销售审计要点

销售审计要点（精选8篇）

1.销售审计要点 篇一

销售审计方案

序号 项目 审计关注点 审计程序 参考资料

一、销售与应收款管理货币资金管理

岗位职责是否分离？

审计程序

1）会计与出纳是否为同一人？（出纳是否登记收入、费用支出、债权、债务等账户的登记工作？）

2）银行账户保管与密码是否分离？（一般会计保管存折、出纳保管密码）

3）空白票据与印章是否分开保管？

4）网上银行账户是否建立相互牵制机制？（一般会计保管U盾等安全验证码，出纳保管用户名和登陆密码）

参考资料

1）财务人员岗位设置和职责说明

2）存折、空白票据、印章、密码和网银U盾等的保管情况

审计关注点货币资金账实是否相符？

1）监盘现金，编制现金盘点表，关注是否账实相符?

2）收集各银行账户8月对账单和银行存款余额调节表，关注是否调节相符，未达款项是否存在异常？

参考资料

1）现金日记账；

2）银行日记账；

3）银行对账单；

4）银行存款余额调节表

审计关注点是否存在白条抵库现象？

白条：包括盘点日以前的借款、费用等单据仍未进行账务处理的，在现金监盘时检查。

1）现金日记账；

2）相关的单据

审计关注点银行账户管理是否规范？

1）关注驻外结构是否存在以私人名义开户的银行账户，如有，登记相关信息并收集是否经过相应的审批，并关注其中的资金进

出情况；

2）2011年1-8月是否有新增银行账户和销户情况，如有，检查是否履行了相应的审批手续？

3）关注是否有存在长期未使用的银行账户，并核查保留银行账户的原因

4）关注是否存在账户出借他人使用的情况，如有，关注是否履行了相应的审批手续？

参考资料

1）银行账户

2）审批记录

审计关注点是否严格执行收支两条线？

1）检查驻外机构是否分别设立了费用支出专用账户和收入专用账户。

2）检查费用支出账户借方，查看是否其资金来源中，是否有货款收入，如有，询问原因并关注是否经审批。

3）检查货款账户贷方，是否存在上划阀门公司以外的记录，如果有，应该检查单据，查看用于什么支出，了解坐支是否存在特

殊原因，是否有特批文件，并做好记录。

参考资料

1）资金账户的用途设置

2）现金和银行存款日记账

3）相关的原始凭证

审计关注点账务处理是否做到日清月结？

可检查现金和银行日记账，关注是否存在集中处理记账的情况，也可通过抽查部分凭证，查看账务处理日期与实际业务发生日期

之间的匹配性？

参考资料

1）现金日记账

2）银行日记账

3）相关的会计凭证

审计关注点出纳人员是否每日填写资金结报表交会计？

向会计收集出纳人员提交的每日资金结报表，抽查部分结报表与日记账的当日余额是否一致？

参考资料

1）现金日记账

2）银行日记账

3）每日资金结报表

审计关注点资金支出是否规范？

1）检查现金日记账和银行日记账贷方，抽查其中的借支款是否履行了公司规定的审批手续？

2）检查现金日记账和银行日记账贷方，抽查其中的大额费用报销是否履行了公司规定的审批手续、原始单据是否齐全？

3）检查现金日记账与银行日记账借贷方，关注是否存在异常的账务处理，如货币资金盈亏处理，如有，检查手续是否规范？

参考资料

1）现金日记账

2）银行日记账

3）相关的原始凭证

审计关注点现金收款是否符合规定？

查看现金日记账，关注借方的货款收入，关注是否存在10000元以上的收入，如有，需收集对应的审批手续。

参考资料

1）现金日记账

2）审批记录

审计关注点现金限额管理执行是否到位？

检查现金日记账，收集现金每日余额数据，关注是否存在大额现金未及时存入银行的现象（2000元为限）

参考资料

1）现金日记账

审计关注点现金抽盘是否执行？

收集2011年1-8月会计对出纳人员每月2次的抽盘记录，关注现金抽盘制度是否得到执行？

参考资料

1）现金抽盘记录

审计关注点货款是否及时上划？

1）检查货款账户日记账，收集每日货款账户余额数据，关注是否存在大额货款余额长时间未及时上划阀门公司的现象

参考资料

1）货款账户日记账

审计关注点货币资金安全管理执行是否到位？

1）重点关注是否做好资金的防盗措施，实地查看是否有保险箱以及现金和票据的存放情况；

2）重点关注出纳人员处是否留有印鉴齐全的空白支票？

实地查看

审计关注点是否建立资金支出计划？

检查驻外办事处是否按月制定和申报资金支出预算，阀门公司是否逐月按预算对驻外机构进行拨款？如没有，对1-8月的每月费

用类资金支出进行统计，重点关注是否存在资金闲置现象？

参考资料

1）月度资金支出预算

2）货币资金日记账

审计关注点赊销客户合同签订是否规范？

收集应收账款中核算的2011年1-8月借方发生的客户清单，和合同台账清单进行匹配对比，关注是否存在赊销客户未签订合同的情况，并抽查部分已签订的合同是否履行了恰当的评审？

参考资料

1）2011年1-8月客户应收账款报表

2）2011年客户合同台账

审计关注点是否建立客户信息台账？

检查驻外机构是否建立了销售客户信息台账

参考资料

1）销售客户信息台账

审计关注点新增客户授信和授信调整是否规范？

检查2011年驻外机构新增客户授信和授信调整的，是否按公司规定履行了相应的审批手续及所收集的资料是否齐全、规范？

参考资料

1）新增授信客户名单

2）申请授信资料

3）授信审批记录

审计关注点客户授信是否定期调整？

检查驻外机构是否根据客户的实际情况进行授信的定期调整，根据8月末客户的授信明细清单，收集最近一次授信调整的时间，并结合2011年1-8月客户的销售情况，来判断授信是否应该进行及时调整？

