汽车八大销售流程

汽车八大销售流程（9篇）

1.汽车八大销售流程 篇一

八大问题制约我国汽车销售行业的发展

日期：08-07-17来源：太平洋汽车网作者：阅读：502 次

日前，中国汽车流通协会秘书长罗磊剖析了当前我国汽车销售行业存在的一些问题，并针对这些问题提出了解决办法。

问题

一、品牌授权合同不规范，存在强权条款

在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：

一、厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。

二、厂家编制过高甚至无法完成的计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。

三、厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。

四、单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。

要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。新的授权合同应体现以下原则：

一、体现权利义务对等；

二、明确授权合同期限；

三、合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失；

四、授权合同以中国法律为基准，适合我国国情；

五、体现授权合同的唯一性原则；

六、建立授权合同执行监督机制；

七、采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。

问题

二、单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担

近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题：一是4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。

二是厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。

三是厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。

对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。基于我国各地区经济

发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。问题

三、营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争

部分品牌在部分城市的4S店数量

一汽大众上海大众东风雪铁龙 一汽丰田

北京38382722

上海954711

广州51459

深圳6997

从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌经销商之间的恶性竞争。

对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作用。是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。

问题

四、部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争

近两年，当合资企业纷纷开始并网销售的时候，某些自主品牌企业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销售虽然是扩充网络的另一手段，但4S店越来越多，后果同样会引起经销商之间的恶性竞争。

对此，国家政府部门应完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商与经销商之间合作共赢的关系。

问题

五、零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善

汽车后市场的问题跟4S店的问题类似，同样厂家对经销商的授权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。

要解决上述问题，国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为，违反者予以惩处：

一、向经销商收取建店保证金；

二、指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；

三、向经销商强行配送“过季产品”；

四、不顾经销商的销售能力强压库存；

五、强行搭配产品；

六、指定广告投放数量、投放媒体与版面；

七、强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；

八、指定汽车金融机构；

九、延缓支付经销商应得返利。

同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。

对于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上平均月销售额的150%。

规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。

规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。

问题

六、退出机制缺失，给消费者造成损失

前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造成车主集体应诉；今年南京菲亚特又重演退市事件，与全国100多家经销商解约。

对于退出汽车市场的厂家和经销商，国家应完善品牌销售政策，建立完备的退出机制：

一、普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；

二、厂家、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。

无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。

问题

七、跨国公司高度掌控进口车流通环节，消费者没有得到实惠

车型宝马 X5 3.0I英菲尼迪 FX35

到岸价$58,042$35,440

综合税率1.66191.7206

汇率6.96.9

完税价格￥665,574￥426,846

批发价￥832,350￥624,000

零售价￥895,000￥678,000

国际市场批发价￥291407-￥345966￥241362-￥250843

国际市场零售价￥316710-￥376050￥262545-￥272895

如上面的表中所例的进口车流通价格，外资总经销商通过定价可以直接在中国市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的好处。

由于跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易，直接干预经销商日常管理，向中国的汽车销售网络全面渗透，原来的内资进口汽车品牌总经销商面临降级和下岗。

对此，国家政策应细化总经销商准入条件及备案流程，制定总经销商设立标准，主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等各项指标，并由汽车流通行业组织专家进行综合评估。另外，还应建立进口汽车价格监测信息平台，以维护国内经销商和消费者的利益。

问题八、二级经销商与汽车有形市场的矛盾日益突出

一直以来，汽车销售以4S模式占主导，二级经销商不被厂家认可，甚至受到排挤和打压。由于没有厂家授权的合法地位，造成二级经销商鱼龙混杂，竞相压价，从而扰乱市场的正常运行秩序。

对此，国家应该完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多元化经营理念，具体为：

一、从政策层面鼓励多品牌集中经营；

二、补充对二级汽车经销商的授权规定；

三、倡导发展多种汽车营销方式；

四、鼓励汽车维修保养服务多元化；

五、鼓励汽车零配件供应多元化；

六、搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。

2.汽车八大销售流程 篇二

精益发动机工厂设计的八项原则, 见图1。

原则一:精益工厂规模

工厂规模主要取决于市场规模 (即市场的需求量) 和市场已有的供给量。如果市场容量很大, 超过了工厂的“经济规模”, 理论上来讲, 工厂规模可以按“经济规模”来设计, 这样建成后的产品成本最低。否则, 市场容量很小, 工厂如果盲目按“经济规模”来设计, 只能导致长期亏损和能力放空, 风险非常大。

如果市场需求不明朗, 再加上中国目前轿车市场尚不成熟, 所以不能一下子就上“经济规模”。推荐先上年产30 000辆轿车左右的“起始规模”用最少的投入求得最快的产出, 先赚到钱, 然后再根据当时的市场需求, 从3万辆/年、5万辆/年、10万辆/年滚动发展到“经济规模” (15万辆/年) 我们称为“滚动发展”, 见图2所示。例如上海大众等企业就是从3万辆规模开始, 赢利后再滚动发展到“经济规模”。

如果市场需求很大也很明朗, 但是存在你的产品市场是否认可等问题, 因此推荐也只能按“经济规模”来进行规划, 但“起始规模”还应取得小于“经济规模”, 投资还是要分批投入, 实施要分步进行。其原则与上面推荐的滚动发展一样。

我们称之为“一次规划, 分批投资, 分步实施, 滚动发展”。上面这两个方案是最经济, 最稳妥, 风险最小到达“经济规模”。这是一条“精益建厂”的正确路子。但是要实现“一次规划, 分步实施, 滚动发展”, 则生产线必须具有模块化的能力。

原则二:精益投资

精益投资的原则就是杜绝浪费:该节约的必须节约, 尽量使投资减少;要保证高质量, 对产品质量、机床可靠性等方面的投资力度必须保证。精益投资主要控制因素主要有以下几点:

1.严格控制“工艺投资”

在新建发动机厂的投资构成 (国内某发动机厂) 中, 其中工艺投资约占新建工厂总投资65%左右、土建投资占10%, 生产辅助部门投资占10%, 其他项目占10%左右。

