党代表工作室业务指南

2024-08-28

党代表工作室业务指南（共6篇）

1.党代表工作室业务指南篇一

销售渠道业务代表工作总结

总结是对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究的书面材料，通过它可以全面地、系统地了解以往的学习和工作情况，不如立即行动起来写一份总结吧。那么我们该怎么去写总结呢？以下是小编收集整理的销售渠道业务代表工作总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。

销售渠道业务代表工作总结1

秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！

我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）200X年渠道工作内容回顾及概述

200X年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以下七点：

1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。

2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。

3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司20xx财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。

5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动。“**” **新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。

（二）一年来自身工作的评定

在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：

1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。

2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

（三）经验和体会

通过十个月的渠道工作，让我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心细

比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）

2、嘴勤

俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。

3、腿勤

作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！

4、皮要厚

凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

5、嘴要甜

没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。

6、心要狠

在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。

以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。

（四）工作中存在问题及总结经验教训

在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。

3、探索

作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。

流年似水，转眼到**联已经是第二次写工作总结了，这不禁使我想起在毕业时的选择，我毫不犹豫的选择了公司，我既然选择了进公司而放弃到政府单位工作，就是要珍惜宝贵的时光，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含着对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以，我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与培养！

销售渠道业务代表工作总结2

秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的`推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！

我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）XX年渠道工作内容回顾及概述

XX年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以下七点：

1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给公司做培训共计1xxxx。

3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司XX财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。

6．地州投标：今年共参加地州投标八次，地区二次、地区一次、地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7．内部配合：配合市场推广部做活动共计十四站，七站、站、一站。以及电脑的大型新品发布活动。“”新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“”为主的系列新品发布站活动。

（二）一年来自身工作的评定

2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

（三）经验和体会

1、心细

2、嘴勤

3、腿勤

4、皮要厚

5、嘴要甜

6、心要狠

以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。

（四）工作中存在问题及总结经验教训

在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌

2、缺少经验

在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。

3、探索

流年似水，转眼到联已经是第二次写工作总结了，这不禁使我想起在毕业时的选择，我毫不犹豫的选择了公司，我既然选择了进公司而放弃到政府单位工作，就是要珍惜宝贵的时光，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含着对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以，我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与培养！

面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结1、20xx年销售情况20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品...

销售渠道业务代表工作总结3

我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）200７年渠道工作内容回顾及概述200７年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。

4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以下七点：

1.信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。

2.员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。

3.投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

4.签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司XX财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。

5.财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。

6.地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7.内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动。“**” **新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。

（二）一年来自身工作的评定在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。

从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：

1.凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。

2.观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

（三）经验和体会通过十个月的渠道工作，让我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。

可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心细比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）2、嘴勤俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。

3、腿勤作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！

4、皮要厚凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

5、嘴要甜没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。

6、心要狠在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。

以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。

（四）工作中存在问题及总结经验教训在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

3、懒惰在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。

3、探索作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。

(责任编辑：徐老师)

销售渠道业务代表工作总结4

秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快xx个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了xx个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）渠道工作内容回顾及概述

20xx年xx月xx日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表xxx开始下地州了解渠道并进行工作交接。xx月xx日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。回顾工作内容大致分为以下以下七点：

2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给xxx公司做培训共计14次。

3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

6．地州投标：今年共参加地州投标八次，xx地区二次、xx地区一次、xx地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7．内部配合：配合市场推广部做xx活动共计十四站，xx七站、xx站、xx一站。以及xx电脑的大型新品发布活动。“xx”xx新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“xx”为主的xx系列新品发布xx站活动。

（二）一年来自身工作的评定

2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度》xx厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从xx的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除xx之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

（三）经验和体会

2、嘴勤俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。

6、心要狠在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。

（四）工作中存在问题及总结

经验教训在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面：

1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。

3、懒惰在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。

4、探索作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。

流年似水，转眼到xx联已经是第二次写工作总结了，这不禁使我想起在毕业时的选择，我毫不犹豫的选择了公司，我既然选择了进公司而放弃到政府单位工作，就是要珍惜宝贵的时光，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含着对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以，我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与培养！

