保险公司业务营销员个人事迹

保险公司业务营销员个人事迹（精选13篇）

1.保险公司业务营销员个人事迹 篇一

个人业务营销员档案管理制度

1、营销员档案由中心支人员管理岗进行保管，各机构配备档案存放设施。

2、营销员办理签约手续后，营业区内勤整理营销档案，交至中心支人员管理岗，档案内容主要包括以下几项：

①身份证复印件； ②学历证复印件；

③《保险代理人资格证》复印件；

④填写完整个人信息的《个人业务人员信息登记表》； ⑤一寸彩色相片二张;⑥由担保人亲笔签名并同意对其进行担保的《担保书》及担保人身份证复印件两份;⑦亲笔签名的《健康声明书》一份； ⑧个人营销员委托合同。

3、《个人业务人员信息登记表》内容必须填写完善，推荐关系不得有涂改痕迹。

4、中心支人员管理岗及时对档案进行编号，封装保存。

5、每月5号前整理上个月资料，调动申请表、解约申请表、考核晋升申请表等应及时归案。

6、营销员解约后应及时对其档案进行整理，单独存放，存放期不低于2年。

7、营销员查询档案，应经中心支营销部经理签字后方可查询。

2.保险公司业务营销员个人事迹 篇二

商业银行的个人金融业务是针对居民个人的收入、消费、理财、投资经营进行的金融服务。研究创新问题, 我们必须从现实入手, 发现问题、分析问题、解决问题, 才能为创新产品和创新经营的开发和研究奠定基础。

1 我国商业银行个人金融业务发展现状

1.1 社会环境。

伴随着经济的发展, 我国居民个人的社会收入结构也发生了根本性的变化。个人的收入水平逐步提高, 截止2009年底北京地区人均工资水平为26738元 (京) (在岗职工平均工资2008年56328元) , 上海地区人均工资水平为28838元 (沪) (在岗职工平均工资2008年56565元) (数据来源:中国统计年鉴2009) , 2009年末, 城乡居民储蓄存款余额达到26.5万亿元。收入的提高带来居民个人消费结构及方式的变化, 人们开始追求生活质量的提高, 在金融服务方面的突出体现就是金融产品的保值升值同时还得有个性。这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化, 社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。从我国目前的情况看, 商业银行为居民提供的相应服务差距还很大, 远不能适应人们的需要。

1.2 体制政策。

我国个人信用制度不健全是制约商业银行个人金融业务发展的重要因素。在我国至今没有完善的居民个人信用体系, 在进行个人金融业务时, 个人信用信息对商业银行的决策很重要。目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制, 银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称, 例如, 为开辟信用卡市场, 各家商业银行竞相降低门槛, 为居民办理信用卡, 尤为甚者有的竟把业务办到了学校, 让一些没有收入来源的学生成为持卡者, 造成很坏的社会影响, 产生“逆向选择”和“道德风险”, 自然也引起了社会对商业银行经营能力的方式的怀疑。我国一直实行的是统一的利率政策, 商业银行在金融产品的价格方面没有更多的决定权, 在产品的设计及营销方式上也基本是大同小异, 跟多的是关注对个人的消费信贷, 而忽视金融服务在居民个人生活中的重要地位。

1.3 市场环境

目前, 我国商业银行所开展的个人金融业务相对于发达国家而言, 差距还是很大的。首先, 个人金融业务品种单一、规模有限。目前我国对个人金融业务主要体现在储蓄形式和住房及高档消费品的信贷服务上, 缺少个性特点, 无法满足多元化的需求, 信贷规模有限, 信贷的约束条件也很高, 致使居民消费信贷的规模难有大的突破;其次, 营销体系不健全, 售后服务不到位。随着电子化进程的加快和科技的应用, 个人金融产品具备一定的技术含量, 需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受。商业银行往往由于宣传方式及营销手段的落后, 使银行推出的新产品无人问津;再次, 技术手段落后, 电子化及网络化程度低, 以及工作人员业务素质的限制等, 都在制约商业银行个人金融业务发展。

从以上的现状分析中我们可以看到, 我国商业银行的个人金融业务需要产品的创新和营销制度的创新, 这是一个亟待解决的课题。

2 商业银行个人金融业务产品创新及营销制度创新的几点看法

借鉴发达国家银行发展个人金融业务的经验, 结合我国目前的实际状况, 我国商业银行大力拓展个人金融业务应从以下几个方面着手:

首先, 提高思想认识, 转变经营战略。金融体制改革实施已经有20多年, 我国商业银行个人金融业务的发展已经具备很强的现实条件, 个人金融业务成为银行主要业务之一。因此, 商业银行必须充分认识个人金融业务的重要性和可行性, 转换经营观念, 调整经营战略, 真正把个人金融业务当作主要业务来抓, 将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重, 把服务对象由企业为主转变为企业与消费者个人并重, 并尽快改变过去的运作程序和服务方式, 树立以个人为中心的营销观念和服务意识, 认真研究个人金融业务的运行规律和特点, 科学设计个人金融业务的运作模式及所采用的手段, 使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。

第二, 加强个人金融业务产品的研究和开发, 满足客户多元化需求。改进现有服务品种, 完善功能, 使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体, 对已有的个人金融业务品种、功能进行整合、完善, 借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种个人金融业务的发展;不断推陈出新, 开发新的金融产品, 以赢得客户的信赖和长期的支持。

第三, 运用高新技术, 加快网络化进程。近年来, 我国银行的电子化进程不断加快, 但对个人客户所提供的网络化服务大多处于试运行阶段。要想使我国银行能与外资银行相抗衡, 应尽快发展我国的网上银行、电话银行等, 利用网络技术, 向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务, 真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

第四, 采取适当手段和策略, 加强营销管理。银行在开展个人金融业务时, 营销策略和手段的选择会变得更加重要。我国银行要想把个人金融业务真正很好地开展起来, 也必须确定适当的营销策略和营销手段, 必须通过对环境的客观分析, 通过细分市场, 选择适当的目标市场和发展战略, 并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。只有采用了适当的策略和手段, 才能缩短个人客户与银行之间的距离, 增强银行与个人客户之间的联系, 在客户与银行之间相互了解、相互信任的基础上, 把我国的个人金融业务发展到一个新的高度。应该说, 目前各银行所开展的客户经理制是强化银行个人金融业务营销管理的有效途径。

第五, 加快培养和引进个人金融业务专业人才, 努力提高个人金融队伍的整体素质。商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才, 努力提高个人金融队伍的整体素质, 为未来竞争打好基础。同时, 要进一步健全激励约束机制, 加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重, 体现简单劳动与复杂劳动的分配差距, 通过公平、合理的分配机制, 激励员工尽职尽责地做好本职工作。

第六, 强化风险意识, 建立健全个人信用评估体系。与企业相比, 个人搬迁、工作调动频繁, 流动性大, 不易管理。拿个人贷款业务来讲, 银行很难了解借款人的信誉、品德、收入水平和还贷能力, 很难确定借款人的信用状况。另外, 目前我国银行缺乏一套系统地调查借款人资信的技术手段, 也没有像对企业那样的资信评估方法, 并且还没有建立完善的个人债务追索、托收机制。面对个人客户大量的借款申请, 银行不得不提高借款的门槛, 增加审批手段, 延长调查时间, 提高担保的要求。消费者个人则因手续繁杂、长期等待和收费过高而望而却步。因此, 必须尽快建立个人信用档案、个人信用评估体系以及相关的法律法规, 尽快在全国范围内建立像上海资信有限公司一样的个人信用联合征信机构, 在法律的保护下, 通过网络技术实现信息共享, 在客观、公正、中性的原则下评估个人信用程度以促进银行开展个人金融业务。

摘要：个人金融业务是银行盈利的主要来源。面对全球金融危机带来的冲击, 市场经济萧条, 扩展商业银行的个人金融业务, 积极开辟新的金融产品, 探索新的营销方式成为当前商业银行业务发展不可忽视的方向。

关键词：个人金融业务,创新,营销方式创新

参考文献

[1]才凤玲.商业银行客户经理[M].北京:清华大学出版社.

3.保险公司业务营销员个人事迹 篇三

标准化的管理产生标准化的行动，标准化的行动带来标准化的结果，标准化的结果通过理顺运行机制，提高知识管理效率等路径，显著降低管理成本，从而让保险公司整体绩效大幅提升。

1.从营销的核心谈起

营销的终极目的是什么？是高效整合企业内外部资源（费用、人力、人脉、时间、知识等），实现效益最大化。一线险企可以在大部分细分市场中全面发力，依靠压倒性资源投入，巩固并提升市场份额。而二线企业的营销，有点像带着枷锁跳舞，受到诸多局限，却要跳的好看。因此依靠有限的资源投入赢取超出市场水准的增长，甚至一举跻身一线序列，不但是每一个经营者的梦想，也是关系到企业生存必然需求。

要做到这一点，在充分洞悉销售者需求的同时，还应该对公司拥有资源（费用投入、网点布局、队伍容量、渠道铺设、前中后台技术衔接、企业知识管理等）和产业运作特征抱有清醒的认识。

2.团体保险公司的营销现状中面临着哪些管理困境

与传统服务业相比，保险行业具有典型的知识密集型特征，具体表现为客户需求差异化较高，产品标准化程度较低，销售流程更灵活，服务标准不统一，对销售人员的综合素质要求较高等，在很大程度上影响着险企的市场规划、风险控制、产品设计和知识管理。对于团体寿险为主营业务的险企，这种特征尤为明显。

团险公司的非标准化经营特征给企业带来了巨大的管理困境。为适应市场需求，团险公司的组织架构高度扁平化，市场开拓动作更加依赖于业务员或团队长的个人能力，公司的集中管理则多体现在业绩考核，而队伍管理职能却主动或被动的下放到团队长一级，管理职能下放和管理动作去核心化在提高展业灵活性，满足市场需求的同时，对中层管理干部的数量和能力带来较高的要求，特别是干部数量的不足，往往对处于快速发展期险企的整体绩效带来明显制约。

