浅谈商业银行市场营销

浅谈商业银行市场营销（共11篇）

1.浅谈商业银行市场营销 篇一

文章标题：医药商业企业营销浅谈-药房优质服务

在这，我想就我的零售药房工作实践、医药商业企业工作实践，实地采访和多年药房培训演讲经历，以及相关知识的收集积累，对药店的营销战略阐述一下我的看法。纯属一家之言，不到之处，还请专家同仁多多指正。

先请教一下：如果您经常接触的商场、银行、邮电、电信、药房或医院等服务

行业，对顾客或横眉冷对、或一问就烦，您会怎么办？为什么会出现这样的情况？现在我们讨论的新时期的药房，极应加强其“优质服务”的核心理念，基于三点：

首先，有利于吸引并留住顾客。美国心理学家马斯洛的需求层次理论分析认为顾客在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。新加坡东方大酒店推进“超级服务”计划中遇到这样一件事，一位咖啡厅服务员为了一桌拿着文件商谈的四位客人免受厅内人多声杂的影响，主动询问客房部有无空房供四位客人临时一用，客房部马上提供了。当这四位客人明白这些后，他们感到难以置信，事后他们在感谢信中说道：“……我们除了永远成为您的忠实顾客之外，我们所属的公司以及海外的来宾，将永远为您广为宣传。”

其次，有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度。

第三，有利于领导者更好地发挥本店优势，调动店内员工积极性调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。所谓“家和万事兴”嘛。麦当劳的服务可以说是一流的，她除了严格筛选、教育、培训员工外，还有一整套激励措施，如服务级别竞争、礼貌服务竞赛等，既激发员工的服务热情，又担高了他们的工作自豪感、荣誉感。使员工真正做到将顾客的喜悦转化为自己的喜悦，从而成为专业级别的服务人员，这种态度才是“用心服务”的最高境界。

由于过去经济短缺造成了商品供应不足，服务设施长期供不应求，所以形成卖方市场；而大锅饭的恩赐则使那些端着铁饭碗的人们有了充分的就业保障；再者计划经济也使人们在社会经济情况发生变化之时的意识相对滞后，没能够及时调整迎合市场经济的到来！依然“坐享其成”“坐吃山空”，表现的就是“横眉冷对”“一问就烦”了！现在外资企业的进入，已使药店业面临的竞争国际化。无论是客观上的市场经济机制的引入、公司的要求和社会效益，还是主观上的职业的稳定、收入增加、生活改善、业务提高和事业要成功都要求药店必须为顾客提供“优质服务”，并以此作为荣耀！

例如：一位顾客因服用阿莫西林，浑身起了药疹，到药店便嚷：“你们经理呢？”一位店员马上迎上去，礼貌的说：“您好，经理现在不在，您有什么事我可以帮忙吗？”

“看您们卖的破药，让我起了一身痒疙瘩。”顾客面脸怒气。

店员还是面带笑容，“我明白了，您服用了药物以后，身上起了药疹。”店员的语音十分关切，“您别着急，我知道起药疹很难受，我能理解您，这样吧，我先给经理打一个电话，然后咱们再慢慢解决问题，您看行吗？来，您先请里边坐！”“你先打电话吧！”顾客坐了下来，但余怒未消。

店员打完电话，对顾客说：“您放心吧，我们经理正在联系厂家，我们的药都是从正规渠道进货，质量应该没问题，这件事一定给您圆满解决。您把药和小票给我看一下好吗？”此时，顾客的气已经消了不少，把小票和药给了店员。店员认真看过之后，把说明书拿给顾客看，“您看，对青霉素过敏的人用阿莫西林要小心，您可能对这类药比较敏感。”顾客看着说明书，好像明白了。店员进一步补充说：“这是人体对药物的过敏反应，停药后症状自动消失。这样吧，我给您换一盒红霉素，效果不错。”顾客终于点头了。事后，这位店员又专门打电话询问了顾客的恢复情况。

药房优质服务应该是每一位工作人员共同树立以顾客为中心的服务意识和表现出来的行动，随时随地强调出我们服务对消费者的利益，注意工作礼仪、服务技巧，并调动我们真实的情感去关心关爱顾客，以端庄得体大方的服饰和丰富的医药专业知识去创造个人魅力、利用魅力，从而永远留住你的顾客。

推销产品的时候，在顾客认同你之前不要谈及产品，在顾客认同产品之前不要谈及价格！

只要每一位药房工作人员都从“我”开始，能从满足顾客尊重与被爱的需求角度，知道了就去做，做了就坚持做，用真心细心专心爱心为顾客服务，并时时注意工作礼仪、服务技巧和个人魅力的运用，就一定能以优质服务之道，赢得顾客，从而最终取得卓越的市场业绩，并真正能够“笑傲江湖”！

《医药商业企业营销浅谈-药房优质服务》来源于，欢迎阅读医药商业企业营销浅谈-药房优质服务。

2.浅谈商业银行市场营销 篇二

关键词：利率市场化,商业银行,银行改革

随着经济以及金融市场的国际化、全球化的脚步加快，我国在货币政策的独立性、资本市场的开放压力以及汇率、利率稳定上遭遇到了空前的挑战。宏观经济所追求的所谓三方平衡，也就是货币政策、资本市场的开放，以及利率的稳定的平衡也受到挑战。在中共中央发布的“十二五”规划建议中，明确提出要稳步推进利率市场化改革。利率市场化改革是我国金融市场改革的必然趋势，商业银行应该积极应对，提前布局，以适应新的竞争形势。本文将首先介绍利率市场化的概念以及银行利率市场化的改革进程，再通过对商业银行利率市场化改革中面临的存款准备金率、人民币贷款利率和外币贷款利率这三个问题的分析对改革提出三点建议。

一、利率市场化概念及银行利率化改革进程

利率市场化是指金融机构利率由市场供求关系自主调节，而较少受控于中央银行管制，最终形成以中央银行利率为主导，主要市场资金供求决定的利率体系。实际上，市场利率化是指中央银行放松对金融利率的控制，将利率决定权下放给各金融机构，由金融机构根据自身资金和市场状况来决定其借贷款利率水平。

自从中国银行体系建立以来，利率市场化经历了漫长而又缓慢的改革进程。1995年，中国人民银行成立，开始对利率实行统一管理。人民银行规定所有金融机构不得自主决定利率，中国人民银行是国家管理利率的唯一机关，其他单位不论大小性质，不得参与相关利率改革行为，如制定国家利率政策、制定与有关规定相抵触的利率政策或方法。中国的利率制度正式形成。1996年，中国人民银行正式启动利率市场化改革，提出要逐步形成以央行利率为基础的市场利率体系。2003年2月，中国人民银行公布了中国利率市场化改革的总体思路：确定目标为通过货币政策宏观调控，以及对市场的引导，逐步放松对利率管制，由市场供求关系决定金融市场利率，形成利率自主形成机制，使市场在整个金融市场中发挥主导作用。

二、商业银行利率市场化改革面临的问题

（一）存款准备金率

存款准备金率是指中国人民银行为金融机构存款准备金支付利息所执行的利率水平。当前商业银行利率市场化改革面临的问题之一就是存款准备金率制度不够完善，商业银行利润不高。1998年，央行合并商业银行的准备金账户和备付金账户。接下来，央行又将法定存款准备金率从8%调整到6%，调整的2%资金可让其他资产有更大灵活发挥空间，但幅度仍然不够。另外，中央银行对商业银行的准备金支付利息增加了商业银行保持超额准备金的动机。这让商业银行能根据央行措施，自由操作法定存款准备金。因此可以看出，从长远考虑，经过商业银行利率市场化，法定存款准备金率能在银行的造作下灵活调整，对商业银行提高利润发挥重要作用。

（二）人民币贷款利率

人民币贷款利率是指银行借款人或企业在借款期限内利息数额与本金融的比例。当前，商业银行急需对人民币贷款利率进行改革。如果改革成功，央行的货币政策传导机制也将受到重大影响，对整个金融体系有益。虽然我国商业银行在贷款利率方面有一定自主性，能根据不同企业及金融机构调整贷款利率。但是，央行规定的利率浮动标准是根据企业大小，而非商业银行对企业信用和风险评估。因此，从长期看来，人民币的贷款利率会由银行与企业两者自行决定，并最终通过市场竞争而趋向需求均衡;从短期看来，央行不能一步放开贷款利率，而是需要找到一个合适的市场利率，并参考相应的社会中介机构，以及不同商业银行内外部管理水平差异，对贷款利率进行逐步放松管制，应避免出现任何混乱的利率格局。

（三）外币贷款利率

外币贷款利率是指向银行借外币，这家银行所收取的利率。目前，中国银行由央行授权，根据国际金融市场的利率水平及自身标准管制外汇存贷款利率。但随着国际金融市场的变化，这种管理方式已经不能适应金融形势的发展。过去中国银行的外汇业务在国内属于巨头，其他银行难以望其项背。而如今，其他银行在外汇业务方面大有后来居上的趋势，中国银行的外汇业务在整个中国金融市场的份额缩小，再实行中国对外汇利率独家管制则不适合了，对商业银行间的竞争和市场需求都非常不利。因此，中央银行应该逐渐放开对外币贷款利率的控制，让商业银行自主调控。

