医药代表拜访手册

2024-11-06

医药代表拜访手册（精选5篇）

1.医药代表拜访手册篇一

教你如何拜访主任

我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。现在说出来和大家共同分享分享。总的来说也就是那么几条：

1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。我相信只要你再坚持一下肯定能成功的2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。临走时还要约好下次见面的时间。说明你第一步成功了。

4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。因为他们太忙了早就把你给忘了。临走时还要约好下次见面的时间。

5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。

6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。

住院部新药推广流程

药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题－－－－如何让医生开始处方？如何快速上量？

依据自己的从业经验，此过程可试述如下：

一：调查阶段

首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室

内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室

调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等

其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人

调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工－－－－

多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总

调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等

二：确定了目标后进入接触阶段

先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料

三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺

再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求

当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现

三：扩大用量

通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等

反复称述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品

及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励

在一个医院开始出现一个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永远受益！

2.医药代表销售拜访十问之八篇二

中国营销传播网，2010-12-01，作者: 左华，访问人数: 28

5医药代表的职位门槛已日益提高，医药市场也

越来越正规化。学术推广将成为重要的医药营销

趋势，当今，无论国企外企各种学术会议接连不断，好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌，做到点到面直接带动销量，所以学术会议的热捧度已开始飙升。作为一线销售人员也肩负着十

分重要的任务------邀请函的发放。邀请函发放成功与否是学术会议是否成功的关

键，即使会议内容再好，请的讲者再权威，如果邀

请不到重点客户，这场会议就达不到预期的效果。

发邀请函看似是个很简单的事情，似乎只是从

代表手里递到客户手里如此简单的动作。但是我相信绝大多数人新人第一次递邀请函不会很成功，在销售协访过程中发现很多错误的发邀请函的方式，比如，直接说“X主任，您好，我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议，您有时间吗？”没有探寻客户的需求，没有放大客户的利益，没有炒作会议主题，除非你和主任客情关系非常好，不然多半就以各种理由推脱，或者就是当面答应，你走后随手往抽屉里一扔，忘到九霄云外。所以说这是失败的邀请。再说了，如今产品学术会议多的使人眼花缭乱，主任即使要参加会议，他又凭什么就会参加你们公司的会呢？笔者以为在处方药学术推广的营销方式里，如何专业有效的发放邀请函是至关重要第一步。

专业的邀请函发放应该包括6个步骤：

1、拜访计划

2、引导交谈

3、炒作会议讲者及讲课内容

4、处理异议

5、到会的确认

6、跟进。下面笔者就用一个实例来加以说明。背景是XX公司要举办一次关于偏头痛的治疗与预防以及该公司产品某药品在偏头痛中的治疗经验交流的学术会议，大会主席是XX医院的W教授，邀请的讲者是山东XX医院A教授，时间是下周六下午两点。邀请对象是市级某三甲医院神经内科主任。

1，首先是炒作会议主题，这是需要做访前计划的，这个计划应该是围绕此次的学术会议主题所准备的，比如我们此次举办的是偏头痛的规范治疗学术会议，所以我们应当去了解目前医生是否有比较系统规范的治疗指南及流程。初步判定他所感兴趣的话题，来炒作会议主题，让他看到此次学术会议所能带给他的利益。这是价值利益销售的关键。其次请记住主任的时间是很宝贵的，所以你要在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚，以至于不会让客户觉得你是在浪费他的时间。

“主任，您好！我是XX公司的小左，负责XX产品的，不知道您还有印象没？”“哦，知道的，你有什么事吗？”

“我刚看门诊上患者还挺多的，偏头痛患者占了不少。您看您是这方面的专家，您一定在偏头痛的治疗上有自己很多经验，我今天是想就偏头痛的规范治疗和您做个探讨，耽误您5分钟您看可以吗？”

“偏头痛是吧？行，你坐。”

2，因为这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以得到允许的，接着就要开始引导交谈，探寻。我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求，并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求，并放大及确认引起他的重视。

