客户拜访记录

客户拜访记录（共12篇）（共12篇）

1.客户拜访记录 篇一

拜访沟通话术

环境：初次拜访

（1）初次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便/不方便

JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。

没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？

如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里）

（2）第二次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便，说吧。

JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？

如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX

（3）登门拜访：

店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。先与销售人员沟通：

JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？

KH：我姓X，您有什么事情吗？

JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？

KH：2年多了/刚来不久。

JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这

么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？

KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）

近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品）

JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。

然后去总经理办公室。

总经理办公室：

JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈……

KH：你有什么事情吗？

JF：哦，没有太重要的事情，就是来到ＸＸ了想过来拜访您一下，X总您之前听说过我们公司吗？

KH：听说过/没有听说过

JF：哦，那太好了，XXX总这次过来主要的是……（介绍一下来的目的）。也可以说，这次过来呢一方面想跟您交流一下顺便也过来看看我们是否有合作的机会。因为我们公司也主要的是协助工厂进行渠道维护这块工作。所以…….KH：哦，可以看看画册/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，这样子，可以的X总，要不您先了解一下我们的产品吧。/没关系的X总，您先了解一下也行，我们的产品在XX地方都销售的非常出色，给很多客户带来了利润。KH：行，先放在那里吧。

JF：好的，X总，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次过来跟您深入的交流，X总谢谢您！（当与客户交流不是太愉快或者没有抓住客户感兴趣的话题时，可以短暂而又迅速撤退，为第二次拜访留下契机）。

2.客户拜访记录 篇二

实际销售工作中业务员要拜访的客户有两种, 一种是拜访老客户, 为的是保持联系提升友谊加强合作;一种是新到一个市场拜访新客户, 目的是开发新的合作伙伴, 建立新的合作关系。由于业务员和老客户已经很熟悉, 拜访过程交流起来比较容易, 就不再赘述。这里主要讲的是业务员拜访新客户的方式方法。

1 做好拜访客户的前期准备

1.1 搜集掌握目标客户的详细资料

业务员新到自己的市场不要急于找到客户, 盲目投放产品, 因为你找到的愿意接你产品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他没有很强的推广能力, 也可能他做不到你满意的销售量, 还可能他根本就是随意接了你的产品, 更可怕的是他的信誉程度有问题。因此业务员首要的工作是通过走访经销商、养殖场以及通过其他方式了解当地经销商中做得最好的前五名商家是谁, 还有名次比较靠前的有特色有发展前途的经销商是谁, 尽可能全面地搜集他们个人以及企业的信息。然后按推广能力强、销售量大、诚信度高、发展潜力广、适合自己合作等几方面因素综合排队。最后从第一到第二第三直到最后一个设计拜访的方案逐个开始拜访, 洽谈, 直到从中找到最满意的合作伙伴。

1.2准备好自己的名片、公司以及产品的资料和包装、两份格式化的合作协议、一个能让人感兴趣的小礼物。把公司的产品、公司的销售政策和全面情况熟记。

1.3 设计好和客户谈话的思路、主题、谈话方式。

1.4 穿上一身整洁的着装, 带上一份喜悦的心情。做好上述准备就可以正式去拜访你的目标客户了。

2 拜访客户的步骤

2.1 见面微笑着问对方好

前面讲过拜访客户前要准备一个喜悦的心情, 有了好的心情表现在脸上就会有笑容, 你的笑容也会影响到拜访对象, 让他也有个好心情, 这就给你们的交流奠定了一个好的基础。切记当你心情郁闷的时候千万不要去拜访客户, 同样你的情绪会让他不高兴更会让他对你产生不良的印象。

见面问好时一定要声音响亮吐字清晰, 让对方听到并且听清楚, 最好你的声音、笑容包括肢体语言能感染到他, 让他也进入一个好的状态。

2.2 生动地自我介绍, 然后递上名片

拜访客户前自己要先设计一套自我介绍的台词。自我介绍一定要包括自己是谁, 来自哪个公司, 做什么工作, 三项基本内容, 并强调专门来拜访对方的, 同时话语中带一些对对方客观的赞美。例如我叫XXX, 是XXX公司负责XXX区域的业务员。据我所知您是本地兽药经销商中做的最成功的, 所以今天特意来拜访您。

