商务礼仪与谈判技巧

商务礼仪与谈判技巧（共11篇）

1.商务礼仪与谈判技巧 篇一

1.外表礼仪(Appearance Etiquette)

在外表上要给人以简洁(concise)、自然(natural)、大方(gernerous)、得体(decent)的印象。女士求职服装以西装，套裙为宜袒胸露背一般是西方女士参加社交活动的传统着装，但在中国却不一定适合;不要穿超短裙(裤)，不要穿领口过低的衣服。男士以西装革履为宜，注意手指和指甲。

2.行为礼仪(ehavior Etiquette)

一旦和用人单位约好面试时间后，一定要提前5-10分钟到达面试地点，以表示求职者的诚意，给对方以信任感，进入面试场合时不要紧张。 如门关着，应先敲门，得到允许后才可进入。不要自己主动坐下，要等主试请你坐时再入座。握手告别要讲究先后的顺序，握手的先后顺序是根据握手人双方所处的社会地位、身份、性别和条件来确定的，其基本原则是：上级在先，长辈在先，女士在先。

3.交谈礼仪(consersation Etiquette)

对方给你介绍情况时，要认真聆听。为了表示你已听懂并感兴趣，可以在适当的时候点头或适当提问、答话。在整个面试过程中，在保持举止文雅大方，谈吐谦虚谨慎，态度积极热情。 如果用人单位有两位以上主试人时，回答谁的问题，你的目光就应注视谁，并应适时地环顾其他主试人以表示你对他们的尊重。接下来便是回答问题注意使用礼貌用语。面对考官时，注意保持得体的笑容，主动说“你们好”等礼貌用语，面部表情自然，不要过于严肃或过于畏缩，目光自然，切忌左顾右盼或直盯考官。

总而言之，求职者要做到以下几点。

1.服饰要得体

2.遵守时间

3.表情要自然，动作要得体

3.交谈的学问

4.尊重对方

2.商务礼仪与谈判技巧 篇二

(1)问候时最好点名道姓。迈进会客室的门,你的第一句话可能是:“你好,见到你很高兴。”但这却不如说:“王经理,你好,见到你很高兴。”据测,后者比前者要热情得多。

(2)若对方没请你坐下,你最好站着。坐下后不应掏烟,如对方请你抽烟,你应说:“谢谢。”请记住,切莫把烟灰和火柴头弄到地板上,那是很不得体的。

(3)主动开始谈话,珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的,你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。这不仅仅反映一个人的精神面貌,也是礼貌的需要。

(4)请不要急于出示你随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西,并已引起对方兴趣时,才是出示他们的最好时机。另外,你得事先准备好,当对方询问你所携带资料中的有关问题时,你应给予详细的解释或说明。

(5)保持相应的热情。在谈话时,你若对某一问题没有倾注足够的热情,那么,对方会马上失去谈这个问题的兴趣。

(6)当愤怒难以抑制时,应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决,反而会把事情搞得更糟。

(7)学会听的艺术。听有两个要求,首先要给对方留出讲话的时间,其次要听“听话听音”。如对方首先讲话,你不可打断对方。应做好准备,以便利用恰当的时机给对方以响应,鼓励对方讲下去。

不能够认真聆听别人谈话的人,也就不能够“听话听音”,更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住:不论是社交场合,还是在工作中,善于听乃是一个人应有的素养。

(8)避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西,用手不时地理头发、搅舌头,清牙齿,掏耳朵,盯视指甲、天花板或对方身后的字画等,这些动作都有失风度。

也不应忘记自己的身份去故作姿态,卖弄亲近:“咱俩无话不谈,要是对别人,我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。

(9)要善于“理乱麻”,学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人,常常引起人们的反感:叙事没有重点,思维头绪混乱的人,常常迫使人们尽量回避他。一般来说,你若从没有担心过别人会对你的话产生反感,就意味着你已引起他人的反感了。

(10)要诚实、坦率,又有节制。若在一件小事上做假,很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实,你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人,因此,你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度,无节制地使用尖刻语言只会让人疑心:“谁知哪一天,他也许会在背后这样说我呢。”

(11)作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟,听听是否清晰,喉音、鼻音是否太重?语速怎样?语调老成、平淡吗?如不满意,改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

(12)如果对方资历比你浅,学识比较低,你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后,对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如,在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免,要表现出诚意和合作精神。

(13)注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象,往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的企业家,在会见前应问问懂行的人,让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。

3.公务活动中电话礼仪与技巧 篇三

关键词：公务 电话 礼仪

中图分类号：G71文献标识码：A文章编号：1674-098X（2014）03（c）-0255-01

电话是现代公务活动中传递信息、表达观点、沟通情感的最重要、最频繁的通讯工具。据统计，全球70%～80%的业务都是通过电话进行的。电话也是一门声音的艺术。虽然电话不是面对面的沟通交流，但如果在工作中熟练掌握使用电话的礼仪规范，不仅反映通话者的礼仪修养，而且能够对内提高工作任务的完成质量，对外较好地塑造本单位的良好形象。正确接打电话应当成为公务人员的一项基本功。

1 态度

电话中只闻其声不见其人，但对方能听出喜怒哀乐等情绪，甚至能猜出办公室的情境。拨打者可以通过心态、表情和姿势等使对方听得出自己的积极态度来，以形成良好的印象。

1.1 心态

接打电话应态度和蔼、友善、诚恳，给对方以温暖。无论是问题的发出者还是接受者，良好的心情可以感染对方，有利于问题的解决、公务的处理和共识的达成。当接到错打电话时，即便一时走不开，或因手头正忙，也不应极不耐烦、冷淡粗鲁甚至恶语相加。要“换位思考”，保持良好的接听态度，给予对方充分的重视和尊重。

1.2 表情

对于公务人员来说，公务电话应该算得上是“看不见的窗口，听得见的服务”。声音是有表情的，对方往往会通过声音猜测彼此的表情和心理活动，千万不要以为对方看不到自己而忽视表情。

一般来说，微笑的时候，声音是快乐的；真诚的时候，声音是平和的；友善的时候，声音是亲切的；说谎的时候，声音是吞吐的；难过的时候，声音是哽咽的；厌烦的时候，声音是冷漠的；忿恨的时候，声音是刺耳的；严肃的时候，声音是正式的；紧急的时候，声音是急促的；命令的时候，声音是强硬的。美国数据公司曾经用“微笑的声音”来做广告，可见，微笑是最好的表情。

1.3 姿势

接打电话时，除了走路、为对方查阅资料或开会等特殊情况之外，应放下手头其他工作事宜，专注接听电话。应首先拿起纸笔，为了方便右手记录，应养成左手接听电话的习惯。身体端坐挺直，上身向前微倾。最好在拿起话筒之前做一次深呼吸，以饱满的精神状态面对新的工作事项。嘴与话筒的距离为2～3 cm。挂断电话时应轻放话筒。

在通话期间，往往能听出对方身边有没有其他人，对方是站着还是坐着。因此，边看边查阅无关材料与对方交谈显得不够重视对方，忌讳以懒散的姿势接打电话，也不能边吃东西或边喝茶水接打电话。

2 流程

接打电话过程中，会遇到各种特殊情境和需要注意的事项，应得体应对、妥善处置。

2.1 时间

公务电话一般应在8小时工作时间进行，如遇较为特殊情况，应尽量避免晨7点钟以前、晚上9点钟以后、用餐或午睡时间。通话时间一般控制在3分钟以内。最好在铃响两声接听电话，因为一声容易掉线，两声是不会掉线的前提下的最高效率。打电话时，为了防止对方因为紧急事务没有接成电话，一般应在无人接听的情况下，保证铃响5～6声。如请对方稍等，一般应不超过30秒。预约电话，应准时回复。

