销分公司，但我却经常深入市场一线带着业务员一起做市场。有人会问我作为一个市场营销经理，这样有必要吗？要知道榜样的力量是无穷的，作为一名市场营销经理thldl.org.cn，要想在工作中出成绩，要想得到下属的拥护，自己必须沉到基层去，与下属团结拼搏，同甘共苦，遇到困难自己必须身先士卒，当好模范和表率。多年来我大部分时间都在市场一线，一起与营销人员调查市场，走访客户，捕捉市场信息，研究营销方案。我认为这样做是非常必要的，一个好的市场营销经理不能坐在办公室内不了解情况而拍脑袋、瞎指挥。长期在市场一线使我能够及时准确地把握市场信息，快速地做出正确的决策，尽可能地抢先竞争对手一步，占领市场先机，同时自己在市场一线带头干，充分调动了营销人员的积极性和主动性，增强了团队的凝聚力和战斗力。当然不能本末倒置，要在切实履行好领导者职责的前提下，才能够到市场一线亲自做市场，否则就只是一个业务员而已。
三、要做客户的好朋友
21世纪是关系营销的时代，企业与客户建立战略双赢型的伙伴关系是企业健康发展的重要保障。良好的客户关系是建立在互惠互利，相互信任的基础上的。市场经济就是信用经济，只有坚持“诚信为先，顾客至上”的经营原则，才能够建立稳固而持久的客户关系。做到这一点，一是要对客户以礼相遇，以诚相待，要先与客户交朋友，再做生意；二是在保证企业利润的前提下，充分考虑客户的利益，为客户提供完美周到的服务，真正为客户办实事，保证客户利润的持续增长；三是要有高尚的人格，要从我做起并严格要求下属不拿客户一针一线，不向客户索要钱物，不接受客户的吃请。作为市场营销经理，多年来我到市场上要么是吃过饭再去找客户谈业务，要么是请客户吃饭，从不给客户增强额外负担。人心换人心，大多数客户都是非常纯朴的，而且挣钱都不容易，只要真心地帮助客户，就会赢得客户的信任，提高了客户对企业的忠诚度，稳固而持久的客户关系也就建立起来了。
四、人格魅力和领导艺术很重要
打铁先要自身硬，拥有一支雄兵劲旅是赢得一场战斗的先决条件，商场如战场，对于营销工作来说亦是如此。建班子带队伍是做好营销工作的前提和基础。在工作中我非常注意建班子带队伍，我所主管的公司是一个内部非常团结，凝聚力战斗力非常强的团队。一头狮子带领的一群绵羊能够打败一头绵羊带领的一群狮子，一个团队的领头人素质如何起到至关重要的作用，我非常重视这一点。人格的力量也是无穷的，要想成为一个好领导，赢得下属的尊敬和拥护，就必须在下属面前当好三个角色即老师、兄长、朋友，关心和体切下属，真心地帮助下属成长，带领下属走向成功。所谓老师就是在工作经验和实践上你不但是他们绝对的权威，还要毫无保留地将自己的知识悉心地传授给下属。在平时工作中我经常耐心指导下属工作，而且我还把自己多年来的经验一点一滴地总结下来，在公司举办的营销人员培训班上毫无保留地讲授给大家；所谓兄长就是能够将下属视为同胞兄弟，做到爱兵如子，用心呵护他们的成长。对新分到公司的每个新业务员，我不但关心他们的工作，还关心他们的学习和生活，让他们能够全身心地投入到工作中去；所谓朋友就是要与下属真诚相处，平等相待，能够零距离地交流与沟通。在公司里市场营销经理与区域经理和业务员经常是兄弟相称，而不是职务相称，这样不仅仅是为了表面上感到亲切，而是真正地体现出相互之间的深厚情谊。只有这样才能与下属亲密无间，荣辱与共，风雨同舟，自己也能够不怒自威，永远得到尊重和拥护，这也是一种领导艺术。
五、不断学习，超越自我台湾著名管理专家石滋宜讲得非常好：成功是失败之母。为什么这样说呢？就是因为在风云变幻的今天，过去的经验不再是灵丹妙药，甚至是歪理邪说，过于信奉经验主义将导致失败。21世纪企业间的竞争是人才的竞争。其实人才竞争的根本是学习力的竞争。因为不断学习是提升人才素质的唯一途径，学习力的强弱从根本上决定了人才竞争力的强弱。为了适应市场发展的要求，金星集团已经初步建立起了学习型的组织，大家都在学习，谁不学习就会落后，不能够适应企业发展的要求，最终会被淘汰。我认为作为市场营销经理尤其要在学习方面不但要当好表率，带动大家学习的积极性和主动性，还要通过学习不断提升自身素质，在下属面前保持绝对的权威。只有在不断学习中才觉得自己的学识总是那么浅薄，总觉得有学不完的知识，学习的激情和劲头也就更足了。我以前是学金融的，只是从事营销工作后才不断在工作中学习，在学习中工作，不断积累和丰富自己的知识和经验。面对竞争更加激烈，竞争手段不断创新，市场环境更加复杂的现状，必须不断学习，超越自我。对一个要想取得事业持续成功的人来说，必须终生学习和创新。
