市场开拓部管理制度

市场开拓部管理制度（精选11篇）

1.市场开拓部管理制度 篇一

市场拓展部 部门管理手册

一、部门职责

1、充分了解房地产市场行情，制定实施公司市场拓展计划；

2、寻找和跟踪房地产开发业务的目标代理项目，加强沟通与交流，对前期有关的报规设计提供合理化建议，为公司双方高层接触打下良好的基础；

3、每进入一个新的城市拓展，必须提供详细的书面考察报告，为公司进入区域市场提供前期的市场依据；

4、完善拓展项目资料整理，建立拓展项目档案；

5、根据项目的进展情况，及时与领导、策划部、销售部有关人员进行沟通与交流，寻求团队合作，积极推进拓展进展，组织项目谈判及双方高层会谈，完成项目拓展签约。

二、部门组织结构

1、公司市场拓展部设置为市场拓展部经理一人，市场专员1-2名（根据公司实际业务量配备）；

2、市场拓展部经理由总经理任命。市场拓展部人员行政隶属关系在公司，由公司负责招聘、业务培训、指导、管理，受公司市场拓展部经理领导；

3、根据公司业务需要及实际情况，综合考查市场拓展部人员的工作表现予以任命：

1）市场拓展部经理的任免权限由总经理负责；

2）市场专员、市场拓展部秘书的任免由公司市场拓展部经理负责，但需呈报人事部经理。

第二部分岗位说明书

市场拓展部经理

一、基本情况：

二、职务描述：

全面负责开拓房地产策划代理项目的信息搜集，建立并维护与开发商的合作关系；及时反馈开发商的相关信息和需求，协助公司策划部和销售部开展工作，保证公司的策划代理项目顺利进行；维系同开发商的长期合作关系并为公司取得更多的资源，为公司的发展提供建议并参与决策。

三、基本职能：

1、全面负责市场拓展部的各项管理工作，并承担责任，向总经理负责。

2、为公司开拓新资源，建立并维护公司与开发商的良好合作关系。

3、负责帮助参与代理合同的谈判及签订。

4、协助公司树立良好的企业形象，为公司不断争取新资源。

5、领导本部门完成公司下达的业绩指标。

6、不断完善市场拓展部内部管理，调动部门人员的工作积极性，提高工作效率。

7、积极在本部门推行公司的各项政策和管理制度，并监督实施。

8、协调本部门内部整体工作关系和员工关系，将市场拓展部建设成团结合作、奋发图强的团队。

9、制定本部门工作计划，组织安排市场拓展部的整体培训和考核，提高本

部门全体员工的素质和业务水平。

10、为公司的发展，积极培养、挖掘、推荐优秀人才，不断优化团队组织。

11、负责总体协调配合与其他部门的工作，使相关工作顺利进行。

12、全面了解并掌握市场动态及房地产行业发展趋势，把握拓展方向，为公司的总体发展，提供战略性建议并参与高层决策。

13、按时参加或组织公司各部门的各项会议，汇报或传达有关情况。

14、公司要求拟写的各类报告。

四、工作设施：电脑、打印机及日常办公用品。

五、工作关系：开发商、策划部、销售部、财务部、行政部。

六、工作环境：公司、全国地州市场、项目所在地

七、文件记录：

每周、月、季的业务拓展量（电子）

广告及网络推广信息反馈情况（电子）

联络人的详细信息及资料（电子/文本）

工作联络单——总部（文本）

八、职务条件：

1、大专以上管理或房地产相关专业，有深厚的行业经验和专业知识；

2、有丰富的管理经验和房地产销售经验，有敏锐的市场洞察力；

3、具有较强的沟通洽谈能力，注重把握客户心理；

4、有很强的领导能力、组织能力、感召力和影响力；

5、诚实可信，综合素质高，具有较强的职业道德水平，能为公司保守商业机密，维护公司利益；

6、有极强的事业心和奋斗创新精神；

7、具有很强的独立分析和解决问题能力及良好的决策力；

8、远见果敢、沉着冷静、积极奋进。

九、其他重要信息：

1、每需有周工作计划、月度工作计划、月度工作总结，对于市场信息需作详细分析并上报上级部门；分阶段、有步骤地进行市场调查开拓工作；

2、对于已初步建立的开发商合作关系的联络人需做较为详细的个人档案，记录其基本信息及喜好，提高市场开拓成功率，为公司不断带来新资源，并不断更新房地产市场信息。

市场专员

一、基本情况：

二、职务描述：

进行市场分析调研，提供准确的市场数据信息，为取得与开发商合作做好相关的基础工作，并协助经理做好其他工作。

三、基本职能：

1、整理前一天的工作情况。

2、分析市场情况，并提供具体数据信息。

3、整理一天之内的市场调查情况，并向上级汇报相关工作情况。

4、提供开发商项目的相关信息并做详细记录上报上级领导存档。

5、为公司开拓新资源，协助部门经理建立并维护公司与开发商的良好合作关系。

6、协助部门经理参与代理合同谈判及签订。

7、协助公司树立良好的企业形象，为公司不断争取新的资源。

8、协助公司策划部及销售部开展相关工作并提供准确信息。

四、工作设施：电脑、纸张、笔记本、文件夹、文件架

五、工作关系：开发商、策划部、销售部、财务部及其他公司内相关部门

六、工作环境：公司、全国各地州市场、项目所在地。

七、文件记录：

市场调查表——市场拓展部经理

开发商详细信息记录表——市场拓展部经理

八、职务条件：

1、形象佳、气质好、五官端正，性格开朗；

2、必须具有两年以上的从业经验，熟悉房地产行业；

3、具有较强的沟通洽谈能力，注重把握客户心理；

4、吃苦耐劳、诚实可信、综合素质高，具有较强的职业道德水平，能为公

司保守商业机密，维护公司利益；

5、有极强的事业心和奋斗创新精神，积极上进

6、为人踏实、成熟，有较强的责任心和团队荣誉感。

7、工作有效率，在规定的时间内完成需完成的任务。

九、其他重要信息：

1、每位市场拓展部市场专员需有周工作计划、月度工作计划、月度工作总结，分阶段、有步骤地进行市场调查开拓工作。

2、对于已初步建立的开发商合作关系，需对联络人做较为详细的个人档案，记录其基本信息及喜好，提高市场开拓成功率，为公司不断带来新资源，并不断更新房地产市场信息。

市场拓展部秘书

一、基本情况：

二、职务描述：

协助部门经理做好日常管理工作。

三、基本职能：

1、在部门主管领导下做好部门日常行政事务及文秘工作；

2、负责各种文件的起草、装订及传递工作；及时处理上级文件的签收、传递、催办；做好文件的回收、清退、销毁工作；做好文秘档案收集管理及保密工作。

3、做好各种会议的记录及会务工作；

4、办理本部门人员的招聘录用、培训教育、绩效考核、晋级晋职、薪资福利、各类保险、统计报表等事项的具体事宜；

5、做好部门印章管理，按规定开具介绍信；

6、做好来访接待工作；

7、每天做好信息收集及报送工作。

8、完成上级交办的其它任务和各种应急事务的处理。

四、工作设施：电脑、纸张、笔记本、文件夹、文件架

五、工作关系：开发商、策划部、销售部、财务部、客服部及其他公司内相关部

门

六、工作环境：公司。

七、文件记录：

开发商详细信息记录表——市场拓展部经理

八、职务条件：

1、形象佳、气质好、五官端正，性格开朗；

2、必须具有一年以上的从业经验，熟悉房地产行业为佳；

3、具有较强的沟通洽谈能力，注重把握客户心理；

4、吃苦耐劳、诚实可信、综合素质高，具有较强的职业道德水平，能为公司保守商业机密，维护公司利益；

5、有极强的事业心和奋斗创新精神，积极上进

6、为人踏实、成熟，有较强的责任心和团队荣誉感。

7、工作有效率，在规定的时间内完成需完成的任务。

九、其他重要信息：

1、每位市场拓展部市场专员需有周工作计划、月度工作计划、月度工作总结，分阶段、有步骤地进行市场调查开拓工作。

2、对于已初步建立的开发商合作关系，需对联络人做较为详细的个人档案，记录其基本信息及喜好，提高市场开拓成功率，为公司不断带来新资源，并不断更新房地产市场信息。

2.市场开拓部管理制度 篇二

统筹城乡之间、地区之间协调发展既是实现我国经济可持续发展的重要内容, 又是构建和谐社会的主要任务之一。本书联系少数民族地区实际, 分析了民族地区农产品市场的发展现状、特点、市场发展潜力、产品市场发展的评价指标体系、农产品市场发展与经济发展的关系, 并提出农产品市场发展的战略, 研究了民族地区农产品市场主体、农产品市场机制与秩序和基础设施建设、民族地区城乡商品市场集群建设、民族地区农产品市场中介组织建设、民族地区城乡双向物流发展, 探讨了民族地区农产品市场信息化建设、民族地区农产品品牌、及新时期民族地区贸易发展等问题, 书中内容丰富, 资料详实, 不仅运用新方法分析问题, 而且对民族地区农产品市场建设与贸易发展进行深层次探讨, 确实是一本值得细细品位的“好书”。该书具有以下特点:

