计划性拜访的八个步骤

2024-08-24

计划性拜访的八个步骤（11篇）

1.计划性拜访的八个步骤篇一

卓越销售的八个步骤

前沿

请完成下列联系：

1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;

2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；

3、请在下面写下这些因素：

有效的销售需要你做两件事

1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。

2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧

销售的概念(广义)销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。

而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。

销售的概念(狭义)销售:是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加.销售的目的

基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。

销售三角形

（客情关系-知识与技巧-态度，热情，积极性和干劲）

服务三角形

（客户需求-产品-服务体系）

销售人员的素质 1热心 2诚恳 3好的品格 4适应力 5智慧 6毅力 7进取心

8处事机智灵活 9忠诚

关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。

销售机会=》销售获取

推销技巧：建立亲切关系、获取销售机会、描述产品利益、克服销售障碍。销售步骤：完成销售、做出推荐、了解需求、赢得权利。沟通技巧：聆听、确认、观察、提问、解释。

关键的理念：销售机会

顾客：有一个问题要解决或需要满足；你：必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力；

顾客：不可能相信他一定希望从你哪儿买；你：要理解顾客的需要；

顾客：在做出购买决定上需要帮助；你：帮助消费者购买；

顾客：一定要买；你：一定要卖；销售成功

一：如何做正确的事——思考力?? 二：如何把事情做正确——执行力??? 三：修炼建立陌生关系——自信力??? 四：发现和满足客户需求——理解力五：让客户说“是”——影响力?? 六：持续的愉悦服务——取悦力?? 七：让我们和客户走得更近——沟通? 八：如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力

思考力

卓越销售的八步骤之一如何做正确的事——思考力

专业销售五大能力测评

能力之一：开发新顾客如何开发新客户？

能力之二：做好产品介绍

硬件特性软件特性使用知识交易条件相关知识能力之三：解除顾客的抗拒点

想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。

能力之四：成交

当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。

能力之五：售后服务

周到的售后服务工作能为你迎来更多的客户！

正确心态的建立积极的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态

主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态

执行力

卓越销售的八步骤之二

如何把事情做正确——执行力

1、营销员的职责

2、营销员的素养 ~重视营销趋势 ~重视营销文化 ~重视观念更新 ~重视学习进取

~重视执行力

为什么必须成为专业的超级营销人员？

自信力

卓越销售的八步骤之三修炼建立陌生关系——自信力

1、自信力的训练；

销售任何产品之前，首先销售的是自己。

2、目光的训练；

注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。

树立坚定的信心【故事】分享：

鹰和小鸡的故事

没有天生的信心，只有不断培养的信心。

3、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态为什么有拒绝？原因何在？

-来自客户方面的因素：-来自销售人员方面的因素：-来自商品方面的因素：

拒绝的本质

拒绝可以了解客户真正的想法；拒绝处理是导入成交的最好时机；

4、如何化解客户提出的难题？

5、如何快速高效开发新客户？

计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的。顾客开拓如何寻找:寻找潜在客户的原则。

接触前的充分准备

资料准备=》工具准备=》形象准备=》行动准备=》心态准备=》情绪调整

卓越销售的八步骤之四

发现和满足客户需求——理解力

1、客户的类型；如何应对

每天都会接触各种性格类型的顾客——完美型、力量型、和平型、活泼型、复合型„„ 各种性格类型的人好比是瓶子,方的、圆的、长的、短的、多边的、异型的„„

2、销售的流程

探寻（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-认定需求（Identifying Needs）-提供解决办法（Providing Solutions）-谈妥交易（Closing Sales Call）-履行定单/服务（Implementing Services）

销售是一个过程，不是一个简单的行动。

3、顾客购买了产品，并不是销售的结束！

卓越销售的八步骤之五

让客户说“是”——影响力

1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪；产品说明的方法：产品说明的步骤：

学习产品知识的途径

身边的成功者、专家

客户反馈（意见、建议、异议、需求）相关的资料专门的培训

一句话概述产品卖点：最简洁的语言+最亲切的态度

产品介绍的技巧

1.假设问句法什么是假设问句法

假设问句法，是销售人员在了解了客户的需求之后，在进行产品介绍之前，以一个假设性问题进行铺垫。? 【案例】

1.在了解了客户A对手机的需求包括时尚、功能齐全、款式新和声音好听之后，业务员小李问道：“A先生，我想请问，如果有一款手机，符合你这些条件的话，那么你觉得这款手机是不是比较合适你呢？”

2.客户B想买房子，要求环境清幽、增值性好、还要离学校近。业务员小王问道：“B小姐，如果我手上有这样一栋房子，环境既清幽，增值潜力又高，离学校又近，购物也方便，符合你的需求，你觉得这样的房子，是不是合适你呢？假设问句法的功能

假设问句法的功能，是得到客户的初步承诺。

2.下降式介绍法什么是下降式介绍法下降式介绍法，是将客户的购买价值观依照轻重顺序排列出来，业务员根据价值层级顺序逐步介绍产品。最重要的价值观，最先介绍?

