教科研工作指导手册

教科研工作指导手册（8篇）

1.教科研工作指导手册 篇一

教科版科学五年级下册学生活动手册《课堂达标》参考答案 第一单元沉与浮

第一课《物体在水中是沉还是浮》 课堂在线

⑴体积大小（2）轻重（3）形状（4）材料 材料、体积大小、轻重 轻重、大小 课堂达标 1.填一填（1）沉浮

（2）同种轻重大小 2.选一选（1）A（2）B 3.实验探究

他们在材料的放入水中的过程存在问题，应该把物体轻轻从水面放入水里，而不是把物体扔进水中，也不是放在水面上。（见教师用书P11）

第二课《沉浮与什么因素有关》 课堂在线

结论：不同材料的物体，体积相同的情况下，重的物体越容易沉。结论：不同材料的物体，重量相同的情况下，体积越小越容易沉。课堂达标 1.填一填

（1）轻重、体积大小

（2）不同材料、重、体积小 2.辨一辨√、×、× 3.实验探究

第三课《橡皮泥在水中的沉浮》 课堂在线

不同形状的橡皮泥在水中排开水的体积不同

我能发现：沉的橡皮泥排开的水量少，浮的橡皮泥排开的水量多。1

2.教科研工作指导手册 篇二

由中国建筑材料检验认证中心、国家水泥质量监督检验中心编著的《水泥实验室工作手册》 (新版) , 已于2009年1月由中国建材工业出版社出版。该《手册》增补了近年来制定和修订的有关水泥产品和检验方法的新标准, 同时增列了国家有关标准法和计量法的内容, 对量及其单位的表示方法尽量执行了国家计量法的规定, 对不符合国家计量法的一些表示方法进行了纠正。

该《手册》 (精装本) 定价100元, 欲购者请致电 (0351) 4295899。

3.奔四男人健康大修指导手册 篇三

男人四十岁要大修，否则出现问题时就晚了。首先要修理的就是肌肉。因为肌肉是保证男性荷尔蒙的首要基础。男人到40岁时，男性荷尔蒙丢失速度非常快，一发胖，体内荷尔蒙立刻会降低。男性雌激素多，就会表现出打呼噜、胡子变少，声音变细，小心眼，性能力下降等。一块贫瘠的土地，无论怎样施肥，还是长不出好庄稼。

说到健身，你会联想到的就是体育运动。其实，体育运动跟健身还是有很大的区别。单一过度的运动负荷，可能引起心肌病理性肥大，心肌缺血等。而健身则是保养身体，有目的有意识有规律地锻炼肌肉。不同的运动方式能让人们获得不同的收获。慢跑、爬山、游泳、骑车，都能达到改善人体代谢模式，提高心血管的能力，缓解压力等作用。力量训练和有氧运动必须结合起来，健康生活就在你身边了。

男人40岁对身体“大修”能预防疾病，保持健康。但还有一个不能忽视的危机就是家庭婚姻。一些40岁的男人，生活变得有点一蹶不振，他逃避责任，把所有的过失全归咎于别人，整日忧愁沮丧。被持续且强烈的沮丧情绪困扰着的中年男人，很有必要接受心理治疗。然而这些人又常常不愿承认自己心理有问题，这就不可避免地会对他们的工作、生活、婚姻造成进一步的破坏。那么，你该如何拯救他的坏情绪?两个答案：你和书。因为拥有一个和谐的家庭，人患病的几率就减少了，而书能给你保持健康的知识。

多吃稳定情绪的食物。钙具有安定情绪的作用，能防止攻击性和破坏性行为的发生。因此脾气暴躁者应该借助牛奶，酸奶、骨头汤等含钙食物以平和心态。当人压力过大时，紧张时可以每天吃3～5个鲜枣以备足够的维生素c来应对坏情绪。

鱼肉菜蛋择时吃。疲劳的时候不宜鸡，鱼，肉、蛋等大吃一通。因为疲劳时人体内酸性物质积聚，而肉类食物属于酸性，会加重疲劳感；相反，新鲜蔬菜、水产制品等碱性食物能使身体迅速恢复，如有条件，洗个热水澡，能使人精神焕发，解除疲劳。

适量补充维生素。每天应多吃胡萝卜、柿子椒、青葱、菠菜和橙黄色的水果等，或者早饭补充点维生素A、维生素C和无机盐，这样有利于减少患心血管病、肺癌和呼吸器官疾病的危险。

什么是40岁男人该干的，什么是不该干的呢，也许我们可以做以下建议：

少一小时忧虑，多一小时欢笑。

少一次午餐会，多一次松弛时间。

少一星期紧张生活，多一次休息。

少一晚社交，多一晚用于阅读。

少参加一次酒宴，多一次与家人共餐。

少一小时在灯光下，多一小时在日光下。

少一小时工作，多一小时去医院体检。

少吃一份肉食，多吃一份蔬菜。

少一次酒会，多一小时睡眠。

4.学校德育工作指导手册 篇四

出版： 吉林大学出版社 2011年出版 规格： 16开1卷 定价： 298元 优惠价：180元

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温 家宝总理：一个好老师，可以教出一批好孩子；一个好校长，可以成就一所好学校；一批教育家，可以影响国家和民族的未来。《全国教育人才发展中长期规划（2010-2020年）》中提到“采取多种形式总结推广中小学名师、名校长的教育教学经验”。为了配合温 家宝总理的讲话精神，落实《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》、《全国教育人才发展中长期规划（2010-2020年）》的政策，我们特编写了《名师管理经验与名师教学智慧经典系列图书》。

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为深入贯彻落实《中共中央国务院关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》和《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》，充分发挥德育在促进学生成长和推动学校发展中的重要作用，全面推进素质教育，不断提高学生思想道德素质，我们特别编写了这本《学校德育工作指导手册》，希望本书的出版对我国各级学校的德育工作有很大的帮助。育人为本，育德为先，让道德的种子扎根学生的心灵 第一部分