2.2 接听

接听电话时，最应掌握和运用好倾听的技巧。倾听时应辅以表情，用眼睛、耳朵和同理心倾听，尽量少打断对方的谈话。适当地发出倾听的声音，如“好的”、“我明白了”、“对的”等，以使对方清楚电话这头正在认真倾听。当几部电话同时响起时，如果有来电显示，应按重要和紧急程度排序，如果无来电显示，一般应先接传真，再接外线、内线、手机等。如果铃响时间过长等原因，应主动致歉。接听时，如果对方要找的人不是自己时，应主动代为转达。做为秘书，应适当过滤电话。

2.3 拨打

打电话时，应主动问候，以使接听者心中有数，尽早切入话题。应自报家门，如：“某某主任吗？我是XX”。需要回拨的电话，应主动尽早回拨，以免对方久等。对方要留言时，应全面精要概括。如遇到公务较繁忙的人时，可以问“现在说话方便吗？”否则，主动说出所要表达的事宜，以便对方了解情况，迅速做出回答。结束通话时，应尊者先挂断电话。公务交往中，常常是服务对象、上级为首选尊者，其次为客人、长者、资历深者等。当分不清尊和次尊时，应由问题的发出者先挂断电话，通常为拨打者先挂。

3 声音

美国心理学家麦拉宾提出“7─38─55法则”，当我们评断一个人时，55%是依靠视觉得到的讯息，语言得到的讯息（谈话内容、言词的意义）占7%，从听觉得到的讯息（声音大小、语调等）占38%。电话里看不到对方的肢体语言，只有有声语言。因此，不考虑肢体语言，听觉得到的讯息占38/（7+38），约占85%。

3.1 音量和语速

音量要适中。不宜过大，以免影响周围同事的工作；不宜过低，以免给人一种自信不足的印象。在能够听清楚的前提下，音量应尽小。

语速太快容易造成电话另一端的接听者对不熟悉的术语和语境理解不清楚，电话中要具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字/分钟比较合适。涉及关键内容时更要放慢语速。

3.2 语气和语调

语气一般包括疑问语气、祈使语气、感叹语气和陈述语气。应尽量多说语气温和的陈述句。命令式的祈使句和反义疑问句最不适用于电话中，往往会是公务执法、服务社会公众时遭到投诉的导火索。电话语气要求温和而有耐心。工作中，可能会遇到讲几次还没有听清楚的情况，此时，仍不可流露出不耐烦的语气。

4 语言

4.1 礼貌用语

礼貌用语包括敬语、雅语、谦语。当接通电话时应直接问候“您好”，而去掉“喂”字。当打错电话時，应迅速柔和地表达歉意“非常抱歉，请原谅”。表述中应“请”字开头，“谢谢”不离口。结束时可说“欢迎再次来电”或“很高兴为您服务”。

4.2 表述清晰

内容应准备周详，提前列出谈话提纲，长话短说，不东拉西扯，在最短时间内表达双方的目的。尽量避免方言和产生歧义，一些热线引起的麻烦和笑话往往都是方言和歧义惹的祸。熟练掌握公务活动中尤其是热线用语中的各种问候语句、询问语句、感谢语句和解答语句。

4.3 以人为本

语言交流和倾听一样，都需要用同理心进行换位思考，以人为本，多体会对方的感受。虽未谋面，但三思后说。多用赞美和认可的语言，多用商量和请求的句式。如问：“我说清楚了吗？”而不是“你听清楚了吗？”虽然电话中要找的人可能不是接电话者，要求证的事情可能接电话者不清楚，但尽量少说“不知道”。简单的“不知道”会使电话另一端不了解具体情况的人认为不够真诚，有搪塞之嫌，应代替回答为“给您转告”或“他离开时没说，等他回来后给您回电话”等，这样会让对方觉得有将问题缩小范围的诚意。

参考文献

[1]段展样.公务员礼仪知识[M].中国人事出版社，2003.

4.商务礼仪与谈判论文 篇四

关键词：商务谈判要领策略双赢

绪论

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

二、商务谈判的要领

谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知

己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

三、谈判的策略

在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样

拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：

一、稳住原则;

既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

二、稳住目标;

只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

四、谈判的原则

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。

参考资料：

[1]王晓，《现代商务谈判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;

[2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，[M]，复旦大学出版社，20xx年x月第二版;

[3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，[M]，西南财经大学出版社，20xx年x月第三版;

[4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，20xx年x月第一版;

5.商务谈判与沟通技巧 篇五

1、确定谈判态度

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢， 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判， 要 以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，要了解对手谈判目的、心里底线、公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

3、准备多套谈判方案

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的。

6、语言表述简练

谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

7、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，让对方把想说的都说出来，接下来你在反击。善于倾听还可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

沟通技巧

技巧一：空瓶心态。无论我们有多大的成就，请别在每一次的沟通中都高高在上，因为谁也不希望就算自己真不如别人，而总是看或者听别人指手画脚的和自己谈话。三人行，必有我师焉。降下姿态，以空瓶的想法要求自己，也许你是这个领域的专家，但别人也未必不会有你并不清楚的理解和经验，虚心，可以让您的沟通更有效。

技巧二：沟通从心开始。前阵子徐峥导演了一部电影，一面反反复复强调走心。做事走心，沟通更要走心。你如果希望对方可以认可你的理论，同意你的观念，乃至于最后为你的决策马首是瞻。一个大大的前提就是你要用心对待与对方的这次沟通。怎么样算走心，如何算用心，又怎么从心开始呢?我觉得，最简单的方法就是，你每说一句话，感觉下这句是真心该说的，还是逢场作戏的客套话。慢慢地，你会更能说服人。

技巧三：好的沟通=执行力。不要小看执行力。好的执行力会促使好的沟通。有的时候，影响和阻碍沟通的不是别的，正是执行。例如，你的领导安排你个任务，让你往东走，你接任务的时候说一定按照领导的要求完成。回过头执行的时候，觉得，领导是不是搞错了，往东明明绕路，而且还比好走，不如走捷径，于是往西走，还没和领导说一声。结果领导检查任务的时候，你说正走捷径，领导说谁告诉你的?你回答：觉得这么走近。是近的问题吗?领导正等着你从那边走顺带做一件别的事。小聪明坏了大事。执行力很重要，会让沟通更有效。

技巧四：聆听。一次好的谈判，更多的时候，是需要你在该说的时候说话。其实，更仔细的聆听，让你的谈判对向更快的进入角色，你只要静静聆听，会有意想不到的收获。让对方觉得你真的很在意他说什么，他也一定会这样对你。

技巧五：充分准备。无论要和谁谈判，谈判什么，只要是商务谈判，就离不开一次充足的准备。正所谓，知己知彼，百战不殆。了解下客户需要什么，想要了解什么，我该怎么对待，有没有我无法回答的硬伤等等。总之，为了你谈判成功，请准备充分。

技巧六：学会总结。每次谈判过后，总会有不完善，或者自己不满意，亦或者自己处理的好的地方，那么别吝惜笔墨，把这些细节记录下来，总结好，让自己可以在每一次经验后，更好，更快的成长。

沟通方式

第一种沟通方式是：刚式沟通。

刚式沟通也叫强硬式沟通，强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年，跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点：强硬他们的强硬表现在三板，脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服，好在我的心理素质比较强，我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威，这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上，见到了沃尔玛的采购总监。我就问他：“你们的女采购人员都那么漂亮，怎么都板着个脸，连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真实用意，说：“看你这么真诚的份上我告诉你，但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗，于是我喝了三杯。他说：“我们在一起不累，她们都很开朗的，为什么对你们没有微笑呢?这是我们的谈判策略，她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色，你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?所以销售人员去见采购商时他们态度不好，你不能有压力因为这是他们的策略。

