销售办事处管理办法

销售办事处管理办法（精选15篇）

1.销售办事处管理办法 篇一

股份公司销售办事处财务管理制度总则

为了加强公司的实物资产管理，加强应收帐款的回笼，提高资金使用效率，确保公司资产的安全完整，根据销售办事处目前的销售框架，特制定本规定。销售办事处的性质

2.1 销售办事处为非独立、无销售行为的办事机构。

2.2 销售办事处存放产品属于总公司中转库性质，从属于威孚公司销售部的产成品库，仅是存放地点不同，办事处所有的实物，产权均属于威孚公司。

2.3 销售办事处客户的应收帐款明细帐在总公司反映。仓库管理规定

3.1 销售办事处凭“无锡威孚公司移库单”（以下简称“移库单”）的内容，办理入库手续，同时登记“办事处数量帐”的收入数。

3.1.1 当销售办事处收到的产品实际数量、型号与“移库单”的帐面数量、型号不符合时，办事处仍按“移库单”的帐面数量、型号登记“办事处数量帐”。同时，应在收到产品的24小时之内，将不符合之处以书面形式及时报销售部门分管领导，销售部门分管领导应在5天之内，及时处理。

3.1.2 销售办事处实收产品的数量、型号与“移库单”的数量、型号不符时，如果是由于运输途中造成实物短少及毁损，则损失应由外部运输部门承担，由销售部门负责向运输部门办理索赔手续，收到运输部门的索赔款后，再由销售部门补给中转库的短少数量，使办事处实收数量与“移库单”帐面应收数量一致。

3.1.3 销售办事处对每次发生的实物、型号与帐面数量、型号之差的产生原因、报告过程、赔偿与否都要另行建立备查帐逐笔登记。做到帐目清楚，手续完备。

3.1.4 公司商品库凭“移库单”做移库的帐务处理，即减少产成品总库的数量、型号，增加“某某中转库”的数量、型号，并且应逐笔登记。

3.2 当销售办事处产品发生销售行为时，办事处凭“销货清单”的内容，办理产品出库手续，同时登记“办事处数量帐”的发出数。

3.2.1 销售办事处应将“销货清单” 即时报销售部门，据此销售部门开具正式销售发票给客户（每月截止25号、12月份截止31号）。

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3.2.2 公司商品库凭正式销售发票作减少“xx办事处”的数量、型号的帐务处理。

3.3 当销售客户发生三包业务，急需更换零件时，销售办事处在得到销售部门技术服务科授权后，凭“三包零件借用单”办理产品借用手续，办事处不需作任何帐务处理。但是，有责任及时督促销售部门技术服务科办理核销手续，以保证办事处帐物相符。

3.3.1 公司销售部门技术服务科应在三包零件借用业务发生后的5天内，依据“三包零件借用单”，由销售部门业务科开具红字“移库单”，中转库凭此“移库单”作核减办事处收入数的帐务处理；公司商品库凭此“移库单”作减少“xx办事处”的数量、型号；同时销售部门技术服务科凭“三包零件借用单”作为原始依据，再开“三包零件领用单”。

3.4 销售办事处凭“移库单”、“销货清单”、“三包零件借用单”一一对应办理办事处产品出、入库手续，其他票据一律不作为产品的出、入库凭据。

3.5 每月截至25日（12月份截止31日），销售办事处应将“办事处数量帐”的当月各型号产品的收入数量合计、发出数量合计、当月结存数量分别计算出来，以此编制办事处各产品的库存数量“收、发、存”月报表，报销售部门分管领导、销售部门业务科、公司产成品仓库。

3.5.1 销售部门产成品库应将中转库报出的库存数量“收、发、存”月报表同公司仓库台帐核对，发现不符之处，应及时查清原因，及时处理。

3.6 销售办事处负责人应于每月25日（12月份31日）前对办事处的实物进行盘点，保证“帐、物、”相符，另外，办事处负责人还应每月与公司商品库对帐，保证“帐、帐”相符。

3.7 销售部门每年应不少于一次对中转库的库存数量进行实地抽盘，以保证公司资产的安全完整。

3.8 当办事处实物与帐不符合或办事处与公司帐不符合时，责任人应立即查明原因，及时处理。责任人为：办事处仓库经办人、办事处负责人、销售业务科长、公司产成品仓库经办人、仓库记帐员，总责任人为销售部门第一负责人。

3.9 各类票据应按要求填制，不得缺项，票据上的办事处负责人、业务员、记帐、发货都应签名，一般不得盖章替代。

3.10 本规定各类票据、帐册、备查帐均为公司产成品收、发的原始依据，必须建立档案妥善保管，保存期为五年，保存期满后由“某某办事处”提出核销申请，经销售部门财务科、公司财务部门审核批准后给予销毁。

3.11 办事处负责人在工作移交时，对所保管的票据、帐册、备查帐应同时作移交。资产管理规定

4.1 销售办事处购置固定资产（指单位价值2000元以上，使用年限在2年以上）需事前以书面形式报告销售部门，经销售部门研究，报分管领导批准后，销售办事处方能购置，固定资产同时作为总公司的固定资产由技改部门登记在案，因此，购置固定资产所发生的费用在财务部门报帐。销售办事处对固定资产和低值易耗品均应建帐，专人保管，定期盘点。销售部门财务科应同时建立销售办事处资产管理帐户，定期与办事处核对。办事处负责人的工作调动时，所属资产应移交清楚，并由销售部门指定专人见证。

4.2 添置低值易耗品由销售部门批准，添置大额的低值易耗品或创办期间一次性购买的低值易耗品由销售部门报总公司分管领导批准后方可购买。现金管理规定

5.1 销售办事处人员收到的货款严格按照“收、支两条线”进行处理，货款一律不得截留及挪用。

5.2 销售办事处业务员从客户收取的现金货款，必须在24小时之内解入办事处所在地中国农业银行所在地支行的“销售收入专户”（节假日顺延）。

5.3 销售办事处的现金货款的收款及解款要及时登记“现金日记帐”，销售办事处的现金解款及银行汇款要及时登记“银行日记帐”现金日记帐和银行日记帐由公司财务部统一发放。

5.4 “现金日记帐”现金收款应登记如下要素：收款日期、客户名称、收款金额、业务员签字，现金解款应登记如下要素：解款时间、解款金额、经办人签字。“银行日记帐”银行收款应登记如下要素：收款日期、收款金额、经办人签字，银行付款应登记如下要素：汇款时间、汇款金额。

5.5 销售办事处现金银行日记帐及银行日记帐要有专人登记、专人保管。

5.6 销售办事处要及时查询“销售收入专户”余额并督促中国农业银行所在地支行按双方签订的协议及时汇款。（每周四上午及每月24日上午，每月24日至31日按销售办事处要求汇款）

5.7 销售办事处要及时收齐各类银行回单及银行对帐单，每月要同银行进行对帐，未达帐要每月作银行调节表。

5.8 销售办事处现金日记帐、银行日记帐、银行对帐单、银行回单、银行调节表等资料作为重要的财务凭据要有专人保管，每年移送公司财务部门进行归档，年初重新开设帐户。

5.9 销售办事处会计应对每笔收入、支出的原始依据进行审核，同时要逐日序时登记现金日记帐、银行日记帐，银行日记帐必须按月与银行帐单核对，差额必须按月编制银行调节表。费用管理规定

6.1 销售办事处所发生的一切费用，通过从公司借支的备用金进行支付，凭原始发票到公司报销。

6.2 销售办事处发生各项年租赁费用时，应以书面形式事前报告销售部门，经销售部门研究，报分管领导批准后，销售办事处方能代表公司签定合同。经分管领导批准的书面报告报财务部作为报帐依据。本规定为公司审计、财务专项检查依据。

2.销售办事处管理办法 篇二

一、外地办事处成立初期的财务管理的特点

办事处是非独立核算的非法人机构, 不用报税和交税, 其所有的一切经营活动由总公司行使, 包括签订销售合同、开票、收款、报销费用等。办事处的主要职责是分析当地市场、建立销售渠道、开展销售业务, 相当于销售部门伸向全国的触角。虽然办事处一般隶属于销售部, 但仍然是一个获得销售收入、支出成本费用的独立的利润中心。办事处成立初期是指建立办事处后, 到其打开销售市场获取相对稳定的销售收入, 并可覆盖办事处费用前的时期。由于这个时期办事处处于业务开拓期, 其财务管理上具有如下特点。

1、人员少, 无财务人员, 总公司代管财务。

办事处成立初期, 由于市场尚未打开, 不能获得稳定充足的收入, 公司一般不会投入大量的人力、物力, 办事处人员较少。新成立的办事处主要人员构成以销售人员为主, 一般会有经理1名、销售人员2名、行政秘书1名。考虑成本效益原则不会安排专门的财务人员, 财务管理工作由总公司财务部门行使。

2、人员缺乏财务知识和财务管理理念。

由于办事处以销售人员为主, 大部分不具备专业的财务管理知识, 同时办事处成立初期主要目标是拓展当地市场, 扩大销售收入, 所以总公司对办事处的业绩考核指标主要是销售收入。为了达到公司目标, 办事处的工作重点是建立销售渠道、扩大销售份额。而对于成本、费用的控制, 办事处经理因缺乏财务管理理念, 无法运用预算控制等手段进行财务管理。

3、总公司对办事处的财务管理集中在费用控制。

成立初期, 办事处尚未获得稳定收入, 财务核算事项主要是费用, 包括房租、办公设备、交通费、差旅费和应酬费。总公司财务部门负责报销、核算办事处费用, 并根据公司相关规定对费用进行控制。作为利润中心, 在收入较少的情况下, 总公司对办事处的费用控制显得尤为重要。

二、外地办事处财务管理的重要性

外地办事处是全国性销售企业延伸到各地拓展业务的前沿, 公司业务规模的扩大、战略目标的实现都依赖于办事处的销售业绩;同时作为利润中心, 办事处是公司利润的来源, 对公司经济效益的实现具有重要作用。办事处在公司的发展中有着重要的地位, 特别是随着办事处的不断增加, 加强对办事处的管理显得尤为重要。

财务管理是在一定的整体目标下, 企业对资产的购置、资本的融通和经营中现金流量以及利润分配的管理, 它是企业管理的重要组成部分, 是组织企业财务活动、处理财务关系的一项经济管理工作。办事处作为公司利润的重要来源, 加强对办事处的财务管理对公司提高盈利水平, 实现公司整体经济效益具有重要意义。