2.党代表工作室业务指南篇二

一、要站在政治的高度学好十八大精神

党的十八大报告明确指出, “我们既不走封闭僵化的老路, 也不走改旗易帜的邪路, 而是要坚定不移高举中国特色社会主义伟大旗帜, 坚定不移地走中国特色社会主义道路”。这一重大而鲜明的宣示, 表明了我们党的坚定政治立场, 也为党和人民今后的探索指明方向。作为一名领导干部, 一定要深刻把握中国特色社会主义的丰富内涵, 增强走中国特色社会主义道路的信心和决心。站在讲政治的高度, 把自己的言行统一到党中央的决策上来, 在重大原则问题上要旗帜鲜明, 在贯彻党的路线方针政策时要坚定不移, 增强政治敏锐性。不断加强对中国特色社会主义理论体系相关知识的学习, 吃透其精神实质, 进一步提高思想政治觉悟和分析判断问题的能力, 在大是大非问题面前始终保持清醒的头脑, 在思想、政治和行动上自觉与党中央始终保持高度一致。

二、要站在党性的高度学好十八大精神

十八大报告对党的建设主线、总体布局、总体目标和要求作出了新概括, 明确了新形势下加强和改进党的建设的正确方向和基本要求, 首次提出“牢牢把握加强党的执政能力建设、先进性和纯洁性建设这条主线”。纯洁性是马克思主义政党的生命所系、力量所在, 要靠千千万万高素质党员来体现。基层央行每一名党员干部, 在任何时候、任何情况下, 都要树立政治理论、道德品质、责任能力、组织纪律等四种意识, 用党性严格要求自己, 才能永保持纯洁性。一是树立政治理论意识。政治理论是加强党员修养保持党的纯洁性基础。每位党员要不断加强对中国特色理论体系相关知识的学习, 坚持不懈地加强党性修养和党性锻炼, 不断自我净化、自我完善、自我革新、自我提高能力, 始终坚持党的性质和宗旨, 始终保持共产党人的崇高志向和节气。坚持个人利益服从党的利益, 服从社会发展的利益, 永葆共产党人政治本色。二是树立道德品质意识。树立道德品质意识是保持党的纯洁性的重要组成部分。面对新形势, 共产党员要加强共产主义道德品质的修养, 维护社会公德、遵守职业道德和家庭美德。要时刻保持清醒的头脑。努力做到:时刻牢记“两个务必”, 坚持奋发向上、百折不挠的精神, 弘扬艰苦奋斗的作风。以奉献为乐, 以清廉为荣, 牢记“廉政准则”, 自觉接受组织和群众的监督, 时刻保持“慎独”的美德, 切实做到自我约束、自我监督、自我激励。三是树立责任能力意识。责任能力如何是衡量党性修养保持党的纯洁性的重要尺度。作为一名党员干部, 不论处于何种位置, 要忠诚于党的事业, 这是一种责任。一个德才兼备的干部, 必须有责任能力意识, 要肯付出、肯干事、干成事、干好事、干实事。同时, 还要对家庭负责, 做和谐家庭的创建者, 做家庭美德的先锋者, 切实对家人负起责任。四是树立组织纪律意识。严明的纪律是保持党的纯洁性的有力保证。要加强党纪条规的学习教育, 严格执行党的政治纪律、组织纪律、经济工作纪律等各项纪律, 确保党的路线方针政策得到切实贯彻执行。对照中支工作实际, 就是要把讲政治、讲纪律落实到贯彻落实上级的重要工作部署上来, 立足自身实际, 找准改革创新的切入点和突破口, 积极、审慎、稳妥地推进创新创优, 为实现中支稳健发展做出贡献。