自我介绍后马上送上自己的名片, 以便对方进一步确认你的名字身份以及所属公司, 并留下以后可以找到你的方式。送名片时要双手送到对方的面前, 名片要正面朝上, 文字的方向要方便对方阅读。

2.3 送上准备好的礼物

双方落座后, 拿出你准备的小礼物放在对方眼前的办公桌或者其他物品上, 告诉他这是专门给他带来的, 然后打开包装简单给他介绍礼品的性能、特点、好处等, 并说希望您能喜欢。

其实客户并不缺少你送的礼物, 但是你送礼他一定会高兴。首先他感觉你很重视他, 其次让他觉得你很懂社交礼仪, 更是让他觉得无功受禄欠你的人情, 在这种情况下会大大提高合作的成功率。

2.4 根据自己对客户的了解再一次客观地有目的地赞美客户, 进一步为谈话营造良好的氛围和基础, 因为任何人对好意的表扬都很受用。但是请记住, 赞美不是虚夸, 过分不切实际的虚夸会让他觉得你虚伪不诚实, 说话不可信, 反而会破环双方的合作。

2.5 根据你的了解和你要销售的产品的特点和内容有意识地向客户了解当地兽药行业的情况、养殖情况、疫情情况、他的产品情况以及应对办法。通过细心听取客户的叙述从中找到他的需求, 也就是他缺少哪些产品、哪些服务和哪些信息。很多比较成功的人都愿意表达自己的见解和观点, 愿意介绍自己知道的情况, 这会让你们的谈话很容易进行, 也给你很好的机会了解他的情况。需要注意的一点是, 有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上去。这时你要适时地巧妙插话, 把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一定要认真倾听对方的谈话, 记住他的需求、他的要求和他所顾虑的问题。

2.6 根据客户的需求和自己能提供的产品、服务、信息找到双方的供需结合点, 提供给他。并重点介绍一两个适合他又效果很好的产品, 一定教会他如何卖这个产品, 让他看到卖这两个产品很赚钱。同时把产品资料、公司相关资料提供给他并有重点地简要介绍。对于客户提出顾虑的问题, 必须给他一个明确的答复, 如果顾客的问题超越自己的权限马上电话请示相关领导然后给客户明确的答复, 以解除他的顾虑为双方的合作铺平道路, 这时候你们的谈话才真正进入主题了。如果把拜访客户比做一次战斗, 那么这时候就是战斗攻坚的关键时刻。此时不要受其他情况的干扰, 要趁势把目标攻下。有的业务员对于客户提出的问题含糊其辞, 不给予明确的答复, 就使客户心存顾虑无法下决心与你达成合作, 也使自己无法达成目的。

如果谈话中找不到他的需求, 也可以从中了解他经营产品的特点、来源和经营风格, 再根据他的特点和风格给它提供和介绍产品, 引导客户产生需求心理, 但是这种情况下合作成功率会有所降低。合作以后必须经常拜访或者联系, 帮助他用你的产品赚更多的利润, 争取让他和你成为好朋友并对你的产品更熟悉更感兴趣。慢慢地你的产品就会取代他原有的同类产品, 销售量也会逐步上升。

2.7 在他接受你的一两个重点产品以后适时地为他提供更多可能需要的产品供他选择。客户多选一个产品你就多一份销售量, 如果公司的政策允许, 你选的客户又适当, 可以尽可能把你的产品交给他, 甚至在当地可以给他独家代理权。让客户觉得你和你的公司非常信任他依赖他, 这也无形中给他压力和动力。

2.8 讲清楚公司的销售政策

在谈到产品价格和回款要求时同时要给客户讲清楚公司的销售政策, 讲的越充分越好。好的销售政策会激励客户更努力更多地帮你卖货, 也让客户事先知道公司对他的要求, 就是所谓的丑话说在前头, 先小人后君子。