“工艺投资”是由加工设备 (含工艺装备) 所组成。所以在采购设备时, 要严格控制设备的价格 (特别要控制进口设备) , 可用国产设备的 (含中外合资厂生产的设备) , 不应采用进口设备, 进口设备的价格比国产设备高达5～10倍左右;可采用外方设计和中外方共同制造的设备, 不应采用进口设备。例如发动机装配线, 其价格相当于全进口装配线价格的60%～70%;关键工序, 国产设备无法稳定保证其加工质量的, 可允许采用国外进口设备, 应选用“适用性的进口设备”不应选用国外顶级进口设备。不然价格会相差很大, 使投资增大。例如发动机缸体等金属加工的适用性设备价格相当于顶级进口设备价格的70%～80%。严格控制设备的价格后, 可减少工艺投资约15%～25%。

2.严格控制加工深度 (自制率)

传统汽车发动机工厂都是加工缸体、缸盖、曲轴、凸轮轴和连杆等五大件以及发动机的装配和试验。现在建设新厂时可只加工缸体、缸盖和曲轴三大件, 这样可比建一个传统的发动机工厂要少投资约20%左右的工艺投资。同时适应市场变化容易, 风险也小。

3.认真实行精益的年时基数——六天三班制的工作制度

按常规的年时基数T计算, 年工作日251天 (工人与机床每周休息两天) , 二班制, 设备开动率80%, T=251×16×80%=3212.8 h;按精益观点来确定年时基数T′计算, 年工作日303天 (机床每周休息一天, 工人每周休息两天) 三班制, 设备开动率80%, T′=303×22.5×80%=5454h。可见, 采用精益的年时基数T′要比按常规的年时基数T可减少工艺投资约40%。

4.建厂起始阶段可租赁厂房, 以减少建厂起始阶段的基建投资

5.收购社会上不景气的汽车发动机工厂, 利用其资产存量, 实行低成本扩张

通过以上的分析, 我们所得出的结论, 见表2。

由表2可知:实施要素 (1) 、 (2) 和 (3) 后, 该精益汽车发动机厂能生产出与传统发动机厂同样的质量、成本等指标的发动机, 但可节省投资约2/3。

原则三:高质量——质量零缺陷

精益生产的质量目标是零缺陷、无需返修。质量是准时化生产的一个重要技术支撑。具体措施包括:

(1) 推行6σ, 即3.4×10-6。

(2) 重视发动机装配质量关键力矩用计算机控制 (主轴承盖、连杆、缸盖和飞轮的力矩) ;主要力矩用电子扳手控制;压装时采用压力传感器;水道、油道等泄漏检查;曲轴摩擦力矩检查;防错技术应用。

(3) 检查设施的投资力度要保证在发动机主要零件检测设施投资构成 (国内某发动机厂) 中, 其中缸体占该零件生产线投资的6%, 缸盖占3.9%, 曲轴占6.1%。

(4) 产品质量零缺陷的体系结构见图3。

原则四:低成本

丰田汽车公司大野耐一认为利润应由公式来决定:利润=销售价-成本。由此可知, 销售价由市场来决定的, 只有降低成本, 企业才能获取利润。降低成本的办法, 是消除一切无效劳动和浪费。

1.JIT——实现低成本的理论基础

准时化生产是精益生产的支柱, 精益工厂设计必须要贯彻准时化生产, 准时化生产的核心是消除“生产过程中”各种非增值的无效劳动和浪费, 达到降低成本, 所以J I T是实现低成本的理论基础。精益工厂的JIT体系结构见图4。由图可知J I T的实质是:消灭一切浪费;严格控制库存 (零库存) ;零件的金属加工线实行一个流生产;发动机总成的装配线实行多品种小批量生产;保证J I T的两个技术支撑是质量和设备。要实行J I T, 应抓住这五个重点。

2.降低制造成本——精益采购

国内某汽车发动机厂的发动机制造成本构成, 制造费用占21.01%, 直接材料费占74.32%, 直接工资占0.75%, 管理费占3.92%。可以看出:直接材料费, 即生产发动机所需采购的毛坯、半成品及协配件所占比重最大。因此, 我们要想降低制造成本, 重点要降低直接材料费。如美国福特汽车公司通过网站全球采购, 节省采购费用20%。又如, 实施供应链管理 (S C M) 后, 可使企业总成本下降10%。

3.降低制造成本——提高生产效率

这里的生产效率是指生产一台发动机所需工时T。从以上我们可见, 占制造成本第二位的是制造费用, 制造一台发动机的工时单价即其制造费用M=T×m, 由此可知, 发动机的制造费用取决于生产一台发动机所需的工时。所以提高生产一台发动机工时的生产效率, 即可降低制造成本。

原则五:柔性好

精益生产的重要目的是:最大限度地满足当时市场多样化的需要;现代汽车的寿命周期也在变短, 一般每隔四年要换型, 因此还要满足今后变型的需要。这就要求生产系统不但能满足当时市场的多样化的需要, 同时还能用尽可能短的生产准备时间和追加少量投资就能很快适应产品变更, 即在原来的生产线上重新调整进行加工, 以适应未来市场的需要。这种适应性强的生产系统就是敏捷柔性生产线 (AFTL) 。

箱体零件的敏捷柔性生产线是由高速加工中心为主以及其他柔性机床所组成的生产线。所指的高速加工中心的特征是:

(1) 主轴转速大于10 000r/min, 现已达到16 000-24 000r/min, 甚至还要高。

(2) 进给速度大于40m/min, 现已达到60～90m/min。

(3) 加速度1～2g。

(4) 机床结构是采用电主轴、直线电动机等。

这种敏捷柔性生产线与传统专机所组成的刚性生产线的设备投资比较, 见图5。

由图可知:加工铸铁件, 其合理纲领约为15万件/年;加工铝合金件, 其合理性纲领约为25万件/年。这说明用敏捷柔性生产线, 在其合理性纲领条件下, 比传统的刚性生产线更经济, 即不用再采用传统的刚性生产线了。

由敏捷柔性生产线加工箱体零件 (举例:汽车发动机的缸盖) 的平面布置图, 见图6。由图可知:敏捷柔性生产线随着产量的增大还有可扩大的特征。所以, 它还能实现“一次规划、分步实施”的能力。

原则六:生产效率高

生产效率是多方面的, 包括劳动量 (生产一台发动机所需工时) 、劳动生产率、设备开动率、能源生产效率等等。精益工厂的一个主要目标是生产效率要高。生产效率高就是指以最少投入, 用最少人员, 最短的时间生产出品质高、成本低和速度快的产品。汽车发动机工厂的生产效率是劳动量的效率, 如每台发动机生产所需的工时少, 则表示其生产效率高。提高生产效率主要取决于工艺创新 (先进的制造技术开发和应用) 。

