医药代表客户分析

医药代表客户分析（共13篇）

1.医药代表客户分析 篇一

三月份，A代表被分配到一新目标医院做临床推广工作。目标客户为赵、钱、孙、李四位内科医生。由于产品在市场上初次使用，都不了解该药药理上的优越性。所以拒绝使用，都使用BY公司的同类竞品。

故事一：

3月初，A代表拜访赵医生，正好BY公司的B代表力邀赵医生明天看**《赤壁》。赵表示对影片感兴趣，但是表示没有时间。每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，实在没办法去，于是转向其他话题。A代表感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围。于是第二天中午下班前，A代表送给赵一盘本片的光碟，赵很高兴。

故事二：

3月初，A代表拜访钱医生，发现其科室里没有水杯。（因为医生要经常和患者交流，一般都有自己的水杯）于是赶紧到超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞。一向冷面示人的钱很是感动，并和A代表愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识。通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况，这位下次家访提供了重要的信息。

故事三：

3月中旬，内科孙医生联系A代表赞助旅游。A代表坦言无法承担3000元费用婉拒，但建议孙医生联系BY公司的B代表。B代表最近很少跑医院，无法拒绝只好答应赞助。A代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷。活动后A代表得知，由于B代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对A代表的细心印象很好。

更多的故事在下面哦，大家猜猜结果是怎样的？

本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览

故事四：

3月下旬，了解到李医生在做一个课题，买了一本相关课题的书送给他。并约李值班时对其一个人做产品讲座，以后逢李值班时就送盒饭、饮料。

故事五：

一次夜间拜访时，发现李正为次日的学术会议忙着准备资料，A代表即主动帮助复印资料，一直忙到夜里12点„„.故事的结果是：

4月中旬，A代表发现四位医生已经接受了本公司产品并作为首选用药。B代表在其公司主管的训斥下每夜长叹：“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前，但是我没有去珍惜，等到失去的时候„„哈哈！

事件营销

一、重大事件

1、足球世界杯比赛：邀请客户到酒吧、饭店、电影院观看比赛。

2、北京奥运会：送奥运纪念品。

3、汶川大地震：我公司捐款1000万元等。

4、“三聚氰胺”事件：送豆浆机和大豆。

5、SARS疫情爆发时，送口罩、板蓝根冲剂。

二、杜撰事件

例：I代表有一重要客户就是搞不定。某一日，想到一妙计，领着自己亲戚（确实有冠心病）专门找该主任看病。过了十几天后，代表将一面锦旗送给了主任。上书：“某某主任：医术高超、医德高尚，病人某某敬赠”，从此某某主任开始处方I代表药品。

2.医药代表客户分析 篇二

一、医药流通企业定义

医药流通企业在医药行业承担两个功能。首先是仓储配送功能, 在流通运输药品环节, 药品是需要很高的储运条件, 尤其部分特殊药品对储运环境要求更高, 药品在流通时需要周转、储存, 而且客户又不是在同一个地方, 要把药品送到客户们所指定的位置, 然而这种配送, 对于单个生产单位是无法完成的, 这时候就要求企业必须通过专业分工, 以此来实现集约化、规模化。第二是代理功能, 大多数生产企业是对某一类或者某一领域的医药具有较强的科研和生产能力, 形式单一的产品是很难通过资本运作实现市场扩张, 所以医药流通企业能够集合多种药品, 进行统一营销和销售, 以此来加快行业的资金周转。

二、医药流通企业信用风险管理的重要性

医药流通企业之间的竞争非常激烈, 部分企业利用赊销等方式来加快公司市场规模的扩张, 这种方式是医药流通企业用来竞争的一种方式, 主要就是利用公司的信用来创造现金流, 以此获得利润和企业发展的机会, 所以在公司信用越来越受到企业的青睐。然而在受到重视并被普遍利用的同时, 伴随而来的是公司信用风险及其管理问题, 这就成了医药流通企业管理中最为重要也是急需要解决的问题, 所以企业信用风险管理对于医药流通企业非常重要。

三、医药流通企业信用风险管理的现状

伴随着社会经济的发展, 医药流通行业也随之发展, 目前市场开放程度越来越高, 加上医药卫生体制改革的推进, 行业的集聚程度也将进一步提高, 医药流通企业的竞争也愈发激烈, 在激烈的市场竞争环境下, 医药流通企业信用风险管理将是企业竞争的核心, 决定着医药流通企业未来的发展。

(一) 医药流通行业的现状

随着国家医疗体制改革的推进, 医药卫生改革也在逐渐的深入, 药品流通市场的规模不断扩大, 根据数据显示, 2014年全国销售额达到了13036亿元, 同比增长1 6.7%, 其中药品零售市场就有2 6 0 7亿元, 同比增长12%;企业主营业务的收入共计9873亿元, 同比增长1 7%;实现利润总额共计202亿元, 同比增长16%。到2012年底的时候, 根据统计全国的药品批发企业达到了1.63万家, 零售连锁企业3107家, 下设的门店计15.26万个, 零售单体药店27.11万个, 零售药店门店总数42.37万个。这些数据表明药品流通企业随着社会的发展取得新的成绩, 企业的销售规模显著扩大, 企业的收益明显提高。

(二) 主要医药流通企业的现状

2013年我国仅药品流通企业的纳税额就达到48.96亿元, 从事药品流通行业的人数大约有500万人。同时, 药品流通上市公司在2013年的投资并购活动也十分的活跃, 仅并购企业的数量就达到66个, 涉及的金额有54亿元, 在医药类上市公司兼并重组数量上连续4年居首位。15家药品流通上市公司的市值总和为1885.04亿元, 其中百亿市值以上的企业有6家, 分别是国药控股、上海医药、九州通、国药一致、华东医药和中国医药, 其中国药控股和上海医药的市值超过400亿元。

