商业地产招商策划方案

商业地产招商策划方案（精选7篇）

1.商业地产招商策划方案 篇一

目 录

商业招商概括 2 招商策略 5 大型商业物业招商策略 5 本案场分析（飞洲国际广场）11 优势 13 弱势 14 机遇 14 本案招商策划方案 15

一、招商原则 15

二、招商策略 15

三、品牌形象定位 15

四、实施方案（分割出租）16

五、商场布局 17

六、人员配备计划： 18

七、招商人员岗位职责 18

八、商场租金预测 20 周边租金调查 20 本公司推荐方案 26 后续：商场招商管理 27 招商管理原则 27 商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)项目自身的市场定位；(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和发展商的自身资金情况；(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。(一)招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

4、第一 承租户的选择确保租金的来源。

5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

（二）准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

3、选定谈判方式；

4、确定谈判期限。

（三）组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定谈判计划；

3、确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略 明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

本案场分析（飞洲国际广场）

一、徐家汇商圈背景介绍

徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。

徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业；二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50％。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64％，2003销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7％。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。

营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心（Shopping Mall）。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。

徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。

餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86％。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。

徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96％。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。

二、背景分析 优势

经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。

商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。

物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。

发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。

3．2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。弱势 处于次星级地理位置。

徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。招商价格无明显优势。机遇

足够的广告预算支持广告及公关活动。市政府政策的有利倾斜。

由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。周边高档的固定消费群体 强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体 本案招商策划方案

一、招商原则

巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略

● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。● 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。

● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。

● 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位

鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。

四、实施方案（分割出租）定位的基本依据 ①地段决定原则 前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。② 互补原则

由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。③ 业态演变原则

传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。④ 商圈扩大原则 同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。

五、商场布局

飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：

1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；

2、国际连锁集团。

1、主营项目

地下一层：高档超市休闲系列。

一 层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼 杰尼亚等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。

二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。

三 层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。

四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。五 层：餐饮。六 层：娱乐休闲。

2、配套项目

A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。

B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。

C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。

六、人员配备计划：

组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下： 招商经理（1人）招商主管（4人）

入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）企划主管（1人）

筹备期商品部人员总编制8人

七、招商人员岗位职责 副总经理/兼招商部经理 ▲主要职责：

☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。

☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。

☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。

☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。招商主管（4人）▲主要职责：

☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）▲主要职责：

☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。企划主管（1人）▲主要职责：

☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。

☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。

八、商场租金预测 周边租金调查

商铺租金比较表（人民币/平方米/天）

漕溪北路沿街商铺租金表：

物业名称 性质 地址 租金(元)面积(平方米)备注 季诺休闲餐厅 商铺 漕溪北路41号 11.5 250

圣爱广场 商场 漕溪北路88号 9 5000(F1－F4)底楼1470平方米出售6万元/平方（62289999）

小上海家常菜 商铺 漕溪北路439号 12 500 建国宾馆底楼商铺

商场 漕溪北路450号 8.5 1000 在租 江南证券 商铺 漕溪北路458号

300

丹尼美发沙龙 商铺 漕溪北路506号 15 100

同艺装潢 商铺 漕溪北路508号 12 60

海纳服装店 商铺 漕溪北路512号 16 60

蔡家食铺 商铺 漕溪北路518号 10 400

异度空间音乐餐厅 商铺 漕溪北路559号 10 300

瑞士美发中心 商铺 漕溪北路583号 12 150

麦当劳 商铺 漕溪北路642号

200

必胜客 商铺 漕溪北路646号

150

商铺 漕溪北路681号 12 110 3年前承租（64688221）良宵酒楼 商铺 漕溪北路682号 10 600

国美电器 商场 漕溪北路730号 10 600

中兴百货 商场 漕溪北路740号 10 800

金韵贸易行 商铺 漕溪北路780号 10 250

南丹东路沿街商铺租金表：

物业名称 性质 地址 租金(元)面积(平方米)备注 达封房产 商铺 南丹东路4号 9 100

黛兆美容SPA 商铺 南丹东路10号 12 100

吉多服饰 商铺 南丹东路22号 12 100

上海银行 商铺 南丹东路38号

300

浪漫一生咖啡店 商铺 南丹东路88号 10 150

21世纪不动产 商铺 南丹东路101号 5.6 100 南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格15－20元/天/平方

利亚意式餐厅 商铺 南丹东路102号 10 300 红星眼镜公司 商铺 南丹东路133号 18 100 沪邦房产 商铺 南丹东路141号 8 100 金梓罗饰品 商铺 南丹东路145号 11 100 手抓小龙虾 商铺 南丹东路151号 12 50

天钥桥路沿街商铺租金表：

物业名称 性质 地址 租金(元)面积(平方米)备注 西亚集团 商场 天钥桥路20号 10 3500

汇联集团 商场 天钥桥路21号

扣率25％（有保底）

香榭俪舍时尚百货 商场 天钥桥路88号 28 2000 64384538（王先生）立好信房产 商铺 天钥桥路南丹东路

8（25）60 2年前租 嘉汇广场 商场 天钥桥路南丹东路 18 18000 62370088

漕溪路沿街商铺租金表：

物业名称 性质 地址 租金(元)面积(平方米)漕龙沈记酒楼 商铺 漕溪路121号 3.5 500 巴比馒头专卖 商铺 漕溪路123号 7.2 50 侬家侬休闲小还号 商铺 漕溪路127号 6.3 150 宜家家居 商场 漕溪路128号 自己买下 2500 旺家房屋 商铺 漕溪路129号 5.3 50 可的便利 商铺 漕溪路167号 4.7 200 五十铃汽车展示厅 商铺 漕溪路190号 5 300 好装饰家超级购物广场 商场 漕溪路210号 3.7 2000

百货商场：

物业名称 性质 地址 租金(元)备注

太平洋百货 商场 肇嘉浜路 1F 35-50 共八层，营业面积近3万平方米 2F 30-40 3F 25-30

港汇广场 商场 虹桥路 1F 40-50 共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院 2F 30-40 3F 17 4F 12

美罗城 商场 肇嘉浜路 1F 38 共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米 2F 36 3F 28 4F 18 5F 11

上海市商铺区域平均租金（元/㎡/天）

商业中心地区 次商业中心地区 次中心城区 城市边缘地区 2003.07 33.4 7.6 5 2.2 2003.08 34.7 7.8 5.05 2.21 2003.09 35.2 7.9 5.1 2.31 2003.10 35.6 7.7 5 2.4 2003.11 34.2 8 5 2.1 2003.12 34.5 8 5.1 2 2004.01 34.5 7.9 5.2 2 2004.02 34.8 8.2 5 1.9 2004.03 34.9 8.3 4.9 1.9

