烟草业市场现状分析

烟草业市场现状分析（精选13篇）

1.烟草业市场现状分析 篇一

专卖市场分析

一、市场基本情况

截止3月28日，全市持证户合计户，其中：正常经营户，新增户，停业户。歇业户，注销户。无证户户。以全市常住人口万人为标准，全市持证率为3.65%。

一季度卷烟市场平稳增长，卷烟供应充足。黄鹤楼（硬珍品）、黄鹤楼（硬满天星）、红金龙（硬神州腾龙）等品牌深受消费者喜爱。一季度共实现卷烟销售收入万元，实现毛利万元，占全年计划的。比上年同期增长

一季度查办涉烟违法案件起。先行登记保存卷烟万支。查获违法品种较多的卷烟分别为红河（软甲）、红河（软88）、黄鹤楼（软蓝），数量分别为万支、万支、万支，分别占到了违法卷烟总数的，三者合计比例达到

二、存在的问题

一、从事“包包队”人员有所下降，但活动依然猖獗 随着近几年对“包包队”不断打击，从事“包包队”人员有所下降，但作案手法更加隐蔽，趋于团伙化、专业化、信息化等新特点，倒卖卷烟的地点已由原来我省周边城市发展到浙江省、河南省等省的一些城市。如：河南省平顶山市、漯河市、驻马店扫码标记的软蓝黄鹤楼在卷烟市场时有查

获。

二、市场净化率有所提高，但卷烟市场暗流涌动。从几次市场净化率明察暗访的情况来看，各管理所加强了市场巡查的力度，非法卷烟的摆卖得到有效遏制，但市场上回流卷烟及接受“包包队”卷烟的情况仍有发生，重点地区和边界地区的市场净化率有待提高

三、紧俏卷烟供不应求，不能满足高端市场需求，给假冒卷烟可乘之机。

高档紧俏卷烟一直深受消费者喜爱，但是由于品牌培育的需要，这些卷烟一般都是限量供应，所以不能满足旺盛的市场需求，从查办案件情况来看，假冒卷烟中高档卷烟占有相当比例。

四、外省低档卷烟供应在部分地区存在缺口，不能满足特定消费者需要，造成外省的部分品牌非渠道卷烟屡禁不止。

尽管省产高、中、低档烟都出现了货源充足的局面，但由于我市卷烟消费市场的特殊性，部分消费者对省外低档卷烟青睐有加。比如红河（软甲）、红河（软88），但由于省外低档卷烟供应不足，给非渠道卷烟以可乘之机，从先行登记保存的违法卷烟来看，以上两品牌占到了所有违法卷烟的三分之一。

五、持证户偏低，无证户和千条户的长期存在，不利于

未来市场的健康发展。

相对于全市一百多万人口，我市卷烟零售户数量偏低，造成持证率不高，不能满足宏观卷烟市场需求。加上我市零售户分布不合理，城市偏多，农村偏少，于是给无证户带来了生存的土壤。这一方面是由于卷烟零售许可证办理必须符合相应的硬性条件，特别对于农村部分零售户来说要求偏高，但他们希望经营卷烟改善条件，于是在利益驱使和生活所迫下进行无证经营；另一方面是由于部分零售户法律意识淡薄，不愿意从大局出发，服从管理，报侥幸心理从事无证经营卷烟活动。

无证户数量相当于我市持证户的，相当数量无证户的存在，催生了专门为无证户提供非渠道卷烟的黑色利益链，并且有的无证户还从当地卷烟销售大户大量进烟，造成该地千条户过多，给附近中小户合法经营带来了不利，使他们合法收入降低，削弱了经营卷烟的积极性。

2.烟草业市场现状分析 篇二

近年来,随着控烟形势的日益严峻和公民健康意识的增强,我国人口吸烟率逐步呈下降趋势,烟草行业面临严峻挑战和巨大压力。较之于发展相对成熟(饱和)的城市市场,开拓相对薄弱的农村市场具有更大潜力。特别是农业经济占主导地位的省、市,关注并培育农村市场,挖掘增量,对于卷烟营销工作至关重要。

2 农村市场发展因素分析

农村卷烟市场发展是一系列要素相互作用的结果。围绕农村市场消费特性,从市场容量和消费结构两个维度出发,总结提炼出影响农村市场发展的4个关键因素和30多个关联因子(见表1)。其中:关键因素是直接作用市场容量或消费结构的主要因素,划分能够把握影响农村市场发展的主要脉络;关联因子是对关键要素起到影响作用的若干个因变量,穷尽相关因素,进行重要度分析判断得到。按照人口吸烟率预测方法,影响农村市场容量的关键因素是农村地区人口常住数、农村人口吸烟率和农村消费者吸食量;消费结构是消费者吸食价位变动的结果,受到居民收入水平、消费观念等因子的影响。

同时,兼顾产品导向和消费者导向,结合4P理论和4C理论,对关联因子进行结构化分析,并从顾客、产品、便利、沟通四个角度,构建出农村市场增长全因素分析模型(见表2) 1P3C有助于烟草商业企业清晰、全面地把握农村市场发展脉络。

模型除了要素和关联因子,还包括影响性质和影响强度。其中:影响强度表示关联因子变动对农村卷烟市场作用效果的大小,效果越明显,影响强度越大;影响强度的评定采用五星评定法,可综合采用头脑风暴、专家打分法等结果。强度判定上,因子变动幅度、变动时段不同时,对应的影响强度或有所不同;同一因子影响强度存在地区差异,需要结合地区发展基础和发展实际进行评定。

3 山东D市农村市场发展“增长源”分析

山东D市是传统的农业地区,农村人口众多但外流比例较高,近年来,农村市场①卷烟销量占全市销量的70%以上。对D市过去几年农村市场卷烟销售情况进行统计分析,发现:过往D市农村市场整体有所发展,表现在销量变动不明显的同时,销售结构持续提升;D市农村市场有待强化开发,表现在销售结构增幅呈下降态势。

为了解D市过往农村市场发展的基础,挖掘农村市场未来发展的增长点,通过营销管理人员访谈、一线营销人员座谈、农村市场走访、零售终端和消费者调研、市场开发策略报告研读、相关政策法规研读等方式,了解关联因子在D市的历史表现、未来变动趋势和强度等。

对于D市农村市场发展“增长源”的分析包括过往发展“增长源”和未来发展“增长源”分析,按照筛选关键因子、分析关键因子影响的思路展开。

在分析过往市场发展“增长源”时,依据1P3C模型,首先,筛选出影响强度在四星及以上的因子作为待考证因子;其次,分析并判断待考证因子过往变动情况,筛选出过往存在明显变动因子作为关键因子;最后,对关键因子实际变动及其对市场发展的正面影响进行分析,进而验证关键因子。

分析可知,外因是推动D市农村市场过往发展的主要原因,其中消费者收入增加带动卷烟消费量增加、消费观念转变带动卷烟消费结构上移,民俗等特殊活动用烟结构只升不降是农村市场发展的关键原因。内因中,卷烟提价、供给策略灵活调整、中高端品牌培育见成效对消费结构提高有促进作用。

在分析D市农村市场未来发展的“增长源”时,首先,对过往市场发展的关键因子进行未来可持续性及变动幅度的分析和判断,筛选出在未来将持续发力的关键因子;其次,对其他关联因子进行二次筛选,筛选出影响强度大于4星且未来变动幅度明显增强的关联因子作为关键因子;最后,对已确认关键因子未来变动趋势及其对市场发展的正面影响进行预测分析。详见表3。

分析发现,农村居民收入增加,消费观念转变依然是D市未来农村市场发展的关键利好因素;同时,回流人口和明晰的市场开发策略将为未来农村市场发展注入新的增长源。但随着农村消费者健康意识的增强,农村市场吸烟率将逐步降低,控烟法规对卷烟商品宣传、培育和销售的不利影响将长期存在,D市农村市场开发任重道远。

4 基于“增长源”分析的D市农村市场开发策略建议

结合D市未来农村市场发展“增长源”分析结果,明确D市未来农村市场开发的基调:在巩固现有市场基础(产品、渠道等)的前提下,充分利用农村人口回流、消费者消费能力提高等外部利好契机,借鉴农村消费者研究结果,有重点、有策略、有效果地拓展农村市场。

4.1 明确农村市场开发的焦点

从品类结构高于平均结构、市场贡献度较高、成长性较好、品类特征符合消费趋势等方面综合考虑明确农村市场重点开发品类。结合各品类在D市农村市场的历史销售情况,选定第5、6、7品类作为农村市场重点开发品类,作为农村市场开发的有力抓手。其中:第5品类聚集了大量细支烟消费者,虽然当前品类销量基数小,市场份额不高,但在总体销量下降的同时,品类销量却实现增长,说明品类发展势头良好,故建议将第5品类作为重点开发品类之一。第6品类市场份额高于7%,且年度销量增速高于整体增速,说明该品类重要且具有发展潜力。第7品类2015年市场份额超过10%,品类市场地位显著。结合农村市场消费者需求调研结果,第7品类2016年市场容量预测值远大于2015年实际销量,说明品类2016年发展空间巨大。

4.2 做实农村市场营销工作

货源投放方面,明确需要加大投放的规格。结合农村消费者的特征和现有规格供需状况及市场表现,加大供需缺口大,且订单满足率比较低的规格的投放量,如第5品类南京(炫赫门)和第7品类泰山(宏图)等。结合农村消费者调研,理清品牌(规格)间替代关系(见表4),在投放规格货源不足或断货时,采用组合投放策略,通过加大替代规格的投放确保消费者需求得到满足。

品牌培育方面,掌握在农村市场适销的卷烟属性,选择特定规格进行培育,必要时引入新品进行培育。对于市场集中度过高的品类,可引入新品进行培育以调整品类布局,规避由于少数规格生产或销售变动带来的经营风险。集中度过低的品类,可引入新品以充分挖掘品类市场潜力。品类集中度适中时,选择贡献度较高,且成长性较好的在销规格进行重点培育。

客户服务方面做实做细。结合市场调研结果完善推介策略,指导零售户进行消费者识别和有针对性推介,逐步提升结构,提高推介有效性和积极性。在消费者往来集中的时段或地段(如集市)尝试客户经理驻店服务,通过驻店服务,帮助零售客户提高销量,提振信心。

4.3 关注特定细分市场,实施精准开发以点带面

农村市场具有一些特色的细分市场(如集市、婚庆等)能够短时间内聚集大量消费者,可作为卷烟宣传、销售的有力平台。在把握市场特征的基础上,针对细分市场实施精准营销可以获得低成本、快成效、高回报的营销效果。如针对农村集市,可与集市典型零售终端紧密合作,借助集市要道上的墙体广告开展长效宣传,借助集市横幅广告实现小成本大效果的宣传效果;在集市日之前,指导零售客户进行个性化陈列,做好订货提醒和指导,为集市日宣传和销售做好准备;在集市高峰时段,指导、协助零售客户实施户外静态陈列、开展卖赠活动、进行有声宣传等,以求获得立竿见影的营销成效。

参考文献

[1]陈保军.烟草商业企业4P市场营销策略[J].现代经济信息,2011(6):101-102.

