渠道营销论文

渠道营销论文（共14篇）

1.渠道营销论文 篇一

企业网络营销渠道与传统营销渠道整合的有效策略

（一）网络营销中顾客概念的整合

传统的市场营销学中的顾客是指与产品购买和消费直接有关的个人或组织（如产业购买者，中间商，政府机构等）。在网络营销中这种顾客仍然是企业最重要的顾客。

网络营销所面对的顾客与传统营销所面对的顾客并没有什么太大的不同。虽然目前的网民还具有地域性和年龄性的特点。同时，我国现在的网民也仅有一千多万。但这都将随着网络建设的进一步完善以及网络资费的进一步降低而增加。因此，企业开展网络营销应进行全方位的，战略性的市场细分和目标定位。

但是，网络社会的最大特点就是信息“爆炸”。在因特网上，面对全球数以百万个站点，每一个网上消费者只能根据自己的兴趣浏览其中的少数站点。而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商业运行以来，网络用户急剧上升。面对这种趋势，从事网络营销的企业必须改变原有的顾客概念，应该将搜索引擎当作企业的特殊顾客，因为搜索引擎不是网上直接消费者，却是网上信息最直接的受众，它的选择结果直接决定了网上顾客接受的范围。以网络为媒体的商品信息，只有在被搜索引擎选中的情况下，才有可能传递给网上的顾客。既然搜索引擎成为企业从事网络营销的特殊顾客。企业在设计广告或发布网上信息时，不仅要研究网上顾客及其行为规律，也要研究计算机行为，掌握各类引擎的探索规律。

（二）网络营销中产品概念的整合

由于技术的革新和变更，产量受重视程度越来越低，已经不再像从前那样成为生产商的策略中心。企业必须考虑按照客户的需求定制产品，而非按部就班地生产标准化产品。即使是产量密集型的产业，如汽车制造业，也正在被技术进步的力量推动，逐渐转向定制生产（即按照客户订单要求来生产产品）。竞争的压力要求各个产业能对周边经济环境的变化迅速做出反应，这意味着从前主管发号施令、中层管理人员负责执行、普通员工由部门分管的等级管理体制将不复存在。而网站与最终客户的直接交流，也为企业个性化服务提供了可能。

在网络环境下，由于企业在物理空间和实体形象方面距离的缩小，致使企业之间竞争的难度大大增加。因此，企业要想成为在各方面都胜出对手的全能冠军就很难，但如果在某一个专门领域做精、做专、做深，在一个业务领域建立很强的竞争优势，则胜出的可能性很大。这就促使企业要根据自身特点确立合适的消费者目标定位。

（三）网络营销中促销概念的整合

网络营销过程中营销组合概念因产品性质不同而不同。对于知识产品，企业直接在网上完成其经营销售过程。在这种情况下，市场营销组合发生了很大的变化（与传统媒体的市场营销相比）。首先，传统营销组合的4P中的三个——产品、渠道、促销，由于摆脱了对传统物质载体的依赖，已经完全电子化和非物质化了。因此，就知识产品而言，网络营销中的产品、渠道和促销本身纯粹就是电子化的信息，它们之间的分界线已变的相当模糊，以至于三者不可分。（若不与作为渠道和促销的电子化信息发生交互作用，就无法访问或得到产品。）传统营销的价格策略主要考虑产品的生产成本和同类产品的市场价格，并且同一种产品在不同国家、地区的价格也不相同，即实行价格歧视。而消费者利用互联网可及时获得同类产品或相关产品的不同价格信息，必然会给实行地区价格差异的企业带来巨大冲击。为了消除这种不利影响，企业要努力使价格差异减少或实行价格标准化。尤其是网络上的消费者有较强的理性，企业在制定价格策略时更要考虑消费者的价值观念。传统的促销策略主要是企业通过广告、人员促销、销售促进、公关宣传等方式进行，消费者处于被动地位。而企业开展网络营销，可利用网络论坛，BBS、电子邮件等网络工具与消费者建立一对一的联系，使消费者从被动地接受促销转变为主动地搜索广告，接受产品或服务，而且可大大减产促销费用。其次，价格不再以生产成本为基础，而是以顾客意识到的产品价值来计算。第三，顾客对产品的选择和对价值的估计很大程度上受网上促销的影响，因而网上促销的作用倍受重视。第四，由于网上顾客普遍具有高知识、高素质、高收入等特点。因此，网上促销的知识、信息含量比传统促销大大提高。对于有形产品和某些服务，虽然不能以电子化方式传递，但企业在营销时可利用INTERNET完成信息流和商流。在这种情况下，传统的营销组合没有发生变化，价格则由生产成本和顾客的感受价值共同决定（其中包括对竞争对手的比较）。促销及渠道中的信息流和商流则是由可控制的网上信息代替，渠道中的物流则可实现速度、流程和成本最优化。因为网上简便而迅速的信息流和商流使中间商在数量上最大限度的减少甚至成为多余的。综合以上两种典型的情况，在网络营销中，市场营销组合本质上是无形的，是知识和信息的特定组合，是人力资源和信息技术综合的结果。在网络市场中，企业通过网络市场营销组合，向消费者提供良好的产品和企业形象，获得满意的回报和产生良好的企业影响。

（四）网络营销中广告概念的整合

网站是企业进行网络营销的基础，通过企业自己有特色的网站，一方面可以树立企业形象，另一方面可以吸引新顾客、沟通老顾客，而这一点又直接影响到网络营销的效果。因此作为企业“脸面”的网站必须注意以下几点：

尽可能吸引网络“观众”。主页（Homepage）的版面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，而不只是一堆绚丽的图片和空泛的文字说明。

快捷的信息提供。网站的内容要不断更新，使消费者及时了解和获取企业及产品的信息。

提高网站的质量与专业性。精良和专业网站的设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者（访问者）的购买欲望。

加强网站的推广与宣传。优秀的网站同样需要辅之以成功的推广。利用搜索引擎、互惠链接等方法大力地宣传企业的网站，具有针对性的Banner广告会大大提高网站的知名度。也可通过传统的宣传方式如电视广告、新闻媒体、印刷品等来扩大企业网址的影响。

及时回应顾客的需求。网络化经营的企业对于顾客反馈必须及时反应，设专门职能部门处理，利用Email、线上常问问题（OnlineFAQ）等与顾客做双向沟通。

把方便留给访问者。如果企业想促使访问者在线购买产品或得到服务，那么必须为他们建立一条方便的通道，以便他们得到各种想要的信息，如在网页添加快速进入网站各级页面的导航条，在网站上加入内部的搜索引擎，迅速回复客户的来信等。

（五）网络营销对企业形象概念的整合

网络营销带动了企业理念的发展，也相继带动了企业内部网的发展，形成了企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少，销售组织层级的减少和扁平化，经销代理与门市分店数量的减少，渠道的缩短，虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等内外组织的盛行，都成为促使企业对于组织进行再造工程的迫切需要。

信誉是网络营销的前提。尤其在网络市场并不发达的中国，谁会在网上购买自己从来没听说过或者质量不可靠的产品呢？如何确认顾客需求的真实性也是网络营销现阶段所面临的难点，这都可归结为信誉的问题。另外，在建立企业门户网站过程中，网站的知名度、服务质量等条件，也是一种品牌的营造。产品信誉、企业信誉在进行网络营销过程中是一个长期性的、战略性的问题。通常企业可从以下几方面树立信誉：

优质的服务——随时为客户提供真正需要的方便的、优秀的服务；

良好的运作——包括向客户提供最低价位的产品及服务，同时尽量避免给客户添麻烦。

不断创新——不仅要求向顾客提供质量最好的产品，还要求向顾客提供更有新意、更有特色的产品，为顾客带来更多的利益。

网络营销要求企业员工特别是营销和网络管理人员不仅具有先进的技术知识，还要在市场营销方面有独挡一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，还要有强烈的服务意识和人员沟通能力。因此企业要注意吸引和培养复合型人才，提高员工综合素质。

在企业组织再造过程中，在销售部门和管理部门中将衍生出一个负责网络营销和公司其他部门协调的网络营销管理部门。它区别于传统的营销管理，主要负责解决网上疑问，解答新产品开发以及网上顾客服务等事宜。同时，企业内部网的兴起，将改变企业内部运作方式以及员工的素质。在网络营销时代到来之际，形成与之相适应的企业组织形态显得十分重要。

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2.渠道营销论文 篇二

一、浅析网络营销的优势

(1) 能够帮助企业获取未来的市场竞争优势, 优先占领一定的消费市场。 (2) 使得消费决策更加的具备自主性和便利性。 (3) 有利于降低产品生产成本, 且能够有效的避免信息传递的重复。 (4) 有利于建立良好的企业与顾客的交流沟通关系, 使得营销更加的人性化、个性化。 (5) 有利于企业为顾客提供更加优质的服务, 且降低服务成本。 (6) 有利于提升产品的多媒体效果, 吸引顾客的眼球, 促进消费。