据以上调查及经验，本案租金预算为：

出租形式 面积（M2）平均租金（M2/天）年租金 10年租金 15年租金 分割 28000 6.62（0.8美金）67656400 6.76亿 10.15亿 分层 28000 4.55（0.55美金）46501000 4.65亿 6.98亿 整幢 28000 3.31（0.4美金）33828200 3.38亿 4.44亿

注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。

出租形式 分割出租 分层出租 整幢出租

平均租金/M2 6.62（0.8美金）

4.55（0.55美金）

3.31（0.4美金）年租金（静态）

67656400 46501000 33828200 10年租金（静态）

6.76亿 4.65亿 3.38亿

10年租金（动态）1－3年

202969200 139503000 101484600 4－5年

142078440 97652100 71039220 6－7年

149182362 102534704 74591180 8－9年

156641480 107661440 78320740 第10年

82236777 56522256 41118388 总计 7.33亿 5.04亿 3.66亿

综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出： 分割出租： 静态10年的租金总收入6.76亿。动态10年的租金总收入7.33亿

整栋出租： 静态10年的租金总收入3.38亿 动态10年的租金总收入3.66亿

根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50％。按商业地产投资回报来看：

静态租金：收入预计在10年左右； 动态租金：收入预计在8年左右；

注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。

九、招商周期

预计2005年5月1日对外开业 1、2004年9月为招商准备期 2、2004年10月正式招商——2005年3月招商结束 3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束 4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束 5、2005年4月租户进场布置 6、2005年5月对外试营业

本公司推荐方案

一、整幢出租与分割出租的优劣分析 ◇整幢出租

优势：①可以一次性回笼一笔资金。②简化招商，减少招商工作量。③便于管理。

劣势：①租金较低，影响总体收入（见租金对比表）②不利于商场整体发展。③对出租者有出租风险

（如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约）◇分割出租

优势：①租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表）②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。④潜在资金收入

根据各行业的经营特点，在3年以后每年（或每2年）递增5％左右的租金，提高年租金收益。

劣势：①租金回笼慢（一般付三押一）

②要投入一笔预期费用（开业前）例：装潢费、广告费等。

二、本公司力推分割出租方案 虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名利双收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案见上）

租金按动态方案，回报率预计8年左右。

2.商业地产招商策划方案 篇二

一、房地产营销基本理论知识

1、营销理论的发展过程

市场营销最早出现在19世纪末期,那时候已经开始研究广告相关知识理论,但营销这一个概念还没有出现,并且它主要使用于课堂之上,没有在商业上的到应用。20世纪20年代以后,营销活动开始展开,并引起了大量企业的关注,美国市场营销协会也成立了。但此时的营销基本上等价于产品推销。20世纪50年代之后,市场营销学得到了非常迅猛的发展,市场营销这一概念得以确认,它的出现颠覆了人们长期以来的认为市场是产品交换的终点这一概念,开始认为市场已经成为整个产品交换的起点。在这个时期,市场营销已经摆脱了单纯的营销视野,开始有了明显的管理导向。从20世纪80年代起,市场营销学开始形成了自身独立的理论体系,并且与其他各类学科一起形成交叉学科,市场营销行为开始进入现代营销时代。

2、房地产营销内涵

房地产营销的行为主体是房地产开发企业,它的目的是将其产品推向市场,让消费者接受。在此过程中,营销人员必须要对企业内部情况、外部环境特征有着清晰的了解,并且要将两者相结合起来考虑,针对自身产品特点,选择合适营销渠道以及促销方式。其最终目的是要企业的产品占有一定的市场地位,为整个房地产企业的发展不断提供动力。总而言自,房地产营销是基于营销人员对自身产品和市场环境深刻理解基础之上的高级策划。

二、房地产营销方案的设计

一个有效的房地产营销方案设计,要对市场需求有着明确的了解,要进行充分的市场调研,在了解了市场情况的基础之上,要将自身产品进行合理的定位,并且采取合适营销措施等。限于篇幅,本文的重点在于营销方案的策划,对前期市场调查、客户细分、项目定位等工作不做过多阐述。

随着房地产行业的飞速发展,消费者在消费过程中逐渐变得理性,我们在进行互动过程中,不能过多给予客户抽象性的概念。我们要在营销过程中将客户所关心的实实在在的部分阐述给他们,让他们真实地感受到我们是在为他们考虑。接下来我们来对消费者所关心的问题进行划分。

1、户型介绍

户型是消费者最为关心的因素之一,每个楼盘都会有自己的定位户型,这项工作应当在前期市场调研之时得以确定。如果我们定位青年小户型,我们在沟通过程中,应当强调的是实用性,例如80平米的小三房,要强调主卧的空间能够让人感到舒适,每一平米空间都会得到有效利用,让顾客觉得麻雀虽小,五脏俱全。如果我们定位于大户舒适型,例如我们的产品是300平米左右的大平层,那么我们应当向消费者传达房屋的功能区分,书房工人房一应俱全,客厅等空间足够多人使用,让消费者能够感受到产品的全方位设计,能够体现出消费者尊贵的地位。

2、产品质量

产品质量是消费者关心的另一个问题,但由于房地产产品的特殊性决定了消费者在购买之时看到的只是样板,而非自己的成品,无法对质量进行判断。为了让消费者打消对产品质量忧虑,我们一方面让客户参观目前在建的框架结构,让消费者对产品质量有一个比较深刻的理解。同时我们可以做出在能力范围之内做出一定的质量承诺和保证,让消费者彻底放心。

3、园林景观与整体规划

消费者购买房子产品,买的并不单纯只是房子,他对房子所处的小区以及内部的园林景观有着一个明确的期盼。从我们的产品角度出发,良好的内部规划能够让消费者有一个良好的归属感,能够获得更多的认同感。而良好的景观设计对于整个楼盘品质的提高有着良好的效果,从目前来看,园林景观多以绿色植物为主,同时也有大量的假山与流水。我们在布局景观之时,不能仅仅在中心庭院,在楼栋于楼栋之间也应当布局足够的景观。在进行互动中,我们应当充分让客户了解我们整体规划,强调整体布局的合理性,同时要将园林景观作为一个卖点,向消费者全方位展示产品。

4、配套设施

房子是用来居住的,但我们生活不能只依靠房子就解决了,我们还需要衣食住行,因此,配套设施也是客户关注的焦点之一。我们首先要让客户了解我们产品的地理位置,从某种角度来说,地理位置是核心竞争力。让客户了解我们产品附近的配套设备,如商场、医院、银行、学校以及交通情况。向客户勾画出在此居住之后的一幅幅生活场景,使其感受到生活的便利与惬意。

