如何完成好销售计划

如何完成好销售计划（共12篇）

1.如何完成好销售计划 篇一

如何写好销售方案计划书

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

六、指标分解：

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销售量完成可行性分析

七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

八、费用预算（细分各项，是方案的核心）

九、工作计划与执行排期

十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）

十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）

优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项

▲目标

◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。◇实施行动计划的预计结果。

◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

▲任务

◇为了实现目标要做什么。

◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

◇总任务由若干个分任务组成。

▲资源

◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

▲时间

◇完成这项工作需要多久的时间资源。

◇分配给每一项工作需要多少时间。

◇计划必须有一个开始和结束的时间。

▲战略战术

◇确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？

◇确定产品价格：产品以什么价位推出？

◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

◇估计成本：市场开发费用预算。

▲对市场开发情况进行检查和考核

检查是否严格执行了计划方案。

例：销售计划书纲要

☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

☆市场营销现状与机会、威胁分析。

☆目标市场细分与定位。

☆确定目标客户群。

☆确定市场优先次序。

☆拟定营销目标。

◇销售量的目标

◇销售金额的目标

◇销售品项比的目标

☆制定营销策略。

◇产品策略

◇价格策略

◇分销渠道策略

◇促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广）

☆确定营销费用预算。

☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

2.如何完成好销售计划 篇二

2008年11月10—29日, 麦克维尔顺利完成年度销售技术培训, 来自全国销售分公司的销售、应用工程师共100多人参加了此次集中全封闭式培训 (深圳、武汉站) 。

2008年度, 麦克维尔武汉工厂和深圳工厂相继率先推出了诸多行业内新产品, 诸如WMC磁悬浮离心式冷水机组、HSC离心式热回收机组、TSC离心式热泵机组、大型风冷热泵热回收机组MHS—F系列、全球首台数码变容量水冷多联中央空调MDS—W系列、数码低温强热多联式中央空调MDS—LH系列、水冷模块机组WGZ—B系列、屋顶式空调机组MRT系列等。培训期间, 工厂资深工程师们就新产品技术特点、研发动态、客户需求、市场分析、营销策略等多方面内容与培训学员进行了广泛的交流和探讨, 并结合具体区域应用实例, 就空调系统的设计与安装等方面与培训学员进行了详尽广泛的交流。

3.销售代表如何管理好促销费用 篇三

销售代表(为方便叙述，本文“销售代表”特指厂家派驻到经销商处的销售人员)除了在市场上做好推销产品的工作，更重要的是应充分依托厂家的促销政策，整合经销商资源，推动该市场的销售机器高效运转，实现销售最大化。销售代表如果只做好了推销工作，就好像自己推了一辆人力板车在售卖产品，而推动该市场的销售机器高效运转，则犹如一个销售团队开了N辆大卡车在销售产品。

怎样才能让销售机器高速运转呢?销售代表有很多工作要做，如督促经销商制定并执行合理的促销政策，在销售过程中起示范带头作用，向经销商推广优秀销售案例等等。同时，销售机器运转要有促销费用的投入，因此管理好促销费用也是销售代表的一项重要工作。

经销商代理厂家产品，厂家会给经销商一定的返点或产品加价作为经销商毛利以承担a，b两项费用(见表1)。经销商应把a、b两项费用控制在合理的费比内，从而获得适当的利润(经销商毛利－a－h=经销商纯利润)。

销售代表不能认为经销商的内部管理与产品销售无关而不闻不问，因为有的经销商抱怨做厂家产品不赚钱，其实是其内部管理出了问题。作为销售代表，应该关注经销商的内部管理，引导经销商靠规模效应，高效管理降低a，b的费比，从而获得更多的利润，得到更快的发展；避免由于经销商管理不善，造成费比过高，利润较低或出现亏损，影响产品销售或挤占产品促销费用。

在产品促销费用(c)方面，销售代表应主要做好三项工作：一是督促经销商在规则内投入促销费用最大化；二是促使经销商所投入促销费用销售产出最大化，三是及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转。

督促在规则内投入的促销费用最大化

由表2可见，产品促销费用的支付方有厂家和经销商。我们不主张由销售代表支付促销费用后到厂家报销，这样容易滋生贪污。产品促销费用的承担方有厂家和经销商，销售代表应分别做哪些工作以督促厂家和经销商在规则内投入促销费用最大化呢?

