药品零售企业质量管理

药品零售企业质量管理（精选8篇）

1.药品零售企业质量管理 篇一

药品零售企业质量管理文件目录

（一）质量管理制度目录

1、质量体系文件管理制度

2、质量管理制度检查考核制度

3、质量体系内部评审的制度

4、药品购进管理制度

5、药品检查验收管理制度

6、药品储存的管理制度

7、药品陈列的管理制度

8、药品养护的管理制度

9、首营企业和首营品种的审核制度

10、销售管理制度

11、药品处方管理制度

12、药品拆零管理制度

13、特殊管理药品的管理制度

14、药品质量事故处理及报告制度

15、质量信息管理制度

16、药品不良反应报告制度管理制度

17、卫生管理制度

18、人员健康管理制度

19、人员教育培训制度

20、服务质量管理制度

21、中药饮片经营管理制度

22、不合格药品的管理制度

（二）岗位管理标准目录

1、企业质量负责人岗位管理标准

2、企业质量管理机构或企业质量负责人的岗位管理标准

3、药品购进人员岗位管理标准

4、质量管理岗位管理标准

5、药品验收员岗位管理标准

6、药品保管岗位质量职责

7、药品养护员岗位管理标准

8、营业员岗位管理标准

（三）操作程序目录

1、质量体系文件管理程序

2、质量体系内部评审程序

3、药品购进程序

4、首营企业审核程序

5、首营品种审核程序

6、药品验收程序

7、药品养护程序

8、不合格药品管理程序

9、拆零药品程序

（四）质量管理记录表格目录

1、文件编制申请及批准表

2、全员名册

3、员工教育培训情况记录

4、员工健康情况登记表

5、企业设施设备一览表

6、首营企业审批表

7、首营品种审批表

8、药品购进记录

9、药品质量验收记录

10、不合格药品报损审批表

11、不合格药品登记表

12、报废药品销毁表

13、近效期药品催售表

14、温湿度记录表

15、养护设施设备使用维修记录

16、处方调配记录

17、处方登记记录

18、药品拆零销售登记表

19、药品不良反应报告表

20、顾客意见及投诉受理登记表

21、服务质量满意征询表

2.药品零售企业质量管理 篇二

一、积极了解客户需求, 精选产品

需求是社会发展的前提, 也是药品零售企业发展的前提。如果不了解客户的需求, 所采购的药品不能满足顾客的需求, 势必会给企业造成一定的损失。那究竟应该如何了解客户的需求呢。我认为可以从以下几个方面入手:

1. 通过对客户的询问了解需求。

要了解客户的需求, 开门见山向其提问题询问是好的方式之一。通过对客户询问各种各样的问题, 可以准确而有效地了解到某个客户的真正需求和不同客户的不同需求, 而后我们就可以有的放矢地为客户提供他们所需要的各种服务。

2. 通过倾听客户的心声来了解需求。

客户经理、电访员、送货员、专卖管理员等药品零售企业员工, 都应与客户多沟通。在与客户进行沟通时, 药品零售企业员工必须集中精力, 认真倾听客户的各种心声乃至抱怨或牢骚, 往往于细微处“暴露”出客户的“企求”;然后站在客户的角度、立场上, 尽力了解对方在想什么、需要的是什么?这些所想所需是否合理?只要是合情合理的, 我们就要努力帮助解决。

3. 从仔细观察客户的行为来了解需求。

正所谓“言行合一”, 我们也可以从客户的行为中了解客户需求。平时与客户接触时应善于“察颜观色”, 即认真仔细地观察客户的一举一动、喜怒哀乐, 从客户举手投足中了解他的想法和观点, 然后在这一基础上挖掘和分析客户的需求。

二、科学合理的分装、仓储、养护药品

医药生产企业在向药品零售企业发运货物时, 为降低运输成本, 总是将整箱、整盒或整包的药品运交给药品零售企业, 然而消费者每次购买的商品数量少, 药品零售企业只能零散售出。为适应消费者需求, 药品零售企业必须对大包装、中包装的药品拆开、整理, 甚至拆零销售。