在产品方面，面向大型法人客户的综合福利保障计划以定制为主，不但对险企的精细化定价能力要求较高，且更多的适用于小众市场，市场容量的局限成为制约后发企业壮大的瓶颈，激烈的市场竞争下，销售和风控的矛盾已经成为经营中难以回避的战略性冲突。而同时，面向大众蓝海市场推出的短期个人消费型产品（如自助卡）和小型法人客户套餐，却因为销售流程不统一导致销售结果严重不可控，实际客户与目标客户背离带来的逆选择导致这类本应具有较大盈利潜力的产品竟成为很多险企的利润黑洞，如何解决这些问题，考验着每一个经营管理者的智慧。

3.团险公司营销困境的解决之道

我认为，团体保险公司发展的过程中，无论从市场开拓、风险控制，还是从人力资源管理的角度看，在关键环节有序推进标准化改造是解决销售和风控冲突，寻求公司平稳快速发展的必由之路。复杂的问题简单化，简单的问题标准化、重复化，正是解决当前险企营销困境的不二法门。我们通过四个问题展开论述：（1）为什么要标准化。（2）哪些领域需要标准化。（3）如何实现标准化。（4）在寻求标准化的过程中，需要注意的关键问题。

3.1为什么要标准化

什么是标准化，标准化意味着工作内容，工作流程和评估指标的固定和统一，工作内容固定，员工才能不断的积累经验，提高效率，团队工作内容统一，才便于高绩效员工的经验传承，提升整体绩效。

工作流程固定，有助于不同工作环节的平稳对接，使权责更加明晰，减少内部摩擦，便于中期流程管控和后期考察追踪，使团队的经营绩效更加可控，可预测。

评估指标的固定化有助于一线员工自发的建立起绩效检视意识，并使考核流程更加标准化。研究表明，透明化的评估指标可极大的提升员工公平感，而公平感的提升将极大降低高潜力职员的流失率。我们可以这样概括标准化的好处：通过优化组织架构，提高知识积累和知识传导效率，减少组织内部摩擦，降低管理成本，提升组织运作效率。

3.2标准化的范围和责任主体是什么

我的一个老领导曾经就北京市场的团体保险运作提出过这样的思路“板块化+模式化+专业化”，为前中后台运作标准化改造深度和责任主体提供了可借鉴的思路。

（1）板块化：指找到自身资源能够撬动的，具有统一特征的，高成长的，能够以标准化动作拓展的细分市场，从而有针对性的安排费用、人力和技术支持。可以规模，以行业作为划分依据，也可以接洽渠道作为划分依据。细分市场发掘是落实标准化的基础，有助于公司的中后台支持、服务动作的统一，使经营目标更加明确，资源投入便更加集中，使用效率极大提高，公司的人力资源规划，团队培训等也会更加有的放矢。

责任主体：市场部，团队长。

严格度：二星。

检核人：总经理室。

（2）模式化：指针对每一个细分市场总结出相对固定的中前台开拓和支持流程，使团队其他成员具备将既往经验进行简单复制的可能，降低团队长的管理难度。模式化兼顾了统一标准与灵活应对客户的需求，可视为中前台（特别是业务团队）基于自身运作特征而在一定程度和范围内的标准化改造。对于经验丰富的客户经理和产品经理来讲，流程化可能作用不大，但是对于处于快速发展期的险企，大半中台业务支持人员和一线展业人员均对市场较为陌生，中层管理干部更是青黄不接，标准化的展业流程有助于实现高绩效人员经验最大限度的传承，因此从知识管理的角度看，模式化是中型企业提高人力资源投产比的绝佳方式。

责任主体：业务员、团队长。

严格度：四星。

检核人：渠道管理部门（市场部）。

（3）专业化：指中后台业务支持人员和服务人员根据不同细分市场特征，总结标准化业务处理规范，设计专用工具，开发细分产品。即提高前中后台信息传递精度，减少摩擦，又降低前线展业难度，从而提升市场开发效率。

责任主体：核保、理赔、客户服务。

严格度：五星。

检核人：渠道管理部门，运营管理部门。

3.3如何实现标准化

对于前台和后台的标准化，简单可概括为营销方法论的三层楼关系：（1）明确总/分公司针对客户的管理层级和管理权限；（2）明确客户开拓过程中各层级的组织结构和各模块的具体职责；（3）明确执行终端在落实职能时应完成的标准化动作和反馈、问责流程。

作为具体的实现手段，可建立大项目管理组和项目经营小组的两级管理模式，指定以项目经理为核心责任人的项目经营小组作为客户开拓和服务的主要承接人，界定营销各阶段的“标准化动作、落实责任人和反馈制度”，并通过专家激励政策、经验总结推广平台、信息共享绿色通道、客户档案建设和会议/报告制度五个方向完成从专业知识传递、信息共享到终端考评的标准化管理闭合结构。

如此可从根本上确立险企内部前线、专家、总/分公司管理层的职责界限，无缝衔接，同时合理配备客户、财务、专业、高层参与等资源，定向投入，不断提升市场开拓效率，特别是对于大型企业客户，标准化管理不但能够提升公司整体协同展业的能力，而且将极大提升公司对客户的掌控力，避免客情资源为一线业务员垄断。

下面就风控流程这一对标准化要求最高的环节进行详细说明。

风控流程的标准化主要包括三方面：

3.3.1公司经营监控的标准化

（1）核保发起，制作每月的本机构运营分析，针对不同渠道，不同产品类型进行深入检视，为渠道管理部门和总经理室提供业务策略调整依据。

（2）责令各分公司将利润指标分摊到每一个渠道，加强各渠道的内部管控意识。

3.3.2非标业务定价流程的标准化

（1）标准化的风险考察工具：根据不同类型客户，制作标准化的风险考察工具，规范业务线的业务信息反馈内容。附录1为我既往设计的一个大型企业客户信息统计表。

作用：为业务线更加全面的了解和反馈目标客户的风险状况提供制式工具，确保核保更全面的了解业务信息，为精细化定价奠定基础。

（2）标准化的核保数据库：根据不同客户类型（行业规模、安全管理力度、经营模式，年龄结构等），制作不同产品（意外伤害、意外医疗，意外津贴、重大疾病、一年定寿、住院医疗、补充住院）的标准化核保数据库。同时总结普适性经验，以意外伤害为例，主要风险点有三：工伤、交通事故和其他风险。工伤的主要影响因素是：生产流程、行政管理、人群集中度、员工职业技能培训，约占考量权重的30%。交通风险主要影响因素为：地理环境、员工福利，约占考量权重的50%，其他风险可视为不可预估风险，约占考量权重的20%。

作用：降低核保培育难度，弥补各地分公司（支公司）资深核保专家不足的缺陷，并通过规范核保路径提高对各地价格核定尺度的管理力度。

（3）分析工具的标准化：建立核保专属的核心数据库系统。

作用：降低各地核保数据采集和分析的难度，提升分析精度。为精细化核保奠定良好基础。

（4）分析过程标准化：我在既往从事核保工作时，曾要求对新客户的每一个险种都明确风险费率（比如医疗险，需明确预估的件均赔款和发生率，件均赔款反映当地医疗费用水平，发生率则反映本年龄段或行业的健康状况及就医习惯），并在保险期间内不断检视预估精度。

而对于续保业务的价格核定，我要求结论包括保单赔付预测和新保单调整建议两部分。其中既往保单赔付预测从“理赔金时间分布分析”和“险种终极发生率分析”两个纬度进行，若得出相近的结论可视为有效。新保单调整建议则将既往数据同系统平均数据进行差异性对比，找出差异的原因并判断其是否产生持久影响，最终对既往价格判定、方案设计等提出修订建议。

作用：提高核价流程的科学性，杜绝信息壁垒导致专业人士的失德倾向。

3.3.3制式产品的设计和流程管控

这类产品主要是套餐和电子自助卡，具有无可比拟的销售便利优势，是稳定业务平台，快速扩大规模的利器。但其便利性是以放松销售流程管控为代价（免核保），外部因素的介入往往引致品质恶化，同时因其规模巨大，定价偏差将带来巨大亏损，因此除需在定价时预留充足风险空间外，应从产品设计和销售流程管控两方面进行标准化改造。

（1）套餐业务，需解决问题有二：职业风险造假、虚假投保（凑单、投保率不足）。需回答的问题有四：如何调整队伍的销售习惯？如何通过产品调整降低不良销售习惯的影响？如何解决个别地区，个别行业赔付率严重超标的现象？如何更加精确定义产品设计时预定的被保险人群体？

（2）自主卡业务，需要解决的问题有三：选择性销售、选择性购买、职业风险造假。需要回答的问题有四：如何调整队伍的销售习惯？如何通过产品调整降低不良销售习惯的影响？如何更加精确定义产品的销售对象？我们的实际客户是谁？

以上问题在制式产品标准化改造的过程中不可回避，也是关键所在，应妥善解决，找到答案。

由于每一个问题都可展开一篇专门的论证，且涉及领域众多，我不便一一赘述，唯就自助卡“我们的实际客户是谁？”这一问题在此简单阐述：

我们的客户不是最终购买者，而应该是销售渠道的客户经理，如交叉销售渠道的寿险团队，或中介渠道的业务团队。在设计自助卡产品时，应注意满足个销队伍卡式产品的两大用途：A：用来卖：内涵价值充足，目标群体有刚性的保险需求，购买力相对充足），价格较高，比如我曾设计一款健康宝贝卡单价高达500元/张。B：用来送：特点要鲜明，满足个险礼品卡需求，价格较低，主要作为个销人员采集客户信息的展业工具（少儿卡、女性、男性安康等）。

同时应指出，依靠一两个明星单品支撑市场开拓的情况明显违背保险行业规律，作为一个边际成本几乎为零的产业，应充分利用长尾效应，通过多样化产品策略覆盖每一个细分市场。具体应做到以下几点：（1）全生命周期覆盖：0-80周岁。（2）全销售能力覆盖：产品的复杂程度由低到高、提奖由低到高、价格由低到高。（3）全销售需求覆盖：区分用来卖的产品和用来送的产品。（4）卡式业务的推出要有明确的主题推动概念和清晰的客户群体。遗憾的是，既往平安养老险在这一方面存在明显的战略短视。

