销售管理计划书

销售管理计划书（共16篇）

1.销售管理计划书 篇一

销

售

计

划

书

“筷”点来团队2012年4月20日

目录

一、市场分析

二、营销思路

三、销售目标

四、营销策略

五、团队管理

六、费用预算

七、效果评估

一、市场分析 优势：

1、独具南充特色的圈子凉粉，在和盛镇商校地区周边具有较大的竞争优势和较强的竞争力。据调查南充的学生占学校学生比例较大，所以消费群体较多。同时也可以引起师生的好奇心，从而使师生因好奇心而增强他们的购买欲，他们的好奇心导致的尝试性购买也可以增加我们的销量。

2、美味可口的水果沙拉，有沙拉酱和酸奶两种口味，且水果种类齐全。例如：苹果、香蕉、西瓜、草莓等。消费者有足够的选择空间。劣势：

1、缺乏技术，没有专业的技术人员，同时容易出现质量和食品安全问题，消费者持怀疑和担心的心理，导致销量降低，达不到预期效果。

2、市场空间较小，销售规模有限，从而没有多大的发展空间。机会：

由于我们学院的女生较多，大部分女生都喜欢水果这类的食品，在即将到来的夏天，大部分的消费者（学院师生）对水果的需求都会更多，这时候我们的水果沙拉正好符合他（她）们的需求。

天气逐渐变热，人们都想吃一些解暑解渴的食品，而学校又组织此次比赛，许多我们认识的老师同学以及朋友，都成为我们的潜在客户。所以我们具备：天时，地利，人和的条件。威胁：

有学校以食堂为主的竞争者，以及校外各个餐馆和小吃一条街的所有店铺，还有此次参加比赛做食品的参赛团体，他们都是我们的竞争者，竞争压力较大。针对以上分析：我们应该扬长避短，发挥南充的圈子凉粉特色，以及水果沙拉的种类齐全。来吸引更多的消费者。

二、营销思路

1、团队成员要明确“团结·健康·特色”是我门本次活动的主题，并为之奋斗和努力。

2、团队成员做到生活中营销，营销中生活，在接近比赛的前几天要不断地随时随地进行我们的团队宣传和产品宣传，已达到给学生只闻其名不见其的现象，从而在提高店面知名度的同时提高了顾客来访量，也潜意识的提高了销量。

三、销售目标

1、根据上届市场营销大赛，凉粉、凉面、凉皮销量都很好的情况，我们认为在这次的大赛中凉粉、凉面、凉皮销售数量可增加或是持平，同时水果沙拉我们种类齐全且有两种口味，所以我们认为这次销售额为平均每天290元，合计870元。

2、第一天，因为，大多熟人会出来参观，所以客源较多，因此销售目标为平均每人销量为20份，每人销售额为80元，合计480元。

3、第二天，大家新鲜感已过，人脉量悉数用完，所以把销售目标定为平均每人销量为10份，每人销售额为40元，合计240元。

4、最后一天，由于大多数消费者都消费过我们的产品，因此不会有好奇心前来观看，我们团对成员都将外出推销，只留下一个成员看守店铺，因此我们将销售额定为150元。

四、营销策略

1、产品策略：确实保证食品的卫生安全，坚持差异化，走具有南充特色产品的发展之路，同时适量引进其他具有特色的产品，使产品多样化，以达到满足消费者欲望的目的

2、价格策略：第一天实行撇脂定价法，尽量收回成本，第二天，实行折扣定价法中的数量折扣定价法，以提高销量。

3、通路策略：运用海报，展板，网络等资源，进行大力宣传，以扩大市场知名度，以海报像艺校和中专进行宣传，以开阔艺校和中专的市场。

4、促销方式：我们团队人员到办公室、寝室、各摊位进行推销服务另外进行买4送1，会员制，办一张会员卡一元，每次消费少0.5元。

5.服务策略：成员送货上门，同时做好一切相关的事宜准备工作。

五、团队管理 人员规划：采购员：

海报制作：

每日点货人员：

财务管理：

技术人员：

销售人员：

团队管理：明确提出“团结合作”的口号

六、费用预算

1、启动资金：每人100元人民币，由小组成员张雪梅收纳，合计600元人民币。

2、产品成本：因为是押金交付产品，因此，预计缴纳200元人民币，并且拿到价值为200元的产品。

3、报名费：80元人民币，其中30元报名费，50元押金。

4、其他费用：100元人民币

七、效果评估

1、在大赛开始的前期我们做好了必要的相关准备，尽管如此，通过上面的分析，在激烈的竞争情况下我们认为第一天的销售目标要实现，有较大的难度。

2、第二天是销售黄金期，在第一天内消费者看完了产品后，会有一个考虑阶段，经过考虑会引导自己第二天购买产品，因此，在第二天我们将积极出击来推销自己的产品，起到活跃市场氛围的作用，刺激更多的人的消费。

销售总结

经过为期2天半的营销实训大赛，我们把理论与实训相结合，同时我们也学到了很多关于销售管理的知识。以下是我们对此次营销实训大赛的经验总结与分析：

一、销售额分析

第一天计划销售120份，每份4.0元，即销售额480元。在第一天结束时，实际销售量为103份，每份3.5元，实际销售额为360.5元。销售业绩差异为119.5元，完成了计划销售额的75.1%。

因价格下降导致销售额的差异为（4.0--3.5）*103=51.5（元）

价格下降对销售额的影响为51.5/70*100%=73.6% 因销量下降导致销售额的差异为4.0*（120—103）=68（元）

销量下降对销售额的影响为68/119.5*100%=56.9% 由此可见由于价格下降是造成销售额差异的主要原因，经分析主要为以下几点： 1)由于此活动开展接近于月末，主要消费者所持现金减少，购买力也相对大幅度下降

2)竞争对手过多，竞争压力较大

3)同类产品定价较低，为了提高销售量，迫使我们不得不进行降价 4)所处地理位置较差，人流量过小，为了吸引更过的消费者前来购买 5)由于此次营销大赛生冷类产品只能销售一天，为了尽快的把产品销售出去，降低风险，提高资金回收率

二、销售成本分析

1)管理费用率=管理费用/销售总额=30/360.5*100%=8.3% 运费费用比率=运费费用/销售总额=24/360.5*100%=6.7% 由于管理费用率和运费费用率都在10%以内，所以比较合理

2)我们销售的产品为水果沙拉，像草沙拉酱、草莓、苹果之类的原材料价格过高，所以导致我们的成本过高

3)我们销售的产品属于食品类，购买一次性餐具、围裙等在一定程度上增加了成本，同时这些东西又不能折现

4)由于冷类产品只能销售一天，导致所买原材料滞留，从而成本增加 通过以上分析，我们的感想有：

1.我们在制定销售策划书时，并没有考虑到市场环境的变化，以及各种应变措施，所以在此次营销实训大赛出现的问题，我们不能及时、有效解决。

2.由于没有合理的对市场进行调查与分析，并不了解市场的实际情况，在定价上过于主观，定价偏高，导致不得不进行降价销售。

3.在此次实训大赛过程中，竞争对手过多、压力大，同时我们在产品选择上没有关注竞争对手，所以在以后产品选择及销售时，应充分了解竞争对手的情况。

4.购置产品时，要合理规划，在最大程度上控制销售成本。例如：沙拉酱，我们购买了4瓶但实际只用了3瓶；一次性餐具也剩余过多。

2.销售管理计划书 篇二

屋面专业人员很早就认识到, 功能完备的低坡屋面取决于4个主要因素的配合, 也就是合理的设计、合适的材料、好的施工质量以及正确而及时的维护。

过去, 人们对如何将这种认识付诸实践并不重视, 特别是屋面维护。例如, 20年前, 就有人严肃指出, 整个行业对屋面维护几乎漠不关心, 对此业主应负责, 因为他们不重视维护。许多人认为, 这与业主的短视、不愿在维护上花钱有关。

随着时间的推移, 许多专业人员开始意识到, 屋面是需要保护的, 并开始提倡屋面维护管理计划。到2008年, 这种屋面管理计划已经在美国得到广泛的应用。为了应对业主不断增长的维护需要, 屋面行业有关人士从制造商、咨询师乃至承包商似乎都在制定相关计划和设立相关部门。

屋面管理计划的目标是延长屋面系统的预期使用寿命, 其基本内容包括对屋面进行定期检查、维护和修理以及屋面产品的正确施工。

美国空军 (USAF) 是美国第一批采用正规屋面维护管理计划的主要单位之一。首先, 他们通过检查, 对屋面的状况进行定量的评定, 接着根据对各个屋面状况的评定结果, 对屋面排序, 以确定进行维修的先后顺序。如今, 很多维护计划都包含屋面状况排序的内容, 并据此确定维护资金的分配。