加强办事处的财务管理一方面能帮助办事处提高盈利能力, 实现自身价值和利润最大化;另一方面可降低风险, 提高办事处的市场竞争力。通过财务预算管理可对办事处整个经营管理进行财务控制, 从而实现办事处作为利润中心的经营目标。预算数与实际数的对比能够反映办事处的经营状况, 体现办事处经营管理过程中隐藏的问题。

办事处成立初期, 办事处经理更重视销售业绩, 而对费用控制不重视, 但是对于公司管理层, 在未能获得销售预期的情况下, 基于收入成本配比原则, 对办事处的费用支出十分关注。由此, 总公司的财务部门需要加强对办事处的财务管理, 分析其经营管理情况, 控制费用, 传递压力, 刺激办事处提高业绩, 降低成本。由此可见, 通过财务管理手段, 可帮助经营层实现经营目标, 加强对成立初期办事处的财务管理显得尤为重要。

三、办事处成立初期财务管理存在的问题

由于办事处人员财务知识和财务管理理念的缺失, 以及办事处均在外地, 使得总公司财务部门的管理难度加大。总公司财务部门对办事处的财务管理存在以下几个方面的问题。

1、预算控制不到位。

作为财务管理的重要控制手段, 预算管理不能很好地发挥作用。主要表现在:一是办事处成立初期, 由于没有历史参考数据进行比对, 同时总公司财务部门对外地物价水平不了解, 很难制定合理适当的费用预算。如果预算制定的不合理, 执行时通过预算外审批的例外事项增多, 预算控制的权威性受到质疑, 预算控制手段会失效。二是办事处成立初期收入少而且不稳定, 不能根据收入费用配比原则来拟制费用预算, 费用预算拟制缺少一个重要的拟制方法, 给预算制定带来了困难, 同时很难根据收入费用配比原则来进行财务分析, 并对费用发生不合理的地方进行费用控制。三是由于办事处在外地, 办事处人员一般会半个月或一个月, 甚至几个月统一邮寄一次单据给财务部门, 当月发生的费用很难当月入账, 使得费用实际发生额与月度预算不匹配, 预算完成率波动较大, 同时很难通过预算分析发现办事处可能存在的问题, 并提出提高办事处经营、管理水平的建议。

2、费用报销效率低。

由于办事处在外地, 又无财务部门, 费用报销全部要集中到总公司财务部门进行报销。办事处一般会半个月或一个月统一收集一次单据邮寄到总公司进行报销, 导致单据不能及时送回总部报账, 费用报销滞后, 报销时间周期长。同时由于某些单据不符合财务报账的要求, 使得单据在财务部门和办事处之间来回折腾, 导致报销时间延长。而且采用邮寄的方式邮寄单据, 一旦单据丢失, 而又无法确定责任所在时, 会增加办事处与财务部门的矛盾, 加大财务部门对办事处管理的难度。

四、加强全国性销售企业办事处财务管理的措施

全国性销售企业的总部应针对办事处成立初期的特点, 从以下几个方面采取相应的措施加强财务管理。

1、结合实际经营情况, 完善细化财务制度。

要加强对办事处的管理, 首先要专门针对办事处拟制一套有效、可操作性强的新设办事处财务管理操作指引。办事处收入成本由总公司财务部门统一核算, 开发票确认收入, 发货确认成本, 货款直接回到公司账户, 仓库统一发货, 所以总部对办事处经营收入、成本可控。针对办事处的财务管理, 主要集中在加强对费用的控制。办事处费用包括房租、办公设备、交通费、差旅费和应酬费, 应根据费用类型不同, 在制度中分别对各费用建立报销标准, 可按以下思路建立费用报销标准。一是房租, 对个人租用面积、地段、小区档次进行限定, 明确房租限额, 鼓励员工共同租房或拼租;二是办公设备, 拟制办公设备配置清单, 明确标准配置设备的品种和数量, 并对单个设备价值进行限定;三是交通费、差旅费, 根据城市规模和所处位置, 对城市进行分类, 按一定比率调整报销额度, 不同城市设置不同报销限额;四是应酬费, 可采用年度预算总额和收入费用配比相结合的方法来确定应酬费, 对于超额完成收入的办事处, 可设立一定比率适当调整应酬费用额度。

制度中除了对相关规定进行细化外, 还应专门针对办事处的特点, 拟制专门的报销流程, 将单据从费用报销人填写报销单据到最后报销完毕的全过程以流程的形式固化, 使得报销发票或单据的流转实现无缝对接, 避免单据丢失等问题再次发生。同时要对发票及相关单据的合法、合规性标准进行明确描述。

2、加强对办事处人员财务管理制度的培训。

新设办事处财务管理操作指引发布后, 办事处人员对制度相关内容并不熟悉, 需要通过培训来强化办事处人员的财务管理理念, 通过对指引的详细解读, 使办事处人员熟悉并掌握费用报销规定和报销流程。由于办事处在外地, 培训可采用电视会议形式或者录制培训录像发放到办事处进行远程培训。同时可在财务部门设立咨询电话, 随时解答费用报销中遇到的问题。培训后可采用考试的形式使办事处人员重视财务制度, 熟悉相关规定, 避免报销时由于不熟悉制度规定造成单据来回折腾, 从而提高报销效率。

3、强化预算管理, 加强费用控制。

办事处成立初期在预算管理上虽然存在很多问题, 但是作为重要的财务管理方法——预算管理仍然是必不可少的控制手段, 所以强化预算管理, 加强费用控制对于新设办事处尤为重要。要做好新设办事处的预算管理, 首先要编制好预算, 预算编制有别于传统预算编制方法, 需要采用整体控制、单个费用灵活控制的方法确定预算数。比如对差旅费、房租、办公设备、交通费按照新设办事处财务管理操作指引规定的标准设立单位费用预算额度, 单个费用的年度总额度不做单独设定, 而是根据年度收入指标设定年度费用预算总额。如果收入超过年度指标, 费用预算可按一定比例提高, 同时预算执行结果与办事处经理的绩效考核结果挂钩。将预算的刚性和柔性结合起来, 并兼具了激励性, 可促使办事处经理主动进行预算管理:一方面努力拓展业务扩大销售收入, 另一方面缩减不必要的开支, 控制费用总额。总部财务部门在进行预算管理时, 要严格按建立的费用预算标准进行审核, 并及时统计分析预算完成情况, 将费用总额控制在预算总额内, 同时对于完成收入指标的办事处应及时调整其费用预算总额, 灵活地进行预算管理。

4、设置费用报销共享中心。

为了更好更快地对办事处的费用进行报销, 应在总部设立办事处费用报销共享中心, 共享中心由财务部和销售部人员组成。两部门分别安排专人专门对接处理办事处费用报销问题。销售部直接对接办事处行政秘书, 财务部直接对接销售部。销售部作为报销的中间环节, 一方面可将报销的常规问题在递交财务部之前解决, 避免单据在办事处与财务部之间来回折腾, 提高费用报销的效率;另一方面可减少财务部与办事处之间的矛盾冲突, 使得报销流程更加顺畅。办事处通过费用报销共享中心进行费用报销的流程如图1所示。

其操作细则如下:一是报销人根据费用类型填写报销单, 注明费用类型、发生时间和事由, 并按新设办事处财务管理操作指引规定将报销单据进行整理、粘贴后交至办事处行政秘书;二是办事处行政秘书按新设办事处财务管理操作指引规定对报销单据进行初步审核, 对不符合规定的票据和不符合报销标准的费用提请报销人员予以改正, 在票据尚未寄出前解决好费用报销的基本问题, 避免单据来回折腾;三是办事处行政秘书将审核合格的单据报办事处经理签字确认后, 寄送单据至销售部费用报销接口人, 寄出前对单据进行登记, 记录报销人、费用类别、票据金额和张数, 并与报销人签字确认, 最后将票据登记单复印一份放在快递中一并寄给接口人。单据寄送应选择信誉好的快递公司。四是总部销售部费用报销接口人接到费用单据后, 首先核对单据是否与票据登记单上记录的情况一致, 然后才在快递签收单签字确认。一旦发现单据不符的应及时与办事处行政秘书沟通, 分析是属于记录错误还是快递公司原因造成的, 如果是快递公司的原因, 应及时与快递公司沟通协商解决。同时接口人应根据新设办事处财务管理操作指引规定对费用报销单据进行审核, 如果发现不符合规定的, 应与行政秘书或报销人沟通, 可以代为解决的, 就地解决, 否则退回行政秘书。审核通过的单据则交至财务部费用报销接口人。五是财务部费用报销接口人审核单据合规合法性, 根据费用所属办事处的预算和实际发生额的情况, 对费用是否超预算进行审核, 并填写财务意见。然后将审核后单据交销售部费用报销接口人, 由销售部费用报销接口人按照授权规定, 分层分级签字确认, 对于超预算的费用, 应按预算外流程进行审批。六是销售部费用报销接口人将审批通过的单据交财务部出纳, 出纳检查单据是否已按授权经各级领导签字确认, 并对已按规定审批的单据及时进行支付。

5、借助网络和财务电子化报账系统。

办事处的财务管理难度大, 很大一部分原因是由于其地处外地, 距离远、沟通不方便造成的。如果实现财务信息系统网络化则可以解决这一问题。将业务流程和管理过程在网络上完成, 规避了距离带来的管理障碍, 使总部与办事处沟通零距离, 提高了管理效率, 减少了矛盾冲突。通过电子信息化系统, 将总部与办事处处在同一个界面上, 双方的沟通更畅通, 业务处理时效也会更高。单据不需要频繁寄送, 节省了费用。报销时由办事处行政秘书审核单据合法合规性, 不需要立即寄送单据到财务部, 只需扫描单据上传给财务审核, 财务及时审核并支付, 同时相关领导通过网上审批, 可充分利用领导空闲时间, 及时处理日常事务, 提高了工作效率。财务部门根据报销人的报销记录, 建立信用库, 对员工进行信用评级以此制约虚假的费用报销行为。

五、结束语

随着全国经济活动的日益频繁, 全国性销售企业越来越多, 他们都纷纷设立办事处, 从而将销售范围覆盖全国, 扩大市场份额。这些企业在设立办事处的初期都会遇到文中描述的问题, 并且为此付出经济和效率的代价。但是只要他们找到一套行之有效的财务管理办法, 财务管理方式得当, 不但可帮助办事处降低办事处成立初期在财务管理摸索中的资源浪费, 减少总部的管理压力, 摆脱管理困境, 而且还可以帮助办事处尽快进入正轨, 获得有力的支持, 从而提高销售业绩, 实现公司整体销售战略。

摘要：企业在异地设立办事处初期将面临较大挑战, 在财务管理上也具有特殊性。本文主要就外地办事处成立初期面临的财务管理问题进行深入探讨, 并针对全国性销售企业加强外地办事处财务管理提出五项措施建议, 以期为相关企业提供实践操作指导。

关键词：企业,办事处,成立初期,财务管理

参考文献

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[2]于虎:也谈企业驻外办事处[J].中国石油企业, 2009 (8) .