厂家承担的促销费用一般分为常规投入和点对点特别投入。对于常规投入，销售代表应学好并用足、用好厂家促销政策，对于点对点特别投入，销售代表应发现市场产品销售机会，说服厂家进行特别投入，同时用好此部分促销费用，对此笔促销费用的投入产出承担责任。

经销商承担的促销费用，实际上还是厂家投入的促销费用，只是厂家通过促销政策、允许经销商适当加价等，将促销费用在发货时同步划拨给经销商，然后由经销商将此部分促销费用投入市场。例如：厂家给某产品“十搭一”的促销政策，经销商可转换为销售套餐或产品陈列费支付给二批商，上述销售套餐或陈列费用就不应再由厂家承担、报销，而应由经销商自行承担。因为厂家已经通过“十搭一”的促销政策，在发货时就已将促销费用配送给了经销商。

销售代表应用好“比、算，讲”，督促经销商足额，高效投入促销费用。“比”是比较各种促销费用投入方法的优劣；“算”是计算经销商有多少促销费用可投入市场；“讲”是和经销商讲足额，高效投入促销费用的市场前景。

促使投入促销费用的销售产出最大化

促销费用投入不怕多，只要有足够的产出就行。促销费用投入的方法根据渠道、产品、资源、市场的不同而千变万化，关键是如何合理规划、预算促销费用的投入，从而使销售产出最大化。

无规划不投入，无预算不开支，促销费用一定要提前规划、预算，销售代表才能做到运筹帷幄，打好有准备的仗。我们以提前一个月做促销费用规划、预算为例，说明如何做促销费用规划、预算及其作用。

1规划下月的投入(促销费用)和产出(销量分解)

月末，经销商及销售代表应共同确定下月销售计划，并对销售计划作分解，把销量分解到每一个／类销售终端。不同的终端需要投入的促销费用各不相同，因此应根据各终端及其预期销量规划下月促销费用的投入。如在重点门店投入多少堆头、DM，陈列要不要调整；给予二批商及小店怎样的促销政策；确定经销商销售人员，商超导购的奖励政策等。

在此过程中销售代表应用好“比，算，讲”，督促厂家及经销商足额，高效投入促销费用，以在销售中占得先机。

2提前发现问题，提前协商解决，避免操作过程中或促销费用问题发生时再解决问题

在规划下月投入产出时，可能会发现一系列问题，如预测销量不足以完成售计划、销售产品品项结构不合理、厂家投入促销费用不够、经销商截留了应投入的促销费用，以及产品配送和销售人员出现缺口等。问题在规划时解决是最好时机，在销售过程中解决问题，问题会被放大。

厂商双方应通过努力，就规划中出现的问题达成一致解决方案，确认下月投入产出规划。经过厂商双方的协调碰撞，往往会得到最佳，最可行的销售方案。

3双方达成协议：经销商承诺下月的进货量，厂家承诺可申请报销的费用

厂商双方确定了下月投入产出规划，就确定了下月经销商进货额、产品品项结构，确定了促销费用投入的方式，额度；确定了促销费用在厂商间如何分担。销售代表可通过《报货计划》和《促销费用预算》，用书面形式将规划确定下来，从而具备协议作用经销商承诺下月的进货量，厂家承诺下月可申请报销的费用。厂商双方做到心中有数，销售代表不用把催经销商报货作为主要工作，成为报货销售员；经销商也不会对厂家促销费用的投入情况心中无底，在销售过程中步步为营、讨价还价。厂商双方良好的合作会使销售工作如虎添翼。

4厂家、经销商双方统筹规划，双方负责人审定后交销售代表和经销商销售人员执行，各负其责

经过前面三个步骤，由销售代表及经销商销售人员按规划和预算执行。由此可见，销售管理层主要负责审批规划和预算，销售代表和经销商销售人员主要负责执行。合理的分工，能在销售工作中发挥出团队的力量，取得更好的成绩。

经过上述工作，销售代表知道了下月到哪里去完成销量，促销费用如何投入；能提前为下月销售做好准备工作，有了和工作上下级沟通协作的基础。在此前提下，一定会很好的推动销售工作，促使投入促销费用的销售产出最大化。

