家具专业知识培训

家具专业知识培训（精选8篇）

1.家具专业知识培训 篇一

软

体

家

具

软体家具的定义与分类：

软体从直观上讲，我们可以通过两个方式判断： ⒈ 视觉：贴近人体曲线，流线感较强的产品。⒉ 触感：柔韧性很强，受力后形变较大的产品。软体沙发

沙发的组织结构及工艺流程。由内架、填充物、面料和其他辅助材料组成。订做工序分别为：设计、起模、钉架、拉蛇形弹簧、钉橡胶带、铺海绵、喷海绵胶、扪面（皮面和布面）、包装（如样品）。

沙发从风格可分为：美式、日式、中式、欧式和现代简约等。

美式沙发——最大的魅力是非常松软、舒适，沙发的底座基本采用弹簧加海绵设计，使得沙发结实而耐用。

日式沙发——最大特点数它栅栏形状的小扶手和矮小的设计，这种款式最适合崇尚自然而朴素的人士。

中式沙发——特点在于整个裸露在外的实木框架，上置的海绵椅垫可以根据需要拆换，产品灵活多变、方便实用，深受许多人的喜爱。

欧式沙发——款式变化多端、奢华、大气。

现代简约沙发——参杂了许多时尚元素，现代、前卫，以金属加布艺或皮质为主，产品功能多变、线条简洁、色彩跳跃。

从材料可分为：皮质、全布艺、皮布结合。

从结构上分基本都由面料、外架、海棉、内架四部分组成。

一、沙发的相关知识

1、面料：

A、皮沙发的皮分全青皮、半青皮，同时可分为头层皮，二层皮和三层皮。

a、半青皮——具有手感细腻、皮质柔软、韧性好、抗拉力强、表面纹理比较自然、透气性好，不褪色、对人体无害等特点，皮革部分表面经过轻微的打磨处理，部分表皮组织受到一点损坏，但不影响皮革的质量，毛细孔较细，弹性一般，可根据不同的加工工艺制造出不同类型的皮。如：半青磨砂皮、半青油皮、半青擦色皮和马鞍皮等，半青皮表面纹路一般有荔枝纹、掌纹、树纹。

b、全青皮——为皮中极品，皮质手感特别细腻、皮质柔软、韧性好、抗拉力强、表面纹理自然、个别地方有细小的原创、透气性好、不褪色，对人体无害等特点，选全青皮的原皮必须是原创伤少，并且生长期一般超过两年，一千头牛里面只能选到50-100头这样的牛皮，皮的表面未经过任何的人工修饰，只作工艺处理。如：上色、色泽处理，但没有损伤到皮革的结构组织，保存牛皮的自然特性，毛细孔粗而明，手感细腻、弹性好、使用寿命长。

c、头层皮：手感较为细腻、皮质比较柔软、表面纹理比较自然、透气性好、不褪色，对人体无害等特点。表面的伤痕相对比较多，需用机器在皮的表面磨沙，直到纤维伤痕磨去，然后用机器压纹，通常压出的纹路以大荔枝纹、树纹为主，但由于其含牛皮的表层纤维，因此其韧性、抗拉力较强，不会裂口。

d、二层皮：手感较硬、皮质比较粗燥、比较容易褪色、化学颜料含量较高、有异味等特点。二层皮是在剥去头层皮之后，用机器磨沙平整，然后上色、压纹。通过化学和物理处理，二层皮表面纹路从视觉上与头层皮无多大差异，但由于其表面无自然表皮，因此韧性和抗拉力性不强，并且易裂口。

e、再生皮：严格的说不属于真皮，它是由废皮渣粉碎加粘合剂压制、染色而成，其韧性差、易裂口、易褪色、化学剂含量高、有异味，多数再生皮被一些小厂家用作厚皮沙发。

其中，以上各种真皮中，又分为黄牛皮和水牛皮两大类，而鉴别黄牛皮和水牛皮的主要方法是黄牛皮比水牛皮细腻，黄牛皮柔韧性更佳，所以同等档次黄牛皮的比水牛皮单价高。

★喜洋洋公司所选皮革主要是从意大利、德国、澳洲等制革发达国家进口的全青、半青和头层黄牛皮。

B、布艺：有进口面料和国产面料两种，进口面料含棉量高，基本都高于60%。上色均匀，色泽鲜艳，有细腻感，不褪色，排线不易断开，粗细一致。

国产面料：含化纤量高，都为40%—50%左右，颜色暗，手感粗糙，清洗后会自然褪色，长时间于人体接触会起球。

布艺家具最为常用的面料有：棉麻、皮绒、极品绒、三纺布、混纺布等。仿真皮：是软体家私的主要原材料之一。喜洋洋公司的仿真皮其厚度在0.75MM以上，表面负有环保膜，具有耐磨、抗拉力强、不变色、环保等特点。小厂家一般采用的仿真皮容易出现变色、暴线、裂口，甚至散发出刺鼻气味等。

超纤皮：（有些厂家称环保皮），是仿真皮的一种，只是其抗拉力、韧性能达到真皮的效果，但柔软度、颜色的稳定性无法达到真皮的效果。

★喜洋洋公司的布艺沙发基本采用棉麻的进口面料。棉麻面料其色泽纯正、比较柔软、韧性好、透气性和环保性较强。

2、外架：

a、我公司外架均采用缅甸进口榉木制作而成，这种实木的特点、性能和红木相当，只是价格上低于红木，所以其性价比非常高，缅甸进口榉木的特点是柔韧度非常高，不易变形和开裂，适合雕刻，喜洋洋公司的外架是整个川内做的最好的一家，其外架通过德国进口的烘干设备进行烘干，可彻底防止产品被虫蛀、生霉、被腐蚀，开裂、变形等

b、外架油漆采用台湾大宝油漆，亮度好、漆膜丰满、色泽稳定、附着力强，台湾大宝油漆其温度承受能力可达到150-180摄氏度，硬度可达到3H，甲醛含量每100克板材小于等于14毫克，国家标准是小于等于30毫克；每1升空气甲醛释放量小于等于0.9毫克，国家标准是小于等于1.5毫克。

3、海绵：

海绵的密度和厚度决定了软体家私的内在质量和舒适度，海绵的好坏鉴别主要是按密度来判断，海绵的密度是指单位面积里所用原料的多少，用料越多的海绵弹力越好，更不容易变形，质量也就越好，公司采用的来自成都最好的海棉厂家，海棉中的极品：非超棉，此海绵可达到坐感五年不变形，海绵坐垫密度保持在38-42千克/立方米（国家规定坐垫海绵不低于30），沙发扶手和靠背海绵密度为28-32千克/立方米（国家规定扶手、靠背海绵密度不低于25）。签别海绵好坏的方法是反复试坐，好的海绵坐上去有一种推力，回弹特别有力。

4、内架：

a、喜洋洋公司用的内架主要是采用4×6CM的实木方，在交接处全部采用三角衔接，拆装沙发均采用10-12CM的金牙高强螺杆链接，确保了内架的牢固。通过用世界上最先进的意大利傲时烘干设备进行烘干处理，避免自然烘干造成干皮不干心的现象出现，通过烘干后不容易产生生霉、变形、腐蚀、开裂现象。一般厂家的内架材料虽然也通过烘干处理，但都是用土窑对木料进行烘干，有可能会造成干皮不干心，长期使用会造成木料变形、生霉。

b、弹簧（蛇形簧）和绷带：主要用于软体家私的底部（海绵以下），我公司在海绵下配有弹簧的同时还配有横簧，目的是缓冲海绵所受压力，延缓海绵发生的变形，同时增强软体家私的舒适度和使用寿命。

沙发的价值主要集中在设计和面料上，要明白一套沙发的价值，我们必须了解它的用料情况。如：一套全青皮（1+2+3）沙发，基本用皮量为10头牛—12头牛，每张牛皮价格在1200—1500元，光牛皮就需1万多，如一套布艺转角沙发2.5×3.5米，基本用料为20—25米，市场上沙发面料很多，有几元/米到几百元/米不等，有的进口面料比一般的皮料还贵，因此，在销售过程中，我们一定要了解自己的产品用材情况，跟客户要一一讲解，引导客户怎样认识一套好 的沙发。

二、软床的相关知识：

1、真皮：我公司床头设计均采用进口意大利头层皮，色泽纯正、纹理清晰均匀、手感柔软、透气性好、韧性度强，用后不会出现脱色、龟裂现象，价格比国产的高一倍以上；而国产的皮色混浊、不纯正、纹理不清晰、手感硬，国产二层皮更是如此，用过三五个月九会出现掉色、龟裂等现象。

2、面料：我公司布料质地大多为纯棉、棉麻制品，部分为进口面料，棉结少、纱支细均、手感好、色泽艳丽，仅有轻微缩水，我公司所有的绒布为进口植绒，手感滑、有肉质感、防尘、防水、防静电，而低劣产品所用面料一般为涤棉，其国产价格相差若干倍。