三、对商业银行利率市场化改革的建议

（一）改善经营模式

经营重点应从以负债业务为重点转向以资产业务为重点。目前除四大国有商业银行之外，其他商业银行经营管理的核心实质都是负债业务，原因是商业银行必须以其资金来源制约资金。在利率市场化以后，商业银行之间要公平竞争，一定要避免打价格战，从而实现多方共赢。首先，商业银行应注重对优质客户的维护，不仅用优惠的利率吸引客户进行存贷款业务，更要提供体贴周到的服务，为赢得客户创造方向;在贷款方面，银行应改变过去客户上门的思想，而是真正树立起服务理念，用服务水平提高议价能力。

商业银行在未来应增加中间业务和增值服务。财富管理、理财顾问等中间业务，都可以在不占用或少占用经营资本的前提下，使银行获得低风险的稳定收益。信用卡业务、理财服务、咨询业务、金融衍生品交易类业务等中间业务或表外业务，要成为重点业务开拓方向。

（二）合理调整利率水平

合理有序的竞争是利率市场化的前提。对此，在商业银行改革初期，央行可以规定贷款下限及存款上限，避免各银行间激烈竞争，以保证银行体系的稳定。同时，商业银行则需要根据市场流动资金的供需情况对存贷利率进行调整，并取消存款考核指标与职工个人工资，福利，行政职务等挂钩的举措;对企业要求贷款，要依据企业的经营情况合理分析，按风险大小制定贷款利率。

在政府方面，要鼓励和支持新型商业银行的建立和发展，使我国金融机构多元化，让各机构在竞争中提高效率。此外，政府应对国有银行和非国有商业银行一视同仁，使他们在同等的环境下公平竞争，根据市场规律行事，这样市场化的利率才能形成。

（三）积极创新

由其他国家利率市场化改革进程可以看出，商业银行的金融创新是促进利率市场化重要因素。首先，我国商业银行要努力创新信贷资金定价方式，即改变固定定价，采用浮动利率的定价方式，这样才能有效防范利率波动造成的风险。其次，银行的金融产品需要创新。目前，国际上通行的金融产品，如债券期贷、利率期权等都可以成为我国商业银行的学习对象。最后，要积极促进业务创新。例如，优化负债结构，增强负债流动性;结合股份化建设改革，发行股票充实资本金。这些创新，都能为银行创造新的利润。

总的来说，利率市场化既是商业银行增加竞争力的有力武器，也能使商业银行在整个金融市场公平竞争。随着国际金融的迅速发展，商业银行面临着巨大竞争。因此，国内商业银行应加快利率市场化进程，并对利率市场化后将出现的问题制定相应对策，在客户选择、组织结构、市场营销方面进行全方位的改革，才能得以生存和发展。

参考文献

[1]杨志群, 杨剑锋.浅析利率市场化改革中商业银行经营策略的转变.金融经济:36-37.

[2]吴佩旆.我国利率市场化中的商业银行改革.2003 (4) :54-55.

3.浅谈商业银行市场营销 篇三

【关键词】市场经济；商业营销；道德建设

一、引言

企业道德营销是企业市场经济发展的重要组成部分，通过改善商品交换价值标准，配合市场经营运行水平，改善企業社会的道德伦理需求。企业的营销经营是道德标准，是社会活动行为，具有一定的标准准则。通过分析市场营销活动礼仪标准范围，致力于企业之间、利益之间的厉害关系分析研究。分析企业自然市场营销的道德调整水平，从社会角度分析，市场道德的标准，是否符合企业在社会利益下长远的发展需求，是否有利于社会的综合发展。

二、市场经济下企业营销道德标准的基本要求

建立良好的市场经济竞争环境，对商业企业的发展具有重要的意义。传统的文化伦理受企业文化道德发展的影响，常常存在缺陷，影响市场经济的良好竞争。加强市场经济的利益发展，实现开放式、法制化发展建设水平，提升市场经济发展条件喜爱的企业营销道德建设，确保企业综合经营的合理性。

1.市场经济为主体

建立以市场经济发展为主体的有序竞争经济，改变传统理论文化竞争混乱的现象，及时补足空缺，加强改善商业企业的道德文化发展建设，力争实现商业企业竞争的合理性和稳定性。

2.经济利益的发展思路

商业企业市场营销下追求最大经济利益是极其重要的，但是放弃生态、环保等健康资源带来的经济是短暂和不合理的。市场经济发展必须依托道德发展行为为主体，加强市场经济利益的发展，立足提升道德文化建设发展，确保市场经济发展建设水平，实现综合利益经济的稳定市场发展。

3.开放形式的市场经济

结合全球化的市场经济发展，加强经济体制的融合发展，改善商业道德文化市场经济的发展建设，改变传统市场信息化、国际标准化、商业利益化的价值需求，致力于完善价值、道德思想的核心发展准则。逐步提高企业市场经济的生存建设发展，提高建立授信、平等、公平守法的环境，师生市场经济的发展效益。

4.商业法制的市场经济

商业法制企业的营销是建立在市场经济发展条件下的，依照市场经济发展运行标准，对市场主体的价值观、行为状态进行合理的经济分析，确定可能存在的矛盾客体，合理的加强市场经济中法制与道德之间的关系，改变商业企业的市场竞争核心标准，提高法律制度的执行力度，加强商业是藏经济的发展标准水平，确保市场经济的稳定合理发展。

三、商业营销处理市场经济道德建设的对策

正确分析利益关系的主体，对商业企业的利益进行层次分析，确定商业企业利益关系的紧密作用。主要从企业员工、客户主体、供货标准等问题上进行分析，确定企业商业经营厉害关系，分析消费者、竞争社会群体、公众影响、法制部门等相关机构之间的利益工作关系，确定企业商业管理中的伦理基础，确保企业可以在社会公平公正条件下，实现市场经济的利润最大化。

1.正确处理企业与消费者之间的营销关系

树立企业良好的道德建设形象，加强消费者的维权安全保护意识，做到意思表达的合理性，完整性。加强商业企业对顾客满意度的合理调查和分析，提升消费者维护利益的保护，切实做好设备责任管理制度。商业企业需要加强的职责有安全标准保护商品的职责，拒绝脚毛伪劣商品的问题管理职责，不适用欺骗手段，加强消费者购物消费的实在表达作用。

2.正确处理企业与供应商之间的营销关系

在商业企业中共供应商的关系涉及到供货渠道、供货身缠需求、金融机构等。二者的营销关系应以合作共赢的基本原则为基础，通过平等、合作、互助、稳定共存的战略方针，加强企业与供应商之间的互利关系，保证供应商的供货渠道的完整性和合理性，防止供应商的供货渠道出现断裂的现象。

3.正确处理企业与企业员工之间的营销关系

企业需要良好的管理者和员工及西宁经营管理，不同的管理模式对企业的营销发展有不同影响。企业根据发展经营目标确定企业的所有制形式，分为个体经营、合作经营和企业公司经营等。通过分析企业经营下是否有损道德标准，是否获取合法利益，确定企业在经营支配过程中是否完成对企业的有效管理。企业所有者在企业中占有特殊地位，加强企业管理者的道德经营培养，是提升企业综合发展的重要手段，是实现企业科学发展管理的有效方法。企业员工是企业发展的基本资源，是加强企业利益标准的有效方法，这直接关系到企业的兴衰和发展企业员工的道德修养影响企业的道德经营合理稳定发展。

4.正确处理企业与竞争对手之间的关系

商业企业以商场经营为主体，在市场竞争范围下进行合理的竞争。商业竞争需要具有自律的道德标准，在法律制度的监督下完成商业企业的合理化发展。加强我国可持续性的健康商业经营发展，树立良好的公正、平等、诚信道德原则。加强平等竞争、促进企业良好发展的合作原则，避免出现企业两败俱伤，提高商业企业竞争对手之间的和平管理原则，提高企业的竞争发展双赢效果。

5.正确加强商业企业与社会公众之间的关系

商业企业与政府部门构建良好的经营关系，处理好商业企业的社会发展关系，构建良好的社会责任管理关系，维护社会的长远发展效果。

四、结语

综上所述，市场经济发展下，商业企业的经营道德建设需要从市场主体、法律制度、开放管理形式、发展思路等多个方面进行合理的分析，研究有效架起那个商业企业经营道德管理建设的方法，提升企业综合商业经营道德建设发展，这是有利于企业市场经营发展的良好办法。

参考文献：

[1]黄亚丽.浅议商业企业改制中存在的问题及对策[J].山西统计，2001（09）

[2]聂永有.创新：提升商业企业总体竞争力的有效手段[J].上海商业，2001（05）

4.中国商业银行市场营销培训 篇四

培训时间：1天

培训地点：客户自定

培训对象：大小型企业管理者、销售人员和相关操作人员等

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《中国商业银行市场营销培训》，此培训内容将使学员们了解：