构建优良校风

第一章

校风建设是立校之本

校风是学校的灵魂

学风、教风与作风

…… 第二章

领导干部在校风建设中要带头引领

有什么样的校长，就会有什么样的校风

用道德支撑校长的权威

……

第三章

端正教风，建设良好校风

于教师集体之中

教法不落俗套

正直使人充满希望 ……

第四章

建设良好校风于学风之中

学习不能偏离正确目的激发学生持久的学习动力

…… 第二部分

校园规章制度建设

第一章

岗位职责

校长岗位职责

……

第二章

党群工作常规制度

支部民主集中制度

……

第三章

学校管理工作常规制度

会议制度

……

第四章

德育工作常规制度

国旗升降制度

……

第五章

学生管理常规制度

学生考勤制度

……

第六章

教学工作常规制度

教学常规检查制度

……

第七章

教科研工作常规制度

教科研工作的要求和实施办法

……

第八章

教职工管理与考核制度

教职工考勤制度

……

第九章

体育、卫生、艺术工作常规制度

卫生工作条例

……

第十章

功能室、仪器设备管理制度

理化生实验室管理制度

……

第十一章

总务后勤常规管理制度

保管员职责

……

第十二章

校园安全工作常规制度

学校师生及财产安全防范制度

……

第十三章

学校突发性事件应急处置预案

防汛、防台、雪灾工作应急预案

5.考务工作手册 篇五

妥善保管

昌邑市2021年初中学业水平考试

考务工作手册

昌邑市教育和体育局

二〇二一年六月

目 录

第一部分：考试组织机构…………………………………………………（3）

一 市教育和体育局组织机构……………………………………………（3）

二 市教育和体育局各职能组职责………………………………………（4）

三 考点组织机构设置要求………………………………………………（6）

第二部分：考试科目及时间安排…………………………………………（7）

第三部分：考点、考场设置及工作人员安排………………………………（8）

一 考点、考场编制…………………………………………………………（8）

二 监考工作人员安排……………………………………………………（10）

第四部分：考点考场布置、安排与确认…………………………………（11）

第五部分：考前教育培训工作要求 ……………………………………（13）

第六部分：考试实施及管理要求 ………………………………………（16）

一 监考员操作规程………………………………………………………（16）

二 考试过程中注意的其他事项…………………………………………（21）

三 试卷的领取和保管……………………………………………………（22）

四 违规行为处理…………………………………………………………（23）

五 考试管理要求…………………………………………………………（24）六 应急处置及偶发事件处理……………………………………………（24）

第七部分：考点各岗位人员职责…………………………………………（26）

一 主考、副主考职责……………………………………………………（26）

二 监考员职责……………………………………………………………（27）

三 流动监考员职责………………………………………………………（28）

四 视频监考员职责……………………………………………………（29）

五 督查组职责…………………………………………………………（29）

六 系统管理员职责……………………………………………………（30）

七 考务组职责…………………………………………………………（31）

八 保密组职责…………………………………………………………（32）

九 宣传组职责…………………………………………………………（32）

十 后勤组职责…………………………………………………………（33）

十一 保卫组职责………………………………………………………（33）

十二 医疗防疫组职责…………………………………………………（34）

十三 考生领队职责……………………………………………………（34）

附件1 考场规则………………………………………………………（35）

附件2 考生违反考试管理行为的处理规定…………………………（37）

附件3 对违纪监考人员的处理规定…………………………………（39）

附件4 初中学业水平考试备用卷管理办法…………………………（41）

附件5 初中学业水平主考、副主考工作程序………………………（43）

附件6 初中学业水平考试偶发事件处理工作程序…………………（46）

附件7 2021年昌邑市初中学业水平考试缺考情况登记表………（52）

附件8 潍坊市初中学业水平考试备用卷启用审批表……………（53）

附件9 2021年初三学业水平考试各考点检查员…………………（54）

附件10 2021年初二地理、生物学业水平考试各考点检查员……（55）

第一部分 考试组织机构

一、市教育和体育局组织机构

考区委员会

主 任：魏 宾

副主任：汲崇昌、郭培虎、李晓宁、赵秀华、李艳艳

王军芳

成 员：李明照、张海元、卢西杰、迟国磊、邢梅霞

张玉波、梁光荣、徐士毅、董友伟

考务组

李明照、朱永军、马克明、孙建涛、袁艳梅

保密组

朱永军、邓贵峰、王德胜、马克明、戴君光、孙鼎鹏

扫描阅卷组

张海元、孙建涛、史培旺、刘孝国、佟福、阅卷学科教研员

安全保卫组

迟国磊、孙 健、张慧倩

卫生防疫组

徐士毅、董红顺

后勤保障组

张玉波、梁光荣、卢西杰、柳浩亮、李永辉

宣传舆情组

邢梅霞、董友伟

包靠领导

汲崇昌（昌邑一中）、郭培虎（文山中学）、李艳艳（潍坊市工业学校）、初二学业水平考试包靠领导分工见附件10。

二、市教育和体育局各职能组职责

考务组

1.负责考务工作制定。按规定编制工作手册和工作流程等考务材料，指挥和调度考点考务培训、流程实施、试卷验收等工作。

2.召集考务会议，及时传达和认真落实上级招生考试部门指示。

3.协调和调度各组工作。

保密组

1.负责试题运送和考区保密室的保密，确保试题安全。

2.向考点及时准确的发放、收取试卷和答题卡。

扫描阅卷组

1.负责扫描中考试卷，上报扫描数据，做好保密工作。

2.按照上级要求，研究制定评分细则，组织老师阅卷。

安全保卫组

1.负责安全保卫方案编制，指导考点做好安全保卫常规工作。

2.负责与公安部门联系，保证拉试题、保密室和各考点公安干警按时到位。

3.保证考点及周边安全保卫措施落实到位，及考点车辆有序停放，及时疏导等待考生的家长，防止人员聚集。

4.制定2021年中考安全突发事件应急处置预案，负责考试过程中突发安全事件的应急处置。

5.负责联系和协同市场监管部门对考生食宿场所进行卫生检查，确保考试期间的饮食卫生安全，谨防食物中毒事件的发生。

6.负责对接交通局对接送考生和拉送试题的车辆进行检查、对接公安局对车辆司机的政审。

卫生防疫组

1.负责联系卫生健康部门或疾控机构为每个考点安排一名专职副主考和两名医护人员。

2.负责指导各考点制定考试突发疫情应急处置预案，并指导各考点做好考试期间的防疫应急处置。

3.负责指导考点科学设置临时留观点、发热专用隔离考场，负责检查各考点必要的药品、防护医疗用品、防控物资等的准备。

4.对考点进行卫生防疫检查，指导各考点对考试场所、通道、区域、桌椅、食宿场所等进行清洁消毒通风。

5.指导考点联合定点医院、疾控机构，开展疫情防控和突发疫情应急处置全流程演练演习，发现问题立即整改。

后勤保障组

1.负责考试期间保密人员的生活安排。

2.负责联系安排拉卷车辆及考试期间物资供应。

3.做好潍坊市检查组的迎送及生活安排。

4.需要与电力部门联系，保障考试期间的电力供应。

5.负责与潍坊市招考院对接，做好视频监控的联网调试。

6.负责考试期间考务用车和包靠领导巡视用车安排。

宣传舆情组

1.负责跟宣传部门对接联系，做好招生考试政策及有关法律

法规的宣传，发挥舆论的正确导向作用。

2.对接市网信办、考点舆情组，加强舆情监测，对考前、考中、考后的涉考舆情及时正确评论引导，及时上报相关部门，及时消除舆情。

包靠领导职责

1.协助考点做好考试各项工作。

2.考前提前介入考点，检查督促考点落实考前各项准备工作。

3.认真学习考务工作手册，熟悉考试实施流程、工作人员职责等各种规定和要求，制止纠正考务人员不规范的行为和做法。

4.监督考务人员和监考人员执行考试纪律和规则，确保各类工作人员按时到岗、遵守纪律、认真履职。

5.考试期间，与市检查员、主考巡视考试情况，协助处理突发偶发问题。

6.考试期间坚守岗位，认真履职，协助主考处理考试过程中出现违规、违纪的人和事。

三、考点组织机构设置要求

市直各考点学校成立由校长、副校长等有关人员组成的初中学业水平考试领导小组，镇街区考点成立由教办主任、副主任、考点学校校长等有关人员组成的初中学业水平考试领导小组，各考点设主考1人，副主考3-5人，主考、副主考要恪守《主考、副主考职责》。其中一名副主考（原则上由当地卫生健康部门或疾控机构安排）专职负责涉疫常规工作和突发事件处置；完善考点内、考场内防疫工作流程和处置流程。

每个考点设考务、保卫、保密、后勤、宣传、监察、医疗等若干个小组，并在合适的场所设置带队人员休息室。

第二部分 考试科目及时间安排

2021年潍坊市初中学业水平考试文化课科目

考试时间安排表

日 期	上 午	下 午	备注
6月13日 （星期日）	语文 （8：30—10：30）	物理 （14：00—15：30） 道德与法治 （16：30—17：30）	初三
6月14日 （星期一）	数学 （8：30—10：30）	化学 （14：00—15：30） 历史 （16：30—17：30）	初三
6月15日 （星期二）	英语（笔试部分） （8：30—10：00）		初三
6月16日 （星期三）	地理 （8：30—9：30） 生物 （10：30—11：30）		初二及初三补考

第三部分 考点、考场设置及考试工作人员安排

一、考点、考场编制

1.初三考点、考场编制。初三学业水平考试今年全市共有考生6250人，考场设置分为普通类、艺体类、毕业考试、职业类共四大类。普通类、艺体类报考人数为4895人，毕业考试、职业类报考人数为1355人。全市共3个考点，212个考场。具体见下表：

2021年初三学业水平考试考点考场一览表
专业类别	考生数	考场 数量	考场 设置	尾考场人数	考 点
一中普通生	2154		1-72		昌邑 一中
一中体育
一中音乐
文山普通生	2651+2		1-89	11+2	文山 中学
文山体育			90-91
文山音乐
职业类	1186		1-40		潍坊工业 学校
毕业考试	169		41-46
合 计	6248+2	212

2.初二考点、考场及初三补考考点、考场编制。初二学业水平考试今年全市共有考生5708人，含初三补考71人，共17个考点198个考场。

初三地理、生物3个补考考场设在育新学校。具体见下表：

2021年初二地理、生物学业水平考试考点考场一览表

单位	考生数	考点	考场数量	尾考场人数
奎聚中学		奎聚中学
新村中学	281	新村中学
南逄初中
龙池初中		龙池初中
柳疃初中	143	柳疃初中
下营学校		下营学校
卜庄初中		卜庄初中
夏店初中
围子初中	279	围子初中
宋庄初中	175
仓街初中
石埠初中	299	石埠初中
饮马初中	200	饮马初中
北孟一中	218	北孟一中
塔耳堡初中	116
实验中学	778	实验中学
育新学校	588	育新学校
文山初中	336	文山初中
潍水学校	862	潍水学校
育秀学校	296	育秀学校
峻青初中	373	峻青初中
凤鸣学校	228	凤鸣学校
补考		育新学校
合计	5708		198

3.准备备用隔离考场。原则上每10个普通考场设1个备用隔离考场（每考点不得少于3个），备用隔离考场布置按照标准化考场的要求执行，应通风良好、相对独立，应有明确标识，在外围设置警戒线。根据防疫规定，确需隔离的考生安排在备用隔离考场考试。备用隔离考场原则上须一人一间。当备用隔离考场不够用时，在不影响考生正常考试的情况下，经综合研判风险后，可采取最前排、最后排或四角排位的方式多人共用一间（最多不超过4人）。

二、考试工作人员安排

1.每个考场（含隔离考场）设2名监考员，尽量男女搭配，初三考场的监考员由各考点各自负责安排，监考教师名单于6月10日前报市教科院初中教研室；初二学业水平考试监考教师由教科院统一协调，双进双出。监考员培训均由派出单位负责。监考教师名单按教科院分配名额于6月13日前报教科院初中教研室。

2.各考点要在每个楼层安排2名（一男一女）场外流动监考员。安排视频监控员专门在监控室值守，每人最多监控9个考场，随时记录，发现特殊情况及时向主考汇报。

3.安排试卷验收员若干名，可由考务人员兼任。保密员2人以上，信号员2人，系统管理员2人以上,其他考试工作人员若干，其中包括安全保卫、卫生防疫、后勤保障人员等，数量须满足工作需要。

4.所有工作人员必须拥护党的路线、方针、政策，遵纪守法，熟悉业务，工作认真，身体健康，健康状况须符合防疫规定（原则上要接种疫苗），具有单位在岗正式工作身份。初二地理、生物教师不监考地理、生物考试。至少每半天一轮换监考员。有直系亲属参加考试的人员，需要坚持回避原则，不得担任监考员和考试工作人员。

第四部分 考点考场布置、安排与确认

一、考点布置

1.入口大门处正上方悬挂横幅或电子屏“2021年潍坊市初中学业水平考试昌邑考区××考点”。入口大门内侧显著位置设置公告栏，内容为《考场安排分布图》《考点平面图》《考试时间及科目安排表》《考场规则》《考生违反考试管理行为的处理规定》、诚信教育宣传材料及其它注意事项。

2.在醒目的位置设置举报箱、曝光台，并公布举报电话。

3.距离考场所在建筑物5米（含）之外设置警戒线及值守点，形成封闭区。

4.设置从考务室（试卷保管室）到考场的“封闭式”专用通道，并保证全程、全方位、无死角监控、录像。

5.与考试有关的机构、设施及场所均须张贴标志，设置引导指示牌。

6.按照突发事件处置预案要求，明确标示应急安全区域及疏散示意

图、疏散路线。

二、考场布置

1.考场环境要求。考场应宽敞明亮，安静通风，防暑降温，桌面整齐，卫生清洁。考前对考场内部进行清理，地面、墙壁和课桌内外应保持整洁，无杂物、纸屑、文字和地图等可能影响考试的物品及文字材料。

2.考场前门外左侧（或右侧）适当位置张贴考场标签。考场前方摆放监考工作用座椅。

3.考场考试用品准备。每个考场要配备电子信号屏蔽仪、金属探测仪和防疫测温设施等。每个考场要配备视频监控，监控录像留存半年备查。每个考场配备计时钟表并校对好时间。考点要为每考场准备中性签字笔、削好的2B铅笔、橡皮、草稿纸（8K白纸）、白色粉笔、“缺考”“空考”（尾考场用）“作废”印章（规格2.5CM×1.5CM）、蓝色印台，拆试题袋用的刀子及密封试卷用的大装订机和浆糊等考务用品。考生自备0.5㎜黑色中性签字笔、2B铅笔、橡皮、圆规、塑料直尺、塑料垫板、三角板，文具要放入透明文件袋或塑料袋，其他物品（如通讯工具、手表、电子存储记忆设备、计算器及涂改液、修正带等）不准带入。考生不着含金属的服装、鞋子、发带等。考生的背包等与考试无关的物品不准带入考试封闭区域。

4.考场安排。初三年级各考点（一中、文山、工业学校）6月12日上午安排考场，初二年级各考点6月15日上午要安排考场。每考场30人，单人、单桌、单行，桌洞朝前，间距大于80厘米，考生座号按“S”形排列，纵向为8、8、7、7（前齐后不齐），桌面左上角张贴考生考号、座号（靠墙的须贴在靠近走道一侧的桌面上角），离考场入口最远的一列最前排座号为本考场首考号，考场前门要标明考场号和起止考号。

三、考场确认。考试前一天下午（初三年级6月12日下午和初二年级6月15日下午）16：00—17:00，组织考生看考场，知悉自己的考场位置和座位。

第五部分 考前教育培训工作要求

一、搞好考试工作人员培训

考前1-2天各考点对考试工作人员开展岗前培训，考核合格方可上岗。工作人员培训、考核内容为教育考试相关业务、法律法规和工作纪律等，包括保密工作规定，考试工作程序及要求，反高科技作弊方法及相关设备的使用，应急预案的实施，警示案例，防疫规定等。主考、副主考要熟悉工作程序（见附件５）。监考员必须逐项学习《监考员操作规程》（见第16-20页）。

二、做好考生的教育工作

各镇街区教育办、市直初中要做好考生的思想教育工作，教育学生忠诚应考，遵守《考场规则》（见附件1），认真答卷（试卷上任何位置不能写与考试无关的内容，答题过程中，注意保持答题卡完整，不折叠答题卡，避免弄污答题卡)。对考生进行考风考纪、疫情防控、交通安全、饮食卫生等方面的教育，班主任要书面签暑《考前教育完成确认书》，考生签署《诚信考试承诺书》，于6月12日下午3:00前交教科院初中教研室。

