浅析房地产市场定位

浅析房地产市场定位（共10篇）

1.浅析房地产市场定位 篇一

实迈告诉您长沙房地产定位策划内容包括哪些？

长沙房地产定位策划内容包括哪些？下面长沙房地产策划的小编详细给大家介绍下：

1、功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。

2、市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。

3、象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。

4、专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

长沙房地产定位策划内容包括哪些？相信通过以上介绍，大家对长沙房地产定位策划内

2.浅析房地产市场定位 篇二

在目前的房地产市场的市场分析中, 特别是在已经选定的目标市场进行项目定位的时候, 我们往往采用的是二维矩阵法对目标市场进行简单的划分, 在受测体进行的调查结果中选取比例较高的因子和属性作为进行产品定位最直接的依据, 但是这种方法不适宜分析多个因子之间的相互关系。对于房地产市场来说, 价格、配套设施、交通、面积、朝向、绿化率、环境、开发商实力、物业管理、未来升值空间等都是消费者考虑的主要因素。如何确定众多因子之间的相互关系, 并在此基础上合理进行产品的各种组合配置并最终促进销售, 现在仍然没有找到解决的办法。

本文旨在探索利用系统聚类的方法, 对房地产目标市场进行分析和归类, 借此发现市场中的空白点和在该市场中各种产品的组合对销售率的影响。

2 聚类分析在房地产市场分析中的实证研究

聚类分析是将个体或者对象分类, 使得同一类中的对象之间的相似性比与其他类的对象的相似性更强。目的在于使类间对象的同质性最大化与类间对象的异质性最大化。

(1) 确定聚类的对象。

在进行本文写作的过程中, 笔者对太原市安家房地产经纪有限公司、盛世大道房地产经纪有限公司和山西房地产门户网的一些专业人士进行了访谈, 在2013年太原市场中选取了部分有代表性的项目进行分析, 并在此基础上让一些一线的从业人员选择了在实际的操作过程中的关键因素以及部分的评分, 所选取的项目以及项目概况评分的综合结果如下表1所示:

(2) 将数据进行标准化处理, 标准化的数据结果如下表2所示:

(3) 对标准化以后的数据进行聚类分析, 在聚类的过程中采用的聚类方法是组间连接, 我们可以得到数据之间的接近度矩阵, 如下表3:

如表3表示的即是接近度矩阵, 是反映样品之间相似性或者相异性的矩阵, 在本例中计算距离使用的是pearson相关系数距离, 得到的接近度矩阵就是聚类的相似性矩阵, 在表中的矩阵中我们可以看到, 开发商的影响力与物业管理水平之间的距离是最小的, 即这两组数据之间的相似性最高, 所以这两个数据最先聚成一类。然后在此基础上计算新类与其他数据之间的距离进行下一阶段的分类。在整个计算过程中, 我们得到的每一个阶段的聚类情况如表4所示。

表4是反映每一个阶段的聚类结果, 群集1和群集2表示聚合的类, 比如在第一阶段的时候, 第二个样品与第三个样品聚为一类, 这时所有的样品还剩下6类, 继续进行聚类, 得到的最后的结果如下图1所示。

图1所示即聚类分析的树状图, 从图中可以由分类个数得到分类的情况。如果我们选择分类数为5, 就从6的地方往下切, 得到的聚类结果如下。{1:开发商的影响力, 物业管理, 销售率};{2:价格, 户型};{3:绿化率};{4:社区规模};{5:周边配套}。我们可以从房地产产品的各个影响因素对销售率的影响进行分类, 第1类是与销售率之间相关性最大的, 第3、4、5类与销售率的相关性不大。

3 研究结果的分析与启示

在聚类分析的结果中我们可以看到, 在太原房地产市场, 开发商的影响力和物业管理水平是对一个项目销售率影响最大的因素。随着中国城镇化的发展以及国家宏观调控的影响, 在以往的太原房地产市场, 一直是一个供小于求的卖方市场, 只要有房子就能有火爆的销售, 去化率等都非常好, 所以开发商大都以利益最大化为出发点, 不注重企业的品牌建设, 也不注重物业管理。

但是在2011年以后, 万科、恒大、复地等全国知名房地产开发企业都在布局二三线城市的战略发展中进驻太原市场, 全国知名房地产开发企业的品牌效应和“金钥匙管家”物业管理在太原市场受到前所未有的追捧, 直接导致太原部分实力较弱的本地开发企业的项目出现滞销, 资金链断裂等情况, 企业运行情况不容乐观。

鉴于研究结果的启示, 笔者对太原本地的房地产开发企业有如下建议: (1) 在进行项目开发时采用差异化产品战略, 做到与品牌开发商的产品相比有所创新, 开发有创意和让消费者得到切实实惠的产品, 从而最大限度的减小品牌开发商的品牌冲击, 找到自己的生存之道。 (2) 在开发项目的同时, 着重通过自己项目的特色结合山西本土文化, 打造自己的企业品牌。 (3) 加强物业管理, 让业主住进放心的小区。

4 不足与改进

由于时间有限, 笔者在进行调研的过程中, 没有能够对太原市所有项目的项目概况和信息进行调研。所以只能听从一些目前太原房地产市场的一线从业人员的建议, 选取近两年来在太原房地产市场比较典型的项目进行分析研究。虽然这些项目能够代表太原市现在大部分项目的状况, 但是仍不是很全面, 若有所偏差, 欢迎读者进行批评指正。

参考文献

[1]郑大川, 尹晓波.对中国房地产区域分类的探索[J].华东经济管理, 2008:22, (2) :52-54.

[2]叶剑平, 张跃松, 王学发, 徐燕鲁.模糊聚类分析的房地产运行阶段的比较[J].沈阳建筑大学学报 (自然科学版) , 2005:21, (2) :170-172.

[3]李利梅, 柳向东.模糊聚类分析法在房地产市场中的应用[J].深圳大学学报 (理工版) , 2003:20, (3) :75-79.

3.保利房地产产品定位及方案建议 篇三

【关键词】 房地产策划市场分析 项目定位经济分析营销策划

哈尔滨市“水韵长滩”项目是由黑龙江保利澳娱房地产开发有限公司投资建设，位于松北新区三环路与西宁路交汇处，东侧紧邻西宁路，南侧邻三环路，西、北两侧分别为规划12号路和规划17号路。项目总占地面积为56万平方米，规划的建筑面积为70万平方米。分南、北两区开发，是以别墅为主的大型高档低密度社区。

1. 产品线选择

由于课题研究的核心问题就是如何进行产品的创新突破，现拟定该项目的产品线主要有以下三种：

1.1大平层：所谓大平层，更多是把别墅的功能区间都放置到一个平面上，本质上是将别墅“扁平化”，但不是大户型公寓的简单放大。从2010年楼市的发展来看，大平层出现“总体总动员”情况，而且逐渐由豪宅向中档亲民楼盘过渡。相比较一般别墅的上上下下、条条道道，大平层大幅提升了空间的利用率，大面宽、全景观、全套房的空间布局，层层递进下，使得空间上比较有尺度感。在生活气氛等方面，大平层也更具有优势节省了垂直交通空间，例如别墅内的楼梯。同时，也相应多出了平面内的公共过道，对于老人和小孩来说更加安全、方便。在私密性方面，大平层虽不如别墅的独门独户，但也基本能做到一梯一户，较普通的公寓更为独立。哈尔滨现今的别墅市场大平层产品还是相对匮乏的，主要供应项目是“左岸唯美”二期。本项目在设计中的大平层产品主要是尊贵豪华的平层官邸，借鉴绿城的杭州留庄和北京御园，主要面向城市最高端的客户，打造东三省的千万级豪宅，成为顶级代表。

1.2独栋和双拼别墅：就哈尔滨市的别墅市场来看，普遍以“经济型别墅”为主，联排别墅和叠拼别墅的供应量较大。因此项目在规划时将主要采用的是稀缺的独栋和双拼别墅，同时也根据不同的规划方案，推出形式各样的别墅产品，如类独栋、类双拼等

1.3空中别院：如今，设计师在中高层住宅的建筑设计中，加入花园的设计，以连接室内和室外，并且和室外景观连成一体，共享充足的通风和采光。花园的构造和形态多种多样，提升了室内空间的居住品质，形成了别墅设计的新概念——空中花园别墅。哈尔滨市如今高端住宅市场类似于空中花园别墅的产品非常稀少，因此将空中别院作为产品线之一，将引领别墅市场进行新的改革，鼓励市场创新、产品独创，成为未来区域豪宅市场的领先者。此次设计的空中别院以小高层复式为主，风格以现代主义为主，混合中、西元素，引进高科技管理系统，与未来松北区的科技环境相融合。

2. 规划方案建议

2.1 产品线组合推导

将上述三种产品线经过组合，初步拟定两种规划方案：

2.1.1方案一：“复古奢华版”——平层官邸与独栋别墅的结合

该方案走的是“奢华尊贵路线”，采用大面积的平层官邸辅以独栋别墅，欧式皇家园林风格，创造顶级的社区服务，尤其注重会馆的高标准定位。

2.1.2方案二：“现代科技版”——空中别院与独栋、双拼别墅的结合

此方案主要面向的是未来的高学历高技术人才，社区主打现代风格，产品形式新颖独特，户型大小适中，主要以简单舒适为主，采用创意设计，注重节能环保和休闲娱乐，商住结合，完善配套设施。

