工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略

工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略（精选11篇）

1.工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略 篇一

基于客户采购流程的销售策略

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单选题

1.大客户的采购流程可以分为六个阶段，其中处于第二阶段的是： √

A 系统设计

B 购买承诺

C

D 内部酝酿发现需求

正确答案： C

2.（）的目的是针对客户的需求重点进行产品介绍。√

A

B 销售定位分析客户需求

C 赢取订单

D 计划和准本

正确答案： A

3.下列选项中，属于在客户采购的内部酝酿阶段，起到关键性作用的是： √

A 技术层

B 使用者

C

D 决策层财务人员

正确答案： C

4.在客户采购过程中，销售人员两次接触决策层的机会是： √

A 发现需求和安装实验阶段

B 安装实施和系统设计阶段

C

D 安装实施和内部酝酿阶段内部酝酿和评估比较阶段

正确答案： C

5.采购过程中，从系统设计过渡到评估比较阶段的界限是： √

A 合同的签订

B

C 标书的发布需求的形成D 决策层的同意

正确答案： B

6.在客户采购流程的发现需求阶段，能够真正发现需求的部门是： √

A

B 使用部门技术部门

C 财务部门

D 行政部门

正确答案： A

7.关于销售人员在接触客户时的做法，表述错误的是： √

A 树立良好的形象

B 告之公司对客户的益处

C

D 评判竞争对手的产品了解对方的需求

正确答案： C

8.基于客户采购流程的六部销售法，其中最后一个步骤是： √

A 客户付款

B 成为朋友

C 赢取订单

D 客户跟进

正确答案： D

9.销售人员采取计划和准备时，需要做的最重要事情是： √

A 产品分析

B 准备方案

C

D 客户分析了解竞争对手

正确答案： C

10.销售人员分析客户需求的主要目的是： √

A 了解竞争对手情况

B

C 发现客户的真正需求掌握决策层的意图

D 了解费用预算

正确答案： B

判断题

11.在采购流程中，消费品客户通常比大客户划分更加明确。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

12.大客户销售过程中，销售人员应该以订单为导向进行销售。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13.进行销售定位的目的是针对客户的需求重点进行产品介绍。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

14.客户采购流程的发现需求阶段，决策层起着重要的作用。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

15.销售人员只有根据客户的采购需求进行销售，才能更容易获得成功。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

2.工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略 篇二

一个即将死亡的项目

2006年的时候，国内有一个汽车4S集团的信息化项目，我们想把财务供应链的软件产品销售给它，竞争对手主要是国内的一家知名软件公司。

项目进展了一年，已经到了最后阶段，半个月后就要定标。非常不幸的是，我们在竞争中处于劣势，已经非常危险了。我临危受命，负责去支持这个项目。

在从北京赶往省城的火车上，我看到了前期我们提交给客户的资料。根据在汽车流通行业的工作经验，我认为前期我们确定的这个销售目标是有问题的。因为在汽车流通行业，主机厂是极强势的，这个行业的供应链特点决定了4S店必须统一使用它们的软件。由于汽车流通行业没有整体的信息化解决方案，一家企业一般同时使用主机厂几套业务软件。

这家4S集团下面有十几个汽车品牌，这意味着，企业里同时运行着几十套软件。而我们提供的方案，竟然是再给客户上一套供应链信息系统，这意味着客户必须同时运行两套业务系统。如果不是客户疯了，那就一定是我们疯了，或者都疯了。

看到这个情况，我非常郁悶。更重要的是，如果按照现在这个销售目标，我们推荐的产品相比竞争对手明显处于劣势。他们的产品比我们成熟接近10年的时间，产品功能远比我们强大，虽然我们的产品在架构方面更有优势。

这种策略上的失误，是导致我们前期处于劣势的根本原因。任凭一个销售经理或顾问多么牛逼，由于态势已成，多半也无济于事！策略的失误，是难以靠战术级的操作来挽回的。

毫无疑问，这是一个即将死亡的项目！

我极度地苦闷：下周就要招标了，怎么办？

我不得不“剑走偏锋”！

我们约客户做了一次专门沟通，没有任何产品演示，也没有讲4S店的业务如何处理，而是用一个20分钟的PPT，讲为什么只有基于浏览器技术开发的管理软件才能真正帮助客户实现全省下属公司的集中管理。讲完之后，客户全懵了，后来还特意请教了当地的大学教授，验证我结论的准确性。最终，客户与我们成交。

一个即将死亡的项目，居然不可思议地活过来了。

凭什么起死回生？

因为我发现，客户的第一需求是实现数据集中和集中管控，第二需求才是业务问题。只不过，前期的顾问和销售经理把这个根本性的需求给忽视了，不自觉地进入了竞争对手的竞技场，随对手而起舞。

而要实现集中监控，就必须借助于浏览器技术，所以，我果断地放弃业务沟通，直接与客户沟通技术问题，看似凶险，实则非常安全。

签订合同时，由于判断客户的项目目标会在实施中改变，因此我提出报价结构向财务部分倾斜。项目成交2年后的某天，我得知，这个客户最后根本没有实施供应链产品，而且是客户主动提出来的。