三、要站在大局的高度学好十八大精神

党的十八大把科学发展观同马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想一道, 确立为党必须长期坚持的指导思想, 进一步明确了科学发展观的历史定位, 这是党的最大的理论亮点和历史贡献。按照科学发展观的要求, 依法履行好央行职能, 促进国民经济平稳较快发展, 是人民银行的神圣职责。我们处在祖国西南边陲的央行人, 要把实施稳健货币政策加速经济方式转变作为贯彻落实科学发展观的主线, 为推动云南经济、社会的快速发展, 打造区域科学发展高地提供强有力的金融支持。一是保持贷款稳定增长。引导商业银行特别是国有商业银行, 满足经济发展合理信贷需求, 保持信贷稳定增长势头。继续组织实施好差别存款准备金动态调整政策, 积极落实、农行、农村信用社、村镇银行倾斜政策, 加强“三农”、小微企业的金融支持。二是做好重点项目的信贷支持。要引导各金融机构合理调配信贷规模, 不断加大对重点产业的信贷投入, 特别是对区域经济有较强带动作用的在建、续建项目的支持, 确保工程项目按期推进。三是继续优化信贷结构。认真落实涉农和中小企业信贷政策导向评估办法, 引导金融机构更加自觉主动地优化信贷结构, 确保资金投向实体经济。进一步加强政、银、企合作对接, 结合辖区产业发展的重点和整体布局规划, 继续加大对全省大项目、重点企业的信贷支持, 满足“桥头堡发展战略和大产业”项目建设的合理信贷需求。四是大力发展金融“绿色信贷”。要引导各金融机构结合云南的实际, 继续落实支持节能减排和低碳经济发展的要求, 加大对电力新能源、新兴材料产业等产业的信贷支持。建立健全“绿色信贷”长效机制, 创新和培育“绿色信贷”新的增长点, 促进循环经济、节能减排和低碳型经济发展。五是要防范系统性、区域性金融风险。进一步整合各种监测资源, 加强资金链、债务链风险排查, 关注重点行业、中小企业和民间借贷的资金流动状况, 完善突发事件信息通报制度和应急处理机制, 有效防范和化解各类潜在金融风险, 为边陲经济的腾飞保驾护航。

四、要站在责任的高度学好十八大精神

党的十八大报告提出建设学习型、服务型、创新型的马克思主义执政党。这“三型”目标, 表明我们对执政党建设规律的把握更自觉、更全面、更深刻。同时, 党的十八大报告也对基层“服务型”党组织建设作出了总体部署。金融服务是基层央行最基本的职能、最基础的工作。新时期的央行人, 随着职能的转换, 要打破传统的服务观念和工作方式, 树立“大服务”理念, 积极的开展教育引导工作, 要使每一位员工都能认识到:人民银行的金融服务不仅会计、国库、支付、结算、统计、征信、金融稳定、货币发行、货币信贷、外汇管理、反洗钱才是服务窗口, 其实央行的每个部门都是服务窗口;不仅要服务于各金融机构, 也要服务于整个社会, 要把人民银行的金融服务渗透到社会经济的各个方面。各对外营业部门要进一步强化措施, 改进服务方式, 完善服务手段, 擦亮服务窗口, 特别是要在开户、结算、国库资金的收纳报解, 征信、外汇管理、现金供应等方面为社会提供优质、高效的金融服务, 树立人民银行良好的窗口形象。其他业务和行政部门要着重在服务和协调方面不断探索新手段, 推出新举措, 搞好与各有关部门的联系与沟通, 为业务工作和经济金融发展创造良好的环境和条件。要积极推行首问责任制度, 所有员工接受客户首次询问, 凡是在本岗位能够一次办结的事项, 必须一次办结, 不准推脱和误导。同时, 要继续推行政务公开, 开展优质服务评比竞赛活动, 不断提升服务层次和水平。

五、要站在执行的高度学好十八大精神

要紧紧围绕党的十八大报告中提出的“两个百年奋斗目标”作好执行这篇大文章。“两个百”即:一个是在中国共产党成立一百年时全面建成小康社会, 一个是在新中国成立一百年时建成富强民主文明和谐的社会主义现代化国家。从“建设”到“建成”, 这一字之变, 是个质的飞跃;一字之改的“含金量”很高, 为我们提供了一个看得见、摸得着、感受得到的阶段性目标。“三分战略, 七分执行”。执政之道, 重在正确决策, 贵在落到实处。作为省级央行, 要履行好自身职责, 做到有所作为, 为实现“两个百年奋斗目标”作出贡献, 应重点做好以下几点:一是要明确工作目标。目标引领方向。只有工作的高起点, 才会有工作的新突破。要树立争创一流的工作理念, 把真抓实干作为践行宗旨的最好体现, 把争创一流作为工作的最高标杆, 始终把进位争先作为正常的工作状态。围绕“有效传导货币政策、有效服务政府决策、有效服务金融发展、有效服务社会公众”的总体要求, 创造性地开展各项工作, 努力实现“工作有创新、业绩有影响, 政府有位置, 业界有威信”的央行目标, 通过自身的践行, 不断提升央行的公信力。二是要理清发展思路。发展既要全面推进, 又要重点突破。讲全面发展, 就是既要在履行法定职责上有新突破, 同时也要在自身建设上有新收获;既要尽心尽职干好工作, 也要力所能及地满足员工的各项诉求;既要强调工作的进位争先, 也要重视员工的价值实现。讲有重点的发展, 是要倡导脚踏实地, 反对好高骛远, 不求全面开花, 但求各展所长, 积极借鉴兄弟行的成功经验, 结合中支实际, 打造自己的特色和品牌。三是要迸发出干事的激情。激情能创造不凡的业绩。要进一步增强责任感和使命感, 始终充满干事创业、拼搏进取的工作热情, 始终坚持勇争一流、精益求精的工作理念, 始终发扬求真务实、开拓进取的工作作风, 振奋精神, 凝心聚力, 紧密结合辖区实际创造性地开展工作, 不断提升履职贡献度和在地方政府金融及社会公众中的满意度。

