谈单员培训

谈单员培训（精选6篇）

1.谈单员培训 篇一

关于参加《跟单员核心工作技能提升与策略强化训练》的培训心得

2011年12月10日~11日，我参加了公司组织的关于跟单员核心工作技能提升与策略强化训练的培训，在此，先感谢公司领导能给予我这个宝贵的学习机会，让我更多的了解了有关跟单员工作方面的知识。总的来说，这次培训受益匪浅，通过老师严谨的理论知识薰陶和课堂生动特别的事例互动，使我从中了解了，作为一名跟单员，除了需具备一定的理论知识外，还需要有遇事的应变能力和良好的沟通技巧，以下是我这两天来的培训心得：

跟单员，在我们公司称为生产计划员，主要是以订单为依据，在企业运作流程中跟踪并督促落实各种业务的专职人员。跟单员从工作性质分为广义的跟单员和狭义的跟单员，所谓的广义跟单员，是指公司包括高层领导，所有围绕着订单去工作、对发货交期负责的人，都是跟单员。狭义的跟单员，是指指定专门跟单人员，比我们公司的生产计划专员，负责排产、跟催生产进度、物料跟催等。

做为一名合格的生产计划员，必须十分熟悉公司的相关业务流程，有认真、细致的工作作风，八面玲珑的处事方式，执着、顽强的工作精神，应随时分场合调整自己的角色，自觉、主动的管理和处理好每一个生产订单，在遇到问题时，能及时找到行之有效的解决方法。在工作中，应该坚持原则，善于抓住重点，对每天的工作进行总结分析，

2.谈单总结 篇二

一、寒暄；

您好！怎么称呼您呢？我是这边的课程顾问，我姓袁，今天这么忙都还是带孩子来了我们这边，看来家长对孩子的学习以及培养还是很上心的，来这边请坐，我叫人倒杯水给您，来请喝水，从家里过来应该不远吧？那就好，我们这边地理位置还是很好的，交通也很方便；（2分钟）

二、了解孩子的情况；让家长知道我们培养的内容的重要性；

是这样的，我们这里是清大益师全脑教育集团，主要专注全脑潜能开发，以及培养孩子的学习习惯和学习方法，全方位提升孩子的综合实力，让孩子在平时学习和生活中具有更强的竞争力；不知道家长这边有没有听过我们这个培训学校呢？没有关系，相信今天来了之后您会对我们学校有一个很好的了解；

因为刚刚这边也谈到了我们的全脑潜能开发，其中也包括培养孩子超强记忆力，注意力，观察力，思维力和想象力，还有情商方面；这边想先了解下您孩子的一些情况；不知道孩子现在几岁呢？之前有没有参加过类似的一些培训呢？在哪呢，学了多久，效果怎么样？那现在孩子还在外面学了一些什么课程呢？都是文化课程居多的，家长这边是想提升孩子的学习成绩吧？而我们这边更注重孩子的综合实力的提升。平时孩子的记忆力这方面您觉得怎么样呢？平时背书或者记单词方面怎么样？花的时间多吗？大概背一篇课文需要多久？一般般不是很突出是吧？就是说孩子在背课文或者单词方面是有选择性的，看自己状态或者兴趣咯！我们知道如果孩子的记忆力很好，在背书以及学习上是会比一般孩子更加轻松的，在时间和效率上面会很占优势的，这个是毋庸置疑的是吧，您平时有没有关注过孩子记忆力不好有什么原因呢？其实记忆力不行除了我们知道的与孩子的智力有关之外还有很多因素的，我相信您的孩子在智力方面是没有一点问题的，可能还是智力很突出的那种，所以孩子记忆力不突出很大可能是孩子记忆的方法不对，您孩子一般背书是以什么方式来背的呢？是不是就是平时读几遍，然后读熟了之后就一句一句的背诵？那个是一般孩子都常用的一种方法，俗称死记硬背，就是没有掌握很好的记忆方法，我们这边有几十种快速记忆的方法，包括联想记忆法、身体定位法、数字编码等等，这些方法在我们的课堂上都会涉及的，而且针对这些方法我们还可以运用到孩子平时的学习当中，与学习相结合。记忆力不好或者说背书时间长，还有一个原因就是孩子的学习兴趣不浓，就是家长刚刚说的孩子感兴趣的东西孩子可以很乐意去记住，也可以表明孩子智力是完全没有问题的，但是孩子为什么会在感兴趣的东西上肯花时间去背诵呢？其实在孩子学习的过程中大部分内容并不是孩子感兴趣的，就像平时的课文，单词之类，为什么孩子没有兴趣，很大程度上是因为孩子觉得它难，孩子有畏难情绪，其实大部分人都是有畏难情绪的，这个很正常，就像我们大人有时候也会有，但是孩子毕竟还是要学习的，要读书的，不能因为难就放弃了，所以我们要解决孩子的畏难情绪，让孩子在学习中感到自信，这样孩子就有信心了，如果我们能提供孩子一些实用的记忆方法，让孩子在学习中更轻松，这样孩子的学习能不好吗？所以我们讲究的是记忆方法，在我们这里学习的孩子，背诵一篇课文可以做到10分钟把平时需要几个小时才背出来的课文背下来，这个是我们能够保证的；