第一, 面向实践的务实性。研究民族地区农产品市场建设与民族贸易发展, 符合党中央关于解决“三农问题”和大力发展民族地区经济建设的方针政策, 这既是一个经济问题, 又是一个重大的政治问题, 它关系到广大农村和民族地区的稳定。本书切合实际探讨了当前民族地区贸易发展的热点、焦点、难点问题, 分析了当前民族贸易工作对民族地区和民族经济发展的重要性, 提出了根据民族地区贸易工作的特点、作用, 针对新时期形势的变化制定和调整民族贸易政策, 以推动民族贸易的发展, 促进民族地区经济社会的发展, 对民族农产品市场建设与民族贸易发展具有重要指导作用。

第二, 理论研究的创新性。本书作为一部专门研究民族地区农产品市场建设与民族贸易发展的专著, 率先提出了一些有价值的新观点、新思想, 尤其是针对城乡市场“二元性”等问题, 分析了民族地区城乡物流“二元鸿沟”现象及原因, 以及民族地区农产品城乡物流一体化的作用, 提出民族地区农产品城乡物流一体化建设的模式。

第三, 研究方法的合理性。既有定性分析, 也有数学模型等定量分析, 特别是市场分析中新研究方法的应用为本书增色不少。本书资料详实, 内容丰富, 提出的建议和对策符合民族地区的实际情况, 具有较强的针对性、实用性和可操作性, 体现了该项成果研究有重要的创新价值和学术价值。

第四, 全书结构的科学性。《民族地区农产品市场创新建设与民族贸易发展研究》一书在结构上具有鲜明的特色, 全书以民族地区农产品市场与贸易为主线, 共分为九章, 每一章既相对独立, 又相互联系, 形成一个有机的整体。每一章各有侧重, 删繁就简、突出主题, 不搞面面俱到, 便于读者任意选读其中某一章, 或集中研究思考某一章的内容。

总之, 《民族地区农产品市场创新建设与民族贸易发展研究》既体现了作者在理论上的开拓创新精神, 又体现作者在学术研究上的务真求实精神, 值得广大读者认真研读。

[责任编辑:董润萍]

摘要：统筹城乡之间、地区之间协调发展既是实现我国经济可持续发展的重要内容, 也是构建和谐社会的主要任务之一。建立统一、完善、竞争有序的农村商品市场体系, 大办发展民族贸易, 是加强民族团结, 推动民族贸易的快速发展的正确选择。

3.一部摄像机撬动喜庆市场 篇三

一部摄像机，上演财富传奇

本文的主人公司力文，之前扛着摄像机给人家录像维持生计，由于踏实肯干赢得不少回头客。工作多年，司力文心里很清楚，影视制作市场潜力很大，但仅凭录像也仪能解决温饱问题，不可能长远发展。不安于现状的司力文，不断求新求变，从婚纱电影逐步扩展到个人MTV录制、任我拍、电子影集业务，凭借经营得法，技术领先，知名的婚纱影楼、婚庆公司开始与其合作，影视创意逐步成为自己的事业，注册成立宝莱坞影视创意中心。

宝莱坞婚纱电影，

让每个人都可以成为电影中的主角!

走进司力文的宝莱坞婚纱影视创意中心，让笔者大开眼界，原来宝莱坞婚纱电影采用电影编导手法、辅助专业摄像器材及专用编制软件，以唯美真实的视听语言，为新人量身打造专属自己的爱情剧本，将自己的爱情故事完整的，浪漫唯美的演绎出来，浓缩成一部值得回味的浪漫电影。

见到如此惟妙惟肖，如此逼真的故事情节，笔者与司力文交流，宝莱坞婚纱电影是否需要专业人员制作呢?司力文打开自行开发的婚纱电影制作系统，简洁的界面，仪仪需要按照既定编导的故事情节，进行按钮式操作，就可以实现，笔者经过不到半小时的培训也可以制作一部小小的婚纱电影了，没有想到制作如此简单。

宝莱坞个人MTV想唱就唱，

成为明星不再是梦想!

司力文慢慢打开了话匣子，既然称谓影视创意制作中心，就不仅仅可以制作婚纱电影，还可以录制个人MTV，MTV功能采用集拍摄、录制、编辑、合成于一体的艺术电影制作系统，实现了背景无限虚拟美化及实景一体化的数码影像处理系统，放声歌唱，世界各国的异地风光、明星般的绚丽舞台、神话般的奇妙境界……实时进行合成，让普通大众也可以过一把明星瘾，实时录制出个人MTV。

宝莱坞任我拍想拍就拍，驰骋天下!

宝莱坞任我拍功能可以实现在全球任意地方，留下您的身影与足迹，有名胜古迹、旅游景点、卡通动漫等上千种背景可供选择，也可以自行添加背景，拍摄效果可以与在现场拍摄效果相媲美，极大解决了室内拍照背景单一的问题。

电子影集创意开拓一片新天地

相聚的每一分种都是甜蜜的，往昔点点滴滴是值得令人回味的，宝莱坞电子影集将颠覆传统相册的呆板与单调乏味，经过创意编导，将人生精彩的瞬间记录成为声情并茂的电子影集。

专注影视，经营事业

参观完毕后，笔者对宝莱坞婚纱电影大加赞赏，希望可以透露一点创业成功的秘密，为什么很多人创业不成功，而您却可以成功创业呢?这时司力文轻微一笑，创业最关键在于心态，很多人创业时，认为自己很聪明，什么都可以做好，不愿意沉下心来，专注研究自己的产品，导致自己的产品不符合市场的需求，另外现在产品更新换代很快，消费观念变化也很快，很多创业者经常是由于产品无法及时升级，被消费者淘汰的，因此司力文对产品研发非常重视，经常推陈出新，保持产品始终处于领先地位。

在交谈中，司力文还给我们分享一个观点，降价促销这是经营过程中的一个大忌，要保持一个产品的高利润，关键要素是不断地提升产品的附加价值与服务。比如在影视产品的展示方面下足功夫，MP4、手机、数码相框、网络等成为自我的平台。

经营积淀，稳赢保障

有了一个好产品，还要有一套好的经营策略，宝莱坞婚纱电影在经营过程中，始终重视产品应用的开发，目前宝莱坞婚纱电影除了在婚庆市场得到应用，还相继续开发出系列毕业留念市场、电子简历市场、儿童节目录制、产品展示市场等系列应用市场，极大拓展经营的渠道。在经营渠道拓展的同时，积极总结经营发展的五大策略，保持产品的知名度，凸显产品的品牌优势，让宝莱坞婚纱电影第一时间得到影响到当地市场，这些成功运作的商业模式，也是宝莱坞经营发展的核心优势所在。

专家点评：

4.公司市场拓展部范文 篇四

根据集团公司2011工作计划与发展目标，随着集团公司开发项目由单一的住宅地产逐步向多元化的商业地产发展，为适应集团公司发展需要，确保集团公司发展目标能够落到实处，同时加强我集团公司房地产开发项目管理，提高房地产开发项目投资效益，结合项目开发各阶段的工作重点及难点，特组建市场拓展部。

一、部门工作职责

1、根据集团公司发展需要，进行房地产开发的市场调研，为确定集团公司房地产开发的投资策略和投资计划提供依据。

2、房地产市场的信息收集、整理、分析与反馈，投资机会研究，市场拓展和新项目酝酿，资源搜索；房地产开发项目策划和项目的可性行分析，包括选址看地、组织开展技术、经济、社会全方位可行性分析。

3、土地资源管理，协助办理土地征用等有关手续。

4、房地产开发项目全过程的跟进与监控管理，保证项目策划意图的实施；包括参与项目规划方案设计和产品设计，参与企业形象宣传和品牌推广、参与制定物业管理方案。

5、根据集团公司的营销方针和目标，审核开发楼盘和其他房地产项目的营销策划方案。

6、参与进行开发楼盘价格的拟定；销售管理制度的拟定与实施、监控和协调销售网络及销售团队的建设与管理。

7、负责招商引资的市场调查工作，包括市场条件的成熟度、项目位置的可发展性、可负责规模调查判断等；有了市场调研的基础，就可以确定商业类型及详细定位方案；之后便可以确定项目组织和建立工作次序；进而确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈；进一步研究项目的微观及合作伙伴、确定项目融资渠道；进行项目规划设计；讨论设计方案；系统化整合项目设计、市场调整方案及财务方案；项目方案的政府许可；依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位；

8、负责项目招商的整个过程，包括提前招租项目内的大型主力户；品牌商家的引进和规划；充分掌握客户需求；多渠道进行招商沟通；最终商户确定。

9、负责对供方（物资和外包）进行评定，做好评定（招标过程）记录，建立合格供方名录。

10、搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。

11、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态，铺位、写字楼招租、房地产销售市场信息等资料，并分类整理存档管理。

12、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集房地产信息，不断推出各种促销手段和措施。

13、协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。

14、负责根据销售部各时期的租售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作的开展。

15、制定本部门的月、季、的工作计划和总结分析。

16、积极配合公司各部门运作管理及协调工作。

二、工作流程

1、对房地产市场进行全面调查，具体要做的工作包括：信息收集、整理、分析与反馈，投资机会研究，房地产开发项目策划和项目的可性行分析，包括选址看地、组织开展技术、经济、社会全方位可行性分析。