六、要站在实践的高度学好十八大精神

社会主义“生态文明”建设, 是继十七大报告之后, 十八大报告再次论及“生态文明”, 并将其提升到更高的战略层面。由此, 中国特色社会主义事业总体布局由经济建设、政治建设、文化建设、社会建设“四位一体”拓展为包括生态文明建设的“五位一体”, 这是总揽国际国内大局、是贯彻落实科学发展观的一个新部署, 从而丰富了科学发展观, 完善了中国特色社会主义建设理论体系, 让我们对“美丽中国”有了新的憧憬。

金融是现代经济的核心, 对经济社会发展有着重要的影响。建设生态文明, 离不开金融的支持, 金融部门理应成为生态文明、低碳金融的践行者、推动者和创新者。近年来, 人民银行在支持生态文明建设方面进行了有益的尝试, 收到良好效果。作为省会中支, 要立足于全省生态文明建设的特点和趋势, 积极探索建立健全金融支持生态文明建设的体制机制, 适时出台《加强金融支持创业创新促进生态文明建设实施方案》, 努力为生态文明建设作出积极贡献。一是要积极支持科技进步和创新。要着力引导各银行业金融机构加大信贷投放力度, 创新金融服务手段和方式, 支持循环项目和低碳项目的研究、实施和发展, 利用金融手段鼓励通过科技创新来提高资源利用效率、减少污染物排放、保护生态环境, 推动经济发展方式的转变, 实现经济社会与生态环境的协调发展, 不断培育壮大生态文明建设的新动力。二是要致力改善农村金融环境。要引导银行业金融机构特别是农行、农村信用社, 积极探索服务城乡生态文明建设的新方式、新手段, 推出支持农村地区发展特色生态型经济项目、发展现代农业、保护和改善农村生态环境的新品种、新举措, 积极支持农村生态文明建设的发展和进步, 促进城乡生态文明建设不断开创新局面。三是要推动建设“节能高效化”银行。建设“节能高效化”银行, 既符合现代商业银行的发展方向, 也有利于银行自身“节能减排”、“高效快捷”等营运目标的实现。这样, 既可以方便客户, 吸纳更多的客户, 增加商业银行自身效益;同时也可以促进金融业自身的生态化建设, 实现行业生态文明的新发展。

3.党代表工作室业务指南篇三

项工作的科学指南

党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央形成了一系列治国理政新理念新思想新战略，集中体现在总书记系列重要讲话中。习近平谈治国理政新理念新思想新战略是我们党团结和带领全国各族人民，在观察、分析和判断国内外复杂形势，顺应历史和时代潮流，科学把握发展规律的基础上逐步形成和发展的，具有广阔的历史视野、丰富的理论内涵和根本性的指导意义。6月13日上午，刘家义代表中共山东省第十届委员会向中国共产党山东省第十一次代表大会所作的报告中说，回顾五年来的发展历程，我们深刻体会到，做好山东工作必须坚定不移把总书记系列重要讲话精神和治国理政新理念新思想新战略作为各项工作的科学指南。这一重要论述，为我们山东省今后的发展指明了思想纲领和行动指南。

走正路。实践证明：中国特色社会主义具有蓬勃的生命力，中国特色社会主义道路是一条强国富民之路。习近平谈治国理政新理念新思想新战略紧紧围绕着坚持和发展中国特色社会主义这个主题而形成。深入学习和贯彻落实习近平谈治国理政新理念新思想新战略，首要的就是要坚持走中国特色社会主义道路。在我们山东省改革与发展的过程中，也必须坚持正确方向，坚持中国特色社会主义基本路线、基本纲领、基本经验、基本要求等，既不走封闭僵化的老路、也不走改旗易帜的邪路。我们要把完善和发展中国特色社会主义制度、推进国家治理体系和治理能力现代化作为全面深化改革的总目标，勇于推进理论创新、实践创新、制度创新以及其他各方面创新，让制度更加成熟定型,让发展更有质量，让治理更有水平，让人民更有获得感。