5、物业管理

除了产品之外,顾客关注的重点还有交房之后的后续服务。目前越来越多的消费者对物业服务的关注程度不断加深,他们认为物业服务是今后长期生活品质的一个重要保证。物业服务是我们产品的一个重要组成部分,也是我们营销工作的一个重要方面。让消费者获悉其将会享受到的物业服务,能打消其后顾之忧,为销售起到锦上添花的效果。

三、营销方案的实施三、营销方案的实施

营销方案的实施指的是指将制定好的营销方案转换为具体的营销行动的一个过程,在实施的过程中,一方面我们要遵守事前制定的营销方案,另一方面我们要灵活处理出现的各种问题,将原则性与灵活性结合起来。

1、严格执行营销方案

营销方案的制定耗费了大量的精力,该方案的制定是经过非常严格的讨论,具有极强的可操作性。我们在执行的过程中,可能带来一定的困难,但是这种困难不是我们放弃执行方案的理由。我们所制定的方案在细节方面可能存在一定的障碍,但从宏观角度来看,他的主导思想和方向是对的。因此,在具体实践中,我们首先要确定一个信念,必须以我们的策划方案作为行动模板,坚决贯彻营销方案的思想意图。

2、紧贴销售状况,及时反馈信息

严格执行营销方案并非一成不变地按照既定方案进行。营销方案的制定是基于对预期的判断,因此其与现实肯定会出现某些不适应。如果方案在现实中无法执行,执行人员应当立即进行反馈,并根据情况进行调整。一个营销方案的好坏,在很大程度上取决于它的适应性,适应性强,一个普通的方案也能取得非常优秀的成果。如果现实情况与方案制定时的出现了较大的差异,应当考虑推翻该方案,重新制定合理的新方案。

3、充分运用促销措施,提高营销方案执行效果

人员促销是最基本的促销方式,通过人员促销可以有效的了解客户需求,可以让客户更加了解我们自身的产品。促销人员可以跟客户建立良好的个人关系,从而为买卖关系的产生提供更加良好的帮助。人员促销最大的难处就是人员数量的把握,等人员达到一定数量之后,增加的促销人员对于销售的增加无明显作用。

广告是另一个有效的促销方式,它可以弥补人员推销在面对人群数量上的劣势,一次性将产品推向更多的人,让产品的接受面的到最大化。

营业推广指的是向客户送小礼品或者是房屋装饰品等等,可以让客户感受到销售方的诚意,加速达成购买意向,在目前市场氛围下,采取该行为增强客户的认同感,使双方的沟通更加顺畅。

4、创新营销方式

网络已经成为我们生活中的一部分,但传统的营销方式和网络技术相结合时就产生了网络营销这一新兴模式。随着网络营销的发展,为房产行业的营销开辟了新的空间。通过网络营销,我们能够将信息的受众面无限扩大,我们与客户之间的交流将更加方便。通过设定网络交流平台,可以节省顾客来回奔跑的成本,顾客可以获取更多的信息,我们也可以通过这种平台向客户传递更多有效信息。

参考文献

[1].周飞.房地产促销因素对消费者购买意向影响的实证研究.中国商界.2009年第12期1.周飞.房地产促销因素对消费者购买意向影响的实证研究.中国商界.2009年第12期

[2].金长宏.论房地产营销理念与竞争方式.技术经济.2010年第10期2.金长宏.论房地产营销理念与竞争方式.技术经济.2010年第10期

3.商业策划招商代理合同 篇三

委托方（甲方）：

地址：

电话：

受理方（乙方）：

地址:

电话：

经甲、乙双方友好协商，本着精诚合作、共创双赢的宗旨，双方达成为属下商业部分（以下简称项目或该项目）提供全程商业策划及招商运作服务。为明确双方的责任和义务，保障双方利益，特签订本合同，供双方共同遵守执行。

一、委托物业：

甲方委托乙方商业服务之物业为：位于山西省吕梁市离石区的商业项目，总商业建筑面积为地上约平方米。地下2000平米（附件：项目物业总平面图）

（注：委托物业面积最终以政府部门出具测绘报告为准）。

二、合同期限:

自双方签订本合同之日起至年月止，乙方需全部负责统筹所有商业面积策划及招商。合同期满后双方视情

况再另行协商是否续约，合作方式另议。

三、双方的合作形式：

乙方负责商业项目独家全程策划及招商代理。在合同期内，甲方不得在签订第二家商业代理公司。

四、双方责任与义务

甲方责任与义务

1、保证该项目的出租合法性,申办有关租赁之法律批文，并为该

项目之成交客户依政府部门认可之程序办理租赁登记手续。向乙方提供招商使用有关该项目的法律批文副件或复印件，并保证一切文件资料的合法性和准确性；

2、提供该项目的建筑平面图、装修标准、各铺位招商面积、《商

品房租赁合同》范本等有关文件资料；

3、为提高工作效率，甲方对乙方人员提交的有关方案及书面文件

进行签收确认，如有修改意见应于3个工作日内给予答复，否则乙方视作甲方已确认接受。

4、甲方指定一名负责人专门与乙方配合解决招商及策划中的问

题，该负责人代表甲方意见并在现场行使甲方权利。对乙方报请同意的商家协议进行最后的审核，并拥有对有关合同条款的最终修改批准权。

5、项目现场提供招商办公室供乙方使用（办公、洽谈）。并提供

基本的办公条件，包含：直线电话壹部、传真机一台、复印机打印机一台（可共用）、电脑壹台、饮水机一台、项目组现场办公桌椅每人一套等。合同有效期内的办公运作费用、办公耗材由甲方承担费用。