发动机的生产效率与发动机的工艺创新的关系非常大。发动机的工艺创新的水平大致要分为两个阶段 (见表3) 。

*轿车发动机生产功率用生产一台发动机主要五大件 (缸体、缸盖、曲轴、凸轮轴和连杆) 及发动机装配和生产试验所需工时来表示。

1.第一阶段的生产效率

第一阶段指的是约从20世纪20年代福特汽车公司单一品种大量流水生产开始, 一直到80年代左右。这期间的工艺特征:

(1) 采用由专机组成的刚性生产线。

(2) 传统的工艺流程。

(3) 对保证发动机五大件和装配试验的加工质量的关键工序不断改进, 开发许多先进制造工艺, 如缸体采用一次定位, 用C B N刀片进行半精镗 (推镗) 和精镗 (拉镗) ;缸体产用铰珩取代传统的珩磨曲轴孔;缸盖采用M A P A L枪镗刀取代枪铰导管孔并用C B N刀片加工伐座锥面;曲轴采用钻质量中心孔;曲轴主轴颈及连杆轴颈采用内铣取代多刀车削及粗磨工艺;曲轴采用精车和挤压止推面取代传统磨削工艺;凸轮轴采用C N C凸轮磨床磨削凸轮外形取代传统的机械靠模磨削工艺;连杆采用同时镗削大小头孔工艺;缸体、缸盖、曲轴及连杆的油道孔采用枪钻加工;采用多工位定点清洗机来提高五大件的清洁度;关键力矩采用计算机控制力矩转角法来拧紧等等。

2.第二阶段的生产效率

第二阶段值的是从20世纪80年代后期起到现在, 这期间的工艺特征:

(1) 开发出由高速加工中心组成的敏捷生产线来取代过去由专机组成的刚性生产线来加工缸体、缸盖等箱体零件等;使加工生产线大大柔性化。生产效率接近刚性生产线。

(2) 开发出连杆分离面涨裂工艺和组装式凸轮轴。这些工艺创新将使连杆及凸轮轴的传统工艺流程进行重组, 使加工时间减少, 大大提高了生产效率。

(3) 关键工序持续不断改进如曲轴主轴颈粗加工开发出车—车拉和连杆轴颈开发出高速外铣, 曲轴主轴颈和连杆轴颈开发出C B N砂轮的高速磨削, 提高了加工效率且提高了加工质量。

(4) 开发出零件模块化技术缩短了总成装配线的总工时, 并降低生产成本。

(5) 发动机生产试验开发出以冷试验为主, 辅以热试验 (只占10%左右) 来取代过去100%的热试验。

由此可见, 第二阶段的生产效率比第一阶段的生产效率提高约100%。所以提高发动机的生产效率必须工艺创新。

原则七:加速采用信息技术

人类社会经历了三次重大的技术革命即农业革命、工业革命和信息革命。现在正在进行的信息革命是人类社会有史以来最伟大的一次技术革命。

以计算机为中心的现代信息技术, 可以说是发展最快、影响最大的技术。信息技术使人类能够把潜藏在物质运动中的巨大信息资源挖掘出来。

信息技术在企业中的主要应用, 见图7。

采用信息技术进行产品的开发和设计 (包含工艺设计) 有效地缩短了开发周期, 大大提高设计质量, 并将产品寿命周期的成本降至最低 (目前中国汽车工业与国外的最大差距就是汽车的自主开发) 。

采用信息技术明显提高了企业从产品的开发和设计、生产、销售和服务的全过程的工作效率, 所以能快速响应市场的应变能力和竞争能力, 这样才能赢得市场的主动权。

信息技术是一种看不见的软技术, 亦是一种不易模仿的技术。21世纪的国际汽车市场上的核心竞争力是软竞争力, 即看不见的竞争力, 中国汽车工业应加速采用信息技术来提高软竞争力。目前在全球信息化的推动下, 国际汽车跨国集团如美国通用、福特和日本丰田等均已全方位地采用信息技术。我们国家也高度重视信息化发展, 把推进国家信息化摆到一个重要的战略位置。

采用信息技术, 为我们提供了一个缩短与发达国家差距的大好机遇, 发挥后发优势, 以实现超越式发展, 使中国从汽车大国成为汽车强国。笔者建议在工厂及工艺设计时要加速采用信息技术。

原则八:重视环保——无污染, 低噪声, 低排放

(1) 不要采用对环境有污染的工艺。

(2) 尽量采用干式切削。

(3) 采用切屑集中处理。

(4) 采用油雾处理, 保持厂房内空气无污染。

(5) 废水集中排放和处理。

(6) 化学品集中管理。

3.2007汽车营销八大新招 篇三

卡罗拉耍“理念牌”：首推“5米印象”

5月底，第十代卡罗拉正式上市，其“5米印象”理念一度闹得沸沸扬扬。据介绍，在COROLLA卡罗拉的开发过程中，设计师非常重视汽车的感官和情感诉求，提出了“5米印象”这个理念。所谓“5米印象”是指汽车行驶5米之内就可以使顾客感受到其卓越的性能，包括动感的外观、舒适的座椅，一进入车内便给顾客带来愉悦的感受。同样，平稳顺畅的加速性能，在行驶5米以内也可以感受到。

可是，“5米印象”在实际的销售过程中，却被人理解成“5米搞定”。本来是汽车研发人员希望从技术的角度去吸引消费者的目光，却被演绎成从市场营销的角度去“忽悠”消费者，这让一汽丰田汽车销售有限公司副总经理董海洋很无奈。他说，“5米印象”包括两部分，一部分是“距离5米时”，通过“看”和“触”对其产生喜欢和兴奋；另一部分是进入车内，通过“驾”和“乘”驶出5米，对其舒适性、静谧性产生好感。两部分组合起来，统称“5米印象”。

专家评点：“5米印象”，源自于丰田的一个非常大的自信，即认为他们的产品在5米之内，就能被消费者充分接受和体验；并且，也是对经销商的一种要求，要销售人员在5米之内就让顾客对产品产生良好的感觉和印象。严格意义上讲，“5米印象”并不能够像一般人理解的那样，似乎汽车的销售通过5米的距离就完全解决，那实际上是对汽车销售的一种误解。“5米印象”不能理解为马上作出决策，而更应该理解对经销商和销售人员的一个工作和服务标准的要求。这主要来自于关注点营销的概念，即要求产品应该在第一时间吸引消费者的关注，所以从设计角度出发，站在5米之外就被这个汽车所吸引住，应当说是一个非常实际的标准，但并不等于在5米之内，就要求消费者购买产品汽车。