【案例】

客户A对手机的价值追求顺序：第一是时尚，第二是功能齐全，第三款式新颖，第四是声音好听。业务员应当首先介绍自己产品的时尚特征。

3.互动式介绍法什么是互动式介绍法

互动指的是一种你来我往的状态。互动式的介绍法，就是要在提问的同时，更多地听取客户的反馈。掌握好互动式介绍法，业务员才能成为问话专家，从而促进业绩增长。沟通提问的类型 ① 封闭式问题

只需要做出是非判断的问题是封闭式问题。比如“您吃饭了吗？”封闭式问题主要的功能是发挥影响力。② 开放式问题

开放式问题，回答者必须要通过解释来进行回答。开放式问题主要用来收集信息。③ 半封闭半开放式问题

有些问题兼具开放性因素与封闭性因素，例如：请问您公司有多少业务员？您公司有没有培训系统等等。

问题类型判断

公司怎么培训业务员的呀（开放式问题）

在培训业务员上，你们目前所碰到的最大挑战是什么呢（开放式问题）这个问题存在多久了（封闭式问题）

在过去的三年，你有没有发现这个问题的存在（封闭式问题）

4.假设成交法

假设成交法要与下降式介绍法配合使用。业务员每介绍完一个价值观，就应该加上一个假设成交问句，比如业务员向客户介绍手机，讲述完手机的时尚特征之后，业务员应当及时提出假设问句：“先生，这五款手机都是目前最时尚的，请问假如您要考虑的话，会觉得哪款手机比较合适呢？” 假设成交法的特征

① 不引发客户的压力与争议

② 缩小购买范围通过假设成交法，可以将客户感兴趣的产品逐步锁定。?

5.视觉销售法什么是视觉销售法

心理学研究发现，通过想象，一个人就能够产生实际拥有了某种东西的幻象。

类似地，如果客户心目中产生了使用某种产品或服务后的幸福生活图像，就会在内心中无形提升对该产品的拥有欲望，这就是视觉销售法。如何掌握视觉销售法 ① 练习语言

业务员必须练习语言表达，通过生动的描述来激发客户的想象。② 反向销售

有时，出于下意识的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去尝试。因而反向销售的重点就在于说服客户的潜意识。? 【案例】

业务员E在描述一个产品时，对客户方先生说：“您可千万不要想象它是蓝色哦。”此时，方先生便不由自主地想到了蓝色。

提出解决方案（FAB)---塑造产品价值 FAB: 特征/优势/利益产品特征：客观的属性产品优势：主客观的桥梁产品利益：主观的感受

客户买的到底是什么？金钱是价值的交换真正的人才是免费的、真正有价值的产品或服务也是免费的。

顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。

客户为什么会购买？

销售是一种信心的传递、情绪的转移.所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应.销售的过程就是影响、教育客户的过程。

提出解决方案（FAB）

捕捉客户的购买信息成交的时机：

客户在购买时发出的信息与信号“购买信号”货能及时送到吗？促销的条件是什么？价格是否可以...呢？你们的售后服务如何？ „等！

客户在购买时发出的信息与信号

“警告信号”我需要多一点时间考虑这件事情、谈话时不时的看手表、已经开始收拾桌子上的文件、在办公同你交谈时不请你坐下、一边笑一边不断的摇头说“不”

客户在接受你的建议后你所需要做的是: 从客户的口中得到承诺。抓住时机立即总结你们所讨论的要点，试图结束你的销售。道谢及定好下一次的拜访。

客户在拒绝你的销售建议时你所需要做的是: 停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的问自己以下问题: 我是否已经非常清楚,客户真正需要什么? 我目前提供的...是客户所需要的吗? 我是否已经满足了客户的需求? 是否客户还有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此时你要怎样做???