参考资料

1）授信明细清单

2）2011年1-8月客户销量统计表

审计关注点超授信发货审批是否规范？

1）检查每个客户的应收账款明细账，并和该客户的授信额度进行对比，关注是否存在超信用额度发货的现象，如有，检查是否

按公司规定执行了相应的审批手续？

2）检查是否存在超信用期限客户新发货的现象，可通过收集1-8月每月的应收账款账龄分析表，关注是否存在超期客户在未回款的情况有新发货的现象，如有，检查是否按公司规定执行了相应的审批手续？

3）关注是否有客户同时在宁波和驻外分公司两地同时提货的，如有，授信如何进行控制？

参考资料

1）客户应收账款明细账

2）应收账款账龄分析表

2）客户授信明细表

3）审批记录

审计关注点价格政策的执行是否规范？

1）收集驻外办事处的销售定价的决定方式

2）低于基准价销售的审批是否按公司规定执行（关注是否有审批，有审批的适用范围是否与实际一致？）

参考资料

1）产品价格表

2）销售订单

3）审批记录

审计关注点促销政策的执行

检查阀门公司统一发起的促销政策驻外机构是否执行到位，可通过收集阀门2011年1-8月期间统一发起的促销活动政策资料、促

销物品清单及相应的专项经费支持，关注驻外办事处在宣传发动、实物礼品发放、专项经费的运用和业绩提升等方面。

参考资料

1）促销活动政策

2）促销物品清单

3）专项经费

审计关注点客户货款以承兑汇票方式结算是否符合规定？

1）检查2011年1-8月驻外机构是否存在以承兑汇票方式收取客户货款的情况，如有，关注是否符合合同约定或履行相应的审批手

续？

2）关注承兑贴息的承担情况，如有我方承担，是否符合合同约定或履行相应的审批手续？

参考资料

1）应收票据明细账

2）销售合同

3）审批记录 应收票据保管是否妥当？

1）盘点应收票据，关注是否账实相符；重点关注是否为本单位所有（收款人是否本单位？是否已背书转让等）

2）检查留存的票据，是否存在瑕疵，如票面填写是否正确规范、背书是否连续规范、票据是否已到期、有无银行拒绝承兑的字

样等。

参考资料

1）应收票据明细账

2）应收票据

审计关注点应收账款对账是否符合规定？

收集2011年1、2季度的客户对账的相关资料，抽查部分对账单，关注其是否按公司规定进行了对账工作

参考资料

1）应收账款对账问题汇总表

2）客户对账单

审计关注点应收账款是否存在纠纷？

检查2011年1、2季度的对账资料，关注其中有差异的客户，分析其原因，并关注后续跟踪解决措施的落实

参考资料

1）客户对账单

2）应收账款待处理落实部分

3）应收账款未正确对回情况汇总

审计关注点分析期末应收账款的质量

1）统计2011年8月31日应收账款中超信用额度的客户名单

2）统计2011年8月31日应收账款中超信用期限的客户名单

参考资料

1）应收账款账龄分析表

2）客户授信明细表 呆坏账处置是否规范？

对2011年1-8月应收账款贷方进行检查，关注是否有呆坏账处置，如有，检查是否有相应的审批文件？

参考资料

1）应收账款明细账

2）其他应收款明细账

3）审批记录 客户返利是否按合同约定进行核算、支付？

1）检查2011年1-8月客户返利的结算资料，是否符合合同约定

2）超标准结算返利是否履行恰当的审批手续？

参考资料

1）客户返利结算明细账

2）审批记录 采购与存货管理 产品采购订单下达是否规范、合理？

检查驻外机构采购订单下达的程序，评价其是否规范？追踪检查部分采购订单的产品流转情况，查看是否存在采购的数量、时间

等方面不合理的现象？

参考资料

1）产品采购订单

2）产品入库单

3）产品出库单 产品入库是否规范？

抽查部分产品的入库手续，主要检查是否履行了入库检查手续，包括与采购订单、送货单等核对产品规格、数量等并出具入库

单。

参考资料

1）产品采购订单

2）产品入库单

3）产品送货单

产品实物保管是否规范？

实地查看仓库现场，是否有仓库货物摆放平面图，重点关注：

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2.销售审计要点 篇二

一、从出库手续入手，查看有无账外销煤

煤常见的账外销煤方式有： (1) 不开发票。对销售的煤炭采取不开发票、不入账的方式隐瞒收入，把收入所得存入账外小金库，用于不合理支出。在煤炭销售时，由于对不要发票的个体用户不开发票，并且是现金交易，这样在财务账簿上就没有记录，只有销售部门的出库记录。 (2) 截留煤款。企业在收到煤款时，特别是现金时，没有缴存企业账户，而是私存小金库账外账，财务账簿上则登记应收账款的增加，挂账数年后作无法收回的坏账，冲销坏账准备金。这些行为隐蔽性较大，一般只有少数人参与操作。

主要防范措施: (1) 健全完善煤炭出库管理规章制度，包括收款、发货、提货、出门证等单据管理制度和相关岗位责任制，以及磅房的司磅、监磅严格分离制度，使其不能搞账外收支; (2) 严厉查处、打击账外销售不入账行为，一经查实，除经济处罚外，对单位主要负责人和经办人予以撤职等组织处理，以儆效尤，使其不敢搞账外收支; (3) “堵后门，开前门”，对所属单位和部门一些必要、合理的费用支出，明确开支范围、标准和列支渠道，使其不必搞账外收支。