多数消费者习惯在使用前才临时购买, 很少会提前准备。为保证消费者在需要时能及时买到, 药品零售企业一般都要储存一定数量的药品, 同时要避免大量积压或造成损耗。因此, 仓储是一项重要的工作。

三、运用科学的销售技巧销售药品

1.建立科学、实战的营销组织框架, 确立企业整体营销观念, 使企业所有部门和员工紧密地协作, 共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力, 当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来, 从而难以有效地进行市场开发和管理。

2.树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力, 产生激烈的市场竞争的同时, 也给企业生产经营带来了良好的机遇。在成品药和中药材以及保健仪器的购进方面, 企业可以充分“货比三家”地进行挑选, 不仅要讲质量, 还要压价格。只有买到高品质的产品, 逐渐地适应买方市场, 才能抓住买卖方市场带来的机遇, 在市场竞争中求生存、求发展。

3.制定合理实务的营销政策, 充分发挥业务人员的促销作用。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外, 他们可以了解和熟悉顾客的需求动向, 及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务, 另外, 业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利, 进行市场调研和情报工作, 从而为高层管理人员进行决策提供依据。

4.建立科学、高效的营销网络。营销网络可以促进商品流通, 随着市场经济的深入发展, 企业营销意识的增强, 网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念, 认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络, 首先, 企业应针对消费者的需求进行市场细分, 其依据可以是地理、人口等。然后, 企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后, 调动自己的营销资源, 分配到分市场, 加强各细分市场的联系, 形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络, 再建设工作。

四、基本的商业服务

基本的商业服务包括设立服务项目和增设辅助设施两个部分:服务项目包括退换药品登记、开具发票、办理会员卡、为顾客包装产品等;利用辅助设施提供服务和包括提供顾客休息座椅、存包柜、导购台与导购图、婴儿车和婴儿玩具等, 以及配置老花镜、针线盒等便民工具;此外, 药品零售企业为顾客营造舒适的购物气氛和良好的视觉环境, 也属于商业服务。

五、提供初级的医学服务和专业的药学服务

药店提供的初级医学服务涉及保健服务、康复服务和咨询服务等。保健服务包括药店提供测量体重、测量血压等器材设施, 并提供健康检查, 洗面美容、推拿按摩等服务;康复服务主要表现为药店提供具有理疗功能的器材设施让顾客免费体验;咨询服务包括为顾客提供的有关疾病情况解答与沟通交流, 通过面对面的互动方式满足顾客的需要;医疗服务是指部分药品零售企业采取的“药店+诊所”的经营模式, 为顾客提供诊疗服务和药品。

专业的药学服务主要体现为对症药品信息服务、药品知识普及服务和药品加工服务等。对症药品信息服务体现在两个方面, 一是执业药师对顾客一对一的咨询服务, 二是店员销售前对顾客的询问、销售中对相关药品知识的解答、销售后对消费者用药进行的提醒和嘱咐。药品知识普及服务包括提供药品真假辨认知识, 药品知识宣传板, 药品知识讲座, 提供报纸和刊物。药品加工服务包括煎药、分装等销售后的附加服务。

参考文献

[1]吴健安:《市场营销学》 (第二版) .2004.02

3.关于药品零售企业的规定等5则 篇三

在今年正式实施的《药品经营许可证管理办法》（以下简称《办法》）中，一些对药品零售业的规定，体现了“以人为本”的理念。

首先，药店分布有了宏观调控的原则。《办法》第五条规定：“开办药品零售企业，应当符合当地常住人口数量、地域、交通状况和实际需要的要求，符合方便群众用药的原则。”

