医药代表面试技巧和注意事项

2024-06-21

医药代表面试技巧和注意事项（共13篇）（共13篇）

1.医药代表面试技巧和注意事项篇一

医药代表面试技巧|最新的医药代表面试技巧

爱医人才网(http://)提供的医药代表面试技巧。

你是怎么去面对面试的，空空双手，满腹经问，可是你却不知道怎么去表达，那怎么办呢？我觉得你要正确的去面对面试这一个问题，学会一些面试的技巧，在面试时完美的展示你自己的完美姿态。下面就为大家说说医药代表面试所要知道的技巧：

技巧

一、你要明确你的工作目标

你要明确了你的人生理想和目标，切记不要为了钱而工作，也不要用钱来衡量你的工作要求。这样会让考官觉得你就是为了钱，他们会觉得你将来会为了钱而去别的单位，为了钱放弃工作。问你目标和理想，只是为了想了解你的发展方向，能否值得公司去培养你。

技巧

二、自我介绍该怎么说，说些什么

在短短的几分钟时间，你可以说说你以前的一些情况，和一些你基本的情况。记住一定不要紧张，一紧张你就会说不出话，会让人觉得你在为人处事，基本交流上有所不足。但要记得不要自信过头，太自信的你会说错话。你要正视考官的眼神，你要是觉得紧张的话，你就可以去去看他的眉心和其他地方。

技巧

三、HR会对他们随机的问题提问

比如说你觉得你在以后工作中能做到些什么，你在工作中遇到困难的话，你会怎么办？这些问题在你回答的答案中，他们可以分析到你的发现问题，解决问题能力。看看你是否能长期的工作下去，在公司期间能否有所发展。

技巧

四、坦诚的面对未来公司你的看法

考官会问你，你对我公司有什么了解，企业文化，企业的发展，是否有所了解。你要坦诚的说出你的想法，不知为不知。知道什么内容你就说，切勿说出你对公司制度上，有所看法。这样会使你在考官觉得你不能很好的落实工作，不能很好的面对你的工作。

技巧

五、在面试以后要主动联系面试官

在面试结束之后，你要主动的联系你的面试官，感谢公司给你一个面试的机会，再次把你在考官的印象加深。就算面试不成功，也要咨询面试官你在这次面试中存在不足之处。

2.医药代表揭医院黑幕篇二

医药代表分为商务代表和临床代表。商务代表是“阳光作业”，负责合同、供货、宣传、策划等等，而临床代表干的则是“阳光下的罪恶”，负责开发临床业务。说白了，就是极力结交医生，发展“良好关系”，让医生利用处方权多开自己的药品。建立和维持这种良好关系的基础是“出血”。

一个新药品要想到患者手中，得一路过关斩将。首先是药剂科。只有药剂科首肯，医院才能试用此种药品。对药剂科的投资必须一次性“搞定”。红包的数额一般是几千元到一万元不等，数量的多少完全取决于“掌权者”的“黑心”程度。

第二关就是科室主任。试用结果好坏全在他们的一张嘴上，这时就要给予一定的物质利益，并承诺按批发价的百分之多少长期给予回扣。科室主任就会以“临床疗效好”等名义提出正式进货。

第三关是药品委员会。一般由院长、药剂科主任、科室主任等组成，由他们最终审核药品的进货。所以，还得喂饱“他们”，才能保证进货的最后顺利。

第四关就是医生。药品进货后，必须由拥有处方权的医生们“卖”出去。一般情况下，要按照零售价的10%或者更多与医生结账。每个与医药代表合作的医生都有一本记录自己开药情况的账。每到月末，医生便凭“本本”上的数字到医药代表处领“红包”。有些医生报的数字还与药的实际销售不符，可能是开了处方病人没取药，也可能是医生故意虚报，但无论如何，钱是得照医生的数字付的。哪一个月没付钱，医生便会立即停药。

把上上下下打理周到，没有个几万块钱是不行的。这还不包括与医生平时联络情感的费用，请医生赴宴会、洗桑拿、进酒吧是常有的事。最令人头疼的是，不少医生对这些灯红酒绿场合的特种服务感兴趣。对于决定进药的重要人物，他们想叫“小姐”服务也得答应。对于这些挺恶心人的事，作为医药代表也得硬着头皮去干。

这些费用的开支，也就是由厂家报销的费用，甚至请小姐“服务”的费用，最后都会摊进药品成本，由患者掏腰包支付。

普通药价一般是这样构成的：制药厂在出厂价的基础上加15%到医药公司，医药公司再加上20%至25%卖给医院，医院在零售时又会加10%左右。如果一瓶药零售是100元，其出厂价可能也就在50元左右。而这50元中，药品的基本价值甚至不到15元，剩下的35元包括药品流通领域中这些不正常的开销。

将“白衣天使”变成“堕落天使”，药价打着滚往上翻，人人都恨我们医药代表，可我们也是被市场逼出来的。让医生多用药、重复用药，而有的药物疗效并不是很好，这实在有伤天良。

3.新人医药代表面试技巧篇三

关于第一个问题就不赘述了，如果你不了解，你可以看看我小时候写的那堆破东西，或许能有所收获。今天就主要说说第二个问题。

如果考官问你这个问题，你可以自信地告诉他：首先我会从老代表手里获得第一手资料，我也会通过拉单了解整个医院的医生的处方习惯，把医生分成三个级别：大处方客户、散户、不处方客户，再拉些有价值的竞争产品单子，分析这三类客户的喜好是什么。针对那些大处方客户，首先要做的是维护，你可以从老代表那里得知维护的方法，通过你自己的拜访加以改良，并要求更高的处方，方法无非是诸如加强客情，加强学术投入，加强物质投入等等，在学术投入中，加大讲课分享的投入，让他把他的经验告诉其他医生。针对那些散户，分析清楚他们喜欢处方什么产品，为什么喜欢，我们的产品和资源能否与之匹配，先选择容易的，再选择难的，这样可以建立信心。针对不处方客户，你需要了解他们不处方的原因，是因为前任代表没覆盖到还是有历史原因或者他们不认可我们的产品，再想办法去解决。