三、做好防疫工作

1.本次考试疫情防控工作，依据《山东省2020年夏季高考与普通高中学业水平等级考试疫情防控工作指导意见》（鲁教招字〔2020〕5号）相关要求执行，并严格落实相关要求，制定考试突发疫情应急处置预案，考前一周组织开展初中学业水平考试疫情防控和突发疫情应急处置全流程演练演习，明确各部门各环节的责任，责任具体到人。

2.考生在进入考场前要佩戴口罩，考试过程中，考生可自主决定是否佩戴；考试工作人员必须全程佩戴口罩。

3.考生应排队有序入场和离场，与他人保持安全距离。建议安排专人或流动监考员负责疏导。

4.加强宣传，做好疫情防控的知识科普，对全体考务人员进行疫情防控和应急处置工作专题培训，教育引导熟练掌握考试防控工作技能。对考生进行防控知识培训。考前下发《致家长一封信》，引导家长自觉履行疫情防控责任和义务。初中学校提前将《健康承诺书》发放给考生，考前填好，首场进入考点时，上交考点，经检查合格后才能进入考点。(准备空白备用)

5.遇到发热考生，应与驻点疾控和医务人员提前沟通，准确掌握“发热考生处置办法”的工作流程。确定考生发烧应立即安排到隔离考场，问询工作应与测温同时进行。尽量避免过多延误考试时间。若延误考生考试时间要予以补齐，推延考试时间要报考区委员会批准。

四、做好安全和舆情管控工作

1.各考点要使用金属探测器在封闭区入口和考场入口对考生分别进行安检，严禁考生将手机及其他电子设备、书包等与考试无关的物品带入封闭区、考场。禁止与考试无关人员(包括各初中学校考生领队人员）进入封闭区。

2.考点要对所有涉考工作人员进行违禁物品检查、身份验证，严禁将手机等违禁物品带入工作场所。工作人员不得对外发布与考试相关的证件、培训材料、考场、试卷（袋）等图片、视频或文字信息。

3.各初中学校和考点要密切配合，切实安排好考生考试期间的生活，做好饮食卫生，安排好交通工具，注意交通安全。各考点要做好防暑降温工作，设立问询处、医疗急救站、饮水处，排除考场附近的各种噪音,考试期间周边道路原则上临时交通管制。要搞好考场的治安保卫，考点门口要有防撞设施，保障考场的安全和考生的人身安全。各单位将考试期间食宿地点及带队人员联系方式于6月8日前报教科院初中教研室。

第六部分 考试实施及管理要求

时间节点	信号、指令内容	进程	监考员甲任务	监考员乙任务	要求及注意事项
考试前一天		布置考点、考场	一、在考场入口处、视频监控范围内，划定考生入场违规物品检测区域。 二、板书： 1.本场考试科目：，考试时间：，答题卡共 页，试卷共 页。 2.严禁携带手机等违规物品入场。严禁将考试材料拍照或外传。 3.考生不得提前交卷出场。
考试开始前 45分钟 （首场考试开始前50分钟)		监考员集中	1.监考员甲、乙经安检后，到考务室报到，接受主考指示。 2.分甲乙两组进行抽签，确定监考考场，并填写监考员抽签情况记录表。（考务组要提前准备两套抽签工具，张贴考场位置平面图。各考点对每考场的抽签情况进行记录。） 3.领取试题袋、答题卡袋和草稿纸，核对试题袋、答题卡袋标示科目与本场考试科目是否相同，检查试题袋、答题卡袋是否有破损，核对无误后签字。领取监考工作用品。	1.考试工作人员手机等电子设备要统一保管，严禁带入工作场所。 2.监考员不得佩戴手表。 3.两名监考员要分别核对试卷及答题卡等材料，并履行签字交接手续。
考试开始前 35分钟		监考员入场	监考员甲、乙携带试卷、答题卡、草稿纸和监考工作用品沿“封闭式”专用通道共同直达考场。
1.在考场前方守护试卷和答题卡。 2.板书考试科目、时间。	1.检查、清理考场。 2.分发草稿纸等考试用品。

一、监考员操作规程

时间节点	信号、指令内容	进程	监考员甲任务	监考员乙任务	要求及注意事项
考试开始前 30分钟	铃声30秒	考生入场	1.站在考场前方维持秩序，监控全场。 2.负责看管试卷及答题卡。 3.根据铃声核对考场内的时钟。 4.开启无线信号屏蔽设备。 5.指导考生对号入座。	在考场入口处、视频监控范围内（考场另一门关闭）： 1.对考生逐个实施金属探测。 2.将考生携带的违规物品截放在考场外指定位置。 3.进行 “三核对”（考生本人、准考证，准考证存根或考场信息表）。	对考生进行全面金属探测： 1.提醒考生禁止携带手机等违规物品。 2.按照自上而下、先前而后的顺序进行探测。检查的部位包括头部（含耳朵）、躯干、四肢（含脚部）。 3.若金属探测器报警，要查明原因，再次探测。 4.中途离开，再次入场的考生要重新进行金属探测。
考试开始前 20分钟	广播指令A：请大家把考试通知单放在课桌座号标签处。请严格遵守考试纪律，任何违规行为，都将按规定严肃处理。		考试期间，监督指令播放情况，广播异常时，宣读指令。
考试开始前 15分钟	广播指令B:现在开始启封、分发答题卡。请认真检查答题卡，若发现科目错误、缺页、漏印、字迹不清、破损等，请举手报告。请考生认真阅读答题卡上的注意事项，正确填涂个人相关信息，确认无误后放下笔。	启封并分发答题卡	1.核对答题卡袋面标明科目是否与本场考试科目相同。 2.在视频监控范围内向考生展示答题卡袋密封情况。 3.开启答题卡袋（切勿割掉内舌），核对答题卡科目、份数，无误后，板书答题卡页数。 4.按座号顺序分发答题卡。	1.守护试卷、监控全场（监考员甲拆封及分发答题卡时）。 2.指导考生在答题卡和草稿纸的所有相应位置填涂考生个人相关信息（监考员甲分发答题卡完毕后）。	1.如果答题卡背面有答题，考生也要在规定位置填写个人相关信息。 2.答题卡袋启封时，若将内舌裁断，或从袋底割开，要继续清点、分发，并及时报告。

时间节点	信号、指令内容	进程	监考员甲任务	监考员乙任务	要求及注意事项
考试开始前 10分钟	广播指令C：现在开始启封试卷。	启封试卷	1.核对试卷袋面标明科目是否与本场考试科目相同。 2.在视频监控范围内向考生展示试卷袋密封情况。 3.开启试卷袋（没有内舌），核对试卷科目、份数，无误后板书试卷页数。	监控全场。	答题卡的启封。答题卡袋为内、外双舌设计。启封答题卡时，用小刀在答题卡袋开口处划一小口，在确认未伤及内舌后，再沿开口线划开。
考试开始前 5分钟	广播指令D:现在开始分发试卷。请认真检查考试科目、页数是否正确。若发现科目错误、缺页、漏印、字迹不清、破损等，请举手报告。请考生正确填写个人相关信息。开考铃声响后方可动笔答题，否则按违规处理。	分发试卷	按座号顺序分发试卷。	1.密切监控全场。 2.本场考试有重要告知事项的，将内容工整抄写在黑板上，并提醒考生注意（监考员甲分发试卷完毕后）。	密切监控考场，严防出现考生偷拍试卷等违规行为。 监考员乙板书重要告知事项应在监考员甲分发试卷完毕后进行。 监考员分发试卷和答题卡时，按考生座号顺序分发。在试卷交接、分发过程中，如发现错封、漏封或密封破损等情况，应立即向主考汇报，按规定妥善处理。
考试开始	铃声10秒。 广播指令E:现在开始答题。	开始考试	1.在考场后方监控。 2.根据铃声核对考场内的时钟。	1.在考场前方监控。 2.查看无线信号屏蔽设备运行状况。	整场考试期间： 1.至少保证两人监考，严格遵守“一站一坐、一前一后”等监考要求。 2.要密切监控全场，不得闲谈，不得从事监考以外的工作。 3.监考员甲、乙均有责任查处违规行为。 4.考生不得提前交卷出场。

时间节点	信号、指令内容	进程	监考员甲任务	监考员乙任务	要求及注意事项
考试开始 15分钟		禁止迟到考生参加考试			关于迟到考生： 1.开考15分钟后负责安全保卫的副主考通知门卫关闭大门，封闭考点。 2.开考后15分钟内到达考点的考生，由工作人员引领直达考场。
考试开始 25分钟		开始四核对	进行“四核对”（考生本人、准考证、考场对照表或准考证存根、座号），	在考场前方监控。
考试开始 30分钟		开始处理 缺考信息	1.在考场前方监控。 2.复核答题卡袋封面填写内容，签字。	1.在缺考考生的试卷、答题卡上填写缺考考生的姓名、考生号、座号等内容，用2B铅笔填涂缺考标记，在姓名栏空白处（姓名旁边）加盖蓝色“缺考”章。 2.在空考答题卡姓名栏空白处加盖蓝色“空考”章。缺考、空考试卷及答题卡都不得拿到讲桌上。 3.填写答题卡袋封面有关内容，签字。 4.处理完毕后在考场后方监控。
考试结束前 15分钟	广播指令F：离考试结束还有15分钟，请注意掌握时间，并检查是否将选择题答案填涂到答题卡上。	提醒考生 掌握时间

时间节点	信号、指令内容	进程	监考员甲任务	监考员乙任务	要求及注意事项
考试结束	铃声10秒。 广播指令G:本场考试结束，请立即放下笔。如继续答题，将按违规处理。现在请整理好自己的答题卡等，方法是：答题卡按页码顺序排好，下面放试卷，最下面放草稿纸。整理好后静坐在自己座位上等待收取。	结束考试，收取材料	1.核对考试结束时间。 2.监控全场，维持考场秩序，制止考生在考试结束信号发出后继续答题。 3.再次清点监考员乙收齐且清点过的答题卡、试卷和草稿纸。 4.确认无误后，通知考生有序离场。 5.离开考场时负责携带试卷、答题卡和草稿纸。	1.三收：先收答题卡，再收试卷，最后收草稿纸。 2.三收完毕分别清点，无误后交由监考员甲再次清点。 3.维持考生离场秩序。 4.考生离场后检查考场有无遗漏试卷、答题卡等考试材料。 5.离开考场时携带考场考生信息表及监考工作用品。 6.关闭无线信号屏蔽设备，清理考场，关闭门窗。	1.所有材料清点无误后方可允许考生有序离场。 2.答题卡不能折叠，不要装订，按座号从小到大的顺序排列整齐，放入答题卡袋。 3.试卷、草稿纸按座号排好装入试卷袋内,试卷袋面注明考点名称和考场号。 4.考试违规行为记录表（存在考生违规行为的考场填写）。
复查考试违规行为记录表（存在考生违规行为的考场填写）、偶发事件记录表内容，并签名。
考试结束后	1.监考员共同经“封闭式”专用通道直达考务室。 2.将答题卡、试卷及草稿纸交验收员验收，合格后按要求密封。（验收员要认真核对答题卡袋封面内容填写是否完整准确。清点答题卡张数及排列顺序，确保不遗漏、不错排,有多张答题卡的科目，应先将答题卡按页码顺序排列。验收员核对无误后在答题卡袋面规定位置签字。以上工作完成后，验收员要将答题卡以考场为单位装入塑料袋，塑料袋口折叠后朝里装入答题卡袋，然后由监考员用密封舌封好答题卡袋口，最后用封条密封。答题卡要防止折叠、粘连、破损、受潮。缺考考生的答题卡仍按座号将其排入。空考答题卡在姓名栏空白处加盖蓝色“空考”章后排入。答题卡不能放反。作废答题卡以及未启用的答题卡均须回收。作废答题卡要在姓名栏加盖蓝色“作废”印章，装入备用答题卡袋中。） 3.考试违规行为记录表（存在考生违规行为的考场填写）、偶发事件记录表交考务组汇总，由主考审核签字。