6、如项目招商中涉及异地操作及洽谈连锁商家，须安排工作人员

出差，则由乙方事先向甲方提出出差申请，经甲方同意后票据如实报销。

7、甲方负责安排财务工作人员统一收取商户的全部租金和定金；

8、按合同约定支付乙方有关招商服务费用；

乙方权利和义务

1、签订合同后3日内甲方支付首笔款项，乙方确认首批服务费到帐后，3日内派出具备专业经验的项目组，进行全面商业策划及招商工作。

2、乙方指定的项目负责人代表乙方在招商现场行使职权，在双方协议框架内拥有对招商、策划、人员管理等具体事务的处置权。

3、乙方专案小组人员每周与甲方召开一次例行工作会议进行工作汇报。对招商及策划工作中所遇到的问题应及时与甲方沟通、协商并解决落实。

4、乙方在招商过程中需按甲方提供的租赁合同约定的条件进行宣传和招商，未经甲方同意不得向客户作任何形式的书面承诺或约定，否则乙方自行承担责任。

5、乙方负责促成所有意向租赁该项目的客户之洽谈、签约。

6、乙方的招商活动不得损坏甲方利益、形象，乙方有责任对甲方有关资料保密，并自觉维护甲方其他方面权益。

7、如因甲方工程、工期、证件手续等原因导致项目无法于合同约定时间开业的，责任不在乙方，双方可以就延期问题进一步协商实施方案，并双方协调安排好已经签约商户。

8、乙方现场工作人员与甲方不属于劳务用工关系，乙方现场人员的工资、生活、交通、通讯、福利、保险等一切费用由乙方负责。

9、主要内容：

1、乙方全面负责该项目的招商工作，包括本地招商及外埠招商。

2、乙方建议参与研讨、制定招商政策、招商策略、招商条件。

3、乙方拟订业务招商工作计划，包括时间计划、进度计划等，由甲方确认后实施。

4、乙方协助确定招商目标、业态组合、经营品项等。

5、乙方协助规范业务招商合同、相关审批单及有关附件。

6、乙方协助组织召开品牌招商会、答谢会。

7、乙方协助组织进行当地及外埠招商工作。

8、乙方协助组织进行商户洽谈及签约工作。

9、乙方协助监督进行商户进场二次装修。

10、乙方协助组织对甲方进行商业管理知识培训。

五、相关费用及付款方式

1、市场调研提供执行方案费：

项目前期市场调研、产品整体规划定位、提交可行性方案。本项目按双方在各服务阶段的工作内容免收取发展商服务费用。

双方签订正式合同之日起三个工作日内预支付人民币壹拾万元整给予我方做项目前期启动资金，我方即派出有关工作组赴项目开展项目调研、商业经营定位、规划定位、建筑设计建议等执行方案。

2、招商代理费用：

2.1收费标准：乙方成功让客户与甲方签署招商租赁（租金方式）合同，甲方同时收取客户订金并签订正式合同后视为招商成功，乙方成功出租部分按合同平均月租金水平的贰个月标准（不含免租期）向甲方收取招商租赁服务费。（可扣除预付的壹拾万元款项）

2.2乙方成功让客户（特殊品类）与甲方签署招商联营（扣点方式）合同，甲方同时收取客户订金后视为招商成功，乙方成功招商联营部分为该物业该楼层的租金平均值向甲方收取招商服务费。

2．3付款方式：每月乙方于10日前将上月乙方成功出租的本项目物业成交额与甲方核对、确认（客户签订物业租赁合同，并缴纳合同期相关费用即算成功出租），甲方于当月15日支付乙方招商租赁服务费。

2．4 若客户已签署物业租赁合同后，因甲方合同违约原因而退房的，乙方已收取之相关服务费不予退还。

2.5若乙方所签订合同中有高出市场行情较多的情况下甲方则视情况给予额外奖励。

六、违约责任

1、如甲方不按期向乙方支付有关款项，每延迟一天，甲方须向乙方支付应付款千分之三的滞纳金，超过30天则按甲方违约处理，甲方除支付应付费用的情况下并向乙方补偿相应的损失；

2、甲乙双方对合同内容享有保密义务。

3、本合同及其附件和补充协议中未规定的事项，均遵照中华人民共和国有关法律、法规和政策执行。

4、在合同履行期间，甲乙双方任何一方必须遵守本合同的规定，不得无故解除本合同，否则视为违约，违约方须向守约方支付违约金人民币伍拾万元整（50.0000.00元整）

七、合同终止和变更

1、代理或委托期限届满，本合同自动终止。

2、本合同终止后，甲方需按合同规定结清相关费用与乙方。

八、争议解决方式

1、如有未尽事宜，双方应本着友好合作的态度协商解决，修改条款由甲、乙双方共同签订补充合同。合同附件及补充合同与本合同享有同等法律效力。

2、如发生纠纷，双方在合同签约所在地仲裁委员会起诉仲裁。

九、本合同一式四份，双方各执两份，具有同等法律效力。甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

地址：地址：

联系电话：联系电话：

4.商业地产招商策划方案 篇四

一、关于商业地产项目的整体策划理念

这一节课我们给大家安排了商业项目的策划及其重要意义；首先我们要明确的是项目策划的最终目的是什么？其实商业项目的策划是为了发现该商业项目在市场上的升值空间；寻找项目在市场上运作的正常方向，解决开发项目后的核心问题：谁来投资经营，谁来消费，如何运营管理等。在上一节课我们讲过商业项目策划的主要目的是为了更好的做活市场氛围，所以项目策划的内核就是市场调研工作，在做市场调研上我们应该注重那些方面呢？其一：通过市场调研正确把握商业项目的主题定位和项目经营理念，他能帮助我们解决项目做什么的问题，也就是解决了项目的中心思想问题后，剩下的都是怎么做的问题了。第二：正确把握商业项目的整体规划与商品品类的合理布局；第三：正确把握招商时需要引进的商品品类和商品组合，也就是入驻商家的合理组合；第四：正确把握出租物业和销售物业的设计；第五：进一步较准确掌握项目租赁和销售价格的测算，达到或增加项目开发的最高期望值；第六：正确把握和评估该项目开发的优劣势和机会与风险。

二、商业地产项目的招商营销

在商业地产项目策划招商时，招商公司每一次的成功招商并不是他拥有很多很多的招商资源，而更重要的是他对这些招商资源的整合能力；整合资源营销已经成为当今商业项目决胜商业的重

要手段；这里主要的关键词在于第一是拥有多少资源，第二是整合资源的能力，第三是如何进行对拥有资源整合营销策划，第四是决胜商场；所以有了足够的资源不一定能获得项目的完全成功。

5.商场招商策划方案 篇五

新乡市盛润房地产开发公司于XX年8月成立，注册资金1000万，是一家集房地产开发，娱乐业、石油业为主，以房地产为龙头的企业，下设天润苑娱乐有限公司，开发的项目有黄岗别墅区、化工路营住房，盛润城市印象（3万多㎡），近期的新项目有亚太广场（6万多㎡），已经开发好的面积有4万多㎡。

二、盛润广场简介

新乡盛润广场是经XX年新乡市规划委员会第一次会议研究同意，由新乡市盛润房地产开发公司开发，武汉亚大商业策划管理公司进行策划、筹备、招商，集购物、生活休闲、娱乐多功能一站式的购物中心。周边高档社区、政府机关单位、银行、证券汇集，经商氛围异常浓厚。扼守市规划向东南发展的咽喉之地，升值潜力巨大。