3.3.4重点客户、重点产品管理的标准化

针对重点客户，重点产品等应建立专属的管理平台，如周报表，风险因素测控表等，形成定例，责任到岗（而非到人），做到对重点领域的实时监控，迅速发现潜在危机，降低对公司正常经营的影响。

3.3.5队伍培训的标准化

沟通表达能力、文档撰写能力、计算机使用能力、数据分析能力是各分公司一般核保人员需要掌握的核心技能，而业务管理能力、队伍管理能力、大客户管理能力、服务管理能力是各公司基层主管需要掌握的核心技能，制定培训计划时应针对不同类型人员的需求有针对性的设计标准化培训工具、标准化培训课程、标准化培训流程，并与公司专业职称评定相结合，进行标准化的培训效果检视。

3.4在寻求标准化的过程中，需要注意的关键问题

任何对现有体系的有限调整，都不可避免的会遇到障碍，团体险企在标准化改造的过程中，亦应充分重视各部分人员反应，避免摩擦，现就可能遇到的问题进行简单概括。

（1）中层干部的抵触：标准化改造的目的是提高组织内部知识积累和传导的效率，优化资源配置，为进一步的扁平化保驾护航，标准化的最终效果是中前台全员营销，而这将不可避免的触及到相当一部分中层管理干部的利益，一方面，他们的经验加速贬值，权力无形中缩减，另一方面，他们在组织中获取的利益也会因地位的降低而大幅缩水，这一切都会引来他们的抵触。

解决办法：标准化与行政架构调整同步进行，压缩组织层级，中层干部在保持既有待遇的同时全力推向市场，但在考核指标中增设技术贡献分，提高中层干部积极性。

（2）后台技术人员的抵触：中后调技术人员是标准化改造幅度最强的部门，改造完成后，后台运作完全透明化，将极大的提升其工作压力，且此类技术岗位专业门槛较高，相关改革措施极易在技术人员的变相抵触中走形。

解决办法：以项目组形式抽调核心技术人员落实相关动作，同时加强培训宣导，适当情况下应打通技术岗位的行政化转型路径。

（3）高绩效人员的抵触：高绩效人员在标准化转型的过程中受益较少，主要扮演的是知识提供者角色，虽核心利益不受损害，但往往会顾虑客户信息流失，因此对转型多持观望态度。

4.银行个人业务营销计划 篇四

截至2005年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民币储蓄存款4.2亿元，个人贷款余额为1.9亿元。数据说明的是余姚个人业务已经真正意义上的发展起来了，说明我行如果不迅速占领市场份额，一旦被国有银行全面发动个人业务，我们的个人业务就会被市场淘汰。

个人业务，顾名思义，就是做个人的文章，与四大国有银行相比，我们有很多局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的重点。

针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速扩大个人业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡量；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、个人业务的客户共享，以优势产业带动个人业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。

具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。

（1）内部挖潜

据一项咨询调查显示，超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品，如白领通、贷易通、VIp卡，我们制定相应的营销计划——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。

①储蓄大户客户群：这部分客户群是银行个人业务的基本客户群，根据我行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用我行的理财性产品对这部分客户进行有目的的营销，使其成为复合型产品的使用者，如甬城卡，钻石卡等。同时，个人以为可以借鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。

②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如我行的白领通、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办理白领通业务的同时为客户办理贷记卡，形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行的业务操作中开始在执行，只是没有系统的去做而已，既然成立了我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相信可以收到良好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。

③个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至几十年，使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将我行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理个人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使其成为我行多项个人业务的重要利润来源。留住现有的一个客人，比发展一个新的客人更重要，这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方经济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模和效益。

（2）外部联合外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别的途径，走向市场，不断拓展我们的新客户。

针对我行重点推广的几个产品，个人以为：①对白领通而言，其目标客户是特定的，从行政单位的办公室主任、财务科主任等入手，把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员，对从这些行政单位逐个进行推广，大幅度提升白领通业务。②针对贷易通，余姚私企发达，特别是塑料城和模具城，客户集中，我们可以指定专门的营销经理，负责贷易通的营销，相信贷易通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。③针对房产按揭，由于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少，今年可以在控制风险的前提下，充分利用现有的客户资源，大力拓展这一业务，将开发贷款与房产按揭配套营销。

5.个人网银业务营销方案 篇五

依照分行营销指引中的折算原则，即标准个人网银有效客户指移动证书用户、普通版动态口令用户和文件证书下载用户。每个管理资产余额大于5万元的客户可折为3个标准个人网银有效客户，每个管理资产余额大于50万元的客户可折为5个标准个人网银有效客户，每个第三方存管有效客户、个贷客户或连续两月代发超3000元的客户可折为3个标准个人网银有效客户（按照属高原则，不重复计算）。所以重点营销以上客户将起到事半功倍的效果。

支行任务为1700户，如果开立网银客户都为贵宾客户则只需要营销340户左右，而如果是管理资产大于5万元的客户、三方存管、个贷客户或代发连续两月超3000元客户则需要营销570户左右。

所以目标客户定位在以下几类优质客户中推广：

（一）贵宾客户；

（二）第三方存管客户；

（三）个人贷款客户，重点是按揭和签约存贷宝客户；

（四）代发工资客户，重点是连续两月代发超3000元客户；

（五）金卡客户；

（六）信用卡客户；

（七）基金、理财、保险、外汇、债券等投资保障类客户；

一、客户获取工作措施

（一）优质客户交叉营销（1）贵宾客户

各行要结合贵宾理财系统“目标贵宾客户统计表”，组织理财经理营销网银，将网银指标纳入理财经理行动管理中，制定具体营销指标，并加强每周、月网银开户率考核，按周评价分析营销效果。落实理财经理逐户分析其名下贵宾客户网银开通潜力，以“专享网银、免费证书、汇款免费、资产报告”为卖点，向贵宾客户推荐移动证书USBKey和白金社区网银，提高其名下客户网银覆盖率。→针对所有到支行办理业务的贵宾客户，大堂经理和柜员都顺便询问或在系统中查询一下客户是否办理了网上银行并做重点推荐，争取做到全部覆盖。针对日均管理资产在50万以上的客户逐户营销，做到新开100户左右，这样可以折算为500户。

（2）第三方存管客户

要与合作券商营业部合作，通过高管营销等方式批量获取证券客户开通个人网银。对于老客户要充分利用银证转账预约转账功能和对接理财产品签约的契机进行逐户营销。对驻点券商，要求其驻点客户经理承担起交叉营销职责，并对其客户网银开户率予以考核、督促和定期评估。→针对尤其是民族证券、华泰证券等与我行有紧密联系的三方单位带领客户前来办理三方的时候，可以将所有三方客户的网银全部覆盖。做到新开100户左右，这样可以折算为300户。

（3）个人贷款客户

各分行要在贷款办理流程中嵌入网银营销，将开通网银作为贷款审批条件。将网银覆盖率指标落实到个贷中心，定期分析营销效果和存在的问题。个贷中心在落实贷款客户交叉营销网银的同时，要重点营销存贷宝签约客户，实现存贷宝客户的100%网银覆盖。对楼盘销售中心预签单的客户要同步增加个人网银申请环节，并跟进客户办理情况。同时，做好还款等贷后管理环节穿插个人网银推荐工作。→依据贷款政策视情况而定，做到新开100户左右，这样可以折算为300户。

（4）金卡客户以及购买理财的客户

各行要在金卡客户申请、办理业务环节同步推荐个人网银。在开展金卡营销活动时，将网银嵌入其中。在推广过程中，以“有手机、有网银”为卖点，重点推荐手机动态口令。→针对在支行购买理财的客户，在向客户推荐理财的过程中向客户推介网银的查询到账金额以及转账等功能，免去客户白跑的辛苦。做到金卡及理财客户新开200户左右，这样可以折算为600户。

（5）新开客户

在新开卡的同时做到向户户推荐手机动态口令网银，并争取做到户户新开都有网银。

（二）代发客户批量营销

针对代发客户批量开通网银是十分有效的手段，所以对周边代发工资单位网银的营销尤其重要，目标应定在三季度做到批量代发400户左右（包括新推荐的代发客户）。

支行应制定计划对代发企业中的集团旗下企业、星级企业（含曾达星级标准企业）、写字楼企业，以及企业财务部、办公室、人事部等进行重点营销。对于不适合高管营销的企业上门前支行需提前准备好《个人网银非现场授权开户申请审批表》，双人上门请职工当面签名授权。对于新开发代发企业进行同步营销。对于支行历史上门营销开通但职工未使用的，应梳理排查，安排上门再次营销激活。

（三）网点客户阵地营销

各行要围绕上门办理业务客户中的潜在客户，明确各岗位个人网银交叉营销的目标、考核、竞赛、方法和督促五项工作。在方法上，牢牢抓住“三站一点”，做好第一站排队机“一句话营销”，第二站休息区“一分钟营销”，第三站柜台“一递一问”，一点理财室“一对一营销”；在督促上，在支行晨会、周例会上落实个人网银每日/周营销情况点评环节。

制作统一的个人网银推荐卡，在排队机、客户休息椅和柜台窗口张贴或放置个人网银营销物料或者推荐开通个人网银的提示，在礼品柜放置个人网银移动证书样品。

针对目前借记卡收取账户小额管理费的情况，可以重点推荐开立个人网银免收取管理费用的优点。做到每名大堂经理每日至少向10个客户推荐网银，进行4次休息区一分钟营销，每名柜员至少向10个客户递送营销卡片和推荐。

二、营销激励政策

6.邮政营销能手个人先进事迹材料 篇六

两年前，**离开了徽文化广告公司，成为了**市邮政局函件分局的一名专职营销人员，工作单位的变化并没有改变她对营销工作的热情，通过真心、耐心、细心的“三心”营销，让她品尝到了越来越多的喜悦，真心、耐心、细心让她赢得了用户越来越多的肯定和赞誉，也让她越来越热爱这行了。