本文简要介绍一个可用于由若干建筑物组成的综合场所, 如校园、军事基地、办公楼群等的屋面维护管理计划的基本内容。

屋面排序的因素

屋面维护计划基本内容中关于屋面状况的评定和排序, 主要考虑以下十大因素。它们是:

年限 (既有屋面系统的期望使用寿命)

重要性因素 (建筑物的用途)

易损坏程度 (与屋面交通有关)

卷材状况 (指既有卷材状况)

泛水状况 (指既有泛水状况)

固定 (固定方式)

坡度和排水 (朝向排水管的坡度、一般屋面坡度;排水管、檐槽等尺寸和数量;功能)

可施工性 (修理和更换的难易程度)

渗漏记录 (观察或有记录的渗漏)

耐久性 (既有卷材的韧性)

根据屋面管理计划中制定的排列方法, 可对上述每个因素评分 (1～10分) 。除特别说明外, 一般1分表示差, 10分表示好。

年限

虽然屋面系统的年限可能是评定屋面功能的一个合适的指标, 但并不是所有的系统都如此。例如, 由若干建筑物组成的综合场所, 有各种不同的屋面类型, 如EPDM屋面、单层屋面、叠层屋面、金属屋面等, 每一种屋面又有不同的预期使用寿命, 于是对于屋面年限这个因素就有这样一个问题, 即屋面的年龄到底多老才算老, 如何根据屋面的年龄进行评分?具体方法是将既有屋面卷材的预期使用寿命与实际使用的年限比较进行评分。例如, EPDM卷材的预期使用寿命约为12～15年, 那么使用了6年的屋面可得5分, 而使用了1年的屋面可得9分;叠层屋面的使用寿命约25～30年, 则12年的屋面可以得5分, 而24年的屋面得1分。

根据作者的经验, 有极少数的屋面1～2年就失效, 也有极少数的屋面经过很长时间也许30年的使用以后才失效。实际上绝大多数的屋面失效年龄是在平均失效年龄的标准离差范围内。仍以EPDM卷材为例, 其平均的失效年龄为12年, 标准离差3年, 那么大约60%的EPDM屋面可以预期在9～15年失效。其他类型的屋面系统情况亦大体如此。然而许多使用寿命较长的屋面类型, 其标准离差也大, 换句话说, 预期失效年限的范围也大。表1为一些屋面系统根据使用年限和预期使用寿命进行评分的结果。

重要性因素

这个排序因素是根据建筑物的用途和使用者的情况确定的, 也就是根据屋面整体性对建筑物内部使用功能的重要程度, 换句话说, 根据屋面破坏或失效会对使用者的影响程度有多大来确定的。例如, 建筑物内有灵敏的电子仪器的, 得1分 (影响最大) , 而存放机器备件的建筑物可得10分 (影响很小) 。

易损坏程度

指诸如屋面交通以及周围的条件等因素使屋面损坏的可能性大小。屋顶上机械设备是否需要通道?有无可保护屋面的铺面砖或通道板?通道是否清晰可认?所有这些都可能在屋面上产生影响。以3～4层叠层屋面为例, 表面有粒料的抗屋面交通性能好, 表面光滑的为中至高。这样交通少、有粒料的屋面可评为10分, 交通频繁的评为8分;光滑的屋面, 交通少的为9分, 交通频繁的6分。

卷材状态

这是根据屋面检查结果对卷材的一种主观看法。在评估中考虑的是屋面缺陷的数量、种类和范围等内容。状态好的卷材可得10分, 那怕已经用了30年, 差的只能得1分, 那怕还相当新。这个因素的要点是不花费大量的时间去记录每一种缺陷, 而是用目测法对缺陷程度作出相对的评估。

经验表明, 大多数训练有素的人员作出的主观评估与实际情况相当符合。

泛水状态

一般来说, 对泛水的评估与对卷材的评估相似, 评估中考虑的同样包括泛水缺陷的数量、种类和范围。此外, 有两个重要的关注点:一个是泛水直立部分的固定端部应连续, 另外要有倒泛水, 如果缺少其中1项, 这一因素的评估就得低分。防水和状态良好的泛水评分就高, 反之得分就低。

固定

大多数设计规范对抗风揭性有专门的要求, 卷材固定失效是屋面破坏的一个原因。卷材被吹起至少会使防水系统不起作用, 有些情况下还会伴有结构破坏。另外, 固定的破坏也会引起卷材的破坏。

无论何种情况, 都会对现有的屋面长期使用产生明显的负面影响。对特定的屋面板的固定方法以及固定状况进行评估, 对屋面板的使用年限至关重要。

固定方法的评估采用比较的办法:固定恰当的屋面系统, 没有看得见的破坏的, 评为10分;固定方法不恰当但仍能起作用的, 评为5分;固定件拔出, 刺破卷材的得1分。一般, 固定件的缺陷很难用肉眼察觉, 因而进行排序的人员还必须查阅施工文件, 查看对固定的要求。根据经验, 大多数的评估人员对于这一因素的评分大体分为10分或5分或1分三档。

坡度和排水

坡度是屋面系统的一个重要因素, 适当的坡度可以弥补材料和施工质量的不足。因此具有朝向排水管正向坡度的屋面得高分, 坡度小的得低分。卷材的防水性能不太可能通过屋面的快速排水提高。屋面坡度和排水是两个完全不同的参数。坡度适当的屋面可能排水并不好, 平屋面可能排水不错。坡度适当而排水不好的屋面会造成屋面上的水排不掉, 增加了泛水的负担, 可能导致渗漏。坡度合适几乎不积水的屋面得10分;无坡度又大面积积水的得1分。

关于排水, 建筑规范通常规定屋面最低排水要求, 常规设计要求较大的屋面至少要有4个排水口, 小于929 m2的屋面至少2个。排水口的间距不大于23 m。若符合这些要求, 屋面得分较高, 不符合的得分较低。此外, 排水系统评估包含现有屋面排水管数量是否足够, 布置是否适当以及功能等内容。堵塞的排水管, 不能将水从屋面排走或溢出的得分较低, 排水顺畅的得10分。坡度和排水的得分应是坡度得分和排水得分的平均值。

可施工性

这个因素与人为因素有关, 如果上屋面困难, 那么需要修理和改造的屋面系统往往被推迟和搁置。根据经验, 上屋面越困难, 推迟和搁置屋面更换的时间越长。为了克服这种不及时修理和更换的倾向, 相对而言, 评分时不容易上的屋面比容易上的屋面得分低。

可施工性涉及到屋面维护和更换的一些因素, 如考虑建筑物的位置、高度、类型、屋面的位置和数量、用途以及使用者。建筑物高, 上屋面较困难。更换和修理容易方便的屋面应当得10分, 由于各种原因难以更换的得1分。

渗漏记录

根据向建筑物使用者的了解或对建筑物内部的外观检查, 可以很快确定渗漏记录。每次下雨都会大范围渗漏的屋面得1分, 从来不漏的得10分。得分在1和10之间的, 则根据漏点的数量和每个建筑物全部漏点数比较确定。注意只考虑漏点数量, 不考虑损坏了什么以及损坏程度。此外, 这一因素得分的确定, 也可根据非破损检验如屋面含水红外测定仪或核扫描仪的检测结果评定。

耐久性

材料的耐久性是指屋面耐候和耐自然或人工因素作用而不破坏的能力。卷材及其表面必须经受因极端温度变化产生的膨胀和收缩而不开裂和撕裂, 并在整个屋面预期寿命期间始终保持一定程度的耐久性。

如今的卷材都具有上述的耐久性, 然而有些屋面材料可能不适合现场的气候条件。相对较薄适用于阳光充沛、干燥气候条件下的单层卷材, 多半不适合温度季节变化大的地区。

应用实例

根据对位于美国东北部大西洋地区一个由许多幢建筑物组成的建筑群进行的评估, 得出每个屋面在上述十大因素中的得分, 再把10个得分相加就是该建筑物屋面的得分。该建筑群总共有130幢建筑物, 对其中的20幢用这种方法进行了评估, 结果见表2。

一般来说, 得分低于60的建筑物要优先考虑更换, 而80分以上的表明屋面处于良好状态。从表2还可以看到, 有许多屋面得分在50至70之间, 表明屋面需要维修, 以防止屋面进一步变坏, 低于50的说明处于破坏的边缘, 需要资金, 准备更换。

结论

3.销售管理计划书 篇三

关键词：铁路线路；大中修计划；施工计划；计划管理；管理模式

中图分类号：U216 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2014）31-0092-02

铁路作为我国交通运输的骨干，一直支撑着社会经济的发展，但由于我国的铁路发展速度缓慢，一直落后于社会经济的发展，尤其是最近10年，经济发展迅速，铁路的发展就显得更加迟缓，一直以来铁路对经济发展的“制约”愈发明显。而随着列车密度的增加，以往利用行车间隔进行施工作业的方式已经无法实现，因此拟定科学合理大中修计划以及施工计划就显得十分重要。