其实孩子平时学习当中效率不高，还有一个原因是注意力不集中，不知道您孩子在这方面怎么样呢？平时在学校上课的时候，或者在家写作业的时候，有没有出现一些拖拉的现象，就是做作业花很长的时间，只要外面有什么风吹草动，都会让孩子停下来；我们知道，注意力对孩子平时不管是学习，还是生活中都是很重要的，我们知道，现在小学阶段，孩子的学习内容其实不多，很多孩子只要在课堂上能够认真听老师上课，能够掌握课堂是知识，课后，孩子其实是不需要花再多的时间去学习的，这个可以减轻孩子的学习负担，也可以让孩子的学习更加轻松的是吧？注意力不集中，用我们专业的术语来说就是，不能把注意力在特定的时间内放在特定的事物上，这个就叫做注意力不集中；孩子注意力不集中包括三个原因：一个是视觉注意力不集中，就是说孩子在平时学习中，只要有外界事物出现在他眼前，他的思维就会被代跑，注意力会转移到刚刚的事物上去，就像孩子在上课的时候或者在家里写作业的时候，家里有人从旁边走过，孩子的眼睛也会不自觉的转过来看一下，或者窗外有什么动静，也要抬头瞄一下，孩子的思维容易被代跑，注意力容易受眼前的事物干扰，这是第一种；第二种是听觉注意力不集中，表现为学习当中只要有外界的声音干扰，注意力就会在这个外界干扰上面，比如教师外面的一些声音啊，或者家里的电视声音，音乐声等等，这类型的孩子就是容易受声音的影响的；还有第三种就是学习兴趣不浓，也就是前面我们所说的那样，孩子在学习上与到困难了，在这方面没有兴趣了，我们要做的就是让孩子提高兴趣，让孩子在学习中找到自信，那么怎么样提高自信呢？那么我们要让孩子觉得学习不是件难事，让孩子在轻松中学习，我们需要提供给孩子更轻松的学习方法，让孩子有一种事半功倍的感觉，这样孩子的学习兴趣就可以提升上来了；在提高孩子的注意力方面我们同样有很多方法和教具的，像我们的舒尔特表、闪卡以及几十种教具；如果您孩子在我们这里学习，您可以在平时孩子的学习当中可以清楚的发现，孩子上课或者做作业方面在时间效率上会有很大的长进；

同时我们这边还能培养孩子的观察力，这方面我相信家长对自己孩子的观察力不会很清楚，因为孩子的观察力到底怎么样平时我们也不知道通过什么事物表现的；这个我可以解释给家长听，平时孩子在做题目的时候审题方面怎么样？特别是在一些数学题目中就会涉及到孩子的观察力，比如说找题目的已知条件，找题目的突破口，或者是一些找规律的题目，涉及到一些奥数内容的题目，更加是要考到孩子的观察力，同时语文中找课文的中心思想，也会涉及到观察力；平时孩子喜欢读书吗？孩子读书的效率怎么样？我们知道有些孩子阅读能力特别强，有的人为什么可以一目十行，有的人为什么阅读速度慢？其实这是和孩子的注意力和观察力有很大的关系的。我们知道阅读对孩子是很重要的，可以扩展孩子的知识面同时也对孩子的写作提供很多的素材；我们知道如果一个孩子的阅读量不多，那我敢说这个孩子的写作水平不会很高，写出来的文章内容不会很丰富的，您说是不是？

刚刚我们讲到写作，其实写作还和孩子的想象力有关，能写出生动的句子，运用一些很好的形容词，都是需要很好的想象力的；其实我们也认为想象力和观察力是有一定的联系的，我们只有看的东西多了，我们脑子里才会有素材，才能发挥我们的想象力去把要表达的东西表达出来是吧，所以很多家长都是会在空闲的时间带我们的孩子出去旅游啊，看看风景，其实就是想让孩子多增长一些见识，这个时候也是需要孩子有很好的观察力的，能把看到的事物记下来，然后通过自己的想象力把他表达形容出来；

接下来我们也会培养孩子的思维能力，思维能力在我们平时学习当中，特别是到了初中高中的时候表现的更加突出，我们知道初中高中的知识比起小学来说是更深一个层次的，那个时候的学习内容更多的会考到我们的孩子的思维能力，特别是一些偏理科类课程，那表现的就更加突出了；

然后刚刚我讲的这些课程呢，都是我们学员前期学的内容，主要是培养孩子的这些学习方法和习惯；因为我们知道孩子毕竟还小，要学的东西还很多，有一个好的学习方法是很重要的是吧？那么在我们的后期的课堂上我们还有一些情商课程，也就是我们平时所说的非智力因素；这些情商课程目的就是提升孩子的综合素质；我们知道情商包括：自我认识、情绪管理、自我激励、了解他人和社会交往；其实我们知道，现在一个人能否成功并不是说这个人有多么会考试，分数考的高的就一定能成功，现代心理学研究表明：一个人的成功80%在于情商，只有20%在于智商，然而一个成功的管理者，专业知识只占15%，而交际能力却占85%，放眼现在的社会，成功的管理者或者企业家都是有很高的情商的，您觉得呢？所以现在我们会更加重视孩子的情商培养，而3-12岁是情商培养的关键期，情商培养也能影响孩子的一生；