你瞧，客户居然在2年后才明白自己真正需要什么。假如当初我们失败了，你说冤枉不冤枉！

我们为什么要来？

在大项目销售过程中，我们首先要搞清楚本次战斗的核心目标。我们为什么要到这里来？为了一个什么样的订单？这是大项目策略的基础性问题。

为了描述这样一个目标，我们不妨从以下四个方面去定义：

1．本次销售的目标客户是谁？即卖给谁；

2．本次销售实现的产品、服务或解决方案。即卖什么产品；

3．预计成交额及潜在收益多大。即卖多少钱；

4．本次项目的预计成交日期。即什么时间成交。

简单地说，我们可以用这样的话来描述销售目标：卖给谁？什么产品？多少钱？什么时候成交？

这个表述必须清晰、明确，并表明时间和预算。

销售目标的竞争是最有效的大项目策略

客户目标具有不确定性，因此销售目标的识别并不简单，客户往往会不断地反复。

大项目销售前期，销售经理的一项重要工作，便是与客户一起建立销售目标（对客户而言是采购目标）。如果这个目标是和客户共同建立的，那这个项目基本上就是你的了。也就是说，谁引导了需求，谁将主控这个项目。

好多组织为了短期的业绩指标，不注重潜在客户的挖掘，实践证明这是非常短视的。前面不努力，后面就得累死人。

在上面的案子中，一直到实施阶段，客户对项目目标都是不清楚的，一直在变化，所以，谁引导了客户的采购目标，谁就会有优势。

一开始，对手引导了客户的目标，建立一套供应链业务系统，将客户引入我们并不擅长的领域，我们就处于劣势；而后期，我们掌握了客户的需求，挖掘了更重要的目标，于是我们就赢得了这个项目。

所以，大项目中销售中，销售目标的竞争是一个非常重要的出发点。一旦你确定的销售目标与对手有所区别，结果通常也会立即显现：一方将占据竞争格局中的战略制高点，另一方将很快败下阵来。

在大项目的销售过程中，我们必须时时评估：

我们制定的销售目标是否反映了客户业务的本质？

我们的销售目标如何与竞争对手有所区隔？

竞争对手有什么不一样的销售目标？

我们的销售目的是否反映了我们的优势？是不是我们擅长的领域？

我们的销售目标还可以做什么改进？

通过销售目标的明晰程度，甄别商机和销售工作

除了制定大项目的策略外，销售目标在实际的管理中也非常有用。它一般有两个作用：

1．甄别商机的有效性和进展。

如果项目的销售目标不清楚，有可能是因为客户的采购目标不清楚。

客户在采购前，购买产品、成交时间、预算金额都是需要明确的，这是必然的过程。所以，如果客户的采购目标不清楚，要么是商机的有效性存在问题，要么是客户的采购进程还处于早期。

客户没有做好花钱的准备，你如何从客户的口袋里掏出钱来？打死我也不会相信，除非你具备通天大盗的本领！如此，你接下来的工作的重点就是尽快帮助客户建立采购目标。

2．甄别销售工作。

如果项目的销售目标不明确，还有一种可能，就是客户的采购目标实际上是明确的，只是我们搞不清楚罢了。

如果是这种情况，就说明我们在竞争中处于非常不利的情况，我们在客户处的关系渗透水平和覆盖度都极低，和客户的关系处于公事公办的状态，销售基本还在天天和客户一起“学习毛主席语录”呢。项目是有的，可惜不是你的。

那么，销售目标非常明确就一定是好事吗？也不见得。如果客户清晰的采购目标是由竞争对手帮助制定的，那你就非常危险了。“你的对手入了洞房，难道你还相信生出的孩子会是你的吗？”当然，不是所有的行业都这样。

必须理解方案类销售目标的内涵

在IT等行业，方案销售的比重很大。在方案类销售中，对销售目标内涵的理解非常重要。同样的“集中采购管理”、“项目管理”，后面可能蕴含着完全不同的含义。

比如：对于大型企业集团来说，“集中采购管理”可能是指采购前期的管理，如供应商前期选择、采购目录的管理等；对供应链紧密的中型集团企业来说，可能意味着采购计划、采购订单等采购计划和采购执行过程中的集中管理；对于单一产业集团来说，可能会一直管理到末端。

同样的道理，每个人心中的“项目管理”也不一样，“此项目管理”往往非“彼项目管理”。

当销售目标是指一个方案的时候，就要求我们必须把工作做得更加细致，要明白方案的内涵究竟是什么，不要被表面所迷惑。

在给某IT企业讲课时，有个学员跟我说，有一个4S店想上管理软件，顾问去了好几次，但项目就是没有进展，问我该怎么办。我现场就问了他一句话：客户上这套系统，是解决数据流问题，还是解决工作流问题？学员竟然回答不上来。

如果客户连一个目标的内涵都不清楚，客户的采购进程能进行下去吗？如果客户是明白的，而你的团队不清楚，你根本不理解客户在想什么，销售工作又怎么会有进展呢？

要靠证据说话

在大项目分析会上，常会见到这样的场景——

销售经理说：“预计客户的预算大约是XXX万元。”

总监问：“为什么是这个数目呢？有证据吗？从哪里得来的信息？”

销售经理说：“这个……目前没有证据，根据以往的经验，要购买这些产品一般对应这样的预算。我需要再和客户确认一下。”

销售经理根据想象，而不是从客户方得到的证据说话，在大项目中出现策略的失误就不可避免了。曾经有一个销售经理在听完我的课后，重新梳理了一下自己销售漏斗里的项目，自觉减少了1/3。