1 铁路大中修计划概述

1.1 铁路大中修内容

铁路线路设备的大中修，主要是为了能够比较彻底地解决铁路线路设备存在的严重安全隐患或者出现的质量问题，能够在较长的时间段内不需要再次进行大中修制定的实施工作。其主要的维修内容为路基的养护加固、信号指挥系统的核查、铁路钢轨的疲劳性检测以及更换、桥梁涵洞的加固、沿线设施、绿化等方面内容，因为维修的时间以及工作量较大，通常需要进行部分路段的封闭管理，以保证施工人员的安全，提高工作效率，促进整段铁路畅通运行。

制定大中修计划以及施工计划需要考虑不同的气候带以及铁路运输的实际情况，总体的指导原则就是不影响铁路正常运输的情况下提高维修工作的质量以及水平，推动维修工作向前有序发展。

1.2 大中修计划制定的重要性分析

1.2.1 铁路安全运行的重要保障。由于我国铁路交通系统承担了经济建设的大部分能源输送需求以及满足近些年来不断增长的客运量运输要求，铁路线路设备长期处于满负荷运行甚至是超负荷运行。铁路线路设备的日常维修不能从根本上改变设备的疲劳程度，安全风险逐渐增加。此时就需要制定中长期维修计划并进行施工，通过封闭路段来加强施工安全的管理，以保障封闭铁路线能够及时得到修复，提高铁路运输的能力，满足经济发展需求。

1.2.2 大中修计划制定实施能够有效弥补日常维修工作的不足。铁路的维修是一项比较复杂的系统工程，由于日常的维护工作存在比较严重的不足，即使发现了存在的问题也不能进行线路的封闭来及时维修，导致了线路设备问题进一步发展，给正常的铁路运输带来了较大程度上的风险。为了满足我国目前的经济发展形势对能源的需求，我国主要的能源输送线均不同程度地存在着线路设备超期服役以及过载运输等问题，单靠日常的维护工作已经不可能有效解决。为了弥补日常维护工作的不足，就需要相应地制定大中修计划并且根据计划进行实施和管理，保证整条铁路线能够处在正常运转状态中。大中修计划的制定以及施工计划的管理是目前铁路管理部门采取的主要维修方式，在很大程度上保证了铁路运输维修工作的有序运行，具有重要的现实意义。

2 大中修计划施工管理过程中存在的问题

2.1 维修管理流程没有按照规范执行

大中修在制定实施过程中由于采取了封闭维修的方式导致了工作人员在维修以及施工过程中未严格按照安全生产标准来执行，出现了违规操作以及不按流程进行的现象，在一定程度上影响了大中修以及施工计划的执行，对维修的效果和质量无法做到有效的保障。同时没有按照规范执行，也为实际的施工计划实施管理工作带来了一定的困难，整体工作进展缓慢，严重影响了铁路的维修和正常运转的需求，需要重点关注。

2.2 人员维修技能较低，影响了施工进度

由于铁路的大中修需要众多的工作人员来进行维修工作，虽然机械化维修设备在一定程度上弥补了维修人员技能水平低的不足，然而由于工作量巨大，还是不可避免地运用了大量的工作人员来进行人工操作。由于工作人员总体的维修技能参差不齐，导致了维修的质量和水平出现了较大的问题，影响了总体的进度，降低了施工管理所能取得的维修效果，维修工作需要重复进行的现象。

3 维修施工计划的制定管理

3.1 年度施工计划制定管理

铁路线根据实际运行情况来进行年度维修计划的制定工作，同时对维修计划进行施工的制定以及管理工作。我国大部分地区的主要铁路枢纽采取的年度维修计划制定实施时间为每年的三月份，在上一年就需要针对维修的部分和内容进行制定工作，以保证时间上的科学合理以及施工计划安排能够符合实际铁路运输的需求。

3.2 月度维修施工计划的制定管理

月度维修施工计划的制定和实施是为了弥补时间跨度过长导致铁路线路设备出现较为明显的安全问题从而影响铁路整体的运输计划。通常在每个月的中旬将维修的部位和内容以及施工计划上报给上级部门审批，得到批准后以铁路局的名义下发到各个铁路部门。

月度计划具有实效性、周期性以及偶然性等特点，因此月度维修施工计划的实施并没有固定的时间，需要根据铁路的实际运输情况以及路线设备的疲劳程度进行科学合理的安排。

4 推动大中修计划以及施工计划管理的具体措施

4.1 强化现场安全管理

施工维修计划制定后在实施过程中需要注意施工现场工作人员的人身安全以及设备使用的规范，杜绝因为人为原因导致的设备使用风险以及人身安全风险，保证整个施工维修管理能够处在有序安全的环境中进行，对现场的安全施工标准和规范进行严格的审查，防止违规操作的发生，为取得良好的维修效果打下坚实的保障

基础。

4.2 科学安排、周密布置

大机施工作业牵扯面广、涉及单位多，在没有固定的经验模式可鉴的情况下需要加强内外部之间的联系，保证工作的有序规范运行。每次施工前一天，由现场指挥所和施工管理人员对次日施工线路进行全面调查后，从人员、进度、安全、质量等角度考虑，科学合理地确定次日的施工计划，利用每天交班会进行安排、布置。当日清筛地段于次日进行捣固作业之前，撤掉轨下全部木垫片，整正扣件和胶垫位置，更换失效扣件，进行站螺丝涂油，并全面拧紧扣件，防止维修部位受到外力因素导致变形的状况发生。

5 结语

综上所述，铁路路线设备的维修施工计划的制定和实施对铁路安全运行具有重要的保障作用。其在制定实施过程中需要充分参照铁路的实际运行情况进行科学合理安排，在不影响铁路运输的情况下提高维修的质量和效果，推动铁路维修事业向前稳步发展。

参考文献

[1] 武玉风.谈大中修施工管理对无缝线路稳定性的作用[J].山西建筑，2010，2（3）.

[2] 陆化平.加强大中修施工管理提高无缝线路稳定性

[J].科技情报开发与经济，2009，30（11）.

[3] 张震远.广州地铁线路维修管理模式研究[D].华南理工大学，2012.

4.销售管理计划书 篇四

销售计划：销售计划九步法(转贴)（ ）对很多企业来说，销售计划是年年做年年落空，年年落空年年做，销售计划：销售计划九步法(转贴)。又到年底了，如何让来年的销售计划不落空呢?制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”：销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。步骤一：确立销售目标销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为目标。操作注意事项：1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。举例：某企业2005年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。步骤一工作样表(见p60表1)：表1：确定销售目标操作表销售目标描述：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持上销售实际完成值汇总：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持差异：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持销售目标论证：产品资源团队资源市场资源资金结论(修正值)：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持步骤二：销售目标月度分解计划通过这个步骤我们将销售计划目标分解为月度销售计划，销售工作计划《销售计划：销售计划九步法(转贴)》。操作注意事项：1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。步骤二工作样表(见表2)：表2：销售目标月度分解计划操作表计划责任人：备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。销售量维护分销商数减少分销商数维护零售网点数新增零售网点数其他月份指标1月2月…步骤三：销售计划销售商分解在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。操作注意事项：1.对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。2.经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。3.必须由经销商签章确认。步骤三操作样表(见表3)：表3：销售计划经销商分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标如何陈列如何促进销售预计投入资金预计资金周转周期预计毛利月份指标1月2月…步骤四：月度实际销售情况计划预测进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。操作注意事项：1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。4.需要客户(如经销商)的确认。步骤四操作样表(见表4)：表4：月度实际销售情况计划预测样表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标上月末库存本月计划提货数本月末库存本月计划实销数本月订单安排步骤五：销售计划月度通路分解通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。操作注意事项：1.对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。步骤五操作样表(见表5)：表5：销售计划月度通路分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标专业形象店专业市场三、四级市场零售网络消费者直销超市(卖场)步骤六：销售计划月度零售网点分解前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。操作注意事项：1.对所有零售点进行销售计划分析分解。2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。步骤六操作样表(见表6)：表6：销售计划月度零售网点分解操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事项：1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。步骤七操作样表(见表7)：表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表销售商/零售商/网点：计划责任人：销售阶段目标任务描述完成时间需要的资源和配合经销商确认(签章)：步骤八：可能存在的差异情况预测分析本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。操作注意事项：差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析：*原有的销售环境是否发生了变化；*消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销；*产品或品牌给消费者的购买理由是否变了；*网点是否太少；*团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间；*消费者对服务的要求是否更高。步骤八操作样表(见表8)：计划目标实际完成差异造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表经销商：计划责任人：步骤九：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。操作注意事项：1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。步骤九操作样表(见表9)：表9：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述样表经销商：计划责任人：计划目标造成执行差异原因改进/维护建议在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，计划则回到第一步开始循环。销售计划九步法是一套较为庞大的系统。各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。对于目前销售管理水平尚不高的企业，笔者建议选取其中的若干步骤操作，循序渐进，不可不顾客观条件地全盘挪用。别忘了，九阴真经是好，但也会让功力不深的人走火入魔

