2016销售技巧培训心得

2016销售技巧培训心得（精选10篇）

1.2016销售技巧培训心得 篇一

沟通技巧培训心得

在9月25日，在幸参加了徐滢老师的《沟通技术》培训课程的学习，虽然因部门工作事宜只听了不到一个小时，但也让自己受益良多。

在这一个小时的培训中，徐老师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门长久以来所须实现的一个目标。

如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中成功销售，也有很多问题需要我们去考虑。比如沟涌前的准备工作、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领会到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及掌握各类谈判技巧的重要性。

其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是勇敢的说来，而来要从问题出发，结合一个人对事情的判断、了解及一个解决的办法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。

其二、拥有丰富的专业知识是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业知识作为基础。要让自己说出去的话具有信服力、说服力，才能打动对方，获得对方的认可。

其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人，说对话，做对事。

其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我们去解决。比如知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍非常重要。

其五、在沟通过程中，注意观察和具有良好的心态也是成功的关键，敏锐的观察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。

虽然我参予培训的时间很短暂，但团队的建立、勇于发言表现自己这一环节，让我印象最深，自己深知还有很多需要自己去刻服去解决，如何通过沟通达成自己的目的，这是目前每天都会面临的问题，因此，在工作中需进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作能力的同时，及时有效的完成各项工作，同时使自己的工作能力得到进一步提升。

销售部：吴艳红

2012-10-8

2.销售技巧知识培训心得体会 篇二

201x年11月7日上午9点，公司组织了销售技巧培训讲座。这不仅是一次针对销售人员的技巧培训，对作为文职人员的我来说也是一次提升个人能力与素质的机会。

本次培训由从事销售行业10年时间，目前任职于时代xx的xx担任讲师。此次讲座以客户销售——如何开拓市场为题，理论结合实际，将日常销售工作中应当注意基本问题深入浅出的分析讲解，让我受益良多，我在此次培训后感受最深的有以下几点：

一、充分的准备是成功的关键。要想顺利拿下一个客户，事前的调查准备往往是不可或缺的。作为一名合格的销售人员，首先应对自己的产品或服务有着充分而细致的了解，能根据客户的不同需求提供最适合的产品或服务。其次，在接到一项销售任务后的第一件事应该就是要收集客户以及竞争对手的各类信息并加以分析，根据手头上所掌握的信息制定相应的策略。

二、顾问式营销才是销售的最高境界。不单单只是推销自己的产品，而是以客户的角度考虑问题，完成客户的要求，甚至是预见到客户未来的需求提出行之有效的解决方法，这才称得上是成功的销售。将销售的重点放在获得客户的信任、解决客户的问题上，将产品的优势与客户的需求联系起来，这远比泛泛的介绍产品或不断突出价格优势有用得多。

三、要有行动力。销售是一项辛苦的工作，坐在家里呆着是拿不

下客户的。销售人员一定要不怕挫折，积极向上，在面对99位客户的拒绝后，仍然能走向第100位客户，这样坚持到底，才有机会获得最后的胜利。

业务部：xxx

3.门店销售技巧_门店销售培训 篇三

店面培训重点是要把握好培训中的四个核心要素：培训师团队的整合、培训体系的建设、培训方式的选择和培训效果的追踪。这是能否决定店面培训成功实施的关键所在，既是核心要素，也是基本保证要素。

培训师师团队的整合

店面培训师团队的整合，我认为要建立专兼结合、内外结合的原则：即既要有专人负责培训的计划、组织、实施、管理包括授课;又需要在企业内部整合一支兼职讲师的团队，如企业的高层领导对于企业文化的理解就比一般员工要深，而技术型领导如制造部长进行生产流程和材质等主题的讲解就比一般人有明显的优势和效果，这些资源都需要培训管理人员进行整合;

同时，还需要建立内外讲师团队，即单纯的依靠内部专兼职讲师是不够的，我们还需要建立起与外界讲师或第三方培训机构的合作，寻求外界资源来补充讲师团队。

当然，对于培训师的管理这本身又是一值得研究的主题，这里就不作赘述。值得注意的一点是，培训师的培训同样重要，对于培训师团队同样要进行适当的主题培训(如新产品问世时产品的培训、培训师授课技巧的培训等)!

培训体系的建设

培训体系的建设包括培训制度的制订以及培训课程的完善两部分。

培训制度的完善主要包括一些制度的建设和流程的设计，如：培训需求调研表、培训效果评估表、培训师管理规范、学员管理规范、培训实施流程等等;

培训课程的完善包括不同岗位、不同级别、不同时机的培训主题建设，我的建议是：在企业内部，从长远的眼光看，要形成阶梯制的培训计划。即应针对不同培训对象制定不同的培训体系，同时，针对同样对象的人群在不同的时期也要制订不同的培训课程，即我们经常说的阶梯制培训。

培训方式的选择

1、培训时间的选择

店面培训要兼顾销售，因此，培训前要充分考虑到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日与非工作日等等。

2、培训实施方式选择

选择店面现场培训还是集中培训;选择座谈式培训还是集体授课的形式，这也是培训前要充分考虑的情况(针对不同情况后面会做详细介绍)。

培训效果的追踪

追踪对于鉴定和评估培训工作来说是非常重要。评价培训效果的唯一标准并非单是对于知识点的理解，而是参训对象的行为有没有发生改变。作为店面管理人员，要协助培训管理人员一起进行效果追踪以期在动态中调整培训，从而实现培训利益最大化。

二、店面培训的流程设计

第一步：明确培训需求

所有的培训工作发起于培训需求，培训计划的制订同样要来源于培训需求。培训需求来自于两方面，一方面是为满足来自企业对员工工作能力提升的要求而确定的培训;一方面是员工为提高自身工作能力而提出的培训需求(每一名员工都想成为一名优秀的员工，有些时候，员工之所以会犯错并不是员工的本意，而是员工根本不知道怎么做是正确的，正确的标准是什么)。作为店面管理的负责人，要有战略性的眼光，对人才储备及人才培养有一定的前瞻性，及时发现、明确培训需求。根据两种不同的培训需求，填写《培训需求调查表》、《员工培训需求调查表》。

第二步：制定培训计划

根据培训需求，制定培训计划。培训计划要有针对性、实效性，要明确培训目标、培训时间、培训方式，要将培训资源最大化利用，包括培训师、教材、培训费用等。制定培训计划后填写《培训计划表》。

第三步：准备培训

制定培训计划后，要进行培训前的充分准备，作为培训负责人要在培训前申请培训所需培训所用的费用、教材、资料、培训设备、培训讲师等。

第四步：实施培训

实施培训，要提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等情况。所有培训的出席、考勤应同正常上班一样对待，要求学员填写《培训签到表》。