住房按揭贷款是银行最重要的零售业务。也是竞争最为激烈的贷款品种。如何巩固和提高在这一市场细分上的份额，国内银行可谓绞尽脑汁，使尽浑身解数。下面来听谭老师为我们讲解的吧！

培训大纲：

第1部分 引言

1.2国内外研究现状综述

1.3研究对象、方法及目标

1.4研究的框架和思路

第2部分商业银行市场营销基本理论研究

2.2商业银行市场营销的涵义

2.3小结

第3部分 发达国家商业银行市场营销分析

发达国家商业银行市场营销的发展历程

3.3发达国家商业银行的发展趋势

3.4小结

第4部分美国花旗银行市场营销分析

4.1花旗集团的业务运作模式

4.3花旗集团的市场营销

4.4花旗集团对中国商业银行营销管理的启示

4.5小结

第5部分 中国商业银行市场营销的现状分析

5.2中国商业银行开展市场营销的意义

5.3中国商业银行市场营销的进展

5.4中国商业银行市场营销存在的问题及成因分析

5.5深层次的原因分析

5.6小结

第六部分 中国商业银行市场营销的战略规划

6.1状态分析

6.2确定发展战略及营销目标

6.3制定营销战略

6.4

6.5实施营销计划

6.6实施营销控制，监测营销结果

6.7小结

第7部分 中国商业银行市场营销发展策略

树立顾客满意理念，建立客户导向的运行机构

7.3实施内部营销，构建新型企业文化

7.4实施全面服务质量管理

7.5实施整合营销传播

7.6实施金融创新

7.7重组银行业务流程，提高运营效率

5.浅谈商业银行市场营销 篇五

我国商业银行正面临着一场前所未有的挑战和机遇，面向市场经营，寻求发展，必须要更新经营观念。对长期处于计划经济体制下的我国银行而言，营销管理将是一次全新的挑战。文章就目前我国银行营销管理中存在的问题进行了分析，对市场分析和定位，确定银行营销长远发展战略，全面构造企业识别系统，开拓新的销售渠道，广泛开展促销活动等银行市场营销的发展战略提出了一些见解。

目前，我国银行正经历着一次前所未有的改革，这次改革不仅仅涉及到银行的管理体制、机构设置、经营方式、业务种类等，更重要的是改变了商业银行的经营观念，在我国商业银行的经营管理中引入了市场与竞争的概念。在这种改革趋势下，树立市场营销的观念对我国商业银行的市场化和国际化的发展具有重要的意义。

１ 银行市场营销的产生与发展

市场营销管理在本世纪初产生于美国，其含义指的是进行商品交换的过程，即市场主体通过创造或提供有价值的标的，并通过市场同其他市场主体进行交换，从而满足双方需要的、社会的和管理的过程。它在银行的运用可追溯到１９５８年全美银行业联合会会议，其间首次提出了银行应该运用市场营销的观念，并明确指出，银行市场营销是以客户为对象，以盈利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融新产品转移至客户手中的管理活动。

在西方银行业市场营销发展的初期，商业银行处于卖方市场的地位，银行间的竞争表现为对存款的争夺，客户所需要的也只是最基本的金融服务。此时银行的营销理念表现为产品理念，银行的营销工作是对已有金融新产品进行广告和公共宣传的促销。

进入七十年代，银行面临买方市场，竞争在银行间全面展开，客户也对银行的金融服务提出了多样化的要求。此时银行的营销理念表现为客户导向的理念，银行要获得竞争优势，必须以满足客户的需要为营销目标，不断创造新的金融产品，与客户保持一种长期稳定的业 1

务关系。

八十年代以来，随着经济、技术的发展，特别是美国、欧洲、日本相继进行金融革命，极大地促进了金融业务多样化、电子化和国际化的发展，银行同业之间、银行与非银行金融机构的激烈竞争，客观上决定了此时的银行必须树立全新的营销理念，即战略营销理念，全面协调开展市场营销活动，长远地进行市场分析和定位，通过战略管理创造竞争优势，向包括客户在内的所有市场参与者提供最大的利益，使企业的经营思想上升到一个新的高度。２ 我国商业银行市场营销的现状

随着我国经济体制改革的深入，我国商业银行的市场营销理念发生着深刻的变化。在计划经济体制下，银行作为政府的附属机构存在，严格地按照政府的计划从事经营活动，无需考虑树立什么经营观念，也不存在对市场营销活动的管理。９４年以来，我国金融领域发生了深刻的变革，《中国人民银行法》、《商业银行法》的颁布实施，要求商业银行必须转变为真正的市场行为主体，不断增强其经营活力，以谋求发展。金融领域中竞争机制的导入，让银行充分认识到开展市场营销工作的必要性。

目前，市场营销已进入了我国商业银行的日常管理范畴，其管理效果表现在：

１银行开始注重塑造自身形象。各家银行形象鲜明的行徽、行服等已成为客户识别各家银行的显著标志；“窗口”岗位采取了限时服务、微笑服务等服务方式，增设客户座位，努力营造一个舒适的经营环境，以优质服务稳定老客户，争取新客户。

２增设了分支机构。各家银行以遍布城市大街小巷、农村乡镇的营业网点来拓宽产品销路，竞争市场份额。鳞次栉比的营业网点极大的方便了客户，加速了市场资金流通。３业务种类多样化。随着市场的发展，银行先后推出了定活两便储蓄、有奖储蓄、信用卡、消费贷款等业务形式满足了客户不断发展变化的需要。

４大力开展业务宣传。配合新产品种类的出现，银行组织了形式多样的业务宣传，比如：散发宣传单、刊登报纸广告、赞助文体活动等。

分析我国银行目前的营销工作，营销管理基本上是处于初期阶段，即表现为产品推销的市场营销理念。原因在于我国的金融改革刚刚起步，市场机制尚未健全，商业银行的经营活动在一定程度上还受到政府的影响和控制，营销工作刚刚起步，而国有商业银行由于受到传统计划体制下经营方式的影响，其营销观念更显淡薄。目前，在具体的营销管理运作中，还存在着一些问题。

１营销工作缺乏全局、系统和长远的发展战略。银行把目前营销工作的重点放在现有业务种类的推销，忽视了对银行长远发展进行市场分析和市场定位，缺乏战略管理的营销理念。

２银行形象局限于企业视觉识别（VI）系统和活动识别（BI）系统的构造，忽视了企业理念识别（MI）。一个完备的企业识别系统（EIS）应该包括VI、BI、MI三个部分，而其中又以MI为核心。但是，现阶段，我国银行把营销工作的重点放在VI系统和BI系统的建设，即企业标志、员工制服、办公用品、广告传播等和员工教育、服务态度、工作环境、生产福利等方面，忽略了MI系统的构造，即企业的经营理念、经营信条、企业使命、企业精神、企业文化、企业性格和经营战略等方面的建设，而这些方面作为显示一个企业独特个性的价值体系，对于企业不断成长是一种不可缺少的根本驱动力。

３销售渠道的设计存在着不经济的隐患。近两年，各大银行纷纷争设营业网点，在设备、装修方面投入巨大，但随着电子货币的发展，电话银行、网上银行的产生，与电讯交易相比，固定地点的营业网点占用了大量资金，经营效益较低。缺乏远见的争设营业网点，提高了银行的经营成本，更导致了银行间的不规范竞争，因此，营业网点的高额投入并不意味着一定有高额的回报。

４缺乏整体产品的概念。现代市场营销理论认为，完整的产品概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。银行产品不同于一般企业的产品，其产品的使用价值具有很大的同质性，产品差异小，同时，由于我国现行的金融政策，使银行没有产品的自主定价权，因此，客观上决定了银行产品取得差异优势的关键在于附加产品的竞争，即产品服务方面的竞争。而目前银行对产品概念的理解还停留在实质产品阶段，热衷于推出新的金融产品，忽视了服务营销；侧重于存款营销，忽视产品组合营销，主要表现在银行把经营工作重点放在存、贷款业务的管理，不注重为客户提供财务管理、信息咨询等方面的服务；银行间的竞争热点在于组织存款，尚未考虑为客户提供产品组合，挖掘潜在的客户需求。

５促销方式单一，效果流于形式。产品促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广和公共关系等。目前，我国企业、居民的金融意识加强，银行的客户需求获得更多的金融知识，这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传，而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告，宣传面过窄，与客户的有效沟通不够，达不到预期的宣传效果；同时，银行业务员业务素质较低，在遇到客户的业务咨询时，有时无法圆满解答，影响了银行业务的拓展。

６错误的理解关系市场营销。关系营销理论源于８０年代欧洲工业品市场和服务市场的营销实践，该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系，以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中，却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销，这些做法不仅违反了有关管理条例，同时也增加了银行的经营成本，更为严重的是，以此建立的客户关系并不稳定，不仅浪费了资源，还给银行的长远发展留下了隐患。