所以，一定要记住：销售目标必须得到客户的认同，依靠证据而不是想象来证明。

识别销售目标是大项目策略的基础

为什么销售目标的识别在大项目策略中有如此重要的作用？下面是些例子：

销售目标金额的大小，会决定项目的采购流程和哪些人参与决策；

销售目标中的产品定位，会决定都有哪些人参与、分别是什么角色、在决策中的影响程度；

销售目标的金额大小，往往决定着我们需要投放的销售成本、资源、时间，项目策略是激进还是保守，以及公司资源在不同销售项目中的分配；

由销售目标中决定的采购剩余周期也是决定下步策略的重要时间变量，是制订行动计划的考虑要素之一。

总结一下：识别销售目标是大项目销售的开始；做大项目的销售，应该先从识别销售目标开始；销售目标是重要的策略因素，无论是对内部管理，还是对了解客户来说都非常重要，也是有效的竞争手段。

（未完待续，敬请关注！）

3.工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略 篇三

真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

一、客户的反对并非真反对

客户拒绝十大借口（善意谎言）

1、“我要考虑，考虑”。

2、“我的预算已经用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。

4、“给我一点时间想想”。

5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。

6、“我还没准备上这一项目”。

7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。

8、“我不在意品质”。

9、“现在生意不好做（不景气）”。

10、“这是我们咨询公司要处理的事”。

“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。

这些是典型的反对说法。

那么，什么才是真正的反对理由？

1、没钱。

2、有钱，但是太小心了。

3、贷不到所需的款项。

4、自己拿不定主意。

5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

6、另有打算，但是不告诉你。

7、不想更换原有卖出的。

8、想到处比价。

9、此时忙着处理其他更重要的事。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

11、对你们的公司没有信心。

12、不信任你，对你没信心。

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

1、缺乏技术上（商品）的知识。

2、缺乏行销工具。

3、缺乏推销知识。

4、缺乏自信。

5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

6、他们的商品说明太贫乏了。

7、总之，缺乏一种敬业精神。

二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

推销从拒绝开始！

（一）为什么会发生反对？

1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。

3、因为准客户并不想合作。

（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

1、仔细听准客户提出来的反对理由：

判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

用下面的导入的话来取得事实：

＊“你不是说真的……”。

＊“你跟我说……，但是我想你一定有别的意思”。

＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：

提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为……，你就会合作了，是吗？王先生？

4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：

提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用……”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限……”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？……”或者再换个说法：“……我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：

让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。

忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。

商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。

6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：

*“如果我……你是不是会……”是促成阶段最典型的句子。

*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。

*问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会……？”

7、确定回答与交易。

提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：

* “你希望什么时候送货？” * “哪一天开始最好？”

* “你希望把货送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

是一种温暖的、开畅的人性化的关系。

三、准备十分业绩满分

（一）事前防范是克服反对的最佳方法。

具体运作过程：

1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。

2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。

3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。

4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。

5、用角色扮演来演练回答：

回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。

6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。

7、试用在客户身上：

去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。

8、定期讨论修改稿子。

（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。

并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。

如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。

这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。

1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。

2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。

3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。

5、说：“根据我们的经验……：是预防反对最有力的一句开场白。

6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑我们的做法是……。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。

7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。

只要开始就会心生热枕，持续为之便能走向成功！

4.工业品销售：客户信息收集渠道 篇四

在与一帮工业品企业负责人交流时，大家讲出了各自的信息收集途径和方法，一线实战的经验，尤其值得学习和效仿。为了便于应用，叶敦明将之分为三类：常规信息渠道，入门级方法技巧;创新信息渠道，得心应手的高效工具;优选信息渠道，则是众人投票表决的结果，因样本数少，权作方向性探讨。

1、常规的信息渠道，解决“有的用”问题

工业品销售人员，常常羡慕消费品业务人员，大街上跑一圈，就能获得很多有用的行业信息。工业品客户信息，买来的数据不真实，真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。

直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户。销售同行，当然是那些产品互补的价值链关联型，如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些，

远亲不如近邻，近邻不如同行。当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息，也就是手到擒来的简单事。工业品销售人员，要刻意经营自己的同行圈子。

专业中间人渠道，主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。专业中间人，经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高，而且他们还有一定的客户影响力。工业品销售人员，要打开这些信息窗口。

5.商业客户向销售商订货常规流程 篇五

第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出“用户订单”，该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题；

第二步，销售商收到“用户订单”后，根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出“订单查询”；

第三步，供货商在收到并审核完“订单查询”后，给销售商返回“订单查询”的回答。基本上是有无货物等情况；

第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”；

第五步，运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。如：有无能力完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求；

第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的“用户订单”一个满意的回答，同时要给供货商发出“发货通知”，并通知运输商运输；

第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。支付网关和银行结算票据等；

第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知”。

制造业流程

制造业B2B基本流程

第一步，接收客户订单，解析EDI标准数据EDIANSIORDERS，保存订单必需数据，存入数据库（Database，简称DB）。

第二步，将订单（Purchase Order，简称PO）信息上传至ERP系统。ERP系统创建销售订单，然后将相关信息反馈给ERP系统。

第三步，B2B系统返回订单信息给客户。EDIANSIORDRSP.第四步，ERP系统创建生产命令，生产现场管理系统(SFC）下载生产命令，安排生产，产生相关产品数据。