二、从操作规程入手，查看有无内外串通

为了促进煤炭销售，在市场疲软时期，扩大营销队伍、采取赊销策略是必要的。此环节应重点关注赊销客户的资格审查和操作流程的合法性，以及营销人员的品质和能力，检查和防范一些公司无本经营、采取欺骗或买通企业营销人员的手法，利用假资质、假合同，骗取企业超付款额或提前发出煤炭，一旦得手，就以欠款为要挟，迫使企业继续赊销煤炭。当企业运用法律等强制手段时，往往会采用企业重组、改制方式逃避债务，或以经营不善、亏损大等为由，注销原欠款单位另立门户，或转移、隐匿资金和资产，出现人去楼空的现象，使企业资金无法回收。

主要防范措施:煤炭销售尽量少采用赊销策略。对确需赊销的少数直销大户要有防范措施: (1) 实行抵押、担保制度; (2) 实行经办人员终身负责制，从业务办理和煤炭发出，到煤款回收负责到底，审批人员负连带责任; (3) 实行赊销预警制度，加强操作过程监督，发现存在欺诈苗头和迹象时，及时采取应对措施; (4) 营销人员的选聘要坚持德才兼顾原则，临时招聘人员不宜作为主要销售力量使用。

三、从煤款回收入手，查看有无渎职行为

正常的赊销行为，如果营销人员操作不慎、疏于管理，或客户乘机拖延拒付，也会造成渎职: (1) 销售业务办理时，把关不严，对客户履行合同协议缺乏有效的制约手段，加上催收不及时或措施不得力，影响企业资金周转，造成损失; (2) 因销售业务办理不及时或手续不完备，与客户账目长期未核对，为其拒付煤款提供借口和理由。

主要防范措施:实行应收煤款账龄分析制度，明确赊销业务办理、结算及清欠人员职责分工。 (1) 资金结算部门要动态掌握、监控赊欠煤款情况，定期出具催款报告; (2) 销售部门按照欠款期限长短，采取适当措施催收，必要时上门核对账目、清收货款; (3) 对超过规定期限恶意拖欠不还的，由专门清欠机构采取法律等强制手段进行追讨。

四、从副产品销售入手，查看有无资产流失

煤炭产品经井下采掘和不同程度洗选深加工后，除洗选精煤外，同时产生一些煤炭副产品，如低质煤、煤泥、煤矸石等。由于正常的煤炭销售内控严密、操作规范，漏洞较小，为满足部分小团体利益需要，一些单位就打起这些煤炭副产品的主意，将其低价或无偿转让给原所属多经公司，以其名义销售，然后将收取的资金部分返还，进行账外收支，或直接从中列支有关不合理支出，发生舞弊行为。

主要防范措施: (1) 比照正常煤炭销售规定，制定实施煤炭副产品销售管理办法; (2) 严格结算手续和纪律，划清与原多经公司经济界限，杜绝人为因素造成国有资产流失的行为。

五、从发运记录入手, 查看有无隐瞒收入

低估收入方式主要是跨期反映煤炭销售收入。期末，经营者将已发出达到收入条件的煤炭 (但未开票) 反映在当期销售收入中，只是销售部门有登记煤炭发出的记录，财务部门未作销售处理，而是通过舞弊方式反映在次期的销售收入中。 (1) 通过虚挂往来账达到低估收入目的，在当期收入实现时，借方反映“银行存款”或“应收账款”“应收票据”增加，贷方通过“预收账款”、“应付账款”反映已实现的收入，隐瞒销售收入; (2) 通过账外账、收入不入账方式隐瞒当期收入。在当期收入实现时，经营者把收到的货款存入个人存折，到次期再把存款取出存入公司账户，收入在次期中反映，或在没有收到煤款时财务不作账务处理，只是销售部门作煤炭出库记录。高估收入的方式主要是编制虚假煤炭销售报表，虚构煤炭销售收入。在没有实际发出煤炭时，销售部门办理虚假发煤单据，虚开销售发票，虚构购货客户和赊销煤款，借方反映“应收账款”的增加，贷方反映销售收入。

煤炭销售环节审计关系到煤炭资金安全和资金利用，要从上述五个环节加强审计，从煤炭销售业务的多方面入手，采取措施，严格防范企业销售业务及收入问题。

摘要：本文分析了煤炭销售环节存在的常见问题, 并提出了加强审计的防范措施。

关键词：煤炭销售,审计

参考文献

[1]、于丽冬.岳天中;论财务管理对煤炭销售工作的重要性[J]煤炭技术2006-05-10

3.联网审计分析及技术要点分析 篇三

【关键词】联网审计；分析；技术要点

当前世界各国的联网审计的发展情况不同，其应用的测量方法和手段也不同。近年来我国联网审计技术和审计模型的开发已经走在世界前列，但在基层联网审计工作中仍存在着很多问题，专业的联网审计人员的综合素质有待提高，需要对联网审计的技术要点进行全面的掌握。针对突出问题采取必要的解决措施，不断促进联网审计的健康发展。

一、结合当前联网审计发展情况探讨制约联网审计发展的因素

1.联网审计的成本

通过对当前联网审计发展情况进行了解，发现在基层联网审计过程中，存在着成本管理问题，成本管理问题是联网审计需要考虑的重要问题。对于基层联网审计而言，其属于一个比较复杂的系统工程，一般联网审计成本管理包括显性成本管理、隐性成本管理等方面。通过相关统计和预算，结果表明以地税、社会保障为重点的联网审计，其建设成本比较昂贵，一般在百万元以上，对于市、县级城市的审计机关而言，是比较难接受的。

2.专业审计人员的计算机技术

在当前联网审计发展过程中，离不开计算机技术，联网审计工作是一项集合了计算机技术和审计业务的工作。对于审计人员而言，需要不断的更新知识，不断提高会计、财务等专业方面的知识，另外还要提高计算机基础知识和技术，加强对计算机软硬件的了解。