[3]李如新:企业集团财务管理模式的探讨[J].会计之友 (上旬刊) , 2010 (11) .

[4]徐瑾:企业办事处常见问题分析与解决方案[J].现代经济信息, 2010 (22) .

3.销售代表晋升办事处经理通道 篇三

一、有关办事处经理岗位的几点说明

甘肃即将有两位代办事处经理。

2.只要个人能力达到，就可以晋升为办事处经理。(纵横公司不会一个办事处只设一名办事处经理)。1.一个办事处可有多名办事处经理，所辖不同区域。例如:四川即将有两位办事处经理,3.现有办事处经理务必在一年内通过学习和工作达到岗位要求。

二、销售人员晋升办事处经理流程示意

销售人员→代办事处经理→办事处经理。

三、销售人员晋升代办事处经理的必要条件

如果你满足以下条件，即可申请晋升代办事处经理：

1.全面掌握珠海纵横创新软件有限公司所有产品。

2.超级通讯录信息完善。

3.按时并高效完成销售预测。

4.能对所辖区域进行正确的市场分析，并编制营销战略规划。

5.熟练掌握销售漏斗。

6.销售额：24万元/（人·年）。

四、代办事处经理晋升办事处经理的必要条件

如果你已经是代办事处经理，并同时满足以下条件，即可申请晋升办事处经理： 1.在纵横销售工程师岗位工作1年以上。

2.有且不少于1名下属销售人员。

3.下属销售人员在岗半年及以上时间，且产值不小于2万元/(人·月)。4.能依据公司长期发展战略，编制本办事处营销战略规划，并报上级领导审批后监督执行。

5.能依据公司当年经营计划，组织编制办事处营销计划和销售模式、营销预算，并报上级领导审批后监督执行。

6.能根据公司的发展方向，通过各种途径搜集相关市场信息资料，并对调查的信息资料进行汇总、分类及分析，为公司制定经营战略和营销战略决策提供依据。

7.能根据办事处的业务发展情况调整人员配置，并完成销售人员的招聘工作；并对其进行销售技能培训，制定销售工作计划，实施绩效考核，最大限度地调动员工积极性。8.能及时了解下属的工作进度，监督检查营销计划的执行情况和营销费用的使用情况，针对问题提出有效的指导建议和纠正措施。

作为纵横公司的一名销售人员，对于后期的工作和发展你有什么打算？

作为有志向且希望在纵横公司销售领域有所成就的你，是否想过，通过自己的努力晋升到一个更高更广的平台，来全面施展自己的销售和管理才华？

4.驻外办事处管理办法 篇四

第一章 工作职能与岗位职责

一、组织架构：

办事处主任文员业务人员服务人员

二、编制设置原则：

办事处:办事处主任、文员、销售代表

三、办事处工作职能

办事处是迈瑞可的驻外机构，是企业向市场延伸的重要窗口。办事处代表公司的利益履行如下职能：

1、基本职能

（1）、办事处根据公司的营销计划，承担公司下达的销售任务，并组织代理商、经销商及直营团队的二次任务分配。

（2）、办事处负责规范代理商、经销商与直营团队的营销行为，同时做好协调工作。（3）、办事处根据公司的有关规定，执行和负责各款项催收工作。

（4）、办事处负责管理当地代理商、经销商和直营团队的信息报备，定期与公司反馈报备的信息和跟踪进度。

（5）、办事处根据公司的任务指标，可按要求报人员招聘计划，经审批后，由办事处负责组织、招聘、培训所需要的业务人员及其他工作人员。

（6）、办事处行使对公司在当地财产的保护管理权，确保公司的财产安全。

2、市场运营及维护

（1）、办事处负责当地市场的开拓、客户资源开发和管理；

（2）、办事处负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升品牌和企业在当地的知名度，同时协助代理商和经销商做好公司产品宣传活动。

（3）、办事处代表公司负责与当地客户的联系协调、租赁业务、广告业务的往来。（4）、办事处负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销售业务工作的顺利进行。

（5）、负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态，及代理商和经销商的市场信息。

（6）、办事处负责对代理商、经销商车辆服务人员组织服务培训。（7）、办事处负责开展针对特定订单的政策申请及资格审核。

（8）、办事处负责对所辖区域爱居服务车的维护服务，处理客户和用户的投诉。（9）、办事处负责对代理商、经销商和直营团队反馈的维修信息审核、确认，并安排服务人员及时维修。

（10）、办事处负责对租赁方车辆使用情况不定期监督检查，保证每辆车每半年至少一次，并做好相关记录。

（11）、办事处负责对租赁车辆建立档案，做好相关维修记录，并具可追溯性。（12）、办事处负责对租赁合同、维修记录及各种规章流程等做好整理存档工作。

3、广告运营及维护

（1）、办事处负责爱居服务车广告业务的开展及客户关系维护。

（2）、办事处负责进行销售预测，制定销售计划，参与媒体发展的研究，完成并超越公司设定的销售任务。

（3）、办事处负责广告业务的市场分类、定位、选择。（4）、办事处广告代理公司的招标、定标、协议签订。

（5）、办事处负责对广告代理公司刊登广告审核、制作及维护。

（6）、办事处负责监督广告公司的广告运营，保证广告业务的有序拓展。

（7）、办事处及时妥善处理客户需要解决的各种问题，树立良好的公司形象及信誉。（8）、办事处负责收集租赁方的广告反馈及相关信息收集。

四、办事处人事管理

1．办事处应依照人事管理制度加强人事及其档案管理，使人事管理工作制化和规范化。

2、办事处负责人、财务负责人由公司任命；一般员工的的调入、调出，应由办事处提出意见，经公司批准后办理正式手续。

3、办事处要坚持公司的各种管理规章制度和公司的销售策略、方案、计划。办事处负责人任免应广泛听取办事处业务人员意见，经公司通过后决定。

4、办事处负责人、财务负责人实行任期制，一般为二至三年，工作需要可以连任。

5、办事处负责人、财务负责人，原则上实行轮换制，三年轮换一次，特殊情况可不受年限限制。

6、办事处人员一般应具备大专以上学历，身体健康，年富力强，素质好且具有独立工作能力。

7、公司按规定定期向办事处派驻管理人员进行巡回管理；将新聘员工分期分批地派到办事处锻炼。派驻期一般为6个月，期满后由公司统一安排。派驻的人员不进办事处编制，薪酬及其他福利由公司负责。

8、办事处负责人、财务负责人的亲属不得调入本办事处工作。

9、公司参照《目标管理制度》和《客户管理制度》对办事处人员进行考核。

10、办事处应坚持民主原则，加强团结，努力提高全体人员的整体素质，充分调动员工的积极性。

11、办事处要加强业务培训工作，不断提高员工的业务工作能力。

五、办事处岗位职责(一)办事处经理的职责： 1．对本区域销售工作的管理

 代表办事处，接受公司分配给该区域的全年销售任务，并确保如期完成。

 办事处经理在接受公司分配的任务后，要认真分析研究市场，并对所负责区域进行合理细分。

 负责作出全年销售工作计划，并对本区域的销售任务进行二次分配。将本区域的营销代表分区域、定任务，以书面形式呈交营销管理部作为全年工作考核依据。落实二次承包方案，作为工资核算依据。

 各办事处经理负责公司有关政策精神的传达和安排执行，督促本区域营销代表的工作，定期完成公司下达的各项工作指标，同时指导、帮助营销代表提高业务水平。

 各办事处经理行使对该办事处的管理权，按有关规定统筹好办事处的营销代表的工作，负责办事处人员的工作安排调动。对该区域的促销费用进行区域和阶段合理计划分配。 管理、监控、指导办事处所有人员对公司规定的各项管理办法流程的执行，杜绝违反公司规定及损害公司利益的违法行为发生，如有违反公司管理规定造成公司利益蒙受损失的，经理要承担直接管理责任和经济处罚。

 负责对办事处的各项费用的计划、分配、监控，合理、公开、公平地开支各项费用。 负责对办事处各项固定资产办公用品管理和保护，保证公司财产不受损失。

 每月根据办事处人员的工作表现，进行工作成绩和业务能力的考核，填写“月度评分表”，配合公司对办事处人员的工资核算及定级考核工作。

 负责建立办事处所管辖区域的应收帐款，对各经销商的信用额度及回款情况做详细的评估。

 每月必须组织驻外人员召开一次业务会议，并负责组织营销代表按时完成“本月工作总结、下月工作计划”，以及所有公司要求反馈的各项报表。

2．与各部门的协调管理

 办事处经理要与公司市场部、服务管理部等部门密切配合，确保销售工作的顺利开展。 协同营销办处理好与当地各职能部门的关系。

 协助市场部，组织经销商，做好区域市场的推广活动和甲方的品牌宣传活动。3．办事处经理的权限：

 行使办事处的销售任务的计划分配权。 行使办事处人员的定岗分区，调动权。 行使办事处聘用人员的招聘权。

 行使办事处人员的考核和解聘、建议调离权。 行使办事处的各项费用计划、开支、监督使用权。 行使办事处人员的工资考核、分配建议权。

 行使促销方案的计划、审核权，品牌推广建设执行权。 行使售后、售前服务的处理和建议处理权。 行使办事处财产的管理、控制保护权。 行使办事处所需货源的准时交货权。

(二)、区域经理的工作职责：

1．区域经理必须全力配合办事处经理、服务管理部开展销售及售后服务工作，如期完成本区域分配的销售任务。

2．在接受公司分配的任务和区域内二次分配任务后，必须拟定一份全年工作计划，交办事处经理审核，并呈交营销中心作为工作考核依据。

3．必须按公司要求努力开拓目标市场，协调好各甲方单位的关系，管理好所负责区域的市场价格，并负责处理所辖地区的用户服务工作。

4．每月5号做出“当月工作总结及下月工作计划”，交办事处经理审核，并作为工作考核。5．区域经理要严格执行公司的营销方案，对经销商的信用额度有一定的评估。对每个项目都有详细的跟进情况及处理办法的建议。