吉利耍“老总牌”：李书福签名售车

签名售书、签名售DVD的事件可以说是平常得不能再平常，但李书福济南签名售车却是一石击起千层浪，引来惊声一片。2007年7月，各大汽车厂商纷纷在济南猛推新车上市，使出浑身解数大搞促销。而中国民营企业造车第一人李书福，也在济南吆喝他的新车吉利远景，并且成为了中国汽车史上“签名售车第一人”。

吉利远景于5月18日在宁波基地全球上市，将竞争对手直指丰田卡罗拉，在厦门、北京等城市掀起了对决卡罗拉的战火。吉利的这一大胆叫板，引起了业界的各种讨论甚至质疑：一款自主品牌的草根汽车，一个向来被与便宜和低端划等号的品牌，凭什么敢挑战国际大牌丰田?面对这个疑问，李书福勇敢地站了出来。他到济南为远景进行现场签名售车，就是表达吉利对战略转型所带来的自信、对吉利首款商务级家庭轿车远景的自信。

专家评点：总裁签名售车，固然体现了李书福的勇气和决心，但是从公关角度上讲，意义不是很大，因为消费者购买的是汽车，并不是李书福。李书福站起来替自己售车，在一定程度上，似乎有一种“元帅不得不拿起枪，站到一线向敌人射击”的状态和感觉，得到的更多的是一种悲壮，而并不是胸有成竹的把握。当然，在宣传上也有一定的意义，至少引起一些新的关注；所以从这个角度上讲，李书福签名售车，不失为降低成本和节约广告费的一种方法；但从根本上讲，不能解决或者完成吉利品牌的重新塑造和重新发展问题，这同吉利重新设立它的品牌标志一样，只能提高产品的知名度，而并不能塑造产品的利益和价值特征，不能让品牌从本质上得到提升。

上海通用耍“金融牌”：以理财促销售

从2007年7月初开始，上海通用与上汽通用汽车金融联手曾为雪佛兰车型推出了免息分期付款的“0－1－2”贷款计划，即购车人一年内分两次各支付50％车款，可节省利息两三千元。此计划为新景程率先推出，当时就取得了非常好的市场反响。

8月份，全国别克品牌特约销售服务中心联手上汽通用汽车金融有限责任公司正式启动了“2007别克精英理财计划”，凡有意向购买别克君越以及凯越系列车型的顾客，皆可获得“免息”贷款服务。

而从11月26日开始，上海通用雪佛兰在新景程的基础上又重磅推出乐风、乐骋等车型同样适用“0－1－2”贷款计划，即购买这两款车同样可以享受“全程无息、一年期，分两次付清”的优惠待遇。

专家评点：通用采取的这种方式，某种程度上可以说就是一种变相的降价，即通过利息进行调整，吸引更多的消费者购买，通过分期付款的方式降低顾客进入通用汽车的门槛，通过免利息的方式消除了顾客的后顾之忧。“9.11”之后，美国汽车产业也采取过类似的措施和方法，把利息作为一个调控价格的手段，而不把产品价格作为调控手段。这样的话，原先购买产品的消费者不会有产品降价带来的失落感，而后面的人又获得实实在在的实惠。应当说是一个有效的方案，所以可以作为一个常规性的策略来使用，即不再简单地在产品价格上做调整，而是在延伸产品、在价格和服务上进行调整。而类似的操作，除了金融牌之外，也可以包括服务牌，比如延长服务的无大修里程，本身就是一种价格的调整。奇瑞耍“集群牌”：建立品牌汽车城

5月18日，奇瑞汽车城在上海和北京两地同步揭牌。据介绍，以汽车品牌冠名的汽车城是奇瑞创新营销的一次全新探索，汽车城在整合原有4S店功能、为消费者提供全套的汽车售前、售中、售后服务之外，消费者还可以通过在此设立的保险公司和车管所的分支机构，享受到车辆保险及上牌等增值业务，同时还为消费者提供了车友俱乐部、网吧等休闲设施。而在西安、上海和北京之后，奇瑞还将陆续在全国建立几十个“纵横中国”的奇瑞单品牌4S集群。

奇瑞汽车销售公司副总经理金弋波表示，奇瑞汽车城将成为奇瑞4大系列产品的营销终端，以汽车城为核心的“纵横中国”全新网络会在年内初步实现，在3～5年内培养和扶植30～50家像上海联海这样年销售上万辆的核心经销商，它们未来每年的总销量将达到30～50万辆，占奇瑞汽车销售总量的绝大部分，成为未来中国汽车市场中的主力。

专家评点：从营销学角度上讲，建立品牌汽车城，或者说建立一个集中的销售网点，应当说是品牌的一个总体规模展示。但是从销售的渠道和规律角度上讲，这样的汽车城也不会建很多，因为汽车4S店目前在全国已经形成一个整体的体系。三五十家核心店，固然是可以有效地展示产品的形象，但是，奇瑞的产品逐渐在向二、三级市场渗透，在这些非常有限的市场建立这样的集中型汽车城，在成本上可能难以支持。所以，在这种情况之下，它只能是一个有限有效的促进产品的手段，估计也不可能作为一个长期性的根本手段来推动和实施。因为一方面市场容量有限，另外一方面，经销商可能会极力反对。

长丰耍“摇滚牌”：猎豹CS6踏歌上市

11月11日，猎豹CS6新都市摇滚音乐会暨上市发布会在湖南国际会展中心火爆举行，长丰

汽车重磅推出的纯正都市SUV——猎豹0S6正式上市。近四千名观众的参加也创造了一个记录，成为有史以来参加人数最多的汽车上市发布会。

演唱会上，来自大陆和台湾的顶级摇滚歌手——郑钧、汪峰、迪克牛仔，用他们激情四射的台风感染场下的每一位观众；长丰汽车形象代言人黄健翔和主角猎豹CS6的一同出现，再次点燃了观众们的热情。无论是代言人黄健翔，还是三位摇滚明星，猎豹CS6在台上都显得相得益彰，十分和谐。按照长丰方面的解释，作为一款纯正都市SUV，猎豹CS6淋漓尽致地演绎着对自由和激情的向往，而作为新都市摇滚的顶尖代表，汪峰、郑钧、迪克牛仔的词曲意境都与猎豹0S6品牌内涵非常吻合，而他们为猎豹CS6打造的专属歌曲，配合代言人黄健翔的个人气质，更阐述了猎豹CS6倡导自由生活的产品理念。