销售是用问的

了解客户的需求、要用问做竞争产品分析、也要用问解除反对意见、同样要用问成交、更是要用问

影响力 <注意> 作为一个成功的销售人员，不许欺骗客户，让其购买，要让客户理解商品的价值，以及为得到这些价值是要付出代价的。最重要的是与客户的协调，而不是冲突。

因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是销售中的关键部分,因为客户有可能说不！所以许多销售人员在最后阶段都很紧张，结局可能是你的计划、你建议的行动、你的“下一步”会„,因此

2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品客户通常的抗拒点什么是抗拒点：

重要观念

成功者决不放弃、放弃者决不成功挑毛病的才是真正的买主真正的购买从异议开始

客户最常见的抗拒种类 1．沉默型抗拒 2．借口型抗拒 3．批评性抗拒 4．问题性抗拒 5．表现性抗拒 6．怀疑性抗拒

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思解除抗拒点原则：解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

解除抗拒的步骤： 1耐心倾听 2停顿（表现理性、非反抗）3问出真正的原因 4确认抗拒点 5接触抗拒点 6确认满意

解除抗拒的方法以问题代回答合一架构

解除价格抗拒的方法：不到最后不谈价

介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上强调物超所值的好处化整为零法

3、成交重要观念

销售的关键在于成交成交的定义是收到钱

为什么成交 a成交的三最：

b成交的三个重要观念： c成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交时机给我们的启示：如何准备尝试成交？

总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：

□进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；

□陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的； □如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；记住这些要点：

－无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；－无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向

成交

．成交的信念成交技巧

成交的注意事项：实战训练：

某事在人，成事在人，不懈努力，辉煌人生！拼搏！

成交技巧

（一）欲擒故纵法：

（二）紧密跟踪法：(三)比较挤压法:

（四）紧张挤压法：

（五）各个击破法：

（六）釜底抽薪法：

（七）预期灭失法：

（八）等价交换法：

（九）侧面攻击法：

（十）严词拒绝法：

（十一）穿靴带帽法：

（十二）热情感化法：

卓越销售的八步骤之六持续的愉悦服务——取悦力

1、营销人员良好的第一印象、形象；

(1)保持干净、清爽的仪容。

(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。

(4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。

(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。

这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。——罗伯

营销人员礼仪技巧

一、与客户握手 握手的两个基本原则：（1）握手要简单有力。（2）双眼要注视对方。

二、交换名片

三、适度的微笑

四、合适的坐姿故事

苏东坡与佛印禅师

如何快速建立信赖感信赖感的5大原则；（1）平等的原则：（2）相容的原则：（3）互利的原则：（4）信用的原则：（5）宽容的原则:

快速与客户建立信赖感的策略

1、心理情绪同步

2、语言文字同步

3、语调语速同步

4、生理状态同步

信赖感的5大原则平等的原则相容的原则互利的原则信用的原则宽容的原则

卓越销售的八步骤之七

让我们和客户走得更近——沟通沟通的信念

信念一：人不是他的行为。行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态。因此，顶尖沟通人物会把人与心情分开

信念二：每个人在每分每秒都在做他认为最好的选择信念三：世界上没有不好的人，只有不好的心态；信念四：任何事情不管怎么看，都至少有两面信念五：不管人们做什么事情，他们总是有道理的

信念六：倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲得是否正确

信念七：把所有的沟通分成两种，一是表达对你的爱、关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助.因此最重要的是倾听对方讲话的目的。

沟通的策略说话的技巧：

跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。 沟通三要素: 场合气氛情绪

发问的技巧之聆听

倾听一般要听客户三个层次的含义：(1)听对方想说的话。

(2)听对方想说但没有说出来的话。

(3)听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。倾听才会赢得信任.沟通技巧之赞美

喜欢被别人赞美、受别人重视，是人的本性。作为一名销售人员，一定要掌握赞美的技巧，让对方喜欢你，相信你，接受你，从而购买你的商品。

赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听。 1优点与长处。 2你欣赏他的地方。

3他希望你欣赏的地方。

赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。

沟通技巧之发问

1、客户的真实需求是什么？

2、客户需求的迫切程度如何？

客户的真实需求可能包含若干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。了解了相关的优先次序后，销售人员就可以确定解决的重点。

3、导致客户异议的原因可能是什么？

分清客户类型，确定沟通策略了解你的客户：女性客户男性客户沉默型客户喋喋不休型客户畏生型客户骄傲型客户

针对不同客户类型的沟通技巧女性客户服务技巧：犹豫不决理智好辩

男性客户服务技巧：购买的果断性：自尊心强：怕麻烦：

沉默型客户的消费心理不张嘴、不说话：

以语言以外的形体动作表现想法：

针对不同客户类型的沟通技巧喋喋不休型客户的消费心理畅所欲言为快乐：寻求击败对方的满足感

畏生型客户的消费心理急于逃避：需要关怀照顾：

骄傲型客户的消费心理掩饰内心空虚：显示自己价值：

卓越销售的八步骤之八

在变化中寻求机会——应变力

销售不是卖给客户，而是帮客户买。

整理至西安扬智资讯有限公司特此感谢！

2.成为百万富翁的八个步骤篇二

青年时代正处于事业蒸蒸日上的黄金时期，许多人拥有满意的职位和不菲的薪水，然而积蓄却少得可怜。不良的消费习惯、无法控制的欲望、缺乏危机意识等造就了大批“月光族”。理财观念的淡薄使不少收入颇丰的职场精英陷入了经济危机，是该引起重视时候了。套用一句俗话——你不理财，财不理你。