6．对客户的来款汇票，必须当天传真回公司财务科，在传真件上签名确认收讫日期。并做好分类登记，详细记录，如：投款日期、汇票日期、汇票号码、金额、承兑汇票到期时间及承兑期几个月等。

7．根据当地市场特点，配合办事处经理把任务逐一做好分配。8．对本区域的销售代表起到管理、帮带的作用。

9．做到招标导航网百分之八十的项目信息中标情况的了解和跟进。

10．密切与当地新闻媒介的关系，负责当地的动态新闻宣传工作。

(三)销售代表的职责

第二章 办事处日常事务管理

一、办事处地点设立条件

1．各办事处应在各省的省会城市或直辖市设立。

2．为树立乐华空调良好的公众形象，要求所有办事处的选址和装修必须符合下列条件： * 办事处应选在市区交通便利，有停车地点的地方； * 办事处的门面装修必须符合公司的CI设计要求；

* 办事处人员生活区必须与办公地点分离，住宿地点设在分公司附近。

二、办事处文明办公规定

1．上下班纪律：

* 办事处全体人员必须严格按规定时间上下班(8：30—17：30)，不迟到、不早退，不得无故旷工(包括开会、学习培训等)。

* 各办事处人员每日上班必须按要求着装和佩戴工作牌；

* 在办公区域要精神饱满，积极工作，不打瞌睡，坐立要端正，不准有坐在桌面上、脚放在桌面上等不雅观行为。

* 不准在办公场所进行娱乐活动，做与工作无关的事。

* 办公场所要保持环境清洁，不随地吐痰、乱丢废弃物、办公用品摆设整齐(包括门口一带的环境清洁及门口通道不堵塞)。

* 必须遵守岗位操作规程，履行岗位职能，未经分公司经理同意不能代岗，确保工作质量。

2．礼仪：

* 接待客人时，服务要周到(包括就座、茶水等)，并且要注意个人形象及保证环境干净舒适。

* 办事处经理、业务员会见客户时要着装得体、注意形象、礼貌待客、言行举止大方得体等。

* 要按约定时间赴约，不迟到、不失约，如有特殊情况不能准时到约定地点，则要向对方事先声明并道歉。

3．电话用语规范

* 电话三声铃响要接听，礼貌用语要牢记。接电话：“喟!您好，爱奇XXX办事处，„„”；打电话：“喟!您好，我是爱奇实业XXX办事处的XXX，请问„„”挂电话：“„„好的，谢谢您!再见”等

* 语言要清晰，当遇到对方电话听不清楚时，要礼貌地向对方声明，确保通话质量。

4．信息传递制度：

* 办事处经理负责有关政策的传达和贯彻执行每月必须召开例会，传达公司精神，分析总结上月工作情况，下达本月工作计划并布置工作任务，各 员工不得缺席，违者按分公司／办事处有关规定扣罚。* 关心、支持下属工作并虚心听取下属的意见；员工有意见必须以诚恳的态度向上级反馈，不得无礼指责或辱骂上级。违者视情节轻重作扣罚或调离岗位的处理。

5．办事处应按要求及时向公司报送如下资料：

1）区域经理、销售代表提交日结果；

2)周报表：下周工作计划表、本周工作总结表、项目跟进表、销售周报表、本周总结；

3)月报表：下月工作计划表、本月工作总结表、月度项目运作跟进表、；

4)年报表：销售统计表、本工作总结、下工作目标与计划，财务报表。

三、制度适用范围

本管理制度适用于广州爱奇实业营销中心各办事处。编制：营销中心 审核： 批准：

5.办事处(市商会)管理办法 篇五

一、办事处（市商会）接受山西省江苏商会的领导，遵守《山西省江苏商会章程》，依据国家法律、法规开展各项活动。

二、办事处（市商会）的主要负责人原则上是山西省江苏商会的常务副会长。其他负责人原则上是山西省江苏商会的理事以上职务。

三、办事处（市商会）的负责人由办事处（市商会）召开全体会员大会选举产生，并报山西省江苏商会同意，由山西省江苏商会任命。

四、办事处（市商会）参照山西省江苏商会会费标准并根据实际情况，并经会员大会讨论通过，确定会费标准。收费标准确定后须报山西省江苏商会批准同意。

五、办事处（市商会）的会费收入20%上缴山西省江苏商会，80%留下做办公经费。

六、要有计划的发展会员，加强服务会员工作，建立健全会员档案资料并上报商会会员部。

6.销售办事处管理办法 篇六

自2015年3月起, 中国长城资产管理公司全系统党员干部认真开展了“讲党性守党规严党纪”主题教育活动。天津办事处作为长城公司驻津分支机构, 在总公司的部署下, 办事处党委、纪委高度重视此次主题活动。在长城公司股改的关键时期, 开展此项主题教育活动不仅是落实中央从严治党、加大纪律审查力度的重要举措, 也是公司系统严明纪律、转变作风、防范风险的切身需要。为落实主题教育活动学习、自查、检查三阶段工作的具体要求, 天津办事处党委、纪委精心组织, 周密安排, 积极推进各项工作的有序开展。专题活动开展过程中, 天津办事处能够结合工作实际, 采取集中学习与个人自学相结合、党课教育与学习典型相结合等方式, 学习内容详实全面、活动载体丰富多样。通过主题教育活动的开展, 进一步提高了办事处党员干部的党性意识, 增强了党员干部遵规守纪的自觉性。

天津办事处党委、纪委将以此次主题教育活动为契机, 将加强党性、党规及党纪建设作为办事处严明纪律、转变工作作风的重要工作常抓不懈, 真正把六项纪律贯穿于党员工作、学习和生活的各个方面。今后工作中, 将重点从三方面着手, 进一步巩固和扩大专题教育成效。一是党委要认真承担和履行党风廉政建设和反腐败工作的主体责任, 做好单位党风廉政建设和反腐败工作的目标设定和职责分工。二是纪委要切实履行好监督责任, 有针对性地落实“三转”要求, 切实把工作重心转移到监督执纪问责上。三是要加强党风廉政建设和反腐败工作的基础管理工作, 进一步构建反腐长效机制, 促进作风建设“常态化、长期化”。

7.岳西县驻外招商办事处管理办法 篇七

各驻外招商办事处、各股：

《岳西县驻外招商办事处管理办法》经县招商局研究通过，现印发给你们，请认真贯彻。

2011年 月日

岳西县驻外招商办事处管理办法

为进一步加强我县驻外招商工作，完善驻外招商办事处的管理，保障办事处工作规范、有序、有效，经县委县政府同意和广泛征求意见，局长办公会研究决定，制订本办法。

一、工作职责和目标任务

（一）工作职责：及时掌握驻地及周边地区经济社会发展趋势、产业规划、产业转移和资本动作的最新动态，及时准确地为县委、县政府推进招商引资工作提供决策依据；与驻地及周边地区的企业、行业协会、政府招商机构、专业招商机构、安徽同乡建立经常性的工作联系和有效的工作网络；负责完成县招商引资领导小组和县招商局交办的其它工作。

（二）目标任务：工作期限内，每个办事处每年向本县引进外来固定资产投资不低于3000万元。招商重点要符合我县的产业政策，突出优势资源，主攻大项目；突出电子、机械、装备制造，主攻工业项目；突出资源深度高度开发，主攻旅游项目；突出特色农产品，主攻农产品深加工项目。坚持三不原则，不引进破坏生态资源的项目，不引进高污染的项目，不引进低产能、低效益的项目。

二、工作区域

每个办事处工作区域以驻地省份为主，辐射周边地区。

三、工作领导和管理

（一）招商办事处接受县招商局的领导和管理。县招商局安排一名负责同志及一名工作人员，分别对每个办事处进行跟踪服务和管理，为其引进的客商提供服务，不定期对办事处进

行督察、跟踪、问效。如发现办事处工作人员多次不在岗，或认为工作不称职、或发现有损岳西形象、或不服从管理、或违纪违规等行为的，将作停职或辞退处理，并扣回招商经费。

（二）每个办事处原则上由2名专员组成，机关事业单位选聘专员或岳西籍社会聘用专员设办事处负责人一名，负责主持办事处工作。

（三）任期内专员须与招商局签订任期工作协议。社会聘用专职或兼职招商专员工作待遇及相关要求以协议为准。

（四）办事处建立工作日志制度，每月5日以前以书面形式向县招商局报送上月工作情况、意向项目、在谈项目按月填报跟踪情况表，每季度上报一次工作总结。

（五）每名招商专员每月驻办事处时间原则上不少于20天，每年驻办事处时间原则上不少于240天。

（六）各办事处要制订政治业务学习、财务财产管理、工作职责分工、安全保卫、组织纪律等方面的工作制度，并报县招商局备案。

（七）各办事处引进的项目，在引荐初始时，必须在第一时间向县招商局申报备案。经县招商局认可的项目，县招商局负责接待、项目考察、政策咨询、项目洽谈、签约落户等组织工作。

（八）招商专员离开岳西或者回到岳西必须向县招商局领导报告，在岳西期间要到招商局正常上班，参与局机关的工作。同时，县招商局可根据工作需要，临时抽调专员回局机关协助工作。

（九）各办事处人员原则上任期内不做调整，确因工作需

要，县招商局可对各办事处人员的工作进行调整。

四、工作经费安排和管理制度

办事处工作经费实行：总额控制、分项管理、据实报销、超支不补、绩效挂钩的办法。其中社会专业从事招商工作人员于首次出征前缴纳5000元风险金，期满后，经考核完成了任期目标的一次性返回风险金。