专家评点：长丰汽车通过大众化、娱乐化的方式推出产品，实际上只不过是明星营销模式在销售当中的一个最简单的应用。这同邀请其他明星担任广告代言人，或者是邀请成龙作产品发布仪式一样，都是吸引眼球的一种方法，可以促进消费者对产品关注的程度，包括被舆论界报道的程度，但是，仅限于此，并不能替代一个持久的长期的品牌宣传和策划，不能够替代一个能够直接体现产品价值和的价值特征的持久的公关活动。如果仅仅是上述这样一类活动，没有配套完整活动体系来支撑它的话，其内部的发展会遭受严重的影响。

长城耍“培训牌”：“风骏财富之旅”揽人心

金九银十，各厂商纷纷开展活动，长城汽车的做法颇有些与众不同。他们从用户群体关心的切身利益人手，在全国展开了“风骏财富之旅中国行活动”。该活动是以长城高端皮卡风骏为命名，通过财富大课堂等活动，将用户组织在一起，邀请专家免费为加入的中小企业会员提供商业培训，根据时下最热门财经信息，邀请权威人士，提供实用、准确的商务指导，并定期举办“以商会友”酒会及休闲类聚会，为各位商户寻找最佳商机及合作伙伴。

首站“风骏财富之旅中国行”活动在浙江、山东等地拉开帷幕，并迅速在全国掀起了一股热潮。有专家分析该活动说：该活动将起到了“一石三鸟”的效果：体现了企业的社会责任感，增加了美誉度，架起了一条厂商、用户沟通的桥梁，增强了信任，加深了感情，使用户了解了产品，有效促进了销售。据了解，目前该活动已陆续在全国市场推广。

专家评点：长城的培训营销，应当说还是有一定的创意，即向顾客提供产品之外的消费者利益和价值，然后借以吸引消费者对产品的注意和重视，问题是，他们的这个培训能不能吸引到足够多的客户?第二，他们的培训吸引的客户是否有购买产品的意愿和欲望?这一点是需要建立在非常充分和深度的消费者研究基础之上，因为购买皮卡的消费者的资金状态似乎都非常有限，那么这种财富之旅能够带来多大的市场，应当在实践当中加以检验。

上汽耍“文化牌”：荣威促销送新礼

与传统的现金优惠、赠送相关周边产品不同的是，上汽荣威开辟了一条“文化促销”的新型方式。据介绍，上汽荣威针对消费者不同方面的需求与爱好，与英国大使馆文化教育处(British Council)合作推出了一系列各有侧重的英伦文化促销礼包。例如“尊享文化礼”可以让购车用户有机会亲身到英国领略最原汁原味的英伦风情。包括参加参观英国闻名世界的历史名胜，感悟苏格兰的古典情怀，享受纯正优雅的绅士魅力。“海外成长礼”则是指如果购车用户有子女已经在英国留学，则可以让子女在中国在英最大投资公司上汽海外研发中心进行实习。除大礼包之外，荣威相继推出的展厅活动也是环环相扣、精彩纷呈，例如“暖冬摄影派对”、“圣诞亲子派对”、“全车检测红茶派对”等等。

专家评点：文化营销跟品牌的塑造有很大的关系。上汽荣威一定要把自己打造成英国型品牌，所以他一定通过英国之行或者感受英国，才能够强化消费者对这个英伦汽车的形象和印象，借以吸引消费者。去年华普也曾经有过类似的创意，即“买华普汽车，游大上海”的这样一个案例。这都是强调产品原产地的营销模式和方法，是塑造品牌的根本性手段，只不过礼品是文化而已，文化营销事实上是过高的评价。实际上，青岛啤酒每年都有类似的活动，要求消费者通过抽奖的方式参加青岛啤酒节。张裕葡萄酒也有类似的安排。这都是突出原产地，塑造产地形象，引用理由巩固消费者的品牌概念的一种手段。

长安铃木耍“美色牌”：开辟营销新战场

长安铃木2007年推出了“橘炫风”秋季限量版雨燕新色彩车型。作为一款“色彩与功能体验”完美结合的全新力作，雨燕 “橘炫风”秋季限量版一经推出，就受到市场的普遍欢迎。绚丽夺目的“火焰橘”色彩，为雨燕时尚动感的车身外形再次加分，完美地融为限量版新车的附加价值。长安铃木相关人士表示：“雨燕新色彩车型的推出，源于设计师对色彩的深入理解和诠释，也源于公司对于市场需求的前瞻性研究。”

市场人士分析，在未来十年中，色彩将会成为汽车销售的重要卖点。长安铃木推出雨燕新色彩车型，抢先一步以“美色”占领了时尚个性小车市场。在获得良好市场效应的同时，也将进一步提升旗下产品的竞争能力和整体品牌形象。

专家评点：长安铃木的美色牌，应当说是一种产品创新的手段，即面向长安铃木的青年消费者，通过对他们喜爱颜色的深入分析，吸引消费者的关注和注意。这是创造流行时尚元素的一个主要手段之一，同外形设计一样，都构成完整的设计或者是品牌创新的含义和概念。毫无疑问，一旦突破，可以获得较好的效应。

总评：

4.汽车4S店销售流程 篇四

【摘要】汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。

【关键词】汽车销售 服务 流程 开发客户 跟踪

汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。

汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。

客户开发是销售的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。

一、开发客户的流程和技巧：

众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去“扫街”将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的“扫街”客户开发步骤和流程。如图下图所示： １．寻找潜在顾客

万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。

寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。

２．访前准备

一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。

在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。

对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用），因此，就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管，根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。

３．初次拜访

进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往（也称之为“扫街”），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。

初次拜访是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问（如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法）有助于吸引顾客的注意力，汽车销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。

４.记录客户信息

依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。

５．持续回访

针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。

针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系；B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。６．消除成交障碍

通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。

针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段：选型和采购（或招标），在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在采购（或招标）阶段，如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些，一定要在选型阶段做好公关--只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交；若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。

总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转“四人两会”，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车！