3、海棉：我公司软床靠背海绵大都采用35密度以上的海绵，密度好、回弹性强，不易塌陷、变形，而低劣床用的海绵密度为20甚至是18左右的海绵密度，极易塌陷变形。

4、木材：床头我们所用的木材均经过烘干处理，采用意大利“傲时”烘干设备，木材购回5-10天后，控制水分在12%以下，达到国家标准要求，使木材无变形、霉变、虫蛀等隐患，使其纤维组织富有轻度弹性，足以承受正常的压力。

5、床侧板：我公司采用的床侧板为优质中密度纤维板，无甲醛气味，对人体无害，中密度板密度好、不易膨胀、握钉力强，拆装多次均不会出现螺母松动、脱落现象，而低劣品侧板用刨花板，刨花板握钉力差、拆装几次则会出现螺钉松动现象，我公司对侧板的裹护用的是高密度结白毛毡粘制，而低劣品用的是一层5MM厚18号棉。

6、排骨架：A、我公司所用的方管纵向有6条，30*40，壁厚为1.5MM，涂层为二度烤漆且焊接口密实、牢固，具有承受力大、油漆不脱落、不易生锈等优点，而低劣排骨架为30*30，壁厚为1.2MM，仅喷一层黑色油漆，承受力差、易生锈；B、排骨条：为桦木，其弹性好，不易折断，且排骨条数为26条，而低劣排骨架用的是杨木，弹性差、易折断、排骨条数稀疏且容易生黑点。

7、角码：我公司在受力部位用了40*40新生料角码，而低劣品用的是再生塑料角码，极易断裂。

8、气压杆：我公司采用的气压杆为正规大厂生产，标有生产厂名、日期、品牌等明显标志，其提升与降落缓冲效果好，有质量保证，若出现漏油等问题可无偿更换，反之则无质量保证。

9、床底板：我公司所用气动架底板为9MM中密度纤维板，两面均贴有白色三聚氰胺板，且仅有一面扪有魔术布，另一面为柸死板。

10、动架侧板：我公司所用的是三聚氰胺板，小厂采用的是素板用魔术布包制。

11、内胆棉：我公司所用的为进口真空珍珠棉，呈三卷曲状，色泽白，弹性好，蓬松度好，而低劣的内胆棉为小块喷胶棉经梳理后，装入枕芯内，其颜色、弹性、松软度很差，像垃圾一样变硬结巴像球形。

12、床上用品：我公司采用的床上用品纯棉、色织纯棉、高支高密提花纯棉、涤棉、真丝等。

一、软体家具的保养及注意事项

皮沙发：

⒈ 皮革上有污渍，不可用太湿的抹布或将皮革泡在水里，应用干净的湿海绵或毛巾，沾一点温性洗涤剂拭抹皮革，然后让它自然干。

⒉ 不小心在皮革上打翻水、饮料，应立刻用干净的布或海绵将其吸干，然后用干布揩抹，让它自然干，不能马上用吹风机吹干。

⒊ 若是沾上油脂，可用干布擦干净，不可尝试用水去擦洗油渍。

⒋ 不可将皮质家具放置阳光照射处，一面皮革开裂导致褪色。⒌ 不可在沙发坐垫上弹跳，一面受力不均，导致变形。⒍ 要保证居室的通风，过于干燥或潮湿会加速皮革的老化。布沙发：

⒈ 可拆洗的布套应干洗，否则会收缩，丝绒布不可沾水，应用干洗剂。⒉ 定期吸尘，去除织物结构间的积尘，积尘的织物容易磨损撕裂。⒊ 不可放在阳光下曝晒，它将导致织物褪色。⒋ 保持室内通风，过于潮湿会导致发霉。

⒌ 发现松脱线头，不可用手扯断，应用剪刀剪平。⒍平时可用干毛巾拍打表面，去除灰尘。

⒎ 严禁在表面放置重物、金属类或其他易钩破布类的尖锐物品。

2.家具专业知识培训 篇二

我院家具专业2015年开始微课程建设, 从一下几个方面谈一下对我院的课程建设的影响:

一、人才培养模式

1.人才培养方案改革与建设。家具专业专业针对企业的用人需求、岗位、工作任务以及对人员专业素养的要求向荣麟世佳、青岛一木、北京意风等多家企业开展了深入调研, 分析了行业现状与专业人才需求, 借鉴企业经验, 采用众家之长, 结合新职教思想, 对人才培养方案进行了修改和完善, 将调研内容融入到人才培养方案制定中, 重新确立家居配饰与卖场管理专业培养目标, 我们把家居顾问、定制家具设计、家居配饰三个独立的培养方向融合在一起, 使学生具备设计、销售、软装配饰三方面的综合能力。这些大型企业均位于一线城市, 交流上有一定的困难, 而微课解决了人才培养模式交流问题。

微课是模拟一对一的教学情景, 区别于一对多注重教师教的课堂教学, 微课类似于一对一辅导注重学生学, 在较短的时间内讲授一个知识点。微课要避免黑板搬家, 而是解决用传统教学很难解决的重点、难点问题。相较于传统视频课的资源封闭、资源固结、难以修改、教师教为主, 显然微课有着自身的优点, 诸如易搜索、易传播、应用范围广, 同时微课的录制对象、学习对象可以是任何人。

2.“订单班”的人才培养模式切实落实和执行。经过多方努力, 广泛开展订单教育, 人才培养更有针对性;与意风、荣麟世佳等多家企业共同建立校外实训基地, 实践教学实现资源共享, 真正体现了“教、学、做合一”式教学。根据企业的用人需求、本专业将在15级学生做订单班培养, 一个班归属一个企业, 邀请企业派专业技术人员和培训教师参与课程设置、教学内容、教学方式的制定, 每学期参与课程教学和考核。

二、课程体系及教学内容改革

结合家具终端服务业的发展趋势, 由企业实践专家和本专业教学团队共同研讨, 确定了以培养职业岗位工作能力为核心构建家居配饰与卖场管理专业课程体系。经过多次研讨、会议, 专业教师们对各门课程进行深入的剖析和探讨, 开发课程标准更具针对性、改革教学内容更具实用性、调整教学课件更具丰富性, 注重培养学生的职业素养和综合能力, 将教、学、研结合起来, 融传授知识、培养能力和提高素质为一体。

1.课程体系设计方面。根据新制定的人才培养目标, 经过教研室多次研讨, 对课程标准、课程衔接、课程内容进行了修订和完善。如《素描》课程, 改变了以往主要以几何形体、人物绘画的授课内容, 现在课程主要以家具绘画和快速表达为主要授课内容, 将企业提供的案例融入到教学内容, 课程更具实用性和针对性, 将所有的知识点制成微课程, 学生随时学随时问, 随时解决遇到的困惑。课程的衔接方面, 如:《家居软装整体方案设计》这门核心课程与前修课程《家居配色设计》, 教研室任课教师们一起开发和制定两门课程《家居配色设计》与《家居软装整体方案设计》的教学内容。在授课过程, 两门课程采用相同的案例教学, 学生们在《家居配色设计》课堂完成的配色设计方案, 可作为《家居软装整体方案设计》的一部分, 这样由易到难、由简单到综合, 使两门课程更好衔接, 使学生知识体系更加条理性和系统性。

2.专业核心课程建设方面, 完善家居卖场管理、家居软装整体方案设计、家具配色设计、家具导购员实训、拓展训练门专业核心课程的建设, 2015年第二学期这些课程都进行了课程开发、建设。并制定了的完整课程标准、教学内容、课件、试题库、微课程建设。

3.课程考核方面, 突破答案单一、形式单一、时间单一的传统的方法, 各课教师完成专业课程的题库建设, 帮助同学们完成课程的复习和掌握课程内容。

三、未来家具课程改革方向

1.课程基本理念。课程开发遵循就业导向的现代职业教育指导思想, 课程的目标通过各项目的实施, 培养学生能够进行家具卖场新员工的培训;能够进行家具卖场形象设计;能够进行日常人资管理;能够进行家具卖场日常财务管理工作;能够进行家具卖场的促销策划与实施工作。了解家具卖场管理的基本理念和常识、知识、掌握基本方法与操作技巧。培养学生良好的职业素养与道德;树立团队合作、团队竞争的意识;增强自主学习、独立完成工作的能力;提高沟通交流能力。培养面向当代家具终端销售行业的专业型人才, 能胜任家具卖场店长岗位的工作。

2.课程设计思路。微课程建设流程:选题——教案编写——制作课件——教学实施与拍摄——后期制作——教学反思。经过专业与相关企业共同研究制定选题, 用一年的时间制作出来, 三年的时间完善处理。

主要指课程设计的总体思路:例如《家具卖场管理》课程是家居配饰与卖场管理专业的专业核心课程。该专业是与北京锦绣、北京意风、德中飞美公司共同开发创办的专业, 到目前为止, 全国范围内我校是唯一开设该专业的院校。专业课程的设置与教学内容均是依据企业工作岗位的能力要求、素质要求进行的知识整合。所有知识点整理完毕后, 制作成微课程。该课程自开设时就依据姜大源新职教理论思想, 工学结合, 项目化教学。

参考文献

[1]孙晶.软装现状与前瞻.房友网, 2010.8.23.