（一）总额控制：按每个办事处每年10万元标准（5万元/人〃年）、实行总额控制。

（二）分项管理：经费总支出主要包括房租费、住宿费、车船费、市内交通费、误餐补助费、招待费、办公费、通讯费等。

1、房租费（办公用房及住宿用房）：租房事宜由办事处负责根据实际需要办理，报县招商局审定。房租控制在每年15000元以内。

2、住宿费：在驻地以外出差需要住宿的，执行140元/天〃房的标准，二人同行，按一间房计算，总额控制在10000元以内。

3、车船费：总额控制在15000元以内。原则上不予乘座火车软卧、飞机，因公务紧急确实要乘坐飞机的必须事先报经招商局长批准。

4、市内交通费：驻地市内及安徽省省内30元/人〃天，驻地市以外地区50元/人〃天，原则上每个办事处总额控制在10000元以内。

5、误餐补助费：安徽省内及驻地市内40元/人〃天，驻地市以外地区50元/人〃天。

6、招待费：每个办事处每年招待费控制在10000元以内

（含烟酒及礼品等开支）。

7、通讯费：手机费每人每月按300元包干使用（限一个电话号码），由县招商局统一联系安排。

8、办公费：每年安排每个办事处5000元办公费,主要用于办公用品支出、水电费用及固定电话费开支等。

9、购置费：用于办事处首次购置办公设备（含购置电话及传真机）及食宿用品等，每个办事处控制在5000元内。

（三）据实报销：工作经费由办事处统筹安排，除误餐补助费外，均按分项管理的要求凭据报销。

1、工作经费以个人借款的形式，每月初从县招商局预支，由局长批准。

2、报销经费时，首先必须提供有实际工作内容的日志，报销经费必须与工作内容相符合，不符合的一律不予报销。

3、办事处工作人员负责现金和帐务管理，县招商局负责登记、管理、审批。报销时由办事处负责人、县招商局财务人员及招商局负责联系该办事处的负责人签字后、县招商局长审批。

4、经费按相对均衡使用的原则，每月报销一次，在总金额未超标的情况下，完成目标任务的，分项目可适当调剂使用。

（四）超支不补：工作经费由县招商局按照各办事处单独核算，超支不补，结余部分完成或超额完成目标任务的办事处结转至下用于工作开支，但不挤占下的经费指标。

(五)绩效挂钩：

1、每月按规定程序和要求报销房租费、住宿费、车船费、市内交通费、办公费、购置费；因工作需要，招商专员在局机关协助工作期间，按实际工作日补助每人每天30元。（补助费不占办事处经费指标）

2、未完成目标任务的，不予报销误餐补助费和招待费。

3、经实地督查和资料审核，完成目标任务50%-100%的，签订正式合同并履约，在项目开工建设时，除报销全年误餐补助费和招待费外，另按程序要求奖励相关办事处10000元。

4、任期内办事处超额完成任务的，另按照超额部分到位固定资产总额的4‰给予奖励。

5、对完成目标任务的经综合考核认定工作业绩突出、表现优秀的招商专员，县招商局可按县委、县政府岳发【2011】6号文件精神，向县委、县政府争取政治奖励。

五、业绩考核

以办事处为单位进行业绩考核。办事处引资项目落户乡镇或经济开发区，考核时不计算乡镇、县直单位以及经济开发区业绩。项目跨年限投资建设的可以在专员任期结束后顺沿一年时间计算业绩兑现奖励。县招商局依据《岳西县招商引资工作考核办法及评分细则》（办【2011】39号）进行考核。

8.销售办事处管理办法 篇八

************有限公司

办事处管理办法

一、总则

1、为加强办事处的管理，使办事处的工作规范化和制度化，以保证公司的各项业务规范有序进行，特制定本办法。

2、凡办事处的设立和管理，均适用本规定。

3、办事处要坚持公司的整体营销策略，勇于开拓，工作高效，全力完成公司制定的销售任务。

二、办事处的设立

1、办事处是指在公司本部所在城市以外设立的、以开拓区域市场为主要职责的机构。

2、办事处的设立、机构设置、人员编制由公司总经理制定方案，报总裁核批。

三、办事处的职能

办事处的职能主要包括：

1、负责管辖区域内市场的开拓、客户资源的开发和管理；

2、承担公司下达的销售任务；

3、代表公司与辖区内客户进行业务上的联络与协调；

4、经公司授权，对辖区内已运行设备进行运营管理，或对辖区内已销售设备进行售后管理；

5、负责收集、整理、反馈当地市场信息及同类竞争产品的动态；

6、严格执行公司的财务管理制度，如实申报各项费用及公司本部要求的各项报表；

7、积极与公司沟通汇报，提出有利于市场开拓的建议和意见；

8、合理计划、开支办事处的各项费用；

9、负责办事处各项财产的管理和保护，确保公司财产的安全；

10、公司临时指派的任务。

四、办事处的管理

（一）综合管理

1、办事处是公司本部市场部的分支机构，由市场部直接管理。

2、办事处实行负责人负责制。办事处负责人直接负责办事处的具体工作，对公司总经理或主管市场部的副总经理汇报工作。

3、办事处负责人任免由总经理或主管市场的市场总监提出人选，报公司总裁批准。办事处负责人应德才兼备，并在所管辖区域内有较丰富的政府或客户资源，具备较强的市场开拓和管理能力。

4、办事处要严格遵守公司的各种管理制度和公司的总体销售策略、方案、计划。

5、办事处要加强业务培训工作，不断提高员工的业务工作能力。

6、公司按照《薪酬管理与考核制度》、《销售激励制度》和《绩效考核办法》等制度对办事处人员进行考核与激励。

7、办事处员工应当遵守保密制度，严格保守公司的各项商业秘密。

8、办事处不得私自刻制任何印章。如需用章，须向综合管理部提出用章申请并报公司本部总经理批准后，由综合管理部盖章。

9、办事处的办公场所应有明显标识，并保持工作场所的整洁。

（二）业务管理

1、办事处进行市场开拓，应当遵守公司的《销售管理制度》。

2、办事处可自主与客户商谈业务合作模式、运营模式的分成比例或销售设

备价格。如与客户拟确定的运营模式分成比例或设备销售价格低于《销售管理制度》规定的底价，需报公司总裁批准方可签署合同。

3、办事处应选择资信状况优良的客户作为开拓重点，并建区域客户档案。办事处的区域客户档案，由办事处、公司本部市场部各留档一份。

4、办事处与客户签署运营模式的合作合同，须执行公司统一的项目评审流程。未经项目评审流程且经公司总经理批准，办事处不得与客户签署任何形式的合作合同或销售合同。

5、未经公司总经理批准，办事处不得向客户的相关人员提供任何口头或书面的佣金承诺。

6、办事处应协助公司本部运营部、财务部解决管辖区域内客户的设备运营、客户投诉处理、款项回收等事项。

（三）人事管理

1、办事处的人员配置，由办事处负责人提出方案，报公司人力资源部审核、总经理同意后执行。

2、办事处一般员工的聘用、调入、调出，由公司人力资源部统一执行。未经公司人力资源部和总经理批准，办事处不得自行招聘员工。

3、公司市场部可根据实际情况，对办事处员工进行调岗轮换。

4、非因特殊情况且经公司总裁批准，办事处负责人的亲属不得调入本办事处工作；一旦查明，立即解聘。

（四）财务管理

1、办事处的财务管理应严格遵守公司统一的《财务管理制度》和相关制度，接受公司本部财务部的管理。

2、公司实行财务集中管理制度，办事处不单独设立账册、开立银行账户。

3、办事处应严格执行经费预、决算制度和办事处工作人员业务费用报销标准的规定，如实反映财务费用支出情况。

4、办事处的各项费用执行公司《财务管理制度》及《销售业务费用管理办法》等制度。办事处的各项经费支出，应与其承担的经营任务相结合，并参照各地区的物价、生活水平差异等情况，确定不同标准。

5、办事处应加强办事处财产的管理，办事处应编制《办事处财产登记表》，并交公司财务部存档。办事处人员对办事处财产负有保管和爱护的义务，对失职或蓄意导致办事处大件物品遗失或损毁的，办事处人员负有赔偿责任。

（四）与公司本部的汇报与沟通制度

1、办事处应按要求及时向公司报送如下资料：

1）周报。周报应在每周结束后周一上午九点前报送至公司市场部负责人（市场总监）、总经理、总裁。周报至少包括本周工作总结、下周工作计划、新联络客户资料卡等信息；

2）月报：月报应在每月结束后3日内报送。月报应至少包括本月工作总结、下月工作计划、新联络客户资料卡、月度业务费用统计表等信息；

3）季度报告：季度报告应在每季度结束后5日内报送。季报应至少包括本季工作总结、下季工作计划、季度销售情况统计表、季度业务费用统计表等信息；

4）年度报告：年度报告应在每年度结束后15日内报送。年度报告应至少包括本年度工作总结、下年度工作目标与计划、年度销售情况统计表、年度业务费用统计表等信息。

2、如无特殊情况，办事处应定期派人回公司本部参加经营会议或市场交流会，以了解公司整体运营动态，提高业务能力。

3、办事处遇有重大事项，须及时向市场部负责人书面或电话通报。

4、办事处在市场开拓过程中，如需工程部门或技术部门配合，可通过市场部提出书面申请，并由市场部协调安排。

5、办事处内部应定期召开会议，确定工作计划，总结工作得失。会议纪要应及时发至公司市场部。

五、附则

1、本办法由市场部制定，经总裁办公会审议批准后实施。

2、本办法由市场部负责解释。本办法的修订，则市场部提出方案，报总裁办公会审议。

9.销售办事处管理办法 篇九

中国华融资产管理公司太原办事处是中国华融资产管理公司驻山西的分支机构, 成立于2000年4月29日。中国华融资产管理公司是经国务院批准设立的国有独资金融企业, 总部设在北京。经过十多年的成功运作和发展, 公司全面完成了政策性资产处置目标任务, 目前正在有关部门的支持和指导下积极稳健推进商业化转型, 旗下已拥有华融湘江银行、华融租赁、华融证券、华融信托、融德资产等9家平台公司和32家分布在全国各省区市的分支机构, 形成了以资产经营管理为主业, 银行、证券、金融租赁、信托、投资、基金、期货等业务为依托的综合金融服务体系。

十余年里, 中国华融资产管理公司太原办事处共接收处置金融机构政策性不良资产98.78亿元、损失类资产75.44亿元, 实现回现14.33亿元, 债转股12.67亿元, 为有效化解金融风险, 盘活不良资产, 促进国有企业改革脱困做出了突出贡献。2006年, 办事处开始推进商业化转型, 通过租赁、信托、投资等平台已累计向33户国有及民营企业提供了融资服务, 投放金额250.82亿元, 有力支持了山西经济发展, 被山西省政府评为“2010年度信贷政策导向效果评估非银行业优胜单位”。