７．成交

此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。

８．售后回访

及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满意度，形成良好的“口碑”宣传效应，更好地促进产品的销售。

二、销售的整个流程：

1、接待

接待是一个要把握好分寸的环节.往往销售人员一见客户进门,就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品.其实客户很讨厌这种行为.一般,在客户进门后,礼貌地打过招呼后,如“欢迎光临**4S店,请随意观看!”任由客户随意观看3分钟,当客户较长时间停留在某种型号的车时,或者客户在用眼睛寻找销售人员时,或者客户想打开车门,掀开发动机盖等等,这时就可以走上前,递上自己的名片,最好是有个性地介绍自己,争取给客户留下最深刻的第一印象.注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁,给人稳重诚恳的印象.注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题,话题宜宽泛,轻松,幽默,总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离.可随意聊聊天气,社会上的热点新闻,时尚,家庭,兴趣爱好,体育活动等,如果能发现客户身上的优点而加以赞美,那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧,太漂亮了!”,“一瞧你这气质,就知道你是政府高官了!”,“你是做IT行业的吧,头脑反应太敏捷了!”做足了铺垫后,就可以有意识的进行下一步骤了。

2、咨询

咨询,很能考验一个销售人员的业务功底,这个时候,你一定要热情,真诚,体现出100%为客户着想的态度,咨询要尽可能地详细.如“以前有没有驾过车”,“车龄有多长了?”,“以前用的是什么车?”,“你购车最看中是汽车的那方面的特征?”,“你是从事什么工作的?”,“你的车主要是做什么用的?”,“是自己用还是其他人用?”,“希望购买多少钱的车?”,“你是通过什么方式了解到我们公司的?”“除了本车型外,你还会考虑其他车型吗?”等等.通过询问,我们大致可以知道客户的需求是什么,当然着这个咨询的过程中,我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好,适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀,将更有利于客户接受自己的意见,客户也会更加信任你.在咨询的时候,对于有兴趣购车的客户,记住客户的名字并亲切地称呼他,将会拉近你与客户的距离.如果客户是几个人一起来的,如情侣,不要冷落车主的另一半,适时地和和他(她)交谈并考虑他(她)的意见,将会受到客户较高的评价和好感.有些客户还带了小孩子,照顾好小孩子,让小孩子感到亲切,也会加强客户对你的好感.交谈时注意不要一个人滔滔不绝,应更多的倾听客户的需求,必要时还应该用笔记录下来.当然我们会遇到各种不同的客户.大体来讲,可以分为4大类:低素质,低意愿(R1);低素质,高意愿(R2);高素质,低意愿(R3);高素质,高意愿(R4).针对这四种类型的客户,我们有相应的四种销售风格来应对.他们分别是高传统,低顾问(S1);高传统,高顾问(S2);低传统,低顾问(S3);低传统,高顾问(S4).关于这个问题,限于篇幅,在此不再赘述.3、介绍产品

在咨询后,充分了解了客户的需求后,我们就可以向客户介绍产品了.当然这个步骤不是一尘不变的,在咨询的时候也可以顺便介绍.一辆汽车,可以介绍的亮点有很多,先介绍什么呢?还有我们的车有的一些特点,竞争对手可能也有.给客户介绍的是什么呢?是本公司领先的技术,还是超高的性价比,还是漂亮有个性的外型呢?那就得看客户的需求了.从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要.客户的需要就是我们要重点介绍的.可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术.其实非也!必要的技术我们必须要懂,当面对专业的,对汽车研究较透的客户时,我们就要比他们更专业,更能发表专业的看法,当然发表我们的看法时,不是要否定客户的观点,而是要赞美客户的专业,再加上自己的观点.如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时,我们千万不要满口的专业术语,尽量用浅显易懂的话语来介绍产品.介绍产品,不能老提技术如何如何,我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处.不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的.我们以奥迪A6 2.4技术领先型为例.他的技术参数那么多,应该先介绍哪一种呢?我们前面提到过,介绍一个汽车,主要从5个方面来看.那就是:安全性,动力与操控性,舒适实用性,造型与外观,超值性.是一个个介绍呢? 还是客户问一个我们回答一个?这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别,客户也不会对你留下深刻的印象.正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面.比如客户对安全性要求比较高.那么奥迪A6 2.4技术领先型的好处你就可以这样讲,安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感.在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理,对客户的疑问要尽量详细解答.4、试驾 在这个时候,客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了,我们就可以让他来试驾,亲自体验驾驶的感觉.在这里要注意:车辆要清洁,且处于最佳的状态.试驾前我们先试乘,将基本的操作方法教给客户.各种路况都要在认真准备后实地行走.在客户试驾时不要过多说话,让客户更大地体会到试驾的乐趣.5、协商

试驾后就是协商,也就是谈判.客户往往对价格是很关心的,但是汽车销售人员将明确的价格提出后,客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面.因此,在客户没有最后下决心购车之前,一般不向客户提示价格.要仔细观察客户的购买意识.客户对立即签约意识的表示不可以漏察,此时是签约的最好时机.举几个例子.初次见面客户就表示出了购车的意识,如说:“想买**车!”.表示出对出很关心的言论举动,如:“这车很好啊!”,“交货期大约要多久?”对客户的购车意识判断不太清楚的时候,可以用提问的方式来询问,“这个车喜欢吗?”,“马上要求交货吗?”.对客户的不满是不可避免的,他不是拒绝的意思,而是一种对车辆有兴趣的表现.这是一个取得客户信赖的机会,为此要努力消除客户的不满.在与客户谈话的时候,要注意:客户讲的话要洗耳恭听,途中不要打断客户的谈话,要分析客户的不满是怎么造成的,真正原因是什么?不要与客户争辩,不要试图说服客户.尽早理解客户的意图和不满,要站在客户的角度去理解.不要去欺骗客户,最重要的是与客户协调,而不是冲突.对价格的提示,应简单明了,不要犹豫,要始终保持自信.要仔细观察客户,观察其反应.根据其反应来制定相应的销售技巧.在交涉中,即使是很小的降价要求,也不能马上就认可,一定要给客户一种销售水平很高的感觉.当价格交涉进行不下去时,附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来.有时客户在谈判时会逃脱.比如说:“我要同老婆商量商量!”这个想法要赞同,询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量,之后,为了他们谈话方便,提供电话给客户使用.再比如“我要回家与家里人商量商量!” 买车是一件很慎重的事情,有必要认真考虑,此外要观察客户对什么问题最关心,以便帮助解决.有可能客户要走,那么一定要提出希望下次再见,留下客户的姓名和地址以及联系方式.还有一个就是附属品,装备品的销售,怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售,在销售附属品时,一定要给客户提供样品,大拿市还要注意推销时不要太强迫.附属品,装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时,以下的几种时机,1客户提出关于附属品的问题;2展示车辆所装配的附属品;3现在在库车所装配的附属品.6、交货

