珠宝销售员工守则

珠宝销售员工守则（精选7篇）

1.珠宝销售员工守则 篇一

第一条为规范资产评估师(珠宝)职业资格珠宝评估专业科目考试(以下简称考试)考生应试行为，维护考场正常秩序，保证考试正常进行，根据《资产评估师职业资格制度暂行规定》和《资产评估师职业资格考试实施办法》，制定本守则。

第二条参加考试的考生，应当遵守本守则。

第三条考生所在的考点、考场和座位号，以及考试的具体起讫时间等考试信息，以准考证所列内容为准。

第四条考生应当配合考试工作人员检查文具、启用反作弊设备实施电子信号侦测等工作。

第五条考生应当在考试开始前30分钟，凭本人准考证和与报名信息一致的有效身份证件进入考场，接受考试工作人员验核身份证件，按照考试工作人员指定的位置入座。

第六条考生进入考场时，可以携带蓝色或黑色钢笔、圆珠笔、铅笔、直尺、不具有文字存储及显示和录放功能的计算器等，不得携带手机等通讯设备和电子设备、书籍、纸张、饮品以及其他与考试无关的物品进入考场座位。

考生如果携带与考试无关的物品，应当存放在考试工作人员指定的位置。

第七条考生入座后，应当将准考证和身份证件放置在座位左上角，以备考试工作人员检查。

第八条考生入座后，不得擅自离开考场，如确有特殊情况需要暂时离开考场，应当由考试工作人员陪同，凭本人身份证出入考场。考试开始后，暂离考场的时间计入本人的考试时间。

第九条考试开始30分钟后，考生不得进入考场，考生交卷退场时间不得早于考试结束前30分钟。

第十条考试开始信号发出后，考生开始答题。

第十一条考生根据答题情况，可以向考试工作人员申请草稿纸，可以使用自带的没有记忆存储功能的.计算器。

第十二条实践考试考场配有公用的鉴定仪器，考生需要时请举手示意，不得擅自离开座位使用或取用仪器。

第十三条实践考试中，考生使用实物样品期间，应轻拿轻放、小心谨慎。若发生实物样品破损或丢失等情况，考生应按实物样品原价赔偿。

第十四条在考试过程中，考生因突发疾病不能继续考试的，应当停止考试，立即就医。

第十五条考试结束前，考生有违规行为或特殊情况需要离开考场处理的，应当经考试工作人员批准，在《资产评估师(珠宝)职业资格考试考场情况记录表》中填写交卷时间并签字确认，由指定的考试工作人员陪同至考点备用休息室，至考试结束前30分钟方可离开。

第十六条考试结束时，考生应当听从考试工作人员的指令，停止考试，将草稿纸整理好放在桌面上，等候考试工作人员清点回收。考试工作人员宣布退场后，考生方可退出考场。考生离开考场后，不得在考场附近逗留、喧哗。

第十七条考生应当尊重考试工作人员，自觉接受考试工作人员的监督和检查，保持考场肃静，维护考场秩序。

第十八条考生对试题内容负有保密义务，不得将试题内容抄录或复制后带出考场，不得传播、扩散试题内容。

第十九条考生如果出现违规行为，按照《资产评估师职业资格考试违规行为处理办法》进行相应处理。

第二十条本守则自7月1日起施行。

2.珠宝销售员工守则 篇二

一、上海珠宝奢侈品营销现状

1. 品牌现状。

(1) 品牌影响力弱。眼下整个上海珠宝业界对于奢侈品的品牌认糊, 珠宝奢侈品依旧是发展的起步阶段, 没有长远计划和战略考虑。品牌的拥有着和店铺的管理者一直都是随市场动而动, 不仅没有长期计划, 甚至三到五年内依旧选择随波逐流。这导致现有的品牌既没有影响力也诶有市场潜力。而合资的企业在市场的开拓上弥补了不足却缺少了自主的设计以及自身品牌的创新思路, 缺少独特感。

(2) 市场竞争激烈。在经济全球化以及中国在WTO扮演越来越重要角色的背景下, 珠宝奢侈品市场已经成为国际化的销售平台。而奢侈品最重要的是历史的积淀和文化背景, 独特的品牌理念和其代表的潮流。现今中国奢侈品企业对于品牌的重视程度甚至不如像同仁堂、张一元这些个老字号, 在如此激烈的市场竞争下如何发展品牌才关键。

2. 营销渠道现状。

(1) 中小店铺销售。上海珠宝零售主要分布在三个中心区域, 以东街商圈为代表, 聚集了多家百货的珠宝首饰专柜, 以及珠宝专卖店, 这一商圈规模巨大客流量甚高, 其代表了依靠百货和商场等大型购物场所形成的中小店铺。

(2) 大品牌代理销售。目前外来的和本土的30多家珠宝品牌占据了上海的珠宝市场。其中金鹭首饰一条街和旁边的金鹭首饰大店堪称上海最为知名的珠宝销售品牌代理。金鹭首饰一条街有2000多平方米的经营面积, 整个店内货品齐全, 铺货量很大, 并且还获得了“中国驰名商标”。

二、上海珠宝奢侈品营销策略研究

1. 塑造独特的个性。

对于奢侈品来说什么最重要?答案一定是独一无二。只有独特的风格另类的风尚才能够打动那些能够花钱去购买奢侈品的特殊群体。以汽车业为例, 柯尼塞格这个品牌年产量不足千台, 但是每一辆车都体现了这个品牌追求速度超越一切的品牌理念。所以当富豪们掏出四五千万去买一辆他们根本开不上街的车时, 依旧心甘情愿, 乐此不疲。

由此我们可以发现, 只要能把品牌独特的理念和精益求精的作风最大化的呈现在消费者前, 让他们获得前所未有的特殊感, 让他们觉得自己是独一无二的, 与其他人是有区别的, 这才能最大化的体现奢侈品的价值, 让高昂的价格变得近乎人情甚至合理。才能让买家面对如此之高的价格时也会痛快的付账。

同时在打造独特个性的时候也需要注意不要产生与国际大品牌的模仿, 这样会导致消费者在消费的时候产生所购买的产品是山寨品牌或是大品牌的低端产品这种不良感觉。减少了消费者的消费欲望和市场的口碑。这就需要上海的珠宝品牌注重品牌形象推广时的区分和到位的宣传。

2. 销售渠道策略。

上海珠宝企业的渠道设计应该追求对市场的有限覆盖, 在分销结构的设置上注重对单个零售终端的控制, 使得渠道始终保持在一种不饱和的状态。尽可能的要求完成对目标市场的有效覆盖。在这种策略指导下, 上海珠宝企业应该严紧的评估市场容量的大小, 考虑对以何种业态对该市场进行有限的覆盖, 保证单店或单柜的盈利水平;在珠宝行业的大背景下, 珠宝企业又应该考虑合理的利用社会资源对市场进行快速覆盖。

对此, 上海珠宝企业应当采用直销和加盟的这种模式, 但是这种营销模式对珠宝企业的人才结构要求更高, 这就需要直营管理人才和加盟管理人才, 上海珠宝企业要尽快解决这一问题。

3. 促销策略。

奢侈品代表的就是一种时尚, 所以奢侈品销售也就应当透过时尚。各种秀场、车展、PARTY、宴会都是奢侈品品牌展示自身的好机会。同时在这个WIFI成为生活必需品的年代, 网络绝对是一个巨大的有效的平台。网络媒体轰炸, 时尚秀场的展示, 加上店铺高端大气的形象展示, 三位一体的凸显品牌, 才能获得新一代的销售形象。