如果对方是具有优势的采购方，他们可以应用刚式的沟通方式，那销售方或者处于弱势的一方，要不要使用这种沟通方式呢?有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬，这种认识是片面的，你光讨好客户，客户不一定领你的情。即使知道要强硬，但有的时候就是强硬不起来。

作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?要使用这种方式有一个前提条件，就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣，如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了，我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项：第一，在强硬的时候要有底气，说话要斩钉截铁，不能唯唯诺诺;第二，在强硬的时候要客观，要有“柱子”的支持;第三，在强硬的时候最好要两个人配合，你强硬另外一个人要打圆场，以免不可收拾。

第二种沟通方式是：柔式沟通。

柔式沟通就是站在对方的角度说话，这种沟通方式会让对方感觉到愉快，这种方式可以使谈判的氛围更加---，也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括：关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候，他们总是没什么笑容，总是很强势，我也不愿意退步，很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。为了改变这样的氛围我想了一个招，我们公司有一个员工工作不努力，能力不怎么样，但他有一个优点好笑，他长的好笑说话也好笑，有点像冯巩，我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话，每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。

第三种是：柔中带刚式的沟通。

这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意，再认同，最后提出异议。比如你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服，来证明你们的价格不高，这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说：“我们的价格是高了，”然后就没下文了，这种沟通方式也很难让谈判进行下去。以上的两种沟通方式太单一了，通过柔中带刚的沟通方式来解决这个问题。我们可以说：“是的，我非常理解你的感受。因为很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。可我仔细的给他们分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”如你去面试一份工作，对方的人力资源经理告诉你：“我感觉你的行业经验不足。”你可以说：“是的，我完全理解你的担忧，可我认为我的工作经历和我的能力非常适合你招聘的这个职位，我能不能给你详细的解释一下。”我们这种回答方式比直接回答效果要好得多。

要用好这种沟通方式要分三步：

第一步就是回答“是的”，先同意对方的观点;

第二步是认同，就是告诉他，他有这样的想法是正常的;

第三步再提出你的异议。

6.商务礼仪与谈判技巧 篇六

随着我国对外开放程度的逐渐深入, 国际社会交往越来越多地走进了我们的视野。随着我国加入世贸、北京申奥、上海申博成功, 我国更进一步对外开放。越来越多的外国企业来华投资, 寻找合作的机会。英语作为一种国际通用的涉外语言, 越来越重要。在我国与欧美等国的经济交流合作不断加深的大背景下, 英语不仅仅是种交流和沟通的工具, 更重要的是, 它还是提高国际竞争力的手段。

而与国外的经济交流合作中, 在对外贸易中, 商务谈判是很重要的一项日程。在此, 商务英语发挥着极为重要的作用。商务英语属于专门用途英语, 是实用型的语言。商务英语不仅仅停留在英语的日常交流功能, 更突出的是英语实际交流能力, 其实用性体现在对外贸易过程中运用英语口语为交流工具的谈判与磋商。在对外开放的大背景下, 对于一个企业来说, 掌握并运用好商务英语, 是企业提高自身能力、实现对外贸易话语权的客观要求。

2 在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧

商务英语普遍应用于对外贸易谈判过程中, 是专用于对外贸易的一种职业英语。技巧是指能够获得对方信任和认知的语言和行为。在社会交往中, 语言的表述与运用有个技巧问题, 在对外经济交往中, 商务英语的表述和运用也有个技巧问题。掌握好商务英语应用技巧, 在对外贸易谈判中, 会收到事半功倍的效果。下面具体来谈谈在对外贸易谈判过程中商务英语的应用以及技巧。

2.1 要在谈判前做好充分准备

商务谈判前的准备是商务谈判的重要组成部分, 虽为事前, 但是却是基础和重要保证, 也是技巧的一部分。一方面, 需要对对手的情况有一个充分详实的了解和分析, 通过了解和分析, 把自己列出的谈判提纲中的内容进行重新筛选;另一方面, 要有一个通盘的考虑, 善于把握重点, 善于调查分析, 找出对方和我们自己的优势。

2.2 完全领会对方的谈判意图

首先, 要完全领会对方的意图, 关键在于倾听和交流。要认真的听对方代表的谈话, 本身商务英语在谈判的过程中有很多的习惯语和隐含的一些委婉的专业语法词句, 这些是需要在熟悉的基础上, 来听对方代表的交谈的。听的重点在于对方陈述其观点, 对方提出提案、发盘。在不断的听、不断明确对方的意图后, 再去提出反提案、还盘、让步, 最终达成协议。I could not catch your question.Could you repeat it, please?“我没听清楚你们的问题, 你能重复一次吗?”在听对方谈的时候, 我们如果没有听得很明白, 不妨说一说这句谈判过程中经常可能会说的话。

在这里, 我们需要熟悉一些谈判过程中的习惯语、常用语等, 这是更明确的领会对方意图, 防止出现歧义、误会的重要保证。这里有一些例子, 如:Our trade is conducted on the basis of equality。我们是在平等的基础上进行贸易。The date of the goods having been unloaded at the port of destination shall be the actual delivery date of the equipment.如果理解不够准确的话, 可能会理解为:物品在目的港卸下之时就应该是设备实际交货之日。这是不熟悉契约翻译的人常见的错误。Date包括年月日的具体内容, 正确的理解应该为:“货物在目的港卸下的日期应该是设备的实际交货日期”。

其次, 在商务英语中, 专门词汇有其特定用法, 熟练掌握了这些特定用法, 就可以在谈判中起到占据优势的作用。例如:Contract与Agreement, 在商务英语中, 前者称为合同, 协议一般称为Agreement。“因为”商务英语中多用by virtue of, 一般不用due to, 或者because of。“关于”常用as regards, concerning或relating to, 而不会用about。“其他事项”一般用miscellaneous, 而不用other matters/events。

再次, 一些常用的比较复杂的商务英语词句的掌握也是能够在对外贸易谈判当中增加谈判筹码的一个重要技巧。如:Actually, my interest was directed more towards what particular markets you foresee for our product.这句话的意思是“事实上, 我关心的是贵公司对我们产品市场的考虑。”这里面应用于从句, 通常情况下, 这种情况在商务英语谈判中, 是应用相对较多一点的, 也是需要我们特别注意的, 一定要理清对方指代的事物和各种关系。又如:Our project must proceed at a reasonably quick tempo.Surely one week is ample time, isn’t it?“这个计划必须尽速进行。一个星期的时间应该够了吧?”Let me give you an indication.“我可以提示一个想法。”Just for argument's sake, suppose we disagree.“为了讨论各种情形, 让我们假设我方不同意时的处理方法。”I'd like to introduce you to our company.Is there anything in particular you’d like to know?“我将向你介绍我们的公司, 你有什么特别想知道的吗?”How would you like to proceed with the negotiations?“你认为该怎样来进行这次谈判呢?”这些句子, 或者说类似于此类的句子应该说在商务英语当中使用频率比较高, 因为在商务英语中, 通常就是和计划、协议、合同打交道的。

2.3 注意语用策略

首先, 积累和熟悉商务谈判中的暗含、委婉和隐喻。商务谈判有些话语虽然正确, 但却可能会令对方难以接受。在这种情况下, 经常会运用暗含委婉的语用策略。该类说法的积累, 会使我们更容易理解对方的意图。如:在谈判过程中的否定意图就很多会表达得委婉和隐喻。I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that l can not agree with.这就是一种委婉否定的话。You should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是:You should not change the program so late。上述是一种批评的语气。在商务谈判中的许多环境下可运用上述的这些策略。采用暗含委婉的策略间接地表达自己的意图, 既可以保留双方面子, 又能避免正面冲突, 制造友好气氛。

