金融客户营销方案

金融客户营销方案（精选12篇）

1.金融客户营销方案 篇一

化妆品老客户营销方案

执行方案一：老客户情感维护

老客户介绍新客户是化妆品客户来源的一大主力。因而老客户的关系营销非常重要。需要长期坚持。老客户情感的维护要建立三大平台，通过短信、信函及面对面的交流三种渠道结合和老客户建立感情，维系老客户。

活动一：建立会员卡拉拢客户

一、活动目的：利用会员卡的优惠制度维系客户消费欲。

二、会员卡基本内容：





 客户必须在表格上填上个人的基本资料，方便建立客户资料平台； 在会员卡的办理上，只要消费达到一定的金额可以赠送会员卡； 会员卡上有一定的优惠政策；

三、活动对象：新的消费群体



活动二：建立短信平台

一、活动目的：

利用短消息平台维护客户关系，让老客户随时了解新产品的动态。

二、短信内容：

 建立客户资料平台

 搜集客户详细资料，以短消息的形式为客户发送生日祝福短信、重大节日祝福短信等，维系客户感情。

 也可通过短信向老客户发送各种活动及优惠信息。

 温馨提示（天气预告、出行提醒等）。

三、活动对象：已办理会员卡的所有客户

活动二：建立信函平台

一、活动目的：

利用信函的向客户邮寄新活动新产品的资料让客户持续关注这个化妆品；同时也可作为团购客户前期预热。

二、信函邮寄内容：

 定期向客户邮寄折页、活动海报，标签等。

 将新产品做成小册子，活动的价格内容也影印其中，定期向客户邮寄，让老客户持续关

注我们品牌的化妆品，增加客户了解度。

三、活动对象：已办理会员卡的所有客户

四、执行时间：每一次活动期

活动三：建立面对面交流平台

一、活动目的：

利用学生或者上班族等消费群众休息的时间举办老客户维护活动，可一切交流美容心得。

二、活动内容：

 定期举办小型活动增加与老客户的面对面交流化妆心得的机会。

 现在有一定的专业人指导怎样正确使用化妆品护肤品，让新老客户更加了解这个品牌化

妆品。

三、活动对象：已消费过的所有客户

四、执行时间：定期的一两个月一次

活动四：生日贴心赠送礼品

一、活动目的：让老客户心里感觉贴心，让老客户及时了解新产品，又能倍感开心。

二、活动内容：

 在老客户生日的时候送上本品牌化妆品的最新赠品，让老客户先试用，了解最近资讯，增添购买欲，既能让老客户心里开心，又能提高本品牌的亲和力。

三、活动对象：已消费的所有客户

执行方案二：老带新优惠

活动：滚雪球计划

一、活动意义：通过适量的经济奖励活动刺激老客户带新客户

二、活动时间：无限期

三、活动对象：所有已消费的客户

四、活动方式：

 所有办理会员卡的老客户，带朋友过来消费可拿到抵用券一张，抵用券上的金额是可以

抵消购买产品的钱，但是不能换现金。

 在不想拿抵用券的同时，可以送一些赠品作为奖励

活动细则：

1、计算方式：

１）活动期间，所有办理会员卡带领人过来消费的客户均可获得等价于人民币20至50元的优惠券。（优惠券的价格按你所带来的人消费金额而决定你所得到的金额）

２）该笔优惠根据介绍成交的套数可累计计算。

2、确认方式：该笔优惠的确认以你所带来的人付款后方能决定。

2.金融客户营销方案 篇二

1 营销背景

1.1 某县农村、城镇总人口70余万, 县城区人口15余万。该县级公立医院, 在城区有两个院区 (X院区、Y院区) 。

1.2 2011年1月至6月期间, 该县新增民营医院14家, 新增医院从该县

级医院挖走人才、带走资源, 同时采取了一些有争议的营销方式, 使得该县级医院业务受冲击较大, 2011年7月、8月达最高峰。

2 解决方案及成效

2.1 该县级医院7月成立“营销办公室”予以应对, 并确定科室负责人

为第一责任人, 对各乡镇医院进行包干对接, 利用技术优势、带教优势、情感优势营销乡镇医院客户, 但此次营销活动最终失败, 住院患者数量也继续下滑。分析原因仍为民营医院与各乡镇医院已达成公立医院不能实施的有争议的营销方式。

2.2 该县级医院再次集思广益, 院内小范围征求解决方案。

某方案认为:可结合医改政策中公立医院“逐步实现先诊疗后结算”的精神, 先行试点推出“先看病后付费模式”。很快讨论通过, 并决定在X院区试点。 (1) 2011年9月1日X院区召开会议, 宣布从2011年9月5日08:00起实行住院患者“先看病、后付费”模式, 具体内容为:参加了城镇职工基本医疗保险或城乡居民基本医疗保险的患者住院时不用再缴纳住院押金, 只需带上身份证、医保卡即可, 出院时患者缴纳自付比例费用。 (2) 方案实施第2天, 经本地媒体宣传报道以及群众间传诵, 很快响彻山村角落, 民众反响剧烈, 住院患者迅速攀升, 1周内, 住院患者从186人升至243人。 (3) 方案实施第10天, 出现1例患者住院期间恶意逃费。医院与医保核实并在该市医疗信息系统上对该患者进行了锁定。2011年9月14日X院区再次召开会议, 要求各科室负责人继续加强我院“先看病、后付费”模式宣传;同时提醒医务人员对于入院后需使用“血液制品、自费贵重药品”以及“中毒、自杀自残”的患者要及时催缴住院押金, 严格把握急危重症患者、慢性肾功能衰竭患者等长期住院患者的医疗费用, 选择适当时机, 适时催缴。 (4) 2011年9月底, 该市部分网络、平面媒体及中央级媒体分别至该院采访、报道, 扩大了X院区“先看病、后付费”模式的宣传力, 住院患者攀升至270人。X院区利用新闻媒体向社会宣称:“我们不担心逃费, 病患都是刷卡就诊、住院, 信息全部录入市级联网结算医疗信息系统。一旦逃费, 就会出现在系统‘黑名单’上, 今后与医疗报销挂钩。”此则新闻报道一出, 破灭了一些试图恶意逃费的行为, 医院“先看病、后付费”模式步入了良性循环。