4. 价格策略。

上海珠宝企业应当根据特定的使用者来进行产品的生产和销售, 通过使用者的形象来创建产品的形象。奢侈品品牌的价格从来都是居高不下, 而这正是奢侈品销售的重大策略。高昂的价格会使消费者在购买时产生价值上的错觉, 衬托出奢侈品与一般商品的不同。一般商品是价值衬托出价格, 而奢侈品在某种程度上正是价格衬托价值。通过高昂的价格产生遥不可及的感觉, 使每一个拥有着获得面子和心理的极大提升, 是奢侈品定价的重要原则。品牌的影响力决定品牌的价格, 上海的珠宝企业应当立足于自身品牌的质量和影响力, 进行合理的市场定价。

摘要：本文在中国存在庞大奢侈品需求的背景下, 基于上海珠宝销售的现状和历史优势分析, 探讨了上海珠宝实施奢侈品营销策略的可行性和必要性, 并提出了相应的解决对策。

关键词：上海珠宝,奢侈品,营销策略

参考文献

[1]徐晓红.运用体验营销理念建立珠宝企业形象[J].宝石和宝石学杂志.2006 (01) .

[2]张照.浅谈珠宝首饰店堂营销策略[J].理论界.2006 (06) .

[3]管琪, 林琳, 高媛.从“消费与环境”看我国珠宝首饰行业的现状与发展对策[J].中国市场.2006 (45) .

[4]Ya’akovAlmor.CIBJO机构向会员传授珠宝营销知识[J].宝石和宝石学杂志.2007 (01) .

3.珠宝销售技巧 篇三

珠宝销售技巧（1）珠宝销售技巧（2）珠宝销售技巧（3）

如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠宝销售技巧（1）

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。■ 珠宝销售技巧（2）

根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。■ 珠宝销售技巧（3）

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

11.不断总结,整理,电子化,易复制.■ 如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析

面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资，影响员工士气等弊端，并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。如何拉动这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手。

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程。一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。较多的决策往往需要购买者反复权衡，多人参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。

一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商品，如K金产品、黄金产品。消费者不需要花过多时间进行选择，购买行为简单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买。这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购买和重复购买。

二、寻求多样化购买：消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。这样做并不是因为对商品不满意，而是太看重价格。针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买。

三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关商品评价的信息，使其在购买后相信自己是做了正确的决定。

四、复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂购买行为，企业应采取有效措施帮助消费者了解新产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。

在任何一种购买行为中，购买者的购买决策过程都可以分为以下五个步骤：

1、引起需要：购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。企业应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到以下两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。

2、收集信念：一般来讲、引起的需要不是马上就能满足，消费者需要寻找某些信息。消费者信息来源主要有个人来源（家庭、喷有、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销上、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等。企业应对消费者使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。

3、评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性（即产品能够满足消费者需要的特性）、属性权重（即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数）、品牌信念（即消费者对某品牌优劣程度的总的看法）、效用函数（即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系）等问题。

4、决定购买：评价行为会使消费者对可供选择品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好品牌。但是，在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况。也就是说，尽管二者对购买行为有直接影响，偏好和购买意图并不总是导致实际购买。消费者修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到可觉察风险的。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化，企业必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施减少消费者的可觉察风险。

5、买后行为：消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感或不满意感，进而导致一些买后行为，因此，企业市场营销人员的工作并没有结束。消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息形成产品期望，如果卖主夸大其新产品的优点，消费者将会感受到其优点不能被证实的期望。这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感，产品期望与产品可觉察性能之间的差距越大，消费者的不满意感也就越强烈。所以，卖主应使其产品的优点真正体现出其可觉察性能，以便使购买者充分了解产品，减少因对产品的误解而产生的不满意。事实上，那些有保留地宣传其产品优点的企业，反倒使消费者产生了高于期望的满意感，并树立起良好的产品形象和企业形象。

■ 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语

一、开场白，打招呼！

1、您好！欢迎光临某某珠宝！

2、上午好！（下午好）欢迎光临！

3、您好！请随便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以帮你的吗？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看吗？

7、您好！您带的这件首饰好特别啊!

8、您好！外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水！

9、您好！您想看一下哪类首饰啊？

10、您好！您想给自己选，还是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里买的啊？

12、您好！您的小孩好可爱啊！

13、先生：需要我帮忙吗？

备注：

要领――态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。

避免――出现公式化的问候。

二、了解顾客需要

1、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！

2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗？

3、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！

4、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？

5、您随便看！有需要时，您叫我一声！

备注：

要领――细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。

避免――说话太快，口气生硬，连珠发问。

三、介绍产品

1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……

他的特点是………他的优点～～是……您戴上后会……

2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

备注：

要领――耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。

避免――沉默、一个人说个不停。

四、邀请试戴

1、我帮你戴上看看效果好吗？

2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？

3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？

4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！

5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？

6、您感觉怎么样啊？

7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢？

首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系

备注：

要领――态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。

避免――表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

五、处理异议

1、您感觉这款戒指价格有点高是吗？

2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

备注：

要领――积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。

避免――争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。

六、礼貌收银

1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？

2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！

3、这款首饰原价是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、请问您是付现金，还是刷卡啊？

5、这是收您的＊＊钱，您请稍等！

6、让您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您请过目！

备注：

要领――说话清楚，展示单据，当面点清款项。

避免――说话含糊不清，命令式的口气。

七、ＶＩＰ登记

1、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以帮您申请一张唯爱卡！

2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的！

3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的！（视自己店内情况而定）

4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

备注：

要领――要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。

避免――敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下！

2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。（双手递给顾客）

3、请问要不要给你做个礼品包装啊？

4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。

5、谢谢您！欢迎下次光临！

6、还有其他需要吗？

备注：

要领――有耐性，微笑目送远走。

4.珠宝销售技巧 篇四

一、了解货品 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售 的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销 售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对 你有信心。值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特 点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客 传递。

2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的“需要”, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费 者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做 一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.top-sales.com.cn/yx/xsjq/Index.html

一、基本销售 5 步 良好接待 a、身体语言： 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通： 欢迎光临玫瑰至尊钻石！您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意： 不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目标。a、用眼睛： 找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍 —请坐，我叫小李，这是我的名片。—先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3 件）。⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满

5.珠宝销售年终总结 篇五

来亿恒也已经一年多的时间了，在这一年多的时间里，公司积极向上的企业文化，用人理念，优质的工作环境，宽松融洽的工作氛围，让我对珠宝这个行业有了更加全面、更加深刻的认识，初来亿恒我只是一个只懂得画图懵懵懂懂设计人员，公司一年来的培养让我的观念和工作职能有了全新的变化，也让我从一个只懂画图的设计人员转变到能统筹市场与设计的研发人员，一年来公司给了我多次去香港、深圳看展会的机会，每一次的展会都极大地拓宽了自己的视野，更深层的理解一种做珠宝的理念，去挖掘珠宝的内涵与外延，体现珠宝独特的文化。

刚做研发的工作时，我对珠宝工艺的了解还仅仅停留在大学的课本上，通过在亿恒这一年的工作，每日与工厂的对接，日复一日的积累，慢慢地我很清晰地了解工艺的每一个细节，每一步流程。对蜡版、银版的审核也轻车熟路了起来，自己的审美观也得到了提升，慢慢变的成熟。