第五步：培训评估

每次培训后要及时进行评估，要在培训结束现场每个学员发给一张《培训评估表》。评估对象包括：培训师的表达能力、培训教材是否符合实际、培训时间安排的是否合理等。

第六步：培训后的追踪与考核

培训不是目的，千万不要为了培训而做培训。培训的目的是希望员工通过培训后在工作中能提到提升，提高绩效，从而增强了企业的核心竞争力。所以培训后的追踪、考核就显得尤为重要，员工参加了培训只是培训流程的开始，真正能使培训的作用得到体现关键在于培训后的考核。所以每次培训后都要阶段性的对受训员工进行追踪、考核。

第七步：培训总结报告

每次培训后都要进行总结，要收集不同角度的总结报告。包括员工的总结结果、讲师的总结结果、主管以及店长的总结结果。一次完整的培训进行之后，要把完整的培训档案提交到公司培训部。具体填写《培训总结报告表》，如在培训前申请了培训费用，必须对培训费用进行结算。结算包括：讲师的培训费、学员用的教材费等，具体填写《培训费用结算表》。

第八步：员工培训记录

员工培训记录的工作很重要。作为培训管理人员，要很清楚员工通过培训在工作中的变化有多大，员工一年接受了多少次培训，总共有多少小时，员工接受了哪些方面的培训，每次培训的考试成绩如何，考评记录如何等情况。所以，培训管理人员要对每一名员工建立一份培训档案表，具体填写《员工培训档案表》。

三、店面培训的常用方法座谈式

员工在培训负责人的主持下，坐在一起提议、讨论、解决的一种方式。此种方式可以就某一具体问题或某一制度进行提议、讨论，然后达到解决的目的。

此种方式让每一位员工都能参与其中，并能发挥自己的独到见解。作为负责培训的人员，也可以集思广益。但此种方式并不是散乱无序，培训负责人一定要事先列好提纲和议题。

此种方式是店面内部培训中最常见和行之有效的方式，它不但可以教会员工许多知识或技能，达到培训的目的，还能提供给店面内部员工交流的机会，并达到促进员工友好合作，店面内部协调团结等效果。

此种方式要定时间、定议题(或定项目)。新技术、新标准，老方法、老问题都一样可以在其中得到解决。这里要强调的是，培训的结果是要解决问题，不能不了了之，所以作为负责培训的人员一定要经过充分的准备，不能到时候让学员带着问题离开。

课堂培训

课堂培训是最普遍、最传统的培训方法。此种方式范围很广，企业文化、产品知识、营销知识、客户服务等知识都可以在课堂讲解，但是在培训前，培训管理人员要把握好以下几点：

1、培训教材的准备

2、培训师的准备

3、培训场地的确定

4、培训对象的确定

“师傅带徒弟”式培训

“师傅带徒弟”式培训主要用于店面对新员工进行的培训，培训管理人员将培训对象放至工作现场，由店面优秀人员进行一带一或一带多(最好是一带一)的培训方式，此类培训虽然没有课堂培训那么感觉正式，但是效果却是非常明显的。不但有利于新进人员对于规章、制度、流程、销售技巧等问题的学习，同时对于培训者来说也是一种锻炼。

虽然“师傅带徒弟”式的培训在店面进行，但是培训管理人员同样要承担起责任，毕竟，培训者不是专业的培训人员。因此，在培训前，要列出培训清单(即列出培训标准内容和要求等)以保证培训的实际效果。

综合培训

以上每一种方法，都不是独立的，在实际培训中，往往是将多种方法综合在一起。这种培训方式的结合才能让学员更快、更多地理解所学内容。

四、店面培训的考核

培训考核的重要性

店面内部培训是否成功，学员培训结果怎样，接受了多少，掌握了多少。只有通过培训考核才会知道。

培训考核是培训流程设计中必须设计的环节。只有通过适当的培训考核，才能充分了解员工接受培训的效果，也能给学员一种培训压力。否则，员工在培训时可能只是在混日子，走过场。

从培训考核的侧面也能了解员工接受新技术、新思想、新方法的适应能力，以及动脑动手的能力。通过对这方面的分析，可以对部门员工因材施教，发掘有用的店面人才，组成店面主要骨干。

笔试考核

培训内容如果是有关理论知识方面的，都可以进行笔试考核。笔试考核试题要注意掌握培训内容的尺度，不要出偏题，要注重实效性，重点要突出。

基础笔试题可以表现学员在培训时接受的基本内容，因此基础笔试题是必不可少的。基础笔试题要灵活，多注重实际操作的运用，要将培训内容充分表现在试卷上。

除基础笔试题外，我们要在员工灵活应变、自由发挥上下功夫。比如安排一些自由论述题，对某理论知识的认识、对某重要工艺流程的理解等。这样的论述题，可以考核员工的分析，判断能力。

笔试题试卷分析及解答。学员完成试卷后，并不知道结果，更不知道试题的正确答案。因此，作为培训负责人要对试题进行分析及解答，让学员知道正确的答案是什么。

现场操作考核

为了更全面地考核员工的培训情况，仅是笔试考核是不够的。员工的实际操作能力，只有通过实际操作演示并考核，才能了解的清楚。

实际操作考核可以从员工的标准流程、动作熟练等方面进行。如：“如何进行产品解说”培训结束后，可在现场就某把椅子进行演练。作为监考的培训负责人一定要在员工演示现场，每一个动作都要严格把关。实际操作演示中每一个步骤可按比例给予评分，并事先列好一个评分标准。

培训考核评分

不管什么考核方式，作为培训负责人都要对考核结果进行评分。评分是一件严肃的事情，培训负责人一定要本着公正、严谨的态度对学员进行评分。

在将各种考核试题和考核方式安排好以后，就要确定一个合理的评分标准。作为考核结果，要保持透明性，让学员知道自己的成绩和目前的成绩，会让学员清楚自己的位置。

总之，店面培训是一项系统性的培训工程，不仅要注意培训流程的建设、培训效果的跟踪，还要注意培训的方式、方法。一句话：完善的培训管理制度是保证店面培训向生产力转变的核心所在。

4.销售技巧培训课件 篇四

本课程一共分为2个部分：

1、销售步骤

2、顾客类型及其应对技巧

第一部分：销售的基本步骤：

常胜将军不打无准备之战，商场如战场，对于我们销售来说，一个优秀的导购在面对顾客销售产品之前，也会做好充分的准备。那这些准备包括哪些方面呢？我们从2个角度来说：人员和店面。