二、阐述了几点建设性的传统营销渠道和网络营销渠道的结合发展途径

(一) 传统营销渠道和网络营销渠道的结合发展——顾客概念

购买或者消费企业产品的个人或组织, 便是传统营销渠道对顾客的定义。同样, 网络营销渠道下的顾客概念与传统营销无太大差异, 但是网络营销下的顾客更加具有年龄划分和区域划分。因此, 随着互联网技术的普及率的增加, 需要将网络营销与传统营销中的顾客概念相结合, 全方位的、多层次的消费顾客进行准确的定位, 但是, 目前的网络营销呈现“大爆炸”的趋势, 企业面对全球数以百万个站点, 难以有效的满足每个消费者的内在需求, 也难以准确的把握消费者的兴趣爱好, 因此, 需要利用网络营销的优势, 结合传统营销中的顾客概念, 应用搜索引擎, 尽可能的节省消费者的购物时间和精力, 并且针对特殊顾客, 要针对性的开展营销策略, 另外, 搜索引擎往往是网络信息的最直接受众 (不是网上直接消费者) , 搜索引擎所圈定的顾客群体, 能够直接反映出产品销售的范围及倾向, 因此, 企业利用先进的互联网技术, 在设计广告 (或发布网上信息) 时, 要充分的考虑消费者的个性特征、消费需求、购物规律等, 并且要充分的掌握计算机运行规律, 掌握各大搜索引擎的使用技巧及规律, 全面的提升网络营销与传统营销中的顾客概念相结合度, 提升企业的核心竞争力, 获取相应的市场优势。

(二) 传统营销渠道和网络营销渠道的结合发展——产品概念

能够满足某种需求的东西即为销售产品, 且传统营销理念将产品分为三大产品概念, 即:核心产品, 形式产品以及附加产品。网络营销在继承传统营销中的额产品概念的同时, 也对其进行了适当的革新, 更加注重并且依赖于信息对消费者行为的引导, 对比分析, 我们发现, 网络营销的产品概念是对传统营销产品概念的扩充。另外, 经网络营销手段的应用经验, 我们会发现:网络营销, 所提供的服务更加的追求细腻、周全、完美, 最大限度的满足消费者 (购物者) 的内在需求, 因此, 需要进一步的细化整体产品的构成。一般产品、核心产品、期望产品、潜在产品、扩大产品是网络营销理念下的产品概念。网络营销下的核心产品与传统营销下的核心产品概念相同;扩大产品与传统营销下的附加产品概念相同, 但是另外增加了其他竞争产品的附加利益以及相应的服务;一般产品 (具有外在形式, 看得见、摸得着, 具体形式和特征) 和期望产品 (属于未来产品范畴, 消费者对其具有一定期望或者偏好) ;另外, 网络营销下的潜在产品是指:享受到的超乎顾客现有期望 (顾客购买产品后) , 且具备新型的利益价值或者优质服务, 在使用后, 顾客发掘该产品的优势, 产生继续购买力, 是一种对产品销售服务体系的创新。

(三) 传统营销渠道和网络营销渠道的结合发展——营销组合概念

营销组合概念根据产品性质 (实用性、观赏性) 的变化而变化的, 尤其对于知识产品来说, 企业能够直接通过网上与消费者沟通完成, 这样就改变了传统营销下的营销组合概念, 传统营销下的营销组合概念分为三个部分, 即:产品、渠道、促销, 然而, 网络营销下的营销组合摆脱了对物质载体的依赖, 能够实现完全电子化以及非物质化, 使得知识产品的营销实现电子化销售, 降低了产品成本, 同时增强知识产品的销售价值。另外, 网络营销下的价格计算不再以生产成本为基础, 而是以产品价值来计算, 这样能够极大程度的提高企业的核心竞争力, 提高社会信誉度, 保持良好的市场竞争优势。除此之外, 顾客对产品的选择以及顾客对所选取的产品的价值估算, 往往受到网络促销的影响, 若顾客具有高素质、高收入特点, 则会促进促销率的提升, 同时, 增强企业的产品价值。另外, 对于有形产品, 通过网络营销, 可以利用互联网技术有效的完成信息流和商流, 最大限度的保证物流速度最佳、成本最优, 尽可能的减少中间商的干预, 帮助企业获取最大的经济效益, 同时获取良好的社会效益。总之, 网络营销与传统营销中的营销组合概念的相结合, 是人力资源与信息技术相得益彰的结果, 通过网络市场营销组合, 能够全面的提升企业社会形象, 帮助企业获取良好的收益及回报。

(四) 传统营销渠道和网络营销渠道的结合发展——企业组织

网络营销与传统营销中的企业组织的相结合, 不仅仅能够带动企业理念的发展, 也使得企业内部网得到有效的升级、发展, 逐渐的形成良好的企业内外部沟通环境, 并且企业经营管理离不开网络信息源的支持, 同时, 不能恶意的减少销售部门人员, 若过度的人员收缩, 则会导致产品销售模式的扁平化, 从而使得门市分店数量以及相应的经销代理缩水、产品销售渠道缩短, 不利于企业的健康、可持续发展。另外, 在网络信息化时代, 面对虚拟部门、虚拟门市、虚拟经销商等的盛行, 传统营销渠道和网络营销渠道的结合发展势在必行、迫在眉睫。网络营销与传统营销中的企业组织的相结合, 需要在管理部门、销售部门中循序渐进的衍生出一个网络营销管理部门 (负责公司其他部门与网络营销协调) , 并且负责解决网上疑问, 提供网上顾客服务等。通过网络营销与传统营销中的企业组织的相结合, 全面的提升企业的管理水平, 为传统营销渠道和网络营销渠道的结合发展创造良好的条件, 并且保证优质的服务环境。

三、结语

总之, 通过顾客概念、产品概念、营销组合概念、企业组织分析, 优化各个环节, 能够为传统营销渠道和网络营销渠道的结合发展创造良好的条件, 全面的提升企业的核心竞争力, 使得企业保持良好的市场竞争优势, 促进企业的健康、可持续发展。

参考文献

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3.民营渠道营销在突围 篇三

曾经的辉煌

民营渠道曾经辉煌过。从事民营渠道发行的人都是来自“民间”，他们对市场有最直接的感受，市场上缺什么书、什么书畅销、什么书可以赚钱他们就做什么书，所以，他们对市场的把握往往是比较准确的。在当时出版领域扩大、出版物品种相对匮乏、出版发行市场缺少竞争机制的情况下，民营渠道书业取得了辉煌的成绩。如三毛、汪国真、席慕蓉、琼瑶等作家的作品，出版几十个版本之多，每次印量都在万册以上。有民营书商自豪地介绍，市场上80％的畅销书都是由书商制作、炒作起来的。

民营渠道市场的辉煌来自于市场的需求，当时民营渠道营销的做法一般都是现款现货，甚至出现了各地批零书店来现款排队等候提货的现象。当时的营销模式很简单，一个电话，一份订单，然后就等待收款和准备发货。因为一般书店进货后都可以销掉，基本不会存在积压与库存的问题。随着中国经济飞速发展到21世纪的今天，图书业处于一个在有限竞争领域相对饱和的状态，图书营销则出现了冰层，成为几乎所有民营渠道出版发行公司的发展瓶颈。大量的应收款散布在全国各地的渠道商手中难以收回，却不得不再次一轮又一轮地往全国发货，大部分图书销售不见起色，好的选题难觅、好的策划需要加大投资的现实让民营渠道出版商望而却步。在这种情况下，许多出版商们都认为市场需求是有的，图书选题也是有的，关键问题在于营销。怎样从营销上寻找突破是他们苦苦寻觅的对策。

笔者认同上述理念的一部分，就是营销可以使民营渠道书业发展取得突破，但笔者认为营销是一个大概念，再不单单是一个发货收款的问题，而是一个系统的概念。这个大而系统的概念中包含选题策划、推广运作和营销组织体系等方面内容，如果不能正确看待新营销的概念，那么迎接民营渠道市场的仍然是抱怨和低迷。

现实的困惑

今天的图书市场游戏规则是多少年发展积淀下来的，其中主渠道的市场规则对整个图书市场影响颇深，我们都知道新华书店是全国主渠道发行网络的垄断者，出版社都是按照新华书店的征订数量按单生产，生产完毕后产品直接送到新华书店，然后便是等待收款，有些出版社与新华书店的结算周期是半年，或者一年，有的甚至更长。这是一个典型的代销制，同时也可以看出一些出版社的发行行为只是简单的征订、发货、收款流程，谈不上销售，更谈不上营销。但这样的做法反过来又实实在在地影响着民营书业的发展，民营书业经历过一个短暂而火爆的求大于供的时期后，主渠道的代销模式在民营渠道开始得到应用，并形成了主渠道所没有的空前竞争。一些书商为了占领市场默许渠道商拖延付款，这样，你做一个月账期，我就做两个月账期，有的甚至做三个月账期，结果市场给做乱了，许多渠道商看出了其中的奥秘，便以此来当作筹码要求出版社。随着中国经济的不断发展，出版领域的竞争日趋激烈，这一习惯长期被沿用了下来，形成了今天的民营渠道市场游戏规则，也就是民营渠道营销面临的瓶颈。

路在何方

纵观民营渠道发展史，形成今天这样的局面是一种必然。笔者认为，在没有等到未来出版业开放，用充分竞争的手段来打破这一局面的情况下，民营渠道可以通过以下三个途径来颠覆困扰民营渠道发展的市场规则，从而实现一个跳跃式的发展。

一、用产品颠覆市场规则

虽然民营渠道出版商无力改变行业规则，但我们可以改变自己，尤其是自己的产品定位。很多图书策划公司的书目庞大，品种繁多，但没有拳头产品，不能产生品牌效应，在销售商缺少拉动力。现在越来越多的图书策划商开始走专业化、精细化的路子，即不再面对一个大的领域，而是做某个领域的佼佼者，公司看似不大，书不多，但都能盈利。这是面对当前低迷混乱的市场规则下的—个可以颠覆规则的办法，因为渠道商不得不为得到这些好书的经销权而现款提货，比如《漫友》，在全国基本上都是现款现货，而且销量高居不下。