如今，美国市场上一本名为《成为百万富翁的八个步骤》的新书正在热销。该书作者查理斯·卡尔森通过对美国170名百万富翁系统的调查访问，从他们的致富经验中，归纳出了要想成为百万富翁的八个行动步骤：

第一步，现在就开始投资。没钱怎么办？卡尔森建议投资者强迫自己立即将收入的10－25％用于投资；没时间怎么办？减少消遣娱乐，把精力花在学习投资理财知识上；担心股价太高怎么办？别忘了股价永远会有新高。

第二步，制订目标。这个目标既可以是为小孩准备大学学费、买新房子或是50岁以前攒足退休费。总之，任何目标都可以，但必须要定个目标，然后全力以赴。

第三步，把钱花在买股票或股票基金上。美国人认为买股票能致富，买政府公债只能保住财富。百万富翁的共同经验是：别相信那些黄金、珍奇收藏品等玩意儿，把心放在股票上，这才是建立财富的开始。从长期趋势来看，股票年均报酬率是11％、政府公债则略高于5％。

第四步，不要眼高手低。百万富翁并不是因为投资高风险的股票而致富，他们投资的是一般的绩优股。

第五步，每月固定投资，投资必须成为习惯，成为每个月的“功课”。不论投资金额多少，只要做到每月固定投资，就足以使你的财富超越美国三分之二以上的人，因为他们平常只想到消费，到老才会考虑投资的事。

第六步，长期持有股票。调查显示，四分之三的百万富翁买股票至少要持有五年以上。股票频繁买进卖出，不仅冒险，还得付交易费、券商佣金等。频繁的交易不会使你致富，只会令交易商致富。

第七步，把税务局当作投资伙伴。厌恶税务局的思想并不可取，要把它当成自己的投资伙伴，并随时注意新的税务规定，善于利用免税政策进行正当的投资理财。使税务局成为你致富的助手，才是正面的做法。

第八步，限制财务风险。百万富翁大多都能量入为出，买现成的西装，开普通福特车，在平价商场购物，他们通常都不会频繁更换工作，不生一大堆孩子，不搬家，生活没有太多意外——稳定性是他们的共同特色。

现在就设定一个理财目标吧！有了自己心之所向的目标后，坚持开源节流的理财生活，财富的积累将会容易得多。不久的将来，你就是下一个富翁。

3.优秀个人简历的八个制作步骤篇三

第一，确定求职意向。

这是您的求职动机和目标，一个人所求职务是什么，对自己的能力认识是多少，清楚自己可以做什么，这是求职必须弄清的问题。请不要怀着一种思想：在简历上面不写求职意向，这样HR会给我安排适合的工作，同时也显示出我能胜任多个职位。这样想也太过理想化了吧!没有一位HR会在一分半钟的简历阅读时间里，尝试在您的简历中发掘您可以为他公司贡献多少。所以，他更不会在您没有写明任务求职意向时特意为您安排职务。理所当然，您的简历可能因为没有写明求职意向而成为HR的封存文件。

第二，确定应聘职位相关的专业技能和技能证书。

不少人会享有多如星尘的专业技能或者技能证书，如果，您在应聘所以职位时，都把所有的技能和证书都一一罗列出来，并不能有效地突出您的专业能力，因为您没有把职位也技能相关的重点突出。好的不需要多，精就好。所以，在简历制作过程中，请不要把自己所获得的所以小毛见大毛的证书和技能都像清单般地写出来，一般三项专业技能和证书就足够。

第三，简历标题。

写简历标题时，请不要以“个人简历”为标题。这样不但让HR记不住您，还让“个性简历”的`说法远你而去。最好的方法就是用自己的名字，或者“名字”加“应聘职位”或者手机号码为标题。标题不必夸张详细，简洁明了就好，名字加应聘职位这种配搭，总会比“个人简历”的印象要好。