4.医药代表销售技巧篇四

时间：2011-6-1来源：中国药业人才网点击量：1523编辑：末末

越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时,医药代表销售技巧对于药业人才来说就显得更为重要了.医药代表销售技巧

一、核心人物的筛选

以前在做医院开发时,通过调研医药代表可以很大方的拜访药械科主任或者主管药械的院长;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关;原因有二:1.医药环境造成医院只和中标商业公司对话,对厂家医药代表较为敏感;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果.医药代表销售技巧

二、.核心人物的拜访

1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不错.医药代表销售技巧

三、核心人物的公关

5.医药代表面试自我介绍篇五

大家好！

我叫XX，是XXXXX学校20xx级xx专业的一名学生。如今怀着青年的理想，即将离开学校走上工作岗位，有意从事医药工作。

为了成为一名德、智、体、美全面发展的学生，我积极投入到学习和生活中，无论是在知识能力还是在个人素质修养方面，我都努力提升自己。在老师的教育培养及个人努力下，我具备了扎实的专业的基础知识：GSP认证技术、中药鉴定技术、药理学等；并熟悉掌握了办工软件：office操作技术。在生活中我勤奋踏实、诚实守信，人际关系好；性格上我温和开朗、稳重宽厚，适应能力强。我对自己严格要求，始终遵循少说大话，多做实事的做事原则。

在校期间，我积极参加并组织班级、学校等多项大型活动，累积了丰富的工作经验，受到了老师和同学们的一致好评。这很好的培养了我的交际能力，使我懂得了如何与人和睦相处。这一切都是我不懈努力的后果，也是我所具有积极进取精神的体现。相信这将是我今后的工作的重要经验和宝贵财富。

6.医药代表的角色之惑　等篇六

暑假过后，东莞部分医院的妇产科，“90后”人流人数比平时增加不少。年龄16～22岁之间，50%为高中生，还有些大学生，甚至还有初中生。(《信息时报》)

暑假之后是“人流”高峰，这样的事早已不是新闻，堕胎少女越来越多，堕胎人群越来越年轻，令人担忧。医学专家指出，未成年女性发生性行为及流产，会对健康带来很大的甚至是终身的伤害。然而专家的告诫，又有谁听？

舆论总是将未成年人的性行为喻为“偷吃禁果”，但事实是所谓“禁果”，今天真的还能叫“禁果”吗？不少女孩根本不认为发生性行为是什么了不得的事情， “禁果”在她们眼中早已成了“开心果”。

性的问题并不只是性，更涵盖了法律、伦理和道德等方面，未成年人的性行为也决不只是未成年人的事。从这个角度考量，与其说孩子把“禁果”当成“开心果”，折射出孩子性生理的早熟或者心路历程的迷茫，不如说它更是一面镜子，照出了如今“性观念”、“性道德”的现状。

现在正襟危坐于讲坛之上的性学专家，频频为“一夜情”鼓吹，更有甚者，连广播电台也将渲染性生活、性经验、性体会、性器官和吹嘘性药功能的“五性”节目连篇累牍地播出。在这样的背景下，不让少男少女将“性趣”当兴趣，把“性福”当幸福，也难怪！理清了“禁果”变成“开心果”的来龙去脉，也就明白了该如何对症下药。

医药代表的角色之惑

近日，中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会的38家外资制药企业会员在北京签署了最新修订的《药品推广行为准则》，对会员企业的药品宣传及医药代表的药品推广行为，作了详细规定。

近年来，医药代表成了一个不光彩的称谓。医药代表成了人人喊打的“过街老鼠”。药品的特殊性及药品信息的不对称性，使医药代表的存在成为必然。医生要详细具体地了解药品的专业知识，一个重要的途径就是医药代表的学术宣传。在发达国家，医药代表已经成为具有一整套成熟管理机制和服务体系的行业，其在医药经济发展中的积极作用得到公众认可。医药代表这个舶来品，在我国的实践中却走了样。上世纪80年代首先由外企将医药代表制度引入，此后国内制药企业纷纷效仿。由于迟迟没有制定相关的制度和行业规范来约束医药代表的职业行为，加之国内企业生产的药品大多是仿制药，科技含量低，很多药品低水平重复生产，激烈的竞争下，一些医药代表就用给医生回扣、贿赂药房主任等手段卖药，丧失了医药代表所应具备的传播新知识、推荐新产品等职业品格。医药代表逐渐沦为拉关系、走后门、送回扣的“药托”，成为药价虚高的“祸根”之一。

要恢复医药代表的社会公信，抓紧制定统一的《药品推广行为准则》等相关制度至为关键。有了规范，才能据此强化对医药代表的培训，并在培训的基础上明确医药代表资格准入门槛，提高医药代表的素质水平，使之成为医生最新医药信息的重要来源，使医药代表成为医生欢迎、患者满意的“阳光”职业。

医生为什么伤心

一名八旬老人因右股骨骨折入院，经过治疗后骨折愈合，但右脚背部出现皮肤溃烂。家属认为是医生用夹板固定股骨时将其夹烂所致，属于医疗事故。而院方认为，患者的脚是她所请的陪护做热敷时烫伤的，再加上她患有糖尿病，引发糖尿病足。因此，医院主张申请医疗事故技术鉴定，但患方并不接受，数名患者家属把医生揪到门诊大厅,让他在公众面前向老人赔罪。该医生脱下了白大褂，选择了辞职。

一名曾怀着崇高理想的医生，如今却不得不放弃自己的理想，发人深思。个别患者打着“维权”的旗号，肆意侮辱医生的人格，践踏医生的尊严。这是对人类文明底线的挑战，是一个理性社会所无法容忍的。