5.销售计划书 篇五

1．诚实守信，遵纪守法。

2．考生须持学生证（已毕业的学生须带毕业证原件）、身份证（原件）、准考证验证入场。无证件者、迟到20分钟者不得参加考试。

3．验证过程中，须积极配合监考人员，不得大声喧哗，不得影响其他考生正常入场。如不能通过验证，请服从工作人员安排。

4．考生仅可携带考试规定的用品：蓝、黑色墨水笔、2B铅笔、橡皮、绘图工具、无存储和编程功能的电子计算器等（为考生提供考试文具的课程除外）。其他用品不准带入考场，如：文字资料、纸张、通讯工具和具有记忆、存储、查询、翻译或编程功能的电子用品等。

5．考生须按考号对号入座，并将三证放在桌面左（右）上角，以便监考员核查。

6．考生须用蓝、黑色墨水笔在答题纸上答题、填写考生姓名、考号等；用2B铅笔填涂答题卡、考号。

7．正式答题前，须按照“考场指令”要求，使用规定的书写工具，在规定的位置填写姓名、考号等。除在答题纸、答题卡规定位置按要求填写或填涂相关内容外，不得在其他地方做任何标记。

8．开考指令发出后方可开始独立答卷，开考30分钟后方可交卷离开考场。

9．自觉维护考试场所的秩序。在考场内保持安静，不准吸烟、交头接耳、打手势、做暗号；不准有偷看、传递答案或交换试卷、答题纸（卡）及抄袭或让他人抄袭等行为。

10．遇有试卷字迹不清、卷面缺损、污染等问题，须先举手请示，经监考员同意后方可提问。不得向监考员询问涉及试卷内容的问题。

11．考试结束指令发出时，须立即停止答题，坐在原位，等待监考人员收取考试材料。如考生自行交卷、未经监考人员验收，造成试卷、答卷遗失等后果，责任自负。监考人员收齐全部考试材料并宣布离场时，考生方可退场。

12．试卷、答题纸（卡）、草稿纸等所有考试材料一律不准带出考场。

13．考试过程中，涉嫌违规的考生，即被取消考试资格的，但须保持冷静，不得影响其他考生正常考试，并由监考人员陪同至考务办。

14．请严格遵守考场纪律，严禁任何违纪作弊行为。一经发现，违者按作弊论处。取消学位申报资格，并根据相关规定处理。

上海交通大学 教务处

6.全年销售计划书 篇六

展望2010新公司的成立，我们在业绩上我们没有重大的突破，甚至导致没有将市场打开的局面，这完全归咎两点：一是销售人员的努力程度；二是产品本身存在的质量、系统完善问题。

2011对于咱们海南弘格科技有限公司来说，是一个新的开始，也是一个新的挑战，公司最新引进以软件开发、计算机网络广告制作发布为一体的专业化全面化产品销售，并努力发展软件产业，加速信息化产业技术与国际接轨，目前已开发出酒店系统及物业系统。产品现状分析

目前公司成熟产品有酒店系统、物业系统、公司商业网站、门户网站等产品。在这强大的竞争市场中同等产品也有不同的优劣势头，如何了解产品优势，规避产品劣势也是在销售过程中的一个新挑战。

一、产品的优势：

1、能够及时了解海南民生；

2、了解第一手的海南风俗资讯；

3、了解最全面的海南特色；

4、了解最优惠的海南特产；

5、了解海南最具特色的旅游景点介绍；

6、了解海南最有特色小吃

二、产品劣势：

1、同类网站、系统较多；

2、网站、系统起步较晚，但能在内容方面争取占领市场；

3、目前信息量不足

销售目标的确定

一、酒店类：

A、海南各大酒店、宾馆；

如：海口、三亚、琼海、文昌、万宁、陵水、儋州等

B、旅行社；

如：海口、三亚、琼海

C、海南特产行业；

D、海南特色菜肴

如：临高烤乳猪、海南四大名菜的特色店地址

二、物业类：

A、中高档社区（数字社区概念的推广）；

如：海口、三亚等中高档小区。

B、装修公司；

C、家具卖场；

D、各大商超；

E、家居装饰；

销售策略的确定

一、网站销售策略

1、SEO百度搜索引擎；

2、网站链接；

3、软文推广；

4、论坛发帖；

二、系统销售策略

1、软件、硬件捆绑式销售；

2、软件、硬件捆绑时，仅收取硬件费；

A、推广时间周期较长

B、影响公司的发展进度

C、短时间内市场有所收获，公司业绩有所提升，但业绩不高

D、不利于公司长期时间发展，公司的业绩长时间提升不起

3、用软件试用型消费，试用时间周期为3个月至半年；

4、软件单项收费

A、利于快速达到推广效果

B、利于快速的市场占有率

C、利于快速推广广告的市场

D、服务费用过高，短期公司无收入

E、利于公司长期时间发展，公司的业绩迅速提升

注：所以系统采用3、4效果更佳

销售工作分配、时间分配

一、酒店系统

1、试用推广时间为：5月1日至7月1日；

2、负责人：陈昌良、张君玲；

3、每周铺开面为：3--5家酒店；

4、方式：系统、广告同时进行；

二、物业系统

1、试用推广时间为：5月1日至7月1日；

2、负责人：陆进发；

3、每周铺开面为：2家物业公司；

4、方式：系统、广告同时进行； 销售任务活动分析设立

一、每周销售会议；

1、对一周的销售情况进行分析；

2、市场对手情况分析；

3、竞争产品分析；

二、每周技术会议；

1、对一周所需要的技术改进；

2、完善情况进行分析

三、每周技术、销售共同会议；

部门协作分析

销售价格策略

一、心里定价

1、公司最低整数报价；

2、客户期望值报价；

3、尾数报价（如：50000元人民币，可报

二、现金折扣定价

49999元人民币）；

最低折扣为4折，或者其他折扣。

1、其按数量的不同；

2、职责的不同进行定价；

3、规模不同进行定价；

三、地区定价

1、海口定价；

2、三亚定价；

3、其他地区定价；

广告上市时间

7.采购计划管理优化分析 篇七

一、采购计划管理现状调查

1.公司物料需求计划表的制作以公司下发的蓝皮清单为主, 采购根据车型蓝皮清单进行分解, 将各自所管的零件在蓝皮清单上进行标记, 再制作成电子版清单, 与车型蓝皮清单进行核对后, 最终形成各采购员的物料清单。由于车型清单未在统一的信息平台上完成清单的分解工作, 清单分解的完整性检验没有监督、校验机制, 在清单在分解过程中, 由于采购员疏忽, 会造成零件漏项现象的发生。

2.原来需求数的计算方式:需求数=系统结存数+在途数-即将要装车的零件数, 整个过程是通过人工计算的方式得出的。由于采购模块中无MRP (物料需求计划模块) , 在车型零件采购过程中, 车型物料需求计划没有关联性, 对库存的动态掌握不准, 对任何过量采购或不足采购缺乏监控, 造成了采购浪费和生产损失。

3. 要货计划——要货函的管理不规范, 漏单、丟单现象时有发生, 且订单信息无连续性。

4.根据要货单信息对供货商进行跟催管理, 将跟催到的信息记录到要货单上, 作为跟催信息的依据, 由于物流信息处理不在同一平台, 因而无法实现对供应商的集中催货管理。

二、要因解析

采用鱼刺法对影响采购的因素进行分析, 结果表明, 在“人”的方面, 业务水平低为管理要因;在“环”的方面, 采购信息误差大, 物流信息脱节为管理要因;在“法”的方面, 管理制度不完善为管理要因。采购要因分析过程见表1。

三、管理优化的对策与实施

目前的计划管理水平为原始的人工调控物流管理方式, 可将计算机作为信息辅助工具, 完成物料需求计划制订、要货计划制订、跟催计划制订、异常问题反馈和到货入库、出库等业务。借助公司新增实施的EPR系统模块, 在网络平台的基础上建立物流信息管理流程, 使信息流在系统内得以流通。鉴于物流信息管理系统引起的工作模式、工作流程的变化, 在对现有的工作模式和工作流程进行梳理、优化, 并重新制订各项管理制度。对于采购过程中的不同问题, 所采取的具体措施也不相同, 具体内容见表2。

四、效果验证

改善前后有关项目指标对比见表3。

按2011年实际发生86个批次计算, 每年节省工作时间[ (2.5-1.5) + (4-2.5) ]×86 h=215 h, 效率提升 (6.5-4) /6.5=38%, 节省费用 (2 000-1 000) ×12=12 000元。