真心发展客户

营销工作经常需要学会换位思考，**用自己的实际行动真正做到了“一切为了客户、为了客户的一切、为了一切客户”。当每次发现一个新客户时，她总是先从客户的角度出发，根据客户所在的行业特点、业务需求、活动目的进行分析，做好充分准备后，再去找客户洽谈，在交谈中寻找双方合作的共同点，不只为了营销、赚钱，而是和用户交朋友，通过合作实现双赢、多赢。不论什么样的客户，她都一视同仁，无论客户业务量多与少、无论客户的距离远与近、无论是什么文化层次和行业的客户，她都一样热情、平等地对待。客户如果遇到什么问题，她能帮助解决的，她都会真心诚意帮助客户，用真情去打动客户。有一次，一个新客户正需要购买家用电器，**知道后，立即联系上另一个经营电器的老客户，帮助这位新客户很快就购买到了自己心仪的产品，大大加深了自己与客户之间的感情。

耐心开展业务

长期在营销岗位上工作,比的.是耐心和恒心。**靠得就是不屈不挠的坚韧毅力，培育和扩大了自己的客户群，其中不乏一些高端客户。徽商银行**市分行一开始认为邮政广告效果不好，不愿意做邮政业务，但是她并没有放弃，认为对待这类客户“耐心”是法宝。在和该单位打交道时，只要是自己能帮到对方的，她就会尽全力去做，渐渐地双方的心走近了。不久，适逢该单位要进行新业务宣传，**抓住机遇，准备好相关材料，再次将邮政产品介绍给他们时，该负责人被她的诚意所打动，签订了价值13万元的户外广告协议，在年底的贺卡销售中，双方再次合作，很快就达成了制作协议，定制了5.5万元的邮政贺卡，并建立起了长期合作关系。

细心拓展市场

对待客户在做到真心、耐心的同时，**深知细心的重要性。有一次，她在向某单位了解广告效果时，相关负责人无意中说了句：“今天儿子过生日。” **立即以私人名义订了生日蛋糕和鲜花给他送过去。“礼轻情义重”，她的细心给客户留下了很好的印象，双方的业务商洽也非常顺利。在随后的合作中，这位客户还介绍了很多重要客户给她。元旦、春节等传统节日是合家团聚，朋友问候的日子,对于**来说却是最忙碌的时候,拜访客户群是她在多年营销工作中形成的习惯，辅以挂历、对联、方便袋等小礼品，拉近与用户之间的沟通。此外，**还非常注重平时的学习与积累，她总是在营销中学习，在学习中营销，通过对营销知识的钻研，成功地开发出了邮简式广告等新型广告形式和小区投递等多种广告宣传方法，受到了客户们的一致好评。

7.保险公司业务营销员个人事迹 篇七

一、关系和关系营销

说到关系, 不得不提到关系营销这个营销观念, 这也是本文的理论基础。关系营销是美国营销学者巴巴拉?杰克逊于1985年提出的崭新的营销观念。关系营销, 一般又称为顾问式营销, 指企业在保持赢利的基础上, 建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系, 以实现参与各方的目标, 从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心, 是企业经营成败的关键。

关系营销在交易营销的基础上发展而来, 它们是两种截然不同的研究范式:交易营销以产品为中心, 采用4P营销组合为手段, 着眼于单次交易活动收益的最大化;关系营销以长期关系为导向, 采取关系方法, 注重新价值的创造和双方关系中的交互作用, 以构建企业持久竞争优势。

关系营销本质特征:1、信息沟通的双向性。2、战略过程的协同性。3、营销活动的互利性。4、信息反馈的及时性。关系营销理论认为, 应用关系性的方法可以给企业带来价值, 主要体现在:

1、关系是减少不确定性的手段。关系性交易提供了解决复杂性问题的有效方法。为了克服不确定性给企业带来的负面影响, 企业可能选择一次性交易与内部交易的折中一一长期, 重复交易。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间的配制资源的有效方式。

2、关系性交易可降低交易成本。在关系中, 供应商数量、协调行为、关联交易等几方面因素减少交易成本。

3、利用外部资源实现效率。关系性交易在提高新产品开发速度、构筑进入壁垒、能力互补等方面具有优势。

4、关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。在单个公司来说, 关系的价值不仅表现在创造效率和创新上, 还表现在提供信息、影响其他公司上。

本文中的关系, 特指与客户的关系。针对营销人员来讲, 如何运用与客户的关系开展营销业务。

在这里, 对关系作了如下定义:关系是一个相互影响的最基本的动态人际网络, 是中国社会的中心思想。最普遍的是, 关系讲诉了两个人之间私人联系, 其中, 一方可以引导另一方提供一些优惠或者服务。也可以直接的理解为两人之间这样一种状态:他或她知道我的需求, 当他或她在做决定时, 就算没有我的特别的请求, 他或她也能考虑到我。

那么, 相对于市场竞争的其他因素, 例如:价格, 质量。关系是怎样起着决定性作用。本文将从实践的角度做如下分析。

二、价格

无论是客户还是供应商关注价格的因素, 无非是追逐利润的表现。追求利润以及利润的最大化, 是组织的最终目标。而在实际经营管理中, 我们的营销人员需要明白的是, 对利润的追逐, 却是由当事人所在公司的位置和工作职责决定的。对维修人员来说, 主要目标是降本节支;而对生产人员来说, 降低成本和获得利润同样重要;对更高层次的项目管理人员来说, 主要考虑投资的总金额和利润的回报率。

从方案本身来说, 客户在有足够资金的条件下, 一个好的合作方案, 客户需要考虑投资成本、回报期、运营成本等。所以要求价格合理, 质量也很重要。在考虑质量的情况下, 费用的支出可以做出调整。假如客户没有足够的资金, 他会加强谈判力度, 尽最大努力花最少的钱采购他需要的东西。

三、质量

如果没有质量的保证, 价格再便宜的东西都是不可靠的, 这一点不容怀疑。那么什么是质量呢?客户在做选择时体现在哪些方面呢?

质量就是设备的质量, 如果是设备运营商, 希望需要的设备是运行良好、不停机、性能可靠的。质量不是一个过程的质量, 而是最终产品的质量。

质量也可以说是达到客户的要求, 不同的客户有不同的质量要求。

供应商的品牌也可以是质量表现的一个指标。不同的客户对于品牌有不同的要求, 行业新的进入者, 希望可以与知名品牌的供应商合作, 但是又承受不起高的代价。被实践证明的成熟的技术也是衡量质量的一个指标。

以上是从一般的客户角度说明价格和质量分别意味着什么。那么, 关系是如何起着作用, 比较前两者, 关系的重要性如何, 公司通过对国内外员工和中国客户的一系列调研、审视关系扮演的角色, 分别通过以下两种分析方法进行阐述:

四、关系

(一) SWOT分析法来研究客户的感受

1、优势: (1) 先进的技术; (2) 一流的产品; (3) 专业的技术人员, 尤其是国外专家; (4) 良好的公司声誉与品牌; (5) 丰富的中国市场经验; (6) 大量的参考资料。

2、弱势: (1) 产品价格相对较高; (2) 谈判余地小; (3) 与客户缺乏沟通; (4) 反应速度慢。

3、机会: (1) 较好的客户体验; (2) 与客户交流开放、诚恳; (3) 与客户一起解决问题; (4) 正确的产品说明书; (5) 销售人员可以融合不同文化的差异; (6) 现场工作人员效用高。

4、威胁: (1) 公司不重视关系的运用与管理, 尤其是国外母公司; (2) 忽视客户的关注点; (3) 强烈的其他国际竞争对手; (4) 灵活的当地竞争对手。

(二) GAP分析法, 研究哪些是我们知道的, 哪些是不知道的

我们原本以为:

1、技术和价格是业务开展的基础条件, 没有过硬的技术, 一流的价格, 在业务开始时就处于弱势。

2、本地客户与国外客户相比, 沟通难度大, 表达方式比较委婉。

3、客户总是希望最低成本的解决方案。

4、我们只注重当前客户需要什么。

5、客户的技术力量落后。我们的工程师经常要现场指导。

6、竞争对手具有更多灵活性。

7、与客户的沟通不畅, 是由于语言的障碍。

而通过调研, 客户的反应是这样的:

1、质量和关系才是业务开展的基础。

2、假如和客户可以建立深厚的关系和信任, 客户的忠诚度可以大大加强。

3、钱不是主要问题, 质量和关系才是最重要的。只有这个基础结实了, 价格才是考虑因素。

4、我们不只是要考虑客户的要求, 还要考虑客户的客户的要求。

5、我们的工作人员需要加快反应速度。

6、大的竞争对手其实处在同一平台上。

7、沟通不畅通不只是语言的障碍, 是没有实现的问题。

在这个客户的消费习惯不断变化的时代, 在未来, 产品服务将变的越来越重要的情况下, 公司和他的客户有同样的不确定性, 将来, 客户真正需要什么?这是需要考虑的。而通过调查和以上分析, 目前客户反应, 他们不被重视, 沟通不畅通, 服务态度不好。他们希望理想的供应商应该满足三个条件:

1、关注客户, 沟通畅通, 技术是高质量的, 服务是快捷的;

2、应该和客户紧密合作, 目标是成为真正的伙伴关系;

3、回答问题必须迅速。

客户在寻找解决方案时, 会考虑一个合理的价格, 也就是说明, 最便宜的常常不是最好的解决方案。客户通过很多种方式来衡量产品的质量, 但是, 最终质量是由客户的客户和他们的需求决定的。

五、总结

从这些信息我们可以得出, 营销业务的开展, 如果没有关系很难成功。焦点是技术问题, 但越来越多的向人为因素发展。结论可以是:关系被低估, 价格被高估。

那么, 在实践营销业务中, 如何运用关系顺利开展业务呢?本文, 总结以下几点, 希望给与同一平台的外资企业做参考。

(一) 深刻认识到关系是通向成功的重要因素

1、一般而言, 中国开展业务, 关系很重要, 包括朋友网络;2、有些信息, 你只有通过有关系方才能获得, 没有关系很难获得一些信息、资料;3、如果有了关系, 客户对供应商的忠诚度会大大加强, 首先合作伙伴是这样的:客户信任你, 愿意和你做生意。这样获得信息就容易很多;4、中国的客户喜欢被关注, 喜欢随和的交流方式;5、和蔼和关心他人的品质得到肯定;6、私人的, 毫无保留的沟通是最受欢迎的;7、小小的赠品也必须的。