３ 我国商业银行市场营销发展策略分析

《商业银行法》施行后，要求商业银行企业化经营，市场营销观念成为其经营管理中必须遵循的指导思想。市场经济条件下，商业银行的经营环境发生了深刻的变化，银行要谋求发展，就必须正视目前市场营销中存在的各种问题，积极学习国外银行经营管理的先进经验，结合我国商业银行经营管理的特点，实施有效的市场营销发展战略。

１选择学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念产生于７０年代的美国，它要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，向包括顾客在内的所有参与者提供最大的利益。我国银行在经营实践中，应该借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面、系统、长远的营销发展战略。

２全面构造企业识别系统。银行识别系统的构造要摒弃形象经营的表面做法，必须全面导入犆犐犛战略，加重对银行内涵建设的投入。在此指导思想下，银行可通过市场调查，选择应塑造的公众形象目标，确立富有特色的企业理念，体现银行与众不同的经营风格，进而借助新闻媒体、服务质量、外形设计、文化标语等手段，强化客户对银行的认同和接受，达到银行的企业理念、行为和视觉系统的和谐统一。

３选择经济、有效的分销渠道。随着科技的发展，电子化成为银行发展的必经之路。未来的银行形式将会以网络银行、电话银行为主，而传统营业网点的不经济性将会暴露无遗。因此，从长远分析，我国商业银行目前不宜再发展占用固定资金过多的营业网点，现有的网点中经济效益不好、长期亏损的，也可以考虑逐步撤销，逐步增加信用卡、犃犜犕、犘犗犛等业务方式，把资金、人才放在银行电子化的建设上来，为未来的电子化经营创造竞争条件。

４依靠整体产品竞争取胜，确定以提供产品组合为目标的产品发展策略。实质产品的同质性，客观上使银行产品竞争的重点必须放在附加产品上。通过为客户提供优质服务，吸引客户，必须指出的是，目前银行必须纠正优质服务等同于“微笑服务”的做法，使优质服务不仅表现在为客户提供一个舒适的消费环境，更要考虑为客户提供包括理财、咨询、结算等方面的配套服务，再不能出现客户要求业务员解答有关业务问题时，业务员“微笑”着回答“不知道”的现象。另一方面，随着市场经济改革的进程，人们的金融意识增强，产生了多种投资需求，这就要求银行不仅要为客户提供投资咨询服务，更要结合客户的需要，不断创造新的金融产品，提供产品组合，为客户提供更多的投资机会，也为银行自身的业务发展寻找市场。

５采取多种形式的促销方式。对于广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式，银行可根据自身的经济实力和业务推广的需要，灵活地选择不同促销方式或促销组合。改变原来流于形式的广告推销、不正确的“关系”推销，在市场上通过各种促销方式，向公众宣传银行，介绍产品。

值得一提的是，在营销组合策略中，还有一个关键的竞争因素———价格策略，由于我国国情所限，金融体制改革刚刚起步，目前，商业银行无法开展价格竞争。同样的原因，在银行的产品组合中，也不能包括股票投资、非自用不动产投资、信托投资等业务，这样不仅加大了银行的经营风险，也限制了银行的产品开发。但是我们应该认识到，这些政策制约只是暂时性的，是为了保证金融体制改革顺利进行和银行稳健发展而做出的过渡性规定。我们相信随着条件成熟，这些政策将会逐步取消，银行将会有一个更加自由的经营环境。为了迎接未来的挑战，银行现在就应认识到业务发展的趋势，积蓄各种资源，确定长远的发展规划，配合有效的管理，保证银行能够快速而又稳健的发展。

未来的竞争是人才的竞争，银行要发展，人才资源的开发和利用是关键。因此，银行市场营销工作的管理重心也在于银行经营管理人员要及时更新营销观念，这样才会保证银行在经营实践中不断前进，在生存和发展的竞争中取胜。

参 考 文 献

① 李弘、董大海编著市场营销学大连理工大学出版社

6.浅谈商业银行市场营销 篇六

关键词商业银行；市场营销；客户；服务；创新

引言

随着我国加入WTO，特别是近年来金融市场供求关系变化，市场营销成为商业银行谋求发展和提高经营效益的必然选择。目前，尽管我国的商业银已对服务的重要性有了深刻的认识，近年来也不断调整自己的定位，加大了市场营销的力度，采取了一系列营销策略，取得了一些成果。然而，与发达国家商业银行市场营销相比，我国商业银行市场营销无论是系统理论方面，还是在具体实践方面，都还存在很多不足，需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。

一、中国商业银行的市场营销现状市场营销认识不到位

目前我国的商业银已对市场营销的重要性有了深刻的认识，近年来也不断采取各种营销手段，开展各种营销活动，取得了一定的成果。但很多银行往往只将市场营销作为孤立的技巧、方法看待，而未将其看作是影响银行全部经营理念的哲学，还未完全树立“以顾客为中心”的营销观念，很多商业银行的营销人员专业知识水平有限，总是从银行的角度考虑，把推销产品放在首位。在对客户介绍相关项目服务时，一般只强调服务的益处，而没有对客户可能遇到的风险进行适当的提示和讲解。在经营策略上，虽然也借用了营销概念，但往往把营销简单地当作推销，零星使用广告、宣传、公关等方式，忽视了客户真正的需求。市场细分、目标市场选择和市场定位不准确，自主创新的品牌较少

我国商业银行缺乏从长远角度来把握对市场的细分、选择与定位，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析，从而无法科学的进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。目前，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。缺乏对目标客户的研究，忽视服务的质量

近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行和各种银行卡业务的实际应用效果并没有事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次、消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。比如国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱，明明有10个窗口却只开4个左右来办业务，拿存折的民众只得在营业大厅苦等，相信很多人都有这样的经历，目前这种情况虽然会影起客户的不满，但却别无选择，但随着外资银行的进入，外资银行提供的高质量的服务，对国内商业银行可能会造成巨大影响。忽视形象经营的内涵建设

随着商业银行竞争日趋加剧，越来越多的银行重视形象经营，理性地架构自身的形象识别系统。例如，导入CI形象设计，统一标识、统一形象、规范员工行为等。但我国商业银行在形象经营方面明显地存在着将形象经营作为银行的化妆品，而忽视内涵建设的问题，不能有效地把形象经营渗透或延伸到银行组织内部，不能形成覆盖经营管理各个方面、具有深厚底蕴的银行企业文化，影响了商业银行形象识别。

二、我国商业银行服务营销的策略选择树立“以客户为中心”的服务意识，培养客户忠诚度

现代银行随着新技术的推广应用、新产品的不断开发及消费者的日臻成熟，争取新客户的成本在不断上升，据国外学者研究表明，吸引新客户的成本可能是保持现有客户满意成本的5倍，一家银行只要比以往多维持5％的客户，则利润可增加25％-85％。这是因为银行不但节省了开发新客户所需的广告和促销费用，而且随着客户对银行的某种产品的信任度和忠诚度的增强，可诱发客户成为你的其他相关产品的拥有者，同时通过带动和影响他周围的人成为你的客户，尽管有时你的金融产品可能比别人的“价格”高，但由于你的服务周到、具有亲和力，客户在你这里会觉得舒服，所以会继续使用你提供的产品。2 以客户需求为导向，注重市场细分

在客户需求多样化，以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作，实行针对性强的服务。澳大利亚联邦银行根据年龄分为不同的组别，按照各年龄段的具体需要向个人客户提供不同的金融产品和服务。从客户出发，为客户提供全面、终身服务。以储蓄为例，为小朋友推出儿童零用钱账户，这项业务虽不会为银行带来多少收益，但这能使客户从小认识、了解银行，随着小客户的成长不断提供适当的产品和服务，有效地提高了客户的忠诚度，减轻了银行拓展新客户的压力，节省了相关的成本和费用，对青年人设立手机银行、网络银行；为老年人保留最原始的储蓄存折。加大创新力度

创新是形成和培育核心竞争力的关键。商业银行创新主要体现在业务创新和服务创新两个方面。要在条件具备的情况下加强对储蓄新业务的研究与开发，加快存款业务的多元化建设。同时，要大力发展中间业务，特别是能形成自己独特品牌的业务。商业银行的服务必须顺应虚拟化潮流和便捷的要求。商业银行业务需要从柜台服务、等客上门向3A(任何时间、任何地点、任何方式)服务转变。必须把网点优势转化为网络优势。发展电子银行业务，提高资源的利用效率，降低营销成本。另外，要通过信息网络吸引客户，在ATM、P0s网络中不断推出个人理财业务、家庭银行业务、工作地存取业务等。在工资批发业务上，利用电子数据交换系统(EDI)等开展非常先进的银行营销业务，建立百货公司型的“金融超市”，提高适应市场和客户的能力。