二、考试过程中注意的其他事项

1.考试时不准将各科试题传出考场。备用试题不需要时不得拆封，如确实需要启用备用题时，应请示市考区委员会批准并由考点主考和局派检查员共同签字后方可启封。启封的备用题抽出与换进份数应该相等，若不等时，应将所缺试题的数量记录并做出说明。未启封的备用题，考试结束后，各考点立即将备用试题随考生试卷一起送局保密室。初三备用试题一中每科3袋、文山每科3袋、工业学校每科2袋，每袋30份。初二备用试题各考点每科1袋，每袋30份。一旦考生因发热等特殊情况需启用备用考场，经市考区委员会批准同意，安排备用监考员、启用备用考场，准备监考工作用品，按规定启用备用试卷及答题卡。通知原考场监考员将该生原答题卡加盖蓝色“空考”印章，放入原答题卡袋中，在答题卡袋面的“备注”栏中注明“××考号考生在备用考场参加考试”。考试结束，经验收后使用备用答题卡袋密封，答题卡袋面的“备注”栏中注明“××考号考生在备用考场参加考试”。

2.严格考试信号的管理。①确定1名副主考负责监督考试信号工作。②提前将信号及指令种类向考生及工作人员宣传。③在考场适当位置安装信号设施，保证全部考场均能听清信号。考前对信号设备进行检查、试用。④考生入场信号为铃声30秒，开考为铃声10秒，结束为铃声10秒。哨声为备用信号。⑤每科考试开始前和结束前5分钟由副主考在信号播放室监督校对一次标准时间。考试期间每半小时校对一次。

3.确保考试期间的联系畅通

各考点要安排专人值班，考点考试办公室要设值班电话，确保联系畅通。昌邑市教科院考试期间值班电话为7198715。

4.考试期间，各初中学校的考生领队只能在考点学校指定的地点休息，不得进入考场封闭区以内。

三、试卷的领取和保管

1.试题由市教科院保密室统一保管。试题每半天一取，初三考试每考完一场一送（有一名检查员跟随监督），初二考试市区学校（峻青、文中、实验、育新、潍水、育秀、凤鸣、新村、奎聚）每考完一场一送（有一名检查员跟随监督），其他考点考完后再送。各考点于考试当天到市教科院保密室领取试题，同时接回市局派往的检查员，要确保考试前50分钟（首场考试提前60分钟）将试题和检查员接到考点。

2.考点保密员领取试题时，须持单位介绍信，带保密箱、锁及必要的通信工具和防雨设备。当面点清，签字，装箱，上锁，贴好封条，立即赶回考点，途中至少3人押运，须有公安人员参与，途中不准停留，不得搭乘无关人员，或者搭载与试卷运送工作无关的物品，并全程监控录像。

3.试题达到考点后要立即放入考点保管室，保管室要开启监控（视频留存半年），试题在考点期间保管室任何时间至少有两名保密员值班，且有公安人员在场，试题保密箱双锁管理，由检查员和保密员各持一把锁的钥匙。试卷（答题卡）分发、回收及清点工作应在考点考务室进行。试卷在考点内分发、流转、试卷（答题卡）袋拆封以及回收、清点、封装等过程必须全方位、无死角监控、录像。其中领取、回收等环节必须由经手双方签字交接。特别是下午连着考两场，一定不能发错试题。

4.考试过程中备用试题要锁在保密箱中，由至少两名保密人员和一名公安人员看管。启用备用答题卡严格执行《初中学业水平考试备用卷管理办法》中有关备用卷启用程序，如实填写《备用卷启用审批表》（不需要再填写偶发事件记录表）一份，签字、公章一个也不能少。未经批准，任何人、任何单位都不得擅自启用备用卷。备用卷须在视频监控下启封。启用后剩余备用卷及置换后有问题的试卷（答题卡）由考点负责装入已启用的备用卷袋内，在袋面注明考点名称、启用数量等信息。未启用的备用卷袋面须标注考点名称。

四、违规行为处理

１．参加考试的工作人员，违反考试管理规定和考场纪律，影响考试公平、公正的，按照《对违纪监考人员的处理规定》有关规定处理；涉嫌犯罪的，按照《中华人民共和国刑法》《最高人民法院 最高人民检察院关于办理组织考试作弊等刑事案件适用法律若干问题的解释》等法律规定，移送司法机关追究法律责任。

２．发现考生违规，监考员应当及时予以纠正并做好对违规考生的取证工作，在《潍坊市初中学业水平考试违规行为记录表》中如实记录后，两名监考员分别签字确认。监考员应向相关考生告知其违规记录的内容，并要求其在行为人签字栏签字确认。如因特殊情况未告知考生本人或其拒不签字，监考员应在行为人签字栏中注明。

无考生违规行为的考场，监考员应在本考场本科目答题卡袋面上规定区域注明。

当科考试结束后，有考生违规行为的考场，监考员要将《潍坊市初中学业水平考试违规行为记录表》、违规材料等一并送考点考务组，由主考审核签字，盖章，单独装袋密封，上交至考区考试组织机构，保存半年。

五、考试管理要求

1.压实责任

为确保考试顺利进行，维护考试公平、公正。实行考点主考负责制，层层签订工作责任书，局长与各考点主考、考点主考与监考员要签订责任书，落实责任，明确工作目标，坚决杜绝考试作弊现象发生。对于考试过程中的作弊和违纪现象，由教体局对当事人和有关责任人员进行纪律处理，对有组织的作弊行为，将追究责任，严肃处理；对个别学生的作弊行为，要追究班主任的教育失职责任；对考试工作人员的违纪行为，同时追究主考的责任。

2.加强督查

加强考风考纪的监督检查力度，每考点由市局派至少两名检查员对考点的考试组织和考风考纪进行督查，发现问题及时处理上报，并追究原因，根据情节轻重追究当事人和相关人员的责任。

3.加强社会监督

各考点要设立有关考试纪律的投诉箱，考前向考生公布投诉电话，昌邑市教育和体育局的投诉电话为：7198715。任何单位和个人不得对举报人进行打击报复，违者将按有关规定严肃处理。

六、应急处置及偶发事件处理

1.在考试中出现严重影响考试工作的重大事件，各考点在紧急处理的同时，要及时报告市考区委员会。

重大事件包括：

(1)试卷、答题卡印刷有误或发生失密、失盗的；

(2)考试发生大面积舞弊的；

(3)由于自然灾害等人力不可抗拒的原因造成该地区未能正常实施考试的；

（4）工作中出现的涉及面广、影响较大的重大失误。

2.考点偶发事件按照《潍坊市初中学业水平考试偶发事件处理工作程序》（见附件６）处理。

第七部分 考点各岗位人员职责

主考、副主考职责

一、主考在考区委员会的领导下，全面负责本考点的考试工作，副主考协助主考工作。

二、负责选聘、培训和管理监考员及其他工作人员。

三、组织开展考点、考场的布置及物资配备、设备调试、卫生消毒等考前准备工作。

四、确定1名副主考负责监督考试信号工作。每科考试开始前和结束前5分钟，考点考试信号播放室必须有1名副主考在场，确保考试开始、结束时间及信号、指令准确。考试期间，视频监控室内须有1名副主考负责视频监控工作。

五、组织开展对考务工作人员、监考员进行安检，对考生进行安检、身份验证等工作。

六、负责本考点试卷的管理。如遇试卷（答题卡）不完整、破损、污染、字迹模糊、错装等情况，决定是否启用备用卷。启用备用卷须经考区考试组织机构同意，启封全过程应当在视频监控下进行并由主考签字记录。

七、负责对因违规需要终止其考试的考生和因违规需中止其工作的考试工作人员及偶发事件做出及时处理。

八、试卷送达考点后，对试卷进行检查、清点、签收。每科考试前，负责组织向各考场监考员分发当科考试科目的试卷、答题卡、草稿纸等考试材料。每科考试结束后，负责组织验收作答后的答题卡以及装袋密封情况，并派专人保管与保卫，按时送交考区指定地点。

九、负责组织安全保卫、卫生防疫和后勤保障等工作，发现问题及时处理，重大问题要立即报告考区考试组织机构。

十、做好本考点各类突发事件的演练和处置工作。

十一、向考区委员会报告考试情况。

监考员职责

一、在考点主考领导下，组织实施本考场的考试，维护考场秩序，严格执行考试程序，如实记录考试情况，保证考试正常进行。考试中发现异常情况立即报告主考。

二、按要求参加相关培训，熟练掌握监考等考试业务。

三、考试期间监考员必须佩带工作证件，遵守监考纪律，不得擅离职守，不做与监考无关和影响考生答题的事情（如吸烟，打瞌睡，阅读书报，聊天，抄题、做题、念题等），不得检查或暗示考生答题，不得擅自提前和拖延考试时间，不得将手机等电子设备带入考场，不得擅自发布与考试有关的信息和内容，考试期间不得将试卷及答题卡、草稿纸带出或传出考场，不得佩戴手表。