“谢谢主任，您所遇到的偏头痛的患者应该是不计其数了吧，那么偏头痛对患者的生活，家庭造成了怎样的困扰呢？”

“偏头痛是一种常见病，多发病，对社会经济和患者生活都造成比较严重的影响，发病轻重不一啊，轻则影响正常工作生活，重则生活不能自理，并且最近两年确实有调查说偏头痛患者在逐渐增加，可能跟环境和压力也有很大关系。”

“那偏头痛就患者本身而言会导致什么样的后果呢？”

“那并发症多哦，像什么小脑梗死，脑白质病变，并且还有增加发生脑卒中及不稳定心绞痛的风险。”

“也就是说偏头痛不仅仅只是头痛，而是可以带来那么多不堪设想的隐患及后果，是吗？“

“确实是这样的。”

“如果有很好的治疗方案为患者进行系统的规范的治疗，能够缓解乃至改善症状，那么对患者来说可是对工作，生活，家庭都有了很大的帮助。那么您在这方面是专家，您是如何治疗偏头痛的呢？”

“偏头痛的治愈确实能为患者带来很大的变化，但是现在并没有一个系统的规范治疗方案，大家都是经验性治疗，根据偏头痛的类型啊，症状啊进行对症治疗，也很复杂，所以治愈率也不是很高。”

“也就是说，我们现在是缺乏一套规范的系统的治疗方案，如果有的话是对您和患者来说是能帮助解决当前很多问题的，是非常有价值的，对吗？”

“是的。”

3，上面已经确认出客户的真正需求，“一个系统的规范的治疗偏头痛方案”。这时候时机成熟，我们就可以立马亮剑----亮出我们能满足他需求的学术会议的邀请函。

“像您刚说到的这个问题，其他医院的老师确实也都存在，也令很多老师真的是头疼。我们为了推动湖北地区在治疗偏头痛领域发展，更好的加强学术交流，所以特别邀请了XX医院的A教授来做偏头痛的报告，交流偏头痛的诊断与防治专家共识，这是会议邀请函，刚好能为您在偏头痛治疗上带来一些新的学术信息。”

“哦，邀请的A教授是吧？”

“是的，A教授是中华医学会神经内科专业委员会的副主任委员，曾经还在美国XXX医院神经内科工作过，是《中华内科杂志》《临床神经病学杂志》等多本医学杂志的编委，也主编了多本著作。您应该知道他吧？”

4，当你做好了铺垫工作已经递上了邀请函时，客户多半会抛出异议，这个异议可能是客户真实担心的问题，也可能只是拒绝的托辞，所以我们应该按照处理异议的4步法则来进行处理。澄清--回答--核实--延续

“恩，A教授我知道，看过他的一些文章，还不错，是什么时候？”

“是的，A教授发表的很多关于神经内科学的文章都得了不少奖项。会议时间是下周六下午2点，因为考虑到各位老师周六一般下午有时间，所以特意安排在这个时候，并且提前一周来邀请，您也好安排时间。”

“那好吧，到时候有时间没有别的安排我会去的。”

5，其实到这里事情还没有敲定，他并没有和你达成协议，只是敷衍的说没别的安排是会去的。所以接下来我们的到会确认是非常重要的。

“不知道您对会议还有没有什么其他的担忧？”

“A教授的会以前我没有参加过，文章写的可以，但不知道讲的怎么样，本来这段时间医院就比较忙！”

“我理解您的担心，毕竟您的时间是很宝贵的，如果在一场毫无意义的会议上浪费几个小时是非常不值得的。而且主任您放心，公司特别注重此次会议，我们还特别邀请了湖北XX医院的W教授做大会主席，我们去邀请的时候，W教授听说是请A教授来讲，立马就答应了，因为他听过A教授的课，讲的非常好。加上我们所邀请的嘉宾全部是湖北地区神经内科的主任专家，是绝对保证会议质量的。您在神经内科界也是很有声誉的，您也可以将您在这方面的治疗经验分享给其他老师。所以说这次会议对您和对其他专家都是很有价值的。”