结束语

7.浅谈商业银行市场营销 篇七

一、目前商业银行面临的主要挑战

(一) 经济增长放缓, 信贷需求回落

2012年, 我国GDP全年增速向下破8, 首次降到7.8%。而同期, 国内金融机构新增贷款中, 中长期贷款占比降到40%以下, 远低于近些年百分之七八十的增长水平。从以上数据对比中我们不难发现:第一, 实体经济对短期的救急资金需求非常大, 短贷成为了一种趋势;第二, 实体经济对长期信贷需求明显不足, 长贷没有相应的增长预期保驾护航, 逐渐失去了它的市场。对商业银行而言, 利润持续增长的根基已经动摇。

(二) 利率市场化带来严峻考验

2012年, 央行重拳出击, 首次允许存款利率上浮 (最高至基准1.1倍) , 同时放宽贷款利率下浮空间 (最低至基准0.8倍) 。存贷利率的非对称调整明显收窄了银行利差。与此同时, 商业银行的客户蠢蠢欲动, 大中型企业, 特别是集团客户展开的议价攻势来势之迅速, 来势之猛烈让商业银行措手不及。在这场攻坚战中, 商业银行的反应明显滞后。在防御工事未及时, 有效搭建起来的情况下只能被动挨打。

(三) 监管政策收紧, 存款、中间业务收入双重受伤

2012年, 银监会下发了《关于整治银行业金融机构不规范经营的通知》。其中的“七项禁止”给商业银行带上了紧箍咒。近年来, 房地产行业贷款一直是商业银行的魔术棒。一笔1亿的房地产贷款其派生的存款至少在2千万以上。同时, 收取贷款监管费, 项目咨询费也在几十万, 甚至上百万。从商业银行的报表上看, 这种将利息收入直接转变为中间业务收入的粗放转型方式带来的变化是积极的, 利息收入持续下降, 中间业务收入快速增长。但其实并没有产生真正的效益, 银行的总体收入没有增长, 企业的负担没有减轻。监管机构的“七项禁止”可谓一剂猛药。从2012年的数据看, 前三季度, 大型银行净手续费及佣金收入仅增2.2%, 同比大幅下降39.8个百分点;中型银行增长34.9%, 下降30.6个百分点。考虑到这种中间业务收入的突变还是在2012年各大商业银行从爆发性增长的个人理财业务取得巨大中收的情况下发生的。可见形势之紧迫。

(四) 影子银行如影随形

截至2012年末, 全国共有小额贷款公司6080家, 同比2011年增长42%。同时, 小额公司贷款余额5921亿元, 同比2011年增长51%。这还只是水面上的冰山一角, 潜伏在水面下的地下钱庄虽然没有官方数据权威佐证, 但其惊人的规模早在业内已有共识, 那才是真正的冰山。进入2013年, 我们又看到了来势汹汹的活期宝和余额宝。短短一年不到, 1000亿元的类存款规模, 3000万的类储户户数已让我们见识了它超常的分流银行存款能力。商业银行的生存空间在业内的激烈竞争环境下本已捉襟见肘, 现在遭受一存, 一贷, 两面夹击, 更是雪上加霜。

二、挑战是巨大的, 但商业银行只要恰当应对, 必能否极泰来, 重获新生

(一) 坚决放弃粗放的业务增长方式, 探索精细化运营

1. 运用管理会计理论。

引入EVR价值考核体系, 利用本量利分析, 平衡计分卡等有效工作, 加强各类业务的成本效益核算。精细化运营发展是必然选择。国内商业银行之前大肆铺开网点, 抢占物理区域, 依靠单一的物质激励来推动扩张和增长, 资产拉动负债的增长模式在市场化定价的洪潮中已现颓势。

2. 无纸化办公。

全面推进小柜台, 大后台, 业务办理渠道电子化, 实现24小时不间断, 全方位的金融服务。在网上银行和手机银行之后, 我们要有不断创新的意识。针对两类目标客户群, 搭建切入他们生活, 符合他们需求的电子柜台:其一, 针对中老年客户, 大力开拓电视银行。既然电视购物可以发展如此迅猛, 为什么电视银行不可以。大视屏, 便捷操作, 争取更多的向上空间。其二, 针对年轻客户, 大力开拓微博银行, 微信银行。切入他们的娱乐生活, 切入他们的交流圈, 向下争取更多的空间。

3. 发展表外业务。

在信用证, 承兑之后, 我们应该加大将保理, 福费廷等更多跨境表外业务引入到国内市场的步伐。在传统的信贷业务市场萎缩之际, 这些占用银行经济成本小, 同时又能同样为客户带来融资目的的产品可以以作为银行传统业务的突破口。

4. 大力拓展中间业务收入。

随着大规模、大范围的整治不规范经营活动的尘埃落定。商业银行更应该坚定中间业务的发展, 关键是确定正确的发展方向。2012年, 快速发展的个人理财业务和业务带来的红利已经用实践为商业银行点明了方向, 即金融资产服务。商业银行应该牢牢把握金融市场深化改革和居民收入持续增长这两个有利并在可以预见的未来可持续的两个有利条件, 做实, 做好金融资产服务业务。

(二) 商业银行运营管理架构的重新搭建

1. 基层网点实行整体考核, 全员联动, 主攻零售业务。

2. 业务创新, 业绩考核, 人员配置IT化。

3. 重点关注市场分析, 市场细分, 目标市场定位。

(三) 积极探索混业经营之路

1. 形势所迫。

商业银行传统的存款客户正从投资基金, 证券, 特别是2013来如雨后春笋般崛起的私募基金处寻求或者已经获得更高的资产回报。同时, 创业型公司借款人通过VC, PE等方式更加及时, 更加灵活地获得所需资金, 成熟型公司借款人通过资本市场的直接融资获得低成本的资金, 企业集团通过成立财务公司实现资金内部统一调配, 这些种种均削弱了银行的金融中介作用。

2. 竞争优势。

满足客户的多样化金融需求。

3. 效益优势。

商业银行, 保险公司, 如果再加上投行, 在这样一个金融联合体平台上, 不同产品的组合交叉销售;不同产品销售市场的信息共享, 不同产品目标客户的资源共享, 必定产生客观的规模效益。

(四) 坚持产品创新和服务创新

好的产品能吸引源源不断的客户资源。比如在公司协议存款的基础上, 试水个人高端客户的协议存款, 主动“攻击”高端客户群体。又如, 在将银行卡功能植入手机的基础上, 实现手机闪付功能的不断升级, 连续“攻击”年轻客户群。在服务创新方面, 实现预约排队, 实现手机取款;业务流程创新:预约签票, 预约放贷等。想方设法, 集中有限的资源赢得细分市场。

(五) 加强同业合作, 防范外延风险

企业的资金需求催生了许多游离于银行系统之外, 又要依托银行合作的业务载体和业务品种, 如信托, 债券交易, 民间担保公司, 小额贷款公司等。这些业务载体和业务品种目前的监管还处于初级阶段, 在高速增长时容易引发系统性风险。在银行业务托媒现象日益严重的情况下, 合作优于对立。

8.现代商业银行市场营销策略 篇八

一、商业银行市场营销的概念

金融市场营销是一种包括金融产品设计、制作、定价、服务、分销、组织控制、信息反馈等整个过程的综合活动。金融市场营销除具有一般市场营销活动的特点之外，还具有自身的特点：一是金融市场营销是资本的营销。这种资本营销是一种销售使用权，但不放弃所有权为前提。一般企业营销的商品，营销活动伴随商品所有权的转移而停止；二是金融营销具有增值性。这是由金融资本运动的特点决定的，金融资本是以货币形态进入流通领域，又以货币形态带着“增值额”回流；三是金融营销比一般营销活动更具复杂性。因为金融机构作为为商品流通提供资金服务的中介部门，营销活动既要关注商品市场，又要关注金融市场，是不同于一般企业营销的一种高层次营销活动。

商业银行市场营销，是从客户需求和欲望出发，通过市场调查和合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销等手段，实现利润最大化整体经营管理活动。

二、我国商业银行市场营销现状分析

我国商业银行市场营销活动起步较晚，与国外银行相比差距很大。

１、金融产品品种增多，但缺乏技术主创性产品及“名牌”产品。金融创新仍停留在一个较低的水平上，缺乏诸如货币、利率互换等技术主创型的创新，没有充分利用微电子技术开发深层次的金融产品和服务。每年上市的新产品中滞销、“夭折”的很多，缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。

２、促销手段基本上以广告和友好服务为主。我国商业银行在营销活动中，广泛运用了广告促销手段，在报刊、杂志上刊登广告，在电视、广播中播放广告，制作广告牌、宣传标语、印发宣传画册等。开展了一系列的优质服务活动，如微笑服务、上门服务、限时服务、承诺服务等，确实提高了服务水平，营业推广和公共关系在商业银行的营销活动中还没有得到应有的重视。虽然商业银行也通过新闻媒介做些有利报道，参加一些公益活动，但是这距离建立良好的公共关系还相差甚远。

３、分销渠道发展较快，但效益低下。由于国有商业银行按行政区域设置，自上而下有多个层次，最底一层在乡镇设立营业所。这种分销渠道带来的结果是管理层多、网点分散、效益低。一些先进的分销方式，如ＡＴＭ、ＰＯＳ、ＴＢＳ因电子和通讯水平的限制，没有得到应有的普及和应用。