[2]王延伟.供电公司“4P+4C”市场营销策略组合分析[J].东北电力大学学报,2012(5):20-22.

3.织带市场现状分析 篇三

织带行业作为中国市场经济催生的新兴行业，在历经十年的发展之后，对中国纺织产业的结构调整与优化，起到了举足轻重的作用，对中国经济的贡献率也越来越大。织带行业正在形成我国乃至全球一个璀璨的经济亮点。

织带作为辅料产品行业，自上世纪八、九十年代由台湾、香港的生产企业，在改革开放的政策影响下转到内地开厂后逐渐被人们认识，而又随着国内生产企业快速崛起，让这个新兴的行业一下火了起来。目前国内织带生产集中在浙江、江苏和广东等，其中以广东威信纺织有限公司凭借着规模化的经营和先进的理念了得到了世人的瞩目，我们将在后面的陆续报道中进行逐一解析。

由于织带行业全部是私资形式，并且发展历史仅仅十几年。它不像中国的服装业、玩具业、鞋业等传统大行业有政府扶持的背景，有国营经营的历史。行业规模大，从业人数多，容易引起社会的关注。

目前广东威信纺织有限公司拥有当前世界最先进松紧带生产设备，瑞士MUELLER无梭机和丝绒带机、意大利COMEZ钩编机，意大利MENEGATTO包根机、德国MAGEBA硅胶涂层机等设备及完善的后整理配套生产设备和检测化验室，采用进口及国内优质原料，技术力量雄厚。主要生产的产品有：无梭织带、钩编带、锦纶／涤纶／棉纱带、提字提花带、丝绒带、硅胶涂层带、棉纱花边、氨纶花边等系列产品。目前公司年产量约500，000，000米，产品适用于文脚、裤头、内衣、时装等服饰辅料，近十五年的织带生产经验更为内衣行业设计。创造了丰富多样的流行款式，赢得国内市场的同时，远销到世界各地。

织带行业发展经历了两个阶段，上世纪八十年代中期到九十年代中期是资本的原始积累阶段，不仅企业数量迅速增多，还涌现出了一批上规模企业。织带产品分装饰带和功能带两种，功能带包括弹性带和刚性带。

近几年，织带行业又掀起了以科技投入和技术创新为跳板的二次发展热潮。2003年全行业投入技术改造的资金达到2.5亿人民币。各个织带公司纷纷建立自己的技术中心和研发小组，“戚信”公司在原有研发室、检测室等配套设施的基础上，正着手成立研发中心：届时将再次成为人们关注的焦点。

成立研发中心的目的就是与国际接轨，这与最近国际的大环境有着密不可分的关系。近来，由于织带行业受到国际原油的上涨而导致了原料的暴涨，再加上社会的实际问题的影响(例如：人工劳力成本及辅助费用的剧增)。而织带产品的售价未能同比提高，使到企业的经营压力与日俱增，造成了水符合经济发展规律的不良现象。

在近段时间以来，不管是欧盟，还是美国，对中国纺织品(含织带)均设立了很多技术壁垒，稍有点小问题就要求退货，索赔。这就阐明了未来织带行业的发展趋势，只有顺应这个趋势，才能立足国内市场，冲破技术壁垒压制，迈向国际市场。使织带行业持续发展。

4.烟草业市场现状分析 篇四

分析报告

一、4月份辖区销售情况及分析：

4月份我辖区共销售卷烟2715件，实现毛利117万元，单箱销售额13643元，毛利率17.08%。其中地产烟销售643件，占总销量的24%；外埠烟销售2072件，占总销量的76%。一类烟销售353件，占总销量的13%；二类烟销售652件，占总销量的24%；三类烟销售977件，占总销量的36%；四类烟销售706件，占总销量的26%；五类烟销售27件，占总销量的1%。

我辖区共有卷烟零售户262户，截止到4月底，全部客户实行了协议销售。

本月在公司全体干部职工的共同努力下，各项经济指标均实现了同比增长的既定目标，本辖区的经济运行质量也得到了很大幅度的提高。目前我辖区对卷烟的整体需求量较大，还存在一定的市场缺口，公司对卷烟的整体投放遵循国家局稍紧平衡的原则，只能做到对市场的有效满足，无法充分满足市场需求，因此市场还具有比较大的消费潜力。本月在货源有限的现状下，通过宏观调控和引导社会消费等营销手段，有效提升了整体销售结构，保证了公司的获利水平和经济运行质量。

二、本月客户在销售中的主要问题是在实行了卷烟统一

零售价格后，大部分卷烟零售定价高于零售户以前的实际售价，许多终端消费者短期内难以适应涨价的现实，转而流向部分低价销售的无证户，造成零售户的客源有所流失，获利水平也受到影响。

三、本月客户对商品质量及服务集中反映的问题是部分卷烟在运送过程中受到挤压、磨损，客户又没有及时发现，导致无法更换，使零售户的利益受到损失。

四、随着在日常走访过程中对国家政策宣传力度和专卖人员检查力度的加强，以及零售户法制意识的提高，零售户的日常经营都比较规范，没有发现违规客户。

五、本月的货源受市局到位不均衡的影响，造成投放不均匀，导致部分协议销售户订单内的紧俏品牌执行不到位，单次订货品种、结构不合理。因此，在下个月的执行过程中，需要加强宏观调控和引导，做到有效货源合理、均匀地投放，加强对订单执行的控制力度，以提高零售户的销售结构和获利水平，提升客户满意度。

六、零售户对目前烟草行业政策的建议主要是希望国家能加快市场化进程，尽快转变计划经济的体制，转而以市场为导向，一切从市场实际需求出发，按需定产，按需供货。经济指标的制定要客观、合理，贴进市场需求，不要一味追求同比增长，而不顾市场的承受能力，要把打好牢靠的市场基础和提升客户获利水平及满意度摆在比完成指标更重要的战略地位上。

单位：北京市丰台区烟草公司客户经理：洪元

5.烟草业市场现状分析 篇五

当今社会处于飞速发展阶段，各行各业都面临着新形势和新挑战。企业在这个新的市场环境下若想生存，不仅要有正确的市场导向，还要让营销团队具备更大的竞争力和过硬的信心。旧的观念、旧的工作方式方法在这时需要被一一打破，变革和创新将成为烟草新时代发展的主旋律。

烟草行业的很大一部分业务集中在营销，营销的关键一是市场，二是人。营销的成功与否由三部分对接决定。一是上级领导与营销部的对接，指明当前工作方向，使各项销售任务能正确有效地安排到位。二是营销部与客户经理的对接，制定有效可行的考核方案，使具体的任务分解到每个客户经理的日常工作中。三是客户经理与零售终端的对接，做好辖区经营户的经营服务和管理工作。在这三者之中，第三个对接是营销人员与经营户的直接对接，也是烟草产品与市场的直接对接，这个对接过程具有较大的灵活性。因此，想要卷烟营销过程一路畅通，就需要把握住卷烟营销团队和卷烟市场，将两者结合起来进行探讨。

一、从一线看市场

任何一个良好的市场氛围应该是生机勃勃，充满朝气的。但目前部分卷烟市场因货源积压，品牌过多，营销政策远传不到位、经营户知识有限、销售积极性不高等问题导致部分品牌卷烟滞销。经营户的抱怨声此起彼伏，市场呈现出疲软态势。部分经营户的销售观念还保持着几年前原始的，陈旧的销售观念，没有和目前新形势下的营销政策保持一致，没有得到更新和拓展。由此造成了卷烟市场与上层营销政策的脱节。

二、从市场看一线

冰冻三尺非一日之寒，架起政策和市场的桥梁在于一线营销团队，不仅要做好服务客户，更要积极做好上传下达的任务。目前部分一线客户经理的思想受经营户影响，在经营户看来总是有那么多不好卖的品牌，畅销的品牌总是不够卖，经营户必然从自身利益出发，打心底就希望能多订一些畅销烟，少定一些促销烟。这说明客户经理在市场工作中没有积极地把营销政策宣传到位，把新形势的卷烟销售理念传达给经营户，对市场工作缺乏信心。据统计在一个小型城市里有2-3千经营户，每位客户经理平均对应着160户左右经营户，每个经营户平均对应着3-5万消费者。这3-5万的吸烟人群吸什么烟实际上是由当地辖区的那一个客户经理主导的，营销人员要把握住主动权还是要有充足的信心作支撑。

三、团队信心的重要性

团队是由可相互补充技能和知识和人员组成的，它是以团队任务为向导，为实现共同的绩效目标，具有相对独立的决策权和执行权的联合体或工作单元。不可否认，没有竞争的市场在很大程度上不能充分体现出烟草营销人员的价值所在，而现有的营销模式的确在许多方面不能与其他行业相提并论，营销手段、策略也相对乏力和单一。然而信心不足又可以分为个人原因和团队原因，个人信心跟性格、工作环境、薪资及其它因素有关，或者说该人根本就不适合从事营销工作。由于个人信心不足，可能会影响到所属区域工作的完成情况，随时间的推移，往后的工作就无法开展。不管是一个企业的营销团队还是一个独立分支机构的营销团队，信心不足，会涉及和影响到阶段目标无法完成及战略目标无法实现。即使企业设计好长远战略和可行性的战术手段，但必须要有强有力的执行力，而执行力是靠有自信心的团队各成员去共同完成。自信心从何而来，如何打造一支充满自信、富有理想、勇于挑战的营销团队就是下面要讲的。