[2]王龙.浅谈室内设计软装的发展趋势.

3.与时俱进专业线家具在路上 篇三

专业：宏铭专注于医院家具的研发、设计、生产、施工、售后，为医院提供整体家具的全案定制。

时尚：宏铭注重功能性与时尚元素无缝对接，并融合医疗前沿科技，彰显现代医院的时尚特色。

人性：宏铭的专业也体现在通过人性化量身开发与定制，并通过整体医疗空间的VI导人，彰显“和谐医患关系”的时代诉求。

环保：医院是卫生的代名词。因此，从材料、工序到工程环节，宏铭视环保为生命，打造“绿色医院家具”是其近乎苛刻的追求。

高性价比：作为中国医院家具全案解决领域的知名品牌，已经为全国超百家三甲医院成功提供全案服务。但高品质不等于高价位，宏铭追求的是成功携手之后的那份口碑！

从空间设计要素专业线家具的发展趋势

现代医院在投入使用之前，空间设计与医院家具、设备的整体布局与融入，这个过程的专业称谓是“医院软装”。在医疗环境中，医护人员和患者接触与使用最多的是家具，他们对便捷和舒适度的感知最直接最强烈，这就决定了医院家具必须同时满足两大人群，以实现最大限度的人性化诉求：一是医院工作人员群体；二是患者群体。因此，医院家具的设计标准要求更高。

目前看，虽然参与医院家具产业的企业众多，但国内能够提供高品质系统服务和配置施工的企业屈指可数。本刊也就医疗空间与家具系统设计课题，与宏铭医院专用家具有限公司总经理周宏先生进行了探讨。

理工科出身的周总对数据化和精准度的要求近乎苛刻，这种精益求精的作风，目前已经成为宏铭的“基因”，渗入到宏铭对医疗空间家具系统的研发、设计、施工及前瞻性思维之中。从工程方案布局、美感呈现，到家具本身的功能细节都呈现着综合性、专业性、人性化的设计统合。

布局设计

布局就好比在一张空白画纸上勾勒轮廓，首先要心中有物，物居何处、物呈何态，这是全局把控的基础。对于医疗空间的布局来说，全局把控的基础有两方面条件。

条件之一是对建筑设计、对室内设计的了解，这样才能对基本空间尺寸、比例，以及合适的家具布局方位敏锐感知。护士站的长短选择，圆环还是矩形设计，与建筑空间的大小、室内装修元素关联紧密。

条件之二是对医疗流程与人流动线的规划研究。在医院大环境中，行、座、卧、用在什么流程和地点发生，对室内室外有什么样的要求，是要充分全面考虑的。例如诊疗室，如果医院人员流量大而没有专门设置候诊空间，那么就要考虑候诊椅布局在诊疗室外附近位置。另外，家具的布局因涉及到的科室不同而有着极大区别。例如，检验科的布局需要专业的实验台、边柜、通风柜、特殊处置垃圾桶等配置，这些专用家具的功能、数量配置、间距设计主要取决于对该科室医生工作流程、行动路线以及用具使用方式的专业了解。周总表示：就此，宏铭专门与中南大学湘雅二医院等多家医疗单位联合，针对性进行了系统的分类别家具配置研究，并在间距、尺寸等方面建立了标准化数据规范。这对于医疗空间家具产业的发展进程来说，显然是奠定了一个非常重要的基础。

美感设计

随着时代的发展，医疗基础建设从解决基本医疗设施问题的状态，逐渐转变形成经营理念地升华。在“和谐医患关系”的社会主流思想导向下，更多医疗机构从原来的专业科学管理，延伸到更全面的人性化科学管理层面，更加注重医护病患体验。从理念、行为到VI系统识别，现代医疗机构也逐渐重视品牌的塑造，正用科学的品牌管理方法贯彻单位的方方面面。与建筑设计院、室内设计、品牌管理公司合作颇深的周总深刻体会到这一点变化：

“大家感受都一样，接手的医院工程越来越多的要求将所有设计包括家具系统设计与医院VI实施步伐统一起来。”为此，宏铭前瞻性地将品牌管理体系的培训和实施也纳人了医疗空间家具体系的设计服务中。可以说，是这个时代推动着宏铭掌握越来越综合全面的能力。

与建筑设计院和室内设计的合作，也同时强化了宏铭对医疗空间内外环境设计理念的认知领会能力，以及配合实施能力。现在很多医院追求地域化、民族性等个性特色的表达，比如个别中医院会用中式风的建筑装饰设计和家具定制。

美感的完成是一个系统化的工程，从色彩、造型、材质和各元素组合形式上，一些个性化的医疗机构也在尝试突破。这源于多元文化在各领域的碰撞和知识的普及越来越迅速，人们的认知不断丰富，审美水平不断提升。例如美国俄亥俄州一家儿童医院（图示），从色彩上采用明亮欢快的多色组合，形制上会采用更多有趣造型的家具和动物摆件，这些都是为了在第一视觉上为儿童制造愉悦，辅助舒缓病患心情。此外，更多的高端医院会运用整体软装设计手法实现医疗空间美感的个性创新。例如韩国首尔圣母医院VIP房（图示），有层次色彩的使用，更多的引入软体织物，从观感和触感上营造更加时尚温馨的氛围。“个性化”为家具设计拓展了新的美感设计视角。

设计中的环保与人性化

医疗机构是“健康卫生”的代名词，医疗环境往往人流量大，对家具的环保和耐用性要求就非常高。因此，医院专用家具的选材、工艺结构等细节上严格度甚高。对甲醛的控制，对某些家具台面耐酸碱、耐腐蚀的特殊处理、对防交叉感染的工艺设计等，都是医疗空间对医疗家具的最基础最重要的衡量依据。

“人性化”、“人体工程学”是家具行业的热词，那么深入到医疗空间的家具，人性化不仅体现在空间美感的观感上，也体现在细节设计。一些医生可能长时间在座位上，椅背坐靠从舒适度和透气性考虑，会用网状椅背设计。

医疗空间特殊的功能性要求也体现在细节上，例如挂号处、收费处、护士站有大量分类单据，简单的文件夹难以满足便捷需要，那么就有了专用的柜类配置。诸如此类，医院家具也由此多了“专用”二字。

专业线家具在路上

医院专用家具定制是一个从点到面的系统性的设计过程，目前广州宏铭医院专用家具正联手中南林业大学、多家医疗单位着手编纂《医院室内装饰与装修一医院家具》专业书籍。用宏铭周总的话说，这个特别的细分行业正“破茧而出，蜕变成蝶”。

十八大以来，中央出台了系列政策，鼓励支持中国医疗产业的发展与升级。从发展的视角观察，医院家具的发展外延正在继续延伸：医院、疗养院、养老产业等给医院家具提供了广阔的发展空间。而随着社会进步与医院升级，医院家具更是个朝阳行业——她代表着更环保、更时尚、更人性和与时俱进的时代诉求。

4.家具销售技巧培训 篇四

企业对终端销售指导能力，是一种具体能力，它首先是对产品系统、创造性的销售方式。我做格调沙发时，有一款产品因采用羽毛填充和尼龙布内胆，坐下去有摩擦声响。客人注意到这问题，产品走不动。导购反映说产品缺点明显没办法。我把卖法改一下：根据格调销售工具销售技术序列，有个技术命题叫MCS（坐感控制系统）。据此引申这套产品新销售方式：“格调沙发在坐感控制方面行业领先，一般工厂对坐感要求只有软和硬两种指标，格调沙发对坐感控制共有依靠感、触感、落座感等七个指标，甚至声音感受也设计过，这款沙发，我们叫做稻草人，产品创意是还原一种坐在稻草垛上的感觉，坐下去看看，这个声音是专门设计出来，和坐在干爽草堆上听到的一样，设计师通过精确坐感设计，为您还原一种乡土自然感受„„”然后这款沙发成为店里讲故事专用沙发之一，吸引很多客户对格调沙发的兴趣。

其次，企业对终端销售指导能力还表现在，定量训练水平和考核机制。09-11年我们咨询几个企业，在开发销售工具之后，随之而来终端培训体系都有重大升级，标志性的改变就是定量训练和考核机制的建立。我们把销售训练分为ABC三个级别，企业决策层能够清楚看到这个销售网络里面，每个执行具体销售任务的人每年得到的训练量是多少，而衍生出很多低成本高效率的训练模块。更重要的是，这种机制会把经销商和工厂捆绑在一起，培训不再是抽象的，而是工厂和经销商之间有任务、有指标、有承诺的定量事件。

这会对家具销售人员有足够的耐心及毅力如何提升销售能力及技巧就成了销售人员及企业管理者共同的话题，还要会运用各种销售技巧。

要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。门店销售技巧

品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：

一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊„„ 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。