五、结论

8.如何有效落实销售计划 篇八

一、销售计划缺乏可达成性

很多企业在制定销售计划时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况估计出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标制定出全局的销售计划，这样的销售计划本身就可能存在极大的误差，致使由此分解的区域销售计划也就缺乏实际可达成性。

二、销售计划缺乏可执行性

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个口头的通知，导致各级销售组织对销售计划的理解和执行都存在很大误差，在执行过程中偏离主线。因为没有进行销售计划分解，又使销售计划流于形式，落实不到实处。

另一种情况则恰恰相反，一些企业在做销售计划时忽视企业现状，照搬其他企业复杂的销售计划模板，制定出极为复杂的销售计划，下发到区域执行时，又缺乏对销售计划如何落实的培训，或者销售团队日前的能力和市场基础根本无法落实和执行如此复杂的销售计划。

三、销售计划缺乏业务流程

销售计划的落实需要多方面的配合，缺乏可执行的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划搁浅。

四、销售计划缺乏制度保证

没有制度的约束，销售队伍将会是一盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。

保证销售团队执行销售计划就是要保证在销售活动中人的主观能动性持续地发挥作用，因此绩效考核，岗位培训等相关制度保障就成为了关键。

五、销售计划缺乏过程管理

在销售管理过程中始终要遵循一个循环：销售计划销售组织销售指导销售控制。

一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和管理是不可能得到有效落实的。

解决方案：

一、如何提高销售计划的可达成性

销售计划的制定应该首先在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。

销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。

然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。

二、如何提高销售计划的可执行性

一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。

作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的，对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。

三、如何制定相关流程保障销售计划的落实

销售工作中的流程是保证销售计划落实的有效工具。

流程包括两个方面：

一种是销售团队内部的执行流程，主要是用来描述每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间。

执行流程是用来保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行。

另一种是销售团队和企业其他相关职能部门的业务流程，主要是用来描述每个部门在营销活动中承担的任务和职责，以及每个部门之间工作的关系和传递顺序及时间。

业务流程是用来保证可能影响销售计划达成和落实的每个部门都能按照流程中规定的任务和职责，在指定的时间最大化地支持和保障销售计划的最终落实。

四、如何制定相关的制度保证销售计划的落实

首先，为了使销售团队在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益联系起来。

其次，要建立各级定期会议制度来保证可以定期总结和改进在执行中出现的问题。

最后，要建立定期培训制度不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。

五、如何进行销售计划执行中的过程管理

首先，进行销售计划的量化管理，将销售计划按照区域、渠道、产品进行量化，然后将量化后的销售计划落实到时间，也就是按照不同销售团队层级落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。

其次，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据信息反馈及时地指导和修正销售计划的执行。

最后，按照时间的周期，定期进行销售计划的落实进度评估。整个销售计划的执行中始终遵循PDCA的原则进行过程控制。

只要制定务实的销售计划和有效执行方案，再加上良好的制度和流程保障，在严谨的过程管理下，销售计划就会最大化地得到有效执行和落实。

9.公司销售计划书 篇九

一、市场分析

工业清洗设备市场连续几年快速发展，这使部分民营企业出现机械转型需求，不少同行企业的崛起，使我们面对的竞争压力不断增大。我们要从市场中获得份额并立于不败之地，销售是至关重要的一环。我公司2012销售总额是300万左右同去年相比增长30%，而每年的工业清洗设备行业交易总额每年达到300亿,相比业界发展我们还有很多差距，为了在新的一年能有更出色的销售业绩，我们特制定如下计划：

二、工作任务与具体措施

根据以上分析情况未来一年我们初步计划主抓以下工作:

1、提升销售业绩

根据去年300万的销售总额，今年的年销任务应达到500万，月销售45万，同时根据销售任务具体情况进行分解。分解到每月90万、每周20万、每日13万。以每月90万、每周20万、每日3万的销售目标分解到每个销售人员。主要手段是：提高团队销售技巧，加强团队管理，开拓各种推广营销渠道，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。

2、客户关系维护

针对现有的客户、及时进行有效关系及维护，对每个客户及潜在客户建立客户档案，了解前期基本情况与实力，开展企业产品有针对性的销售传播。必要时进行定期拜访，形成有效沟通。

3、产品质量及产品推广

首先配合生产部、了解客户需求、完善产品、提高产品档次，有效执行公司的新产品宣传及产品推广，并策划一些成本较低的有效推广方案，提升公司品牌形象。如“百度推广、清洁展会、户外广告”等有可能的情况下与各类相关行业进行联合推广，以扩大企业影响力，建立良好的商业关系。

4、团队工作

第一阶段：重点培训销售人员，并进行工作考核。重点培养优秀的销售员工。制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善销售人员的工作报表，完成新人员培训资料。第二阶段：用三天的时间对新入职促销进行公司发展成长培训、考核、筛选。对合格人员进行安排一个月的试用期，根据销售业绩情况，进行量化考核，最后定岗定人，保证在2013年3月1日之前所有的销售人员完全熟悉公司产品情况和销售技巧。

10.个人销售计划书 篇十

优势：位于校园，竞争者少，市场数量大，潜在客户多

劣势：所处环境相对闭塞，不利于向外扩展。

机会：学生是不断成长的消费者，成长潜力大，有利于培养品牌忠诚度 威胁：当今的大学生将是未来的消费主体，但是大学生对服装品牌的要求也相对较高，能否抓住这个顾客群是一个大的挑战

2、组织目标

根据校园店以往的情况我们组这学期的销售目标是10.8万元。我个人的目标是

1.5万元

3、实施策略

我们组是嘻哈小队，爱笑才会赢，要让361度所有的顾客都能体会到我们乐观向上的热情。虽然我们小组也有个人目标，但我们主要是以团队为主，相互配合，实现共赢

4、行动计划

想要顾客上门必须要有吸引顾客的策略才行，我们会定期举办一些活动，吸引顾客。因为我们的场所主要是学校，所以我们可以充分利用学校的广播站，学生会等资源进行宣传。

5、计划预算

因为我们有学校的资源做后盾，所以我们可以将成本压到最低。因为我们的活动多是以组为单位的，我们组这学期的活动预算是300元

6、执行计划

我们小组会一起同心协力执行好我们的工作计划。我主要负责销售定额分配，我一定会做好充分的市场调查，制定合理的销售定额分配的。班级

姓名

11.薪酬制度启动新年销售计划 篇十一

因为只有如此，才能确保销售团队在新一年里实现新的销售目标。薪酬制度的出发点就是要设想到销售人员的行为会因此出现哪些变化，因销售目标之需，而行销售人员之赏。

而通常人们在销售薪酬设计中，会出现一些普遍性问题，下面我针对这些普遍性问题来提出建议。

摆脱老产品惯性

首先，企业最常见的问题是：新一年里推出新的产品时，会发现过去的薪酬体系并没有推动销售人员全力销售新品。

这是因为销售人员对老产品已经非常了解，他们会倾向于卖自己最了解的产品。

而在很多情况下，卖出新产品会花更多的时间，也需要销售人员花更多的时间去学习。所以，薪酬体系如果没有与企业新一年的销售计划结合起来，这个问题会在来年越来越突出。因为销售战略与薪酬体系、奖金激励制度不匹配。这也是很多公司虽然制定过很多目标，但并没实现的重要原因。

而处理的方法，关键是让老产品和新产品的提成比例出现“落差”——你可以降低老产品的提成比例，也可以在保持老产品提成比例不变的情况下，让新产品提成比例明显高于老产品。

当然，对新产品知识的培训也是非常重要的，要帮助销售人员创造新产品销售的条件。

看清按销售额提成的缺陷

第二个比较普遍的问题就是，销售管理者在制定薪酬制度的时候，是基于销售人员的销售额而不是基于产品的利润率。这样的结果是：销售额很高，但是公司的利润率却很低。

当销售人员的提成是基于销售额的时候，最容易出现的情况是：销售人员面对客户时，只要发现客户在犹豫，其第一反应就是降价。因为他的提成是基于销售额的，无论降到多少，依然能拿到提成。在这样的薪酬制度下，销售人员是不用管公司赚不赚钱的。

举例来说，如果一个产品的价格是1000元人民币，公司利润率是20%，也就是200元，而销售人员的销售提成比例是10%的话，那么，如果这个销售人员以1000元卖出产品，提成就是100元。可是，如果他发现客户对价格有些犹豫，那他很容易用降价来促成成交。因为即使把价格降到900元，他的提成也只是从100元降到了90元，损失10元（10%）——可公司利润却损失了50%！

从这个例子能看出来，大多数公司依据销售额设定提成的薪酬制度，缺陷是非常大的。

因此，我一向主张，公司应该把利润额作为销售人员的提成基数。这样才能促使销售人员以“价值销售”为主，而不是以“价格竞争”为主。在美国，至少有50%销售人员的提成，已经调整为基于利润设定了。