10.办事处管理规定 篇十

无规矩，不成方圆。为使办事处有一良好的工作环境，使办事处能够稳定，良好的向前发展，现规定如下：

一严格按照公司上下班时间，不准迟到，不准早退。

二严格遵守公司管理规定，有事请假，不请假视为旷工。

三保持办事处卫生清洁，每天办事处人员必须打扫卫生，不准留死角

四住办事处人员如没有特殊情况，早上8：00前必须起床，洗刷完毕。

五上班期间，不准做与工作无关的事情，不准看电视，不准用公司电脑玩游戏，聊天，看电影。

六上班期间，穿着整齐。

七有客户上门，一定要起立，面带微笑问好，热情耐心帮助客户解决问题。

以上七条，如办事处人员违反规定，看情节给予30-50元罚款。奖罚分明，以上款项除用于办事处费用外，用于奖励工作突出的办事处人员。

企业生存九点感悟

一企业竞争的最后，是风险控制能力的竞争。

二事前资信调查的结果决定了未来公司承担风险的大小。

三客户还款的习惯是债权人养成的。

四客户不会因被提醒付款而不满，客户总是把钱优先支付给对他们压力最大的债权人。五逾期时间越短，追债成功率越高。

六账款逾期一年，利润全没了。

七承诺不代表付款。

八努力做好第一次清收工作。

11.办事处管理制度 篇十一

一、考勤制度

（一）出勤制度

1、实行上班点名制，每一天上午8：10点名，上下班时间按规定时间执行，迟到30分钟以上按旷工半天记。

2、因开会、学习、办事等工作原因而不能参加点名的，由分管领导告知办公室原因及去向。

3、坚持公开、公正原则，严格考勤制度，办公室工作人员按时汇总，每月予以公布并存档。

（二）抽查制度

1、党政办负责每周不定期抽查机关干部在岗情景，每月公布一次早退、缺勤的抽查情景。

2、机关干部上班期间要做好本职工作，工作完成后，抓好自身学习，严禁在办公室内打牌、下棋、玩游戏，一经发现，在全体机关干部会上通报批评。

（三）团体活动制度

1、办事处会议、学习、培训以及其他团体活动实行会前点名（签到）制度。

2、请假者要在会前向活动召集人请假，经批准后告知党政办。

3、每月公布一次团体活动迟到、早退、缺勤情景。

（四）请销假制度

1、因事、因病或其它特殊情景确需请假的，须事先持书面请假手续送分管领导同意或主要领导审批。

2、请假半天的，由部门负责人审批并告知分管领导，请假在一天以上，三天以下的，由分管领导确认，办事处主任审批同意，请假三天以上的，由街道党工委书记审批。

3、公休假、婚丧假、产假等假期均须履行请假手续，经领导审批同意后，按国家有关规定执行。

4、请假期限将到，若要续请，必须提前一天办理续假手续，续假手续与请假手续相同。

5、上班后在党政办及时销假。

6、签批后的假条一律存放在党政办，作为考勤依据，不请假离岗或未经同意擅自离岗者，按旷工处理。

根据出勤抽查、团体活动、请销假等制度检查结果，年终按照有关规定，对干部进行考核，实行奖惩。

迟到一次罚款5元（含早退、缺勤）；旷工半天罚款20元；旷工一天罚款50元；旷工三天罚款200元，并取消年终评先资格；旷工或者因公外出、请假期满无正当理由逾期不归连续超过十五天，或者一年内累计超过三十天的。参照《公务员法》83条之规定，予以辞退。

二、会议（学习）制度

1、领导干部例会。街道班子成员每周一召开例会，汇报总结上周工作，安排布置本周工作，对重点工作进行调度和安排，传达贯彻上级文件、会议精神等事宜。

2、党工委会议。党工委会是党工委议事的主要形式，会议主要是传达贯彻上级的决议，制定发展规划、研究涉及全处各项工作的全局性重大问题。党工委会议决定问题坚持少数服从多数的原则。

3、机关干部例会。每周五午时在办事处三楼会议室召开，全体机关干部参加，组织机关干部学习、通报情景，安排部署工作。

4、严格会议审批。尽量减少会议的次数及规模，能合并召开的会议尽量合并召开，提高会议效率。凡需各村支部书记、主任及部门主要负责人参加的会议，需经党工委、办事处主要负责同志批准后方可召开。

5、严肃会议纪律。各类会议实行签到制度，对迟到、早退、无故不参加者予以通报批评。因故不能参加的，会前必须向会议召集人请假，并告知党政办。

三、后勤管理制度

（一）办公文印、设备、用品管理制度

1、办公室人员务必熟练掌握文印技术，节俭用纸，努力降低损耗。

2、对于各种文印稿件，务必进行登记，原则上以文稿起草部门为主，文责自负，文印人员严格按照公文规范核定文稿，版面排列要整洁、美观。

3、严守工作纪律和保密原则，文印资料一律不外传，涉密文件应由专人负责制作，发现问题及时向领导请示、汇报。

4、办公设备正常使用发生损坏时，修理费200元以下时，由办公室自行安排，超过200元的，应先报分管领导和办事处主任同意审核。

5、文印器材及耗材的购置，由工作人员向党政办主任汇报，经办事处主要领导同意，方可购买。

6、电器设备（照相机、摄像机、计算器、打印器等）应由专人负责管理使用。

7、工作人员必须保管好办公设备和物品，及时保养维护好办公设备，保证工作的正常运转。

8、外出复印、打印、制作喷绘、条幅、版面等，须由经办人提出口头申请，办公室出具打复印派单，办公室主任和分管领导签字后，由办事处主任审批方可进行。派单存根联由经办人交办公室留存备查。否则不予入账报销。

（二）机关招待管理制度

1、接待上级机关来客，需宴请的在定点酒店安排。外出就餐、购买烟酒、饮料、果品等，须由经办人提出口头申请，办公室出具公务接待派单，办公室主任和分管领导签字后，由办事处主任审批方可进行。派单存根联由经办人交办公室留存备查。否则不予入账报销。

2、街道工作人员外出执行公务坚持“同城不吃饭”原则，不得理解所到单位宴请。

3、公务接待一般应在指定地点进行，配餐人数一般不超过来客人数的12，费用标准严格按照财政部门规定执行。

4、公务接待费用（用餐费、交通费、住宿费）要坚持每月公示制度，自觉理解群众监督。

（三）日常用品采购及维修管理制度

1、购买及维修。由党政办、财政所联合进行采购或维修确认。购买办公用品、进行办公设备维修，须由经办人提出口头申请，办公室出具日常采购及维修派单，办公室主任和分管领导签字后，由办事处主任审批方可进行。派单存根联由经办人交办公室留存备查。否则不予入账报销。

2、保管。由党政办派专人进行办公物品保管。管理人员要认真履行职责，确保办公用品不丢失、不损坏、随用随取。严格按照办公用品发放程序发放。

3、领用。实行办公用品领用登记制度。各部门所需办公用品经办公室主任同意后，由经办人到党政办保管人员处签字领取。

（四）车辆管理及维修制度

1、严禁公车私用、私借、私驾，公休日、法定节假日车辆一律封存（加班除外）。

2、车辆维修。车辆维修实行申报制，未经主要领导同意，不得擅自维修，否则发生费用不予报销。车辆维修由党政办开具车辆维修派单（一式两联），经办公室主任和分管领导签字后，报办事处主任审批方可维修，车辆维修费凭车辆维修派单（存根）联入账，（存根）联由经办人交办公室留存备查，由街道财税所统一结算。

3、驾驶员应严格遵守车辆维护和保养制度，坚持车内干净、车外整洁，确保车况良好。所有车辆不出车时，必须停放在办事处院内。

4、驾驶员严格遵守职业道德，上班时间不喝酒、不开疲劳车，保证行车安全；擅自出车或公车私用的，由当事人、驾驶员承担一切职责。

（五）会议室管理制度

1、会议室由党政办负责管理

2、各单位使用会议室需提前告知办公室。若使用会议室有冲突，使用者自行协商调整。

3、会前提前领取会议室钥匙。使用会议室，必须爱护会议室设施，保护室内卫生。用后应清理垃圾杂物，打扫会议室卫生，锁好门窗、关好空调等设备，检查会议室安全后将钥匙归还办公室。任何单位和个人未经党政办主任同意，不得将会议室的任何设施设备拿出转作他用。

（六）办公室空调使用管理办法

1、办公室内安装的空调严格执行“谁使用、谁管理”的原则。

2、安全使用空调，不得违规操作，空调发生故障、应立即停止使用，并报党政办处理。

3、夏、冬两季可根据气温适当开启空调，室内温度设置不得低于26摄氏度。

4、空调运行时，请掩门，关窗。办公室无人时应关掉空调。

5、党政办将随机抽查各办公室空调使用情景，每月汇总进行通报，并纳入单位年终考核。

（七）机关卫生管理制度

1、每一天上午上班前各部门人员集中清理室内卫生，迅速进入工作状态。每周一上午进行卫生大扫除。

2、办公室要随时坚持清洁卫生，办公用品要规范整齐。

3、坚持良好的卫生习惯。做到不乱扔烟头、纸屑，不随地吐痰，不准将垃圾乱倒乱放，开会不乱丢纸张。

4、自行车、摩托车一律存放在指定地点，禁止在楼内以及楼外公共用地上乱存乱放。

5、党政办不定时组织各部门负责人对机关卫生进行检查，无记名评出较差单位进行通报。

四、值班制度

1、办事处机关实行24小时值班制度。值班人员安排以办公室印发的值班表为准。

2、街道实行领导带班制度。带班领导因事因病等特殊情景不能履行带班职责时，要及时报告街道办事处书记或主任，另行安排。值班人员因事因病不能到岗者，需及时报告带班领导，由带班领导负责调剂安排。

3、值班人员负责电话接转、文件收发、情景报告，并做好值班记录。如遇到重大或难以处理的问题，须作好记录，并根据紧急程度向带班领导以及主要领导报告。交班时要将未办结事项向接班人员交待清楚。

12.销售管理系统在销售活动中的应用 篇十二

就我司目前的状况, 公司内部多套系统同时运作, 如BOSS, CTS Inspection System, SLIM等, 不便于各部门之间的有效配合, 为了进一步提高各部门间的工作效率, 需要对系统进一步统筹。从2006年以来, 我们不断尝试和作出专门投资以提高系统性能, 但一直没有IT系统能将客户信息和公司操作流程作有机整合, 如销售活动、客户咨询、客户信息管理、报表管理等等。为此, 公司特别开发了SMS (Sale Management System) 系统, 并于2012年全面投入到实际应用当中。