其次，提供专业化的药学服务应是药店服务发展的主流方向。基于这种趋势，《办法》规定，药品零售企业应“具有依法经过资格认定的药学技术人员”。

最后，要求药品零售业确保２４小时供应。《办法》规定，药品零售企业应“具有能够配备满足当地消费者所需药品的能力，并能保证２４小时供应”。

贫困艾滋病人抗病毒药物治疗免费

卫生部、财政部下发的《艾滋病及常见机会性感染免、减费药物治疗管理办法（试行）》规定，为农村居民和城镇未参加基本医疗保险等医疗保障制度的经济困难人员中的艾滋病病人免费提供抗病毒药物；对疫情较重地区经济困难的艾滋病病人常见机会性感染治疗药品费用给予适当减免；为感染艾滋病病毒的孕妇提供免费的母婴阻断药物及婴儿检测试剂。希望接受免、减费治疗的病人，须出具本人身份证；农村中的病人须同时出具所在村委会或乡政府或县级疾病预防控制部门的相关身份证明；城市中的病人须同时出具所在居民委员会开具的生活困难证明，并签署未享受基本医疗保险等社会保障制度的声明。

《办法》提出，艾滋病流行严重地区艾滋病病人抗病毒治疗的免费药物、母婴阻断的免费药物及婴儿检测试剂费用由中央财政安排，其他地区艾滋病病人抗病毒治疗免费药物等费用由地方政府负担；艾滋病病人常见机会性感染的治疗药物减、免费用，以及开展艾滋病及常见机会性感染免、减费药物治疗的组织动员、宣传发动、药物管理、人员培训等费用由地方财政安排。卫生部负责全国艾滋病免、减费抗病毒治疗工作的监督与评估工作。

“血头”将受更严格法律制裁

十届全国人大常委会第十一次会议对１６部法律草案进行审议。审议中的传染病防治法修订草案严禁反复使用一次性医疗器具，以防止其成为传染病传播的途径。同时增加有关条款，禁止非法采集血液，或者组织他人出卖血液，以防止血液和血液制品成为传播传染病的途径，并在“法律责任”一章中增加相应的处罚规定。

甘肃：看病将受“消法”保护

从今年７月１日起，正式实施的新《甘肃省消费者权益保护条例》（以下简称《条例》），首次明确将医疗服务纳入了消法调整范围，这为当地消费者享受医疗服务提供了可靠的法律保障，同时也使消协和律师介入医疗纠纷有了可操作性。

杭州：造假骗医保受罚

由于造假骗医保，杭州市医保参保人员汪某受到了严厉处罚，所有违规用药的费用也被全数收回，并处以他２０００元的罚款。

以往处理类似的违规事件，主要是收回违规医疗费用，暂停６个月以上两年以下医保待遇享受，没有经济上的处罚。杭州市今年出台的新《医保》办法增加了新的规定，对违规行为可处５００～２０００元的罚款，而且上面的３种方式可以并处。

4.药品零售企业质量管理 篇四

一、加强非药品类商品合法性审查。建立非药品类商品采购制

度，对经营的非药品类商品的合法性以及供货企业的合法性进行资质审查。审查产品的合法批件、生产单位的资质、供货单位的证照和销售单位业务员的身份证明等有关资质材料，并索取相关材料存档，建立首营产品和供货方资质档案。

二、加强非药品类商品的验收管理。建立非药品类商品的验收

制度，对所购进的非药品类商品进行逐批验收，验明产品合格证明和产品标识，并建立产品购进验收台帐，如实记录产品名称、规格、数量、生产厂家、供货商及其联系方式、进货时间等内容。索取每个批次符合法定条件的检验机构出具的检验报告或者由供应商签字或盖章的检验报告复印件；不能提供检验报告或者检验报告复印件的产品，不得验收入库。

三、加强非药品类商品营业场所的陈列管理。药品零售企业经

营非药品类商品的，必须设立非药品类商品专售区域，不得将非药品类商品与药品放在一个区域内销售。非药品销售柜应标志醒目，非药品类商品类别标签放置准确、字迹清晰，并设有明显的非药品区域标志和“非药品不能代替商品”的安全忠告语。

四、加强非药品类商品的销售管理。非本药品零售企业的正式

员工，不得在店内从事销售、宣传和推销工作。销售非药品类商品不得宣传疗效，不得以药品名义向消费者介绍和推荐。企业发现其销售的产品存在安全隐患，可能对人体健康和生命安全造成损害的，应当立即停止销售该产品，通知生产企业或者供货商，并向有关监督管理部门报告。