三、功能、设备配置介绍

1、广场地址：新乡市主干道人民路中段，2、广场功能：拟定为商住综合大楼，3、广场具备的条件：广场建筑面积16000平方米，是新乡市重点项目工程，也是人民路上的标志性建筑，在人民路中段南侧建设的一幢高层（a 座16层，b座12层）的综合楼，北退人民路红线10米，东退地界6米，西距高层营住楼16米，该楼为全框架结构东西，东西总长49054米，南北进深63.24米，地下室为停车场及设备间，一至四层为营业，建筑面积11937016平方米，a座五至十六层住宅楼住于综合楼北端，东西长49054米，南北进深19044米，高4809米，建筑面积11533066平方米；b座五层至十二层住宅楼位于综合楼南端，东西长4905米，南北进深12064米，高40.6米，住宅建筑面积4881.03平方米，外饰要求一至四层为深驼色面砖，四层以上部分为牙白色面砖配以黄色，兰色外干墙漆。我公司将临街负一层、一层、二层、三层、四层对外招租，（每层XX平方米—3000平方米）。每层货载 kg，拟定商场配置扶梯6 部、观光电梯1部、广场设计停车位约3000平方米等设施。

四、投资前景分析

1、广场的位置：盛润广场雄居主干道人民路中段，道路宽敞，交通便利，临市区最高地势－龟背广场，西北接驳火车站和各大商场的庞大人流、物流，东边人民公园、体育中心近在咫尺，休闲、娱乐、经济，一触即发，适逢市规划向东南发展，预计在不短时间内，这里将代替仅一街之隔的商业繁华的平原大道，此处尚未有一家有规模的商场，但周边的配套商业网点正在形成，如酒楼、摄影、上岛咖啡、华联超市、美容美发，小型步行街、小吃类等。沿盛润广场商住楼往东，大片的住宅楼正在建设之中，此处多为高级住宅区，应有很好的发展前景。

2、广场的周边环境：盛润广场座落于商业、文化、行政、簇拥的繁华地段，商业氛围异常浓厚，周边财政局、区委、区政府，众多行政机关单位云集，辉龙花园、金桂园、莲花园、富达花园、富达大酒店等均属于高档社区不胜枚举，这里文化氛围良好，居民消费档次高，生活品味高，是新乡市最适合做社区购物中心的地段，另外医院、学校、银行、证券公司遥相呼应，道路宽敞，出行方便，能够吸引四区八县的消费群体，是居家经商的理想之地，也是有实力、有先进管理水平的商家扩大商业网点、打造至尊旺铺的黄金宝地，盛润广场的原址被称为“龟背仙地”集天时、地利、人和为一体，是商家云集的风水宝地，可望在不久的将来，盛润广场必将成为决定全域经济发展的新的商业中心。

3、盛润广场装饰经营配套情况：盛润广场是有着a级资质证书的中国建设技术集团有限公司设计而成，以欧式风格为主体，创造出一种个性化、色彩很强的一种建筑风格，体现出现代生活的快节奏、简约和前卫，大厦的商场部分全部由玻璃幕墙加以深驼色大理石石材而成，显示出大厦的庄重、沉稳，塔楼是横向窗配以高级象牙色外墙涂料组成，体现大厦优雅、高贵、庄重的特点。

4、两栋塔楼全部由高档住宅组成，负一层至四层商场部分（面临人民路），为商场的总出路口，为解决商场内人气、人流互动，特设一部进口垂直电梯，两部扶梯，使顾客在商场内的消费真正做到步随电梯，出梯选购的观景式消费。

5、物业管理及消防：盛润广场配以专业的物业管理公司，为商户经商解决后顾之忧，专业的经营管理公司为商场出谋划策，始终把握商机、商脉，商场内的硬件配套由红外线监控、自动喷淋系统，每层的消火栓自救1至3个小时。

五、合作意向及方式：

盛润广场具有较好的地理位置和环境，而周边尚未有大型品牌的综合商业中心，是各界商家和集团经商的理想之地。考虑社区的消费市场和集团购买的能力，公司拟定对外招租重点：

1、广场作为大型一体式购物中心，诚招具有知名度，拥有畅通的物流渠道，有合理实效的市场布局，有品牌的商贸集团公司；

2、其他方面的经营意向可面谈。

六、招租形式：

为配合广场的初步定位和统一经营管理，公司拟定将地下一楼、地上一楼至四楼开放式商铺，整体招租。

七、附件一 地下1层、地上1-4层平面图

附件二 盛润广场区域概况图

附件三 盛润广场位置图

附件四 盛润广场效果图

我们诚为具有品牌实力的商家及专业公司提供良好的经营场地，为其扩大商业网点，施展才能，增加发展机遇，为有志之士提供用武之地。为了使有意的商家及集团、公司共同参与设计、装修经营场地，确保在XX年中秋节前进场，以期达到更佳的社会效益和经济效益，公司将以长期租赁方式，广泛向社会招商，在前期与公司签定初步意向协议的商家，在广场建成后，我们将在同等条件下优先考虑。

新乡市盛润广场招商办公室

地址：人民路中段与劳动路交叉口向西150路南

6.商业地产招商策划方案 篇六

早在1984年成立, 1993年在深圳证券交易所挂牌上市的招商局地产控股股份有限公司 (以下简称招商地产) 是我国最早出现的专业房地产企业之一, 同时也是中国房地产企业的杰出代表, 且上市以来对现金股利的发放一直处于较高水平。因而本文以招商地产为例, 对其上市以来的股利政策做一分析, 以期为我国其他同处于劳动密集型和资金密集型的企业制定股利政策提供有益的启示。

一、公司背景介绍

招商地产的全称是招商局地产控股股份有限公司, 于1984年成立, 是国家一级房地产综合开发公司和中国最早的专业房地产开发企业之一。于1993年在深圳证券交易所挂牌上市, 股票代码A000024, B 200024。

招商地产是香港招商局集团旗下三大核心产业 (交通运输及基础设设施、地产、金融) 之一的旗旗舰企业。招商局集团 (简称称招商局) 是国家驻港大型企企业集团, 是中国民族工商业业的先驱, 创立于1872年晚清清洋务运动时期。是中央直接接管理的国有重要骨干企业业, 亦被列为香港四大中资企企业之一, 是中国民族企业参参与世界竞争的重要力量。