一、系统的设计思想、功能及构成

本文所设计的销售管理系统方便快捷, 可以满足销售人员、管理人员等多方面的需要, 并适应本公司销售操作管理和简化销售统计流程。通过对成单客户的有效管理, 从而实现客户查询、销售业绩、财务等各类业务分析功能, 有效地实现了对销售人员的销售业绩进行考核。

通过本系统可以实现以下功能:

第一, 有效地管理客户信息, 动态地反映客户的进单情况、信誉程度、需求情况等, 为制定销售政策提供依据。

第二, 及时反映销售成本、销售业绩、销售任务等情况, 提高公司盈利水平, 节约管理成本。

第三, 对应收账款进行日常核算, 并为考核销售业绩提供可靠依据。

第四, 加强对销售市场信息的管理, 为指定销售计划提供依据;及时准确地掌握自身及竞争对手情况, 便于进行市场预测。

本文中设计并实现的销售管理系统实现了客户信息管理、销售管理、财务管理、报告管理、市场活动管理、礼品管理六个方面的功能模块。

1. 客户信息管理

该模块主要功能是进行客户信息管理包括客户信息录入、现有客户信息查询及管理、客户服务指引管理、客户咨询记录管理、客户调查信息管理以及客户投诉管理等功能。

(1) 客户信息管理:建立客户基本信息、经营状况、经营规模、需求情况等信息。 (2) 客户财务状况管理:主要反映客户付款信誉程度, 设立黑名单。 (3) 服务指引管理:主要用于销售人员对指定客户创建的服务指引和服务计划。 (4) 客户咨询管理:针对每天电话邮件联系中的客户咨询做记录、跟进和完善。 (5) 客户调查管理:某段时期内客户调查的实际情况, 包括调查类型、调查内容、调查时间、调查反馈等。 (6) 客户投诉管理:为提高服务质量, 准确记录和跟踪客户投诉情况。以上, 用户均能根据业务需要, 对上述功能方便地进行增加、修改、删除、打印等。

2. 销售管理

此模块的功能主要涉及客户关系管理、销售成本、销售任务、销售团队、销售人员个人信息、销售佣金的管理。主要是将实际业务中的客户分配、销售人员管理进行有效整合, 方便快捷查询相关信息。

为便于对后期销售业绩的统计分析, 用户可以根据自身的业务实际情况对客户类型自行定义, 并分配给相应的销售人员跟进。本模块与客户信息管理模块关联, 实现客户信息一致。同时, 通过对销售人员成本和销售任务的管理, 有利于控制支出, 节约销售成本。

3. 财务管理

此模块主要功能是用于查询客户、销售人员或销售团队的业绩和应收账款, 数据来源于客服人员的进单系统, 所计算的业绩或应收账款只针对进单系统中有发票号码的订单。用户还可以在此得到客户、销售个人和销售团队的业绩或应收账款的分析结果。对于销售个人和销售团队的业绩统计, 是基于销售管理中的客户归属关系中设定的各种信息来统计的。此功能可以根据设置的条件在任意时间段内查询各个时期的客户、销售个人和销售团队的业绩或应收账款, 依此可准确评价销售人员完成情况和客户成单情况。通过统计分析, 方便直观地反映出销售情况。

4. 报告管理

此模块主要用来记录客户沟通记录、会议记录、销售周报、销售月报。简化日常操作流程, 有效实现各类报告的管理, 便于综合分析整理。

5. 市场活动管理

该模块的主要功能是记录和管理市场活动、发布推广活动。分为市场活动信息管理、竞争对手信息管理。发现并及时记录, 方便信息共享。

6. 礼品管理

为方便与客户沟通, 该功能模块主要记录礼品信息, 包括礼品种类、库存量、赠送详情等。由权限内用户实时更新和记录使用情况。

二、系统的特点和应用

1. 技术层面

在系统实现方面应用了C/S架构、ASP.NET技术, 采用SQL Server作为数据库进行开发。本系统具有切合业务实际, 方便用户使用的特点, 及时区分不同的客户类型, 查询客户详细信息、业绩统计等都有相应的处理界面。

SQL Server数据库是中小企业的数据库, 是适合该系统的选择。使用SQL Server数据库来实现后台数据的增加、删除、修改和查询。

C/S模式的应用系统最大的好处是不依赖企业外网环境, 即无论企业是否能够上网, 都不影响应用。它能充分发挥客户端PC的处理能力, 很多工作可以在客户端处理后再提交给服务器, 对应的优点就是客户端响应速度快。

与以前的Web开发模型相比, ASP.NET提供了数个重要的优点: (1) 增强的性能。ASP.NET是在服务器上运行的编译好的公共语言运行库代码, 可利用早期绑定、实时编译、本机优化和盒外缓存服务, 这相当于在编写代码行之前便显著提高了性能。 (2) 世界级的工具支持。ASP.NET框架补充了Visual Studio集成开发环境中的大量工具箱和设计器。 (3) 威力和灵活性。由于ASP.NET基于公共语言运行库, 因此Web应用程序开发人员可以利用整个平台的威力和灵活性。.NET框架类库、消息处理和数据访问解决方案都可从Web无缝访问。 (4) 简易性。ASP.NET使执行常见任务变得容易, 从简单的窗体提交和客户端身份验证到部署和站点配置。 (5) 可管理性。ASP.NET采用基于文本的分层配置系统, 简化了将设置应用于服务器环境和Web应用程序, 可以在没有本地管理工具帮助的情况下应用新设置。 (6) 安全性。借助内置Windows身份验证和基于每个应用程序的配置, 可以保证应用程序的安全。

2. 实际应用

好美观, 操作简便。实际操作中, 大大减轻了工作量, 提高了工作效率, 使公司管理水平提升到新的层次。本系统关于销售业绩所有的查询都可以转换成Excel格式, 方便打印和统计。此外, 本系统与客服人员使用的录单系统关联, 进单记录都是系统自动生成, 为统计人员节省了大量时间, 最大限度地保证了数据的真实性和准确性。

在保证客户信息和公司操作流程有机整合的前提下, 销售管理系统的引入, 极大地提高工作效率, 节约管理成本。结合本公司实际业务情况, 本系统有针对性地解决实际问题, 在设计过程中最大限度地满足用户的需求。

摘要：如今, 企业在销售过程中需要处理的问题越来越多, 各企业为改善资源配置、提高经济效益和增强综合实力, 从而加快企业管理信息化进程。如何利用信息技术手段加强和改善企业销售管理, 成为企业面临的普遍问题。本文根据销售管理系统的功能要求, 主要阐述了销售管理系统功能模块的建立和系统的特点及应用。

13.办事处日常管理制度 篇十三

一、作息制度

1、办事处所有员工的工作时间为周一至周六；

2、每天的作息时间为8：30—12：00，下午13：00—17：30，其中12：00—13：00为休息时间；

3、员工每个工作日的18：30回到办事处，总结一天的工作并作好明天的工作规划；

4、法定节假日按国家标准执行；

5、员工旷工一次扣50元，一年内累计旷工三次则被辞退；

二、报表制度

1、各位员工必须严格遵守公司及办事处的报表缴交制度。

2、各位员工在交报表前必须仔细检查报表内容，确保无错别字、文字通顺、数据无误以及所要表达的意思准确

三、待人接物制度

1、各位员工在接电话时必须语气柔和；

2、在有客人来时，办事处成员应主动招呼并招待以茶水，办公室所有员工应主动承担招呼客人的工作；

3、各位同事间应团结互助，注重团队精神，不允许拉帮结派，否则被开除出公司；

4、员工代表公司的形象，因此各位员工应注意自己的仪容仪表，不说有损公司形象的话，不做不利于公司利益的事；

四、办事处卫生制度

1、办事处实行值日制度，轮值者应在轮值日提前半小时上班以做好办事处的卫生工作；

2、每个工作日的工作结束前十分钟，各员工应打扫干净自己的桌面并将文件归档，每发现一次有不遵守此规定者扣10元；

3、每周六全体大扫除一次，保证工作区域和生活区域的整洁卫生。

五、电话制度：

1、不准用公司电话拨打私人电话，违者一次罚款20元；

2、长话短说，如无特殊情况每次通话不能超过3分钟；

六、会议制度：

1、每个工作日的8：00—8：30为早晨例会时间，各员工做上一天的工作总结和当天的工作计划汇报，会议时间不允许超过30分钟； 每周六下午16：30—18：00为周会时间，各员工做本周工作总结和下周的工作计划安排，时间不允许超过1个小时；

七、请假制度

14.办事处工程招投标管理办法 篇十四

第二条 本办法适用于本区域范围内的建设工程招标投标活动。

第三条 凡属于国家或集体投资总额在5万元以上（含5万元），30万元以下的建设工程项目，均按本办法进行招投标。

第四条 建设工程招标投标，应遵循公开、公平、公正、择优和诚实信用原则。

第五条 办事处村镇建设办是本区域范围内建设工程招标投标的主管部门，办事处建设工程招投标管理中心，按照管辖范围、职责分工和本办法具体负责本区域范围内建设工程招标投标的监督管理工作。

第六条 建设工程应采取下列方式：

（一）公开招标。由招标单位通过新闻媒介公开发布招标公告，参加投标的施工承包商不得少于三家。

（二）邀请招标。建设工程需要邀请招标的，应经办事处招标投标管理机构同意，受邀请参加投标的施工承包商不得少于三家。

（三）议标。凡工程造价标的在5万元以下的建设工程，可以采用议标形式，参加议标的施工承包商不得少于三家。

第七条 建设单位在工程招投标之前，必须填写《建设工程项目报告表》，报送办事处纪委和招投标管理中心，招投标管理中心应对投标人进行资格审核，如发现投标人在投标中有违法违纪行为的，一律取消资格，并予以列入工程建设黑名单。

第八条 建设单位在招投标前，要召集招投标领导小组及相关人员参加会议，报告、讨论建设工程的有关事项。

第九条 工程预算的编制和决算的编制，5万元以上工程造价标的的建设工程预算编制必须委托预算编制专业单位和专业人员进行编制工程预算。

第十条 招标单位应邀请办事处招投标管理中心及有关部门、单位参加开标会议，招标单位不得单独召开开标、评标、定标会议，开标议标应按招标文件或其他书面通知规定的时间、地点公开进行。