2、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态，铺位、写字楼招租、房地产销售市场信息等资料，深入了解项目的经营特色和经营情况。

3、在充分了解市场状况的基础上，充分掌握客户需求，拟定招商策划案，确定商业类型及详细定位方案，进而圈定适合自己的经销商目标群。

4、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈。

5、规划并引进品牌商家。

6、多渠道进行招商沟通。

7、最终确定商户。

三、部门人员岗位职责

（一）部门负责人（经理）

1、负责集团公司项目的前期策划、营销策划工作并全程跟踪。

2、负责编制本部门的年、季、月度工作计划、租售计划，行政费用、租售费用计划。

3、根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。

4、负责协助总经理对集团公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究工作。

5、主持、组织策划工作，拟定招商、招租及租售方案，确保完成租售指标。

6、统筹或主持本部门主管级以上的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门主管级以上人员的聘任、辞退、升职，经综合管理副总审核，报总经理批准。

7、负责集团公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄。

8、负责抓好集团公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文化建设工作。

9、有效管理部门成员，合理分工、团结协作，做好部门本职工作及领导交办的其它工作。

10、负责与公司各部门进行有效沟通，按照集团公司总体发展目标积极主动开展工作。

11、参与制定公司经营实施计划组织制订所属部门经营计划，经总经理办公会批准后组织实施。

12、负责处理公司重大突发事件。

13、积极完成上级临时交办的各项工作。

（二）业务员

1、营销策划

（1）负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制。

（2）为公司提供市场及租售策划方案，并协助实施与监控。

（3）编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报。

（4）负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成。

（5）协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。

（6）协助经理制定本部门的月、季、的工作计划和总结分析。

（7）负责根据销售部各时期的租售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作的开展。

（8）根据集团公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施。

（9）负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作。

（10）积极配合公司各部门运作管理及协调工作。

（11）由董事长或部门经理授权处理的其他重要事项。

2、招商引资

（1）市场调查阶段

①调查市场条件成熟度

②调查项目位置可发展性

③可发展规模调查判断

（2）依据市场调研确定商业类型及详细定位方案

（3）项目组织确定和工作次序的建立

（4）确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈

（5）研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定

（6）项目规划进行设计

（7）设计方案的多方讨论

（8）项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合（9）项目方案的政府许可

（10）依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

（11）项目招商的工作一般步骤

①提前招租项目内的大型主力户

②品牌商家的引进和规划

③充分掌握客户需求

④多渠道进行招商沟通

⑤商户确定

（12）根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

（13）确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。

（14）招商的最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去，组织招商会是很好的传播及吸引方式；通过招商会可以展示企业实力，让经销商了解企业的过去；建立样板市场，让经销商看到自己的未来；做好长久规划，让经销商看到发展的前景；建立可操作的经营模式，让经销商放心经销；事实胜于雄辩，经销商现身说法；专家洗脑，消除经销商的疑虑；业务人员跟进，趁热打铁。

（15）根据集团公司业务需要圈定招商范围，深入了解一些竞争对手的加盟商、相关产品的加盟商、有闲置资金的潜在加盟商等等

3、资料管理

（1）搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。

（2）提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态，铺位、写字楼招租、房地产销售市场信息等资料，并分类整理存档管理。

（3）深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集房地产信息，不断推出各种促销手段和措施。

（4）协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。

（5）负责根据销售部各时期的租售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作的开展。

（6）协助经理制定本部门的月、季、的工作计划和总结分析。

（7）积极配合公司各部门运作管理及协调工作。

5.市场拓展部岗位职责 篇五

一、部门职责

1、充分了解全国各区域市场行情，制定并实施公司市场拓展计划；

2、寻找和跟踪意向客户，跟进老客户开新店，及招商开发业务的目标项目、店铺，加强沟通与交流，对前期有关的店铺择址提供合理化建议，为公司后期签约打下良好的基础；

3、每进入一个新的城市、区域拓展，新的意向客户，必须提供详细的当地商圈和意向客户情况，为公司进入区域市场提供前期的市场依据；

4、完善拓展项目资料（意向客户跟进表、新店开业档案等）整理，建立拓展项目档案；

5、根据项目的进展情况，及时与领导、营销中心有关人员、创意中心等相关部门进行沟通与交流，寻求团队合作，积极推进拓展工作，完成新客户、新店拓展签约。

二、岗位职责

（一）市场经理

1、主持市场部的全面工作；

2、主持编制部门工作计划，组织部门人员按计划实施；

3、负责公司市场开拓和管理工作，依据公司战略规划及市场情况，制订实施市场拓展计划，保证完成公司下达的任务；

4、负责下达本部门每季每月的任务，以及达成情况；

5、负责对同行业、市场环境进行调研及资料回收，不断调整市场开拓策略和方向；

6、积极寻找、跟踪、拓展新客户、店铺及购物中心项目，组织项目谈判及双方高层会谈，促进项目签约；

7、定期向营销中心副总经理汇报市场拓展和团队工作情况；

8、完成领导交办的其它工作任务。

（二）拓展主管

1、协助经理做好市场拓展工作；

2、参与制订、及时调整并组织实施公司市场拓展战略；

3、参与公司拓展业务的洽谈和关系维护，以得到客户、在政策、资源和信息等方面的最大支持；

4、负责草拟市场拓展文件；

5、负责收集、汇总项目管理信息，建立信息库；

6、负责市场拓展文件资料的建档管理工作；

7、完成领导交办的其它工作任务。

三、工作规范

1、仪容、仪表规范：严禁运动服、拖鞋等；出席正规场合男士须穿正装或时尚服饰。

2、行为规范：同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。有矛盾由上级领导协调解决。不得填报虚假报表。不得泄漏公司拓展机密，不发表任何不确定、不负责任的言论。不接受客户任何礼品馈赠，不得虚报费用。

3、拓展人员在外工作必须注意人身安全，出现事故后公司根据事故情况按照法律法规报销部分医药费及费用。凡在外与他人打架、斗殴的，公司概不负责。

四、考核规定

（一）判单原则

1、公平、公正、公开的原则。

2、信息第一、效果第一的原则。即拓展工作以第一次有效拜访取得项目第一手客户意向信息为准，并报公司市场部备案后有效。

（二）裁定依据

1、客户第一手意向信息为准；

2、第一次接触客户具体负责人员；

3、已经合作过的客户再次合作；

4、已经接触（含已经合作）的客户介绍项目；

（三）判单归属导向

1、有利于公司全局和拓展大局；

2、有利于公司与客户的长期合作；

3、鼓励公司全员积极参与、支持拓展工作；

4、有利于拓展员工之间的团结、协作；

5、鼓励拓展员工长期在本公司工作；

6.市场拓展部待遇奖励方案 篇六

一：基本工资：

拓展顾问：试用期一个月，底薪1200元/月

实习期满底薪1500元/月。绩效考核满绩效奖500元

二：差旅费报销定额：

2.1：主管：出差期间长途车费实报实销，住宿伙食费标准县级城市按120元/天标准，地级市按150元/天标准。

2.2：拓展顾问：出差期间长途车票实报实销，住宿伙食费标准县级市按100元/天标准，地级市按120元/天标准。2.3：无住宿的按30元/天计算。

（1）品牌加盟店：

a、凡提供加盟客户信息的个人，经公司拓展开店成功后根据加盟商实际情况给予200元信息提供费

b、拓展部每开发一家加盟店，按首期到款额给与个人奖励（不含加盟保证金），标准为5-8万元奖励0.8%，8-15万元奖励1%；15万元以上奖励1.5%

c、每成功开发一家加盟店、给予拓展部加盟店合作期间回款额度0.2%-0.5%的提成额。（按季度结算）

提成比例根据当季拓展任务完成情况给予 完成100% 给予回款额0.5% 完成80%-90% 给予回款额0.3% 完成50%-79% 给予回款额0.2% 完成50%以下取消本季度回款提成

没有拓展店面的本季度回款提成取消，并处罚300元 连续两季度没有拓展成功一家店面的，予以辞退。

d、5万元以下按散货混批客户标准给予奖励

（2）散货混批客户：

公司按首期进货额度的0.5%给予拓展部一次性奖励。

（3）品牌自营店

a、凡提供各地店铺信息的个人，经公司商谈成功开店后根据店铺地段、大小情况给予200元信息提供费

b、拓展部每开发一家自营店，根据店面综合系数给予奖励300-800元

市场维护部待遇奖励方案

一：基本工资：

督导：试用期一个月，底薪1200元/月

实习期满底薪1500元/月。绩效考核满绩效奖500元

二：差旅费报销定额：

1：主管：出差期间长途车费实报实销，住宿伙食费标准县级城市按120元/天标准，地级市按150元/天标准。

2：督导：出差期间长途车票实报实销，住宿伙食费标准县级市按100元/天标准，地级市按120元/天标准。3：无住宿的按30元/天计算。

（1）品牌加盟店

a、给予市场维护部加盟店管理维护费100元/家/月

b、协助加盟店完成当月销售目标给予督导人员200元/店。每超过销售目标10%追加50元/家奖励，c、管辖内超过20%的店铺没有完成当月销售目标80%的取消当月所有奖励