三、学校及课程教具介绍；

家长！下面我这里给您介绍一下我们学校的情况和怎么个上课方式吧？我们清大益师全脑教育包括三大板块：益脑、益能、益学；首先，何为益脑呢？就是说开发大脑潜能，让孩子科学用脑，掌握左右脑配合学习，最大限度的提高孩子的潜能；我们知道人的大脑有左右之分，研究表明，95%的人平时在学习或者工作中都只是运用了自己的左脑，而一般的人只开发自己智力的3-5%，世界上最聪明的人，爱因斯坦他的智力开发了15%，如果我们能更多运用我的大脑潜能，那是不是就相当于我们会比平常的人聪明一些呢？而我们的右脑的智力储存量却是我们左脑的100万倍，如果我们只是单纯的运用自己的左脑去学习，是不是大部分的潜能就被浪费了？所以为了不让我们感到资源浪费，我们学校引进了国内最先进的潜能开发课程，来开发的我们的大脑；而小学阶段的孩子，智力发展只达到成年人的80%左右，在这个时期的孩子都是大脑潜能开发的最好时期；第二，我们的益能板块，就是培养孩子的学习习惯和学习方法，也就是我前面说的那些学习方法，能让孩子掌握更加轻松的学习方法，提高孩子的学习效率；第三，益学板块，这个是针对年级比较高的孩子开设的一对一文化课程辅导，比如说快小升初的六年级学生，初中生以及高中生。我们有专门的一对一加全脑课程，帮助孩子在提高分数的同时也提高孩子的能力；我们清大益师是创办于2008年，在长沙绝对是首创的，也经历了7年时光，现在在长沙有四个分校，在长沙专注于全脑开发的行业里面绝对是最权威和最专业的，这个我可以保证的；

接下来我可以介绍一下我们的老师团队，首先我们的老师都是我们益师的专职老师，他们都是有多年教学经验的老师，具有教师资格证和接受过专业的全脑课程培训，至少是半年以上的培训时间才能上岗的；我们知道国内学校是没有专门的全脑讲师的，所以这些老师都是以前中小学的老师，来了益师之后接受了专业的培训才上岗的。同时我们这边有班主任老师，就是说如果您孩子来了我们益师学习，那么孩子在学习上的一切事物都是由班主任老师管的，包括我们后期的教学监督，还有教学反馈都是有班主任老师完成的；

下面这个图是我们人的大脑分布图，这副图是诺贝尔医学奖获得者罗杰。斯佩里研发的；我们大脑有左右之分，左脑我们称之为抽象脑，学术脑；主要负责语言、逻辑、数学、文字、推理、分析；简单的说就是运用逻辑思维能力把事情条理化，在儿童事情，通过训练孩子背诵诗词，学习生字，联系简单数字加减等等都能孩子的左脑发育；这个就是我们孩子平时在学校的学习的一个过程；而右脑又称艺术脑、创造脑；主管韵律、节奏、图画、想象、情感、创造。换个说法，孩子是否具有想象力和创造力，右脑起很大的作用；我们可以通过一些图画，音乐或者肢体交流的方式授课，可以开发孩子的右脑潜能；这里我们有一个例子：平时孩子看动画片吧，孩子看的动画片里往往孩子会记住很多卡通人物的造型，也许看了一遍就能记下来主人翁的衣服什么颜色，帽子什么颜色之类的，或者听了一遍里面的背景音乐孩子就能哼出那个调来，但是孩子看到动画片的台词，孩子会记得住吗？不会！这个就是说我们的右脑潜能更大，能运用右脑来学习，会更加的轻松；

接下来是我们定期的亲子活动；我们知道教育部单纯的是学校老师的事情，家庭教育也是很关键的一部分；我们更加注重学校与家庭的配合；这种活动想必您应该带孩子参加过吧？看来家长还是非常注重家庭教育的。

接下来是我们定期的学员成果展示；我们每次的课后老师都会和家长交流的，包括孩子上课的情况，以及掌握情况，以及课后家长这边需要怎么样去配合孩子的教育；我们知道我们每周课程安排是一次的，这一次课程我们有课后的练习，这个时候我们需要家长在家里督促孩子的学习；我们知道习惯不是一天就能养成的，这个必须是一个过程，在周一至周五家长可以根据我们老师教给您的方法在家帮助孩子；定期我们会举行孩子的学习成果展示，家长可以清楚的看到自己孩子在我们这里学到了什么，有多少进步；我们坚信我们的课程是绝对有效的，只要家长和孩子愿意配合我们的学习，孩子的进步都是可以在每天的学习中或者生活中看到的；