第五步，B2B 获取 ERP 传递的 IDOC 信息，存入B2B DB。依据已经有的ShipID从SFC DB 获取货物数据,包装列表等。

6.娱乐营销制胜策略 篇六

尽管我国的娱乐营销离产业化还有一段距离，娱乐营销模式依然很简单，但大洋彼岸娱乐营销的繁盛景象引发了我们对娱乐营销未来的幢憬。这股暖和的“西风”给了我们很多前进的动力和借鉴意义。

在国内，最先使娱乐营销这一工具的我想无疑是全球日化巨头宝洁公司。还是在20世纪90年代，宝洁就推出了集选美、娱乐为一体的宝洁中国“飘柔之星”评比。在94年、95年的中国社会，宝洁的“飘柔之星”确实让国内企业大开眼界。直到，我们依然能够看到丝宝集团的“舒蕾红星”所残存“飘柔之星”的影子。

，蒙牛酸酸乳与《超级女声》的出现，就如同冬天里的一把火，给毫无生气的中国营销界带来些许火星，进而借助“超女”这般娱乐旋风形成燎原之势，一切轰轰烈烈的娱乐营销之火随之燃遍神州;娱乐营销的强大感染力所带来的震撼也强烈地刺激着许多人的神经。20蒙牛的几千万投资换来的除了20亿的销量，还有品牌增加7个亿的高额回报，这无疑是传统营销所望尘莫及的。从“超女”代言到赞助“超女”演唱会等一系列的营销活动，蒙牛可以说真正做到了不遗“娱力”。

进入21世纪，企业品牌塑造和市场推广迎来了前所未有的黄金时期。各种营销手段更是异彩纷呈。05年蒙牛的迅速走红，红遍了整个的天空。那曾经炫耀一时的“标王”时代被娱乐营销所取代，

“芙蓉姐姐”“后舍男孩”走红网络

“超级女声”和“加油好男儿”唱响大江南北

甚至是“胡戈一个馒头引发的血案”和百家讲坛“的专家学者都开始娱乐一把……

于是所有的娱乐文化营销都开始呼唤：我们已经迈入娱乐营销时代。

如果你不把娱乐的因素加入你的行业中去，那你的公司就等着完蛋吧

――美国商会《国际经济》

这也说明着娱乐营销的的是未来营销重要手段。那么做为企业到底该如何选择和娱乐相接合的营销手段呢?

一、根据目标消费者选择娱乐内容

当你的企业准备选择采用娱乐营销方式宣传品牌时，你首先要了解目标消费群的年龄、文化消费习惯等信息，只有清晰知道消费群所在，他们的购买习惯和参与度时，才能更好的制定娱乐营销宣传策略。

某集团发起的“运动风暴”再次掀起运动商品的销售高潮。这个集团在李宁公司大力支持下，在08奥运越来越近之际，共同把这次活动办成一次运动品牌盛会，奥运文化传递的盛会和群众体育盛会。

通过路演，活动现场设计围绕“体育、奥运”的核心元素展开。参与人群广泛。同时各门店配合派发DM单和祝福卡。征集万人留言贯穿整个活动。

08奥运的临近，全国上下都在倡导全民参与，全民健身的活动，带动了消费者对体育用品的热情，

李宁是个体育用品品牌，这时和奥运商机有效接合起来。整个活动过程，游戏上设计紧跟“体育、奥运”的核心元素。使活动举办非常成功。

中国移动的细分品牌“动感地带”的成功就是因为它有着非常明确的目标顾客群。通过情感定位――“我的地盘我做主”，迎合他们情感上的需要――自立、自主，通过选择周杰伦做形象代言――满足他们对成功的期望――酷，有个性，有才华，加上各中互动活动，以及相关联的增值服务，使“动感地带”成为中国移动成长最快的业务。

二、发挥新媒体的优势，实现多媒体传播

蒙牛酸酸乳独家赞助“超级女声”与湖南卫视一起在全国掀起“超级女声”风暴，成为年中国营销第一案。

蒙牛酸酸乳的产品定位是“酸酸甜甜”跟超女的特点非常吻合。从预赛、初赛到最终决赛，再到超女巡回开演唱会，电视、手机短信、互联网、报纸等几乎所有媒介，包括区域的宣传表演，当地赞助商的配合。这个节目持续了一整年，这么长的时间为蒙牛酸酸乳传播，极大的提高了蒙牛品牌的知名度。

三、即时互动，让消费者动起来

互动营销可以说是娱乐营销重要核心内容。从播报新闻，看电视剧和其他娱乐节目都非常注重和消费者的互动。2005年“超女”的举办，让全民参与进来，用手机短信来支持没喜爱的选手;可以说调动了群众参与热情，之所以有广泛的群众参与，才支撑活动举办成功。

可口可乐与魔兽游戏结成联盟，并将魔兽搬上可乐罐，让可乐消费者在享受清凉的同时。还为魔兽的造型心动不已。

绿盛牛肉粒通过与腾讯公司合作，将QQ游戏里的补订设计成绿盛牛肉粒。让爱玩游戏一族，在玩游戏时即可以用牛肉粒做为能量的补充，来加强武器的威力，同时也可以在自己玩累的时候，可以食用牛肉粒来补充自己的能量。这样就充分调动了消费者的热情，让消费者在享受快乐的同时，接受本品牌。