四、打造自信的营销团队

要培养打造自信的卷烟营销人员团队，就必须高度重视营销团队的建设。服务的实现、效益的提高最终都要通过市场的检验，通过市场行为来转化为现实的效益，这就离不开市场营销工作，离不开一支高素质的营销团队。企业发展靠营销，营销发展靠团队。从以下五个方面打造出一支敢冲敢闯、富有活力、机制完善的营销团队是件紧迫而又任重而道远的事。

1、讲领袖 作为烟草营销这么一个团队，需要一个可以临危不乱、富有极强个人魅力、感召力、协调能力以及工作能力极强的领军人物，不仅要根据实际充分挖掘出每个客户经理的潜力还要在工作中充分调动营销人员的热情和积极性。领导能力具体体现在实际工作中能将任务安排下去，并制定出一套让团队接受并信服的考核方案，在生活中能与团队打成一片，共同分享生活的乐趣。潜移默化中引导团队把“真感情、真干事、真负责”的工作作风带入到市场工作传递给经营户，让经营户体会到市场变了，政策变了，销售的方式方法也要跟着改变。

2、讲选材

基层营销团队是一个高要求的团队。随着行业以“532”、“461”知名品牌为主导品牌发展格局加速形成，行业的政策与举措也在不断随之变化，特别是当下信息化程度的加剧，网上订货、徽映E家零售终端和新的订货模式，导致营销人员力不从心，疲惫不堪，经常是顾此失彼，只是就任务完任务，个别营销人员抓不到工作的重心，缺乏对终端建设、品牌增育等工作的实质性思考，在市场中无所适从，对行业将如何发展，走向何方很茫然。这就要在组建一线营销团队的时候集中力量，汇聚一线人才。挑选出一批能放眼未来、思维活跃，善于营销，能吃苦耐劳，有上进心和开拓创新精神的人员来迎接新形势下的挑战。

3、讲能力

能力可以分为多种，其中工作能力和学习能力是评定一个员工在企业内贡献程度的重要方面。在营销信息化的大趋势下，不通过主动学习新知识、新技能强化自身，认为仅靠以往的经验就能胜任当前以及未来的工作的人，势必要走下坡路，甚至被淘汰。特别是在商业管理信息系统的“135”工作法运用中数据分析能力差，文学功底浅，电子表格的特殊功能运用不熟练等将会大幅度地影响了工作效率。营销团队的领导者应促使营销人员参加此类技能培训，把新的技术和方法融入到营销工作经验中，同时领导者也要把握能者上，平者让，庸者下的原则，长期下来筛选出既有能力又有干劲的员工，这样就可以营造一个稳定和谐且内部持续竞争、比学赶超的氛围，氛围就是环境，好的营销环境会促使身处其中的员工能力得到不断提升。

4、讲协作

营销团队中的客户经理往往是一个人在市场上拜访客户，但是客户经理绝对不是单打独斗。一个经营户往往对应着送货员、专卖中队和客户经理。市场工作中可以协同送货员做好营销政策宣传，协同专卖中队做好柜台整治，甚至可以协同信息人员做好客户的信息化销售管理工作。讲究管销协作，协同完成市场工作不仅可以减小工作负担，还可以提高工作效率，增强团结沟通。协作还可以让营销人员站在不同角度看待问题，更全面地服务经营户和分析市场走向。

5、讲感恩

讲感恩全行业共同提倡的一种行为意识，常怀感恩之心，常为敬业之行，常思责任之德是营销团队所要崇尚的。作为营销团队中的一份子，在工作中难免会受到挫折、遇到困难和委屈，或者是少许的不公。少数同志甚至会为一些蝇头小利斤斤计较，作为一名营销人员，在要求企业能为你带来多少福利的同时要思考自己能为企业创造多少价值。营销行业有一句话，推销什么东西不重要，关键是怎么推销。我们应该认识到现在处于专卖体制下，受专卖法律保护的行业营销难度是不大的。我们要学会知足，懂感恩，而不是一味的抱怨。反过来说如果营销工作一点难度都没有，还需要营销团队吗？

五、建设充满活力的市场

在当前的市场形势下，一支优秀的营销团队首先要领导牵头，制定方案，分配任务，用考核突出工作重点。盲目的追求面面俱到，考核没有重点，或者缺乏公平性都会影响到团队的工作效率。其次，营销人员开展工作中要着重和经营户的沟通，许多经营户不明白什么是品牌培育，为什么要品牌培育，品牌培育的未来是什么样。推销双低品牌卷烟的时候经营户为什么不愿意接受，因为消费者不愿意购买，很多消费者对双低品牌卷烟的优点不够了解。这就需要营销人员在沟通上多思考，通过沟通把营销理念和促销品牌宣传出去，通过沟通带动卷烟市场消费新趋势。生硬地迫使经营户去订购卷烟，会降低经营户销售积极性和消费者的购买欲望。最后营销人员要主动学习新的业务知识，调整工作状态，坚信品牌培育一定能成功，卷烟市场一定可以欣欣向荣。

社会在进步，历史在发展，中国烟草发展已经到了关键时期，面临着国际国内激烈的市场竞争，在这风口浪尖上每一支营销团队想要不被时代淘汰，并且能把市场建设得充满活力，就需要自信的营销团队和健全的营销网络。做好以上几个方面工作，打造出一支充满信心的营销团队，掌控市场发展主导权，将坚定的信念用实际行动传递给经营户，最终为烟草行业递交一个充满活力的卷烟市场。

6.烟草节后市场调研报告 篇六

一、本区域市场基本状况

本服务区域包括片、片以及，目前网上运行153户卷烟零售户、今年春节由于受总体大环境影响节后社会库存情况总体相对合理。存销比38%左右。库存卷烟的主要以黄山新制皖烟、黄山中国风硬盒、黄山新一品、雄狮硬盒市场畅销的卷烟。

二、春节期间一、二、三类烟主销规格销售情况

春节期间共销售卷烟162.46箱同比下降6.5%，其中一类烟销售44.86箱同比增长22.16%、二类烟销售66.85箱同比增长1.1%、三类烟销售26.64箱同比下降30.13%。

三、软硬中华、普皖、五星皖条、包大众零售价及与2015年春节对比变化情况

软硬中华、普皖、五星皖、在去年上调价格之后零售价格基本没有变动，由于市场大环境的影响软中华销售较疲软零售价格在60元每包、盖中华维持在40——42元每包，普皖、五星皖更是没有利润12.5元一包普皖，25元一包五星皖、更有五星皖一条客户还要贴4分。相对于2015年的市场价格，客户只是叫苦连天，批发价上涨但是零售价格却维持原状，甚至还不如以前。

四、零售户对软硬中华、普皖、五星皖卷烟货源供应的意见和建议

在客户拜访过程中，尤其是中大户反映最多的就是中华烟对农村小户投放的太多，小户订购的中华基本上都是抵批发户的进货款，中大户自己订购不到小户卖不动导致大户加价收购小户的卷烟。五星皖年前断货中大户意见较大，对正常零售的客户没有多少影响，大户由于年前资金紧张，准备最后一次订购但断货导致订购不到，有些喜事急需的只好到小户家加价收购。

五、春节期间细支卷烟销售情况

春节期间辖区市场总体销售细支卷烟4.332箱，其中黄山中国画细支0.868箱同比增长280.7%、黄鹤楼天下名楼0.404箱同比增长2425%、南京煊赫门1.172箱同比增长1442.1%、南京十二衩烤烟0.516箱同比增长186.6%、南京十二衩薄荷0.696箱同比增长286.6%。

六、高端礼品烟需求变化情况

由于受大环境及八项规定的影响，高端礼品烟今年市场十分疲软，客户软中华都不订购可想而知需求下降非常明显。

七、外出务工人员外出时间和卷烟消费情况

到目前为止，务工人员基本都以外出。农村又将呈现年前老弱守门的状况。总体经济环境较差，今年外出的也是很少有像往年一样出门带上一些本地的香烟，另外、戒烟的消费者也是越来越多这对这个市场的卷烟消费也是相当大的冲击。

八、大中小户目前卷烟存销比，库存卷烟的主要规格，滞销卷烟的主要规格。

7.和县烟草市场监管思考 篇七

一、和县烟草市场监管现状

和县位于长三角地区的边缘, 与卷烟品牌影响力较大的江苏地区毗邻, 特殊的地理位置决定了和县卷烟市场管理的难度。一个时期以来, 和县烟草专卖管理已进入瓶颈期, 对市场状况的整体定位不准确, 管理不科学, 再加上盲目定指标, 考核的定性多、定量少, 限制了基层主观能动性的发挥, 队伍活力不足、市场管理方法单一、监管手段简单雷同已成为不争的事实。

二、内部监管人员的问题

卷烟市场监管效能的低下, 与监管主体, 即监管人员密不可分, 主要表现在结构分配的不平衡、综合素质低下、考核机制僵化等问题。

(一) 监管人员结构不平衡。目前, 专卖监管人员平均年龄接近40 岁, 人员严重老化, 新鲜血液注入不足, 与阶梯式人力资源管理相悖, 直接导致了实际监管工作动力不足、效率低下。

(二) 监管人员综合素质低下。由于目前的监管人员大部分来自于早期社会招聘或退伍战士, 学历不高, 综合理论水平偏低, 熟练掌握专卖管理、法律法规等专业知识的人员较少, 造成在管理市场、专卖执法过程中出现一些程序不规范、效率低、没有创新精神等问题。