d、加盟客户完成全年100%销售任务给予市场维护部该客户销售总额0.5%的提成，完成全年99%-70%销售任务给予市场维护部该客户销售总额0.3%的提成

完成全年70%以下销售任务不给于提成奖励

（2）品牌自营店

a、给予市场维护部自营店管理督导费100元/家/月

b、直营店每月完成当月销售任务给予市场维护部200元/家奖励、每超过销售任务10%追加50元/家奖励

c、管辖内超过20%的店铺没有完成当月销售目标80%的取消当月所有奖励 d、直营店铺完成年度销售任务100%给予市场维护部当月销售总额的0.5%的提成

完成年度销售任务70%-99%给予市场维护部当月销售总额0.3%的提成

完成年度销售任务70%以下不给予提成奖励

e、直营店铺完成当年销售任务85-90%以上给予店长年度总销售额0.3%年度提成奖励

完成当年销售任务91%-100%给予店长年度总销售额0.5%年度提成奖励

7.药学部药品采购与药库管理分析 篇七

1 药品采购管理

1. 1 药品采购管理的预见性与计划性

量入为出是计划工作的一条基本原则,一般依据上年度医疗收入情况,医院分配给的经费、上半年的药品消耗数及消耗趋势、库存情况、编制需要的品种和数量,使药品预算的总金额不得超过经费指标。同时应留存一定机动经费,应付特殊需要,机动经费一般控制在10% 之内。处理好各类药品在计划中的比例关系,保证防止疾病中的常用药品的供应,基本药物优先保证,贵重药品、新药应有所限制地采购,这些都应在计划中体现出来。编制计划时要求采用可靠资料,运用预测技术,提高预算的准确度,并进行严格的核对,防止差错,造成不必要的损失。制订详细的品种计划,填写药品计划申请采购表后,呈报药学部主任审查,必要时报院长审批后,由采购人员实施采购。

1. 2 药品采购方式

年初或季初邀请有关经销公司或药厂召开招标会,以单个品种的形式或某种价格折扣百分比形式,在公开、公平中进行。中标后供销双方签订合同。批量较大的品种,向生产厂家签订订货合同,或向经营公司签订年度合同,公司分批供货合同。签合同时要详细填写品名、规格、剂型、单位、数量、单价、金额、产地及生产厂家和付款方式、交货方法、执行合同的时间等。在采购药品中,为了准确地把握对药品评价和价格的尺度,要求集体谈判,避免失误。一般参加谈判人员有部门领导,采购人员和库房管理人员等。有的单位组织采购小组,可由采购小组谈判。供销双方各提出条件,经过协商达成协议。为了保证药品的正常供应,一般采取定点选购的办法,可以保证药品质量,保证货源,价格合理。在定点选购的基础上,有选择的多渠道进药。多渠道是指从国营商业系统进药,从制药厂直接进药,行业系统自上而下的供应三方面。利用竞争机制,争取优惠,药品质量有保证,供货及时。多点选购还可以得到满意的服务。

1. 3 药品采购的限量与周转

药品储备必须做到品种、规格、数量符合实际需要,在数量上必须适中,不宜过多或过少。过多则占用资金,还可能造成积压形成浪费; 过少则影响临床正常供应,这就要求对药库储备的药品做限量规定,提高周转次数。因为流动资金是有限的,各医疗单位给予药库采购药品的流动资金多限制在一定范围内,假使计划不周,或药品库存量太大,必然占用流动资金,而流动资金减少,不能组织合理的供应。从临床实际需要和经费及药源的可能性去灵活处理。医院收治的病人有一般职工群众和农民、干部( 一般干部和高级干部) 、个体自费、医疗保险者等不同情况,需求不相同,经济承受能力不一样,为了满足不同层次病人的需要,在药品选购时,要充分预测,首先要保证基本药物的选购,特殊病人的需要可以采用临时采购的办法解决。门诊、住院和家庭病房在供药哪个上都要有所侧重,用药范围不同,要掌握用药特点和原则,有选择地采购供应。选购所需要的药品试剂,保证教学和科研工作的顺利完成。对于药品的地区性和季节性的特点,药品采购者必须掌握。春、夏季流行病、传染病多发,治疗药物要备足备齐; 冬季多发生呼吸道疾病和冻疮等,治疗药品必须储备。各类急救药品品种要齐全,数量储备要充足,以市场状况与医院的需要作为依据,常备一定数量,以备急需。

2 特殊药品的保管

2. 1 麻醉药品

麻醉药品应该按照制度严格管理,专人负责、专账登记、专柜加锁,并严格出、入库及交接手续。有条件的单位最好储存于铁门、铁窗、双锁并有报警装置的专用库房里。

2. 2 精神药品

实行专柜保管、专账登记,并定期检查,严格出入库、验收与交接手续。一类精神药品按麻醉药品管理。

2. 3 医用毒性药品

必须建立保管、验收、领发、核对制度,须有责任心强、业务熟的中级以上的药师负责保管,专柜加锁、专账登记。毒性药品包装容器及储存专柜必须印有毒性标志。对非医疗性毒性试剂药品的保管和管理使用,应与医疗毒性药品的管理方法相同,由责任心强的专人负责,专柜加双锁双人管理,专账登记。

2. 4 危险品药品

危险品系指易受光、热、空气等外来因素影响而引起自燃、助燃、爆炸或具有强腐蚀性、刺激性、剧烈毒性的药品,如果处置不当,保管不当,引起爆炸、燃烧等严重事故,给人民生命财产带来极大损失。此类药品应储存于危险品库内,一般不得与其他药品同库储存,并远离电源,同时应有专人负责保管。危险品应分类堆放,特别是性质相抵触的药品( 如浓酸与强碱) 。没货方法不同的药品,应该分别储存。危险品应该严禁烟火、不准进行明火操作,并应有消防安全设备( 如灭火器、沙箱等) ,危险品的包装和封口必须坚实、牢固、密封,并应经常检查有无破损,如有渗漏,必须立即进行安全处理。

氧化剂保管应防高热、日晒,与酸类、还原剂隔离,防止冲击摩擦。钾、钠金属应存于煤油中; 易燃品、自燃品应与热隔离,并远离火源,存放于避光阴凉处。

2. 5 贵重药品保管

贵重药品要定期检查有效期限,严防过期失效。凡属生物制品均应要求冷藏储存,易潮解和霉变的药品应存放于干燥通风处。严格执行药品管理法,严防伪、假、劣药混入。每月盘点1 次,并认真填写盘点明细表。

2. 6 中草药保管

中草药种类繁多,性质各异,有的易吸湿、有的具有挥发性等,应根据其特性加以妥善保管。如保管不当将会发生霉变、虫蛀、失性、变色等现象而影响质量,甚至完全失效。中草药变质的原因,除空气、湿度、日光和温度等因素的影响外,还受到昆虫和微生物的侵蚀。因此,必须掌握中草药的性质,弄清各种变化规律,采取各种合理的保管措施,其中以防止霉变及防治虫蛀两项更为重要。中草药的防霉,主要应严格控制中草药本身的水分和储药场所的温度、湿度、避免日光和空气的影响,使真菌不易生长繁殖。易发霉的中草药,应选择阴凉干燥通风的库房,垛堆应利用方木垫高,垛底垫入芦席或油毛毯等隔潮材料。地面上铺放石灰、炉灰或木炭、干锯末等防潮剂,使药材保持干燥,以防止霉变。为防蛀虫,药材进库前,应用适量的6% 可湿性六六六或弟弟涕乳剂对四壁、地板、垫木以及一切缝隙进行喷洒。储存过程中,为防止真菌、害虫的生长繁殖,可将中草药干燥后,打成压缩包以减少对空气的接触面。储存期间,尤其是夏季雨季,由于空气潮湿,天气暖和,适合真菌、害虫的繁殖,要选择晴朗天气翻晒,并将仓库进行通风,但在潮湿度大的天气,应紧闭门窗,以防潮气侵入。如发现虫害使,可采用高温杀虫法如暴晒、烘烤、热蒸等措施杀灭害虫,也可以用化学药剂如硫黄、三氯硝基甲烷等熏蒸法消灭虫害,以及采用红外线照射,防止发霉生虫。但三氯硝基甲烷能腐蚀金属,并影响种子发芽率; 硫黄燃烧后产生的二氧化硫气体有漂白作用,易使有些药材变色、变酸味,且对种子发芽也有不良影响,使用时应加注意。已虫蛀的药材,可按虫害轻重分开处理,凡生虫严重而有结块现象的不宜再供药用,霉烂变质的中草药也不能再供药用。数量小或贵重药材宜用瓷缸或金属箱储存。

总而言之,药品采购管理和药库管理在医院管理中占据重要地位,药品采购是否合理,药库管理是否有序都与患者健康息息相关,也对医院利益产生重要影响,因此随着科学技术的不断发展,管理水平的不断提高,药品采购管理和药库管理应该日趋规范化和现代化,更好地为患者服务。

摘要：笔者主要对药学部采购管理中的药品采购计划的管理,药品采购方式的管理,对药品采购限量与周转进行了介绍,药库管理部分介绍了药品入库、药品出库、特殊药品的保管三个方面。

关键词：药品,采购,药库,管理

参考文献

[1]刘雁波.医院药库科学规范管理之浅见[J].医药前沿,2012,2(19).