产品属于制造范畴，市场属于销售范畴，用产品来颠覆市场显然是一个新的说法，目前出版社的编辑在选题的时候虽然会考虑市场，但只是一个简单的预测而已，绝大多数出版社的编辑没有对该选题的市场销售做全面预测分析，所以，有一个出版专家提出了一个观点就是：一本书在它策划的时候已经决定了它的销量了。显而易见，如果我们在策划图书的时候不充分分析它的未来销售，这本书肯定不会成功。欲用产品颠覆市场，则在选题策划、设计制作、营销推广三个环节都要以销售为主要纽带。

二、用体制颠覆市场规则

如果把目前图书营销市场的低迷与混乱归罪于代理销售制度的确有点牵强，但代销的确又是一个显失公平的销售模式，渠道商把出版商给紧紧地牵制住了。目前出版商发货的代销客户一般都是省市级图书批销商，在这些批销商下面往往还有一些市县级书店，一位老板称：我是内外受困，出版社催我结款，下面老是收不上来，真是没有办法，只有拖着了。这样一拖，一些实力比较薄弱的民营渠道出版商就受不住了。实际上，所有的民营渠道出版商都受不住。

除了结款外，销售不力也是代销制的一个缺点。现在收集许多渠道商经常说的几句话给大家参考：(1)卖的不行我就给你退回去。(2)要结账吗，那先退货吧。(3)这书卖得怎样啊，不行就退货，不要占着这个地方(货架)了。可见，代销商对销售没有任何“义务”，图书完全是处于一个自发销售的状态，如此销售，能做好吗?每年都有许多出版商苦心策划的准畅销书销声匿迹在代销商的手中，因为没有几个出版商有实力做大型的广告推广，只有依靠终端销售。而代销制又没有赋予终端去促销推广的义务。

目前，可以取代代销制的销售模式就是代理制，但很多出版商提出做区域代理要交纳一定的代理保证金，这让渠道商却步，他们只对十拿九稳的代理感兴趣，这反映了渠道商缺乏风险意识和投资意识，是代销制长期造成的。所以，下一步就要大力提倡代理制，把出版商的一部分风险转移到经销商身上，经销商在获得风险的同时也负起了他应该负的责任：按时结款、主动推销。相对于区域独家代理来讲，一般代理商资格显得更为简单一些，一般代理商享受与独家代理同样的折扣和服务，但对于特定市场没有独家权利。

除了代理制以外，一些出版商正在积极探索专卖店经营、合股经营批零书店的办法，把出版商与渠道商捆绑在一起，风险共担、利益共享。以期用体制来颠覆目前的市场规则。

三、用理念颠覆市场规则

一个传媒公司的运营总监曾经对笔者说民营渠道今天的困境是重疾难返，只要国家没有政策出台，没有人能够颠覆这个规则。民营渠道很多处于“半地下”状况，民营书业行业管理基本上存在很多空白，行业协会影响力有限，谁也不能领导谁，谁也不能影响谁，以至于形成一种大家争着抢着挣钱的局面，只要有利益就上手，不管通过什么销售模式。

笔者认为出版商的出版、经营、营销的理念至关重要。许多出版商为了发展各地图书批销大户，往往给其开出了比较优惠的条件，账期从无到有，从一个月到三个月，以至于让很多局外人认为这是—个天上掉馅饼的好事情：有那么多出版社白给你货，让你去卖，卖不掉的可以退货，卖掉的才结款，而且主动权还在你的手里!其实代销制原本是建立在诚信、互利的基础上的，如果大家都能按规矩做事，则不会出现赖账、杲账、欺诈的情况。三个月账期也无大碍。可目前的实际情况则完全不同，很多渠道商、经销商都不能做到诚信。

前几天一位文化公司的老总说：不能把图书市场的现状完全归罪于代销和代销商，很多时候是因为我们出版商办事拖延造成的。笔者认同他的观点，作为上游供货商来讲，我们手里有一个发货权、收款权，很多时候货发出去款收不回来是我们的原因。

所以，笔者认为出版商的营销理念很重要，我们必须形成我们的风格，用我们的风格来左右经销商行为。比如制定严格的合同，对合同强有力地执行，发货准时，还款准时，一切按照程序办，对客户超出台同的要求(比如拖延付款)要合理拒绝，不能纵容。笔者相信，当我们建立起一个相对强势的印象的时候，情况就好多了，尽管这个过程可能会损失一些客户，但笔者认为损失这些有价值的客户换取规范的合作也是值得的，他都不付你款，你还给他发货做什么。当我们建立起良好的强势信誉，自然又有新的客户来“报到”，从而完成客户甄选，形成—个良性循环。