2.3 2011年9月至10月, X院区住院患者维持在270余人。

医院梳理了各院区业务情况, 重点就X院区儿科现状进行了分析:该科有执业医师4人, 近一年来平均住院患儿7人, 而Y院区儿科病床过于饱和, 许多患儿因床位紧张而流失, 经研究决定重新调配医师, 带动X院区儿科发展。2011年11月1日, Y院区某医师到岗X院区儿科, 带动了大批儿科患者随同就诊, X院区儿科住院患者迅猛增长, 上升至30余人, 住院床位严重不足。X院区迅速调整儿科住院病区, 将其容量扩展至50张床位, 同时从Y院区抽调一名儿科医师到X院区, 儿科住院病区搬迁后, 住院患者继续上升, 达到50余人, 高峰时达60人。由于X院区儿科门诊高涨的人气, 继续带动了X院区其他门诊就诊人数, 其他科室住院患者数也不断增长, 住院患者总数屡破历史新高, 截止2012年2月28日, X院区住院患者达到了355人的历史新高。

3.汽车营销：从客户体验到体验客户 篇三

但乱花迷人眼。客户也是一样的。未来学家托夫勒是研究体验经济的著名权威，他曾说过一句非常经典的话：“随着科技的进步，人们收集体验，就好像他们收集很多值得怀念的老物品一样。”

在相当长的时间内，体验是作为稀缺品存在的，客户和产品生产制造者之间，就像一对隔山对唱山歌的男女，彼此含情脉脉，却总好像情深缘浅，相见而不得。而汽车这种产品形式，却因其特殊的一些属性，天然就是体验的优良载体。

可以说，汽车界是现代商业社会最早认识并实践体验营销的领域之一。在汽车诞生百年来的历史上，经典的试乘试驾活动始终在汽车营销手段上独领风骚，至今仍然是绝大多数汽车厂商首选或者说是必备的新车推广常规策略。各种经典路线穿越、采风之旅、拉练式越野探险……无论在表现形式上幻化出多少花样，其核心依然是试驾，而试驾的核心还是体验。

对体验营销内涵和外延的探索，逐渐得到了整个汽车界的积极响应。覆盖率、到达率、品牌识别度之类的指标，已经不足以应对现在的市场环境。面对越来越难糊弄、口味和品味都日益快速提升的消费者，一些技术和文化底蕴深厚，或者说是有闲钱的豪车品牌开始围绕客户体验玩起了营销花样。

首当其冲的是硬件方面的“浮夸”之风。比如，把自己的4S店按画廊标准建造和装修，进店的顾客会自然而然地带着欣赏艺术品的心态去赏玩车型；把4S店的经典功能进一步拓展，由此形成5S店，也就是在整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）之外，再多加上一个可持续（Sustainability），如此一来，汽车对自然环境的负面效应似乎一下子被淡化了不少；或者干脆把4S店直接升级成体验中心，直白地向客户售卖体验。

硬件升级所带来的体验价值提升虽然见效明显，但并不适合一般的车企采用。而更多的汽车企业也意识到，闭着眼都能把车卖出去的好日子早已渐行渐远，竞争如此激烈，能用什么样的体验，来把自己的汽车与消费者搭建起一种强粘性的关系？

几年前曾有人用“宜家效应”来比照汽车营销领域内一种体验价值的内涵式增长。所谓“宜家效应”，指的是宜家家居里面展示和售卖的绝大多数产品都倾向于让用户自己运输以及组装，鼓励消费者在自己购买的家具用品上增加更多精神层面的投入，这种投入可以被视作一种虚拟所有权。他们投入的劳动越多、对家具细节的关注越多，那么他们对自己动手拼装的家具成品的感情，以及这段经历的印象也就越深。这就是一种体验价值的内涵式增长。

互联网时代的大环境，或者说是数字技术的快速发展，为这种体验价值的内涵式增长提供了更多的能量和共生营销的机会。说白了，就是提供了更多样化的渠道来向客户转移更多的虚拟所有权，同时也更立体更细致地放大了该虚拟所有权。

一个典型的例子，是垂直类网站的圈子、口碑等等载体，从某个层面上看，这里就像是客户虚拟所有权的批发商。移动互联网在近两年间的蓬勃发展，快速放大了这类载体的价值。一个添加了明确移动属性的圈子，再辅以独有的口碑特色，其对体验价值的内涵式提升的巨大拉动作用不言而喻。

然而，在体验营销当道的时代，客户体验早就成了妇孺皆知的秘密，现在的问题不是体验稀缺，而是体验过剩。如何能精准地体验客户、真正捕捉到用户的真实需求，正在变得越来越困难。

能感知到用户是谁、在哪里、购买力如何、有什么样的偏好和习惯，这并不是难事，难的是抓住他们，还要抓得牢牢地。

从这个维度上看，营销界人士值得探讨的话题还有很多。在体验营销的内涵和外延等方面都有了长足发展的今天，信息技术对于营销的战略价值正在被放大。决定未来体验营销成败与否的核心要素，很可能将会是一位操盘手对大数据和移动互联网的理解程度以及应用深度。

（本文作者秦致系汽车之家CEO）

4.卷烟零售客户营销策划方案 篇四

关于卷烟零售客户李某的提升方案

XX烟草公司营销部

2010年X月X日

卷烟零售客户营销提升方案

目标客户——李某食杂店

发展目标——提升客户经营能力

客户的基本情况

李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。

市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。

消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。

经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。

卷烟经营现状分析

经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类

烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。

卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采

取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。

客户销量居于前5名的品牌（单位：条）

客户某月卷烟购进情况

从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部

分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。

SWOT分析

根据目标客户的基本情况和卷烟经营情况，利用SWOT分析（即：优势-劣势-威胁-机会分析）对该客户进行分析找出问题症结所在，有的放矢的制定营销提升措施。

优势：

1、该客户周边消费群体多样，固定消费群体和流动消费群体都具有良好的市场潜力。

2、该客户具有良好的区位优势，商店位于农场街道，周边人流量较大，交通条件便利。

3、该客户经营以来守法经营，诚信服务，拥有良好的商誉。卷烟经营上较为配合烟草公司的有关营销政策。

劣势：

1、该客户李某性格内向，不善于表达，经营上比较保守传统，客户没有能很好的培养起属于自己的消费群体资源，卷烟销售不稳定。

2、该客户的店容店貌不佳，店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，烟草公司配置的卷烟专柜使用不当，卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

3、该客户卷烟品牌组合宽度较窄，经营品牌为20个，只占到烟草公司所经营品牌规格的40%，且卷烟销售结构偏低，一、二类烟品牌较少，影响卷烟经营收益。

4、该客户多采取薄利多销的手段，降价销售来维持卷烟销售，造成消费者对于其卷烟品质的怀疑，整体盈利水平偏低。

机会：

1、当地烟草公司在近期陆续有一、二类新品卷烟上市，有利于客户扩宽品牌组合宽度。

2、附近有一家KTV娱乐城正在装修，将在年底开业，增加中高档卷烟的销售潜力，也为夜间的卷烟销售带来更多的商机。

3、竞争对手中的一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这使得客户在竞争中可以依靠守法经营赢得消费者青睐。