[2]韦波.浅谈药库的科学管理[J].求医问药:学术版,2012(10).

[3]力晓蓉,何芬华.中国药品集中招标采购历程的文献研究[J].中国卫生政策研究,2011(4):64-70.

[4]刘伟.医院药品库存盈亏差异因素分析及管理对策[J].中国市场,2015(20).

8.市场开拓部管理制度 篇八

关键词：预决算 市场核算 应用

引言

企业内部为加强资金的运作和把控，使得内部市场化核算体系应运而生，企业内部市场化核算体系的目的在于实现阿米巴经营。所谓的阿米巴经营，就是按职能细分公司组织结构，再令单个组织自主经营，盈亏自负。这样，把员工与部门的亏损或盈利连接起来，增加了员工积极性，把组织细化、实行自主经营，加强了经营经验的累积，使得公司盈亏点容易显现出来，便于决策。内部市场化之后，加入预决算体系，能大大降低公司不必要的资金耗损。

1、预决算在企业内部市场化中建立和运用

1.1、企业预决算体系的建立思路

企业如果不进行预决算处理很容易产生“闭门造车”的现象，上级主管部门往往会根据个人经验或者错误的历史数据，人为的进行调整和下达经营计划，造成企业无法盈利甚至出现亏损，有鉴于此，根据实际情况制作预决算体系显得十分必要。预决算体系的建立思路主要遵循以下原则：

一是，坚持以市场网为依托，编制销售预算；

二是，从销售预算反推生产预算，根据企业内部市场化情况，制定各职能部门的预算；

三是，根据各部门预算，制定综合预算。

1.2、依据内部市场化体系建立预决算体系

内部市场化体系划分的职能部门是建立预决算流程的参考依据，由财务部门的人员作出总体项目框架。根据三大原则，销售部门先做出预算，依据市场调研，竞争对手情况，提出销售预计，提出销售底价和变动销售费用；生产中心做出各部门预算，根据销售预算额，结合所需资源的配比和现有资源的情况，例如，生产预销售量产品所需的人工数，物资采购数，所需设备数等，制定采购计划，估算变动资金量；行政部门提出工作计划，估算行政费用；各职能部门责任人上交预算表，财务部门起草方案；方案上交决策层进行平衡；财务部门与各部门协商，确定最终方案；将最终预目标进行分解形成个部门的经营目标，下放执行。

1.3、预决算的配套平台建设

企业的市场化体系配套平台是在企业中建立企业内部银行。企业内部银行引进商业银行的信贷、结算、监督、调控、信息反馈职能，发挥计划、组织、协调作用，并成为企业和下属单位的经济往来结算中心、信贷管理中心、货币资金的信息反馈中心[1]。各职能部门在企业内部开始独立的账号，各责任部门之间实行的交易结算均可在内部银行中进行办理。这种方式的建立，加快了企业内部的市场化，从而节省了企业的经济支出，节约了成本。

2、预决算在内部市场化的实践效果

2.1、预决算提高了企业主体对市场的理解和关注

结算是在商品经济条件下，各经济单位间由于商品交易、劳务供应和资金调拨等经济活动而引起的货币收付行为[2]。传统的结算方法一般都是项目完成之后在进行总结算，这就使得经营主体对结果（项目的成本）的接受是被动的，不利于企业对成本的掌握，形成成本价格漏洞，造成贪污腐败的现象。改变传统的结算模式实行预决算机制，能大大增强企业对定额、市场价格和内部市场核算制度的理解和关注，改变传统核算工作人员的“等”“靠”思想，而且，在企业内部市场化核算体系建设的推动之下，预决算能加强各团队、各职能单位的理财意识和经营决策意识，为企业节约资金做出重要贡献。

2.2、预决算提升了各部门的管理能力

在内部市场化体系的作用下，通过预决算机制，改变了领导层的旧有观念，例如，基层领导的人员摒弃了旧有的只注重生产任务、研发任务、销售任务的任务意识，而逐渐向既关心生产任务又注重经济成果的思想转型，在实际运营过程中加强任务分解和生产成本分解，结合定额和实际价格进行合理的人员安排，采购安排，通过这种方式，在公司内部形成了强化生产管理，降低成本，各职能组织精细化管理的局面。

2.3、预决算增强了企业的运行质量和效率

企业实现预决算机制和内部市场化体系，就必须让各职能部门与公司层核算主管人员实现资源共享，可采取对各职能机构的经济核算在网络平台上进行公布，下放各部门的核算权，保留责任追究权的方式进行解决。预决算实行过程中坚持公开、公平、公正、信息共享和权责对等的原则[3]。通过在公司推行预决算机制，能对经营任务进行溯源，解决责任追究难的问题，也能够加强各部门之间的信息交流，降低部门间责任推卸情况的发生率，还能降低企业总财务核算人员的结算时间。例如，原来需要四个人的结算工作，通过实行预决算机制，一人就能完成原来的工作，结算时间得到大大的缩减，效率得到明显的提高。

2.4、预决算实现了企业经营目标与责任中心目标的一致

“积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉”[4]。各组织、各职能部门的任务目标能否实现关乎企业战略能否实施。企业推行内部市场化体系、预决算机制的建设，使得公司目标和经营定额得到逐级的细分、下放，落实到了各部门，各班组，个人的身上，责任也相应的得到了体现，使得公司目标与责任中心目标保持高度一致，这有利于企业快速实现近期经营目标。

3、结语

综上所述，在日益激烈的市场竞争环境下，公司求生存谋发展变得日趋艰难，强化企业内部建设成了企业壮大的必要途径。企业建立预决算机制，推行内部市场化体系，建立相应的配套平台（内部银行），有助于提高企业管理人员对市场的理解和关注，提升他们的自主经营能力，从而提高公司整体的运作能力、运行效率，保证公司运营目标的实现，使企业得到良好发展。

参考文献：

[1]李艳秋，张大革.企业内部管理是企业改革的新思路[J].辽宁工学院学报，2012，64（3）：45-46.

[2]侯立慧.企业内部市场化管理的核心要素分析[J].中国煤炭经济学院学报，2011，12（4）：12-13.

[3]孟丽娜.建筑工程预决算过程中常见问题及对策[J].科技风，2012，25（11）：30-31.

9.市场开拓部管理制度 篇九

尊敬的李总，尊敬的各位领导：

下午好！我简要汇报一下我矿内部市场化建设工作情况。

一、创新思路举措，高标准开展内部市场化建设 今年以来，在公司的正确领导下，我们把内部市场化建设作为支撑公司逆势闯关的效益工程，作为建设“四个示范矿井”的主要内容，在起步晚、基础弱、时间紧的情况下，强化“五个到位”，利用5个多月的时间，构建了体系配套、机制科学、硬件一流的内部市场化架构，初步形成以“链式”模式为主的内部市场化结算体系，被集团公司确定为六家深化提升重点推进单位之一。一是组织领导到位。面对“补课”和“追赶”的双重压力、“示范”与“创新”的双重任务，我们把内部市场化建设作为一把手工程，矿主要领导与分管矿领导和副总一对一进行安排布臵；分专业听取基层单位专题汇报，深入现场调研指导，监督整改推进过程中的问题。相继召开启动动员会、深化提升推进会，总结工作经验和做法，安排部署50项重点任务，通报嘉奖11个重点推进单位，营造了比学赶超抓推进、抓提升的浓厚氛围。同步健全内部市场化组织机构，抽调一批文化素质高、实践能力强的骨干人员投入到内部市场建设；形成了目标同向、责任同担、执行同步的良好局面。二是目标明确到位。我们把推进内部市场化建设定位为：“企业管理的革命性变革，管理创效应对危机的关键举措”。按照公司深化提升重点推进要求，形成 “12396”运作架构，明确以转换经营机制为核心，以流程再造为手段，以岗位货币化为目标，以二季度全面推开为时间节点，建立层次明晰、交易顺畅、运行高效、全面覆盖的内部市场运行体系，争当集团公司内部市场化建设的排头兵。三是宣传培训到位。悬挂市场化标语牌版，持续宣贯市场化管理理念；在报纸、电视、网站、广播“四媒体”设立专刊专栏，动态发布工作任务、通报进展情况和各类问题，增强了各级市场主体的压力感和使命感。利用党委中心组专题授课的方式，组织副总及以上矿领导深入学习市场化管理的基本知识、建设流程和运行机制。分管矿领导和副总每周通报各单位内部市场建设情况，有针对性进行纠偏，明晰工作重点和难点。专题培训基层单位负责人和业务人员，熟练掌握方法和步骤。四是典型带动到位。在推进过程中，按照试点推进、规范提升的思路抓落实。井下选取综采一区、掘进二区、运搬工区、运转工区、皮带工区、通防工区6个单位，实行上道工序为下道工序“链式”结算，实现了班清班结、日清日结。地面选取生产服务中心、修缮中心、物业管理中心、党委工作科、综合办公室5个单位，依靠市场机制促进服务质量和工作效率提高。运行初期，针对制定市场价格存在偏差的实际，建立价格调整机制，确保职工收入分配科学合理。五是政策激励到位。建立周调度、月通报、季考核和单位负责人汇报制度，实施“三个嘉奖、三个末位”激励机制：嘉奖先进单位、嘉奖先进单位负责人、嘉奖先进个人；对行动迟缓完不成任务的单位，给予分管矿领导年薪兑 现末位、单位主要领导工资收入末位、单位绩效考核列为末位，取消本年度评先资格；形成了分管领导主抓、职能部门协调抓、责任单位具体抓、干部职工参与抓的工作格局。选煤厂在抓好技改的同时，按生产节点和产品种类设臵原煤输送、重介精煤生产、重介矸石等18个结算点，制定工序单价22342项，材料单价10263项，形成了市场化链式结算流程体系。