(三) 医药流通企业的总体规模

由于我国人口的不断增加, 同时人口老龄化的速度也在加快, 这就意味着我国用药的需求不断增加, 给药品流通市场提供了条件。加上国家的政策支持, 对于城镇医保和新农合的补助标准进行了提高, 在一定程度上为药品流通市场的扩展提供了基础。从行业市场的占有率来讲, 2013年前100位药品批发企业主营业务收入, 占全国医药市场总规模的64.3%, 其中前三位药品批发企业占29.7%, 比上年提高0.9个百分点;主营业务收入100亿元以上的批发企业占同期全国医药市场总规模的44.5%.50-100亿元之间的批发企业占6.4%, 与上年基本持平, 10-50亿元之间的批发企业占13.1%。年度主营业务收入100亿元以上的药品批发企业有12家, 比上年增加2家;50-100亿元的有11家, 比上年增加4家;10亿-50亿元的有75家, 比上年增加1家。

四、医药流通企业信用产生风险的原因

(一) 双方之间的契约精神缺失

在我国, 现代信用经济出现得比较晚, 加上我国从新中国成立开始, 长期处在计划经济体制下, 这就造成我国市场信用发展比较缓慢。20世纪90年代开始, 我国的经济得到飞速发展, 在这样的社会背景下, 医药流通企业普遍存在缺乏信用意识现象。另一方面, 国家对于信用管理出台的相关法律法规比较少, 加上失信惩罚机制的不健全, 这就导致了社会上信用缺失行为盛行, 增大了医药流通企业的信用风险。

(二) 缺乏社会征信服务体系

社会征信服务体系没有建立有主要的两个原因;一方面是因为我国在征信数据开发和使用上面, 还没有真正的实行, 同时国家没有明确的法律法规, 这就导致了很多医药流通企业相关资讯不能开放, 无法保证征信服务的公正性和独立性, 进而影响到部分医药流通企业的社会影响力;另一方面是我国的信用中介服务行业市场规模较小, 再加上市场秩序比较混乱等因素, 从而导致整个信用中介服务行业的水平较低。

(三) 诚信缺失惩罚制度不完善

目前我国多数法律都只是强调了诚实守信的法律原则, 当社会上失信行为出现时, 这些法律并没有形成有力的法律约束和规范。在立法本来就比较宽松的情况下, 就会出现更多的诚信缺失情况, 造成有法不依和执法不严的问题。地方保护主义倾向也充斥在一些失信和诈骗案件的审理中。在这种法律现实下, 民事侵权性质的失信行为很难得到应有的惩罚, 不讲信用的企业和个人感受不到法律对信用制度的保护。

五、医药流通企业信用风险管理的对策

(一) 强化医药流通企业应收账款的管理

应收账款管理是企业信用风险管理最重要的工作, 公司应收账款是企业因为赊销产品而产生的短期债权, 是公司向客户提供的一种商业信用, 同时也是公司流动资产的重要组成部分。然而公司应收账款一旦出现风险, 这种风险决定着企业的生存, 所以信用风险管理的重点就是对应收账款的管理。对于医药流通企业来讲, 医院和制药公司是最大的风险来源, 目前中国的企业在快速发展的同时, 部分企业由于缺乏全面的信用风险管理, 造成企业的资金链条紧张。

(二) 医药流通企业实行企业信用风险管理

信用风险管理在医药流通企业中占据着重要的地位, 然而我国医药流通企业普遍面临资金被大量占用的情况, 为了能提高企业经营的效率, 必须把信用风险管理作为一个项目来研究, 特别是要加强对信用销售风险的管理, 遵循防范优先、及时跟踪和分工协作三大原则, 从全局上重视信用风险管理工作, 制定合理的销售政策和信用政策, 建立应收账款信息系统, 将工作重心转移到事前审核和事中监控上来, 改变过去那种单纯依靠事后催要的被动状况。同时, 企业相关业务部门、风险控制部门、财务部门共同进行信用销售风险管理工作, 各部门应当分工协作、相互配合、相互监督。企业要注重信用销售风险转移措施的运用, 通过抵押、质押、第三方保证、保险机构的信用保险控制信用销售风险。

(三) 加强客户信用风险的过程管理

企业以客户基础资料为基本依据, 进行客户信用管理, 建立初步的客户信用档案后, 应当重视跟踪、分析和研究相关客户信息变动情况, 如客户股东情况、客户分支机构和关联企业的变化, 以及业务人员实地走访期间发现的生产经营、重大新项目情况和风险征兆等, 对这些档案要进行及时的更新补充。企业要建立应收账款定期报告制度, 跟踪和报告应收账款账龄及回款情况、逾期统计等, 加强企业销售与收款的内部控制, 建立企业与客户之间的定期对账制度, 防范销售与收款过程中的差错和舞弊。当出现市场形势或客户经营情况恶化等严重威胁企业应收账款安全的情况, 企业对客户的跟踪应当相应扩大范围, 必要时借助法律工具保护自己, 如要求其实际控制人提供个人连带保证等措施。企业要坚持原则性与灵活性相结合的方针, 根据实际情况综合考虑各方面因素, 对客户进行授信或及时调整授信。