其次, 模糊语用策略。这种语用策略是为了很大程度上, 给自己和对方留有余地, 进退自如。避免谈判陷入僵局, 留下必要的回旋余地。如:I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much.Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean.上述中的Isn't up too much, you know what I mean都是模糊性语言、让人灵活地去理解。Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势, 摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用, 让对方分不清虚实。模糊语言通常会用的句式就是用if或者clause来引导, 在这种情况下, 通常是对方在试探你的意图, 例如:I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复) 或I just need some time to think it over. (我需要时间考虑考虑) , 再或There are certain points that I'll have to consider very carefully. (有些问题我得慎重考虑) 。如说话人遵守礼貌原则, 使用上述常用的模糊限制语的语用功能, 既可清楚地表达意图, 又可尽量避免专断。

2.4 具体情境, 随机应变

本质上, 这一原则还是基于谈判本身的特点来设置的。在这里我们只说一个方面, 即谈一下如何超越争执。谈判最担心的是双方陷入一种争执的境地, 无法继续。双方在主要方面有着共同的利益, 但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时, 如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则, 它就有可能被认为是公正的、现实的, 易于被大家所接受, 这就需要一定的策略来突破僵局并不失时机地维护双方的利益。发盘后, 进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问, 我们不要让步, 而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商可能会说:“Your competitor is offering better terms。”这时, 我们可继续发问, 直到完全了解竞争对手的发盘。然后, 我们可以向对方说明我们的发盘不同的, 实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答, 如:“No problem”, 我们不要接受, 而应请他作具体回答。然后再一步进一步的进行, 直到双方达成利益上的均衡和共识。

3 结语

对外贸易谈判过程中, 各种情况是千变万化的, 需要谈判者保持高度的注意力, 灵活地运用商务英语, 充分发挥商务英语口语谈判与沟通技巧, 巧妙的理解、把握、运用商务英语中的隐喻、暗含、委婉、模糊词语等, 达到在商务谈判中的互利共赢。

摘要：自上世纪90年代以来, 经济全球化和区域经济集团化步伐加快, 使我国越来越多地参与多边贸易体系和不同形式的区域经济合作。商务英语作为对外贸易中的职业英语, 在加强合作、订单贸易、贸易谈判过程中, 发挥着越来越重要的作用。在对外贸易谈判过程中, 需要通过商务英语的巧妙运用, 来实现双方的互利共赢, 本文将重点论述如何通过掌握商务英语的应用与技巧来增加我国企业在对外贸易中的竞争优势。

关键词：对外贸易,谈判,商务英语,应用,技巧

参考文献

[1]刘晓萍.跨文化商务交际[M].南开大学出版社, 2008, (1) .

[2]语用策略在国际商务谈判中的运用[J].外语与外语教学, 2000, (4) .

7.商务礼仪与谈判技巧 篇七

[关键词] 双语教学 教材 《国际商务谈判》

双语教学是在教学中对两种不同语言的运用,是为了满足教育与教学的不同需求而采用的教学模式。一门双语课程成功的标准,就是在这课程结束时,既使学生达到该课程的专业要求,又极大提高该学生英语听说的水平。从近一段时期双语教学的实践来看,对双语教学的认识、教师和学生的外语水平、教材的选择以及资金投入等都是当下双语教学改革的主要障碍(在2004年2月21日教育部高教司主办的‘双语教学’座谈会上,专家普遍认为,对‘双语教学’认识、教师和学生的外语水平、教材的选择以及资金投入等都是当下‘双语教学’改革的主要障碍)。双语教学的教材作为双语教学的重要物质基础,勿庸置疑是影响双语教学进程的关键。本文研究了目前我国高校双语教学教材使用情况,并结合洛阳理工学院实施双语教学实践经验,就《国际商务谈判》课程双语教学教材建设和使用提出了一些建议。

一、双语教学教材使用情况

双语教学教材的选用主要有三种:引进的国外原版教材、自编教材和原版教材的改编版教材。这三种教材的选用各有利弊。

1.英文原版教材

引进的英文原版教材信息量大,语言纯正,逻辑性强且其专业涉及的案例也具有时代信息。目前,高校认同双语教学采用英文原版教材的人认为,通过采用英文版教材,有利于学生接触到原汁原味的英语,使学生在学习专业知识的同时提高了英语运用能力,为其进一步检索阅读英文科技文献、及时了解学科前沿动态以及进行国际交流奠定了良好的基础。同时在专业建设方面,使用国外的原版教材有助于我国高校更新专业知识,扩宽专业视野。

当然,原版教材也存在一些问题,比如说有些教材起点过高,与我国的教学体系偏差较大;有些原版教材篇幅很大,与我国的先行教学基本要求不一致;更重要的事,这些引进的原版教材不能结合我国的实际,与其他专业课衔接性较差。此外,引进的外文原版教材涉及到版权问题,其版权费相当高。

2.自编双语教材

自编双语教材分为两种,一种是出版社组织专家学者编写出版的教材。另一种是双语教师编写的教学讲义,用于课堂讲授。就前者来说,这种教材有权威把关,专业质量相对有保障。后者教材的出现是因为很多教师在教学中根据教学大纲的要求编写了部分英文讲义发给学生,作为教材内容的补充;也有一些具有国外学习、工作经验的教师开始尝试自编英文版教材。这种自编教材能够紧扣教学大纲,内容有针对性,语言通俗易懂,篇幅适当,符合所教授学生的认知能力。自编英文版教材对教的专业背景和外语熟练程度都提出了极高的要求,目前大部分教师的英语水平还达不到自编英文版教材的程度。

3.英文原版教材的改编版教材

教师们在教学实践中发现直接选用国外教材授课往往还存在一些问题,首先国内外教学体制存在较大差异,国外教材的内容和国内教学大纲不完全吻合,教材内容与本课程的先修课和后续课程的衔接也不尽如人意;其次有的教材中的符号和中文版教材的表示不完全相同;最后是价格因素,尽管英文影印版教材的价格较原版有所下降,但是由于国外教材普遍篇幅较长,故总价还是较高。考虑到上述因素,国内很多教师开始尝试改编英文原版教材。

从上述双语教材的选用情况看,对原版教材做适度改编既可以保留原版教材内容上的先进性和原汁原味的英语表达方式,又可以兼顾国内授课的实际需求,同时也可以降低教材的价格,我们认为这是目前较好的一种方式。为了提高教学质量,双语教师在教材建设方面仍然有很多工作需要开展,如增补讲义,制作双语教学电子课件、教学演示软件、编写双语实验指导书等等。

二、洛阳理工学院国际商务谈判双语教学教材使用和建设实践

《商务谈判》是众所周知的国际贸易专业学生的专业必修课程,其主要任务是使学生掌握有关国际商务谈判的基本知识和相关谈判技能,为今后从事对外经济贸易工作打下专业基础。很多高校在国际商务谈判课程中相继采用了优秀的英文原版教材,开展了双语教学的研究和实践。我院由于学生素质,教学设施以及教师配备等条件的限制,在国际商务谈判双语教学教材的选用上经历了以下几次尝试。

从2003年起,洛阳理工学院(前身为洛阳工业高等专科学校)国际贸易专业国际商务谈判课程开始采用双语教学方式授课。在近五年的双语教学实践中,我们在国际商务谈判双语教材选择和建设方面进行了积极尝试。

我们学院国际贸易专业四年本科生和三年级学生在第三年都要进行在教材的选择上,我们遵循了如下三原则:

第一,教材内容要新颖,理论和实践结合紧密,能够体现时代气息;

第二,贴和我们的实际英语水平;