而按利润提成是需要与一些信息透明制度相配合的。虽然许多公司不愿意公开制造成本，但是公司的财务成本是可以公开的，可以把税收、运营等成本加总算进来，公开财务上的利润率。财务成本信息透明的工作必须做好，否则按利润提成的制度就可能引起销售人员的猜疑，反而挫伤其销售积极性。

突破老客户“陷阱”

第三个销售薪酬制度的问题是：一些销售人员进入公司的时间很长，已经维系了许多老客户，这样他虽然很有能力，但实际上基本不需要做什么销售就可以有很好的收益。有的老销售人员只需要花30%的工作时间，就能把客户维护好，这些人有很多空闲时间，这对他的能力和公司来说都是损失。

而处理方案之一，就是让老客户的提成比例逐年降低。比如：获得客户后，第一年的提成比例是10%，第二年则是7%，第三年5%，第四年3%。这样，随着时间推移，新老客户的提成比例会有明显差别，以推动销售人员开发新客户。

一些公司还在实施另一个方案：销售人员谈成的新客户，在两年或若干年之后，就不再是“属于”这个销售人员的了，而成为公司客户，由专门的内部销售人员（比如：电话销售人员）或者专门的客户服务部对接这个客户。保险行业经常采用这种方式。

第四个问题则是有的公司销售人员的底薪过高。比如：在美国底薪占销售人员收入的50%，欧洲占80%，不过中国占20%，提成占销售人员收入的80%，这是个好现象，其激励性比其他地区更强。

解开销售目标难题

第五个问题，在很多公司，销售人员是没有销售目标的，因为销售经理不知道如何为销售人员设置销售目标，但销售目标不确定，则会影响薪酬体系的建立。

如何设定销售目标？有效的销售目标具有以下五个主要特征：①是具体的。销售目标可以具体到数字、百分比。②是可衡量的。建立起每日、每周、每月可衡量的销售报表，衡量每月、每周乃至每天的销售进度。③是可实现的。销售目标的制定要让销售人员参与进来，听取他们对目标设置的想法，而非管理人员自己拍板。④是有挑战性的。要基于销售人员过去的销售表现而制定，所以每个人的销售目标都不一样。

而这就带出了第五个特征：销售目标是要个性化的。比如：有的销售人员一年只能卖500万元的产品，还有人能完成1000万元的任务，你就不能把1000万元的目标套在前一个人的身上。

所以，我们能看出来——销售目标是要落实到具体人身上的，而不只是团队。但很多企业的销售管理者，只制定了总体团队的销售目标，并没有考虑个性化的目标设置。这样，最后团队里是你推我让，目标很难落实。而有一些公司制定销售目标时的做法值得借鉴：75%的目标针对个人，25%针对团队。这样，当要依靠团队配合来销售的时候，人们依然有动力，因为虽然是团队的指标，但自己做了依然有好处。

以上指出了企业销售薪酬体系里一些看似“正常”，实则有问题的地方。看起来，这些针对现有薪酬制度弊端的调整，似乎是在打击销售人员，但其实不然，与薪酬制度密切配合的就是激励制度。而如何在薪酬体系建立中，保持充分的激励性？我们会在下一期详细分析。

（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理）

责任编辑：焦 晶

12.如何加强审计计划管理 篇十二

一、审计计划管理的重要意义

加强审计计划管理的科学性, 对于开展和改进审计业务活动, 有效整合审计资源, 提高审计工作质量具有重要意义。

1. 明确审计任务, 为审计工作开展提供依据

审计计划是顺利完成审计目标的必要条件。科学合理地审计计划, 规定了审计业务工作的目标和方向, 指明了审计的任务和要求, 为审计工作顺利有效开展提供依据和基础。

2. 有效整合审计资源, 最大限度发挥审计功效

当前经济社会处于快速发展与转型时期, 审计资源与审计需求之间的矛盾日益凸显。审计资源的配置, 是审计计划一项重要内容, 加强审计计划管理, 要根据重点项目的特点和实际需要, 统一调配审计力量, 合理安排审计资源, 通过计划的统一组织、统一实施等统筹安排, 实现资源的有效整合, 发挥项目安排在配置资源过程中的主导作用, 确保重点任务的完成, 最大限度发挥审计的功效。

3. 防范审计风险, 提高审计工作质量

审计计划是审计机关年度审计工作的总体目标, 是审计项目实施的依据, 为审计质量控制和考核提供参考。计划安排得科学与否, 直接影响项目的实施与质量的好坏, 在审计实施的过程中, 对审计计划等环节的把握上出现偏差会产生审计风险, 通过周密地计划和实施审计工作, 可以达到有效控制审计风险, 提高审计质量的目的。

二、当前审计计划管理的现状

目前的审计项目计划管理欠科学, 影响审计职能的发挥, 也制约着审计工作的发展。

1. 缺乏技术保障, 计划制定未达到审计监督全覆盖要求

近年来, 审计机关的审计信息化建设得到了迅猛发展, 但是审计项目计划管理应用审计信息化技术的进展缓慢。未建立健全审计对象资料库, 缺乏对审计对象的整体把握, 对审计对象没有进行分类动态管理和规划, 使得立项工作具有盲目性, 导致审计项目计划的重点领域、重点问题不突出, 因而审计监督全覆盖缺乏技术保障。

2. 管理工作力度不够, 计划管理机构设置制约了计划管理作用的发挥

目前, 地方审计机关的审计项目计划管理工作多由办公室或法规处等综合部门承担, 未设立专职审计项目计划管理机构, 部分基层审计机关甚至没有配备专职的计划管理人员。一些审计机关配备了计划管理人, 但往往存在缺乏审计实践经验、宏观意识薄弱、专业不对口等问题, 在一定程度上削弱审计项目计划管理力度, 制约了效能的发挥。

3. 考核评价制度不健全, 对审计计划实施全过程的精细化管理和跟踪不到位

现有计划管理办法对审计项目计划执行情况进行检查和考核的规定较宽泛, 对审计计划实施全过程的精细化管理和跟踪不到位, 对计划管理缺乏有效控制, 项目实施时间随意性大, 造成审计效率低下, 难形成综合成果;考核的指标设计不完整, 仅有各项计划任务指标、责任单位、完成时间等基本要素, 而缺少人员配置、工作量测算、成本预算等其他重要资源投入指标, 缺乏明确的衡量标准, 难以体现监督检查及考评效果, 考核的公平性难以保证。

三、加强审计计划管理的建议

1. 结合审计信息化建设, 优化审计项目计划管理

按照刘家义审计长提出的“滚动计划、有效整合、区别对待、循序渐进”的原则, 推动审计信息技术在审计项目计划管理中的应用, 建立符合本地实际的审计项目选项机制, 充分利用有限的审计资源, 有计划地安排审计重点行业和重点资金, 保证一定合理周期内, 重点部门都能得到审计监督, 不留“盲区”和“死角”, 努力实现审计监督全覆盖。建立审计对象基础数据库, 对审计对象进行分类管理和规划, 把被审计对象的基本情况、审计次数、历次审计结果归入电子资料数据库并进行补充和完善, 使审计对象资料库逐年充实, 逐步实现审计对象的动态管理, 审计资料和成果得到有效利用。

2. 完善现有审计机关机构设置, 促进计划工作有效执行

首先应明确专职管理机构, 为高效做好审计项目计划管理工作创造有力保障, ;其次是强化管理职能, 应注重发挥计划管理部门的综合统筹功能, 加大其在计划的制定、执行、考评环节管理力度;三是要提高计划管理人员的其业务能力和综合素质, 计划管理人员具备良好的财经知识背景、丰富的审计实践经验等综合素质, 才能适应计划管理工作的需要, 促进计划的有效执行。

3. 建立科学有效地考核和评估制度

科学有效地考评制度是促进审计计划管理工作的有效手段。对应考核的主要内容, 如计划安排的科学性、合理性, 计划编报及计划执行情况的及时性、完整性, 计划完成的质量和效果等, 审计计划管理部门应在充分调研的基础之上, 以审计项目计划和审计工作方案为基本依据, 建立健全科学有效地考核评估制度, 结合项目执行进度、项目组织实施情况、审计成果、审计成本等几方面, 设计考核指标体系和评价标准, 对审计计划实施全过程进行精细化管理, 促进审计计划管理不断完善。

摘要：审计计划管理是整个审计工作的重要组成部分, 也是全面提高审计工作的重要影响因素。科学合理地审计计划能保证审计工作的正常进行, 同时也能发挥审计监督的作用, 更好地履行法定职责等。本文主要阐述了审计计划管理的重要意义, 并联系实际情况, 分析了当前审计计划管理的现状, 针对审计计划工作中存在的问题提出了合理地建议和措施, 希望能够加强审计计划管理, 并给广大审计工作者提供参考。

关键词：审计,计划管理,建议

参考文献

[1]王悦.我国地方审计机关审计计划管理现状分析与改进构想[J].审计文汇, 2006, (1) :4-7.