谋宏图。总书记确立起来的民族复兴中国梦的宏伟目标，实现了共产主义远大理想和中国特色社会主义共同理想的有机统一，成为当今中国发展进步的高昂旋律、思想引领和精神旗帜。山东省的发展也必须融入民族复兴中国梦的宏伟目标之中，合理谋划奋斗目标，科学推进发展进程，为实现中华民族伟大复兴的中国梦做出巨大贡献。今后五年，我们要完成“十三五”规划确定的目标任务，提前实现2020年经济总量和城乡居民人均收入比XX年翻一番，在全面建成小康社会进程中走在前列;持续推动由大到强战略性转变取得重大进展，加快建设发展质量效益高、生态环境优、人民群众富、社会文明和谐的经济文化强省，向着基本实现现代化奋力前行。

布好局。统筹推进经济、政治、文化、社会和生态建设的“五位一体”总体布局和协调推进全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党的“四个全面”战略布局相辅相成、相互贯通、相得益彰，为坚持和发展中国特色社会主义开创了新领域、新局面、新境界。山东省在发展的过程中，也必须高度重视统筹推进和协调发展。我们要建设的经济文化强省，是“五位一体”总体布局和“四个全面”战略布局在山东的具体体现，是“两个一百年”奋斗目标在山东的生动实践。“十三五”期间，要通过全省人民的不懈努力，实现经济竞争力显著增强、发展动力显著增强、文化软实力显著增强、社会治理能力显著增强、生态承载力显著增强、人民群众获得感显著增强的奋斗目标。

用新念。发展理念是创新、协调、绿色、开放、共享。“五大发展理念”创造性地回答了新形势下我们要实现什么样的发展、如何实现发展的重大问题，是对马克思主义发展理论的丰富和发展。当前，我省经济增长压力增大，社会矛盾多发，我们必须用“五大发展理念”指导经济社会发展，必须坚定不移把发展作为第一要务，坚持稳中求进工作总基调，践行新发展理念，适应把握引领经济发展新常态，努力实现更高质量、更有效率、更加公平、更可持续的发展;必须坚定不移推进改革开放，不断破除制约发展的体制机制障碍，为经济社会发展注入新动力、增添新活力，创造性地解决发展中的各种问题，推动经济社会又好又快发展。

强保证。党要管党、从严治党是我们加快发展的政治保证。以习近平同志为核心的党中央聚焦全面从严治党重大问题，就新形势下加强党的建设作出新的重大部署，开启了全面从严治党的新局面。开创经济文化强省建设新局面，关键在党，关键在党要管党、从严治党。我们必须坚定不移坚持党的领导，加强党的建设，推动全面从严治党向纵深发展，推动基层党组织建设全面进步全面过硬，驰而不息加强作风建设，坚定不移推进党风廉政建设和反腐败斗争。通过全面加强党的建设，不断增强各级党组织的创造力凝聚力战斗力，为经济社会全面发展提供强大的政治保证。

4.OTC代表业务培训篇四

认识自己的OTC药品及自己的公司

认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先

要弄清药品及公司的情况。

怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些药商的问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……” 没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。

认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的OTC代表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。OTC代表有一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：

（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。

销售的步骤

每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功倍。

由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。

面对面的销售技巧——你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：

（1）怎样去接触药商。

（2）怎样把握药商的注意。

（3）怎样引起他的兴趣。

（4）引起他的欲望去购买。

（5）使他采取行动购买。

现在，让我们详细的解释一下以上五点：

（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易

办得多了。

（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。

（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。

（4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应

立即进行交易的工作。

1.OTC代表必须是一个人：

OTC代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？”

一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。

如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。

2.OTC代表必须建立信用：

大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。” 如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。

换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的OTC代表。

3.OTC代表必须供给资料：

如果OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。” 业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！

只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。

4.OTC代表必须引导选择：

任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。

来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。

一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代表肯负全责的话。

5.OTC代表一定要做记录表：

不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。

有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。

推销的原则

推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。

一“推销不应如此的”

推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。

推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。

二“高压的弊处”

在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀猪”，对你反感而已。

三“自卫作用”

人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。

四“推销术是——或者应该是——什么”

推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。

推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。

五“为什么要建立良好关系” 良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？

六“找出真正的客户”

OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。

七“推销ABC”

任何种类的推销都可分作三大类，那就是：

自动的更好的创造的

最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”

八“推销的四要素”

这是：

一、有东西卖；

二、有地方去卖；

三、有推销的人；

四、有买主。

把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：

一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。

九“基本原则”

推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。”

这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。“十二理由” 下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。

（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。

（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是：

一、更多的客户；

二、对原有客户作更多销售；

三、找出推销上的缺点。

要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！

找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！

（3）找出购买的目的：

对于成功的OTC代表来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。

许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。

不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个OTC代表都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。

（4）每一次推销都为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法：

一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；

二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品；

三、表现出如何会替客户经济着想；

四、制造一批新的客户。这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。

（5）别只顾推销，想一下购买：

一个OTC代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，OTC代表对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法？

长远计，少销一点比多销来得聪明。

（6）每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力

客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的OTC代表，后者力量当然更大。

同样我们可以说客户有两种购买力量——现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。

许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。

（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西：以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在药品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能力太差吧！

只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。

（8）把原有的生意改观：

客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：

一、如果任由他自己他会买些什么？

二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？

（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。

良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。

（10）个性是推销的要点：别以为OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。

（11）推销的完结是接待客户的开始：

坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地”做完了。但客户却说——“现在开始了。”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。

“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。

（12）最后决定留给客户去说：

虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！”我们也没有办法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随自己喜欢。

以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。” 以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案：

（1）“我没有更多的地方存放你公司的药品了。”

你可答道：“可能你现在存下的药品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看看你现在存货的地方，相信暂时大可存一两箱我们的药品。”（2）“我和××在××公司十分熟悉，我认为我要向他买药品。”

答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不希望你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。”

（3）“多谢了，我曾经和你公司的一个OTC代表，有过不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。”

5.业务代表岗位职责篇五

2. 维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。

3. 义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部经理(主管)下达的任务和计划。

4. 根据销售部经理(主管)整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每月，每周，每日工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。

5. 严格按照销售部经理(主管)制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。

6. 根据销售部经理(主管)要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。

7. 在销售部和经理(主管)规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道，并深度分销。

8. 密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险和供应商风险。

9. 做好所辖区各级市场的维护工作，按照上级要求做好产品陈列工作，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。

10.明确所辖区域商场对账，结款流程和账期，并将变更情况及时反馈给供应商，准时对账，结款，做到准确无误，避免供应商出现少款现象。

11.与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。

12.在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。

13.根据市场情况向经理(主管)提出促销申请和方案，在得到批准后，认真做好促销的执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费。不折不扣的完成公司和区域促销计划，并把效果反馈给上司。