五、加强非药品类商品的广告管理。药品零售企业要严格执行

5.药品零售企业专项检查总结 篇五

根据国家食药监局、江苏省局、苏州市局及吴江市人民政府关于创建国家级药品安全示范县的相关文件精神要求，我局在2011年4月至5月间，由药械监管科牵头，组织开展了药品零售企业的专项检查工作，现将专项检查工作汇报如下：

一、突出重点，全面开展专项检查工作

根据苏州市局《关于开展全市药品零售企业抗菌药物销售专项检查的通知》的工作要求，我局将此次药品零售企业的专项检查与苏州市局的要求相结合，并对80家GSP认证满两年的企业开展GSP跟踪检查，同时开展药品远程监管软件的动员宣传工作。在具体检查过程中，我们检查人员重点检查企业的质量管理责任落实情况和药品的验收、养护记录，并对包括抗菌药在内的处方药的销售情况进行了检查和督导，下发了《“十二不”承诺》和《十二类须凭处方销售的药品》等宣传文件。

二、强化监管，确保执法工作取得成效

结合创建国家级药品安全示范县的工作目标，对药品零售企业进行了规范，此次专项检查对我市辖区内的380家药品零售企业进行了覆盖率100%的检查，药械监管科和我市食品药品监督所各分所共出动检查人员780人次。

从检查的药品零售企业总的情况来看，各药品零售企业基本都有专人负责企业药品的验收和养护工作，包括抗菌药在内的处方药销售基本都能登记。但是也发现有5家企业存在较为严重违法违规情况，稽查科和各分所已立案处理。在整个检查过程中，我们也发现很多企业存在一些通病，我们归纳了主要有4个方面：

1、营业时间内药师不在岗，在检查过程中发现近250家企业营业时间内药师不在岗；

2、对购进的药品没有及时验收入库；

3、对一些应当重点养护的药品没有进行重点养护，甚至企业根本没有重点养护记录；

4、不凭处方销售包括抗菌药在内的处方药。针对这些通病，我们均当场要求企业整改。

三、监督有力，成效显著

通过专项检查，一是摸清了企业经营现状，我们及时更新了我们的数据库，为加强日常监管奠定了坚实基础；二是进一步提高了企业自觉守法意识、责任意识、质量意识，坚持了质量标准，树立了公众用药安全、珍视生命健康理念；三是督促企业对缺陷限期进行整改，消除了隐患，进一步规范药品流通领域。

在下步工作中我科将采取以下措施：一是继续加强对药品经营单位的日常和专项检查，配合稽查科加大对违法违规行为的处罚力度；二是继续加强对药品经营企业工作人员的法律法规知识培训。

吴江市食品药品监督管理局药械监管科

6.药品零售企业GSP认证汇报材料 篇六

2005年我县的GSp认证工作，数量大，任务重。局党组高度重视，多次召开专题会议进行研究，制定具体措施。在认证工作开展过程中，始终坚持检查前有要求、检查中有监督、检查后有追踪的做法，确保认证工作公开、公平、公正，保质保量的完成了全年认证任务。

一、做好宣传发动，制定实施方案，周密组织安排。

（一）成立了认证工作领导小组。为加强对这项工作的领导，成立了由局长任组长，分管副局长任副组长的GSp认证工作领导小组，办公室设在药品监督管理科，监管科长任办公室主任，具体负责认证工作的组织领导工作。

（二）统一思想，提高认识。4月1日2日，召开由各药品经营企业负责人、驻店药师等400多人参加的GSp认证工作大会，安排部署了全县2005年GSp认证工作。会上学习了《药品经营质量管理规范》和《GSp实施细则》，详细介绍了GSp认证现场检查项目的相关内容，系统学习了GSp认证标准，学习了GSp认证工作方法和步骤，明确了认证的工作任务。

（三）制定实施方案和认证工作“日程表”。下发了《xx县食品药品监督管理局二00五年乡镇以下药品零售企业GSp认证工作方案》（xx食药监发〔2005〕6号），制订了GSp认证工作“日程表”，要求各药品零售企业按照GSp认证工作的标准、步骤和日程安排，至11月份全部完成2005GSp认证工作。