人员，也就是我们，因为直接与顾客接触，所以首先要把自己“武装”起来，那怎么武装我们自己呢？

第一，对产品的掌握程度和对产品核心卖点的把握。在广东一个连锁的快餐店非常流

行，叫烧鹅仔，有一次有个朋友去烧鹅仔点了个烧鹅饭，那时候正好人不多，老板送的饭过来，端上饭的同时介绍说：吃了鹅肉不会生癌，因为所有的动物

里面，鹅是唯一不会生癌的。听了老板的介绍，朋友非常惊讶，之前吃过很多

次烧鹅饭，从来没有人说过这个话，吃这个饭也只是因为觉得没什么好吃的，结果那一餐朋友又多点了一份烧鹅饭。由此可见，挖掘产品区别于别人的核心

卖点对于销售来说是多么重要！

第二，着装。如果有工装，必须统一着工装，如果没有工装，可以着简洁大方的比较

职业的服装，衣服和鞋子的颜色最好不要超过2种，头发保持干净整齐，不要

凌乱。化淡妆，切忌浓妆艳抹。

第三，心态。服务意识可以帮我们达成销售。热情是良好服务的第一象征，是我们美

容顾问高尚品德的表现。我们要有一颗炽热的心，急顾客之所急，想顾客之所

想，（与顾客站在同一频率上）尊重每一位前来购物的顾客，尽一切力量满足顾

客的需求。在为顾客作介绍时必须聚精会神、一丝不苟、回答准确、服务规范，力戒作风粗疏、不懂装懂或置之不理、马虎草率行事。我们要利用一切可利用的机会去“充电”，更好地掌握专业知识，提高服务质量。耐心回答顾客提出的问题是我们美容顾客必须具备的道德修养之一，在接待中应做到“百拿不厌，百问不烦”。听取顾客意见时要做到“四不计较”，即顾客语言轻重不计较；顾

客要求高低不计较；顾客多挑多选不计较；顾客态度好坏不计较。只有这样才

能获取顾客的好感，为成功销售做好铺垫。比尔。盖茨说：如果你想要荣华富

贵，你必须具备销售的能力，如果你想要成为销售高手，你就一定要有激情。

店面：标准，规范的店面装饰和陈列令我们的店面或产品脱颖而出。欧洲有一句经商谚语说：即使是水果蔬菜，也要像静物写生画般艺术地陈列。有研究机构指出，有70%以上的人购买商品会受到产品陈列的影响。可能有人要说了：我们不是艺术家，怎么能陈列得像静物写生那么生动呢？对，这一点我们可能做不到，但店面整洁明亮，产品排列整齐，我们可以做到吧？

讲到产品陈列又是一个很长的课题了，这里不一一来讲。我们可以参考一下大型超市或屈臣氏等的陈列。

第二步，店面、人员准备好了之后，客人来了，我们就可以销售了。那么，销售的开始我们要探讨的就是，如何接近顾客。我这里总结出3种方法：利益接近、诱惑接近和赞美接近。我们分别来看看这3种方法——

首先，利益接近，就是用客人关心的“利益”作为与顾客接近的“开场白”。比如：“您

好！过来了解一下我们的抗菌洗衣液，国内目前抗菌抑菌率最高的一款洗衣液，还可10倍分解甲醛。宝宝安全，您也安心。”“我们刚推出一款专门针对宝宝的防晒产品，物理防晒，安全有效，妈妈也可以使用。”这种方法和话术一般用在招揽顾客的时候或明确顾客的需求的时候。

其次，诱惑接近，突出新品和买赠信息，引起顾客的兴趣。比如，“小姐您好，过来了解一下我们的婴儿牛奶沐浴露，原价38.8，现价28，买2支还送300ML抗菌洗衣液。”

赞美接近，有人说，销售是从赞美开始的——这句话从一定程度上来讲是很有道理的。赞美是拉近人与人之间距离的润滑剂，更是我们接近顾客最有力的手段之一！但是，赞美也要注意几点：

1、赞美要真诚，眼睛直视对方。学会用眼睛赞美，发自内心，真心实意。

2、赞美要贴合实际，找到每个人的闪光点，点到为止，不露痕迹，不要过分夸张。

3、赞美要得当，不要讲让人尴尬的话题。我们可以夸整体，也可以夸部分，我们可以说“您气色真好！” “您真有气质！” “这件衣服穿在您身上真好看！”等等，赞美顾客身边的宝宝会更有效果，我们也可以说“一看您宝宝的衣服就知道您是个很有品味的人。”等等。

接近顾客的口诀：速度快一点，表情好一点，说话客气点，外表吸引点。

第三步，当顾客对我们的产品产生兴趣后，我们就要开始收集信息，了解顾客的需求点了。客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。如果不了解客户的期望，如何能达成销售的期望呢？所以要让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。我们可以采用开放式问题和封闭式问题相结合的方式。比如：您主要是想看哪方面的产品？您用还是宝宝用呢？您的宝宝多大了？您家里有哪些产品？ 您宝宝的症状是怎样的？之前用的什么产品？等等。

第四步，了解了顾客的需求之后，就要针对顾客的需求开始推介我们的产品了。推介产品的方法就是FABE法则：F-代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带

来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

第五步，处理异议。推介产品之后，部分顾客会直接购买，但也有部分顾客会有所顾虑，这个时候我们就必须引导顾客讲出他们担心的问题，针对顾客的问题，给出真诚而合理的解答，以消除顾客的疑虑。比如，我们如果看到顾客还在犹豫，可以说：您还有什么顾虑吗？可以讲出来我给您解答。千万不要回避顾客的问题，但也不要给顾客做不到的承诺。

第六步，促成交易。

最后就是临门一脚了，70%的人销售失败就失败在这个时候不敢踢出这证明自己能力所在的一脚。很多人在其他时候能说会道，一遇到钱的问题，就觉得不好意思了。但如果我们换个角度来想：我们推荐给顾客产品，是在帮顾客解决问题，而不是在忽悠顾客，顾客不买我们的产品，也会去买其他品牌的产品，我们产品能解决的问题其他品牌的产品还不一定能解决。这么想，想让顾客买东西会不会容易一点呢？促成交易的话术，我们可以说：“您带2包呗？”“我帮您打包好吗？”“我帮您先拿到收银台。”“我帮您开单好吗？”等等

第七步，连带销售。促成交易之后，销售还没有结束。一个优秀的导购，不仅体现在高成交率上，还体现在单笔成交额的多少上。简单的一句话，就有可能带给我们多一倍甚至几倍的业绩。我们可以采用填空式和选择式提问方法，比如“您还需要。”“您还可以搭配。使用。”“您家里还有。、。、和。吗？

第八步，成交。如果介绍的产品很多，如果顾客没有异议，我们就可以马上促成成交，如果顾客露出为难之色，我们就可以帮顾客进行取舍，比如，“您今天可以先选择。和。看一下效果，好的话再来买。”

第九步，回访。回访主要是针对会员制。顾客购买完我们的产品后，如果条件允许，我们可以适当要求顾客留下他们的联系方式，方便进行回访并提醒顾客进行二次购买，提升顾客的忠诚度。