家具零售品牌门店，特别是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”„„ 标准迎宾动作

动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？ 最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例： 迎宾的标准动作有两种站姿供选择： “八字步”

肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！若是有的女性家具导购八字步两腿不能 并拢的话，可以采用“丁字步”： 肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。寻机

客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？ 进店的客人有两种

区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：

第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。

第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。寻机

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。家具导购常见的错误动作： 紧跟式

客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么„„”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式

客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”

显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。第三式：开场

开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。

在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开： 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。开场技巧二：促销开场

家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而： 太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？

各位，可见同样的一家家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——

促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？“做人，做事，做生意”“以信待人，以质服人”的崇高经营理念，你一定能成功的。

终端店员服务法则

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

第一、与顾客初步接触的最佳时机

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3．当顾客抬头起来的时候；

4．当顾客突然停下脚步时

5．当顾客的眼睛在搜寻时；

6．当顾客与店员的眼光相碰时。

第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

1．与顾客随便打一个招呼；

2．直接向顾客介绍他中意的商品；

3．询问顾客的购买愿望

第三、揣摩顾客需求的五种方法

A．让顾客了解商品的使用情形；

B．让顾客触摸商品；

C．让顾客了解商品的价值；

D．拿几件商品让顾客比较；

E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

1．实事求是的劝说；

2．投其所好的劝说；

3．辅以动作的劝说；

4．用商品说话的劝说；

5．帮助顾客比较、选择的劝说。

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五悖?

1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；

2．说明要点时要言辞简短；

3．能形象、具体的表现商品的特性；

4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5．投顾客所好进行说明。

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

1．顾客突然不再发问时；

2．顾客话题集中在某个商品上时；

3．顾客不讲话而若有所思时；

4．顾客不断点头时；

5．顾客开始注意价钱时；

6．顾客开始询问购买数量时；

7．顾客不断反复问同一问题时。

九、时机出现，促单的四种方法：

A．不要给顾客看新的商品

B．缩小顾客选择的范围

C．帮助顾客确定所喜欢的商品

D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。

如何当好家具营业员

灯光闪烁的T型舞台,是模特展示自我、引导服装潮流的天地,模特轻盈的猫步,或冷艳或灿烂的面容,明媚充满自信的目光,无不体现出良好的素质,迷人的风采,有时真是让人“看了模特而忘了服装”。然而,营业员的舞台在哪里呢?商场就是我们的舞台。作为营业员在这个特殊舞台上该怎样展示自己的风采呢?

连锁商场的特性,决定了这个特殊舞台的游戏规则:统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则,要求营业员进入商场的那一刻起,必须达到“四化”的标准,即服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化。

俗话说“佛靠金装、人靠衣装”,良好的个人形象无疑会增加商场的亮点,那么营业员的着装是否有章可循呢?当然有。总体要求是:整齐、清洁、挺括。男士西装、衬衣、领带、长裤、皮鞋；女士不可夸张暴露,严禁超短裙、拖鞋。具体讲:商场的营业员(送货员、收银员、保安员)在工作时间,必须穿公司统一规定的制服,根据季节变化,统一换装,裤子必须穿黑色或深蓝色西裤,着黑色皮鞋,不得穿休闲裤、牛仔裤及休闲运动鞋、雨鞋:男性员工必须穿深色袜子,不得穿白色运动袜,女性员工夏天着裙装时,必须着肉色袜子,且不得有破损抽丝现象:衬衫无论是什么颜色,衬衫的领子与袖口不得污秽,衬衫的下摆均匀塞在裤内:冬天营业员工作时,不准穿大衣或不宜穿腕肿的服装。

常言道：“没有笑脸莫开店。”营业员经常是客人第一个见到的人，也是最后一个告别的人，此时的营业员不仅仅代表自己，同时也是公司形象的代表，热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、赢得赞誉。曾经有位顾客问一名营业员：“每次见您，都看见您笑得春光灿烂，难道你就没有不开心的事吗？”营业员回答说：“有，但是只要我一进入商场，我就不是原来的我，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客服务！”平淡的一句话，却可看出崇高的敬业、乐业精神。优秀的营业员首先必须具备这种敬业、乐业精神,才会发出出自内心的真诚的自然的微笑。

营业员举止落落大方、言谈清晰文雅、态度热情持重、动作干脆利落,就会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉,相反,举止轻浮、言谈粗鲁,或动作拖拉、漫不经心,则会使顾客产生厌烦心理。那么,营业员怎样做才叫行为举止大方呢?  标准的站姿是:男子挺胸、腰直,重心位于两腿之间,双脚稍稍分开,最多与肩同宽:女子双脚成“丁“字,身体重心在后。注意站立谈话的距离(约6Ocm),勿身体歪斜、依靠手扶、双腿交叉。避免下意识的小动作(挖鼻孔、剔牙齿、挖耳朵、咬指甲),勿双手抱肘、插在腰间。

 标准的坐姿是:上体自然坐直,双腿自然弯曲,双脚平落地上,男士可稍稍分开,女士双膝脚跟必须并紧,双手自然放在膝上或坐椅扶手上。

 标准的走姿是:走路姿态要端庄,脚步要轻,头正颈直,目光平视,挺胸收腹,不要弯腰驼背，不要大摇大摆，外、内八字。在通道走廊里遇到上司或客户要侧身礼让,不能抢行。

 握手的时候:眼睛和善地看着对方的眼睛,面带微笑,身体微微向前倾,右手轻轻地握住对方的手,如果手上有东西,不要挂在肘上,而应用左手拿住。

 拾东西的时候,无论是穿长裙或长裤,不可仅把腰弯下,而把屁股翘得高高的,应该把两膝尽量拼拢再蹲下,才会显得文雅美观。

“服务”究竟是什么?日本武田哲男认为:“服务为人而产生。”作为营业员,一定要做好服务促进工作,其中主要是做好售前、售中、售后三项服务工作。概括地讲应该是:亲切迎客彬彬有礼、热情周到:热枕待客百问不厌:礼貌送客买多买少一个样,买与不买一个样。在激烈的竞争环境中,能提供什么样的售后服务,已成为关系企业能否继续取得一定市场占有率的重要因素之一。作为一名优秀的营业员,他不会卖完东西就将顾客忘掉,而是定期与顾客保持联系,顾客会定期得到他提供的服务。记住,一旦你达成了交易,应继续推销。请按下面6个台阶走: 1.说谢谢；

2.将商品尽快送到顾客手中； 3.给顾客意外的惊喜； 4.寻求连锁业务； 5.奖励顾客； 6.给顾客写信。

最后,请记住,你的每一个现有客户,都会成为你的回头客,都会为你提供连锁业务,只要你为他们提供服务,只要你不忘记他们。

努力吧,优秀营业员!

家具销售技巧有哪些?这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题，也是家具销售中必须思考的一个问题，为了有助于大家解决这一问题，世界工厂网对家具销售技巧进行了收集、汇总，可供参考。

一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅卖的是产品，更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱，因此，要想成为一名优秀的家具促销员，就必须要把销售的重点放在客户身上，快速地与客户建立信任，寻找客户的需求点，运用有效的技巧介绍产品，进而促使交易的达成。此外，家具促销员在于客户交流时，其交流时间的分配比例如下：建立信任----40%;发现需求----30%;介绍产品----20%;促成交易----10%。

家具销售技巧

1.建立情感营销氛围的家具销售技巧

建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信服。

建立情感营销氛围的开场白：

“您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

解密：多次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感，导购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白。

2.寻找客户需求的家具销售技巧

寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是„„还是„„;偷换概念：这说明„„只是„„;说明举例：其实„„实际上„„例如„„;顺势推理：所以说„„;归谬引导：如果„„当然„„;

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样?”、“如果„„是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。

了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：

(1).您以前听过我们的品牌吗?

(2).您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?

(3).我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!

(4).您知道如何识别优、劣产品的区别吗?

(5).这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

(6).您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

3.家具产品介绍技巧

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?

导购员可分为4个层次：

(1)低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;

(2)中级的导购员讲产品优点，让客户知道;

(3)高级的导购员讲产品利益点，让客户动心;

(4)顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例：

(1)此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

(2)款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

(3)论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴味。

解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!

4.促成家具销售的技巧

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

(1)制造感情空间，让客户参与决策购买;

(2)不要再主动制造新的问题;

(3)尝试多次促成，迅速达成交易。

5.留住客户的家具销售技巧

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会，留住客户常用的话术：

(1)您对我的服务有什么意见和建议吗?

(2)请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗?

(3)是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗?