下面我可以给家长展示一些我们老师上课的教具，这些事舒尔特表，这个是荷兰的一家航空公司研发的，现在广泛运用于航天航空的一些员工的学习测试，有不同的表格，只要是培养孩子的注意力，我们知道我们国家著名的宇航员杨利伟，他完成这个5*5的方格只用了7秒，说明他的注意力是非常好的，同时这里还有很多类似的教具，都是培养孩子注意力的，这里我就不一一例举；

这个是我们的培养记忆力的卡片，主要是运用了联想记忆法，通过一个小故事把几个词语串联起来，让孩子的脑子力有一个画面感，能更清晰的留在脑子里，这样就增强了孩子的记忆，当然这也只是其中的一种记忆方法，然后我们还有很多的教具，我这里也不一一例举了；（40左右）

四、测评老师进来讲解测评结果；

测评老师完成（10分钟）

五、介绍课程；

家长！刚刚老师这边也给您看了一下孩子的一个测评结果，您孩子有他优秀的一面，同时也有需要进一步提升的一面，测评结果跟您刚刚说的大致都是相同的，我这里还是建议您把孩子交到我们这里学习，这样能让孩子有一个更好的进步和发展；我下面给您介绍一下我们这里这怎么个课程安排的吧。首先，我们的课程是为期一年一个周期的，一个星期是安排一次课，每次是上两个课时，一个课时45分钟也就是说一次课程是一个半小时的；前期的话，我们会根据孩子的情况选配老师，您也知道不是所有孩子都喜欢同一种类型的老师的，所以我们会根据您孩子的情况选配不同的老师，不知道您孩子喜欢什么类型的老师呢？我们的课程前面几个课时会是一对一教学的，这个时期主要是老师先了解孩子的不同需求点，了解孩子的具体情况，以及上一些前期的准备课程，然后我们会把孩子加入到与他相似的孩子的课堂，这个课堂一般是3-5个孩子一起上课的，这样会有一个更加活泼的氛围；然后我们的课堂分周末班和平时班，价格也是不一样的，您这边孩子是什么时候有时间上课呢？您关于我们的课程还有什么疑问？您是想考虑价格问题还是说担心效果问题呢？要不这样，我先去看看孩子那边，您在这里打个电话和孩子爸爸商量一下您看怎么样？如果您担心效果问题，那我这边可以再和您介绍一遍；

六、疑虑解答；

1、效果问题；

其实我们都知道这个问题是家长最担心的，同时我们清大益师在长沙已经办学7年了，现在这个校区的在读学员都有上百个，我们不像一般的课外辅导班一样只注重孩子的考试成绩的提高，我们更多的是注重孩子的能力的提升；您如果还是担心没有效果，刚刚我们的体验课里面就教了孩子一两种快速记忆的方法，我可以叫孩子过来在您面前展示一下，看看半个小时不到的效果，而且记忆这些孩子就只是用了几分钟而已；我刚刚也说了我们每次课后还有我们老师的反馈，您可以清楚的看到孩子每次课堂的效果，您放心，我们做教育的讲究的还是教学质量，没有教学质量那就是在砸自己的招牌；既然已经有那么多孩子已经选择了我们益师，那您绝对是可以放心的；

2、要和家人商量；

其实家长，您今天都已经来了，说明您还是对孩子的学习非常上心的，也对孩子的问题挺担心的；现在我们这里可以解决您孩子的问题，您大可放心把孩子交给我们，我看孩子也是挺喜欢我们这里的，与其您花钱去给孩子上那些辅导课程，还不如让孩子来我们这里培养学习方法和学习习惯，有了方法那么学其他东西不就很轻松了吗？我看您今天一个人带孩子过来，觉得您还是在家能做主的人，您也要相信自己的判断，您要是觉得在价钱方面不好做主您可以在这里打个电话回去？

3、价格问题； 一分钱一分货。我们有这样的价格说明我们有值得这个价格的效果；我们清大益师全脑潜能开发方面绝对是全长沙最优秀的，我们保证效果的同时也要保证我们老师的稳定，现在的全脑老师并不多，我们之所以价格是这样，更多的我们是投入到老师上面；您计划在孩子这方面投入多少钱呢？我相信孩子在我们这里有进步效果您花再多的钱也是值得的您说呢？而且我们相信这个价钱对于您来说绝对不是什么问题；

4、折扣问题；

3.客户性格分类及谈单技巧 篇三

一、沉默型

特点：理智，多疑(内在)内向；

寡言，东张西望,心不在焉（外在）；

客户讨厌推销，防备心理较重，不敢表现出很强欲望，怕上当受骗。解决办法：

1.自己表现诚实稳重（注意自己谈话方式，态度争取好感，降低客户的防备心理；

2.找话题提问：开放式问题和封闭式问题；

3.赞美。

客户开始信任你的信号：点头，开始说话。

二、和气型

特点：优柔寡断，耳根子软，（第三者的意见意向特别大）十分礼貌，面带微笑，好说话不好动心(典型特点），不轻易反驳你但内心却不一定认可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反驳他人观点，不管是对或错，表面上都先接受，缺乏坚定的主见。