威胁：

1、该客户周边有5家持证户，卷烟零售户较为密集，竞争比较激烈。

2、在其竞争对手中有便利店、食杂综合批发商店，这些零售店经营规模大，各方面竞争条件都比较强。

营销提升措施

措施1：加强沟通交流，转变客户经营观念。通过增加拜访客户的频次，与客户更多的交流做好客户的思想工作，取得客户的信赖，之后为其分析经营上存在的问题，促使客户改变以前固有传统的经营观念。首先，李某的性格比较内向要通过服务指导、沟通、培训等介绍销售技巧，弥补客户性格不足，树立良好的自信，鼓励客户多与人沟通，积极向消费者推介商品；其次，要使客户明白低价销售或薄利多销虽能取得一定利润，但长此以往将有损商誉，消费者会怀疑客户所经营卷烟的品质，指导客户要坚持明码标价销售；最后，多上门走访关注客户的卷烟经营情况，根据不同的季节，为客户提供具有针对性的订单货源指导，提供烟草公司的各类信息，通过长期的帮扶树立客户经营信心，引导客户走上自主经营的正轨。

措施2：因地制宜，改善经营环境。由于该客户的店面形象不理想，帮助客户做整体店面形象设计，建议客户出资或利用其他办法制作一个醒目店面招牌，把招牌置于店面门头位置，并要充分体现卷烟经营的特色。要使客户始终意识到良好的购物环境，是吸引消费者的重要因素，客户要维护好店铺整洁干净的环境卫生，各类商品的陈列要整齐有序，消除店内给人造成杂乱的情况。卷烟专柜要充分利用，把专柜置于店面的醒目位置，方便消费者的选择，展现专业高素质的经营状态，卷烟陈列上要做到集中展示，保持整洁有序、明码标价、合理搭配，其中重点品牌突出展示，努力做到即美观大方，又赏心悦目。为消费者创造一个舒适便捷的购物环境。

措施3：扩宽品牌组合，提高盈利水平。根据该客户的卷烟情况看，经营20种品牌只占烟草公司品牌规格总量的40%，品牌组合宽度过窄，作为城镇街道的零售客户，应该进一步扩宽品牌的组合宽度，尤其在一、二类烟的品牌总共只有4种，本身客户所处的区位流动消费也具备市场潜力，特别是宾馆的外地游客较多，中、高档卷烟消费潜力较大，而一、二类烟过少的品牌组合，将 制约客户的经营，该客户要结合烟草公司的营销政策，多引进中高档品牌及省外品牌上柜销售，有效的提升经营收益。

措施4：利用各方面条件，强化经营能力。该客户附近有宾馆、KTV娱乐城等，应该说这为客户带来了广泛的流动消费群体，且外来流动务工人员（约占30%），说明卷烟品牌的消费上具有多样性，要增加替代品牌的上柜销售。另外，娱乐场所一般在晚上营业，而且营业结束时间较为晚，这将带来夜晚的消费群体和商机，客户要在KTV开业前夕做好准备，比如安装一个醒目的灯箱广告，吸引消费者注意，延长经营时间为夜间消费提供便利，联系宾馆、KTV等娱乐服务场所为有需要的消费者提供送货上门的服务，靠服务增加客户的竞争实力。

5.金融客户营销方案 篇五

随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力.个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案:

一、维护现有中高端客户，防止客户流失：

（一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。

（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。

（三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。

（四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。

二、中高端客户新增营销方案

（一）做好数据库维护，为客户营销打下基础

1.从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类 客户尽力营销拓展达标，成为我行中高端客户。

2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，应及时做好记录，并向客户经理推荐；客户经理在收到优质客户推荐信息时，应及时跟进营销。

（二）做好市场研究，拓宽客户营销渠道

1.各营业机构应了解自身周边客户分布情况，组织力量对高档社区开展有针对性的营销宣传活动。

2.重视对专业市场（园区）、商圈内的私营业主的营销。

3.做好公私联动营销，加强对有潜力的公司客户中高层管理人员和经济实力较强的普通员工的营销力度。

4.拓宽思路，积极争取合作渠道资源开展营销活动。如保险公司、担保公司以及其他合作单位等。

（三）做好客户细分，有序推进客户营销

1.针对目标客户，重点加强客户营销工作。保持对目标客户的关注、跟踪，通过多种途径（存款、贷款、理财和保险等）吸引客户在我行办理业务，购买产品，达到我行中高端客户认定标准。

2.利用电话、上门拜访等形式，采取生日问候、节日问候、新产品推介等方法，增强与客户的情感沟通，提高客户的忠诚度，以便能进一步开展业务，推行产品。

（四）做好网点服务，营造愉悦的业务办理环境

1.改善网点服务质量，抓好服务细节，如迎接礼仪、解答客户疑问等，创造良好的服务环境，全面提升客户在我行网点办理业务 的服务体验。

2.为中高端客户提供差异化优质服务，优质大客户来行办理业务，客户经理可陪同办理，帮助他们解决办理业务过程中遇到的问题，并进一步沟通业务需求。

XXXX银行XXXX

个人业务部

6.金融主题营销活动方案 篇六

以北京市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、客户服务方式

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究

咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、-的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

第二部分团队的组建和管理

一、团队的组建

1.通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员。

2.联系部分高校，建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员。

3.团队的建设

团队的管理与执行

制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标，制度制定的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度，而且是可以执行的。

1考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。

2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学台。内容是周例会、月例会、公司例会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。

4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游

三、团队文化建设

态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求，或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让-再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。

第三部分营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。

为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长期合作关系。

2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间。

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

北京市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8‰，北京市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出“一天一元，轻松一年”口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个北京市场最低的，10万左右都可以给0.3‰。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件-按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在北京的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

一、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在北京的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。

事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

一句话就是“借势”，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。

同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

二、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力。

其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

三、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。

四、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。

事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者-和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

7.联通集团客户营销策略分析 篇七

现阶段三大电信运营商旗下拥有固定电话业务和宽带业务以及移动通信等数据等综合业务, 在市场高度竞争的环境下导致市场竞争格局发生很大变化, 市场营销目标与企业经营目标的重要保证, 因此必须明确营销在不同时期具有不同的内涵, 如何有效地拓展盈利空间为集团客户提供服务获取集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实, 从局部业务的竞争转向全面竞争。把握住这一战略客户群为其提供适应集团客户的各类业务推进其利益之帆平稳前行。所以在庞大的集团客户和行业客户群体的海洋之中, 作为运营商在这种竞争局面下收入和利润重要来源的集团客户势必成为竞争的焦点, 从而达到自己利益的最大化, 这已成为电信行业关注的重点。