对于市场和工艺更深入的了解，自己心中想的也越多，遇事也会去多问几个为什么？然后便停下来去思考，与其他的同事交流，在思索与交流中让自己进步。

一、下面就具体分析一下20xx年度我所做的和参与做的系产品小结：

（一）红线娘系列（20xx年2月推广）：

红线娘系列是针对中国的婚庆市场，实现婚庆钻戒中的产品差异化，添加传统婚姻元素――月老红线，融合中国传统文化的“红线姻缘”之说，而开发的一个系列产品。产品风格，红白分色，戒臂上的红金线鲜艳明亮。两端交织成结，整体线条流畅，能将传统红线元素和时尚元素完美融合，给人一种时尚又不乏稳重之美。

红线产品系列，在释义上给了消费者耳目一新的感觉。前期的产品因为大分数主石的款式较多，所以在销售中并不十分理想，后来增加了一些10―30分数段之间的主石镶口，改良了个别产品银版中的细节部位，并且在红线娘二代的开发中我们有针对性把红白电分色作了突破，研发了一些红白真分的款式，顺应了客户的需要。一代的产品款式中“红线”是一条直线，比较平淡。在红线娘二代中我们又做了延伸，把“红线”风格向飘逸、灵动的方向发展。从目前所做几款的市场反映，还是很受客户欢迎的。

（二）、中国元素系列：（20xx年3月）

中国传统元素系列是针对20xx年奥运会而开发的系列产品，在推向客户时，在产品形式和立意中能够吸引客户驻足，看后让人眼前一亮，但是却没能吸引客户下单，最主要的是客户在国内一片时尚潮流风中对中国传统元素的产品缺少信心，不敢轻易进行尝试，还有就是产品设计有比较具象，没能把传统元素提取进行抽象化的设计，从而显得古板、单调，跟国内的主流消费观念还有所出入，导致下单率不高。

（三）、海扬系列：（20xx年4月推广）

海扬系列整体的设计让人看上去的最直观的感觉就是豪华，又采用了微镶的工艺，而且价格又比较适中，看起来有品牌的感觉，所以海扬系列还是受到了客户的欢迎。下单率和翻单率都还是不错的。且海扬系列的开发的款式都是用了几厘的小钻组成的群镶款，利润空间又有所延伸。

（四）、尚变系列：（20xx年4月推广）

尚变系列是07―系列开发中买的最好翻单率最高的产品系列。每次展览会也都能有所收获。一款戒指三种戴法给了珠宝新的诠释。这也是尚变系列最大的卖点。尚变系列总体来说造型比较时尚，打破了原有单头款的形式，但是在消费观念相对落后的二、三线城市来说，接受力度一般，还不能成为主流消费产品。

（五）、祥瑞系列：（20xx年6月推广）

“祥瑞”系列婚戒是针对20xx年8月8日这一特定的日子而开发的系列产品。在向客户推广的过程中，有少部分客户反映此系列的设计与祥云的关系有点牵强，但大部分客户对此系列的文化释义与概念还是非常认同的，在理念上我们已经抓住了客户的心理。一个好的概念加上几款好的设计，祥瑞系列在广州展上推出以来，同样受到了客户的青睐。但祥瑞系列的设计并不是每款都那么出彩，最主要的问题还是主石的分数太大，客户的接受力度有限，而且大分数的钻石，客户一般都会客来主石，对我们来说利润又降了很多，后来还是采用了增加了小分数的镶口来吸引客户，客户还是比较感兴趣的

（六）、品恋系列：（20xx年9月推广）

品恋系列是目前我们开发产品中比较成功的一个系列，不论是客户的反映还是从目前的销售情况来看，都是非常不错的。品恋系列的成功在于我们打破了常规，将巧克力的外形融入到了戒肩之中，让人耳目一新。这一成功的案例我会在日后的研发过程中注意借鉴与延伸。

（七）、兰韵系列：（20xx年10月底推广）

兰韵系列中运用的最多的就是劈花的工艺，我们公司优质的劈花工艺再加上一个不错的产品造型，很快便有了客户下单，虽然兰韵系列很受客户的欢迎，但也存在了一些问题，例如：劈花工艺就会要求戒肩比较的宽，这样一来，主石就会相对显得小一点，后来我们做了一些六围一和八围一的产品，价格也便宜了一点，客户接受起来也比较的容易。

（八）、三生缘系列、盛世青花系列、婚礼进行曲系列：（20xx年底推广）

三生缘系列、盛世青花和婚礼进行曲这三个系列，在底才刚刚完成设计，金货也只出了部分产品，从2月份一次出差深圳的客户反馈来说。不论是产品的理念还是产品设计都很受客户欢迎。

二、20xx年产品研发计划：

在珠宝市嘲块状化”日益清晰的今天，要想在市场中处于优势地位，就必需有自己核心的概念产品。针对不同的客户群体研发不同价位和产品，实行立体式全方位的覆盖整个市常在现代市场经济环境下，企业实施多价位战略可以最大限度地占有市场份额，实现对消费者的交叉覆盖。 对于产品线上的不同类型，不同档次的产品，更利于市场宣传的度身定制，迎合不同的层次的消费者，满足不同消费需求，扩大市场的份额。

在09年我想做以下几步：

第一步、寻找我们企业真正的核心竞争力：

我们都知道，企业的核心竞争力是一个企业长期获得竞争优势的能力，是企业特有的，经得起时间得考验，具有延展性，并且是竞争对手短时间内无法模仿的。珠宝首饰每一款产品都有它的独到之处，如款式、原料或者工艺，关键是看我们是否善于发现和挖掘运用。那么我们企业的核心竞争力究竟是什么？就是我们自己的产品工艺与款式，在09年我们要继续发挥自己的工艺和款式方面的特长，再加上一条倡导文化消费的旅程，赋予我们产品一定的文化内涵，从而更深层次地刺激客户下单。

第二步、寻找我们的目标客户：

分析我们的竞争对手，与竞争对手相比，我们的优势和劣势。什么优势是对方无法复制的？产品可以模仿，人员可以调整。但是深入人心的品牌，是无法复制的，所以09年0就要从品牌入手，区别与竞争对手，吸引目标客户。

第三步、成品批发，品牌制胜：

1、保证我们SINOBLE下所有的产品质量都是最好的，并且要准确的传达到客户那里。

2、精确地定义我们产品的类别。

3、努力超越“价格”因素，在客户心目中产生“价值”观念。

4、将产品的好处与品牌个性、形象，客户的需求联系起来。

5、高起点的基础准备，完善的品牌VI，保持统一的视觉形象。

6、让客户明白，同等规模，我们的价格最具诱―惑力，品牌可信度最高，同等价格，我们的质量最好。

第四步、珠宝的概念包装：

概念营销是近年来用得最多的一种手段，也是遭遇批判最多的。到底要不要概念？单就珠宝行业来说，这是一个毋庸争议的话题，就像是问女人要不要化妆。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。

珠宝首饰产品没有概念就没有生命与内涵，充其量只能算是一件工艺品，足金的按照金价行情卖。概念则会给首饰批上一件文化的外衣，让产品表现出本身并不具有的张力，而在这种张力的中会容纳下一个珠宝品牌的附加值。

第五步、珠宝的差异化竞争策略：

6.珠宝销售案例（本站推荐） 篇六

销售人员：“您知道吗？一枚3克重的铂金戒指，需要用1吨铂金矿石，花56天的时间才能开采提炼出来，然后还需要150多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指；而同等克重的一枚黄金戒指，只要0.5吨黄金矿石，5天时间就够了。而且，全世界铂金的储存量比黄金要少30倍，您想想铂金比黄金才贵1-2倍，在绝对价格上是比黄金贵了一点，但在相对价格上比黄金要便宜十几倍，这样的价格多值啊！我觉得您选的这款真的不贵，铂金是真正的贵重。您说是吧？”

顾客点点头：“哦，原来铂金是这么复杂的工艺啊，今天还真是了解了不少，听你这么一说好像铂金还真的有点价值，不过既然铂金这么贵重，为什么投资者都投资黄金而不是铂金呢?”