第四，个人基本概况。

一般情况下，个人基本概况9项到11项为适中。姓名、性别、出生日期、籍贯、学历、毕业时间、毕业院校、专业、邮箱、联系方式……等都是重要的HR所要获取的个人信息，请不要把一些不相关的个人信息也罗列出来，多余的信息会占去HR花在您简历上的短短数十秒的时间，也忽略了您的优势。

第五，教育经历。

一般来说，教育经历只需写出最高学历的就好。毕业院校与毕业专业，是外企HR在招聘时重点考虑的一点，请不要忽略这一小部分的内容。

第六，工作经历。

这部分内容包括校园实践与社会实践。先说社会实践，对于社会求职者来说，这部分内容应聘会相当的长。请以逆时间的顺序来写。罗列出公司名字、所在部门、任职职务，以及工作内容。工作内容请从您所贡献最大的项目开始写，并尽量用数据来说话。别外还可以写出您在职责范围外，还有完成过什么样的工作，这样让HR觉得您是一位有上进心且能身兼多职的人才。再说校园实践，请以重轻的顺序来写，即把您所做的校园实践工作最能突出您的贡献的工作排前。

第七、技能证书和专业技能。

简历制作前，请事先确定好需要添加在简历上的证书与技能。这可是您身份的表现。切记，精。

第八、所获奖项。

4.难忘的八个字篇四

教学目标：

1、会写10个生字，会认10个生字，练习用部首查字法查字典理解词语的意思。

2、理解课文内容，明白这“八个字”令人难忘的原因。

3、有感情地朗读课文，体会伦纳德夫人善待、关心残疾儿童的优秀品质。教学重点难点：

1、学会本课生字。

2、了解伦纳德夫人是怎样用爱去深深打动一个残疾儿童的心。教学过程：

第一课时

一、引入：

直接揭示课题---“难忘的八个字”，说说“难忘”是什么意思？生活中你有没有难忘的事？课题中的这八个字到底是什么呢？这八个字后面埋藏真怎样的故事呀？我们就带着问题来学习这篇课文。

二、初读课文，学习字词。

1、学生自由读课文，遇到不认识的字采用问老师同学、查字典等方式来解决。

2、你读明白了什么？还有哪些问题不明白？交流，互相释疑。

3、师：读完课文后，你知道问题的答案了吗？

让孩子用自己喜欢的方式识字，可以提高识字的效率，培养自主识字能力。

4、认读词语。

出示词语卡片，学生认读：气恼、伦纳德夫人、缘故、测验、依次、复述、是否、挺好、或者、抚慰（用自己喜欢的方式认会生字）

5、认识生字

在小组内解决，教师巡视指导。

在小组内解决，教师巡视指导。充分把握学生的认知规律，用多种形式记字，提高识字能力。

6、出示生字卡片，学生认读。

7、读课文，正音、思考问题：难忘的是哪八个字？

板书：我希望你是我的女儿

8、再读课文，理清文章层次。

第一部分（1—2）：“我”相貌丑陋，内心自卑。

第二部分（3—8）：伦纳德老师在耳语测验时说的八个字改变了我对人生的看法。

三、学习课文1、2自然段。

1、默读这部分课文

“与众不同”“愤恨”是什么意思？画出描写小女孩外貌的句子，读一读。看出“我”怎样的内心世界？学习多音字“恶”、“模”。

2、从哪能看出“我”非常自卑？

四、小结本节学习情况。

第二课时

一、引入：

1、复习字词，读生字卡片。

与众不同愤恨裂唇讥嘲倾斜敬慕失聪抚慰复述摔跤仿佛

2、回忆一下：“难忘的八个字”是什么？

二、细读课文

1、找出课文中体现“我”自卑的语句，谈自己的理解，并通过感情朗读表达出“我”的感受。

“我气恼，我„„ 说起话来还结巴”

“我觉得这样说„„甚至没有人喜欢我”

“可我先天失聪„„同学们回更加嘲笑我”

并出示重点句段，反复品读.2、画出重复描写老师外貌的句子。

3、这位胖胖的、很美、很可爱的老师轻轻说道：“我愿你是我的女儿！”

思考：老师在什么情况下说的这句话？（结合听力测试的经过）老师说这句话时心里是怎样想的？应该怎样读？

4、“我”等待着的时候会是怎样的心情呢？

5、伦纳德老师说了八个字，这八个字仿佛是一束温暖的阳光直射我的心田。这八个字抚慰了我受伤的、幼小的心灵，改变了我对人生的看法，令我终生难忘。

（1）思考：“受了怎样的伤？”