一般在医患关系中，医生是强势，患者是弱势。当“医闹”围堵医院时，当个别患者辱骂、恐吓甚至殴打医生时，当舆论 “一边倒”时，医生就成了弱势。有时，他们的良苦用心被误解，却又无从辩解；有时，他们的医德医术被无端质疑，却又难于表白。于是，他们惟有伤心。而伤心过后，他们往往会以过度防卫来求得安宁。这对于患者来说，绝不是一件幸事。

7.医药销售代表必读销售技巧篇七

第二单元:专业销售技巧

第三单元：医院营销目标分析

医生所尊敬喜欢的医药代表

1.热情,敬业

2.穿着整洁,专业

3.有礼貌

4.能清楚,简单地说明产品

5.访前准备很充分

6.能与客户建立互敬的长期关系

7.对本公司产品及竞争产品了解

8.具有丰富的专业知识

医生不喜欢的医药代表

1.送名片后不再上门

2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生

3.态度粗鲁

4.假装与医生很熟,自作聪明

5.一味讲解,不注意倾听及应答

6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍

7.诋毁竞争对手的产品

8.不能勇于承认错误

优秀医药代表四要素

1.以自己的公司为荣

2.以自己的工作为荣

3.对公司的产品充满信心

4.对自己充满信心

医药代表应具备

四力：情报力，行动力，吸引力，说服力

五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享

执行计划5个W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做

专业销售

在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。

访前准备包括

1.信息的收集

①有关医生的信息

②有关竞争对手的信息

2.制定拜访计划

①拜访目标

②拜访计划

有关医生信息的收集

⑴医生的规模,年购药金额

⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量

⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力

⑷目标医生姓名,住址,联系电话

⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景

⑹目标医生所在科室,职称

⑺目标医生的处方习惯

⑻目标医生正在使用的竞争产品

⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点

⑽每天所看病人数目

⒀目标医生的个人兴趣

⒁目标医生所参加协会的名称

⒂目标医生的个人风格

⒃目标医生的基本需求

⒄目标医生的家庭状况

⑾对医药代表的一般态度

⑿对其他医生的影响

获得以上信息的渠道

医院的出门诊医生一览表

其他医生

小护士

其他厂家的医药代表(非竞争对手)

药剂科

本公司上级主管和高年资同事

好的目标符合以下要求

符合SMART原则

Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性

Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始

人物性格的分类

分析型

驾驭型

亲切型

表现型

四种类型人物特点及需求

驾驭型: 长处:负责主动,工作导向

短处:没有耐心,冷漠

表现型: 长处:自发,关系导向

短处:自大,时间管理差

分析型: 长处:讲求准确,分析

短处:封闭,有距离

亲切型: 长处:亲切,支持关系

短处:优柔寡断,不会拒绝

对四种类型医生的接触方式

驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费，时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑

表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题

市场细分

市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。

好处：

1识别目标客户共同的需求

2利用有效资源的有效办法

3创造良好的用户形象来抵抗竞争

连带营销

在团队里建立连带营销

v A医院的客户+B医院的客户=同学

v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用

心动的感觉

v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户

寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会

三医院营销目标分析

1口服药物

一般门诊与住院部比例为：

门诊70% 住院部30%

方案

要有点的突破AB级的建立

v 三甲医院：

v 目标医生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基础量>

v 例如*****院：

v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人

v **医生的确定：门诊心内1人神内1人老干1人

v B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生

v C级一般是住院部选择

二甲医院

面中带点的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v **选择心内神内门诊1人

v B级选择周或天定期出门诊的v C住院部

3分法{2}

由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：

例如***：每天每个病人2支最少剂量用

8.医药销售代表面试问题及答案篇八

观点：无形的消耗，不如有形的预算。

事例：最近在我公司的一次销售培训上，销售人员遇到如下情况，却苦于没有解决方法。话说我司销售人员在跟进浙江台州生殖医院(在台州还算具规模的医院)，多个销售人员轮番跟进，却遇到对方提出同样拒绝：1、我们是大医院，求职者会自动找上门来的，不需要通过其他渠道招聘。2、我们没有招聘预算。两个问题，看似简少，却如果起要彻底解决，用我的一句话来说，还真的需要动用“导弹”去攻坚。解决思路：我们先要用全新的观点剖析为什么要增加选择我们，再次解决没有招聘预算的问题。“经理，首先，从做事效率来讲，当然是把事情交给专业的人士或机构来做，最为提高效率。不过您这边实在不把招聘工作交给我们，确实一年也会有那么几个医务人员找上门来，但每次来一个，您这边就得安排流程面试，这样算起来，可能时间和精力就在无形的消耗。且效率还提不上来，同样也满足不了您全部的需求。那么如果增加选择我们网络来招聘，首先就可以把面试时间进行统一指定，大大节省时间，从而提高招聘效率。选择我们，当然得具备一定的招聘费用，不过，有个千古不变的事实，那就是：能量守恒定律。您投入多少费用，就会自然收获多少利益。换句话说，您一年在台州招聘网及相应渠道投50万的费用做招聘及广告，我想就会在一定程度上大大提升咱们医院的知名度及招到想要招聘的人，同时间接或直接还会吸引庞大的潜在顾客。那么，同样，您在我网投1800，我想就只能收获1800该得的回报。当然，您不投任何广告费用，时间久了，我相信也会有人过来求职或看病，那么这个数量会大大打折扣，您说对不?所以说，做任何事情，都符合能量守恒定律。同时，也说明：无形的消耗，不如有形的预算，有形的预算会带来更大的效益。”(在这里，学会发散思维，把客户思维打开对我们有好处)接着，再解决第二个问题：“您这边是生殖医院，含男女科手术，试问?是靠什么让这些潜在顾客来消费?举例说：一个性功能正常的男人，唯有点包皮过长。靠得就是两个字吸引了女人推动男人前来把该割掉的割掉。哪两个字?”持久“!这就是广告的效益!因为人们向往割掉后那种生活。那么同样我们在外面也常看到关于隆胸与隆鼻的广告，很简单的一句话‘做女人挺好!’就拉动这么多追求完美的女人前来隆胸、隆鼻。试问?在古时，男人与女人有这样做手术吗?没有!而为什么现在有呢?那就是众人追求完美，那么他们就会为这些手术而准备预算，为了更完美而准备预算。所以预算不是天生就有的，而是为达到某种目的而计划出来的。同样，咱们医院想要有招人高效率、面试高效率及有足够候选人，那么就得准备预算。我想，一旦您这边尝试用了，就会发现用的好处。”总结：做任何事情，都符合能量守恒定律。同时，也说明：无形的消耗，不如有形的预算，有形的预算会带来更大的效益。尝试用着就能改变消费观念，有了观念就会有意识，有了意识就会有行动。