回顾。

销售是一门科学也是一门艺术，它是一门社会科学，要做好销售，必须熟练掌握销售的科学性，也要灵活掌握它的艺术性，观察并深入顾客的内心，才能成为销售的高手。所以，以上的销售步骤，仅作为参考，同时我们还要根据顾客的不同情况来进行应对。比如新老顾客的应对技巧不同，顾客性格不同应对技巧不同，根据人流量大小，应对技巧也不同，等等，总之，我们要做到：眼观六路耳听八方，修炼成武林高手，才能应对顾客无敌手！

第二部分，顾客类型及其应对技巧。根据四个维度，任务导向和情感导向，主动和被动，我们把顾客的划分为4个类型。

支配型，特点：思路清晰，主动提出需求；不会绕圈子，直接奔主题；理性，不受外界影响；行动果断、干脆、强势；较少耐性、不能容忍延误

应对技巧：迅速，准确满足需求；直接回答问题或提供服务；专注在他们的目标上；不要强迫他们；提供专业并简洁的货品介绍

互动型，特点：外向, 冲动，较感性；对新产品感兴趣；愿意通过交谈来了解信息；容易被视觉感官诱惑 ；容易受他人影响而快速成交

应对技巧：主动、用热情感染顾客；介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性；讲有趣的话题；多赞美

分析型，特点：比起他人推荐，更相信自己；需要通过比较和分析去决定；经常考虑 “产品性价比？”

应对技巧：强调物有所值、仔细讲解产品的好处、特性、耐心帮助顾客做比较、产品知识强，随时准备答疑

犹豫型，特点：总是长时间拿不定主意、不断找出理由否定上一个结论、缺乏安全感和确定性、需要不断吃”定心丸”

应对技巧：慢慢接近，并赢得信任；先了解顾客真正的需求；表示关切；给予建议，并帮助他们下决定。

作为我们自己，也是这4类顾客中的一类，那么，你是属于哪一类顾客呢？（可以互动模拟销售场景并进行点评）

在与顾客的简单交流或观察顾客的肢体语言之后，初步判定顾客属于什么类型，再根据顾客的类型提供服务，会事半功倍。

回顾。

5.家具培训销售实战技巧 篇五

但这是不是意味着你的家具好卖呢？不一定，买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里，不一定会买你的家具！

家具品牌很多，人们有更多的选择。

衣服，手机，电动车，平时人们不买也大概知道几个品牌，但是家具，消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有！

这就是人们买家具的特点：不需要的时候，不会关注。只有需要的时候，才拿出时间集中去了解。

家具市场很大，转起来很累，想买家具首先要在家具市场转。一般来说，凡是去家具市场转的，都有可能是要买的，即使当时不买，也是为最终购买做考察。

一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的，不像买服装或手机之类的，在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。

转服装市场，手机市场、百货超市，说不准一激动会买一件，但是，你没事去转家具市场，会不会一激动就买一件家具？

“不会！”几个人回答。

家具，属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。

把顾客的时间浪费在你的店里

消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息，找感觉。几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗？不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。

尽管消费者大多数不懂家具，但是一圈转下来，消费者全部懂了，什么实木家具，板式家具，甚至各类木材的分辨，工艺。而且消费者还知道各类家具的优缺点。比如，板式家具有什么优点，那是谁告诉他的？

“是板式家具的导购员告诉他的。”

“板式家具有什么缺点，那又是谁告诉他的？”我加重语气问。

大家不说话。“是卖实木家具的导购员告诉他的”。我说。

下面发出一阵笑声。

反过来也一样，实木家具有什么缺点，那是谁告诉他的？

“买板式家具的导购员告诉他的。”有人说。

“到最后是什么结果呢？消费者在听了几十个导购员的不同说法后，会不会完全明白了？各个都成了专家了？”

“是的，”有人小声回答。

“恰恰不是，消费者听了那么多，只有一个结果——完全晕了！”

我说：“到底哪种家具好，哪种木材好，消费者实际上完全搞不清楚了。”

“转到最后，消费者能把记住的几个有限的品牌，是哪些品牌？”我问。

没有人说话。在座的是某品牌家具的所有代理商和他们的导购员。

“一定是在那个品牌店里呆的最久，听导购员介绍得最多的品牌。”我说。

所以，我们卖家具一定要记住一个法则：只要顾客进店了，不管他买不买，一定要想办法留住顾客，想办法把顾客的时间浪费在你的店里，只有这样，顾客才有可能记住你。

为什么要把顾客的时间浪费在你的店里呢？

一个是顾客在你这里停留的时间越长，他对你的品牌了解的越多，他就可能记住你，只有在众多的品牌中你被记住了，消费者才可能圈定你的品牌。

还有，消费者在你的店里停留的时间长，同事意味着什么呢？

下面不说话。

“是不是意味着他在其它店里停留的时间就短了，或者说，他没有时间浪费在别的店里了？”

“哗”下面发出会心的笑声。

消费者的时间是有限的，他在你这里停留的时间长，自然没有时间浪费在你的对手那里。

顾客一进来，先给他倒一杯水，请他坐下，递给他一本画册看看。为什么请他坐下，因为顾客可能转了很久了也很累了，请他坐下，他在心里上首先产生亲近感。你给他画册，不是为了让他看画册，而是让他能够坐得住。

一般人很累的时候，一坐下，喝杯水，这时候感觉会更累，更不想起来了。这时候你再和他慢慢聊你的家具，他会认真地听你讲。

现在有些导购员恰恰相反，我到家具市场调研的时候经常会遇到这样的情况：有的导购员看见有顾客进去了，先是上下打量顾客，判断顾客是不是想买，如果她判断顾客不想买，就坐在那里根本不起来，不但没有笑脸相迎，而且用冷冷的目光盯着顾客，这个时候顾客心里会怎么想？我想，在座的不光卖家具，也逛过家具市场吧？如果遇到这样的导购员，你心里会怎么想？

“不进去，直接走了。”有人说。

“本来想买也不买了!”有人说。

我接着说：“顾客这时可能会想，本来我先过来看看，不一定买谁家的呢，看这个导购员的脸色，如果进去又不买还不知道她会怎么样，算了，还是不进去了！是不是这样的心理？

导购员的第一表情是留住顾客的关键。

我刚才说了，没有人在闲着没事的时候想到家具市场看看，只要在家具市场转的，绝大部分是想买家具才来的，所以，只要他进了你的店，他就有可能会购买你的家具。

不要轻易相信自己的判断，导购员对顾客的判断常常是错误的。我们要做的是，对每一个进店的顾客，尽可能地留住他，尽可能地了解他的需求，同时让他充分的了解你的家具的优势。

我还常常看到这样的情景：顾客走进某个品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙发上，这留住顾客的最好机会，却有导购员过来冷冷地说：“对不起，我们的家具不允许坐！”把顾客赶起来。这时候，顾客会怎么样？