４、商业银行市场营销活动处于初级阶段。各行纷纷推出新的服务项目，开展多种促销活动，由于缺乏整体的策划、协调和部署，营销活动难以达到预期效果。商业银行对营销活动的认识也仅停留在“自主推销”上，金融营销仍集中在“广告——友好服务”上，距金融服务定位及对营销活动的总体分析、计划、控制还相差很远。

５、各商业银行间的竞争无序，缺乏自己的特色。我国银行业细分市场和目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位，多家银行经营大而全的产品差异化比较小，价格竞争变得非常敏感，最终导致价格战。现在中资银行开展的拉存款，拉客户大战，就是价格战的一部分，这是没有清晰的定位缺陷。

三、深化中国商业银行市场营销的策略

１、客户财富化战略。国际银行早在２０世纪９０年代初就已进入了以客户为中心的营销时代。由于中国市场经济发展迟缓，与世界经济体系和金融体系没有完全融合，直到今天中国商业银行仍然停留在以银行为中心或者以产品为中心的营销阶段。拉存款、搞宣传仍然是营销的主要手段，至于客户是否满意、客户的需求是否都得到满足、哪些客户对银行的贡献最大、客户为什么会离开银行等问题却还未提上银行的议事日程，更没有形成一种管理机制和服务机制。这主要是因为目前中国的商业银行还没有把客户当成银行的业务中心，也没有把客户当成银行的财富来对待。中国商业银行面对加入世界贸易组织之后的挑战，一定要迅速将自己的营销策略转移到以客户为中心上来，尽快实施客户财富化策略，充分挖掘客户的潜力，做好对优质客户的服务。

２、国际化经营策略。所谓国际化经营策略是指中国商业银行在商务经营，机构设置，客户发展等方面向全球化的方向发展，进一步成为跨国银行的发展策略。科技的发展，全球经济一体化进程的加快，使得商业银行必须跨出国界，面对全球的客户和全球各地同业与他业的竞争。增强自身的实力，走国际化经营之路，是中国商业银行发展的必然选择。国际化经营策略将使中国商业银行的全球服务能力不断提高，使之具有一定的国际竞争力。

３、多元化发展策略。中国商业银行目前主要的劣势是业务品种单一，营利能力欠缺，服务水平低下，创新能力不足。这些劣势归根到底还是由于中国商业银行走的是单一化经营路线，还停留在传统金融业务阶段的缘故。虽然，中国商业银行这种局面更多地是由于政策和机制所致，但随着中国加入世界贸易组织，中国的宏观经济政策、中国人民银行的监管措施都将会发生很大的转变。政策的转变、外资银行的冲击、国内同业及他业的竞争，必将使商业银行向着多元化经营的方向发展。因此，站在超前的立场上制定我国商业银行的多元化业务发展策略并逐步加以实施，是我国商业银行发展的必由之路。目前中国仍然实行的是分业经营制，要想马上实施混业经营存在明显的制度障碍。但是，中国人民银行、中国证监会和中国保监会均表示支持金融企业之间的合作，支持各种形式的金融创新。同时，随着商业银行风险控制机制和央行监管手段的提高，中国在不远的将来一定会实行混业经营制。

４、网络金融发展策略。近２０年来，西方银行在电子化、网络化方面取得了辉煌的成就，业务成倍地增长，而实体经营网点却呈减少的趋势，这无疑大大降低了成本，增强了银行的竞争能力。不仅如此，随着银行科技手段的不断创新，客户的需求也发生了很大的变化，许多客户更愿意打电话、上互联网办理业务。在这种情况下，商业银行有意识地实施了银行网点虚拟化策略，许多银行已主动关闭了一些分行，这不但是为了适应客户的需求，同时也是银行为降低成本、提高营利能力、提高办理业务的效率而采取的主动策略行动。在虚拟银行策略中，网络银行业务无疑是发展最快的业务，据统计，截至１９９７年１０月，全球共有２０１５家银行在因特网上设立了站点，其中全球最大的１００家银行中７０％均建立了站点；到２０００年，发达国家网络银行业务量占传统银行业务的１０％－２０％。对于新兴的股份制商业银行，由于它们原有营业网点就不多，因此其电子化、网络化策略就应在业务扩展方面重点发展虚拟网点、虚拟服务手段来作为全行业务增长的支撑。如果股份制商业银行采用增加实体网点的方式来增加业务，势必会走上四大专业银行的老路。所以，股份制商业银行应该从现在开始就把业务发展的重点放在虚拟网点和虚拟服务手段上，以保持较低的经营成本和较高的服务效率，实现与外资银行的抗衡。当然，新兴股份制商业银行也不能不建实体网点，而应该在大力发展虚拟银行业务的同时，按照客户需要、效益优先的原则，有限度地增加部分网点，以起到虚实互补的作用。

５、商业银行品牌定位的策略。品牌定位是指建立或重新塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。品牌定位要与消费者的需求、消费者的生活相关联，使信息与消费者头脑中的已有知识相联系。品牌定位既能使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间差异，便于挑选对他们最为适合的银行，也使各个商业银行分别成为某一专业的龙头，形成了各自的“区隔市场”，创造出利润。

消费者评价一个品牌，重要的是评价其功能和所代表形象能满足他们需要的程度，也就是评价品牌的理性功能和感性符号。当消费者挑选金融服务时，他们在理性上考虑金融服务的实用问题，与此同时，他们评估不同品牌的个性。消费者不仅仅以功能为中心，他们的行为受品牌象征符号的影响。当发觉两个竞争能力的品牌物理功能相当接近时，那么，最能提高消费者自我价值观念的那一品牌就会被选中。一个美国小组在２００多个产品领域观察消费者挑选品牌的方式，证实消费者根据功能及情感两方面来解释品牌。如花旗银行将其零售产品设计成一种身份的象征，并依靠精心设计的广告突出成功形象，使得许多年轻人将拥有花旗银行的产品作为一种愿望。

６、合作互补发展策略。在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务代理和交流培训等合作，对处于开放进程中的中国金融而言，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作，直接触动了商业银行的心脏——董事会，使决策层理念发生一定的改观，在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化概念将成为现实。

9.银行客户市场营销思路 篇九

为了落实公司对于银行市场的整体开发思路，有效的完成大连分的2006年下半年销售任务，银行事业部的全体同仁应致力于通过更深入、全面的挖掘市场和自身潜力已达到此目标。

由于银行的销售工作周期较长，其间牵扯到银行的多个部门，如国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部、财务部、法律部、纪检等部门，其中人事环节复杂，经常要靠客户经理的经验随机应变。为保证工作的有效性和延续性，需要加强客户经理队伍的工作积极性和相对稳定性。

作为一个合格的客户经理，我们必须在以下方面对自己严格要求：

一、加强自身专业素养，适应公司项目化销售要求。

① 熟练操作XX软件，能够指导客户进行软件的基本操作。② 熟悉公司为银行市场提供的各种软件产品和增值服务信息，能够对客户介绍和交流相应的产品信息，伺机找寻潜在的客户关注点和产品销售卖点。

③ 掌握银行理财中心建设整体资讯服务方案，能够用我们的产品和服务去引导银行的相关部门、人员的业务发展思路，能够向银行灌输先进的理念，切实做到“顾问式销售”。

二、扩大业务联系面，尝试多部门交叉销售。

①在银行分行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需 1

要做到国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部等部门处长和主要经办人员的拜访及公司形象宣传、产品推介，在多部门同时找寻潜在销售机会以加大销售成功率；在分行做到业务联系上没有死角，不会错失分行对于全市业务进行统一规划的重大销售机会。

② 在银行支行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需要做到支行行长、支行理财人员的拜访及公司形象宣传、产品推介；切实了解各家支行的自身需求和关注点，不会错失支行行长由于个人喜好和业务需要而单独购买的潜在销售机会。③ 在适当的时机，做到分行+支行同步联合销售。利用我们和分行主管领导的接触去影响支行的办事人员，扩大我们的宣传；充分利用我们手中的各种资源，为今后的成功销售打下良好铺垫。

三、改变观念，由传统产品销售向项目整合式销售转变。

① 单纯的递交产品服务方案给客户并不能起太大作用，银行人员并不能很好的理解我们的思路。我们要求由客户经理紧盯客户，由他们去不断的给客户讲解引导，吸引客户的兴趣并加深客户的好感（客户感觉你很勤奋也很热心），这样效果会更好。当然了，这样对我们客户经理的自身要求会比较高一点。② 我们的银行理财中心建设整体资讯服务方案思路是：我先给你划一张饼，告诉你我能满足你的需求；然后我会和你交流沟通，根据你的口味做出土豆饼或葱油饼。类似于我们不卖给客户

lenovo品牌电脑（价格固定、配置固定会本能的影响一批客户），我们向dell一样给客户攒机器（首先我能给你机器，其次你能出多少钱，我就会给你相应的配置）。在和客户进行充分接触、交流后，我们会根据客户的整体预算情况设计我们的整体方案。而不能再象以前一样做好一个产品报价单、递给客户说你们选吧，价格太贵那就算了。我们要学会创造机会和卖点。③ 作为客户经理，将我们的产品和服务熟识于心是最基本的要求；更重要的是我们必须开放思路、在客户没有明确需求的时候能够引导客户、根据客户的具体情况全面整合我们的资源去为客户创造需求；也就是公司现在确立大客户销售、顾问式营销的主旨。