解决方法：

1.耐心询问（找出客户迟疑的原因，这类客户烦恼的都是小问题）；

2.利用好第三者的建议（这类客户非常看重，因为他们无主见）；

3.帮他下决定；

4.客户一旦答应，就速度填好合同，收款，慢着生变（这类客户最容易反悔）。

三、刁钻型

特点：最求完美，怀疑心重，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点，不易接受他人的意见，自我意识很重。

解决办法：

1.客气，诚恳(各方面要准备充分 如着装，产品知识，公司证件)；

2.不正面反驳客户观点，随便他抱怨（对成交无关大碍）；

3.先认同，再提出建议（先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是„„„）；

4.适当提高自己的架子。

四、豪爽型

特点：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，无耐心，这类客户谈价格也非常干脆。列如：连个资料都没准备周全，你还算什么销售员，浪费我的时间！解决办法：

1.一定要做好充分准备，号码，各方面资料；

2.对这样的客户要遵循“快”原则；

3.先处理客户的心情，再处理事情。

五、杀价型

特点：大部分有过销售经验，故意找出产品缺点进行砍价，用同行对你进行施压，不断试探你的低价。

解决办法：

1.不要贸然降价，就算降价一定要理由，做好充足的铺垫，最多的降价次数只能是两次；

2.不断强调物超所值的观念；

4.装修业务员的谈单技巧 篇四

两个场景：

林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

林小姐过来看方案，一个设计师说：“林小姐，今天不上班?你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”

比较一下，哪一种开场白更能够接近客户?

二、 提问是沟通，学会提问

1.如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。

例如：您喜欢什么样的风格?

您从事什么职业?

您这套房子将会有几个人一起住?

您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?

2.提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：

例如：

需要我帮忙吗? 我可以怎样帮助您?(我能为您做点什么?)

您喜欢黑胡桃吗? 您喜欢哪一种风格的材料?

这是您想要的牌子吗? 您为什么比较喜欢那个牌子?

明天开工行吗? 您看哪一天开工比较好?

这个方案行吗? 您觉得这个方案怎么样?

习题：

我们明天过去给您量房好吗? ?

3.提问的顾虑

很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢?或者说哪些问题该问，如些不该问呢?大家通常会有这样的顾虑：

① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识;

② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西;

③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题;

④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。

特别提示：

① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢?

② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。

③ 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。

④ 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。

顺便提一下，可以问的问题：

① 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗?

② “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。

③ 客户信息问题：姓名、电话。

④ 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何?

⑤ 额外问题：您有什么其它要求?

绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢?

提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

三、 比问还重要的问题，听。

想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图?为什么客户说你没有听懂他的意思?

1.听与倾听的区别：

听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题?”

没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。

2.如何更好的倾听?

① 切题――所问问题与整个问题要相关;耐心―――不要打断顾客的话避免虚假;反应――不要做空洞的答复;别急――留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。

② 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。

3.最好的倾听方法：同理心倾听

把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：

据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、

`

四、 观察和揣摩客户的心理

谈单技巧

1、 怎样与成功男士谈单?

答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。

②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。

④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。

⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。

⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。

⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。

2、对女士的谈单技巧：

①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。

②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。

③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。

④接待时要生动接待，要有说服力，要说“N林”。

3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。

4、消费能力有限的单

①不要嫌单小，诚信接待客户(坐姿、交谈)

②讲清公司的工作流程

流程：

1.问候，互换姓名;

2.简单介绍公司形象，递名片，网址。

3.服务范围(三天内出平面方案)

5.第一次与客户谈平面方案的流程：

1. 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。

2. 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。

3. 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。

4. 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。

5. 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。

6. 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，

五、 技巧性的对待客户的问题

1.假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答?

答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势(或者材料)。

2.假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答?

答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的情况下可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。

3.假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答?

答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。

4.当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答?

答：现在人不是讲要理性消费吗?我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，(通风、采光效果好呀、、、、、、)你这就是理性消费。

5.当客户全盘否定方案时，你怎样回答?

答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某(可列举几个设计较好的地方)地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来?当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样?

5.婚纱工作室门市谈单全攻略doc 篇五

关于门市谈单技巧的文章，在各类杂志上经常有发表，今天我们用另外一种更简单的模式来阐述一下门市谈单的要略，在这里，我们暂时称之为门市谈单的四大心法攻略。

攻略一：欲终取之，必先予之。

有顾客入店，门市的第一反应应该是什么？假如你回答：“钱来了”，那问题就开始了。在很多的时候，我们门市会把“让顾客定单”作为主要目的，往往导致的结果会恰恰相反，尤其是在一些比较发达的城市。我们讲“舍得”的道理就是“先舍后得”，顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么，你就要给他什么。