(三) 监管人员考核机制僵化。随着卷烟市场环境的变化, 监管人员的考核范围需进一步扩大和细化, 而传统、单一的业务考核方式限制了监管人员创新工作方法、努力提高工作效率的积极性。另外, 考核机制的僵化也间接造成了员工考核的不公平、不公正。

(四) 监管人员思想落后。由于烟草行业的特殊性, 和县烟草专卖的监管人员具有大部分县级局普遍存在的问题, 即危机意识、竞争意识不强, 乐于小富即安、小进即满, 缺乏责任心和使命感, 思想的落后使得监管人员工作主动性和责任心不强, 执行力弱, 严重影响卷烟市场监管作用的发挥。

三、和县烟草专卖局市场监管内部改进实施

(一) 改进思路。以监管人员的改进促进卷烟市场监管效能的提升, 这是当下规范卷烟市场秩序的首要出发点。结合卷烟市场监管现状和实际监管人员存在的问题, 和县局通过“细分岗位、细分考核、细分市场、细分客户”为基本思路, 提高监管人员工作的有效性, 进而强化卷烟市场监管能力。

(二) 操作方法。自2013 年4 月, 国家烟草专卖局下发了《烟草零售市场检查工作指引 (试行) 》以来, APCD工作法 (分析、计划、检查、处理) 被广泛运用到卷烟市场监管工作中。和县局积极学习国家局会议及文件精神, 融合APCD工作法于工作实践, 总结出对于监管人员的“四要”:一是市场信息分析要准确;二是工作计划制定要精细;三是市场检查监管要精准;四是检查结果处理要精实。

(三) 创新改进方式。和县局根据市局 (公司) 《关于推行烟草市场网格化管理实施意见》的要求, 结合本区域卷烟市场监管的现状和监管人员的内修需要, 提出以网格化管理为基础, “四个细分”为创新点的符合本地实际的管理模式。

1、细分岗位

(1) 强化监管力量。我们根据相关文件要求, 配齐队所, 遴选所队长。现两个管理所分别配置8 人, 正副所长各1 人, 市管3 人 (1 人兼综合管理员) , 稽查3 人。管理所长侧重解决市场矛盾, 与县局稽查队联动, 开展三级考核等;副所长侧重APCD工作法使用、市场规范指数、许可证管理、经营规范信息核查以及后勤管理等。

(2) 明晰岗位职责。目前, 市场监管主要分为查处烟草违法案件 (稽查岗) ;监督检查许可证使用 (市管岗) ;监督检查卷烟零售户守法经营 (稽查、市管岗) ;规范内部经营监管 (内管岗) ;收集辖区市场涉烟违法案件情报信息 (稽查、市管岗) ;宣传烟草专卖法律法规及行业相关政策 (全体专卖人员) 等六类。不同岗位 (市管、稽查、内管) 有不同的关键节点、工作内容和工作目标。如市管岗:关键节点为许可证管理、内部监管、零售户守法情况等;工作内容为日常管理服务、引导守法经营、收集市场信息、规范经营监督、法律法规宣传普及等;工作目标为市场秩序良好, 许可证使用规范, 获取卷烟市场中有价值的信息, 提升烟草法律法规的知晓率, 提高市场规范指数。

2、细分考核。根据市场监管人员岗位及职责的划分, 和县局制定县局 (营销部) 《监督考核实施方案》、《考核管理办法》、《奖励资金使用实施办法》及二、三级考核细则, 横向到边、纵向到角, 全面覆盖。设定市场网格考核细则, 对网格内三员实施月度二、三级绩效考核。如, 市管员的考核量化指标是网格内零售户日常监管、基础信息维护、许可证实地核查、许可证后续监管、预警信息核查、市场异动分析等主要业务占80% (其中市场管理25%, 证照管理20%, 内部监管20%, 制度执行10%, 主管评价5%) , 专销协同20%。客户经理:营销指标80% (其中网络建设、客户服务、基础工作65%, 制度执行10%, 主管评价5%) , 专销协作20%。通过科学细化考核条款, 实行定性与定量不同比重, 严格考评落实运用。

3、细分市场。实行网格化管理, 将责任辖区市场根据地理位置分成若干基础网格。并按业务在纵向上分成两个微格。即服务微格和监管微格。划分的标准:原则上是持有合法有效零售许可证3 年以上无违规记录且配合执法的客户为服务类客户, 归为服务微格;3 年内存在违规记录户、无证经营户、以烟带货的批发户、各类名烟名酒店、各种娱乐性场所的客户为监管类, 归入监管微格。

4、细分客户。结合APCD工作法的“A”分析, 按照客户的守法度、配合度、依存度等维度将客户 (按上述标准) 分为两大类, 分别纳入服务微格和监管微格, 比例大致为2∶8 (二八定律) 。纳入服务微格的一般守法户的走访频率设定为每三个月走访一次, 每次时间设定为5~8 分钟左右, 走访内容为法律法规宣传, 市场规范指数及了解客户需求。纳入监管微格的, 走访频率设定为一个月不少于一次, 每次时间设定为10~15 分钟左右;工作内容是亮证经营、证照管理;有无公开摆卖;了解库存量 (总量、紧俏品牌) , 分析对比查有无异常;宣传烟草法律法规;收集其送货车辆、仓储存放地等基本信息和经营规模、辐射客户等业务信息。

四、市场监管改进效果对比

和县局市场监管的实施改进是以监管人员的改进为基点, 并结合监管人员的工作现状和问题进行有针对性的分析和设计, 整体流程规范、程序和方法客观公正。管理模式较原来的监管方式在市场、人员、结果3 个方面8 个维度上, 即市场规范指数、周期内人均巡查户数、市管员月走访时间、实地核查预警、投入市场的人力、查获案件、三员联动与沟通、工作关注等效果明显, 见表1 所示。 (表1)

五、结论

8.烟草业市场现状分析 篇八

【关键词】无损检验行业；市场发展状况；市场前景

在经济飞速发展的背景下，无损检验行业的重要性越发的明显，为了促进该行业有效的发展，文章通过下对无损检测行业的市场发展现状和前景展望上进行了阐述，为有关部门及工作人员提供一定的借鉴作用。

一、市场现状分析

首先，还很难跟上市场发展的步伐，在市场经济不断发展的大背景下，一些新的产品设计出现在我们的视野中，但是，无损检验并没有有效的把握住这样的机会，一些时候还没有跟上产品更新换代的步伐，使我国无损检测行业的理论和技术手段很难适应新产品工艺的需要。因此，对无损检测事业的市场占有率必将带来一定的影响。

其次，在无损检测行业发展的过程中，对于一些传统的技术方式上还没有完全的摒弃，这样传统落后的无损技术将会对无损工作的正常进行带来阻碍，因此，在面对纷繁复杂市场的过程中，使无损行业的作用很难被彰显出来，这样对其市场发展前景上就会蒙上一层阴影，使其在发展中步履维艰。

二、市场前景的预测

1、紧跟国家重点工程建设项目

近年来，随着西气东输二线、陕京三线输气管道工程、中俄漠大输气管道工程等国家重点能源工程的相继开工，无损检测行业也随着工程建设也进入一个发展阶段。2015年，西气东输三线（中段）管道工程”、“陕京四线输气管道工程”计划年开工。同时，“中俄天然气管线”预计将在2015年开始建设，西气东输四线于2014年也获得路条，中石化的“新粤浙管线也预计2015年开始建设。从而，我国将进入天然气干线管线集中建设期，四条管线总长度约1.6万公里。无损检测是油气长输管道建设不可或缺的一部分，所以长输管道无损检测市场将在2015年也将迎来建设高峰；同时随着能源工程的建设，相关的站场、阀室、城市天然气LNG管网、在役管道等工程检测接踵而来，所以要紧跟国家重点能源工程建设项目步伐，发展无损检测业务。

2、向先进的产品设计中将无损检测技术融入进去

在现代的生产当中，无损检测行业中的种种工艺一直在边缘地带存在着，很多厂家对其的重视程度上显然还不够，但是，在世界环境和中国经济不断发展的影响之下，无损检测应该在一些新型的行业中进行有效的发展和占据，例如，核电、大型娱乐设施、高铁、过山车和缆车设施等。将无损检测工艺有效的融入到一些厂家中，使他们能够意识到提升自身安全中，发挥无损检测的作用。

3、坚持老树开新花观念

无损检测行业为了能够有效的占据市场，对传统无损检测技术的束缚上应该予以突破，将更新的、更多的无损检测技术开发出来，比如，国外对传统衍射原理进行应用，对裂纹状态进行检测的过程中，突破发展利用衍射回波时差技术，对高速路的路基进行检查的过程中，对传统雷达探测原理进行使用。尽管我国的一些厂家例如武汉、汕头等将TOFT检测和相控检测等技术提了出来，但是，我们国家所应用的一些无损检测技术还有很多都是借鉴国外的。可以用一个无损检测的大国来评价自己，然而，和欧美等一些国家进行比较，我们的差距还十分的明显，我国的尖端高新产品还是缺乏创新意识，市场中的技术还在初期阶段徘徊着，因此，为了想要我国的无损检测行业能够有一个良好的市场发展前景，首先就应该不断的创新产品和技术手段，摆脱传统观念的束缚，将更加新颖的无损检测工艺流程开发出来，只有这样才能够使我们国家的无损检测行业从“大”向“强”转变，可以说这是我国无损检测行业市场发展的一个重要方向。

4、将数字化射线检测和绿色检测予以推广

在无损检测行业发展的过程中，数字化射线检测和绿色检测是其一个全新的发展发展方向，当前江苏盐城和辽宁的丹东是我国两大著名的传统检测产品生产基地，高耗能产品是他们上产的主要对象，有着保存量大、不易實时传输、成本高和检测周期长的特点。将绿色检测和数字化射线检测对传统的产品予以突破，防止对X胶片进行使用，进而能够将环境的负担有效的降低下来，对国际上倡导绿色检测的理念能够予以适应。进而将数字化射线传输的高效、环保和便捷的优越性充分的发挥出来，因此，这就需要生产单位要不断提升自身的实力，只有这样才能够在激烈的市场竞争中站稳脚步，才能够促进自身向着更加科学化和标准化的方向迈进。