2 集团客户的几种常见的营销策略

以客户为中心进行的公司营销活动规划设计为适应集团客户的个性化需求, 集团运营公司必须从过去产品千篇一律的开发理念转变到为客户量身定做的个性化开发理念, 要根据集团客户的行业背景、资金运作模式、内部机构设置、管理方式、产品营销网络等特征来分析其主导的金融需求, 设计个性化的产品方案。

2.1 当前的集团客户关系还不够稳定

集团客户的离网现象居高不下、忠诚度不高。让通信业务更好的服务于用户在此基础上让用户的价值回报增值, 在处理与集团客户的关系时如果仅仅被动的根据用户对公司服务质量的要求去提供相应的服务, 使集团客户的发展融于用户的发展之中不能积极主动地去考虑通信在用户的生活和工作中扮演的重要角色, 也不能根据用户所处环境的变化而改进通信业务, 必然会导致很多用户的忠诚度不够高。在市场高度竞争的环境下, 如何获拓展盈利空间有效地为集团客户提供服务提高集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实。因此, 增强客户感知, 提升集团客户的满意度和忠诚度, 最终实现集团客户和企业的双赢。

2.2 客户市场细分的深度不够

一个良好的营销策略不仅可以给通信行业带来发展的新空间, 可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力新环境在短时间内给通信行业带来大量的客户。在进行集团客户营销拓展过程中总体特征的需求特征缺乏深入研究必须对现有用户、潜在用户的需求、用户的满意度、集团客户的消费偏好和对集团客户经营管理动向进行详细而细致的分析调查。因为集团客户工作效率低下的主要原因是对于集团客户市场的细分市场尤其在对集团客户业务进行拓展工作中, 缺乏对客户需求以致找不到用户的隐性需求, 因此如果不对客户价值进行深入了解和认识就很难进行成功的销售。集团客户市场进行细致深入的调查, 行业动态的把握、对个人集团客户消费行为和消费心理等, 都要进行深入研究。要想在中国市场取得成功, 必须了解国内客户需求否则也就很难适应并克服市场竞争带来的市场拓展压力, 才能够实现差异化服务准确定位市场并对其进行细分和周密的市场调研。

2.3 对消费者进行最真诚的沟通

首先分析企业的产品服务以及技术方案和能否满足客户的需求并对销售信息进行客观的评估明确客户的需求, 大客户营销的有力保证就在于真诚沟通, 分析赢得订单的可能性以及订单的价值衡量与竞争对手在服务和产品以及品牌还有客户关系上的差距, 通信行业集团与大客户之间的相互沟通应该是真诚的, 同时又必须是双向互动和诚实及可信的。集团运营公司要求其要格外重视对业务人员的培训因为业务人员的服务质量及其与客户的关系同样是集团客户营销工作的重中之重。通过定期组织各种系统的学习和培训提高业务人员的各项业务水平, 切实提高这些客户的营销能力和服务水平在本质上保障对集团客户的服务质量。不断满足大客户的需求, 可以提高大客户的忠诚度, 避免大客户的流失, 从而使企业在现在以及将来可能面临的更大竞争中处于较大优势地位, 以期稳固原有的集团客户、开发新的集团客户等针对性较强的课程。以加强业务人员的职业素质和人文修养。同时拉近了与大客户之间的心理距离。

3 集团客户关联营销主要策略

任何企业的发展都与严格的管理分不开, 这就要求各相关部门制定完善的集团客户管理制度。结合通信企业实际发展情况, 各家运营公司积极构筑以个人客户为中心的营销型业务体系利用先进的个人客户营销管理系统都应建立了以个人客户为中心的零售服务体系, 努力满足不同层次客户的各种需求基本形成多元化客户服务渠道和服务组织和维护体系以及客户经理队伍。通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务细分大客户市场, 实施差异化服务。完善大客户管理责任体系, 向客户运营公司的信息, 包括公司名称、主要业务、相关联系人。这一阶段要尽可能多地把运营公司的信息传递给客户, 大客户使用的电信业务一般投入较大。因而, 通信行业可以采取适当的业务改变大客户会产生一定的风险顾虑将现今已经存在的业务根据集团的特殊性。

3.1 促销的策略

为了满足大客户的通信要求实现差异化服务, 细分大客户市场就显得尤为重要, 针对大客户的不同特点来开展行之有效及有针对性的营销服务, 扩大客户的重复购买频率和随机购买率在4PS理论中促销的本质在于促进和客户的沟通缩短客户的购买决策时间, 根据集团客户的科学分类、创新业务营销渠道、个性特点进行有效管理以达到销售的提升。同时对客户提供有针对性的通信产品与服务, 满足集团客户的个性化需求, 这样对提高通信企业的社会效益与经济效益是非常有利的。

3.2 应着力于对客户经理的选拔、培训、组合

集团客户事业部根据客户经理职业定位, 从实际工作出发, 培训相关部门的部分员工, 并从员工那里吸收了一些意见, 精心为销售人员安排了集客销售技巧、产品业务与集团客户价格策略、销售管理系统操作规范与工作安排, 同时对流程做了进一步的细化和调整, 集团运营公司在挑选客户经理时, 应注重个人素质的考核, 如他是否具有有责任心、一定工作经验、善于沟通和具有快速学习的能力。对在岗客户经理的培训时, 要注重专业知识的不断补充和快速更新。提高集团客户的服务效率。

4 结束语

集团客户的需求也大致相同;而且项目基于现有渠道资源和产品资源创建起来, 投入小、无须研发新产品或新业务平台, 营销成本低, 接近“零”成本, 放眼全球市场, 合理的分析现在发展的市场经济以及通信集团客户的具体需要, 然后根据其具有的本身特点, 合理的改变营销的策略与方法, 努力为集团客户提供具备集团性质的服务;建立全员市场营销机制, 对客户经理以外的员工不定目标, 不下达任务, 实行只奖不罚, 对在营销工作中做出突出贡献的人员均应重奖, 同时必须让通信企业在集团客户的稳定开拓中工作, 与此同时不断地增加企业的市场竞争力, 集中发挥客户关系管理对企业提高管理效率、效果的重要作用。只有这样才能真正地吸引客户, 实现集团客户营销的最终目标。

摘要：集团客户是面向社会、以服务作为主要职能的政府机构和以盈利为目的的各类企业, 无论是哪种集团客户, 要保证单位的正常运作、维持单位形象, 都依赖于顺畅的对外通信联络。为了保持竞争力, 企业每年花费了数十亿美元, 只希望能和企业的目标客户建立长期的合作关系。做好集团客户营销工作, 能有效地促进通信企业的进一步发展, 将有效地提高通信企业的经济效益, 把开展新客户纳入以现有顾客为中心的营销活动中, 是营销人员成长必不可缺的工作。同时又在新的层次上概括了营销的新框架提高自身的经济效益与核心竞争力。

关键词：营销策略研究,集团客户,方式方法

参考文献

[1]裴忠国.进一步认识绩效管理[J].通信管理与技术, 2005, (3) :17-19.