[2]陈韵雯.浅谈审计项目计划管理存在问题及其改进对策[J].当代经济, 2014, (18) :44-45.

13.餐厅管理计划书 篇十三

一、提升服务质量

提高服务业务技能和自身素质，利用空余时间对服务员进行业务培训，学习摆台，看台服务，收台工作，要求服务员着装上岗，礼貌待客，做到客来有迎声，询问有答声，走时有送声，争取做到每天一晨会，每星期一例会。

二、卫生管理

每天早晨开门、窗通风透气，楼道干净无杂物堆放，包房内摆放整齐，无异味，餐具玻璃器皿干净明亮，无病毒，无油渍。做到每星期一次不定时卫生检查。

三、餐厅人事调配和总体管理

在现有人员的范围内，每个包房都分配有人员看管，餐前准备工作做好后，服务员在楼梯口站立迎客并做到前厅有负责来餐厅客人的带位和迎送接待工作，宴会厅有客人时，临时重新分配人员做到工作中漏洞，服务中无差错。

四、岗位职责和各项制度及奖惩

服务员按规格标准布置餐厅和餐桌，做好开餐前准备工作，确保所用餐具的清洁卫生，勤巡台，按程序提供各种服务并做好收尾工作。

传菜员了解菜式特点、名称，根据前台的时间要求准确、迅速将各种菜肴送至到前台，协助前台服务员做好餐前准备

和餐后收尾工作，并沟通好前台信息。

收银员做好收银工作，随时登记好服务员所拿酒水等物品，做到结账无差错，主管每天了解清楚估清单，特价菜，急推菜……做到对菜式熟知并做好餐厅的管理工作。

所有员工必须服从管理，服从调配，仪容整洁，不擅离岗位，不迟到，不早退，不旷工。做到分工不分家，全体员工团结协作，共创聚龙辉煌。

14.仓库管理计划书 篇十四

总则为了更好、更快、效率的对整个仓库规划和整改，特对仓库进行三个大步骤实施和执行：仓库工作区域划分、人力资源培训、目视化管理为前期。岗位制度、数据化管理、奖罚责任制为中期。消防安全和整个仓库运畅为后期。

一：仓库工作区域划分

为了更好的利用现有的仓库空间，五楼将划分出陈列区、退仓区、处理区、四楼划分出发货区、备货区、售后区、次品区共7个区域。

二：人力资源培训

本着以人为本的核心，对现有人员的仓库管理知识水平的提升如：7S标准、仓库流程规定、工作自愿书。等前期培训以第三人身份对仓库现状的管理和建议。让每个人找到自己的定位，配合完成好领导下达之任务。以及后期的岗位职责、数据化管理、奖罚制度等顺利执行。

三：目视化管理

提高发货速度、缩短时间、规范仓储空间，将对所有货品所在区域的叠装、挂装的铁架或木柜都开始挂（80*60）规格的黑板，在黑板上登记本列或者本行所有上架衣服的款号。方便配货、整理、查库存等，四楼五楼划分的工作区域也将挂牌。总的要表示的意思是任何一个公司同事或者领导进仓库，就可以直观的找到黑板所记录款号而找到货品。四：岗位职责

在前期规划运作的基础上，仓库主管岗位职责、组长岗位职责、仓库管理员职责，等具体岗位的制定和执行。

五：系统数据管理

系统数据的录入、出货、库存，单据的派发、审核，实体货品的单据进、出、存、人员之间的传递和汇总，对货运物流的发货进度、到货日期、发货方式、发货费用等，跟踪进度和比对。

六：奖罚责任制

对串色、串码、少发、多发、错款、漏发、丢包、丢货等分情况严重程度制定高底不一的惩罚金额。

七：消防安全

制定完整的消防安全制度，对设备、电源、人员、水源、落实到各个区域负责人并不定期间，对灭火器和面罩的使用演练和培训。

因现阶段货品的退仓、配发货较多影响整理速度，对整个的计划实施有一定的制约。以上计划前期现在正在执行阶段，中期预计到月底进行实施，后期预计在下月中旬执行完成望领导给予批示或指导。

计划人：邓涣洲

15.工程项目计划管理浅析 篇十五

1.1 项目设计开展较为仓促, 图纸不够细致。

该类问题由设计方案阶段便存在, 例如建筑构件截面设计较大对采光形成了不良影响, 阳台设计不利于应用、建筑工程及其结构无法良好统一、建筑与水电图不一致等。另外, 较多设计功能也不能良好实现。例如空调洞以及插座开关预留不一致, 令建设项目阶段中的签证以及变更现象较多。一些时候, 项目已开展了后续工序, 而前一阶段的变更通知没能下发, 致使项目建设存在等图开工、耗费时间、阻碍施工进度的现象。一些变更甚至涉及到结构安全, 对项目质量形成了较大的危及影响, 而变更需要签证, 其所需成本通常为正常建设的两倍到四倍, 存在明显的浪费成本问题。

1.2 合同事项不周密严谨。

基于甲方分包事项较多、类别多样, 而合同内容中并没有清晰分包方以及总包方的相互关系, 前者发包内容与接口界限导致工程收尾环节进行交叉作业阶段中, 甲方管理起来存在较大难度。当前, 项目工程管理阶段中甲方分包施工方以及总承包方在互相配合以及对接上, 呈现出了越发突出的矛盾问题。较多专业或是配套工程施工方直接同甲方签署合同。在项目签字前期主体由总包方完成施工, 内容较为单一, 管理起来相对容易简单。施工方内部作业分包通常为自我管理, 而难点环节则在于同甲方单独签署项目施工合同同时又没有接口以及配合要求的内容, 存在一定的不完善性, 使施工合同并不严谨周密。呈现出约定内容不详尽、双方合作意识不强、针对甲方分包项目配合较为认真, 甚至是斤斤计较, 令项目管理存在较多困难的问题。例如, 始终会在垂直运输、应用水电资源、承担费用、储存材料、脚手架施工、验收交接、施工现场管理、文明施工等接口以及配合环节长期纠缠, 导致最终延误工期。

1.3 选择施工总包方停留在表面形式。

纵观当前工程项目计划管理阶段选择施工总包方的过程, 往往停留在表面形式, 无法实现公平有效的竞争。通常施工方仅仅是固定的几个单位, 多年来同集团企业达成了良好的合作关系, 同领导人员关系密切。在这种状态下, 项目管理人员进行现场控制的难度较大, 一些时候总包方直接撇开管理人员同领导人员取得联系, 导致了最终工作陷入被动的局面。

2. 工程项目计划管理科学策略

计划管理工作实践阶段中, 从理论基础来讲事实上便是运筹学以及控制管理理论的全面统一, 为系统工程原理同实践方法在工程管理工作中的实践应用。从经营阶段来说, 则是目标运行具体的管控过程, 也是经济以及技术项目结合的阶段, 该运行环节应做好持续性的监督管控与合理调整, 激发全体工作人员的责任意识, 完成对项目工程目标的科学管控。

2.1 注重计划管理重要性、确保全员积极协作。

项目管理重要任务之一就在于计划, 而根本工作便是控制管理。从现代管理理论来讲, 管理控制采取的方式应由以往的被动合理的转变为主动, 树立以人为本的工作理念。为此怎样完成个人目标方向同组织目标方向的有效统一是当前项目工程管理应全面研究的重要内容。

进行计划管理工作中还应全面激发各层级管理工作人员与协助人员在工程中的积极合作意识。也就是说评审项目管理计划以及最终的执行应注重使项目工程目标转变成每一个人员的工作责任、态度意识以及积极性, 激发各层级管理工作人员积极参战的精神, 发挥良好的协作能力, 真正做好团队建设工作。

2.2 计划管理全面统一、提升风险意识。

项目工程计划管理应确保宏观以及微观层面的有效统一, 体现重点的同时顾及到一般性。在开展计划管理活动的过程中应始终围着重要阶段进行多重作业面。同时, 应划分清楚主要以及次要, 把握关键性问题, 做到遍地花开的基础上实现逐个击破。也就是说制定正确的决策并科学的执行, 采用辩证法以及有效科学的方法论指导具体工作。

项目工程方案计划执行的阶段中势必受到较多层面因素的作用影响, 计划目标的明确应衡量管理以及决策风险。由该意义层面上来说, 项目工程运行计划以及方案策划的论证较为重要, 需要做好各项方案的对比分析, 通过权衡利弊最终采取最为经济有效的方法令风险始终处在受控制的状态。