(二) 了解客户

1、在中国, 企业必须要努力去了解客户, 达到私人的而非专业的水准;2、供应商和客户需要达成一致意见, 客户需要供应商与他们分享想法;3、熟悉客户的沟通习惯:相对于邮件和电话, 客户更愿意面对面的进行交流;4、专门安排的客户交流研究会也是一个非常有效的分享信息的渠道;5、公司于客户同级别的高层沟通也是非常有必要;6、由于语言的问题以及文化的差异, 本地客户更愿意和本地的销售人员或者管理人进行交流;7、客户习惯于与自己认识的人进行联系, 尽管他可能不能直接解决问题;8、客户希望的联系沟通是前瞻性的, 自然而然发生的, 并且是连续性的。

(三) 尊重客户

中国的客户需要得到尊重, 可以表现在以下几个方面:1、交流的态度和礼节;2、交流方式和对客户问题的反馈时间;3、客户需要和可以直接作决定的人交流, 如果问题得不到及时解决, 客户会有挫折感, 供应商高层的拜访比较受欢迎;4、客户的心声需要被倾听, 供应商应该多听客户的需要, 然后帮助其解决问题, 不要只为利益, 倾听也很重要。

(四) 建立信任并给客户支持

1、通过关系、沟通等方式建立与客户的信任;2、当信任达到一定通过良好的程度后, 就有可能成为优先合作伙伴了。有一点重要的是, 不要试图破坏信任, 因为信任一旦被破坏很难再恢复;3、需要明白的是, 客户不想承担风险, 某种程度上很是依赖合作伙伴的;4、与供应商保持亲密的关系是重要的, 特别是服务业, 因为你永远不能预计客户什么时候会需要你。

(五) 建立客户数据库

在顾客忠诚度的培养过程中, 顾客数据库的作用日益凸显。通常顾客数据库由下列资料组成:客户公司基本介绍、客户所有相关人员联系方法、客户设备信息或者使用产品跟踪情况、为顾客服务的成本支出等, 顾客数据库中地资料要求精确、及时、动态、完备。因此, 企业必须要对顾客资料进行深入细致的调查了解, 建立起顾客数据库, 并有效地运用数据库所储存的顾客资料, 对顾客信息进行科学化、系统化地管理, 从而达到提高顾客满意度的目的。

8.保险公司营销部经理先进事迹材料 篇八

从事中国××保险工作10多年来，凭着对父老乡亲的挚爱，对中国××保险事业的执着追求，用爱心、奉献、务实、大度、诚信、进取、勤奋、拼搏、创新一流的品质和精神，在极平凡的工作岗位上，做出了骄人的业绩，多次被支公司、分公司、省公司评为先进工作者和展业精英。支公司曾授他“特殊贡献奖”，省公司曾授他“创造财富优秀明星奖”等。事故教育了村民，也教育了××，当天晚上他回到家里，翻来覆去一夜没有合眼，脑子里总想着一个问题，如果每人都能有一份××保险，社会就会多一份稳定，政府就会少一份负担，家庭就会多一份经济保障，乡亲们才能脚踏实地的过上幸福平安的日子，这才是××保险的伟大意义，也是一名合格的寿险营销员崇高的价值所在。于是他坚定了信念，不管有多苦多难，都要把保险干下去，把中国××的关爱送给父老乡亲。

信念坚定后，××靠着他高尚、正直、善良与重诺守信的德行，靠着他既是村委干部，又是农业部认可的农民技师，还是××市农民经纪人联合会理事这些“先天优势”，搭就了开拓××市场的保险平台。为了干好保险工作，做事先做人，全村哪家哪户如有红白喜事，他每事必到；邻里发生纠纷，他是义务调解员；哪家因生产投资或生活急需资金，他慷慨解囊暂垫或予以周济；哪家有大龄青年需找对象，他是月老；今年种什么，栽什么，如何管理；他是致富参谋和技术员„„

××扶危济困、助人为乐、发展农业、帮民增收，他的人格魅力赢得了全村干部和群众的尊重与信赖，成了村里的“大红人”。这为他在村里拓展业务，打下了坚实的基础。

10多年来，××牢记为民宗旨，从骑自行车到骑摩托车，行程8万多公里，更换了9条外带，报废了两辆摩托车，共收保费400余万元，理赔6万余元。更为震惊的是他在自己的家乡，大做文章，大显身手，全村730户，投保客户达720户，入户率达98.6%，成了闻名全国的“中国保险第一村”，在中国××发展史上，创造了一个奇迹，书写了辉煌灿烂的一页。

活一方经济，富一方村民

由于××在中国××保险工作中，做出了特殊的贡献，中国××保险总公司本着勇于承担社会责任，造福一方人民的理念，伸出援助之手，捐资15万元，为××村打了一眼深水“济困井”，解决了全村缺水之急，该井出水量在40吨以上，每年产生经济效益可达百万元之多。尔后又为××小学捐赠了6万余元的图书，建造了“中国××图书室”；出资10万余元为全村修整了道路，装修了村委会议室；投资5万元，建起了“国寿博爱卫生站”，并投资增添医疗设备，改善了村民的就医条件，解决了看病难；又出资10万元，栽植了“中国××青年林”。为了丰富村民的文化生活，中国××总公司给该村送来了3天的大型文艺节目。为了支持××的工作，国寿总公司还给××保险工作室配备了一辆客户专用的“保险服务车”。省公司老总赵立业在××村考察中对该村百姓承诺：“要让××的道路平起来，路边绿起来，经济活起来，百姓富起来。”

这一切的一切，乡亲们看在眼里记在心上，正如该村老队长晋景喜说：“平太是解放以来，咱村最有功的人。”该村村民为了感谢××对村里的贡献，自发地给他送来锦旗，上书“百姓的功臣”。2007年2月18日，××村党支部、村委会组织村民代表，鼓乐齐鸣，鞭炮震天，隆重的给××送了牌匾，上书“情系百姓”。他的突出贡献，为创建文明和谐新农村起到了积极地推动作用。

业绩成历史，雄心展未来

9.保险公司业务营销员个人事迹 篇九

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移动分公司客户部业务经理先进事迹材料

同志，女，1970年生，中共党员，自8月担任移动分公司集团客户部业务经理以来，时时处处发挥一名共产党员的模范带头作用，在自己的工作岗位上兢兢业业、勤勤恳恳工作，在客户深度开发和各项业务工作上取得了显著成绩，为提升移动公司的客户满意度、集团保有作出了自己的努力。

一、认真学习政治理论和业务，不断提高工作能力

同志重视自身素质的提高，能够坚持学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，在平凡的岗位上积极践行科学发展观，模范的履行党员义务，共产主义信念坚定。特别是能始终认识到不加强业务学习、提高业务素质，就不能适应未来通信行业发展要求，因而能够抓住一切空闲时间学习相关的业务知识、法律法规以及国家相关的产业政策，两年来共记学习笔记5多万字。正因为她积极学习、对未来工作做出了充分的准备，对所负责的各项业务工作不仅业务熟、底子清，而且都能做得有声有色。同时，为了提高各县区集团客户业务经理的业务解释能力与客户沟通的能力技巧，她还积极开展传帮带，利用晚上与周末时间，整理各类业务资料，然后通过各种方式进行传授，经过她的努力全市移动公司集团客户整体业务水平有了显著提升。

二、甘于吃苦奉献，热爱本职工作

同志在工作中时常以共产党员的标准严格要求自己，时刻把党的利益放在第一位，始终把自己的命运融入到移动公司的发展之中，乡镇营业厅经常出现微波有问题导致不能正常营业，她主动担任起微波维护的工作，有时顶着烈日、冒着风雪到大堡、铜钱、豆坝等基站进行维护工作，她并没有因此向公司要荣誉反而将优秀员工的名额让给了派遣员工，因工作需要调分公司集团客户部工作，在公司和集团客户的领导下，积极围绕公司发展大局开展工作。在日常工作中，从不与组织讲条件、讲价钱，从不喊一声困难，经常加班加点工作，出色的完成了各项业务工作，同时在公司和集团客户部的领导下，起草了一系列对各县区公司业务进行考核的办法和制度，并认真贯彻执行，有力的促进了全市集团客户业务的开展。作为一名业务经理，她根据目前移动通信市场竞争激烈的现状，结合移动业务市场的具体情况，经常给公司业务开展提出自己的看法及建议，为搞好市场挖潜出谋划策。

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三、竭诚为客户服务，赢得客户赞誉

同志把服务客户、提升移动品牌作为自己工作的出发点和落脚点。在集团客户部的领导下，凭着敬业、实干、进取、创新的精神，她和其他员工一道深入联系的市直有关部门走访用户、征求对公司业务的意见，并以真诚、周到、感人的服务，赢得了客户的信任。现在，她所联系的部门不管谁有业务需求，都第一时间主动和她联系。一次，她联系的市政府办公室领导晚上11点打来电话，要求为新任的市政府领导选移动手机号码并帮助联系购买手机，她二话没说立即到单位选择了新号码，并与兰州的企业联系第二天一早就通过夜班车将手机带到武都，受到政府办公室领导的高度赞扬。她工作责任心非常强，在一次走访客户的过程中，客户反映说手机信号不好，她立即联系有关人员去现场观测，及时在该单位加装了有关设施，该单位的领导和职工非常满意。还有一次，一位市直部门的领导出国学习，忘记了开通国际漫游业务，通过固定电话和她联系，她急客户所急、想客户所想，积极为客户排忧解难，自己担保为其适时开通了国际漫游业务，回来后要请她吃饭，但被她婉言拒绝了，她对这位领导说：这是我应该做的。

四、强化奉献意识，发挥先锋模范作用

同志在工作中，能坚持原则，严格自律，自觉坚持党的宗旨，密切联系同志，吃苦在前，享受在后，克己奉公，模范地遵守党的纪律、国家的法律和公司的各项规章制度，敢于同各种不良倾向作斗争，充分发挥共产党员的先锋模范作用。同时作为一名共产党员，在做好本职工作的同时，在抗震救灾等工作中能够主动响应组织的号召，带头捐款捐物，5.12地震期间她吃在营业厅住在营业厅和前台工作人员同甘共苦，反复演练逃生路线，余震当中她总是最后一个撤离营业厅，5月19日应政府抽调进行灾情普查，她是此次下乡普查唯一名女同志，白天她和很多男同志一样自带干粮头顶着烈日、上山、过河，伴随脚下不断的余震，饿了吃干粮、渴了喝凉水，走村串户对受灾的农户逐一进行认真的鉴定登记造册，因山大沟深居住分散，爬一座上只能普查一两户人家，每天要爬至少两座以上的山，把党和政府的关怀带给了每家每户，晚上只能住在汽车车上，通过十几天的工作她对共产党员有了新的认识，也对自己是名共产党员感到自豪，同志关键时刻充分彰显了共产党员的本色，受到分公司领导和同志们的广泛赞扬，在