顾客一定尴尬地站起来，他觉得很没有面子，中国人是最好面子的民族，无论是谁，如果你让他没有面子，他是不会和你讲道理的，更不会和你理性处理事情；因此，一旦你让顾客感觉没有面子，顾客会在你这里留步吗？会购买你的产品吗？你让他没有面子，他看着你就生气，看着你的家具同样不顺眼，再好的家具，他也不会购买。再说了，谁敢保证自己的家具是最好的？在偌大的家具市场里，没有最好，只有更好！

我们的产品和别处的不一样！

如果顾客能够在你的店里停留20分钟以上，那么恭喜你，顾客可能已经“圈定”你的产品了。

家具市场常常是集中式的，几个大型的商场集中在同一个区域，大部分的顾客都要几乎全部转过来，然后再决定要选择谁。

在最终的选择之前，他心里会“圈定”几个品牌。

有这样一个场景：一个顾客走了进来，直接走到一台柜子前，仔细看看木料，拉开门看看里面。你是导购员，站在旁边，等待实际给顾客讲解。

你主动问：“先生，我给您讲讲我们这款衣柜的特点。”

顾客不搭理，根据经验，你选择沉默，等待顾客发问。

顾客仔细看完了，眼睛盯着衣柜，问你：“这款柜子多少钱？”

你该怎么回答？

你知道，不能一开始就和顾客谈价格，你想让顾客首先了解自己的产品，但是，顾客开门见山，直问价格，你怎么办？

你的最好回答就是：“先生您看到了吗？我们的产品和别处的不一样！”

顾客会问：“有什么不一样？”

人们会对不一样的地方感兴趣，你可以利用这点引开顾客的注意力。

而且，一般来说，直入主题开门见山谈价格的顾客，他们是已经在心里圈定了品牌，是来你这里“比”价格的。

因为他有了先入为主的选择，所以，如果你直接告诉他价格，你的价格高于他心里的选择，他会更加肯定自己的圈定，因为也许他已经讲下了一个更低的价格；如果你报的价格低，他会肯定，你的产品质量不如哪一个。总之，无论价格高低，你直接报出价格，都是危险的选择。

只有你说出产品不一样，价格才没有可比性。

顾客购买的是某种心理感觉

顾客最终选择你的产品，绝不是因为便宜，而是他心里感觉“值”，市场上卖的最好的产品绝不是最便宜的。

实木家具品牌中，华丰、双叶等品牌价格高出一般的品牌，但它们的销量也是最高的，高价格意味着什么？

人们购买产品的时候期望物美价廉，但常常买回去了高价格的产品。高价格不是缺点，恰恰成了一些高价值品牌的优点，在人们心里，高价格意味着高品质。你无须强调你的品质，消费者说：“价格就摆在那里了！”

实际上，无论是水曲柳、松木、橡木还是柞木，没有哪种木头具有绝对的优势，就好比没有一个人是完美的。

消费者购买家具，不是买木头，不是买油漆，而是在购买一种感觉。

一套装饰个性化的家具品牌店里，打动消费者的是那种氛围，他会想：如果我购买了这套家具，把家里装饰成这个样子，那是一种多么浪漫而温馨的感觉！

一些家具代理商不愿意花费资金装修自己的店面，也许他觉得顾客更看重产品的质量：“瞧我的家具品质，你何必关注店面呢？”

如果只是卖品质，你的家具卖不出高价格。

只有顾客的感觉，能给你的产品提价。

如果店面的感觉能把价格提升10%，顾客买走了一套，你又摆上一套，顾客又买走，你又摆上。顾客以更高的价格买走的，只是那套产品，店面是你的，永远是你的。

你的店面只是一个“金饭碗”，顾客不过是因为这个碗而高价买走了里面的米饭。碗永远是你的！

你何乐而不为？

送货时至少向12个人问路

一个小镇上有三家摩托车店，有一家后来开的店，他的销量最少，但这里的年轻店主，每次卖出一辆车，要放一挂鞭炮以示祝贺。

一开始，人们几天听到一次鞭炮声，每次鞭炮响过，人们不由地说：“听，又卖出了一辆。”

逐渐地，鞭炮声越来越频繁，有的顾客正在其他店里挑选摩托车，听到鞭炮声不由的也过来看看，鞭炮声中，店主和买车的人满脸笑容地合影，欢乐的景象吸引了更多的顾客。

努力让顾客知道有你，这是新品牌的不二选择。

在新建的小区里，购买家具的人很多，但是有几个人会购买你的家具？他们根本不知道有你。

送货人员给一个家庭送来了成套的家具，家具是遮盖起来的，但送货车上竖着一张牌子，上面是家具品牌醒目的标志。送货人员一会儿停下车，大声地问小区的人：“您好，我们是某家具品牌的送货人员，要给某某送货，请问您知道9号楼在哪里？”

往前走一段，送货车又听了下来，送货员问第二个人同样的问题。

就在这个新建的小区里，送货人员一共问了12个人，终于把家具送到了客户家里。

是这个送货人员太笨了？不是，这其实是他们的一个策略：每次送货要问够12个人。

当送货车连续几次开进小区的时候，小区里的人忍不住纳闷：“这个品牌的家具，销量这么好？这么多人选择它，看来这个品牌不错！”

也许，下一个买这套家具的就是他。

不放弃任何一个机会宣传自己的品牌，这是那些销量不错的品牌不说却在悄悄做的事情。

还可以学习别的品牌，比如在店里搞一个幼儿绘画大赛，你的目标不是幼儿，而是孩子的妈妈，一般总是妈妈陪孩子来的。

6.杜云生销售技巧培训 篇六

1、销售十大步骤：

1）准备

① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。

② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。

③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。2）调整情绪，进入巅峰状态

① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真=事实。

② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。3）建立信赖感

可信度是销售代表最大的资产。

① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。

② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。

③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。④ 适度但不过分模仿客户优点。

⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。

⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。⑦ 了解客户喜好。⑧ 顾客见证，名人见证。4）找出顾客问题、需求、渴望

① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。

② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值

① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。

② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。③ 形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。④ 所有东西都能换算成钱。

产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用差价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。6）分析竞争对手

① 了解竞争对手，搜集资料。② 了解竞争对手哪些地方比我们弱。

③ 千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。④ 表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。⑤ 提醒客户竞争对手的产品缺点。

⑥ 拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。

关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛苦面前利益就无关紧要了。在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。7）解除顾客抗拒

有抗拒点的客户才是真正的买主。① 预先框视和重新框视 ② 化缺点为优点

对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解： a.缺点就是优点。

b.不买的原因就是应该买的理由。c.您说的没错，这正是我来找你的原因。d.宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。e.不要说但是，用同时。

我很感谢你的意见，同时… 我很尊重你的意见，同时… 我很认同你的意见，同时…

③ 检测真假 8）成交

成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。如果没办法成交，也要客户说出原因，再回到解除抗拒步骤。要抱着成交一切都是为了爱的信念。9）售后服务

① 了解顾客的抱怨。抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。

② 解除顾客的抱怨。圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95%的顾客会再上门。③ 了解顾客的需求。④ 满足顾客的需求。