[2]姜丽丽, 田丽清.通信行业集团客户营销策略[J].知识经济, 2012, (19) :112-112.

8.金融客户营销方案 篇八

企业客户营销管理首要的目标就是，在确保企业从市场上获得收益最大化的同时，尽量降低营销成本。

企业客户营销管理的实质，是以客户管理、销售过程管理为核心的，以采购库存、财务应收应付、售后服务为辅的一系列企业管理过程。我们可以把这些过程统称为客户营销管理链。

客户，对于企业来说，意味着收入，是企业最核心的资产，所以客户管理，也是客户营销管理中最核心的管理部分。

而企业通过在销售过程中，不断与客户进行沟通交流，最终与客户达成交易，完成销售，获得收益，因此销售过程管理，也是客户营销管理中核心部分。

采购库存管理，一方面确保企业的产品或服务能够及时送到达客户手中，另一方面在仓库库存与成本两者之间保持平衡。

对于贸易型企业，采购库存管理，就是采购和储存产品，在合理的周期里为客户提供所需要的产品。

而对于生产型企业，采购库存管理，主要是采购和储存原材料和可能有的委外加工件，以确保生产部门能够在确定的时间内，将产品生产出来，储存半成品，成品，以达到客户订单要求的交期，

企业的财务应付应收管理来源于两个方面的要求。一是对资金运用和回笼的要求，同时也是销售真正实现的最终体现，俗话说“到手的才是真正靠得住的”。二是企业商用信任，以及与优质供应商形成长期战略关系的要求，而后者有利于企业在供应链上打造领先于对手的核心竞争优势。

客户投诉，并非是坏事，一则能抚平客户对于我们的产品和服务的心理不满，继续对我们充满信心和期待;二则能从侧面反映我们的产品和服务的水平，有益于我们找出存在的问题，从而改进和提升我们的产品和服务，进一步提升竞争力;而优秀的售后服务能为了获得较高的客户满意度和忠诚度，同时在客户间产生口碑效益，另外还能深度挖掘客户的其他需求，创造更多价值。

以上我们论述了整个客户营销管理的管理链，分析了它包含的各个管理部分的作用，以及对企业的影响，现在我们就来谈谈什么是精细化客户营销管理，它具有什么样的特征，它会带给企业什么样的好处了?

结果的好坏，处决于过程的好坏，所以我们应该注重管理过程和过程中的细节。精细化管理是一种典型的过程化管理模式，即对事前、事中、事后全过程进行闭环管理，其强调组织的持续改善。

9.中小企业营销:重新界定客户 篇九

客户, 重要!管理大师彼得·德鲁克说, 企业存在的理由即是创造客户, 此等将客户置于企业运营绝对高度的论断几乎是每一个营销管理者耳熟能详的“圣经”, 然而, 客户之于国内的中小企业却常是头疼的代名词——尽管我们天天绞尽脑汁于开发客户与满足客户的要求, 但他们却常常使我们焦头烂额、不知所措。其实, 问题的根源仍在于企业, 而非客户——在中国现时的社会与市场环境下, 很多常识性的营销基础理论被想当然的曲解, 具体在操作层面就难免出现这样的问题和疑问, 而企业的客户定义和管理无疑是从理论到实践的变异重灾区, 在没有清晰界定目标客户、不能合理分配资源的状况下, 企业在客户面前当然会捉襟见肘、疲于应付, 因此, 重新界定客户是中小企业取得营销突破的当务之急。

客户是有区别的

不是所有的购买者都能为企业创造价值——只有当部分购买者具备一定的共性且企业能以这种共性为基础进行产品或服务创新、能不断满足或引导他们的需求, 并进而通过他们的购买行为实现企业价值的时候, 这部分购买者之于企业的客户地位才成立, 我们称他们为目标客户, 而与之相对应的另一部分, 我们称为非目标客户。泛化的客户概念对企业来说没有什么实际价值, 只有具备了“部分、共性、创造价值”的基本属性 (即目标客户) , 企业的战略和营销才会有的放矢, 创造竞争优势和可持续发展才能有所依附。

中小企业需重新界定客户

中国为数众多的中小企业正处于转型发展阶段, 在这个阶段的企业有三个特点, 一是过去的机会型成功经验已经严重失灵, 变革势在必行;二是企业家底仍然相对单薄, 市场竞争力弱、创新能力不足;三是客户群逐渐扩大但规模参差不齐, 企业的客户管理能力成为短板, 开始力不从心。基于此, 企业需要对客户的定义与管理重新认识, 及早找到出路, 以适应市场的变化趋势与企业的生存发展需要。

市场经济存在的前提与发展现状决定了企业重新界定客户的必要性。资源有限是市场经济存在和企业运营的基本前提, 客户地位的日益凸显正在不断地考验着企业的资源整合及分配能力, 尤其在资金、时间、人力资源三个方面, 要求企业进行有效集中及合理分配, 以期获得集中兵力、迅速把握市场机会和专业化能力区隔的竞争优势效果。从市场发展的角度说, 当市场处于卖方状态或机会状态时, 我们可以不知道客户是哪些人, 因为这时候企业具有更多的话语权, 而随着买方市场的到来和小众化市场格局的逐步形成, 客户开始占据绝对的话语优势, 竞争成为企业不可避免的市场前提, 争夺市场即争夺客户, 如果企业连争夺哪部分客户都不自知, 必然陷入忙乱状态。

重新界定客户是企业凝聚内力与向前发展的需要。战略缺失是当前中国大部分中小企业的典型病症之一, 这使得企业既很难凝聚内力, 持续发展也困难重重。具体涉及到以下三个层面, 一是在价值观上——当我们只把企业当成赚钱机器时, 客户当然是能抓一个算一个 (尽管从相对长的时间段来看企业多半不会赚到钱) , 如此非正向的价值观也必然在企业的行为方式中明确显现出来, 造成内部和外部对企业立身的理由存疑, 内部反应即无法凝聚人心、留住优秀人才, 外部反应则是逐渐失去合作者与客户的信赖, 使企业未来的路越走越窄;二是目标与执行上——不明确企业为哪部分客户服务, 目标就是生硬与空洞的数字, 就难以将企业目标与员工目标有效统一, 也就不会根据目标客户的决策因素形成有效的营销流程, 进而造成职能不清、责任不明、执行乏力等诸多管理难题;三是在企业文化上——没有清晰的目标客户群的定义, 就很难形成以客户为中心的企业文化, 即使我们经常把以客户为中心挂在嘴边, 也往往只是虚假的口号或宣传的噱头而已, 实质要么是以老板为中心, 要么是以个人利益为中心, 这种“疏忽”不仅不能对企业的营销流程产生实质上的意义, 更会设置起企业文化建设的多重障碍, 使企业文化无法对企业发展起到有效的助力作用。因此, 明确界定客户是企业统一理念和目标以凝聚内力的需要, 更是建立有效营销管理流程以健康发展的前提, 行动势在必行。