及时报销促销费用，保证经销商资金正常循环周转

销售代表在销售过程中，会面对名目繁多的促销费用。首先，销

售代表要知道每一笔促销费用应该在经销商处报销，还是最终在厂家报销。其次，销售代表要了解经销商和厂家的促销费用报销规则，因为在经销商处报销要遵守经销商的报销规则，在厂家报销要遵守厂家的报销规则。只有这样，销售代表才能及时报销各项促销费用，一方面便于促销费用和往来账的管理，更重要的是使经销商能及时收回垫支的资金，从而保证资金的正常循环周转，销售代表才能获得经销商的信任。

由表2可见，1、3两栏“费用支付方”和“费用承担方”同为厂家或同为经销商，此类费用报销相对简单，因为费用的支付和承担是同一家公司，只要做好内部管理就行。

相对较难的是2，4栏“费用支付方”和“费用承担方”涉及厂家和经销商双方，这就存在两家公司协作问题，需要双方事先就报销规则达成一致。我们以下对此类费用的申请、报销予以说明。

因为厂家对经销商是一对多，为了方便管理，通常都是厂家制定促销费用报销规则，厂家和经销商共同遵照执行。一般来说，促销费用应通过“申请使用”和“申请报销”两个环节方可报销。

申请使用环节

厂家会要求经销商或销售代表“先申请，后使用”促销费用。

“先申请”普遍通过“企业内部管理平台软件系统”管理，厂家确定唯一的申请途径，并对申请的时间，金额和审批程序做了要求。例如：规定当月的促销费用至少在费用发生前5目申请(留出审批时间，每月末前5天结束本月的申请)，申请金额在月度预算额度内，在通过规定的审批环节后方能有效。

“后使用”不同于“后报销”，“后使用”要求在促销费用在申请使用成功后才确定投入，支付。如果是“后报销”，可能出现促销费用已经支付，而使用申请没有通过，这样经销商垫支费用无法报销，厂商问会产生尖锐矛盾。

申请报销环节

报销一笔促销费用，厂家要求“报销程序和报销凭证”都应合格。报销程序合格但报销凭证不合格，促销费用不能报销；报销凭证合格但报销程序不合格，促销费用也不能报销。

报销程序，就是要求每笔促销费用要通过“预算——申请使用——申请报销”审批环节(在“企业内部管理平台软件系统”中完成)才可以报销；各环节间的促销费用金额关系如下：

预算金额≥申请使用金额≥申请报销金额≥实际报销金额

报销凭证，就是要求销售代表在申请报销促销费用的同时，提供合格纸质报销凭证。

我们强调“正确的时间做正确的事，事半功倍；错误的时间做正确的事，事倍功半”。如果销售代表没有按期申请费用，申请促销费用会非常困难，搜集纸质报销凭证也同样耽误不得：如报销堆头费要求提供堆头照片，销售代表在堆头档期内若没有去照像，堆头档期过后再去照像则成为不可能的事；报销DM费也是如此，厂家要求报销人提供DM单，销售代表若不在档期内去卖场获取DM单，一旦档期错过，DM单就不容易取得了。所以销售代表应充分了解报销规则，在正确的时间做正确的事，才能快捷、及时报销促销费用，把更多的时间和精力投入到销售工作中。

在促销费用的管理过程中，厂家应提供相应的格式文本和软件系统供销售代表使用。经销商也应加强学习，跟上厂家管理更新换代的步伐。如今网络、笔记本电脑已成为销售人员走南闯北的必备工具，运用电子表格和在网络上处理文字和数据已成为销售人员的基本功。管理理念和管理工具先进的企业能为销售人员的快速成长提供有利条件，从而让销售人员符合时代对他们的要求。

4.如何完成计划 篇四

我们都知道设定目标的基本要点：设定具体的、有挑战性的目标，适当的奖励机制，记录进度，做公开的承诺。既然如此，为何还是没能完成目标呢？

1.停止幻想

目标的最大敌人是过度积极的幻想（即把一切想得太好）。对这种幻想的研究表明，找不到工作，找不到合作伙伴，考试失败或手术不成功都与过度积极的幻想有关。在你完成目标前，不要把事情想得太好。