2.9 征得客户的同意立即签定合作协议

现代商业活动中协议是规范合同各方责任权利义务的重要保证, 也是将来各方处理纠纷的依据。因此签订协议对双方都是十分必要的, 及时签定协议还会有效地防止后来的竞争对手把客户从你手中抢走。

2.10 如果双方时间合适, 可以请客户一起吃饭, 深入交流并加深印象增进感情, 但是切记不要在喝酒吃饭兴奋时随意答应客户的要求和条件。须知你说的话自己可能会忘掉, 客户是一定不会忘记的。这种事轻者弄得双方不愉快, 严重的导致双方终止合作甚至对簿公堂, 实际工作中有很多这样的事例是后来者的前车之鉴。

2.11 回到住所或公司后第一时间整理一下谈话的内容, 做好工作记录并把客户的资料、合作协议、客户的要求、发货明细逐一与公司落实。

3 拜访客户时的几个技巧

(1) 自我介绍要有特点并简洁易记。 (2) 谈话过程中尽量多听少说, 说有用的话。 (3) 多用肯定的语句, 不要否定客户的话。不要辩解, 更不要辩论。 (4) 谈话过程中要看着对方的眼睛, 对客户的谈话积极回应, 保持他的谈话兴致。 (5) 适时地简洁发表自己和客户相同或相近的观点。 (6) 对客户要多用客观的赞美语言。 (7) 谈话过程中适时地强调自己公司的优势。 (8) 对双方的不同观点如果不能达成一致, 就要巧妙地回避。把谈话引到其他方面。

4 拜访客户时需要注意的几点

4.1 整个拜访过程要认真倾听客户说的每一句话, 重视客户的每一个问题和要求。

4.2 听到客户对公司或产品否定甚至贬低的话, 不要急于正面辩解, 而要先认同然后侧面进行解释。

4.3 对自己要有信心并始终保持微笑的表情和温和的语气。

4.4 对客户提出存在的问题必须现场给予明确彻底地解决。

4.5 即使客户不要求也必须以诚恳合作的态度把每一个客户担心的问题说清楚并尽可能写进合同。

4.6 不要在客户面前夸夸其谈显示自己的口才, 这会导致客户对你的反感。

4.7 不要在客户面前贬低你的竞争对手。

3.拜访客户时如何开场 篇三

万事开头难，拜访客户也是如此，业务人员去拜访客户时，具体怎么开场，的确是个不得不面对的事。

若是熟悉的客户还好办，轻松应付，但要是第一次见面的新客户，就有点麻烦了。毕竟双方不熟悉，前期也没什么铺垫，也不知道说点什么好，甚至没准还能出现冷场，忘词，词不达意等等尴尬场面。咳咳，这就和相亲也差不多……