如何重新界定客户

中小企业在重新界定客户前需进行自我检测, 以明确方向和内容, 具体要回答以下问题:我们有明确的目标客户指向吗?这些客户可以量化吗?我们能清楚地描述客户的特征吗?我们了解客户的购买决策过程吗?我们知道客户关注的关键点吗?我们的资源是否集中在了这些客户身上?我们是否能在客户关注的关键点上提供独特的价值等, 然后在这些答案形成的框架下, 着手重新界定客户。

基于市场细分与竞争的目标客户界定:界定客户要首先明确细分市场, 这诚然对中小企业来说存在着一定的难度, 且企业难免会受制于对既有市场的相对规模现状的狭隘认识, 但从对现有客户的调研和梳理入手不失为一个简单、直接的办法, 其重点在于发现共性与创造价值, 我们要结合企业自身的优势和竞争状况对客户进行筛选, 找到这些客户选择我们产品或服务的原因及关键因素, 锁定共同点, 进而延伸到企业与客户双方的价值层面, 由此制定客户开发与管理目标, 根据目标来配置资源、制定策略乃至营销战略, 为企业真正从销售导向过渡到市场导向奠定坚实的基础。

对最终客户的界定:中小企业现时的客户定义与管理乱象很大一部分原因是忽视了对最终客户的界定, 过分关注渠道客户往往使我们的视线狭隘, 无法在有效的客户价值链中寻找到企业发力的支点, 因此, 界定客户要以为最终客户创造的关键价值为起始, 深入研究他们的购买决策过程及决策关键点, 并以此为依据进行营销流程的建设和调整, 进而延伸至对渠道客户甚至供应商的定位及选择, 真正使目标客户的界定贯穿于企业价值链的各个环节, 以产生联动性的内部改进与外部提升的市场效果。

放弃:放弃对很多中小企业来说是一个艰难的抉择, 但需要明确的是, 这种放弃不是停滞或倒退, 而是进步, 没有放弃就没有资源的集中和有效利用, 也就没有企业持续的利润来源和后续的发展, 因此, 企业应结合现实情况, 分阶段、分步骤地放弃非目标客户, 设置逐渐提高的门槛, 将有价值的客户留住并使其增值, 同时淘汰无价值的客户, 使企业彻底突破当前客户管理的瓶颈。

10.金融客户营销方案 篇十

一、由大客户到关键客户的管理

作为医药制药企业的我们，每天都要管理产业链中的客户，有大有小，而我们更多的时间是用于大客户的管理。然而对于大客户的理解上每个企业都不一样，有些企业是根据销售排名进行分类，20％的客户完成了企业的80％的销售，这样的客户似乎理所当然的入选大客户了，

然而深圳市金活医药有限公司对大客户却有着不同的见解，大客户是隶属于关键客户范畴。事实上在市场竞争白热化的中国医药市场，一方面我们应该积极的寻找蓝海，然而我们更应该立足于现有的红海，在红海中做的比竞争对手更好更扎实，才能保证通过红海领域获得更大的利润，为蓝海的开辟贮备更多的资源。

我们可以试着从不同角度对客户进行分类筛选，如按销售贡献比例划分的大客户，按是否配合企业市场品牌推广划分的友好终端客户和跳蚤终端客户，也有按稳定价格态度划分的价格忠诚客户和价格跳蚤客户，经常拿制药企业的品牌产品价格、形象开涮的跳蚤客户就应该成为企业的关键客户之一，因为他们对产品品牌和市场有着不可忽视的干扰作用，通过合理的管理，往往能够将他们争取为友好配合客户，产品可以朝更加良性的方向发展。

关键客户的部分评选标准：

11.金融客户营销方案 篇十一

先让我们来看看大多数企业在客户管理经常存在的问题。

比较常见而又典型的问题是，企业对客户资料信息没有进行集中管理，而由销售人员直接维护，销售人员辞职后，客户资料也随之带走了，导致企业流失客户。

还有一些企业的销售人员习惯不好，对客户资料信息维护不善，如记录、整理等。要用时，却发现找不到，丢失了客户;

另外，在使用客户资料信息时，不能快速准确的查询客户的详细信息，导致商机机会丢失。

有些企业，也做到了集中式的客户管理，但没有采取相应合理的管理和技术手段，对客户进行区域分配、归属权限划分，导致销售人员为了其自身的利益，争抢客户，不仅给客户带来困扰，而且对企业形象和业绩产生了巨大的负面影响。

还有一个是最糟糕的情况，就是无法将客户信息与销售过程及销售订单、客服信息、财务收款等信息进行有效的关联，因而无法确切知道客户的整体情况。

另外，企业有跨地区分支机构，本地机构客户管理都管理不好，对其他区域机构的客户管理更会力不从心的……等等

企业在客户管理中产生如此多的问题，通常是因为企业对客户管理到底具体管理什么内容及起到作用并不是有太多了解，因而也得不到应有的重视。

客户管理，从某种意义来说，就是对客户信息进行管理。通常客户信息，包括如下四大类：

1、客户基本信息：

即指，客户所属行业，生产的产品或提供的服务是什么?在行业中所处的地位，目前的状况如何等整体情况。此类信息，有利于我们初步分析出，哪些企业是我们产品和服务潜在的消费者和购买者，以展开进一步的销售跟进工作;而对我们的产品和服务没有需求的对象，就被过滤掉，节省我们的时间和精力，以提高我们销售工作的针对性和有效性。

2、客户相关领域负责人的联系信息：

即指，提供的产品和服务所涉及的客户相关领域的重要决策人或负责人的联系方式，如直线座机号码、手机、邮箱、乃至QQ、MSN等即时通讯工具，以便将企业业务信息及时推送到客户方。

3、客户变动信息，或称，历史信息：

即指，随着企业与客户之间的关系展开，所形成相关的客户信息数据。最典型的是包括销售人员在销售过程对客户的跟进信息，成交时的客户订单信息、与客户签订的合同信息，产品出库客户收货信息，客户付款信息，包括后续客户使用企业产品或享受服务过程中，可能有的安装、报障维修、投诉建议等售后服务信息。