4.营销渠道重点 篇四

1.营销渠道：指产品从生产商手中转至消费者手中所经过的中间商连接起来形成的通道。

2.渠道管理者：指在一个企业或组织中从事营销渠道决策的人

3.分销渠道的基本功能

（1）便利搜寻

（2）调节品种和数量差异

1)归集

2)分装

3)分级

4)汇总

（3）提供服务

4.渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议或程序加强相互之间的合作，以缩短执行渠道职

能时所需的时间和成本，更好地为消费者服务

5.影响分销结构的因素

（1）服务

1)空间便利性

2)批量规模

3)等待或发货的时间

4)品种的多样化

（2）营销成本和投入规模

（3）技术的，文化的，自然的，社会的和政治的因素

6.影响营销渠道演化的因素

(1).经济环境的变迁

经济的持续发展和人民生活水平的提高影响了零售业态的变化

(2).社会和文化的变迁

人民更加重视服务而不是功能，零售商在服务方面能更好地理解顾客的需求，现代化的设施促成超市大型化，为减少渠道层级奠定了基础，生产商和批发商越来越依赖零售商

(3).技术环境的变迁

通讯手段的发展加强了消费者与生产商和批发商的联系，自动化系统可以更方便地收集信息，支付手段的变化加速了企业的资金周转

(4).竞争环境的变化

营销渠道的差异化竞争加剧，零售机构的生命周期缩短

(5).政治法律环境的变化

良好的政治法律环境为营销渠道系统的创新提供了良好的机制

7.渠道改进的措施

(1).调整渠道政策，但不增减渠道成员

(2).增加或减少某些渠道成员

(3).增加或减少某类渠道

(4).改进和修正整个营销系统

8.渠道创新的信号

(1).最终用户不满意

(2).存在许多可利用的分销渠道

(3).渠道成本不断上升

(4).现有分销商不胜任

(5).客户关系管理方法落后

9.渠道创新的障碍

(1).机遇难以发现

消费者的购物习惯不会短时间内发生变化，需要时间，而企业往往采用外部渠道，与消费者很少直接接触，过度依赖于分销商发现和利用新渠道

(2).障碍存在与企业内部

企业专注于分销渠道的控制和管理，忽视消费者的需求

(3).渠道决策受感情因素影响

企业与分销商感情日益深厚，难以退出获利性差的渠道和剔除业绩不好的分销商

10.渠道创新的趋势

(1).渠道结构扁平化

(2).营销渠道一体化

(3).零售商大型化，综合化，世界一体化

(4).大型零售商地位加强

(5).营销渠道电子化

(6).渠道重心由批发向终端市场转移

(7).渠道成员关系由交易型向伙伴型转化

11.渠道管理：通过计划，组织，激励，控制等环节协调和整合营销渠道中所有参与者的工

作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本，提供最好的顾客服务，为顾客创造最大的价值的目标。

12.渠道管理的特点

(1).渠道管理属于跨组织管理

(2).渠道管理有一个跨组织目标体系

(3).营销渠道管理的职能有其自身的特点

(4).在管理方式上，营销渠道管理较少依赖制度或权利，更多地依赖合同或契约或一些

规范

13.渠道为什么存在？

(1).调节产销矛盾，创造所有权，时间，地点，形式四大效应

(2).减少次数，提高效率

(3).是企业的无形资产，创造竞争优势

14.中间商：帮助生产商和制造商（以及最终用户）履行谈判和其他分销任务的独立企业

15.促进代理机构：不从事购买，销售和所有权转让，仅帮助履行分销任务的商业企业

16.分销渠道战略：企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则

17.分销渠道战略设计的步骤

(1).分析渠道环境

(2).建立渠道分销目标

(3).渠道战略模型和结构的选择

(4).渠道战略模型的实施

18.分销渠道环境的特点

(1).环境差异性

(2).环境变动性

(3).环境集中性

(4).环境包容性

(5).环境相互关联性

(6).环境冲突性

(7).环境相互依赖性

19.分析顾客需要的服务产出水平

(1).批量大小

(2).等候时间

(3).空间便利性

(4).产品品种

(5).服务支持

20.渠道设计的九项目标

(1).顺畅

(2).增大流量

(3).便利

(4).开拓市场

(5).提高市场占有率

(6).扩大品牌知名度

(7).经济性

(8).市场的覆盖面积和密度

(9).控制渠道

21.分销渠道设计的原则

(1).客户导向原则

(2).最大效率原则

(3).发展企业优势原则

(4).合理分配利益原则

(5).协调与合作原则

(6).覆盖适度原则

(7).稳定可控原则

(8).控制平衡原则

22.影响渠道选择的因素

(1).产品因素

1)产品的理化性质

2)产品价格

3)产品样式

4)产品技术复杂程度

(2).市场因素

1)目标市场范围

2)顾客的集中程度

3)顾客的购买习惯

4)销售的季节性

5)竞争状况

(3).企业自身因素

1)企业的财力、信誉

2)企业的管理能力

3)企业控制渠道的愿望

(4).经济形式和有关法规

23.企业评估渠道的标准

(1).经济标准

(2).控制标准

(3).适应性标准

24.渠道依赖：一个渠道成员为了实现其所期望的目标而需要与另一个渠道成员保持合作关

系的程度

25.渠道权力：一个渠道成员对另一个渠道成员的行为的控制力和影响力

26.渠道权力的基础：强制权，参照权，专家权，奖励权，合法权，信息权

27.渠道权利弱势方的策略

(1).发展战略性资源

(2).组织联盟对抗

(3).寻找替代者

(4).减少对特定关系的投资

(5).双边锁定

(6).发展自身稀缺性

28.渠道权利优势方的策略

(1).增加对资源的占有

(2).隔离替代资源

(3).阻止联盟

(4).单边锁定

(5).发展自身稀缺性

(6).减少需求

29.寻找备选渠道成员的活动

(1).诉求点的确定

(2).成立招商部门

(3).确定信息发布的渠道

(4).确定招商层级

(5).确定中间商政策

(6).确定招商流程

(7).费用预算

30.寻找渠道成员的主要途径

(1).发布招商广告

(2).举办产品展示会

(3).通过专业网站

(4).同行、朋友介绍

(5).媒体广告或工具书

(6).广告公司咨询

(7).去销售现场或专业性的批发市场调查

31.选择渠道成员的标准

(1).中间商的综合实力大小

1)中间商开业时间的长短

2)中间商的发展历程及经营表现

3)中间商的资金力量和财务状况

4)中间商的综合服务能力

5)中间商的产品销售及市场推广能力

6)中间商的经营机制的好坏和管理水平

(2).中间商的预期合作程度

1)战略目标及经营理念的一致性

2)中间商的合作精神及企业文化

(3).中间商的市场及产品覆盖面

1)中间商的地理位置

2)中间商的经营范围和业态

3)中间商经营的产品结构

4)中间商的专业知识

(4).中间商的信誉

1)中间商的资金信用度

2)中间商的业界美誉度

32.选择中间商的方法

(1).评分法

(2).销售量分析法

(3).销售费用分析法

1)总销售费用比较法

2)单位商品销售费用比较法

3)费用效率分析法

33.厂商吸引渠道成员的政策

(1).商品销售政策、1)销售区域

2)销售服务

3)专人负责

(2).价格政策

(3).商品供应政策

(4).货款支付政策

(5).铺货政策

(6).配送政策

(7).奖励政策

(8).保障机制

34.吸引渠道成员的具体措施

(1).提供品质优良、利润高的产品

(2).广告及促销

(3).公平交易和友好合作关系

(4).管理援助

35.渠道冲突：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作状

态

36.垂直渠道冲突:同一渠道中不同层次之间的冲突

37.水平渠道冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突

38.多渠道冲突：当制造商采取多渠道策略时，不用渠道系统之间的冲突

39.渠道冲突的过程：潜在冲突——认识冲突——感觉冲突——显在冲突——冲突余波

40.渠道冲突的原因

(1).目标不一致

(2).资源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差异

(5).期望误差

(6).决策领域分歧

(7).沟通障碍

41.渠道满意：一个渠道成员在对其与另一个渠道成员的合作关系进行全面评价后所产生的心理状态

42.经济满意是渠道成员对从合作关系中得到的经济报酬表示肯定的心理状态

43.非经济满意：渠道成员对从合作关系中得到的非经济的，心理方面的报酬表示肯定的心

理状态

44.冲突的预防机制、信息共享机制

第三方机制

建立关系规范

45.冲突的解决机制

谈判制度

激励制度

46.渠道冲突的解决

说服

宣传与教育活动

融合制定高级目标

提高信息准确度

游说

等待

谈判

人员交换

共同加盟同业合作组织

调解、仲裁

法律诉讼

联合退让

5.营销的渠道介绍 篇五

渠道策略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。

综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

6.灯具市场营销渠道 篇六

LED灯具市场营销渠道有哪些?相信这是很多刚入行灯具销售的同学所困扰的一个问题。我们这里简单分析下LED灯具市场营销渠道，希望对大家有所帮助。

LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。

第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安 装公司及装修队)等。

第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等

第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。

7.超市营销渠道弊端分析 篇七

俗语说:店大欺客, 客大欺店。营销界也是这样, 现在很多行业渠道商的实力已经赶上或超过了生产厂商, 厂商已经经常不得不看渠道商的眼色行事了。渠道商有着厂商所不具备的优势, 它可以左右逢源, 可以同时和几个厂家合作, 进可攻退可守。在市场产品越来越同质化的今天, 来自渠道的促销及推荐的效应甚至已经超过品牌产品卖点本身的诱惑, 特别是在那些实力相当的竞争对手之间的竞争, 渠道的态度取向就直接决定了谁的胜利。

大型连锁店、连锁超市正是目前渠道中的主力军。它在这几年可谓风光无限, 在一轮轮变革中, 超市渠道作为一支正在崛起的新兴势力, 正愈发强烈的谋求自己在整个通路上的话语权。中国连锁超市已成为商业领域最具活力的业态。尤其是近几年来, 大中型连锁超市企业销售规模逐年递增, 销售增长明显高于社会商品零售总额的增长和传统百货商店的增长。自1994年开始, 中国连锁超市业的平均增长速度在70%以上, 其中2000年比1999年增长53%。连锁超市超过百货店成为零售业的第一主力。

但超市渠道的光环好像随着时间的流逝正在逐渐散去, 其最开始时对其他渠道的摧枯拉朽力量也已逐渐消失。作为销售渠道的一种, 它在成长期的发展高速度, 因为成熟期的来临已逐渐放缓, 在其优势被人们充分认识以后, 问题也逐渐显现出来。超市渠道作为传统通路的破局者, 在变革中陷入了角色的自我迷失, 在整个通路上, 它开始扮演着一个“无恶不作的坏小孩”。

一、经营者心态变化

超市渠道作为一种经济事物发展壮大以后, 和以前的其他种类的经济体一样其经营者也会逐渐的骄傲起来, 已完全丢弃了最先的谦虚的姿态。对供应商已从以前互利的平等地位升到了绝对优势的地位。有几个供应商敢对超市渠道说不字?有几个供应商不被超市套住货款?国美和一些大型电器厂商的矛盾就说明这一点。大型超市对供应商的态度这几年已狂到极点。对顾客, 大型超市的剥削也不在话下。每一个大型超市的开幕都是轰轰烈烈, 送购物券, 送积分, 送现金, 打折等等现代促销活动搞到极致, 真恨不得和顾客成一家人, 唯一缺乏的是对顾客的诚心, 因为这些活动里面大部分存在对顾客欺骗的技俩。老字号长盛不衰的秘密不是在短期内向顾客献媚, 而是对顾客永恒的追求。大型超市的经营者学会了现代营销的暴富模式, 不知是否也学会了现代营销急功近利的心理。经营者心态的变化正是一个行业或企业变化的先兆。

二、产品缺点逐渐显露

产品品种繁多从理论上说是大型超市优于其他经营渠道的特点之一, 货架式摆放比传统的柜台式摆放节省更多的空间, 当然可以摆放更多的产品, 怎么可能有产品劣势呢?品种繁多是大型超市的特点, 但同样存在缺点。

(一) 产品特色缺乏。

大型超市讲究规模效益, 顾客大众化和产品货架式摆放, 就使产品缺乏特色, 一些个性化产品和高档产品在大型超市中就很难有好的销量。大型超市还由于其宣传的价格优势而将过多的价格压力转嫁给了供应商, 供应商就必然在产品品种上有所选择, 高质量的、个性化的就会有所保留, 这几年在大型超市周围涌现的特色商品专卖店说明了这一点:特色产品的缺乏和特色顾客的流失正使超市销售渠道缺乏新意。

(二) 产品品种缺乏。

由于超市销售渠道过高的费用和产品销量考核必然使许多商品不能进入或逐渐退出超市, 一些利润薄的生活必需品就会因为这个原因在此不能立足。品种的减少使货架利用率已远没有想象中的高, 最明显的例证就是经常可以看到某种单一商品占有大面积的货架。

三、规模劣势正在形成

由于规模而带来的各种优势是大型连锁店、连锁超市之所以称为新渠道的原因。但是总体规模过大必然也会和其他行业中的大型企业一样带来诸多问题, 如管理问题、人际关系问题、商品配送问题等。腐败问题也是其中之一, 这一现象已在许多连锁超市发生, 比如供应商和采购部门关系好, 产品的供应价格高也不成问题, 这是大家默认的。如何处理这些问题同样摆在超市管理者的面前, 因为它的管理成本也会随规模扩大而逐渐升高, 这同其他行业的企业一样没有任何特权。

单一规模过大也会带来许多问题。比如追求一站购物, 追求大而全就会增加营运的难度;大超市为了能让顾客看到更多的商品而引起顾客的购买欲望, 往往将进口和出口的距离拉大, 这样有些时候在大型超市购物反而更不便利。