2.2 方案概念规划

2.2.1 方案一：“复古奢华版”——平层官邸与独栋别墅的结合

“复古奢华版”追求的是顶级的豪宅产品，因此在设计上将借鉴国内各大城市的豪宅项目，同时结合着哈尔滨浓郁的文化色彩和天然的生态资源，创造出具有“冰城”特色的标志性豪宅。从之前对哈尔滨市现有高档别墅统计得知，独栋别墅的建筑面积集中在200-600m2，主力面积300-450m2；联排别墅建筑面积在207-390m2，主力面积240-300m2；叠拼别墅建筑面积在208-227平方米，其中四房两厅n卫的户型最为畅销。因此在设计时考虑将平层面积落在240-440平米之间，而独栋别墅则在350-600平米之间。此方案中平层官邸是主力户型，比例大于80%，采用两梯一户和一梯一户两种形式，而独栋别墅主要是地上两层加地下室一层，分布在河道附近。

该方案采用的是“巴洛克”式建筑风格，它是17～18世纪在意大利文艺复兴建筑基础上发展起来的一种建筑和装饰风格。其特点是外形自由，追求动态，喜好富丽的装饰和雕刻、强烈的色彩，常用穿插的曲面和椭圆形空间。“巴洛克”建筑具有浓郁的浪漫主义色彩，外观上造型柔和、多采用装饰曲线以追求动态起伏的效果，在内部装饰上极尽铺张、浮华和雕琢，其自身所散发的优雅而高贵的气质一直是尊贵奢华的象征。“巴洛克”风格大多出现在欧洲的教堂和广场，在我国也存在着一些中国化的巴洛克式建筑，俗称“中华巴洛克”。这是一种中西合璧的建筑风格，特色表现在平面布局和功能是中国传统的四合院式，立面造型则是“巴洛克”式风格，而立面上的装饰又以蝙蝠、石榴、盘长、金蟾、牡丹等具有民俗风情的吉祥意义图案。中华巴洛克建筑在哈尔滨、武汉、北京等很多城市有遗存，目前最大、最完整的建筑群在哈尔滨道外区。

2.2.2 方案二：“现代科技版”——空中别院与独栋、双拼别墅的结合

本案主打的是现代风格，无论是建筑和园林景观的设计还是社区的配套都将融入现代元素。在产品的选择上主要是以复式小高层和别墅相结合，复式面积集中在180-270m2，双拼和独栋别墅的面积集中在250-450m2之间。规划设计四栋复式小高层，各10层，所占比例约为30%。在双拼别墅的设计上将采取创新的形式，推出类双拼产品，即将以往双拼别墅两户之间相连部分以“侧花园”的形式代替，在空间上将两户分隔，同时也增加了每户的庭院面积。

本案采用的是现代简约建筑风格，冷灰色配以暖色的建筑立面，形成了丰富的立体层次，时尚而现代。另外，大尺度的落地玻璃提高了建筑的通透性，增加了采光面，放大了原有的空间感觉，带来大视野的观景效果。

参考文献：

[1] 符小兰，洪开荣.4PS理论在房地产营销策划中的应用研究[J].湖南有色金属.2010，26（4）：72-76

[2] 高志伟.房地产开发成本管理研究[J]. 现代商贸工业.2010（21）：60-61.

[3] 胡涛.房地产策划在小区设计中的应用[J].山西建筑.2010，36（8）：41-42

[4] 黄福新.房地产策划的历史回顾[J].城市开发.2003（1）：38-41.

[5] 马妮娜.2010楼市新政策下的房地产营销策划思考[J].宿州学院学报.2010，25（9）：21-22

[6] 蔡文文.龙珠康城旅游度假村项目策划[D].黑龙江：哈尔滨工业大学管理科学与工程学士学位论文，2010.

[7] 周德来.浅谈国内房地产市场定位策略[J].中国高新技术企业.2008（19）：31.

[8] 张晓斌，张声东.试论我国房地产开发的项目策划模式[J].国外建材科技.2004，25（2）：156-158.

4.浅析房地产市场定位 篇四

【课程背景】

房地产内训：随着房地产行业之间的竞争日趋激烈，房地产开发商越来越重视房地产市场定位与目标客户的产品需求分析。如何更有效的做好房地产市场定位产品精准营销策略，中国房地产培训网特邀原中国房产信息集团华南区域执行总经理肖先生推出《房地产客户定位与客户营销实战培训》高级研修班，与全国地产界精英共同探讨房地产客户定位与产品规划定位实操技术！

【讲师介绍】

肖老师，中房商学院房地产培训网高级顾问，原中国房产信息集团咨询中心副总经理、华南区域总经理，中国房地产培训网特约培训师。肖先生于2000-2003年中信华南(集团)建筑设计院负责规划与建筑设计工作，拥有丰富的房地产设计经验。2004-2007年担任合富辉煌集团发展策划部总监，期间参与创建部门并实现成功运营，拥有服务于大量品牌地产商的成功经验。2007年后作为股东之一创建广州泰盈房地产顾问有限公司及华房联策（北京）投资咨询有限公司，均出任总经理兼任广州泰盈置业集团副总裁。

肖先生亲自操刀的地产项目逾百余个，分布在四十余个城市，如万科集团：武汉红房子旧城改造项目、贵阳金阳十二滩项目等；金地集团：广州金地荔湖城；中房集团：广州天马河国际公馆；华润集团：沈阳华润万象城、沈阳华润橡树湾；阳光集团：福建龙岩项目、西安阳光上林城；中惠集团：海口蓝天白云项目；华侨城集团：昆明项目；泰盈集团：西安奥林匹克花园、沈阳九如溪谷、十里锦城、常州八千里等项目；西安高科房产：西安夏日景色、八号府邸、高科尚都、绿水东城等项目；保集集团：上海奉贤项目、南昌保集半岛、天津国际游艇城等。具有很强的一线品牌企业丰富实战操盘经验。

【课程背景】

一、新政下房地产项目定位宏观经济篇

1、透视2013年房地产宏观经济

2、利用房地产宏观研究怎么指导项目开发

二、标杆实例教学：房地产客户调研与客户分析

1、怎么进行客户需求的深入了解

2、客户需求的定性与定量分析

3、客户分析为客户定位的铺垫与引导

三、产品定位知识体系与方法论

1、产品定位涉及的知识体系与核心知识点

2、产品定位的实践方法论

3、产品定位的常见误区与避免方法

四、标杆实例教学：客户定位—产品定位—设计语言的贯通

1、客户定位与产品定位衔接的方法与实例

2、产品定位转化成设计语言的范式与实例

3、客户定位—产品定位—设计语言的贯通实例

五、标杆实例教学：客户定位与客户策略

1、客户定位的系统性案例演示

2、精准的客户定位对全策划乃至项目开发全案的价值演示

3、如何识别客户定位是否准确有效

六、客户定位的知识体系与研究方法论

1、客户定位涉及的知识体系

2、客户分析与客户定位的研究方法论

3、客户分析与客户定位的常见误区与避免方法

七、房地产策划方法论及客户定位、产品定位的核心价值

1、房地产策划的实质与策划方法论

2、房地产策划的核心价值解构

3、房地产供求分析主线中客户定位与产品定位的角色

4、客户定位与产品定位在策划体系中的价值

5.浅析房地产市场定位 篇五

（11月28-29日）

房地产培训：社区商业规划定位及运营管理实战培训

【课程背景】

房地产培训：社区商业规划定位及运营管理实战培训，商业地产步伐加快，社区商业也随之加快了步伐，特别是随着中国房地产发展的转型，不少开发商开始重视社区商业的打造和运营，租售结合、分散与集中结合，这不仅能提升商铺价值，同时可提升整个楼盘和区域的价值，满足属地性生活型的丰富需求——社区商业将是中国商业地产未来发展新机遇。中房商学院房地产培训特邀实战派商业地产专家，精细化讲述商业地产各个问题点，敬请关注！