3.被审单位的配合

对于任何一个单位而言，其愿意与审计部门联网并接受全天的监督是需要勇气的，对于很多审计单位而言，其不愿意与审计局进行联网审计，主要考虑两个方面的因素：财务数据泄露问题、“敏感数据”的泄漏问题。在实际的联网审计过程中，出现被审计单位拒绝的现象，拒绝的主要原因是担心泄漏财务数据、资料等。

二、结合目前联网审计发展情况采取有效的联网审计技术要点

1.审计业务网组技术

在审计人员对基层被审计单位进行远程终端查询时，需要利用基层被审计单位的信息化管理系统，并根据实际情况进入基层被审计单位信息化管理系统，在使用的过程中，会占用相应的系统资源，其将对基层被审计单位的正常作业产生一定的影响。在远程网络审计过程中，在网络宽带不足的情况下，审计业务网组技术具有重要的作用和应用价值，网组技术包括：PSTN电话拨号、ISDN电话拨号、利用被审计单位楼宇内现有局域网资源组审计网络等。

2.被审计单位数据采集技术

结合当前的联网审计发展情况，数据采集技术是必要的。审计机关在实际基层使用被审计单位月备份、年备份等数据的过程中，需要通过信息系统进行采集，为了提高审计系统的处理能力和处理效率，需要应用被审计单位数据采集技术。被审计单位数据采集技术包括：设置前置机、PC服务器的群集、前置机审计模型等。

3.联网审计的安全技术

联网审计的安全技术主要包括四大方面，即数据采集安全、数据传输安全、数据存储安全、安全制度管理。其中注意数据采集的安全，禁止出现审计人员直接操作审计单位数据库的现象，如果基层审计单位在进行审计前置机迁移数据时，需要采取有效的隔离措施，将在一定程度上防止审计人员直接进入被信息系统。还要注意数据传输的安全问题，在局域网的情况下进行现场网络审计，需要被审计单位注意数据传输的安全问题。通常由平台解决数据传输安全问题，进入楼宇后的安全问题需要审计机进行重点关注。

另外要注意数据存储安全问题，审计机关的重要资产是大量的数据，需要运用计算机技术对数据存储安全采用必要的措施。对联网审计存储安全需要采用必要的措施，主要包括：进行经济合理的备份、对数据进行适度的恢复、避免出现误删除现象。最后要注意聯网审计的安全管理，根据基层审计单位的实际情况，建立完善的机房管理系统，对终端机使用权限审批、数据备份等进行全面的规定，加强对数据存储的监控和日志管理。

三、结语

随着我国经济改革的不断深入，我国的联网审计得到了快速的发展，联网审计技术得到不断的更新和应用。通过对我国近年来联网审计发展的实际情况进行调查，发现我国的联网审计存在着一定的问题，包括：联网审计的管理存在混乱的现象、联网审计工作的重视程度较低等，面对这样的问题，需要采用及时、有效的措施予以解决，从而促进联网审计的良好发展。

参考文献：

[1]陈增强，杜升之，王敞，孙青林，袁著祉.核酸序列数据库上的联机分析处理[A].2003中国控制与决策学术年会论文集[C]，2003

[2]江汉石油管理局审计处内部审计质量控制课题组.浅谈审计日记制度在审计项目质量控制中的作用[A].全国内部审计质量控制理论研讨暨经验交流论文汇编[C]，2004

[3]赵华光，马日波.内部审计质量的影响因素与控制[A].全国内部审计质量控制理论研讨暨经验交流论文汇编[C]，2004

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4.销售经理用人要点 篇四

用人是一门深奥的学问，同时又是一项简单的技术。领悟其中奥秘的销售经理，工作中可以点石成金，将一支看似绵羊的团队带成一支百战百胜的狼群;未领悟其中奥秘者，苦苦思索而不能得其中味，工作中将一个个销售精英组成的团队带成一帮病猫。

用人之奥，无法用简单的笔墨阐明，但销售经理用人有很多规律，笔者在自己的实际工作中总结一二要点，供大家探讨。

1、 “法”最关键

古语训：没有规矩，不成方圆。道理亘古不变，带团队作战必须用“法”――制度，用人之“法”与罚人之“法”同为一部“法”，但所起作用却截然不同。法之用人是给人以轨道，法之罚人是给人以警钟。

用“法”首先要立“法”，建立一套适合本团队的制度，并在实际工作中逐渐修改完善。团队建立之初，每季度修改完善一次，通过修改完善制度，必须让制度变得奖罚适当，让制度逐渐约束到工作的每个细节。销售经理建立制度的初稿可以由团队自己形成，由团队自己制定的制度比较有约束力。

执行制度必须有连贯性，每月都要依据制度整理制度执行的报告，整理报告的主要目的不是惩罚和奖励，而是逐渐约束和规范销售团队的行为，

销售经理自身必须深刻意识到执行制度的重要意义，一贯执行，才能让制度起到真正的作用。

一支训练有素的团队，会改变和带动个人的行为，销售经理要想用好人，必须用好“法”。

2、 铁打的营盘，流水的兵

“铁打的营盘，流水的兵”这句话来源于军队，同样适用于销售团队。士兵服兵役期三年，三年到期会有三种结果：一是提干;二是转成志愿兵;三是退伍。凡提干者大都素质较高且表现出色;凡转志愿兵者大都表现出色或某方面表现出色但不具备提干的素质;凡退伍者大都表现一般且素质不高或者不愿意继续留在部队。