四、价格劣势比较明显

大型超市主要优势是由于其规模和商品陈列方式而产生的价格优势, 这是超市不断扩张的理论基础, 是每一个大型连锁超市开业时着重宣扬的, 也是每一个顾客最初普遍认为的。但大型连锁超市许多商品价格并不低, 甚至高得很。

为什么会出现这种情况呢?第一, 供应商的成本高。进店费、单品费、摊头费、店庆费等等诸多费用以及资金占压的风险使供应商如果想赚钱就得加高他的供应价。各种产品的品种、质量、价格等不尽相同, 超市的采购部门就是想得到最低价也只是个别产品的, 总体的采购价格肯定要高。水涨船高, 这时候消费者能拿到较低的价格吗?第二, 超市的经营者出于本身利益的考虑, 除了在某些商品以低价吸引消费者之外, 其他的以市场的正常利润销售, 甚至高利润销售。

总之, 大型超市正在走向平庸。它的独特的“变革者”身分, 让人们一直觉得它们很“强势”, 他们可以横眉冷对曾经不可一世的厂家, 可以任意宰割被认为不可逾越之天堑的经销商, 然而它们也有自己落寞的时候, 因为在它们内部, 也有竞争。如果自己的模式不能在价值链上整合够多够优良的供应商资源, 如果自己的卖场格局和营销举措不能赢得消费者的欢心, 它们也会在残酷的竞争中被淘汰。

如果说“大鱼吃小鱼, 快鱼吃慢鱼”, 是商业竞争永恒不变的主题, 那么对于终端零售商而言, 他们的通路挑战, 往往不在于自我的模式, 而在于经营。零售商自我的成本管理和营销管理, 将会在未来与厂家的协同中得到进一步的深化和完善。谁能够在竞争中将自己的成本控制和效率提高到一个为同行所敬仰的水准, 谁就将屹立于未来终端变革的鏊头。

人们所羡慕的沃尔玛超市、家乐福超市的超大规模只不过是由于其经营管理能力的高超, 而不存在连锁超市这种营销渠道胜利的必然。就像汽车行业有通用汽车、软件行业有微软企业这样的巨无霸企业一样, 这些行业中同样存在无数的中小企业和被淘汰的企业。

8.强势营销，反向治理渠道冲突 篇八

渠道冲突是每个企业都希望能极力避免但又不得不面对的现实问题，因为渠道冲突一旦失控，会造成渠道间互相窜货、价格一降再降，最后经销商无利可图而纷纷要求厂家调低供应价格或干脆拒绝销售。而厂家一旦调价，渠道则又会陷入新一轮的价格大战之中，最后导致市场混乱而一蹶不振。本文并不对传统的渠道冲突进行论述而只对品牌在市场进入初期策略性的采取“渠道冲突”的方式以快速启动市场，当品牌的影响力一旦达到火候时再进行渠道盘整，并对市场严加管控以求精耕细作，成为区域市场的领导品牌的一种经营模式进行过程的阐述与诠释，希望能对经营管理者有所启发。

樱花卫厨是一家专业从事厨卫电器生产和销售的台资企业，工厂在江苏昆山，主要产品为燃气热水器、油烟机、灶具等。上海市场是其家门口的重要市场，但如何经营好家门口市场却是一个艰巨的任务。公司在两、三年前就已进入上海市场但始终未能打开局面。后来总部在96年从台湾调来善于市场经营的高经理全面负责上海市场的经营，以希望能快速抢占对公司而言战略性的核心市场，从而为樱花卫厨全面进入大陆打下最坚实的基础平台。细心的高经理在对上海市场进行了几个月的实地市场调研后，启动了上海市场的攻克计划。

广泛撒网 销量为先

97年时，对上海市场而言，樱花仅仅是一个不太知名的外来品牌，上海的本地品牌和浙江一些传统品牌始终占据着市场优势。前任的上海分公司经理在进行网点的开发时，为了避免渠道的冲突详细规划了各区域的网点数量、网点的性质组合，甚至网点间的最小距离；对于网点的基本条件也做了规定，希望能与最好的网点有长期的合作关系。这种方式表面上看保护了渠道成员的利益，也为公司选择到了销售实力强并与公司有共识的经销网点，但由于当时樱花品牌在上海的知名度低，消费者主动问津的很少，而那些商场也就能卖多少算多少了。所以整体销量并不佳，时间一长，商场的怨言就出来了，纷纷要求公司给予更多的广告支持或价格折扣。

其实对一个具有实力和自信的公司而言，在市场进入初期的关键是尽快取得市场销量，从而提升品牌的知名度与影响力，而不是对渠道和网点进行“画地为牢”式的有序管理。认识到这一点之后，接下来的工作就简单多了。对所有业务人员的考核除了销售额之外，将网点开发数量作为重要的考核指标。不管客户是哪种性质和处在哪个区域，只要能销售樱花公司产品的都可以成为销售网点。于是业务人员纷纷各显神通，短短几个月时间与公司签约并进行实际交易的网点客户几乎翻了一番（在当时的情况下，能有机会销售外资企业的厨卫电器产品是许多商场与个体户一个不错的选择）。

网点数量的快速成长带来了销售量的成倍增加，而由于网点的密集性与公司刻意造成的市场的无序状态，渠道间开始产生冲突，零售价格战也开始越演越烈，价格战的硝烟又吸引了更多消费者的购买。加上随处可见的终端形象与销量增加后广告投入的加大，樱花品牌快速崛起成了上海市场的知名品牌。在消费者心目中甚至成了厨卫电器的首选品牌之一。

渠道盘整 新品跟进

对这场渠道战早就成竹在胸的樱花高层显然已经做好了足够的准备，当价格战打到在有些终端每台只赚10元左右，终端网点销售的积极性开始下降，并且一些重点商场找到上海分公司要求公司立即进行市场整顿，否则就停止合作的时候，樱花开始了声势浩大的渠道盘整行动。

早在网点开拓的时候，高经理就开始进行各终端资源情况的调查与分级了，而经过销售高峰价格战的洗礼，对各终端网点和特殊渠道的经营能力与背景情况更是有了一清二楚的了解。实际上第二年的渠道和网点的数量与布局已经有了草稿，而这种分布是确保可以满足渠道成员对市场管控的要求却又使业绩不致出现明显下滑的数量与分布。

公司适时地召开了“上海区域经销商暨新产品上市推广会”，会议邀请了事先已进行了洽谈的目标客户。会上，公司宣布了新的一年确保经销商的利益并重振其信心的上海市场经营计划，主要内容包含精简渠道网点、统一价格、严禁窜货和价格管控的相关措施，并重申一旦谁违反价格规定将给予严厉的处罚，直至取消其经销资格。会上新推出的十几款功能和造型升级的产品让经销商满怀信心，毕竟上海的消费者需要樱花产品，而新产品的利润和政策保障措施更使经销商像吃了定心丸一样。

接下来的行动就按照原先预定的计划进行了，对一些小网点或不能满足公司要求的网点停止了供货，对原先价格已乱的机型进行了集中处理。一些没能与公司合作而怀有成见的客户也进行了耐心的说服和安抚工作，并对库存的完好产品退回转至其他区域销售。而在市场规范过程中，对恶意降低零售价的客户毫不留情的进行了处罚。经过一段时间的渠道盘整与市场整顿，樱花的渠道和网点又重新焕发了生机。除了在市场整顿初期的销量稍有下降外，当整顿基本完成时，整体销量已重新开始回到以前的水平并继续在稳定的增长。

产品区隔 精耕细作

一个富有野心和抱负的公司决不会满足于永远处在市场占有率第二、三名的地位，然而从第二、三名向市场领导者地位的转化绝不是一蹴而就的过程，也不可能通过“出其不意”的奇招而达成这样的目的，而需要科学的分析与决策，踏踏实实打好自己的基础。

销量的提升来自于单店的营业力与网点的数量，市场占有率第一的品牌也是网点数量与单店营业能力最佳的品牌。对于单店的营业力的提升，樱花除了加强产品的横向延伸，相继开发出了消毒柜、水槽等厨房产品以丰富产品线外，对终端的形象、管理、促销员的培训等也进行了优化，使得单店的销售额有了进一步的提高。而对于大部分品牌担心的易引起渠道冲突的密集性网点数量开拓这一途径，樱花采取了以下办法成功地加以化解：

以多产品型号来区隔易于引起价格竞争的网点。如对于国美、永乐、苏宁这样的家电连锁通路采取普通机型加特供通路型号的方式，以避免由于各自间的促销活动采取的价格折扣对其他网点的产品产生直接的影响和压力。

对于工程等一次性价格折扣大的渠道为避免对零售渠道的伤害也采取了特供型号的方式。虽然这种方式需要很多的产品型号，但其实很多产品仅仅是外观和颜色改变而已，其内脏部分并没有差异，故不需要太多的额外产品开发投入，只是增加了产品型号管理的难度而已。

其实产品型号区隔渠道的做法也仅仅是针对主要的渠道而言，对其他各类零售终端还是要采取严加管控的方法，除了不允许私自降价销售外，针对一些在市场竞争中将被淘汰出局或销量不大却影响附近网点销售积极性与实际销量的网点进行了清理。另外随着渠道商的越来越强势，公司也及时进行了政策调整，例如渠道成员在进行全场系列产品促销等活动时鼓励对自己的产品采取赠品、返现金购物券、提供额外的特殊服务等方式，而不是直接采用价格折扣的方式。