【课程特色】

本次课程将邀请行业管理部门、开发商与运营商全面讲解社区商业与商业街的开发、营销、规划与运营，精选成败案例；

集中介绍海外成功的经验和模式，为来自全国各地的商业地产开发商、服务商和运营商提供翔实而系统的操盘经验和案例学习机会。

【授课方式】

课堂面授+操盘手对话+联谊酒会

【课程对象】

涉及社区商业及商业街开发房地产企业副总监以上及其他高级管理人员。

【课程大纲】

11月28日（星期四）上午：9：00-12:00 授课主题：海内外社区商业与商业街的特点与趋势 授课师资：朱凌波，亚太商业不动产学院院长

11月28日（星期四）下午：14:00点-17:00 授课主题：销售型与租售组合型，社区商业的规划、营销与运营 授课案例：万科社区商业—五菜一汤

授课师资：毛大庆，万科集团执行副总裁北京公司总经理

备选案例：龙湖天街系列

备选师资：魏健，龙湖集团商业总经理

11月29日（星期五）上午：9：00-12：00 授课主题：持有型，聚合性社区商业的招商与运营

授课案例：北京华联社区商业：华联商厦回龙观；华联龙天陆购物中心 授课师资：朱长军：北京华联集团投资控股有限公司副总经理

备选案例：上海大拇指广场、青岛大拇指广场

备选师资：裴天恩，上海证大商业经营管理公司总经理裴天恩

11月29日（星期五）下午：14:00-17:00 授课主题：新城区社区综合体的商业解析 考察案例：北京绿地缤纷城

授课师资：王智明：北京绿地商业公司总经理

备选案例：北京华贸城

备选师资：王微微：北京华贸商业管理公司运营总监

11月30日（星期六）上午：9：00-12:00 授课主题：二三线城市销售型社区商业与商业街的策划与营销

授课师资：张家鹏：RET睿意德执行董事（原DTZ戴德梁行大中华区董事）备选师资：蔡宇翔：二十一世纪不动产商业总经理

11月30日（星期六）下午：14：00-:17:00 授课主题：主题（特色）商业街的招商与营运 授课案例：苏州李公堤

授课师资：吴志唐：苏州圆融发展集团战略发展部总经理

备选案例：成都宽窄巷

备选师资：杨建勇：成都文旅资产运营管理公司总经理

12月1日（星期日）上午：10：00-12:00 授课主题：现代商业街的创新与规划 授课案例：北京蓝色港湾 前门大街

授课师资：吴艳芬：北京盈石商业管理公司副总裁，曾任蓝色港湾国际商区副总经理

备选案例：北京三里屯village 备选师资：贾斯汀：北京三里屯village副总经理

12月1日（星期日）下午：13：30-16:00

授课主题：三四线城市社区商业与商业街的规划设计 授课师资：曹一勇：北京博地澜屋设计机构总设计师 备选师资：石 璐：新加坡RSP北京董事总经理

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院

[时间地点]：2013年11月28日-12月1日（共计4天1晚）北京（详见报到通知）

[培训费用]：9600元/人（含培训费、午餐费、资料费、结业证书费、联谊酒会）酒店代订，费用自理。团队报名将享优惠。

[联 系 人]：齐老师

010-51146322

QQ:1225092981

6.浅析加多宝的品牌定位 篇六

学生姓名 学

院

花卉

学 号 传媒学院 广告学

220904010

专

业 题

目

指导教师

浅谈加多宝的品牌定位和策略

戴海波 讲师/硕士

2012 年 9 月

淮阴师范学院学年论文

摘 要：品牌定位是品牌战略的基础和核心内容，准确的品牌定位是建立强势品牌的必要前提。而品牌策略能够扩大品牌知名度，上升品牌美誉度，提高公司销售额。成功的品牌定位与策略是整个品牌营销传播活动的重要组成部分，需要建立在对产品、消费者、竞争对手的分析基础上，并运用各种有效手段进行品牌推广，各个环节紧密联系，为企业实现长久发展，找准发展方向具有重要指导意义。在结束与王老吉的商标之争后，加多宝品牌迅速在市场上占据一席之位。本文从加多宝品牌的发展现状、面对的威胁与机会等出发，结合案例分析加多宝的品牌定位及策略。

关键词：品牌，定位，策略

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Abstract: Brand positioning is the foundation of brand strategy and the core content, accurate brand positioning is the necessary premise that build strong brand.But, the brand strategy to expand the product brand awareness, increase brand reputation, and improve the sales company.Successful brand positioning and brand marketing strategy is the important part of communication activity, it is necessary to set up in the products, consumers, the basis of the analysis of competitors, and use all kinds of effective means for brand promotion, each link closely, for the enterprise to realize long-term development, looks for the accurate direction of development, which have the important instruction significance.In the end and WangLaoJi trademark rivalry, JiaDuoBao brand in the market quickly occupy a seat in his position.This article from JiaDuoBao to the development of the brand present situation, in the face of threats and opportunities, etc, and combining case analysis and the million brand positioning and strategies.Keywords: brand,localization,strategy

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目 录

一、引言…………………………………………………………………4

二、加多宝的品牌概述…………………………………………………4

（一）企业概况………………………………………………………4

（二）技术生产………………………………………………………4

（三）旗下品牌………………………………………………………4

三、加多宝的品牌定位…………………………………………………5

（一）消费者分析……………………………………………………5

（二）竞争对手分析…………………………………………………6

（三）SWOT 分析……………………………………………………7

四、加多宝的品牌策略…………………………………………………9

（一）确立品牌的核心价值…………………………………………9

（二）整合营销，强化品牌…………………………………………9

（三）利用事件扩大品牌知名度……………………………………12 结论………………………………………………………………………13 参考文献…………………………………………………………………14 致谢………………………………………………………………………15

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一、引言

2012年5月12日，广药集团官网发布“重要启事”称，广药集团收回鸿道(集团)有限公司的红色罐装及红色瓶装王老吉凉茶的生产经营权。广药集团最终在这场历时一年多的王老吉商标争夺战中胜出。而事件的另一主人公加多宝集团则在其最新的广告宣传上，已不再出现任何和王老吉相关的字眼，加多宝凉茶的口号已改为“怕上火，喝加多宝”。加多宝集团把所有的广告资源投放在加多宝品牌上，目的在于抹去“王老吉”的痕迹，建立自己的凉茶品牌。广药集团收回王老吉凉茶的经营权，使得王老吉的原有营销团队难以复制，失去不少市场份额，但同时也为加多宝集团建立自己的品牌提供契机。加多宝集团能否在市场上占据重要份额，使加多宝凉茶真正成为“凉茶领导者”，把昆仑山天然雪山矿泉水打造成中国最高端的饮用水，就必须制定明确的并且适合自身发展的品牌定位和策略，从而在中国饮料市场上奠定王者地位。

二、加多宝的品牌概述

（一）企业概况

加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。目前，加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装“加多宝”和“昆仑山天然雪山矿泉水”。1995年推出第一罐红色罐装加多宝凉茶。1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。2010年4月，在中国全面推出“昆仑山天然雪山矿泉水”，代表着中国自主品脾的饮用水跻身国际高端饮用水阵营，将引领国人饮水消费的升级。为配合开拓全国市场策略，集团先后在广东东莞、浙江绍兴、福建石狮、北京、青海、杭州、武汉成立生产基地，并有多处原材料生产基地。目前，加多宝凉茶不仅在国内深受广大消费者喜爱，还远销东南亚和欧美国家。

（二）技术生产

集团质量管理体系覆盖产品从原材料采购、生产制造至售后服务的整个过程，同时对全部生产过程进行自动仪器监测，按照GMP良好操作规范进行全程质量监控，保证产品优质卫生，满足消费者的需要。在运送给客户前，还需以超声波真空检测系统对整箱饮品进行百分之百检测，合格后才能进入市场，百分之百保证产品质量。每一个严格程序，每一精密细节，每罐品质卓越的加多宝凉茶，每瓶品质卓越的昆仑山天然雪山矿泉水，正好印证了加多宝集团“卓越品质”的理念。

（三）旗下品牌

1、加多宝凉茶——怕上火，喝加多宝。

采用入选国家首批非物质文化遗产的凉茶配方和上等的本草材料，秉承传统的蒸煮工

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艺，运用现代科技悉心调配而成，传承并弘扬中国百年传统养生文化，保证凉茶文化的健康发展，逐渐在消费者心目中形成“加多宝出品的才是正宗凉茶”的认知。现代科学研究表明：加多宝凉茶含有植物黄酮类等天然成分，能预防上火，有益身体健康。加多宝凉茶因其预防上火的作用和天然健康的特点越来越得到消费者青睐。当您尽情享受川湘菜、火锅、烧烤、薯条、汉堡等美食，或者尽情熬夜K歌、上网、看球，以及加班熬夜时，加多宝凉茶是您不可或缺的健康饮品。

2、昆仑山天然雪山矿泉水——水的质量决定生命的质量，我选择昆仑山矿泉水。

在世界黄金水源带上，采取海拔6178米的天然雪水，水质天然纯净无污染；50年以上天然过滤，矿物元素丰富而均衡，软硬度适中；PH值呈酸碱性，有效调节人体酸碱平衡；世界稀有小分子水团，有利于人体吸收。以近乎完美的品质、健康及独特的养生功效，为众多行业专家、运动员、明星所钟爱，代表了一种健康时尚的品质生活，是每一个注重生命质量的人正确的选择，适合在讲究健康的时间、场合享用。昆仑山天然雪山矿泉水与李娜携手合作，助力中国网球女王征战世界网坛，再创巅峰，并向国人推介“多运动，多喝水，喝好水”的健康生活新风尚，展现生命娜样绽放的精彩。

三、加多宝的品牌定位

品牌定位指为企业建立一个与目标市场相关的独特品牌形象，从而在消费者心目中留下深刻的印象，使消费者以此来区别其他品牌。[1]在品牌经营的各种环节中，品牌定位是品牌经营的首要任务，目的在于解决品牌的去向和长远发展问题，为品牌经营发展提供基础性的依据。

例如，2002年加多宝集团借助成美营销顾问公司的专业研究，对王老吉产品进行重新定位——“预防上火的饮料”，其独特价值在于喝王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。重新定位的王老吉品牌走出广东、浙南地区，由一个连续6、7年销售都不温不火的区域品牌迅速转变为全国性品牌，2008年销售量突破100亿大关，年销售量不断创新高。