所以销售的最高策略，不是卖东西，而是在帮助顾客满足他的需求，所以，好的门市销售都是顾问式的、建议式的、帮助式的。而帮助的定义就在于帮助别人的时候，应该设身处地的为对方着想而不谋求对方任何的回报。而面对越来越聪明的顾客，真诚或许才是最能打动对方的东西。我们曾经辅导过一家影楼，在执行欲终取之，必先予之销售观念的时候，我们帮他们导入了一个贺卡机制，有一次，有一对新人路过就进来看了一下，一开始只是抱这“随便看看”的想法，他们在和门市的谈单过程中，我们的数码部突然送过去一张精致的贺卡，预祝他们早日喜结良缘，并且还有他们的名字，这时，那对新人的老公对门市突然说：“不要介绍了，我们决定在你们这里拍结婚照了。”然后让老婆签单，自己回家拿钱。原来他们身上还没有带钱！后来门市问他们为什么会还没有了解清楚就那么快做决定，他们说：“我们还没有决定在你们这里消费，你们就这么为我们着想，让我们感动，把结婚照交给你们，我们放心。”

在我们所有的销售观念中，欲终取之，必先予之是最核心的观念之一，当我们用这样的心态去销售或工作时成交就已经成功80%了。

攻略二：卖感觉不卖产品。

1、随时随地建立信赖感。

拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情，他们在做决定的时候会非常的慎重，所以，顾客对你是否有足够的信赖感就非常的重要。

门市在谈单的过程中要随时注意建立顾客对你的信赖感，方法有：

A． 说话，多注意倾听。信赖感的基础来自于对你的喜欢，而没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人。所以，在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础。有一些门市喜欢自己讲个不停，事实上，有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的，就是自始至终很少说话的那种，你讲的太多，顾客没有机会讲话，那成交率就会大大降低。B． 学会模仿顾客。每个人都喜欢和自己类似的人，同时每个人都没有办法拒绝他自己，门市在谈单的过程当中如果能够潜移默化的模仿对方的声音和肢体语言，顾客将会很难拒绝你。如果对方说话慢斯条理，你说话也可以慢斯条理，如果对方说话象机关炮，你也要象机关炮；当顾客觉得你和他“很象”“很投缘”的时候，就是你成交的时候了。

C． 多利用现身说法和第三者见证。有些门市在谈单的时候喜欢空讲，言之无物，往往给顾客一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉。而相反，很多门市不善言辞，却定单成功率很高，主要原因就因为她有一个自己的样册，当顾客同时看到真人和照片效果的时候，信赖感油然而生。有一次，我们在江苏扬州给一家客户做一场写真秀，结果8张接单桌两天写真拿下了350套，定金拿下了近6万，创造了当地的奇迹。其中接单数最多的是一个后期美工，从来没有做过门市，但她有一个武器就是有一本自己的样册，她的谈单方法就是现身说法，结果做到了第一名。同样，我们还可以把我们的以往顾客按居住地区或工作单位进行分类，谈单的时候直接给顾客看他本地区或本单位的顾客照片，顾客会怦然心动的，而你可以少费很多口舌。

D． 利用专业的知识。谈单过程门市的专业形象很重要，其实，现在的结婚照已经不是单单的“拍”结婚照了，很多的时候，已经进化成为一种家庭的软装修。所以，推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程。不要老是盯着顾客的钱，用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧。

2、设法拉进距离感。

人们喜欢和朋友交往，喜欢做朋友的生意，所以，销售又是交朋友的过程。交朋友有利于拉近距离感，拉近距离感有利于最后成交。交朋友、拉近距离感的七种武器：

A． 通过主动出击。最好的防守就是进攻，要在最短的时间里采取最大量的行动，坐在家里不工作是赚不到钱的，同样坐在家里也是交不到朋友的。所以我们要想成为一流的门市，不仅仅来到店堂的我们要和他做朋友，同样也要随时随地结交朋友，主动出击，朋友会做朋友的生意。

B． 通过主动帮助别人。可以想象这样一个问题，有一天你需要买一份保险，这时有两个业务员在和你谈，其中有一个业务员曾经帮助过你，另外一个是普通关系，请问你在大多数情况下会决定问谁购买？有时侯，我们新人选择的不仅仅是影楼，而且在选择谁为他们服务，所以，如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市购买，请一定一定要学会主动的帮助别人。

C． 通过真诚的关心别人。这个和上条有相似之处，也有一些区别所在。曾经见过有一家影楼的门市，条件已经和顾客谈妥了，最后顾客不愿意当场付定金，原因是他们的妈妈正好住院，身上的200元钱是要去买看望品的。这时，那家的门市小姐居然当场流泪，同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们妈妈，结果，顾客二话没说，立刻打车回家全款付清。其实这也是欲终取之，必先予之观念的体现。

D． 通过真诚的赞美。赞美是打开对方心门最快速最有效的方法，但必须注意：赞美一定要真诚，要赞美对方的细节，要赞美得越具体越好。懂得赞美的门市谈单的氛围非常好，顾客开心，门市也开心，记住：千万不要把谈单搞得象谈判，融洽的气氛是成功的一半。

E． 通过聊对方感兴趣的话题。例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史，每个人都有自己引以为荣的东西，聊这些话题，对方会非常兴奋，会打开对方的“话匣子”，距离感自然一下子拉近不少。