2.开始承诺

没能达成目标的另一个原因，是因为缺少了承诺。

加强承诺有一个有力的心理技巧——“心理对比”，先做一个积极的幻想，再冷静地考虑现实情况。这个技巧有一定的难度，但研究证实了这个技巧有好效果。

3.开始行动

你可以借助“蔡格尼克效应”促使自己朝着目标前进。这位俄罗斯心理学家（BlumaZeigarnik）发现餐厅服务员只有在上菜的时候能记住客人的菜单，菜上齐后，菜单就从他们记忆中消失了。

从“蔡格尼克效应”中我们了解到，战胜拖延的武器之一是“开始行动”。只要踏出第一步，成败就有所不同。一旦开始行动，你就会朝着目标前进。

4.进度具体化而非结果具体化

我们每个人多多少少都受错误规划的影响：认为当事情不顺时，全面考虑事态就能使改善现状（其实这几乎没用）。使进度具体化，能帮助我们把精力集中在你现下需要做的事情上。这个方法同时还能减少完成目标途中的焦虑。

5.避免“破罐破摔”

当我们没能达成目标时，可能会怀有破罐破摔的心态。节食者对此肯定很熟悉。当卡路里摄入量超过了每日限定后，目标没有完成，索性破罐破摔，开始吃更多高卡路里食品。

容易受破罐破摔心态影响的目标，是那些短期的和压抑类型的（如每天上网不能超过3小时）。破罐破摔心态可以通过以下两个方法避免：设立长期目标，设立获得型目标（如：每天看书、运动等）。

6.避免“拖延”

当目标太难，我们会开始犹豫是否值得自己花精力去完成，“拖延”就会悄悄地影响我们。这种情况下，解决的方法是：暂时不去考虑最终目标，而把注意力放在细节上。给自己一些压力，适当考虑事情不顺的情况，并强调目标期限。

7.转移注意力

当然，不能只考虑事情不顺的一面，否则你会丢失原本的目标。从长期看，达成一个目标的关键在于，最终目标和现下任务都要关注到。研究发现，先评价进展，当任务艰难时，更关注现下任务比较好；当任务比较简单或现下做的事能预见结果时，更关注最终目标比较好。

8.舍弃呆板的行为

其实我们经常有呆板的行为，做一件事并没有处于自身考量，而只是一种习惯或是在无意识地模仿他人。这种行为是我们努力达成目标的一大敌人。问问自己，现下在做的事是否确实能让自己更接近目标。

9.忽略了最终目标，阶段目标还有什么用？

阶段性的目标应该是为我们的最终目标服务的。然而设立目标也有其黑暗面：当目标过于具体，很容易会纠结于细节而卡住进度；当目标很多时，我们更愿意去完成不那么重要的、简单的目标，而滞后大的、困难的目标；当目标是短期类型时，会促进短期的思维模式而使自己缺乏远见。目标没设好会减少动力或增加不道德的行为。

10.知道何时停止

有时在朝目标迈进途中并没出现问题，反而在于停下前进的脚步。心理学家发现。沉没成本会让人做出奇怪的事（Arkes&Blumer,1985）。“沉没成本”，指我们为达目标已付出的努力或金钱。即使我们的计划正趋于失败，我们还是继续这个计划。

研究表明，人们认为为目标做的努力越多，越有可能成功。而不管究竟会不会成功的事实。要知道何时改变努力方向，否则到最后也只是无用功。

11.“如果……那么”计划

5.如何干好销售[精选] 篇五

一，自信

作为一个销售人,只有足够的自信才能去更好的表达阐述自己的产品,有自己的自信感染顾客,让顾客更加的相信自己的产品,信心是一种力量，只要你自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。二，沟通技巧

“做销售，沟通能力和口才并不等同，口才重在说，而沟通重在听。好的销售一定会多听客户说，听客户有关产品的想法，也听客户产品以外的想法，两者其实是很有关联的，发掘这种关联是个目光长短的问题。如果销售人员善于放低自己的姿态，发自内心的尊重客户，客户也会在不经意间流露出自己的需求，很多时候，客户说得很多，但最终却买了产品。所以真正的好销售总是听比说多” 销售工作是非常锻炼人的当别人拒绝你的时候该怎样调整自己的心态;还有如何突破别人的心理防御找到别人的需求这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求却都可能让别人接受你。