⑤ 超越顾客的期望。要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点。

总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时，做到第一时间、第一现场，安抚客户的情绪。在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。10）要求顾客转介绍

① 把转介绍作为一个工作程序。

② 关键要敢于提出。

③ 转介绍也要有技巧，要让客户感觉到有人情的利益。④ 要相信绝大多数人都能成为我的转介绍人，如果没做到，只是因为我的方法不够。

2、顾客需求的八个阶段（绝对循环）

顾客在不同阶段有不同想法，要懂得顾客心理，尊重顾客心理过程，整个过程要知道顾客处在哪个心理阶段。1）满意阶段

处在此阶段的客户看不出有任何需要，认为各方面都不错，没有任何问题。遇到这种顾客，要不断探索他的心理。但处在此阶段的人很少。2）认知阶段

人一般不解决小问题，只解决大问题。大部分客户都处在此阶段，知道有问题但不打算改变。3）决定阶段

意味着客户决定解决问题。灾难性的问题或者小问题的积累让一个人进入决定阶段。优秀的销售会扮演顾问、专家的角色，事先让顾客感受到痛苦，把顾客的伤口扩大，让顾客一点一点知道问题的严重性。4）衡量需求阶段

我们要影响顾客的标准，相当于预先框视。5）明确定义阶段

通过发问，知道顾客的需求，了解顾客需求选择的几个重要方面。6）评估阶段

评估产品、价格、功能等，形成初步方案。7）选择阶段

处在此阶段的顾客需要决定跟谁去买产品。8）后悔阶段

如果竞争对手没拿到定金我们都有机会，不买的原因就是购买的理由。如果我们签约后，也不能得意。

3、电话技巧

1）打陌生电话

关键是能和客户见面谈一谈，对方不讲话就是默许你往下说。2）和较熟的客户

要自信、气氛活跃，感觉上不能把客户当做外人，并且让客户感觉到你是成功人士。3）陪同公司领导去客户那之前打电话

要提前一天打电话，有目的性，不同情境设定不同模式。

4、销售话术

7.汽车4S店销售技巧培训 篇七

培训时间：1天

课程对象：

汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等

课程收益：

1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；

3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能；

4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象；

5、培养积极心态。

课程背景：

当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当想到——企业的服务，企业的形象。

在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。课程大纲：

第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英

一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件

为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？

不适从事汽车销售工作的人

二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英

汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈

我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大？

三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要

专业化的汽车销售人员必备的心态分析

一、接待中的礼仪

接待礼仪的要求

顾客进门

和顾客的交流

名片：索取、递交与接受

递接物品、奉茶续水

二、接待中的举止规范

常用手势

握手、致意礼仪

积极的身体语言

几种不好的身势语言

电话礼仪

电话形象与两个“三原则”

注意你的手机礼仪

送客礼仪

第三部分：提高服务质量的基本理念

一、了解服务：

服务的价值

二、服务的对象：

服务自己

服务同事

服务客户

满意服务的原则：

评估服务现状：

评估现有服务水平

找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧

一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧

个人风格分析

响应风格与方式

分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧

二、客户类型及应对技巧 内向型

随和型

刚强型

好斗型

顽固型

怀疑型

沉默型

一、汽车销售步骤 销售准备

接近客户

进入销售主题

调查以及询问

展示的技巧

缔结

二、销售准备

销售人员准备

形象准备

销售工具准备

研究所销售的产品 了解产品

相信自己的产品

三、接近客户

提供咨询

对销售人员的要求 客户的需求

了解客户需求的方法

环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理

产生异议的原因

异议的种类

处理异议

四、缔结成交

购买时机——客户的购买信号 建议购买

签订合同

交车、验车

第六部分：汽车售后服务

一、商铺的售后服务

商品资料的提供

二、汽车客户的维系 感情联络

情报搜集

三、正确处理异议 什么是投诉

如何正确处理投诉 投诉处理原则

8.化妆品销售技巧培训 篇八

根据2007年8月27日国家质检总局公布的《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。

中国的化妆品产业发展现状（化妆品销售技巧培训资料）

被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。

解密化妆品销售技巧：

随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于化妆品销售技巧的需求也越来越强烈。当然，对于一位优秀的销售人员来说，仅知道销售技巧是远远不够的，关键在于对它的灵活运用。138特别整理了一些化妆品销售技巧，仅供业内人士参考。化妆品的销售技巧过程可以归纳为两个阶段：准备及实战。化妆品销售技巧准备阶段：

一、化妆品销售技巧对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、化妆品销售技巧对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业化妆品销售技巧thldl.org.cn知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

一颗善解人意的心：销售人员还要有一颗善解人意的心，销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。销售人员最要不得的两个字就

是“怕”和“懒”，出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

化妆品销售技巧实战阶段：

一、化妆品销售技巧寻找客户

客户是销售员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。

缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！

二、化妆品销售技巧实战步骤

1、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

化妆品销售技巧观察要点：A.看眼神 B.掂量：竟品 C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题，L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

9.电脑销售培训技巧（模版） 篇九

如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

一、迎客一句话,首先要给顾客一种受重视的感觉，即使看得出顾客是随便看看，也要认真对待：

（1）您好，看看电脑（台式机、笔记本）？

（2）XX家用产品全线升级打折（搞活动），正在促销热卖，现在买还可以参加各种优惠活动（如有礼品相赠）。

二、问需求：

1、问电脑谁来用，定位主用户，制定推荐策略：

（1）主要是您自己用？【对于二三十岁的年轻人】

（2）主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】

2、了解用户更注重价位还是配置

（1）您想看看什么价位的电脑？（2）您需要什么配置的电脑？

3、二问买电脑会用来干什么，暗中了解顾客对电脑知识的掌握程度，对于电脑知识掌握不同的人制定不同的销售策略：

（1）您现在用的电脑什么配置？【对于一些看起来知识层面较高的客户】

（2）他（孩子）现在学校在上电脑课么？【对于三四十岁的中年客户】

（3）他或您以前接触过电脑吗？【对于中老年客户或者看似受教育程度较低的客户】（但最好不要这么问，目前的消费者基本都接触过电脑）

4、问想干啥，抓住主应用，进行不同型号电脑的宣介：

（1）主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？

（2）除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？

5、问价取向，够用或超前

（1）您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？

（2）价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？

6、要善总结，用户来确认，然后进行对应其需求的电脑的宣介：

（1）您除了….几点外还有什么别的需求吗？(2)您看我为您介绍的这款电脑是否符合您的要求。

三、i系列CPU推介：

现在买i系列电脑最保值，XX型号电脑采用的便是i系列处理器，然后介绍i系列处理器的各种优势: 1.睿频(应特别介绍)：英特尔睿频加速技术。是英特尔酷睿 i5/i7 处理器的独有特性。也是英特尔新宣布的一项技术。