经过20多年的发展, 招商商地产已成为一家集开发、物物业管理有机配合、物业品种种齐全的房地产业集团, 形形成了以深圳为核心, 以珠三三角、长三角和环渤海经济带带为重点经营区域的市场格局局。

截止2012年末, 招商地地产资产超过1091亿元。分别别在深圳、北京、上海、广州州、天津、苏州、南京、佛山山、珠海、重庆、成都、漳州州等多个大中城市拥有40多个个大型房地产项目, 累积开发发面积超过2000万平方米。

在近30年的实践中, 招招商地产总结出一套注重生态态、强调可持续发展的“绿色色地产”企业发展理念, 并成功开创了国内的社区综合开发模式。凭借公司治理模式与经营业绩, 招商地产收获一系列殊荣, 是中国国资委重点扶持的5家房地产企业之一, 并因旗下租赁、供电、供水等业务所带来的丰厚经常性利润, 被誉为“最具抗风险能力的开发商”之一。

二、公司股利政策回顾

由于我国国情的特殊性, 上世纪九十年代以来房地产业发展迅猛, 而招商地产作为我国房地产业中的佼佼者之一其效益也非常不俗。在高收益的带动下, 通过表1可以看到招商地产总体保持着较高的股利分配政策:股利支付率基本保持在10%以上, 现金股利分配金额也较为平稳。但是进一步对每一年的数据观测后可以发现其在个别年份的股利政策出现了大幅波动。这种波动显然是异常的, 那么是什么促使招商地产制定了这样异常状况的股利政策?这种股利政策是否有效?带着这个问题, 下文从宏观环境、管理层动机及生命周期理论等角度对招商地产上市以来的股利政策加以深入分析。

三、宏观环境对股利政策的影响

我国由于市场环境的特殊性, 国家宏观调控对市场有巨大的影响力, 在对市场进行分析的过程中国家政策及宏观环境是不可忽视的一个重要因素。因此本文根据国家对房地产市场的宏观调控将房地产市场的发展分为三个阶段。

第一阶段是以邓小平1992年南巡为起点的起步阶段。邓小平有关加快改革步伐的讲话披露后, 大陆经济骤然加速。中国房地产市场在经历了1992年迅猛起步, 1993年高涨发展并随即因政府出台经济宏观调控措施而进入消化调整期后, 在1994年开始呈现出较为清晰有序的发展趋势, 这种情况一直延续到1997年。在这一阶段中, 中国大陆的房地产市场是在房地产商的投资热情和对市场的期盼与国家的宏观政策调整的博弈中平稳发展。

第二阶段是1998年——2007年, 城镇住房制度改革为标志的发展阶段。由于1998年7月3日国务院发出《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》加上政府引导和刺激房地产市场的政策纷纷出台, 以及奥运因素, 房地产市场迅猛发展。

第三阶段是2008年至今, 房地产泡沫严重和政府调控抑制房价阶段。在经历了前一阶段的暴涨之后, 政府密集出台严厉的宏观调控政策以控制房价。同时2008年以来世界经济持续的不景气, 房地产市场增速逐渐出现放缓的趋势。

基于上述三个阶段, 本文对招商地产的股利政策展开第一步分析:

1992年南巡之后, 由于房产行业的整体发展势头良好, 招商地产开始在多个一线城市开发新的楼盘, 大量的开发项目使其急需资金支持。因而1993年2月23日, 公司以募集设立方式向境内公开发行A股股票27000000股、向境外公开发行B股股票50000000股, 发行后公司股份总额达到210000000股。公司发行的A股、B股于1993年6月在中国深圳证券交易所上市。这一阶段, 由于企业需要留下充足的现金用以进行新一轮的房地产开发, 上市第一年公司制定较低的现金股利发放政策——现金股利仅为0.05元/股。1994-1995年, 由于企业发展良好, 企业现金股利发放稳步提升。

1996年, 中国房地产经过几年的发展开始出现泡沫, 由此国家开始出台了《关于继续加强固定资产投资宏观调控的通知》为主的一系列的法律政策进行调控。随着国家调控力度的加大, 招商地产当年没有发放现金股利和股票股利来保证企业拥有足够资金应对市场低迷。这以情况在之前和之后从未出现, 可见宏观调控政策对其影响之大。

1997年, 宏观调控的阴影逐步褪去, 住房制度改革拉开序幕, 房地产行业迎来了更大的发展契机。此时招商地产本应准备大量资金支持其未来的发展, 但其却以62.29%历史最高支付率支付了0.18元/股的现金股利。是否存在其他动机影响使其制定了这一股利政策, 将在后文中进行进一步的分析。

1998年起房改正式推行, 为日后房地产业的迅猛发展带来了契机, 但是在1998-2001这一阶段, 市场对房改的刺激反应还不明显, 房市总体提升不大, 所以这一阶段招商地产股利政策制定的较为平缓。

2002年中国加入WTO从长期推动我国经济增长, 同时政府引导和刺激房地产市场的政策纷纷出台, 加上奥运因素, 中国房地产业在2002-2006年间迅猛发展。在此期间, 招商地产需要大量的资金开发新楼盘, 迅速占领市场。由此, 2002年-2006年, 招商地产采用的股利政策是低现金股利加股票股利。需要说明的是, 在这一阶段中, 2003年和2005年国家曾对房产市场进行了宏观调控, 因此在这两年企业发放的现金股利进一步减少, 这个现象在2005年尤为突出。

在2007年, 国民继续经济保持高速增长, 但是宏观经济已经出现过热迹象。就房地产市场本身来看, 部分城市的部分地区房地产市场出现过度繁荣现象, 地王频现, 供给和需求出现失衡的迹象。随即国家开始出台了宏观调控政策。房地产市场发展过热, 累积风险增加, 所以在2007年企业发放的现金股利仅为0.1元/股, 股利支付率仅为7.07%, 为企业度过寒冬做准备。

2008年9月份, 由次贷危机引发的金融海啸席卷全球, 从发达国家波及至新兴经济体, 从金融体系传导至实体经济。同时, 从2010年开始, 政府出台了一系列严厉的调控措施来对房地产业进行调整, 房市逐步降温, 由此招商地产从2008年到2012年一直保持10%左右的股利发放率, 以保持股利政策的稳定。

可以看到, 招商地产在制定股利政策时比较充分的考虑到了外部环境的影响, 几次股利政策的大幅调整几乎都和宏观经济环境改变相同步, 从其近年的发展来看, 这些股利政策确实为企业融资和发展进行了促进, 为公司的发展提供了充足的资金, 并且保持了股价的相对平稳。但是1997年的股利政策却并不与当时的外部环境相符, 因此可以推断招商地产在制定其股利政策时, 并不光考虑了外部环境的影响, 所以本文将继续从企业内部着手, 对其进行更深层次的分析。