四、整合优势资源，实现多方共赢

5月7日，当篮球巨星乔丹来到北京，无数球迷数十小时的守侯，等着朝拜乔丹一眼……中国媒体铺天盖地的追踪报道，各种报纸、杂志、电视、网络上都充斥着乔丹和球迷见面的情景。乔丹来中国干什么?是真正想教球迷的篮球技术吗?非也，他是为了推销耐克公司的商品而来。在球迷们欢呼巨星的到来，耐克的商品也在成倍的在销售。

韩国三星利用汉城奥运会的饿商机将三星品牌推向全世界。08北京奥运的进行，无疑为众多企业提供了一次绝好的机会;具不完全统计，凡是赞助本界奥运会的企业品牌价值都快速增长。

一次有创意的娱乐营销活动必须要发挥自身优势，了解你要赞助的娱乐项目是否和你的产品定位相匹配。只有整合各方优势资源，才能识相双方或多方共赢。

7.大客户销售管理之拜访客户的技巧 篇七

一、大客户销售管理——客户访问前的研究

在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的具体信息的了解和研究，根据企业的产品或者服务的特征，寻找潜在的客户群，了解方方面面信息后再进行深入研究。

1、了解企业的组织架构

不同的企业框架都是不同的，一般的企业有生产部、市场部、销售部、财务部、人力资源部、行政部、采购部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企业确实不同的。国际化的IT公司就会有销售部、售前咨询部、专业服务部、客户支持部、市场部、业务发展部、研究中心、财务部、人力资源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企业的组织架构最简单的是去官网了解，当然也可以通过企业年报、企业电话册、拜访企业内部员工、同类企业对比等多种方法。

企业的性质不同，决策的流程和模式就不同，企业和决策者所追求的利益也是不同的。要想将潜在的企业客户变成你的真正客户，就要和这些企业有共同语言，那就要从了解他们的业务开始，当然企业的上中下游个环节的工作职能、作用都要充分的了解。

3、了解企业的产品、服务和核心竞争力

了解客户的产品和服务，才能知道客户企业的生命线，才能和客户有共同语言。潜在客户的核心竞争力是什么？这是企业决策者非常喜欢讨论的话题之一，因此想要接近老总，和老总有共同的语言，首先要了解企业的核心竞争力是什么。

4、了解企业的盈利模式

企业老总关心的另一个话题就是企业的盈利模式是什么，也就是指企业是如何赚钱的，是通过直销、分销还是其他办法。

5、了解企业的业务现状和存在的问题

潜在客户往往会通过实施新项目来解决急需解决的问题，因此要了解客户希望立此项目，以及由谁提出的等等。

6、找到关键决策人

如果潜在客户要解决潜在的问题，哪些部门会介入？谁是决策人？只有了解了决策人，才能成功的接近他们。前面我们一再讲要找准项目、认准人，否则拿下项目的可能性是非常小。

通过SWOT分析，了解潜在客户的业务状况、存在的问题、企业的规模、企业的投资能力、企业购买我们产品可能性的大小、企业能否在段时间内立项、关键决策人的成功标准，最后判断该潜在客户是否成为我们的资格客户。

二、大客户销售管理——如何正确对待客户

客户的满意度对大客户销售管理中战略成功有着非常重要的作用，那么取得客户满意度方法的第一部就应该是大客户销售人员如何对客户的正确定位，“客户就是上帝”是否是销售永恒追求的真理，我们是否销售的只是我们的产品，把产品卖出去就达到了我们的目的，做销售容易，做好销售却很难。

在销售方面，一直流行着一个口号是“客户是上帝”，既然顾客是上帝，那么客户与销售方之间就不是平等的关系，在大客户的销售过程中，“客户是上帝”的态度是不可取的。销售人员要把客户当成自己的朋友，只有这样才能真正平等的前提下为客户着想，展开以客户为中心的销售，真正的与客户实现双赢。

2.站在客户的角度换位思考

销售人员要真正的去了解客户的需求，了解客户的现状和背景，从而掌握客户最头疼的问题。销售人员要在此基础上为客户提供切实可行的解决方案，并且为客户提供投入和产出比的相关数据。销售人员还

有尽量的利用客户已有的资源，尽量减少客户的不必要投入。

3.把被动销售转变为主动销售

如何做好主动销售是非常重要的，现在一般的销售都处于被动的销售，当然站在客户的角度换位思考这是非常重要的一点，在长远考虑的方面来看，不要只想着把产品卖出去就ok了，而是要把事业做成。要实现双赢，找到与客户的共同语言，才能够得到客户的信息，特别是针对于大客户的销售。

三、大客户销售管理——收集客户信息的技巧

很多人都说收集大客户信息太难了，其实收集大客户信息有很多的方法，客户是朋友而不是上帝。所以在与大客户打交道的时候，你就要想想你是怎样对待你的朋友的，怎样的方式是你和你的朋友之间相处的更融洽。有句话说投之以桃报之以李，只有你的付出，客户的信任，才能实现双赢。

1.以正确的态度对待客户

之前我们有提到以正确对待客户的态度和大客户销售管理流程之客户访问前的研究，其中客户是朋友而不是上帝我们有多次的提到，也说名了，这种方式的重要性。很多人都说客户是上帝，那是说在客户买东西之前是上帝，买东西之后就不是上帝了，而变成了我们是上帝，这种想法很可怕，以为他反正买了，买了就跑不掉了，实际上，客户如果不满意，他就会走到哪里讲到哪里，会影响更多的客户。所以我们要把客户当朋友对待，真正的实现双赢，才是我们最基本的方法。