第三,为便于学生,最好有相应的中文翻译版本。

我们学校至2003年开始实施国际商务谈判课程双语教学,选中的第一本教材就是对外经济贸易大学出版社出版的《外贸英语对话》。这本教材的选定是从学生专业知识的充实出发,同时希望学生掌握专业英语用语。因为这本教材的对话既涉及到外贸业务成交的程序成交的程序环节业务谈判涉及的专业知识。从整个课程的教学实践来看,简单易懂的对话,以及对话里面穿插的理论知识,浅显易懂,效果不错。

2009年,我院全方面起用新版的由张立玉,邓之宇编著的《国际商务英语谈判》。本教材的特点是简明、易懂、实用,将商务谈判与英语学习有机结合起来,可作高等院校商务英语专业学生商务英语谈判课程教材,还可供外贸工作人员、商务管理人员、外企人员以及准备参加BEC和各类商务英语考试的广大考生自学使用。本书旨在帮助掌握商务谈判的基本用语,了解商务谈判活动背景及常识,熟悉各种商务谈判活动,程序变换,扩充商务知识,扩大专业词汇,训练谈判基本技巧及提高谈判能力和商务谈判分析处理能力。

我们学院由于自己教师的水平以及学生素质的限制,在近几年的教学实践中都选用了自编教材。但是在教学实践中,授课教师还选择从三本原版商务谈判教材中选用了一些经典案例分析素材,帮助学生们树立国际谈判意识。同时,在英语强化方面,我们授课老师编写了辅助讲义,帮助学生掌握专业词汇,熟悉谈判常用句型。通过对学生的问卷调查,学生认为自编教材还是比较贴和他们的实际水平,辅助讲义也使学生扩宽了视野,是目前比较适合的一种方式。

三、结束语

适合我国高校商务谈判课程双语教学的教材模式应该是由专业人员编排的全英教材,合理引用经典的和权威的原版教材的理论知识和国外经典案例,并且给出中文翻译。

参考文献:

[1]张敏瑞.高校双语教学的教材建设和使用[J].北京大学学报(哲学社会科学版),2007,(双语教学专刊2):273-277.

[2]赵新洛.关于双语教学教材改革的探讨.黑龙江高教研究,2008.144-145.

8.商务礼仪与谈判读后感 篇八

——读《商务礼仪与谈判之谈判篇》有感 谈判是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否都是一位谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作。

对于谈判这个词，脑子里一开始闪现的就是争得面红耳赤，你死我活的场面，总以为只有一方的利益最大化，只有一方是胜者，我不喜欢那种唇枪舌剑，咄咄逼人的感觉，因此说实话我不会讨价还价，我喜欢去明码标价的商店，尽管我很清楚我需要这样的能力。但是，书本纠正了我的观念：谈判之一种合作事业，必须追求共同利益；谈判是一种行为过程，而不是一盘棋赛；在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。谈判的实质是交换利益，切割利益，是一种竞合关系。而通常，在我的思想中，竟是占主导地位的，和很难想象。一到谈判，似乎气氛凝固，严肃紧张。

商场如战场，但是战场往往不一定是刀光剑影的，战场的最高境界是不战而屈人之兵。商务谈判其实就是一种沟通，而并不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。

不同国家、不同经济体之间的这种经济实体为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。商务谈判必须要有沟通，彼此进行磨合，找到利益的交叉点，让双方达成一致的协议，而不是双方拼的你死我活，没有利益的交叉点，最后一破裂告终。通过沟通形成妥协，把一种你也看中的商业机会，我也看中的商业机会最终通过我们的沟通和妥协把它确定下来，这样的谈判才能认为是一种成功的谈判。我们在进行谈判或者学习谈判时也应该将商务谈判看成是一个交流沟通的过程，而不能充满敌意，只有有一定的利益让步，或者与对方的合作才能最终达到谈判的目标和效果。马基雅佛利曾经说过：“智者不悟理由地认为，不管是什么人，要遇见未来都必须先重温过去，因为人世间的事情不过是过去时代的翻版。所以如此的原因在于，使这些事情得以产生的人始终受到同样情感的激励，过去如此，今后仍将如此，因此，事情的结果也必然相同。”所以对于谈判的准备工作，必然少不了预习准备，就是了解他的过去，因为这无疑是一个非常有效的途径。再联想，我似乎又一次从另外角度理解了为什么说“以史为鉴，可以知兴替”，为什么在金融市场技术分析中有“历史往往会重演”这一假设。

书中还提到习惯是行为不断重复而永久化或固定化的形式。这句话同样令我印象深刻。或许正是你的某种习惯暴露了你的缺陷，使谈判对手找到了谈判的切入口，并且屡试不爽。因为这在你的行为中这种习惯已经深入骨髓，根深蒂固，想要改变非常之艰难。这一点，与

博弈论也不谋而合。博弈论中，非常忌讳的就是让对方知道你在特定情况下会做出特定的决策，而你一旦有某种习惯，就说明有规律可循，对谈判对方来说相当于拥有完美的信息，知道你会用什么手法，此时已研究并制定相应的策略，已胸有成竹。而你，并不知道对方知道这件事，所以在谈判中，你也会很震惊地发现为何对方对你的决定了如指掌。其实对方已做了充分的准备，你在不知不觉中已陷入了危险，这是一场注定会损失利益的谈判。

9.商务谈判的策略与实战技巧 篇九

商务谈判的策略与实战技巧

【课程收益】

参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-BATNA”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价

8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏

一、谈判分析的七个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、什么情况下不适合谈判

五、掌控谈判节奏的三要务

六、谈判战略制定之四步曲

七、谈判必备的四把武器

八、影响谈判成功的六大障碍

九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论

第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

上海普瑞思管理咨询有限公司

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例：确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格解释的五个要素

九、价格解释的注意事项

十、价格分析与成本分析的方法

十一、大型成套项目谈判技巧

十二、打破谈判僵局最有效的策略

十三、巧妙使用BATNA

十四、让步的技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略

十五、用决策树确定最优竞价

十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判

第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险

联合谈判的三大注意事项 案例分析 情景演练

第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 商务谈判礼仪与礼节 美国人的谈判风格 日本人的谈判风格 欧洲人的谈判风格

各国非语言交流技巧使用频度 案例分析 情景演练

第七讲：商务谈判经典案例 海尔竞购美家电巨头美克 中海油竞购优尼科石油公司 辛普森柴油发电机组销售谈判 金山公司机车零部件采购谈判 音视频压缩卡采购谈判

上海普瑞思管理咨询有限公司

中国工程公司的BATNA 电梯设备采购招投标谈判

【讲师介绍】谭晓珊

国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问

10.商务礼仪与谈判技巧 篇十

【关键词】商务谈判与推销 现代化教学 策略

【中图分类号】F715.4-4 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）35-0137-01

在知识经济时代，各国之间的交易越来越多，社会与经济发展逐渐趋于国际化、网络化、信息化和知识化，在这样的时代背景下，商务谈判与推销变得越来越重要，为了更好地促进合作，各种类型的谈判与协商不可避免，而且在新时期，传统的谈判和推销方式已经不再适用。随着中国加入WTO，中国在世界经济实体中所占的地位越来越重要，与其他国家之间的经济交往逐渐增多，商务谈判人才的需求也越来越大，当前很多学校都开设了这一专业，培养专业化的谈判和推销人才，以促进我国与其他国家之间的经济交往。对于该课程而言，其教学方式也应该要不断更新，随着时代的变化而变化，为有效地培养更多实践型人才做出一定的贡献。