二、注重软硬件建设，奠定内部市场化运行坚实基础

（一）强化硬件建设。重点抓了结算中心和区务服务中心建设、计量体系完善两个方面的工作。一是高标准建成1个内部市场结算中心和3个区务服务中心。设备、人员全部到位（共10人），从5月1日起开始试运行，满足了全矿结算服务需求。目前，已制定区务服务中心核算员、物流配送员、超市管理员的市场工资结算方案，以上“三员”工资全部由被服务单位根据服务数量和质量结算支付。二是分两批完善计量体系建设。第一批购臵风表26块、水表87块（其中智能型61块）、智能型电表137块，7月上旬全部安装投用到井下9个单位（综采一区、综采二区、综掘一区、综掘二区、掘进一区、掘进二区、巷修工区、运转工区、皮带工区）和地面5个单位（洗煤厂、煤质发运科、运搬工区地面、通防工区地面、运转工区地面），所有电表和地面水表集成一个信息平台，实现智能化网络传输。第二批计划购臵风表120块、水表140块、电表615块，9月30日前计量器具覆盖所有生产、经营和服务场所，确保实现“三个目标”：一 是实现一级市场对二级市场（矿对基层单位）计量；二是实现产品链式单位之间计量结算（例如：采煤→皮带→运转→选煤厂→发运科）；三是实现链式单位二级对三级市场（区队对班组）计量结算。为提高计量核准统计质量，井下采掘单位每班配备质量计量员、辅助单位明确兼职计量员，现场交接记录风、水、材料和配件等消耗量，升井后录入结算系统，实现班清班结；井下用电和地面用水用电全部实现网络智能化传输。经测算，计量体系健全运行后，仅供电系统一项预计年节约电费35.8万元。

（二）强化软件建设。一是制定价格体系。逐级测算价格和定额，制定一级对二级市场综合价格4952项；二级对三级市场综合价格5734项，单一价格34404项；三级对四级市场综合价格26349项，单一价格158094项，形成了覆盖全矿的价格体系。如井下一线掘进工区结算价格全部测算到工序，迎头职工每打一个眼12元（其中点眼3元、打眼9元）；每放一次炮800元（其中扫眼0.5元/孔，背运炸药5元/包，装药1元/孔等）。再如地面物业管理中心，每清洁一平方米玻璃0.2元、路面0.029元，清洗被单每件0.4元、被罩每件0.6元，职工们人人心中有本帐。二是上线运行软件系统。新开发的“链式”结算软件系统已经上线运行。6月26日，30个单位将各级价格和定额全部录入系统，实现了班清班结、报表自动生成、结算收入即时查询，覆盖率达到100%（改制后设臵45个单位，其中15个机关后勤单位适用绩效考核）。探索实施综合单价到工序、到个人的结算模 式，做到二级市场月清月结、三级市场日清日结、四级市场班清班结，通过价值链条充分体现职工干与不干、干多干少、技能高低收入差异大，实现了真正意义的干什么活拿什么钱。以这间屋子清洁为例：原来打扫这间屋子卫生结算20元，然后4个人按系数分配。现在，谁擦桌子拿多少钱、擦玻璃拿多少钱、擦地拿多少钱一目了然。三是健全内部市场化管理制度。制定全面预算管理、全面质量管理、全面对标管理、全面风险管理、全员业绩考核等管理机制，形成18本79项内部市场化管理制度，为内部市场化规范运行提供了可靠保证。特别是围绕实现干部能上能下、职工能进能出、收入能升能降的目标，健全配套机制，突出抓好全员业绩考核制度落实。1.开展综合评价。借鉴公司生产经营综合评价模式，从人员管理、资产管理、经营管理、内部市场化程度、综合管理5个方面，对原61个基层单位开展经营管理综合评价，高质量形成《综合评价报告》，明确整改问题、措施、时限、责任单位和人员，深严细实抓整改，为内部市场化规范运行奠定基础。2.实施全员绩效考核。制定管理人员、副总、矿党政副职、机关科室和区队绩效考核办法，对全矿730名管理技术岗位人员进行考核，将工作绩效与职级升降、薪酬增减紧密挂钩。严格执行“绩效考核、动态转换、转岗培训”激励约束机制，按照3：5：2的比例，每月根据职工绩效考核结果，对7853名职工综合评定“优秀职工、良好职工、合格职工”；对触犯12条“红线”的13人进行转岗培训。例如：供电工区职工范宜兰、邵兴国、李忠奇在矿灯房 一楼办公室内因琐事打架，按照12条“红线”标准对3人转岗培训。经过近一个月的培训，法纪意识、思想觉悟和业务素质显著提升。6月10日中午，他们在放学回家途中勇救落水儿童。四是改革瘦身促市场流程再造。按照“精干一线、精简机关、精细后勤”的思路，将92个机构精简为45个，减少47个；整合工作内容相同或相近的岗位，重新界定职责范围交叉的行政归属，明确每个工序段的服务对象和服务内容，共划转业务62项、涉及人员1510人；解决了层级过多、职责不清、效率低下等问题。用市场化手段建立人员结构调节机制，管理技术岗位总定员从859个减至730个，减少15%；清理内享科级人员38人，科级职数从259个减至238个，减少8.1%。目前机关人员已减少117人，人力资源科由45人减至29人，财务科由51人减至28人，选煤厂由951人减至590人。清退离岗、旷工人员36人、非在册用工55人（非在册用工全部清理完毕），预计年节约人工费用250万元。

三、突出要素市场建设，搭建内部市场化运行交易平台 按照管理规范、交易顺畅、考核严格、运行高效的原则，建设九大市场和六大超市，满足生产和服务运作交易结算需求。一是高标准建设九大专业市场，即：产品生产、物资供应、车辆租赁、修理修缮、人力资源、加工维修、物业服务、内部资金和技术信息市场。目前，产品生产、物资供应、车辆租赁、修理修缮和人力资源5个市场已经建成投用，其余4个市场完成方案规划设计，预计9月底建成投用。二是高 标准建设六大超市，即：通用物资（公司物供中心）、非标准件、工器具租赁、机电设备、综机配件和洗煤配件超市，实行统一管理、统一核算、统一发放、统一考核等“八个统一”，实现了产品生产、设备租赁、加工维修等一站式服务。目前，通用物资、非标准件、工器具租赁和综机配件4个超市建成投用，其余2个超市预计8月底投入运行。取缔清理基层小仓库，盘活资产近200万元，实现了资源合理利用。推行生产物料统一配送制度，由物流配送中心为生产单位统一配送,减少生产区队装料人员48人。

四、规范管理运作，内部市场化建设初见成效 我们将市场机制、价值规律融入生产经营全过程，瞄准岗位货币化目标，打破身份职级、绩效工资和固定津贴分配模式，将其全部计入劳动单价，按市场要素进行分配，激发了全员降本增效的积极性。上半年，节约材料费、水电费、业务经费、修理费等1173万元。整体工作实现了“五个转变”：

一是考核体系由“单一静态预算”向“静态和动态预算相结合”转变。创新执行“静态预算”与“动态预算”相结合的调节机制。如：年初根据市场状况和公司要求，商品煤完全成本预算为269元/吨；随着市场形势恶化，3月10日公司把商品煤完全成本降为249元/吨；我们按照市场动态预算模式，把每吨煤降低20元的费用，逐一分解到二级、三级和四级市场（基层单位、班组和岗位），层层传递经营压力，实现内部市场和外部市场的同频联动，节约费用1.6亿元。制定排矸车辆经营承包方案，预计每年节约费用300 万元。评估幼儿园和医院人数、资产和装备等，分别与市场情况对标，积极探索医院和幼儿园市场化竞聘承包经营模式。

二是职工思想理念由“单位发工资”向“自己挣工资”转变。由于价格明细、计量真实、结算和交易均落实到岗位和人头，“职工工资=收入-支出±奖罚”的薪酬分配机制人人皆知。价值创造在薪酬分配中的决定性作用，有效激发了广大职工的工作热情，变“企业发工资”为“个人挣工资”的意识明显增强。例如：原来宣传科每人都有固定的岗位工资和津贴，可调节收入少，可以说是旱涝保收，积极性难以调动。推行内部市场化管理后，每项工作都按价格结算，工资收入差距加大，孙辉、付芝子等职工主动找到单位领导要任务。再如：原来下井职工，只要下井就有固定的井下津贴，干不干活照样有钱；现在把各类津贴全部测入单价，如不干活连洗工作服的费用都自己买单。