F． 通过寻找双方的共同点。如共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的理想、共同的目标等等。这样做的目的是引起顾客的“共鸣”，既拉近的距离感，又建立了信赖感。G． 通过亲近对方的身体。每个人都有一个“生理防卫区域”，他们会认为只有少数很亲密的人才能超过那个区域，我们讲如果要拉近心理距离，首先要拉近生理距离，所以我们要有意的去打破这种生理障碍，当防卫区域一旦打破，在顾客的心理会造成一种错觉，她会认为你是她少数很亲密的人当中的一个，成交也就自然而然了。当然，这个“突破生理防卫区域”一定只能在同性之间，婚纱摄影还是要做得有品位一点会比较好。

3、制造浪漫温馨的店堂感觉。

店堂的感觉是一个大的感觉，对顾客有很大的影响力。为什么秀场能够接很多单子，包括很多高单，而且顾客会比较快定单，就是因为秀场的整体氛围。所以在店堂内，我们也要竭力去营造。举一个例子，现在我们的影楼一般都安装了音响，那我们完全可以在顾客进门谈单的时候，为他们点播一首很浪漫的《月亮代表我的心》，同时递上一杯温热的果珍，在这样的氛围里，顾客怎么好意思拒绝你呢？

以上说了这么多，有多少是在说该怎么怎么“对付”顾客的？应该很少。其实，销售永远是攻心为上、攻称为下的，要学销售先学做人，做到由心而发，这就是销售的最高境界！

攻略三：掌握良好的说话术。

在上面两点做好的基础，我们再稍微探讨一下技巧的问题。

在销售技巧方面有一个核心，就是顾客说的话越多，你成交的可能性就越大。而好的说话术的关键所在就在于能够让顾客不停的说话而门市只说一些必须的和重要的话。

要做到这一点，我们门市在说话的时候必须秉持这样一个原则，即“少说多听多问问题”，a、多问一些简单的问题，b、多问一些对方必须要回答“是”的问题，c、多问一些二选一的问题。问对问题就赢家通吃，问错问题则事倍功半。同时，我们必须通过问问题达到以下三大目的：

1、通过问问题了解顾客需求。

我们经常讲“要把眼光盯住顾客需求，而不是竞争对手”，可见我们对于了解顾客需求的重视程度。在选择拍结婚的时候，有一个原则，叫做：“结婚照不是越贵越好，也不是越便宜越好，而是适合你的才是最好”。影响顾客需求的主要有几大方面：

首先是婚房。婚房的大小决定了他们的经济能力，婚房的结构决定了他们的产品选择。我们在设计价目单的时候，往往会运用“成本核算法”，其实这是远远不够的。新人在选择套系的时候，门市在介绍套系的时候，往往都喜欢从相册开始介绍，其实这是不对的。正确的做法是先决定放大、再决定相册、最后决定赠品。而且，放大是起主导性作用的。因为，放大是挂在墙上或摆在桌上的，是天天看得到的，而且放大受到户型和装修风格的制约很大，而相册不经常看到，所以可以用喜好程度来选择相册的大小。所以我们一般这样问顾客，a、“请问两位的婚房定了没有？”（回答“有”，说明快结婚了，是目标客户，千万不要轻易放过；回答“没有”，说明婚期没定，有点难度，可能要多费一点口舌），b、“两位的婚房定在哪里？”（看看是不是自己熟悉的势力范围所在，有利于建立信赖感，拉近距离感），c、“两位的婚房户型是什么样的，我们来帮你设计一下”（确定放大照片的需求）。当这几个问题问完以后，适合顾客的套系也已经基本上浮出水面了。

其次是小姐对照片的喜好程度。一般情况下，小姐是结婚照的主角，决定权也往往在小姐的身上。小姐喜欢拍照，则一定要求多拍，他们的价位也一般不低。小姐不喜欢拍，可能他们不大会要求拍高套系，这时你推荐的套系如果价格偏高，就可能会把他们吓跑。还有是是否有朋友的参照。人都有模仿的心理，如果有朋友曾经拍过，那选择推荐和朋友持平或略高的套系会比较容易成功。

最后是先生的工作。虽然小姐是很大程度上的决定者，但毕竟先生是付款人，其影响因素也不容忽视。工作决定了两件事情：第一是收入。第二是消费心理。有一些顾客，虽然收入不高，但由于其工作的特殊性，有时出于面子问题，会选择一些高套系来拍，而那时你如果推荐的是低套系，可能反而会造成客户的流失。

2、通过问问题解决顾客的疑问。

在回答顾客问题之间，我们一定要做好充分的准备，一定要很好的复习好我们产品的优点和竞争者产品的缺点。

所以，在销售之前，每个门市至少要准备好顾客为什么一定要选择我们的五大理由，而这五大理由都是我们有而竞争者没有的独一无而的竞争优势，这是重中之重，毕竟我们要靠实力而不是空手套白狼。