“下周六下午2点半是吧？好的。我会去的。”

“那您看我下周五早上再给您打个电话提醒下，怕您到时候事情一多给忘了时间，周六中午1点30我到您家楼下接您。您看可以吗？”

“那行，你直接到医院来接我吧，我早上还在医院上班。”

“好的，那我就不耽误您了，主任再见！”

“再见！”

6，邀请函是很成功的发送出去了，接下来所承诺的跟进也是不可缺少的环节。

所以说送邀请函并不是随手一递的简单事，医药代表也并不是东奔西跑的简单差事，我们应该为我们的职业自豪，只要我们能够把每件小事做到最好，其实优秀就是一种习惯，当许许多多小成功累加起来，必定会达到我们的大成功。

3.医药代表拜访手册篇三

“及时雨”指庄稼正需要雨水时下的雨，比喻适时的帮助。在《水浒传》中，宋江虽面目黝黑，身材矮小，但平素为人仗义，挥金如土，好结交朋友，故以及时雨而天下闻名。

同样在医药代表在医生的拜访过程中也需要给医生送去“及时雨”，而不能盲目走过场，否则将达不达拜访之目的。那么如何在拜访过程中下一场“及时雨”，来“滋润”医生的需求。笔者认为从以下几个方面进行考虑：

一、了解医生需求

在拜访前，医药代表先要了解医生承担何种社会责任？有什么社会需求？在充分了解了这些问题之后，还要针对具体医生的个性需求，比如需要论文发表等等。当这些问题都全部了解之后，针对这些问题拿出切实可行的方案和措施来，于是在拜访中我们就会有的放矢，处于主动的位置，反过来医生当我们是“及时雨”，是雪中送炭，是对其工作的尊重和理解。

二、送去“及时雨”

根据以上调研，结合不同医生的个性需求，医药代表可以采取相应的创新拜访方式，给医生送去“及时雨”。

1、装订论文集医药代表拜访的医生中有一部分是学术专家，学术专家是研究某一领域的权威人士，在拜访之时，我们将其研究领域的所有论文下载后打印装订成一精美论文集奉上，当医生收倒之时，如获珍宝，这对他们来说如“及时雨”一般。

2、论文发表

还有一部分是处方医生，他们当中许多人尚需发表临床及科研论文以评选职称，然我们企业有这样合作的核心期刊，可以免费发表与我们产品有关的论文，所以当这些处方医生对论文发表有需求时，在拜访中可以洽谈与其合作，可以增加与我们合作的积极性，这对他们也如“及时雨”一般。

3、了解学术进展

另外还要了解学术专家在最近所研究的领域及其该领域的学术和科研进展，并且对这些信息非常熟悉，这样在拜访之时就能知己知彼，洽谈、沟通也能游刃有余，这般沟通、洽谈如“及时雨”一般，令其感动。

4、节日亲情般祝福

4.OTC代表拜访的步骤篇四

1.拜访前的准备

(1)重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。

(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。

(3)如有需要，致电终端药店的负责人，提前预约。

2.拜访的具体步骤

(1)拜访准备这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标;回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式;需要的拜访资料;整理自己的仪表等。

(2)店内检查进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。

①检查货架摆放情况检查和记录本企业产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。检查重点推介产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。

②检查本企业产品的陈列观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动)。尤其是其中的：陈列外观吸引人的程度。包括本企业产品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列。消费者对这些活动的反应。检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况是帮助0TC代表销售产品、维护产品与企业在店内的形象，提升店员与消费者注意力的设施，特别需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。

③价格检查产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。顾客能否容易找到每种产品的价格标签(有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形)。是否满足不同包装单包价格梯度的要求。价格变动的幅度，时刻关心本企业产品的价格、价格变动的原因。

④检查竞争产品主要检查销量占整个药店前几名的同类产品。竞争产品的相关陈列与宣传、促销活动等情况。’