4、客户分类及评价分级信息：

此类信息，又可细分成两类：即，销售过程的客户分类信息和评价周期对客户的评价信息。

分类信息，即指从获取到客户信息，客户跟进直到订单成交的整个过程中的每一阶段对客户进行的分类，如新客户，目标客户，潜在客户，意向客户等，一方面明确对客户销售的进展，一方面表明客户购买可能的意向，以促进销售;

评价信息，即指设定某个时间段为一个评价周期，如一年，然而对客户在整个一年的，按照消费次数，消费金额，付款数量，付款及时性、客户贡献率等指标，进行分析统计，并依据分析结果，对客户进行评级，如大客户、优质客户，VIP客户，甚至更加细分的评级级别，

评价信息，有利于企业锁定高价值客户，并对不同级别客户制定相应不同的优惠政策，进一步挖掘客户需求，在利益最大化的同时，降低企业营销成本。

客户基本信息及联系人信息，具有一定的稳定性，只有在企业有大的发展，或者相关关键决策负责人发生变动时，才会发生改变。

而客户变动信息或历史信息，是随着销售跟进，及合作关系的展开，而随时发生变化的。

分类评价信息，是具有周期性的变动信息。

在了解了客户管理的内容实质及作用特点后，我们接着分析如何构筑精细化的客户管理，来从根本上解决企业在客户管理产生的问题。

要成功构筑精细化的客户管理，首先要完成思想意识的转变。即从只“注重结果”，向即“注重结果”又“注重过程”意识转变。

大多数企业领导可能都会有这样的看法：只要有客户，有订单就行，至于客户、订单是如何来的，过程怎样，就不重要了，也没必要去关心它。这个看似正确的看法，实际上可能潜藏着很严重的问题。一是在对待客户上会产生短视行为，不易长期地去积累客户，可能有了新客户，老客户却又丢掉;二是如果去认真探究客户开拓的过程，发掘在此当中问题，并进行改善，应该可以开拓到更多，更优质的客户，但因为企业不注重过程，所以也失去了获得改善机会和获得更多、更优质的客户的机会。

思想意识获得了改变，下一步就是着手解决，管理机制和方法、手段问题，即在客户管理上应该采取什么样的管理结构或机制，才是精细化的客户管理。

精细化管理的特征，包括注重过程，注重细节，从事前、事中、事后全过程的闭环管理，强调持续改善。

企业在客户营销管理链上，存在着两个循环(闭环)管理过程。大的闭环包括：企业战略——营销战略——(新客户开拓、老客户维护——合作关系展开——客户评价)。括号内属于小闭环，也就是客户管理的闭环管理过程。其意指：

企业营销战略，顺从于企业整体的发展战略，同样企业的客户管理，也要顺应于营销战略。由企业营销战略，分解出企业的销售目标、目标客户、目标区域市场客户等指标，此为事前。然后按照目标要求，去寻找和开拓该区域市场及目标客户，此为事中。

合作关系展开，就是销售跟进、采购库存、财务收付款等管理过程，我们将在后续章节中进行详解，此处不作进一步解释。

依据过程间的结果或最终结果，比较计划目标与实际结果的差距，如：计划开拓有效新客户数与实际开拓的新客户数，计划区域市场开拓与实际区域市场开拓的情况，计划的销售目标与实际的销售情况，通过定期跟踪或回访客户，对老客户的客户基本信息和客户联系人资料进行维护更新等，然后分析出存在的原因，采取纠正措施，达到持续改进的目的，此为事后。

根据合作关系展开的结果(后续详细讨论)，在评价周期，对客户进行评价，找出差距，分析存在的原因，采取纠正措施，或对新客户开拓，老客户维护工作进行调整改善(或对营销战略进行调整)，完成整个客户管理的闭环管理过程。

12.银行关系营销与客户关系管理 篇十二

一、关系营销的重大意义

关系营销的产生具有较为深刻的时代背景, 它是后工业社会市场经济高度发达的客观要求。它与传统营销相比, 无论在内容、实质、范围, 还是实现的手段等方面都有很大的不同。关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破。

首先, 关系营销将营销的重心由交易转为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系。在整个营销过程中, 企业的营销目标不再是追求每次交易的利润最大化, 而是追求成员利益关系的最大化, 最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。

其次, 关系营销将市场的范围由确定的顾客群转为包括顾客市场、供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场在内的更大范围的市场。但关系营销仍将顾客市场作为关注的焦点, 并把它放在建立各种关系的首要位置。关系营销扩大了市场范围, 使企业的营销活动进一步扩展和深化, 使企业更加积极主动地与周围环境建立良好和持久的关系。

再次, 关系营销加强了对服务的认识和理解。企业不再仅仅满足于如何把产品卖出去, 获取更大的商业利润, 而是将产品和服务结合起来共同推销。服务观念的强化是关系营销的内在要求。

最后, 关系营销是对传统营销组合的修正和发展。关系营销认为在4P的基础上要提高营销组合的应用价值和效率必须增加另外三个要素:顾客服务、人员和管理进程, 于是为企业营销决策提供了新的营销模式。

二、关系营销与现代商业银行

1. 商业银行的产品特点

商业银行作为一类特殊的企业, 首先其金融产品是无形的, 且同质性很强, 因此同业之间极易模仿;其次, 商业银行的资产、负债和中间业务三类金融产品之间的联系非常强;再次, 由于金融业处于政府特别是中央银行的严格监控之下, 经营行为、产品价格等受严格限制, 因此商业银行开发产品的能力受限;最后, 金融产品一旦开发出来, 其产品生命周期一般较长。商业银行产品的特性决定了商业银行的市场营销不能仅仅围绕传统的4P组合要素 (产品、价格、分销、促销) , 而必须围绕一个更大的7P组合来进行 (产品、价格、分销、促销、顾客服务、人员和管理进程) 。这一点决定了商业银行的营销理念需要关系营销。

2. 商业银行的基本关系主体

第一, 客户。这是商业银行赖以生存和发展的基本群体。由于商业银行的资产、负债和中间业务这三类产品具有极强的相互依存性和对应性, 因此决定了银行对三类产品对应的基本客户群的整体依赖性, 即其基本客户同时是上述产品的消费者。维持基本客户, 是商业银行多种业务平稳发展的基础。

第二, 央行。中央银行要对商业银行的经营进行监督和管理。作为宏观金融秩序的维护者和金融系统运营的调控者, 央行通过一系列的法规和实际的监督机制规范商业银行运作。同时, 通过货币政策、利率政策等对商业银行运作进行引导。从社会目标上看, 二者的关系是一致的, 维护一个良好的金融秩序, 执法者和经营者能从中获益。