那么，身处在竞争激烈的饮料行业中的加多宝又是如何确定自己的品牌定位呢？

（一）消费者分析

了解消费者的行为和心理特征，使品牌定位与消费者需求相匹配，从而引发消费者共鸣，拉动销售快速增长。由于王老吉凉茶的成功推出，消费者对凉茶已经有很清晰的认识：是能够预防上火的功能型饮料，由草本植物制成，成分天然；因为其“预防上火”的功能，3.5元的价格能够被消费者接受；消费者对于凉茶的接受度也比较高，喝凉茶几乎都认准红罐凉茶。基本上每年都会出现类似“三鹿牛奶三氯氰胺”食品安全事件，消费者越来越

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多的关注食品安全，购买饮料时会尤其注重产品质量，进而对碳酸饮料的选择度降低，就连果汁饮料也会因其添加剂成分而选择其他。加多宝集团所面对的消费群体大致可分为：时尚年轻的消费群体，亚健康、高压力的消费群体，餐饮娱乐行业的消费群体，注重家庭养生的消费群体和礼品消费群体。

1、时尚年轻的消费群体

这类群体喜欢尽情享受生活，对新鲜事物接受度也比较高，经常会烧烤、火锅、熬夜、打游戏，而这些因素带来的身体上火和不顺，通常他们首选凉茶来解决；在进行户外活动、旅游、运动需要补水时，这类消费群体更多选择的是天然矿泉水。

2、亚健康、高压力的消费群体

社会竞争压力越来越大，越来越多的白领以及白领以上的消费群体开始注重养生，追求品质生活，对咖啡、茶饮料的选择度降低，更多选择天然矿泉水，甚至一些女性职员把天然矿泉水当做补水喷雾来使用，为肌肤注入鲜活水动力。只要压力一大，或者加班熬夜，这类消费群体就会把凉茶当做功能型饮料来喝。

3、餐饮娱乐行业的消费群体

在酒店，凉茶可以用来解酒，在KTV，凉茶可以用来润喉，在茶餐厅，天然矿泉水可以用来泡茶。对餐饮娱乐行业等终端消费者来说，凉茶、天然矿泉水比酒水更重要。

4、注重家庭养生的消费群体

凉茶的成分天然，一年四季都可以喝，老人小孩喝了也没有副作用，此外在中国家庭里普遍认为“水”是最好的解渴饮料，天然矿泉水中还含有微量元素，有益身心健康，还可以用来母婴补水、驾车补水、美容补水。家庭成了凉茶和天然矿泉水最忠实的追随者。

5、礼品消费群体

加多宝凉茶红色包装，喜庆吉祥，价格也偏高，昆仑山天然雪山矿泉水天然健康，价格高，作为礼品显得高档体面。

（二）竞争对手分析

知己知彼，百战不殆。在充分了解竞争对手情况的基础上，进行差异化品牌定位。品牌定位的核心是展现其相对优势，赢得消费者青睐，增加消费者对品牌的好感。随着人民生活水平的提高，为满足人们多变的需求，饮料市场的产品不断推新，竞争非常激烈，加多宝集团旗下的加多宝凉茶和昆仑山天然雪山矿泉水面对的竞争对手各有不同。

1、加多宝凉茶的主要竞争对手 ①和其正

采用消费者非常熟悉的、与“加多宝”同出一辙的产品包装及设计，火红的包装，淮阴师范学院学年论文

让消费者觉得“似曾相识”，同样的红色，同样的黄字，让消费者感觉去火凉茶都是这个包装，从而迅速提高了目标受众的品牌认知度。由陈道明代言广告，在央视、卫视等媒体大量投放。提出了“清火气，养元气”的概念，在去火的同时，更养元气，后面加了“熬夜伤神补元气”。更深一层的满足了消费者潜在的心理需求。②黄振龙

在包装上，注重潮流与档次，在形象上，更加突出“龙”，符合黄振龙的中华情节定位。黄振龙减少在大众媒体的投入，采用“店铺为王”广告策略，拥有遍地开花的分店市场。同时依靠“黄振龙俱乐部”进行大量文化和促销活动，实现了“会员复合促销”的销售策略，俱乐部会员不但可以享受各种消费优惠，还可以参加中奖率极高的抽奖活动，这种机制为黄振龙凉茶收集了大量商业信息。③邓老

产品包装上，传统元素结合现代原创设计构成方式，使品牌形象更加大气更加具有文化内涵；产品定位上，更加高端，重点诉求“清火不伤身”；产品策略上，以终端促销和活动行销为主、媒体等宣传手段为辅的整合营销传播方案，电视广告创意新颖，颇有“凉茶道”的韵味。

2、昆仑山天然雪山矿泉水

昆仑山天然雪山矿泉水竞争对手包括是依云、娃哈哈、康师傅、农夫山泉、5100西藏冰川等。依云是国际品牌，品质高端且形象高贵，占据较高的国内矿泉水市场份额。娃哈哈的纯净水与康师傅的矿物质水均居于国内饮用水前列，利用自身集团庞大的分销渠道，产品能够在国内各地区迅速推广。农夫山泉的水源来自千岛湖，产品特点是天然弱碱性，广告语“农夫山泉有点甜”家喻户晓。5100西藏冰川，产品最大特色在于水源来自西藏海拔5100米的雪水，天然纯净，零售经销网络发展迅速。

（三）SWOT分析

正确分析加多宝集团旗下品牌的优势、劣势、机会、威胁，有利于将自身资源优势融入品牌定位，增强品牌的竞争力。

1、加多宝凉茶 ①优势

首先，强势电视媒体的宣传助推，广告投放大。其次，多种宣传渠道有效结合，传统的POP广告配合餐饮新渠道的开拓，凉茶能够迅速推广。接着，加多宝集团形象良好，多次与各大体育赛事合作，并且热衷公益事业，加多宝集团的形象好，对旗下品牌加多宝凉茶的形象也是种提高。最后，有效利用加多宝集团遍及大陆30多个地区的销售网络，能

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够占据更多的市场份额。②劣势

首先，中药成分令人顾忌，虽说加多宝凉茶均采用早本植物作为原材料，但是“是药三分毒”，部分消费者因此产生顾忌，并且对它的降火功能是否明显存在怀疑。其次，产品单一，选购单一，难以满足消费者多变的口味需求，适应瞬息多变的市场需求，延伸品牌。最后，定价较高，加多宝凉茶的价格普遍要比其他品牌的高0.5元。③机会

首先，良好的竞争壁垒，06年加多宝凉茶已经入选国家级非物质文化遗产，最先进入凉茶领域。其次，随着健康知识的普及和人们对于自身健康的重视程度提高，中药保健饮料将更多地赢得消费者的青睐。④威胁

首先，饮料行业管理体系并不完善。其次，竞争对手的增多，可口可乐公司等饮料行业巨头也预备试水凉茶行业，争夺市场份额。最后，饮料市场乱象，出现恶性竞争，与加多宝凉茶口味相似、营销策略相似的饮料品牌层出不穷，例如今麦郎推出的“冰糖雪梨”，广告语“怕上火，喝冰糖雪梨”，电视广告前半段也是仿照加多宝凉茶。

2、昆仑山天然雪山矿泉水 ①优势

首先，水源来自昆仑山海拔6178米的天然雪水，水质天然纯净无污染，能够有效调节人体酸碱平衡并且利于人体吸收。其次，有效利用加多宝集团遍及大陆30多个地区的销售网络，迅速进入各地终端市场。接着，加多宝集团形象良好，多次与各大体育赛事合作，并且热衷公益事业，加多宝集团的形象好，也是对加多宝凉茶认知度和美誉度的提高。昆仑山天然雪山矿泉水还具有很多荣誉，2010年广州亚运会官方唯一指定饮用水，人民大会堂宴会饮用水等。最后，档次高，由网球女王李娜代言，具有较高的名人效应。②劣势

首先，定价较高，每瓶5元，大大减少了消费人群。其次，昆仑山雪山矿泉水刚刚进入市场，消费者认知度低。最后，国内高端饮用水市场没有完全打开。③机会

首先，消费者越来越关注生活健康，追求养生，注重身份，高档饮用水的需求大，对天然矿泉水的饮用普及率也会提高。其次，娃哈哈、康师傅等矿泉水平民低价，高档饮用水市场空白。最后，依云最近被查出亚硝酸盐超标，产品质量受到质疑，为昆仑山天然雪山矿泉水提供占领市场的机会。

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④威胁

首先，饮料行业管理体系并不完善。其次，同样主打水源地策略，农夫山泉的千岛湖水源地灌装在消费者心中认知度高，性价比高于昆仑山天然雪山矿泉水。最后，作为高档饮用水品牌的依云、5100西藏冰川等向下竞争，争夺市场份额。

综合加多宝集团旗下加多宝凉茶和昆仑山天然雪山矿泉水的消费者、竞争者、自身资源分析，得出加多宝凉茶的产品定位是“凉茶领导者”，昆仑山天然雪山矿泉水的产品定位是“中国最高档天然饮用水”。加多宝凉茶的消费群体众多，坚持“正宗凉茶，加多宝出品”，拥有马口铁罐、PET瓶装两种包装，昆仑山天然雪山矿泉水坚持“问鼎昆仑，谁与争锋”的品牌理念，推广“喝好水提升生活质量”的健康饮水理念，拥有510ml经典瓶装和350ml时尚轻巧迷你小瓶装两种外包装。