三是管理模式由“管理者推动”向“市场机制驱动”转变。通过明确市场主体，建立价格和结算体系，形成竞争、激励和利益分配机制，实现了职工从“要我干”向“我要干”转变，管理者从“抓生产”向“抓安全和质量”转变。例如：修缮中心原来安排职工任务都是被动接受，消极完成；自从纳入内部市场化管理后，干活少或超支、收入就减少，干活多或节约、收入则增加。实施内部市场化一个月来，单位人均创效产值从4月份的3668.3元，达到了5月份的5169.8元，人均创效产值增加1501元；人均收入由从前的最大差距150元，达到了5月份的1076元，极大激发了职工的工 作积极性。修缮中心主任王广阔担心工作量不饱和，主动到各市场主体联系业务。再如：办公室会务服务人员，原来会务服务工作量大小与其收入无关，工作标准和积极性基本是靠管理督促；实行内部市场化管理后，实施倒水和清洁明码标价，客人考核服务质量，工作量大小、服务质量高低直接与其收入挂钩，劳动积极性、服务态度和服务质量明显提高。

四是单位工资指标由“下拨总额”向“结算收入”转变。通过优化价值链条，将目标指标用价格的形式分解落实到单位和每个职工身上，将生产节点转变为价值节点、生产行为转变为市场行为、下拨工资转变为结算工资。例如：原来综采一区吨煤单价仅包含职工工资，矿每月按产量×吨煤单价拨付工人工资，材料、配件和水电消耗等都不计入当月收入考核，配件和材料超或节每季度按20%-30%的比例考核奖罚，职工节约意识不强。现在把各种费用能计入岗位的计入岗位、能计入班组的计入班组、能计入区队的计入区队，以劳动定额、消耗定额、现场计量写实为基础，每道工序都有预算、有定额、有价格、有考核，真正实现了单位工资由月度下拨到每日一结算、每月总结算转变，有效提高了广大职工降成本提效率的积极性。

五是个人收入考核由“事后算账”向“即时结算”转变。例如：综掘工区掘进机司机，以前每日收入分配按系数得分，月底总分乘以分值才得出收入；现在掘进机司机每天根据自己掘进排（棚）数，能够清楚的算出自己当天的收入。每班班后会后，班组长将班清班结结算单送交区务服务中心录入 系统，实现了区队在网上即时查询、职工在区务服务中心大厅动态查询收入信息。再如：运搬工区电机车司机，以前工资收入全部按分数计算，月底分值高低由队和工区多次核算调整后确定，可以说大锅饭现象十分突出，导致职工工作积极性不高、效率低下。电机车司机张敦存介绍说：自从推行内部市场化管理后，每拉一车矸石或物料挣多少钱一清二楚，当天的收入﹦拉矸石或物料车数×131元/车﹣（消耗电量±奖罚数额），现在我们都争着干。

尊敬的李总和各位领导，我矿的内部市场化建设刚刚起步，还存在大量的问题和不足，如：价格不准、计量不全、人员业务不熟练、部分干部职工观念未完全转变等。我们深知推行内部市场化管理是一项庞大的系统工程，各业务流程需不断梳理完善，可以说是任重道远。我们将以李总和各位领导的检查指导为动力，举全矿之力，纳各方之策，全面打造“机制科学、运行高效、形象一流、效益显著、职工受益”的内部市场化示范矿井，积极为公司逆势发展再做新贡献。

10.工信部加强电子政务安全管理 篇十

据了解，此次审查程序中的政府部门信息技术外包服务机构（以下简称服务机构），是指国务院各部委、各直属机构以签订合同的方式，委托承担信息技术服务且非本部门所属的专业机构。信息技术服务主要包括信息系统设计与开发、信息系统集成、监理与测试、运行维护、数据处理、数据备份与灾难恢复、应急技术支持、安全测评、信息系统托管等。

《审查程序》指出，服务机构申请信息安全管理体系认证（含再认证）时，应经工业和信息化部安全审查同意。经审查同意申请并获得信息安全管理体系认证证书的服务机构，应在获证后30个工作日内向工业和信息化部备案。自审查程序公告之日起，对于未经工业和信息化部同意自行申请信息安全管理体系认证（含再认证），以及在审查过程中弄虚作假、谎报申请材料的服务机构，工业和信息化部将在一定范围予以通报。

《审查程序》中还提到，工业和信息化部一方面要对服务机构提交的申请材料进行形式审查，并将是否受理的结果告知提交申请的服务机构；另一方面还将会同相关部门，组织专家对受理的申请进行实质审查，评估认证活动可能带来的信息安全风险，并将审查结果告知提交申请的服务机构。

11.高校系部管理与建设创新研究 篇十一

人才是学校最重要的根本, 坚持以人为本, 就是要尊重人才、解放人才、依靠人才、全面发挥人才作用, 并把发展的成果惠及人才。广大的人民教师是学校的本, 没有这个本, 学校和学院的发展根本无从谈起, 高校只有依托广大教师, 才能搞好学校和学院的各方面发展;高校只有真正尊重教师, 依靠教师, 才能实现全面、协调和可持续发展。一句话, 高校的发展靠的就是人才, 靠的是人才的科学管理。高校系部面对的就是广大的一线教师和科研工作者, 所以系部的管理和建设将直接关系到学校和学院的发展。因此, 高校系部的管理和建设十分重要。

一、加强系部教学管理, 创建系部优秀教学团队

毋庸置疑, 学校的主要任务是教书育人, 而教书育人的大军就是广大人民教师, 教学是教师的第一要务。以人为本就是发挥人才优势, 更好地发挥学校学院的教学职能。高校系部作为教学管理的基层组织, 直接管理负责并参与所有的教学环节。因此, 在教学管理上, 系部无疑是学校学院和教师之间的桥梁和枢纽。

(一) 落实各项教学任务, 完善系部过程管理制度

作为高校教学管理的最基层单位, 系部要努力统筹协调完成学校和学院交给的各项教学任务, 这其中包括:课程的设置、教学大纲 (要求) 的制定和修改、授课提纲的制定与实施、教材的编写或选定、教学方法的交流和推广、教学质量的监控与评估、教师临时上课的调配和更换、教师梯队的培养和建设, 等等。在教学环节的实施过程中, 系部要加强教学管理的规范化和人性化, 完善系部的过程管理制度。这就要求系部管理者要站在校院发展的高度上统筹协调、科学制订教学计划, 不能因人设课, 要以学校的发展为依托, 以学生的就业为参照, 多角度考虑专业发展的方向和前景, 保证课程设置的相对稳定性和持续发展性。同时, 系部管理者要运用人力资源管理的方法和理念, 要“知人善任, 用其所长”。一个教学部 (或系) 的教师多达几十人, 少则也有十几人, 系部管理者要充分了解每一位教师的业务和特长, 有目的、有计划地开展工作。只有尊重人才, 并不断给人才提供机会, 让英雄有用武之地, 才能更好地发挥人才的作用, 才能做到知人善任、用人所长。

系部管理者不是专职行政人员, 自己也要承担相应的教学和科研工作任务, 面对繁杂的工作任务, 系部管理者要根据系部教师的特点把工作分解和落实到每一个教师身上, 这样既发现了人才, 也给人才提供了舞台, 同时发挥了人才的作用, 提高了教师参与工作的积极性和主动性。

此外, 在实施教学管理的各个环节上, 要作好相关工作记录, 完善过程管理和细节管理, 并以此作为推优、考核的参考和依据, 有效协调科学管理和规范化管理, 既做到以人为本地考虑教师的需求, 又有完善的过程管理制度, 多方面促进教学工作。

(二) 按照专业发展规划, 组建不同类型的教学团队

作为高校教学管理的最基层单位, 系部要努力统筹协调人才发展, 组建不同 (课程) 类型的优秀教学团队。教学团队的组建要根据校院的发展规划, 尤其是二级学院的专业发展规划来进行。系部管理者要站在更高的起点上, 统筹协调, 组建不同类型的教学团队。既要按照课程类型规划团队, 又要根据每个人的专业和特长规划团队, 要汇聚每一个教师的力量, 形成专业发展的合力。

在具体工作过程中, 由于各种原因, 系部不可能完全按照课程类型和教师专业来规划和组建团队, 这就要求系部管理者要掌握弹性管理的工作方法, 要充分整合各方面的力量, 要根据学院现有的师资力量和学院新专业的发展方向, 适当调整和组建新的教学团队, 将原来团队中多余人员分流出来, 有计划开展新教学团队的组建工作。教学团队的组建有助于顺利落实各项教学任务, 有助于激励教师教学水平的提高, 也有助于学院科研工作的发展。在不同的教学团队的教学过程中会形成教学业绩、教学水平的竞争, 会凸现出比较优秀的教学团队, 要想组建一支优秀的教学团队, 系部的统筹协调是必不可少的。比如首先要为这个教学团队选择一个优秀而又富有领导能力的带头人。有的教师教学经验丰富, 深受学生爱戴和欢迎, 但并不能意味着该教师适合做教学团队带头人。一个教学团队带头人不仅要教学方面过硬, 而且也要品德高尚、治学严谨, 更为重要的是他要具有团结、协作精神和很强的组织、管理和领导能力。只有这样他才能在团队建设、学科建设、课程建设等方面有卓越的见识和长远的统筹规划, 才能成为一名合适的带头人。

此外, 系部在教学团队成员安排方面也起着统筹协调枢纽作用。比如系部要考虑协调团队成员在年龄、教龄、学缘、职称、知识结构等方面的搭配合理度;在教学上是否富有合作精神等;在团队的梯队建设中是否能在指导和激励中青年教师提高专业素质和业务水平方面有所作为等等。