（2）以前“我”对人生的看法是什么？（结合“我测试时的心理活动”）

（3）现在“我”会想到什么？想象：这个小女孩会有什么样的感受？

6、找出文中过渡句。

7、师问：在你的眼里，伦纳德夫人是一位怎样的老师？（鼓励学生联系课文进行总结）

8、出示语句，讨论：

每个孩子都喜欢她，敬慕她。但是没有一个人比我更爱她。

思考：（1）为什么“都”、“更”？

（2）“喜欢”什么？“敬”什么？“慕”什么？

9、“这八个字仿佛是一束温暖的阳光直射我的心田，这八个字抚慰了我受伤的、幼小的心灵，这八个字改变了我对人生的看法。”

“这八个字改变了我对人生的看法。”你觉得作者对人生有什么新的看法？

从外貌看，“我”是个相貌丑陋的女孩；在学校里，“我”被人讥讽，冷落；“我”十分自卑，但伦纳德老师用深深的爱关照着我，她说的八个字让“我”刻骨铭心，终生难忘。

三、小练笔：模仿课文写一个人的外貌。

板书：

“我”相貌丑陋自卑

难忘的八个字我希望你是我的女儿

改变对人生的看法

5.一堂好课的八个篇五

一、激发兴奋点

“课堂不是教堂，教师不是牧师”一堂好课必须要从上课伊始就牢牢抓住学生的兴奋点。

二、抓住中心点

要始终围绕主题创设情境，最终要回归课堂，进行知识整合。

三、突破疑难点

这是对老师最基本的要求。好的教师要结合教材内容“设疑启思”，“小疑则小进，大疑则大进”。“传道授业解惑”是教学的目的，也是教师的天职。

四、找准切入点

把握好知识结构的衔接，拉近与学生的距离。要多举学生身边的例子，让学生有感而发，贴近学生的事例才会让学生感到亲切，而不感到神秘。身边的才是最接近、最亲密的。

五、理清知识点

知识是教学成功的载体。抛开知识空谈素质，是空中楼阁。

六、培植发散点

要注意相近知识的链接类比，相反知识的比较鉴别。注意对学生思维的启发，引导学生深入思考。

七、明确得分点

课改也不能抛开考试，应试能力也是一种素质，一堂好课应该知识严谨。要注意帮学生理清知识点、得分点到采分点的链接，规范学生的答题。

八、课堂生成点

6.创富的八个不要篇六

一、不要守株待兔

所谓：请进来，打出去。不要干等着顾客上门，那样只会让生意很快跑掉。生意是跑出来的，不是等出来的。为了顺应商品市场瞬息万变的情况，为了获知准确的市场信息，只有行动起来才有机会赢利。

二、不要胆小如鼠

经营公司一定要有足够大的胆量。所谓大胆设想，小心求证是必须的;但不能胆小如鼠，做事情畏手畏脚。这样当你遇到机遇的时候，下不了决心，一旦错过了时机，就错过了创富的可能。

三、不要等卖高价

有人喜欢“三年不开张，开张吃三年”，但是，商品不可能越卖越贵，也不可能长久增价。但是，在品牌、质量等都没有优势的前提下，你可能只能选择“货如轮转、薄利多销”。无论赚多少都应该赶快把货抛出去。货物随季节和时尚潮流跟风而动，坐等高价，吃亏的是自己。

四、不要只顾存钱

投资是为了创富，赚钱是最重要。如果你赚了钱就只考虑存进银行，不愿意进行资金滚动周转的话，这不是叫做“经营”，

如何让利滚利钱滚钱，像滚雪球一样不断扩经营规模，发展壮大自己的事业，才能有持续经营与创富的能力。

五、不要眼高手低

做生意最忌讳的就是眼高手低，好高务远。有些人一说起创业说得天花乱坠，我要怎样怎样。还有些人说，这个生意我不做的，钱赚得太少了。这些观点都是片面有害的。创业者通常是从小本小利开始赚起，一点一滴地积累，从无到有开始地原始积累。想一口吃成胖子，是不现实的。

六、不要跟班学样

创业最可贵的是有创新精神。总跟在别人后面有样学样，别人卖什么你就卖什么，这等于被人牵着鼻子走，别人把利益抢去了，剩下给你的还会有多少呢?要抢先一步占领市场，要的是自我创新，才能制胜市场。

七、不要过于冲动

当你在创富的过程中偶尔获知了某些热门信息，切忌匆忙行动。不做好充分准备，盲目行动，就等于打一场无准备的仗一样，后果可想而知。只有认真分析，研究市场，待胸有成竹后才可以行动。