四、加快工作节奏、提高工作时间办事效率。

① 在7.1---7.14期间，商务经理协助客户经理利用两周的时间对所属银行的分行国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部的处长和主要经办人员进行拜访，建立业务联系。了解各部门下半年的业务发展规划中有无和我们的产品和服务相关联的，避免错失分行对全市业务进行统一规划的重大销售机会。同期对支行行长和理财相关人员进行前期的电话联系、资料建立工作。

② 在7.15---7.31期间，客户经理利用两周的时间对所属银行的支行行长和理财相关人员进行实地拜访、了解各家支行的自身需求和关注点，引导支行行长单独购买相应软件终端。截止到

7月末，应完成所属银行客户支行机构的市场调研和资料统计工作。

③ 从8月份开始，客户经理对所属银行相应业务开展情况以及客户营销情况进行可行性分析，确定客户跟进策略。对重点有意向客户实施重点跟进、集中联系，确保该销售项目的成功签订，力争项目的金额最大化。下半年的销售攻坚任务由此正式开始，商务经理会协助客户经理对银行市场进行深入挖掘，力争完成分公司的销售任务。

五、客户经理销售跟进过程中需要注意的事项：

① 保持沟通的连续性：当我们与银行相关部门的主办人员建立了业务联系后，一定要注意业务销售过程的连续性，要经常的与主办人员保持沟通。这样做的目的有两个：一来能促进你与主办人员的关系，为将来的合作打下良好的基础；而来你可以获取到银行的最新进展动态，便于你调整跟进策略。没有人喜欢这样的销售：平时不联系，一打电话就会问“你们什末时候能装系统啊？” 要花一些时间去培养和主办人员的感情，当然不是指男女方面的；要做出努力使主办人员认可你这个人，争取能成为朋友。这样关系打好了，在将来运作合作的时候，才能给你以真正帮助，从而缩短整个项目的销售周期。要注意自己的情商（EQ）运用发挥,以情感人，让对方先接受你的人；当他觉得对你说出No的时候，他会感到不好意思时，说明你的工作做到家了。此时你可能会花费很多时间去与主办人员接

触，不要怕做无用功，没有10月怀胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悦。

② 努力找到主要负责人，做到良好的产品演示：也许我们前期联系的主办人员可能是普通科员、科长或是处长、行长，一定要确认能对我们产品从专业角度做出决策的真正负责人，这一步很关键。不然我们前面所提的勤沟通、搞好关系就很可能走弯路。也许会出现“我联系这个主办人员很长时间了，他也说对我们的产品感兴趣，可是到最后才发现他根本就不管事”的情况，要明确谁是能向银行提出建立金融资讯合作项目需求的人。找专业的真正负责人去做演示、去沟通、去培养感情。

当我们有机会去给银行做产品演示工作时，要一定确保演示材料的准备完备性、效果最佳性。要了解你所推销的产品、要让人觉得你是专业的；如果你对别人介绍产品时，一问三不知，不用我说你也知道结果。别人不了解你的产品，就不会帮你去想如何才能使你的产品尽快的被采用。要在平时做好专业知识的储备工作。

③ 促进成交：我们已经与主办人员建立了良好的关系，经过我们专业的产品演示、对方认可了我们的产品时，我们要不断的去敦促合作的成功，不能总是被动的去等待。真正做到这一点有些困难，因为我们不能简单的打电话说“你们烦不烦啊，还不快点上；或是 你们何时才能有最终结果”，要讲究点策略和方式，不能让人感觉你很烦，甚至不想接你的电话。所以到此时

你就会发现前期你与负责人关系相处得如何就变得很关键了。如果关系很好，他会帮你去催；如果关系一般，公事公办的话，那就不知道要拖到猴年马月了。促进成交这个过程贯穿于整个销售过程，你随时都在催促对方。催促他认可你的人，催促他认可你的产品，催促他产生强烈兴趣，催促他上报项目，催促他争取款项，催促他签合同，催促他打款。一定要注意方式和技巧，而且不能坐等对方告诉你“一切都没问题了，告诉我你的账号”，我们要不断的推动销售向前进、再向前进，直到销售成功。

六、以客户为中心、以销售为导向，坚定个人成功信念。

10.商业银行服务营销战略透析 篇十

公文易文秘资源网2008-12-27 7:54:27

摘要：美国次贷危机波及全球金融体系，金融产品及金融衍生产品的受信度受到质疑，我国的商业银行受此冲击强度较小，很大程度上取决于银行战略眼光和营销运作的成功。本文从营销战略的角度，结合中国银行服务营销的运行状况，对中国银行发展走势及营销战略进行深度透析。

关键词：营销策略；金融危机；营销创新

一、商业银行服务营销成长路径

“市场营销”本身是一种管理行为，它贯穿于企业生产经营活动的全过程，对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。特别是在我国计划经济向市场经济转轨过程中，高度集中的计划经济，统购统销的经营模式已被打破，市场机制已经在各个经济领域发生作用，同行业间的竞争日趋激烈，作为国有专业银行的中国银行也同样面临着这种冲击。纵观改革开放30年，通过对金融业的大力改革，我国金融业已经取得很大的成就。特别是中国银行以改革开放为契机，树立现代市场营销观念，面对不断变化的金融市场，正确分析金融大环境和自觉营造市场营销小环境，在竞争中求生存，在生存中求发展，不断壮大自身实力，拓展市场。

银行市场营销观念的核心，是以金融市场需求为出发点，开发、设计、经营金融产品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融产品、金融工具以及新型金融服务项目，以满足广大客户的需要，最终获取银行的长期利润。因此，银行市场营销就是通过创造金融产品与服务，并与客户进行需求与获利的交换，以满足需要的过程，它对银行整体业务的发展壮大有着不可忽视的作用。以美国为代表的西方商业银行成功经验足以证明这一点。中国银行要在不断变化、竞争激烈的金融市场中立于不败之地，必须树立市场营销观念，采取营销手段，以市场要求、客

户需要为中心来开展经营活动。

二、中国银行服务营销主体检视

中国银行原为国家外汇外贸专业银行，长期独自经营国家外汇资金和外贸企业资本、外币存贷款业务，以其特有的功能从事国际金融活动，全称中国银行股份有限公司，总行在北京。是中国四大国有商业银行之一，规模排列位列第二。

中国银行主营商业银行业务，包括公司、个人金融，资金业务和金融机构业务等业务。公司业务以信贷产品为基础，致力于为客户提供个性化、创新的金融服务和融资、财务解决方案。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供包括储蓄存款、消费信贷和银行卡在内的服务。资金业务包括本外币保值、资金管理、债务保值、境内外融资等资金运营和管理服务。而金融机构业务则是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供诸如资金清算、同业拆借和托管等全面服务。

中国银行在改革开放30年以来，从冲破计划经济时代的统购统销模式已经转变成了市场机制为主导的营销模式。通过除了在金融业大环境下的改革以外，中行在内部小环境下做出的改革也取得了很大的成就和创新。下面举出中行在新世纪新环境下做出的一大成功营销案例：

中国银行实施“奥运营销”战略的成功运营

2004年7月14日，中国银行通过激烈竞争，与北京奥组委正式签约成为2008北京奥运银行唯一合作伙伴。中国银行以“奥运创造价值”为核心理念，以“奥运精神与企业文化建设互动，以奥运促发展，以发展促奥运；服务奥运，蓄势待发”为营销战略，提前开始了奥运征途。中国银行从他成为奥运合作伙伴第一天起就开始了奥运营销，制定了奥运营销战略和营销计划，确立了各阶段营销主题，获得了“2005中国企业营销创新奖”(中央电视台和《销售与市场》杂志共同举办)。根据中国银行主管奥运的副行长华庆山对他们的奥运营销战略的披露，我们了解到，“以奥运促发展，以发展助奥运”，是中国银行参与奥运的目标，也是中国

银行奥运营销战略的核心。其内涵就是希望充分利用奥运平台，建立中国银行的差异化竞争力，通过品牌形象、产品、业务以及服务等各个方面与奥运会充分结合和互动。华庆山介绍，中国银行的奥运营销工作将充分利用奥运市场开发排他原则及合作伙伴享有的奥运营销权益，充分整合已有的营销资源，通过产品创新、客户营销、市场推广、媒体宣传，奥运主题赞助、现场展示等，不断演绎精彩的奥运新篇章。通过奥运会这个特殊的全球平台，实现奥林匹克和中国银行的互动提升和双赢。通过中行实施的“奥运营销”战略，其成果主要体现在以下几个方面：