下面举几个影楼门市的常见问题，用我们说话术的原则如何进行解答。问题

1、你们可以保证拍摄效果吗？ 回答：××（小姐），××在××××做门市顾问已经有××时间了，很多客人在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题，因为拍结婚照一生也就这么一次，所以谨慎一点是完全应该的。可后来，他们拍完照片以后，反过来为××介绍了很多顾客，后来那些顾客又介绍过来很多顾客，其实在××××一半以上的新顾客都是由老顾客介绍过来的。象您俩刚刚欣赏的这本相册，就是一个客人的真实照片，还有那张放大照片„„事实上，我们的摄影师可能是××地方最好的，他们曾经„„

问题

2、你们的价格太贵了。回答：××（小姐），您可以告诉我哪里贵了，贵多少吗？

注意：顾客买的是感觉，而不是产品本身。结婚照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的。

问题

3、对化妆、美工、相册等提出质疑。回答：拿出证据，顾客、、品牌、媒体等第三者见证。问题

4、服务、产品质量、维修等质疑。回答：服务：××大哥、××（小姐），难道今天您俩对××不满意吗？

产品质量：品牌或生产地打消对方疑虑。维修：结婚护照终身免费维修服务。问题

5、你们是新公司，我们不是非常放心。

回答：任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的，两位认可吗？事实上，到新公司消费，反而更有保障。因为一般来讲，老公司的顾客比较多，他们往往可能在品质和服务上会出现问题，而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%，对吗？而一个新公司，在刚刚进入市场的时候，尤其需要树立品牌和口碑，所以会非常注重服务和品质，他也可以做到一些老公司可能无法做到的服务。而两位最终的目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照，而不在于哪家公司，对吗？ 问题

6、还要再考虑考虑。

回答：××知道，今天××大哥、××（小姐）特地来××××看结婚照，说明两位对××××还是比较信任的，对吗？现在您们说要考虑一下，一定是因为两位在哪些地方还有疑虑，对吗？那一定是刚刚××漏讲了什么或是哪里没有解释清楚导致两位需要考虑一下，对吗？我们今天聊得那么开心，不如××大哥、××（小姐）把您们的疑虑告诉××，让××看看有没有为××大哥、××（小姐）服务的机会，好吗？

问题7：别的公司价格比你们更便宜。

回答：我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗？为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢？两位愿意牺牲产品的品质吗？两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？××大哥、××（小姐），为了您俩一辈子的幸福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢？

3、通过问问题获取定单。

取得定单是最后的临门一脚，一定要果断、坚决，绝对不让等顾客冷静下来而导致顾客流失。当几大主要内容沟通好以后，门市就可以开始开单了，千万不要“等”顾客说“就这样定了”。开好单之后，可以直接对顾客说：“这是我们刚刚确定的主要内容，请两位确认一下”，如果顾客有问题，他们会提出来，当他们提不出问题的时候，那恭喜你销售成功了。

最后就是收取定金，对于经验老到的门市可以直接问顾客收取全款，如果是新门市，就可以问一个比较保险的“二选一”问题，如：“今天两位是全款付清呢，还是先付50%再说？”这样，一般顾客至少就会付50%的定金，那竞争者的吃单机会也不会很大了。

攻略

四、爱是世界上最伟大的力量！

6.家装业务员谈单技巧之怎么向业主 篇六

作为家装业务员，能否要来业主的电话是业务员是否成功的标准。其实，要业主电话的方法有很多，今天室内设计师之路就给大家介绍众多方法中的其中之一，其他方法以后总结。

当我们接触到一个有效客户并移交给室内设计师，可能是报价的问题，也可能谈的不是很成功，业主走了，电话也没有留，面对这种情况，作为家装业务员的你这个时候是放弃还是追上去要电话呢？答案相信都会说肯定，但是怎么能从已经对我们失去信心的业主那里要到宝贵的电话资源呢？室内设计师之路（）教大家一招，这个时候你赶紧跟上，对业主说：“跟室内设计师对接上了么？还满意么？”业主可能说还行或者不满意，如果说还行的话，说明问题是出在了报价上！那你这时候可以这么说：“我们前几天搞了个大型优惠活动，各个主材经销商冰点销售，无条件打折来配合我们举办的这次优惠活动。不知道您是否知道这个事情”。业主肯定会说不知道，（因为有没有你自己都不知道，呵呵!）但这时你要注意观察业主的神态，如果在回答的同时或过程中眼睛一亮，那就说明这个业主是属于物质型客户，注重报价。这时候你可以说：“诶亚，那真是太可惜了，这是我们的疏忽！上次活动举行的相当成功，优惠幅度很大，不过近期我们公司有可能还会在承办一次，我到时候是打电话通知你呢？还是发短信通知你呢？”他肯定是说随便或者说怎么都行，（这时候记住不能拿出你的名片，应该“掏出手机”。<这里面有一个心理学的问题，我们会在下一篇文正中更新>）作为家装业务员这个时候最忌讳说：方便留下你的电话么？看似礼貌的提问却把你前面的铺垫清零了！应该这样说：“这样吧，把你的电话告诉我，方便我通知！”把主动权握在自己的手里，方法就是这样，只要你用词没有变化，我想信成功几率有80%！本文标签：业主, 客户, 室内设计师, 家装业务员, 设计师之路