接下来就是交货了,如何交货,对开户的影响很大,并且与下次的购买有直接的关系.如果给客户留下了深刻的可信赖的印象,那么客户很可能再来购买,甚至介绍自己的朋友来购买.为此,你要让客户感觉从你这里买车是最好的.交货时要确认,是不是客户所订的车,一定要保证交货期,万一交货期保证不了,一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货,并解释合理的原因.在交货前,一定要把车辆准备好,并保持为最佳状态.,如果你是交货的担当者,开户将会认为今后的负责人一直是你.所以售后服务一定不能松懈.再一次给客户做特征.操作方法等等的说明,因为它将成为客户自己的知识,所以比以前更认真听.最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制,认真阅读驾驶手册,让他觉得我们的售后是最专业和最棒的.在交货后的一周后,打电话询问客户新车的驾驶是否正常,还要不要提供什么服务?

5.汽车4S店销售接待流程话术 篇五

环节一：电话咨询

前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。

“您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问 XXX，很高兴为您服务！”

“请问先生/小姐怎么称呼 ？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性）

“请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈）

环节二：到店接待 必须出门迎接。

“先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。”

接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。”

第一次入座的时候询问： “X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。

环节三：需求分析

必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？”

“您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是„„，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。”

环节四：车辆展示

“X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！”

“X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。

客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。

环节五：试乘试驾

“X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”

然后离开„„

请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。

如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。”

客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户

感受。

环节六：提供方案

“X先生/X小姐，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们一汽大众还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、大众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要2周时间。”

“X先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们一汽大众XX合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为„„„，保险随着购买的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有„„„，请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思是„„。简单计算一下，保险所要花费的费用是„„„.。会根据发票金额多退少补的。”

环节七：离店

接待完毕后必须送客户出自动玻璃门外，并说：“非常感谢X先生/X小姐来店看车，请问我后续何时与您联系方便呢？另外请问您对我的本次接待还算满意吗？ 环节八：后续跟进

6.最详细的汽车销售流程及谈判技巧 篇六

首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：

1、客户开发

2、接待

3、需求分析

4、车辆介绍

5、试乘试驾

6、报价协商

7、签约成交

8、交车

9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。

一、销售流程中的价格体系

（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：

1、市场价格

2、优惠价格

3、展厅报价

4、客户心理价位

5、最终成交价。

（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。

（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。

（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）

（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。

（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。

（二）认识销售环节价格体系的意义

1、按照销售价格体系理论，客户对销售人员的初次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。

销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。在实践中，许多销售人员非常感慨的说：我们的报价总得不到 客户的认可。非常正确，客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价（当然对于一些感性客户例外）。这是因为客户心理存在的问题：如底价是多少？最便宜了 吗？不会上当吧？等等有可能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这时就与你成交了呢？

2、当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下来该 做什么---积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。您的朋友(续致信网上一页内容)、同事是什么价格在那买的？再送‘一付脚垫’满足您的要求了吧？您说 个价我看能否满足您的要求？等等都是探寻客户心理价位的话术。

3、在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出其心理价位。

4、有时不需要探究客户的心理价位，但有时一定要客户给出这个价位，因为从客户给

出这个价位 的行为中，我们还能够得出以下三个非常重要的结论：（1）该价位距离成交价很远，这时你应重新审度客户的购买意愿了。（2）该价位在成交价之内，那就抓紧 成交。

（3）该价位距离成交价很近，采用赠品促使客户妥协成交。这些结论对于提高我们的成交率是非常有帮助的。

二、报价协商环节中的一些销售技巧 现简单地介绍十种成交方法：

1、选择成交法：提供给客户几套（最好三个）可选择的成交方案，任客户自由选择。

2、请求成交法：用简单明确的语言直接要求客户购买。

3、肯定成交法：用赞美的语言来坚定客户的购买决定。

4、从众成交法：利用从众心理来影响客户的购买行为。

5、优惠成交法：提供优惠条件给客户用来促进成交。

6、假定成交法：假定客户已经做出购买决定，只是对某些次要问题进行解决。

7、利益汇总成交法：将成交后带给客户的所有利益进行汇总，提供给客户。

8、保证成交法：向客户提供某些保证来促进成交。

9、小点成交法：通过解决次要问题从而促进成交。

10、最后机会法：给客户提供最后的成交机会，促使客户立即购买。

（二）关于报价协商环节的一些小技巧

1、在与客户谈价格时，最好只报一次价格，关键时刻用赠送（赠品）达成交易。

2、在谈价时主动用‘假定成交法’快速签合同。‘看来没问题了，您是全款还是分期付款？您是 现金还是刷卡？’。禁止使用以下语言：‘您今天能定下来吗？、您今天定还是明天再定？’等。很多销售人员认为这是‘强迫成交法’，会对客户造成心理压力，其实不然，因为，许多客户在做出购买他喜欢的‘大件’决定时他的内心急需‘外力’推动，他对这个‘外力’是不反感的，甚至这也是他的一种需求。

3、与客户签合同时，最好主动把‘已知项’填好，如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待讨论、未确定的价格一项，以便在价格确定后迅速签约。另外，在填‘已知’项时要注意观察以下情况：（1）客户对今天签约的意向有多大？你在填写‘已 知’项时，客户有无阻拦行为？（2）今天签约的话，客户是交全款还是预付订金？如果交订金，能交多少订金？通过观察和交流得出明确结论。（3）今天不能签 约，问题出在那？应当如何解决？

4、在价格协商时，对于寻找成交价要善于使用‘拍大腿’的成交技法寻找成交价。

5、抓住关键时刻，再次使用‘假定成交法’快速签合同、交车款。

6、按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是不一致的。价格商谈就是寻找这两者的平衡点---成交价。

7、（客户心理价位）。如果客户心理价位与成交价相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买意愿以外，还应立即采取一些试探措施，如：您这么喜欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？您这个价让我没法出价，您看这样行吗？我再让您一样东西。