5、切实做好无损检测的技术服务，加强无损检测技术的研发力度

要做好无损检测的技术服务，首先要有效的分析当前我国无损检测技术服务的情况，对其中存在的种种不足之处进行分析和研究，明确现阶段执行无损检测技术的要点，努力提高业务素质，将自身的市场竞争力提高，在激烈的市场竞争中占有一席之地。在分析和研究的过程中，对于一些存在着恶性竞争和服务商体现出来的不良情况要进行细致的分析，并反思自己是否也存在相同类型的问题。之后，在这个基础上，和其他的服务商进行积极的合作，结合国际市场上无损检测服务的情况，对恶性的竞争进行抵制，将优势的技术集中起来，采用合作学习研究的方式，开发一些新的技术服务，用高端精密的技术服务来取代那些较低级的技术服务，合理的分配资源，并按时对资源和设备进行更新和维护。

在一些常规的无损检测中，比如铁路、航空航天、船舶、电力等，我国的无损检测技术尽管都能够基本满足，但是在精度方面还有待提高，例如数字射线检测、相控检测等，这表明了我国的无损检测行业在技术实力上还需要提升。并且，我国还没有意识到技术研发的重要性，还没有对技术的创新和研发投入充足的资金。随着技术的不断发展进步，以上的各个行业也在不断地走向成熟，这对于无损检测的技术服务也提出了更高的要求。所以，企业要想获取更大的发展空间，就要加大对无损检测技术力量的投入，对开发和维护研发技术服务的团队加大力度。

结语

综上所述，我们国家的无损检测行业在近几年发展中，也创造出了一定的成绩，并且其市场占有能力也在不断的提升。但是，同欧美一些发达国家进行比较还存在一定的差距。因此，在国际交往日趋密切的当今社会中，无损行业为了能够更好的发展，就必须要认清当前自身在市场中的现状，进而结合先进的理念，展望自己的未来市场发展前景，推动自身向着科学合理的方向迈进。

参考文献

[1]陆晓辉.无损检测前景广阔，急需行业创新突破[J].中国高新技术产业导报，2011（09）.

[2]沈建中.无损检测的几个热点问题和技术[J].无损检测，2005（01）.

9.徐州铜山新区烟草市场调研 篇九

执行单位：美仁娱传媒公司

陈丽琴 盛婷婷 李杰

背景

徐州卷烟厂位于江苏省徐州市环城路80号，已有六十多年历史。工厂总占地面积19.18万平方米，现有职工2500人，其中各类专业技术人员600余人，拥有固定资产原值9.69亿，净值6.5亿元。主要生产设备均是从德国、意大利、英国引进，现已形成40万箱卷烟生产能力，每年为国家创税利8-10亿元。主要产品“红杉树”牌卷烟已连续四次被评为”全国名优卷烟”，“东渡”牌卷烟连续两次被评为“全国名优卷烟”。

我国现有吸烟人数超过3亿，约占全球吸烟者的三分之一；遭受被动吸烟危害的人数是5.4亿[1]；每年死于吸烟相关疾病的人数约为100万，因吸“二手烟”导致死亡的人数已超过10万。由于政府的重视和社会对烟草危害关注度的提高，我国烟草控制工作有了明显进展，表现在政府增加了对控烟的投入；创建“无烟奥运”的不懈努力；继香港之后，北京、上海等重要城市相继颁布或制定新的公共场所禁烟法规；大众传媒对烟草危害的知识普及和加强烟草控制的呼声日益强劲；各级人大代表、政协委员提出的控烟议案和提案明显增加；民间倡导控烟的行动正在拓展。无烟环境与健康生活正在成为中国人民自觉的追求。

调研目的

了解徐州铜山新区市民吸烟状况 •

寻找卷烟厂与禁烟之间的平衡点 •

使消费者既能适度吸烟又能自觉禁烟

调研对象及方法

1、调查对象：

徐州市铜山新区市民

2、样本容量：200份

3、调查方法：问卷调查、询问法

4、时间安排：周六、周日

调研的项目

a、铜山新区吸烟人数调查 •

b、消费者对香烟品牌的熟知度 •

c、消费者对香烟品牌的喜好程度 •

d、消费者对香烟品牌选择原因的调查

操作流程

•接受项目—制订调研计划方案—组成项目操作小组—设计调查问卷或调查量表—调查准备—

•—督导、访问员培训—抽样—预调查，完善问卷与调查执行方案—实地调查访问—质量检查与复核—

•—问卷整理与编码—数据库建立—数据录入—统计编程与结果输出—结果分析与调查报告书撰写—

•—提交客户—调查结束—商讨下一步合作方案

人员分工

三人轮流去调查：

调查员分别调查65份问卷，每人去铜山新区不同的地方对徐州市民进行问卷调查。

最后由盛婷婷分析数据，陈丽琴汇总结报告，调研情况由李杰来汇报。

质量控制

•为了保证调查质量，对调查的各个环节实行严格的质量控制。包括问卷设计阶段的质量控制、访问员的质量控制、调查执行阶段的质量控制以及数据处理与分析阶段的质量控制。•问卷设计以及试调查

•问卷设计由富有调研操作经验和研究水平的专家教授主持，由项目小组共同商议，同时征求客户意见；通过试调查对问卷的准确性与可行性进行论证，提高问卷质量，降低设计误差，以争取最大限度地准确获取所需信息。•访问员的挑选与培训

•访问员的严格挑选和培训是获取准确可靠资料的关键，我们的访问员是徐州师范大学商学院的在校学生，其有专业特长、富有责任心和积极性、吃苦耐劳。培训的要求是：明白此次调研的目的与意义，了解调查的原则和方法，严格执行调查工作的进程，按时完成问卷调查，确保调查问卷的质量。培训的内容包括：访谈技巧培训，问卷内容培训，家电专业知识培训。由商学院专业教师以及百大家电相关人员进行培训。•调查实施

•严格按照事先制定好的抽样方案科学、准确抽样，尽可能降低抽样误差，实地调查时，每一个调查点安排一名访问督导进行控制和联系，及时对访问员交回的问卷进行仔细复核与筛选，确定问卷无漏问，坚决剔除无效问卷和有作弊嫌疑的问卷，同时对相关人员进行处罚。•

4、统计分析。由拥有丰富经验的专业人员进行数据的分析和报告的撰写。•

报告形式

•书面数据报告

•书面分析报告

调查经费的预算

•200份问卷：20元 •路费：15元 •总计：35元

10.烟草系统市场管理述职报告 篇十

尊敬的各位领导、同事们：

大家好，首先做一个简单的自我介绍;我叫xxx，今年xx岁，本科学历，现在。在烟草系统的这几年间，我在工作上兢兢业业，始终将工作放在第一位，始终都能以端正的态度对待工作，对烟草事业有着深厚的感情。下面就我的工作情况做如下述职报告：

一、开展本职工作情况

1、市场管理是专卖工作的基础;我所管理的是xxx管区，零售户相对比较集中，以杂货店和小超市为主，零售户的法律意识比较低，对专卖管理工作不是很配合，并时常出现一些小的违规行为。针对这种情况，我在管理中注重宣传和引导，一方面，加强市场管理，保证市场管理的质量和力度，对违规情况较轻的主要采取警告、下达整改通知书等办法进行管理，让其意识到已经违反了烟草专卖法并及时加以改正;对于违规情况较重和屡教不改的坚决进行查处，并加强复查。另一方面注重服务型管理，加大法律法规的宣传，并及时对标价签出样进行维护、对亮证经营进行督促等。在市场走访中积极与零售户进行交流，尽量多的了解其基本情况和经营情况，并针对不同的零售户采用不同的管理办法，做到有针对性和最有效的管理，提高管理的质量和效果;通过长期的管理工作，管区的标价签出样、亮证经营等方面都得到了一定的提高。

2、在线索收集和案件查处方面，我积极挖掘案件线索，加大案件查处力度;首先在市场管理中积极从片区内收集案件的线索，加大对零售户违规情况的收集、摸排和跟进，并及时上报中队进行查处和整治。另一方面积极的参加区局、中队大案要案的.查处，吸取案件查处的经验，提高了自己的办案能力。

3、严格落实专销结合;我和对应的客户经理认真贯彻落实专销结合工作的精神，坚持每周交流市场信息，仔细分析市场管理的不足和销售工作中出现的问题，并有针对性的进行解决。通过交流大大加强了我们在工作中的团结与一致性，确保了各项工作的圆满完成。

二、学习情况

除了日常的工作，参加培训和学习是提高自身素质的最有效的途径，平时区烟草局组织的各种学习培训和思想教育，我都认真仔细的学习并做好笔记，下来后在实际的工作中加以运用，做到学以致用，切实的提高自己的业务技能和思想觉悟。除此以外，我参加了西南交大的本科教育课程，目前已经拿到了本科学历，文化素质的提高将有助于我更好的开展日常工作。

三、廉洁自律情况

在个人廉洁自律方面，我注重德操修养，坚持做到自严、自律、自尊、自爱，一直以来以“九不准”和“六条禁令”严格要求自己，坚决杜绝“吃、拿、卡、要”，在工作中摆正自己的位置，正确处理与零售户的关系。在工作上始终坚持自己的原则，工作中做到清正廉洁、严于律己。

四、目前还存在的问题

1、工作责任心还不够强，在工作上面还存在推脱的情况。

2、市场管理方面还有所欠缺，特别是市场精细化管理方面还需要提高。

3、案件查处和线索收集是方面的经验还不够，方法比较单一，对案件线索不够敏感。

4、在中队和个人资料制作上面有时还不够及时，在上报数据的准确性方面还需要提高。

五、下一步的工作重点

1、加强自身素质和业务技能的提高，在工作上摆正姿态、提高工作积极性。

2、继续加强烟草市场管理，特别是加强细节的管理，注重市场管理的精细化。

3、积极挖掘管区违规案件线索，积极配合区局进行大案要案的查处。

11.种子市场监管现状及对策分析 篇十一

关键词：种子市场监管；存在问题；对策

中图分类号： F324.6 文献标识码： A DOI编号： 10.14025/j.cnki.jlny.2014.22.009

种子是农业发展的基础，其质量的保障关乎到农业生产秩序，因此种子监管工作意义重大。伴随着《种子法》的颁布实施，种子市场得到了进一步规范，确立了以规范经营主体资格为基础，以打假治劣为核心，以强化市场巡查为手段，以市场主体诚信守法经营为依托，深入开展种子市场秩序整顿，取得了较好的效果。但仍然存在许多问题，影响着种子市场的正常运转，并且威胁着广大农民的切身利益。