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被评为分公司优秀共产党员。

10.保险公司业务营销员个人事迹 篇十

第一篇：客户经理素质要求——职业入门

随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养，又将面临哪些业务桃战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。第二篇：客户经理营销演练——智慧沟通

市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。第三篇：信贷业务实战技巧——量体裁衣

面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。第四篇：信贷风险控制实务——未雨筹缪

信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做好未雨筹缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。

第五篇：打造高效经理团队——制度研讨

商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。

《公司金融业务客户经理营销实用手册》从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。

第一篇 客户经理素质要求——职业入门

一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质

（一）客户经理的任务

（二）客户经理应具备的基本素质

二、商业银行优秀客户经理的三项基本功

（一）“铜头”

（二）“铁嘴”

（三）“茶壶肚”

三、如何做一个智慧而优雅的客户经理

四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户

（一）优良的观念和心态

（二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔

（三）妥善处理客户挑剔

第二篇 客户经理营销演练——智慧沟通

第一章 营销理论解析

一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销

【分析】关系营销的启示

二、以价值为基础的商业银行咨询式营销

（一）顾问咨询式销售的注意要点

（二）银行如何应用顾问咨询式销售

三、现代商业银行营销的客户矩阵法

（一）忠诚客户

（二）问题客户-1

（三）问题客户-2

（四）一般客户

四、商业银行关系营销战略的实施

（一）商业银行关系营销战略的内涵

（二）商业银行关系营销战略的发展前景

（三）商业银行关系营销战略的实施措施

第二章 营销技巧解析

一、客户经理个人形象设计技巧

（一）个人形象设计技巧

（二）相关案例：邋遢的客户经理

二、首席客户经理形象设计与营销技巧

（一）首席客户经理形象设计 16 16 17 17 18 18 19 20 20 20 21 22 22 22 22 24 25 25 26 27 28 28 30 30 30 31 32 34 34 34 34 35 36

（二）首席客户经理营销技巧

（三）相关案例：三个人的支行

三、初次拜访客户的技巧

（一）认识到位

（二）指标到人

（三）广泛撒网

（四）分类排队

（五）筛选分析

（六）重点突破

（七）巩固稳定

（八）扩大成果

四、建立长期客户关系的技巧

（一）保持沟通与交流的连续性

（二）与客户建立学习型关系

（三）相关案例：健康的客户关系

五、培养成长型客户的技巧

（一）暗示客户的潜意识需求

（二）注重客户第一满意度

（三）增加业务的额外价值

（四）扩大客户选择的自由

（五）激励客户

（六）保持客户的长期满意度

（七）相关案例：徽商行“321雏鹰”计划助力中小企业

六、语言营销的技巧

（一）文字语言技巧

（二）肢体语言技巧

（三）相关案例：小银行的营销“辩辞”

五、金融产品营销的技巧

（一）客户经理推销产品方式

（二）公司业务营销技巧

（三）相关案例解析：得“寸”进“尺”

六、形式对称营销技巧

（一）营销技巧

（二）相关案例：如此“差别服务”

七、银行竞争与协作的技巧

（一）市场定位的技巧

（二）强势竞争的技巧

37 38 38 38 38 39 39 39 39 40 40 40 40 41 43 43 43 43 44 44 45 45 46 46 47 48 49 49 51 52 53 53 54 55 55 56

（三）相关案例：浦发银行的“买”和“卖”

八、客户经理构建客户网的四大技巧

九、科学区分和取舍客户资源的技巧

（一）优质客户的分类

（二）劣质客户的分类

（三）如何科学取舍不同质的客户

十、公司理财产品的营销技巧

（一）对公理财产品总体分析

（二）对公理财产品具体营销措施

十一、存量公司客户的维护技巧

（一）公司客户维护的目的和原则

（二）公司客户维护的内容

（三）公司客户维护的方法

十二、应对客户投诉的技巧

（一）聆听投诉的技巧

（二）向客户道歉的技巧

（三）鼓励客户的技巧

（四）解决问题的技巧

（五）跟踪的技巧

（六）投诉的善后处理

（七）相关案例：一份人大代表提案引发的故事

第三章 典型营销案例

一、坚定对优质客户的长期支持

二、关心客户全面工作，与客户共成长

三、灵活机动，快速反应

四、优化流程，方案营销

五、文化营销，化曲为直

六、用心寻求业务的切入点

七、创造有效需求，为客户创造价值

八、银行个性化金融服务方案大受企业青睐

第三篇 信贷业务实战技巧——量体裁衣

第一章 行业融资实务

一、煤炭行业金融需求分析

（一）中国煤炭行业的周期性与融资需求

58 59 60 60 61 61 62 63 63 65 66 67 67 67 68 68 68 69 70 70 71 72 73 74 75 76 77 81 81 81 81

（二）煤炭行业对银行信贷的需求

（三）中国煤炭行业的季节性与融资需求

（四）中国煤炭行业的金融产品价格敏感性分析

二、电力行业金融需求分析

（一）中国电力行业的周期性与融资需求

（二）中国电力行业的项目融资需求

（三）电力行业周转资金的融资需求

（四）中国电力行业的季节性与融资需求

（五）中国电力行业对金融产品和金融服务的需求特点

（六）中国电力行业的价格敏感性分析

三、化工行业金融需求分析

（一）中国化工行业的周期性与融资

（二）行业高进入壁垒与项目融资

（三）中国化工产业投资与融资需求

（四）化工行业周转资金融资需求

（五）中国化工行业的季节性与融资需求

（六）中国化工行业的价格敏感性分析

四、石化行业金融需求分析

（一）中国石化行业的周期性与融资

（二）行业高进入壁垒与项目融资

（三）中国石化产业投资与融资需求

（四）资金周转对融资的需求

（五）中国石化行业的价格敏感性分析

五、钢铁行业金融需求分析

（一）中国钢铁行业的周期性与融资需求

（二）产业投资与营业周转对融资的需求

（三）中国钢铁行业对金融产品和金融服务的需求特点

（四）中国钢铁行业的价格敏感性分析

六、有色金属行业金融需求分析

（一）中国有色金属行业的周期性与融资需求

（二）产业投资与营业周转对融资的需求

（三）中国有色金属行业对金融产品和金融服务的需求特点

（四）中国有色金属行业的价格敏感性分析

七、造纸行业金融需求分析

（一）造纸工业投资与融资需求

（二）营业资金周转与融资

（三）中国造纸行业对金融产品和金融服务的需求特点

82 82 82 83 83 84 84 84 84 84 84 85 85 85 86 86 86 86 86 87 87 87 87 87 89 89 89 89 89 90 90 91 91 92 92

（四）中国造纸行业的价格敏感性分析

八、纺织行业金融需求分析

（一）政策风险与金融风险考验纺织行业盈利能力

（二）纺织业资产投资与融资需求

（三）上游成本上升增加企业采购支出

（四）中国纺织行业对金融产品和金融服务的需求特点

（五）中国纺织行业的价格敏感性分析

九、汽车行业金融需求分析

（一）中国汽车行业的周期性与融资需求

（二）产业投资与营业周转对融资的需求

（三）分期付款考验汽车生产企业营运资金周转能力

（四）中国汽车行业对金融产品和金融服务的需求特点

（五）中国汽车行业的价格敏感性分析

十、房地产行业金融需求分析

（一）中国房地产行业的周期性与融资需求

（二）区域经济环境与融资需求

（三）房地产行业投资与营业周转对融资的需求

（四）企业正常营业周转需要银行资金支持

（五）中国房地产行业的价格敏感性分析

十一、机械行业金融需求分析

（一）政府扶持行业快速发展

（二）机械业资产投资与融资需求

（三）中国机械行业对金融产品和金融服务的需求特点

（四）中国机械行业的价格敏感性分析

十二、食品行业金融需求分析

（一）食品工业产业结构升级和营销网络建设对融资的需求

（二）营业周转对融资的需求

（三）中国食品行业对金融产品和金融服务的需求特点

（四）中国食品行业的价格敏感性分析

十三、电子信息产业融资需求特征分析

（一）通讯制造和家电行业产业特征与融资特性分析

（二）电子元器件行业产业特征与融资特性分析

十四、钢铁行业供应链金融服务如何开展

（一）我国钢铁供应链发展

（二）“供应链金融”有利于加深金融与实业间的合作

（三）钢铁产品流通领域合作潜力巨大

（四）钢铁物流市场客户群可观

93 93 94 94 94 94 94 95 96 96 96 96 96 96 97 97 97 98 98 98 99 99 99 99 100 101 101 101 101 102 103 103 103 104 104