四、按要求领取、启封、核对、发放、回收、整理、密封、上交试卷和答题卡、草稿纸及其他规定的材料。

五、对考生进行考风考纪教育，宣布考试注意事项。

六、组织考生有序进入考场，按规定对考生进行违规物品检查，核对考生考试通知单及规定的其他证件，发现异常情况及时报告，考试结束后组织考生有序离场。

七、督促、检查考生准确填写姓名、考号、座号等及其他规定的内容。监督考生按规定答题。

八、维护本考场的考试秩序，制止非本考场考生和除检查人员、主考、副主考、流动监考员等规定以外的任何人员进入考场。

九、负责加盖“缺考”“空考”“作废”印章。负责缺考考生试卷和答题卡有关栏目的填涂。负责填写试卷及答题卡袋面有关信息。

十、制止违规行为，认真填写《潍坊市初中学业水平考试违规行为记录表》。

十一、根据《偶发事件处理工作程序》及时妥善处理偶发事件。

十二、根据考点发出的信号及指令的时间点，核对本考场时钟。

十三、对试题内容不作任何解释，但对于考生提出的关于试卷印刷文字不清的询问，应予当众答复。

十四、考试开始前检查、清理考场，考试结束后清理、封闭考场。

十五、完成主考交办的其他相关工作。

流动监考员职责

一、熟悉监考等考试业务，负责所辖考场的联络工作，及时向主考、副主考汇报情况。

二、制止所辖考场的监考员擅自离场、互相串场及其他违规行为。

三、负责监控考生如厕、就医期间有无违规行为。

四、经主考同意，临时代替因特殊情况需要离开考场的监考员履职。

五、入场时为考生指引考场位置。

六、在考试开始前和考试期间的关键时间点核对考场内时钟。

七、监督检查监考员履职情况。

八、完成主考交办的其他相关工作。

视频监考员职责

一、认真学习考试政策规定，按要求接受相关培训，熟悉监考业务，熟练掌握视频监控系统的使用方法。

二、考试期间，按照规定时间和要求在视频监控室内实时监控所负责的考场，重点检查考生入场安检、考场考风考纪及监考人员履职情况，发现异常立即记录，迅速报告副主考。

三、严守工作纪律，不迟到早退，不擅离职守,不吸烟，不打瞌睡，不阅读书报，不聊天，不得将手机等电子设备带入监控室。

四、注意有关材料的保密，不得擅自将考场监控图像、视频等资料复制、外传。严禁擅自调整监控系统、监控范围。

五、要对负责的所有考场进行全面监控，其中对被举报的或有异常情况的考场要重点监控。

六、完成主考交办的其他相关工作。

督查组职责

一、监督考务、监考等岗位工作人员执行考试纪律和规则情况。

二、在考点醒目位置设置举报箱、曝光台，并公布举报电话。

三、制止、纠正各种不符合考试工作规定的行为。

四、督促考点各类工作人员佩证上岗。

五、协助主考处理考试中出现的违规行为。

系统管理员职责

一、在主考领导下，负责管理、维护与考试有关的信息系统和设备，解决出现的技术问题，保障系统、设备在考试期间处于正常工作状态。

二、接受上级考试机构的技术培训和考核，熟练掌握网上巡查系统、身份认证系统、作弊防控系统、试卷跟踪系统、广播系统、指令信号系统和综合管理平台等系统的使用方法及故障排除方法。

三、负责组织承建单位或技术支持单位对系统进行巡检、维护、技术支持等工作。

四、做好设备的日常维护、数据备份、日志记录等工作。

五、考前按要求做好各系统设备的检查、调试、安装和初始化工作，保障各系统正常运行。负责与上级考试机构连通网络，保障各个系统图像和数据的传输畅通。

六、考试期间实时监控各系统运行状态，发现问题在第一时间向副主考报告。

七、在每场考试结束后要注意存好数据，锁好门窗，确保总控室的安全。所有影像资料和文字记录按各项考试考务管理要求封存，至少保存一年。未经市级考试组织机构批准，任何人不得调阅、销毁。

八、遵守保密工作纪律和规定，妥善保管系统账号、密码和视频录像等文件，不得擅自将考点的系统设置情况和考场监控图像、画面等资料外传。

九、完成主考交办的其他相关工作。

考务组职责

一、考务组由1名副主考任组长，组织实施考务工作。

二、安排考场，选调监考人员和工作人员，制定考试工作手册。

三、做好考点、考场布置工作，准备监考工作用品等，收发各类工作人员工作证件。

四、配合主考组织监考人员和工作人员培训，落实工作职责，明确工作要点，规范操作程序。

五、通知信号种类及发布时间并按时发布信号。在考试开始前和考试期间的关键时间点核对时钟。

六、做好与保密组的工作对接和考试材料交接。

七、做好试卷、答题卡、草稿纸等考试材料的分发、回收工作，检查、验收答题卡、试卷及草稿纸的数量、排列顺序和密封情况，落实签字交接手续。

八、在主考领导下，做好备用卷启用、违规考生和偶发事件处理等工作。

九、考试结束后，及时统计本考点缺考、违规等考试情况，逐级上报。

十、完成主考交办的其他相关工作。

保密组职责

一、严格执行上级保密工作规定，制定严格的保密措施，防止试卷失密、泄密。

二、负责试卷、答题卡等考试材料交接、运送、保管期间的保密工作。

三、考前，与考务组做好工作对接，到指定考区保密室领取试卷、答题卡等考试材料。

四、严格履行领取、分发、验收、交接手续。

五、考试结束后，按规定将答题卡、试卷等考试材料送交指定考区保密室。

六、处理运送试卷、答题卡过程中的其他问题。

宣传组职责

一、认真做好宣传工作，营造诚信考试的良好氛围。

二、宣传招生考试的有关政策、规定和当地招生考试机构提出的有关要求。

三、在公告栏公布《考场安排分布图》《考点平面图》《考试时间及科目安排表》《考场规则》《初中学业水平考试违规行为记录表》、市招生考试研究院举报电话、诚信教育宣传材料及其它注意事项。

四、积极收集考试期间考生及考试工作人员中的先进事迹，逐级上报，并利用多种形式做好宣传。

五、完成主考交办的其他相关工作。

后勤组职责

一、树立热心为考生服务的思想，主动做好服务工作。

二、负责悬挂横幅、插彩旗，布置考点环境。

三、配备各考场的桌凳，检修考场的照明设施、时钟、门锁等。

四、准备考点所需物品。设立饮水点，确保饮水卫生安全，准备考试用车。

五、做好考场等考试工作场所的防暑降温工作。

六、完成主考交办的其他相关工作。

保卫组职责

一、负责考点、考场的安全保卫工作，维持考点正常秩序，及时制止扰乱考点、考场秩序的行为。

二、负责试卷的押运、看护。

三、负责在考点入口检查考生考试通知单和各类工作人员的工作证件。

四、距离考场所在建筑物5米（含）之外设置警戒线及值守点，形成考试封闭区，并安排专人值守。

五、设置“封闭式”专用通道。

六、完成主考交办的其他相关工作。

医疗防疫组职责

一、医疗防疫组应由考点学校医务人员组成，由当地卫健部门或疾控机构委派的工作人员参与。负责考试期间考生及考点工作人员的医疗急救、防疫、健康检测等。

二、负责考试期间药品、防护医疗用品、防疫、消毒物品的准备。

三、考试期间检查考点食宿卫生，做好考点内饮水用具的消毒，严防食物中毒等事件发生。

四、负责安排考点和考场消毒工作，负责检查卫生清扫情况，确保考点整洁、卫生。

五、负责考点隔离考场、隔离通道的设置等相关工作。

六、负责考试期间防疫应急处置。

考生领队职责

一、负责安排考生的食宿、往返交通等后勤工作。

二、做好对考生日常生活和考试必备用品的检查保管工作。

三、负责督促考生按时应考。

四、负责向考生讲明应考要领，讲清注意事项，进行考试纪律、考试规则和安全教育。

五、负责掌握考生思想动态和考试情况，做好失利考生的思想工作。

六、做好上下联络工作，协助考点处理有关问题。

附件1

考场规则

一、自觉服从监考员等考试工作人员管理，不得以任何理由妨碍监考员等考试工作人员履行职责，不得扰乱考场及其他考试工作地点的秩序，不得危害他人的身体健康和生命安全。

二、凭考试通知单按规定时间和地点参加考试。进入考点后，按规定时间进入考场，不得在考场外逗留，应主动接受监考员按规定进行的身份验证、安全检查和随身物品检查等。

三、除2B铅笔、书写用0.5mm黑色签字笔、塑料直尺、塑料垫板、圆规、三角板、橡皮外，其他非必需物品不准带入封闭区和考场（科目有特殊规定的除外）。严禁携带手机等各种通讯工具、手表、电子存储记忆录放设备以及涂改液、修正带等物品进入封闭区和考场。

四、入场后，对号入座，将考试通知单放在课桌座号标签处以便核验。领到答题卡和试卷后，在指定位置和规定时间内准确、清楚地填涂个人信息。缺考标记区域，考生严禁填写。凡漏填（涂）、错填（涂）或书写字迹不清影响评卷结果的，责任由考生自负。

遇试卷、答题卡分发错误及试题字迹不清、重印、漏印或缺页等问题，应举手询问，在开考前报告监考员；开考后，再行报告、更换的，延误的考试时间不予延长；涉及试题内容的疑问，不得向监考员询问。

五、开考信号发出后才能开始答题。考生必须用现行规范的语言文字答题。

六、考生不得提前交卷出场。

七、考试期间，考点按照北京时间统一发出信号或指令，考场内时钟仅供参考。

八、在与题号相对应的答题区域内答题，写在草稿纸上或非题号对应的答题区域的答案一律无效。不得用规定以外的笔和纸答题，不得在答题卡上做任何标记。不遵守上述规则，产生的后果由考生自负。

九、在考场内须保持安静，不得吸烟，不得喧哗，不得交头接耳、左顾右盼、打手势、做暗号，不得夹带、旁窥、抄袭或有意让他人抄袭，不得传抄答案或交换试卷、答卷、草稿纸，不得传递文具、物品等，不得将试卷、答题卡或草稿纸带出考场。如身体出现异常情况，应立即报告监考员。

十、考试结束信号发出后，立即停笔并停止答题，在监考员依序收齐答题卡、试卷、草稿纸后，根据监考员指令有序离开考场。交卷出场后不得再进场续考，也不得在考场附近逗留或交谈。