(4)您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

(5)您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

(6)没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

客户未购买，留下客户联系方式的话术：

(1)您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

(2)您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

(3)您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

(4)这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

解密：销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

6.在家具销售中寻找商机的技巧

客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„

解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

7.提高客户成交率的家具销售技巧

5.家具公司导购培训手册 篇五

一、公司简介

二、品牌简介

三、产品材料介绍

四、导购程序

五、产品卖点描述

六、营销技巧

七、售后服务

八、目前主推广产品

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兴利睐家私

一、公司简介

在时尚与高档消费的需求下，公司于2000年在深圳市龙岗新生工业区成立；历经6年的风雨洗礼，兴利来家私已成为一个集家具设计、研发、生产、销售于一体的专业大型高档客厅系列家具企业；拥有1万多平方米的标准厂房，员工达200多人，其中高级技工、管理人员90多名；兴利来家私行产设备全部引进德国、意大利家具专业生产线；从开料生产到成品打包、装箱发运都由专业质检人员严格把关；兴利来家私拥有雄厚的产品设计、研发能力，使公司多年荣获国家部委颁发的各类证书，近期有：2002年10月至今连续被中国国际绿色环保管理中心、中国名优名牌产品评估中心评为《中国优秀绿色环保产品》，中国中轻产品质量保障中心、世界名优名牌产品推荐中心评为《中国名优产品》，中国中轻产品质量保障中心评为《质量信得过产品》、《消费者满意产品》等等；产品遍布国内大中城市、远销欧美、中东、东南亚等。

二、品牌简介

SV欧美新古典时尚皮布沙发，呈现出一种厚重大气、沉稳尊贵、宁静致远的气质。所谓新古典受二十世纪七十年代西方多元化哲学、美学、文学艺术等的影响而兴起，更多的呈现出文化艺术的关联性和社会文化的本土化，是传统精华文化的积淀与再现。

经过一段时间的现代风、科技风之后，生活在都市的喧闹和繁忙中的人们，开始产生一种怀旧的情素，他们开始寻找一个宁静的空间，一个心灵栖息的乐园。于是，他们开始发掘家具的内涵，从而，家具不在是简单的装饰，而更是文化的载体，是尊贵典雅生活的阐释。

正是在这样的文化思潮下，SV沙发用中华文化的灵魂结合现代人的审美的标准及对生活的要求而创造出的佳作，同时也是华夏文明沉淀的灵动与闪现。

三、产品材料介绍

布料：一般选用美国微纤维公司生产的机织花纹图案，布料厚实，有不同经纬线织出的图案的立体感强。所有面料经过防水、防污、防静电处理。具体成分：棉、麻、涤、雪尼尔沙等。

皮料：多采用选自欧美、意大利极寒之地及高科技防水处理优质磨砂进口牛皮---经久耐磨，手感及透气性极好；

外架：采用缅甸、泰国等亚热带进口榉木、桦木，经过熏蒸处理，含水量≤14%。，其木质细腻手感极好，具有很强的质感

内架：采用云南桦木、水冬瓜，经过熏蒸处理，含水量≤14%。油漆：人性化高质环保特亚油漆。海绵：优质高弹棉，达到出口标准。

丝绵：优质回弹力高的丝绵，永不变形。

公仔棉：采用美国进口公仔棉，达到国家质量环保认证标准。

弹簧：用弹度适中的进口优质蛇形簧，能长久保持恒定的弹性。绷带：张力30%、反弹力好的优质进口绷带。

四、导购程序

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兴利来家私

第一步：站立店面门口迎宾——便于发现准客户，同时给客户一种被尊重的感觉，留下好的第一印象

第二步：请准客户进店浏览——便于客户发现其计划需求的商品

第三步：错位距离客户40公分，尾随其后介绍客户行进过产品的主要卖点及功能（语言和动作相结合）——便于吸引客户，引发其购买的欲望

第四步：邀请客户坐下或手动，让其感受商品如视觉效果、功能效果——便于进一步激发客户对我司商品的购买欲望，促使客户下定购买的决心

第五步：双手递水杯请客户饮用——增进与客户的关系，交谈的时间得以延长，便于进一步的使客户放松，让其有一种回家的感觉

第六步：半蹲式详细介绍产品功能及其卖点，同时做卖点及商品功能的动作——使客户进一步了解其看中或推荐商品的优缺点，从而能听从建议，帮其下定决心

第七步：用纸笔绘其客厅状况，帮其假想选定合适款型的布局——使客户感觉你在真心为他着想，而非卖商品给他，促使客户购买的决心，同时为客户对商品价格能理解接受

第八步：客户定单的签定或当场未签定

客户定单的签定——仔细填好定单，注意交货期的可控时间，收30%以上的定金，将客户的联系电话、地址及送货地址记录归档

客户当场未签定——留下客户的联系电话及记录下客户所说的情况及其意向归档，以便跟踪联系

第九步：礼貌恭送客户出店门，已成交的或未成交的

已成交的——感谢他的光顾及希望多多推荐他的朋友惠顾

未成交的——欢迎他下次光临，希望能再有为他服务的机会

五、产品卖点描述

详见《推广产品一览表》

六、营销技巧

仪态：

着装整洁、大方；微笑、礼貌待客；三轻一快——走路轻、说话轻、操作轻、服务要快；

语言：

请、您好、您有需要服务的地方吗、请您稍微等一等、您请坐、您感觉感觉、您家客厅布局（如地面、顶、面积等）、推荐产品的具体功能及体现的品位、我马上请示，您能等一会儿吗、请签字、请留下联系方式（无任是否当场签单）、您走好、欢迎下次光临等等礼貌用语；

导购员应在回答顾客询问的第一句话时，利用适当的途径，迅速把被动答话转化为主动接待，以利于更好地介绍商品。宜用询问、商量的口吻，语调要柔和，询问顾客满意的程度，而非一味称赞商品的优越性。

导购员要善于察言观色，主动介绍并引导顾客对商品产生美好的联想，适时提供一些有价值的建议，帮助顾客进行比较，并向顾客实事求是地详细地讲解商品的各种优缺点，促进购买欲望，帮助顾客下定决心。

第3页 兴利来家私 即使顾客不买也要保持一贯亲切、热诚的态度，这样才能给对方留下良好的印象。

心理：

顾客年龄层次：

年轻顾客 容易受客观环境的影响、情感变化剧烈，经常冲动性购买，喜欢追求时尚、潮流、样式、颜色、价格等因素都能成为购买动机，接待年轻顾客时，要用商品的个性化和时尚感刺激他们的购买心理，使他们认为选择正符合时代潮流，与这类顾客谈时，可谈一些关于他们的生活、工作、情感等问题，在经济能力上为他们着想，为他们提供建议，减轻他们心理上的负担。

中年顾客： 中年顾客在消费上大多理智、慎重、成熟、讲究实际，购买行为有计划、有目的，极少感情用事，他们各方面能力均较强，在商品或服务上要求会更高，导购员在接待这类顾客要真诚以待，显示自己的专业能力，不要运用施压紧逼的方法，可以称赞他们的家庭，对他们的事业与工作能力表示佩服，这类顾客一般会乐于接受实实在在的谈话，导购员还可抓住中年人爱面子的特点，引导他们说出决定购买的话，可达成交易。

老年顾客 在接待老年顾客的时候，导购员要容忍他们的唠叨或一些偏激的理论，对他们多说一些关怀的话，介绍商品时要尽量精练、清晰、可靠、耐心解说购买商品的好处，态度要亲切热情，多听少说，让他们对你产生信任，打消疑虑、不要当面拒绝或指出他们的错误（人老心好强，容易争执）——因为其具有很强的习惯心理、追求实用性与高质量的服务、部分老年顾客还抱有补偿性心理：

不同性格顾客的购物心理：

理智型顾客 这类顾客往往受其理智支配，是否购买、购买何类型，什么时候购买等问题 往往是经过周密考虑，反复比较各种因素才决定的，并且有一定的知识水平，文化素质较高，这类顾客常持一种怀疑的态度，对自己的判断都比较自信，讨厌虚伪造作，如果导购员态度真诚，交易也容易成功——服务真诚热心、商品物美质优、对顾客要认真观察、了解购物心理、提出建议、以朋友之心对待顾客。

情绪型顾客 这类顾客购买行为受感情的支配，他们购买商品一般在喜欢，认可等感情支配下进行，热情较高，喜欢提问题、征询别人意见，喜欢与人交往，他可能很坦率地告诉导购员其不购买的理由，而这些理由都是有利的，导购员只要热心、诚恳、亲切地对待，交易都比较容易成功，这种类型的顾客购买决策果断，但比较轻率，缺乏自我分析。

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兴利来家私 谨慎型顾客 这类顾客防卫意识非常强烈，害怕上当受骗，即使遇到自己感兴趣的商品，也会本能地加以抗拒，在与导购员交谈时喜欢采取高姿态，东挑西拣后仍不甘心。导购员接待这类顾客时态度要以耐心为主，不要与顾客正面争辩，为了达成交易，应当以退为进，在看似不利的情况下取得交易成功，另外导购员对于商品知识应有足够，全面的了解，并深入掌握商品的可能缺点，事先准备好应付顾客提问的最佳答案。