当然，精耕细作的内容远不止于此，监控各渠道和网点成员的销量，一旦发现其销量有大起大落的迹象时，及时进行原因调查，是正常的零售经营、清仓处理还是批发甩货以获取额外利润，如果是清仓处理则由公司帮助处理，而如果是后一种的“批发大户”则坚决予以取缔。

由于战略方向的正确和成功的“三步曲”，樱花卫厨（中国）有限公司通过一系列的运作，其油烟机、热水器、灶具三机产品的综合市场占有率在上海市场遥遥领先。

9.品牌“全渠道化”营销 篇九

成功的“全渠道化”营销.一方面使用数据，另一方面又生成数据。“全渠道化”营销的目的是让营销人增加其营销的商务价值。其中，营销人要以个性化、优化、智能化的方式沟通.要知道顾客群体在哪儿.从而获得有意义的数据资料。

多渠道的方式并不等同于全渠道。欧博思营销专家认为他们的区别在于数据资料，当然不仅仅是数据资料的存在，而是数据资料如何被营销人所使用并优化。例如:一名顾客对一个品牌接触的多渠道可能包括:

一、在传统信箱中获得一个关于某实体服装店的纸质宣传单。

二、到访该店。

三、用Pinterest加关注.并链接到该店的互联网网站。

四、下载并加入该店的社交媒体应用程序。

五、参加该店的Facebook调查.以获得免费奖品。

对于许多营销人而言.多渠道营销不太容易操作，他需要所有渠道采取统一化的标准。多渠道有利于营销信息的传播，但是问题的关键就在于营销方不知顾客是否能正确地接到这些信息。

一个全渠道化的方式会淡出各渠道之间的界限。全渠道不仅限于将一个品牌在多个渠道中实行统一化.而更重要的是，全渠道营销人要发展。要成为自己品牌的搭建者，让顾客和你的品牌相处时感觉像在家一样。“全渠道化”营销让营销人成为品牌的实践者和品牌的质量管理者。此外.通过技术收集的数据资料能让全渠道营销变得更加容易实现。

10.渠道营销论文 篇十

精准营销新渠道—微信营销

引言

一、微信的概念

二、微信营销的模式与案例分析

（一）草根广告式

（二）品牌活动式

（三）O2O折扣式

（四）社区分享式

（五）互动营销式

三、微信营销的利弊

（一）微信对企业营销的积极作用

（二）微信对企业营销的消极作用

四、企业应该如何利用微信营销

（一）加强二维码的应用

（二）探索多样的内容形式

（三）注重内容的适配和适量

（三）强化服务的交互性

（四）统一品牌风格

结论

致谢

11.论企业营销渠道管理 篇十一

【关键词】企业营销；营销渠道；管理

随着我国经济的快速发展，我国投资市场环境变得越来越好，企业数量也呈井喷之势增长，因此，企业之间的竞争压力可想而知。要想让企业更好的发展下去，那么就要做好营销渠道的管理工作。

1、企业渠道管理内容分析

目前，我国大多数渠道管理的内容主要包括为一下这些方面：经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混亂。其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

2、目前企业渠道管理遇到的问题剖析

2、1企业品牌影响力不足

企业品牌影响力不高，这是企业在渠道建设及运行中而对的最普遍问题。在营销渠道建设中，品牌发挥着举足轻重的作用。首先，品牌价值高的产品易被消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象；其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少，在代理销售中可以获得稳定的利润。企业受限于自身实力，品牌知名度低，产品而临销售缓慢甚至停滞的危险；经销商会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿与这些企业合作，对开发市场、推广新产品缺乏信心和兴趣。这造成了产品渠道推力不足的现象。

2、2企业营销人员职业素质不够

我国有很多公司由于缺乏人才而导致其发展受限，例如：由于一些企业自身规模的限制和领导者对人才的重视不够。导致好汉不愿来，孬汉干不了的局面。以至许多一些企业不知道借助现代化的互联网专业媒体进行市场营销，同时、缺乏营销服务意识！简单视之为将产品送达用户，消费者的工作忽视下游服务为产品使用及维护所提供的各种服务渠道建设与管理人才的匮乏致使一些企业花不少时间人力资金投入打造营销渠道#结果是建成的营销渠道冲突不断分销效率越来越低#渠道的维护与管理成本却越来越高因此，人才稀缺是制约一些企业企业营销渠道建设的重要因素。

2、3渠道控制力不足

成本问题，关系企业的利益因此十分重要。因此由于成本问题，大多数企业不可能选择直销。使用销售代理商时，代理商基于自己的利益，只对提高自己利润和影响力的商品品牌感兴趣。与大企业相比，企业的产品难以成为代理商的主销商品，因此在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供等方面，代理商大多时候不会遵从小企业要求，而企业也无能为力。

2、4渠道信息传递渠道不畅

企业需要同渠道管理中的上下游成员沟通所需物资、市场需求等重要信息，因此渠道信息传递保持畅通尤为重要。然而，由于信息存在偏差与滞后，常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的要求。一旦信息没有及时传递，从生产角度来说，由于制造商没能获得第一手的市场信息反馈，就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好，使得生产出来的产品难以得到消费者的青睐，造成滞销、产品积压、资金占用等恶性后果。信息传递问题不仅会给制造商带来损失，还会在整个渠道管理中带来“牛鞭效应”。一旦渠道下游的需求发生变化，渠道成员们为了防止出现意想不到的需求而增加备货，这样的信息偏差会向渠道上游传播，并且逐步放大，最终导致信息的严重扭曲。

3、解决企业渠道管理问题的对策

3、1成立专门的企业管理沟通部门

沟通对于渠道管理来说十分重要，因此，为了确保沟通战略目标的实现，企业需要成立专门的部门并安排专人负责管理企业的内外沟通工作。这一部门应是企业的一个职能部门，其职责应该是：专门从事企业对内、对外有关全局性的沟通活动。参与企业沟通战略、沟通政策和制度的制定并配合有关部门执行；对企业管理沟通活动进行计划、组织、实施和控制。为各有关部门或企业的战略制定者提供相关的决策资料。对信息沟通的效果进行评估和反馈；提出进一步改进沟通效果的对策建议等。企业可在原来公关部、信息部或信息科的基础上进行整合，对其重新命名，赋予其新的工作职责和内涵。根据需要，企业可对其人员进行增减，并进行必要的培训。

3、2处理好各个渠道之间的协调问题

企业的营销渠道网络是一个系统，各级渠道之间是相互联系和互相影响的，因此，企业的渠道管理是系统性、全面性、多层次的管理。首先要协调好直供与中间商，无论是直供还是通过中间商，企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性。企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。其次要对新老用户的交替做好协调工作，最后需要协调的就是要协调好国内外市场销售渠道。目前，企业的目标是大力开拓国际市场，这是国内市场空间日益缩小情况下的合理选择。

3、3做好企业销售渠道成本工作

成本控制的好坏将直接影响企业最终的获利情况，因此十分重要。当企业面对某一目标市场，企业的渠道设施如销售分公司、仓库、配送中心、运送设备等可以采取自设、并购、控股、委托代理、租赁等多种方式，但任何一种方式的选择均存在机会成本。企业通过投资、控股设立贸易渠道设施可能比委托代理、租赁等方式的原始投入成本高，但流通成本相对较低；相反，委托代理、租赁方式虽然原始投入成本低，但流通成本相对较高。

3、4解决好渠道冲突的问题

分销渠道成员的选择与确定并非是一劳永逸的，并且随着市场营销环境的变化，会出现许多不可预期的困难，渠道成员由于各自利益的不一致而产生恶性竞争、窜货现象严重等等，如果长期下去，对企业的发展必然是不利的，因此解决渠道之间的冲突也显得非常重要。

结语

希望企业领导能够注重营销渠道的管理，给自己的产品构造一个广阔的营销网略，让公司获利，从而长远的发展下去。

参考文献

[1]马林.用户完全满意———市场经济下永无止境的追求[M].北京：中国经济出版社，2012.

[2]邱益中.企业组织冲突管理[M].上海：上海财经大学出版社，2008.

[3]（美）迈克尔-波特.竞争优势[M].北京：华夏出版社，2007.

作者简介

12.浅析营销渠道行为理论 篇十二

营销渠道行为理论是以中间商渠道中不同层级的成员性参与者之间的关联和互动为研究对象, 寻找其中的规律性, 以指导企业在营销渠道中更好地进行跨组织管理。关于营销渠道行为理论有以下几个基本假设, 这些基本假设清楚地限定了营销渠道行为理论的研究领域。

虽然营销渠道不排除产销直接见面的直销形式, 但是, 在一般情况下, 一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成。从功能上, 将渠道成员专业化, 比如可将其分为制造商、批发商或零售商, 所以, 不同层次的渠道成员之间是相互依存的, 换言之, 渠道成员在功能上是互补的。渠道成员之间一般都有共同的目标, 例如最终的服务对象相同。渠道成员都期望专业化的合作能促进自身竞争力的提高, 因此, 在一条渠道上, 不同层次的成员之间要有最低限度的合作关系, 否则, 这条渠道将不存在。

2 渠道行为理论的发展演变过程

2.1 以效益和效率为重心

中外学者提出的论点和理论贡献: (1) 渠道研究理论奠基人韦尔德认为, 经济效益来源于职能的专业化, 并率先对营销渠道中的效率问题进行了论述。他认为, 职能的专业化将会产生经济效益, 因此, 中间商在其专业化的部分进行分部营销是合理的。 (2) 巴特尔强调, 形式效用、基本效用、地点效用和时间效用是由消费者和生产者创造的。