三，实践经验

实践出真理，这句话是许多前人总结出来的经验。做销售这一行业，相信没有一个人是一帆风顺的，在重重失败和打击中，我们要学会去总结教训和吸取经验。一连续打了很多很多郁闷的电话，哪怕是遭人误会和不理解，我们也要保持好微笑，淡定的去拨下一个电话。坚持坚持再坚持，只有经过真火练过的才会是闪闪发光的金子。多多把握住机会，锻炼自己，哪怕是失败和打击，无论是天才或庸才都要付出代价去换取回报，埋头苦干出结果。我有这样一个信条（呵呵，我自己的）当你感觉事情是最难的时候，那就是你学习最快的时候。

6.销售经理如何写好工作总结 篇六

毛泽东同志指出：人类总得不断总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步，从大的方面说，总结能为国家制订各项路线、方针、政策提供重要依据；从个人或集体来说，总结也是不断提高思想、业务水平的一项切实的事情，同时，写总结本身也是总结过程中的重要环节。

工作总结的特征

1、工作总结,也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，取得什么经验与教训。

2、如何针对存在的问题与不足，充分进行分析，采取相应的应对策略与改进措施，提高今后的工作效率与质量。

工作总结的作用

1、总结是寻找工作规律的重要手段。

2、总结是培养、提高工作能力的重要途径。

3、总结是团结基层员工争取领导支持的好渠道。

如何写好工作总结

1、标题

标题通常标明总结的单位,总结的时间,概括的内容。也可分正副标题。

2、正文

正文是总结的主要部分。

3、日期

总结的结尾要写明日期。

如何写正文

条理要清楚。要剪裁得体，详略适宜。

1、基本情况概述

将总结的中心内容、主要经验、成

绩与效果等作概括的提示；或者将工作的过程、基本情况、突出的成绩作简洁介绍。目的在于对总结的全貌有一个概括的了解。

2、成绩和经验

这是总结的目的，是正文的关键部分，一般是写出做法，成绩之后再写经验。即表述成绩、做法之后，从分析成功的原因、主客观条件中得出经验教益。

3、存在的问题和教训

总结存在的问题与教训更为重要，是正文的关键部分，一般放在成绩与经验之后写。

4、今后工作努力的方向与思路

根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期总结出来工作的经验和教训，明确努力方向，成功的经验与方法，要继续发挥、完善，针对存在的问题，提出解决方法与改进措施等。

写工作总结需注意的问题

1、总结前要充分搜集占有材料。

一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是正确分析、得出经验与教训的基础。

2、总结中若无数字，就没有说服力。

如主要预算指标完成数据、成本降低数据、“业务增长率”、“市场占有率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多少开支”、“平均每天接电话多少个”、“平均每年有多少天在外出差”等等。但切记“数字也不是多多益善”，能说明成绩与问题就可以了。如果把一片密密麻麻的数字写在总结上，估计看到一半就晕了。也可以适当把数据做成饼形图、条形图等种种直观、可视的图表。

3、工作总结切忌回避问题

要体现是事求是、一分为二的原则。总结的目的全在于应用、发展和提高。“成绩不讲跑不掉，问题不讲不得了”。在总结成绩的同时，要客观地查找

工作中存在的不足和问题，正视缺点，以警示今后的工作，少走弯路，避免在将来的工作中犯同样的错误。

4、要避免成绩注水，体现实事求是的原则。

这就是从实际出发，有一说一，有二说二，老老实实，认真负责。写总结要防止几种情况，一种是因领导让写，不得不写，写几行敷衍过去，这不是严肃的态度；二是把写总结当作吹嘘自己、捞取好处的机会，在总结里将小事说成大事，甚至捏造事实，弄虚作假；三是出于所谓的“谦虚”，该写的不写，或是写了怕人讽刺就不写。这些都不是实事求是的态度。