2.增强营销人员的服务意识

每个销售人员在客户打交道的时候都要提高自己的服务意识，任何一句话都要使客户觉得满意觉得高兴，多为客户着想。做事情一定要规范的去做，一旦向客户承诺了一件事情，几点钟要到，几点钟要做成，一定要在这个时间内完成，在客户心理如果失去了信任，你就永远难和客户打交道了。

3.小的优惠获得意向不到的收获

有的时候要给客户一些小的优惠，可能会获得意向不到的收获。现在很多企业都会针对获得客户以奖品的形式获得信息资料的方式获得客户的有效信息。这种方法虽然日益变得常见，但是它的收效还是不错的。客户在获得礼品的时候顺便的登记了自己的有效信息，填者无意，但是对于销售人员来讲确实一个很好的收获。

经常组织一些活动，和客户联络感情也是很不错的，公司拟举办一个俱乐部，周末搞一次活动，组织大家一块出去玩，要参加活动，首先当然要填写一张信息表，从这张信息表中销售人员就能得到客户的信息。

四、大客户销售管理之客户拜访前的准备工作

在复杂的销售中，客户企业商业模式的决策者往往是一个小组，其中不仅包括企业重要的高级官员等最终的决策者，而且还包括总监、经理、技术把关者和用户，各类人在销售中所关心的重点也各不相同，所以要求销售人员的拜访技巧也有所不同，那么针对大客户销售管理中客户拜访前要有哪些准备工作?下面由乔云彬营销咨询和营销策划公社为您分析一下。

1.首先，了解不同层面的客户的关心的问题

客户企业重要高层官员作为最终的决策者，他们关心的是购买销售策划和营销人员提供的产品是否能够给企业带来利润；总监经理一级的人士要带领员工队伍，按照企业重要企业的高层官员定义的目标前进，他们关心的是产品是否能够给企业带来优势；而技术把关者致力于寻找技术上能满足他们真正的需求的解决方案，他们关注的是产品的特征；最终使用者——客户企业的用户希望销售人员提供的产品能给他们的工作带来便利，因此他们非常关注产品的功能。

在拜访之前，销售人员要准备好项目的战略规划以及访问的计划。在战略规划中，要明确项目过程包括哪些步骤、项目的周期、项目需要哪些人来介入等情况；而且访问计划中，一定要确定访问的最高目标和最低目标以及自己要提问的问题。在访问过程中，根据被访人关心的问题，增加他们对自己产品或者服务的了解，解答他们的疑惑，从而成功的实现销售。

五、大客户销售管理——拜访客户企业技术把关者的技巧

虽然技术把关者不具有最终的决策权，但是他们对于销售人员的成败有着相当重要的影响力，客户企业的技术把关者虽然不能直接决定购买营销人员的产品，但是他们对营销人员的产品却具有否决权，所以营销人员在营销过程中尤其不应该忽视客户企业的技术把关者，了解客户企业技术把关者的特征和喜好，对营销人员的成功是非常必要的。

1.技术把关者最关心的问题

对于技术把关者，他们最关心的是营销人员的产品的功能、相关的技术指标等。他们通常会向营销人员直接提问产品和技术方面的问题并希望能够得到满意的答案。他们往往对会对所选择的产品和解决方案制定近乎苛刻的技术标准，他们希望零售商能够向他们提供最正确，最完美的，甚至零缺陷的产品和服务，希望能够用有限的钱购买到性能最好的产品，提升自己的价值。

2.技术把关者在公司中的作用

客户是企业的技术把关者，是客户企业中重要的信息来源和决策者，对营销人员的产品具有否决权，所以营销人员要处理好与客户企业技术把关者的关系。

3.如何拜访技术把关者

销售人员要拜访技术把关者，最重要的是要让他知道你能帮助他获得很多技术相关的信息和资料，给他们讲清各家产品的区别等等。销售人员最容易接近技术把关者，所以要妥善处理与他的关系。如果技术人员总是要求销售人员提供资料、进行讲座或者做演示，而不提供任何实质性的信息，销售人员要注意了，要越过该技术把关者找到更高层的决策者，但是不能引起技术把关者的反感。

六、大客户销售管理中与四种人际风格的人沟通的技巧

在上一章中我们有分析大客户管理四种人际风格的人的性格特点和做事的方式，作为一个大客户的销售人员来讲，针对这四种人际风格的人，我们要以什么样的方式进行沟通和交流才能更有效的建立和客户之间的有好关系，那么本章我们就一起了解下大客户销售管理中针对这四种人际风格的沟通技巧。

由于分析型的人非常注重细节，所以在和他们打交道的时候要注重细节，遵守时间，用较多的、准确的专业术语，避免太多的身体接触。要经常的提供技术细节和成功案例等，很多技术把关者术语分析型的人。

2.与支配型的人的沟通技巧

由于支配型的人喜欢独立思考，很有个性，不喜欢有太多的寒暄，所以在和他们接触时说话要声音洪亮，充满信心，有一个明确的行动计划，有明确的目标；直截了当，不要流露太多的感情，说话时有更多的目光接触。很多项目的决策人都属于这一类型。

3.与和蔼型的人的沟通技巧

由于和蔼型的人待人非常的和蔼，所以他们很注重和对方的关系，在和他们接触时要不断的赞赏对方，时刻充满着微笑，说话时抑扬顿挫，不时的鼓励着对方，要有频繁的目光接触。一般情况下，很多最终的用户属于这一类型。