(四) 建立信用管理责任考核, 在全体员工中树立风险管理意识

笔者在实践中体会到, 企业的风险控制管理不是某一个部门、某一个业务环节的事, 而是企业全体员工都应积极参与风险控制工作, 并将信用管理与业绩考核相结合, 建立相应的激励和约束机制, 企业要通过多种途径和形式, 加强对员工进行信用管理知识、流程、管控等核心内容的培训, 培养信用管理人才, 培育信用管理文化, 树立正确的信用管理理念。比如:某医药流通企业为了在全体员工中树立风险管理意识, 建立了信用管理责任考核制度, 明确规定风险控制指标考核与职工个人收入挂钩, 同时对在业务风险管理过程中作出突出贡献的集体或个人给予奖励。该医药流通企业还采取将应收账款总额、应收账款周转天数、逾期应收账款比例、坏账率等信用管理指标, 纳入对业务部门和业务人员的绩效考核体系中, 在内部考核中实行收付实现制, 对逾期应收账款按照逾期时间长短分档计提坏账准备, 并从当期考核利润中扣除等措施, 取得了良好的效果。

六、结束语

综上所述, 医药流通企业信用风险管理的核心工作就是应收账款的管理, 而目前医药流通企业管理中所存在的问题如:缺乏健全的防范信用风险机制、落后的信用管理技术以及方法、应收账款回收机制不健全等问题, 同时对于我国医药流通企业信用产生风险的原因进行了分析, 主要原因有:双方之间的契约精神缺失、缺乏社会征信服务体系、对于出现诚信问题时的惩罚欠缺等造成我国医药流通企业信用产生风险。同时对我国医药流通企业信用风险管理提出相应的对策:强化医药流通企业应收账款的管理、对于医药流通企业实行企业信用风险管理等。最后, 笔者希望更多的专业人士能投入到该课题研究中, 针对文中存在的不足, 提出指正建议, 为提高我国医药流通企业信用风险管理工作做出重要的共享。

参考文献

[1]方兆本, 杨培洁, 彭甘霖等.电力企业客户信用风险管理实证研究[J].电力系统自动化, 2005, (1) :61-64.

[2]阎雪延.M企业赊销贸易项下客户信用风险管理模式研究[D].中南大学, 2011.

[3]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学, 2014.

[4]胡巍.H货代青岛分公司的客户信用风险管理研究[D].对外经济贸易大学, 2012.

[5]简雪莲.商业客户信用风险管理系统的设计与实现[D].大连理工大学, 2007.

[6]白占林.浅析外贸企业的客户信用风险管理[J].改革与开放, 2011, (14) :92-93.

3.医药代表客户分析 篇三

一、由大客户到关键客户的管理

作为医药制药企业的我们，每天都要管理产业链中的客户，有大有小，而我们更多的时间是用于大客户的管理。然而对于大客户的理解上每个企业都不一样，有些企业是根据销售排名进行分类，20％的客户完成了企业的80％的销售，这样的客户似乎理所当然的入选大客户了，

然而深圳市金活医药有限公司对大客户却有着不同的见解，大客户是隶属于关键客户范畴。事实上在市场竞争白热化的中国医药市场，一方面我们应该积极的寻找蓝海，然而我们更应该立足于现有的红海，在红海中做的比竞争对手更好更扎实，才能保证通过红海领域获得更大的利润，为蓝海的开辟贮备更多的资源。

我们可以试着从不同角度对客户进行分类筛选，如按销售贡献比例划分的大客户，按是否配合企业市场品牌推广划分的友好终端客户和跳蚤终端客户，也有按稳定价格态度划分的价格忠诚客户和价格跳蚤客户，经常拿制药企业的品牌产品价格、形象开涮的跳蚤客户就应该成为企业的关键客户之一，因为他们对产品品牌和市场有着不可忽视的干扰作用，通过合理的管理，往往能够将他们争取为友好配合客户，产品可以朝更加良性的方向发展。

关键客户的部分评选标准：

4.医药代表 篇四

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

5.医药代表简历 篇五

出生年月： 郭拉拉 1982年1月

1日 性别： 男 联系电话：139********学历： MBA专业： 医药EMBA

民族： 汉工作经验：八年以上

毕业学校：

住址：

电子信箱： 中国人民大学EMBAGuolala@51job.com

自我简介：

熟悉区域医药市场环境，有过5年的医药管理经验，能够带领团队出色完成任务，为人直爽，敬业爱岗，相信我们的合作一定会取得更大的成功！

求职意向：

目标职位：

目标行业：

期望薪资：

期望地区：

到岗时间：制药/生物工程面议/月 北京 待定

工作经历：

20xx—至今

销售部 商务助理负责全国商务工作，主要为全国一级商业的管理，商务活动的开展，省

区商务经理的管理等职责。

200x—200x

销售部 药品市场推广经理 负责省区的销售回款，省区人员的管理、培训和招聘，促销活动的执行，费用的预算和管理，医院的开发和VIP医生的管理维护，07年和08年

销售回款都名列全国第一。

销售部 医药销售经理/主管

带领小区人员完成公司下达的销售回款任务，负责片区商业的维护和管

理，负责区域县级商业的产品会议推广，获得《最佳销售精英》称号。200x—200x

200x—200x

销售部 医药销售代表负责区域终端的铺货、包装、陈列及店员客情的维护，店员小会的组织

和召开，其中新产品的铺货出色完成任务，客情关系良好。

200x—200x

北京XX生化医药有限公司(500人以上)[ 7个月）临床推广部 临床协调员负责区域医院的开发和临床工作。

教育培训：

1997.9--2000.7

20XX--20XX

6.医药代表客户分析 篇六

以开放心态促进中医药发展

李克强总理在2月14日召开的国务院常务会议上明确表示, 要传承中医药优势, 促进中医药和民族医药的继承保护与挖掘, 提高中医药应急救治、防病治病能力, 促进中西医结合, 探索运用现代技术和产业模式加快中医药发展。他还提出, 要在保护中医药特色的同时, 以开放的心态, 进一步促进中医药发展。这对中医药产业来说, 是一个重要的利好信号。