12.地产营销心得 篇十二
随着去年房地产金融政策的重大变化，如何多渠道实行融资成为房地产商们的头等大事。业内人都说，2004年将是房地产业的金融创新年。果然，新年伊始，国内第一个房地产消费信托产品———苹果社区消费信托将在北京面世。该信托由北京国际信托投资有限公司(简称北京国投)作为发行人向公众推出。自此，广大投资者终于可以像银行一样，介入到房地产按揭贷款领域，并通过为按揭贷款投资而获取收益。而这一革命性金融创新的幕后总策划———今典集团董事长张宝全却说，这一切都还只是开始。
两亿贴息委托贷款引出金融创新
2003年8月，今典集团曾宣布出资两亿元，通过北京市商业银行，以贴息委托贷款的方式提供给苹果社区购房者，以弥补121号文件出台封顶按揭”造成的消费信贷断裂，规避金融机构风险。
"那时我们正准备要开盘，必须要解决按揭的问题，如果不解决而一直把房子盖到封顶的话，会给经营带来很多问题，"张宝全回忆当时说。
张宝全的方法非常简单：今典集团自己出资2亿元，以贴息委托贷款的方式委托给北京市商业银行，在楼盘封顶之前向购房者进行按揭，利率比正常银行贷款利率低一个百分点，待楼盘封顶之后，该按揭转为正常利率的银行按揭贷款。
实际上，张是在拿自己的钱按揭给购房者们。但是，贴息委托贷款毕竟要动用开发商自己宝贵的资金，绝不是长久之计，也不是每个开发商都掏得起的。张宝全开始思索新的突围之道。他曾预言，贴息委托贷款将催生新的多元金融产品的诞生。因为，既然开发商可以介入以前银行垄断的按揭贷款领域，那么，由信托公司将该按揭贷款做成信托产品公开发行也就是可行的。
张宝全的设想是，把原本由银行完成的整个按揭过程分成楼盘封顶之前和之后两个时段，同时，房地产开发商将从按揭项目中退出，也就摆脱了以前开发商通过银行向购房者提供委托贷款而引起的种种议论，整个项目交信托公司、银行两方配合完成，使得这一委托贷款由开发商的个体行为变成了标准的金融投资工具。
具体的过程是：北京国投将会针对苹果社区发行短期消费信托，向国内外的机构和个人融资。在项目楼盘封顶之前，是由北京国投通过发行信托融得的资金，来向苹果社区的购房者按揭贷款；楼盘封顶之后，北京国投将按揭项目转给银行，银行支付给北京国投相应的购房款，购房者转向银行按揭。
据透露，其中银行提供按揭的利率仍按照目前银行的个人住房贷款利率来做；而北京国投作为信托机构，按照有关规定，其按揭利率是可以在银行利率的基础上有15%浮动的，但是按照苹果社区之前的许诺，北京国投将仍按照银行利率标准再贴息一个点来提供按揭。相应地，北京国投发行的消费信托的利率，即是在贴息按揭利率的基础上扣除北京国投收取的手续费比率。国内第一个房地产消费信托产品就这样出炉了。
张宝全强调，新的方案符合目前的各项法律法规。业界也普遍认为，去年8月，国务院18号文明确了房地产业为国民经济的支柱产业，强调房地产业需持续、健康发展。房地产持续、健康发展很重要的一个条件就是需要有一个规范、发达的房地产金融市场。在目前开发企业普遍感到房贷紧缩压力的情况下，作为金融四大支柱之一的信托业将承担起越来越大的责任，而2004年也将成为金融产品创新最多的一个年份。在目前房地产信托普遍为投资信托的情况下，苹果社区消费信托产品的推出，为国内信托投资公司的产品创新探索出了一种新模式。
信托是否是下一个地产秀
其实，张宝全的信托创新不止于按揭消费信托，几乎是与苹果社区消费信托推出的同时，北京国投又推出了一个名为“苹果社区优先购买权信托”的产品。张宝全说：“苹果社区优先购买权信托既不是金融产品也不是投资工具，推出这个信托不是为了融资，而是为了解决此前今典集团公开向社会承诺的‘合伙人’问题。”