附件2

考生违反考试管理行为的处理规定

根据潍坊市初中学业水平考试考务工作的有关规定，对考生违纪舞弊行为进行处理。

（一）考生有下列情形之一的，扣除该科所得分的30%

1.携带规定以外的物品进入考场的；

2.开考信号发出前答题的；

3.考试结束信号发出后继续答卷的；

4.在考场内喧哗或有其他影响考场秩序的行为，经劝阻仍不改正的；

5.在试卷规定以外的地方写姓名、考生号的；

6.用规定以外的笔答题的。

（二）考生有下列情形之一的，该科考试成绩无效

1.交头接耳、互打暗号、手势的；

2.有意将自己的答题卡让他人抄袭的；

3.考试期间撕毁试卷或答题卡的；

4.将试卷或答题卡带出考场交换的；

5.有意在答题卡中做其他标记的；

6.有其他舞弊行为的。

（三）考生有下列情形之一的，取消考试资格

1.以虚报或伪造、涂改有关材料及其他手段取得考试资格的；

2.在考试中有夹带、传递、抄袭、换卷、替考行为的；

3.在评卷中被认定为雷同卷的；

4.有其他舞弊行为的。

（四）考生有二、三所列舞弊行为的，由教育行政部门责令相关招生学校取消其录取资格。

（五）在校生代替他人参加考试的，由其所在学校勒令退学或开除学籍。

（六）有下列情形之一的，由公安机关依法予以处罚；构成犯罪的依法追究刑事责任

1.扰乱、妨碍考场、评卷场及考试有关工作场所秩序的；

2.侵犯考试工作人员、考生人身权利的；

3.故意损坏考试设施的。

（七）有下列情形之一，构成犯罪的，依照《刑法》追究刑事责任

1.向考试工作人员行贿的；

2.以升学考试为名，进行诈骗的；

3.盗窃未经启用的考试试题、参考答案及评分标准（包括“备用题”）和盗窃、损毁在保密期限内的考生答卷、考试成绩的。

附件3

对违纪监考人员的处理规定

监考人员必须认真履行《监考员守则》，如违反规定，视情节轻重，给予处理。

（一）有下列情况之一者，由考点予以通报批评

1．不能按时组织考生入场；

2．不按规定核对考生考试通知单等有关证件；

3．监考过程中精力不集中；

4．试卷装订混乱。

（二）有下列情况之一者，由县（市区）教育局予以通报批评

1．不能按规定时间启封试题；

2．拖延考试时间；

3．对违纪考生不能如实填入考场记录单；

4．不按规定准许考生离开或进入考场；

5．解释试题内容。

（三）有下列情况之一者，予以行政处分

1．向个别学生暗示试题答案；

2．擅自将试卷传出考场；

3．包庇作弊学生；

4．擅离职守。

（四）有下列情况之一者，依法追究责任或开除公职

1．故意在进入考场前启封试题并导致泄密；

2．怂恿学生作弊；

3．为学生传递试题答案或帮助学生答卷；

4．考试结束后，修改学生答案。

附件4

初中学业水平考试备用卷管理办法

一、备用卷包含备用试卷、备用答题卡。

二、各科备用卷均粘贴印有“备用”字样的白色不干胶标签作为标志。

三、各考区所需备用卷在领取试题时一同配发。考点所需备用卷由所属考区考试组织机构在领取考试当日相应科目试卷时一同配发。

四、备用卷只能在发生以下情形之一时启用：

（一）试卷（答题卡、光盘）数量不够。

（二）试卷（答题卡）缺页、破损、印刷质量有问题等，影响考生正常使用。

（三）考生个人行为造成的试卷（答题卡）损坏（如：浸水、洒墨水等）影响正常使用的。

（四）其他经考点认定确需启用备用卷的情形。

五、启用备用卷应履行以下程序：

（一）由两名监考员共同填写《潍坊市初中学业水平考试备用卷启用审批表》。

（二）由考点工作人员请示考点主考。

（三）考点主考请示考区考试组织机构批准后方可启用备用卷。未经批准，任何人、任何单位都不得擅自启用备用卷。备用卷须在视频监控下启封。

六、考区考试组织机构要对各考点使用备用卷的请示迅速作出反应，及时予以答复，不得延误考试正常进行。

七、启用后剩余备用卷及置换后有问题的试卷（答题卡）由考点负责装入已启用的备用卷袋内，在袋面注明考点名称、启用数量等信息。未启用的备用卷袋面须标注考点名称。

八、备用卷的使用、保管与正式试卷的要求相同。

附件5

初中学业水平考试主考、副主考工作程序

时间	责任人	工作内容
考试开始前 一周内	主考、副主考	1.成立考试工作领导小组，主考任组长，全面负责本考点的考试工作，副主考协助主考开展工作。 2.明确领导小组岗位、成员及分工。 3.按照职责分工做好各项考试准备工作。
考试开始前 1-2天	主考、副主考	1.组织各岗位人员进行集中培训，主考、副主考到会讲话并做动员部署。 2.组织人员布置考点、考场，经检查合格，封闭考场。 3.检查考点播放系统、设备（含备用）是否正常，电源有无问题等。 4.检查金属探测器、无线信号屏蔽仪等防作弊设备是否正常。 5.检查信号系统（含备用哨子）及信号、指令设置情况。 6.检查标准化考点要求的各项系统运行情况。 7.检查医疗、防疫、后勤等工作准备情况。 8.发放考试工作人员证件，要求考试期间全程佩戴。
考试开始前 1-2小时	主考、副主考	全面调度考点各职能小组工作情况。 主要包括：试卷安全保密，工作人员到位、安检，设备调试，监考工作用品、考生安检等准备工作。
考试开始前 45分钟 （首场考试开始前 50分钟）	主考、副主考	1.组织全体监考员安检，到考务室报到。严禁监考员随身携带手机等电子设备和其他规定以外的物品。 2.现场确定各考场监考员名单。 3.强调本场考试注意事项，包括：金属探测规范、违规物品检查、上级重要考务提醒、考试期间根据信号或指令核对时钟。 4.将试卷、答题卡、草稿纸、考场考生信息表及监考工作用品等分发给监考员，双方核对无误后履行交接手续。 5.安排工作人员在封闭区入口对考生进行首次安检，严禁考生携带书包、手机、电子设备等进入封闭区。
考试开始前 35分钟	主考、副主考	安排监考员携带试卷等沿“封闭式”专用通道共同直达考场。
考试开始前 30分钟	副主考	监督发布信号（铃声30秒），考生开始进入考场。
考试开始前 20分钟	副主考	监督广播指令A：请大家把考试通知单放在课桌座号标签处。请严格遵守考试纪律，任何违规行为，都将按规定严肃处理。
考试开始前 15分钟	副主考	监督广播指令B:现在开始启封、分发答题卡。请认真检查答题卡，若发现科目错误、缺页、漏印、字迹不清、破损等，请举手报告。请用黑色签字笔在答题卡和草稿纸的所有相应位置填写毕业学校、姓名、考点、考场、座号，准确填涂9位考生号，确认无误后请放下笔。
考试开始前 10分钟	副主考	监督广播指令C：现在开始启封试卷。
考试开始前 5分钟	副主考	监督广播指令D:现在开始分发试卷。请认真检查考试科目、页数是否正确。若发现科目错误、缺页、漏印、字迹不清、破损等，请举手报告。请考生用黑色签字笔在试卷规定位置书写本人姓名、考号、座号等。请认真阅读试卷及答题卡上的注意事项。开考铃声响后方可动笔答题，否则按违规处理。
考试开始	主考、副主考	监督发布信号（铃声10秒），广播指令E:现在开始答题。
考试开始 15分钟	主考、副主考	1.禁止迟到考生参加考试，负责安全保卫的副主考通知门卫关闭大门，封闭考点。 2.安排工作人员引领开考后15分钟内到达考点的考生直达考场。
考试期间	主考、副主考	1.传达落实上级重要考务要求或提醒。 2.视频监控室内须有1名副主考负责视频监控工作。 3.根据《偶发事件处理工作程序》和《备用卷管理办法》，立即报告考区考试组织机构，经批准按程序启用备用卷。 4.根据《偶发事件处理工作程序》及时妥善处理偶发事件，偶发事件至少有2名考试工作人员共同处理。 5.处理本考点在考试期间发生的重大问题，及时向考区考试组织机构请示汇报，并做好记录。
考试结束前 15分钟	副主考	副主考监督广播指令F：离考试结束还有15分钟，请注意掌握时间，并检查是否将选择题答案填涂到答题卡上。
考试结束	主考、副主考	1.主考核对考试结束时间。 2.副主考监督发布信号（铃声10秒）。 广播指令G:本场考试结束，请立即放下笔。如继续答题，将按违规处理。现在请整理好自己的答题卡等，方法是：答题卡按页码顺序排好，下面放试卷，最下面放草稿纸。整理好后静坐在自己座位上等待收取。 3.安排工作人员引导考生有序退场，离开考点。
考试结束后	主考、副主考	1.组织回收、验收答题卡、试卷等。 2.组织检查试卷、答题卡等整理情况，无误后送交考区考试组织机构。 3.审核考试违规行为记录表（存在考生违规行为的考场填写），无误后签字，由考务组汇总后装袋密封，上交考区招生考试机构。 4.安排上报缺考、违规考生信息。