销售行业虽然入门门槛较低，但决不是可以养老的职业。保持一定的人员流动率是对表现出色者的认可，也是对表现一般人的鞭策，更是对表现不好者的教育。如同夫妻间的七年之痒一样，三年是销售代表队职业的疲劳期。销售经理必须对自己的团队每年进行盘点，保持团队成员的更换率，为团队长期的发展奠定基础。

3、 适合的才是最好的

销售经理用人最忌好高骛远，看着别人团队里面的MBA综合素质较高，工作能力出众羡慕不已，便想办法挖过来，结果MBA根本无法适应现有的工作环境，导致不欢而散，原本还是朋友，可以互相学习互相帮助，结果连朋友都没得做了。这个道理很简单：就像夏利车不能安装奔驰600的发动机一样，必须配套。

5.WYZ公司销售循环审计 篇五

——参考答案11、如果接受委托时，被审计单位的期末存货盘点已经完成，则注册会计师可实施以下程序对存货的真实性进行审计：

评估管理当局存货方面内部控制的有效性；

对存货进行适当的抽查；

提请被审单位另择日期重新盘点。

•在实施以上①和②时，应测试抽查日或重新盘点日与资产负债日之间发生的存货交易。

WYZ公司销售循环审计

——参考答案22、企业购入的存货已验收入库，由于没有收到购货发票等原因，可能没有进行相应的账务处理（没有暂估入账），此时会出现账面上没有存货而仓库中却有存货的情况，当对生产领用的存货进行了相应的账务处理后，就会导致了账面存货数量和账面金额均为负数的情况，另外，会计核算不及时或存货截止不正确或核算上错误等，也会导致这种情况的出现。

WYZ公司销售循环审计

——参考答案33、比如：企业生产C产品的实际总成本是10000.00元，C产品的实际数量是100件，而企业却入库200件（虚入库100件），这样，本来100元一件的“产成品“，在账上会体现为50元一件（10000.00/200件），将真实的100件商品销售后，结转的成本为5000元（100件×50元/件），这致使成本少结转了5000元，虚增利润5000元。而账上结存的100件存货根本不存在。WYZ公司销售循环审计

——参考答案4、5、64、当企业将存货全部发出，却少结转存货成本的情况下，会导致这种情况的发生，即：数量结转正确，但金额结转不正确。针对该题目的这种情况会导致企业利润的虚增。

5、销售退回未入账，虚增资产、虚增利润。

6.销售人员工作规划要点 篇六

在上一篇文章《销售人员年终工作总结要点》中，销售人员进行了工作总结和下一的总体目标、方向的确定；总结完了之后，必然要做下一的工作规划和计划，发现了那么多问题，最后必然会在下一进行改进，调整和实施新的计划。

在本文中，将从几个方面来进行的规划。需要说明的是销售人员的工作规划主要体现在对市场的管理、过程管理等方面，也就是说，对于整个市场的管控和把握，以较为宏观的角度来切入，本文主要体现关键节点和要点。

第一，工作目标及分解

工作目标一般由公司销售部门根据公司总体销售目标下达，依据去年的销售完成情况、自然增长、人员、费用、渠道等情况，制定一个复合增长率。主要体现为销售目标（销售额目标和销售量目标）；还有诸如品牌目标、渠道网络覆盖等非销售目标。销售目标要进行分解，几个维度进行分解，分解到区域内的每个渠道、每个经销商、每个产品，每月、每季度、半年、完成情况，这样的目标才有意义。

对于渠道、终端的网覆盖，也是目标分解细化的过程，分解之后，销售人员就知道销量的来源，做到心中有数。每个月底惶惶然的不是好销售人员；每月个底在办公室气急败坏的催回款的管理人员也不是好的销售管理人员。

第二，做好市场布局

包含以下三个内容。第一是区域市场的定位。第二需要进行市场分类；第三确定渠道模式。区域市场定位，用STP战略营销分析，进行区域的细分，确定目标市场，进行定位。其实，对销售人员或者基层的销售管理人员而言，最重要的是进行区域市场分类，明确区域市场的类型，制定不同的渠道模式和开发计划。不同类型的市场，渠道模式是不同的；有直供的、有通过分销商实现覆盖终端的、也有协助重点客户分销到终端的。市场分类，大致把市场分成四类，第一类是基础市场，具有很好的市场基础和消费群基础。从品牌、渠道、终端综合实力明显由于竞品，一般来说，市场占有率在35%以上；另一类是战略市场，具有较好的市场基础和消费群基础，市场容量大，有较强的发展空间。对本品发展具有战略意义的市场；第三类是发展市场，具有一定好的市场基础和消费群基础。市场容量大，有较强的发展空间，本品在某一方面或几方面具有优势；最后一类是渗透市场，市场基础和消费群基础较差。综合实力与竞品比较明显处于劣势，借助经销商分销网络或自然销售进行渗透。

渠道模式确定，根据企业、行业的属性和市场的具体情况，可以分为直销、直供和借助经销商进行分销等几种情况；一般中小型快消品企业的方式为区域经销方式，具体为一个区域（地级市1-2家经销商，划分区域；县级城市1家经销商；乡镇设立特约分销商）；地级市场城区协助分销商建立分销网络，部分核心终端由经销商直供。

第三，总体市场策略

目标定好和分解好了之后，我们需要有主要的策略来完成这些目标。所谓的目标管理，并不是只有一个目标，而是围绕目标形成的一整套市场管理的策略方法，也就是说，需要完成目标所需要的资源、组织架构、团队和考核激励措施。永远不要让销售目标裸奔。每一个公司在大的策略上应该是一致的，针对不同区域和市场情况做一些调整。如新品较多的一年，公司市场部、销售部门可以将主题活动和路演等做一个统一的规划和部署，区域根据时间和所需要资源进行计划，审批通过后申请执行。