其实，若是将拜访客户的开场划分成几个阶段，每个阶段再设几个内容点，形成一个整体框架，这开场也没那么复杂。

第一阶段：进门前的准备

拜访客户的行为动作注意可别等到见到客户才开始，而是在进门前就要开始了，在进门之前，要办五件事：

1.检查是否有监控摄像头，也许客户正在监视器上看着你……

2.掏出镜子，检查面部仪容，重点是头型有没乱，眼角是否有眼屎，鼻毛是否太长，嘴角是否有东西；

3.检查自己的服装和鞋子，尤其是鞋子上是否有灰，或者踩到胶带之类的东西；

4.提前把名片拿出来，放在容易掏出来的地方，例如衬衫口袋或是笔记本插袋；

5.用手帕擦干手心汗，为进门后的握手做准备；

充分的进场前准备，也能缓解进场时的紧张心情，不打无准备之仗嘛，这临阵磨枪，不快也光。

第二阶段：打招呼

进门后，肯定是先打招呼，这个简单，该叫张总叫张总，该叫李总叫李总，只是有三个小细节要注意：

1.叫老总而不是叫老板；

2.基本的察言观色还是要有的，看看客户老总脸上的表情和说话的语气，以及现场的气氛，初步判断人家现在的心情是属于正常的，还是烦躁生气的；

3.对于现场的其他人等（不认识的），最起码的点头致意还是要有的。

第三阶段：寒暄

就是说点客气的废话，基本可分为两种类型，一种是外部题材，一种是与老板有关系的，所谓的外部题材有：

1.今天的天气如何如何；

2.路上的堵车有多严重；

3.某国与某国的战争打的怎么样了；

4.昨晚中国队又被谁踢惨了……

还有一种与老板有关系的，例如：

1.X总，您今天的气色真不错；

2.X总，您的身高真是高啊；

3.X总，您比照片年轻多了；

4.或者看看办公室现场，基本干净的就说这办公室真是整洁干净，设施稍微好点的就说这办公室布局真是高端大气，办公室若是很凌乱就说真是生机勃勃有活力，X总的工作真是很忙碌啊，这类高帽子先送几顶出去。

第四阶段：时间确认

在转入正题之前，得要先进行时间确认，也就是搞清楚人家客户有多少时间来与你沟通，这个可以主动询问对方：“X总，接下来咱们有多少时间来沟通这个事，我怕耽误您太多时间？”要是客气点的老板，会说无所谓，时间很充裕，若是兴趣不大，或是的确有事的老板，则会说他接下来的时间很紧张，一会还有个会什么的。那么，可以根据客户所说的时间，来将沟通内容进行对应的调整，是全部展开，还是进行一些压缩。

第五阶段：主题预告

在明确接下来的沟通时间之后，接下来就要进行主题预告，所谓主题预告，就是把要拜访的主题及主要事务名称进行预告，并告知大概需要耗费的时间，例如：“X总，这次来主要是向您介绍下我们公司今年的商业合作政策，主要有三块组成，一是行业平均政策，二是我司的历史政策情况，三是今年新调整的具体方面，大概需要20分钟的时间。”当然了，在进行时间预告时，可故意将实际耗费时间进行压缩，需要三十分钟的，说二十分钟。

如果前期有曾给客户寄送过资料样品作为铺垫，那是最好，可在开场时询问客户是否有收到前期所寄之资料样品，并请客户自己说说一些初步的看法和感觉。

4.陌生客户拜访细节 篇四

一、注意外表，第一印象决定你能否进门，能否与客户作进一步交流。

二、明确你的目的：第一是了解客户。第二才是产品介绍。作到第一步你的陌生拜访已经是成功了，所以必须要在客户同意的情况下才进行产品介绍，否则就留待下一次吧。

三、作好语言上的准备。

1、介绍自己。

2、拜访的目的。流利、言简是要点。

四、注意掌握时间，因是陌拜，你不知道客户是否有时间，拖延时间将是你的致命伤，切忌。

五、准备后告别时的话语，为下一次见面作好准备。举例：

5.客户主任拜访步骤 篇五

1、准备工作（入店前）

检查自身仪容仪表

准备店铺相关数据（营业额、库存、补货量等）初步分析销售数据升跌原因

2、视货场及仓库，感受店铺整体气氛。检查灯光、音响、陈列效果

等，检查店员的服务素质、仪容仪表等。

3、数据分析（新货反应，推广活动效果分析，前十大、二十大）对比上周周期生意升跌，检查畅销十大的销量，摆位，对比上周营业情况，对单店做出销量分析。

4、与店长和老板沟通，了解店铺基本运作情况，如人事变动，电脑数据，传真资料的传输等。

5、检查存货

对畅销货品及时跟进，补够一个月的销售量，其中畅销货品占总补货量的80%，保证前二十大畅销款占总库存量的50%，对滞销货品及时做出相应的推广或打折建议。

6、检查陈列

根据销售数据，对现有陈列做出相应调整，统一终端陈列模式。

7、查店铺销售及服务

针对店员的销售情况，制定相应培训计划，帮助店员提高销售技巧。

8、析竞争市场

了解周边竞争对手的动态，提高对市场敏感度，对竞争品牌的推广，陈列、货品、价格等做出分析，及时反馈回公司，根据市场的变化制定相应的销售策略。

10、与客户沟通

6.客户拜访交流提纲 篇六

目标：

仅就用友网络分销系统的销售推进而言，在最初的客户拜访交流中，销售人员需要在较短的时间内、在有限的交流中尽快了解客户主要需求、发现销售机会、评估潜在需求的可能和未来销售开拓的潜力，灌输用友专业解决方案提供者的形象。