一、商务谈判与推销课程教学存在的问题

随着新课程改革的不断深入推进，高校教育过程中越来越重视学生的全面发展，商务谈判与推销课程程作为热门课程，在高校教育过程中的地位也越来越重要，对于培养学生的谈判技巧和推销水平有很大的帮助，更有助于我国经济社会的快速发展。在教学过程中，应该要结合商务谈判与推销课程程的特点，加强实践教育，结合体验式、开放式教学，让学生在实际体验过程中不断加强对商务谈判与推销课程程的认知，并且能够意识到商务谈判与推销这门技能对于社会与经济发展的重要性，从而真正掌握更多实用技巧。纵观当前很多高校的商务谈判与推销课程程教育可以发现，还存在一些问题，比如在商务谈判与推销课程教学的时候教学理念比较陈旧、教学方式比较单一、教学评价方式比较陈旧，还采用传统的填鸭式教学模式，比如有的教师在教学过程中往往还采用单纯的案例教学方式，用案例来引导学生，虽然这种方式可以让学生对更多实际情况有一定了解，便于以后在实际工作中处理各种问题，但是教学过程中有的教师并没有注重学生的主体性，采用“传授式”教育，让学生的积极性被磨灭，对学生的发展有很大的影响，很容易导致学生在学习的过程中对商务谈判与推销课程程失去兴趣。另外，在商务谈判与推销过程中，最重要的是实践和体验，这就需要结合各种新媒体对传统的教学方式进行改变，然而有的学校并没有充足的多媒体和新媒体教学设施设备基础，因此导致体验式教学、合作式教学、开放式教学没有足够的基础和保障，对学生的学习积极性带来极大影响。

二、商务谈判与推销课程教学策略探讨

将学生培养成为实践型人才，要求学生在对商务谈判与推销课程程的知识内容进行学习的时候还能进行深层次的知识探索，能够进行深入地分析和思考，从而使得学生的视野得到拓展，能够不断提高自身的谈判与推销技巧。

（一）模拟教学

在商务谈判与推销教育过程中，教师作为重要的引导者，应该要发挥引导作用，让学生能够在学习过程中进行合作探究学习。合作探究教学法对于学生的自主学习能力的培养有十分重要的促进作用，通过教师的引导，可以帮助学生之间加强讨论，进行互动，对各种谈判和推销技巧问题进行解决。模拟教学是一种能够很好地调动学生的学习积极性的方式，让学生参与到各种实际活动中来，可以有效地激发学生的求知欲望，而且模拟的场景也是谈判、推销、交易的场景，对于以后学生参加工作也有一定的帮助。模拟教学的主要目标是体验，通过学生的参与到模拟场景中以获得更多的感悟，因此教师在设置模拟场景的过程中，要尽量确保场景设置的真实性，要将学生的体验以及学生主体性作为首要考虑因素，同时要结合学生学习的知识进行设计，防止盲目设计模拟场景让学生对学习内容感觉陌生。比如可以将学生分成不同的小组，让其中一部分学生组建一个虚拟公司，另外一部分学生组建另一个虚拟公司，两个公司之间围绕着一项交易进行谈判，一个作为甲方，一个作为乙方，明确自己的任务。不同的公司要安排谈判小组围绕项目开展市场调查、搜集相关的资料和信息，并且制定相应的谈判目标与策略、推销任务和策略，为了使得学生获得更多的锻炼，还应该要要求学生撰写谈判策划书，做好模拟谈判的各项准备，比如谈判室的布置、签约礼仪等知识，在谈判过程中，教师要观察学生的谈判方式和谈判技巧，并且在谈判结束之后对整个过程进行评析，并给学生在模拟谈判中的表现打分，将这部分成绩纳入到学生的期末总体成绩中。通过这种方式可以培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。

（二）加强校企合作

商务谈判与推销课程教学过程中，课后的实践练习必不可少，商务谈判与推销课程教学的关键就在于要让学生在生活以及学习中实现随时随地的练习，让学生在实践过程中发现自己的不足，并且对这些不足和缺陷进行弥补。因此，在未来的教学过程中也要不断对商务谈判与推销课程教学进行改革，加强实践教学的力度，要重视课外时间，在课堂之外也应该要对学生进行积极地教育，比如可以通过与企业之间的合作，开展校企一体化发展战略，让学生到一些企业进行实习，在企业的工作氛围中真正理解到商务谈判可能会遇到的实际情况，以及遇到这些问题的时候应该如何变通处理。在商务谈判中很重要的一点就是要学会随机应变，去企业实践，遇到的情况比学校里的模拟实践更为棘手，也能更好地培养学生的随机应变能力。

（三）加强对新媒体平台的应用

在现代化教学过程中，传统的黑板教育已经不再适用，为了要不断提高学生的学习积极性，则可以改变传统的教学方式，让网上教育、新媒体教育成为新的教育模式，比如学校可以设置网络课程，学生可以通过网络媒体平台进行学习，完成相应的学习任务，获得学分，让学生的学习时间更加灵活。

三、结语

在现代社会的发展过程中，谈判与推销讲究的是技巧，尤其是在知识经济时代，知识才是解决问题的钥匙，学生不能死记硬背地对各种技巧、方法等进行学习，重要的是要理解商务谈判与推销的本质。在教学过程中应该要对传统的教学模式进行改变，加强实践教育、开放式教育，不断提高學生的谈判技巧和推销技巧。

参考文献：

[1]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（25）.

[2]李伟，程旭阳.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报，2010（26）.

11.商务礼仪与谈判技巧 篇十一

关键词：国际商务,案例教学,技术技巧

案例教学思想在古希腊和古罗马的教育中就存在了, 最早的案例教学理论产生于二战后的德国。现代案例教学法奠基于情境学习论、认知弹性论, 以学生为主体, 借助案例, 引导学生进入科学探索和反思的学习历程, 透过尊重、倾听的批判性思考对话, 帮助学生建构专业知识, 强化学生主动参与学习的行为及动机。案例教学这种亲验型、参与型、理论和实务相结合的学习方法对提高学生实际能力具有不可替代的作用, 并为发达国家教育成功所证实。《国际商务》是经济管理类专业课程, 应用性、实践性极强, 探讨案例教学法在《国际商务》中的应用技巧, 颇有意义。国际商务案例教学借助于精选的案例材料, 使学生从个别到一般, 掌握国际商务规律性的知识和能力, 其要求可概括为“三个统一”:问题解决学习与系统学习的统一, 掌握知识和培养能力的统一 (实质教育与形式教育的统一) , 主体与客体的统一。国际商务案例教学的目标是培养学生的国际商务能力, 丰富学生的国际商务理念, 拓展学生的国际商务视野。

一、国际商务案例教学方法的主要特点

与传统的规范式、讲义式国际商务教学法“授人以鱼”不同, 案例教学法则强调“授人以渔”。具体而言, 国际商务案例教学法具有以下特点。

1. 角色扮演式的亲验式教学方法。

案例无论篇幅长短, 涉及的行业范围宽窄, 总是以提问式的方式结尾:“你该怎么办?”这样, 学生就不是以局外人、旁观者的身分对国际商务活动指手画脚, 只了解别人怎么做, 结果如何等, 而是转换为模拟的管理者、决策者。这一转换就将学生推到了国际商务“战场”, 让他们身临其境地分析决策, 迫使他们积极思考, 苦苦探索, 变掌握知识为运用知识, 变抽象谈论为具体分析, 根据案例提供的信息, 运用定性、定量等多种分析方法, 挖掘各种可能的思路和措施, 解决国际商务活动中面临的问题。

2. 讨论式的参与式教学方法。

传统的教学重在教师的讲授, 教为主, 学为辅, 是单向的、被动的信息传递。案例教学完全采用讨论式、参与式的教学方法, 学生们不是被动地接受或死记硬背教师所介绍的国际商务理论知识, 而是在教师的指导下, 与教师一道参与案例的分析, 共同讨论, 见仁见智, 教与学密切结合, 相辅相成, 学生们不仅要消化教师所介绍的知识, 还要在实际案例的分析中将知识融会贯通, 举一反三, 提高诊断调查能力、综合分析能力, 使学生真正成为既掌握理论知识又能熟练运用这些知识解决实际问题的管理者。学生们在亲验式、参与式的分析和讨论中, 不仅向教师学, 也向同学们学, 甚至教师也向学生学, 师生相互既是施教者, 也是受教者, 师生之间成为双向的、主动的信息传递, 增强了教学效果。