全国人大代表、神威药业集团有限公司董事长李振江说, 中医学的生命在于疗效, 尤其在改善症候和提高患者生存质量方面显示出了一定的优势。但如何客观准确地评价中医药的临床疗效, 建立被认可、立得住、可推广的临床疗效评价标准亟待解决。

李振江认为, 应建立包括教育、服务、管理、宣传等环节在内的一整套相对独立的中医药发展体系, 并加强中医药标准体系建设。在研究发展中药时, 要根据中药的疗效特点和疗效原理, ~他建议实行分类评审。对于传统中药, 可参照日韩等国家的做法, 实施备案制管理, 无须经过繁复的临床实验;而对于现代中药制剂, 则可按照相关要求走新药的审批流程。建立独立的中医药评价体系, 正是从体制机制的层面促进中医药事业发展, 以及中医药作用的发挥。

李振江表示, 在未来的3~5年中, 企业将深化内部变革, 以互联网思维应对行业挑战, 充分整合资源, 在“引领现代中药, 推进健康产业”的愿景下, 持续加速现代中药产业建设。同时, 以聚焦增长、提升效益为目标, 深耕现代中药、生物制品、保健品、大药房等4个业务板块, 打造企业新的核心竞争力。

建立独立的中医药监管体系

全国政协委员、东科集团董事长赵东科指出, 中医药是中华文明的重要组成部分, 但是过去20多年来, 中医药实际上逐步被弱化, 服务领域在缩小, 特色优势被淡化, 一个最主要的原因就是用西医和西药思维来管理中医药, 长此以往, 中医药会被西医与西药同化。赵东科说, 中药是中医的基石, 近20年来, 中药和西药一样, 经历了强制GMP认证、统一药品批准文号管理、全面提升药品标准等三次大的规范管理, 大大提升了中药的品质和质量, 但是在中药生产工艺和标准方面, 出现了标准和实际工艺脱节, 甚至出现违背科学的监管。

为将国务院关于促进中医药发展的决定落到实处, 赵东科建议, 建立中医药独立的管理体系, 从人才培养、中医院管理、中药师管理、中药监管等方面, 确立一套符合中医药特点的管理模式, 在中药工艺和质量标准方面确立中药特色和天然产物特点, 鼓励发挥中药制药企业的积极性和主体作用。在中药创新与发展方面, 放宽中医药古方名方开发门槛, 保护一批民间验方和祖传方, 逐步挖掘一些有特效的中药新药。

全国政协委员、西藏奇正藏药股份有限公司董事长雷菊芳说, 目前我国已有200多种藏成药制剂收入了国家标准, 但是藏药标准仍然问题突出, 影响了藏药现代化进程, 影响了藏药作为支柱产业的发展。他指出, 加强藏药质量标准提升工作迫在眉睫, 亟需通过现代质量控制技术和方法的应用, 提高产品质量标准, 符合中国药典的规范要求。他建议加快原药材标准和藏药标准、药材炮制规范这“两个标准、一个规范”的建设工作。他认为标准修订的工作不仅有助于提升我国藏药科研水平, 而且能实实在在解决藏药产业面临的问题, 带动整个藏药行业的发展。

让中医药发挥更大的作用

全国政协委员、以岭药业董事长吴以岭认为, 近年来中药界取得重大成就, 屠呦呦教授青蒿素治疗疟疾获得若贝尔奖就是典型代表, 证明了中药在治疗重大疾病中的科学价值。他以中医络病学研究为例, 我国已建立了“理论+临床+新药+实验+循证”中医药创新转化新模式, 通过络病理论创新研发出治疗心脑血管病、糖尿病、流感等疾病的创新中药, 在解决疑难病症方面显示出独到的优势。他建议加大对创新专利中药审批支持, 促进中药产业健康发展。创新中药是我国具有独特原创优势的医药资源, 欧美发达国家正加快中药包括复方中药的审批进度, 我国作为中医药的发祥地和中药大国, 需要更多疗效确切的创新中药进入市场, 为健康中国提高人民健康水平发挥更大作用。

全国人大代表、四川好医生攀西药业集团董事长耿福能介绍了发展中药材, 实施产业精准扶贫的经验。2015年, 四川好医生攀西药业集团将多年实践成功的附子产业项目向凉山州的越西县、冕宁县扩展, 在6个乡试种了1000亩, 辐射2000亩, 贫困户参与积极, 扶贫效果初显。他认为, 现阶段扶贫工作须在总结过去经验的基础上, 针对贫困地区的实际情况, 从“授人以鱼”的扶贫方式向“授人以渔”的方式转换, 实现贫困少数民族地区的可持续发展。实践证明, 实施精准的产业扶贫是有效的扶贫模式, 是扶贫攻坚的有效路径。

7.医药代表职责 篇七

麝香保心丸，胆宁片等等均为上海和黄药业旗下的医药产品，上海和黄药业在全国各地分布各个总部在上海，根据上层领导对全国市场分析计划近几年来开拓沈阳市场，这样就意味着直接面临着急需增补的主要是沈阳区域的和黄药业的医药代表的人才补充。