销售人员：“铂金非常稀有，是世界上最昂贵的金属，它同样是非常具有收藏价值的贵金属，这个您可以放心的。”

案例2 上周，有两位顾客来金店选对戒，按照他们的要求，销售人员推荐了两款广告款，分别为“比翼”和“缠绵”。顾客在没有了解价格的情况下先选择了“缠绵”，这对对戒的重量为13.88克，价格为6400元，顾客知道价格后一怔，此时决定再与之前的那对作比较，然后问：“这款是否可以打折？”

销售人员：“二位看重的“缠绵”是实心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你们二位结婚是真心实意，实实在在的，是一辈子的事，选择实心的好。现在看起来好像是多出了些钱，不过一辈子带实心戒指的感觉好多了，你们说是吧？”

顾客听了频频点头，不过还是有些犹豫，看着对戒有些依依不舍的感觉，于是销售人员继续推进：“铂金是时间越久远，情感价值就越高的纪念物；作为铂金首饰顾问，我都建议顾客买不打折的铂金首饰，尤其是买来纪念情感、纪念结婚或结婚用的铂金戒指或项链。这是一辈子的承诺，它预示着你们的情感就像铂金那样将长长久久永恒不变。您今天选的是您最心爱的首饰，别想价格了，就算是对自己情感的终生鼓励和承诺吧。对自己好一点，你们说好吗？”

案例3 昨天，遇到这样一个顾客：她进店后在铂金首饰柜台看了一会儿铂金项链，然后就直接问我：“你们今天有没有什么促销活动，买项链可以打折吗？”

“对，价格我们是要来看看的，这里不同款式的价格都会有不同，我们不妨先来看看你中意的款式。在选择铂金首饰时，您知道吗？佩戴肌肤感是选择铂金的三大要素中的另一个要素，直接影响着我们每天的佩戴心情；以前很多人购买铂金首饰比较容易忽略这一点，合适的首饰和重量，款式及皮肤敏感度都有关系。你不妨试试，好么?”

案例4 ６月的一天下午，一对母女来到本店，原本想买一条钻石项链，后来在价格上经过比较后，发现钻石超出预算很多，经营业员推荐后于是决定购买铂金项链，在营业员的指引下，来到售卖铂金Pt950的柜台。

该柜台销售人员在推荐过程中，发现顾客对所挑选的几款项链犹豫不决时，主动的说：“从您这位小姐的气质来看，更适合第２条项链。而且还可以看出，您在挑选第３条项链的时候会有意无意的都与第２条比较，其实在心目中已经认定了它，说明它更符合你心中的期望。其实首饰的漂亮不仅仅在它本身，也在佩带者对它的感情，融为一体的感觉会让自己越发自信喜爱，相信这条项链会很好的融入你的气质中。”

慢慢的，母女俩接受了销售人员的建议，但她们对价格还是有些介意，于是希望销售人员把这条项链先保留起来，等他们到其他几个金店逛逛再决定。这时，销售人员没有因为她们要离去而显得不快，反而是信心十足的对母女说：“相信你们还是会回来的，对首饰的喜爱不是价格能决定的。这是我的电话号码，如果有什么首饰上的不明白都可以跟我联系，或者你对其他品牌的情况有什么想了解的，也可以随时电话我的。”

几个小时后，母女俩果然又出现在这位销售人员的面前。该销售人员微笑着说：“还是刚才那条吗？它真的很好，十分适合你哟！”

其中母亲笑到：“呵呵，是的，还是你这丫头好，我们逛了好几家，对面不远的两家我们都逛了，虽然有价位低些的，但还是想到你这里来，还是你说话中听，我们喜欢，你们服务还不错啊！就那条吧！”

“谢谢你的对我服务的认可，服务也是我的工作，应该的。”销售人员说到。这笔销售顺利地完成了。

案例5 母亲节的前一星期，一对夫妇来到新航金店，朝着铂金柜台走去。店员走上前去，面带微笑的向女士问好：“您好，欢迎光临新航铂金。”女士回以浅浅的微笑。店员稍微等待后便说：“请问有什么可以帮助您的么？”

女士：“小姐，我是想看一看铂金戒指，请问在哪边？”

店员：“您想看铂金戒指是吧？恩，在这边。”说着便在柜台的外边又添加了一张椅子。这时那位先生也跟上前来。店员请两位顾客就座后，便走回柜台里。一会，女士让店员拿柜台里的一款，店员拿出托盘，带上手套，“请问您想要挑选的这枚戒指是自己佩带呢，还是给先生佩带？”

女士：“都不是，我是想给我们的妈妈看看有没有合适的。”

店员：“您怎么会想到今天来选呢？”

女士：“快到母亲节了，想送份礼物给她。就是有这个想法，但还不知道她会不会喜欢呢。”

店员：“阿姨有您两位这样的儿女真幸福，在母亲节这样特殊的日子收到这么有纪念意义的礼物，一定会很开心的。”女士看看身边的男士不约而同的笑了笑。店员：“您是希望给阿姨选枚可调圈口的戒指么？”

女士：“那哪种适合老年人呢？”

店员：“我的建议是为阿姨选枚可调圈口的戒指。因为年长者由于手指骨节偏大，往往佩带戒指时骨节位置较紧而带上后又容易显得较松，那么可调圈口的戒指就可以适当调节,避免这个问题。其二，季节的变化会使手有热胀冷缩的现象，那么冬夏两季圈口号会差个一至两号也是正常的，可调圈口的戒指也可以解决这个问题。再有，最重要的是可调圈口的戒指，戒面一面宽一面窄，年长者带上后弯曲手指时不会有隔手的感觉。” 女士仔细听后说：“是是是，我觉得你挺细心的，可以设身处地的为我们着想，让你帮助我挑选我很放心。”

店员微笑着：“谢谢您对我的信任，如果能帮您选到合适的戒指，我也会很满足的。”之后，店员开始为两位挑选推荐铂金戒指。最后，女士看中两枚戒指拿不定主意，便问店员：“你觉得哪枚更好呢？”

店员：“其实这两款在设计上有异曲同工之处，咱们拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以坚实厚重的设计理念为主，而前一款戒指的立体方面张显大气，镂空仿钻又很精细，整体效果既大方得体又增添了年轻时尚的设计，您带上的效果也非常适合。”

女士：“我也这样觉得。恩，这款的确很漂亮，我们商量一下。”女士看着手上的戒指问先生的意见:“你说咱们今天就买了么？”