3. 多维、发散的创新式思维。

作为管理者, 思维方式的训练颇为重要, 案例教学方法就有利于思维方式的训练。国际商务案例的内容十分丰富, 不仅涉及国际商务实践中客观存在的种种场景和问题, 还涉及商务管理者寻求解决问题的具体方法时须考虑的多种因素, 其目的不是要求学生求解唯一正确的答案或方案, 而是掌握成功运营国际商务的思路和方法, 寻求可能正确处理和解决问题的有效措施和可行方案, 这就有利于培养学生多维、发散的思维方式, 鼓励学生的创造性和独立性。

二、国际商务案例教学的一般程序

实施国际商务案例教学法, 应遵循一套完整的程序, 包括六个环节。

1. 分发案例。

学生课前预习、阅读案例是案例教学成败的重要因素。教师应把握好案例分发的时机, 在实践中有两种不同的做法, 各有优缺点。一种是哈佛大学教学法, 即在每学期开学初时, 就将案例全部发给学生, 并说明每个案例在以后讨论的具体时间, 同时对每个案例提出相关的引导性问题。这种做法的优点是:学生在拿到案例后有充分的阅读、理解和准备时间, 为此后的案例分析打下坚实基础。但其缺点也不容忽视, 由于案例过早发给学生, 学生在平时已将案例情节阅读过, 等到正式分析时, 反而由于缺乏新鲜感, 重视不够, 而使案例分析效果大打折扣。另一种方法是逐次分发案例的方式。即在每次案例分析前一至二周才把案例发放给学生。这种做法的优点是:由于目的明确, 现读现析, 时间差小, 新鲜感强, 容易引起学生的兴趣, 可取得预期的效果。但其缺点是:由于准备时间较短, 不利于学生将国际商务理论、现实感受与案例情景相结合。无论采用以上哪种方法, 都应在适当的时候 (如分析第一个案例时) 对案例教学进行必要的解释和说明, 讲解案例分析的意义、价值、基本方法, 阐明案例分析的一般要求。

2. 个人分析。

学生个人对国际商务案例进行阅读、研究和分析。首先是读懂案例, 弄清楚国际商务背景、市场环境、竞争态势, 找准需要解决的问题, 拟出多种选择方案, 然后采用定性、定量方法从生产、营销、财务等多方面分析各种选择方案的利弊及可能带来的结果, 写出初步的案例分析提纲。此阶段, 尽管是学生个人分析, 但教师的引导作用不可忽略。为了帮助学生充分读懂案例, 教师应将有关案例的必要背景资料 (现实的或历史的) 及相关参考资料提供给学生, 并给学生提出引导性问题, 指导学生沿正确方向和思路进行分析。

3. 分编小组。

案例教学是一种团队作业, 强调协作精神, 案例分析以小组形式进行。案例小组由学生自愿组成, 每组3～5人, 教师还可根据学生的知识结构、专业背景、实践经验、个人特长等因素作适当调整, 合理配置, 使小组成员之间能够扬长避短, 相互弥补不足。教师应该鼓励积极正向的小组学习行为, 适时地介入小组活动, 运用团体历程活动让小组自行运作, 肯定小组的成长和学生的努力。为避免学习小组过分依赖教师的指导, 对小组的求助行为应理解、鼓励, 但不给予过多的指示, 促使小组能自己经历学习过程中所必需的思考、疑惑与喜悦。为了避免固定小组造成的思维定势和不利的成员适应性, 应经常对每个小组的成员进行对调互换, 定期地进行小组重组, 以解决不和谐小组的问题。例如每分析完一至二个案例就变换一次小组成员, 使全班同学彼此间都有在一个小组内交流讨论的机会。

4. 小组讨论:

小组讨论时, 要求人人参与, 各抒己见, 防止袖手旁观, 防止少数人“包场”, 成员之间往往意见不一致, 形成交锋, 应互不留情面;小组集体对案例进行细致、深入、全面的讨论, 重点放在多种选择方案、各自的利弊及其后果的分析上;应形成一个小组的统一结论, 写出全面、详细的案例分析报告, 作好全班发言的准备。

5. 全班讨论。

这一环节由两部分组成。其一是小组成员集体作中心发言, 向全班同学陈述案例分析报告。一般按国际商务及其问题、环境及竞争态势、对策解析与论证、结论等几个部分陈述, 小组成员每人陈述一个部分, 相互之间紧密衔接, 默契配合。其二是学生自由提问。案例小组报告完毕之后, 就进入自由提问阶段, 往往形成案例小组为一方, 其他同学为另一方的局面, 相互争论, 此时, 气氛活跃, 发言积极, 学生之间相互挑战。发言时着装、神态等都应保持在最佳竞技状态;听众则屏息静气, 生怕漏掉一个观点、一个数据, 并随时抓住案例分析中的不严密之处, 伺机予以反驳和辩论。这一阶段, 活跃的课堂气氛极为重要, 有利于将案例分析推向高潮。此阶段可进行实况模拟和角色扮演。

6. 教师评析。

经过全班同学的讨论之后, 一个案例分析就进入到了教师评析阶段。教师应该是一个导演, 心目中应该对案例的分析方向、方案均有一个清晰的了解, 始终对案例分析起导向作用。因此, 最后阶段, 应由教师对案例小组的工作和其他同学的发言给予一定的评价。评价时不是告诉学生标准答案, 而是适当归纳评析, 画龙点睛, 让学生在自觉与不自觉中掌握多种答案和方案, 以便今后在实战中应用。通过教师的评析, 学生既掌握了每次案例解决的主要问题及方案的正确形成过程, 更掌握了针对案例丰富的内容, 进行分析、过滤, 去粗取精, 找主要矛盾的方法。教师的有效评析, 可使每个学生最终由“观众”变为“演员”。由于每一位同学都有参与小组讨论和在全班中心发言中显露自己才华的机会, 从而能高度重视, 精心准备, 使案例教学效果比传统的学生呆板听讲好多了。因而, 案例教学的以上六个环节, 构成了一个完整的案例教学过程, 有利于培养学生的国际商务综合能力。

三、国际商务案例教学的教室管理技巧

教室失控是许多教师的梦魇, 特别是初任教师更是如此, 教师在教室里的权力和控制权与学生的权力和控制权之间的平衡, 是采用案例教学法的教师所必须深思的。为了有效实现教学目标, 教师应尽量缩小打算做的和实际做的之间的差距, 注意改善教师在课堂上分析案例时的行为。

1. 充分的等待时间。

等待时间是指在问题提出之后到回答问题之前的一段间隔时间。大脑进行信息处理时必须给予几秒钟充分思考的时间, 如果教师的声音时刻不停地充斥于教室之中, 学生哪里有机会思考和回答教师所提的问题呢?据一项研究发现, 当教师把等待时间从一秒钟延长到3～5秒钟时, 学生的表现就积极多了;自愿的反馈增加了, 反馈质量提高了;学生积极回答的情况增多了, 学生之间的信息交流也增加了。实施案例教学时, 教师会面临时间紧迫的问题, 教师必须把握综合、连结和建立结论的教学时机、讨论时间的限制, 有效地控制讨论时间。为了给学生大脑处理信息时提供充足时间, 教师应有意延长思考时间:一是教师在提出问题后请学生静思;二是给出答案之后让学生思考。充分的等待时间既能收到事半功倍的教学效果, 也加深了学生对所学内容的理解和学习技巧。