八、不要随波逐流

7.拜访目标医生的步骤篇七

一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。

第一次拜访

地点：科室

学术型

目的：认识，并了解客户

拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。

拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。

拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。

第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室

学术型

目的：加深印象，探寻处方

拜访前：资料

新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。

拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。

拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。

第三次拜访（一个星期以后）

地点：家庭

感情型

目的：加深感情，确定处方。

拜访前：先电话联系确定时间。

拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。

拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。

第四次拜访（三天以后）

地点：科室学术感情型

目的：增加处方量

拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)

地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。

目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。

其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法

如何与四种类型的药剂科主任打交道

无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

一、驱动型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；

2.他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；

3.他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；

4.他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。

这种类型的名人有李·艾科卡、巴顿将军、麦克·阿瑟将军和足球运动员范大将军。针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： 1.每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；

2.在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；

3.在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；

4.最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。

二、外向型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；

2.他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；

3.他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；

4.与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；

2.要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法； 3.在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；

4.如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；

5.经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。[Page]

三、分析型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们是完美主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的观察力和高超的分析能力；

2.他们以知识和事实来掌握情况，注重细节，凡事都以临床数据和案例为依据，对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出非常严厉的批评；

3.他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧和人际关系。

这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸； 2.与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释；

3.举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的； 4.特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

四、友善型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固定的结构模式下工作，因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担，不喜欢改变自己所订立的目标；

2.他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群，是很好的听众，但对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈； 3.他们不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己； 4.他们有做事起步慢且会拖延的个性；

5.他们对医药代表或商务代表持合作和支持的态度，高度信守于自己的诺言。这种类型的名人有艾森豪威尔。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；

2.经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，你能向他们提供那些方面的帮助； 3.他们是以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑到这一点，您所提供特定的方案必须具备最低的风险。

限于文章的篇幅，无法讲述许多实战案例，只能依靠广大的医药代表和商务代表自己在实战去领悟这些理论，相信你们一定能客户目前的困难，与时俱进，走上专业化的销售道路，成为一个遵纪守法的职业经理人。

医药代表业务培训之五：药品销售人员的工作技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之

前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2．拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。

（2）药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。

总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根

据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：

a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。

d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。

f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。

（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。

（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

医药代表业务培训之六：建立有效的管理系统

业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。

其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类：即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。

开发医院后，我们应建立以下表格：

1、医院档案表

2、医院用药统计表

3、医生（一般医生）资料卡

4、医生（学术带头人）资料卡关于销售活动的表格：

1、月指标达成计划表

2、每周计划表

3、日拜访计划/报告表各表格应具有的内容：

1、医院档案表

此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。

应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考）

1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）电话 3）病床数量 4）门诊量 5）地址

6）用量/潜力评估 7）帐号 8）主要科室 9）主要供应商

10）主任、专家教授、主治医生 11）列入医院使用范围的本公司药品 12）门诊/住院最高处方限额

13）药事委员会组成及重要领导名单以上等等内容，表格（略）

2、医院用药统计表

主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额，以了解每家医院总销量的趋势表格（略）

3、医生（一般医生）资料卡

主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。

4、（学术带头人）资料卡

主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。表格（略）销售表格

5、月达成计划表

是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟进工作。

该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。

6、周计划表

医药代表每周的工作计划安排表，是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好象没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不在重视每周计划的管理。其实不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律，所以计划安排得当，所以工作才显得轻松和从容，所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。1）表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划

2）周六/日活动（非拜访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也都休息了，其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与，其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉，情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀

医药代表的高明体现。

3）拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量

/取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，不要无目标的的医院

里瞎跑，这样的工作是不会有成效的。

4）费用计划：填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问

题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格的控制就很少会出现超支的现

象，更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。5）主要参加人员名字/人数 6）客户活动内容 7）日期/地点

7、日拜访计划/报告表

1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出 2）科室： 3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取

定单、解决问题、其它等等。

4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总

结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。5）拜访医生的用药评级： 7-全面使用 6-优先使用 5-常用

4-少用、接受 3-试用

2-不用、不支持 1-不用、反对

8.读《难忘的八个字》有感篇八

前几天，我度了一篇文章，名叫《难忘的八个字》。文章讲了作者小时候受到的许多嘲笑，但同时又受到了班主任老师的关爱，是她不再感到灰心与沮丧。虽然生活在一个被人嘲笑的世界里，但作者很坚强。

这篇文章非常感人，也让我深深感受到一个残疾人的难理解的心声。虽然面对别人异样的目光，自己只能强忍着，但她的老师却非常关爱她。给予她莫大的鼓舞，想一束温暖的阳光直射她的心田，不仅如此，还抚慰了她幼小的心灵，改变了她对人生的看法。所以她非常感谢她的老师。