预备功课：

为了有效实现上述目标，更有效地与客户交流，事先进行充分的准备是非常必要的。准备的内容应该至少包括：

—对客户背景情况的了解

—对客户所在行业基本情况和行业应用特点的了解

—对分销产品基本特点的了解

—对分销产品或用友其它产品在行业内类似客户的案例

对以下交流的提纲内容，建议在拜访客户前，应尽量通过其他方式预先了解，如通过互联网搜索、客户网站资料、行业网站、公司知识库等。

交流内容纲要：

—行业：了解客户的主要业务、主要产品，在行业中的地位和在供应链中所处的环节。

如果客户所属的行业内已经有网络分销产品的客户，特别是其行业内排名领先的或较知名品牌的客户已是网络分销产品的客户时，无疑该客户从适用网络分销产品的可能、交付分销产品的风险控制上看都值得付出尝试的努力。

从目前U8网络分销产品的应用情况看，特别适合于品牌产品制造企业、品类适度的商品流通企业等中小型集团性企业面对全国或区域市场的销售和物流业务，“集团”、“跨地域销售”、“多层分销”、或“连锁零售”是适合分销产品的关键特征。与客户交流过程中特别注意发现客户是否具有这些特点。

—组织架构和销售组织体系：了解客户的组织结构体系，不要仅限于拿到客户的组织机构图，很多客户提供的组织机构图与实际情况可能有出入。关键要了解客户集团的销售组织体系，集团与下属销售机构之间的业务关系，可以参考是否符合分销系统支持的8种模式。

—销售模式：是购销、代销、直销？自营、联营还是加盟连锁？价格体系、信用控制、返利、价保、促销等的应用模式，开始的交流不必太多关注细节，关键是对方的业务模式特点。供应商是谁？客户是谁？商品是如何从供应商一直流转到最终客户的？其间客户的业务包括哪些环节？管理和关注的主要方面在哪里？

—IT系统：目前是否使用了销售和物流软件？什么软件？怎么应用和部署的？限于哪些层面（如是否只是解决了分公司的进销存，整个集团的数据采集和分析仍然是半手工的）？与财务是否是集成的？使用中的突出问题是什么？对这些问题准备怎样解决？有没有替换升级的考虑？原系统的投资情况如何？原系统有哪些优点是客户比较认同的？

—管理问题：有哪些痛处？注意要从管理层、高层领导的角度考虑，有哪些管理难题可能需要通过信息系统来帮助解决（例如对异地销售库存数据的采集和实时掌握、汇总分析）？主要的管理控制点和控制方式，如何通过系统来保证？

—新型业务、销售组织调整：客户是否正准备发展新的业务或进行销售组织的调整？如原来的制鞋企业准备成立新公司独立运作，进入服装市场？新企业面向全国或区域开始建立新渠道，采用新的销售模式，常会同步希望采用新系统来配合业务的开展，这时应敏锐地意识到这是可能的销售机会。

7.第一次拜访客户时怎么说 篇七

根据统计，至少70%以上的销售新人在初次拜访的时候，会遇到这种类似的场景：

销售：张总你好，我是搜狐家居的陈××，很高兴认识你，这是我的名片。（递上名片）

客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊？

销售：我们搜狐是全国最大的互联网公司……（往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了）

客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢？

销售：有的。（递上精美的公司介绍资料）

客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！

很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。客户往往都是很忙的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的初次拜访，就要做好下面的3个重点：

1.有特色的自我介绍

很多销售的自我介绍都是：“我是……，我们公司是……”要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。其实在拜访的过程中，有个30秒的黄金定律：在销售递名片给客户后，这30秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的，整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。

正确的做法应该是，准备好一个有特色的自我介绍，在递名片给客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总你好啊，很高兴认识你，这是我的名片。我叫蔡悦，名字很容易记，倒过来读就是粤菜。”