(三) 加强督导, 以科研为依托, 提升教学层次

作为高校教学管理的最基层单位, 系部要及时反映一线教师的意见和建议。系部的“管”是建立在服务基础上的, 是建立在促进人才健康成长和发展, 充分发挥人才作用的基础之上的。因此, 作为联系教师与学院和学校的桥梁, 系部要努力营造尊重人才、尊重劳动、尊重发展的良好环境, 尽可能解决教师遇到的各种困难, 为教师的发展提供平台。同时要注重学生对教学的意见反馈, 经常召开学生座谈会, 了解学生动态, 针对不同年级学生的课程安排, 适当调整教学方法。系部要经常召开教学研讨会, 加强交流与沟通, 对教学过程中普遍存在的问题和个别问题要认真进行分析研究, 寻找最佳解决途径, 经常组织教学经验交流会和座谈会, 针对多种教学方法的采纳度、课堂教学过程中的宽严度、多媒体课件和教师讲解的比例度等问题进行交流学习, 有计划地安排观摩课, 促进教师的教学工作。注重教师科研水平的提升, 通过教学深化提高科研, 要培养授课过程中的问题意识, 将问题转化为科研点, 以科研为依托, 提升教学水平和层次, 满足学生对知识的需求, 促进教师教学能力的提升。

三、加强科研协作引导, 创建优秀科研团队

高校科研的重要性不言而喻, 教学与科研是高校发展的左右手, 科研是学校发展和建设的第一生产力。随着新时期我国高等教育进一步改革, 科研愈发显示出强大的生命力和对社会主义各方面建设的促进作用。

(一) 积极营造科研氛围, 加强科研引导

高校教师进行科学研究不仅可以提高教师素质, 增强学术能力, 从而大大提高教学质量, 而且还可以服务于社会, 为社会作出应有的贡献。但在大多时候, 教师在科研上是比较被动的, 只有评职称等需要时才搞搞科学研究, 而且大多是单兵作战。系部可在学校和学院科研发展过程中架桥作梁, 联枢为纽, 加强科研引导。

首先, 系部可以开展教学和科研相关的活动, 提高教师从事科学研究的热情。教学与科研相长, 教师在教学过程中会把不同的教学理论付诸实践, 竭力提高教学效果, 在不断的实践中, 其教学方法和理论不断受到检验, 不断得到充实和补充, 从而促进了个体科研的发展。作为教学科研活动的组织者和协调者, 系部要经常举行不同形式的教研活动, 引导教师从问题入手抓研究, 激发教师从事研究的热情和动力。

其次, 系部也可以采取“走出去, 请进来”的方式引导教师从事科研。“走出去”就是走出去参加国际性、全国性的学术研讨会和研讨班, 甚至派教师专门到走在学术前沿的院校去脱产学习。走出去才能看到自己和同行的差距, 才能了解外面的信息, 掌握最新的科研动态, 增强教师从事科研工作的紧迫感。“请进来”就是请站在学术前沿的知名专家和学者到系部来讲学。

再次, 系部可以有计划召开科研工作研讨会和交流会, 请有经验的同行给大家介绍经验, 通过资料室建设、参加学术会议、出台科研奖励措施等方式营造科研氛围。

(二) 根据学科发展规划, 组建科研团队

科研工作虽然是个体性的劳动, 但系部可以站在学院学科发展的高度, 有计划、有目的地开展相关工作, 加强科研引导, 组建科研团队。正如组建教学团队一样, 系部在遴选科研团队带头人, 统筹协调安排科研团队成员时有着不可替代的优势和作用以及不可推卸的责任。一般说来, 从遴选的角度上看, 一个科研团队的带头人要比教学团队的带头人要求更高, 专业钻研能力更强。科研团队带头人不仅仅要教学方面过硬, 科研方面能力也要超群, 且应兼具高尚的品德, 很强的团结协作能力以及很强的组织、管理和领导能力。只有这样的科研团队带头人才能有广阔的学术视野和长远的科研规划。而在科研团队成员的配备方面, 系部也要发挥桥梁和枢纽作用, 统筹兼顾协调好科研学术梯队的建设。在这方面, 系部首先要尊重带头人的学术视野, 也要兼顾个体的学术所长。只有这样, 才能使教师在科研工作上少走弯路, 将个人科研发展和学院学科建设发展整合起来, 引导教师沿着学院学科建设发展的规划和目标进行个体的科研规划, 既增强了个人从事科研的实力, 又增强了学院的科研力量。只有把科研方面的分散力量凝聚起来, 团结起来, 才能取长补短, 统筹兼顾, 形成科研上的合力, 才能打造出优秀的科研团队。

(三) 加强校内外协调联系, 扩大科研视野

由多个小科研团体组成的系部, 也应发挥本身作为大科研团体协同创新的作用, 不仅要协调引导系部内的小科研团体合作和沟通, 亦应架桥作梁与学校其他院系或其他院校进行沟通与合作, 取长补短, 利用共享资源, 共同从事科学研究, 申报课题。此外, 科学研究要充分利用社会优质资源, 要拓宽科学研究的视野和领域, 进一步增强科学研究为社会服务的功能和作用。

四、加强系部自身和管理后备军建设, 促进系部可持续发展

系部要以人为本, 统筹协调, 做好系部本职工作, 加强系部自身建设。作为学校和学院发展的基石, 作为联系一线教师和科研工作者与学校和学院的桥梁和枢纽, 系部应时刻关注自身的建设和提高。

(一) 以校院发展为目标, 准确定位

系部要明确自身在学校管理中的角色, 也就是正确给自己定位, 这是系部工作开展的前提。系部管理者要了解校院发展的规划和目标, 科学规划系部的发展。只有在校院发展的视野下才能正确定位系部的发展方向, 才能充分整合系部教师资源进行教学和科研工作规划。系部管理者既要从整体上规划系部的教学工作和科研工作发展方向, 又要因人而异, 结合每一位教师的专业和特长, 督促和帮助教师做好自我发展的各项规划, 让教师在教学和科研工作上互相促进, 互为补充, 找准规划重点, 沿着学院的教学和科研工作发展规划发展, 凝聚力量, 形成学院发展的合力。

(二) 注重学习, 加强系部领导建设

系部应在准确定位的基础上, 厘清自身工作职责, 并依据正确的工作原则和方法开展工作。系部领导是系部教学和科研等各项工作的核心, 打铁必须自身硬, 系部领导必须以身作则, 在教学和科研上身先士卒, 发挥模范带头作用。首先, 系部领导要清楚地认识到自己首先是一名普通的教师和科研工作者, 其次才是系部的管理者;要清楚地认识到作为系部管理者本身形式上是兼职, 但职责上却是全职;要有坚定的政治立场, 恪守职业道德, 保持敬业精神;要不断提高业务素质, 形成良好的工作风格, 从多方面培养自身的责任心和待人处事等综合素质。其次, 系部管理事务虽然繁杂, 但要做到忙而不乱, 要以快乐情绪处理繁杂事务, 只有这样才能不抱怨, 不厌烦。最后, 作为系部管理者, 不仅要做教学科研工作的中坚和骨干甚至是带头人, 还要以人为本地制定出系统的包括全面发展性教师激励机制的系部管理机制[2], 只有不断强化自身以人为本的责任意识、公正意识、创新精神和奉献精神, 才能务实高效地处理好系部的各项事务。

(三) 加强系部后备军建设, 注重系部自身的可持续性发展

系部是高校的最基层组织单位, 系部也要加强后备军建设, 这也是以人为本的科学发展观的重要内容。只有在系部内不断关注人才, 挖掘人才, 培养人才, 才能知人善任, 才能出现长江后浪推前浪的不断发展的模式, 系部的管理和建设才能不断创新, 才能更上一层楼, 为系部发展储备人才和力量, 为院校发展输送人才和力量, 最终实现良性的可持续发展。

总之, 高校系部管理和建设既简单又复杂, 但关键还在于系部本身要不断创新, 在于系部管理者自身不断加强学习。系部负责人不仅要做好管理者, 还要做好系部发展的设计师、组织人、指导者、协调员、监督者。当然, 系部管理和建设仅靠自身的努力是不够的, 更要靠学校领导的高度重视, 靠完善的系部管理制度和政策, 也要靠有关部门的配合和支持, 从而保障系部不断健康发展, 最大化地发挥好系部的桥梁和枢纽作用, 更有效地做好教书育人、管理育人、服务育人, 从而在基层建设上提升学校的综合竞争力, 推动学校的发展。

摘要：高校中的系部是高校建设和发展的最基层组织形式, 随着高校改革的逐步推进, 尤其是高校二级学院管理制度的逐步完善, 新时期高校的系部作用愈发彰显, 因此其管理和建设也日益重要。只有坚持科学发展观, 坚持以人为本的理念, 组建系部优秀教学团队, 优秀科研团队和优秀的后备管理队伍才能全面发挥系部在高校及其学院建设和发展中的桥梁和枢纽作用。

关键词：高等学校,系部,管理,建设,创新

参考文献

[1]胡锦涛.在中央人口资源环境工作座谈会上的讲话[N].人民日报, 2004-3-10.