2. 适当地肯定。

当教师对第一个学生的回答过快地给予肯定或“正确”的评价后, 虽然对思维敏捷的、已经做过充分思考的学生来说很适用, 但对正思考了一半的学生就不合适了, 他们的思路还未成熟时就被打断了。因此, 对学生的答案适时肯定, 要比过快肯定好得多。另外, 要让学生之间进行讨论, 并让他们相互评论彼此的意见。可行做法是:当问题被提出后, 增加一些沉默时间, 然后用一种询问的目光策略地征询意见, 也可以向坐在后排的学生发问:“对刚才所说的你有何想法?”为了取得更好效果, 特别关键的是教师要在教室里来回走动, 尽可能拉近与每位学生之间的空间距离, 使他们均有坐在第一排的感觉。

3. 避免现成答案。

启发学生朝着教师所期望的答案来回答, 不仅剥夺了学生表达自己思想的权利, 而且向学生传达了这样一个信息:凡是他们自己的所思所想都是不重要的。提供标准答案在指导学生思考、规范逻辑思维和提供解决问题的可能性方面是一个很好的手段, 但必须意识到这种方法局限了学生开拓多种备选方案的能力。教师应该乐意倾听, 这有助于建立师生间的平等关系, 使得师生关系不再是独断的、上司对下属的关系了。

4. 避免问题不具体。

教师向学生询问自己的讲课是否被他们理解, 但却得不到反馈的情形是常见的。其原因何在呢?原因可能很多, 但其中两个最值得探讨:一是源自于学生方面的, 即未弄懂所讲内容, 为避免“窘境”而不言;二是教师所提问题本身引起的, 由于笼统地问“都懂了吗?”“还有没有问题”, 导致所提问题不具体, 使学生无法反馈。正确的做法是, 教师应该问自己这样一个问题:“为了能够确定学生理解到什么程度, 学生应该说什么或做什么呢?”然后再准备提出一至几个具体问题, 而这些问题应该能够反映全班同学普遍存在的疑惑。

5. 避免个人意志和紧张的课堂气氛。

许多教师有着根深蒂固的观念, 先来个“下马威”以免学生日后无法控制, 此种信念会与案例教学法中“赋予学生学习控制权”相冲突。事实上, 教学是教师和学生所共享的事业, 而不是师生间的拉锯战, 教师和学生是学习的伙伴关系, 教师既是学习过程的引导者也是参与者, 成功的案例教学, 是让学生和教师个人的权力和控制权都得到满足, 教师必须把握好学生主导与教师控制之间的平衡。学生们只有在心理上有安全感的情况下才乐意积极参与, 表达观念, 提出正确或错误的意见。教师的行为是影响这种安全感和宽松氛围的关键因素。教师的某些行为会严重地阻碍学生的积极参与, 如一刻不停地讲话, 对每位学生的观点都做出评价;在决策学习过程中扮演最后裁决者的角色, 利用专家地位打断和控制学生发言, 用考试分数相威胁等。这些行为, 都无法使有意义的学习产生真正的效果。有趣的是, 当教师不掩饰自己在某方面的无知, 或表示对某些问题或信息并无把握, 当他们表达出真诚的帮助学生的心愿而不是显摆自己的知识水准时, 反而会赢得学生的高度的课堂参与。有利于建立良好学生参与氛围的做法有:教师能记住并引述学生的观点;教师能够放弃自己的观点, 并在讨论中赞同学生的观点;承认自己也会犯错误;提出开放式的问题, 使学生各抒己见;允许学生犯错误, 与学生共同确立目标和行为步骤, 与学生共同分担学习责任;消除学生认为这是课堂上没有讲过的内容, 不能从别处学到的知识的顾虑;给学生评价他们自己的机会等。

6. 避免低层次的提问。

人们开始的认识是得到知识或详细的信息, 然后上升到理解力, 再上升到分析能力、综合运用能力及评价能力。提出问题是促进各方面能力发展的中心环节。有经验的教师利用提出问题引导学生的思考, 并检查他们对知识的理解程度。而常见的情况却是教师所提问题局限于获得知识的层次上, 这是要求学生记忆零碎信息的低层次问题。意识到所提问题层次的重要性, 教师应提出具有分析性、综合性及评价性的问题, 以避免低层次的知识性问题。

四、实施国际商务案例教学应注意的问题

在运用国际商务案例教学法时, 应注意以下问题:

1. 正确认识案例教学.

教师不会采用不符合个人信念的教学法, 即便是被强迫采用, 也无法持久, 所以, 采用案例教学法之前, 教师应该首先解决好认识问题。 (1) 要正确认识国际商务案例教学的价值。应充分认识到案例教学的作用, 及其对传统教学方法的改进与提高。 (2) 要消除对案例教学的误解。要消除案例教学中的神秘论和完善论。前者认为案例教学高不可攀, 因而望而却步, 而不敢去试、去闯, 迈不开案例教学的步子;后者过分追求案例教学的完善与完美, 明明自己已经在自觉或不自觉地试行案例教学, 却说自己没有进行案例教学, 从而限制了进一步的发展和创新。 (3) 要区别举例式教学与案例教学。举例式教学所用的例证, 只是为了说明一个观点、一个原理或一个规则, 这种对应关系是教师单方设定的, 学员听过之后只是强化了教师所要表达的观点, 学员不能由此例证引出别的看法和观点, 也没有发言的时间和机会。这好比是“特写镜头”。案例教学是对事情有较完整的介绍, 并提出问题, 给学员留有思考的时间, 辅之必要的提示, 开发学员智力, 达到不断创新的效果。这好比是“全景镜头”。

2. 精讲知识, 充分准备。

教学前的充分准备虽然不能保证教学的良好成效, 但成功的教学却绝对少不了事前的充分准备。案例教学法需要教师不断地以新的不同方法挑战自己的教学, 但案例教学法绝对不是不需准备, 相反恰恰需要充分的准备。教师在实施该法之前, 必须了解案例中的议题, 掌握案例的运用弹性, 准备研究问题;了解学生, 有利于在讨论过程中建立学生自尊;教师必须不断了解自己, 自我省思, 剖析个人的主观意识;搜集后续活动的相关资料, 形成教学循环。因此, 在分析案例之前, 首先要精讲知识, 选择性地讲解有关问题的难点和重点, 切忌面面俱到, 为案例教学讨论打下一个坚实的基础, 否则, 没有必要的理论基础知识铺垫, 讨论就达不到理想的效果。

3. 选编好案例。

案例是案例教学的基础, 案例的质量在相当大的程度上决定案例教学的质量, 因而要选好案例, 最好是亲自编写案例。案例编写的要求较高, 应具有真实性、完整性、适应性。应对教师进行案例编写的培训, 成立案例编写者协会, 提高编写能力。

4. 提高教师素质。

案例教学不仅要求教师能够讲授, 而且更能够应用。因而, 对教师素质的要求更高, 具体表现:一是要求教师有一定的实践工作经历和管理经验, 了解企业的基本职能和一般的运作过程;二是要求将更多的时间和精力投入于教学中, 并作更多的定量分析;三是要求教师有较强的课堂组织能力和引导能力, 能够有效地调动学生参与案例分析与讨论的积极性。教学中, 教师应当好导演, 在引导学生讨论时, 适当地进行“促”和“控”。具体的说有两大内容, 以身作则的民主风范和重视反思及价值澄清。目前, 相关教师对传统的讲授式教学都很熟悉, 但案例教学的师资严重欠缺。因此, 应充分重视高质量的案例教师队伍的建设, 选拔和配备师资, 使一部分教师从讲授式教学向案例教学转变, 同时还应提倡教师去企业实践, 并去成熟的国家、学校进修、培训。

5. 考试方式的变革。