9.医药代表第二剑：五步销售法篇九

“五步销售法”自成体系，是一个不能颠倒、不能跳越的过程，是一名优秀销售人员必须拥有的第二把利剑。

“‘五步销售法’?又来了!”这也是你的第一反应吗?

听起来确实很俗套，那么，你有过这样的经历吗：

拜访客户多半是直接上门，很少预约，因为“和他们很熟，不需要预约”，或者“还不怎么认识呢，怎么预约”；

拜访结束后，往往有事与愿违的感觉，而且很难回想起当时拜访的完整情节；

在两次拜访之间，往往觉得能做的事情有限，即使能做点什么，似乎对销售的意义也不大；

客户的“异议”总是很多，而培训课上学到的处理异议的技巧，却又很少奏效；

通常，当你问医药代表为什么业绩不理想时，会听到很多“原因”；而问那些业绩好的人为什么干得这么好时，你会听到“没什么啦”，却说不出太多原因，而且也不完全是谦虚。

达成任何结果都需要一个过程，销售也是一样。所谓“内行看门道，外行看热闹”，那些出色的医药代表和一般的医药代表，在销售的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过长期耐心观察和反复实践，我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步销售法”，这五步是：找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。

“短路”=断路

我刚从销售转到市场做初级产品经理时，有一次在成都和医药代表随访，这是我第一次近距离观察代表的拜访过程，尽管这个过程是经过“精心”设计的：我的同事拿出产品资料，向医生短暂寒暄之后从头说到尾，医生显然心领神会，听得很专注。说完，我的同事向医生说再见，然后招呼我离开。这听起来像是个笑话，可是即使今天，还是很容易发现“说”在销售过程中仍然占了很大分量。这是销售的第一大误区：跳过“五步销售法”的前三个步骤，直接“说”。

在一次培训课上，一位有过销售经验的新代表站出来说：“销售哪有那么麻烦?我做销售就是直截了当：我告诉客户我要多少销量，问他要什么就完了。”这样的销售，成功的机会虽然不能说没有，但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步销售法”的前四个步骤，企图直接“缔结”。

有一次在广州办事处参加他们的周会，发现他们正热烈地讨论一个案例：为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人，会听你“说”你的产品，也能说出一些你产品的特点，病人也很多，答应“有机会处方”，可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样，却没有一个有说服力。我插问：“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步销售法”第三步“问”所导致的困境。

我们2001年推出了一个新产品，在湖州一家医院用得特别好，销售很稳定，代表做事也很踏实。有一次，她问我提升销售的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然，是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的，还是得到过他们的证实?”她一愣，我接着说：“为什么不去挨个问问?”一周之后，她告诉我让她吃惊的发现：客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以，她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会，从而给代表带来了增长空间。

曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我，他被医生轰出来了。我问：“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来：“应该是吧。”见我不说话，又说：“其实我也不能确定，因为他的情况我知道得很少。”我说：“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一选择吗?”

我接着告诉他：“如果他对你的业务不重要，你用不着沮丧；如果很重要，就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我：“如果他是重要的客户，你觉得他拒绝了什么?”我反问：“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我，也拒绝了我的产品，因为我刚说我的名字、公司以及产品，他就说‘去去去，没时间’。”我告诉他：“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品)，或者是见他的时间、场合(他人在场)，或者是你的行为举止、外表，最关键的是，你没有激发他见你的理由。”

见他犹豫，我接着说：“如果确认了你要见的是重要客户，最重要的下一步是‘邀约’，而不是‘说’或要求他使用你的产品。”销售的一个最常见的误区，是跳过“邀约”进入“说”的步骤，甚至是想“缔结”。

从上述种种销售误区可以看出，“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜规则，还是营销和销售的结合点；“五步销售法”会指导医药代表销售拜访的每一个环节，确切知道下一个步骤的目标何在；“五步销售法”还可以使销售技巧变得更容易使用，更容易发挥功用。细细想来，凡是成功的销售，无不是暗合这一规律的结果；而那些失误的案例，又无一不是违背这一规律所致。

现在，你还对它不以为然吗?

第一步找对人

这一步，有三个问题要回答清楚：谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户，尤其是重要的客户都是什么样的人?

有一次，我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访：

代表：“施教授很认可我们的产品，但是很少处方，因为他很有名气，看他的病人大多是公费病人。”

我：“首先，你拜访的人是正确的客户吗?”

代表“当然正确呀。他很有名，学术上也拿得起来，医院各方面也都很看好他。”

我：“可你完全接受他不能处方你的药，对吗?”

代表：“我可以把他的病人档案拿给你看，几乎全是公费的，而我们的产品是自费的。”

我：“所以，你一方面证明了他不能用我们产品的合理性，同时坚称你拜访了正确的客户，是这样的吗?”