医药代表的工作职责

医药代表的工作内容简单得说就是通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们公司（和黄药业）的产品，（有效的拜访一般包括社交型拜访，利用社交拜访可以与医生建立良好的关系;信息型拜访,仅仅是一种产品信息的传递;提问型拜访,通过不断的提问来交流信息与医生建立良好的关系。），完成个人的销售目标，准时上报各种报表。

如何筛选医药代表职员的方法 我觉就是讲甄选

熟悉你医药推销的沈阳区域各大医院的情况，规划可以将我们公司产品打进去的医院有哪些，以及 医院科室主的情况基本的分析与实地工作，所以最好筛选沈阳地区的求职人员。

很好的交际能力

产品，医药知识与营销技巧

二，如何评价医药代表的方法

1·心理素质评价应具有坚定信心努力完成公司产品的总金额销售目标，通过做些简单的心理测评题，以及试用期看其表现。,2· 熟练掌握产品知识及销售技巧，加强专业拜访（产品拜访、竞争拜访）

3·医药代表必须保证有效的覆盖率—区域管理

4·通过不断开发和提高有效的促销活动来评价求职人员的创造性的思维

5·通过求职人员确定的目标医生数量来评价

8.医药代表建议 篇八

1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法

时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。

销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：

开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交

在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。

开场白

小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。

为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，情景也就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的最终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间”。我们常挂在嘴上的口头禅：“医生，我能否耽误你几分钟时间。”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。

在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗？

现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白： 目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。

以上例，让我们看看这样的开场如何。

“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便。” 结合实例谈医药代表的专业拜访技巧(2)

这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：

（1）设定拜访目标。

（2）侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。

（3）以医生的需求为话题的导向。

如何开始一个目的性开场的技巧：

1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。

9.医药代表客户分析 篇九

要当“大医生”的“小学徒”

1956年, 小学毕业的唐祖宣因为家境贫寒, 不得不放弃了继续求学的梦想, 过早地开始了人生的磨砺。1958年, 唐祖宣在县印刷厂打工时, 常去隔壁的一家诊所打扫卫生, 天长日久, 诊所把他要去当了药房的调剂师。从此, 唐祖宣和“医”结下了不解之缘, 他的从医生涯也就这样开始了。

缘于“当大夫有饭吃”的心理, 唐祖宣格外珍惜这次机会。他每天第一个来到诊所, 下门板, 打扫卫生, 脏活累活抢着干;晚上就住在诊所值班, 翻看老中医们的医书。后来诊所合并, 唐祖宣到了邓县城关卫生院 (邓县于1988年11月升格为邓州市) , 遇到河南省名老中医周连三。周连三孤身一人, 唐祖宣就承担了为他铺床叠被、洗衣送饭等一切杂务。时间长了, 周连三问他:“小唐, 你是想当‘大医生’还是‘小医生’?”唐祖宣不解, 周连三就对他说, 当“大医生”, 就要从《黄帝内经》、《伤寒杂病论》、《金匮要略》等中医经典著作学起, 打下扎实的中医基础理论知识, 才能在学术上有更大的突破, 造福人类。当“小医生”, 背背“汤头”, 学点“药性”, 就能混口饭吃。唐祖宣当即表示要当“大医生”。周连三内心欢喜, 就收唐祖宣为徒。

书山有路勤为径, “医海”无涯苦作舟。唐祖宣在周连三老师的引导下, 以蚂蚁啃骨头的精神, 认真研读了《伤寒杂病论》、《金匮要略》等中医经典著作。后来, 周连三又将自己爱不释手的《黄氏八种》、《脾胃论》等中医著作交给唐祖宣, 还给他讲解了一些西医的基本知识。

血栓闭塞性脉管炎是一种原因不明的动静脉同时受累的血管病, 由于血管闭塞导致肢体缺血坏死, 不少严重的患者只好截肢。现代医学没有很好的治疗方法, 该病是国内外重点研究的病种之一。周连三用性温的中药为来自全国各地的患者进行治疗, 疗效显著。唐祖宣在跟随老师的过程中, 耳闻目睹, 心有所得, 将治疗此病的经验总结成文。1956年, 他的第一篇论文《茯苓四逆汤的运用经验》在《中医杂志》第一期发表, 引起中医学术界的重视和关注, 从而也坚定了唐祖宣继承老师学术经验的决心和信心。

1963年, 河南省卫生厅组织全省中医学徒毕业考试, 唐祖宣顺利出师。

1965年, 河南省卫生厅将邓县中医院确定为河南省血栓闭塞性脉管炎研究基地之一。唐祖宣也将治疗与研究此病作为自己终生奋斗的方向。唐祖宣在跟随周连三老师临床实践过程中, 又逐步改进了运用温性中药治疗该病的方法, 以现代科学测定的各种数据、指标为依据, 根据患者不同体征表现, 分别给予辨证治疗。

唐祖宣勤求古训, 博采众长, 对仲景学说进行了深入研究。他躬身实践, 积累了丰富的临床经验, 以治疗四肢血管病而闻名。他的研究成果曾获河南省科技进步一等奖1项, 重大科技成果奖1项, 河南省卫生厅科技进步二等奖1项, 南阳地区科技进步二等奖6项。