一般来说，一年区域内都要做的几件事情，可以固定下来。如年底的经销商会议；年初的二批商订货会，协助二批商的分销网络建设；协助经销商对终端的直供和开发；旺季到来之前，进行消费者活动之类，需要做一个的规划；中间可以穿插进行一些节日和消费者的推广活动，如上面提到的主题活动和路演等。

总体的策略，可以针对不同区域，不同类型的市场制定，成熟市场以品牌推广、渠道控制、优化、新产品导入、加强团队的激励为主；发展型市场以渠道激励，优化产品组合，培育重点市场和品项为主；新市场以市场开拓、团队培训、渠道建设、终端覆盖和活动推广为主，速度打开知名度，借助渠道力量进行分销和推动销售。

第四，费用预算

费用的预算也是根据目标和目标分解进行，一般公司会按照销售量的一定比例进行费用预算，费用就是那么多，你好怎么分配呢？一般来说，市场费用包括：渠道费用、（经销商进货奖励、返点等、二批商活动、返利、换货、破损等）终端维护费用（铺货、礼品）、消费者活动费用、促销费用、品牌宣传、推广费用；也还包括人员工资、提成奖金等。费用是业务人员的枪弹，没有费用，光凭一张嘴巴怎么能打退“敌人”的进攻呢？费用产生于销量，但切不可仅仅为了销量而联合客户做出对公司不利的事情。千万不要为了蝇头小利教唆或者听信客户的教唆截留，虚报费用。因为这样做，唯一的一条路一定是被客户制约而失去对其监控的权利。切记。

第五，市场组织架构及团队管理

区域市场组织是保证效率的基础，很好的策略，也需要组织的保证，才能由团队高效的执行。也就是说，区域市场的组织是否高效，幅度是否合理，都是需要销售人员和管理人员引起注意。如果要把卖场做好，就需要设置KA主管和业务人员，针对卖场的特点进行培训，怎么陈列产品，怎么跟卖场的买手谈判争取最好的条件和位置，怎么做卖场的促销，今年的各产品组合的卖场促销策略是什么等等。如果是普通小店和通路为主，架构和人员要求又不一样，需要通路的业务人员协助分销商建立网络或者终端；小店的业务人员，需要规划好线路，按照线路进行寻访，需要有耐心和韧劲。

至于团队管理，需要做好三件事情，第一，督促或者帮助下属做好计划；第二，具体的工作内容是什么？第三，做好区域市场考核的标准。

第六，营销组合管理

我们要向消费者提供什么？营销组合只是让我们很方便的考虑市场的要素，这是一个框架，销售人员进行市场的大致分析时，可以做到不遗漏。这是一个思考市场的框架，对销售人员的用处也是不言而喻的。

最开始，我们可以用SWOT进行一个粗略的分析。然后再进行4P的分析。

对产品来说，我们要分析产品有没有出现“老化”，有没有竞争力，产品组合是否得当，形象产品、利润产品、走量产品及阻击产品是否合理，是否能够稳固市场。

对渠道而言，我们首先要确定好渠道的政策，有政策才能将经销商管理好，区域的渠道模式是否需要调整，二级及以下的分销网络是否需要提升和完善，终端网络是否需要开发，是否要进入新的渠道等等。

价格方面，需要具有相对的优势，中小企业或者新产品需要有较高的利润空间，没有高空的支撑，只有靠渠道和分销的力量快速到达市场终端。如果销售一般，特别是需要推动销售的产品，利润空间偏低，渠道利润不够，是非常危险的。如果不幸遇到这个情况，就要用新品和新包装或者产品升级进行置换。

宣传、促销。常规的活动一定需要的，如卖场，战术产品可以做特价、利润产品可以搭配礼品销售、新品配促销导购、走量产品做绑赠等等，都要不断开展活动；在品牌宣传上，也要结合公司的推广创新方式，从品牌的层面上降低产品价格的依赖；如果是商超为主的产品，最好能跟卖场或者在卖场外面、附近进行一些主题的促销，规模可以不大，但要有策划，有想法，引起目标消费者的关注。

第七，执行和评估

执行永远是一个热门的话题。说到执行就必须要跟目标结合起来，大家每天都很辛苦，也很勤奋，但就是完不成目标，你说执行力强吗？

执行跟三个要素相关。第一是大家达成共识的目标，什么意思呢？就是经过测算，努力，有策略就能达成的清晰的目标；第二，完善的管理制度和流程。很多时候，对销售人员的管理基本是一个销量的考核，除此之外，过程管理，流程的规范很少。好的制度不一定让人变好，但坏的制度一定会让好人变坏，所以，要用制度来管理人，而不是用个人的好恶。第三，团队的整体素质。光有想法也没用，还得要落到实处，不是一个人很强，而是整体的团队能力要达到要求。

评估也是为了改进以及保证下一次做得更好，任何的方案执行之后必须要有评估报告。评估报告的要点是，总体概括一下方案的执行情况及影响力；检查目标的达成情况，为什么达到以及分析达不到的原因。总结活动的经验教训，成功的经验和不足，投入和产出如何？消费者接触数量，影响人数，如果是促销活动，则要统计销售量、销售额、顾客购买数量，人群、陈列、展示的位置，人员投入、现场气氛等等。