如果代表说的全都正确，这就是时间上的浪费：医生的和我们的。如果我也相信施医生是正确的客户，并且是重要的客户，让他参与重要的临床项目，那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了，选错客户就是资源的极大浪费。

什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同，答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始，这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等)，如果每一位代表都能够意识到这个问题，就是一个可喜的现象。

以下四个方面的因素是不可或缺的，这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据，不可掉以轻心：

1．潜力，即可能使用我们产品的量。这是首要标准，他自己或可能影响的处方量大小，决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断，或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断，也可以直接拜访，让他告诉你。

2．对新事物的敏感程度。这是相对的标准，从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说，当然是倾向于找那种喜欢新事物的医生；而对老产品或许恰恰相反，我们也许会对恋旧的医生特别青睐。

3．对我们的接受程度。如果两个医生潜力相同，一个已经对你的产品有所了解，一个还茫然无知，哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调，如果知道哪个医生对我们的产品有兴趣，没有一个代表不趋之若鹜。

4．竞争性大小，即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户，这看似自相矛盾，却是不容忽视的一个因素，这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块，他们之间，以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系，把握运用得好奥妙无穷。

这四个方面中，潜力是绝对必需的条件，是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量，是有效管理客户的重要条件。

有一年，在三季度成都办事处销售会议上，我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈，不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。

代表：“有一位消化科的知名专家，他就是只用老一代的三环类抗抑郁药，我怎么说明我们产品的优点他都不接受。”

我：“首先，拜访这个人是否正确?并不是‘老专家’就一定是我们的客户，对吗?”

另一位代表说：“我对这个医生比较了解，他确实比较重要，首先他使用很多抗抑郁药，门诊量也很大……”

我说：“这只说明他符合第一个标准，还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户，因为到那时，你的产品又变成了他的‘三环’类。”

这个代表恍然大悟。

知道了选择正确客户的因素，接下来就是在整个销售过程中，不断地了解客户到底是什么样的人，他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响医院工作秩序的必要途径。

这些信息的来源大致有四类：

1．本公司内部：(1)客户记录，如医生卡片、重要客户信息表；(2)同事，包括主管、其他代表或他们的人脉；(3)相关出版物、媒体。

2．医院内部：(1)你认识的其他医生，要容易接近、不忙，健谈者更好；(2)护士，尤其是与你的客户一起工作的护士；(3)挂号、分号的人，既能给你一些信息，有时又能帮你；(4)进修医生，他们往往对医院内部的人际关系很敏感；(5)实习生，虽然没有处方权，却可能透露一些信息；(6)医务科办事人员、科长，准备好了也能接近，而且信息量大；(7)院长，虽然很多人见院长没话说，但他们是最重要的信息源；(8)药剂科主任、采购，他们有自己独特的关切；(9)门诊主任，可能事先知道潜力医生的动向，做好准备(如轮转)；(10)假定的正确医生，你的工作往往不是从零开始的，总知道一些目前认定的高潜力医生。

3．其他单位的人：(1)直接竞争对手，观察他们，研究他们，与他们交谈，你会发现你们有一些共同的东西，而且他们公司内部也不是铁板一块；(2)间接竞争对手，没有直接的利益之争，更容易沟通；(3)客户的合作伙伴，比如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。

4．各种媒体：包括专业杂志、各种网站、电台、电视台、报刊等。

现在，你应该知道如何去开始工作了：首先通过各种途径，了解谁是重要客户，以及他们的相关信息。

进入下一步，是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经找到了正确的客户，不是马上扑上去说服他接受你或你的产品，也不是马上就去问这问那，而是首先约一个能够交谈的具体时间、地点——邀约，这应该是你此时唯一的目的。

第二步：邀约——创造适合交流的氛围

确认客户的正确性之后，有一个很大的诱惑，就是面对客户的提问忍不住就要回答，而回答的结果是轻易被客户打发走。初见客户自我介绍之后，客户问：“你的产品在公费吗?”或者“你的产品价格是多少?”这时，你的任何回答都可能成为客户让你离开的理由，因为你的产品“不在公费”，或者“公费产品限制大”，或者“产品太贵，病人太穷”等，这是跳过“五步销售法”第二、第三步的缘故。很多“客户异议”都发生在这个阶段，这也是“处理客户异议技巧”难以奏效的原因。

这个时候，你的“下一步”目标是“邀约”，你的任何回答必须服从这个目标。比如你可以说：“我听得出您是关心病人是否容易接受我们的产品，这正是我今天来见您的原因……明天下午3点在您的办公室可以吗?”医生可能会说“不行”，但他拒绝的是地点和时间，而不是你或你的产品，那么你就抛出另一个时间、地点。总之，约好一个可以交谈的场合是你这一步的全部目标，不达到这个目标，决不进入“下一步”。

如果说，找到正确客户是成功的一半，那么创造一个适合推销的氖围，你就完成了销售过程的百分之九十。之所以如此强调“邀约”的重要性，是因为这是销售过程中最容易被忽视的一步。因为这个“无意”的忽视，不知为销售“创造”了多少“客户异议”，绝大部分“拒绝”信号都发生在“邀约”之前。

如果说约一位医生见面需要三个月，你相信吗?一次我去北京出差，与一位代表协同拜访后回办公室的路上，我问：“还有谁我应该见却没有见着?”代表告诉我是于主任。

“为什么需要见他?他与我们开拓这家医院的目标有多大关系?”

“关系很大。只要他支持，我们就成功了……”

“那为什么不去见?”

“太难见着他了，他是神龙见首不见尾的人物。”

“你什么时候能见着他?”

“因为……”

我打断他：“不是‘因为’，我们什么时候能见着他?”

“是这样的，因为……”

我再次打断他：“我们什么时候能见着他?”

“不好说，因为……”

我第三次低声但坚决地问：“我们什么时候能见着他?”

“……”

“三个月能见到他吗?”