男士：“看好就买吧，也转了一圈了，这款挺好看的。”

女士笑笑：“其实今天我们是买衣服来的，遇见你这么贴心，这么会讲话的女孩儿也只好决定买下它了，呵呵，那给我们打个折吧？”

店员：“这也算是意外的收获了，很超值啊，而且铂金的价值是不会打折的，时间越久越有价值，价格从某个侧面反映了铂金的价值，而且这枚戒指是您两位送给母亲的礼物，寄托着两位对母亲的爱，所以这礼物怎么能够打折扣呢？您说是吧？”

男士：“这位小姐太会说话了，好了，开票吧。”

店员开好票据后将银台的方向指引给先生。然后微笑着对女士说：“聊了这么久我都忘了做自我介绍，我叫李欣，您可以叫我小李.请问怎么称呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陈。”

小李送别了两位，这笔销售看似结束了，但两天后，孟女士给小李打了个电话，说是老人家不太满意款式，询问是否可以调换，小李和孟女士约好了调换的时间。孟女士再次来到新航，小李一眼就认出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我没想到老太太不喜欢。”

小李：“孟姐您别在意，帮您这个忙只是举手之劳，主要能挑到阿姨喜欢的是最重要的，那您能告诉我阿姨是为什么不太中意这款么？”

孟女士：“老太太就是觉得太耀眼了，接受不了太新潮的东西，毕竟上年纪了，对现在饰品的发展变化跟不上了。”

小李：“原来是这样啊，没关系，那咱们就为阿姨重新选一款更为适合的吧。”小李谨慎的挑选着“您看着款如何？”说着便将戒指取出：“这款戒指是采用哑光面为底，车花为亮点，造成明暗交错对比，雅致且含蓄的风格。”

孟女士：“我觉得还可以但又猜不透老人家的心思。”

小李：“这样吧，根据我这几年的销售经验，我觉得这款戒指是比较适合老人家佩带的，而且我还想到了一个办法，就是您调换我推荐的这款后，再拍下几款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比较，您觉得呢？”

孟小姐：“也只能这样办了，已经很麻烦你了。”

两天后，小李利用通话纪录打通了孟女士的手机询问调换后的戒指，阿姨是否满意，并得知了老太太很喜欢的消息。小李帮孟女士解决了这个难题，并且每隔五六个月就会主动打电话或发短信提醒孟女士为阿姨的戒指来做保养，这些都使孟女士更加信赖她了，一直保持着联系并把自己以及先生身边的朋友都介绍去光顾。

案例6 有三位女士走进我们的金店，一进门就询问我们的价格，并问价格是否有优惠。通过沟通我们了解到：其中一位陪同来的朋友，以前购买过相邻柜台的铂金首饰，说我们的价格比邻柜的价格要高。此时，销售人员并没有第一时间回答价格问题，而是对意向购买的顾客说道：“您看您购买首饰主要还是要看到自己喜欢的款式，价格并不是主要的原因，如果没有您心仪的款式，价格再优惠您也是不会购买的，您说是吗？”

顾客没有说话，销售继续：“这样我先帮你看看有没有您心仪的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后销售帮助顾客挑选了一件满意的首饰。这时，刚刚提出疑问的朋友再次提出相同的价格优惠要求，销售此时对顾客说道：“一看就知道陪同您来的是您非常要好的朋友，非常为您着想，真羡慕啊，现在这样的社会能有这样的朋友太不容易了.。”

然后，又面对陪同来的朋友说道：“您知道吗，购买的首饰，售后是非常重要的，我们品牌承诺的是终身免费的服务，在同行业之中是很少的。而且我们是国际铂金协会的指定零售商，品质和售后都是有监督和保障的。我们的品牌是天津地区第一家专营铂金的品牌，行业的先驱，做到今天从来没有打过广告，都是靠顾客的口碑才渐渐走到今天的。看上去您好像是多花了钱，不过您得到了更多的服务和保障，这些是您花钱也买不到的。而且购买首饰看的是心情和缘分，有时候您想购买未必有您心仪的，您说是吗？”

最后顾客还是购买了这件铂金首饰

案例7 一天，一对年轻人来到金店挑选首饰，他们购买好黄金首饰后，来到柜台前复称，销售一边帮他们称重，一边对他们说：“首饰选的很漂亮啊，是给这位小姐的生日礼物吗？”

女孩说：“是为我们结婚准备的。”

销售马上接上说：“那可要恭喜你们二位了！祝你们白头偕老啊！”，稍作停顿，继续：“不过如果是为了结婚准备的，举行婚礼那天您一定是穿着白色的婚纱吧？”

女孩微笑点头，男孩：“我们还特地买了白色婚纱的，不是租的。”

销售：“如果是白色婚纱，那么佩戴着天然纯白的铂金首饰会更加完美的，显得更加纯洁高贵，你们觉得呢？我倒是建议你们再买一套铂金首饰。”

见他们好像还有点犹豫不决，销售边秤黄金首饰，边说：“是不是觉得会花费很多啊？其实在别的方面可以节省一些的，我作为一个过来人，倒是建议你们一定要买全铂金的结婚对戒，在婚礼上互换戒指作为永恒的承诺会非常的有意义！”停顿一下，继续：“你们知道吗，以前的英国国王，如今的温莎公爵在他的婚礼上就以互换铂金戒指作为他们爱情的鉴证，因为铂金代表着纯洁的爱情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表着爱情的恒久不变的誓言。”

他们听了之后非常高兴，说不知道铂金还蕴含了这么深刻的意义，于是让销售帮他们选了一对铂金戒指，又选了一条铂金项链。付款后，他们更对销售表示了感谢，不仅买的了称心如意的首饰，同时还了解的了铂金的价值

案例8 周一上午，店内顾客不是很多，这时就看有一位女士好象在寻找着什麽，销售微笑询问：“请问有什麽可以帮您的吗？”女士说：“是这样的，前几个月买的手链断了，打算拿来修，可忘了在哪个柜台买的。” 销售：“您把手链拿给我看一下，我帮您看看请我们的师傅帮您维修。”女士拿出手链，我看是隔壁K金柜台的，就说：“我帮您拿给我们的技师看一下，您在这里先看看其他的首饰吧。”销售将手链拿给技师后，又回头招呼顾客，“可能需要一点时间，您要不也看看这里的款式吧，有一些都是全球设计师专门为我们的品牌设计的。”

这时顾客看了看柜台：“咦，你这里也有手链呀？上次来都没看到，怎麽卖的打几折呀？” 销售：“哦是这样的，我们这里是铂金首饰，不打折的。” 顾客：“怎麽会，都是白金，对面打三折，你们的就不打折呢？”

销售：“您看，虽然都是白色的，看上去差不多，对面的是K金，白色K金是黄金，是与其他金属合成的，外观的白色是电镀上的；也可以说是“白色的黄金”，而铂金的天然纯白色是与生俱来的，而且在纯度、稀有度和耐磨度上白色K金都是无法与铂金相比的。”

这时正好技师把维修好的手链拿过来，销售便从柜台中拿出一条手链：“您看，他们看上去很相似，如果不看标签您说不定分不出哪条是铂金呢。”同时把手链递给顾客，她便认真比对着说：“还真是的看上去差不多，但拿在手里的重量却不同。”