（四）成立了认证业务指导组，采取有针对性的帮促措施，进行现场帮促。帮助企业解决实际困难，努力做好相关的协调工作。

（五）编制并印发了460本《xx县GSp认证工作学习讲义》，分层次对企业负责人、驻店药师及其他业务人员进行GSp认证标准的培训，加强药品经营企业从业人员相关法律法规及专业知识的学习，共举办四期培训班，培训人员400多人，为顺利实施GSp认证工作打下了基础。

（六）出台了一系列文件、各种文书样稿，保证了GSp认证工作的顺利开展。

二、采取有效措施，积极配合工作，确保认证质量。

（一）正确对待和全力配合认证组搞好GSp认证工作。现场认证检查是认证工作的主要任务，对认证组的工作我局全力予以支持和配合，坚决顶住说情风和人情网，对达不到标准要求保留整改的，不向认证组提出任何异议，并负责帮促整改。

（二）加强对已通过GSp认证企业的跟踪监督。成立两支队伍，做到认证前的帮促和认证后的监督双到位。以监管科为主，成立认证工作组，负责认证工作安排和认证前的帮、促指导。以稽查科为主，成立认证后监督组，负责认证之后的监督指导，防止认证后滑坡和复原现象。通过这项监督措施，有效的保证了认证工作效果。

（三）发现问题及时采取相应措施。对第一批通过认证后的企业检查发现，大部分药店认证过后出现了不同程度的滑坡现象，领导小组及时研究，采取了按原认证片进行二次动员和强化认证后监督的措施，取得了较好的效果。

（四）对认证整改企业进行重点帮促，督促其整改后及时申报二次认证。

（五）落实书面手续，不留认证后患。对放弃认证的59家企业通过电话通知和邮寄挂号信等方式，与通过企业法定代表人全实书面自愿放弃手续，并明确告知放弃认证后的法律规定和去向。以避免发生纠纷和矛盾。

三、认证效益凸现，药店趋于规范。

7.药品零售企业质量管理 篇七

1 存在的问题

1.1 企业在营业店堂内的广告宣传

有些药店内的广告宣传牌没有备案材料或已经过期, 还有些是虚假广告, 这对消费者造成了非常恶劣的影响[10,11,12,13]。有些药店对药品效果做不当宣传, 经常采取夸大宣传药效的营销方式, 误导了消费者。

1.2 药店促销员非法促销

促销员是药店为了提高药店的销售额的一种方式。促销员一般分为两种, 一种是制药厂派出的入场促销员, 另外一种促销员属于药店自身的员工。促销员主要目的往往是为了推销其所代表销售的医药产品。制药厂的促销员主要集中在连锁经营药店。由于药店连锁规模比较大, 促销效果比较明显。药店促销员往往以自身利益出发主要推销比较贵的药品。因药店将销售额直接与药店促销员的工资挂钩, 部分促销员对某些药品进行非法促销, 或者推荐价格高成本低的药品或特定药品。部分药店促销员被厂家贿赂, 为了得到相应极力推荐他们厂家生产的药品。由于无良促销员的存在, 导致消费者无法获取正确的购买信息, 消费者无法获得真正的实惠。商业贿赂对药店零售模式的发展产生了巨大的不利影响。

1.3 采用非法坐堂形式进行营销

我国非处方药的市场容量已经接近千亿, 但处方药市场容量接近万亿, 非处方药的市场只占我国医药市场份额的10%左右。处方药应凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开具处方出售, 并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用。处方药的巨大市场空间吸引着药店, 许多药店往往采用坐堂医生的形式来对处方药市场进行发展。药店提供专业的医师可以缓解公共医疗设施的压力, 为患者就医提供多元化的选择, 满足人们不同层次对就医选择的需求。但是, 往往很多药店置医药行政法规所规定的某些限制于不顾, 对于人民群众的生命造成严重威胁。由于管理不规范, 2001年坐堂医生曾因“非法行医”被全面禁止。企业为了提高经济效益, 大多数药店还存在未凭处方销售处方药的行为, 处方的审核、调配或销售人员未在部分处方上签字或盖章。