自以为是型顾客 这类顾客在导购员推荐商品时往往只听一个开头，就听不下去了，即使导购员想向他说明更多的情况，他也不愿再听、再看，这类顾客虚荣心较强，一知半解却又自作聪明，要与这类顾客成功地进行交易——应设法弄清顾客的个性和脾气，掌握他们的行为习惯试着先给他一个结论，不要拐弯抹角；在交易过程中，如果顾客对商品的细节有不理解的地方，务必要用简明扼要的向他们释清楚；多花点时间介绍商品，就可以用较少的时间达成交易，即省时又省力。

挑剔型顾客 这类顾客会让导购员觉得很难相处，一是这类顾客长久被压抑的各种不良情绪，容易被触动并爆发成过激行为。二是这类顾客希望事情可以更好，看到不如

意的就说出来，其实出于关心，才提些忠告，但表达上却让人听了不愉快——当顾客言辞刻薄时导购员仍要彬彬有礼；不能过于示弱，当顾客无休止甚至变成无理取闹时，导购员也不能总是一味地忍让，可以将视线正视他的眼睛，无形中会使顾客气势顿消。

动作：

客户刚进门做礼貌姿势（双手放于腹部微微弯腰）；双手端水杯；单手拿小型计算器保留40公分距离，跟客户身后引导介绍产品功能及其卖点——用产品卖点部分做其卖点动作（如坐感、人体工程学原理的例证、扶手、扶手箱的功能性、产品特有的文化性等等）；单手做势请客户坐下，让其感受看中或推荐的产 品；及时添水；拿纸笔请其绘画客厅形状，帮其共同推敲看中产品的假象布臵图——用笔描绘、计算整体尺寸氛围；签单或不签单客户都要礼貌送其到店面出口处做礼貌姿势（双手放于腹部微微弯腰）请其慢走，感谢其光临或下次光临；

服务5原则

微笑： 适度的微笑，微笑可促使与对方的心与心的交流,让对方感觉亲切和 愉快；

迅速： 动作快速表现活力,不让顾客等待是服务好坏的重要衡量标准； 诚恳： 以真诚不虚假的态度工作是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则；

灵巧： 以灵活巧妙的态度来获得顾客的依赖以灵巧优雅的动作来包装商品；

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兴利来家私 研究：平日多努力，只要努力研究顾客的购物心理销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就会在接待顾客的层次上有所提高，也必定会有良好的成就。

正确认识与顾客的关系 顾客是重要的服务对象

导购员面对的顾客是多种多样的，无论面对什么样的顾客，都应该有足够的耐心，应该切记：为顾客提供服务不是赐予他们恩惠，而是顾客赐予自己为他们服务的机会。

顾客是自己事业发展的基础

好的服务不仅可以使顾客再次光临，还会使他们到处宣传我们的商品和服务，带来更多的顾客。

顾客是生意伙伴

导购员应该将顾客当作朋友，并与之建立一种友好和谐的关系。

以良好的态度对待顾客 主动关心顾客——导购员要发自真心的对待顾客，主动关心他们的健康、关心他们的生活及其他所需，就能够打动顾客的心。

尊重顾客——在与顾客交谈过程中，无论他们的知识、职业、身份和地位如何，导购员都要尊重对方，并以谦虚的态度向顾客请教，让他们感觉被尊重。善待顾客的额外要求——导购员要把顾客提出的额外要求看作是提供优质 服务的机会，尽量寻找积极的解决方式，有时在服务上多投入一点，往往会带来意想不到的好处。

以顾客利益为重——导购员要与顾客坦诚相见，做到光明磊落，作风正派，不以不正当的手段或方式诱导顾客购买，只有从顾客的利益出发，才能最终赢得顾客的信任。

对顾客要一视同仁——不要因为顾客购货价值低就对顾客态度冷淡，而对那些购商品金额较大的顾客过分热情，有时候许多顾客会因为自己购买较少感到过意不去，这时如果导购员始终如一为其服务，就可得到顾客的信任。

以宽容的心态对待顾客——顾客也会有情绪失控的时候，导购员应理解这一点，体谅顾客的心情，无论自己是否赞同顾客的观点，都要站在顾客的角度上去理解他们，以宽容的心态对待顾客

建立和谐的顾客关系 用微笑感染他人

寻找话题、具备专业知识

常说礼貌用语、关心顾客的情绪

解释说明原因——通常，顾客不可能把每件事的原委都了解得很清楚，他们可能不明白为什么导购员不能完全满足他们的要求，或为什么非要按导购员所说的某种程序来处理，如果不能给顾客一个正面、清晰的答复，顾客就会认为导购

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兴利来家私 员毫不关心他的需求，或根本不想帮他解决问题，所以，导购员应了解实情，告诉他们所能采取的措施，在必要的情况下，解释在哪些方面自己确实爱莫能助

设身处地体谅顾客

鼓励顾客试用商品 成功的导购员都会鼓励顾客去试用商品，因为顾客试用商品可以产生两种结果：一是使顾客信任销售员和商品；二是使顾客很难抗拒试用商品后的满足感。所以，导购员要鼓励顾客多触摸、试用商品，使顾客对商品有一个真实、全面的感受，这要比单一的商品说明效果好得多。

说服顾客 利用商品特性说服

每一种商品都有它的特性（卖点），商品特性在一定程度上可以满足顾客的特殊需求，激发顾客的购买欲望。

商品展示说服

展示是让顾客观看、操作商品，是顾客了解和体验商品的最好机会，一是顾客愿意专注倾听导购员的商品说明，二是导购员能有顺序、重点、完整地说明及证明商品的特性及价值。

实例说服

诚实举例，不可捏造夸张，千万不可说谎，产品的宣传要保守，例：说明价 格时，“价钱稍微贵一点，使用寿命也稍微长一些。”就会显得诚实、可信，当然也更有说服力。

实例要清晰明确，避免笼统

所举例子要恰当，可以证明具体论点

说服顾客时应注意以下几点：

要简短，顾客需要什么资料，便提供什么资料，不要超过他们的需求； 找出谈话中心，然后把谈话重点放在此处；

商品知识要几倍多于销售时所用到的资料，这可使说服更有力量、有权威 一再重复强调，使顾客相信，重复时要用不同的词句或转换不同的角度说明。

异议处理 辨别不同种类的异议

顾客异议按不同的内容分为：商品方面的异议、服务方面的异议、门店方面的异议、顾客自身的异议；顾客异议还分为真实异议和无关异议，真实异议是指对交易有影响的异议，无关异议是指顾客不愿意介入交易，而用借口来敷衍导购员的异议。

准备应对的技巧

把反对异议变成购买理由——顾客可能无意中说出自己不购买商品的理由，导购员可以想办法把这个反对异议转变成购买的理由。

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兴利来家私 承认顾客的异议——有时顾客会提出一些真实、客观的异议，如果无法回答，不妨点头承认顾客的观点，然后坚持自己的立场，继续进行销售。

由顾客回答自己的异议——如果顾客的异议并不是十分的合理，或顾客对自己的异议也不清楚时，导购员可以用提问的方式引导顾客回答自己的异议。用事实解答异议——在一些情况下，导购员可以假设顾客提出异议，只是要求了解更多的相关资料，可以以提供那些关于商品说明的资料以及一切和商品相关的事实来解答顾客提出的异议，会使顾客更加相信导购员和商品。

间接处理顾客异议——导购员对顾客提出的异议不能直接反驳时，可以采取间接处理的技巧，首先应表示对顾客异议的理解、认同，也可以是简单的重复，使顾客心理得到暂时的满足，然后再转移话题，对顾客异议进行解答，顾客会容易接受。

用顾客的异议处理异议——有些顾客异议提出了顾客对实际问题的看法，要把握机会，利用顾客异议中正确、积极的一面，去克服顾客异议中错误消极的一面，就可以变障碍为成交信号。

处理异议的时机 提前回答

导购员可以事先预测顾客会提出的一些异议及其内容，并抢先在顾客开口前进行处理及解释，如导购员谈论商品的优点时，顾客很可能从相反的方面去琢磨问题，导购员可以观察顾客的表情、动作及谈话时的用语和声调的变化，抢先解 答。

立即回答

立即答复顾客提出的异议，可以让顾客更加放心，而且还能使顾客感觉到导购员非常尊重自己，因此它是一种解释问题的不错的时机，这时，如果在最短时间内解决顾客的问题，顾客会更肯定导购员的业务能力。

先冷处理，再回答

无法提供令顾客满意的答复 立即回答不利于推销的进行 不想反驳或需要回避 不同类型的异议处理

商品质量异议的处理

强调商品的实用性，导购员应把谈话的重点放在商品的使用价值上，关键强调商品与顾客需求的一致。

强调顾客的利益，从顾客购买后获得的利益去激发顾客的购买欲望，避免谈及商品质量。

专业、具体，并且实事求是地介绍商品质量。

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兴利来家私 强调商品的差别优势。顾客需求异议的处理 挖掘顾客的潜在需求