唐祖宣在大量的临床实践中发现, 随着人民生活水平的不断提高, 动脉硬化和动脉硬化闭塞症引起的四肢坏死明显增多。糖尿病性坏疽、脑血管意外伤害后引起的肢端坏死等易被误诊为脉管炎, 因此, 他依据自己多年的临床经验, 把以上病症进行科学归纳, 确定病名。通过辨病辨证, 进行分析归纳, 分为阳虚血瘀型、热毒型和阴阳俱虚型, 辨证施治。在治疗静脉炎患者时, 又将此病分为湿热蕴毒型、湿热瘀毒型和阴虚型等。

唐祖宣采用固定方剂, 辨证施治周围血管病, 他采用温阳祛瘀法治疗血栓闭塞性脉管炎疗效显著。1978年, 唐祖宣的研究成果“中西医结合治疗血栓闭塞性脉管炎”荣获河南省重大科学技术成果奖, 被河南省科委列入科研计划。

1984年, 唐祖宣的研究成果“通脉一号治疗血栓闭塞性脉管炎”, 有效率达97.7%。经河南省科委组织专家鉴定, 认为此研究成果给脉管炎的治疗创出了一条新路, 达到了国内领先水平。

为将科研成果推广应用, 服务于更多患者, 唐祖宣十年如一日地进行新药研究开发。经过不懈努力, 1998年7月, 他研究的“脉络通颗粒”获得了卫生部颁发的新药证书。

唐祖宣也先后两次被卫生部授予“全国卫生文明先进工作者”荣誉称号, 被国家人事部授予“中青年有突出贡献专家”荣誉称号, 享受国务院特殊津贴。他还先后两次被国家人事部、卫生部、国家中医药管理局确定为全国老中医药专家学术经验继承指导老师之一。2007年10月, 被国家中医药管理局授予全国老中医药专家学术继承工作优秀指导老师。

为中医药事业建言献策

唐祖宣在担任邓州市中医院院长和邓州市中医药管理局局长期间, 掀开了邓州中医史上崭新的一页。唐祖宣和同事们开拓进取, 勇于创新, 创建了以示范中医医院为龙头, 乡 (镇) 卫生院中医管理科为枢纽, 村级中医为基础的三级中医医疗预防服务网。1995年, 邓州市中医院通过国家中医药管理局验收, 成为全国首批“示范中医医院”, 邓州市也获得了“全国农村中医工作先进县 (市) ”称号, 并被确定为全国两个乡村医生培训试点县 (市) 之一, 邓州市的农村中医工作成为全国学习的典范。

唐祖宣自1981年至今, 先后担任县 (市) 、省和第七、九、十、十一届全国人大代表。作为一名中医药工作者, 从1988年全国中医工作厅局长会议的特邀代表, 到2008年由中国社科院组织召开的国家中医药发展战略国情调研座谈会的邀请嘉宾, 唐祖宣对中医药事业的执著精神, 给人留下了极为深刻的印象。

1988年3月29日, 《人民日报》以《两个议案的产生》为题, 报道了唐祖宣等中医界人士关于成立国家中医药管理局以及进一步完善中医管理体制的呼吁。

1991年3月, 唐祖宣秉书国家有关领导人, 谈对中医事业的忧虑, 后刊登在《人民日报》内参上。

1999年3月, 第九届全国人大二次会议上, 唐祖宣联名30名代表向大会递交了“关于加快中医药法制建设步伐, 尽快出台‘中医条例’的建议”。

2001年3月, 第九届全国人大四次会议上, 唐祖宣又联名125名代表向大会递交了“关于制定《国家中医药法》的建议”, 呼吁运用法律手段管理中医药工作, 促进中医药事业健康、持续、稳定地发展。

2006年9月, 全国人大教科文卫委员会邀请唐祖宣参加制定中医药法议案领衔人座谈会。

2006年12月, 唐祖宣分别致信温家宝总理和全国人大常委会领导, 畅谈自己对中医药立法等问题的看法。

2007年1月28日, 王兆国副委员长对唐祖宣的信件作了批阅, 批示将认真研究, 并指示常委会领导在第十届全国人大五次会议期间专门去看望他。3月9日, 吴仪副总理也作了批示, 并转国家中医药管理局。卫生部副部长、国家中医药管理局局长王国强批示:就信中提出的建议, 结合对中医医院财政补偿机制的改革一并研究, 并提出意见。

2007年5月30日, 唐祖宣向卫生部副部长、国家中医药管理局局长王国强上书, 建议国家中医药管理局成立顾问团、命名全国名中医等, 以推动祖国医药事业的蓬勃发展。6月12日, 王国强亲笔回信, 表示将认真研究并积极采纳他的有关建议。

2008年年底, 第十一届全国人大二次会议召开前夕, 唐祖宣经过一个月的酝酿, 再次提笔给温家宝总理写了一封信, 呼吁在医改中应当充分发挥中医药的作用, 走一条低成本可持续的发展之路。该信得到了温总理的重视, 2009年1月3日批转国家有关部门落实。卫生部部长陈竺批示:……特别是他关于在深化医药卫生体制改革中更好更多地发挥中医药等作用的系统建议, 值得我们认真研究。时任卫生部党组书记高强也在批示中写道:……唐祖宣同志对中医药事业的热爱与执着令人扼腕;对目前存在问题的分析切中时弊;有些建议也颇具可操作性。请参考用于补充医改配套文件。

在今年的全国“两会”上, 唐祖宣提交了71份议案, 至此, 他先后以全国人大代表的身份整整提交了470份议案。在今年的71份议案中, 其中两份引起了媒体的关注, 记者在与他的交谈中也深深体会到他为基层中医药事业鞠躬尽瘁的精神。