2.3 把握程序化原则、做好连续性监控。

工程项目实施计划管理应把握程序化工作原则, 当前, 现代企业的经营管理更倾向于将战略作为龙头, 并将业务流程作为重要核心, 将企业文化看做是软实力。而计划管理一样需要依照相应的科学程序开展, 创建系统化、科学化的管控程序, 利用预防性工作程序开展系列化的管控活动, 尽最大可能控制管理风险。为了解项目工程计划执行状况, 应采用科学的项目管理工具软件、计算机系统与网络辅助设施做好管控, 创建完善的项目工程管理信息化体系, 做好必要的维护与定期升级, 令项目目标得到合理的协调管控。这不仅仅是知识经济时代的必然需要, 强化管理效率的重要选择, 同时还是同国际项目工程管理全面对接的重要途径, 是管理文化的有效融合以及经济建设全球化发展过程中的核心环节。

结语

总之, 现代化、科学化的项目工程计划管理思想在工程项目实施中发挥了指导作用。利于全面推动企业更新以往计划管理制度, 完成对各类生产要素的全新组合, 激励项目工程有关人员提升积极合作的综合能力, 进而发挥管理工作针对生产力的不断扩充以及增值效能。还还利于应用现代化的工作方式以及策略, 完成项目工程的有效沟通, 令大众全面提升管控意识, 针对工程目标与计划运行过程中的危险因素提前预防, 合理的降低风险等级, 进而快速的同国际领域项目工程管理完美接轨, 创设更大的经济效益与社会效益。

参考文献

[1]丘晓辉.加强工程项目管理提高项目经济效益[J].建筑监督检测与造价, 2009 (2) .

[2]赵春海.基于对工程项目计划管理的改进分析[J].民营科技, 2012 (9) .

[3]王明阳.项目工程管理重要性研究[J].现代建筑, 2013 (5) .

16.成师傅：计划管理打造连锁之路 篇十六

河南成师傅企业管理咨询有限公司由中国烹饪大师成国富先生创办，成先生来自“中国厨乡”河南长垣，自幼酷爱烹饪，20多年来，先后受多位名师指导，后专心研究豫菜，终在传统豫菜的基础上改革创新、继承发展，融汇各菜系精华研制形成了自己独特的风格。曾先后多次荣获“河南省技术能手”“中华名厨金勺奖”“中央电视台满汉全席擂主”等国家级烹饪大赛金奖及冠军称号。2008年被评为消费者最喜爱的十大餐饮品牌，2010年被评为郑州市民最喜爱的特色饭店，2011年被评为河南百佳餐饮企业，2012年被评为河南最佳餐饮服务企业，3·15诚信模范单位。在业内享有较高的知名度和美誉度。

成国富的成师傅之路

成师傅美食的特色在于选料广泛严谨、刀工精湛、尤其讲究汤品的原汁原味、鲜香平和、充分体现绿色生态、原味健康、朴实无华的至高境界。而这个境界的形成，源于它的创始人成国富。成国富独创的营养珍菌豆滑、烧汁酥茄、红烧生态黄河鲤鱼、茶香鳕鱼、黄金螺花、竹香稻草鸭、成师傅红焖羊肉等多道特色菜先后获得“中央电视台满汉全席全国烹饪大赛”金牌菜、“中国厨师之乡美食节”金奖，并获得“中华名吃”“河南名菜”等荣誉称号。他所创作的竹香冰镇宴、七贤黄羊宴、故乡宴获得新豫菜特别创意奖、河南十佳名宴席、国际美食节金牌宴席等奖项并获得业界及食客的好评，在烹饪界掀起一股“成旋风”。

14岁，成国富离开家乡开始南下学习做菜，5年的辗转流离，当年那个浑身是胆的少年己经蜕变成一个成熟的餐饮人。无论是财富和经验，跟离开家时比，都已经实现了四级跳。

1997年，一位新乡客人偶尔吃到成国富做的菜，惊喜之下，邀请他到新乡负责市政府交际处九州宾馆的餐饮部。他为成国富开出的月薪是8000元。2003年，28岁的成国富已经成为宾馆的副总经理。然而这时的成国富反而不适应了。“我很擅于反思自己。我知道自己的个性比较直，敢于直言，这样的性格更适合自己创业。”2005年初，成国富不声不响地离开了九州宾馆。开始了自己的创业之路。

2007年，成国富的锦华大酒店在新乡开门纳客。一年多的成功运营之后，2008年3月9日，农历二月二龙抬头这一天，成师傅大长垣美食城在红专路亮相。

成师傅的生意经

谈起如何经营，成国富就如打开了话匣子。对于成师傅来说，餐饮业的管理与经营应实行“计划管理”。所谓的计划管理就是从餐饮的筹备设计到后期的经营，均应思路清晰有计划的进行：

市场经营的定位计划 酒店的建立应有一个合理的定位，且根据不同的消费群体，消费水平，客户的饮食需求来拟定客户群的归类，周边企事业单位的人员为重点客户开发对象；根据所针对的客户群体的饮食喜好，包括各类出品的原料选择，做工精细度的要求，制作方式的接受程度，产品价位的接受能力等；考虑周边的交通情况，是否有利于来店就餐的人员的出行，根据目前郑州的交通压力情况，能为顾客营造一个好的出行路线会是增加客源的一个必不可少的因素；酒店的装修风格上也要讲究独具各自的魅力，不抄袭，不效仿让前来就餐的顾客耳目一新。

经营场所的布置计划 酒店的市场定位和针对消费群体，经营理念确定之后就必须对经营场所进行布局，在布局时需要考虑一下几个方面的内容：厨房的设备配置与餐位的合理配比；酒店所经营的菜系与楼面服务的配合工作；客用通道与走菜通道与厨房距离的确认布置；根据厨房的出品拟定餐具的数量和规格；以房间台位摆放的标准和风格来确定各类灯光的配合；酒店所配备的海鲜池与水台的选择，合理安排，海鲜池的污水的排放和处理事宜；中厨房，小厨房及个档口的卫生防疫设施，各项设施设备的合理配置；水、电照明设备的合理引入和节约控制的方案；酒店停车场与客人行车进出口的布置，尤其是出入餐厅大门口的合理设计。

人力资源的管理 餐厅经营业绩成功与否在硬件上确定之后，其它的因素就取决于餐厅的人员配备方面，最主要就是餐厅的管理人员，这就是一个用人的问题。在用人方面成师傅的主张是：有德有才提拔重用，有德无才破格录用，无德无才坚决不用的用人原则，并制定合理的用人计划，对各岗人员要有目的的选择利用。随着社会经济的飞速发展，餐饮业在社会发展中扮演着非常重要的角色，餐饮业未来的发展也是一片光明，具有很好的前景，但在餐饮业快速扩张发展的同时也遇到很多棘手的问题：

首先，基础人才的匮乏。基础人才包括厨房工作人员，后台工作人员，基层服务人员等，这种现象的存在是与我国经济社会发展及教育的发展有关系的。

其次，高级营业管理人员的欠缺。餐饮业作为服务行业对管理人才的要求非常高，不仅需要很高的专业知识能力，还需要具备很高的情商，才能做好管理者。但是现阶段这样的人才非常欠缺，特别是在很多中小企业都没有重视对营运人才的培养。

第三，餐饮业员工的流失率居高不下。餐饮业员工的流失率居高不下，主要是这一行业的工作性质决定的。

对于目前餐饮业的人员流失率高的问题，成国富也在实践中总结了一套方案和对策：

建立内部人才管理制度 根据本企业的实际能力，建立好自己的人力资源管理制度，这需要人力资源管理者制作一套具有实际操作意义的管理制度，来做好企业的员工管理。

拓展员工的招聘渠道，拓宽员工的招聘条件由于餐饮业员工的高流失率，这要求餐饮业的人力资源管理者在招聘员工时必须拓宽视野，通过不同的渠道去获得自己想要的人才。比如通过猎头公司寻找企业想获得的高级人才。针对基层人员可以采取浮动式管理，在旺季或者节假日拓宽招聘条件，对员工的一些硬性条件降低一些，增加员工的奖金等。并通过企业内部的一些专业培训使其具备相应的工作能力。

培养员工的专业技能，关心员工的职业生涯发展 由于餐饮业对操作能力的高要求，餐饮企业对员工进行业务技能培训的同时应注重对员工专业技能的培训，使员工能具备各自岗位的专业技能。关心员工的未来，要员工明确在本企业发展是具有前途的，或者是在企业工作能学到很多的知识，和学到自己想要的东西。

提高员工的福利待遇，完善分配制度与激励制度 企业在赚钱和赢得社会财富的同时更应该关心员工的福利待遇，利益分配。比如：员工的食宿问题，奖金问题等。这些都是员工关注的现实问题

建设好企业文化 不管企业规模的大小，企业文化的建立都是很有必要的，这方面主要是感情上的投资，让员工有归属感。比如：员工过生日；给员工的家属送节日祝福；组织企业内部娱乐活动等。

编辑 刘金金