引发顾客需求欲望，顾客可能是因为不了解商品才提出异议，导购员可以运用销售技巧向顾客说明商品的特点或通过介绍、演示、提示等方法突出商品的优点。

比较推销，对有过不愉快消费经历的顾客，导购员最好将商品与同类商品进行比较，使顾客了解曾使用过的商品不能令其满意的原因，了解它们与现在商品的差别以及现在的商品能带来的好处。

顾客财力异议的处理 认真分析异议，要分析顾客是真的在经济上有困难，还是拒绝购买或想寻求优惠。

轻易降价，如果导购员立即降价，会使顾客对商品定价表示怀疑或把价格压得更低，给成交带来障碍。

服务异议的处理

首先要表示歉意，让顾客平静下来，然后请求顾客把问题说清楚，并认真倾听，尽量让顾客发泄不满；同时注意观察顾客反应，确认问题的起因，分析 问题，想好解决问题的策略；最后和顾客协商解决，给顾客满意的解答。

价格异议的处理

充分了解商品及其价格，导购员应充分了解商品，同时明确包括在商品价格 中的具体构成，这样有利于向顾客提供令人信服的合理数据。

传递准确的商品信息，导购员应在销售过程中，向顾客传递更新、更完整的商品信息，并能出示准确的依据，以消除顾客疑虑，接受商品的价格。

运用合适的销售技巧 说服顾客调整参考标准 向顾客证明商品的真正价值

坚持小单位报价和勿因小失大，就是通过报价形式的改变，给顾客一种便宜的感觉，不要在一些细小问题及小额开支上过于计较，以免失去交易机会。

促成交易 克服成交障碍

顾客的修正、推迟、避免行为——在顾客潜意识里，任何购买都存在一定程 度上的风险，投入的资金越多，了解商品属性越困难，顾客自信程度越低，顾客的风险意识就越强

导购员不正确的心理态度

畏难心理

急于成交：导购员急切地要求顾客采取购买行动常常使顾客感到不被尊重，第9页

兴利来家私

甚至产生厌恶情绪，还可能使顾客对商品质量产生怀疑。

不适应的态度——导购员看到顾客准备采取购买行动,表现得过于兴奋和激 动会使顾客产生无端的怀疑和抵触情绪.辨别把握成交的时机

当顾客的语言和行为表现对商品的兴趣非常大时；

当导购员对顾客的问题进行详细的解释说明，并得到顾客的认可之后； 在介绍了商品主要的优点之后； 当顾客独立默默思考时； 当顾客反复询问某个问题时； 导购员妥善处理顾客异议后； 顾客对某一销售要点表示赞许后； 当顾客谈话涉及到售后服务时。促成成交的策略

保持自信的态度——导购员自信的态度可以使顾客深受这种自信的感染，同样,如果导购员表现缺乏自信,也会影响顾客对所购买商品的信心。在销售过程中导购员必须相信自己一定能够说服顾客购买的态度。导购员应该关注的是顾客想买什么,买多少,而不是顾客是否会买。

掌握主动权——先提供信息，后提出问题。”即向顾客介绍商品的特点和利益，向顾客说明成交条件，然后，用恰当的提问使顾客参与到销售环节中来。当顾客的观点与导购员一致时，可以继续后面的过程，如果不一致，则重新讨论，直到双方达成一致。

考虑顾客的特点

促成成交后应注意事项：

保留一定的成交余地——导购员在成交之前如果把所有优惠条件都无保留地告诉顾客，当顾客要求销售人员在做些让步才同意成交时，就没有退步的余地了。

诱导顾客主动成交——导购员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，而不是别人强迫的结果。如果顾客觉得这个决定是自己的主意，成交时他的心情就会舒畅而又轻松。

缔结成交的方法 直接建议法 ——当顾客对商品没有问题可提时，就可以直接建议顾客购买，归纳一下商品的特色和顾客可以得到的益处，概括顾客购买的原因，然后很自然的问：“您看这件商品怎么样？”在提出成交要求时应主动、轻松，语气平和、动作自然，如果发现顾客心理压力大时，可以适当减压。

选择商品法——可以让顾客在颜色、式样、型号、材料等方面进行选择，这

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兴利来家私

种方法是最常用的一种方法。

印证法——当顾客对商品持有疑虑时，迟迟不肯做出决定时，可以向他介绍其他顾客使用商品后的情况来印证导购员所做的介绍，或者弱化商品的问题，消 除顾客的疑虑。

小点成交法——在成交时从小到大，选择成交的小点问题，即可以满足顾客需要又不是顾客以为重要的大问题，对顾客提出的重要问题以及异议，不要回避，更要明确表态以免引起顾客误会。

优惠成交法——利用节假日期间的优价，特价等吸引顾客，让顾客感到错过机会就很难买到来坚定顾客购买的决心，使用优惠成交法时要服从门店的整体应销策略以及促销活动，不能随意滥用。

七、售后服务

客户资料的归档——建立客户信息文档资料

定期电话或登门回访客户——

面料、真皮、木质的保养——参照公司产品《沙发保用手册》

6.酒店家具培训资料(大纲) 篇六

一、了解图纸

1、试图（正视图、俯视图、测试图）；

2、图纸上线条应用；

3、楼层用“F”表示，区域用“G”表示；

4、图纸上常规物料及配件表示方法；

5、转角90度标示；

6、变数； 二、一些常规的名称

1、阴、阳角；

2、子母门；

3、子口；

4、柳条；

5、榫 ；

6、合页；

7、把手；

8、闭门器；

9、猫眼；

10防盗链；

11、见光面；

12墙体；

三、了解区域及平面图

1、大堂、客厅、入户门、会客厅、浴室、走道；

2、特别注意事项：

A、大堂客厅、入户门、会客厅的产品； B、浴室系列的产品； C、饰面墙上的产品；

四、门板及门套

1、门分类：入户门、卫生间门、连通门、管井门；

A、举例说明：入户门、子母门；

B、举例说明：配锁配钥匙；

C、举例说明：门板上的把手、猫眼、闭门器、防盗链、合页的定位；

2、门套：整装和拆装（内外套）

五、家具材料的选用

1、饰面板、门板、门套：

A、颜色统一；

B、同纹追纹；

C、同一楼层、同一房间、同一走廊；

六、裁板

1、尺寸一定准确；

2、注意特殊的标注。（如加长、变数）；

3、热压冷压不能变形；

七、砂光

饰面板、门板一定不能砂穿、透底。

八、油漆

1、背色：饰面板及门套墙体处背色背底漆防潮；

2、门板底部做防潮处理；

3、门板及门套配色；

4、同一类型同颜色、同楼层、走廊、同房型同色；

5、见光面的处理；

九、包装

1、标注清楚；

2、是否超重；

3、保护是否妥当；

4、是否漏配件；

5、五金安装齐全；

7.家具专业知识培训 篇七

1 人体工程学教学现状分析

1.1 教学资源匮乏

现有的人体工程学的教材,大部分基于工业设计专业和艺术设计专业编写的,很难找到真正适合于家具设计专业的教材。同时高职院校注重培养学生的实践动手能力,而目前人体工程学的教材侧重于理论的阐述,缺乏具体实例的讲解。因此,对高职院校人体工程学教学的指导意义不强。

1.2 学生被动学习

由于人体工程学是家具设计专业的基础课程,开设时间一般早于其他专业课程,这时候学生对专业了解还不够全面,对于为什么要学习人体工程学和怎样学习人体工程学认识不清。而人体工程学内容涉及多个学科领域,理论性较强,学生缺乏对人体工程学在设计实践中重要性的广泛、直观、切身的体会,往往学习的主动性不够,被动学习的情绪明显。

1.3 教学理念陈旧

目前的教材内容偏重于对人体工程学原理的阐述,在教学过程中大部分的教师又注重理论的教学,而非通过理论与实践的联系,激发学生的兴趣、建立正确的设计思维为主要的教学目标。长此以往,容易使学生产生厌学心理。同时,部分教师在教学的过程中,过分注重理论的全面性,而不注重解决单个实际问题的能力培养,使得学生在针对实际问题解决时,往往手足无措。

1.4 教学手段单一

大部分高职院校的“人体工程学”的教学采用的是传统的教师教、学生学的教学方法,学生在教学工程中被动接受知识。这种教学方法无法调动学生的学习积极性,只是机械的听课、做作业,最后应付考试。考试形式也以闭卷理论考试为主,很多学生为了应付考试,对所学内容不求甚解,只是囫囵吞枣,死记硬背,很难做到对知识的理解和应用,不通过与实际的结合、主动的思考问题、发现问题、解决问题,更谈不上实际动手操作能力的锻炼和提高。

2 人体工程学教学改革的主要思路

2.1 课程教学内容的整合

课程教学内容的整合就是要找到真正适合家具设计专业教学的理论和实践两方面并重的教学内容。具体来说可以适当减少原来教材中关于人的生理特性、心理特性部分的理论篇幅,对一些实用性较强的知识应适当地增加实例的讲解和实践教学内容,使学生通过具体的实例学会如何运用理论知识,从而尽快将理论联系实际。