唐祖宣今年提交的引起媒体高度关注的议案分别为:其一, 为农村中医药人员办一份杂志。唐祖宣说, 目前的医学杂志内容多为介绍高精尖技术或实验研究, 县以下的中医药人员或看不懂, 或不实用, 或由于经济拮据订不起杂志, 致使农村中医药人员视野狭窄, 缺乏创新, 基层中医药学术出现了急剧衰退的局面。他建议, 由财政部拨出专款, 新闻出版总署责成中华中医药学会出版发行《农村中医药杂志》, 并将《农村中医药杂志》无偿发放给县乡村中医药人员。他说, 这将有利于基层中医药继续教育的开展, 留住基层中医药人才, 从而有利于充分发挥中医药“简、便、廉、验”的优势, 服务于广大农民。

其二, 解决师承和确有专长人员的行医资格。唐祖宣认为, 师徒传承是我国千百年来继承和发扬中医学的重要方式, 如果单纯把学历作为中医人员的行医资格, 有悖于中医学的特殊规律, 会把一大批虽不具学历但有丰富临床实践经验的中医人才拒之门外, 这对发扬和振兴祖国医学极为不利。虽然我国已经颁布实施了《师承和确有专长人员考核考试办法》, 但考核内容、方法不明确, 考核程序复杂, 考试内容与临床实际不相适应, 间接地成为削弱中医队伍技术力量的因素之一。他建议, 进一步修订完善《师承和确有专长人员考核考试办法》, 制定出台适宜师承和确有专长中医人员获得行医资格的政策, 实行师承和确有专长执业医师资格专用证书制度, 明确执业范围。

在担任各级人大代表期间, 唐祖宣就中医医院建设方向、中医药管理体制、中医药法制建设以及学术发展等方面奔走呼吁, 锲而不舍。还总结编著了《为了中医药事业》和《情满中医》两书。

作为一名全国人大代表, 他不仅关注中医药事业的发展, 还就农村、农业、农民以及工矿企业、教育文化、环保计生等问题写出议案和建议200余件, 并在这些议案和建议的基础上, 总结编著了《情系三农》、《关注社会》两书。心血所至, 令人赞叹!

生命不息奋斗不止

唐祖宣从医50年, 在繁忙的行政、临床和医教工作之余, 精研岐黄, 手不释卷, 不断撰文发表。现已在《中医杂志》、《中西医结合杂志》等医学刊物上发表学术论文100余篇。1985年, 与他人合著出版《脱疽》;2002年出版《唐祖宣医学文集》;2007年出版《唐祖宣医学六书》 (《伤寒论阐微》、《金匮要略阐微》、《四肢血管病的研究与治疗》、《中药运用精华》、《老年病与延年益寿》和《医案·医话·医论》) ;2008年出版《唐祖宣中国式养生》、《唐祖宣谈中国古今名人养生》。卫生部原副部长、国家中医药管理局原局长佘靖, 中华医学会会长、中国工程院院士钟南山, 国务院参事、中国中医研究院资深研究员路志正, 中国中西医结合学会、周围血管疾病专业委员会主任委员崔公让, 著名作家二月河, 都曾为他的专著作序。

20世纪90年代中期, 唐祖宣与弟子们开始着手学术理论的系统整理和编著工作, 无论酷暑寒冬, 矢志不渝。在编著《唐祖宣医学六书》期间, 唐祖宣每天还要坐诊、处理行政事务, 编著工作基本都是在晚上进行, 期间的艰辛可想而知。

《唐祖宣医学六书》临近脱稿时, 唐祖宣几乎到了废寝忘食的地步, 对于进食时越来越严重的咽部梗阻症状也无暇顾及。2006年12月31日, 唐祖宣在日记中写道———

2006年, 每天晚上12点后休息, 早上5点起床, 自知时间珍贵, 不敢怠慢。老牛明知夕阳短, 不用扬鞭自奋蹄。虽带病工作, 心情舒畅。少一点人生自责, 争取为人类多做一点贡献。新的一年, 是我再次拼搏的起点, 过去的成绩只代表过去……

唐祖宣是个闲不下来的人, 如今, 他又有了新的计划:“在我有生之年, 还要对其他医学经典进行整理, 结合师徒近百年的临床实践, 编著《灵枢阐微》、《素问阐微》、《难经阐微》、《温病阐微》和《感悟中医》5部书籍。只有这样, 我的人生才有意义。”

10.医药代表有罪吗？ 篇十

在过去的2006年,有两个准则的出台.2006年10月18日，中国化学制药工业协会受国家食品药品监督管理局委托制定的《医药代表行为准则》(以下简称《准则》)讨论稿发布，并在网上征求对讨论稿的意见。单独颁布一个行政规定，来规范销售代表的行为，这在我国其它行业是并不多见的。《准则》首先肯定医药代表是一种正当职业，对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确规范。《准则》对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范，明确表示医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。

而外资药企在规范医药代表行为方面一直是走在行业的前面。中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会(R&D-based pharmaceutical association committee，RDPAC)在2006年6月29日的媒体沟通会上，称2006年底前将出台新的“药品推广行为准则”，并高调宣布将在全体会员公司中全面推广“医药代表内部培训认证”项目，以配合政府治理医药行业商业贿赂。其实，RDPAC在1999年其前身成立之初，就制定了 “药品推广行为准则”。药品推广的行为规范对外企不是什么新东西，在国外早就有。它是由行业共同制定，并共同遵守，是一种行业自律的行为。