英特尔官方技术解释如下：当启动一个运行程序后，处理器会自动加速到合适的频率，而原来的运行速度会提升 10%~20% 以保证程序流畅运行；应对复杂应用时，处理器可自动提高运行主频以提速，轻松进行对性能要求更高的多任务处理；当进行工作任务切换时，如果只有内存和硬盘在进行主要的工作，处理器会立刻处于节电状态。这样既保证了能源的有效利用，又使程序速度大幅提升。

2.32nm制程：集成度更高，功耗更低，比45nm制程的奔腾E系列、酷睿2 Q系列更先进。3.Core i3：最大的特点是整合GPU（图形处理器），也就是说Core i3将由CPU+GPU两个核心封装而成。由于整合的GPU性能有限，用户想获得更好的3D性能，可以外加显卡。需要经常进行一些视频编码工作，那么同频率的Core i3能比Core 2 Duo快三分之一。

4.Core i5：该处理器也整合有图形处理器（GPU）可以支持MPEG2、VC-1及H.264(AVC)的1080P高清解码，还增加了Dual Stream双流硬件解码能力，可以同时支持两组1080P高清播放。同时在Post Processing预处理方面，增加支持Sharpness功能及XVYCC运算，输出方面支持两组独立HDMI高清输出，并追加12Bit Color Depth。音效方面，则增加了Dolby True HD及DTS-HD Master Audio输出支持，以迎合HTPC高清应用需要。

四、关于CPU 64位技术推介：

现在的电脑马上就全部64位了，速度理论上是32位的2倍，性能大大加强。就好比汽车的发动机，用16缸发动机的汽车肯定要比8缸发动机的汽车动力强很多！同样可以用交通来比喻64位技术，8车道高速公路和4车道普通公路来比较，8车道的宽度大，一次通过的车流量大，因此车的速度也随之加快，节省了大量的时间。而且马上很多硬件和软件都会为64位技术开发，现在买64位，电脑至少可以多用3年。所以还是很超值的。而且，现在的WIN7是64位操作系统，使用XX型号处理器搭配WIN7操作系统，可使电脑速度提升。

五、显示器无亮点承诺：

XX电脑的液晶显示器有保证无亮点的承诺，国家对液晶显示器的质量要求是三个以下就算合格，您买这个品牌的电脑，我们保证无亮点，您绝对可以买到一台称心如意的电脑。

六、XX电脑的售后维护推介：

1.XX电脑提供两年的质保，如果您的电脑有问题，我们可以上门服务。

2.我们公司是XX电脑在本市的指定维修站，您的电脑如果有问题，您可以送到XX地方，我们可以帮你进行软硬件方面的维修。

七、不同系列不同特点，各种产品抓住特点推介：

灵越主要针对普通家用、办公客户。外观简约时尚，实用型强，能让客户在享受更高性价比的同时满足日常使用的需求.思越系列的定位比灵越系列更高端，其目标客户群为：希望享受高品质生活，使用电脑做娱多媒体影音乐用途，预算较为充裕的客户。拥有华丽的外观，性能上能完美的实现平时生活中各类游戏及多媒体娱乐用途.XPS是戴尔家用笔记本和台式机各个品牌系列里定位比较高端的子品牌。精致奢华的金属外观,非同一般的稳定性能.这个型号的的用户类似于VIP，可以得到全年任何一天任何时间的Dell技术支持（凌晨2、3点钟时给Dell打电话咨询问题时，你会真的有种是上帝的感觉）。

雅慕系列是时尚人士的首选，能和苹果MacBook Air相抗衡的产品.堪称全球2009年初最为抢眼的轻薄产品.重视设计和美学元素的ADAMO,充满了时尚色彩,其刚健而不乏轻盈,冷峻而不失优雅的整机设计给整个笔记本市场注入了充满时代感的新意。

八、落单，成交敲定 1.您对这台电脑还满意吧，您看咱们是不是可以开票？ 2.您要是觉得合适，那咱们就开票吧。

3.您这么喜欢这台电脑，而且我们这的价格也最实惠，还有啥好犹豫的，咱们开票吧。

■ 个人的几点看法

1.作为销售，必须首先要了解客户的需求；

其实很多客户在买东西的时候也不知道自己要买什么东西，客户也不知道自己买什么的好，尤其是到了卖电脑的那里又不是一家，看都看花了，也不知道买什么的好，可是他们都知道他们买电脑做什么，这就是我们专业人士和非专业认识的区别。

首先要看一下购买电脑的客户群体都是什么人

老人、学生(特别是大学生)、中年人士，不同的人买电脑的目的是不同的，同时对电脑的配置、售后服务以及操作系统的要求是不一样的。针对不同的客户制定相应的销售策略。

1.首先在你和客户谈判时，不要一股脑的把产品的优点说出来！你首先要搞清楚客户买电脑的主要用途和他想买什么样档次的电脑！然后你再跟据他的需求给他推荐一款适合他的电脑！这样做至少显得你较专业！并不只是想挣他的钱，要让客户体会到你的服务！

2.当客户不反对你的建议时，你可以把被你推荐的产品的相关优点一点一点的说出来（记住：一定要讲的够清楚，因为有些客户是电脑肓，你不说清楚他是不会明白的。而且，不要一次说完，留下一点然后再找机会补充。这样客户会觉得你推荐的产品确实有很多优点）。然后你再说说你为什么给他推荐这个产品！

3.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

2.作为一个优秀的销售人员，应该会刺激顾客的购买欲望：

购买欲望的刺激除了要在配置上花点时间以外还要在操作系统的解说上花费一些想法（老人要求的要简单快捷容易上手、大学生的话对配置要求是很苛刻的、追求新潮而且要玩游戏，故应着重介绍电脑的性能；中年人的话都比较理性在配置以及售后服务上多做点工夫。）必要的时候可以帮助操作让客户在样机体验一下。激起客户购买的欲望。

问题的解决：

客户有了购买欲望都会提一些自己关心的问题，就是涉及了一些硬件方面的，这些时间长了哪个卖电脑的耳熏目染的就都会了，都要很耐心的帮助客户解决掉点问题。

完成销售：

一般的客户有耐心的把上面三个项目解决方案都解决了那么最后一个就顺理成章的搞定了，不过这也不能掉以轻心的，毕竟是要人家从身上拿钱的时候，谁都会很小心的，销售员在这时一定要保持一个很好的心态，不要太急了，要不然前面做的都是白做。刷卡的话一般不会出错，现钱的话应仔细检查是否有假币。

销售最主要的就是心态，心态放好了即使最后谈价谈崩了也不会感觉沮丧，心态放不好没有信心做什么都会感觉不是那么得心应手的。

3.最终强调一下产品服务以及我们的特色！

这时基本上可以给客户留下一个好的印象！如果对方真的需要，并你的价格的报的不比别人家高时，成交应该是没问题的。不管是送货上门、调试安装还是售后服务，都应该讲明，让顾客知道我们不单单是把产品卖出去，更重要的是我们会为我们卖出的产品负责。顾客不单单买的是产品，还有产品的售后服务。