销售：“那当然了，因为铂金密度高，同一体积的铂金要比白色K金重约20%，而且铂金的化学稳定性很高，抗氧化更具有抗过敏的特性。”

顾客说：“听你这麽一说我才知道区别这麽大，早先看别人都戴，只知道是白色的就以为都是白金呢，要这麽说起来我不是买假了吗？”

销售：“也不是的，您不能这麽想，其实K金佩戴起来也有自己的特点，只是铂金目前是最稀有的贵金属，它象征高贵时尚，同时也能配合不同佩戴者的独有个性和气质，连国际巨星和英国贵族都宣称铂金是唯一适合晚宴佩戴的首饰呢。您看，像这款就非常受欢迎，以您的气质戴起来一定很好看，您要不要感受一下？”，顾客点头，销售帮她戴上，说：“这款手链的设计非常好，由于它的切割面抛物线比较大，所以对光的折射会比较好。而且还配有调节环，无论人胖瘦都可以随意调节，您感觉呢？”

女士说：“你还别说，真的跟K金不大一样，K金戴起来轻飘飘的没什麽感觉，还是这条戴上的感觉刚刚好，而且这款式也挺好看的。”

销售：“这种款式非常适合在这个季节戴，您的肤色这麽有光泽，手链戴在您手上就更能显现出铂金的价值了。”

顾客：“其实我还真的挺喜欢这条手链的，只是今天并没有打算要买，只是修手链来的，不如下次再来买吧。”

销售：“我感觉的出来您还是挺喜欢这条手链的，而且我也觉得这款非常符合您的气质，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这款，这款卖地比较快，有时调货也调不到，万一到时没有了我会很不好意思的，其实有时买一件自己真正喜欢的东西会给自己带来一整天的好心情，您说是吧？”

顾客：“你说的也是，要是不买回家也是会惦记的，要不你帮我算算大概要多少钱，给我开票吧。”

„„ 最后顾客说：“今天真是谢谢你让我知道这麽多铂金知识，让我对铂金有了新的认识，不象其他的销售员一样为了多卖产品可以不择手段的推销，过些天我还要买条项链，到时我还找你。”

案例9 某日，一个穿着讲究但是又简单大方的女士在挑选铂金耳坠：“请你把这款铂金耳坠拿出来我看看好吗？”

销售员：“嗯，我这就那给您。”顺手把镜子放到了顾客的面前。顾客开始在耳边比划，然后戴上照着镜子。

销售员：“我觉得这副耳坠你带着很好看，很配你的脸型和身形。”顾客抬眼看了一下销售人员，又看看镜子里的自己，说：“恩，最主要还是我自己要喜欢。”

销售员马上点头表示：“恩，是的，这个当然非常重要了，不过选择耳坠和选择其他首饰还不太一样，譬如，手链、戒指佩戴时自己都能看到也可以欣赏。耳坠除了佩戴时看一下之外，其他大部分时间自己都是看不到的。所以呢，耳坠主要是用来给别人欣赏的。” 顾客微微点头：“恩，这个到也是的，”

销售员停顿了一下，移开顾客面前的镜子，仔细看了看佩戴的耳坠一会，对顾客说：“除了这个差异之外，佩戴感受更是十分重要了。选择耳坠时，您可以考虑这几个方面：首先是皮肤舒适度，铂金是所有金属中最不易引起皮肤过敏的，最适合做耳坠；其次呢，是款式，耳坠和项链一样，非常能彰显个人气质和形象。譬如说，脖子修长的人，佩戴一副很细小的耳坠的话，侧面看就会特别显示出颈部的修长美丽。”

顾客见销售人员说的时候，目光也不时看着自己戴的耳坠，就问道：“你说我戴这副好看，为什么呢？”

销售员说：“是的，我刚才说这副很配您的脸型和身形。我看了这么久，还是这么觉得。您看，您是瓜子脸，身形比较娇小但很挺拔，您选的这款耳坠比较纤细，显得你的脸特别秀气；而且呢，它戴着有摆动感，能时时提醒您放松肩部和手臂，更能显示出您优美的肩部线条。” 销售员一边说一边把镜子再次挪到客户面前。

顾客又在镜子前仔细端详了一会，说：“嗯，你说得好像有道理。我看我就选这副吧。” 销售员鼓励她：“行，您一定会很喜欢的。我再给您介绍一下铂金耳坠的佩戴和保养知识吧。

案例10 一个中年妇女从包里拿出一个铂金戒指，销售员迎上前去热情地说：“您好，今天想看些什么？”

顾客：“我这铂金戒指带了很多年，款式也不好看，旧了，想换一个。这里可以以旧换新吗？” 销售员：“我们确实提供铂金首饰置换服务的，您要不让我看看您的戒指？“ 顾客把戒指递给销售员。

销售员认真看，说：“这枚戒指有些年份了，这个款式现在已经不多见了，很经典的。当年是限量版，您好眼光。上面也有很多印记了，您一直戴的吧?“

顾客：“对啊。”

销售员认同，说“是啊，这些痕迹，都是经历的见证。一般人都舍不得换的。

顾客：“其实我不换继续戴也行的，只是现在时尚的款式比较多，也好看，就想换一个。” 销售员继续：“对的，是应该有几款时尚的铂金戒指了。现在时代不同了，大家都不满足只有一枚铂金戒指了。”

顾客：“我也想的，就是觉得又要花钱。”

销售员继续引导：“买铂金，看起来好像花钱了，其实没有花钱。” 顾客不解：“啊，这怎么说？”

销售员接着引入新的概念：“您看铂金就是固体现金啊，现在很多人花钱买电器产品像iphone, IPAD都很舍得，可是用不了多久，就没有价值了，这个才叫花钱。每个人，每个家庭都应该有些东西可以用来做传家之宝的。现代家庭里还有什么呢？我觉得铂金首饰倒是非常适合的。您看您手上的这枚，戴了那么久，镌刻了您生活的点点滴滴，就非常有纪念意义了。以后有机会传给您孩子，家里也有个说法。我结婚的时候，祖上传下的一枚戒指，尽管不戴，但是每次看看也觉得这个家族还是有历史的，这年头，大家缺的就是历史，最时尚的就是最历史的。”

顾客：“哦，这倒也是。我们家原来有几个红木凳子，后来不知道怎么搞的也卖了，现在如果在的话，就非常值钱了。”

销售员接过话题，继续展开：“对的，家具都是这样了，何况铂金戒指了。现在什么都看价格，很少关注价值。您这枚戒指以后作为孩子的结婚礼物的话，既可以回避了送礼大小轻重的烦恼，又真正体现出做长辈对孩子的祝福和期望，意义一定不同一般的。你说是不？” 顾客进一步认同：“你这么一说，也是有几分道理，说白了，置换也省不了多少钱，其实带了那么久，还是有些感情的。” 销售员开始强化锁定：“这样吧，您手上的这枚戒指，我请我们的高级首饰工匠给清洗抛光。上面的印记依然清晰可见，不过戒指又会感觉崭新如初。好吗？” 顾客开始决定：“好，这样挺好。” 销售员最后倡导购买：“恩，那我们一起来看看今年铂金协会全新推出的这几个新款，非常引领时尚„„，我看您戴这款非常配您的手型，很显气质，这款很好„„”