2006年12月2日，41位来自欧索营销员培训学校的医药代表，正在南京劳动和社会保障局职业培训中心参加一次特殊的考试。说它特殊，是因为通过考核的幸运儿将是国内首批获得国家劳动部门、药品行政管理部门共同颁发的职业资格证书的医药代表。一份职业资格证书，一份由政府相关部门颁发的证书，对于2006年处于商业贿赂敏感地位的医药代表来说，犹如一道阳光。某药剂科主任评论说。“做医药代表不是光靠物质，还要有药品知识、销售技巧。有的代表只会用钱，是因为他除了给钱，不会别的。他们需要学习专业知识和销售技巧。”似乎培训带给医药代表这个职业以阳光,被一些媒体与政府在推动.其实无论是准则也好，医药营销师培训项目也好，能起的作用极为有限。

11.医药代表 篇十一

OTC的程式：疏通商业----商业要货------厂家发货-----商家入货----商家销售疏通-----分销商业疏通------终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）----终端同意进货-----商家销售配货----终端铺货、陈列----店员培养----市场促销----消费者购货----协调商家回款！临床的程式：药剂科主任----临床主任----主管院长-----医院采购-----仓库管理员------调剂室主任----门诊药房----科室主任----临床医生-----门诊药房统计！以上两个程式的各个环节均要疏通，哪一环出问题都会直接影响销量，但两者是有区别的。OTC里的“厂家发货”、“市场促销”都是你占主动，其他的多是你占被动；而临床的各个环节均是你处于被动面。所以从这点看临床的难度要大些，再有就是OTC做的主要是面的工作，而临床主要做的是点的工作，所以从工作的深度来看应该是临床更深入些，因而也导致临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别，一个是在点上花的精力多，一个是在面上花的精力多，两者基本属于“鱼和熊掌”。综上：因为临床在程式环节中均处于被动，所以要求工作者韧性大，付出多，抗压强，方法多，而其他方面均旗鼓相当。所以整体上临床代表比OTC代表稍高*%%的水平，因而临床代表的收入也比OTC代表高几个点！

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可

提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又蔃丶?宋铩Ｕ舛杂诿恳桓觯希裕么?砘蛑鞴芏?远际欠浅Ｖ匾?摹

医药代表必备的专业素质 前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰；二是目的要明确；三是细节要关注。老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。良

好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。自我激励能力美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。

5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。

12.临床医药代表简历 篇十二

从事临床医药销售工作3年时间,其中包括实习1年,熟悉药品商业分销与临床科室销售、维护等,有一定销售渠道和资源。

工作经历：

20xx 公司 临床医药代表

职责和业绩：

1. 负责医院的临床销售与维护工作,配合地区经理,完成当年或当季度销售任务。

2. 保持与商业代表的良好沟通，并及时反馈渠道畅通信息,搞清医药市场销售现状,调整销售方式。

3. 参与和完成上级要求的新的医院开发工作。

4. 针对药剂科做好新药宣传与进院销售,宣传产品知识等。

5. 书面报告所负责的医院公司产品的消化量和库存量,并对数据的真实性负责。

6. 制订医院拜访计划，每月保证拜访规定数量的目标客户。

7. 建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系。

8. 配合公司大型学术活动和销售活动。

9. 配合大区经、地区经理、销售主管…………

教育培训：

职业技能与特长

1.配合经理组办大型临床药品推广会议;

2.独立组织小型临床科室学术会议,宣传药品知识,用药技巧等;

13.医药销售代表 篇十三

天还没有拉开黑幕，王建就起床了。他把今天要用的资料塞满了公文包，急急忙忙的关上门正准备走，突然想起来忘了带上香烟。他拿上昨天晚上特意买的几包中华，顺便抓起个面包边跑边吃。王建知道要是错过了第一班公交车，又得等上半个小时。今天运气还算好，车上的人不多还有个空位。他心里暗暗地高兴着，突然记起来今天是周末。

自从实习后，王建就再也没有过周末，每天都忙碌在各大医院推销公司的医药产品。今天也不知道是他第几次来人民医院了。他来的很早，医院除了保安一个工作人员都没有。他给保安递上一支红塔山点上，两个人闲聊起来。这一支烟决定了王建这一笔生意。从保安的口中得知，医院的后勤仓库主管是他的小舅子。保安说有几次他小舅子喝醉了酒告诉他那些医药销售代表都要给红包的，谁不给红包谁的药品就没有戏。听到这儿，王建拿出一包中华塞进保安的口袋里，两人心照不宣的笑了笑。王建转过身向建设银行走去，查了查卡上的余额都不足一千了。他想想这个月一笔生意都没有订单，回公司总部就更难做人了，无论如何今天得拿下这笔单子。

王建取了五百块钱就直取后勤仓库主管办公室。

敲了敲门，一个年轻美貌的护士开门慌忙跑了出去，王建推门而入，进去后赶紧把门关上。一边笑一边走近主管的办公桌，先是把抽屉拉开放进去一叠钱和几包中华烟再慢慢的合上。王建笑呵呵的提到药品的事，主管说刚好医院最近要进一批药品，晚上一起吃饭边吃边聊。

总算是到了晚上，酒菜早已摆上了桌面，王建焦急地等待着。以前好多次都被客户放鸽子，今天王建还是有点怕，那可是几百块的酒菜，拿自己最后的生活费背水一战。天都黑了，王建焦急的出来门口等着。过了半个小时，主管终于来了。两个人就开始了酒战，你一杯我一盏。等到吃完喝罢，生意就定下来了。王建搀扶主管上了出租车，留下了五十块钱，自己又跑去赶最后一班公交车。