四、加多宝的品牌策略

品牌策略是在品牌定位的基础上，根据市场细分和目标受众细分的情况，在市场上推广品牌的营销策略，从而扩大产品牌知名度，上升品牌美誉度，提高集团销售额。

（一）确立品牌的核心价值

品牌的核心价值其实是消费者对品牌理解的概括，是消费者可感知的实实在在的利益，是真正能够满足需要的价值所在，品牌的核心价值是品牌的精髓，一个品牌的最独一无二且最具有价值的部分通常会表现在核心价值上。[2] 例如，海尔的核心价值是“真诚到永远”，诺基亚的核心价值是“科技以人为本”，这些品牌之所以强势，就是因为他们具有清晰的核心价值，并能够坚持不懈、始终如一地保持不变。而加多宝品牌的核心价值就在于“卓越品质”，其技术生产、产品研发都是对这一价值的诠释和延展，坚持健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精，拉近了与消费者之间的距离，令消费者完全信任其完美品质，使其对品牌产生偏好。

（二）整合营销，强化品牌

整合营销传播是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范

[3] 围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。协调使用各种传播手段，发挥不同传播手段的优势，最终达到刺激消费者购买的目的，提升品牌忠诚度。

1、广告造就品牌

①电视、网络广告的强势助推

在电视、网络广告中，加多宝凉茶依旧以轻松、欢快、健康的形象出现，完全不见商标之争的负面影响。为更好地唤起消费者的需求，电视、网络广告沿用之前的广告，日常

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生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐加多宝，广告语也变为“怕上火，现在喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道，怕上火，喝加多宝”和“怕上火，喝正宗凉茶，正宗凉茶，加多宝出品”。由于红色罐装凉茶改名加多宝，要想加多宝凉茶短期内迅速进入人们脑海，给人留下深刻印象，电视媒体就必须选择主要锁定覆盖全国的中央电视台的黄金时段，并结合原有销售区域的强势地方媒体，例如东方卫视、浙江卫视、湖南卫视等，投入巨额广告费，这样效果立竿见影，消费者的认知度迅速提升，加多宝凉茶一下子“红”遍中国。所以，即使还是反复吟唱“怕上火，喝加多宝”动感十足的广告歌，还是红色罐装的外壳，却依旧使人在吃烧烤、煎炸食品的时候，就能想到“红色罐装凉茶”——加多宝。

而昆仑山天然雪山矿泉水的电视、网络广告，则由网球女王李娜代言，广告中，在昆仑雪山下，李娜挥动球拍，晶莹的水珠飘洒，李娜站在水中享受生命的纯净，“我是李娜，补充好水对人体非常重要，水的质量决定生命质量，昆仑山天然雪山矿泉水，源自海拨6000米，北纬36到46度世界黄金水源带，注重生命质量，我选择昆仑山矿泉水。”同样，也是在中央电视台和各地区电视台的黄金时段投放，重复播放，加深消费者印象，直击消费者需求，逐渐建立起独特而长期的品牌定位。②地面广告的全面推广

加多宝凉茶的传统POP广告要集中突出红色灌装，准确而生动的表达广告语“怕上火，喝加多宝”，创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。

昆仑山天然雪山矿泉水，传统的POP广告诉求要简单明确，“天然，健康，高端”，主要销售区域集中在广州、北京、上海、浙江，主要消费终端集中在五星级酒店、高档商场、酒吧、机场等场所，在这些场所消费满一定金额即可获得赠饮。另外在饮料行业的专业杂志、大众报纸上连续刊载昆仑山天然雪山矿泉水平面广告，吸引更多消费者关注。

地面推广上，无论是POP广告，还是户外广告、路牌广告，一定要选择传播效果好、接触频率高的媒介，例如乐购、乐天玛特等大型超市，屈臣氏、百佳等零售终端，地铁站，公交车身等。在依靠传统媒介渠道的同时，还要借鉴王老吉的成功销售经验，不断探索餐饮娱乐行业的这种新型销售渠道，使之成为加多宝品牌的重要销售传播渠道之一，令消费者对加多宝品牌认知度更加直观，及时迅速地拉动销售。

2、促销拉动销售

促销在企业营销活动中是不可缺少的重要组成部分，是因为促销有如下功能：传递信息，强化认知；突出特点，诱导销售；指导消费，扩大销售；滋生偏爱，稳定销售。[4]偏

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爱，正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大的经济利益的必要保证。①餐饮行业促销

继续推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼、湘菜馆、川菜馆作为“加多宝诚意合作店”，进行免费赠送如电子显示屏、灯笼、海报等餐饮场所乐于接受的实用物品，并且投入资金与他们共同进行促销活动，例如学子金榜题名宴会、婚庆宴会满20桌，加多宝集团旗下饮品免费，并赠送ipad3等。在餐饮场所的有效推广，一定程度上配合了电视、网络广告的宣传，也使得加多宝凉茶迅速进入餐饮行业，成为主要推荐饮品。②超市卖场促销

消费者的购买习惯发生着巨大的变化，光靠广告上的信息就决定购买的机会已经越来越少，消费者需要在购买前首先尝试或体验后再决定自己是否购买。在超市卖场定期开展免费赠喝活动，物品位置摆放要显眼，活动持续时间长，让消费者切实体验到加多宝凉茶的独特口感，昆仑山天然雪山矿泉水的纯净品质。促销数量可以是买五送一，买十送二。

另外，在超市卖场进行促销活动一定要使人觉得是产品热销，而不是因为滞销才降价销售。

[5]③批发渠道促销

加多宝集团在与批发商的促销活动中以批量折价为主，批发商进货越多，折价的力度就越大，赠送印有“加多宝”标志的小钥匙扣、挂件等。在淡季买30箱送2箱，旺季买40箱送5箱，刺激批发商大量购买。④面向大众促销

在节假日或者重要时期开展全国性品牌推广活动，“熬夜看欧洲杯？加多宝来陪您”，“加多宝欢庆香港回归15周年”，“举国齐欢腾，好礼送万家”国庆促销活动等，提供增值服务，巩固消费者人群。“炎夏消暑加多宝，陪您伦敦看奥运”刮刮卡活动，消费者刮中“加多宝”字样，即可获得伦敦往返机票两张，更有体育赛事的随机门票两张。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐加多宝“凉茶领导者”的品牌定位。

3、网络销售，新型渠道

随着互联网技术的普及，电脑进入千家万户，网购坏境也越来越安全越来越稳定，越来越多的人喜欢网络购物，方便快捷的网络成为生产者向消费者提供产品和服务的新型渠道。借助天猫、京东等等网上购物网的庞大网民资源，加多宝集团可以与这些购物网强强联手，在各个城市建立一个便利的网络营销渠道，既可以满足众多网络消费者的购物需求，淮阴师范学院学年论文

同时也可以在某个城市的商品出现供不应求的时候，借助网络平台进行地区调货。另外，还可以凭借国内销售网络，联手屈臣氏、百佳以及在欧洲拥有的5000多家零售终端，能够在深入开拓国内市场的同时，大力进军海外市场。

4、会员专区，享受特权

建立“加多宝凉茶道”和“昆仑峰会”两个会员专区，发挥会员宣扬品牌口碑的“扬声器”作用，为会员提供交流经验与分享乐趣的平台，经常开展会员活动，推广新产品、举行品鉴会的时候会员享受优先尝试新产品的权力，购买加多宝集团旗下产品的时候享有优惠。

（三）利用事件扩大品牌知名度

2012年，饮料行业轰动全国的事件莫过于广药集团与加多宝集团的“王老吉商标”之争，虽然加多宝集团并没有获得王老吉凉茶的经营权，但是却在一夜之间让“加多宝”红遍全国，从此全国销量领先的红罐凉茶正式改名“加多宝”，加多宝集团开始建立自己品牌。这场商标之争无形之中免费为加多宝品牌做了广告宣传。

加多宝集团深知通过公关事件、体育盛事、公益活动等方式扩大品牌知名度、培养品牌美誉度的道理：2001年“加多宝·学子情”正式在温州启动，11年助学已成功自助6075名贫困高考生圆梦大学，累计捐助善款近3000多万，资助范围覆盖全国；2006年入选国家首批非物资文化遗产；2006年加多宝参加央视招标，并以第一标的成绩竞得07、08年体育赛事合作伙伴，从此拉开了奥运营销的帷幕；2007-2008年加多宝与北京卫视栏目合作，成功举办：迎奥运“祝福北京·加多宝56个民族祝福之旅”活动，此次活动被称为“非奥运”营销的标杆；2008年加多宝投入1亿元救助汶川地政灾区重建；2009年加多宝签约中国家网球队，成为中国国家网球队合作伙伴；2010年加多宝签约16届亚运会，成为广州2010年亚运会搞基合作伙伴；2010年加多宝投入11亿元救助青海玉树地震。