（五）众多项目上马凸显投资机遇

第二章 企业信贷诊断

一、客户经理如何分析公司客户行业发展前景

（一）根据国家行业政策，可把所有行业分为四类：

（二）行业生命周期及经济周期性分析

（三）产业和行业的盈利能力分析

二、客户经理如何判断公司客户竞争力

【分析】通过“企业营销竞争力”指标，考核企业营销绩效

（一）营销学的重要理论

（二）竞争力评价的方法

（三）基于新视角的企业竞争力评价模型构建

三、高新技术企业金融服务对策探析

（一）高新技术企业的一般特点

（二）高新技术企业金融服务对策

（三）高新技术企业贷款项目评估要点

（四）针对高新技术企业信贷营销的“硅谷银行”模式介绍

四、跨国公司客户金融需求及信贷营销策略

（一）商业银行跨国公司客户金融需求分析

（二）我国商业银行跨国公司客户营销策略探讨

五、外商投资企业金融服务策略探讨

（一）把准金融需求，做好服务文章 122

（二）把准经营特点，做好服务文章 124

（三）把握五项服务原则，提供综合服务方案

六、从石油企业财务管理体制看银行信贷开发

（一）现行财务管理体制下石油生产加工企业信贷资金供求特点

（二）商业银行应建立科学指标监测体系和新型信贷关系

七、商业银行服务中小企业的三大诀窍

（一）诀窍一：零售业务批发化

（二）诀窍二：支行服务特色化

（三）诀窍三：信贷支持阶段化

八、针对中小企业的银行创新型融资十二招

（一）第一招：应收账款质押贷款

（二）第二招：应收账款信托贷款

（三）第三招：保理融资

（四）第四招：商业承兑汇票贴现

（五）第五招：收费权质押贷款

105 105 105 106 106 107 107 108 108 109 111 111 111 115 115 118 118 119 122

126

128 128 128 129 129 129 130 130 130

（六）第六招：知识产权质押贷款

（七）第七招：股权质押贷款

（八）第八招：动产质押贷款（监管仓仓单质押贷款）

（九）第九招：出口退税账户托管贷款

（十）第十招：融资租赁方式

（十一）第十一招：集合委托贷款

（十二）第十二招：买方信贷

九、测算中小企业贷款资金需求的几种方法

（一）销售百分比法

（二）根据月收入净额倒推最大可贷款额度

（三）营业周期法

十、国外商业银行优质资产客户选择的经验

（一）美国商业银行优质资产客户选择的经验

（二）日本商业银行优质资产客户选择的经验

（三）德国商业银行优质资产客户选择的经验

（四）我国商业银行选择优质资产客户的启示

第三章 业务融资案例

一、直客式石油供应链融资业务案例解析

（一）企业基本情况

（二）银行切入点分析

（三）银企合作情况

二、工程机械车按揭业务案例解析

（一）企业基本情况

（二）银行切入点分析

（三）银企合作内容

三、仓单质押融资业务案例解析

（一）江西省南昌市九七油脂公司的标准仓单质押融资

（二）标准仓单质押业务操作流程

（三）商业银行仓单质押业务营销建议

四、家电行业授信业务案例解析

（一）企业基本情况

（二）银行切入点分析

五、连带责任保证项下经销商链式融资业务案例解析

（一）企业基本情况

（二）银行切入点分析

（三）银企合作情况

131 131 131 132 132 132 133 133 135 136 137 137 138 139 140 141 141 141 142 143 143 143 144 144 145 145 146 147 147 147 148 148 148 149 149

第四篇 信贷风险控制实务——未雨筹缪

第一章 企业财务分析实务

一、客户经理如何理解和分析企业财务报表

（一）按图索骥，识破假象

（二）把握重点，判断企业偿债能力

二、客户经理在信贷业务中如何进行现金流量分析

（一）注重净现金流量、经营活动净流量的趋势分析

（二）注重资产收益质量分析

（三）结合现金流量表可以更准确地分析企业流动性

（四）结合企业的应收账款政策，分析获取现金能力

（五）通过投/筹资项目分析，结合资产负债表分析筹资结构

（六）通过对未来现金流量的预测分析贷款收回的可能性

三、客户经理如何排除财务报表的干扰因素

（一）会计业务的不同类型造成财务数据误读

（二）人为操作财务报表信息导致误读

（三）对审计的理解不当和审计报告的使用有误造成误解

（四）客户经理对有关误导的防范

四、客户经理在评价企业偿债能力时如何改进分析指标的缺陷

（一）银行目前对企业偿债能力分析方法存在的问题

（二）短期和长期偿债能力分析指标的缺陷分析及修正方法

五、客户经理如何防范企业对固定资产的“灵活”处理

（一）固定资产与低值易耗品划分不清

（二）固定资产分类不正确

（三）固定资产的计价问题

（四）操纵固定资产的折旧政策

（五）操纵处置固定资产的收益

（六）对固定资产粉饰手段的识别

六、客户经理如何防范现金流量表的“易容术”

（一）经营活动现金流量的粉饰手段

（二）投资活动净现金流量的粉饰手段

（三）筹资活动净现金流量的粉饰手段

（四）现金及现金等价物净增加额的数字陷阱

七、客户经理如何对企业“长期股权投资”粉饰手段的识别

（一）长期股权投资的粉饰方法

（二）对长期股权投资粉饰手段的识别

150 150 150 152 153 153 153 154 154 155 156 156 156 158 159 160 162 162 162 165 165 166 166 167 167 167 169 170 171 172 172 172 174 175

八、客户经理如何对企业“非货币性资产交换”粉饰手段的识别

（二）识别非货币性资产交换粉饰手段的方法

九、客户经理如何应对中小企业财务报表失真

（一）中小企业财务报表失真对常规信贷操作的影响

（二）客户经理应对中小企业财务报表失真的对策

176 179 180 180 181

（一）企业利用非货币性资产交换进行会计报告粉饰的常用方法 177

（三）强调安全性担保，并注意担保人或抵押物与借款人的关联程

182 度

（四）提高客户经理自身素质

十、银行信贷调查中的企业财务报告真实性分析

（一）企业为何要作假（或粉饰）财务报告

（二）企业如何作假（或粉饰）财务报告

（三）怎样识别企业财务报告的真实性

十一、企业会计报表粉饰的综合识别方法体系

（一）企业造假手段的各种表现形式及识别方法

（二）识别企业会计报告粉饰的通用方法

（三）财务比率异常变动识别法

（四）特殊业务或科目识别法

（五）审计意见分析识别法

（六）关注会计报表附注

十二、警惕企业无形资产的“无形陷阱”

（一）无形资产入账处理不当

（二）无形资产计价不正确

（三）随意变更无形资产摊销期限

（四）操纵无形资产减值准备的提取

（五）公司大股东用无形资产偿还欠款

十三、警惕企业关联交易的七大陷阱

（一）关联方交易的概念及种类

（二）企业利用关联方关系及其交易进行会计粉饰的主要手段

（三）如何识别企业关联交易造假

十四、警惕企业合并报表的财务陷阱

（一）案例介绍

（二）企业粉饰合并会计报表的手段

第二章 行业及业务风险解析

一、“两高”行业贷款政策风险要点分析及银行风险防范建议

182 183 183 184 185 186 186 188 188 189 189 189 190 190 190 190 191 191 193 194 194 197 198 198 199 203 203

（一）增强政策敏锐性、高度关注高耗能高污染行业贷款的政策风203 险

（二）倡导“绿色信贷”、借鉴“赤道原则”

（三）严格准入条件、加强贷后监管，严控“两高”行业贷款

二、水泥行业信贷风险分析及银行风险防范建议

（一）水泥行业信贷风险特征

（二）水泥行业信贷风险防范中的难点分析

（三）如何有效防范水泥行业信贷风险

三、造纸行业信贷风险分析与银行风险防范建议

（一）造纸业授信风险分析

（二）造纸业授信政策研究

四、项目运作中的房地产授信风险控制

（一）房地产开发贷款项目运作过程回顾

（二）房地产开发贷款项目运作经验得失总结

（三）如何加强房地产授信业务风险控制的思考

五、关联企业贷款风险的新表现

（一）关联企业套取银行贷款的主要手法

（二）银行贷款管理中存在的主要问题

（三）教训与启示

六、客户经理如何借鉴案例分析识别信贷风险

（一）案例分析对于防范信贷风险的作用

（二）个案分析在识别信贷风险中的运用

七、客户经理如何建立中小企业融资风险预警系统

（一）中小企业融资风险预警系统的特征

204 205 206 206 206 207 208 209 210 213 213 215 216 217 218 218 219 219 220 221 225 225

（二）中小企业融资风险预警系统的定性研究——-警兆识别系统 226

（三）中小企业融资风险预警系统的定量研究——-预警测度系统 226

（四）中小企业融资风险防警的方法与对策

八、客户经理在担保贷款贷后审查中应注意的几个问题

（一）对债务人主体资格审查时应注意的问题

（二）对担保贷款合同审查时应注意的问题

（三）关注涉诉问题，防止资产流失审查时应注意的问题

229 229 229 230 232

（四）对债务人资产占有的权属、性质、管理现状审查时应注意的232 问题

第五篇 打造高效经理团队——制度研讨

第一章 客户经理制理论与运用

一、商业银行的客户经理制存在的问题及对策分析

233 233 233

（一）我国商业银行实施客户经理制的必要性

（二）现阶段客户经理制存在的主要问题

（三）提高客户经理制实施效果的对策

二、客户经理制的运用：如何提高客户经理工作效率

（一）商业银行客户经理日常所遇到的问题

（二）明确客户经理定位，改善其效率

三、客户经理制的运用：如何正确考核客户经理的存款业绩

（一）存款业务考核中面临的一些具体问题

（二）区分不同情况，细化考核指标

第二章 客户经理制度建设同业经验借鉴

一、香港客户经理制经验借鉴

（一）香港客户经理制运作现状及特点

（二）香港客户经理制对银行业的借鉴

二、美国商业银行客户经理制借鉴

（一）美国银行业客户经理的岗位设置

（二）美国银行业客户经理选择客户的方法和标准

（三）美国银行业客户经理的主要职能

（四）美国银行业对客户经理的管理

（五）美国银行业对客户经理的考核和激励

三、包头市商业银行如何锻造新型客户经理

（一）新颖的招聘

（二）“一对一”的师傅带徒弟

（三）走街串巷找“朋友”

（四）包商行客户经理为何动力十足？

11.煤气公司优秀个人事迹 篇十一

一，全面加强党的建设 党的建设是我们做好其他工作的前提和基础。为进一步夯实这一基础。二0__年来，我们着重抓了以下几项工作：

(一)、加强班子建设，增强凝聚力、战斗力。 为进一步提高班子成员的思想政治素质，今年以来，我们以党委中心组学习为载体，切实抓好班子的政治理论学习。学习中我们进一步提高认识，明确目标，更新学习方法。通过认真研读、集体讨论、座谈交流、书写心得体会、进行闭卷考试等形式，十六大精神等十余部重要文献。通过学习，班子成员的政治理论水平得到了进一步提高。