“三个月?这应该没问题吧。”他可

能在想，这么长时间应该没有问题。

实际上，大约四个月以后，他才见着那位“大”主任。

绝不是什么主任难见，也不是代表故意拖延，而是他没能更早领会“邀约”技巧，也可能是因为没有走好“五步销售法”的第一步。

很多人认为自己没有上述的问题，每周甚至天天都能见到想要见的客户，为什么还要约呢?只有重要的或者有特殊事情才会约。这正是问题的症结所在。很多人每天都见客户，但结果并不能让自己满意，却从未检查过：那算是真正的约见吗?场合对吗?气氛对吗?

为什么医生会出尔反尔?为什么医生有时翻脸不认人?在你抱怨之前，可以检讨一下见面的场合：是否有其他人在场?是否在一个特别的地方?是否在一个错误的时间?他是否有心情见你?

透视整个医药行业，国外大公司用多种市场活动，为代表约见客户创造了条件；而国内公司用“灵活”的方式，也在代表与医生之间搭了桥。他们的“成功”，与约见次数的提高有很大关系，这种活动或“灵活”，实际上弥补了代表邀约技巧的不足。

再看看那些“成功”的医药代表，大致有两类：

一类是靠“磨”。有一次我参加广州区域的会议，当时的广州地区经理请骨科产品的全国销售冠军讲讲成功经验。那位女冠军把一个案例说得活灵活现。她告诉大家的，是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法来治疗骨质疏松这样一件事：“开始也不行，主任爱理不理。我坚持不懈，先是逮着机会就讲产品，觉得不是很有效，就开始请他吃中饭，他不肯，我反复请，他反复拒绝，如此两个多月，终于他肯接受我送来的盒饭。当他第三次和我中午在诊室吃盒饭时，主任说：‘再讲讲你的产品吧。’直到这时，我才真正有机会提问：‘您想先听哪一部分呢?一就讲讲为什么骨质疏松与激素有关吧。’一周后，该产品的销售大幅增加。”会场响起一片掌声。看着这位略显柔弱的女孩，你会想，有多少人能挺过这么多次的拒绝而不放弃呢?难道成功就必须经历这么多拒绝、这么多磨难，就一定要这么久吗?

另一类代表是靠“礼”。以前为医药代表做岗前培训时，代表为产品具有的优势所鼓舞，信心百倍，那些对产品领悟快的代表尤其受到重视。然而开始工作一两个月后，他们的销售热情逐渐消退了，专业销售遭到冷落，培训时的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们纷纷开始效法“成功”代表的做法——用钱。似乎奇迹一样，手上有钱、有礼以后，医生开始渐渐跟你近乎了，销量也在抬头……于是，代表见面不再问有什么新的产品信息，而是问有什么新礼品。他们的所谓“成功”，也与约见次数的提高有很大关系，“礼”和“磨”实际上也起到了弥补代表邀约技巧不足的作用。

这些情况说明，如果不能创造合适的沟通环境，就几乎没有机会成功，而这正是目前很多医药代表拜访效率的瓶颈。

邀约的意义

一是提高效率。记得在一次培训课上，我问一位代表：“对你最重要的10位医生，你拜访的频率是怎么样的?”他的回答让我吃惊：“一天两次。”于是我问：“每次你都说什么?”他说：“也没有那么多东西说，客气一下吧。”我接着问：“你认为他们对你满意吗?”他回答：“有时候看起来很烦，不过我认为医药代表嘛，总是这样的啰。”没有充分的准备，不仅是浪费客户的时间，也是浪费你的时间，而且对客户也没有一种起码的尊重。第一步的工作(找对客户)做得越充分，邀约起来就越容易。

二是减少拒绝。医生为什么拒绝你?他们拒绝什么?对一部分医生的调查结果显示：医生不会在不了解的情况下用药；通常很少尝试新药；讨厌医药代表的冒昧；喜欢态度明朗的医药代表；用不熟悉的药担心遭到病人拒绝；很少承认目前用药的不当。

医生会拒绝和一个可能支持他的人见面吗?会拒绝知道一个等待已久的好消息吗?不会。他只会在见你的时间、地点上做文章，这对你来说不容易达成一致吗?

医生通常不会拒绝的是：多知道一些信息；多认识一个人；多一个合作／成功的机会；你得体的言行……也许你会说，即使这样做也不一定成功。对，不一定百分之百成功，但成功的几率是否会提高呢?

邀约的办法

一是充分准备的理由。很多时候，你发现见医生的理由不多甚至没有，所以你觉得医生卡片上“拜访目标”一栏总是最难填写的。这里的关键是，你的头脑里已经装着一个“目标”，就是希望医生多处方你的药，有了这个“目标”，你就很难再想到别的目标了。但“处方”恰恰不是目标而是结果，目标一定是原因，即达到结果的原因。如果你提不出合适的理由，唯一的解释是你对他们缺乏了解。解决的办法是：时刻坚持以目标而不是结果为导向。

二是进行头脑预演。像下棋一样，你说出的话或提出的一个问题，总要想到别人如何回应。如此推演，把每次见面想得活灵活现，形成习惯你就会越来越有经验，越来越顺利。

邀约的关键

一是要简短。不在合适的环境交流，就不能达到交流的效果，而且说多了就没有了想象的余地，也就没有了邀约的必要。

二是要具体。地点、时间越具体越好，不要用“二择一”的技巧。

三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”)，转化成邀约的理由。

四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记，而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。

五是要让一切拒绝，都变成客户见你的理由。

邀约方式

不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言，也可以当面约；既可以约在今后两周内，也可以约在当下；既可以在工作地点，也可以在其他场合；既可以是两个人谈，也可以叫上其他合适的人。总之，选择面越宽，约成的可能性就越大。

邀约时不该做的

忘记了你的目的是约一个合适的时间、地点见面，挡不住“诱惑”去回答客户的问题，如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题，都不要在邀约之前“老老实实”回答，一定要把这些问题转化成客户见你的理由。

邀约时应该做的

记住你的目的：约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的)，要相信客户所有的问题可能都是表象，而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题，你只要紧紧守住这个秘诀：重新定义他的问题，简短回答，申明这就是为什么我们要见面的原因。

进入下一步，是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经约好了医生，恭喜你!不过不要匆忙，不要忙着“说”，因为一“说”就错。此时你唯一的目标就是进入下一步——问。

第三步：问

终于能够与客户安静地坐下来

交流了，时间合适，地点合适，氛围也合适，这是你努力的结果。客户看着你，暗示你可以开始了：“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问，不能跳过。

问是为了确认差距，弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距，为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来，有两个问题是最需要问的：为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?