1.4 出租出借柜台行为。

个别零售企业收取一定的管理费, 直接为一些生产厂家或者个人提供销售柜台。厂家派或者个人为了销售药品, 经常进行虚假宣传来误导消费者。

2 对策及建议

在药店营销过程中出现了许多不正当的营销行为, 严重影响到整个行业的信誉。药品零售企业必将能够进一步增强药品零售企业的法制意识、自我规范管理意识, 采取各种措施消除这些不正当的竞争行为, 从而在日常的经营管理中做到诚信守法、服务于民, 确保行业的良性发展, 也确保人民的健康。

2.1 加强立法, 加大打击非法营销力度

目前我国对于非法营销的打击力度低于欧美。按照我国药品管理法的规定对于不正当促销活动却显得缺乏明显有效的制约, 只能根据不正当竞争法进行处置。美国通过对举报人员给予15%以上的罚款回扣, 我们应当专门针对不正当的促销行为加大对进行该项行为的药店的处罚。组织零售药店的负责人和质量负责人集中学习, 学习《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》和《GSP认证现场检查评定标准》等有关药品管理的法律法规。通过教育培训, 使他们懂得从事药品经营活动必须遵守以上法律法规, 保证人民群众用药安全有效。

2.2 加强对药店医师坐堂模式的管理

如何实施药店医师坐堂, 需要政府有关部门加强指导。政府有关部门通过对于条件的细化以及药店的实地考察, 首先确定其是否具备资格, 其次应当加强对其后续执行的管理, 而避免其带来的负面效应。2010年底起, 广东全面推行坐堂医生, 鼓励药店配备中医师给市民提供中医服务。新政策对坐堂医生作出了全面规范。随着国家有关部门对坐堂医生的全面放开和鼓励政策的实施, 这种便捷、平价的中医服务将更多地走进社区和基层。

2.3 强化对违法行为信息公布

由于信息的不对称, 很多采取过不正当营销行为的药店并没有得到应有的、透明化的惩罚, 而消费者也难以获取其违规信息。政府应当将处罚信息公布, 从而达到减少或遏制其不正当营销行为的目的。

2.4 药店行业自身应当采取的措施

药店在营销过程中采用不正当营销主要是缺乏长远发展计划以及对品牌建设的不重视。采用连锁化经营, 可以增强企业的品牌化建设的动力, 减少其不正当营销的可能。目前我国缺乏药店药品零售行业协会, 缺乏一个整体的行业规则。

2.5 增强企业自律意识, 开展“诚信药店”评比活动

诚信是社会公德, 是评价事物优劣的衡量点。企业负责人应改变经营理念, 把诚信作为企业的文化来建设, 通过抓信誉来提高影响力。开展“诚信体系考核”活动, 药监部门可以认定为“诚信药店”, 发给“诚信药店”牌匾, 通过奖惩措施充分发挥社会舆论的影响力, 使企业在日常经营中不断提高管理水平。

摘要：本文对药品零售企业在销售过程中存在的问题及对策进行综述。

8.药品终端零售巧用三重力 篇八

药品零售终端地位的不断提高，决定了医药保健品营销中的终端策略越来越受到重视。一直以来，广告和促销被作为医药保健品终端营销的两大重点策略。看一看电视等大众媒体上医药保健品广告所占的比重，看看药店橱窗、货柜上五花八门的药品广告，你就知道广告在终端营销中受重视的程度了。再看看药店打出的“买几赠几”、“优惠大促销”之类的海报，让人感觉到这些医药保健品营销除了广告好像就只有促销，什么策略，什么创新，什么以消费者为中心，都无影无踪了。医药保健品的终端营销真的无药可救了吗？从研发、生产到卖点提炼、营销传播、通路构建、终端铺货，都说零售门店销售是医药保健品营销中的“临门一脚”，如何才能踢好这一脚呢？笔者观察发现，巧妙利用终端资源，强化信息传播中的冲击力、亲和力、诱惑力，是很多企业和产品在终端胜出的重要法宝。”