[6] 加多宝集团一直用“事实”说话，尽显大爱情怀，赢得全国亿万消费者的青睐。在今年加多宝集团还开展了“红动伦敦，畅饮加多宝——加多宝红动伦敦之星评选”活动，联合浙江卫视举办“正宗凉茶，正宗好声音——《加多宝 中国好声音》”大型音乐励志评论节目等。加多宝集团利用事件，扩大品牌知名度，培养品牌美誉度，使消费者越来越相信品牌的力量。

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结

论

展望未来，饮料行业商机无限，但亦充满挑战，加多宝品牌要想在市场上站稳脚跟，正确的品牌定位和策略是重中之重。首先，要深知产品自身定位，借以整合营销的优势，塑造企业形象；其次，应注重广告策略，以独特的表现策略脱颖而出，加深受众记忆，将广告效益最大化；最终，实现将这个蕴含民族文化特色的产品覆盖全国，走向世界，为中国创造一个世界级品牌的目标，使中华文化发放异彩。

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参 考 文 献

[1] 甘碧群 市场营销学 [M].湖北：武汉大学出版社，2008：356 [2] 李和平品牌经营与管理 [M].广州：暨南大学出版社，2007：144 [3] 陈培爱，覃盛南 广告媒体教程 [M].北京：北京大学出版社，2009：231 [4] 吴健安 市场营销学 [M].北京：高等教育出版社，2007：375 [5](美)迈克• 博斯沃斯，约翰•霍兰德，弗兰克•维斯卡蒂斯 攻心式销售 [M].中华工商联合出版社有限责任公司,2010:96 [6] 加多宝官方活动网站 品牌事件 关于加多宝 加多宝大事记 [EB/OL].http:///about/introduce.aspx，2012-03-26

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致 谢

7.论房地产开发项目的市场定位 篇七

1.1 房地产开发项目市场定位的基本程序

房地产开发项目的市场定位包含项目区位的分析与选择、开发内容和规模的分析与选择和开发项目租售价格的分析与选择等。具体来说, 主要按以下流程进行:市场调查→土地条件→分析和确定潜在客户群→产品定位 (户型、面积、档次等) →租售价格定位→征询意见→方案调整→成本与费用测算→预测租售收入和租售进度→经济评价→确定最后方案。

1.2 市场定位的主要内容

房地产开发项目市场定位的内容主要包括以下几个方面:①确立开发理念。基于企业的价值观, 为体现企业文化, 发挥企业的竞争优势, 确定开发的指导思想和经营模式, 使得项目定位有利于企业的长久发展, 有利于品牌建设;②明确用途功能。在市场定位时应根据城市规划限制条件, 按照最佳最优利用原则确定开发类型, 对土地资源进行综合利用, 充分挖掘土地潜能;③筛选目标客户。在市场调查的基础上, 以有效需求为导向, 初步确定项目的目标客户, 分析其消费能力, 为产品定位和价格定位做好基础工作;④进行项目初步设计。在市场资料的基础上, 根据土地和目标客户的具体情况, 编制初步设计任务书, 委托规划设计部门进行项目的初步设计, 进一步确定建筑风格、结构形式、房型、面积和建筑标准等内容;⑤测算租售价格。参照类似房地产的市场价格, 运用适当的方法, 综合考虑房地产价格的影响因素, 确定本项目的租售价格;⑥根据企业经济实力和项目投资流量, 分析和选择适当的入市时机, 充分考虑到风险和利益的辩证关系, 提出可行的营销策划方案, 保证项目的顺利进行。

2 房地产开发项目市场定位的基本原则

(1) 与企业发展战略相一致的原则。

这里的企业发展战略包括品牌战略、经营战略和管理战略等。在企业发展战略的框架下进行项目的市场定位, 体现企业的竞争优势, 发挥企业的核心竞争力, 构建企业品牌和产品品牌, 使得企业的产品具有延续性和创新性, 实现企业的发展目标。

(2) 经济性原则。

市场定位的经济性原则首先是指产品定位应具有较高的性价比, 在满足必要建筑功能的前提下, 租售价格合理;其次, 从企业角度出发, 在成本控制的基础上, 做到效益最大化;最后, 在成本和费用测算、效益测算基础上计算的各项经济评价指标达到社会平均水平, 确定项目赢利预期的可能性和风险性, 明确项目经济利益实施的可行性。

(3) 适应性原则。

市场定位的适应性原则包含以下几层含义:一与当地或区域的社会经济发展水平和消费者收入水平相适应;二与所在区域房地产市场的物业档次、标准、品质相适应;三与经市场调查分析确定的目标客户群的消费特点和消费能力相匹配;四与企业的技术和管理水平相适应。

(4) 可行性原则。

市场定位的可行性原则包括项目实施的可行性和经济评价的可行性两方面。由于房地产市场的不断变化和发展, 市场定位必须考虑项目实施的可行性, 避免出现“无个性、难租售”现象, 要根据项目规模、地块特性和本项目的优势来分析入市的时机, 明确设计项目的实施进度。同时, 要运用微观效益分析与宏观效益分析相结合、定量分析与定性分析相结合、动态分析与静态分析相结合的方法, 对项目进行经济评价, 分析各经济评价指标是否可行。项目规模、开发模式和项目进度受到经济实力、融资能力和企业管理能力等因素的限制, 它们容易定性但难以定量, 在市场定位时如何“量力而行”, 这个问题在市场定位时就应该得到解决。

3 房地产开发市场定位中存在的主要问题及原因

(1) 市场定位工作的主体发生偏差。

虽然市场定位的工作主体有房地产企业、中介咨询企业、高校和研究机构及个体业主等, 但由于我国房地产咨询业还处于初创萌芽期, 实际上这项工作大部分是由个人或少数与委托方有关联的咨询机构完成, 缺少公正性、科学性, 市场定位工作流于形式, 更多的是为决策者的结论提供依据, 工作一般仅限于房型的选择、租售价格的预测等部分内容, 同时, 从业人员的素质参差不齐, 导致市场定位工作处于低水平状态, 没有针对性。不能根据特定的对象进行科学的调查、资料收集和分析, 仅根据经验作分析、判断, 对于一些关键的数据进行处理用来满足分析的需要。

(2) 运用差异化战略“模仿有余而创新不足”。

差异化包括产品差异化、形象差异化和市场差异化等, “差异化是房地产企业的第三利润源泉”的观点已渐渐为业内人士所认可。但在市场定位时, 常常会出现这样两种情况;一种是过分强调“差异化”, 脱离地块条件和区域环境, 片面强调“个性化”, 忽视区域房地产市场的物业特点、生活习惯, 往往会导致滞销;另一种是“简单拷贝, 适当修改”, 从建筑立面、平面布置, 到室外绿化、景观布置, 从营销广告、营销策略, 到开发理念、企业文化, 往往都是房地产市场上以往一些热销楼盘的翻版, 缺少创新, 随大流。不同的仅仅是项目名称、建筑色彩、地段等, 这样的市场定位形成了房地产市场的“一般化”局面。

(3) 偏离市场定位的理论和原则, 片面强调“概念式定位”。

部分房地产企业在进行市场定位时, 不是根据市场定位的理论和原则进行工作, 而是热衷于做概念, 甚至出现了“软住宅”的定位概念。一条臭河浜成为“水景”, 还未立项的地铁成为“交通便利”的工具, 虚拟的“生活方式”成为卖点, “媒体炒作”成为市场定位的重要环节。在某种程度上, 这种“虚、空、媒体化”的概念定位方式已影响到房地产市场的健康、规范发展。

(4) 目标客户群不明确或目标市场需求判断错误。

由于市场调查方法、调查范围和掌握资料不全面, 对地块条件和区域环境分析不透, 对房地产市场细分化认识不够, 对开发能力和市场影响力估计过高, 对房地产市场的“同质化”产品可能带来的影响度估计不足, 对目标客户群动态变化的程度无法把握, 同时对在一定经济条件下社会的消费趋势和消费能力的分析预测发生偏差, 从而导致在市场定位时的目标客户群的筛选发生错位, 不能形成有效客户群和有效供给。

4 加强房地产开发项目市场定位的对策与建议

(1) 加强行业管理, 进一步加快市场定位工作专业化、社会化的进程。房地产行业协会要从规范房地产咨询市场的角度出发, 对从业人员、工作规范、程序和方法等制订必要的技术标准, 做好理论先行和实践指导工作, 进一步推进房地产业的“产学研一体化”进程, 加强基础理论方面的研究。对市场定位实践中出现的新问题、新情况进行专题研究, 广泛听取专家、学者及企业家的意见, 提出指导性建议。

(2) 运用正确的市场定位方法和手段。在对国家、地区的房地产市场分析判断的基础上, 结合区域特点, 正确地对项目所在区域, 房地产市场进行分析、预测和判断, 对消费群体、消费需求、消费能力和类似物业供给状况等作出必要的定性和定量分析, 对项目环境作出必要的评价, 而这些就是市场定位时所必须要解决的问题。

(3) 在对所在区域物业研究的基础上, 要解决房地产产品的“差异化”这个关键问题。参照已有或正在开发的物业品质、档次、房型、标准等要素, 根据对房地产市场发展趋势的判断来确定本项目的要素特征, 既不能是建筑风格、房型、环境的“简单拷贝”, 也不能是规模、面积的“随意放大”, 产品要创新, 要体现较强的前瞻性和相对的稳定性。