四、管理层动机对股利政策的影响

招商地产前十大股东中的两个发起人法人股分别为蛇口工业区和香港全天域投资有限公司 (以下简称香港全天域) 共计持有40%以上的股份, 且同为招商局的子公司。后八大股东为投资基金, 持股比例较小, 不能决定公司的股利政策, 所以实际上股权主要集中在蛇口工业和香港全天域。

黄娟娟, 沈艺峰 (2007年) 认为我国上市公司的股利支付与流通股股东的偏好是相背离的;而且公司的股权越集中, 不但支付股利的可能性越大、支付现金股利的可能性也越大, 并且可能支付的金额也越多;另外, 公司的股权越集中, 总体的股利支付倾向和现金股利倾向越明显。

通过以表2可以观察出, 两家法人股的持股数量和持股比例变动较小, 唯有2004年、2007年、和2008年增持了股份, 而2006年减持了股份。而这些年份的前后年份的股利政策均有较大幅度的变化, 具体分析如下:

前文中已经提到:2003年政府出台宏观调控政策。而在国家宏观调控等因素的影响下, 房地产行业的竞争环境产生了巨大变化。大型的专业化房地产企业在行业内的竞争地位得到大幅提升。公司抓住这一机遇在A股市场顺利增发新股。第一大股东蛇口工业区2004年增持了31381350股, 第二大股东全天投资有限公司增持了10460450股, 增持方式为买入新发行流通股和转增。

2003年发放的现金股利仅为0.1元/股, 支付率仅为14.37%, 在接下来的2004年的发放的现金股利上升为0.15元/股, 支付率上升为24.32%, 不难看出大股东在制定股利政策时的动机:由于2003年发放的股利较少, 加上2004年增持了股份, 为了弥补上一年股东的“损失”, 满足新老股东的现金股利诉求, 但是也要权衡2004年需要资金再投资等因素, 因此制定了2004年的股利政策。

2005年同样因为宏观调控政策的出台, 企业发放的现金股利仅为0.02元/股, 支付率仅为2.81%, 在接下来的2006年的发放的现金股利猛升为0.25元/股, 支付率高达26.13%, 其满足大股东的利益诉求, 弥补上年“损失”的动机极其明显。2006年虽然政府出台一系列调控政策, 但是中国房地产市场存在的日益增长的住房消费需求与有限的供给之间的矛盾依然没有缓解, 房地产市场依然火爆, 公司股价也在高位运行。其第一大股东以此为契机通过送股的方式减持了40861142股。

在2007年, 国民继续经济保持高速增长。此时公司的股东普遍对公司的前景看好, 蛇口工业区增持通过发行新股和转增的方式增持153872253股。增持后虽然有发放现金的股利的诉求, 但是考虑到公司进行了大量的投资, 资金链极其紧张, 因此仅以0.1元/股和7.07%的支付率发放了现金股利, 同时进行了转增。

2008年, 国民经济运行的内外部环境复杂多变。上半年, 针对经济发展中出现的物价持续上涨、货币投放过快等突出问题, 国家将“防经济过热、防通货膨胀”确定为宏观调控的主要目标, 实施稳健的财政政策和从紧的货币政策。随之债务融资成本上升, 为了缓解资金的紧张, 公司发行新股, 蛇口工业区和全天域投资有限公司通过买入新股、送股和资本公积转增的方式分别增持392120106股和31381350股。与以往的增持以获利为主不同, 这次的增持是为了帮助公司走出困境。与之相匹配的股利政策也只有0.1元/股和15.71%的股利发放率。

可见, 招商地产作为股权高度集中的公司, 其大股东在一定程度上影响了企业的股利政策。尤其是在出现极低的现金股利年份的下一年会强势反弹以对股东进行补偿, 这也说明了1997年企业为什么会违背市场环境制定高发放率的股利政策。

五、基于生命周期理论的股利政策分析

通过对招商地产内外部因素的剖析, 我们基本可以了解了其股利政策波动性较大的原因。这种看似毫无规律的股利政策时期是政策制定者对内、外部影响平衡的结果。那么招商地产的这种股利分配方式是否符合股利分配一般趋势?我们通过生命周期理论对其做一检验。

根据招商地产的发展历程 (表4) , 将招商地产的发展划分为三个阶段:

第一阶段——“房改”期的产品创新 (1981-1987) 是招商地产开发的真正起步阶段, 其一直坚持产品创新理念, 通过引入国外建筑事务所参与设计、规范化管理等方式, 在区域建立了一批标志性房地产产品, 这也为其招商品牌在蛇口区域渗透及深圳蛇口“造城”打下了一个基础。通过以上可以得出招商地产在这一阶段处于生命周期中的发展期阶段。

第二阶段——发展期品牌系统整合 (1988-2001) 是招商地产的全面发展阶段, 在这一阶段, 招商地产以品牌建设为目标, 实现了四大整合:一、围绕地产开发进行了物业及房地产销售两大模块的整合, 从而实现了地产“开发—销售—物业 (租赁) ”为一体的运营系统。二、从产品的技术上进行了升级整合, 由产品的规划创新上升到“创新+智能”的整合。三、丰富产品结构, 在产品结构实现了“住宅+办公+商业”的整合。“造城”计划在一步步展开。四、通过产品开发营造的深圳西部地产热, 提出了产品传播的第一个概念——“家在蛇口”开始了市场消费者的整合。招商地产在这一阶段更加专注于房地产市场的发展, 因此处于生命周期中的成长期阶段。

为了实现第三阶段“绿色地产”战略下的标准化, 迄今为止招商地产已经实现了三步走:一、进行了业务的调整, 以客户为目标建立了客户服务中心, 全面推广“全程服务体系”。通过雍华府项目使得企业的品牌得到极大传播。二、联合香港奥美广告, 正式确立“家在、情在”品牌新形象。进一步完善客户服务及企业文化建设。“会员积分计划”更是让会员享受到了实质性的好处, 参与公益慈善活动更是使企业形象得到社会的放大。三、“新标准化年”提出“绿色地产”战略, 招商地产CRM正式上线运行。与华侨城、万科等企业进行战略合作, 特别是通过与万科的合作学习其先进管理经验, 开展管理标准化和产品标准化工作。至此, 招商地产步入快速发展阶段, 自己的标准化形成, 公司步入成熟期。 (表3)