1 种子市场监管存在的问题

1.1 种子监管部门专业人员稀缺，经费严重不足

种子监管部门尤其是县级基层单位，由于长期管理松散，人员稀缺，专业技术人员缺少，许多工作人员都是兼职工作，加上财政经费比较短缺，缺乏必备的交通工具、录音笔、暗访摄像机等现代化的调查取证工具及执法经费，执法人员出差难、办案难，在很大程度上影响了种子管理职能的发挥。

1.2 种子质量检测机构和检测手段落后

许多地方的种子管理部门还没有建立完整的种子质量监督检验室，检测设备相对比较落后老化，根本派不上用场。检测手段仅停留在手摸、眼观上，无法对种子质量进行严格检测。

1.3 种子经营户的整体素质较低

种子经营户多数是农民出身，甚至同时经营多种农资项目，文化水平相对比较低，对《种子法》等法律及相关法规了解不够，服务“三农”的意识不强，对假劣种子的危害性认识不足，因而对进货、销货台账建立不全，甚至容易因为获得更多的利益而经营假冒伪劣种子产品，种子质量不能得到保障。

1.4 无证照销售查而不绝

有的农民将自己未使用完的种子拿到市场上出售，少数不法分子趁机混杂其间，出售假劣种子，其流动性大，隐蔽性强，给监管工作带来了较大的困难，很难彻底根除。加之流动摊点较多，一些经营者证照齐全，但进货渠道不统一，种子质量得不到保证。

1.5 农民自我保护意识差

由于农民的法律知识缺乏，当其合法权益受到侵害时，能运用法律来维权的少，自认倒霉的普遍存在，特别是对数量不多、受损面积少和受损后对生活影响不大的蔬菜种子，往往放弃了维权。

2 加强种子市场监管的对策

2.1 加大对《种子法》等法律法规的宣传力度

要通过各种形式和渠道，加大对《种子法》及农业生产知识的宣传力度。一是对种子经营企业以及相关从业人员法律法规和种子生产、加工、包装、储藏等业务技术的培训，让种子从生产源头上质量得到保障；二是对种子经营者进行培训和教育，提高其文化素质水平以及为农民服务的意识；三是要做好法律知识的宣传，逐步提高农民的法律意识，让农民购买到假冒伪劣种子能够主动通过法律程序维护自己的权益，根除不法分子生存的空间。

2.2 提高种子生产经营准入条件，对种子零售商实行执业资格制度

种子是具有生命力的最特殊的农业生产资料，对农民增收和社会稳定具有重要作用。目前，种子生产、经营企业太多，造成市场品种太多，价格高而乱。建议提高种子生产经营准入条件。而另一方面，作为种子使用者的广大农民的素质普遍较低，信息闭塞，对品种知之甚少，农民购种主要靠零售商的推荐介绍，如果种子零售商没有文化、不懂专业知识，那么零售商向农民推荐品种就好比瞎子牵瞎子走路。因此，建议对种子零售人员统一资格规定，或具有一定文化和专业知识，或经农业部门考试合格。

2.3 加大种子市场的管理力度

种子执法部门应严格依法办事，对未审先推、经营假劣种子、夸大宣传、流动摊点等应重点打击。建立种子企业诚信经营评价体系，依据种子质量抽检结果、市场主体资格、群众投诉、公众评价等相关信息，建立企业信用档案，实施信用等级分类监管，并实行动态管理。每年评选一批诚信经营公司、诚信经营店铺，不定期向社会进行公布。对违法企业实行定期通报并列入“黑名单”，对黑名单企业实行重点监控。

2.4 强化服务意识，为守法种子生产经营者保驾护航

种子管理部门要按照《种子法》及相关的法律法规要求，认真履行法定职责，加强种子监督管理；采取以教育为主，处罚为辅的管理原则，不增关设卡，为种子经营单位发展创造宽松的环境。同时，要为种子经营者提供法律咨询、品种开发、品种审定、供种信息、质量检验等服务，实施政策引导、加强行业指导，切实为广大的守法种子生产经营者保驾护航。

2.5 加强协作，信息共享

加强同工商行政主管部门的协作配合，互通信息，资源共享。将省市两级农业行政主管部门审定的，在本行政区域推广的主要农作物品种的类别、品种名称、产地、质量指标、检疫证明编号、种子生产及经营许可证编号等信息印发到基层工商所，以利进行有效监管。

12.亟待发展的烟草机械市场值得期待 篇十二

全球约有130个国家生产烟草，中国是世界第一大烟草生产国，近年来我国烟草行业的经济效益逐年提高，2009年全国烟草行业实现工商利税5 131.1亿元(图1)，同比增长12.2%;其中实现税费(含国有资本经营收入)4 163.4亿元，同比增长26.2%，成为国家财政收入的重要来源。

目前，我国有200多万hm2烟田，每年有一半投入生产，每两年轮作一次。如图2所示，2009年全国共种植烤烟112.3万hm2 (1 685.2万亩)，同比减少2.97万hm2 (44.5万亩);户均种烟规模0.75 hm2 (11.2亩)，同比增加0.23 hm2 (3.5亩);烟叶平均产量2 280 kg/hm2 (152kg/亩)，同比增加202.5 kg/hm2 (13.5 kg/亩);烟叶收购均价14.4元/kg，同比增加0.56元/kg;户均种烟收入24 400元，同比增加7 300元。由此估算，我国烟叶种植总收入每年可达360亿～380亿元。

2009年，全国共安排现代烟草农业试点单位143个，其中整县推进3个、整乡推进41个。为加强烟田基础设施建设，全年共安排专项资金99.7亿元(表1)，新建密集式烤房16.6万座，新修机耕路9 097.1 km、沟渠9 669.2 km，烟田综合生产能力和抗御自然灾害能力得到进一步增强，烟区生产生活环境得到进一步改善。在烟叶生产过程中，全国商品化供苗面积比例达94.0%，机械化整地比例达57.7%，密集式烤房烘烤比例达66.8%，同比分别提高12.7、8.7和20.0个百分点。通过现代烟草农业建设，带动了烟叶种植水平的全面提高，有力促进了烟区经济社会发展和烟农增收。

我国烤烟种植面积占全国耕地面积的1%左右，目前，我国正在调整烟叶生产布局、优化烟叶资源配置、控制烟叶生产总量，以促进烟叶协调稳定发展。烟叶种植向最适宜区和适宜区的省、地、县、乡、村和种烟大户转移;向烟叶质量好和市场占有量大的产区转移;引导农民走集约化、专业化生产的道路，实现适度规模经营。随着大力优化种烟农户，重点扶持科技户、专业户，种烟农户的数量在逐年减少，户均种植规模逐年增加。通过市场引导，烟叶生产逐步向适宜区转移，烟叶生产集中度提高。

目前，全国烤烟生产形成4个集中烟区。一是西南烟区包括云南、贵州、四川和重庆;二是黄淮烟区包括河南、山东、安徽和陕西;三是中南烟区包括湖北、湖南、江西、广东、广西和福建;四是东北烟区包括黑龙江、吉林和辽宁。此外，内蒙古、山西、河北、甘肃和新疆等地也有少量烤烟种植。白肋烟主要分布在湖北、四川和重庆等省市，香料烟主要分布在云南、新疆和湖北等省区。

西南烟区由于自然条件适宜，烟叶质量较好，是全国最大的烤烟产区，产量占全国60%以上。云南和贵州是我国烤烟生产最大的两个省份，其中云南省烤烟年收购量占全国收购量的30%左右，贵州省烤烟年收购量占全国收购量的15%左右。黄淮烟区的河南省烟田面积达8万多hm2 (120多万亩)，成为中国第4大烟叶种植基地。

国家烟草生产连续11年保持稳定发展。近年来，在烟草生产上不断加大投入，中国主要产烟区大部分集中在老少边穷地区，这些地方交通不便，生产条件特别是水利设施差。为实现工业反哺农业，2005—2008年，烟草行业累计投入约200亿元专项资金，为产烟区实施烟叶生产和人畜饮水配套的烟水配套工程。不仅为烟农解决了水利设施不足的问题，还解决了更多农民的人畜饮水问题，惠及600万户、2 000多万名农民，改善了22个省近133.3万hm2 (2 000万亩)烟田的生产条件。2007年烟草部门提出在农业生产方面加大投入、提高科学化和专业化水平，进行现代烟草农业建设试点，在135个试点地区全面推进农业生产基础设施建设，并实现烟叶生产的“规模化种植、集约化经营、专业化分工、信息化管理”。2005—2009年，烟草行业在全国投资新建了现代化的密集型烤房近24万座，普通烤房密集式改造30万座，实现了电脑控制的智能化烘烤，这不仅大大减轻了烟农的劳动强度，同时也大幅降低了烟农烤烟的能耗，并使得烟叶的烘烤质量提高、农民收入增加。

烟草部门提出从2009年以后4年，每年投入100亿元左右，用于推广农业机械化、建设机耕路和烤房，通过烟水、烟路配套建设，推广轮作、机械深耕、秸秆还田、种植绿肥和平衡施肥等措施，改善土壤生态。2009年起每年还将投资8亿元用于烟草机械补贴，计划3年内基本实现机械化生产，把农民从高强度的体力劳动中解放出来。争取到2015年基本实现烟叶生产地区基础设施现代化。