附件6

初中学业水平考试偶发事件

处理工作程序

偶发事件	工作程序
监考员	考点主考、副主考
1.考生忘记携带或遗失考试通知单。	首先观察考生相貌，若与考场考生信息表相符，可允许考生先入场考试。	安排人员协助上网打印考试通知单，要在当科考试结束前完成。
2.发现考生与考试通知单或考场考生信息表的照片不符；考试通知单照片模糊、分辨不清；考试通知单没有照片。	考生入场时发现的，禁止其进入考场，并立即将情况报告主考。 考试过程中发现的，立即将情况报告主考，该科考试结束后，由流动监考员及安保人员将其带到考点办公室处理。	要让考生写出书面说明材料，采取必要措施核实情况。如确系替考，记入考试违规行为记录表。发现涉嫌犯罪线索的，注意收集和保留证据，向公安机关报案，并向市或考区考试组织机构报告。如系其他情况，根据具体情节，联合市或考区考试组织机构妥善处理。
3.答题卡袋启封时，将答题卡袋内舌裁断，或从袋底割开。	继续清点、分发答题卡，并将情况向考务组汇报。	考试结束封装时更换备用答题卡袋。
4.启封后发现答题卡缺页、漏印、重印、损坏等无法正常使用的情况。	在本考场无法调整的情况下，报告主考。记录所耽误的时间。	指示考务组核实情况，启用备用答题卡。如需弥补耽误的考试时间，需报市招生考试研究院同意，延长不超过30分钟。如实记录。
5.发现试卷袋破损或密封有异常迹象。	立即报告主考并暂停拆封。	查明相关情况，评估有无泄密可能，与监考员共同将异常情况详细记录。如怀疑有泄密可能，应立即逐级上报至市招生考试研究院，等待指示。如确定无泄密发生，监考员应继续启封分发试卷。
6.试卷启封前发现与本考场考试科目不符或启封后分发前发现内装试卷与所考科目不符、混装、错装。	已启封的，将试卷立即装入原试卷袋内密封，安排考生在考场静候。通过流动监考员报告主考，并记录因此所耽误的考试时间。	未启封的，安排2名以上考务人员携带正确考试科目试卷沿“封闭式”专用通道迅速送达相应考场，问题试卷由考务人员交试卷保管室保管。 已启封未分发、考试时间相同的，立即将问题试卷装入原试卷袋并密封。指示考务组按程序启用备用试卷，安排2名以上考务人员携带备用试卷沿“封闭式”专用通道迅速送达相应考场，问题试卷由考务人员交试卷保管室保管。 已启封未分发、考试时间不同的，立即将问题试卷装入原试卷袋并密封，由考务组交试卷保管室保管。指示考务组按程序启用备用试卷。另派监考员携带正确考试科目试卷接替接触问题试卷的原监考员，并对原监考员采取隔离措施，直至问题试卷科目考试结束。 以上情况，均须立即逐级上报至市招生考试研究院，耽误考试时间的，要按规定补足。
7.试卷启封后，发现有缺页、漏印、重印、损坏等无法正常使用的情况。	在本考场无法调整的情况下，报告主考。记录所耽误的考试时间。	指示考务组核实情况，启用备用试卷。如需弥补耽误的考试时间，需报市招生考试研究院同意，延长不超过30分钟。如实记录。
8.试卷分发后至考试结束前，发现与本考场考试科目不符或不同试卷混装。	立即通过流动监考员报告主考。	指示考务组查明情况。 试卷分发后至考试开始后30分钟内发现的： 考试时间相同的，立即将问题试卷装入原试卷袋并密封，指示考务组按程序启用相应科目备用试卷，安排2名以上考务人员携带备用卷沿“封闭式”专用通道迅速送达相应考场继续考试。问题试卷由考务人员交考点试卷保管室统一保管。 考试时间不同的，立即将问题试卷装入原试卷袋并密封，由考务组交试卷保管室保管。指示考务组按程序启用备用试卷。另派监考员携带正确科目试卷接替接触问题试卷的原监考员。本场考试结束后对接触问题试卷内容的所有人员采取隔离措施，直至问题试卷科目考试结束，隔离期间应允许考生继续参加后续科目考试。 如需弥补耽误的考试时间，需报市招生考试研究院同意，延长不超过30分钟。如实记录。 考试开始30分钟后发现的： 应立即逐级上报至市招生考试研究院，根据上级指示妥善处理。
9.考试结束后，发现与本考场考试科目不符。	立即报告主考。	主考要迅速查明情况，如涉及科目、考生范围、考生有无后续考试等，并立即逐级上报至市招生考试研究院，根据上级指示妥善处理。
10．开考之后，考生发现试卷或答题卡有重印、漏印、缺页、破损等情况。	报告主考，申请启用备用试卷或答题卡，告知考生由此耽误的时间不补。	指示考务组核实情况，启用备用试卷或答题卡，由此耽误的考试时间不补。
11.试卷印刷字迹不清晰，考生提出询问。	如人数较少或字迹不清晰的情况不严重，可参阅本考场其他考生的试卷，并当众高声答复。如人数较多或情况严重，应立即报告主考。	指示考务组查明情况，启用备用试卷。如同样的问题大面积发生，应立即逐级报告市招生考试研究院，根据上级指示妥善处理。
12．发现试题有明显错误且无勘误表。	提醒考生维持原状，先作答其他题目。立即通过流动监考员报告主考。 接到上级指示后，根据指示妥善处理。	将情况逐级上报至市招生考试研究院，根据上级指示妥善处理。
13．考生在试卷或答题卡上书写的姓名、考号、座号与本人不符。	立即通过流动监考员将情况报告主考，密切监控该考生。该科考试结束后，由流动监考员及安保人员将其带到考点办公室处理。	详细调查、核实情况。如系换卷、替考等行为，按考生违规处理程序处理。发现涉嫌犯罪线索的，注意收集和保留证据，向公安机关报案，并逐级上报市招生考试研究院。
14．发现考生：将规定以外的物品带入考场或未放在指定位置；考试开始信号发出前答题或者考试结束信号发出后继续答题；旁窥；交头接耳；互打暗号或者手势；将考试材料带出考场；抄袭；传、接物品；喧哗；未在规定的座位参加考试；擅自离开考场等违规行为。	属个别考生行为，应立即制止。按考生违规行为处理程序处理。 出现大面积考试作弊现象的，应全力制止，立即通过流动监考员报告主考。	大面积考试作弊的要立即组织力量控制局面并展开调查，发现涉嫌犯罪线索的，向公安机关报案，并逐级上报市招生考试研究院。
15.违规考生拒绝或因特殊情况未在规定位置签字确认的。	在考试违规行为记录表行为人签字栏中注明。
16.考生携带试卷、答题卡或草稿纸离开考场。	予以制止。对已离开考场的，通知流动监考员迅速追回材料，报告主考。	组织力量追回材料，按考生违规行为处理程序处理。逐级上报至市招生考试研究院。
17.考生考试中途如厕。	立即通过流动监考员报告主考。考生返回后，经重新安检可继续考试。	了解情况，安排同性流动监考员全程监控考生如厕期间有无违规行为。同一考场同一时段只允许一名考生如厕。
18.考场秩序遇外来干扰。	排除干扰。立即通过流动监考员报告主考。	若情况严重，请有关部门协助处理，同时将情况逐级上报至市招生考试研究院。
19.考生出现晕场、疾病等情况。	立即通过流动监考员报告主考。	指挥和监督医疗组就地治疗，经治疗后考生坚持考试的，允许其继续考试；考生放弃考试并拒绝接受救治的，须考生签字确认，由考点医疗组和工作人员监控至考试结束；考生放弃考试并需外出就医的，须考生签字确认后，由考点联系医疗部门救治，并安排2名及以上考试工作人员监控其治疗期间有无违规行为至考试结束。
20.监考员出现晕场、疾病等情况。	另一名监考员通过流动监考员报告主考。	安排更换监考员，对患病监考员及时进行救治，由2名及以上考试工作人员陪同治疗至考试结束。
21．监考员不尽职尽责，串岗、离岗等。	另一名监考员予以提醒，仍不改正的，通过流动监考员报告主考。	立即终止其工作，更换监考员，已接触试题内容的要隔离至本场考试结束。查明情况后，按有关规定处理。
22.考生弄脏或损坏试卷、答题卡；考试中途出现答题位置错误，要求更换。	通过流动监考员报告主考，申请使用备用试卷或答题卡。 监考员在作废答题卡上加盖蓝色“作废”印章，并在答题卡袋封面的“备注”栏中注明“××考号答题卡损坏更换”。告知考生由此耽误的考试时间不补。	查明情况，按程序启用备用试卷、答题卡。
23．考试过程中或考试结束后非考生本人原因，造成已作答的答题卡破损或污染。	报告主考。 考试结束后通知相关考生等候处理。	立即逐级上报，妥善处置。如无法恢复，经市招生考试研究院同意，按程序启用备用答题卡，在主考、副主考、市（县）检查组成员、监考员共同见证下，在视频监控范围内由考生本人誊写在新答题卡上，耽误考试时间的按有关规定补足，考生对处理结果无异议并签字确认后，最终结果逐级上报至市招生考试研究院。
24.因特殊情况启用备用考场。	使用备用试卷及答题卡组织考试。考试结束，经验收后使用备用答题卡袋密封，答题卡袋面的“备注”栏中注明“××考号考生在备用考场参加考试”。	经市招生考试研究院同意，安排备用监考员、启用备用考场，准备监考工作用品，按规定启用备用试卷及答题卡。 通知原考场监考员将该生原答题卡加盖蓝色“空考”印章，放入原答题卡袋中，在答题卡袋面的“备注”栏中注明“××考号考生在备用考场参加考试”。

附件7

2021年昌邑市初中学业水平考试缺考情况登记表

考点： 科目： 填报人：.

考场	座号	考生号	姓名

考点负责人签字：

年 月 日

说明：此表记录缺考考生情况。每场考试结束后，各考点将该场考试全部缺考考生按准考证号

顺序统计汇总，并于每场考试结束后经考点负责人签字后，送交试卷时，将此表交市教科院保

密室，同时将excel文件发至初中教研室邮箱cyjysczk@163.com。（注：缺考考生较多时，可

用多页）

附件8

潍坊市初中学业水平考试备用卷启用审批表

考试名称： 考区：____________________

考 点		考 场 号
考试科目		考试时间	月 日 时 分
备用试卷 份 备用答题卡 份	启用时间： 时 分
启用备用卷原因及使用情况记录： 监考员甲（签字）： 监考员乙（签字）：
考点主考意见： 主考（签字）： 考点（公章）
考区考试组织机构意见： 考区组织机构主任（签字）： 考区考试组织机构（公章）

说明：1.严格按照《潍坊市初中学业水平考试备用卷管理办法》规定管理和使用备用卷。

2.启用前须请示考点主考并报考区考试组织机构同意。

3.备用卷须在视频监控下启封。

附件9

2021年初三学业水平考试各考点

检 查 员

（6月13日-6月15日上午）

昌邑一中

包靠领导：汲崇昌

检 查 员：张玉波 姜 勇 孙 健

文山中学

包靠领导：郭培虎

检 查 员：刘加欣 李武生 张慧倩

潍坊工业学校

包靠领导：李艳艳

检 查 员：明青春 王新港 孙亚梅

注：第一位检查员为组长

附件10

2021年初二地理、生物学业水平考试各考点

检 查 员

（6月16日上午）

考 点	检 查 员	包靠领导
峻青初中	孙 胜 郭云龙	汲崇昌
潍水学校	孙述波 张庆霄
凤鸣学校	朱丽君 王亚楠
下营学校	曲会胜 王鹤鸣
育新学校	王大兵 高宝霞	郭培虎
文山初中	梁光阳 孙星梅
育秀学校	朱新华 郑小丽
卜庄初中	鲁新竹 孙少峰
围子初中	邵长福 高春卫	李晓宁
石埠初中	王丽杰 孙海云
饮马初中	魏元春 付姣蕾
北孟初中	李永辉 张晓峰
实验中学	卢西杰 郑志娟	李艳艳
奎聚中学	苏东源 王鲁英
新村中学	王占伟 宗晓璐
柳疃初中	谢金平 卢蕊丽
龙池初中	董红顺 齐海峰

6.指导手册 篇六

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

7.财务工作手册的建立与应用初探 篇七

一、财务工作手册的设计目标

首先, 整合各岗位工作内容, 消除重复, 明确责任, 使之条理化、清晰化、程序化, 成为财务工作无缝交接的指南。其次, 使每位财务人员了解自己岗位的前向、后向操作, 更深切地理解自身工作的地位或意义, 加强沟通, 主动配合其他人搞好工作。再次, 建立各种高效、可行的工作岗位组合, 指出阶段性的工作扩充目标, 保持工作的挑战性和竞争性。最后, 合理安排各组合进行周期性轮换, 充分挖掘潜能, 使每个财务人员都能独立全面地处理业务。建立财务工作手册有利于管理者掌握各人信息, 做到知人善用, 人尽其用。

二、财务工作手册的设计概略及举例

1、目录

列出财务业务的类别及代号。基本的大类应包括预算、核算、结算、电算化、结账等。例:A3-4销售核算, 3-4-1销售收入核算, 3-4-2销售成本核算, 3-4-3成本总账及报表。A代表财务部门的编号, 3代表核算类, 4代表该类中的工作项目流水号。

2、基本业务流程图

该图反映了业务的数据来源、处理、结果输出的全过程, 可整体或按相对独立的业务大类做成流程图, 如预算管理、信用管理、资金管理等。例:成本核算业务流程图 (生产部分) 。

3、电算化流程图

该图反映了系统模块、菜单、子菜单、各种数据录入、计算、生成的全过程, 即体现电算系统各功能模块的逻辑连接。

4、业务详解

对目录中的每一业务内容进行细化, 单独成页, 格式如表1所示。

将上表中所应用的各种附件编号, 集中在手册最后作为附录。例:A3-1-2工程开通费用核算。

5、目前业务分担表

6、业务内容组合一览表

将业务内容按一定的标准 (如前后向关系、扩大工作面、相关业务的延伸等) 进行组合, 使员工能自觉预见到未来的业务调整, 加强向其他业务领域学习。例:某生产性企业的成本核算业务及组合表。

上述组合1:完整的销售核算, 有利于检查收入与成本的配比情况。这类组合是按工作的前后向关系安排的。上述组合2:后台数据处理岗, 即在原始数据的基础上进行二次凭证制作, 这类组合是按工作的性质、流水作业顺序安排的。两种组合都包括成本总账及报表业务, 这样能使每位成本核算人员锻炼综合全面的业务能力, 并深刻理解最终的成本核算成果与各环节工作的联系, 加强协作与沟通。

7、业务组合的内外轮换表

一般先在各业务大类内部轮换, 再延伸至较为关联的其他业务大类, 最终完成全面循环。例:业务组合的内外轮换表。

8、附录

该附表包括上述的各种附件、报表、图表格式等, 还可以包括财务相关制度、文件、标准的摘录以方便查阅, 甚至还可以给出财务实践中需解决的问题清单以供大家在平时的工作中思索、总结。例:附一, 成本核算办法摘录;附二, 会计科目简表及编码规则;附三, 国内外出差标准一览;附四, 附件, 附件包括制造费用明细表、培训费用预提表、存货明细表、材料成本差异计算表、销售&成本明细表等。