上述理论存在的缺陷是:在1954—1973年间, 随着经济的发展和世界政治经济格局的变化, 仅仅以渠道本身为研究目标的方法已不合时宜, 渠道理论需与经济学理论相结合进行研究。

2.2 以权力和冲突为重心

以权力和冲突为研究重心的学者, 将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。

中外学者提出的论点和理论贡献:斯特恩认为, 一组专业机构构成了渠道的各个部分, 劳动分工十分广泛。从某种程度上来说, 各个成员都对其他成员有所依赖。因此, 如果某个成员对其他成员存在较大的依赖性, 那么后者将更有权力;如果一个成员对渠道做出的承诺不断减少, 那么渠道的其他成员对他的影响力也将降低。由此可知, 依存和承诺是理解渠道中权力关系的关键因素。

上述理论存在的缺陷是未能对渠道的权力和冲突进行详细分析。

2.3 以关系和联盟为重心

此渠道理论认为, 存在于组织间的那些以失败告终的合作, 失败的原因多半是利益之争。因此, 产生了渠道战略联盟。

对渠道联盟的研究主要有以下三个方面: (1) 渠道联盟的实质、目的和绩效。斯特恩等认为, 承诺和信任是渠道联盟的实质, 因此, 为了保持竞争优势和超额利润, 上、下游企业都将积极建立渠道联盟。费恩和嘉培认为, 联盟是权力安排的再平衡。为了保证商品能顺利进入目标市场, 制造商一般通过分销商的承诺来促进各类信息的共享性, 这在一定程度上防止了未来竞争的发生。 (2) 连续性、忠诚、双向沟通和日常互动行为与渠道联盟。海德和米纳认为, 渠道成员希望联盟存在连续性, 因此, 在假定存在连续性的基础上, 企业建立联盟的下一步就是要得到对方的忠诚。关系专用性的投资使整个营销渠道的最终效果超乎寻常, 经过一段时间, 对保值增值的积累便成为了维持联盟的目的之一。 (3) 选择合作者和环境。斯特恩等认为, 企业应当选择在能力上能够实现互补的企业作为联盟对象。顾莱惕认为, 企业应当在与其熟悉的企业往来中不断延伸自身的商业网络, 从而增进企业的社会资本。

3 渠道行为主要理论

3.1 交易成本理论

3.1.1 理论的主要内容

交易成本理论是用比较制度分析方法研究经济组织制度的理论。围绕“交易费用节约”这一中心, 把交易作为分析单位, 找出区分不同交易的特征因素, 然后分析出不同的交易应该用不同的体制组织来协调。

3.1.2 理论贡献

将“交易成本”概念纳入经济分析中, 认为市场运行同样是需要成本的, 要承认交易成本的存在, 并确定了交易成本对不同契约安排等生产制度的影响, 从而使渠道理论获得了对现实经济问题的新解释力。

3.2 社会交换理论

3.2.1 理论的主要内容

社会交换理论的核心在于信任, 它是对人类行为中心理因素的强调。这一理论主张人类的一切行为都受某种能够带来奖励和报酬的交换活动的支配, 因此, 人类一切社会活动都可以归结为一种交换, 人们在社会交换中所结成的社会关系也是一种交换关系。

3.2.2 理论贡献

社会交换理论让渠道理论更多地涉及、关注社会结构建立和维持方面的问题。因此, 它的渠道理论分析不仅是微观的, 还是宏观的, 既关心微观社会也关心宏观社会。社会交换理论证明了怎样才能把某些基本原则应用到微观和宏观现象中。

3.3 承诺——信任理论

3.3.1 理论的主要内容

信任是关系交换的重要特征, 承诺是影响公司与各种类型合作伙伴之间关系的核心。将关系承诺定义为一种发展稳定关系的渴望, 并且为保持这种关系愿意牺牲短期的利益。信任对承诺的形成起着非常关键的作用, 它使得双方愿意为这种关系做出承诺。承诺强调了关系的长期性, 因此, 它只针对值得信赖的伙伴。

3.3.2 理论贡献

在关系营销发展初期, 《关系营销的承诺——信任理论》是过去10多年中引用最多的10篇营销文章之一, 在渠道理论方面和关系营销方面都常常引用该理论进行分析。从渠道理论的角度看, 作者首次提出了信任和承诺作为中介变量, 由5个前因变量得到5个结果变量, 最终在关系营销市场中获得巨大的成功。

3.4 资源基础理论

3.4.1 理论的主要内容

资源论的基本思想是把企业看成是资源的集合体, 将目标集中在资源的特性和战略要素市场上, 并以此来解释企业的可持续优势和相互间的差异。

3.4.2 理论贡献

资源基础理论是基于企业先前的资源配置, 从资源储备、资源影响企业的决策进行渠道理论分析, 拓宽了渠道理论的范围, 深入探讨了渠道理论对企业资源储配、配置的贡献。

参考文献

[1]Kotler·P.营销管理[M].第10版.北京:清华大学出版社, 2000.

[2]Couglan·A, Anderson, E Stern, et al.市场营销渠道[M].第6版.北京:清华大学出版社, 2001.

[4]庄贵军.化繁为简, 重组渠道功能[J].北大商业评论, 2005 (12) .

13.LED照明渠道营销策略 篇十三

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果

“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

渠道的基础仍是“产品”

LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待LED照明照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

LED球泡市场暗藏“玄机”多品牌推特色球泡灯从2012年10月1日起，中国禁止进口和销售100瓦及以上普通照明白炽灯，为迎接一这利好时刻的到来，OFweek观察到，近期众多大厂纷纷推出取代一定瓦数白炽灯的LED球泡。较之之前LED球泡价格大幅下降的市场氛围，现在的LED球泡行业更多的是技术上的较量。

欧司朗Sylvania将推出替代100W白炽灯的LED灯泡：欧司朗Sylvania将于近日推出替代100W白炽灯的LED灯泡。据了解，该替代灯为全向发光（无数据支撑），色温2700K，功率20W，亮度为1600lm，节能率达80%。预计该产品将于今年6月—9月期间上架。

GE照明拟推出取代100瓦白炽灯泡的LED灯泡：GE照明(GELighting)将推出100瓦白炽灯泡的LED替代品，该替代品由俄亥俄州东克利夫兰的实验室开发，输入功率为27瓦，采用标准的“A-19”灯泡形状。这种27瓦GEEnergySmart?LED灯泡采用专有的合成喷流技术，该技术由GE与ecomaginationSMChallenge获奖者、节能照明LED冷却技术开发商Nuventix共同开发。

飞利浦推出高亮度LED灯——AmbientLED：飞利浦推出发光亮度相当于100瓦白炽灯的23瓦LED灯——AmbientLED。它能产生1700流明亮度，相当于73.9lm/w。虽然它不是第一款100瓦等价亮度的LED灯，但它属于较早进入节能灯市场的高亮度LED灯。飞利浦没有披露新LED的寿命，只声称它比传统白炽灯最高长25倍，即相当于25000小时。飞利浦计划AmbienLED于第四季度上市，价格尚未公布，很有可能超过30美元。

而早前飞利浦就推出众多不同瓦数的LED球泡灯系列，均在市场上引起不同凡响，价格也都在30美元左右。

而中国大陆企业推出的LED球泡在价格、品质、新能、外观上均有突破：柏狮光电“米兰风情”系列LED球泡灯：LED行业“黑马”—柏狮光电推出全新“米兰风情”LED球泡灯，独特造型及产品较高性价比赢得欧美客户青睐。耗电量为传统照明1/3，可以替代传统25W/30W/40W/60W白炽灯，超长寿命，40,000h小时；据了解，此系列为柏狮光电面对欧美及日本市场全力打造的产品群之一，“米兰风情”系列LED球泡灯由柏狮设计团队精细打造，设计时尚且简约，贴近欧美消费者的审美观。

真明丽推出走入普通消费者家庭的新一代LED照明球泡：真明丽针对国外市场推出了FOB价4.39美元的取代40W白炽灯泡和FOB价5.29美元取代60W白炽灯泡的不可调光LED灯泡，并已获得市场认可，目前已接到来自美洲、欧洲、东南亚诸多客户10万颗起步的订单。该款产品光效大于80LM/W，适合普通家庭使用。

三立推出54元人民币极佳散热LED球泡灯：三立SL-3W-E27-LED球泡灯是一款绿色环保、节能省电的LED球泡灯，光源寿命长达5万小时以上，是普通光源的50倍。该产品外形美观，线条流畅，近日LEDinside获悉，这款产品在网上的售价为54元人民币。

浙江通明电器推出取代400瓦白炽灯的LED照明：通明电器推出发光亮度相当于400瓦白炽灯的LED替代品---大功率LED照明。该产品由公司技术团队研发生产的，功率高达120W，它能产生高达10800流明亮度，相当于90流明/瓦。虽然它不是第一款400瓦等价亮度的LED照明，但它属于较早进入工业节能灯市场的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、长方照明等企业近期推出的LED球泡灯在价格和性能上均有突破。

据LEDinside调查报告显示，除了日韩市场之外，欧美LED球泡灯市场日益成熟起来。中国大陆在政府宏观调控的大背景下，受到技术提升与价格下滑的双重影响，LED球泡市场正缓慢打开。

国际品牌LED球泡市场表现价格是阻碍其中国市场的畔脚石。而较之国际大厂的领先技术，中国大陆LED厂商在技术上还有较大距离。

GE表示，所有的LED白炽灯泡替代品，都应该类似白炽灯的均匀调光，消除了分级调光、抖动、闪烁、瞬间放电、减弱或者甚至困扰其他宣称拥有调光功能的LED灯泡的不活动。