苹果社区入市之初，今典集团曾承诺：将把第一批的客户视为项目的合伙人，享受每建筑平方米6000元起的合伙人优惠价格，并承诺合伙人价格的销售总量占住宅总规模的5%到8%。“利益共享，风险共担”。当时这一消息曾在CBD楼市掀起轩然大波。要知道，这个价格将CBD楼市的平均销售价格整整下拉了每建筑平方米2000元。
现在距离苹果社区正式开盘近在咫尺，而业界普遍认为，经过数次规划调整后的苹果社区，开发成本大增，无论在规模、档次、品牌还是居住舒适度等方面，都已成为CBD标志性楼盘，其最终均价应该在每建筑平方米8000元以上。据张宝全透露，苹果社区的开盘价已基本定为每建筑平方米6500元起。
张宝全戏言：“如果我嚷嚷了一通后，开盘就提价，我一定会被视为扰乱CBD楼市的头号公敌，何况，今典作为大公司也根本不可能违背承诺。”
现在的问题是，苹果社区推出迄今，已经有5000多位购房者做了购房登记，而且预计最近认购人数还将大幅增加。如何在这么多位购房人中确定数量有限的合伙人？张宝全又想到了信托，因为信托不但公信力足够，而且发行的总份数200份恰好与今典集团承诺的合伙人数量基本一致。
具体的做法是，由北京国投按照苹果社区的合伙人价格(即每建筑平方米6000元起)向社会发行苹果社区优先购买权信托，发行对象全部为个人，且每人限购一份，机构不得购买。购买人根据苹果社区具体楼号房号购买该信托后(其价格相当于该套房屋的总价)，即拥有该套房产的优先购买权和转让权，也就是在苹果社区取得销售许可证后一个月内，购买者可以用购买的苹果社区优先购买权信托购买本套房产，也可将苹果合伙人信托转让他人购买。
“我们希望通过这种办法比较公平地确定我们的合伙人。”张宝全说，“由于信托资金是全部监存银行，不交今典集团使用，所以购买人毫无投资风险，而且他还可以随时随地退出该信托。我们只需要知道一点，我们的合伙人有能力购买苹果社区的房子。”
北京的开发商“作秀”在全国是出了名的。几乎是同时推出两套信托产品，让人不禁怀疑张宝全这次是不是要拿信托“作秀”？不过，张宝全自己的体会是，现在已经到了开发商必须学会利用金融创新来解决自己问题的时候了。
房地产商们的金融舞蹈
的确，苹果社区的两个信托产品只是今年金融创新的开始。在“121号文件”出台以后，房地产金融途径单一的弊端已受到央行的高度关注，银行贷款所占比例过大无论对于银行自身还是对于房地产业，都存在极大的不安全隐患。以房地产基金、房地产信托、债券、上市为特征的新型房地产金融途径崭露头角，可以预料在2004年将愈演愈烈。全球并购研究中心秘书长王巍博士认为，目前，中国住宅产业界的格局无论是金融业、还是房地产业都是政府高度管制的，“国退民进”的局面才刚刚开始。在这样一个高度管制的环境里面，房地产行业融资还处于非常初级的阶段。虽然房地产业十年炒作了很多亿万富翁出来，但是这个行业还有很大的政策讨论余地，住宅产业和金融业在各行业的改革中应是最后的堡垒。从这个意义上说，房地产金融创新的空间应该是很大的。
回顾2003年，房地产的“大腕”、“小腕”们在资本领域的尝试就没有停止过。首创置业香港成功上市，融资达7.5亿元港币；中房集团收购长春长岭，完成借壳上市；冯仑的万通实业与美国著名基金公司接触，准备建立一个规模达10亿美元的房地产基金；潘石屹的建外SOHO“傍上”港资银行，获得特殊优惠按揭贷款；金地集团不仅忙着增发新股，还在组建自己的信托金融平台；而万科也成功发行了又一笔总额19.9亿元的可转债……
信托业更是捷足先登。仅在2003年10月的半个月时间里，北京一地就有世纪星城、太阳星城、荣丰2008三只房地产项目信托进入市场发行，且都受到投资人的追捧。据不完全统计，2003年全年至少有40亿元的资金通过信托的方式进入房地产投资领域。
其实，正是“121文件”成为了推动房地产融资渠道多元化的直接动力。国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松的看法是，特别是“121号文件”中提出的一些禁止银行贷款进入的领域，将是其他金融工具推进金融创新的最为活跃的领域。