在搞好理论学习的同时，我们还注重加强班子的团结。我们从大局入手，以认真贯彻民主集中制为核心，着力培养班子成员之间亲密无间的战友关系。重点工作集思广益，齐心协力去干，日常工作按各自分工组织实施，一把手驾驭统揽全局，保证了领导班子始终用一个声音说话，提高了工作的时效性和领导班子的整体合力，保证了各项任务目标的按时圆满完成。

(二)、加强领导，明确责任，切实搞好党风廉政建设 我公司党委班子始终把党风廉政建设作为企业健康发展的重要政治保障。

一是加强宣教工作,从源头上预防和治理腐败。公司把党风廉政建设宣传教育纳入思想政治工作的总体部署，在全系统深入开展“艰苦奋斗、廉洁从政”主题教育，围绕“一线三点”对党员干部进行教育，一线三点即进行“两个务必”教育、党纪政纪条规教育、正反面典型教育。

同时，我们组织党员干部重点学习了《党员领导干部廉洁从政手册》等近几年颁布的党纪政纪条规。_月份我们还组织全系统党员干部进行了廉洁从政知识测试，参试率达__;

二是加强制度建设。在搞好宣教工作的同时，我们还加强制度建设，进一步细化量化《党风廉政建设责任制》，并层层签订《廉政建设责任书》，使党风廉政建设责任落实到每一个党员干部。同时我们还制定《廉政建设八必须、八不准》、《行风建设若干规定》等制度，以制度保建设，用建设促制度的健全和完善。此外，我们还将一些活动制度化，例如每年_月份、__月份召开民主生活会，每年年初班子成员进行廉政承诺，年末进行述廉(廉政述职);

三是强化监督机制。以政务公开、厂务公开的形式每季度将单位及班子成员重大事项一一公开，并公布热线和举报电话，以接受社会群众的监督，采取“一月一小查、一季一大查，特殊时期搞联查”的方法，对各基层单位进行明查暗访。 以上一系列工作的开展，增强了党员干部廉政自律的免疫力和约束力。

一年来，单位内没有违纪案件发生，职工没有集体越级上访事件和参与社会上非法组织的行为。树立了良好的公众形象，受到了社会各界的好评。二0__年，我公司被市委评为党风廉政建设先进单位。

二、加强经营管理，提高企业经济效益。 提高经济效益是企业生存和发展的根本，而效益的提高是以完善的管理为基础。为此，我公司围绕这一中心做了以下工作：

(一)、加强财务管理，严格各项费用开支。为进一步增收节支，堵塞漏洞，我公司继续实行办公费包干制度，严格控制成本性费用开支，实行招待费用审批制度，特别是低维费的管理，我公司按照有关资金管理办法对低维费实行独立分户、单独管理，其开支主要用于四大项：

一是各部门的工资奖金;

二是各条管线、设备等的改造维修用料;

三是各生产部门的包干经费、人员夜班补助;

四是车辆、报刊、规范化建设等费用。

这些措施的实施有效遏制了不合理的大额开支。实施了财务预算管理和可控成本管理;加大了清欠力度，由财务部与有清欠任务的单位明确职责，落实责任人，提高企业资金回收率和使用效率;狠抓了成本管理，严格控制成本费用及资金流向管理，并在公司内部开展了用工和规范财务管理的自查自纠活动，对公司内部临时用工进行了全方位自查自纠工作，对工程成本中有无列支其他临时用工费用进行了重点自查，使我公司的用工制度、财务管理工作更加规范合理。

12.保险公司业务员年终个人工作总结 篇十二

曾经和多数人一样对保险很不认可，对保险业务员更是厌恶至极。也曾认为从事保险工作是极其低级，极其没有地位的。可是直到那一刻，进入中国人寿晋城分公司营销七部的那一刻，我的看法完全改变了。

我曾做过服务生，曾做过非常令人尊敬的人民教师，也曾从事过极其令人尊重而且羡慕的记者工作，还曾投资做过生意，这些工作虽然苦，虽然累，但的确得到过很多人的认可和尊重，曾经的赞美和掌声此刻还记忆犹新，可是今天的我会有几个人能记起呢?我的学生记得我吗?在大街上偶见后是否会尊称我一声老师呢?虽然他们在我的引导下得到了进步，我曾采访过的人，见了面是否会认出我?虽然他们也曾非常恭维的给我敬酒，他们的风采也曾在我的笔下表现的那样淋漓尽致。可是我得到了什么呢?我曾经好长一段时间在思考这个问题。我很敬业，很努力，也曾天真的认为，是金子总会发光，可是我的努力拼搏，到底得到了什么呢?

残酷的现实生活，让我曾一度成为它的奴隶，得过且过，极其消极，曾经以为生活就这样了，虽然我还很年轻。可是当我踏进中国人寿晋城分公司营销七一部的那一霎那，我的观念发生了质的变化，那里的伙伴大多数已经迈入中年，可是他们对生活充满激情，对工作充满热情，他们向往成功，他们不断努力，不断学习，他们相互激励。他们那种积极的态度，深深的感染了我触动了我，我不停的告诉自己，我不能在这样下去了，我还年轻。

冲着那份激情，我进入了保险这个行业,才对保险有了新的认识，保险是什么?保险是用今天的钱筹划明天的生活。我们都知道，未来充满着变数，没有人能准确预知自己将来会发生什么。有些人一觉醒来便一贫如洗，有些人一出家门就生离死别。往往这样一些意外就能使一个原本幸福的家庭或一个原本兴旺的企业陷入困顿之中。中国有句古话：“人无远虑必有近忧”，而保险就是一种未雨绸缪的智慧，是化解未来可能发生质风险的有力手段，能使人们明天的生活免受剧烈波动的困扰。

保险是用小钱换大钱。保险就像一个蓄水池，在平时投保人一起进行点滴积累，一旦谁需要时就可以直接去用，并且去用的量是其投入量的数百倍、数千倍，甚至数万倍。当然，在保险集合体中的每个保险人虽然都只付了一定的保险费，但只有遭遇保险事故的被保险人才有可能获得保险赔偿。这恰恰说明了保险的互助性质。“一方有难，八方支援”。这样，如果其中有个被保险人遭遇不幸，就可以借助众人的力量避免或减小损失了。

保险是“仁爱”的化身，是“责任”的体现，是“尊严”的延伸。保险不仅仅能提供一种物质补偿，更重要的是，它还能折射出人与人之间的和谐关系。为家人购置保险是对亲人的爱，为员工购置保险是对社会的责任，为自己购置保险则是自我尊严的延伸。

人寿保险是那么伟大!它可以让爱心永续!做什么工作都是做，但不是每一份工作都能让我感觉到有意义。传播爱心，落实责任，倡议互助，我为人人，人人为我，大家帮助大家……这不正是我们这个国家、这个社会所需要的吗? 作为一个保险代理人，作为一个普普通通的人，背负着如此大的使命，身负着如此大的责任，是多么值得骄傲和自豪啊!所以我庆幸选择了保险行业，我将让我的生命价值在这个行业中得到体现。

一年来，**保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。

二、业务管理

“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作

1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业www.务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入元，其中车险保费元，非车险业务元，满期赔付率为**。成为公司发展的重要保证。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。

13.记无线局营销经理个人典型事迹 篇十三

很难想象，一个营销经理面对每月增量仅有__％，同时存量也在逐月下滑的社区时会有如何的心情和打算。今年3月，无线局支前营销经理___就体会到了这样的窘况，他对记者坦言，当时很蒙，但也跃跃欲试。

通过对社区的初步摸底，胡经理认为，靠自己的力量单个去走访4000多户中低端公

众客户的想法非常不切实际，进社区就得牵住牛鼻子，抓住说话能算数的人。

第一次去拜访某两个社区的领导，他们的态度都相当冷漠，其中有位社区主任还在去年年底因一时之气将社区办公室的通信全部转入他网，时隔半年，怒气未消。心里有底的胡经理笑脸相陪，接连三次登门造访，倾听、致歉、宣传、闲聊，硬是凭借随处表现出的诚恳服务态度和一股非拿下不可的执拗劲先后与包区内两大社区签订了通信发展协议，良好的合作态势逐渐形成。

入得社区，就要覆盖社区，最快捷的办法，胡经理认为首先还是要依靠社区领导，以一挡十。通过观察，他发现了“社区信息化建设”这个很好的切入点，于是开始行动了：他制作了“中国电信重点服务社区牌匾”悬挂于社区醒目之处，使社区朝信息化迈开的脚步得到了上级领导的大力肯定；此外，胡经理每月底将社区业务发展量分项统计好，提供给社区负责人作为信息化建设成果汇报资料，尽量为社区管理提供帮助；5月份，胡经理跟社区领导商量后协助社区起草了“优惠装电话宽带活动的通告”，用电信竞争区的优惠政策体现社区为民办事，引起了社区居民的青睐，社区领导由此也对电信好感倍增，将经常在社区服务的胡经理视为工作帮手和合作伙伴，开始主动帮助胡经理宣传和受理。社区举办市科技节时主动邀请电信作为参展节目之一而设置的宣传台、社区广播“电信特别时段”中的几段介绍、社区楼栋长与居民闲聊时的简单宣传，使中国电信的企业形象及产品内容在群众心中越来越清晰，效果比花钱的广告还来得有实效。

面对性格各异的客户，他磨练出了一颗不寻常的耐心。当知道有电信的人来了，一群正在晒太阳闲聊的居民围了过来，七嘴八舌问这问那，考验的是营销经理扎实的业务基础和良好的服务心态，赢得的是分分厘厘的效益和人心。有次胡经理下班后去给一位老人办业务，登门后发现原先谈妥的业务在老人向儿子“汇报”后变卦了，胡经理只得再次向老人详细解释，老人听后点头第二次同意办理，可待到进里屋给儿子打过电话，出来又声称业务不办了，请胡经理走人。没办法，胡经理只得在尽力说服老人的同时要求给那位幕后的“决策者”打电话，一番详谈终于得到了肯定的答复。当最后协议签订的时候，天已经黑了，未收拾的饭菜放在桌上早已冷了。

春播一颗种，秋收万斤粮。胡经理就是这样在社区一点一滴地“精耕细作”，到现在，他每月的存量皆完成了计划任务，增量更是达到了194％以上。