由于表达型的人喜欢与人沟通，所以在拜访或者会谈的时候要看着对方的动作，从宏观的角度去谈论问题，说话有直截了当，确保每次会面都有确认到最后的协议。很多的决策者或者最终用户的高层会属于这一类人。

七、大客户销售管理——拜访最终用户和教练的技巧

销售人员多数都把目光放在客户企业的决策者和把关者的身上，所以常常会忽略其他部门的重要性，拜访最终客户和拜访教练同样是至关重要的，作为一个销售人员，特别是针对大客户销售管理的销售人员，要从全局把关，也许某个细节就决定了你的成败，所以对于拜访最终客户和教练都有哪些技巧呢，我们来了解一下。

1.拜访最终客户的技巧

最终用户往往在前期可能没有办法参与到项目中，或者仅仅派一个代表介入到该项目中来，所以销售人员经常认为最终用户对销售产品或者服务没有多少决策权。但是一旦用户发现自己不被重视，他们心里会非常的不平衡，但是因为没有足够的决策权否认产品，一旦采购了产品，客户就会天天讲产品不好用，结果会产生坏的口碑，影响后续销售工作。所以要尊重最终客户，经常拜访他们，给他们讲述产品优势，带他们参观一些成功的案例，建立互相信任感。

2.拜访教练的技巧

教练是项目成功的关键。如果一个项目缺少教练，项目的成功的可能性极小。教练应该是我们整个项目中最要好的朋友，是自己的知己。对教练一定要用心对待，和他共同发展。满足教练的要求，创造一切机会帮助他取得成功。在做项目的同时，一定要记得双赢，让客户满意，和教练交成永远的朋友的同时，还要了解客户关键决策者最需要的是什么，尽自己最大的可能去帮助和满足客户。

八、大客户销售管理——如何让客户接受你的项目提议

之前我们有讲到在拜访客户前要做好哪些准备工作，这些前提工作的目的也是为了顺利的拜访目标客户，并能够让对方对你的项目感兴趣、认可、并接受你的项目提议，那么具体步骤的实施有哪些，乔云彬营销咨询策划公社和您一起了解下。

1.拜访潜在客户的关键决策者

通过之前的一些前提工作的准备，销售人员已经对客户存在的问题、企业的现状、关键决策人等信息充分的了解。但是要确保信息的准确性，营销人员还是要通过拜访客户来验证准确性。拜访企业的关键决策人一定要先了解关键决策者的特征、爱好、类型，这样才能接近决策者，有共同的语言，和决策者成为朋友，获得信任。

2.对关键人进行理念的宣传

成功拜访关键决策者后，还要有让关键人感兴趣的话题和理念，这样才能吸引决策者，和关键决策者进而建立一种友好的关系，然后可以潜移默化的对自己的产品和理念进行宣传，使关键决策者逐渐认可，并且认识到所讲的很有价值和道理。

3.了解项目的实施会给公司和个人带来哪些利益

当项目的决策者认识到项目的重要性的时候，为了加快项目的进展，我们自己也要了解项目会为关键决策人带来哪些的利益，会给企业带来哪些的利益，这样才能保证关键决策人对你产品的认可。

4.让关键决策人对该项目的立项和实施发狂

由于已经和关键决策人探讨了该项目会给企业和个人带来的益处，特别是对个人的发展带来划时代的转变，决策者会为此吃不下饭睡不着觉只想着尽快的实施此项目，如果是这样你就成功了，事实上，也只有这样才能尽快的立项，确保项目的批准工作顺利的进行。

5.确保立项工作进程中万无一失

8.房地产销售案场客户鉴定标准 篇八

一、客户区分原则

1、对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；

2、为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理；

3、置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访，且客户也未主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）；

4、来电咨询的客户不愿意留联系方式的，到现场时按新客户原则处理；

5、来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待，并跟进后续的追访。

6、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置，表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；

7、来电咨询客户或原来登记电话的客户由电话接听人或登记电话的置业顾问进行跟踪、约访，并及时登记客户资料表，电话约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户；

8、来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期开始时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算）；

9、以客户意愿为主；即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。

二、业绩界定标准

1、置业顾问A（以下简称A）在接待过程中，知道置业顾问B（以下简称B）曾接待过客户，而B又在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。

2、若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责（亲戚朋友除外），若成交则业绩属A。

3、客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由置业顾问C（当值人员，以下简单称C）协助接待，若当场成交，业绩属B。

4、客户说出B曾接待过，但不愿意找B，对B提出投拆，则A将此情况告知销售经理及B，待销售经理落实后，此客户成交与B无关。

5、客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名置业顾问的姓名，但不指定谁接待，若无建档，则由客户说出的第一位专职置业顾问A接待，若不在场，则由第二位专职置业顾问B接待，依此类推；如客户所说出的多名专职置业顾问都不在现场，则由当值置业顾问C接待。

6、同时有两个以上客户认购同一套房，以先付定金者为主。

7、同一组客户因为试探价格或其他目的，可能会在不同时间、由不同人员分批来售楼现场，而且不向置业顾问说明情况，造成由不同的置业顾问接待，事后置业顾问应齐心协力配合促成，业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。

8、夫妻或相恋男女或家人原则上做同一批客户处理，但如果分开由不同的置业顾问接待，且客户确定第一次来访，并未说明其家人或男女朋友已来看过楼，则成交后业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。