冲击力：

造势造出市场机会

通过对终端资源的巧妙利用和有效整合，力求全方位展开，立体化轰炸，无缝式覆盖，最大程度地影响每一个走近、进入药店终端的目标消费者。

药店终端传播信息的途径很多，大体可分为两条途径，一是口头传播，二是广告传播。口头传播包括店员、促销员的意向介绍推荐，顾客之间的口碑介绍和自发评价；广告传播的形式就更广泛了，包括店外条幅、墙贴海报、橱窗广告、柜台展示、堆头、吊旗、宣传单张、产品手册、科普读物、特制小礼品、购物小票、购物袋等等。

信息传播的冲击力主要来自广告，大投入、大手笔、针对性、高频次是基本传播原则。要通过对终端资源的巧妙利用和有效整合，力求全方位展开，立体化轰炸，无缝式覆盖，最大程度地影响每一个走近、进入药店终端的目标消费者。

谋求传播的冲击力重在谋势。一支药品的终端广告，如果做到了让目标消费者避无可避，特别是当目标消费者正在动心思需要了解相关药品信息的时候，这个药品的广告就适时、适当地进入了他的视野或接触范围，好象是专门为他安排的一般，实际上是广告发布者早就设置好了的一个传播势场，那么我们就可以说这支药品广告具有了势。

前两年有一种足贴产品，新上市时在某大卖场做推广，也做得很有势道。还在正式做推广前半个月，该足贴产品就在卖场周边的社区和人口密集地打出了户外广告，不仅广告产品卖点，还有活动内容告知，操盘手称之为“预热”。推广正式开始的当日，卖场门口不仅打出了醒目的条幅，还挂起了4个巨大的拖着长长尾巴的大红气球，气势可谓先声夺人。在卖场入口处，安排了两位身披黄色绶带的妙龄少女向来来往往的顾客派发宣传单张和促销优惠券；从卖场门口到产品专柜之间，宣传促销员的队列虽然没有连贯，但完全可以起到醒目的引导作用——只要是有意了解相关信息的消费者，都会被很礼貌、周到地引领到专柜前；产品专柜自然是经过精心装饰和布置了的，协调、和谐的色彩，造型夸张的堆头，美轮美奂的易拉宝，咨询员、促销员、大客户洽谈员分工合作，一派繁忙而有序的景象。如此造势虽然只可偶尔为之，不能长期坚持，但这种造势的创意和思路却值得终端营销人员借鉴。

亲和力：

尊重并满足消费者的需求

店员、促销员在进行意向推荐时要特别注意技巧，不能夸大其词，不能强力灌输，不能不顾顾客的感觉，不能为了推荐主推产品而贬低其他产品。

传播有冲击力，并不一定就能打动目标消费者。事实上，不少过分追求冲击力的营销操盘手往往难免费力不讨好的结局，原因就是其所营造的冲击力对目标消费者产生了负面影响，使本来有购买意向的顾客因对信息传播的抵触情绪而放弃了购买——看到你这样吆喝我心里就烦，惹不起我躲得起，我不买了行不行？回答当然是“行”，哪怕你的恐吓式广告做得再形象，因为过了这家村还会有那家店，医药保健品买方市场的优点就在这里。这个时候，药店终端的信息传播就需要关注其亲和力了。

信息传播亲和力的产生讲求的是技巧和创意。在口头传播中，要特别注意店员、促销员在进行意向推荐时的技巧，不能夸大其词，不能强力灌输，不能不顾顾客的感觉，不能为了推荐主推产品而贬低其他产品；要合理推荐，要尊重顾客的选择权，要找准时机适时推荐，要做到接受推荐和拒绝推荐时服务态度一个样。在这一点上，各大连锁药店的内部培训和生产厂家终端维护人员的口耳相授已经做了很多工作，但难免千篇一律和急功近利的现象。一定要在不让顾客产生抵触情绪的原则下，灵活、机动地掌握和应用推荐技巧。有一个店员为了推荐某非品牌阿胶产品用起了激将法，在顾客拿起某品牌阿胶产品时说道：“其实这两种阿胶配方和质量都是一样的，只不过这种产品（品牌产品）广告做得多，所以知道的人多一些，价格也贵一些。明白人肯定会选择那种（非品牌产品）。”顾客一听就不高兴了，白了她一眼反问道：“那种产品为什么连广告都做不起呢？肯定是质量不行没人买，明白人吃了都可能会变得不明白起来。”然后气冲冲地走了。这样的口头传播有什么亲和力可言呢？