2.2 以任务驱动式教学方法调动学生积极性

在讲授各章节内容之前,针对核心知识提出任务,先让学生讨论如果自己遇到这样一个设计项目,应考虑人体工程学的哪些因素,如何去设计。可以让学生分组讨论,各抒己见,这样既可以活跃课堂气氛,又可以让学生之间取长补短,加深印象。将学生的讨论结果和存在的问题一一归纳并列出。在讲授的过程中让学生带着这些疑问去听课,并要求学生在课程结束之后用学到的知识去解决自己在课前遇到的问题,独立完成任务。最后,再由教师进行总结,对不足之处进行纠正和补充。

2.3 以实践为导向,理论指导实践的教学理念

家具设计专业实践性较强,理论的学习是为日后面临实际的设计项目时提供依据,而人体工程学课程研究的的最终目的也是为了使用者服务,因此,家具设计专业的人体工程学课程的教学应以实践为主。作为家具设计专业的教师应积极地联系企业,带领学生参与到实际的设计项目中去,从而亲身体验项目设计时可能会遇到的各种问题。在教学过程中与实际问题相联系,一方面能更好地激发学生的求知欲,从而能主动学习;另一方面也让我们的教学更好地和企业需求联系起来,使我们培养的学生更好地跟企业接轨。

2.4 丰富多样的教学手段

现在将多媒体手段运用到教学中已经非常广泛,教师在讲授理论和实例时,可以运用先进的多媒体手段将声音、图像、动画、媒体剪辑等融为一体,增强感染力。另外,随着网络的发展和普及,可以课堂上和课后充分利用网络资源拓展学生学习的深度和广度。

3 结论

家具设计专业的人体工程学课程应该以培养学生以人为木的设计理念以及缜密的设计思维,较强的独立设计能力为目的的一门基础专业课程。高职院校因其培养模式与本科院校的不同,在人体工程学教学中不应是单纯的理论教学,而需要根据具体情况进行引导和启发,采用任务驱动的方式帮助学生在教学实践中独立思考和探索,使人体工程学课程教学不断完善不断深化。

参考文献

[1]张志刚.家具专业高职教育面临的问题及对策[J].行业观察,2005 (2):37-39.

[2]于再君.家具专业课堂教学模式的探讨与研究[J].家具与室内装饰2010,(4):98-99.

[3]祝爱平.家具专业人才培养改革初探[J].中国林业教育.2008,(1) :31-33.

[4]吴永芳.优化课堂教学模式与学生创造性思维的培养[J].新课程改革与实践.2009,(9):89-90.

[5]陈净莲.“人机工程学”教学改革的思考与探索[J].中国林业教育. 2009.(6):3-6.

8.家具专业知识培训 篇八

【关键词】家具设计与制造；特色专业；牡丹江区域经济；发展策略

特色专业建设是高等学校办学特色及实力的体现，尤其是地方性高职院校长足发展的重要建设指标，也是未来高校快速、持续发展的重要保障。为适应国家经济、社会发展对技术技能人才的需求，引导不同类型高校根据自己的办学定位，发挥已有的专业优势，服务地方经济发展

一、牡丹江区域经济特点及人才需求现状

牡丹江市是哈牡绥东对俄贸易加工区产业集群的重要一环，已经形成了鲜活的木业产业集群。牡丹江市木业产业迅速隆起，目前全市有木业企业1600余家，年加工木材能力500万立方米。每年从俄罗斯进口木材近900万立方米，是全国最大的木材集散地之一。以木材加工园区为载体，构筑大生产、大市场、大流通、大协作的木业产业发展格局，大力发展原生纸浆、特种纸、新型人造板材、高档家具、超薄中密度板、刨花板、指接板、集成材、地板，文体用品等产业，依托本地和俄罗斯丰富的木材资源，牡丹江地区的木制品加工业正稳步健康地发展着。

牡丹江市的木业企业中、基层技术管理骨干80%以上都是农民工出身，由于员工素质所限，企业的管理、技术再上等级非常困难，人才结构有缺陷、分布失衡，骨干技术人才外流，人才流失现象严重；相关设计、管理人员异常短缺，人员缺口很大，不能满足业内人才需要，人才现状远远满足不了企业发展需要，家具设计生产企业亟待引进充实高素质技术技能人才。

二、家具设计与制造特色专业建设情况

黑龙江林业职业技术学院位于牡丹江市区，其家具设计与制造专业具有二十年办学历史，是全国率先开设该专业的职业院校，师资力量雄厚，办学水平位居全国领先。2014年，家具设计与制造专业立项成为黑龙江林业职业技术学院特色专业，坚持需求导向原则、与时俱进原则、科学发展原则、针对服务原则，以前瞻性为特色专业建设的指导原则，准确合理定位，优化配置教学资源，创新人才培养模式，健全评价监控体制，经过近两年的建设发展，专业在日新月异的环境下不断提升。适应市场需要，相继培养了大量优秀的高素质技术技能人才，为服务地方区域经济发展做出了巨大的贡献。

三、家具设计与制造特色专业服务牡丹江区域经济发展策略

（一）实施订单培养，为牡丹江地区家具生产产业集群量身定制人才

家具设计与制造特色专业在教学方案制订过程中，充分考虑了企业和学生终身发展的诉求，施行“订单式培养”模式，创新性地提出了“四订”：即订培养内容、订培养标准、订培养形式、订就业方向。合作模式的建立使学院与企业初步形成了“人才共育、过程共管、成果共享、责任共担”的政校企协深度融合的局面。实施订单培养模式可以为企业输送大量的生产管理人才，黑龙江省内生源很多愿意留在家乡，就近就业，大大缓解企业“人才荒”的问题。

（二）广开校外实训基地建设渠道，企业成为学校的真实操作训练场

为提升职业院校服务地方区域经济的能力，黑龙江林业职业技术学院家具设计与制造特色专业立足牡丹江，以高职教育人才培养目标和规格为依据，以培养职业技术应用能力为主线，以满足行业和区域经济发展需求为前提，依托牡丹江周边密集的家具企业优势，创新性地把学生部分实践技能操作训练项目挪进了工厂，教学生动，学生学习积极性大大提升，能见识到新技术应用、技术推广方面的区域先进技术水平，从而为今后在就业打下良好基础，企业同时可以高薪签下实训过程满意的学生，使其毕业后更好地为企业服务，学校为行业和区域经济发展提供智力与技术支持，企业为学校提供真实生产环境的实训条件，做到“互惠互利”。

（三）特色专业教师为企业员工进行短期培训，提高员工专业素质

大力开展广泛的社会服务，有力地支援地方经济建设是特色专业建设的主要目标之一。为更好服务牡丹江地方区域经济发展，家具设计与制造特色专业建立了校企合作科技成果转化促进机制，引导和激励教师主动为行业企业服务，近几年先后组织了阳光工程培训、下岗再就业培训、SYB创业培训、大亚木业（黑龙江）有限公司和吉林合龙木业有限公司的中高密度纤维板生产技术培训等，效果良好，受到企业一致好评。

（四）特色专业教师在企业兼职，为企业提供技术支持

近几年，家具设计与制造专业教师经常为牡丹江周边企业提供生产管理、技术开发和技术应用咨询等服务，有的在重要岗位担任技术骨干。当家具企业碰到技术难题首先想到的是到黑龙江林业职业技术学院求助，教师社会服务能力的提高，一方面促进了专业的发展，另一方面技术推广带来了良好的经济效益。

（五）成立黑龙江省林业职业教育集团，实现政校企协四方联动

迎合行业人才需求，合理设置培养规格，优化课程结构设置，提高学生综合素质，是省林业职业教育集团成立的初衷。培育家具设计与制造特色专业的品牌人才，需要职教集团全方位地进行对“家具”人才的“包装”。这里全方位“包装”，就是使人才各项指标具体化及为其实施提供有效的保障。黑龙江省林业职业教育集团将政府、学校、企业、行业协会有机地联合起来，打造出的特色人才能够符合市场及企业发展的需要，多渠道服务本系统与地方木业经济，凸显社会职能。

四、小结

任何特色的形成，都有一个积累和发展的过程。特色应能长期地显示、保持和发展，并经受住时间的检验，成为学校独特性的传统，具有较深的社会影响，标志着教育个性的定型和成就。专业特色在拥有家具设计与制造专业职业院校的生存发展中占着极其重要的作用，异质的专业特色和良好的品牌形象是各个职业学校面向社会进行毕业生“推销”，并吸引潜在生源、师资以及高技术人才的有力保证。独具特色的地方职业院校特色专业的建设优化和拓展了系统内学校的生存发展空间，服务于牡丹江地区经济协调发展，也为家具设计与制造全国范围内的职业教育赢得更多的发展机遇。

参考文献：

[1]王淑敏.木材加工行业的新技术与新产品对区域经济建设的影响[J].赤子. 2016（01）.

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