(4) 功能、成本和效益三者如何才能协调和统一, 是市场定位必须要解决的问题。必要的功能、适当的成本和理想的效益是房地产项目市场定位的指导思想, 是需要重点分析、研究和落实的问题, 其主要指标是功能配置、开发成本和租售价格等。 [ID:5441]

摘要：房地产市场定位的概念, 是从市场营销学中的“市场定位”理论借鉴而来的。“定位起始于一件产品、一种商品、一次服务、一家公司、一个机构、甚至一个人……, 然而定位并不是你对一件产品本身做什么, 而是你在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置”。房地产开发项目的市场定位就是在详细的房地产市场调研和分析的基础上, 选定目标市场, 确定消费群体, 明确项目档次, 设计建设标准。

8.浅析房地产市场定位 篇八

住房供应和房价问题涉及人民群众切身利益，关系经济健康发展、社会和谐稳定，近年来，国家加大了对房地产市场的宏观调控。

一、武汉房产新政概况

最近，房地产市场频出重拳，继史上最严厉的调控政策“京八条”横空出世后，上海和重庆也相继开征“房产税”。北京、上海、厦门、深圳等地相继出台房产“限购令”之时，湖北省政府也下发了“鄂五条”。作为中部最大的省会城市武汉，也推出了“汉六条”：“十二五”期间，全市将建设各类保障性住房1000万平方米以上，解决20余万户困难家庭的住房问题。对稳定房价、推进保障性住房建设工作不力，影响社会发展和稳定的，要严肃追究责任。合理增加中心城区普通商品住房建设用地供应。首付款比例调整到30%及以上，二套房首付款比例不低于50%、贷款利率不低于基准利率1.1倍，三套房则禁贷。此次楼市调控细则，与以往不一样是，首次提出了严格执行问责制度。调控细则称，武汉全面落实稳定房价和住房保障工作责任制，健全完善考核问责制度，对稳定房价、推进保障性住房建设工作不力，影响社会发展和稳定的单位，要严肃追究责任。此次调控，对于武汉房地产市场意义是重大的。

二、新政下的房地产市场现状

新政颁布以来，已初现成效，武汉房地产市场呈现出以下几个特点：

1、房地产开发投资增幅回落。经历了几个月的政策观察期，许多中小企业商管理层开始感觉到资金层面压力，缩减了房地产项目投资。同时，银行2011年四次上调存款准备金率，银行进一步收缩信贷规模，导致新一轮大的房产投资项目资金吃紧，使很多开发商放缓了新建房地产项目的进程。

2、保障性住房开发持续扩大。房地产企业将新建项目的重心放在保障性住房的开发上。调控细则对保障性住房供地予以明确，“十二五”期间，每年保障性住房土地供应量，不少于全市年度住房用地供应总量的20%。同时，要求优先保证以保障性住房为主的各类住房用地的供应，要在普通商品住房建设项目、棚户区改造项目、“城中村”改造等项目中配套建设保障性住房。

3、商品房销量持续缩减。来访低、成交降、观望浓--新政出台后，这是武汉房地产市场近几个月的整体基调，然而，众多开发商对于价格的坚挺又使得房价高居不下，眼下武汉楼市陷入一种胶着状态，市场观望氛围浓厚。武汉市房管局公布的“武房指数”显示，受限购、限价和加息等调控政策的影响，一季度武汉商品住宅销量比去年四季度下降近20%，成交均价为6526.7元/平方米，比去年四季度下降0.71%，楼市成交持续低迷。

三、房地产市场发展对策

（一）增加保障性住房和普通商品住房有效供给

1、进一步加大保障性住房建设力度。切实把保障性住房建设作为一项民生工程来抓，认真落实保障性住房建设政策，实现2011年保障性住房建设总量在2010年的基础上翻一番。千方百计增加廉租住房供应，加快廉租住房建设，按照应保尽保的原则，严格把关，加强对廉租住房的动态管理。坚持廉租住房租售并举，完善廉租住房共有产权制度，对于符合廉租住房保障条件的家庭，要在自愿的前提下，分别采取出售、出租和发放租赁补贴等方式，满足低收入住房困难家庭最基本的住房需求。适当加大经济适用住房建设力度，扩大经济适用住房供应范围。积极探索廉租住房、经济适用住房等保障性住房的政策衔接，逐步统一为政府保障性住房。

2、增加住房建设用地有效供应，提高土地供应和开发利用效率。住房建设规划重点明确保障性住房、棚户区改造和自住性中小套型商品房的用地供应规模和建设规模，优先保证保障性住房、棚户区改造和自住性中小套型商品房建房用地的土地供应，年度供应量不得低于住房建设用地供应总量的70%。城乡规划、房地产主管部门要积极配合国土资源部门，将住房销售价位、套数、套型面积、保障性住房配建比例以及开竣工时间、违约处罚条款等纳入土地出让合同，确保中小套型住房供应结构比例严格按照有关规定落实到位。

（二）加大市场监管力度，继续整顿规范房地产市场秩序，抑制投资投机性购房需求。政府部门要严厉打击无证售房、未按规定时限开盘、捂盘惜售、囤积房源、散布虚假信息等扰乱市场秩序的违法违规行为。国土资源部门要严厉查处违法违规用地和囤地、炒地行为，从严控制商品住房项目单宗土地出让规模。物价部门要加强商品住房价格监管，依法查处房地产开发企业和中介机构在房屋交易中的价格欺诈、哄抬房价以及违反明码标价规定的行为。商业银行要加强对房地产企业开发贷款的贷前审查和贷后管理。房地产开发企业在参与土地竞拍和开发建设过程中，其股东不得违规对其提供借款、转贷、担保或其他相关融资便利。

（三）进一步加强商品房销售管理。在审批商品住房项目预售许可时，要以栋(幢)为最低审批规模，不得分层、分单元办理预售许可。取得商品房预售许可证后，房地产开发企业应当在10日内一次性公开全部房源，明码标价、公开对外销售。

9.浅析房地产市场定位 篇九

在一个组织内部的领导班子中，副职既是一个重要的角色，又是一个特殊的角色。所谓重要是因为副职是整个干部管理链条中的基础角色。绝大多数正职的提拔不可能逾越这个基础；所谓特殊是因为副职既参与决策又参与执行，是需要对上负责、对下负责、更对自己负责的综合体。华尔街的老板们对副手有着这样一致的要求：“你要是站起来比正职高，那么你要弯腰行动，让任何人看不出比正职高。”这说明了副职的职业定位和价值取向。

一、副职的职业概念和角色定位

（一）副职的职业特征。

一是工作的辅助性。副职的工作是正职决策和组织管理中的辅助性工作，是为实现正职的目的而发挥自己主观能动性的工作。二是位置的创新性。副职落实具体工作，有环境和条件等种种不可预见的困难和矛盾，这就要求副职的工作必须有为正职排难解忧的开拓性和创新性。三是角色的综合性。日本的学者指出：副职的综合能力实际就是落实中的创造能力。四是身份的服务性。包括对正职决策的参谋服务、对下属工作的支持服务、为整个组织的利益服务和自己的成长进步服务。五是组织的原则性。副职要认真贯彻执行正职的正确决策，但更要遵循党的纪律和组织原则，监督和劝谏正职不正当的行为。

副职的角色特征决定了自己应该发挥的职业作用是：为正职出谋划策的参谋助手作用；上情下达、下情上达的二传手作用；调节矛盾和问题的缓冲者作用；让正职从琐事中解脱出来的奉献者作用；沟通协调、提升士气的凝聚者作用；对组织负责、劝谏正职不良行为的匡正者作用。

（二）副职的角色误区。

副职的角色误区主要表现在越位和空位两个方面。所谓越位，就是不受整体权责的调控制约而越权行事；所谓空位，就是不能充分运用自己的权力，不能认真履行好自己的职责。越位和空位都是副职个人利益至上的私欲表现，严重影响班子团结，在队伍中形成派系矛盾，这是副职个人素质的大忌。

二、副职强化职业定位应处理的关系

领导班子就像一个用若干块木板做成的木桶，这个木桶容量的大小取决于最短的木板。这就对副职提出了必须正确认识并妥善处理好的三个具体关系问题。

（一）副职和正职的关系。

副职如同正职的“左右手”，其职责就是发挥好协助和配合作用。一是维护不奉迎。自觉的维护正职的权威，严格规范自己的言行。二是到位不越位。将有限的权力和无限的责任统一起来。三是服从不盲从。做到大事讲原则，小事讲风格。

（二）副职与副职的关系。

合格的副职，应在三个方面搞好同其他副职的关系：一是尊重不自傲。形成全局工作中你中有我和我中有你的工作关系。二是支持不干预。做到分工不分家、善于为其他副职排忧解难，拾遗补缺。三是适度不过度。抓局部的工作要着眼全局的需要，为工作大局要有舍得局部利益的牺牲精神。

副职之间是“手指”之间的关系，密切配合，相互支持，才能五指并拢，形成拳头，增强班子的整体合力。

（三）副职与下属的关系。

合格的副职，在三个方面能主动处理好与下属的关系：一是放手不放任。善于激励下属的工作热情和创造精神。二是支持不把持。副职对下属的工作要充分尊重，不能把把持当支持。三是爱护不袒护。政治上关心，生活上帮助，思想上严格，作风上真诚。