凡事预则立不预则废，这是我们耳熟能详的名言，销售人员如果能做到全面、细致的规划、计划，离成功的销售就不远了。

7.建设项目效益审计要点分析 篇七

一、项目建设效益审计内容及目标分析

项目建设效益审计主要是指由企业内部成立审计机构或者是结合外部审计机构, 在确保审计机构独立性的前提下, 按照国家相关法规标准以及企业管理政策, 对企业建设项目中经济活动的合理性、有效性、经济性等所进行的一系列审查分析工作, 属于提高项目建设管理水平与效益的监督活动。项目建设效益审计内容重点针对电信企业的建设项目的投资决策过程、投资管理工作、项目建设实施阶段的资金使用以及投资效果进行的审计, 以便于对项目建设过程中资金使用的合法、合规、经济效益、建设效率等情况进行控制。建设项目效益审计的目标就是围绕着建设项目投资效益, 通过对投资项目的资金审计, 及时地发现项目建设过程中的违法违规以及浪费问题, 提高项目建设管理水平, 确保项目能够按照预期完成。

二、建设项目效益审计存在的难点问题

(一) 对于建设项目效益审计工作重视程度不足

一些电信企业高层管理者对于电信企业项目建设效益审计的重视程度较低, 没有明确的认识到项目建设效益审计对于规范建设项目管理, 提高资金使用效率方面的重要作用, 甚至没有赋予审计机构相应的权限, 导致项目建设效益审计工作开展阻力较大, 审计质量不高。

(二) 建设项目效益审计缺乏指导

部分电信企业的项目建设上没有制定系统的效益审计管理规章制度, 导致项目效益审计程序与审计方法的确定于执行缺乏依据, 这样就增加了项目效益审计工作人员的具体执行过程中的难度。

(三) 建设项目效益设计方式不合理

一些电信企业在项目建设效益审计工作上, 还停留在事后审计的阶段, 效益审计的介入时间较晚, 没有进行全过程的建设项目效益管理, 这就导致项目效益审计工作无法发挥对于规范项目建设管理的功能, 也无法及时的总结分析项目建设过程中存在的各种问题, 不利于项目建设的规范化与标准化实施。

三、电信企业建设项目效益审计要点分析

(一) 强化审计机构的独立性, 科学选择项目效益审计方法

一些建设项目效益审计工作开展问题较多的主要原因就是审计管理部门的独立性较差, 甚至受到建设项目管理部门的制约, 针对这种情况, 必须由电信企业高层管理部门负责主导, 建立完善的效益审计机构, 能够确保审计机构不受干扰的开展建设项目的审计工作。在审计方式的选择上, 应该组织项目效益审计人员深入施工现场或者是采取常驻现场的方式, 一般情况下小型项目建设一般采取重点介入的方式, 中小型项目建设则采取实时介入与重点介入相结合的方式, 大型建设项目应该采取全过程跟踪审计的方式。重点通过深入现场详细了解项目建设的实际情况, 同时对于审计应该采取跟踪审计、效益审计与专项资金审计等多种方式相结合, 全面的为分析评价企业建设项目提供准确的依据。

(二) 重视建设项目效益审计, 完善建设项目效益审计规章制度建设

首先电信企业项目建设管理部门应该明确认识到效益审计对于项目建设的重要作用, 能够积极的主导在建设项目实施的全过程进行项目建设效益审计的开展, 将项目建设效益审计与评价贯穿于项目管理的全过程。其次, 为了指导建设项目效益审计的顺利实施开展, 应该针对建设项目效益审计制定一整套的全过程审计规章制度, 尤其是结合当前我国项目建设审计程序以及审计规范, 明确审计管理机构岗位职责以及审计管理工作人员的职责, 确保建设项目审计工作能够标准化、规范化的开展。

(三) 完善项目建设全过程的跟踪审计

为了能够对项目建设真正实现全过程的动态跟踪审计, 在审计工作的开展上应该根据项目建设不同环节分别采取相应的审计策略。首先, 在项目建设的前期准备阶段, 审计部门应该重点对项目建设方案的经济和理性、设计概算以及项目预算进行熟悉了解, 并重点对项目建设的招投标工作以及合同签订工作进行审计, 确保招投标评标比选的规范合法, 合同条款中针对工程价款、质量以及进度的规定合理有效。在项目建设的实施阶段, 重点通过定期审计对设计变更、工程量完成情况、合同外工程以及隐蔽工程的真实性以及是否合规进行审计。在项目建设的竣工验收阶段, 审计工作的重点则主要是结合工程变更以及其他调整情况, 对项目建设投资的真实、完整以及合法性进行审计监督。

(四) 实现内外审计有效整合

在建设项目效益审计的开展上, 由于审计工作任务繁重, 因此除了采取由企业组织人员力量开展审计工作之外, 还应该借助于社会外部的审计力量。可以通过聘请专业的具有法定资格的国家审计机关或者是社会审计组织进驻项目建设现场进行审计, 通过整合内外审计资源, 提高对于建设项目效益审计的力量, 确保建设项目效益审计工作的有序开展。

电信企业项目建设效益审计作为项目监管的重要手段, 同时也是提高项目建设资金使用效益的关键措施。项目建设管理部门应该结合项目实施的特点, 准确的把握好审计介入时间, 并通过合理的选取评价指标、科学的选择审计方法以及完善审计监督等措施, 提高项目建设审计水平, 确保项目建设效益审计工作有效开展, 实现项目建设经济效益的提升。

摘要：针对电信企业的建设项目效益审计, 首先分析了电信企业项目效益审计的内容以及目标, 进而分析了制约电信企业建设项目效益审计工作的难点问题, 并有针对性地提出了解决完善这些问题的可行策略, 可以为电信企业建设项目效益审计的实施开展提供参考。

关键词：建设项目,效益审计,要点

参考文献

[1]王道成, 易仁萍, 王光远.中国内部审计规范[M].北京:中国时代经济出版社, 2005:10.88.

[2]祝贞凤.工程项目经济效益审计浅议[J].黑龙江交通科技, 2008 (11) :129-133.