2 国内外烟草生产机械化状况

我国由于经济发展水平的限制，烟叶种植生产基本上是以农户为主，进行较为粗放的耕作方式，烟叶种植生产机械化水平低。区域间机械化水平也有较大差异。经过近年以来大力度的烟田“三烟”(即烟路、烟水、烟炕)基本建设投入，使烟田的基本状况有了明显的改善，但在烟苗移栽、田间管理(施肥、喷药、打顶和化学抑芽等)、采摘、编绑烟叶和分级、烟秆后处理等环节机械化方面相对投入很少，烟草生产过程中的一系列植保、收采、烟秆后处理等机械研发生产相对滞后。

在国外，以美国、日本为代表的烟草生产发达国家的烟草机械发展很快。据报道，日本烟草耕作机械协会属下的24个厂家从20世纪60年代开始进行烟草农业机械的开发研究，经过30多年的开发，目前烟叶生产的各项农事操作都已实现机械化，从播种育苗、翻田整地、土壤消毒、施肥除草、起垄盖膜、移栽培土、田间管理(施肥、喷药、打顶、化学抑芽等)、采收揭膜、拔根碎秆和扎把烘烤等各个环节都有与之相适应的农业机械来完成，而且机械化普及率相当高。

烟草的种植过程分为育苗、整地、起垄、移栽、施肥、覆膜、中耕、培土、采收、烘烤、烟秆处理等。烟草从种到收需要大量一系列机械。分为通用机械和烟草专用机械。通用机械是指既适用于烟叶生产又能用于其他农事活动的机械设备，包括农用动力机械、运输机械、耕整地机械、覆膜机械、植保机械、提灌站潜水泵等。烟草专用机械是专用于烟叶生产和烟叶调制过程中的机械设备。包括播种机械、剪叶机械、移栽机械、采收机械、编烟机械、型煤加工机械和其他专用机械设备。

在黄淮、东北烟区，农业机械化水平较高的地区，烟草生产过程中的机耕、起垄、施肥、覆膜、中耕、育苗已可以基本实现机械化作业;以丘陵、山区居多的中南、西南烟区，由于地理因素的影响，部分作业机械化作业受到一定的限制。地区间农民收入水平也影响烟叶生产机械的需求，耕种、田间管理的机械化水平仍较低。全国各大烟区都共同存在着移栽、采收和编绑烟叶、烟秆后处理机械化率低的状况。

由于烟草机械各地区需求差异较大，以前在烟草生产机械方面的投入少，机械化推广应用时间短，在设计方面和使用方面的经验积累较少，使得我国烟草生产机械化发展缓慢。由于烟草机械市场份额较小，各地种植条件复杂，需求差异较大，大的企业和研究机构不愿参与烟草机械设备的研发。小型企业或个人愿意参与，但是其资金有限，研制开发力量薄弱，导致有市场需求，其生产能力不足，并且研发出来的烟草生产机械存在结构设计不够合理、产品质量低、故障率高、使用寿命短、可靠性差和使用成本高等问题。

目前，在各省区中、小农机生产企业，许多推出适应本区域种植条件的烟草生产的机械产品。这些产品在技术和生产上不复杂，容易模仿。没有形成烟草生产全过程机械化的系列产品，多数生产烟草机械的企业生产规模不大，存在着较强的市场竞争。

3 烟草机械需求迫切，市场值得期待

种植烟草的工序繁杂，劳动强度较大，而且又脏又累，技术要求高、难度大，生产优质烟需要掌握相应的技术，风险也较大。烟叶的机械化生产可以减轻农民劳动强度，提高劳动生产效率，提高烟叶品质，提高烟农的收入，因此，实现烟叶生产机械化是广大种烟农户十分迫切的需求。

目前，各省烟草部门出台烟草种植生产机械的购置补贴政策，支持烟农的烟草种植生产机械化发展。各地烟草部门积极介入烟草种植生产过程中，指导烟农生产，为烟农提供种植机械设备，对于促进烟草生产机械化水平起到很大作用。一些地区积极组建烟草种植合作社。对于农户烟草种植生产的通用机械可以享受30%的农机购置补贴和60%烟草部门提供的购置补贴。烟草专用种植机械可享受60%的烟草部门的购机补贴。有的地方烟草部门为提高烟农积极性，提高烟草品质，烟草部门为农户免费提供给烟草设备，农户为烟草部门服务一定期限后，设备属于用户所有。烟草部门的大力度投入拉动也使烟草种植生产机械设备需求趋于旺盛。

每年我国烟草种植的收入在360亿～380亿元，按照总收入有5%～8%比例投入购置种植生产机械设备中预计，每年的烟草种植机械设备需求在18亿～30亿元，市场空间非常可观。

4 农机企业在烟草机械领域大有作为

目前，各地农机管理部门和烟草管理部门都十分重视“烟草三农”工作，都在极力推进烟草种植生产的机械化水平，因而形成烟草种植生产机械良好的市场发展环境。目前，在烟草农机产品领域还没有形成强势的品牌企业。农机生产企业要抓住机遇，积极进入烟草种植生产机械领域。在烟草种植生产的通用机械设备中，开发适宜于烟草生产的中耕拖拉机、耕整地机械、覆膜机械和植保机械等。同时，加大市场的调查研究，加强与高校、科研机构的联合，作到农机与农艺的结合，开发适宜各地区需要的烟田专用生产机械，着力提高技术水平、产品档次和产品品质，争创优质品牌。在烟草专用机械中，许多技术领域都是空白，企业要加强科研和技术创新，形成更多的专利技术与专利产品，抢占技术制高点，获取市场先机，也使我国烟草生产机械化水平不断提高与发展。

农机生产企业要从烟草种植农户、烟草管理部门、农机管理部门需求和要求出发，不仅能够为用户提供通用的动力、耕种、植保机械，还能提供适宜的专用机械，形成系列的烟草种植、收获及后处理机械设备，真正实现为烟草生产提供全套机械化解决方案，实现烟草生产全过程机械化，必将受到用户和管理部门的欢迎，使用户、企业、管理部门多方受益。

13.通用耗材市场现状分析 篇十三

2004年3月15日 《中国计算机报》

老张在中关村中发电子城卖了三年的电子元器件，这几年的生意，只能用“惨淡经营”来形容。去年年底柜台到期，他就寻思着要改卖其他赚钱的产品，一位铁哥们拍着胸脯告诉他如今最赚钱的是耗材，并跟他一再灌输“现在村里开宝马奔驰的都是卖耗材起家”这样的致富经。于是老张一咬牙把多年的积蓄都拿出来，租了一个新柜台捣腾起了耗材的买卖。

刚开始在自己哥们的帮助下，老张取得了一家南方通用耗材小品牌的代理权，用他的话说就是“原装的咱做不起，假冒伪劣的更不能做，做通用耗材好歹也算半个‘正规军’。”不过这几个月来老张发现这夹在中间的半个“正规军”也不是那么好做的，原装耗材对其完全封杀，原先想顺带卖些原装耗材的梦想落空了；由于自己没有什么行业资源，只能做些终端销售，可老张发现，夹在这么多卖通用耗材甚至是假冒伪劣耗材的柜台中间，自己很难让过往的消费者相信，他卖的耗材与别人有什么不同，所以从年初到现在生意一直毫无起色。

“一心要买原装的不会嫌贵，想买便宜的又嫌我的价钱还不够低。”老张在销售碰到的苦恼，可以说是目前通用耗材厂商在市场竞争中陷入困境的一个缩影。当初“以原装60％的价格，让消费者获得原装级别的品质服务”的豪言壮语，不料到如今还是一个没太多人喝彩的尴尬局面，假想中通用耗材的春天迟迟没有到来，据中国计算机行业协会耗材分会秘书长龚滨良介绍，目前国内耗材的市场格局依然维持在“原装∶通用∶假货=5∶1∶4”的水平。

三年前，通用耗材厂商一位代表曾提出一句很有名的宣言：“通用耗材非常希望得到原装厂商的合作，向共同的敌人假冒伪劣耗材开战，如此，进则能获得更大的市场份额；退而能割据耗材市场。”不过到了今天很多通用耗材厂商却尴尬地发现，假想中的援军和敌人似乎都没有出现，自己像是走入了一个没有对手的战场，最终却是在与自己进行结局难料的抗争。

新的利润源泉

据赛迪顾问统计：2003年中国打印机耗材（硒鼓和墨盒）总体市场容量已达131.4亿元，销量共计5812.7万个。其中，2003年喷墨打印机墨盒市场(不包括港澳台地区)实现年销量4358.4万个，同比增长28.9％，年销售额达58.9亿元人民币；激光打印机硒鼓市场(不包括港澳台地区)2003年销量为1454.3万个，同比增长37.8％，销售额达72.5亿元人民币。相对2002年，2003年耗材销量同比增长了31％。

如果说这样的增长还不够招来眼球的话，一个令人触目惊心的数字就是，就通用耗材的厂商数量而言，已经从几年前做通用耗材的国内厂商还只有一两家，激增到现在的超过了两百家。用清华华丰耗材总经理殷宗明的话说就是 “每个月有几家进入市场，同时有几家死去。”

耗材曾一直被认为是IT市场中的配角，但现在小小耗材似乎成了很多商家的救命稻草，龚滨良对记者表示，一些国际打印机巨头每年几十亿美元的利润甚至80％的利润都来自耗材，以墨盒为主的原装耗材的销售收入是这些打印巨头最赚钱的产品线，已经不是什么行业机密。“可以说，打印机上的利润率不断地下降，而耗材的利润在打印机厂商的全部利润里占有越来越大的比重。不过一些厂商的耗材价格5年不变，这也不能不说是一个奇迹。”

“这是IT行业最后一块利润制高点”殷宗明的回答更是直言不讳，与其他厂商在具体利润上模糊的表态不同的是，殷宗明很明确地向记者透露，例如一款标价150元的原装墨盒，如果除去研发、市场成本不算的话，其制造成本只有8元钱。

这种巨额利润率的存在，使得各喷墨打印机厂商竞相低价销售打印机，争取更高的市场份额，然后依靠耗材的销售获取利润。这也就是所谓打印机厂商的“耗材战略”。而对于很多曾代理原装耗材起家的经销商而言，由于深谙其中的奥秘所在，实力强的找到一家代工厂做自己的品牌，实力不行的干脆凭借着简陋的灌装设备甚至就一大桶、一高压锅就能制造出大量的耗材。所以在近两年来一下冒出如此多的有名或是没名的耗材品牌，也就不足为奇了。