第三, 同业。商业银行之间不仅存在同业竞争关系, 也存在广阔的合作领域, 即同业往来。如彼此沟通信息、相互示范、相互带动和影响, 合作进入崭新的市场等。加强与同业的联系与合作可以使自己的金融产品更具优势。

第四, 媒体。同媒体的关系是双向和互动的。—方面, 商业银行的行为处于媒体的严密注视之下, 另一方面, 商业银行通过媒体也可以获取市场信息, 了解公众心态和需求, 宣传自己的形象, 协调与多种主体的关系。

第五, 员工。员工与顾客面对面地直接接触, 是银行形象的具体体现者和沟通与各种主体关系的具体执行者。员工的素质和工作态度决定着银行的声誉、工作效率和经营成果, 对银行利益构成决定性影响。因此员工是银行经营所投入的最活跃、最具能动性的资源。

商业银行的各个关系主体对商业银行运作的重大利益制约性使商业银行的市场营销必须把协调与优化和各主体的关系作为中心环节加以对待, 充分注重各种关系力量的匹配。同时, 商业银行能否正确处理与内部员工的关系涉及整个经营活动的成败。因此, 优化与协调基本关系主体是商业银行市场营销的基本内容。

三、客户关系管理与现代商业银行

与关系营销紧密相连的一个概念就是客户关系管理 (Customer Relationship Management, CRM) 。CRM就是指企业提供富有意义的交流沟通渠道, 理解并影响顾客行为, 最终实现提高顾客获得、顾客保留、顾客忠诚和顾客价值的目的的管理活动。CRM所倡导的营销理念就是关系营销, 可见客户关系管理与关系营销是紧密不可分的。CRM是一套应用软件系统, 将市场营销以及企业管理等固化到计算机程序中。CRM系统的作用主要体现在三个方面:提高效率、拓展市场、保留客户。

中国银行业正在从传统的垄断性经营走向激烈的市场竞争, 银行为了在激烈的市场竞争中赢得一席之地就必须在更高的层面上重新考虑客户销售和服务策略, 多渠道获取客户信息并认真分析, 在提高客户服务水平上下功夫。现在, 很多银行对CRM, 包括技术上、程序上及培训方面投入巨大, 其目的无不是为了吸引更多的客户, 提高自己的市场份额。

CRM是帮助银行实现管理理念转化的工具。首先, CRM系统将使原本“各自为战”的银行服务、营销、管理人员开始真正围绕市场协调合作, 实现全行范围内的信息共享、业务处理流程的自动化, 为满足客户需求共同努力。其次, CRM系统可以优化银行资源配置。它综合传统的电话银行、自助银行、网点机构以及网络银行等, 使银行与客户的联系渠道得到拓展和延伸。CRM系统将使银行更好地把握客户和市场需求, 全方位地扩大银行经营活动的范围, 提供适时的金融创新产品。最后, CRM系统以客户为中心的发展战略和经营理念, 将加强银行开发、创新和营销金融产品的能力, 增强商业银行的竞争优势。

四、商业银行如何进行关系营销, 做好客户关系管理

我国的一些商业银行缺乏明确的市场定位观念, 对业务领域缺乏相应的市场细分, 对新兴业务领域的开拓也缺乏抉择;大多数的商业银行只把目光盯在与其直接客户的关系上面, 对客户以外的各种关系主体缺乏明确的认识和全面的关系促进政策;没有真正形成建立基本客户群体的完整策略和方法体系;与员工的关系经常被忽略。针对上述问题, 商业银行的关系营销的战略重点应该包括以下几个方面:

第一, 全面实施市场定位战略。从关系营销角度看, 产品的市场定位实际上是银行与特定顾客群体的关系定位。这种关系定位, 不仅仅指银行与其产品基本消费客户的关系定位, 也包括与存在于银行特定市场环境中其他关系主体的关系定位。在确定自己的市场定位时, 首先要综合考虑商业银行的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件。由于实力、历史形成的格局以及自身内外部环境和条件的巨大差异, 各个银行所采取的市场战略应是完全不同的。

第二, 建立并维持与顾客的良好关系。首先根据特定的金融产品选定目标客户, 以双方能否建立长期关系为基础和条件, 必须真正树立以客户为中心的观念, 一切从客户出发, 将此观念贯穿到银行经营的全过程中。其次, 实施全面、科学的关系管理, 切实关心客户利益, 提高客户的满意度, 使顾客利益落实到实处, 加强与顾客的联系, 密切双方感情。促进银行与客户利益关系的紧密结合, 互动发展, 寻求建立一种在竞争压力和市场风云变幻中相互支持和依赖的“关系共同体”。我国商业银行必须大胆实践, 形成卓有特色的方式, 力求创造一种特有的银企关系。

第三, 协调好银行与基本关系主体的关系, 创造良好的营销环境。从我国商业银行当前的内外部环境来看, 基本关系主体对银行的各项营销活动起着支持、监督、检查或阻挠、干预的作用, 所以发展与基本关系主体的良好关系, 对于银行来说, 显得尤为重要。

第四, 以“人”为核心, 充分注重内部营销。没有良好的员工关系, 企业就无法搞好其他各项关系, 更无法参与市场竞争。人乃企业之本, 企业应切实关心员工的利益, 培养员工的自豪感, 增加企业的向心力和凝聚力。要在员工当中树立共同的参与意识, 将工作业绩与物质利益联系起来, 充分调动员工的工作积极性;建立独特的企业文化, 形成员工共同的价值理念和行为准则。

商业银行在实施CRM战略的过程中, 必须把握以下几点:

第一, 高层管理者需要对CRM项目理解和支持。实践表明, 缺乏高层管理者的支持与承诺, CRM项目的实施就难以奏效。管理者要在银行内部深入贯彻“客户是企业战略性资产”的理念, 并从行动上落实这一理念, 理念的灌输是实施CRM项目的前提。

第二, 正确定位CRM。CRM项目的实施是以业务和管理为核心的, 是为了建立一套以客户为中心的销售服务体系, 因此CRM系统的实施应当是以业务流程来驱动的。不能将CRM仅仅视为一种IT技术, 而应将其与业务本身紧密联系起来。

第三, 建立统一的客户信息管理平台。实施CRM系统, 必须要把有关客户的资源整合在一个数据库中, 将销售线索和销售过程记录在系统之中。银行形象始终是统一的, 不管客户通过哪一种渠道与银行进行接触, 都能得到一致性的服务, 并且客户新的联络信息会在系统中更新, 不断完善记录。

第四, 软件产品供应商及实施伙伴的选择。CRM系统的最终拥有者是业务部门, 因此选择工作必须有业务部门的紧密配合, 而不能简单地将工作分配给IT部门完成。所选择的合作伙伴应当在CRM领域有良好的素养, 对银行的业务有比较深入的了解。

参考文献

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