8.销售审计要点 篇八

一 目前我国小企业信贷业务发展现状

据全国工商联统计，目前我国小企业发展势头迅猛，数量达到1100多万户，占全国实体企业总数的90%以上，提供了80%以上的就业岗位，最终产品和服务占国民生产总值的60%以上，上缴税收占全国企业的50%以上。但是，小企业普遍存在集资困难、抗风险能力较弱的情况，这一特点催生了信贷业务的产生和发展。笔者通过观察，梳理出目前我国小企业信贷业务的发展状况：

小企业信贷规模不断扩大。以工商银行为例，2013年底工行小企业贷款余额已达4270亿元，比年初增加1162亿元，增幅达37.4%，高于全行各项贷款平均增幅24个百分点，小企业贷款客户数则比年初增加了1.16万户。如果加上支持的中型企业，9月末工商银行的中小企业贷款余额更达到2.45万亿元，中小企业贷款占全部公司贷款的比重已经超过52%。同时，小企业贷款质量始终保持在良好的水平，9月末该行小企业贷款不良率为0.95%，较年初下降0.45个百分点。

小企业经营规模较小，市场反应较快。当前，我国小企业经营规模普遍较小，资金不多，这一特征使得小企业能迅速抓住市场机会，同时对生产经营策略做出相应的调整。但是，这一特点也容易使小企业受外界影响，如单一客户订单，行业周期以及宏观经济形势等，都会影响到小企业的发展。

二 当前小企业信贷业务面临的风险

小企业的生产结构单一，资金链不足，抗风险能力较弱，都在一定程度上加大了小企业信贷业务的风险，较之于其他贷款，小企业贷款的风险明显偏高。

小企业经营管理存在漏洞，加大贷款风险。小企业由于规模小，缺乏相应的完善透明的管理机制和高素质的管理人才，往往存在着机构设置混乱，财务报表虚假，财务状况不透明甚至财务监管缺失的状况，经营管理的混乱，导致小企业普遍寿命不长。另外，小企业不仅资本实力不强，一部分企业还存在着抽逃资本的情况。部分小企业虚假注资、增资和抽逃出资的现象并不少见。并且更为严重的是，部分小企业并未能按照申请贷款的用途使用贷款，甚至有企业编造虚假合同试图骗取贷款。这样的经营方式必然会造成还款来源不足的风险。

无法提供有效的担保。目前银行的小企业贷款主要是抵押贷款，而小企业的生产结构单一，若自身积累没有达到一定程度，很容易出现经营成本大于可抵押资产的现象。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//www.ems86.com总第539期2014年第07期-----转载须注名来源对于一部分高新技术小企业而言，其本身就缺少可供抵押的实质性资产，这样一来，即使他们具有良好的市场发展前景，但由于无法提供担保，依然很难获得贷款。对于这些无法提供直接担保的小企业而言，第三方担保公司或许是个不错的选择，但是目前我国担保行业由于发展不完善，体制不健全等诸多原因，依然存在着“小、乱、多”等问题。一旦小企业选择了这样一些信誉度不高的公司为其担保，就会在很大程度上加大贷款业务的风险。

银行管理制度上的缺失。对于我国大多数商业银行而言，经历了由数百户发展到数千户，由粗放型的经营方式发展到精细化的管理模式的过度。但小企业的信贷业务又给银行提出了一个新的难题，即怎样实行贷后管理。就目前大多数银行实行的“简贷式”制度而言，强调了是否具有第二贷款来源，而忽视了企业贷款第一来源的调查、审查和贷后检查制度。这样的模式不能全面了解企业的生产经营状况，也无法通过贷后管理掌握企业真实的还款能力。面对小企业信贷客户数量的大量增加，银行信贷业务从业人员在某种程度上来说并不能满足当前形势的需要，这一人才的匮乏也在一定程度上造成了银行无法了解企业的真实情况，无法适应当前小企业贷款业务的特点。

三 小企业信贷业务的审计要点

信贷资金的安全事关国计民生，为了提高微观效益，实现有效的宏观调控，加快对信贷资金的安全、流向的监管，笔者认为对小企业信贷业务审计要从以下几点着手：

对信贷管理内控系统进行评估和调整。首先从贷前调查、贷中审批直至贷后管理等关键点着手，与银行管理人员交流，针对银行的实际情况和当前的经济形势，了解银行信贷政策，找出容易产生问题的薄弱环节。其次，还应时刻关注银行信贷计划，因为计划制定时无法预测到计划执行时的经济形势和环境因素，这就会在一定程度上影响放贷时的风险控制。因此，应该时时观察当前经济走势和政治因素对信贷计划的影响，适时改变计划中不适应当前形势的环节。

对小企业整体经营状况进行分析调查，判断其第一还款来源是否充足。一方面要对企业多年来形成的文件资料进行审阅，如贸易合同原件、企业的财务账簿、电表、水表、气表和纳税表，全方位获取真实的财务信息。同时，要重视对小企业进行现场实地调查，了解企业的真实生产经营状况，摸清企业的规模大小、人员状况和业务状态等方面的情况。另一方面要对企业的还款资金来源进行审查，审计人员可通过分析企业销售货款现金流入和货款归存银行金额大小、流入来源、流出去向等判断企业是否正常经营。

关注押品的合法性、充足性和有效性。对于抵押贷款的，要关注其抵押资产的合法性、充足性、有效性。审计人员应及时向工商局、房管局、土地局等部门发函询证，调查企业的抵押资产是否合理合法。除了向有关部门求证抵押资产的合理合法，还应注意抵押登记手续是否有法律风险。

小企业在当前经济发展领域扮演着越来越重要的角色，扶植小企业发展是形势所趋，但规避信贷风险也是不容小视的问题。只有当小企业、银行、监管部门共同联合起来，才能为小企业的信贷业务创造良好的环境氛围，从而更大程度上促进社会经济的进一步发展。