三、副职的价值取向

副职是正职的助理，既是领导者，又是被领导者；既是决策者，又是执行者；既唱主角，又当配角。这就需要副职领导干部在具体的职业行为中能够坚持有所为和有所不为。

一是应该在淡泊名利方面有所为和有所不为。不亢不卑才能神智清醒，不贪不占才能坦坦荡荡，不吵不闹才能有所作为，不哀不怨才能淡化自我。

二是应该在尽职尽责方面有所为和有所不为。“到位”是指充分行使自己的职权；“越位”是指超越自己的职权行事。副职要做到到位而不越位关键是三忌：忌抢帅位，决不私自当家；忌挤将位，不干预、插手其他副职的工作；忌占士位，不能事必躬亲，包办代替。

三是应该在团结协作方面有所为和有所不为。学会尊重别人，乐于帮助别人，就一定能得到别人的尊重和帮助。

四是应该在甘为人梯方面有所为和有所不为。忠心辅佐正职，出了问题应主动承担责任；当参谋要顾全大局，切忌给正职出歪点子、坏主意，干扰正职的工作思路。

五是应该在人格品行方面有所为和有所不为。团结出战斗力、出凝聚力、出生产力。对上要多维护、多服从、多沟通、多成事；对下要多关心、多理解、多信任、多宽容；对内要多尊重、多默契、多商议、多支持；对外要多交往、多联系、多协作、多配合。

六是应该在争气不抢功方面有所为和有所不为。副职“争气”是非常难得的工作艺术，以才感人，学识能成为业务导师；以德服人，品质能成为精神领导。

七是应该在服从不盲从方面有所为和有所不为。“适度”是衡量副职是否成熟的重要标志，尊重不是虚伪的阿谀奉迎；服从不是没有主见的一味盲从；尽责不是擅作主张的越权独断；

谦逊不是事不关己的高高挂起。

10.浅析房地产市场定位 篇十

浅析新时期城市街道办事处的职能定位

内蒙古呼伦贝尔市正阳街道办事处主任 徐惠德 街道办事处作为人民政府的派出机关，党和国家方针、政策，地方政府的决定、政令，要靠街道办事处去贯彻落实；广大人民群众的切身利益要靠基层组织解决好、维护好、实现好。随着中国经济社会的深刻变革、社会格局深刻变动和城市化进程的深入推进，尤其当社会正处在发展的新阶段和转型时期，大量“单位人”变成“社区人”、“社会人”，大量的新生代农民工涌入城市并在城市扎根，加上人口老龄化趋势的加剧，城市管理的意义已经提到了一个相当重要的高度。街道办事处在城市管理体系中处于最基层、最末端、最敏感的地位，也是与群众最贴近、最重要、最直接的诉求渠道。落实以民为本的执政理念和践行科学发展观，构建和谐社会主要依靠基层，也必须体现到基层。随着社会结构的变迁和经济社会的发展，目前街道办事处的性质仍然是以 1954年颁布的《城市街道办事处组织条例》为依据。《条例》明确规定，市、区政府各职能部门不得给街道办事处下达任务。但在实际工作中，有的政府职能部门将大量的事务性工作无限延伸到街道办事处。从工作实践中来看，很多方面已经不能适应时代发展变化的需要，长期以来街道办作为两级政府（市、区）、三级管理（市、区、街道）、四级网络（市、区、街道、社区居委会）城市管理体系中的重要环节，都面临着权责不清、有责无权、有事无费、行政压力过重等问题，“上面千条线，下面一根针”成为他们日常工作的真实写照。

笔者在经过调研和工作思考的基础上对目前街道办事处职能定位谈些肤浅认识。

一、存在问题

1、存在责权关系不明。社区建设任务日益繁重，街道职能在不断增加，而街道权限却维持原状，几十年不变，使许多工作无法落实到位。街道办与区属各有关部门事权未合理界定，区有关部门延伸到街道的管理权限还未下放，街道办事处事多、人少、责任大、权力小。如：有些部门存在管理、审批、收费等环节相互脱节，出现了部门管事、街道干活，或者部门收费、街道管理的情况，街道的整体功能和城市管理功能受到制约和发展。

2、内设机构偏多影响工作效率。各街道办事处内设机构大都在10个左右，一般设有党政办公室、信访、民政、爱国卫生、综合治理、计划生育、人武部、文教卫生、计划生育、司法调解、工会、共青团、妇联等，部门之间职能交叉，且设置不科学、不规范，影响了街道整体职能的发挥。各街道办事处行政编制大都在15名—17名之间，较其工作任务有点偏少，其中领导职数大约在三分之一。目前为了解决工作急需，不得不使用事业编制、“三支一扶、大学生西部计划志愿者”，形成政事不分，混岗现象比较普遍，并且由于“三支一扶、大学生西部计划志愿者”服务期短不能使工作具有很好连续性。３、街道办事处与社区的关系不能适应新时期的需要。街道办事处是区政府的派出机构，是代表区级政府在辖区内实行社会管理的基层组织，其管理手段是行政手段。社区居委会是居民自治组织，代表居民在社区内进行社区管理，其管理手段是自我管理。但是，街道办事处与社区实际上是指导与被指导的关系，现在变成为事实上的领导与被领导关系。伴随着城市管理的重心下移，政府越来越多的行政管理事务通过街道办事处下移到社区，街道办事处无权管理或越权管理的现象时有发生，导致了社区居委会行政化，其自治事务功能严重被挤压。现阶段社区管理模式是以街道办事处为核心的政府主导型管理，这种管理形式导致街道办事处疲于应付大量事务性工作，弱化了其本该承担的社会职能，又造成社区其他自治组织的职能错位和扭曲。

二、街道办事处职能定位的几点思考

街道办事处的职能如何定位，政府要对街道办事处在管理城市、服务城市的职能、地位和作用给予充分重视，要

把工作重点放在建立新型行政管理体制上。街道的职能转变要走出“小而全”的传统观念，增强街道办事处综合协调和管理能力。改变全员上阵、人海战术，组织功能发挥不够，造成混岗多、临时人员多；自身孤军作战，社会力量运用不够，造成群众参与少的现象。

1、明确工作权责关系。一是理顺直属部门与街道办事处的关系，组织动员群众完成政府的各项工作任务，合理划分职责权限。把政府管不好、管不了，而应由街道办事处管理的事情交由街道管理，并给予相应的工作和管理权力，做到权随事走，责权利相一致，以增强街道办事处综合协调和管理能力。街道办事处作为直接面对广大群众的基层行政组织，其主要职能应是与群众生活密切相关的社区管理和环境建设，为城市经济发展创造良好的环境，街道作为政府派出机构并不一定包含政府的所有职能，要适合当前经济和社会发展需求。街道应定位在：城市社会管理、突出服务居民、综合协调、文化惠民等区域的管理职能，而不能代替政府部门的专业管理及其执法职能。街道要善于协调区域内的各类社会资源如图书馆、学校、企业文体活动室等设施为居民服务，这是街道履行政府职能工作的关键，真正使发展的成果惠及人民百姓，做到发展成果人民共享。因此，街道在新的时期的职能和定位对提高和创新城市管理的方式和水平上尤为重要。二是适当下放管理权力。建议赋予街道办事处对政府部门派驻机构、辖区企事业以及其他社会团体的社会性、群众性工作有属地管理权、对涉及的公共事务有统筹协调权。赋予街道办事处部分处罚权，建议政府通过授权、委托等方式下放部分监督处罚权，如建筑工地文明施工管理、市容环境管理等。街道办事处按照委托的行政处罚权限，进一步明确政府监督、指导、统筹、协调、考核街道办事处工作，以及街道办事处与有关政府职能部门及其派出机构的协作、配合的工作机制，增强办事处的基层社会管理职能。

2、机构设置要规范，做到以人为本。本着“小政府、大社会、小机构、大服务”的原则，突出以人为本，方便百姓。街道机构设置应面向服务对象，而不是应对上级部门。调整街道办机构，与街道职能相适应，不能设置太多，根据街道辖区大小和工作任务多少，可综合设置5—7 个机构，综合职能，进行整合，否则会造成街道力量分散。政府不能要求街道上下对口设置机构，工作职责只要有部门承担就行。同时，要严格控制街道的领导职数，鼓励领导兼任多职，克服官多兵少的弊端，适当扩充街道行政编达到21人左右。３、要理顺街道办与社区关系。要宣传贯彻好党的路线、方针、政策和国家的法律法规的同时，以社区居民工作为基础，统筹发挥综合协调、行政执法、管理社会良性运行等，力争把辖区建设成社区稳定，秩序良好，环境整洁，生活方便，文化繁荣，经济发达的辖区。街道办事处要把便民利民、城管卫生、治安、文化娱乐、社会保障、劳动就业再就业等服务工作落实到社区，使社区成为名符其实的城市居民自治组织。把社区服务作为实现城市管理和社会管理工作的 “突破口 ”，理顺街道办事处作为行政派出机构与居民自治组织居委会的关系，充分发挥社区管理中的群众性基础和主体作用。如组织社区义工，开展社区服务，美化社区环境，发展社区教育、体育、卫生、文化等。