14.电信行业的营销渠道 篇十四

【关键词】 电信;营销渠道;资源

一、营销渠道理论

营销渠道研究是营销学研究的中心之一,西方的营销渠道研究形成了以下理论。

1、以效率和效益为中心的营销渠道理论这种理论首先研究营销渠道的效率,认为职能专业化产生经济效益,专业化的中间商所从事的分部营销是重要的,强调中间商为生产者消费者创造的基本效用、形式效用、地点效用克服了交换的障碍和阻力。同时,重视营销纵向一体化的潜在优势研究,即主张重视研究营销费用和生产成本对产品或服务销路的影响。

2、以权利和冲突为中心的营销渠道理论这种理论认为营销渠道成员之间是既有竞争又有合作的联合体,渠道由一组专业机构组成,每个成员在一定程度上都依赖其他成员,成员被依赖的程度标志成员的权力。如果某个成员被其他成员依赖的程度较高,说明权力比重较大。成员被锁定在相互依存的网络中。如果一个成员认为其他成员阻碍其目标的实现,将不可避免地发生冲突。

这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之间的合社区经理、大客户经理和商客经理与10000号之间竞争,代理商与客户经理之间的竞争等。代理商凭借拥有的渠道优势,控制客户资源和客户需求信息,增加了其与企业讨价还价的筹码。渠道之间跨区域销售,争夺客户。这些都易于引发恶性竞争,造成了社会资源的浪费

4、营销渠道缺乏配套支持随着信息通信技术的飞速发展,社会对通信的需求不断增长,并日益多样化。成功的营销渠道建设需要多方面的配套支持。但是在实践中,客户资料不准确,营销管

控不够精细,分客户群预算不到位等常常限制营销渠道发挥出其应有的作用。另外,在推进渠道建设过程中,需要衡量销售人员业绩、评估客户消费的波动、差异化营销实施及提高营销效果等,做好这些无疑需要强有力的IT系统支撑。

5、销售激励机制不完善

目前,中国电信行业在调动销售人员的主动性和积极性方面还存在一些问题。销售人员处于企业产品价值实现的最后环节,十分重要,其积极性的高低直接关系到产品销售的增长。当前,在推进四大主渠道建设过程中,强调“做得越多分配越多”的分配理念,但在实际操作中(下转第71页)—81—个人才是自己生活状态的最佳裁判。主观福利即是个人如何评估他们的生活(包括工作、家庭、财务等),以及个人情感(包括痛苦、高兴、自豪、尊重等)②。它提供了比收入更多的关于生活质量的信息。例如:在大多数发达国家,与壮年人群相比,年轻人群和老年人群自称对生活更为满意,这与各个人群的收入状况形成鲜明对比。另外,研究表明,一个失业者承受的成本超过了收入减少所带来的损失,因为后者不包括无法用金钱度量的损失,诸如忧郁、压力等。

七、生活质量同样也受制于每个人所处的客观环境和每个人的能力反映生活质量的信息不应该局限于当事人的主观感知,森提出了能力的概念。依据这一观点,人的生活被认为是各种“状态和行动”———即机能的组合。生活质量取决于在这些机能中进行选择自由度,这就是所谓的能力。有些能力是相对基本的,例如获得充分的食物和避免夭亡。另一些则比较复杂,例如受过足够的教育以便积极地参与政治生活。

八、影响生活质量的所有方面都应该全面地衡量不平等的问题无论从时间上还是空间上衡量生活质量的不同,不平等都是不可回避的。因此,前文提到的影响生活质量的各方面,都应该找到准确的度量不平等的方法。对不平等的衡量同时又是多角度的,包括不同人之间,不同社会群体之间,不同年龄层之间,以及一个在最近才引起注意的与移民有关的不平等问题。

九、影响生活质量的各个方面之间又是有联系的研究反映生活质量的不同方面如何相互影响,以及它们是如何共同作用从而影响收入是至关重要的。这是因为不同的不利因素共同作用对生活质量造成的影响远远超过了这些因素单独作用之后的简单加总(即-1-1<-2)。而要研究这种共同作用的影响,我们需要通过对一国全体人群的特定研究,收集到反映生活质量的重要方面的“联合分布”情况。当在一个领域制定政策时,这些政策如何对其他领域造成影响也应该加以考虑。从而了解不同领域的相互作用和认识在多个领域都处于劣势的人群的需求状况。

十、统计部门应该提供充足的信息用于整合影响生活质量的各个方面评估生活质量需要多样化指数,例如已经被使用的生活平均满意度,人类发展指数等。另外一些指数则需要统计部门进行更多的投入,以收集评估所需的必要数据。例如在一个人的一生中,有多少比例的时间他的个人情感是消极的。

十一、现实福利和可持续性的问题必须分开加以衡量这就好比驾驶汽车时,仪表盘上既要显示现在的速度又要表明燃油储量的信息。对可持续性的评估要求使用独立的指标。这些指标必须能够提供影响未来福利的各个方面(自然资源、人力资源、社会资本、实物资本等)可称之为“存货”的量变和质变信息。

十二、环境方面的可持续性问题,需要一个能准确衡量环境破坏程度的指标(例如衡量气候变暖或过度捕捞)由于用货币度量环境方面的变化存在很大的困难,因此必须使用一系列的非货币指标来完成对环境变化的度量,例如反映二氧化碳排放量的指标———二氧化碳辐射度,这需要在科学家的帮助下完成。

这份报告受到了包括OECD在内的多方面的欢迎。法国国家经济研究与统计局(INSEE)也强调其具有革新性质,并将影响日后他们的工作。欧盟则表示将会制定一个环境指数。但同时这份报告也遭到了一些指责。例如世界银行副总裁OtavianoCanuto直言报告只是关心

富国的事。法国学术组织“财富度量的其他方式论坛”认为民主的诉求被完全忽略了。但正如斯蒂格利茨所说的那样,这不过是第一步,新的标准不可能使所有人满意。

【注 释】

① 这里需要提及的一个重要概念是防御性支出(DEFENSIVEEXPENDITION),这一部分支出表面上构成GDP的增长,实际上只是为了弥补其他经济活动所造成的损失(例如治理污染),因此丝毫不能促进福利的增长。所以正确的做法是将它们算作中间消费,而不是以最终产品的形式计入GDP。但是对防御性支出的界定构成了另一个难题.② 主观福利的这两方面是不同的,例如一个正在忍受痛苦的人可能同时对生活表示满意,这可能是因为他非常看重牺牲个人而给社会所带来的贡献.【参考文献】

[1] Easterlin,R.A.(1974).Does economic growth improve thehu-man lo?t Some empirical evidence.In: David, P.A.and Reder,M.W.(eds),Nations and households in economic growth: Essays in honor ofMo-sesAbramowitz.Academic Press: NewYork;p.89-125.[2] Stiglitz, Sen, Fitouss.i Rapport de la Commission sur lamesuredes

performanceséconomiques et du progrès socia.l www.stiglitz-sen-fitouss.i fr.(上接第81页)

难以体现,严重挫伤了销售人员的积极性。此外有些地区为完成上级下达的销售指标,采取简单的分解法,直接分到销售人员身上,完不成就扣工资,这在很大程度上是一种粗放式经营的具体体现。

四、建设有效的电信营销渠道的对策建议营销渠道的建设要与企业资源配置相适应,要从企业实际出发,建立有利于提高和培育企业核心竞争力的营销渠道体系。

1、营销渠道建设要以为客户提供优质电信服务为原则任何渠道都要以满足客户的业务需求为目的。只有这样,才能避免片面追求销售,忽视服务,导致用户不满,失去长远合作机会和潜在客户。

2、充分发挥自营渠道的作用

自营渠道质量直接关系到企业的形象,是树立企业良好形象的窗口,电信企业应利用自营渠道人员技术业务素质高的优势,强化自营渠道成员的服务意识,利用好自营渠道资源,最大限度地发挥自营渠道的作用。对企业的大客户要建立大客户经理制,制定大客户个性化的解决方案,建立和完善大客户基础资料,加强大客户经理队伍的建设。对于公众客户,充分发挥营业厅、客服中心等自营渠道营销作用,为用户提供全方位的服务。

3、加强渠道管理,建立有效的营销渠道考核及激励机制电信企业要建立明确的业绩目标考核体系,采用适当的激励机制进行渠道管理。渠道是最重要的客户接触面,渠道的效率直接影响电信企业整体业绩,渠道的服务质量直接影响到企业的形象,渠道的专业化和可信度也直接影响到电信企业的品牌形象。因此,必须建立有效的渠道考核体系,把渠道成员的业绩、渠道对企业形象的影响等纳入考核体系,避免渠道成员的内部冲突,管理所有与客户接触的环节和渠道,确保各种渠道服务水平在客户的整体体验中的一致性。同时,建立合理的激励机制,充分调动渠道成员的积极性和创造性。

4、建立个性化的渠道体系

客户的需求是千差万别的,不同渠道方式满足不同的客户需求。

因此,电信企业要在对客户需求市场细分的基础上,分析不同渠道所适应的客户需求范围。根据不同的客户需求,不同的业务特点,选择不同模式的营销渠道,采取长短结合、宽窄结合、直接与间接结合等方式,为客户提供个性化的营销渠道选择。

【参考文献】