还有个销售的介绍也颇有特色：“张总你好啊，我叫范冰，名字跟范冰冰差不多，就少了一个冰字，可惜长相就比她差多喽。”每次她这样介绍自己，客户都会被她逗笑，同时也深刻地记住了她的名字。

2.暖场破冰，消除客户的防备心理

很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。

很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“今天的天气很好啊”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套，难以提起客户的兴趣。

那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。

我自己有个例子。我有一次拜访涂料行业的新客户，在简单的自我介绍后，我就跟客户说：尹总啊，我第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目前在网络推广方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们涂料行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司是否也有类似的问题呢。结果客户听我这样一讲就立马有兴趣了，聊了很久同行业几个客户的问题跟解决方案，还跟我详细地讲了他们公司自身的一个需求。

3.通过提问来掌控拜访的主动权

回到我们文章开头的例子，为什么很多销售在第一次拜访的时候，会被客户匆匆打断结束掉呢？我们来详细分析下整个拜访。

客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊？

客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢？

客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！

可以看得出来，整个拜访过程，基本都是客户在提问，销售在回答，是客户在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通。而且这样的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢？

方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息。在这一问一答中，销售更容易了解到客户的需求所在。掌握提问的主动权，拜访的过程会变成下面这样：

销售：张总你好，我是搜狐家居的陈少华，很高兴认识你，这是我的名片。（递上名片）这个名字很好记啊，少华倒过来就是华少，跟中国好声音的主持人同名了。这个节目你看过吧？

客户：这节目很火啊，我看过一些，不过我女儿倒是挺喜欢看的。

接下来可以围绕她女儿这个话题寒暄一下，通过提问来掌握沟通的主动权。

销售：张总啊，今年整个家居行业环境都挺不好的，咱们公司今年过得好么？

客户：也是受到大环境的一些影响，不过我们在营销方面及时改变了一些策略，所以整体来讲也是不错的。

销售：对啊，营销策略对一个公司来讲真的非常的重要，那公司这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢？

客户：目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道，我们都有投放。

销售：据我了解啊，现在咱们这个行业内，已经有不少企业重视互联网的推广渠道了，咱们公司好像在这方面还投入不大，这是出于什么考虑呢？

客户：在网络这一块我们觉得跟我们的企业的用户不太匹配。

8.拜访客户回函格式 篇八

某某经理：

您好！

我是某某公司的某某，首先非常感谢您昨天的热情 接待，通过与你的交谈，我感觉自己真的是在您身上学到了 不少的东西。例如您问的我们公司与某某总厂的规模比较，目前在印刷界的排名等问题，都是行业内很专业的问题。这 些都是我需要认真学习和反思的。虽然以前我也一直在包装 行业工作，曾经经历过印刷公司的研发，例如油墨、光油、胶水等方面的开发，在外资企业负责过质量及供应链部门。但由于我进入某某公司的时间非常短，因此对里面的一些细 节不是很清楚。个人认为昨天给您的一些答案部分都是欠完 整的。对此向您表示诚挚的歉意。就昨天您提出的一些问题，我回公司已经向我们老板作一次详细的汇报，我们老板非常 希望拜访您一次。把我们公司的一些情况更详细地向你作一 次陈述。作一次深入的交流。非常期待您能再给我们一次学习的机会。我想如果有机会与您进行合作，那我相信我们一定会在和谐和愉快中进行的。再次感谢您对我工作的理解与 支持！

客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。

在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。

第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话

9.客户拜访总结报告 篇九

一、收集到的客户意见

从走访过程当中收集到的客户反馈意见看，主要集中在以下几个方面：

1、硬件方面，酒店新楼的环境装修基本得到大多数客户的认可，一些配置也很有档次，反映的存在问题主要有：房间空间要的太小；有的房间洗手间配置的淋浴头、坐厕不科学；房间隔音太差；中华厅的空间布局不合理，多功能宴会厅老旧；夜总会包厢空间太小等。