⑤库存检查每个规格是否有足够的货架库存(根据它的销量，确定安全库存)。有没有过期或者快过期产品(帮助经销商检查库存，近效期的药品先发)。

⑥促销检查应该出现的促销活动是否在店中出现。促销的产品是否在该店中被分销。促销的产品是否有足够的库存。促销产品是否有按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内。促销产品的价格是否在要求的范围之内。促销的资源(如赠品、费用)是否充足。促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给消费者。

(3)拜访目标介绍主要包括新产品铺货介绍或改进建议;促销活动介绍或改进建议：店员培训或其他提高第一推荐率的办法;其他品种铺货问题及改进建议;产品摆柜陈列问题及改进建议;店内设施问题及改进建议;POP广告及改进建议。

(4)拜访目标执行主要包括：①建议订单并督促其完成订单处理。②建议摆柜陈列并现场实现达标状态。③建议对一些药品实施促销并指定摆放位置，或立即开始促销实施。④店员培训现场实施，同时发放礼品。⑤店内设施及POP布置或调整。⑥记录所需各项数据等。

(5)完成拜访记录完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动。记录需要特别解决和上级领导答复的问题。一般记录数据包括：铺货数据、摆柜陈列数据、新产品铺货数据、促销执行数据、库存数据、订单数据、竞争产品情况、待确认或目前不能完成的事项以及终端药店提出的0TC代表不能马上解决的问题。

5.医药会议主持手册篇五

会议主席主持手册

吴小燕主任

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尊敬的吴小燕主任：您好!

感谢您百忙之中接受邀请担任亿腾公司举办的《科莫非全国巡讲》的会议主席！

本次会议主要是为专家对亿腾公司及旗下的静脉铁剂—右旋糖酐铁注射液（科莫非）有所了解，并对静脉铁剂治疗肾性贫血的经验进行交流。我们为您准备了本主持手册，旨在协助您更好地了解此次会议的目的、议程及相关安排，请您在会议前仔细阅读其中的内容，如果您有任何的疑问，请您联系我们。

联系人：唐莉*** 谢谢！

亿腾医药（中国）有限公司

2017年4月

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【公司简介】

亿腾医药成立于香港，是一家从事专业药品销售的公司，2001年成立以来，一直致力于专业的医药销售，主要销售产品均是与各大外企合作的产品，包括葛兰素，雀巢，百特，贝朗，凯西，礼来等各大公司的产品。

亿腾公司一直致力于专业的学术推广，旗下药品科莫非作为一种经典安全可靠的静脉铁剂，上市至今已有十多年的历史，其安全性和可靠的疗效得到了国内外临床专家的一致认可！【开场提示】

本次会议主要是为了帮助各位专家对亿腾公司旗下静脉铁剂品牌—右旋糖酐铁注射液（科莫非）有所了解，并对静脉铁剂在肾性贫血治疗的地位做探讨，对接受血液透析的CKD贫血患者采用静脉铁剂补铁的病例做现场交流。基于这个目的，我们有幸邀请到哈尔滨医科大第二附属医院肾内科的李春媚主任和中国人民解放军第一六一医院血液透析科的韩志武主任来给我们做专题的演讲。

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【会议议程】

会议议程如下：

会议时间: 2017年4月8日会议地点: 武汉万达嘉华酒店会议议程:

09:00-09:30 会议签到

09:30-09:40 公司简介唐莉

09:40-09:50 主席欢迎致辞吴小燕武汉大学中南医院

09:50-10:30 静脉铁剂在肾性贫血患者中的地位与作用李春媚哈尔滨医科大第二附属医院 10:30-11:10 病例分享韩志武中国人民解放军第一六一医院11:10-11:40 讨论全体参会人员

11:40-11:50 总结吴小燕武汉大学中南医院 12:00-14:00 用餐

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总结提示：

1、2、专家共识指出：接受血液透析的CKD贫血患者应长期静脉补铁。