鱼龙混杂的尴尬局面

一般来讲，目前打印机耗材市场上的产品可以划分为原装耗材和通用耗材。所谓原装耗材是指由生产打印机的厂商供应的耗材，包括墨水、碳粉、色带和纸张等物品，而通用耗材是指由专业生产打印机耗材的厂商提供给用户的打印机耗材产品。至于假冒伪劣的原装耗材产品，则很难将其归到哪一类的门下。

不过，就是这“无门无派”的假冒伪劣产品，在整个耗材市场的占有率却超过了40%。从根本上说，它的确是目前原装耗材和通用耗材最大的敌人。不过有趣的是，几乎所有的通用耗材厂商都不将原装厂商当作自家的竞争对手，而提出要跟假冒伪劣的品牌进行竞争。可很多原装厂商却将通用耗材当作最大的敌人。

“原装耗材拿我们作为最大的敌人，是因为他们非常清楚如果我们成长起来，给他们将带来很大的威胁；而我们将假冒伪劣产品视作目前最大的敌人，原因是我们发现，在一些场合下，通用耗材被错误地划入与假冒伪劣产品同列，某些假冒伪劣产品就是出自一些生产通用耗材的小作坊之手，这对发展通用耗材非常不利。”天威耗材北方区经理于卫无奈地表示，正是有了这些“害群之马”，搅得通用耗材厂商苦不堪言。而要想跟原装耗材厂商联合打假，几乎也不太可能。

“最好卖的就是名牌墨盒的假冒货！”一位原装耗材店的店主毫不避讳地告诉记者。据他介绍，好卖的原因是买的人多，“有些顾客指定要假货，而且量一般都较大。”

这可有些令人费解——按常理，我们对假货都是避之惟恐不及，为什么有些人知假还要买假呢？业内人士一语道破天机：非招标采购。据介绍，许多企业对购买电脑相当重视，往往采取招标，而对电脑耗材的采购却少有价格监管办法。由于电脑耗材是低值易耗品，一些单位每年花在这上面的钱要几十万元甚至更多。一些销售商正是看中了这点，拼命抬高耗材价格，由于电脑耗材品牌、种类、型号繁多，如果不是行家，就很难发现假冒伪劣产品。

这种现象当然不仅仅存在于假冒伪劣耗材领域。正因为原装耗材利润有限，而通用耗材市场份额较低，大部分的耗材品牌为了方便暗箱操作，都不愿公布真实零售价。主要也是因为他们认为，耗材价格不透明，方便经销商操作，对零售客户时，可以好好宰一刀，而对行业客户，价格不透明便于给回扣。这样做导致的结果是，很难有什么名气响亮而被消费者普遍认可的品牌。

尚待细分的产品策略

在原装耗材市场上，一个常常被人诟病的现象是，并不存在着根据用户高、中、低的消费能力和需求而进行的产品细分。产品没有细分带来的价格“一刀切”使普通消费者陷入了“买得起马配不起鞍”的境地。其实这对于通用耗材厂商而言，这是一个非常有竞争力的突破口，不过遗憾的是，真正能看到这一点的通用耗材厂商，却是少之又少。

原色耗材总经理聂运昌在谈到这种一刀切的模式时，曾举了这样一个简单的例子，像同为家用和商用的原装墨盒，需求显然是有所差别，但在价格上向来一视同仁，这明显有悖于成熟市场的特点。

对于不久前表示要做通用耗材市场领军厂商的紫光来说，在进入市场之前，就曾花了整整20多个月的时间来进行这样的产品细分调研。其通用耗材事业部总经理刘燕跟记者表示，紫光相信在市场成熟的时候，低、中、高端产品都有需求，“比如有些就要求低价，他对打印质量要求不高，而且自己会维护，所以就买便宜的，还有就是对价格不敏感，就要高品质，省心省力，那就买高端产品了，还有更多的用户需要接受所熟悉的品牌，价格适中、售后服务也满意的产品，这也是紫光追求的方向。”

不过这样的产品细分策略仅仅是从提供物美价廉产品的思路上考虑，离真正意义上的产品细分还存在着一定的差距。对于在通用耗材市场已经摸爬滚打多年的天威而言，这样的产品细分很早以前他们就已经开始尝试了。于卫告诉记者，广告行业是天威很大的目标客户群体，所以天威就不断地推出新产品以满足这一行业的产品需求，效果非常良好。

2003年1月1日起我国执行的《政府采购法》明确规定，在同等条件下，政府采购应当优先考虑采购本国货物、工程和服务。这也被国内通用耗材企业视为一个极大的转机。在殷宗明眼里，清华华丰目前制定的计划就是要主攻办公打印耗材市场，并旗帜鲜明地提出了“为办公打印赤字堵漏”的口号，将研发、生产、营销和服务的主要精力都放在办公领域，并推出了一系列符合日常办公打印特点的精品打印耗材。“我相信，只要好好去把握客户的真正需求，做好产品的细分，通用耗材的春天必将为时不远。”

拓展渠道拒绝“墙头草”

面对大市场的机遇，原装耗材的打压，众多通用耗材厂商很现实地选择以渠道利润吸引经销商加盟，拉拢人心。一位早先经营原装耗材，如今转做通用耗材的代理商直言不讳地告诉记者：“加盟原装耗材的放心店，虽然可以使我们拥有相对稳定的用户群体，但是原装耗材价格几近透明，随着耗材市场竞争的加剧，经营原装耗材的利润率已经从2000年以前的高达5%降到了现在的不足3%，现在通用耗材给的利润要高得多，换作你，你会选择谁？”

不过这正应了“利来两边倒”的渠道“墙头草文化”俗训。“渠道商销售哪家的产品无非就是一个‘利’字，谁能带给他们利益最大化，他们自然就跟谁。”一位业内人士很直白地指出渠道商的心态。

所以，依靠相对高额利润吸引渠道商加盟是第一步，如何维护好这种合作关系甚为重要。在兑现承诺之上，通用耗材厂商也着手为渠道提供包括各种培训活动和广告、促销活动等全方位的扶持，安定吸引过来的渠道商。所以，现在大多通用耗材厂商更注重给渠道输入品牌营销行为，对宝贵的渠道给予全力支持。格之格副总经理孔德珠谈到这一点时表示：“人在追逐利润之外，还有事业成就感的需求，我们制定的经销商合作政策中，把经销商纳入利润分配体系，在选择经销商的时候，挖掘那些有着成就事业愿望的合作伙伴。这是格之格所需要的。”

而清华华丰殷宗明更是提出了“做耗材而不是卖耗材”的口号，立志把耗材作为一个产业来做。在很多地区和二三级市场，原装耗材厂商鞭长莫及，渠道和专卖店分布点不多。现在殷宗明更多的是在这样的二三级市场穿梭，向经销商灌输他的“快速行销法”。最主要就是为了让产品快速地从厂商到渠道，再从渠道销售到用户手中。

而且在很多人看来，服务是制约通用耗材发展的最大障碍。而在2004年及其未来5年中，耗材产品服务将逐步实现服务的当地化和服务的前端化。“服务当地化”是与各区域经销商开展紧密合作，“服务前端化”是将服务从售后提到售前，通过经销商向用户提供专业的打印耗材咨询服务。通用耗材厂商能否做到这一点，将成为是否能推动这一市场取得更大发展最为关键的因素之一。

通用耗材也要讲技术创新

做通用耗材，“软肋”也是明显的。天威董事长贺良梅承认，“通用耗材厂商实际上是很被动的，因为只有当打印机生产商将产品摆到市场上，通用耗材厂商才知道自己该生产什么样的产品，才好为之配套。”

而且据贺良梅介绍，小小的打印机墨盒，有些国外厂家竟然会申请成百上千个专利。“想和我兼容吗？要么付费获得我的专利授权，要么自己加大研发的投入。”在付费的道路未必能行得通的情况下，通用耗材厂商加大自己的研发投入就成了一个迫在眉睫的事情。

去年十月记者在参观天威耗材在珠海的生产基地时，也了解到作为行业龙头，天威到目前为止，已累计在国内申请专利108项，在国外申请专利30多项，已有59项专利申请获得了专利权。对此贺良梅的解释是：“专利的事情就是这样，你中有我，我中有你，最后的结局就是大家互不起诉。否则天威会非常吃亏的。”

对已有的成果，贺良梅并不满足，“下一个目标是把‘天威’建成为‘信息耗材’中的名牌。”所谓“信息耗材”，是指所有与“信息”打印、输出和存贮有关的产品。这个耗材王国在近年不断拓宽自己的产品线，实现产品多元化，旗下产品已不仅仅局限于“打印机耗材”，品牌内涵日益丰富，已经向更深、更广的“信息耗材”领域延伸。

很多通用耗材厂商也提出这样的观点，有基础有实力的通用耗材厂商也应以技术研发和本地化优势来推动兼容耗材发展，服务于广大消费者。也只有这样，才能将国内的耗材市场带入正规化的发展道路。

中国计算机行业协会耗材分会秘书长龚滨良认为，要想发展中国的耗材产业，打破原装垄断，让广大消费者都得到实惠，就要进行技术创新，拥有自己的专利技术。近几年，不少企业在投资耗材生产，但这些企业都有一个共同点，只着眼于制造业，在设计、研发方面少有提及。

龚滨良还透露，在公布的国家鼓励发展的64项电子信息产品目录中，与打印耗材相关的项目就有：激光打印机制造、喷墨打印机制造、普通纸传真机制造、喷墨打印机用墨水的生产等，为我国的耗材产业指明了重点，明确了打印耗材本土化、产业化的发展方向。

图1 2001～2003年中国打印机耗材（硒鼓和墨盒）市场销量情况

图2 2001～2003年中国硒鼓市场销量及增长情况

图3 2001～2003年中国墨盒市场销量及增长情况