总而言之，首先要看客户是什么样的人群，属于什么样类型的消费者，比较时尚的一定跟钱没有关系。你可以说这机子是目前为止最好的，然后呢，遇到大众形的，主要说的是性价比高，很多人用这机子都没有出问题。遇到那个比较内行的，主要说的是服务！以后机子有问题呀你可以来找我。遇到了外行，你就想说什么就说什么。反正上述的你的要后谈价格，主要还是以热忱为主，我们不单单是要把东西卖出去，在与顾客交流的过程中，可以看出大多顾客对电脑一窍不通，对这种技术含量高的电子产品，销售员应该做为一个顾问，而不是一味的像顾客推荐，我们可以为其参考和指导，了解其需求，然后在推荐适合他的产品。

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10.终端门店销售技巧培训 篇十

郜镇坤

老师认为：

好的营业员应该是顾客的消费顾问，是企业的代言人，门店销售技巧培训课程从营业员销售技能,客户服务等多个方面介绍营业员工作的内容以及重要性，不仅针对超市中的营业员，同时兼顾百货商场，专卖店中的导购人员，要使每一位从业人员都可以称得上“专业”二字！门店销售技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华。

门店销售技巧培训对象：针对个人和企业客户进行门店销售的人员

门店销售技巧培训课程时间：一天

培训讲师：

郜镇坤

门店销售技巧培训方式：专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩

门店销售技巧培训课程收益：

1.熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；

2.握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；

3.升处理客户异议的能力，化问题为卖点；

4.激发客户购买欲望，化被动为主动；

5.学会充分发挥肢体语言的能力。

门店销售技巧培训课程背景：

门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，它决定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。

决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑：

如何让客户满意？如何在卖场中与顾客建立良好的关系？如何向顾客提供恰

到好处的服务……

提高了进店率，又如何提高成交率？

提高了成交率，又如何提高客单价？

提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？

从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。

培训学员感言：

课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；

讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰

讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动

感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢

课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助

能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师

终端门店销售技巧培训内容

第1讲

店面销售的意义与顾客心理

店面销售的意义与机能

店面销售的意义

提高店面的销售机能

顾客的购物心理

顾客购物心理的八个阶段

购买心态的转变

第2讲

门店销售的态度与基本技术

销售的目标是尽力追求销售利润

正确了解服务的意义

礼节要周到

专业和亲切的建议

提供有意义的信息

完善的售后服务

舒适的购物环境

销售成功的“三意”

营业人员不可缺少的七项意识

掌握商品知识

销售商品的五条要领

选择个别商品的销售

用具体说明的方法

研究销售辅助工具的种类和使用方法

创新商品展示的方法

使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合销售过程的五个阶段

卖场销售的“

4S 服装仪容、基本动作与礼貌用语

服装仪容要端庄

勤练基本动作

使用礼貌用语

第3讲

店面销售技术实务

(一)晨会是一天的良好开始

展会的目的和重要性

会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少

营业前充分准备

接近顾客的七个时机

运用说话艺术充分掌握顾客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三个原则

从不同角度来刺激顾客的感官

善用赞美的六项原则

正确回答顾客询问

询问技术的五项原则

对顾客的询问预先做好准备

判断顾客的购买特性，把握销售机会

第4讲

店面销售技术实务

(二)促进顾客的购买意愿

接收货款的态度和方法

接收货款的方式

收银员的作业流程

商品的包装

商品包装有五个作用

不同的商品有不同的包装方式

对于赶时间的顾客的应对方法

致力于相关商品的销售

不同顾客的应对方法

防止偷窃

容易发生偷窃的环境

小偷的特征

处理好顾客投诉

处理顾客投诉的六个步骤

对待僵局的三种变通方法

第5讲

店面销售技术实务

(三)把握顾客

亲近顾客的三项原则

培养顾客的忠诚度

建立顾客档案的目的清理卖场与检查商品

及时清理卖场

检查商品

发现和处理滞销品

商品滞销的原因

滞销商品的选择标准

滞销商品的处理方法

卖场促销的策略

卖场促销的基本类型

POP

广告促销

卖场营业人员的禁忌

第6讲

店面布局安排和商品组合互动

店面布局的基本思路

卖场通道的设计

卖场的布局技巧

店面的上货通道

货架的标准化

商品陈列技术

商品陈列的基本方法

商品陈列的AIDCA

原则

商品陈列的类型

第7讲

店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化

商品的分类

商品的组合店面的色彩运用

色彩的形象

色彩的运用

指示系统

店面的照明

气氛的多样性

气氛的活泼化

一、客来访的目的营业气氛的活泼化 门店销售技巧实战

1、有目的而来的顾客

因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购员不需要再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他（她）需要的货品种类，从而提供恰当服务。

2、处于选择段心理的顾客

由于他（她）想买某类货品，但是体要买什么样货品，还没拿定主意的。故他（她）们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他（她）们的需求，主动为他（她）推荐有关产品，并作详细的增加顾客的购买信心，假如顾客并没有马上作出购买决定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光顾的。

3、抱着“浏览”心理的顾客

这类顾客，他（她）们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他（她）们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品，但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他（她）们感到心理压力而不自在。

二、说话技巧的七原则

1、尽量避免命令式语气，多采用请求式语句。

命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语句是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。

2、少用否定语句，多采用请求式语句。

例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗？”导购员答“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩

蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。

3、要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。

例如，顾客提出“降价”要求时，导购员说“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧。

4、要一边说话，一边看顾客的反应。

导购员切忌演说式地独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的方式。

5、要用负正法讲话。

先把商品的缺点说出然后再加以肯定它的优点。例如“我们的货品价钱虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。

6、言词生动、声音悦耳。

言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现流行的言词与顾客讲话，才能打动顾客：注意说话中的停顿和重点，声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重视讲解艺术，把握针对性。

对一般普通顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的口味，切忌专业化和学

术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析。所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。

三、总结销售时应做和不应做的事情

1、销售时应做的事情：

（1）应采取主动及热诚的态度去招呼顾客。

（2）应一心一意，全力协助顾客。

（3）应清楚了解店铺存货情况。

（4）应注意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品。

（5）易地而处，满足顾客的需要。

（6）无论顾客有否购物，都应一视同仁，热情有礼进行接待和道别。

（7）应切实注意说话的技巧，以免伤顾客自尊心。

（8）应注意个人的仪容，仪表及站立姿势。

2、不应做的事情：

1）不应催促顾客或向他（她）表示不耐烦。

（2）不应与顾客发生冲突。

（3）不应用货品作发泄工具，以向顾客表示不满。

（4）不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客。

（5）不应以貌取人，不以服饰来鉴别顾客的购买力。