在我们生命的旅途中，有许多值得我们感谢的人：有给予我们生命的父母，有处处关心我们的长辈，有教给我们知识的老师，还有素不相识的陌生人我们的每一步成长，都离不开社会这个大家庭。我们有什么理由不心存一份感激之情呢？

感谢从身边开始，感谢从小事开始，感谢从语言开始，感谢从动作开始让我们心存一份感激之情去面对生活吧！

9.《难忘的八个字》教学反思篇九

第一：利用有效的问题及多媒体创设情境，让学生在具体的情感中感受人物的内心体验，进一步理解语言文字表达的思想情感。例如：“我心里很清楚，对别人来说，我的模样令人厌恶：一个小女孩，有着一副畸形难看的嘴唇，弯曲的鼻子，倾斜的牙齿，说起话来还结巴。”这段话写出了小女孩与众不同的模样，通过“令人厌恶”烘托出小女孩自卑，孤独，绝望的心里，要学生体会这种情感有一点难度。因此，我在教学中先让学生通过品读描写外貌的句子，抓重点词语，了解小女孩难看的模样，然后，通过“换位思考”：假如她就是你的同桌，你会有什么表现?假如她就是你呢，当你走在大街上，走进校园，走进教室，你会有什么想法?让学生走进小女孩的内心体验她自卑的心情，层层深入的情感体验，学生和小女孩一同感受一个残疾人内心的凄然绝望。使学生的情感与文中人物的情感产生了共鸣，真正领会小女孩“我越来越敢肯定：除了家里人以外，没人会爱我，甚至没人会喜欢我”的内涵，最后指导朗读，重点是自由读，以体现差异性。

第二：采用渲染烘托的方法，帮助学生感悟小女孩的内心世界，领悟伦纳德老师善良美丽的心灵。教学中，针对课文的语言表达特点，分层运用烘托的学习方式：一是利用小女孩极度丑陋的外表来渲染她自卑绝望的内心;二是利用伦纳德老师美丽可爱的外貌来渲染她美丽善良的心灵;三是抓住文中的关键句子“我越来越敢肯定，除了我的家人，没有人会喜欢我，更没有人爱我”与“我愿你是我女儿”进行对比反衬，再现伦纳德老师人生的光彩，从而达到启迪学生的目的。

第三：“以读为本”“以读悟情”在读中感悟。学生将“我希望你是我女儿”一句读了数遍，但每次给人感觉不同。刚进入教学时，学生不明白为什么“我希望你是我女儿”令小女孩难忘，那时学生的朗读是肤浅的，缺少情感的。在语文阅读教学中指导学生朗读时，比较注重引导学生从理解语言文字入手，通过自身语言，表情等方式的渲染，通过结合文本内容用恰当的语言铺垫渲染理解小女孩的内心，换位思考感受伦纳德老师对小女孩的爱。引导学生反复朗读，在读中与课文主人公紧密接触，身临其境地感受字里行间蕴含与文本作者的情和意，达到与文中角色“同呼吸共命运”的境界。最精彩的是文章的第七自然段的教学，这一段是描写作者听到这八个字(我希望你是我女儿!)的心里感受，这饱含爱的八个字将这个自卑的小女孩变成了一个自信的孩子。在此环节，我设计了三次引读和配乐朗读，一次次的引导学生走进小女孩的内心，体会她内心的欢快，读出对伦纳德老师的敬重。

10.难忘的八个字作文篇十

《难忘的八个字》主要讲了一个畸形女孩因为班上的同学对她的看法而认为她的一生没有意义，直到班上来了个新老师，她说了八个字让那个女孩知道：任何人都不必为某些事情而改变自己的看法，要努力做好自己，毕竟每个人都在世界上有一席之地。这八个字让那个女孩改变了自己过去的看法，也让她知道，世界上关心她的人无处不在，爱就在身边，没有我们想象的那么遥远。

读了这篇文章，我认为有些事情我们应该知道，关心你的不止是你的亲人，还包括你身边的老师、朋友，只是因为对自己的一些错误的看法而忽略。其实，我们的生活中也有类似的例子，我们不要因为父母不让我们做某些事情就抱怨连天，之后又和父母处于对立的状态。即使是这样，我们也应该记住，父母始终是爱我们的。天下充满了爱，其实爱就在我们身边，不过，我们也要不让我们自己的那份爱失去。失去了自己的.良心，自然也感觉不到身边的爱。

最后，我想让大家知道，别感觉不到身边的爱，也不要失去对家人的那份爱。失去了爱，生活又有什么意义呢？