14.严格执行《营销部财务管理规定》，做好营销费用的使用和管理，严禁弄虚作假。

15.按财务规定和合同要求收集，保管营销费用原始票据，航天等资料，并准时上交做好营销费用的核销工作，严禁私自到经销商处借款。

16.不得泄露和出卖公司业务机密。

17.业务代表工作向本区域经理(主管)负责。

6.党代表工作室业务指南篇六

1 业主现场代表要有丰富的工程阅历和经验,具有总揽全局的综合素质

1)业主现场代表要从建设背景、使用功能、建设目标等宏观方面对工程项目进行全面的了解,对工程施工的重难点要深入研究,对施工进度中的关键线路进行重点掌控,熟悉施工工艺流程、验收规范和质量控制点,在图纸会审前充分熟悉各专业的施工图,从使用和后期管理的角度去思考设计是否合理,带着问题去看图,做好图纸会审、技术交底等工作,尽最大可能减少因设计失误造成的返工损失。不断学习、更新专业知识,特别注重施工现场管理经验的积累,遇到问题要进行深入研究,不能人云亦云,而且要能当机立断的解决施工现场的技术问题,这样才能更有效地开展工作,更好履行业主代表的职责。2)业主现场代表必须具有较强的执行力和灵活处理现场问题的技巧,在施工现场,业主代表不可能代替监理和施工单位的质检员来管理工程质量,其工作重心应该以协调为主,要充分利用监理和施工管理人员的专业优势,在关乎工程结构安全、使用功能等关键问题上,寸步不让,细部的装饰或观感质量等问题可以根据工程进度和影响面大小灵活掌握。3)业主现场代表特别要加强对施工队伍的管理,重点监督其质量保证体系的落实,在现场不能只听汇报,要勤到作业面实地踏勘,对现场生产情况进行全面了解,做到坚持查证件、查制度、查落实、查材料、查施工过程、查交叉施工配合,加强施工人员职业道德教育,定期召开质量管理现场会,及时解决施工中的有关问题。4)业主现场代表一定要熟悉安全文明施工要求,按照JGJ 59-99建筑施工安全检查标准对容易发生事故的施工环节要勤巡查,多观察,发现不安全因素督促施工单位立即整改,时刻把安全生产挂在嘴边,让施工管理人员和操作工人时刻把安全生产牢记在心,树立牢固的安全生产意识。5)业主现场代表一定要注重对施工招投标文件、施工合同等相关合同类文件的收集整理,将其中关于工程量、质量要求、各方权利及义务、计价原则、变更程序、现场签证要求、工期、奖惩制度的约定要牢记在心,能在施工现场运用自如。对施工过程中的技术变更资料按变更时间、涉及的专业和工程部位分类整理,及时将变更信息准确传递给施工单位和监理单位,以便指导施工,在巡查施工现场时,要重点关注变更部位是否已按变更后的图纸施工。6)在竣工验收阶段,业主现场代表要先组织现场监理人员和施工单位质检人员对工程各部位进行全数检查,重点关注使用功能和装饰观感质量,汇总梳理整改内容,督促施工单位制定整改措施和整改计划,要求监理单位重点跟踪整改过程,在限定的时间内完成整改施工内容。在此基础上,汇总各方竣工资料,再组织正式竣工验收。

2 业主现场代表对项目全过程管理的各方面要做到统筹兼顾,具有较强的预见性

1)业主项目管理要实现投资、质量、进度和安全等目标,它们之间相互制约又互为补充,加快建设进度需要增加投资,欲提高工程质量也需要增加投资,过度缩短工期会影响质量目标的实现,降低质量标准又可能会引发安全事故,这都体现了各目标之间关系对立的一面;通过有效的管理,在不增加投资的前提下,只要组织得力,也可以缩短工期、提高工程质量、避免安全事故的发生,运用价值工程等手段也可以在同等质量条件下节约投资,这都反映了各目标之间关系统一的一面。业主现场代表对以上各要素之间的关系要有深刻的理解,在施工现场,充分运用业主对项目管理的主导权,调动参建各方的积极性,把投资、质量、进度和安全管理有机结合起来,做到全面统筹,以动态控制的观念和主动控制的方法对建设项目进行全过程、全方位的管理。

2)业主现场代表对所管理的工程项目在投资、质量、进度和安全等方面都要有较强的预见性,对施工过程中出现的问题都要有处理预案。在投资控制方面要熟练掌握与造价相关的知识,对合同及招标文书关于工程各环节的约定进行反复学习(比如对材料的约定,价格变更的程序等),将一些原则性的约定与工程实例相结合,对工程投资进行能动性管理,对索赔事件要有预见性;在审签现场工程量时,一定要遵循合同约定的计量方式和计价原则,所签署的资料要能满足竣工结算对工程实体的描述要求。在质量控制方面要熟悉各分部分项工程施工工艺及验收规范,特别加强对质量通病的事前控制,将施工质量始终控制在规范允许的偏差范围内。在进度控制方面要特别抓好关键线路上各分部分项工程的施工管理,要求施工单位对施工中可能出现的雨季、连晴高温、寒冷冬季、传统节假日、农忙播种收割和政府临时性停工政策等要有充分准备,在条件允许的情况下,将进度尽量往前赶,为保障总工期创造良好的条件。在安全管理方面要特别注意危险源的预防和控制,对人的不安全行为和物的不安全状态要随时排除,重点检查垂直运输设备的运行情况、现场施工用电的安全、现场消防设施配备、“四口五临边”的防护、施工人员安全帽、安全带的佩戴、伸出室外的卸料平台安全等。

3 业主现场代表要有良好的沟通协调能力,善于处理与参建各方的关系

1)业主现场代表与本单位的关系。

业主现场代表是受建设单位委派负责某项工程施工管理的人员。建设单位主管依照本单位的制度给予现场代表一定的现场解决工程及有关技术问题的权力,并要求其履行职责。作为业主现场代表,应充分行使单位主管给予的权力,认真履行职责,特别注意实事求是地维护建设单位的利益。