总结成绩必须是事实成果的汇总归类和条理化，既不能人为拔高，注水膨胀，也不能把别人成果拿来共享，更不能笔下生花，无中生有，闭门造车。

5、工作总结中，常常出现两种倾向。

一种是好大喜功，搞浮夸，只讲成

绩，不谈问题；另一种是将总结写成了“检讨书”，把工作说成一无是处。这两种都不是实事求是的态度。

▲避免简单罗列，体现依事说理的原则。

工作总结不仅仅是工作量的罗列汇总，而是要通过总结上升到理性的高度来认识所做的工作。要通过对全年的工作总结得出一般性规律，形成有益的经验，达成一致的认识，使其对今后工作具有指导作用，对他人具有借鉴作用，没有经验体会的总结是不全面的，不完整的，也是毫无意义的。

6、总结要写得有理论价值。

一方面，要抓主要矛盾，无论谈成绩或谈存在问题，都不要面面俱到。另一方面，对主要矛盾要进行深入细致的分析，谈成绩要写清怎么做的，为什么这样做，效果如何，经验是什么；谈存在问题，要写清是什么问题，为什么会出现这种问题，其性质是什么，教训是什么。这样的总结，才能对前一段的工

作有所反思，并由感性认识上升到理性认识。

7、忌事无俱细，体现突出重点的原则。

7.如何完成好销售计划 篇七

在与许多服装企业接触后，笔者发现：目前中国服装企业存在一个共性的薄弱环节――渠道中的销售促进。这个环节包括：订货会宣导、新品上市推广、节庆日销售促进、库存周转及清理四个方面。各品牌在各自不同的销售管理模式下，由于或先天或后天的缺陷，最终导致了渠道库存巨大，更严重的是渠道出现裂变，经销商流失甚至倒戈，品牌运营徒有其表。

那么，有没有一剂良药能疏通企业销售渠道的血脉，让货品在市场里畅通销售？

把脉订货会，吃饱但不能撑着

目前多数企业几乎都把订货会视为企业年度销售目标实现的唯一途径，于是这些企业都憋足了劲，在订货会上大唱鸿门霸王，经销商胆寒，企业也战战兢兢。

订货会上企业该怎么做？

要明确的是，代理商和经销商是企业的合作伙伴，不是单纯的销售机器，

明白了这点，企业就不能在订货会上一味的大货品台唱销售戏，但这并不意味着销售不是订货会的首要任务。订货当然是订货会的首要任务，订货会的一切安排都是为经销商订货而服务的，只是许多企业都将目光全部集中于订货上，忽略了订货会中细节之处：经销商住宿问题严重、订货流程复杂、日程安排过于拥挤、订货指导不足、经销商大会效果差等等这些，都不同程度地造成订货会效果大打折扣。

企业应将订货会参会人员分为组：依据不同区域、不同业态、不同销售状况等来划分，这样能有利于企业合理安排订货款式和订货指标，并能有针对性的对经销商开展订货指导和培训，更有利于经销商之间互相参考商讨。这样，订货会就能有一个比较协调的气氛，订货会效果就会更加有效。

另外，企业不可忽视订货会中的细节问题，如：经销商接待与食宿，要尽量让经销商住得舒心吃的放心玩得开心；订货会流程与指导，流程不能太复杂，复杂了会降低经销商订货热情。订货会指导也极为重要，企业应帮助经销商合理分配订货比例和订货数量，并依据具体情况定购适合自己销售的款式、颜色和大小码，这样更有利于经销商迅速消化订单，能够持续提高企业销售。

吃饱但不能撑着

订货会是每年都搞得，企业更是要持续发展的，所以对经销商订货不能生填硬塞，不能以为货品到了经销商手里就算销售了，一定要“合理膳食”让经销商订的货基本能适销对路，让经销商赚到钱才是最根本的。

8.如何撰写销售计划? 篇八

一、市场分析。(年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合团队的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。)

二、营销思路。(营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。例如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。营销思路的确定，要充分结合团队的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还要与时俱进，体现创新的营销精神，发挥很好的指引效果。)

三、销售目标。(销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。销售目标的确认，使团队有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。)

四、营销策略。(营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业的运作形势，结合市场运做经验，制定了如下的营销策略：)

1、产品策略：(坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战，销售工作计划《如何撰写销售计划?》。)

2、价格策略：

3、通路策略：(如创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等团队资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。)

4、促销策略：

5、服务策略：(细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为目标的顺利实现做了一个良好的开端。)