案例11 周日，有位男士走进店里，铂金销售员小王，发现他目光游弋没有聚焦点。其他销售员也发现了他，就开始大声招呼“先生，你买啥？过来看看，我们这里新款很多的。”男顾客急忙说：“不，不，我只是看看。”销售员们各自站在柜台里看着他，关注事态发展。男士无意中目光碰到了一个销售员，还没有来得及移开目光，那个销售马上说：“想买什么啊？我们今天搞活动，买东西有赠品的。”

小王明显察觉到这位男士的不安和不满，就慢慢走近顾客，在他前面走过。顾客感觉到有人走来，目光不自觉地看了她一眼，此时，情况发生了转折：他看到了真诚的目光，让他感觉到了似乎这个销售可以信任。这种感觉使他不自觉地又看了小王一眼，这次他看到了一张甜蜜灿烂的笑脸，笑意在目光的交流中，慢慢从嘴角荡漾开来，使那双本来很朴实的眼睛具有亲和力。顾客的嘴角也放松了下来。这个通常很难发现的表情变化被小王准确地捕捉到了。

小王非常自然，用亲切又不做作的语音语调说：“我是铂金首饰顾问，其他我不一定能帮到您，不过首饰方面，有什么需要，我非常乐意为您服务，呵呵。。。”男士脸上露出了信任的表情，说：“哦，是这样的，我想看看铂金项链，我女朋友的25岁生日快到了。我想。。。

案例12 有一天，钻石业务很忙。在忙碌之余我注意到有一位顾客坐在椅子上，好像在等她的爱人上完洗手间，她的穿着，打扮都很一般，以我们的销售经验看上去就不像买东西的，所以专柜里没有一位同事接待她，我一看没人理睬她就走上前去和她打招呼，询问她想看些什么，可以给她介绍。

她说：“我和老公是来买翡翠的，我们每年都会来买一件翡翠饰品，以后升值空间很大。”我立刻回应：“您说的真对，很有投资眼光。像翡翠，钻石一类的商品都是不可再生的。以后越开采越少，非常保值和有投资价值。”她说：“我对钻石完全没有概念，也不喜欢。从来没想过买钻石。”

我试探性的给她介绍：“反正您在这等着也没什么事儿，我给您讲讲钻石的知识吧。”我就讲解了钻石的“4C”知识，以及钻石是宝石之王，由铂金作为托架，永不磨损，更彰显钻石的璀璨。而且适合各种场合佩戴，更高贵显气质和个性。同时也具有投资的价值，一举多得。

她听的很入神，并询问我钻石的各种知识。我见她感兴趣了，就从柜台拿出一个钻坠，在她的脖子上比试。她说：“真的很好看。”我立刻说：“您的肤色白，戴钻石更适合您。您看看有没有喜欢的样式，试戴看看，反正您待着也是待着。”她看了一下，让我拿了一个钻坠，是一颗2克拉的，价格28万6。她戴着很满意。此时，她爱人正好出来，也觉得戴着特别好看。他们商量是买翡翠还是买钻石，说：“这件您先帮我留一下，我们上楼再看一下翡翠，谢谢你的介绍。”我们都哈哈笑了，气氛很和谐。

过了没一会儿，她就下来了。看着我说：“本来真没想买钻石。觉得你介绍的很详细，一想都保值，而且照你说的2克拉也不多见，更何况级别这么好的。我们就要这个吧！”后来的就是核对证书、开发票、讲解首饰佩戴常识和售后服务等一系列的程序。

案例13 销售员：需要看点什么？我可以为您介绍一下!顾客：我想买根铂金项链

销售员：您是想送人啊？是多大年纪的人佩戴的？ 顾客：是年纪大的人戴的。

销售员：她以前有没有佩戴过铂金项链呢？ 顾客：好像从来没有。

销售员：我们柜台的款式非常的多，这款是四方链，这款是扁平链，这款是S型链，您来看看比较喜欢什么款式的？

顾客：我要结实一点的！

销售员：哦，是的，年纪大的人都喜欢比较牢固的感觉，因为是要佩戴一辈子嘛。来我给你介绍这一款型，是一款四方竹节链，这个链型不但牢固，并且光泽度较好，质感很强，所以，戴起来熠熠生辉，很是漂亮。您看看是不是？要不要我放在模脖上您看看？

顾客：恩，好的，试试看。（让顾客看了一会）销售员：您再摸摸，是不是很有质感？ 顾客：恩，还不错，看着还挺稳重的。

销售员：对，您的眼光真好，这款很多顾客喜欢的理由都是觉得质感稳重厚实。要不咱们就这款吧。顾客：行。

销售员：您要不要再配点什么，和这条链子搭配？

案例14 一对夫妇来到柜台前，要求把上个月买的铂金对戒退掉。经查看发现这对铂金对戒是今年推出的新款。当问及为什么要退掉，这位先生很生气地说，他的太太没有和他商量就购买了这对铂金对戒，它看起来和银一样，居然还花了好几千元。这让他十分不满。

耐心听完他的叙述后，销售人员微笑着说：“先生您挺风趣的，说话可真幽默！”接着继续说：“您一定很好奇为什么铂金看起来和银很像，价格却差异那么大，是吗？您知道吗，铂金和银饰品虽然都是白色的金属，本质是绝对不同的”。

那位顾客说：“对呀，表面看起来一样，本质有什么不同？为什么那么贵？”看顾客这样发问，销售人员借机说道：“铂金产量非常稀少，全球储存量只有黄金的1/30，才有1.4万吨，是世界上最稀有的贵金属。铂金有非常好的持久性和耐磨性，所以不轻易发生变形，法国路易十六国王就曾称铂金是唯一适合皇室佩戴的贵金属。另外，铂金非常纯净，代表了永恒纯洁的爱情。您看，这么多优点集于一身的贵金属当然价格会不一样了，您说是吗？”

听了这一番话后，这位顾客没说什么，情绪平静了很多。他问：“铂金戒指还有别的款式吗？”销售人员连忙又推荐了两款。看到顾客犹豫不决的样子，销售员看着他太太说：“您知道吗，您手中的对戒是上次您太太花了一个小时选的，当时她认真的样子让我印象非常深刻。由此可见，这对铂金戒指是你们爱情的见证。爱情的信物最好别轻易换。”

7.如何提高珠宝销售业绩 篇七

专业和娴熟的职业技能，而且还可以减少不必要的损坏，增加首饰的寿命。佩带失误不仅损 坏商品，更重要的是对顾客的心理影响。项链： 先拿起一端，另一端放开，待其自然顺直后拿起另一端，避免项链的弯拧和错位，介绍各种扣子的功能。戒指：分为男戒和女戒的佩带，一般带容易，摘取难，这里介绍如何摘取戒指。先用一 只手将戴戒指的手指的皮肤向后拉并抓紧，另一只手捏住戒指，并且在戴戒指的手指肚的位 置向上顶，顺势往下取，这样能够比较顺利取下戒指，足金和千足金的注意不可以用力太大，镶嵌女戒指不可以在镶嵌处用力。另外还需要学会量指圈和观察顾客手指的形状 耳钉：将后面的耳逼夹紧，耳针长的最好在后面再加一个胶塞，防止脱落。手镯：黄金空心手镯佩带需要用力的地方只能是接口的位置，切记不可以捏、按、拽等 用力的动作，金属手镯或者是可以打开的手镯在合拢时注意下接口的轴，容易夹到试带者的