8、客户由于价格问题离开了店，若再次回来，我们一般要再次坚持刚才的价位，但客户又要走一 定要给予新的价格。客户由于价格问题要终止谈判时，销售人员一定要注意弄清、观察客户以下行为：（1）客户对产品认可了吗？（2）你给出的价格是区域里目 前最低 的吗？（3）客户终止谈判时的身体语言---是迅速离开还是不情不愿？

9、对购买意向非常强的客户，说明。即使不能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示：我会把您的要求向领导反映，尽可能满足您的要求。我们过几天有一个活动，那时有可能会满足您的要求。

7.汽车八大销售流程 篇七

据英国《金融时报》网站7月11日报道，中汽协表示，天津、深圳、杭州、成都、石家庄、重庆、青岛和武汉等城市有可能实施限购。中汽协估计，新增的限购政策可能将汽车销售量削减40万辆，即中国年度汽车销量的逾2%，并影响经济增长。据悉，中国是世界最大的汽车市场，年销量超过1500万辆。由于全球汽车行业在欧洲等发达市场的销量遭遇重挫，此前中国成为关键的增长地区。

报道称，为防治污染、减少拥堵，包括北京和上海的4个中国城市已经实施了新车限购管制。在上海，汽車牌照以拍卖方式出售，6月份新车牌照的均价为人民币77800元。在北京，等待上牌可能耗时数年。分析人士称，在北京和上海等城市获得新牌照的难度，使中国汽车厂商处于不利地位，因为足够富裕、购买得起牌照的人士往往选择更为昂贵的外国汽车。

中汽协还在10日的一场新闻发布会上抨击了上述限购政策，警告称失望的购车者可能成为社会不稳定因素。该协会声明：“限购政策剥夺了广大百姓购买私家车的平等消费权；限购政策将严重影响中国品牌汽车的发展；限购政策治理交通拥堵作用非常有限。”

8.超市卖场八大导购销售技巧 篇八

导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的超市卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？谭小芳老师就围绕导购销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分：

导购销售技巧

1、健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

导购销售技巧

2、明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。

导购销售技巧

3、顾客开发能力

优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

导购销售技巧

4、强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

导购销售技巧

5、专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。

导购销售技巧

6、找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

导购销售技巧

7、销售解说技巧

销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

导购销售技巧

8、擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。

导购员专业销售技巧模型

架桥原理：产品卖点与顾客需求点

推销原理：信息不对称

推销三段：

一、向顾客推销自己

导购员需要作到以下几点：

1、微笑。真诚、迷人

2、赞美顾客。

3、注重礼仪。

4、注重形象。

5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销

导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益？

1、利益分类：产品利益；企业利益；差别利益

2、强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3，FABE推销法

F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

三、向顾客推销产品

三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

1、语言介绍：A、讲故事

B、引用例证

C、用数字说明

D、比喻

E、富兰克林说服法。

F、形象描绘产品利益

G、ABCD介绍法。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

销售工具：介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。

2、“对，但是“处理法。

3、同意和补偿处理法。

4、利用处理法。

5、询问处理法。

导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

（二）诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。

（2）自信。

（3）坚持。

2、识别顾客的购买信号。

（1）语言信号

（2）行为信号

（3）表情信号

3、成交方法

（1）直接要求成交法。

（2）假设成交法。

（3）选择成交法。

（4）推荐法。

（5）消去法：

（6）动作诉求法：“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。

（7）感生诉求法。

（8）最后机会成交法。

（三）、向顾客推销服务

推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。

做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。

2、及时。

9.销售工作中的八大难题 篇九

对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了.

企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做?

所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树.

笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到 的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道.

难题一: 新客户开发难    销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了.

那开发新客户难点究竟在哪里呢? 1 产品没亮点,对经销商没有吸引力.2 企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4 市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心.

以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢?

开发客户的基本步骤和技巧:

1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书.

2、让客户替你介绍客户.如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句.

3、必须有三家以上的客户供你选择.在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司产品感兴趣.以给客户增加压力.

4、与客户谈判过程中,重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划.你明确告诉客户你给他带来的是利益.

5、对谈判时间,地点的选择.尽量把谈判安排客户办公室以外的地点.选择客户比较空闲的时间.

6、谈判的多轮回和反复性.通过一次谈判就能达成公识是不可能的,需经过多个轮回,期间有多次反复.需有客户开发艰巨性的心理准备.

只要你准备充分,注重技巧;就会提高客户开发的效率.如你不信,不妨试试看!

难题二:大客户管理难    大客户往往经济实力强,对企业产品销量大,经营的产品品种多.企业的价格体系,销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去.大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力,不把厂家放在眼里.稍有不满,就会以压低销量来要挟企业.销售人员往往敢怒而不敢言.

对大客户管理不到位,销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气.那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下,大客户“牛气冲天”的原因所在，

销售工作中的八大难题

，

基本有以下几点：

1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。

2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。

3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。

4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。

那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？

1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。

2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。

3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。

4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际 操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。

难题三：KA渠道费用和应收款的控制难    现在大型连锁超市，大卖场规模的越来越大，费用也是越来越高。什么进场费，条码费，节庆费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉越长。合同上虽是45天，实际上是75天或更长。对KA渠道的管理难度也越来越高。对管理KA渠道的销售人员来说难点有二：一是费用的控制；二是应收款的管理。

除一些特大型企业如可口可乐公司，众多企业与大型连锁超市，大卖场对垒总处于被动的地位。KA渠道毕竟有较强的市场影响和销售力。如放弃KA渠道，不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动。如大规模进入，必然会为巨大的费用和庞大的应收帐款所拖累。因此对KA渠道的管理成为众多企业销售管理的最大难点。

那如何解决KA渠道管理的难点呢？方式有以下几点：

1、把KA渠道划归为经销商经营和管理。企业适当承担部分费用。交给经销商管理有三点好处：（1）经销商在KA渠道销售的品类多，管理费用比重也会相应减低。（2）经销商凭借着地域优势，更能处理好与KA渠道的关系。（3）直接减低了企业的应收帐款和储运成本。

2、结合产品的优势点，与连锁超市，卖场建立合作伙伴关系。生产某超市特供产品，超市减免费用和缩短帐期。达到两方共赢。

3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。享受经销商待遇，承担经销商的责任。