五、团队管理。(在这个模块，主要锁定了两个方面的内容：)

1、人员规划：(即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2010年销售目标500万，营销员队伍要达到20人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都要有一个具体的规划明细。)

2、团队管理：

一、健全和完善规章制度：从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都要进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训：(提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。)

三、严格奖惩：(建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“精英团队”。)

六、费用预算。(就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，所要投入费用的产出比。比如，销售目标500万，其中，工资费用：20万，差旅费用：10万，管理费用：10万，培训、招待以及其他杂费等费用10万，合计50万元，费用占比10%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使有限的资源“好钢用在刀刃上”，以求资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。)

七、销售进度预估(用表格制作，以月份为单位，逐一列明：月份、业绩目标、人力目标、活动策划、备注等)注：做年度销售计划时，要充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，要达到了如下目的：

1、明确企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供策略支持。

9.如何制订合理的销售计划 篇九

如何制订合理的销售计划（ ）最近，在走访市场的时候，常常听到一些销售人员埋怨市场销售非常难做，于是我就询问他们是如何拓展工作的，听了之后方才明白，原来大多数销售人员根本不知道做个合理的销售计划，而只是盲目地去开展工作，如何制订合理的销售计划。其实不管做什么工作，若想做好，必须给自己一个时间段周详的工作计划和阶段性的工作总结。我认为要成为一个优秀的销售人员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售工作计划呢?我们都知道销售计划是每一个销售人员工作的依据，这样的计划在大的销售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。很多小公司对销售人员不培训，不指导，不做计划，只追求销售量。公司向销售人员制定销售任务之后，就不再去监管销售人员如何去完成，而面对这些销售任务，销售人员也很盲目，仅凭自己的主观行动力去执行，没有一个详细周密的拓展计划，可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务。若是在没有进行计划和培训的基础上去做事，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也会变成空中楼阁，目标任务只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售人员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售人员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的基本工作。该怎样写销售计划呢?如果你是一个刚做销售的人员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不要忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识，销售工作计划《如何制订合理的销售计划》。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般来讲，写销售计划包括以下几个方面：一是市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。比如你负责的区域是一个贫困地区，那么你在做计划的时候就要根据这个地区的实际情况合理的构建价格体系并制定销售策略。二是销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。三是客户管理。就是对所开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。四是销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。五是考核时间。销售计划可分为销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。六是理清营销思路。根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。七是确立销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售工作计划的最重要和最核心的部分。同时，要善于把销售目标进行分解，比如全年的销售目标是三百六十万，总的一看，任务量很大，完成任务的压力也会很大，但是如果你分解到每个月，就变成了30万，再分解到每一天，就变成了1万，而相对于1万元来讲，你的信心是不是就大多了，压力也就会小很多。八是制定营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。九是总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上九个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售人员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

10.如何写外贸销售计划书 篇十

(1)外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我通常把业务分为以下几个阶段: 阶段一:.熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员.

(2)建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划 开发外贸市场,建立外贸销售渠道; 协助外贸部经理处理与各部门...建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划。 工作内容: -开发外贸市场,建立外贸销售渠道;

(3)目标——全系统完成销售收入6.24亿元,比上年增长12.2%,有80%以上的企业完成全年的销售计划。②外经外贸工作成效显著。在制约因素较多的情况下,全系统出口交货值比上年增长36.9%,出口产品由上年的25种增加到36种,三资企业由上年的5家^……

11.如何去制定渠道销售工作计划 篇十一

销售工作计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售工作呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢？

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售工作计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的.销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

12.如何完成好销售计划 篇十二

销售计划：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划（ ）作为带兵打仗、攻城掠地的销售经理，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”，销售计划：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划。真的没办法吗?衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。笔者认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过程，也是销售经理管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。制定销售计划，包含以下几个步骤：首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案(如无激励方案应拟订出来)，按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心，销售工作计划《销售计划：销售经理如何辅导业务人员工制定销售计划》。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。第五步，正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。指定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。提请销售经理特别注意：1.为什么计划要细化到“周”?不同行业有区别吗?2.为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成?3.为什么要张榜公布?4.销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些?如何处理?注意事项?5.召开计划工作会时，应准备哪些资料?6.为什么一定要“私下”沟通?