第一，品牌形象得到进一步提升。借助奥运品牌，提升中国银行品牌形象和品牌价值，是中国银行实施“奥运营销战略”的首要任务。

第二，企业文化得到进一步加强。奥运精神与企业文化建设互动是中国银行实施奥运营销战略的又一重要任务。

第三，奥运产品得到进一步开发。奥运产品的开发和创新是中国银行服务奥运、创造价值的重要手段。

第四，奥运市场得到进一步拓展。中国银行在以创新奥运产品为主导途径开发市场的基础上，还通过实施奥运特许计划、奥运票务计划，以及和奥运合作伙伴间的合作，进一步拓展了奥运市场。

三、中国银行营销创新战略

“美国正陷于‘百年一遇’的金融危机当中，这场危机引发经济衰退的可能性正在增大。”针对如瘟疫一样正在全球蔓延的金融危机，美联储前主席艾伦格林斯潘发出这样的感叹。毫无疑问，在这场金融危机当中，美国银行业首当其冲。然而，“金融魔咒”对中国银行业的影响也不容小视。“直接影响较小，但间接影响具有一定不确定性”、“近期影响不大，中长期影响深远”。从美国次贷危机对国内金融机构的影响来看，目前受到美国次贷危机影响较大的国内上市银行主要包括中国

银行、工商银行、建设银行、中信银行等，所受影响主要体现在这些金融机构持有的美国住房抵押贷款债券、Alt-A住房贷款支持债券、次级住房贷款支持债券、结构化投资工具以及雷曼等公司债券及相关贷款上，目前上市银行持有上述次贷危机相关资产约400亿美元左右。据悉，截至2008年6月末，目前中国银行披露持有的次按债券、Alt-A住房贷款抵押债券、Non-Agency住房贷款抵押债券、“两房”发行及担保债券、雷曼债券及贷款等合计已经达到233.50亿美元(折合人民币1594.24亿元)。

那么，加强和改善并创新中行的营销战略已经刻不容缓。结合国际国内的金融环境，从自身的实际情况出发，中国银行至少应采取以下市场营销战略，促进业务的发展。是强化金融调研功能，充分发挥金融研究所和计划部门的综合研究职能作用，适时提出、制定业务发展目标，确定营销策略，制订可行性行动方案，并组织实施。是加强转变经营观念，改变“大门打开，客户自来”和被动服务的思想观念与做法，深入市场调查，建立良好的客户关系，在巩固老客户的基础上。发展新客户。采取一系列行之有效的方法，使客户与银行保持持久的密切合作关系。如配置大堂经理，增设导向服务等，及时解决客户在办理柜台业务时遇到的问题，设置顾客投诉中心，及时解决客户遇到的问题。是根据中国银行外汇贷款业务量大，国际结算业务专业化程度高的特点。将贷款业务与当今世界金融市场联系起来，尽最大的能力减少风险，把金融危机带来的损失降到最低点。是在金融监管许可的情况下，根据客户和市场需求的不断变化，努力开发新的业务品种，领导金融市场新潮流。是加强员工素质的培训，充分发挥海外培训基地的优势，使员工直接学习和接受西方商业银行的先进管理经验，尽快培养一批业务全面、思维敏捷、创新意识

强、工作作风务实、管理水平高的综合型人才。是充分发挥中国银行电脑设备先进、电脑人才济济、网络化程度高的优势，率先推出“网上银行’，也即利用“Internet”(国际网络)，发展一批极有潜力的客户，促使客户与银行的业务往来更加密切。随着电脑的普及和国际网络费用的下降，“Internet”已经广泛应用，银行业，网络营销时代的突围。是加大广告、促销、宣传力度，创出自己的声誉，形成自己的风格，目前国内银行的广告多以宣传实力和业务范围为主，主要借助于报纸和电视。如中行上海分行利用新闻和公共关系。是选准目标客户，做好定位工作。银行开展市场营销的难度很大，因为金融创新本身受诸多因素的限制，而金融新产品的专业性和权威性又很弱，极易被模仿。因此，中国银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求进行市场细分，不断调整目标客户，而不要一味地追求做全部客户的最佳银行，为客户提供全部金融服务和产品，而应突出自己在外汇业务上的特色，从而有别于周围的竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置

11.我国商业银行市场营销存在的问题 篇十一

在现代商业银行市场营销中，营销竞争力是银行获取市场竞争优势，参与市场竞争，在整个营销过程中不断学习、积累和创新的一系列综合的能力。营销竞争力是银行根据自身营销资源和能力所综合形成的营销技能，当这种符合自身特点的技能得到一定的发展和强化后，能够在银行内部形成核心竞争力，这种核心竞争力是商业银行在激烈的市场竞争中保持优势，获得发展空间，实现利润增长的根本保障。具体来说，商业银行的营销竞争力是由市场表现决定的，评价一家商业银行营销竞争力水平高低的最终指标是其市场表现，市场表现包括目标和利润的实现程度、品牌知名度和忠诚度、渠道覆盖度和行业内竞争力等。一家商业银行的市场表现良好，达到甚至超出本身的预期目标，说明此银行的营销竞争力水平较高，反之，一家商业银行的营销竞争力水平较高，其市场表现也会优于同类银行。因此如何提高商业银行在市场中的营销能力已成为各家银行关注的问题。

■当前商业银行市场营销存在的问题

◎品牌的认知度不够

在激烈的客户争夺中，商业银行为了在竞争中赢得优势， 投入了大量资金用于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，产品同质化严重，没有叫响的品牌，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。

客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，功能趋同，模仿较多，市场定位模糊，对消费者缺乏必要的引导，品牌经营意识淡薄，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。

◎产品营销仍占主导地位

我国商业银行以产品为中心的管理方式仍占主导地位。我国商业银行几年前就开始倡导以客户为中心的经营理念，也取得了一定成效，但从目前的状况看，以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。银行只对产品进行管理，而不对客户进行管理，部门的设置和管理的职能也往往是根据产品的差异展开的，计算机内大量的客户资源基本上处于闲置状态，没有专门去研究客户的需求和客户的结构，营销部门仍然围着产品指标的“指挥棒”转，批发、零售各类业务指标一大堆，那个指标任务重、压力大，就优先完成，使以产品为中心的管理方式导致了对所有客户服务的服务缺乏了差别化。

◎缺乏高效科学的营销体系

俗话说商场如战场，古时打仗尚有兵书助阵，而今我国的许多商业银行面对市场竞争却缺乏必要的营销战略，大部分国有商业银行对建立完善的营销体系是说得多、做得少，落实到文件的多、落实到行动的少，致使大部分商业银行员工都认为：寻找客户是市场营销部门的事，从而存在整体营销不足、业务宣传过多的弊端。银行内部各专业部门之间缺乏应有配合，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗，没有形成一个有机的营销整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益。也有的单位提出“全员营销”，用人海战术搞营销，事倍功半，难以持久。

◎营销队伍素质不高及专业营销人才少

合格的营销人员不仅要精通营销，熟悉产品业务知识，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前许多银行的营销人员大部分是从其他岗位招聘后经过短期培训上岗的，专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。如果银行能够重视专业营销人才的引入，吸收具备高素质、专业知识、相关职业道德的营销专业人员，则能很大程度帮助银行营销水平的提高。这样专业的营销队伍能够在严格遵守银行规章制度的前提下，充分发挥自身的主动性和进取精神，不论在银行内部的基础管理还是销售控制上都起到领导作用，从而帮助最大限度地控制财务风险。因此当前我国商业银行必须加强对营销队伍的投入和构建，真正提高银行营销队伍的实力和业绩。特别是在市场经济开放的背景条件下，对跨区域的大客户的营销服务，在人员上存在着严重的缺陷。所以，建立更为完善的营销队伍关乎银行的发展前景。

◎后台的支持缺少系统性

中国商业银行正处于体制转轨之中，特别是国有商业银行一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行管制比较严格；特别是国有商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，尤其是中小企业融资难，银行的分业经营，使其提供金融商品少，盈利渠道单一，银行业务被限制在狭小的存贷款领域。限制了市场营销的提升。

◎营销创新力不够

创新是知识经济时代的核心要义，只有具备创新精神才能在竞争中不断提高。对于银行来说要获得发展最重要的也是创新，营销竞争力提升的关键在于创新，营销创新是推动发展的主导力量。当今许多跨国大银行一直可以说都是新一代创新营销的代表者，例如：从传统的纸质媒体到数字媒体，再到各种令人印象深刻的推销活动，甚至包括联合慈善机构扩大影响，这些不断更新的营销方式不断给消费者带来新的刺激，促使消费者始终保持对银行的新鲜度和信任度。可见商业银行要在市场中制胜、提升核心竞争力就必须不断推进营销创新。但是当前我国一些银行对此重视不够，很多银行仍然采用单一的营销策略，如过于简单缺乏创意的广告、盲目迷信明星效应这样的方式早已无法适应当前的竞争环境，因此很容易在营销竞争中败下阵来。

（作者单位：中国建设银行股份有限公司河南省分行个人金融部）