当然，这样问太直接，你可以变化措辞或口吻。例如，“我见过您几次了，但是您从来不处方我们的产品，请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了，只是好奇，您是出于什么考虑使用这个产品的，换句话说，您看中我们产品的什么特点?”

问也要有问的技巧，你也应该了解什么时候问什么问题，以及为什么问，任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容，我们在下一期专门阐述。

第四步：说——提案

直到此时，你的“说”才派得上用场，你的介绍和回答才有效，才有针对性。这时你需要拿出工具和证据，有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的，这里就不多做陈述，只是有几个建议供参考：(1)从结论说起，从一般到具体；(2)从好处(结果)说到特点(原因)，尤其是针对性的好处要先说；(3)注意运用停顿；(4)要有所侧重(一次说一个重点)；(5)简短；(6)要确认解决了他的问题。

如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求，就可以进入下一步——缔结。

第五步：缔结——获得承诺

你可以简单地这样问：“在临床上更多的病人使用我们的产品，对我们确实很重要，您觉得怎么样呢?”然后闭口，静静地等待。

关于缔结的技巧，在很多销售培训课程中有大量的介绍，我们也不多做陈述。

最后，我们总结一下“五步销售法”的实施要点：

1．不要跳跃，不要颠倒，一步一步地走。

2．你唯一的目标是进行到下一步，越快越好，不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。

3．“邀约”是这个行业的薄弱环节，有意识地提高邀约几率，将是提升你在行业中位置的一个突破口。

4．所有的客户都是要约的，所有的销售过程都不能缺少“邀约”这一步。

5．“问”虽然是其中的一个步骤，实际上贯穿了每一步骤，是医药代表不可或缺的工具。

6．“问”是要确认存在的差距，如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。

7．“说”是要填补确认的差距。

8．大胆开口要求时间和处方，不要觉得内疚，因为这是正当的。

9．销售过程是“五步销售法”的反复循环，每一次循环都是一个螺旋式上升的过程。

10.医药代表面试技巧和注意事项篇十

1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？这种情况总是难以避免，总有不注意的时候，不能关机！！有客户找，公司找，猎头找怎么办？？？看一下号码，不重要的当面改成震动，可以对医生讲，不好意思，在和他进行这么重要的交流的时候，没有注意关机，请求原谅。其实是暗示重视他，2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？酒就是要喝过量这样才有可能成兄弟嘛，医生过了，你没过，有点不地道，可以假装过了，有钱可以叫酒店的小弟送两人回家，要知道你的酒量一定不能比医生好，酒量不好没关系，酒胆一定要好，切记！！

3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？坦言不知道，当面把问题记载在本子上，表示回去问市场部，尽量有比较正确的答案。医生并不关心这个问题本身，而是在乎你的专业程度和对他的重视程度。

4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？选择比较好说话的医生或有明显错误的医生，摆开谈。对那些VIP，也可以示弱，表示自己有多么不容易，就是要求他的数据做调整，但要注意，把过错推归跑方，而不是他的错误，事后他一定会很生气，在他作出明显敌对动作之前，搞点费用，一定比调整的数目要大，给他，同时表示这是自己个人出的，自己的不容易，和对他的愧疚和重视

5、对于女代表如何防范性骚扰？一定要接近他的家庭，一可以搞好关系，二可以让他有所估计，你可是和他老婆很熟哟，这招限于他们家庭和睦的。客户要是乱搞的，只有自求多福了，我是男的，这方面经验没有

6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？自己还是要参与讨论不能脱离群体嘛说不定以后用的上谁，不过自己谈的都是些鸡毛蒜皮的事不触及敏感内容

7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？自己有本事就搞定病人，没本事只有低头认错或仔细分析原因，把事情归为病人人品不好，这种中福彩头的事也会遇上，和医生一起鄙视病人（有点缺德了，唉。。。咱也是为了工作）

8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？分析原因（费用？关系？对手献身？）采取针对措施（具体可以讲好几节课）

9、你的药品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都把你的药给停了。你该如何向正在用药的医生解释？搞清楚谁停你的药的，原因是什么，他是个怎样的人，根据他的特点和经历，有不同的方案（又可以讲好几节课）

10、由于中间渠道的原因，医院药剂科货供应不上，医生开了处方病人却拿不到药。你如何向用药医生解释？低头认错或把责任归到对手和与这个医生不和的院内某人，假设是他们相互勾结制造的大阴谋，表示自己是无畏的**斗士，一定会为了他不能开我的药造成的损失，斗争到底，例外等有药了，让医生加紧把损失补回来（哈哈，我的药又可以多开了）

这是老问题了，但确实重要。快速成长的方法就是短时间内复制前辈们实践中的方法和技巧！大家都说说自己的解决方法交流有益！

11.医药代表面试技巧和注意事项篇十一

在我们没有快速建立良好的沟通氛围和融洽的客情关系之前，异议这面红旗才会飘扬起来。在某种关系中，当一方没有被另一方的好意说法时，就会出现反对意见。当亲和力出现问题时，努力应付异议其实毫无意义。在处理异议之前，你必须要确定和对方的关系十分融洽，并了解对方的需求和价值观，知道自己让对方产生了极大的兴趣，最后还要了解你要将沟通引导向何方。如果这些我们都已经实现，那么我们就能尝试去处理异议了，通常有五个步骤：