招标单位因特殊情况需要延迟召开开标会议的，应事先经招投标管理中心批准，并提前通知投标单位。

第十一条 施工单位承包工程后非法转包的，按有关规定处罚。

第十二条 施工单位在签订建设工程承包合同的同时，必须签订工程建设廉政合同。

15.企业销售队伍管理研究 篇十五

培训销售人员, 会提高工作效率和顾客的满意程度, 一位在顾客面前侃侃而谈的销售人员, 顾客会觉得很专业, 容易让人信服, 会提高销售。对销售人员进行管理而不是无组织的去销售。每个企业要制定自己的规章制度去适时的约束销售人员, 以免造成不必要的纠纷。

一、销售管理在未来企业发展中的作用

1、“微笑曲线之产品作业链与利润率”

自己生产的产品自己销售, 可以获得更高的利润并且可以长期保持与消费者之间的关系, “微笑曲线”告诉我们为什么要自己去销售产品。

“微笑曲线”是以产品的作业链为横坐标, 利润为纵坐标, 横坐标中依次为研发、采购、制造、销售、品牌。连成曲线好似微笑, 中间低两端高。这就很好地说明销售环节在企业发展中的作用。如果说研发与创新是企业的基因, 那么自己组建销售队伍创立自己的品牌, 就是企业持续发展, 立于不败之地的基础。国外的企业都是自己组建销售队伍, 而我们呢, 习惯通过招商销售产品。

2、“微笑曲线之产业链与管理”

在销售管理领域也存在“微笑曲线”, 将管理当作纵坐标, 产业链为横坐标, 两端高的是研发管理和营销管理, 中间则是生产管理。在企业中, 生产人员和行政人员容易管理, 而研发、营销人员比较难管理。研发人员的创意在他的大脑, 不是说让他研发就能研发出来的。而销售人员每天都在和客户沟通, 销售技巧也是在大脑。所以说, 管理难度很大。我国企业在这方面缺乏有效的管理, 大部分企业选择将销售外包出去, 这样就很难掌控消费者的购买需求以及整个市场的需求, 如果我们用先进的管理理论来武装自己, 将销售队伍管理水平提高, 就能为建立强大的品牌奠定基础。

二、管理销售队伍的七大难题

1、棘轮效应

“棘轮”, 就是只能向前不能向后, 而在每年的销售指标中, 总是会比去年提高很多, 这就是销售指标中的棘轮效应。在这种情况下, 很多销售员会隐瞒销售能力, 销售业绩往往是刚好达到销售指标或者略超过一点, 甚至有些销售员害怕明年会提高很多销售任务把当年的销售推迟到第二年, 虽然在100%完成销售任务的情况下会得到奖励, 但是他们知道今年的努力工作会降低明年同等努力的报酬。这样往往表现为市场开发速度的迟缓、产品销量提升缓慢、优秀销售员流失严重, 从而很多市场机会都会被丧失掉。棘轮效应给管理人员带来了很多困惑:管理的销售代表越多, 销售指标完成的越高, 那么第二年的指标就会更高。基于这种原因, 要不就是销售员和主管隐瞒销售能力, 要么就是离开去更好的公司, 因为第二年同等的努力却带来下降的收益。

2、TOPK现象

美国的心理学家、行为学家和销售管理学家将人类按照社交风格分为四类:随和性、外向型、分析型和掌控型。研究发现可以用考拉、孔雀、猫头鹰和老虎这四种动物来分别代表这四类人, 而这四种动物的英文单词的头一个字母就构成了TOPK。研究发现如果销售总监是孔雀型, 那么他所带领的团队的整体风格也会是孔雀型, 销售方法既单一又张扬, 没有创新, 而销售关系搞的最好也是孔雀型, 这样就有四分之三的客户流失了。如果在一个销售团队里有四种风格的销售人员, 他们能够相互欣赏, 相互沟通, 这样销售队伍会富有生机和活力, 他们的创新就会源源不断, 销售也会更上一层楼。

3、边际递减效应

增加销售人员一般可以提高销售业绩, 但是也有一个限度, 如果一直增加销售人员, 但销售额基本没有提高, 甚至下降了, 出现销售人员拥挤的现象, 这就是销售队伍的边际递减效应。超过了销售员增加的最佳限度, 销售量可能要小于增加销售员企业要付出的销售成本, 这样就得不偿失了。

4、俄罗斯套娃现象

在企业的管理中常会出现管理者在招聘时, 为保住自己的位置招聘一些能力比自己差且性格相似的下属, 这样就会造成整个管理机构的臃肿、管理效率下降, 从而不利于企业的发展。这种现象就类似于俄罗斯套娃, 这是一种儿童玩具, 大娃里面套着小娃, 小娃里面还有更小的娃, 模式是一样的。销售行业流动性是最大的, 我们必须防止进入俄罗斯套娃现象。

5、曲棍球棒效应

在销售过程中, 销量的曲线图总是呈曲棍球棒状, 比如说在一个季度或是一年中, 前期的销量往往会很低, 而到了后期就可能会突飞猛进, 这种现象在连续的周期里会周而复始, 就形成了曲棍球效应。为什么会出现这种现象呢?就以年底冲销售来说, 销售人员为了可以拿到更多的年终奖, 想方设法的抢占经销商库存, 给经销商压货。表面来看可能是销量提高, 其实只是库存的转移而已。领导看了非常高兴, 第二年的任务会更高, 这也是年底年初销售人员流动性大的原因, 这就形成了恶性循环, 根本上来说是销售激励与销售报酬设计的不科学。

6、知觉归因失调现象

“你没有完成任务, 这是你的能力问题。”很多销售管理人员会这样评价他的销售员, 那么销售员认为自己的努力没有被认可, 要么离开, 要么消极怠工。还有的管理人员会说:“没有完成目标是因为定的任务过高, 你已经很努力了。”销售人员听完会非常感激, 一方面认可了我的能力, 另一方面可以激励员工的斗志, 领导这么理解下属, 下次一定完成任务。所以销售管理人员一定要懂得分析销售队伍的存在的问题, 否则会因评估错误而使销售队伍士气大跌!

7、卡尼曼损失厌恶效应和棘轮效应

卡尼曼, 2002年获得诺贝尔经济学奖, 他在1992年通过心理学研究发现, 在大部分情况下, 人们往往对损失的东西的价值要高于得到相同价值东西的两倍。同时他断言, 当得到的比预期值多时, 人们会很高兴, 而当失去比预期值多时, 就会非常愤怒悲伤。在很多企业薪酬设计中存在惩罚条款, 销售员被扣罚后, 往往会消极怠工销售效率下降, 有些销售员会从公费里填补损失。发生这样的事情, 销售主管会认为销售员素质低下, 而销售员会觉得管理者能力欠缺, 不人性化, 最后使销售队伍不积极进取, 偏离战略目标。销售薪酬的棘轮效应就是调高容易, 调低难。对于薪酬收入来讲, 棘轮效应和损失厌恶效应同时发挥作用。

三、销售队伍的管理

1、销售队伍的安排

对于很多顾客来说, 销售人员是公司的代言人, 公司的象征, 是联系公司和顾客的纽带。所以, 必须要考虑销售队伍的安排问题:销售队伍的目标和战略、结构、报酬。

1.1销售队伍的战略和目标。以前的销售战略就是销售, 再销售, 优秀的销售人员就是能超额完成任务。但是现在为了提高效率, 销售人员还应该收集市场情况、测算市场潜力、抓住市场重点, 分析销售数据以及开发行销战略和计划。根据销售目标, 培养关键顾客, 积极销售。

1.2销售队伍的结构和规模。销售人员的增减意味着销售成本的增减和销量的减增, 公司确定了销售队伍的战略, 就要着手规划销售队伍的规模。可根据顾客数目来确定销售队伍的规模。

1.3销售队伍的报酬。公司如果具有优越的报酬计划, 那么势必会吸引高素质的销售人员。报酬的组成部分为, 底薪、提成、费用补助、福利补助。底薪可以保证销售人员每个月有稳定的收入, 提成讲究多卖多得, 目的是奖励和激励销售人员所付出的努力, 费用补助可以保证销售人员从事必要的推销工作, 福利用于提供安全感和满足感。而根据销售性质的不同, 产生了三种基本报酬方法:纯底薪制;纯提成制;底薪加提成制。不论企业选择那种的薪资制度, 关键取决于能否激励销售员的销售热情。

2、销售队伍的管理

2.1销售人员必须经过培训才能正式上岗。现在的顾客已有更多的选择, 他们不能容忍不专业的销售人员。销售人员必须要了解本公司各方面的情况, 熟悉掌握本公司的产品特点, 深入了解产品的顾客群和竞争对手的特点, 要知道如何进行推销展示。

2.2为了提高工作效率, 制定客户访问标准很重要。首先, 公司一般会对新客户的推销时间做出相关规定, 如果访问三次不见成效的话就要放弃, 把太多的时间放在现有客户身上, 就不利于市场开拓。其次, 有效的分配时间, 公司要合对内部销售人员和外部销售人员妥善安排工作内容和工作时间, 内部销售人员要为外部人员节省时间, 让他们把更多精力放在主要客户身上。

2.3激励销售人员。大部分销售人员都是需要鼓励才能努力工作, 通常来讲, 最有价值的鼓励是工资, 其次就是提成职位、价值最低的是表扬。当然了, 激励价值的大小也是根据销售人员的特征而有所不同, 一般来说, 有家庭的销售人员对于物质奖励较重视, 年轻人通常把表扬看成是更有价值的。所以, 管理人员也要根据销售人员的不同满足感来激励。

2.4评价销售人员。销售经理要根据销售人员的业绩, 工作表现来对销售人员做客观的评价, 对于销售人员的优势和劣势, 给出相应的指导意见。

综上所述, 企业如果想做大做强, 必须管理好销售队伍, 虽然目前管理工作存在着有这样那样的问题, 但是我相信企业管理者一定会总结经验, 完善自己, 带出最优秀的团队。

摘要：本文主要论述了企业在走向成功路上的一大难题, 那就是销售队伍的管理, 每个企业都想要获得最大的利润以及令人满意的销售额, 那么企业有没有研究过对于销售人员的资金投入和销售人员创造的价值两者之间的比例?怎样合理地对销售人员进行管理, 怎样合理的对销售人员进行资金投入, 怎样创造最大的经济价值, 这是企业销售管理人员必须去认真考虑的问题。本文就现代企业在销售管理上遇到的很多难题以及如何进行迅速提高管理效率方面进行了阐述。

关键词：企业,销售队伍,管理

参考文献

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[3]、黄德华.企业销售管理队伍管理的七大难题[J].饲料管理.2009年03期.

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