皮肤，应该用手轻按住再合拢手镯。翡翠手镯的佩带和拿取就更加讲究，首先是量取并判断 能否佩带，然后佩带（详细见动作说明），摘取也是一样的道理。不同的首饰佩带所体现出 来的是训练有素的员工的素质和职业技能，需要通过长期的训练才可以熟练的掌握。三 商品推荐 询问和判断 询问是了解顾客需要什么样的产品，给谁带的，佩带者的年龄段，性格特征，还有生活 的地方和习惯等等。其实询问这么多并不是真正要了解顾客，或者是知道答案，重要是要让 顾客觉得我们是在真心为他推荐一个合适如意的商品，这是抓顾客心理倾向的一个方法。判 断推荐商品价位是否合适可以通过观察顾客的表情来初步的了解，顾客觉得贵是肯定和你说 的，觉得便宜就不一定回和你说了。一般购买有纪念意义的珍贵首饰如钻石，名贵宝石，重 量大的黄铂金等是以他的月收入来进行估算的，大部分人可以接受的价格是自己月收入的 3~5 倍，只有这样在他的心理才回觉得这个商品是值得珍藏或者表示心意的。这个并不在于单件 商品的标价是否高低，而在于它所代表顾客心中所想的意义的高低。所以推荐商品主要是抓 心理。对比介绍 这个是对与顾客选择的问题的解决，在顾客心理犹豫时是需要我们让他们保持清醒。货 品的对比，佩带者的对比，性格不同的对比，生活方法的对比都可以引用到首饰的对比中。举例：款式的好坏决定于佩带它的人的喜好，比如自己的手皮肤不如顾客的好，可以推荐款 式和做工比较细腻的商品，更加显得皮肤的优点，还衬托首饰。“这款戒指我带上显得手比 较瘦，衬托

不起来，不如您佩带显得这么富贵”“这个您带上更加显得您干练，精神，不像 我带上反而显的手胖了”“我给我的亲戚买了一个一样的，哎呀他喜欢的不得了，这个是公 司追加定做的”等等。同事之间的合作夸奖 有时候生意的成功与否还需要其他同事的帮忙，这个时候团对合作的力量就更为重要 了。举例：3 个人骗一个人手表不准的例子，甲问 A 的时间，A 说了，但是甲告诉他时间不对，慢了 10 分钟，A 肯定不信，然后一会碰到乙，（甲乙丙三个人商量好的）乙问时间，A 又说 了，乙说不对吧，好像慢了 10 分钟吧，不多说离开，丙在出来问时间，并且说 A 的时间慢了，那么这个时候 A 回毫不犹豫的认为自己的表慢了。这说明一个人肯定的看法是可以被几个人 不同的看法改变的。在推荐过程中，我们也需要类似甲乙丙的合作者，这就是自己的同事。同事不经意的路过参与到你的推荐中看了你推荐的首饰说:这个挺好看的，你也挑的这个啊！然后看一下走开。又有另一个营业员过来拿东西顺便看了一眼，停下来参与到你的推荐中说 “这不是你上次送人的哪个款么，我也想买一个。”走开。这个时候不管顾客心理想的是什 么款式，经过这样的场景，他也回仔细的注意你推荐的款式了，甚至加大了他自己购买的欲 望（如果是他自己选择的话）。这种类型的团队配合不仅仅是限于这种方法和方式，终归的 目的是一样的，给顾客信心和增加他的购买的欲望。专业的珠宝知识 在推荐时所介绍的商品一定要加一些专业术语，准确，生动，易懂。如:“这款女戒的 钻石重 50 分，就是半克拉，具有很高的升值潜力，它璀璨的火彩，八箭八心的完美切工再加

上非常高的净度级别使得这个女戒显得更加珍贵了，配上它更加衬托您的身份和气质等 等”“这是无核的海水珍珠，不会向您担心的那样，时间长了它的珍珠光泽还是和新的一样，不会有生活上的磨损，只是在平时佩带和保养上需要注意……”等等。四 沟通技巧与成交的暗示 顾客留下来既是成功了一半 顾客能留下来说明这里有他需要的商品或者有吸引他的地方，我们要做的是在最短的时 间内找到他留下来的目的，并且争取做成生意。那么如何在短时间内知道顾客的需求或者留 下的原因呢？只有通过和顾客的沟通才可以帮助你。保持平常心，顾客的留下是因为购买的 需求或者其他的原因，但是不管为什么我们要保持平常心，不可以心花怒放，保持应该有的 一个状态。举例：个别漂亮的营业员自认为是自己的容貌在吸引顾客，所以在接触时不经意 的流露出一种骄傲和出位的表现，这个

是顾客可以领悟到的。如碰到一个长相丑的顾客营业 员心理回有想法“张的还不如我呢，还在这里挑三拣四”，这是确实存在的。女性天生本能 的就爱攀比，这里强调需要节制自己的冲动，保持平常心。先做朋友，在做生意 只有把顾客当作你的朋友，顾客才可能放心和你交流和你真心交流。根据客人的不同类 型，我们需要掌握基本的沟通技巧。自主型： 特点：喜欢自己慢慢选择，不接受别人意见，也不喜欢店员协助及骚扰。销售沟通技巧：避免直接注视客人，以眼到身不到的方式留意客人的需要，在客人示意需要 时才上前协助。尽量不给予个人意见，让客人自行决定，可在适当的时候与客人打开话题，赞美客人选择饰品之眼光，增加客人的购买信心。豪爽型： 特点：衣着高贵，穿戴名牌或名贵首饰，消费能力高，选购随心所欲，喜欢便买，不计较价 钱，也不会花太多的时间去试戴产品及检查商品。销售沟通技巧：这类客人容易接待，重要的是表现主动亲切，多些介绍新款，可以介绍一些 较高价的，尽量引起客人的购物兴趣，令客人感到受重视，有面子。精打细算型： 特点：与豪爽型相反，这类客人对价钱十分计较，通常会花很长时间去比较价钱及议价。销售沟通技巧：这类客人需要有较强的耐心招待，切忌轻蔑客人，可多介绍写廉价货及减价 货，令客人觉得物有所植。高傲型： 特点：这类客人喜欢诸多批评，特别喜欢用别人公司的产品来批评我们的产品。销售沟通技巧：应付这类客人要避重就轻，切忌硬碰，接受客人善意的批评。假如批评是不 合理但是无伤大雅的，可轻轻带过，假如是影响公司形象的则要对客人礼貌的解释。犹豫不决型： 特点：这类客人没有主见，犹豫不决，花很多时间不能决定。销售沟通技巧：应付这类客人要主动向他们介绍商品，但避免让客人胡乱试戴太多款式，替 客人挑选一两件合适的，从中了解客人的需要，一个人专业的眼光为客人选取心目中理想的 商品，不时赞美客人，以增加其购买信心。精挑细选型： 特点：这类客人凡事样样都要合自己心意，百分百满意，购物时很仔细，花很多时间于试戴

饰品和检查商品上。销售沟通技巧：应付这类客人要尽量满足他们的要求，耐心款待，尽量回答客人的问题、了 解客人的要求，凭个人专业知识替客人挑选心目中理想的商品。对客人的要求处理要巧妙，讲究方法。成交的暗示 顾客如果决定购买他会让你开单，但是我们遇到忧郁不决的客人应该怎么帮他们下决心 呢？首先是要先肯定刚才的选择是正确的，经过刚才的销售沟通已经了解