2)业主现场代表与施工单位的关系。

业主与施工单位除了监督与被监督的关系外,还有协作、配合的关系,可概括为监、帮、促的关系。业主现场代表除了依照工程合同、图纸、规范对施工活动认真严格监督之外,对其施工中的实际困难应尽其所能给予帮助解决;对施工技术上的问题要当好参谋,不能袖手旁观;对于施工单位的合法利益应给予保护。

3)业主现场代表与监理单位的关系。

监理单位是业主委托的对建设项目进行全过程管理的具有相应资质的专业机构,监理单位的一些重要职权须征得业主授权才能行使。业主现场代表要依据监理合同的约定,督促监理单位派驻现场的技术人员到位履职,重点考察现场监理人员的业务水平和职业道德,特别要防止监理单位越权或与施工单位串通损害建设单位的利益。同时在质量、工期及安全管理等方面也要仅仅依靠监理单位,特别是对分包单位的管理协调,需要监理单位做大量的协调工作。

4)业主现场代表与勘察单位的关系。

工程勘察在设计阶段已完成全部的实体工作任务,在施工阶段重点是现场服务。业主现场代表要主动与勘察单位取得联系,保持信息沟通,在基础施工阶段,勘察单位的服务质量和效率与工期息息相关,对异常地质情况的处理更关乎工程投资的总体控制。业主现场代表要特别注意要求勘察单位派往现场的技术人员对前期勘察工作有深入的了解,能独立处理施工现场的技术问题,并能出具结论性的意见。

5)业主现场代表与设计单位的关系。

设计单位是工程的主要技术部门,业主现场代表必须尊重和依靠设计单位,若对设计的不足须提出修改与补充意见,使设计更实际更完善,但必须征得设计单位的同意,并出具书面更改通知,施工单位方可施工。

6)业主现场代表与政府质量监督部门的关系。

质监站对工程各阶段的施工都要进行跟踪监督,业主现场代表在搞好现场管理工作的同时,还应协助、配合质监部门的工作,充分发挥质监部门权威的作用,遇与施工单位有争议不能解决时,应交质监部门裁决,并请质监部门参加必要的检查,对质监部门所提的技术问题、处理意见及措施,应配合向施工单位解释,并协助监督执行。对施工单位的一些实际困难也应实事求是地向质监部门说明,以取得该部门的谅解与支持。

4 业主现场代表管理施工现场要有一套科学的方法与措施

1)质量管理中,应以监理为龙头,实行监理问责制。业主现场代表要勤到施工作业面实地踏勘,熟读图纸,与监理和施工单位多交流,对现场生产情况进行全面了解。现场有疑问的地方先记下来,与招标文件、图纸、设计变更及规范等对照,心中有数后再找监理核实,首先看监理是否发现了问题,再看其处理意见,并请其说明原因,处理的结果应要在规定的时间内反馈给业主现场代表。在此过程中,业主现场代表即可对监理人员的敬业精神和业务水平进行考核,发现对质量问题麻木不仁、不闻不问的监理人员应要求监理单位立即更换。

2)在工程后期的进度控制方面,一定要避免出现多头指挥,越级指挥。工程施工进入收尾阶段,分包配合单位开始增加,现场协调配合工作量大大增加,成品保护难度越来越大,各单位之间的纠纷随时可能出现,这就要求业主现场代表具有高屋建瓴的统领能力和果断的处事能力,抓住主要矛盾,以工程整体进度的推进为前提,保持政令畅通,令行禁止。特别要防止总包施工单位利用自己掌握的资源优势,故意减缓其他分包项目的工程进度,转嫁自身进度滞后的责任。建设单位的指挥也要遵循指令统一、步调一致的原则,切忌多头指挥,越级指挥。

3)业主现场代表要充分利用好签字审核权,将工程管理的主动权始终掌握在自己手中。

4)业主现场代表要学会一些工地现场的交流语言,即能讲点建筑的行话,要通俗易懂,这有助于在施工现场与不同层次的人员进行沟通。

5)业主现场代表要虚心学习,不耻下问,善于做记录,进行资料积累,才能不断提高。总之,一名优秀的业主现场代表需要通晓专业,不断学习,深入现场、谦虚严谨,树立权威,处事公正,为人正直,善抓矛盾,精于协调,具备以上素质并能勤奋工作,就一定能将建设项目管理地井井有条。

参考文献

[1]罗富周.建设工程造价与计价实务全书[M].北京:中国建材工业出版社,1999.

[2]JGJ 59-99,建筑施工安全检查标准[S].

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