这样的财务工作手册, 不仅是对现实工作的描述与总结, 更重要的是, 它贯穿着企业重视工作拓展和提升人力价值的透明化操作的理念, 体现了科学、系统的岗位分工及发展体系, 为每位员工提供了广阔的职能培训机会, 激发了他们的工作动力, 企业形象也会大为改观。因此, 财务工作手册的应用作为企业管理标准化、精细化的努力方向, 对提高财务部门的工作水平和效率将起到有力的推动作用。

三、关于解决财务工作手册应用中存在问题的对策

首先, 管理者的管理水平、业务能力、贯彻决心及意志至关重要。从上述关于财务工作手册设计目标、思想、内容举例的阐述中可以看出, 该手册的建立是一项繁杂、浩大的系统工程, 需要管理者结合各自企业的经营特点及发展形势, 进行中长期的统筹考虑, 使之既具有前瞻性又不失可行性。同时, 出于安全考虑, 基本的稽核、牵制原则, 如“财账分离”的原则必须坚持, 亦不能想当然地进行工作组合的创新, 人为割裂各岗位间顺畅的工作联系, 反而造成效率低下、错误增多的后果。因此, 管理者必须充分了解所在企业的现实背景及未来的战略方向, 认真做好前期的准备工作, 如收集资料、统一设计概略、做好进程安排及组织保证等, 在精力有限的情况下, 其也可以采取由点到面, 层层铺开的方式。总之, 须精心布署, 才能达成效果。

其次, 提倡全员参与, 广开言路, 群策群力。工作手册的大部分内容都可由各承办人员自己先按要求的格式制作, 然后管理者参与各业务组内、组间的反复讨论, 最终定稿执行。这是一个绝好的纵横向交流的机会, 它十分彻底、全面, 可以澄清和解决不少遗留问题, 同时, 集中各人的经验与能力, 可期望建立最为简洁、高效的工作步骤和工作流程, 这样, 将管理者的远见与操作者的实践结合起来, 共同形成管理与业务智慧的结晶———财务工作手册。

8.教科研工作指导手册 篇八

然而，课外阅读的主阵地在“课外（校外）”，主体是“学生”，教师施加影响是在课内（校内）。教师与学生教学关系相对松散，校外与课内时空跨度大的学习特殊性，造成了“课外阅读，课内指导”的难度：（1）文本篇幅大，问题琐碎不得法，缺少从整本书角度出发的指导。（2）学生交流的内容随意性大，浅层次思考，教师没有有效地引导与调控。（3）课外阅读指导的方法单一，没有读前、读中、读后的指导范式，没有合适的教学流程，没有具体的教学准备。（4）教学定位失度，把课外阅读当成语文教材。过细的讲读不能解决大篇幅课外读物的指导任务。（5）部分教师因为学生阅读进度、阅读差异大，畏难而放弃指导。（6）教师因反馈信息难以掌握，无法快速、准确获得学生真实的阅读情况，对阅读指导造成障碍。上述问题，其核心是课内指导与课外学习之间的脱节。

一、导读手册在课外阅读指导中的实践价值分析

“导读手册”是教师根据课外读物的内容、体裁特点、语言风格等设计的帮助学生完成该读物阅读的“配套手册”。它类似一本作业本，学生可完成练习;它类似一本说明书，提供读物的相关信息;它类似一份成果集，将学生阅读转化为具体图文;它还是一份思维导图，可反映学生的感想、思维过程。

导读手册能够应对课外学习与教师指导脱节的问题。老师可以针对课外阅读的学习特点和小学生课外阅读的认识规律，设计“导读手册”。

依托“导读手册”展开课外阅读的课内指导具有独特效果，在学生阅读之前，教师根据文本内容特点，研制好《手册》内容。无论阅读前、阅读中、阅读后，学生都可以从《手册》中找到相应的探究任务和方法导引。使手册、原著、阅读过程相互关联（联结），形成一种新的阅读活动，能发挥出“学程导航”的作用。

下面以《爱德华的奇妙之旅》导读手册为例具体说明：

1.用手册助自读。导读手册就是一本课外阅读“指导手册”，能够帮助学生有目的、有计划、有兴趣、有重点地完成课外阅读。“我的阅读规划”栏目让学生制定阅读整本书的计划;“作家简介”“亲近作品”等栏目让学生了解作者与作品;“对话爱德华”“心随书动”等栏目让学生重点关注人物内心世界和故事情节变化。通过这样的内容设计，当学生在课外进行阅读的时候，就能够借助导读手册的介绍、提示顺利地完成阅读任务。导读手册，就是孩子自主阅读这本书的拐杖。

2.用手册促理解。书中的难点，有的学生在课外阅读的时候没有意识到，有的学生关注到但是无法深入理解。导读手册的设计解决了这两个问题。例如根据小说尾声写到“爱德华放弃了”的情节，设计“对话爱德华”栏目——你认为爱德华为什么会放弃？如果你是它的心理医生，你会如何帮助它？导读手册用这个栏目引导学生在小说难理解处停留，引导学生关注人物的内心变化;通过书面表达的方式深化学生的思考。写下来的内容可以在同伴交流、课堂分享中不断修改、完善、深刻。不论是学生阅读过程中还是教师指导课上，导读手册都起到了帮助学生理解的作用。

3.用手册教读法。小说人物多、篇幅长、情节复杂，概括起来非常困难。概括情节恰恰是阅读小说重要的读书方法。导读手册“心随书动”栏目就以教给学生阅读方法为目的。“心随书动”（图1）要求学生绘制“爱德华的旅行图”，其实就是小说的主要情节。用绘图的方法，把主要情节直观表现出来，学生借助图，完成情节概括。通过课内指导，教师提炼总结，帮助学生掌握阅读这一类课外书（小说）的读书方法。导读手册在传授阅读方法上发挥了作用。

4.用手册晒成果。导读手册由教师设计，学生使用。在阅读过程中，学生依照手册导引，完成各种阅读任务，如画出“旅行图”（图2），添加“人物标签”，记录“角色名字”，写下“个人体会”，摘录“妙语”……伴随阅读过程，一个个阅读任务相应完成，导读手册已经不再是原来意义上的导读手册，而成了专属于某个学生的“个人成果集”。学生可以拿出自己的导读手册相互交流、展示，在展示中取长补短，促进课外阅读能力提升，提高课外阅读兴趣。导读手册实现课外阅读评价方式的创新，其效果好于单一的试题内容考核。

5.用手册评与教。教师阅读学生的导读手册，能够准确掌握学生阅读情况，对他们的阅读能力、成效作出准确的评价，从而确定合适的教学目标，展开课内指导。手册对于老师来说是一个很好的凭借。学生读得好不好，可从手册上的“阅读任务”反映出来。情节图画全面了，整本书自然都读懂了;“人物标签”写了哪些词语能反映学生对人物形象的认识程度……这些是教师对学生进行评价的依据。其次，学生的手册为教师提供了最鲜活的教学资源，有利于教师准确把握学生阅读起点。“爱德华的旅行图”其实就是这本小说的主要情节，教师利用学生绘制的旅行图，组织他们当堂介绍，同桌交流，完成对故事情节的梳理和概括，形成课堂多元互动。教师利用手册上的学生资源，发挥学生在课外阅读中的主体地位。

二、导读手册的建构策略探寻

导读手册能用、能教、能学、能评，搭建了课外阅读与课内指导的桥梁。在设计导读手册时应如何发挥其教育功能，使之更紧密的联结阅读与指导呢？

1.功能：学程导航、方法习得。设计阅读手册的内容时，要突出对学生阅读方法的指导功能，既包含阅读的一般方法，又有适合特定书目或者一类作品的具体方法。一般方法的指导可以从手册内容的框架上体现，大致围绕作家作品、故事人物、情节理解、阅读感受、语言学习五大块构筑。通过板块化设计，多次反复，帮助学生积累阅读经验，熟悉阅读流程，掌握读书的一般方法。具体方法的指导，要根据所读书目内容、体裁确定。如《爱德华的奇妙之旅》作为一本小说，设计“心随书动”栏目，让学生把故事情节用图表画出来，其目的是帮助学生掌握梳理小说情节的读书方法。endprint

2.内容：综合汲取、指向表达。一份导读手册常见内容主要包括“走近作家”“亲近作品”“人物传真”“人物印象”“心随书动”“话题探究”“思想启迪”“片段赏析”“妙语摘录”等。栏目的确定可以根据书目的特点、阅读者年龄特点有所调整，尽可能涵盖读前、读中、读后的阅读活动，从而使学生能依照手册的内容有耐心、有计划、有目的地完成阅读任务。一般来说手册内容的设计主要关注作家、作品、主人公、情节概要等。需强调的是，小学生的阅读有一明显特征，重视情节，忽视语言。因此，手册内容应该关注内容，关注语言，关注形式。既有情节梳理，又有段落赏析，还有精彩语言归类等功能的板块，从而帮助学生关注文本讲了什么故事，故事怎么讲的，并且引导学生对文章如何表达形成一种敏感。通过综合汲取，提高课外阅读的效用。

3.任务：梯度分层、呈现学情。阅读者的知识经验、年龄特点决定了对阅读材料的理解程度，因此，《阅读手册》的设计过程应充分考虑学生的年龄、知识经验与认识水平，根据年段选择合适的阅读任务，合理定位对学生的阅读要求，使学生的阅读有梯度，分层次。如中年段课外阅读主要侧重了解情节、理解内容、积累语言的阅读活动;高年段则侧重认识人物、感受主题、赏析写法等阅读活动。同样关于掌握小说的情节，如三年级读《夏洛的网》，指导学生了解小说的情节，导读手册中设计“画一画故事中出现过的蜘蛛网”“连一连小猪威尔伯生活的地点”两个低难度阅读任务。而六年级读《爱德华的奇妙之旅》定位于指导学生赏析小说情节的精妙并理解小说内涵，于是导读手册中设计“画出爱德华的旅行图，打上幸福指数”“对话爱德华——分析爱德华内心封闭的原因并开导他”两个有思维深度的阅读任务。同一阅读技能的培养，年级不同，难度也应有所差别。如认识人物，从易到难可以设计“找一找出现过的人物”“简要介绍喜欢的人物”“主人公的印象”“走进人物内心，说说人物变化”等阅读任务。阅读任务梯度分层，手册内容和形式相应变化，关键能呈现学情，为教师开展课内阅读提供第一手资源。

4.形式：儿童情趣、主体参与。阅读是一种充满情趣的主体参与。导读手册的设计要充分体现儿童趣味，形式上采用“闯关”“游戏”等，语言尽量浅白、儿童化。最主要的，把“内隐”的阅读转化为学生喜爱的动手、动脑的探究活动，增加阅读中的趣味性，促进阅读者的主动参与度。以《爱德华的奇妙之旅》为例，“人物印象”的设计来自于QQ的“好友印象”，学生把故事中的人物当成自己的好友，给她增添“印象标签”，这项活动既有趣，又促进学生深入阅读，一举两得。“对话爱德华”一改“爱德华心中在想什么？爱德华的故事告诉你什么道理？”这种传统的提问方式，而是用“心理医生”的角色让学生走进人物内心，用“心理辅导”的方式把这本小说的主旨表达出来。这样的阅读任务避免阅读指导的枯燥，形式新颖有趣又促进了学生的主动参与，效果非常好。

（倪建斌，太仓市实验小学，215400）