2、软件方面，酒店的服务品牌还是得到大多数人的肯定，但还是偶有反映宴会服务不到位，夜总会人少有时服务不及时，有时上菜速度慢、不按程序上菜，保安素质差、服务不到位等问题。

3、价格方面，大多数客户对酒店的房价较为接受，认为按酒店的档次和房间配置的具体情况价位较为合理。但要保持相对稳定的房价，不能经常变动。中餐厅和夜总会的收费大多数客户颇有微词，特别是中餐的高档海鲜和燕窝鱼翅的价格客人意见较大，认为物无所值。

4、经营方面，宣传多营销手段少，宣传内容空洞无物，对消费者没有吸引力。市场嗅觉不灵敏，部门各自为政，没有系统性的营销计划和适用市场变化的经营手段。

二、思考及建议

1、认清形势摆正位置，目前当地酒店和娱乐市场竞争激烈，后起之秀风起云涌，而消费者日趋成熟理智，消费选择余地较大。因此必须抛弃以往唯我独尊、高高在上的自我认识，主动的去认识市场、了解市场。在硬件目前无法很快改造的情况下，只有灵敏的捕捉到市场变化的先兆，牢牢把握市场发展变化的规律，适时的调整酒店的经营管理策略和手段，才能抢占到市场发展先机，使我们酒店的经营始终立于不败之地。

2、市场竞争的最终结果，就是利润空间的压缩，只有通过各种手段，最大限度的去占有市场，不断的把市场做强做大，才能获取企业的目标利润，为企业的持续发展提供足够的资金保障。因此，给经营管理者放权、让利于消费者就就显得尤为重要。

3、要制定系统性酒店营销计划，在全年的不同时段或季节，根据各部门产品的不同特性，整合各部门的产品资源，对酒店的产品进行精选组合包装，适时的推向市场。并经常的去制造卖点，不断开发餐饮、娱乐、客房等新的消费产品，把握消费潮流，引领市场发展的方向。

4、要在稳住老客户的同时，努力拓展新客户。通过这次走访活动，发现在彩塘、庵埠、甚至金石和东凤一带，还有很多规模不小的企业从来没有来酒店消费，或者说偶有来消费没有引起我们的重视。但没来我们酒店消费不等于他们不消费，这就是我们应该努力争取的原因。营销部应该加大客户资料收集和拜访力度，有针对性的建立客户档案并进行拜访，以扩大酒店的消费群体，培育潜在的消费对象。

5、必须加强企业管理，进一步提高企业的执行力，规范各种工作程序和服务流程，加强部门间的沟通合作，减少内耗，努力提高工作服务效能。

6、要进一步提高酒店的经营管理水平，完善各种经营管理的配套措施，建立各种适用市场和企业发展的管理制度，大力吸纳和培育适应企业发展需要的管理和服务人才，建立完善有吸引力的工资福利制度，充实企业文化的内涵，努力提高管理服务水平。

7、应加强同外部同行之间的交流和联系，采取走出去请进来等办法，虚心学习和吸收同行的先进管理理念和服务经验，以适应新形势下酒店业发展的需要。

10.拜访客户流程设计 篇十

营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！

小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：

（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

（1）、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？

（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二、第二次拜访：满足客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

11.上门拜访客户谈话技巧 篇十一

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《上门拜访客户谈话技巧》的内容，具体内容：一、谈话结果要言行一致不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整...一、谈话结果要言行一致

不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

二、谈话内容要充实周到

这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论产品的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

三、谈话内容要真实具体

这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

四、谈话对象要因人而异

对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

五、谈话方式要简洁干脆

幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

六、端正心态，永不言败

12.拜访客户日志 篇十二

进入客户办公室后先表明来意，说明此次拜访的缘由和事项，然后打开电脑，为客户介绍公司的活动案例和视频资料，并在播放期间向客户抛出几个问题1公司一般在几月份举行活动2过去举办过哪些大型活动3公司规模。

在每个视频介绍完后及时与对方交流，并回答客户提出的问题和疑惑，对客户比较感兴趣的地方加强介绍下，最后询问其联系方式，并将公司资料给客户备份，感谢，离开。