在活动传播和广告传播中，一定要充分了解消费需求，坚持站在消费者的角度做策划，要让消费者在传播中以可以接受的方式得到自己想要的信息。比如前面介绍的足贴产品在做卖场推广时，尽管卖场里人声如潮，但他们考虑到高音污染可能带来的受众反感，便选择了一些古典音乐和轻快的民族音乐以中等音量播出，与卖场另一端高分贝的摇滚音乐形成了明显的对比，现场效果也就大不一样了。

冲击力和亲和力在药店终端的信息传播中有时表现为一对矛盾的统一体——冲击力影响亲和力，亲和力也有可能剥弱冲击力。高明的终端操盘手总能很好地把握住这两者之间的平衡点。什么时候特别需要冲击力，什么时候又必须让位于亲和力，这对于道行不深的营销人员来说可能就是一个一时难以突破的关口了。其实，一个终端产品的成功和失败大抵也系于此。

诱惑力：

让目标消费者看中你

诱惑力在药店终端信息传播中的作用也是一把“双刃剑”，一要真诚，二要实在，三要适可而止，否则容易误入歧途，产生负面影响，严重的还将危及产品品牌和门店形象。

有了冲击力和亲和力，只能说是传播基本到位。要促成购买，还需让药店终端的信息传播产生诱惑力。没有诱惑力的产品，你说得再多，尽管消费者也确实需要，但凭什么让消费者在众多的同类产品中选择你这种产品呢？

对传播的诱惑力，有三个方面的因素对其有着决定性的影响：一是产品力；二是卖点提炼；三是产品的附加价值。产品力是前提和基础，产品力不强，一切免谈。卖点提炼挑战的是操盘手的策划水平和实操能力。同样是六味地黄丸，同仁堂“卖”百年品牌，宛西仲景“卖”张仲景，九芝堂“卖”无糖诉求，各有各的卖点，也就各有各精彩。在药店终端的信息传播中，卖点提炼不必像高空传播一样追求唯一，那是因为高空传播成本实在太高，分秒必争，所以只好“执其一端，舍弃其余”，当然对这个“一端”的要求就特别高了。而在药店终端则没有这方面的压力，只要是有用的、实在的卖点，都可以相机诉求，原则是不要让顾客存疑，要有科学依据，顾客之间在进行口头传播时是不会吝啬多说一两句话的。至于产品的附加价值，则主要由品牌价值、购物环境、文化氛围、精神愉悦、售后服务等多个方面来体现，有些由药店提供，有些由厂家提供，有些由药店和厂家共同提供。这中间有一个终端维护和上下游沟通的问题，为了产品销售的上量，厂家往往会在这些方面作出适当的让步。

售点小礼品对大多数顾客来说从来都是颇有诱惑力的。礼多人不怪，何况是不要钱的实用小礼品呢？因此，越来越多的生产厂家和连锁药店在免费小礼品广告上大做文章，在迎合顾客心理需求的同时，巧妙地把产品广告、促销信息传播开来。某女性产品在终端促销时配发了一种小巧精致的指甲剪，这一小礼品推出一个月后，企业既没有改变广告投放策略，也没有增加其他促销费用，但该女性产品的终端销量出现了近10%的持续性增长。后来进行的消费者调查得知，原来那种指甲剪很受年轻女性的喜爱，闲暇时、上班的公交车上，不少女性都会掏出来修剪自己心爱的指甲。就这样，指甲剪上简单的产品介绍居然让不少年轻女性动了心。这就是信息传播中诱惑力的作用。

诱惑力在药店终端信息传播中的作用也是一把“双刃剑”，一要真诚，二要实在，三要适可而止，否则容易误入歧途，产生负面影响，严重的还将危及产品品牌和门店形象，不可不防。再者，诱惑只是一种传播技巧，不宜作为营销流程。如果一定要将其上升到流程的高度，就要谨防产生欺骗的后果了。