9、如客户表示曾来看过楼，但忘记谁（B）接待，（B）当场认出客户则由（B）接待，若置业顾问B认不出客户则列入当值置业顾问A接待，成交后，A通过潜在客户档找B是谁，若属建档有效期，则业绩属B。

10、如有客户在第N次来看楼时，未指定接待，则由当值置业顾问A接待，成交后，业绩属A。

三、旧客户介绍新客户的业绩界定

1、原则上由旧客户带来的新客户，属原接待的置业顾问所有。

2、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时，若旧客户/销售人员的朋友陪同新客户来售楼现场，则由原置业顾问A接待；若原置业顾问A不在现场，则由当值置

业顾问B协助接待，成交业绩归原置业顾问A。

3、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场，而且新客户没有表明身份也没有指明由原置业顾问A接待，则该客户认定为当值置业顾问B的客户，原置业顾问A事后应积极配合当值置业顾问作好辅助接待及相关促成工作，成交业绩归当值置业顾问B。

4、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场，但新客户表明身份或指明原置业顾问A，则该客户认定为原置业顾问A的客户，若原置业顾问A不在现场，由当值置业顾问B协助接待，若事后成交，业绩归原置业顾问A。

四、实习人员的业绩界定

1、项目组实习人员，接待来访客户时有当值置业顾问A或B协助，当值置业顾问A或其他置业顾问B追踪该客户，若有成交，业绩归实习人员和置业顾问A或其他置业顾问B各半。

2、若实习人员独立成交，则业绩在转正后属该实习人员，若实习人员未通过考核被辞退或自动离职的，成交业绩归团队。

3、项目组实习人员D通过考核后，并参与项目组的正常值班工作，可独立接待来访、来电客户，若有成交，由项目组成员协助相关的签约工作，其业绩归属D.4、展销客户的业绩界定

展销期间所接待的客户一律属共有客户，原则上由置业顾问A接待成交后，业绩归所有置业顾问。提成A为40%，其他置业顾问平分60%，后续跟进工作由A跟进。

五、工作失误的业绩界定

1、原已销售，但原置业顾问A有过错，导致其他置业顾问C对该套户型重复对外介绍，若该客户能在置业顾问努力下顺利选择其他户型，则事件不做处理，若因此导致客户流失，则置业顾问A原成交单元业绩归属置业顾问A和C，提成A：50%，C：50%；

2、原则上不保留户型。若有关系客户或特殊情况需要保留，应反馈给上级主管，并经上级主管确认后方可保留；关系客户取消保留时，置业顾问A应将情况反馈

给上级主管并告知销控人员，并由上级主管或销控人员通知项目组成员后方可对外销售。若置业顾问A未将取消事宜及时反馈给上级主管，私自将保留户型成交给其他客户，此单成交与置业顾问A无关，业绩归团队。

六、项目组成员调动调离项目组的业绩界定

1、置业顾问A应公司要求岗位调动调离项目组，并于调离之前，移交清楚已接待的意向客户（须附上相关的客户资料），由销售经理统一安排移交的客户，给指定的置业顾问进行跟踪，建档期内，若有移交的意向老客户再访，并指定置业顾问A，由项目经理安排的置业顾问B接待，若有成交，业绩属“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%。

2、在建档有效期外，若其客户再访时，则该客户按新客户原则处理；若客户由后续置业顾问继续跟踪，且客户再访时有指定后续跟踪的置业顾问B，则客户归属该置业顾问B；若没有指定后续跟踪的置业顾问，则客户归属当值置业顾问。

3、销售人员的职责

客户的后续跟进工作及售后工作由业绩所属的置业顾问负责；若是共有客户，则业绩共有的置业顾问负责；若团队业绩由项目主管指定置业顾问负责。

4、其他补充

9.创业公司制胜策略：创新者的窘境 篇九

“创新者的窘境”由哈佛大学商学院教授Clayton Christensen首次提出，讨论了这样一个情形：许多优秀的企业在正确领导、正确决策的情况下都不能应对市场出现的破坏性创新而破产，因为破坏性创新出现的时候一般都是面向新的消费者，冲击利润更低的市场，行业领先的企业一般需要比较高的增长率，看不起新兴的市场，另外已有的企业的能力与新兴市场的要求也不匹配，导致新兴市场先占领低端市场，逐步扩展到高端市场，最终把原有的领先者挤走。

接下来发生的事情更有趣，但这之前得理解现有的颠覆性创新的类型，有四种类型：一种新产品，一种新技术开发了一款新产品，一种新方式分销产品及一种新方式提供服务，创业公司可以结合其中一种或几种类型来进行一次颠覆性创新。

10.销售技巧之倾听客户的25个期待 篇十

25个客户需要的待遇：

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。

4、给我一个理由，告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人(尤其是竞争对手)，你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉;要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意销售给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

20、让我笑：让我有好心情，我才能购买;让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

21、对我的职业表示一点兴趣;或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

24、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友—某个想帮我忙的人。

11.工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略 篇十一

1、现在只掌握seo优化技术对我们seoer发展怎么样，可以找到自己的擅长领域吗?

seo优化技术很好学，也能很快掌握，

如果你能把其中的优化技术都能精通，那在seo优化界有你的一片天。但是有多少人能做到样样精通呢?很多公司内部有专业的seo优化专员，他们掌握的技术也不见得就是最好的，还要配合更多的资源。

2、seo策略和seo技术怎么融合，他们孰重孰轻呢?