第一步：鼓励

鼓励客户是最重要也是最困难的步骤。通常，受到异议时，销售人员都会辩解，马上做出回应或者完全置之不理，这都是不正确的做法，请记住如下的要点：不要马上回应异议和拒绝；让客户有机会和权力表达不同的看法，表示你让客户有陈述立场的机会，仔细聆听客户所说的；鼓励客户并表现同理心，把你放在他或她的立场上。这将有效减少客户对你的敌对情绪或客户对你的抗拒，把敌对转化为共同解决问题的共识；运用鼓励性的陈诉和问一些鼓励性的问题，比如，我能了解你为何非常关注那个问题吗？或者你能再告诉我一些吗？要记住鼓励客户说明原因和同意客户想法是不同的，当你出现怀疑时，要勇敢地让客户详细解释说明，

虽然鼓励是第一个步骤，但它却是需要在整个处理异议和拒绝过程中要必须用到的技巧。

第二步：探询

在鼓励客户进行详细的说明后，用提问来澄清异议，真正造成异议的原因可能是和客户的第一次表达的不同，通过提问了解客户真正关心的到底是什么。例如，你可以说，你最担心的是什么？或者你最大的顾虑是什么？

在询问这一步要记住的要点是：不要假设你明白这些异议，假设可能造成对异议的误解，只有在你确认你真正明白了客户的异议，再进行下一步的确认；不要对问题做过度的说明或向客户盘问；在整个询问过程中，不断鼓励客户说出问题及想法，并让客户保持参与。

第三步：确认

在你认为你真正的了解客户的异议后，在做出回答前确认你对问题的理解程度。在提供解决方案前，你必须确认你明白客户的观点，了解客户的立场，特别是总结你听到的，将你对问题的理解再和客户确认一次。

第四步：提供

12.医药代表面试技巧和注意事项篇十二

医药招商目的是为了为企业创造更大的经济效益，为产品扩展销售市场，医药招商的本质就是招商目的和供应链等两个方面，因此，医药招商人员要想成功，必须要具备最基本的技巧和良好的心态，以下是详细介绍：

首先：要做事先做人，对于医药招商人员来说，就应该做一个能与客户平等相待、善于和客户打成一片的“普通人”。这是一个基本要求。再就是有效工作比勤奋工作更重要。聪明的医药招商人员每天这样问自己：我今天的工作对销量的增长有贡献吗？如果勤奋工作不能对销量的持续增长做出贡献，又有何用？药品招商解析人的工作可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。

其次，医药招商人员永远懂得“避害趋利”，知道该如何适应变化万千的市场环境。在风险来临前，先给自己筑起一道心理上的“防护墙”，防患于未然。考核员工能力的，是你的业绩；考核领导能力的，是领导的业绩；考核企业综合实力的，还是企业所取得的业绩。有谁会将目光始终盯着你的发展过程呢？没有。药商网指出企业当然是希望这些营销人员能够给企业带来更多的效益。效益从哪里得到体现？唯一的标准就是通过营销人员的努力，企业取得很好的销售业绩。

最后是，医药招商人员永远不要看轻别人的工作：本土企业中，营销团队内讧不断成为一个非常普遍的现象。如何在内讧的环境下立住脚，并能得到很好的发展？答案还是与营销人的心态有关，那就是：永远不要看轻他人的工作！真正成功的营销人往往是那些“大智若愚”、“虚怀若谷”的聪明人。在医药招商时，医药企业为产品的销售选择好通路后，该考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的通路有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于招商产品的成功营销也是很重要的。

13.医药销售代表面试问题篇十三

有效的沟通技巧是一个核心的医疗药品销售或销售这些工作将在你的面试评估。准备解答常见药品的销售和市场营销问题将设置为一个成功的候选人谁对任何一家公司都希望自己的力量药品销售你。

你认为什么是最适合这个工作最重要的要求?

预计药品的面试问题，探索你的知识和对这份工作的认识。做功课对公司和位置，以确保您能正确回答这个问题。你需要有一个什么这个工作涉及到什么清晰图片是谁做的人预期。你越能与你现在正在做这些工作的要求，更适合你会出现。获取尽可能多的细节的就业机会，该公司及其产品和平行你的经验这一点。该公司网站是一个很好的起点。

你认为该药品销售额的工作最具挑战性的方面?

被你发现了什么是药品销售最困难的方面，然后清楚地描述你是如何成功地管理这个挑战坦诚。一个共同的困难越来越健康护理专业人士足够的时间来讨论你的好产品。详细信息你是如何利用自己的主动性和解决问题的技能，以有效地处理这个问题，以及获得足够的访问给客户。

你如何研究一个产品?

这个问题正在探讨你的能力和动力，充分了解您的产品资料。保持产品数据当前是必不可少的工作。详细的资源使用保持当前和知情。

这些都是在核心药品销售的成功鉴定能力。预期的行为问题，探讨这些能力或行为。使用行为面试指南，以了解这种面试前准备这些药品销售行为面试问题的具体答案类型的自己。

说服力

给我一个例子，当你设法让医生切换到你的产品。

期待您的销售问题，进行调查的能力。突出你如何找到了什么影响了医生对产品的选择，以及如何用适当的工具组合，以说服他或她改变对你的产品。显示您如何用你的说服技巧，你的知识和产品的理解和医生的需要来更改产品的看法。

规划

你如何规划的优先领域为您的电话您目前的时间表?

你必须能够规划和组织您的活动，以满足特定的目标。这归结为旧的80/20规则。如何突出你已经把你的客户所花费的时间，销售潜力最大的投资回报率最高的优先事项。详细说明如何你能确定，百分之二十的客户尽快和如何一旦你成功地建立了你的百分之二十到开发新客户感动。

弹性