在企业发展的整个生命周期中, 在起步阶段和企业的成长阶段, 企业拥有较多的投资机会, 因此所需的资金超过企业内部产生的资金, 企业将利润用于再投资能为企业带来更多好处, 所以在这一阶段, 企业一般倾向于少分配或者不分配利润;在企业的成熟阶段, 虽然累计利润持续增加, 但是企业扩张速度减慢, 投资机会减少, 因此, 需要减少管理者掌握的自由现金流已解决管理层过度投资的问题, 所以处于成熟期的企业倾向于多发股利。

回顾招商地产成长期和成熟期的股利政策, 其两个阶段的每股现金股利相差仅为0.015元, 差别微小可以忽略不计, 而成长期的平均股利支付率甚至比成熟期的高出9.75%, 这一明显差异并不符合生命周期理论总结的公司处于成长期倾向于少发股利, 处于成熟期多发股利的一般规律。因此从企业股利政策的生命周期理论来考虑, 招商地产发放过高的现金股利的现象是值得商榷的。 (表4)

六、总结

本文分析了招商地产自上市以来在制定股利政策, 发现其在整个股利政策的制定过程中较为充分的考虑了宏观经济政策、法律政策、市场环境等因素, 并且考虑到了股利政策对管理层的激励与约束作用。但同时发现其存在大股东过于追求自身利益而导致有的年份超发现金股利忽略了公司自身发展的资金要求的现象。

招商地产只是我国众多上市企业中的一家, 但是其所处的行业和发展历程颇具代表性。随着我国产业的发展和变革, 我国的企业构架正逐步像发达国家、发达市场的企业所靠拢。可以预见, 招商地产存在的这种符合过去国内特殊市场环境却不符合企业发展普遍规律的情况还会在越来越多的企业中出现。本文通过对招商地产的分析, 期望能够对其他面临相同情况的企业提供一定的参考。

摘要：股利, 可以说是一个公司经营活动和经营业绩的风向标, 企业的股利政策对自身的市场形象和股票价格都会产生巨大影响。因此, 股利政策已经不仅是单纯的利润分配问题, 也是一个再融资的问题, 它是企业综合考虑宏观环境、经营状况、资本成本后的结果, 它会影响公司未来的投融资决策, 从而影响公司价值最大化的目标。本文选取招商局地产控股股份有限公司 (以下简称招商地产) 为例, 在分析宏观经济环境、房地产行业状况以及企业经营业绩的前提下, 从企业管理层动机以及企业生命周期理论的角度分析招商地产股利政策的合理性, 并尝试提出建议, 以期能为招商地产和其他房产企业提供借鉴。

7.商铺招商策划方案 篇七

一、整体商业定位

商业项目的前期定位，要根据区域市场的居民消费水平，消费偏好决定!最好先做一个详细的市场调研!!

二、项目主题概念提炼

商业项目的策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。

商铺招商方案主题一：“城市客厅”——人气

业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为惠州市的“城市客厅”，成为人们休闲购物心之所向的地方。项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的“城市客厅”，并成为展示惠州新形象的一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集地。

商铺招商方案主题二：“城市休闲生活广场”——氛围

城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。

同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。

商铺招商方案主题三：核心区的时尚中心——活力

三、商业功能定位

打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。

随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：

功能

百货

超市

餐饮

娱乐

休闲

服务

修理

商务内容珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子日常生活用品冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球书店、音乐城、文化廊、水族馆美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身、足疗保健家电维修商务服务中心、银行、证券、基金

对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。

四、商铺布局及销售方式建议

方法一：规定业态分布

1)布局方式

对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。

业态分布表

楼层

一楼业态眼镜、珠宝、皮装、电子专卖

二楼

三楼

四-六楼

2)特点主题性专卖店主题性专卖店外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、休闲中心

以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。这样便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于风尚国际的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。

方法二：分割式销售

分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和销售。(具体分割方式另行拟订)

1)商铺分割的原则

(1)主题的原则

商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。

例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。

(2)人性化的原则

商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有;第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。

商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。

(3)科学利用的原则

商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。

2)特点

分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。

建议：

根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商和销售。

五、项目商业营运规划

(一)项目商业营运规划原则

1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发;

2、适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态;

3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果;

4、合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割;

5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面;

6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营;

7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑;

8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成;

9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯;

10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。

(二)项目商业营运规划

1、统一招商

——除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。——市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。

2、“出租过度，最终出售”的收益模式

——对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。

3、整和市场

——整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体;

——整和市场空间，进行合理商品布局;

——整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商;

——整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广;

4、合理回报

——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢;

——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力;

——通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报;

——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售;

第二部分：招商及销售策略

一、项目整体营销策略

营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。

机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段;通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式;价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式;付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。

机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。

只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动

态营销可以使企业永远立于不败之地。

二、项目招商销售总策略

1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让;如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。

2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营;

3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户;

4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。

5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能力的任何目标群。

三、商业氛围营造

——强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。

——成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。

——全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。

——定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。

——娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境也起到相当的补充与完善。

四、价格策略及租金预估(略)

五、目标商户及客户设定与选择

1、目标商户群

√本地集团与企业

√全国性或地区级连锁店

√品牌店、专卖店、主题店

2、目标购买人群

√本地集团与企业

√全国性或地区级连锁店

√品牌店、专卖店、主题店

√本地个体私营业主

√有投资意向的本地人

3、目标商户确定原则

√购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁;

√先大户、后小户;先品牌商户、后一般商户的原则

第三部分：销售实施方案

一、项目招商目标

1、第一目标主力店

第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。

第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体;

2、第二目标主力店

第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡，使之成为惠州市新兴商圈中的主导。

第二目标主力店以民特商品(包括地毯、手工艺品、药材等)、经营服装、鞋帽箱包、布料(艺)、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。

3、第三目标主力店

第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。

二、招商与销售流程

1、目标商户群的确定;

2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案;

3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力;

4、双方洽谈，达成购买或租赁意向;

5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议;

6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费;

7、对已经签定租赁协议的商铺进销售;

8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境;

9、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。

三、商铺推广方案

(一)推广主题建议

基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经我司反复推敲，我司将项目推广主题定位为：“您的财富源泉——风尚国际”

(二)推广方式及渠道建议

1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。

2、推广方式

方式一：营销中心现场展示

营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。

方式二：特色营销活动

A、开盘前

1)让先消费者得到“看得见”价值的“在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传;平面广告强势宣传适时制造气氛。

2)软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，以免丧失项目的神秘感。

3)媒体广告

B、销售期

小部分以竞价拍卖的形式进行炒作

建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会

四、招商及销售费用估算

1、装修费用

2、硬件投入

3、商场公共设施及广场投入

4、推广费用

五、招商及销售进度安排